Formación en ventas modernas #3: propuestas de valor de ventas y pautas de conversación para llamadas en frío

1. Descripción de las posiciones de valor: Hola. Bienvenido a las ventas modernas. Mi nombre es Derrick Shelby. Y hoy vamos a hablar de entregar una propuesta de valor que obligue a su cliente a comprar. ¿ Estás intentando establecer citas con clientes pero no sabes qué decir? Fuera de razones de ahorro de costos. ¿ Alguna vez te han vendido? ¿ Alguien te entregó más valor? Alguna vez le has dicho a un cliente potencial qué importante producto o servicio especial Y se olvidaron de ello. ¿ Estás tratando de vender tu producto o servicio con más valor y teniendo problemas? ¿ Tienes problemas para que la gente se interese en general en tu producto o servicio? Si tuvieras la oportunidad de presentar tu producto o servicio a alguien y solo tuvieras un minuto para que alguien se interese en él, ¿qué dirías? Entonces en este curso, te voy a enseñar a crear una propuesta de valor para hacer un pitch de elevador para que un cliente también establezca una cita para un cliente. Entonces si estás tratando de averiguar ¿qué voy a decir para concertar una cita con un cliente? Te voy a enseñar eso. Y luego también lo más importante, cómo usar las proposiciones de valor para que alguien se interese en pasar a ese siguiente paso para su producto o servicio. Hay mucho, por supuesto, hay por ahí para proposiciones de valor y mucho más anticuado. Podrían no ser algo que sea relevante a lo que ha pasado ahí fuera en el campo hoy, y actualmente trabajo para una organización Fortune 500 y soy director de ventas de capacitación para la organización, que significa que capacité a todos los reps de ventas, todos los gerentes de ventas y a los vicepresidentes de ventas. Hago esto para ganarme la vida y salgo ahí fuera en el campo y les mostré cómo hacerlo en acción. Entonces sé que funciona, y sé que va a funcionar para ti, así que espero que te unas a mí. 2. ¡Bienvenido a la serie de formación de ventas moderna en SkillShare!: Gracias por inscribirse en mi curso. De verdad lo aprecio y me comprometo a trabajar con ustedes para mejorar su negocio a habilidades de ventas empresariales. Si eres nuevo en mis cursos, tengo algunos consejos que espero que saques el máximo provecho de nuestro tiempo juntos. El primero es mi sitio web, modernas ventas training.com. Aquí tengo toneladas de recursos todo eso complementa los cursos que estás tomando en este momento. Y los puedes encontrar aquí tienes, y puedes entrar en recursos como todo un Centro de Recursos. Ahí está el blog. Tengo dos podcasts. Una es sobre cerrar ofertas e historias de esas y la otra sobre consejos que puedes aprender en menos de 10 minutos entre las llamadas de ventas. Por lo que te recomiendo que revises tanto los que hay disponibles en plataformas de podcast, cada uno de los que se te ocurra. Y también puedes escucharlos en la página web. La otra cosa es esto, los cursos que estás tomando en este momento, hay dos en Skillshare. Uno llamó a un prospecto por teléfono, cómo ir a llamar al teléfono. Y el otro es proposiciones de valor y guiones de llamadas frías. Y ese, ambos de esos en realidad son parte de mi programa de ventas y 21 días. Y hay 11 cursos completos en el programa de ventas y 2000 días. Tienes dos de ellos que puedes enfrentarte a Skillshare. Por lo que el resto de ellos están disponibles en su página web. Pero sí, definitivamente aprovecha los de Skillshare porque esos son geniales. Pero si no quisieras ver al resto de ellos, sí, tengo un curso gratis que te da un vistazo a cada uno de aquí, un curso completo sobre prospección y uno sobre venta virtual, todo en el sitio web para ti de forma gratuita. Y todo complementa lo que estás aprendiendo hoy. Eso es, ese es el gran consejo que tengo para ti en esto, el siguiente paso que la mitad de ti como LinkedIn. Y en LinkedIn, puedes encontrarme escribir aquí yendo a Derek en mal estado como mi, mi URL real y conectarme aquí. Y estoy constantemente compartiendo cosas que son, que también elogian, elogian lo que estás aprendiendo en los cursos de Skillshare. Así que asegúrate de conectarte conmigo aquí y estaría realmente feliz de hablarte más y ver si hay alguna forma que te pueda ayudar a ti o a tu equipo de ventas. Está bien, sigamos con el curso. 3. Conceptos de valor: De acuerdo, Estamos de vuelta con las ventas modernas, y estamos hablando de proposiciones de valor. ¿ Has recibido una llamada telefónica que diga, Oye, lo siento. Perdón. Derek, muchas gracias por su tiempo y esfuerzo. Pero vamos a ir con el otro vendedor. Vamos a ir con el otro. La otra opción. ¿ Te ha pasado eso? Bueno, pensemos realmente en esto. Lo que sucede detrás de bambalinas la mayoría de las veces cuando estamos trabajando con los clientes no siempre estaban trabajando con el tomador de decisiones final. Y no estamos trabajando el discípulo tomador de decisiones final. Eso significa que estamos repasando lo que es tan grande de nuestro producto o servicio a alguien que tiene que ir llevar esa información al tomador de decisiones final. Entonces, ¿qué está pasando detrás de bambalinas? Esto es lo que sucede más las veces. Por lo que vemos en el mundo empresarial actual, digamos que estás trabajando con tu contacto y tu contacto. Les hiciste realmente interesados en ello. Y dicen: ¿Sabes qué? Sí. Yo quiero ir con derricks, producto o servicio. Me gustan las derricks, producto o servicio. Bueno, ese contacto entra en la oficina de su jefe y en la oficina de su jefe, dice el jefe. Entonces a quién debemos ir con tu contacto. Dice que quiero ir con derricks, Producto o servicio? Es Eso es genial. A mí me gusta. Y los jefes van a decir: Bueno, Bueno, ¿qué tiene de genial? Y van a decir, Bueno, Bueno, me gusta mucho cómo hizo esto su producto. Y los jefes van a decir: Vale, Vale, ¿cuáles son las otras opciones? ¿ Tienen eso, también, en tus contactos? Va a decir, Um, sí, ellos también tienen eso . Y los Boston dicen Ok, entonces, ¿qué es lo que era mejor al respecto? Van a decir, um, no lo sé. Simplemente me gustó mucho más. El jefe está bien. Bueno, ¿qué más te gustó de ello? Dijeron: Bueno, Bueno, también me gusta cómo tuvo esta gran característica. Creo que realmente podría ayudarnos. Los jefes. Está bien. Sí, eso sí suena como si nos pudiera ayudar. Haremos que los demás productos tengan eso también. Ah, sí. Está bien. Bueno, si ambos lo tienen, ¿cómo se compara en Price y tus contactos pueden decir, Bueno, son menos caros. Derricks. El producto es más caro. El boston y di: Bueno, Bueno, no has podido decirme por qué. Es mejor que las alternativas. Entonces si no es mejor y es todo lo mismo, ¿por qué no iríamos con sólo el precio menos menor? Y luego tus contactos como, Sí, probablemente tengas razón. Y luego lo que pasa es que te están llamando diciendo: Perdón, Perdón, de verdad quería ir contigo Pero eso es todo. Eso es lo que decidimos como empresa ir con otra persona. Esto pasa todos los días y te vas, ¿Por qué se fueron? ¿ Alguien más? Les conté por qué es mejor, pero lo que pasa es que el cliente no se acuerda. No recuerdan qué es lo que dijiste que separó tu producto de otra persona y recordarlo es tan importante. Entonces, ¿dónde salió mal todo? De verdad se reduce a la proposición de valor. Y si haces una proposición de valor correctamente y sigues la fórmula que te voy a poner en un par de videos a partir de ahora, verás que cuando lo hagas de la manera correcta, gente recordará por qué tu producto es superior a de otra persona o sus servicios mejor que los de otra persona. Entonces, en esta sección específica, vamos a hablar de un par de cosas. Hablamos de entender qué hace especial a tu producto o servicio? Porque si no sabes qué es eso, entonces sabes que ya estás en problemas porque no vas a poder entregar proposición de valor . Segundo de lo que hablamos es conocer los criterios de tu cliente. ¿ Qué hace que lo que es tan importante para ellos que tus productos les van a ayudar con los criterios. Entonces hablaremos de eso. Y la tercera cosa es, vamos a hablar de cómo conectas los puntos entre lo que hace que tus productos sean tan grandes y los criterios de los clientes. Y una vez que tengamos esa base, entonces podremos meternos en proposiciones de valor, así que empecemos. 4. Comprender lo que hace que tu producto sea especial: ok, Estamos de vuelta con las ventas modernas. Y ahora vamos a hablar de entender qué hace que tu producto o servicio sea especial. Esto parece una de las cosas más básicas. Porque cuando vas cuando estás vendiendo tu producto y servicio estás haciendo porque sabes que hace un impacto para la gente, ¿ verdad? Eligiste venderlo. Optó por involucrarse en este campo porque ayuda de alguna manera a la gente. ¿ Sabes cuáles son esas cosas? ¿ Sabes cuáles son esas razones? Tengo un curso que se titula Por qué algunos clientes por y otros no. Y hablé todo de todas las razones por las que la gente realmente hace un movimiento de quedarse con el statu quo dedo del pie comprando algo nuevo. Y te recomiendo que veas esa causa solo te voy a dar una visión general de alto nivel aquí mismo . El motivo más importante por el que los clientes compran nuestro debido a las nuevas características y capacidades que pueden impactar el negocio de las personas que también es relevante para su negocio. Entonces, para ti y tu empresa y tu negocio, ¿sabes cuáles son esas características? Cuáles son esas características y capacidades es tan claro en tu mente por qué alguien te elegiría frente a otro proveedor por las características que ofrecías que podrían no tener o los servicios que haces mejor que otros proveedores lo hacen. ¿ Tienes eso en la lista? Por lo que se puede decir que esta es una razón. Esta es otra razón. Esta es otra razón esta es otra razón. ¿ Sabes cuáles son esos? Porque esa es la base de una propuesta de valor. Tienes que poder conocer esas características servicios aéreos. Entonces, además de eso, además de esas razones. Otro. Para ser grandes proposiciones de valor, hay que tener una buena sólida comprensión de la industria en la que estás. ¿ Sabes por qué la gente donde tu producto o servicio encaja en el gran esquema de las cosas? ¿ Sabes cómo ayuda a los negocios de las personas? Si sabes que esas cosas estaban listas para continuar, entonces lo primero entiende ¿qué hace especial tu producto o servicio? Hazlo escrito tal vez del 1 al 10 para que puedas tomar esa información y conforme seguimos en estos videos, podrás conectar esas características específicas, y te ayudaré a convertir esas características en una propuesta de valor que te conseguirá tu producto o servicio vendido. Entonces sigamos 5. Comprender los criterios de tu cliente: ok, estamos de vuelta con las ventas modernas, y ahora estamos hablando de los criterios de tu cliente y entendiendo qué es eso. Entonces para los nuevos clientes, ¿sabes lo que es importante en su industria? Por lo que sea que hagas cualquier cosa en ventas, la gente que vendes a la razón por la que tienes un trabajo en una profesión para poder vender algo a es hay algo que estás resolviendo para ellos. Hay algo que están buscando de una manera en la que cabas. ¿ También sabes específicamente, ¿Sabes lo que es importante para el cliente? El papel de la empresa en la que están? Porque a veces si te encuentras con el presidente o con el jefe de finanzas o el gerente de I T o con el gerente de oficina, cualquiera que sea el título en el que estén, ¿sabes en qué es importante para ellos? ¿ Sabes cómo tu producto o servicio puede ayudar a esa persona a conseguir los objetivos que están tratando de lograr? De verdad, cuando una manera de mirar esto y hablo mucho de esto dentro de mi primer curso de cita , y hablo mucho de esto en mi libro e también había hecho Grandes preguntas necesitas encontrar una manera de meterte en el auto con su cliente. Yo uso esa analogía porque cada día para ti, cuando vas a trabajar o cuando conduces a cualquier parte tienes un propósito. Tienes un lugar en el que quieres terminar. ¿ Sabes qué es eso para tu cliente? Porque si puedes encontrar una manera de ayudarlos a llegar mejor o más rápido, más, más eficazmente ahorrándoles tiempo lo sabes. También estamos ahorrando el dinero. Si sabes hacer eso, entonces va a ser una venta fácil para ti. Pero los retos es ¿cómo consigues el dedo del pie del cliente? ¿ Dejarte ganar en lo que quieren hacer? ¿ Cómo consigues que digan Sabes qué, Derek? Ya sabes, déjame dejarme decirte lo que estamos empresas tratando de lograr. Si sabes lo que esa ISS y estás en el coche en el cliente juntos tratando de ayudarlos a alcanzar sus metas, ese es el Ese es el objetivo final para ti. Y cuando haces eso, realmente entiendes los criterios del cliente, las formas en que puedes averiguarlo es haciendo buenas preguntas y entendiendo dónde perforar en MAWR cuando te reúnas con ellos. Así que asegúrate de pasar tiempo aprendiendo a hacer eso porque eso va a ayudar a aumentar tus ventas. Y al final del día, cuando entiendes los criterios de los clientes y puedes igualarlo con tu característica de la manera correcta, entonces obtuviste una propuesta de valor que gana. También es crítico en ah, haciendo que tu propuesta de valor se pegue conociendo este criterio. Entonces a continuación vamos a hablar de cómo conectas los puntos. 6. Conectar puntos: De acuerdo, estamos de vuelta. Y ahora vamos a hablar de conectar los puntos. Por lo que acabo de hablar de entender qué hace especial a tu producto o servicio y lo importante que es eso y poder armar una propuesta de valor. Y luego hablé de armar los criterios de los clientes y encontrar eso, poder entender qué es eso ahora cuando los tienes a ambos, Lo que estás tratando de hacer es que estás tratando de encontrar una manera de conectar los dos, porque si tienes un producto o servicio que puede resultar en ayudar al cliente a llegar a donde está tratando de ir, tienes que ganar. Y esto es difícil porque donde los clientes que intentan ir podrían variar de un cliente a otro. No todas son iguales, y tu producto o servicio podría ser muy sencillo. Hace esto, y hace eso. Entonces cuando estás conectando los puntos, es tan crítico. La gran parte de esto es adaptar tu beneficio, cuál pasar a continuación, pero tu beneficio en el mismo idioma que tu cliente te acaba de dar por sus criterios . Entonces si tus clientes hablan de tratar de ahorrar dinero para que puedan expandirse a otra ubicación haciendo crecer su negocio. Eso es lo que les importa entonces. Y tienes tu producto o servicio y tu futuro. Por lo general, dices: Oh, Oh, ayudo a la gente a ahorrar dinero. El modo en que conectas los dos es que dirías, Oh, esta función te ayudará a ahorrar dinero para que puedas expandirte a otras ubicaciones Tomando tu pista normal de conversación y combinarla con los criterios de los clientes específicamente usando el mismo palabras que tenían que te dieron va a crear una proposición de valor que se pegará . Y pienso en eso como conectar los puntos. Entonces para que te asegures de que cada propuesta de valor en la que empezamos a entrar y aprender a hacer de aquí en adelante, asegúrate de que siempre recuerdes adaptar esa declaración de beneficios al cliente y exactamente lo que dijeron a ti. Entonces a continuación vamos a entrar en ¿cómo armar proposición de valor? Entonces si bien esto puede juntarse de una manera que te consiga más ventas 7. La fórmula de una propuesta de valor: De acuerdo, estamos de vuelta. Y ahora vamos a hablar de la fórmula de una propuesta de valor porque esta fórmula, algunas cosas que puedes aplicar a tus productos y servicios y la lista de características que ya has identificado que es importante para tu producto. De acuerdo, entonces donde estás en la venta solo para enmarcar esto es tu vas a estar frente a un cliente y frente a ese cliente, mencionaron algo que te desencadenó ¿sabes qué? Tengo esta cosa que realmente podría ayudarles. Sea lo que fuera lo que desencadenó eso, llamemos a eso criterios. Entonces, cuando eso sucede, hay cuatro partes de construir una proposición de valor. El 1er 1 está usando la característica apropiada. Te voy a dar ejemplos en un segundo, pero solo piensa que el cliente te acaba de decir algo en el ya sabes, dondequiera que los conociste, ellos dijeron algo y tú vas, ¿sabes qué? Sé que realmente podría ayudarles. Entonces específicamente, estás pensando en una característica que podría ayudarlos. Esa es la primera parte. Identificar esa característica parte de esto es este partidista fue el que por lo que veo a reps de ventas, los gerentes de ventas y los BP's olvidan más, y esto es crítico para que sea pegajoso. Por lo que debes asegurarte de describir lo que sea que sea tu característica Te lo estás diciendo a un niño de cinco años. De acuerdo, porque lo que pasa es que los vendedores es Normalmente pensamos que cuando acabamos de mencionar una característica, va a ser autoexplicativa, y todo el mundo lo va a entender. Pero ese no es el caso. Siempre tienes que tomarte tiempo para pasarlo, explicarlo como si no les gustara. Ni siquiera lo saben como si no lo entendieran y tómate tu tiempo con ello porque pasar por esta parte es crítico para ellos. Recordando esta proposición de valor. De acuerdo, ahora, la tercera parte ahora es donde relacionas esta característica que acabas de explicar al cliente como beneficio. De acuerdo, entonces tienes beneficio de explicación de característica. Por lo que el beneficio. Por lo general, es posible que ya tenga por defecto. Podrías decir a diferentes clientes diferentes maneras, pero específicamente quieres tratar de encontrar una manera de relacionarlo con sus criterios. Te mostraré algunos ejemplos de cómo hacerlo en un segundo, pero el primer paso después de que hagas eso. Entonces después de que hablaste del largometraje después de que pasaras por la explicación de como su como su hijo y luego les dijiste el beneficio para ellos ahora es donde estabas cerraste para el siguiente paso, obtienes acuerdo o pruebas para comprensión. Entonces ahora es donde tienes que asegurarte de que muestras claramente al cliente que esta característica es algo que realmente podría beneficiarle. Pero sólo ellos pueden decirte si ellos si pensaban que les beneficiaría o no. Correcto, Así que hay que tener ese cuarto paso. De acuerdo, Entonces a continuación voy a pasar por sólo algunos do y no hacer en conseguir entregar proposiciones de valor , porque si haces esto incorrectamente, no va a funcionar. Aunque sigues la fórmula, algo pasa por eso a continuación y luego pasaré por algunos ejemplos 8. Proposición de valores y no no no de valor: De acuerdo, estamos de vuelta. Y ahora voy a hablar de algunos de los do y dont's para tu propuesta de valor. Entonces ahora tú tienes la fórmula, y ahora estás empezando a pensar, Oh, Oh, déjame enchufar esto por mí mismo y ver cómo funciona. Bueno, antes de que te vuelvas loco, antes de empezar a hacerlo, déjame solo hablarte de algunas de las cosas que necesitas para asegurarte de que haces y cosas que te aseguras de no hacer cuando entregues estas proposiciones de valor. Entonces, antes que nada, hablemos de las cosas que tienes que hacer porque tendrá sentido sobre las cosas que no haces. Entonces lo primero es que tienes que seguir el proceso. Tienes que seguir la fórmula. Si no sigues eso, entonces tienes un riesgo para que al final del día, el cliente solo te diga Oye, ¿ sabes qué? Perdón, agradezco su ayuda, pero vamos a ir con el otro vendedor. Ese siempre debe ser el inconveniente de hacer una proposición de mala vibra. Sólo piensa que en tu mente, tengo que hacerlo bien. Segundo cosa que digo que haga es asegurarme de que te tomes tu tiempo porque las buenas proposiciones de valor toman tiempo y para ti. Deberías pensar que tengo que hacer esto de la manera correcta para que el cliente lo recuerde. Entonces si te estás tomando tu tiempo y tu medidor, los estás viendo como lo estás pasando, puedes ver si están poniendo atención, porque tal vez están mirando alrededor o haciendo lo que sea, y no están absorbiendo lo que es lo que estás diciendo. Entonces tómate tu tiempo. El siguiente es algunos. Algo que veo es que pasa todo el tiempo, um, con con buen valor, proposiciones versus malas por proposiciones de valor y eso es asegurarte de usar una característica a vez, solo una. Y eso va a ser duro para ti porque la costumbre dirá algo que es importante para ellos y tú lo harás. De inmediato querrás decir todas estas características que les ayudarán. Sólo haz una. Tan solo haz uno a la vez. A continuación, asegúrate de que siempre cierras ese cuarto paso que te di antes de cerrar, comprobando para asegurarte de que sea relevante para el cliente checando para asegurarte de que tu cierre para el siguiente paso, lo que sea es que tienes que hacer eso. Cada momento único, entregar la propuesta de valor. De esa manera podrías estar seguro de que lo que hizo tenía sentido. Muchas veces cuando entregas una propuesta de valor y revisas una prueba para entender como, Oye, Oye, ¿cómo crees que eso podría impactar a tu negocio y a los clientes como, no sé de qué estás hablando o no tengo ni idea. Entonces es una pista. ¿ Vuelves atrás y vuelves a entregar la proposición de tinte? Entonces tienes que asegurarte de que siempre haces eso. Y lo último que diría para las cuotas es que sea relevante a sus criterios. Tienes que hacer eso porque cuanto más puedas hacer un relevante y conectar esos puntos que más fuertes y más poderosos, esta proposición de troquel será en mostrar por qué los clientes deben ir contigo contra alguien más. De acuerdo, ahora las rosquillas valoran las proposiciones. En primer lugar, volcado de característica más común es lo que lo llamaré volcado de funciones. Entonces, ¿qué es eso? Bueno, ahí es cuando alguien dice que esto es importante, mi negocio y el cliente y tú empiezas a decir, Oh, tengo esta característica que te ayuda en esta característica y esta característica, y van a ayudar haces todas estas grandes cosas. Entonces, ¿te gustaría entrar y verlo? Escucha un volcado de funciones. No es bueno, porque vas lo que sale de ello es que el cliente se sentirá como un producto es genial, pero no recordarán nada. Así es como va así volviendo a eso en el escenario original del cliente, diciendo, diciendo, Um, realmente soy un jefe. Creo que deberíamos conseguir producto o servicio derricks porque realmente me gusta. No podrán decirle claramente al jefe por qué les gusta. Y eso sucede muchas veces porque hay un basurero de funciones. Nosotros A sales people dijo Estas son todas las razones por las que debes hacerlo a la vez. Y todo lo que se transfirió de ti al cliente fue solo emoción como, Oh , sí, es una buena idea, a diferencia de por qué fue una buena idea. Ah, el segundo. No digas que yo diría ahí afuera, Asegúrate de recordar es no olvides esa explicación al paso dos. Eso es crítico. Tienes que explicarte. Es alguien como su hijo. Tienes que hacer eso. Tienes que hacer eso. Te daré algunos ejemplos aquí en un segundo. Pero no lo olvides, porque eso conecta la proposición de valor. En cierto modo, donde el cliente recordará el siguiente es No seas demasiado rápido para dar el beneficio. Veo que eso sucederá todo el tiempo, también . Una de nuestras grandes características de nuestros productos es esta y así es como funciona fuera. Y oh, hombre, el beneficio es esto y aquello Si das el beneficio demasiado rápido, entonces lo que pasa es tu parte explicativa. A pesar de que lo hubieras dicho, es solo que la gente no lo va a recordar porque los beneficios simplemente aplastaron tu explicación. Y ahora están pensando es en los beneficios versus lo que realmente hace y cómo ellos cómo podría funcionar eso para su negocio. Um Y entonces lo último que dije aquí es Ah, va con el 1er 1 en función abajo. Pero ten cuidado de no combinar diferentes características en la propuesta de valor. Es posible que tenga algunas características que son similares. Y cuando esas características airen similares, a veces intentas mantenerlo juntado en la proposición de valor. No, tómate tiempo y te mostraré que hagas esto, ya sabes, en breve. Pero tómate tiempo para asegurarte de tener una clara proposición de valor para cada característica. Esa es una razón por la que alguien debe comprar tu producto o simplemente el de alguien más. A continuación, alguien pasa por algunos ejemplos y habla de cómo se relaciona de nuevo con la fórmula. 9. Ejemplo de Proposición de valores #1: Está bien. Ahora tomemos un tiempo para pasar por algunos ejemplos de proposiciones de valor. De esta forma se puede ver cómo se pone un valor por una proposición juntos en la fórmula y de esa manera. Y a medida que estás juntando el tuyo, entenderás cómo fluye todo. Aquí el primer ejemplo, y en esta situación, yo celulares y vendo iPhones que dicen específicamente iPhones Y tengo un cliente de cinco que me está diciendo, ¿ Sabes qué? Siempre me estoy quedando sin espacio en mi teléfono cuando te dicen eso. Hay muchas cosas que deberían venir a tu mente. Digamos que anotó la característica de tener una gran capacidad de almacenamiento de disco duro para su teléfono. Entonces aquí está tu teléfono. Tienes una enorme capacidad de almacenamiento en disco duro. Entonces así es como usaría la primera parte. Oye, una de mis características favoritas de este teléfono es la capacidad de almacenamiento del disco duro. Eso es 120 gigabytes, 120 gigabytes caso ahora parte dos. Ahora llegamos a describir como le estamos explicando a un niño, por lo que la capacidad de almacenamiento del disco duro es de 120 gigabytes. Ese es el tamaño de los archivos que puede contener en un disco duro, 100,000 kilobytes es igual a un megabyte. 1000 megabytes es igual a un gigabyte. Básicamente, una canción en comparación en tu teléfono podría ser un megabyte y un video podría ser de 200 megabytes. La foto podría ser de cinco megabytes. Entonces cuando hablamos de 120 gigabytes, eso es mucho espacio. Ahora lo relacionamos de nuevo como un beneficio. Entonces aquí hay un ejemplo. Por lo que el beneficio para ti es que no necesitas una preocupación por quedarte sin espacio al grabar videos o almacenar películas y álbumes de fotos en tu teléfono. No es necesario hacer copias de seguridad de tu teléfono para obtener espacio libre. Ya sabes, si el hacer ese tipo de cosas, dices que siempre te estás quedando sin espacio. Esos días serán un día en el pasado. Por lo que ahora volvemos al cuarto paso, y ese cuarto paso está cerrado para el siguiente paso. Ganar acuerdo, pruebas para la comprensión. Entonces esto es lo que yo diría aquí. Entonces, ¿cómo podría ayudarte tener esa cantidad de espacio? Entonces, pongámoslo todo juntos. Así es como eso lo son los cuatro componentes. Entonces así es como va en conjunto. Oye, una de mis características favoritas de este iPhone es la capacidad de almacenamiento del disco duro de 120 gigabytes. Me encanta esa pieza. Entonces lo que eso significa es que la capacidad de almacenamiento del disco duro en este teléfono específicamente es de 120 gigabytes. Ese es el tamaño de los archivos que podría contener en el disco duro. Por ejemplo, 1000 kilobytes es un megabyte si supieras eso. Pero 1000 megabytes es de un gigabyte. Entonces en relación a lo que tienes en tu teléfono, una canción en tu teléfono podría ser un megabyte de video en tu teléfono. Podrían ser 200 megabytes. Una foto podría ser de cinco megabytes. Bueno, eso todo suma. Pero el beneficio de tener esta capacidad de este disco duro de 120 gigabytes es ahora. No necesitas preocuparte por quedarte sin espacio al grabar videos al almacenar películas o fotos en tu iPhone. No es necesario hacer copias de seguridad de tu teléfono todo el tiempo. Obtienes espacio libre. Esos días serán un día del pasado. Entonces, ¿cómo podría ayudarte tener un iPhone de esa cantidad de espacio en disco duro? Ese es un ejemplo de ponerlo todo junto. Si piensas volver a los cuatro pasos. El 1er 1 es identificar la característica que funciona con los criterios de los clientes. En esta situación, el criterio de los clientes es que están teniendo problemas con quedarse sin espacio en el rifle. En última instancia, queremos saber qué significa eso para ellos. Y probablemente en esta situación significa que cuando se quedan sin espacio, están pasando todo este tiempo tratando de respaldarlo de respaldo a su espacio para que tengan más espacio. A lo mejor se están perdiendo momentos clave en la vida de tomar fotos o grabar videos de sus Hijos. Y porque se están quedando sin espacio. Eso es un problema. Entonces los criterios de querer tener esa experiencia en ese tipo de vida se están viendo afectados, y la forma en que te están contando al respecto es que siempre se están quedando sin espacio. Por lo que escuchamos eso del cliente que identificamos. Ya sabes que una gran característica que podría tener este teléfono que podrías pagar es un disco duro más grande . Nosotros lo describimos sobre por qué eso tiene sentido para ellos, como su hijo de cinco años, cual hice explicando tamaño lo que hace un disco duro por un cliente y cuáles son las cosas de diferente tamaño que estarían poniendo en ese duro drive serían sus canciones, sus fotos, sus videos, sus videos, lo que fuera que pudiera ser y cómo tener un disco duro más grande podría tomar mucho más tiempo para que consiguieran ese mismo lugar que están hoy en día. Ahí es donde llegamos al beneficio, y el beneficio es, es como tener este gran disco duro liberará todo este tiempo para ellos. Tienen tranquilidad, todo ese tipo de cosas y luego la última parte de ¿cómo podría ayudarlos tener esa cantidad de espacio ? Eso es revisar para ver si entendieron porque si entendieron claramente, entonces saben que Ah, más grande, disco duro les salvará el día, básicamente les ayudará. Es todo lo que querían. Si miras hacia atrás a los do y Dont's, lo que podría haber pasado aquí es que podríamos haber hablado de más características en solo capacidad de disco duro . Podría haber un par de cosas que agregaron ahí juntos también podría haber hablado de que podría haber saltado la capacidad de almacenamiento del disco duro y no hablaban de cómo funciona y cómo se deletrea a 120 gigabytes o cómo muestra la cantidad de espacio que alguien podría tener. Um, y si me salto eso y simplemente entré justo en la parte de beneficio, entonces el cliente podría no haberlo visto. Es decir, mira esta pista de charla sólo por el largometraje y el beneficio. Oye, una de mis características favoritas en este teléfono es la capacidad de almacenamiento del disco duro de 120 gigabytes. Oye, el beneficio es que no necesitas preocuparte por quedarte sin espacio en la grabación de videos de almacenar películas. No es necesario hacer copias de seguridad de tu teléfono para obtener espacio libre. Eso no funciona realmente porque tal vez no entiendan necesariamente cómo funciona el espacio en su teléfono. Por lo que tener esa sección de explicación realmente lo une. Entonces ese es un ejemplo. Te voy a dar otro siguiente 10. Ejemplo de Proposición de valores #2: bien, es el ejemplo número dos para la proposición de valor. Entonces, de nuevo, quiero que veas los componentes de esto y pienses en cómo podrías relacionar esto con tus características que ya has enumerado. Digamos que vendo luces nocturnas para Niños, Vale, porque estoy tratando de darte todos estos ejemplos diferentes porque no sabes lo que vendes. Pero sé que estas características que con ello funcionan las proposiciones en cada industria y en cada producto. Digamos que vendo luz nocturna específica para Niños. Al estar hablando con mi cliente, descubro que sus padres y sus obviamente teniendo retos porque sus hijos los están despertando cada mañana y cada noche. Y simplemente no están durmiendo bien, no están consiguiendo buena cantidad de sueño. Entonces vamos a entrar en cómo podemos entregar una propuesta de valor para nuestra luz nocturna. Entonces aquí está la primera parte. Queremos utilizar la característica apropiada. Entonces oye, una de mis características favoritas de esta luz nocturna es la on the nuestra luz roja luz verde luz nocturna. Verás una imagen aquí mismo es que puedes configurar la luz que se enciende con un temporizador para que eso signifique que tienes la capacidad de configurar el temporizador de en el producto para que se ponga verde, lo que significa que está bien entrar a nuestra habitación. Pero hasta ese momento, se mantiene rojo, es decir, quédate en tu habitación. Entonces, por ejemplo, tu hijo que dice que constantemente entran cada mañana a horas aleatorias y está rompiendo tu sueño. Ahora lo miran, y entienden que el concepto básico de luz roja significa parar y noche verde significa ir . Entonces cuando miran hacia arriba cuando miran su reloj cada mañana, lo ven y es a la luz roja. Entonces eso significa que me voy, tengo que quedarme en la cama y ellos esperan. Y entienden que en cuanto se pone verde, eso significa que estás de acuerdo con que entren. Entonces esa es mi explicación para eso. Por lo que el beneficio es que puedes estar seguro de que tendrás una noche de sueño completo todas las noches, dejándote sentir refrescado mientras enseñas a tus Hijos a prestar atención a su entorno y respetando tu privacidad. Entonces, ¿qué harías con un par de horas extra de sueño por noche? Entonces si piensas en lo que acabo de hacer es que pasé por el largometraje. Yo lo expliqué como su hijo. Yo lo relacioné como beneficio, y cerré para el siguiente paso. Te voy a mostrar otro ejemplo de decirlo, pero sin la descripción, una de mis características favoritas sobre esta luz roja luz verde luz nocturna es que puedes configurarla por temporizador. Por lo que el beneficio para ti es que puedes estar seguro de que tendrás una noche de sueño completo todas las noches, dejándote sintiéndote refrescado mientras enseñas a tus Hijos prestar atención, su entorno y respetando tu privacidad. Está bien, eso es positivo. ¿ Eso tiene sentido? No está bien, porque el cliente no va a tener idea de lo que hace este temporizador y cómo se conecta a un beneficio. Pero la gente hace eso todo el tiempo. Entregan la característica y van directamente al beneficio. Tienes que conectar los puntos explicando todas esas cosas de las que hablé, Cómo puedes configurar el temporizador y se pone verde cuando es hora de entrar y se queda rojo. El resto esta noche. Entonces ese es el ejemplo Número dos. Voy a pasar por un ejemplo más Siguiente 11. Ejemplo de Proposición de valores #3: bien, estamos de vuelta con las ventas modernas. Y aquí está el ejemplo, Número tres de proposiciones de valor. Entonces algo que mencionar antes de meterme en esto como gente de ventas, nos sentimos tan confiados o producto. Típicamente lo que sabemos al respecto, nosotros y nosotros damos por sentado lo poco que nuestros clientes saben de ello y cuando eso sucede, es Pensamos que cuando estamos explicando algo a nuestra manera, que el cliente se va a conectar y van a decir: Oh, entiendo lo que es y ese no es el caso. Tienes que recordar que para que el cliente realmente saque el máximo provecho de tu producto y lo comprenda, se tiene que hacer en un formato de propuesta de valor. Entonces aquí está el tercer ejemplo de entregar eso y otra forma en que puedes conectar tu propuesta de valor, tus características que ya has armado en la lista con una buena proposición de valor. Ya estoy tratando de vender este bolígrafo, así que voy y veo clientes. Y cuando voy con los clientes y les hago preguntas sobre cómo usan sus bolígrafos y su experiencia con sus bolígrafos, y digamos que una de sus experiencias que sus bolígrafos siempre se están quedando sin tinta. Haz más preguntas sobre el quedado sin tinta e identifica que la razón por la que se están quedando sin tinta es porque sus gorras en sus bolígrafos siguen cayendo. Y cuando siguen cayendo de sus bolígrafos justo en cosas diferentes, lo que pudiera haber ahí cierran a veces el interior de su maletín. Y aunque no estén escribiendo en algo, la pluma, al no tener la gorra encima, simplemente se seca. Eventualmente, pensemos en eso. Convertiremos esto en una proposición de valor. Por lo que la Parte 11 de las mis características favoritas de este bolígrafo es el mecanismo de torsión que abre y cierra el bolígrafo. Entonces déjame mostrarte cómo funciona. Gira el dedo del pie de la pluma por un lado, y nota cómo la punta del bolígrafo retrocede al cuerpo del bolígrafo. Y luego cuando se retorció hacia atrás, la pluma vuelve a subir. No hay gorra para ello. Es sólo un mecanismo de torsión. Eso es todo. Sucede así. El beneficio para ti eres tú. No te preocupes más por perder esa gorra, razón por la cual te quedas sin tinta. Tampoco tienes que preocuparte por que la tinta del bolígrafo salga y arruine el bolsillo de tu camisa o lo que sea que esté dentro. Me encanta que pruebes algunos de estos bolígrafos por ti mismo. Cómo suena eso Cuando miras la fórmula para la propuesta de valor una de las características sobre tu producto explícalas como si fueran un niño pasando por el beneficio y luego cerrando para el siguiente paso. Esa forma a la que trabajaron en esa situación también. Si me salté la explicación y acabo de decir una, Mis características favoritas de esta pluma es el mecanismo de torsión, y el beneficio es que no necesitas preocuparte por perder la gorra. El cliente podría haberse perdido sobre lo que es este mecanismo de torsión y cómo podría realmente ayudar a su negocio. Esa pieza explicativa cuando mostré apertura y cierre usando ese mecanismo de torsión que fue el pegamento que hizo que mi propuesta de valor fuera tan poderosa para el cliente. Además, cuando piensas en mis dos últimas proposiciones de valor que di, todas eran sobre probar para entender. Entonces El paso cuatro fue realmente bueno, Entonces, ¿cómo podría tener esta característica beneficiar a su negocio? ¿ Cómo podría beneficiarte en esta situación? Dé un cierre para el siguiente paso para el Paso cuatro, y ese fue mi amor para que pruebes esto. Estos bolígrafos para ti. ¿ Cómo suena eso? Y en esta situación, tomé esto para cerrar para donde sé que necesito ir con el fin de conseguir ventas de bolígrafos, y esos son ellos probando mi producto. Por lo que es diferente. Utilizar la proposición de valor. Ahora vamos a hacer una propuesta más compleja a través de la forma de una pista de conversación por teléfono para concertar una cita con un cliente. 12. Estructura de un circuito de conversación de llamadas de fríos: De acuerdo, Estamos de vuelta en las ventas modernas, y ahora vamos a hablar de construir una pista de conversación telefónica. Entonces sé que tienes esta gran proposición de valor, y quieres pensar, ¿Cómo voy a aplicar esto por teléfono y establecer citas? Entonces voy a pasar por cómo hacer tu propia pista de charla. En primer lugar, necesitas tres partes para una gran pista de conversación telefónica. El 1er 1 es que tienes después de una fuerte apertura, 2do 1 tienes un beneficio que cumplir para el cliente. Básicamente, por qué estás llamando al 3er 1 es que necesitas cerrar. Permítanme romper cada uno de estos en su paso individual. Primera parte es la apertura en la apertura, vas sobre quién eres. Eso parece bastante obvio. Tienes que identificarte para que el cliente sepa con quién están hablando del otro lado. El teléfono. Ten cuidado cuando hables de eso, porque a veces podrías tener un nombre común. Al igual que tu nombre es John. Cuando dices que es John y el cliente va a empezar a pensar Espera, es este el John que conozco o es este un John diferente que yo lo Este es un colega que es éste? Por eso la siguiente parte es donde se trabaja. Cuando hablas de dónde trabajas, ahí es donde te estás explicando. Eres John de esta empresa. Será realmente fácil para ellos identificar si conocen al john de la empresa o no. Entonces ahí es donde trabajas. califica la tercera parte a través de la persona adecuada. Ahí dirías algo así como, ¿ Eres la persona que maneja las decisiones de compra para tecnología de oficina? Ahí es donde pedirías esa parte. Esa es la apertura. Entonces quién eres, dónde trabajas y calificando si son la persona adecuada, ¿Y si dicen que no son esa persona? Bueno, entonces sabes que necesitas encontrar a la persona adecuada y estás perdiendo el tiempo en tu pista de conversación con la persona que ni siquiera toma bien esa decisión. Por eso llegamos a asegurarnos de calificar dentro de esa sección de apertura. Si son la persona adecuada, esa es la primera parte. El segundo parte es el beneficio para cumplir por qué estás llamando. Ahí está la primera parte. Asegúrate de compartir una referencia de referencia. Vender es muy importante cuando estás diciendo que trabajar con algo de eso Saben que eso es poderoso. Piensa en cuántas compras hiciste porque la persona que está vendiendo su dijiste que se lo vendieron a uno de tus amigos O, ya sabes, quería que sus amigas compraran algo y porque lo compraron, han ya te lo vendí en, Ya sabes, si funciona para ellos, va a funcionar para ti. Venta de Referencia. Es tan importante. Por lo tanto, asegúrate de tener una referencia identificada. Y si no tienes una referencia específica para esa empresa o esa industria, intenta encontrar tus referencias lo suficientemente grandes que puedan relacionarse para ir. Recuerdo esa empresa o sí, soy de o a esa empresa. Entonces, no pienses demasiado en las referencias. Y aunque no tengas referencia específica, que siempre va a la mejor situación, entonces intenta decir algo como, Oh, trabajamos con empresas como esta. Entonces donde las empresas de esta industria, para que puedas usar eso como referencia. Si no tienes un nombre específico para usar, entonces quieres asegurarte de que estás usando tu propuesta de valor aquí. Entonces cuando el beneficio a cumplir, acabamos de platicar todo esto todo esto sobre armar una propuesta de valor para cada característica. Bueno, aquí es cuando vas a estar aplicando cierta característica que, ya sabes, el cliente se va a beneficiar en esta sección. A mí me gusta sumar. No estoy seguro de si esto va a ser un buen ajuste para ti, porque a la gente de hoy, como tomar decisiones ellas mismas, no le gustaba que se le dijera que tomara una decisión. Entonces cuando dices que no estoy seguro de si esto te va a quedar bien, entonces básicamente estás diciendo, ya sabes, depende de ellos. Depende del cliente si es un buen ajuste. Entonces Bueno, me metí en eso. Y entonces me encanta mostrarnos con ustedes en una reunión o una conferencia telefónica o un webinar o lo que sea que estén buscando cuando estén fijando una cita. Se está cerrando la última parte de esto. Cuando cierres, te daré un par de ejemplos de cómo las mejores formas de cerrar por teléfono y esto mucho de esto viene de la experiencia a lo largo de los años. También proviene de este sentido común. Piensa en la psicología de cómo trabajamos. Si estás terminando tu pista de charla por teléfono y estás diciendo: Oye, Oye, ¿ entonces quieres conocerte? ¿ Y le pusiste todo ese poder al cliente? Entonces, ¿qué va a pasar? Digamos que dicen Claro, Bueno, entonces todavía tienes que decir OK sobre estos datos esta vez, ¿ verdad? Todavía hay que poner eso ahí dentro. Pero si solo les preguntas, ¿Quieres conocerte? No es muy fuerte. También podría darles una opción CRE disponible el martes. Pero cuando dices que los está dejando abiertos yendo bien, Lo que tengo pasando el martes, hombre, probablemente yo probablemente quiera hacer cualquier cosa menos reunirme con esta persona el martes, así que probablemente van a decir que estoy ocupado . La otra opción es dar a dos opciones, y esta es la mejor opción para ti, ¿ no? Establecer citas, es como decir que están disponibles el martes a las 10 en punto o el miércoles a un oclock, qué hora funciona mejor para ti. Voy a relacionar esto de una manera diferente, probablemente una con la que tratas todos los días. Pero hablemos de comida y cena. Si alguien te dice lo que quieres para cenar? Probablemente pensando. Dispara. No lo sé. No lo he pensado. No estoy realmente seguro. Entonces eso es realmente llevarte a cualquier parte, ¿verdad? Al hacer esa pregunta. ¿ Qué es lo que quieres? ¿ Y si te doy una opción? ¿ Quieres hamburguesas para cenar? Ahora estás pensando: ¿Me siento como hamburguesas? ¿ Suena hamburguesa como una buena opción? ¿ Cuándo fue la última vez que tomé hamburguesas? No sé si quiero hamburguesas. No, no quiero eso. Entonces si alguien está metido en esto y quiere hamburguesas y van a decir que sí, pero más o menos, van a pensar hamburguesas o ¿qué más querrían? Y lo van a aguantar. Y probablemente no va a ser lo que quieres. La última opción que di sus dos opciones. Entonces, ¿y si dijera hola, quieres hamburguesas o sushi esta noche? Ahora tu mente acaba de llegar a una respuesta rápida, ¿verdad? Sólo pensé Oh, quiero sushi o quiero hamburguesas. Sea lo que sea, tu mente sólo elige una. Lo mismo. acercarán obras, y estamos cerrando por desempleo. Tenemos que usar dos opciones en el siguiente video. Te voy a mostrar un ejemplo de poner todos estos componentes juntos para concertar una cita usando tus proposiciones de valor. 13. Ejemplo de la pista de habla de llamadas en frío: De acuerdo, Estamos de vuelta en las ventas modernas. Y ahora les voy a dar un ejemplo de una pista de charla de establecimiento de citas basada en los componentes que acabamos de cubrir en el último video. Entonces gracias por tomar mi llamada. Mi nombre es Derrick y trabajé para bolígrafos Mont Blanc. ¿ Eres la persona que maneja la compra de materiales de oficina? Genial. Bueno, el motivo de mi llamado es nuestro trabajo con empresas como ABC por la calle de ustedes. Y espero que ellos con proporcionar bolígrafos de alta calidad que no se queden sin tinta cuando más los necesites . No estoy seguro de si seríamos un buen ajuste, pero me encanta compartir una muestra con ustedes. Trae uno de mis bolígrafos para ver si también te podría ayudar. ¿ Estás disponible para reunirte el lunes a las 10 en punto o el martes a una oclock, Qué hora te funciona mejor? De acuerdo, entonces cuando miras eso, eso es hablar. Esa pista de charla, que también proporcioné en la sección de recursos a continuación con espacios en blanco para que puedas mirar y componer los tuyos propios. Es muy sencillo. Sigue lo que mencionamos antes. Gracias por tomar la llamada. Se presenta en la empresa con la que estás, y lo califica para asegurarse de que sea la persona que maneja básicamente lo buscas en esta situación. Estás buscando las compras que quien compre los materiales de oficina para la empresa y luego entro al motivo de mi llamada, y trabajo con empresas como, correcto, correcto, Ahí es donde Usuario Marquis o tu hace referencia tu nombre drop y esta situación. Acabo de decir que trabajamos con esta empresa por la calle de ustedes, para que así vayan. ¿ Sabes qué? Conduzco a la oficina todos los días. Recuerdo haberlos pasado, así que sí, vale. Y luego cómo los ayudamos en esta situación, usamos la proposición de valor, pero específicamente la parte de beneficios de la propuesta de valor y entonces no estoy seguro sería un buen ajuste. Me encantaría compartir una muestra contigo, ¿ verdad? Y entonces estás disponible para reunirte dando dos veces,por supuesto, por supuesto, cayendo a la altura con lo que funciona mejor para ti esa pista de charla de algo que puedes usar hoy en día para cualquier industria. Y tal vez sean diferentes industrias para ti cuando estás vendiendo, ya sabes, que cierta proposición de valor funcionará mejor, así que solo insertas en esa sección y ya estás listo para irte. Entonces a continuación vamos a hablar de lanzamientos de elevadores. Entonces cuando tienes una oportunidad frente al cliente, ya sea que estés fuera en la calle o donde sea y ahí en persona y quieres asegurarte de que las vendas en tu producto o servicio, ¿qué dices? ¿ Vamos a cubrir eso después? 14. Estructura de un tono de elevador: De acuerdo, estamos de vuelta. Y ahora vamos a hablar de tu lanzamiento de elevador, ponerlo juntos, y luego en última instancia, te daré un ejemplo en el pitch de elevador es cuando te encuentres con un cliente cara a cara. Y tienes un minuto para entregar tu propuesta de valor para que se emocionen por reunirse contigo y producto senior. Por lo que tienes una oportunidad de conseguirlo. Te voy a enseñar cómo hacerlo. Hay tres partes para armar un pitch de elevador. La primera parte es una breve visión general de su empresa y beneficio general de lo que hace. Segunda parte es una proposición de valor de ejemplo que has hecho con otro cliente o que haces en general en la industria. Y esto debería ser bastante fácil para ti ya que lo hemos estado cubriendo. Todo este curso de la última parte está cerrando para el siguiente paso. Entonces, vamos a descomponer estos. La primera parte es la empresa pitch tu beneficio general. Esto podría ser yo trabajo para la empresa X Y Z. Trabajo para bolígrafos Mont Blanc en los que nos especializamos. Aquí es donde listas los beneficios que tus productos dan a los clientes. Nos especializamos en asegurarnos de que los clientes tengan tranquilidad, sabiendo que sus productos siempre van a ser de primera clase, lo que sea para su negocio. Y la última parte es que hay muchos productos o servicios que brindamos, y no estoy seguro de cómo podríamos ayudar. Ese es el lanzamiento de apertura. Esa es la visión general de tu empresa. Porque a veces cuando le das a esto al cliente mi grande Oh, genial , sí, podríamos lidiar totalmente. nos vendría bien totalmente. Eso es algo que realmente podría beneficiar a nuestra empresa. Absolutamente. Vamos a conocernos. Podrían decírtelo enseguida. Si no te lo dicen enseguida. Ahí es cuando vas a la siguiente parte, que es donde das una proposición de valor. Esto debería ser fácil de hacer para ti. Ahora hay un par de componentes de la propuesta de valor que quieres asegurarte de que sí. La primera parte es elegir contar con que a otra empresa le gustó con la que trabajaste o ser general. Si aún no has trabajado con nadie como ellos, así que esto es Podría ser algo así como muchas empresas que trabajamos con amor. El hecho de que lo hagamos y que esta obviamente siendo la característica de su producto o servicio, entonces entra en la explicación del mismo. Al igual que se lo estás explicando como si fueran ah, niña, ¿ verdad? Al igual que hablamos de una propuesta de valor y luego el beneficio y en la situación todavía nos estamos refiriendo a este beneficio es cómo benefició a esa empresa o cómo típicamente beneficia a las empresas con las que trabajamos como ellos, ¿no? No necesariamente ahí la empresa está hablando ahora mismo. Pero cómo benefició a esa organización en su ejemplo. La última parte se está cerrando cuando estás haciendo esto. A mí me gusta decir que esto es sólo un ejemplo de cómo hemos ayudado a las empresas. No estoy seguro de si se aplicaría a usted. Por eso debemos reunirnos. Ahí es cuando vuelves a los dos ejemplos de los que hablé por teléfono. Sigue siendo lo mismo Así podríamos reunirnos más tarde hoy para estar disponibles. O podríamos reunirnos la próxima semana. Qué día funciona mejor para ti. ¿ Siempre cierras así? Por lo que la primera parte es la visión general de la empresa beneficio breve de lo que hace su empresa. En la segunda parte se está pasando por un ejemplo proposición de valor, como cuando lo hiciste por alguien como ellos en la última parte se está cerrando. Y ahora déjame mostrarte en el siguiente video cómo juntas todo esto en un pitchde elevador pitch 15. Par: estamos de vuelta con las ventas modernas. Y ahora voy a pasar por un ejemplo de pitch elevador para poner el escenario. Acabas de encontrar a tu cliente con el que llevas mucho tiempo tratando de conocer. Y ahí, afuera, y vas allá arriba, obtienes el coraje y subes a ellos y dices: ¿ Sabes qué? Tienes un minuto para que se interesen en tu producto. Esto es lo que dirías. Trabajo para Mont Blanc, y nos especializamos en instrumentos de escritura de alta calidad que te diferencian de otras empresas ahí muchos productos y servicios que ofrecemos aquí, y no estoy seguro cuál sería un buen ajuste para la organización con Compañía ABC. Por la calle de ti, realmente apreciaron son plumas de honor mecanismo de torsión. Déjame mostrarte cómo funciona. Se tuerce, depende dedo del pie por un lado, y te das cuenta de cómo la pluma retrocede dentro del cuerpo de la pluma son la punta de la pluma retrocede dentro del cuerpo de la pluma. Cuando se vuelve a torcer, sale la punta del bolígrafo. Entonces el beneficio son ellos para ellos. No necesitaban preocuparse por perder la gorra de sus bolígrafos no se han quedado sin tinta. También necesitan preocuparse por que sus bolígrafos salgan a los bolsillos de la camisa que usaban y provocando que el look no profesional. Entonces sé que es sólo un ejemplo de algo que hacemos es algo que proporcionamos. Um, pero pensé que había configurado un momento para que conociéramos más sobre su organización. ¿ Cómo funciona mañana por la tarde a la una en punto, o tal vez incluso el miércoles a las dos en punto, que hora expresa para ti que es un pitch elevador para tu cliente. Esa es la que recomiendo. Practicas una y otra vez por ti mismo, lo que sea para tu elevador pitch, porque nunca sabes cuándo tienes que darlo. Eso es lo que pasa con todos los lanzamientos del elevador contra llamar a alguien por teléfono. Cuando lo llamaste por teléfono, conseguiste tu pista de charla justo ahí frente a ti y lo estás mirando y estás haciendo tus diales. Ya sabes qué decir. Tan pronto como tu cliente coja el teléfono con un pitch elevador, nunca sabes cuándo vas a tener la oportunidad, así que tienes que tenerlo listo para salir. Entonces esta es una de esas cosas que una vez que lo redactaste y lo armas, lo practicas y una y otra vez. Por lo que se vuelve natural cuando lo entrega. Cuando prospecto en el recurso está en este video aquí mismo, verás que tengo un pitch elevador de proposición de valor general que podrías usar para tu propio negocio. Lo que te recomiendo que hagas es descargarlo y crear tu propia pista de conversación basada en el uso de esto . Entonces ahora, después de haber pasado por cómo armar una propuesta de valor, cómo crear una pista de conversación del teléfono, establecer citas y entregar un pitch de ascensor, vamos a terminar todo en el siguiente video. 16. Resumen de la posición de valor: bien, estamos de vuelta en las ventas modernas. Tomemos un segundo para reflexionar sobre todo lo que hoy hemos aprendido. Proposiciones de valor. Son críticos para ti mismo. Es tan importante que lo hagas bien entendiendo las características y capacidades de tus productos o servicios para entender los criterios que tiene el cliente, sabiendo cómo puedes conectar los puntos en esta proposición de valor y entender el estructura de ponerlo en conjunto de una manera donde el cliente lo recuerde. Al final, si sigues estos todos estos pasos por los que he pasado, encontrarás que hay un impacto directo que vas a tener en tus ventas. Entonces ahora es tu turno. Me encanta que creas para valorar proposiciones una en forma de cualquier característica que puedas pensar que has identificado como una razón por la que alguien compraría tu producto versus la de otra persona convertir esa característica en una proposición de valor. Entonces sigue las estructuras por las que hemos atravesado. Eso es lo primero que me gustaría ver. El segundo es, armar una pista de charla de establecimiento de citas con tu propuesta de valor. Entonces sigue la estructura que armé para eso y lo último. Se trata de bonificaciones. Extra es armar tu pitch elevador con tu propuesta de valor y pones esas tres cosas juntas, te daré retroalimentación al respecto y cómo puedes aplicarlo para hacer un impacto en tus ventas hoy . Quiero agradecerte tu tiempo y aplaudirte por tu compromiso de mejorar en tu carrera de ventas. Sé que las proposiciones de valor van a marcar una gran diferencia para ti en todos los aspectos de tu venta. Por lo que espero verte en mis próximos videos. 17. Video extra 2022: Oye, ahí, cuidado. Muchas gracias por tomar este curso. Sé que me va a ayudar a llegar a ese siguiente nivel en tu carrera de ventas. Tengo un par de cosas más que podrían ayudarte también. Lo primero es que tengo un podcast. Se llama entre llamadas de ventas. Lo puedes encontrar en todas las plataformas principales. Apple, Spotify, Google, lo que sea. O incluso si no tienes un reproductor de podcast, puedes venir a mi sitio web y jugar cada episodio allí. El segundo que tengo para ti es si realmente quieres llevar lo que aprendes en este episodio al siguiente nivel, tienes que venir a revisar mi página web, www dot modernas ventas training.com. Tengo todo encendido aquí, todos los cursos que posiblemente puedas necesitar vienen geniales en ventas. E incluso tengo dos podcasts que mencioné, un sitio de recursos, blog, todo lo que necesitas para convertirte en el mejor representante de ventas por ahí está ahí. Y además de esto, tengo mi moderna academia de capacitación en ventas que puedes iniciar sesión desde ahí. Es, es gratis para que te unas. Y tengo cursos ahí también que ahora mismo que el curso ha tomado en Udemy o solo dos partes de todo este programa de ventas y 21 días para que haya tanto más ahí. Tienes que comprobarlo. Muchísimas gracias. Espero verte en el próximo curso. Que tengas un gran día.