Cómo abordar las perspectivas: clientes ganadores

1. INTRODUCCIÓN A LA CLASE: Hola. Ha pasado mucho tiempo, pero bienvenidos de nuevo. Encontré algo más de tiempo en lo que ha sido un horario increíblemente agitado en los últimos 67 meses. Y así pensé que volvería y continuaría con mi carrera de lecciones básicas de ventas. Hasta ahora hemos tenido una lección sobre el ciclo celular. Las teorías que han construido el ciclo celular, los conceptos dentro del ciclo celular. Y entonces, ¿cómo hicieron realmente py, estando ahí afuera frente prospectos y clientes vendiendo? Después pasamos a una segunda lección que está por todas partes ¿cómo encuentras prospectos? Lo que sorprendentemente es en realidad una de las preguntas más comunes que tiene cualquier vendedor es, ¿a quién sé a quién voy después? No todos los negocios tienen una lista de miles de negocios o individuos que tendrían una necesidad o un problema que haría valiosa la solución que se está vendiendo. En realidad, muchos negocios trabajan en nichos y encontrar prospectos que tendrían, encontrarían valor en tu producto o servicio puede ser un poco más desafiante. Por lo que discutimos el hombre como las herramientas y las teorías que están disponibles que pueden utilizar para salir y encontrar prospectos y buenas perspectivas y prospectos calificados siendo la palabra clave. Hoy estamos pasando al siguiente paso en ¿cuál es el ciclo de ventas? Bueno, hasta cierto punto, al menos, vamos a reunir el elemento de investigación y luego el elemento de acercamiento de llegar a un prospecto. Entonces hoy nos vamos a estar enfocando más en prospectos fríos porque siendo bastante sinceros, son el tipo de prospecto más desafiante a abordar, ya sea un individuo o un negocio. Estaremos tocando perspectivas cálidas porque aún es valioso estar considerando esas. Y muchas de las teorías y conceptos y estrategias de las que estaremos hablando Alrededor de prospectos fríos seguirán aplicándose a prospectos cálidos que normalmente serán más receptivos a cualquier forma de acercamiento. Entonces, si solo te interesan los prospectos cálidos, esto seguirá siendo muy valioso para ti y creo que todavía hay mucho que puedes obtener de esta lección. Pero claro, como la mayoría de nosotros estaremos buscando, vamos a estar enfocando más en prospectos fríos. ¿ Cómo mueves esos prospectos fríos a prospectos cálidos? Y si un cálido prospectos y clientes estaban pasando por algunas teorías torno a cómo investigar prospectos, por qué investigamos y qué estamos buscando mientras los investigamos. Entonces empezando a pensar en cómo les abordaríamos la manera, ya sea correo electrónico, una introducción a la llamada fría, un evento. Hay muchas, muchas maneras diferentes en las que puedes pensar acerca de acercarte a un prospecto frío. Y luego a partir de ahí, una vez que hayas hecho el acercamiento, qué vamos a estar pensando mientras nos acercamos a cuál la información del empleado que queremos transmitir al acercarnos. ¿ Con qué mensaje queremos dejarlos cuando nos alejemos de ellos van a dejar aquí la introducción? Va a ser una lección muy amplia torno al enfoque de prospectos fríos y algunas de las mejores prácticas que puedes traer tus vidas vendedoras para con suerte mejorar tu éxito. 2. Investigar tus perspectivas: Correcto, Así que en primer lugar, vamos a estar hablando de cómo investigamos nuestros prospectos. A partir de la lección anterior, lo que habríamos salido es o bien una lista de, bueno en primer lugar, una lista de organizaciones, negocios que crees que tu producto o servicio sería valioso para ellos. Eso vendería el problema, les traería una solución. Impulse la eficiencia, impulse los ingresos, sea lo que sea que se retenga el personal también. Fijar un edificio, mirar flotas de vehículos, enviar sus servicios SOW, vender y comercializar servicios, sea lo que sea. Has encontrado una lista de organizaciones a las que crees que podrías agregar valor o resolver problemas y entregar soluciones. Si aún no tienes eso, te recomendaría saltar hacia atrás una lección y ver el cómo prospectar. Y luego vuelve aquí y vamos a seguir adelante. Por lo que tienes tu lista de organizaciones. El primer paso para pensar entonces es ¿con quién, con quién quiero contactar? Esto será, de nuevo, como siempre la gente en el panorama B-to-B en lugar de negocio a consumidor. Pero por supuesto, todavía hay vínculos entre cómo te acercarías en un entorno B2C y cómo te acercarías al entorno B2B. Pero de nuevo, siempre estaré dando mi perspectiva, que está mucho más enfocada en B2B. Ya que tengo una cantidad limitada de experiencia en ventas B2C. 3. Descubrir a tus compradores: Entonces eso es muy, muy importante cuando buscas acercarte a cualquier negocio porque los negocios contienen compradores. Los compradores para pequeñas empresas suelen ser el mismo grupo de personas y eso es bien los directores de negocios, los altos directivos, o si su producto es muy nicho, el jefe del jefe de la su producto se relaciona directamente con si usted es un profesional de marketing y está buscando vender sus servicios de marketing, luego el departamento de marketing, o posiblemente las ventas y departamento de mercadotecnia o el departamento de sonido, sería el más relevante. Y hay que investigar para averiguar cuál sería el más adecuado. Ahora para las organizaciones más grandes, se vuelve más complejo porque bien podría haber más de un comprador o más de un stakeholder en el grupo comprador que tiene que comprar en su producto o servicio para firmar y decir En realidad sí, esto entregará a nuestro negocio mucho valor o resolverá algunos de nuestros problemas, o esperemos que ambos. Entonces, ¿cómo investigas esas? Ahora con todo esto hemos tocado ya en las lecciones anteriores, así que no entraremos en demasiada profundidad. Pero sólo quiero reiterar eso. Es muy importante cuando te acercas a un prospecto. Se está acercando al individuo dentro de la organización, dentro del negocio. Eso es lo más relevante. Ahora hay varias formas en las que puedes hacer esto. El más fácil si lo tienes disponible es LinkedIn Sales Navigator, cual hablé en mi última lección. Una fantástica herramienta de LinkedIn que ayuda a tu prospecto de una manera más dirigida a las personas más relevantes en los negocios. Esto es más valioso cuando se busca en grandes corporaciones, multinacionales o negocios que están en los miles de empleados. Si estás bajando un nivel al mercado medio, al espacio pyme. Esta herramienta tiene un poco menos valor, menos valiosa, lo siento. Y eso francamente porque hay menos individuos que podrían ser responsables de la compra. Entonces, en primer lugar, las empresas, como digo, si estás buscando vender tus servicios de marketing, entonces considera usar LinkedIn Sales Navigator para mirar a los marketers líderes, jefe del departamento de marketing, sea cual sea en su organización objetivo. Si los estás mirando o espacio de mercado medio , espacio pyme, es muy posible que no sean un individuo cuyo papel se adapta exactamente a lo que estás ofreciendo. Un jefe de marketing podría ser jefe de distribución, de ventas, podría ser jefe de distribución. Soy jefe de instalaciones, podría estar por delante de los bienes raíces. Tienes que ser flexible y pensar creativamente qué individuo podría ser el más adecuado. Porque por supuesto, las filas de caída no siempre son consistentes de negocio a negocio. En ese mercado medio y espacio pyme. También es posible que el grupo comprador sólo sea el grupo de directores o altos directivos o el dueño del negocio. Por lo que una gran cantidad de negocios con un frente de tienda, ya sea el restaurante, dentista, agente inmobiliario, un frente físico de tienda al que entra la gente. Este tipo de negocios contarán con un gerente. Sería eso un gerente de tienda, un gerente de restaurante, Jim gerente de Business Manager, Gerente Comercial, quien estará presente en eso en ese inmueble. Y dirigirán eso dicho, tienda individual individual o oficina individual o negocio individual. Si se trata de una sola ubicación de oficina, bien podría ser por donde te diriges y esa podría ser la bilis que tome las decisiones. Esa podría ser la persona que firma el presupuesto para pagar tu producto o servicio. O también podría ser sólo un director. Veo a un dueño de cuanto más pequeño sea el negocio, el servicio menos valioso como LinkedIn Sales Navigator será, porque es un recurso caro para estas pymes más pequeñas del mercado medio. Incluso visitar la tienda será más eficiente porque puedes preguntar en persona, puedes coger el teléfono y decir, ¿Quién sería la mejor persona con la que hablar de x, lo que sea que estés buscando proponer u ofrecer a este negocio. O mejor aún si eres capaz de hacer investigación sobre la empresa porque tienen un sitio web, están en los negocios registrados por el gobierno. Se puede ver a los directores de esa manera está saliendo y haciendo su investigación y descubriendo con quién quiere hablar, Empezando por el dueño del negocio y trabajando abajo. Si no puedes estar completamente seguro para una pyme o negocio de mercado medio, o un director, o un jefe de ventas o, o comprador jefe o jefe de compras, quienquiera que esté disponible en el sitio web, empezar con un individuo en lugar de ir amplio y trabajar por ahí. Entonces, de nuevo, ya hemos tocado esto antes. Entramos mucho más en profundidad torno a encontrar a qué individuo ir en las lecciones anteriores. Entonces lo voy a dejar ahí. Si necesitas más asesoría, más coaching en torno a cómo encontrar al individuo correcto para acercarte. No saltes de nuevo a la lección anterior, pasa por eso. Y luego como dije justo antes, ahora salta de nuevo en este punto y sigue adelante. 4. Elegir tu método de enfoque: De acuerdo, Así que ahora se trata de decidir qué método de acercamiento ir. Ahora, usted puede haber hecho toda la investigación disponible. Podrías haber encontrado cada respuesta, cada pieza de información por ahí que te haría el más preparado para posiblemente podría ser el más amo al más listo para salir por ahí y atacar este prospectar y entregar su oferta de la mejor manera posible. Si en el desafortunado evento, entonces eliges un método de acercamiento que no es el correcto, ya sea para el individuo, para el negocio, o en realidad en relación con lo que estás ofreciendo. Es posible que aún no llegues a ninguna parte. No significa necesariamente que nunca llegarás a ninguna parte. Pero ese primer obstáculo te detendrá y te detendrá. Ese podría ser un correo ignorado que podría ser colgado, llamada telefónica, eso podría ser cualquier cosa. Por lo que hay muchos tipos diferentes de formas o modales en los que puedes acercarte cualquier palabra que quieras usar para acercarte a un prospecto frío. El más fácil. En mi opinión, el más perezoso es un correo electrónico frío a un alemán de dirección. Un mínimo absoluto. Quieres estar descubriendo que los datos de contacto de los individuos. Ahora, siempre ten en cuenta las reglas y regulaciones locales en torno a los enfoques de correo electrónico frío. GDPR en Europa, siempre mal corazón, mente y asegurarse de que estaba siendo conforme. Pero al menos un mínimo absoluto, necesitas encontrar a ese individuo que va a ser el más relevante para el producto o solución que estás ofreciendo. Envíales un correo electrónico personalizado personalizado para su negocio, por los problemas que puedan tener y por el valor que su producto o servicio pueda traerles sin explicación, por qué es relevante para ellos. No hay correo de manta. Hola, soy Sam. Tengo esta fantástica solución para caminar arriba más rápido. Ahora está interesado en eso. Ahora si dices que tengo esta fantástica solución para caminar arriba más rápido y más seguro, tus empleados entrarán y saldrán del edificio más rápido. Veremos eficiencia rayos verán energía ahorrada. Veremos la moral levantada, x, y, y z Sé creativo. ¿ Qué valor podría aportar tu producto que sea un producto realmente tonto, si quieres, eso porque se trata despertar unas escaleras yendo a levantar. Esa es la forma rápida de caminar arriba. ¿ Por qué existe esa razón exacta? Pero ser creativo y a medida? Y piensa en cómo tu primer negocio podría realmente tener una necesidad ligeramente diferente, una, una adaptación ligeramente diferente para el producto o servicio que les estás ofreciendo. El segundo negocio, si uno es agente inmobiliario y uno es gimnasio, uno vende casas y otro busca vender membresías. Eso es muy diferente. Alta venta de boletos, pocas y distantes entre membresías a gimnasios, servicios de suscripción, menor valor, mayor rotación. Entonces hay que considerar eso. Y tienes que dar forma a las razones y los valores y las soluciones que tu producto traerá para adaptarse a su modelo de negocio. Ahora, algunos pueden decir correos fríos en ese exitoso. La mayoría de ellos van a tu bandeja de correo no deseado, al metro para moverse o ignorado. Es increíblemente desafiante conseguir que una persona responda a una codificación ahora porque depende de que abran el correo electrónico. Gracioso, que interesante. Van, Sí, quiero leer esto, lo cual es poco probable. Y dos, quiero pensar cómo podría realmente ayudarme muy desafiante. Entonces tres, en realidad, entonces estar tan interesado en pensar que tu producto es tan valioso? Que van a ser la camioneta, el teléfono, o escribirte una respuesta por correo electrónico, que en el horario de una persona ocupada va a ser de uno a cinco por ciento de las veces. Ser completamente realista. Es posible que pienses que tu producto es increíble, innovador, y tienes que ser apasionado por lo que estás haciendo y apasionado por lo que estás vendiendo. Pero otros no siempre compartirán esa pasión. Depende de ti mostrarles por qué deben ser apasionados y por qué deben importarles el producto. Y un e-mail corto de código de copia y pegado de manta no va a hacer eso. Si te fijas en el envío de correos electrónicos, que siempre te aconsejaría que son mejores enfoques, mejores métodos podrías tomar un mínimo absoluto, asegúrate de que cada email sea personalizado, habló gramaticalmente correcto, tiene un llamado a la acción, ya sea un enlace de Calendly a ellos pueden reservar una llamada contigo en dos o tres clics o un poste o un cuadro de respuesta sí-no o enlace al que pueden ir para que puedas rastrear si se han comprometido con el correo electrónico. Tienes que asegurarte de que el correo electrónico tenga algo en él que vaya a hacer que actúen para que sepas que tienen un interés porque eso se trata de mover ese frío plomo a un plomo caliente. 5. Llamado en frío: Llamadas en frío. Llamar en frío es ser completamente cándido, mal visto en muchos lugares y muchas industrias. Pero la mayoría de los individuos, y eso es francamente porque las llamadas en frío pueden ser irritantes, molestas. Había llegado en el momento equivocado. Se te negaría. Tu teléfono estará sonando, estarás en una reunión, tu teléfono estará sonando. Saltas a recoger la llamada y alguien que busca venderte un producto en el que nunca has mostrado interés, una actualización telefónica, una actualización a tu equipo, tu suscripción de TV, algo eso no es relevante ni pertinente a lo que estás haciendo en ese mismo momento en que suena el teléfono. Y hay que tener eso en cuenta. Tienes que pensar, cómo me siento cuando recibo una llamada fría de alguien que no conozco, ofreciéndome un producto que por el momento no creo que me interese ni necesite ni quiera. Y la respuesta siempre será más bien, más bien irritada. Cuando estás pensando en llamadas en frío , cuando estás considerando, considerándolo , lo siento, hay un método de acercamiento para tus prospectos fríos. hay que tener en cuenta. ¿ Funcionan las llamadas en frío? Sí, 100 por ciento. Por supuesto que sí. Es uno de los métodos más utilizados para calentar prospectos fríos en todas las industrias. Todos los tamaños de organización, desde grandes multinacionales hasta pequeñas empresas de cinco personas y comerciantes individuales. llamadas en frío todavía se usan en todos los ámbitos. Lo he hecho yo mismo. Esmuy difícil. O mucho respeto a la gente que bueno en ello. Pero hay una manera correcta y una equivocada de llamarte en frío. Sabrás qué es lo correcto y lo que está corriendo de las llamadas en frío, habrías recibido. Algunos son agresivos. Por lo que no estoy mostrando tiempo de campo de consideración. Algunos ni siquiera pueden decirte por qué están llamando y por qué es relevante para ti. Llamar en frío es un arte. Nuevamente, tiene muchos enlaces a un correo electrónico frío. Si estás llamando en frío a una organización, tendrás una tasa de éxito mucho mayor si conoces el número directo del individuo con el que quieres hablar. Si no sabes que el nombre del individuo quiere hablar al pasar por esa centralita, cuando llegas a recepción, cuando llegas a través de quien sea que cogeese teléfono. Podría ser alguien frente a casa de restaurante para estar frente a casa. En un gimnasio. Podría ser un mostrador de recepción. En una oficina corporativa, podría ser cualquier cosa. Pero hay que saber poco con confianza. Una solicitud para hablar con un individuo, el individuo que es más relevante para lo que estás ofreciendo. Si coges el teléfono. Y hice referencia a esto no hace mucho tiempo durante esta lección. Si coges el teléfono y le dices a un pequeño negocio, Hola, me gustaría hablar con alguien sobre tu plomería o que sería lo más relevante para hablar contigo sobre instalación de paneles solares ensu edificio, o ¿con quién sería más relevante hablar sobre su actual proveedor bancario? Absolutamente cualquier cosa. La respuesta siempre será, ¿por qué quieres agregar eso? Y en segundo lugar, ¿por qué debería decirles eso? Podrían no decir que a donde quiera que llames probablemente no será tan lazo como estoy siendo yo. Pero ese pensamiento les pasaremos por la cabeza. Si coges el teléfono y te vas. Hola, quiero hablar con Jane x, lo que sea que apellido es tu gerente comercial, tu jefe de RRHH, jefe de instalaciones. Y dicen, oh sí, no hay problema. ¿ Por qué es eso? Y se puede decir, quiero hablarle a Jane lo bueno que sería su edificio tener paneles instalados. Simplemente un ejemplo muy aleatorio cuando estoy escogiendo diferentes ejemplos porque quiero que esto sea tan relevante para todos como posiblemente podría ser. En lugar de simplemente ir por la ruta, la ruta que conozco. Tendrás una tasa de éxito mucho mayor porque la persona que coge el teléfono llenará tu confianza. Ellos lo harán, sentirán que te mereces. Merecer no es la palabra correcta. Pero si sabes quién quieres hablar y la persona coge el teléfono, te encuentras con menos ventosa. Te encuentras con que has hecho tu investigación, te has topado con ella, ya sabes, el negocio. Y en el momento en que te transfieren, tu garganta tu a través de lo que llaman gatekeeper siempre es un gatekeeper cuando estás realizando llamadas de código, a menos que conozcas el número directo del individuo con el que quieres hablar. Lo cual es raro. Porque los individuos que trabajan para estos negocios que serían objetivos para llamadas en frío para correos electrónicos fríos. Obviamente no compartan su información a por qué de lo contrario me bombardearían todo el tiempo con llamadas en frío, correos electrónicos fríos, y la gente no quiere ese derecho. Por lo que coges el teléfono que eres con el individuo con el que quieres hablar. Les dices de dónde eres. Hola soy Sam de x. quiero hablar con x porque es porque esto sería lo más relevante para esta persona. Sea lo que sea. Hola, soy Stan. Trabajé para sam marketing y quiero hablar con su jefe de marketing sobre son muy interesantes nuevo enfoque para marketing en redes sociales que suena muy seguro en lugar de coger el teléfono y diciendo, hola, por favor hable con su departamento de mercadotecnia. ¿ Por qué quieres hablar con el departamento de mercadotecnia? Porque la gente no llama y solo pide hablar con el departamento de mercadotecnia. No es que nos estés llamando para hablar con elservicio al cliente o con alguiena quien el público en servicio al cliente o con alguien general queremos comunicarte con tu pidiéndole un departamento o departamento de negocios específico. Y no invocarás confianza en la persona que te coge el teléfono . Entonces tenlo en cuenta. 6. Acercarse A Través De LinkedIn: Linkedin, uno de mis métodos más utilizados para la mayoría de los métodos favoritos de enfoque para prospectos fríos. Hay un puñado de razones por las que. El primero es que pueden ver quién eres. Sí, necesitas tener un buen perfil de LinkedIn. Sí, necesita estar al día. Sí, necesitas poder apreciar que tu perfil de LinkedIn es esencialmente tu CV. No ahorrar en el contexto estándar Huck solicita un empleo. Pero si te acercas a, me voy a quedar con el mismo ejemplo. El jefe de marketing de una organización a la que estás buscando vender tus servicios de redes sociales. Tu CV dice, Jefe de Desarrollo de Negocios en agencia de redes sociales X o ONOFF agencia de redes sociales x Pones experiencia de cinco a diez años en marketing y medios. Y tienes una muy buena declaración interesante al inicio de tu perfil alrededor mientras trabajas medios de comunicación y mientras trabajas en marketing, tu experiencia, lo que haces día a día, los tipos de clientes que cuidas. Eso en sí mismo es una forma de prueba social. Si ya has escuchado ese concepto antes. Prueba social, término muy, muy, muy común en marketing, sobre todo en el marketing en redes sociales ahora, donde los seguidores de las redes sociales comentan. Si estás lanzando tu producto y tienes cientos y cientos de personas yendo y viniendo, Oh, esto es increíble. Me encantó absolutamente, funcionó increíblemente, un poco como una reseña de Amazon, ¿verdad? Esa prueba social. Tu perfil de LinkedIn funciona esencialmente de la misma manera. Porque eres capaz de coger, en vez de coger el teléfono y decir, este soy yo, esto es lo que hago. Esto es para lo que trabajé, esto es en lo que soy bueno en ello. Esto es lo que se hace por otras personas lo que podría tardar de diez a 15 minutos. Alguien puede escanear a través de tu perfil de LinkedIn después de recibir una pequeña notificación de que deseas conectarte con ellos o enviarles un mensaje y marcharte. En realidad, sí, esta persona podría ser valiosa para que yo la conozca o vaya. No estoy seguro en realidad, quiero conectarme con esta persona. Pero de nuevo, todo esto es advertencia por la necesidad de tener un buen perfil de LinkedIn. Si ya tienes desactualizado perfil de LinkedIn. Eso no explica lo que haces. No es profesional, no tiene una linda foto que muestre quién eres, un amistoso. Entonces no es uno de los poderosos o lo que sea que te venda. Si no te vende, entonces ¿por qué esperarías que alguien te respondiera? ¿ Por qué esperarías que alguien tuviera respeto por el mensaje o que buscara entregarlo? Pregúntate, si te ha acercado alguien con tu perfil cualitativo, con tus antecedentes, y lo que buscas ofrecer. Mirarías y te irías? Sí, a esta persona se le pasa a hacer cosas de verdad por mí o ¿buscarías y te irías? No estoy seguro. O se miraría y se iría, Oh, esta persona no tiene idea de lo que están hablando. No me pondría en contacto con alguien en LinkedIn e intentaría venderles servicios de marketing porque no soy comercializadora. No tengo experiencia real en comercializar pequeñas cantidades, bolsillos pequeños. Sé que si me comunico con alguien y le digo: Mira, te diría servicios de marketing en redes sociales. Por qué no han experimentado en ella. Pero si me acercaba celular lo que hago mi profesión, se irían. De acuerdo. Tienes experiencia. Tienes clientes. Tienes presencia. Sí. Te vamos a escuchar. Sí. Te vamos a dar 1015 minutos de nuestro tiempo. Sí. Te vamos a dar una hora a la vez. Sí. Te haces presente para nosotros. Sí, me pueden llamar. Linkedin es el más seguro en términos de llamadas más seguras que en frío porque existe el riesgo de que puedas entrar en pánico en el acto cuando la persona responde y te pones un poco nerviosos y no debes hacerlo. Se puede pensar en ello de la misma manera. Puedes enviar un correo electrónico. Así que con seguridad, diga seguro y correos electrónicos porque hay una garantía de que se entregará. Y no saltaría a la caja de spam por ahí, rebotaría. El mensaje que buscas transmitir será transmitido en un ambiente profesional y recibido de manera profesional. Megusta LinkedIn. Creo que es fantástico. Navegador de Ventas LinkedIn. Bueno, cuando estás, cuando estás pasando de la investigación al acercamiento, habiendo mirado a los navegantes del Sur, no lo has hecho ya. Pero esto sólo funcionará si conoces a la persona a la que quieres llegar. No se puede llegar a una organización en general, hay que encontrar a una persona punto. Vas a buscar a la persona que sea más relevante. Tienes que acercarte a ellos, la confianza. Vas a llegar a ellos con un, con a, con algunas cosas. Y esto aplica también a los correos electrónicos y llamadas. Tienes que tener claro quién eres, de dónde vienes. ¿ Por qué se acercan? ¿ Qué estás ofreciendo? ¿De qué quieres hablar? No tiene que ser la solución en sí, no tiene que ser el producto. Sólo contexto. Si estás contactando con tu solución de marketing en redes sociales, que se puso sobre marketing. Podría ser que los cambios en la industria necesiten llegar con un poco de conocimiento. Entra directo a la celda porque el Ansible nueve veces de cada diez intereses nacionales de NB. Pero si se pudiera decir, y este es un hecho completamente maquillado. Cada día un millón de personas se unen a una red social en todo el mundo. Y estas son las plataformas de redes sociales más relevantes, más prometedoras para ser reales. Tiktok. Brilla credibilidad. Me has mostrado saber que estás hablando Eso no es un hecho real. De hecho no me compruebes en AKS. Estará mal, pero el concepto se mantiene. Brilla credibilidad. Brillarelevancia. Si comparte conocimiento, una apreciación por lo que estás tratando de hacer. Si se le da a su prospecto pieza de conocimiento, habrá valor para sus trabajos diarios. Y eso ya es una casilla marcada que demuestran que puedes ser valioso. Entonces finalmente, en ese contador frío LinkedIn otra vez, frío, frío, frío correo electrónico. Esto sigue siendo relevante. Tienes que tener claro por qué has elegido acercarte a ellos, ¿por qué lo que estás ofreciendo es relevante? Jane no tiene que ser toda la célula porque nadie quiere seducirle. Quieroun correo frío. Y cuando digo una celda entera, no estoy hablando de venta dura, que estoy hablando de soluciones y hay que vender todo el valor. No tienes que vender cómo les puede ayudar en su totalidad. Pero dales un sabor, dales un relleno de lo que estás haciendo mientras te acercas a ellos y por qué es relevante para ellos. Y luego un llamado a la acción. Tienes tiempo para el café, tenemos tiempo para el contenido fresco que para el almuerzo? ¿ Podemos prepararnos para un trago? Quieres desafiar al oficial o una reunión o venir a visitarte, sea lo que sea. 7. Desarrollar la relación: Ahora que son las tres formas más comunes de enfoque desde lo que veo de manera regular. Y lo que acabo de decir al final. Ten claro a qué te acercas. Ten claro quién eres. Sé claro en cómo vienes, y sé increíblemente claro, y por qué puedes ser valioso, y por qué eres relevante para ese individuo y negocio al que te estás acercando. No obstante, antes de terminar un poco aquí, quiero tocar otros dos métodos que me parecen increíblemente útiles. No quería incluirlos al principio porque no se aplican tan ampliamente a prospecto frío, fútbol ligeramente mejor y prospectos. Y argumentarías en realidad que si usas estos métodos para el momento en que haces contacto con ellos, podrías argumentar que nuestra perspectiva cálida absoluta. Y esos dos métodos son en primer lugar, eventos. Puedes meterte en un evento, ya sea por boleto o la introducción e invitación para hablar. El evento, un estándar y evento. Tienes clientes potenciales y luego quieres interactuar con ellos, si los conoces en ese evento, estás compartiendo tu primera capa de credibilidad, tu comprensión para su industria, para si es una industria basada en todos ellos. Si es un evento basado en un producto o un evento basado en soluciones, o un evento basado en teoría como un evento de ventas, un evento de marketing, cualquiera que sea. Les demostrarás que tienes credibilidad en el espacio que les interesa. Y cuando tú, posiblemente podrías organizar reunirte con ellos en el evento a través de LinkedIn o un correo electrónico o lo que sea. Y solo di, mira, vas a este evento y no estos eventos publicados los asistentes o stands son negocios que están asistiendo mucho antes de los eventos. Siempre, siempre tendrás tiempo de sobra para esto. Pero si te estás acercando y pidiendo este tipo de reuniones, introducciones, tendrás mucho más. En mi experiencia, he tenido una respuesta mucho más positiva a tipo de enfoque porque la gente acude a estos eventos no sólo por el contenido del evento, sino también a la red. Entonces tenlo en cuenta. Y si usted puede permitirse financieramente estar entrando en más eventos, si sus negocios pueden permitirse enviarle dos eventos más, empujados a hacer eso porque es importante, tendemos a escribir tipos de eventos. Es importante, sabes por qué estás en atender de n y quién quieres hablar y con quién quieres relacionarte. Pero si puedes usar ese método para involucrarte con nuevos prospectos fríos, sí creo que verás más éxito. Lo segundo que quería tocar, o el segundo método que debería decir que quiero tocar es la introducción. Introducciones. Si ya tienes clientes existentes, haremos un buen trabajo por eso. Generalmente sabes que estás haciendo un buen trabajo. Pero cuatro, y creo que si no crees que estás haciendo un buen trabajo, no deberías estar vendiendo u ofreciendo lo que estamos haciendo a más gente hasta que estés entregando algo valioso a cada cliente que ya tienes. Porque es mucho, mucho más caro reunir y cuando un nuevo cliente, y eso es mantener feliz tu libro actual de clientes y retenerlos. Eso es increíblemente importante y algo que realmente debes recordar. Si estás haciendo un gran trabajo de eso, comunícate con tu cliente actual. Decir que estamos buscando expandirse. Buscamos brindarle lo que le brindamos a usted, a más personas, a sus pares, a sus competidores. Sea lo que sea en, sus competidores pueden ser un área ligeramente gris y si usted puede o no discutir eso con sus clientes actuales que usted está buscando expandirse con ese tipo de negocios? Sies correcto, lo mencionó. Si no está bien, no lo menciones, pero compañeros, sabemos que estamos buscando trabajar con más de tus compañeros. Queremos salir al mercado y queremos expandir nuestro negocio y hacer las cosas buenas que estamos haciendo por ti. Para más personas, realmente estás haciendo un buen trabajo y tus clientes actuales, siempre y cuando puedas garantizar sus niveles de servicio no se verán afectados. Se puede sentir bastante cómodo con el hecho de que no van a reaccionar mal. En muchos casos irán, vale. Sí, tenemos a unas cuantas personas en mente que quisiéramos presentarles eso. Creo que serías valioso. Serías valioso para ellos, debería decir. Y si estás recibiendo estas cálidas introducciones para tus clientes actuales que ya le han dicho a sus compañeros que eres creíble, Eres bueno, Estás a mitad de camino, entonces tienes un cálido mantener y tienes una muy buena oportunidad de entrar ahí, entregar tu proposición pro, tu propuesta, sea lo que sea. Y es mucho más fácil llegar a un cliente actual y pedir una introducción. Eso es. Porque somos mayores que hemos pasado hasta ahora torno a la investigación, llegar, cómo llegar a componer mensajes tentadores realmente intrincados para los prospectos de color. Es mucho más fácil si puedes conseguir una introducción. Es mucho más natural. Es mucho más cálido, mucho más agradable experiencia para ambos extremos. Entonces tenlo en cuenta. 8. Seguimiento y proyecto: Perdón, esa fue la lección de hoy. Era amplio. Los fundamentos de las perspectivas frías se acercan. Y para terminar, se terminó con la tarea tarea, a todos les encanta. Pero hay un mensaje final, que significa en muy bien en realidad al proyecto. Seguimiento. El seguimiento es vital para acercarse a los prospectos. Uno llamado col, un correo frío, otro llamado LinkedIn, no va a conseguir tu venta. Si llegas a 20 antes, me pregunto, 20 personas al día siguiente, 20 personas están al día siguiente usando todos los métodos diferentes. Tu tasa de éxito se mantendrá. La clave es el seguimiento. La clave es volver a registrarte. La clave está en darme temporal. Ahora, la clave aquí es responder a sus aplica. La clave está en conseguir esas reuniones reservadas. La clave está después de salir a ir a esas reuniones, seguimiento vía correo electrónico, a través de pedir retroalimentación sobre cómo esa primera reunión, cuando voy a basar su proyecto en eso, estoy seguro de que están todos por ahí buscandoganar nuevos clientes. Estás trabajando en prospectos, tienes tu lista, ya estás contactado con ellos y tus formas actuales, sea lo que sea. Todos tenemos diferentes formas de llegar a los prospectos. Escogiste diez de ellos a los que aún no has podido pasar? No una vez que has trabajado y trabajado y quieres darle seguimiento y no están interesados porque llegan a un punto en el que tienes que aceptar que este conjunto de prospectos individuales no es interesados. Pero aquellos que tal vez no has hecho lo suficiente en caso de que no hayas construido suficiente engagement con seguimiento con ellos para cerca de diez de ellos. Considera los métodos por los que he pasado hoy. Si al mismo que lo que ya estás haciendo, personaliza un poco más tu enfoque. Dado pedazo de perspicacia en lugar de tipo de venir a hablarte de mi producto. Si solo estás haciendo causa dale LinkedIn y vete. Si ya estás haciendo correos electrónicos, ¿por qué no le das seguimiento a esos correos haciendo un cool? Pero elige diez y considera qué método funcionará mejor para ti y dale una oportunidad. Y luego avísame en el juego de grupo si has visto una mejor tasa de éxito y esa es tasa de éxito no significa una venta. Significa compromiso. ¿ Lograste superarlo? Si logras hablar con ellos, obtienes una conversación. Te deseo la mejor de las suertes. Estoy deseando aquí acerca de sus comentarios. Y ojalá llegue con otra lección la próxima semana. Muchas gracias.