Cómo hacer crecer tu negocio freelance: domina las relaciones comerciales

1. Video de introducción a Skillshare: Bien. Hola, y bienvenido a hacer crecer tu negocio freelance. En este curso, realmente vamos a hablar sobre el poder de las relaciones y cómo pueden ayudarte a tomar más control de tu futuro en términos de encontrar y ganar a los clientes con los que realmente quieres trabajar. Vamos a reconocer algunos de los retos con el networking en una sección llamada Why Networking Sucks y darte algunas herramientas para superar cualquier miedo que puedas tener si eres introvertido, si eres extrovertido Vamos a hablar sobre el poder de las presentaciones cálidas y el poder de las referencias y cómo conseguirlas Estaremos incursionando un poco en la IA y en cómo aprovechar las herramientas de IA para acelerar su alcance Vamos a hacer un desglose sobre selección de nuevos objetivos de negocio. Así que seleccionando de cinco a diez nuevas empresas con las que te gustaría trabajar. Luego, en tu proyecto final de clase, vas a tener la oportunidad de dar pasos tangibles para construir nuevas relaciones, reavivar viejas relaciones y también construir tu marca y perfil para que puedas construir consistentemente una nueva corriente de relaciones y, ojalá, una nueva corriente de ingresos Nuestras nuevas corrientes de ingresos. Entonces, por fin también tenemos una sección bonus, que es una Q&A de las preguntas más comunes que la gente tiene en torno a las redes Entonces espero que disfrutes de la clase. Creo que encontrarás mucho valor en él, y también incluías extras, y también incluías extras, como un libro de trabajo del estudiante para que puedas tomar notas a lo largo del camino y tu proyecto de clase práctica al final Así que esperamos verte en el curso. Y si lo tomas, hazme saber cómo crees que fue y cómo podemos mejorar. Muchas gracias. 2. Lección uno: por qué construir una relación: Hola, bienvenidos, a todos. Esto es hacer crecer tu negocio freelance, dominar las relaciones comerciales, y yo soy tu anfitrión Paul En este curso, creo que la gran pregunta es, tal vez te estés preguntando ¿por qué incluso construir relaciones? ¿Por qué invertir tiempo y dinero potencialmente en conocer gente incluso antes de necesitar un cliente? Puede que estés completamente ocupado en este momento y creas que no tienes tiempo para hacer networking y a lo largo de este curso, voy a animar a que estés haciendo networking. Y entonces aquí está la cosa. Construir relaciones no se trata solo de hacer conexiones cuando estás desesperado por los negocios. Realmente se trata de sentar las bases antes de que necesites algo de alguien. Piensas en ello como plantar semillas. No esperas a tener hambre de plantar el jardín. Para cuando las verduras crecerían, ya sería demasiado tarde. Piense en las relaciones como una inversión en su éxito futuro. Cuando te tomas el tiempo para conectarte genuinamente con la gente, cuando no hay presión para vender o cerrar un trato, creas espacio para la autenticidad y esa autenticidad realmente genera confianza. La confianza es, en última instancia, la piedra angular de cualquier relación. Hay otro beneficio en construir estas relaciones y hacerlo temprano. Entonces llegas a conocer realmente a la persona. Es una calle de dos vías. Los estás evaluando, pero también te están evaluando a ti. Puedes sentir y mirar y decir, ¿ es alguien con quien me gustaría hacer negocios? ¿Es alguien en quien confío? ¿Es alguien a quien siento que nuestros valores se alinearían? Realmente los entiendes y llegas a correr la voz. Puedes aprovechar una oportunidad para reunirte con alguien que podría ser un cliente potencial o podría ser una fuente de referencia, de la que hablaremos. Pero esperando a que haya una emergencia, has perdido a un cliente, una empresa se fusiona, pasa algo, entonces estás apurado Queremos salir de eso. Cuando no has nutrido tus relaciones, posible que sientas que tienes que tomar cualquier cliente disponible y a veces podrías tener que hacerlo. Eso es cierto. Pero cuantas más relaciones construyas ahora, más opciones podrás tener más tarde, y te permite elegir y elegir verdaderamente las relaciones y los clientes que deseas. Entonces, en general, esto te da el poder de elección, el beneficio de la confianza, y una confianza para saber que si llega el momento, ya tienes una base sólida para crecer. No espere hasta que necesite clientes para comenzar a construir estas relaciones. Creo que invertir hoy, invertir en tu futuro es definitivamente el camino a seguir. Ahora bien, en este curso, también he incluido un libro de trabajo del estudiante, así que te animo a que lo abras y tomes notas en el camino y esto te dará un lugar no solo para notas, sino tus propios pasos de acción que puedas anotar Gracias por sintonizar esta lección. Como verás, nuestra siguiente lección es todo sobre el networking apesta. ¿Cómo lidiamos con eso? ¿Cómo superamos eso? Te veremos de nuevo en esa lección. 3. Pero las redes no funcionan: Solo quiero profundizar en este y reconocer algo que todos ustedes pueden estar sintiendo, que es, oye, el networking apesta, ¿verdad? Porque pienso para mucha gente, sí parece una tarea, y dependiendo de si eres introvertido o extrovertido, puede que te sienta extra doloroso, solo quiero reconocer que está bien sentirte así, que puedes sentir que esto va a ser Puedes sentir que esto va a ser doloroso. Pero recuerda, mantén tu visión en el objetivo final, que es un negocio estable en crecimiento y que puedas lograr tus metas personales. Creo que eso es genial. Ahora, solo para profundizar en algunas de las estadísticas y hechos, vi un estudio en el que el 40% de las personas temen el rechazo al networking y por eso no lo hacen. Creo que cuando lo piensas, tenemos las diversas partes de nuestro cerebro y la Mgdala es aquella que es la lucha o huida, nos mantiene Esto aprovecha los instintos primitivos o primarios de supervivencia. Si me rechazan, oh, eso es peligroso, no quiero hacerlo. Sólo reconozca eso. A veces hay una técnica que he visto donde la gente toma un tema así, el miedo solo imagínese ponerlo frente a ellos sobre la mesa, mirándolo, diciendo, eso es interesante. Tengo miedo en torno a esto, pero tengo que seguir adelante y luego simplemente empujarlo a un lado. A ver si algo así funciona para usted. Entonces, si replanteamos la forma en que estamos pensando sobre el networking, podemos tener un mayor éxito Y esto no sólo funciona en tu negocio en términos de hacer crecer tu negocio, sino también cuando piensas en amigos y compañeros que encuentran nuevos empleos, 80% de los empleos actuales vienen a través del networking. Escucho las historias de terror de personas que solicitan trabajo y el bot de IA escaneando su currículum y echándolos. Escucho a la gente que se hace un efecto de gambas después de haber pasado por seis, siete, ocho entrevistas, esa es la realidad Pero donde entras y has construido una relación y tienes una conexión, tienes muchas más posibilidades de no sólo conseguir ese trabajo. Pero en guardarlo también. Entonces profundicemos un poco en lo introvertido extrovertido Hay un par de rangos. Myers Briggs, que hace la evaluación de la personalidad, dice que entre 50-74% de los profesionales se identifican como introvertidos, pensamos en introvertidos, luchan con entornos grandes, pero prosperan en un Eso es bueno saberlo. Puede que no estés mejor en una conferencia, pero tal vez estés mejor en una cafetería, ¿verdad? extrovertidos se sienten cómodos conociendo gente, pero pueden carecer de la profundidad en el seguimiento Ambos tienen fortalezas y ambos pueden ser efectivos en la creación de redes. Entonces solo para terminarlo, quiero reconocer que esto puede ser desafiante, doloroso, dependiendo de si eres introvertido, dependiendo de si eres extrovertido Algunas personas pueden literalmente estar aterrorizadas de esto y lo reconozco y digo, está bien. Pero si tomas este enfoque paso a paso, creo que puedes tener éxito y puedes ayudar a obtener el control de tu negocio y tus oportunidades. Aguanta ahí. Lo reconozco, lo reconocemos juntos, y sigamos adelante. Todo bien. Ver el siguiente. 4. Entonces, cómo empezar: Todo bien. Bienvenido de nuevo. Ahora que hemos hablado sobre el poder de la construcción de relaciones y cómo realmente puede ayudar al desarrollo de su propio negocio, estamos respondiendo a una gran pregunta a continuación, cuál es entonces, ¿por dónde empiezo? Si te tomas en serio la construcción de las relaciones adecuadas para asegurar más clientes y solo para estar más completos, necesitas un punto de partida claro. Eso comienza con echar un vistazo a tus clientes actuales y tipo de trabajo por el que eres conocido. Por lo que en el análisis de los clientes actuales es súper importante. ¿Quiénes son? ¿Qué tipo de trabajo estás haciendo para ellos? ¿Eres conocido por un nicho o servicio en particular? ¿Es diseño gráfico? ¿Es algún otro tipo de herramienta de comunicación? ¿Es KnVa? ¿Quién sabe? Pero creo que este análisis te ayudará si puedes meterlo en cubos grandes así, tal vez diseñar herramientas de comunicación Si eres escritor, podría estar escribiendo. Esto te ayudará a evaluar desde dónde estás empezando hoy. Entonces pregúntate, ¿estoy buscando más de este trabajo? Porque a veces el mismo trabajo puede volverse aburrido con el tiempo o puede llegar a ser de menor valor, por ejemplo, si estamos en medio de una transformación como los modelos de lenguaje grande en IA, hat GPT, todo eso Puede estar diciendo, estoy haciendo negocios tipo X en este momento, pero realmente quiero estar haciendo negocios tipo Y. Esa es una estrategia diferente. Creo que esto va a guiar sus esfuerzos de construcción de relaciones. Um, así que por ejemplo, si realmente eres conocido en, digamos, el espacio minorista o minorista, pero quieres meterte en el cuidado de la salud porque sabes es una industria en crecimiento o servicios financieros, que es una industria en crecimiento o servicios financieros, entonces eso va a impactar con quién empiezas a construir relaciones. Um, A continuación, creo que las industrias en general. Si puede hacer un desglose de las industrias en las que se encuentran sus clientes y luego echar un vistazo a esas industrias. ¿Están creciendo o se están encogiendo? Sabemos que a algunos negocios les irá mejor en este entorno y a otros les irá peor. Si tienes un montón de clientes que están en una industria que se está muriendo, por ejemplo, tal vez quieras estar haciendo algunos cambios. Hay un estudio que leí recientemente LinkedIn que decía que 62% de los líderes empresariales dicen que el networking dentro su industria ha llevado directamente a nuevos clientes. Al enfocarse en las industrias que más le importan, esto le brinda sus esfuerzos directos de construcción de relaciones. Esa es la primera parte. ¿Quiénes son tus clientes? ¿Qué tipo de trabajo? La segunda parte es de donde vienen? ¿Fueron asegurados a través de una referencia? ¿Fueron asegurados a través de una pista aleatoria? Te enteraste de ello o viste una solicitud abierta de propuesta y acabas de ir por ella. Esto va a ser muy importante porque esto te ayudará a entender de dónde han venido tus clientes hoy en día. Entonces a partir de ahí, también puedes ver cuál es tu tasa de ganancias. He hecho esto cuando trabajé para grandes agencias de comunicaciones y descubrí que nuestra tasa de victorias era cuatro veces mayor donde teníamos algún tipo de relación versus justo lo solía llamar por el travesaño, lo que significa que era una pista, alguien, nos enteramos de ello, así que fuimos a por ello La tasa de victorias fue mucho menor en esas instancias. Esto puede ayudarte a guiarte. Y a medida que piensas a dónde vas después de haber identificado, los tipos de clientes que tienes ahora, ¿quieres más de ellos, los tipos de industrias en las que te encuentras ahora versus dónde quieres estar? Creo que lo siguiente de lo que hablaremos en detalle son las referencias y El 84% de las personas, según Nielsen, confía en las recomendaciones de las personas que conocen y hacen referencias como uno de los nuevos impulsores de negocio más poderosos Es importante destacar que es el costo más bajo. Si tienes que ir e incluso conducir para ir a ver a un cliente o si tienes que ir a preparar un montón de trabajo en una propuesta versus obtener una cálida presentación de un cliente actual, por ejemplo, o de un cliente anterior, esos van a convertir a una tasa mucho más alta y eso casi no tiene costo alguno. Entonces la rentabilidad de los clientes es el último elemento, ¿qué tan rentables son estos clientes? La forma en que piensas de esto es si tu propuesta fue por 10 horas de diseño, pero con el ida y vuelta, repasaste y esencialmente diste 15 horas, pero no cobraste al cliente por eso. Esa es una asignación menos rentable que una asignación de cinco horas donde llegaste a facturar tu tiempo a lo largo y no hubo excesiones. Piénsalo también en eso. ¿Qué tan rentable es tu negocio? Entonces, el último cubo aquí es realmente alrededor de la retención de clientes. ¿Qué haces hoy para nutrir tus relaciones actuales con los clientes ¿Cómo se puede agregar más valor a ellos? Hay un estudio de Harvard Business Review que decía, retención de clientes puede aumentar en un 5%, solo un aumento del 5% en mantener a los clientes, ¿verdad? En realidad impacta tu ganancia hasta en un 95% en lo positivo. Saber qué clientes son más rentables y luego mantenerlos, es muy importante. adquisición de nuevos clientes es la parte más cara del desarrollo de negocios, y si puedes eliminar esas tarifas reteniendo a tus clientes, oh Dios mío, pura ganancia Entonces hice la pregunta, ¿por dónde empiezas? Empiezas analizando a tus clientes actuales, entendiendo de dónde vienen, en qué industrias se encuentran. ¿Son el tipo de trabajo que quieres seguir haciendo? Entonces, ¿por dónde empiezas? Empiezas analizando a tus clientes actuales, entendiendo de dónde vienen y averiguando qué relaciones son más valiosas para ti Esto te dará una idea clara de lo que está funcionando y dónde puedes necesitar conexiones más fuertes y dónde también quieres crecer. Así que recuerda, el desarrollo de negocios no se trata solo de encontrar nuevos clientes. También se trata de cultivar los clientes adecuados, los que son rentables, alineados con sus objetivos y, lo que es más importante, se trata de retener a sus clientes actuales Así que gracias por sintonizar. Espero que hayas estado siguiendo el libro de trabajo, y vamos a seguir sumergiéndonos en estas estrategias accionables en nuestros próximos videos 5. Por qué el alcance en frío no funciona: Bienvenida de nuevo. En este capítulo, vamos a estar hablando de algo que probablemente muchos de nosotros hemos intentado a lo largo de los años, y eso es un alcance frío. Lo que quiero decir con eso es simplemente enviar al azar a alguien un mensaje de LinkedIn, un correo electrónico, dejar un mensaje en un correo de voz o intentar contactarlo en vivo. Todo el mundo intenta esto, especialmente los tiempos más difíciles son, tu jefe puede darte una lista de la cantidad de personas a las que tienes que llamar o puedes decir, Oh, hombre, realmente tengo que meterme en esto. Pero la fría verdad es que el alcance frío rara vez funciona. Y existe la posibilidad de que tengas suerte. Es posible que tengas una situación en la que alguien se haya apartado de su proveedor, proveedor, socio y llamas justo en el momento adecuado Pero las posibilidades son súper bajas. De hecho, según Mailchimp, el servicio de distribución de boletines y correo electrónico, alcance en frío funciona apenas el 1% del tiempo. Piensa en eso. Por cada 100 correos electrónicos fríos que envíes, eso significa que una persona puede responder. Entonces si tu tasa de victorias es del 25%, lo cual nosotros bastante bueno, vas a necesitar al menos 400 correos electrónicos para conseguir una nueva persona. Para mí, eso probablemente no sea un gran uso del tiempo. Y sólo para poner esto en perspectiva, según el hacker de ventas, cuando se tiene algún tipo de referencia o una introducción más cálida, si se quiere, la tasa puede aumentar en un 50%. Entonces piensa en eso. Creo que si te enfocas en eso, entonces realmente vas a querer enfocarte en clientes potenciales y presentaciones cálidas Entonces otra gran razón por la que rara vez funciona el alcance en frío es que todo se trata de confianza. Si acabas de enviar un correo electrónico en blanco o si mandas un mensaje de LinkedIn y ellos no tienen idea de quién eres, no tienes confianza. No tienes nada construido, no tienes relaciones, así que no es de extrañar que simplemente no respondan. Para mí, personalmente, probablemente recibo cinco de este tipo de correos electrónicos al día. Son arbitrarios. Soy jefe de Comunicaciones y Mercadotecnia, ¿verdad? Pueden ser sobre nuestro registro de salud o nuestro servicio telefónico o algo completamente diferente. Um así que cuando consigues esos, es como un doble golpe. Es como, ¿acabas de comprar una lista y enviar spam a América? ¿Qué está pasando? Entonces definitivamente no funciona. Ahora, la otra cara por qué necesita generar confianza, Edelman, la enorme agencia de comunicaciones dice que el 81% de los consumidores cree que confianza es un factor clave en su decisión sobre si comprometerse o no con un negocio, y en última instancia usted es un Entonces, el alcance en frío esencialmente se salta esa fase de construcción de relaciones, y esa falta de cualquier tipo de conexión significativa significa que tu tiempo se está desperdiciando aquí Entonces, un estudio reciente de Topo encontró que 83% de las personas que están en ventas, dicen que el alcance en frío lleva más tiempo y entrega menos valor en comparación con cualquier conexión más cálida como una referencia o incluso inbound marketing donde obtienes una recibe una llamada de interés en tus servicios Entonces, si el alcance en frío no es la respuesta, ¿entonces qué es? Lo que yo llamo a esto es alrededor de pistas cálidas. Los clientes potenciales cálidos representan una mejor manera porque de hecho hay alguna relación en su lugar. De hecho, la investigación por inversión muestra que las tasas de conversión para clientes potenciales calientes son más altas en cualquier lugar 4-10 veces más altas que las de los clientes potenciales fríos En lugar de dedicar su tiempo a invertir en clientes potenciales fríos, pensemos realmente en nuestra cálida estrategia de clientes potenciales. 6. El poder de las referencias: Ahora hablemos con más detalle sobre las derivaciones de poder y cómo conseguirlas Este es realmente importante, creo, y definitivamente quieres que tu libro de trabajo salga para que esto tome algunas notas Hemos hablado de nuevos clientes y siempre hay ese zumbido. Solíamos emocionarnos tanto cuando fuimos un gran cliente nuevo y es como si todo estuviera perfecto en ese momento. Pero llegar a ese punto podría ser doloroso. Podrías enviar 100 correos electrónicos fríos. Podrías hacer diez llamadas. Po rara vez llaman más. Pero realmente la forma más fácil encontrar nuevos clientes es a través de tu red actual, y voy a hablar de eso. ¿Por qué importan tanto las referencias? Debido a que no son cualquier tipo de plomo, son el plomo de la más alta calidad que puede obtener. Cuando alguien con quien has trabajado está dispuesto a recomendarte a su red, eso es una transferencia directa de confianza. La confianza es un negocio de oro como ya hemos hablado. Ya he mencionado algunas de las estadísticas de referidos antes, pero nuevamente, Nielsen ha dicho que 84% de las personas confían en las recomendaciones de personas que conocen más que en cualquier otra forma de red Y también las referencias conducen a decisiones más rápidas y mayores tasas de ganancia porque las personas tienen un alto nivel de confianza Si alguien te ha recomendado, que va a tener una buena experiencia porque alguien te ha puesto su nombre en la línea para recomendarte. La investigación muestra que los clientes referidos tienen un valor de vida 16% mayor, lo que significa que van a poder gastar contigo en múltiples proyectos, y como mencioné antes, cierran a tasas de ganancia mucho más altas son tasas conversión hasta 50-70% más altas, que es lo que también experimenté ¿Cómo lo haces? ¿Cómo se hace para pedir una referencia? Cuando pides una referencia, realmente estás aprovechando una relación existente para presentarte a nuevos clientes potenciales de alta calidad que confían en ti En lugar de dedicar tiempo a construir esa confianza inicial a través de una conversación o una conversación fría, estás a mitad de camino Ahora una de las formas en las que puedes investigar posibles derivaciones es a través Obviamente, ya has hecho el trabajo para entender el tipo de trabajo que quieres más, las industrias en las que quieres estar, y ahora puedes empezar a entender a tu comprador. Si estás vendiendo a un director de marketing o a un gerente digital, es un tono muy diferente. Pero puedes usar LinkedIn para entender dónde las personas de tu red pueden conocer ya a estas personas. Esa es una manera fácil de decir, ir con un amigo o un colega o ex compañero de trabajo y acudir a ellos y decir: Oye, me interesa irrumpir en esta industria. Veo que sabes tal y así en LinkedIn. Me encantaría tener una introducción si no te molesta. O si no están cómodos, ¿te importaría si solo uso tu nombre diciendo: Oye, conocemos a alguien en común, y luego en el momento adecuado, quizás servicio una referencia para? La otra cosa que es interesante es mucha gente duda en pedir referencias porque piensan que la gente no quiere Pero recuerda a Dale Carnegie, ese tipo de cómo ganar amigos e influir en la gente De todos modos, esa compañía ha encontrado que 91% de los clientes dicen que darían referencias si se les pidiera Pero solo el 11% de los vendedores o vendedores o socios realmente pidieron la referencia. ¿No es una locura? El 91% lo haría, pero solo el 11% realmente lo preguntará. Esa es una brecha enorme. Así que muchos de tus clientes actuales pueden estar encantados de recomendarte. Lo que me gustaría que hicieras en el libro de trabajo es simplemente poner ahí una idea de quiénes son tus tres principales clientes existentes en términos de aquellos que crees que realmente te darían una referencia ¿Por qué no haces eso ahora? Entonces cuando llegue el momento de pedirles una referencia, hay un lenguaje fácil y voy a poner esto en la guía también. Podría ser algo así como, Oye, y así que me ha gustado mucho trabajar contigo en este proyecto y estoy buscando tener algunos clientes más como tú. ¿Conoces a alguien en la industria XYZ que pueda beneficiarse del mismo trabajo que hemos estado haciendo para ti? Me encantaría una introducción si crees que eso tiene sentido. Si ahora no tienes ninguna idea, tal vez podrías pensarlo. Entonces creo que algo como esto hace que sea fácil para los clientes decir, están contentos contigo. Quieren que tu negocio crezca porque quieren asegurarse de que pueda ser proveedor en el futuro. Tiene mucho sentido. Um, sí, mencionamos LinkedIn. Hay muchas estadísticas que muestran que las personas que usan LinkedIn para tratar de hacer esas conexiones, realmente funciona. Entonces creo que puedes ir fácilmente a esas conexiones mutuas que tienes y simplemente mandar un mensaje y decir, Oye, ¿lo sabes y así es tu relación cercana o casual, te sentirías cómoda dándome una introducción o referencia? Y también tengo curiosidad por tu experiencia en cuanto a referencias ¿Lo has usado antes? Creo que mucha gente tiene miedo de hacerlo. Pero si puedes conseguir que uno o dos o tres de tus clientes actuales estén abiertos a darte referencias, solo tienes que acudir a ellos una vez al año, porque puedes aceptar tres, cuatro nuevos clientes al año, no tendrías que acudir a ellos muy a menudo Así que eso solo te da un vistazo a las derivaciones de poder. Realmente espero que seas parte de ese 11% que pidió referencias a tu base de clientes No tengas miedo, a ver qué pasa. Lo peor que pueden decir es que no, no me siento cómodo, y entonces esa es una conversación interesante también, porque puedes decir, Oh, en serio, dime más. ¿Quién sabe? Puede que no estén contentos con tu trabajo y luego puedas cavar y asegurarte de que estén felices. Entonces en el futuro, te darían una referencia. Todo bien. Poder de referencia, te veremos en la siguiente. 7. Selección de nuevos objetivos de negocio: Todo bien. Bienvenido a nuestra sección sobre la selección de sus nuevos objetivos de negocio. Este es uno importante y te prepararemos para éxito en el proyecto de clase. Entonces quiero recalcar aquí que hemos hablado de ejemplos y hemos hablado de alguna teoría. Entonces quiero ponerme práctico y hacer esto realmente útil para ti y agregar valor. Y para hacer eso, quiero que salgas con cinco a diez nuevos objetivos potenciales de negocio realmente buenos. Entonces pienso, antes que nada, quieres entender, como ya hemos hablado, qué categoría quieres ir después, dónde están tus fortalezas, y dónde puedes agregar mucho valor ahora. Entonces, antes que nada, piensa eso a través y luego piensa en qué empresas te podrían interesar. Todos tenemos nuestra lista soñada de empresas para las que queremos trabajar. Entonces, ¿quiénes son ellos? Y lo que quiero que hagas ahora es entrar en LinkedIn. Puedes hacer este loggedI como estás porque entonces verás tus conexiones, o si no quieres que nadie te vea buscándolas, también puedes cerrar sesión e ir en Incógnito también puedes cerrar sesión e ir en Pero primero, hablemos del escenario que quieres aprovechar tus conexiones existentes. Entonces, si vas a LinkedIn y vas a poner el nombre de la empresa, y luego rápidamente podrás identificar conexiones de primer o segundo grado que ya tienes. Con esas conexiones de primer o segundo grado, puedes ver qué tan cercana podrías tener una relación a ese contacto, y luego puedes comunicarte con ese contacto y preguntar qué tan cercana es su relación con tu prospecto. Es importante destacar que la pregunta que hay que hacer es, ¿ estarías abierta a conectarme con esa persona? Entonces voy a hacer esto con gente con que tengo una fuerte relación. Hago esto en realidad una o dos veces a la semana. Lo he hecho ahora dos veces esta semana y solo ayuda a que se abra la puerta. No significa que vayas a tener éxito con esa compañía, pero al menos podrás tener lo que yo llamaría una cálida introducción, y eso es poderoso como hemos visto. Y cuando piensas en vender en un negocio a otro, ya sabes, hay dos tipos de organizaciones en el negocio de ventas al consumidor, es decir, producto de consumo, podría ser coque, podría ser mezcla de panqueques, podría ser gasolina para tu auto, ¿verdad Y luego hay negocio a negocio. Entonces estas son organizaciones de servicios, como muchos de ustedes probablemente lo son. Y con B a B, LinkedIn es el recurso más poderoso para ti, donde LinkedIn hizo algunas investigaciones, y dijeron que, ya sabes, 80% de los clientes potenciales de negocio a negocio están de alguna manera conectados a su plataforma, ya sea a través de la investigación, publicidad o algún otro componente. Entonces ese es el primer paso. El segundo paso es, quiero que seas realmente inteligente tus clientes, tus futuros clientes. Para hacer eso, un par de cosas. Uno, puedes usar Chat ChiPT para esto o Gemini o cualquiera de las otras plataformas de IA, o creo que la mayoría de nosotros iremos a Google, y luego quieres comenzar a buscar ese nombre de compañía y luego estás buscando noticias En primer lugar, puedes ir a su página web, puedes ver sus notas de prensa que han publicado. Pero también puedes ir a Google y buscar cualquier actualización reciente o noticia de la compañía. Te voy a dar una mezcla de cobertura de noticias, comunicados de prensa. También puedes ver las principales actualizaciones digitales que también pueden haber hecho. Y esto es importante porque entonces querrás configurar alertas de Google. Google Alerts, para mí, es la forma más fácil de vigilar a una empresa. También hay herramientas de monitoreo social que Sprout Social u otras que puedes investigar para tendencias de redes sociales o monitoreo o alertas Pero creo que lo que quieres hacer es simplemente familiarizarte con esta empresa. Entonces, ¿quién es la dirigencia? ¿Qué han habido grandes anuncios? Ahora, esto parecerá una desconexión al principio. Entonces digamos que vendes algún tipo de servicio de video o diseño gráfico, servicios de redacción, ¿por qué necesitarías saber si están en medio de una adquisición? ¿Por qué necesitarías saber si solo tenían grandes ganancias o si sus ganancias se derrumpieron, verdad Porque todo eso es información para decir, Oye, ¿hay oportunidad de cambio aquí? ¿Correcto? Incluso una empresa que podría no estar funcionando bien y anunció ganancias terribles, puede que estén reduciendo el número de empleados internamente, y entonces tal vez van a contratar a más consultores Esto lo hemos visto una y otra vez. otro lado, si se están preparando para ser aprobados para una gran fusión o ya han dejado en claro que quieren adquirir en diferentes categorías, entonces puedes obtener Smart y seguir y luego estar listo. Bien. Y luego, la otra cosa que regresa una vez que realmente has comenzado a aprender la compañía y quieres bajarla de nivel, es que puedes volver a LinkedIn y realmente comenzar a explorar la estructura organizacional, los departamentos clave y los tomadores de decisiones. Entonces, si has aprendido que una de las divisiones de la organización realmente va a ser una entidad de crecimiento. Entonces puedes volver a LinkedIn y ver quiénes son sus jefes de comunicaciones de marketing , quién es su CEO. Y luego esto te permitirá comenzar a estudiar sus posts y sus proyectos y cualquier otro contenido compartido. Y luego cuando vayas a hacer tu cálida presentación a través alguien que has identificado como parte de tu red, vas a sonar tan inteligente, ¿verdad? Porque no hay excusa en este momento para estar poco informado cuando vas tras un nuevo prospecto de negocio. La otra cosa que es realmente interesante, y depende de donde vivas, claro, Pero si vives en una zona donde hay conferencias, por ejemplo, y encuentras que uno de estos ejecutivos o individuos acuden a la conferencia, qué manera tan hermosa de ir, escucharlos, hablar, acércate a ellos después, cuéntales lo que te gustó de sus y discurso y decir, Oye, brindo este tipo de servicio. Me encantaría solo poder seguir tu compañía y solo decirte que en algún momento me encantaría trabajar contigo. ¿Te importa si me conecto contigo en LinkedIn? Probablemente dirán: Sí, adelante. He hecho esto incluso en los niveles más altos, pero tienes que tener confianza y tienes que ser fuerte viniendo con tu mensaje. Bien. Entonces creo que la conclusión es que queremos apuntar a esas cinco a diez empresas. Queremos utilizar la tecnología. Entonces, ya sea IA, Google, otras herramientas de búsqueda, queremos entonces comenzar a aprender sobre nuestro prospecto y objetivos, ¿verdad? Y luego queremos hacer conexiones inteligentes con ellos a través de socios de confianza, fiestas que conocemos. Y luego, finalmente, queremos buscar oportunidades rastreando sus noticias, rastreando sus compromisos de oratoria, otras cosas Y entonces estarás listo para hacer tu acercamiento. Y eso va a ser bastante emocionante. Entonces hablaremos de eso también en el proyecto final. Gracias. Nos vemos en la siguiente. 8. Curso de Skillshare: IA y redes: Bien, y volvemos con uno de mis temas favoritos. Se trata de IA, y esta aplicación es IA en redes y alcance y gestión. Entonces creo que el networking, como sabemos, es esencial para el crecimiento. Es difícil de hacer. Entonces, ¿cómo puedes tomar algo de la naturaleza mundana de la misma, parte del trabajo pesado usando IA Creo que, antes que nada, vas a necesitar un lugar para almacenar todo tu alcance, y eso suele ser una herramienta de gestión de relaciones con el cliente o CRM. Hay una serie de plataformas que hacen esto HubSpot, Salesforce, Zoho Hacen un seguimiento de las interacciones. Incluso puedes hacerlo de manera más simple en una hoja de cálculo de Excel, por ejemplo Pero algunos de los sistemas automatizados pueden ayudarte a recordarte. Enviar actualizaciones te recuerdan cuándo necesitas hacer un seguimiento con ciertos clientes o han pasado seis meses o tres meses. Algunas de las herramientas también pueden personalizar realmente tu alcance haciendo que tus mensajes sean más efectivos. Herramientas como hat GPT, y Jasper, puedes crear voces de marca únicas para ti y para tu empresa, y eso puede ser Piensa en lo que hay hoy en tu sitio web o en tu página de LinkedIn. Puedes crear una voz de marca completa a partir de eso y realmente obtener ayuda para elaborar los primeros borradores Yo no diría solo usa ya sabes, a medida, pero definitivamente puedes crear el primer borrador Digamos que tienes a alguien con quien no has hablado en Ages y quieres reconectarte con un viejo contacto En lugar de enviar algún mensaje genérico, IA puede analizar tus conversaciones pasadas y sugerir un cálido correo electrónico personalizado que haga referencia a los intereses compartidos. O simplemente puedes poner algunas de las interacciones clave que has tenido en el pasado y sus intereses y luego puede generar un primer borrador para ti. Hay muchas herramientas para la IA, lo que yo llamo Lead Generation, LinkedIn Sales Navigator, sin fisuras Lasha Te ayudan a encontrar socios potenciales en función de sus roles laborales e industrias. Pero nuevamente, muchos de estos son pagados. Algunas de estas herramientas en realidad pueden escanear LinkedIn, digamos, quiero encontrar gerentes de marca en empresas de menos de 50 millones de dólares en ventas y luego puede explotar y realmente encontrarlo por ti. También con los seguimientos, creo que la IA puede ayudarte y hacerlo más fácil. Por ejemplo, si dijiste, Oye, acabo de reunirme con este cliente, ellos están interesados en XYZ. Son un gran fan de los Mets de Nueva York, y hablamos de tal vez hacer algo en torno a una próxima conferencia de salud juntos. Eso puede entonces crear un primer borrador para ti que luego decidas, ¿se ajusta a mi voz?, adaptarlo, y luego puedes hacer un seguimiento mucho más rápido porque encuentro que la mayor lucha es preparar preparación para una gran reunión. Dicen que puedes gastar hasta diez veces más. 10 horas para una reunión y preparación de 1 hora y luego muchas veces el seguimiento simplemente se cae porque has estado muy ocupado con pasar este tiempo en preparación, pero ahora tienes que regresar y hacer el trabajo de tu otro cliente. El uso de estas herramientas para ayudarte con resúmenes básicos de tu empresa, seguimiento básico por adelantado y plantillas de esas realmente te pueden ayudar Entonces, la IA, a pesar de su grandeza, no va a reemplazar esas conexiones humanas y lo que puede suceder en una reunión uno a uno con alguien, sino que puede sobrecargar tus esfuerzos de networking desde administrar contactos, automatizar el alcance hasta potencialmente encontrar clientes potenciales e incluso programar Hace que el proceso sea más inteligente, rápido, más efectivo. Y entonces, lo que me encantaría que hicieras es tomar una herramienta impulsada por IA. Puede ser chat GPT, puede ser una herramienta de escucha social como Sprout si la tienes Y básicamente, solo para la próxima semana más o menos, solo pruébalo e intenta ver cómo podría ser y asista en tu propia relación y esfuerzos de construcción de relaciones. ¿Todo bien? Impresionante, y te veremos en la siguiente. 9. Ronda extra de preguntas y respuestas: Todo bien. Bienvenido a la sección bonus, que es una pregunta y respuestas Entonces, ¿por qué no tomamos la primera pregunta ¿Cómo me acerco a alguien en un evento? Entonces, ¿cómo me acerco a alguien en un evento? Creo que es una gran pregunta. Este es complicado. Ojalá hayas hecho tu investigación, ya sabes a quién quieres conocer, así tendrás lo que yo llamaría tu cálido abierto. Tu cálida apertura podría ser, oh, es genial verte. Eres una de las razones por las que vine a la conferencia, y de hecho, he tenido la intención hacerte una pregunta muy concreta. Entonces pregunta. Entonces ojalá eso ayude. ¿Cuál es una buena manera de hacer un seguimiento con alguien nuevo después de conocerlo por primera vez? Sí, ¿cuál es una buena manera de hacer seguimiento después de conocer a alguien nuevo? Es una buena pregunta. Creo que esto querrás estar realmente activo escuchando. Ahora bien, esto será complicado porque normalmente te acelerarás cuando conozcas a alguien a quien has estado tratando de acercarte por un tiempo Vas a querer asegurarte de que estás escuchando. Si no tienes claro las respuestas con las que están respondiendo, podrías decir cosas como, dime más. También podrías usar en tu seguimiento alguna anécdota de algo gracioso que pudo haber sucedido en tu conversación o alguna referencia a algo que mencionaron que realmente les gusta un próximo juego o algo más a lo que podrían estar yendo Creo que de todas formas que puedas adaptarlo es clave. Ahora bien, aquí está la otra cosa crítica. Tienes que ser rápido rápido rápido en el seguimiento porque normalmente hay una ventana de 24, 48, 72 horas donde alguien que ha estado en una conferencia, que ha conocido a mucha gente, está digiriendo, ¿a quién conocí ¿Qué es lo que yo o ellos han hablado y han recibido los comentarios Creo que es importante que realmente te asegures de lanzar tu seguimiento rápidamente y luego pedir permiso para mantenerte en contacto. ¿Y si no conozco mi enfoque? ¿Debería seguir haciendo networking? Sí, esa es una buena. ¿ Y si aún no sé lo que quiero? ¿Debería seguir haciendo networking? Creo que la respuesta corta es, sí, siempre deberías estar haciendo networking. Porque es como si fuiste a la universidad cuando fuiste a universidad y algunas personas están enfocadas con láser en su especialidad y lo que quieren hacer, otras son indefinidas o indecisas En cierto modo, ese indefinido o indeciso es hermoso porque estás explorando ¿qué es lo que quieres? Creo que es lo mismo con el networking. Cuanta más gente conozcas más vas a practicar tu historia, más te pondrás a probar cosas, si quieres, y vas a aprender. Nuevamente, si eres un buen oyente, puedes aprender sobre otros negocios y lo que hace la gente, y eso tal vez incluso te pueda ayudar a refinar aún más qué es lo que te gustaría hacer Si tienes dudas, digo que sí, siempre sé networking. Una última pregunta. ¿Y si no he hablado con alguien en mucho tiempo? Oh, sí, esta es una de mis preguntas favoritas. ¿Cómo mantengo una conexión a lo largo del tiempo? Éste es complicado, sin duda. Creo que lo mejor es, sin embargo, una vez que hayas construido una relación, puedes mantenerla viva por mucho tiempo siempre y cuando no violes el factor clave de la confianza. Esto puede ser caer fuera de contacto con alguien, por ejemplo, un ex cliente mío no había hablado en más de dos años. Era de y vivió en Texas por un tiempo, así que me encontré en Texas en una gran reunión en que estaba y pensé en él y le envié un mensaje de texto y le dije: Oye, estoy abajo en San Antonio Y recuerda que me recordaste última vez que comimos en los tacos de torchis Entonces pedí unos tacos de torchis y pensé en ti, Oye, ¿estás disponible en las próximas semanas para tener una llamada Así que desde entonces hemos tenido una agradable conversación de 1 hora. Yo le ayudé con un proyecto en el que estaba trabajando, y él me ayudó a pensar en un par de cosas. Entonces creo que aunque haya pasado mucho tiempo desde que te conectaste. Nunca es tarde para conectarse o reconectarse con alguien Creo que una cadencia normal sería al menos una vez al trimestre, intenta tener una interacción significativa con tus contactos También pueden enviarles breves actualizaciones sobre lo que hay de nuevo contigo o alertándoles de que tal vez quieras entrar en una nueva categoría o tipo de trabajo. Y la gente quiere ayudar. Realmente lo hacen. Ellos quieren ayudar. No lo dudes y no dejes que tu preocupación por la timidez o el sentimiento como, no quieren oír hablar de estas cosas No, la gente quiere oír. Yo digo, vaya a por ello. 10. Proyecto final: Bien, el momento que todos han estado esperando y ese es su proyecto final. Bienvenido a la conclusión de hacer crecer tu negocio freelance, dominar las relaciones comerciales El objetivo de esta asignación es cuádruple. Primero, queremos fortalecer las relaciones comerciales existentes que quizás ya tengas pero que no sean clientes actuales. Dos, queremos identificar nuevos negocios y nuevas oportunidades de networking. Tres, queremos que pruebes al menos una herramienta de IA para agilizar tu alcance. Después cuatro, crear un plan de acción personalizado. Esto no tiene por qué ser extenso ni exhaustivo. Venimos con un plan de acción claro de una página. Por lo que la primera sección es la evaluación de su red actual. Quiero que hagas una lista de cinco relaciones profesionales clave que ya tienes. Anote cuándo se conectó por primera y la última vez que se comprometió con ellos y luego identifique un paso de acción para cada persona mantenga o fortalezca esa relación. Esto, por cierto, no tiene que ser en los últimos tres meses o dos semanas. Esto puede ser alguien que sea fuerte en tu red con el que hablaste en tres años. No importa. Cuando te reconectas con alguien, es como si el tiempo no hubiera pasado Esta semana, de hecho, me volví a conectar con un ex compañero de negocios con el que no había hablado probablemente en un año y medio y acabamos de avanzar desde casi donde lo dejamos Bien. Paso dos, quiero que identifiques nuevas oportunidades de networking. Elige un espacio industrial o profesional en el que quieras expandirte. Si eso es atención médica, minorista , automotriz, entonces quiero que encuentre y enumere tres conexiones que le gustaría hacer en ese espacio. Piensa en las empresas para las que te gustaría trabajar. Piensa en individuos de los que quizás hayas oído hablar y que parecen ser realmente interesantes para trabajar con ellos. Entonces quiero que uses ese proceso de LinkedIn que hablamos e investigues las conexiones mutuas y busques una manera de obtener una cálida introducción. Simplemente articula rápidamente lo que ves y luego cómo lo vas a hacer. Bien entonces paso tres, queremos implementar una estrategia de referidos. Recuerda que esa es tu arma más poderosa. Identifique dos clientes o colegas actuales o pasados con los que haya trabajado que puedan estar dispuestos a referirlo, redacte un breve mensaje profesional pidiéndoles una referencia y luego envíe el mensaje y realice un seguimiento de la respuesta. Esto puede ser genérico. Oye, solo quiero que sepas que estoy buscando construir más negocios en el espacio de venta al por menor. Espero que me puedas ayudar. Estarías abierto a eso, o puede ser mucho más específico en que me encantaría que fueras una referencia para mí o una introducción en este espacio. ¿Conoces alguna? Entonces eso es algo que no debería ser tan difícil de armar, ojalá. Envía el mensaje y realiza un seguimiento de tus respuestas. Entonces paso cuatro, quiero que realmente potencies tus propios perfiles de LinkedIn porque recuerden, 80% de esos leads B a B provienen de LinkedIn. Esto estaría echando un vistazo duro y es posible que necesites un amigo colega para que te acompañe en esto. Pero mira tu titular, resumen y experiencia. Estás proyectando lo que solías ser o proyectando lo que tú o quieres ser? Um, entonces quiero que identifiques tres posts o enlaces dentro de tu industria, para que esos puedan estar dentro de tus nuevos prospectos de negocio o honestamente solo puedan estar en temas que te interesan. Y entonces quiero que te involucres con esos. Entonces como compartir comentario porque cada vez que te gusta o compartes un comentario, eso va más o menos a toda tu red como parte de su feed, ¿verdad? Um, y luego quiero que envíes una solicitud de conexión a al menos dos personas con un mensaje personalizado. Esto tiene que ser inteligente. Ahora bien, aquí es donde también puedes usar tu cálida estrategia de introducción si quieres como alternativa. Haz la investigación, figura a dos personas a las que te podrían presentar y haz la conexión. Luego, paso cinco, usa una herramienta impulsada por IA. Podría ser Chachi PT, un HubSpot, un LinkedIn Sales Navigator, lo que sea o Jasper para ayudarte en Quiero que redactes un correo electrónico personalizado o un mensaje de LinkedIn para divulgación. Idealmente, de nuevo, una vez que hayas tenido una cálida introducción, puedes aprovechar eso. Y luego establece un recordatorio para una semana después para rastrear tu reacción. Entonces solo planifica tu seguimiento. Debes programar un registro semanal con estas personas o asegurarte de que hayan escuchado de ti de alguna manera, forma o forma. Puedes realizar un seguimiento de esto en Excel. Pero donde quiera que lo rastree solo sea consistente. Así que simplemente complete rápidamente cada paso, resuma sus acciones en ese documento y luego cargue su resumen de una página Prometo leerlos todos y dar comentarios, si tienes preguntas a lo largo de la línea, no dudes en enviar una función de mensaje en Skillshare Sea consistente, tenga sentido y mantenga su compromiso, y luego también estudie las organizaciones que desea conocer y simplemente continúe encontrando formas de hacer esas conexiones, para hacer esas cálidas presentaciones Todo bien. Espero que este curso te haya resultado útil. Esperamos todos y cada uno de los comentarios para poder mejorar los cursos futuros. Yo creo en ti. Pienso de nuevo, independientemente de si la economía está en auge o estamos en tiempos desafiantes, los tiempos inciertos son muy predecibles Todos estos tiempos, todos estos periodos, deberías estar haciendo networking, deberías estar construyendo esas relaciones y te sentirás más en control de tu futuro. Yo creo en ti y creo que puedes hacerlo. Esperamos que hayas disfrutado este curso de Wood Media Academy. Por favor, deje una calificación o reseña para hacernos saber cómo lo hicimos, y síguela para nuestros futuros cursos. Además, háganos saber qué otros temas serían de ayuda. Gracias de nuevo y feliz networking.