Entrenamiento de ventas modernas #6: Llamadas frías para representantes de ventas: Cómo detectar el teléfono

1. Cómo seleccionar la perspectiva sobre la introducción del teléfono: Hola y bienvenidos a las ventas modernas. Mi nombre es Derrick Chevy. Y hoy vamos a hablar de frío llamar a los reps de ventas tenía un prospecto por teléfono . ¿ Se supone que debes llamar en frío por teléfono para tu negocio? Pero realmente no sabes cómo hacerlo de manera efectiva. ¿ Sabes aplicar la fórmula del juego de números en prospección por teléfono para que tengas los mejores resultados. ¿ Sabes hacer eso? ¿ Estás teniendo problemas con los guardianes por teléfono? ¿ Te están revisando y evitando que llegues a la persona a la que intentas llamar ? ¿ No recibes más que buzón de voz cuando llamas buscando a tu tomador de decisiones? ¿ Estás buscando las últimas estrategias que se enseñan hoy en día en empresas de Fortune 500 de todo el mundo? Bueno, te voy a llevar por toda esta información y lado mawr de este curso. Realmente quieres evitar estrategias anticuadas. Oigo cada día que el llamado frío está muerto y que hay todas estas nuevas formas de hacerlo. No hay. Hay una forma específica de prospectar. Requiere disciplina. Y te voy a llevar a través de todo ese tipo de cosas. Actualmente trabajo para una organización Fortune 500 donde soy director de ventas de capacitación. Yo hago esto para ganarme la vida, y prospectar por teléfono es algo que hacemos todos los días. Por lo que capacité a los reps de ventas. Formé gerentes de ventas. Les muestro cómo hacerlo en vivo. Y lo hacemos todos los días. Funciona para ellos. Y sé que podría funcionar para ti también. Por lo que espero que se unan a mí en este curso. 2. ¡Bienvenido a la serie de entrenamiento de ventas moderna en SkillShare!: Gracias por inscribirse en mi curso. De verdad lo aprecio y me comprometo a trabajar con ustedes para mejorar su negocio a habilidades de ventas empresariales. Si eres nuevo en mis cursos, tengo algunos consejos que espero que saques el máximo provecho de nuestro tiempo juntos. El primero es mi sitio web, modernas ventas training.com. Aquí tengo toneladas de recursos todo eso complementa los cursos que estás tomando en este momento. Y los puedes encontrar aquí tienes, y puedes entrar en recursos como todo un Centro de Recursos. Ahí está el blog. Tengo dos podcasts. Una es sobre cerrar ofertas e historias de esas y la otra sobre consejos que puedes aprender en menos de 10 minutos entre las llamadas de ventas. Por lo que te recomiendo que revises tanto los que hay disponibles en plataformas de podcast, cada uno de los que se te ocurra. Y también puedes escucharlos en la página web. La otra cosa es esto, los cursos que estás tomando en este momento, hay dos en Skillshare. Uno llamó a un prospecto por teléfono, cómo ir a llamar al teléfono. Y el otro es proposiciones de valor y guiones de llamadas frías. Y ese, ambos de esos en realidad son parte de mi programa de ventas y 21 días. Y hay 11 cursos completos en el programa de ventas y 2000 días. Tienes dos de ellos que puedes enfrentarte a Skillshare. Por lo que el resto de ellos están disponibles en su página web. Pero sí, definitivamente aprovecha los de Skillshare porque esos son geniales. Pero si no quisieras ver al resto de ellos, sí, tengo un curso gratis que te da un vistazo a cada uno de aquí, un curso completo sobre prospección y uno sobre venta virtual, todo en el sitio web para ti de forma gratuita. Y todo complementa lo que estás aprendiendo hoy. Eso es, ese es el gran consejo que tengo para ti en esto, el siguiente paso que la mitad de ti como LinkedIn. Y en LinkedIn, puedes encontrarme escribir aquí yendo a Derek en mal estado como mi, mi URL real y conectarme aquí. Y estoy constantemente compartiendo cosas que son, que también elogian, elogian lo que estás aprendiendo en los cursos de Skillshare. Así que asegúrate de conectarte conmigo aquí y estaría realmente feliz de hablarte más y ver si hay alguna forma que te pueda ayudar a ti o a tu equipo de ventas. Está bien, sigamos con el curso. 3. Las ventajas para practicar la prospección sobre el teléfono: De acuerdo, Estamos de vuelta con las ventas modernas. Y ahora voy a hablarles de cuatro ventajas para prospectar por teléfono versus prospección en campo. La primera ventaja es que puedes cubrir un territorio más grande que podrías ser. Estás en tu negocio. Es posible que tengas muchos lugares diferentes a los que puedes acudir. Podría tener una región enorme para que ataque. Cuando estás llamando por teléfono, puedes llamar a cualquier parte de esa región. Ahora, si tú personalmente querías ir físicamente, visita cada uno de esos lugares Solo puedes manejar unos pocos lugares al día justo por teléfono. Se puede llamar a todas partes todo el día, por lo que hay un gran prospecto de ventaja sobre el teléfono. Por supuesto, quieres asegurarte de que estás llamando a lugares que están calificados y en uno de mis otros cursos mi prospección a pie, te hablo de cómo calificas esas cuentas en el campo. El segundo motivo por el que hay una ventaja para prospectar por teléfono es que puedes contactar más lugares todos los días, Así que la primera razón fue que puedes contactar a un territorio más grande todos los días. El segundo motivo es que puedes contactar en realidad, Mawr coloca cada día en el campo, podrías ir a ver tal vez 20 lugares en un día. Depende de cómo estén todos mapeados, pero veinte, probablemente un máximo. Se puede llamar por teléfono a 20 lugares por hora. Por lo que podrías si pasaras todo el día llamando por teléfono, podrías conseguir el dedo 100 lugares al día, tal vez incluso Mawr. Hay mucho más contexto que puedes hacer todos los días por teléfono. El tercer motivo por el que debes prospectar por teléfono es que puedes tener todas tus pistas de conversación frente a ti. Entonces eso significa que cuando tienes esa oportunidad de hablar con un tomador de decisiones cuando te echen objeciones, lo que sea. Podrás tener todos tus papeles, todas tus respuestas, todas tus notas, todos tus guiones justo ahí frente a ti, y ni siquiera lo ven. No lo saben, pero cuando se ponen al teléfono, podrías recogerlo justo y lo tienes ahí mismo en el acto. Entonces hay mucha más preparación que podría ayudarte por teléfono. Esa es una enorme ventaja que puedes encontrar por teléfono frente a estar en el campo. Y la cuarta razón por la que hay ventajas para la prospección por teléfono es que puedes obtener mucha más información cuando hablo de todos los diferentes lugares a los que puedes llamar todos en un día versus ir a ver físicamente en un día. Piensa en toda la información que puedas obtener por esto haciendo preguntas realmente renuncias teléfono cuando te pones cuando estás preparado, como mencioné antes sobre ciertas cosas que quieres hacerle esas cosas que quieres decir, Podrías simplemente bajar por tu lista y rápidamente, obtener rápidamente toda la información que necesitas para ese cliente específico llenada para que puedas ser más efectivo y tener mejores notas. Por lo que cuando vuelvas tras este cliente, puedes tener una mejor oportunidad de fijarte en una cita para que puedas obtener mucha información. Entonces esos avisan cuatro razones por las que hay ventajas prospect en sobre el teléfono versus en el campo. A continuación, vamos a hablar del frío llamado por el proceso telefónico, así que empecemos 4. Cómo hacer llamada fría por través de la Introducción a la curso telefónico: ok, Estamos de vuelta con las ventas modernas. Ahora, voy a hablar de la visión general de lo que vamos a estar cubriendo dentro de este curso . Hay cuatro partes al frío llamado por el proceso telefónico del que quiero hablar. La primera parte va a ser sobre la preparación. El pedazo de preparación va a requerir que tengas ciertas cosas en la mano, si ciertas cosas suceden por teléfono. Entonces voy a hablar de todas esas cosas para las que necesitas prepararte, solo para que puedas asegurarte de que eres lo más efectivo posible por teléfono. lo segundo que vamos a hablar es del proceso de navegación. Hay ciertas cosas que debes hacer cada vez que llamas al cliente para asegurarte de que tienes los mejores números. Resultados del juego en el teléfono. Hablaré de todos esos. Serás un profesional para cuando terminemos con este curso. De lo tercero de lo que soy una charla es ¿qué haces en el tomador de decisiones? Toma el teléfono, obviamente de pistas de conversación, pero hay ciertas cosas que quieres hacer para asegurarte de que eres lo más efectivo posible y tener un gran resultado en el teléfono, ese tomador de decisiones. Y de lo cuarto de lo que voy a hablar es de cuáles son los siguientes pasos, Si fue el éxito o si no lo fue, ¿cómo lo conviertes en positivo? ¿ Y cómo graba la información correcta para que pueda asegurarse de que la próxima vez que prospectes va a ser un defectuoso? Es posible. De acuerdo, entonces a continuación vamos a hablar específicamente de la parte de preparación, así que empecemos. 5. Preparación para la concentración de llamadas frías: ok, Estamos de vuelta de las ventas modernas, y ahora vamos a zona en la parte de preparación. Esta es la primera parte de llamadas frías por teléfono. Entonces tengo tres partes de preparación que quiero cubrir. La primera parte va a ser sobre los goles. Deberías tener cuatro preparación, los objetivos que debes tener específicamente por teléfono. ¿ Y cómo lo ves como una victoria? Al final, junto con esos objetivos va a ser mentalidad. Hay formas en que tienes que mirar las cosas para asegurarte de que tus metas puedan ser una realidad. Segunda parte de preparación de la que quiero hablar es la creación de tu lista y específicamente todas las cosas que debes hacer para asegurarte de que tu lista te va a hacer efectivo por los teléfonos ese día y todos los días. De lo tercero de lo que voy a hablar es ¿de qué necesitas tener contigo cuando haces llamadas telefónicas? Hay ciertas cosas que puedes tener para asegurarte de que cuando te encuentres con diferentes situaciones con los clientes, podrías asegurarte de capitalizarlo y tener el mejor resultado. Me aseguraré de que estés preparado para eso. En el siguiente video, nos vamos a sumergir justo en el ajuste de oro y en tu mentalidad, así que empecemos. 6. Preparación de parte 1 Setting de los objetivos: bien, estamos de vuelta con las ventas modernas. Ahora vamos a hablar de establecer metas para el día y asegurarnos de que tu mente esté configurada correctamente para prospecto. Y es duro. Seamos reales. Lo es. Y es tan duro que es lo único que hace que la gente renuncie en ventas. Es lo único que causó que la gente diga, no estoy hecho para esto porque la prospección lo hace sólo teoría y ya no quieren hacerlo. Prospectado hace que la gente se estreche. Da miedo, están nerviosos. Y así típicamente lo que sucede es que las personas evitadas a toda costa. Pero también es lo que tienes que hacer si quieres ganar dinero si quieres tener éxito. Entonces hay una ley que siempre he amado, y se llama Ley de Parkinson. Y lo que significa la ley de Parkinson es que el trabajo se expande en cuanto a llenar el tiempo disponible para su finalización. Entonces, ¿qué significa eso? Entonces, ¿qué significa eso? Digamos que te fijaste el objetivo de que ella quería hacer 50 llamadas telefónicas hoy en un prospecto en formato 50 metas de prospección. Bueno, si no estás enfocado y mirándolo, diciendo, diciendo, tengo que hacer esas 50 llamadas desde las ocho hasta las 10 esta de la mañana. Entonces lo que pasa es que naturalmente vas a encontrar tiempopara postergar y vas a hacer 50 llamadas y necesitas que te hagan estirarse todo el día, así que será desde las ocho hasta las cinco para lograrlo. Y sabes que tal vez ni siquiera te pongas tal vez ni siquiera lo hagas. Al final, la ley de Parkinson dice: Si no tienes un cronograma específico de frente de tiempo, cuando necesitas hacer algo, naturalmente llenarás el tiempo haciendo cosas que no son tan importantes. Entonces las personas más exitosas por ahí entienden que eso es algo que hace la gente . Nos posponemos, estiramos las cosas. Entonces las formas en que necesitas un prospecto desde el punto de vista del oro es que tienes que hacer tus llamadas telefónicas . Tu prospección llama todos los días. Lo más importante que hay que hacer, y la forma en que lo haces lo más importante para hacerse es que fijas tiempos específicos para hacerlos, así que si es, como dije, si son 50 llamadas que hay que hacerles mirar y decir que quiero hacer esas llamadas desde ocho hasta las 10 y voy a estar constantemente al teléfono todo el tiempo, no dejar que nada se interponga en el camino para quitar todas las distracciones que tengo para hacerlo. El único modo de tener éxito en la prospección es hacer que sea lo más importante que escucho veo los representantes de ventas todos los días en los gerentes de ventas, y harán cualquier cosa menos prospecto. Cualquier cosa que no prospectar. Alguien lo llama por teléfono. Se pierden en ese correo entra, se pierden en eso, sea lo que sea, es como si simplemente no lo quisieran hacer. Pero al mismo tiempo, La razón por la que es difícil para ellos es porque se han dado un largo plazo para lograrlo. Entonces por eso, están postergando. Vas a hacer. Tienes que recordar que eso es algo que te va a evitar tener éxito. Entonces lo que te recomiendo que hagas es establecer metas para el día en cuántas llamadas telefónicas necesitas para hacer metas establecidas para el día fijado metas para la semana fijadas metas para el mes. Específicamente, en estos objetivos, quieres establecer un marco de tiempo sobre cuándo vas a hacer esas llamadas. Porque si estás haciendo las llamadas que dicen que eliges hacerlo a las 9 a 11 o 9 a 12 todos los días. Si eso es lo que vas a hacer, entonces necesitas asegurarte de que todo lo que ibas a hacer antes de esas nueve se haga. Se completa. Y a las nueve oclock en el DOT, esto es lo más importante para que hagas. Nada se interpone en el camino, y tu objetivo es golpear 50 diales, si eso es lo que es, establecer marcos de tiempo donde no va a suceder. Ahí están todas estas historias que también he escuchado de personas, personas que tienen todo el día para hacer estas llamadas telefónicas y luego quieren hacer 50. Pero eso lo que pasa es que terminan entrando y haciendo, como, cinco o seis o siete porque alguien llama y quieren anotar, pidieron cierta información y luego el entonces el rap del gerente de ventas se pierde , tratando de encontrar esa información para los clientes. Ellos regresan directo a él. Pero en realidad, sólo están postergar para hacer la siguiente llamada y encontrar algo más que ver con ello . No tú, no tú. Vas a pasar tiempo centrándote. Pero necesitas empezar a parar y preguntarte cuántas llamadas necesitas hacer todos los días? ¿ Cuál es ese número? ¿ Y qué hora del día es la mejor para ti? A lo mejor tus horas de trabajo son flexibles. Bueno, ¿a qué hora es mejor? Si hicieras esas llamadas cuando puedes estar completamente zonificado y enfocado, debes saber qué es eso. Además, debes averiguarlo. Deberías tener metas fijadas para ¿Cuántas citas quieres establecer cada día? ¿ Qué es realista? Ahora estás estableciendo citas por teléfono donde estás estableciendo citas para conocer en persona? ¿ Cuál es ese número? Eso debería averiguarlo. Yo diría que si estás haciendo 40 diales, al menos deberías tener una cita ahí porque son muchas llamadas sin cita , ¿ verdad? Quieres bajar a algo así como 20 a 1 o incluso 10 a 1, pero sólo vas a llegar a algo así como 10 a 1 si prospectas en el campo primero. Y hablé de eso en mi otro curso pero deberías tener ese número para lo que quieras lograr. ¿ Cuánta información quieres recolectar también? Porque cada día, siempre y cuando obtengas información de calidad cuando estés haciendo estos diales esos diales que hiciste para el día, nuestro éxito porque siempre puedes volver a llamarlos y te va a acercar para llegar a meterse en el despliegue por el camino. ¿ Cuál es ese número? Qué es esa victoria Si dijiste: Oh, Oh, ya sabes no conseguí ninguna cita, pero recogí toda esta información que sigue siendo buena. Eso es genial. Debería sentirse feliz por eso. ¿ Qué más necesitas averiguarlo? ¿ Cuáles son las cosas críticas? ¿ Necesitas encontrar por teléfono? Porque podría no sólo ser información relacionada con el contacto o quién, ¿Quién llamó la próxima vez? A lo mejor hay ciertas cosas que te permiten identificar. Si es si ese cliente es una oportunidad para uno de tus productos u otro de tus servicios o lo que sea, ¿ Estás recopilando esa información también? Si encuentras estos datos y lo grabas, va a ser un día exitoso. Entonces, ¿cuáles son esos números porque tienes que encontrar formas de celebrar y decir que alcanzaste tu meta para el día. Entonces las tres cosas que yo diría que sí son el número de diales para el día, que realmente va a numerar dólares para el número de semana dowse para el mes, por ejemplo. Si es si son 40 dólares diarios los que eliges, eso significa que hay 200 diales a la semana. Si llamas cinco días a la semana, eso significa 800 diales al mes, ¿ verdad? Entonces eso es esto. Un número fácil de medir. Eso si son 40 dólares diarios. Probablemente harás más que eso. Pero nunca se sabe. Y entonces cuántas citas vas a establecer hoy? Si hoy dices una cita, entonces son cinco citas a la semana, y eso son 20 puntos al mes, ¿ verdad? ¿ Cuánta información quieres recolectar? Bueno, me hablaron. Hablaré de eso un poco de cuánta información puedes recolectar en cada llamada. Pero si es solo una pieza de información, eso debería ser información de 200 piezas a la semana. 800 meses eso va a marcar la diferencia siendo el derecho largo y cualquier dato específico que te diga si es una cuenta calificada o no, eso también es extremadamente importante. Cuando miramos el establecimiento de metas y la mentalidad, recuerda, prospección es dura, pero si encuentras la manera de verlo como pequeños vientos, pequeñas victorias, pequeños goles que estás cruzando de la lista todos los días, entonces me gusta llamar a eso contando los pequeños vientos. Y si haces eso, te metes en ese marco mental todos los días va a ser un éxito. ¿ Y sabes qué? Vas a ser una de esas personas que ven la prospección como se pone excitante cada día, emocionado cada día por hacerlo, a diferencia de aquellas personas que tienen miedo de hacerlo y empujarlo. Entonces lo siguiente que vamos a hacer es hablar de la lista que necesitas armar , así que eso va a repasar eso siguiente 7. Preparación, parte 2 Creación de la lista: ok, Estamos de vuelta de las ventas modernas. Y ahora vamos a hablar de tu lista que necesitas crear para tener un prospecto efectivo en sesión. Cuando piensas por primera vez en prospección, acabo de mencionar en el último video sobre establecer metas y asegurarte de que estás haciendo Estás estableciendo una meta para lograr un cierto número de llamadas telefónicas y un corto lapso de tiempo porque ley de Parkinson es va a decir que vas a estirar la cantidad de tiempo que te lleva hacer algo a menos que seas realmente específico y enfocado. Entonces para ti, tienes que recordar, es difícil para ti el ajetreo. Es difícil para ti hacer esas llamadas a menos que tengas una lista primero. Lo que veo que hacen muchos representantes de ventas y gerentes de ventas es que vienen todos los días y se preparan para su sesión de llamadas. Se preparan para su blitz telefónico que van a hacer por teléfono y se levantan a su computadora y dicen: Vale, Vale, ¿a qué soy yo a quien llamo hoy? Y luego terminan pasando el tiempo mirar en Así que debería llamar a esta persona fueron una especie de llamar a esa persona o qué decía la nota La última vez que llamé a este individuo, y lo que pasa es que están postergando ahí mismo, postergar y bistec, y tanto más para ellos. Simplemente hacer un dial porque se están preparando en el acto. Si quieres tener una gran sesión, necesitas ya estar listo. Necesitas tener una lista hecha, y esa lista es lo que debes asegurarte de que has hecho antes de cada día. Entonces, por ejemplo, si es sábado o domingo, es el fin de semana. Deberías estar pensando: ¿A quién voy a llamar la semana que viene? Necesito hacer 40 llamadas telefónicas al día. Ese es el número que deciden hacer. Si estoy haciendo 40 llamadas telefónicas al día, ¿a quién llamo el lunes? ¿ Quién? ¿ Mi vocación el martes, miércoles, jueves, o viernes? ¿ Cuál es la de esas 200 llamadas? ¿ O estoy llamando a las mismas 40 personas cinco días a lo largo de la semana? No lo sé. Eso es un buen uso de tu tiempo, porque hay tantos clientes por ahí que te deben contactar y tratar llegar. ¿ Qué aspecto tiene esa lista? Se necesita tiempo para armarlo. Y recuerda, hay lista perfecta tampoco hay lista perfecta. El mejor listado es uno que podrías simplemente iniciar y llamar, porque con el tiempo extra, cuando estás llamando a estos ofrecen tu lista, vas a estar agregando información a ella información calificada de datos que va a hacer que eso lista más fuerte. Pero al principio, no exageres. Sólo piensa. ¿ Tengo gente a quien llamar todos los días? ¿ Y esa lista está claramente definida? Si es fantástico, aquí te dejamos algunas cosas que te recomiendo asegúrate de tener en tu lista. Deberías tener tres contactos. Lo mejor. Se puede tratar de tener tres contactos. ¿ Qué? ¿ Qué? A lo que quiero decir con eso es muchas veces es el CEO. A lo mejor es el CFO. Donde el c. i. O. O. Entonces el director general, el director financiero y el jefe de información que también podría ser presidente , contralor o yo t gerente. Entonces ese es un ejemplo de tres contactos. Podría depender muy de la industria en que te encuentres sobre cuáles son esos contactos, pero tal vez necesitas al gerente de oficina y compras o cuentas por pagar. O tal vez aún necesitas esto. El controlador, sea lo que sea que detuviste tres contactos y no pienses que solo hay una persona con la que hablaste y cada cuenta. Porque dependiendo del tamaño de los clientes, las personas usan múltiples sombreros, tienen múltiples responsabilidades. Y debes saber quiénes son todas las personas que podrían estar involucradas en tomar una decisión para tu negocio, para tu producto, lo que sea ISS. Por lo que tres contactos. Ese es el objetivo. Necesitas tener a tres mujeres haciendo llamadas telefónicas cuando estás llamando a estas personas por teléfono. Hablé de prospectos en el campo, prospectados a pie en mi curso anterior. Y cuando haces eso, conoces a todas estas personas, entiendes quiénes podrían ser todos los contactos correctos porque los viste físicamente en la cuenta. A lo mejor recogiste algunas tarjetas de visita, y ahora tienes múltiples contactos. Si saltas prospecto en el campo y solo estás llamando a ciegas y no sabes nada que está pasando en la cuenta, lo que está pasando en la cuenta,podría ser difícil para ti elegir tres contactos. Simplemente podría, pero solo debes saber que vas a tener una sesión telefónica amore efectiva. Si estuviste físicamente ahí en el campo primero causa sabes quiénes son las personas adecuadas para llamar a nuestro. Lo siguiente que te recomiendo que tengas es que tengas los títulos de esos individuos. No debería ser sólo ¿Sabes a quién debería llegar? O Sandy maneja eso, y tú dices genial. Escribiste el nombre de Sandy. Deberías decir: ¿Qué hace Sandy por la empresa? Ah, Sandy dirige nuestro departamento I t. Genial. Tienes a Sandy I t manager para carreras. Lo que sea. Director. Veo algo de eso corre. Los títulos de los departamentos I t son muy importantes porque vas a estar personalizando muchas veces tu pista de charla al título de la persona a la que estás llamando. No estás hablando de números al I T. tipo del que no estás hablando, um, um, Thea los servidores y el y el hardware que yo t departamento utiliza a la persona financiera , ¿ verdad? No lo eres. Ella no va a hacer ese tipo de cosas. Por lo que necesitas asegurarte de que sabes qué título? Eso es de la persona a la que estás llamando. Por lo que podrías asegurarte de que Taylor solo un poco de tu pista de charla a esa persona, y eso te va a ayudar a aumentar tus posibilidades de empleo. Ese individuo la tercera cosa que te recomiendo tener en tu lista. Muy sencillo. El número telefónico. Debe tener el número de teléfono de la cuenta. Idealmente, la larga, quieres un número de teléfono por cada título que quieres la línea directa para persona, una persona a en persona, tres. De esa manera, cuando llames, podrías asegurarte de tener una mejor oportunidad de conseguir que recojan el teléfono de inmediato , lugar de que solo pases por el portero cada vez. Entonces eso es en un largo y en lo que quieres acumular. Y entonces lo último que te recomiendo que tengas para una lista es que deberías tener una idea general de cuál será tu beneficio para cumplir. ¿ Cuál es tu pista de charla para esa empresa específica? ¿ Tu doctor? Podría ser muy específico, y eso se aplica a muchas industrias diferentes en este momento como lo ISS, o tal vez dependiendo de lo que vendas, podría ser algo que cambie dependiendo de con quién estés hablando o qué industria lo es. Todavía te recomiendo que tengas eso en la lista. Entonces cuando estás haciendo estas llamadas telefónicas. Estás mirando tu lista y tú, sabes que estás pidiendo y llegas a esa persona. Tú ya la pista de charla. ¿ Estás listo para irte? Debes asegurarte de que tengas eso preparado. Y cuando tengas esto, eso es lo que yo haría. De lo que yo diría es una gran lista para empezar. No lo hagas perfecto, sin embargo. Si no tienes tres contactos, empieza con un contacto. Pero sólo tienes que saber que las piezas de información que vas a estar recopilando por teléfono son el segundo contacto y el tercer contacto y los números telefónicos y todo ese tipo de información como esa para asegurarte de que tu próxima llamada tenga una mejor lista para salir de la derecha . Empieza en alguna parte. No lo pienses demasiado. Pero tienes que asegurarte de tener una buena lista, porque si no tienes una buena lista, va a ser difícil para ti. Haz tus llamadas telefónicas para el día. Siguiente. Vamos a hablar de cuál es el tipo. Cuáles son los documentos que te recomiendo que traigas contigo cuando estás haciendo ese blitz telefónico haciendo esas llamadas para el día para que puedas ser lo más efectivo posible. Hablaremos de eso a continuación 8. Preparación 3 ¿Preparación?: bien de vuelta en las ventas modernas. Y ahora vamos a hablar de qué necesitas tener contigo cuando haces llamadas telefónicas todos los días? Lo primero que te recomiendo es tratar de que tu lista se imprima, si es posible. Cuando tu lista está impresa en un trozo de papel, es muy fácil para ti solo bajar por la lista cuando estás haciendo los diales y es solo que puedes apagar la tecnología Apagar tu computadora. Apague. Sea lo que sea lo que te distraiga. Acabo de leer fuera de la lista. Haz las llamadas telefónicas, escribe sus notas en el margen. Sea lo que sea. Vas por la lista hueso, hueso, hueso, hueso, hueso, hueso, hueso, hueso. Eso es lo que debes hacer. Esa es la forma más efectiva, porque piénsalo. Si levantaste tu computadora y tienes todo lo tuyo, tienes todo en su celda Let's sake y estás mirando el Excel y estás eligiendo la primera cuenta. Bueno, eso lo tienes. Lo siguiente que sabes, acabas de recibir notificaciones. Tienes un correo electrónico. Es ahora estás revisando tu correo electrónico y luego estás en redes sociales o vas por ahí haciendo algo. Recuerda, es que no va a ser lo más efectivo posible. Entonces si puedes, recomiendo imprimir tu lista para ese día. Va a ser la mejor situación para ti. La segunda cosa, la segunda cosa que te recomiendo que tengas o tus pistas de charla. Ahora puedes tener múltiples pistas de conversación donde puedes tener una pista de conversación. Entonces ese es tu guión. Tengo un curso en el que te enseño a enseñar a la gente a crear su guión, crear su propuesta de valor, crear su guión telefónico, dejar su pitch de elevador. Lo que pudiera estar en una recomendación. Revisa ese curso si necesitas crear uno específicamente para ti, para tu industria, para tu producto, para tu servicio, lo que sea. No voy a pasar por cómo crear eso en este curso, pero voy a estar trayendo si Úsalo. Deberías tener un camión talk configurado por industria o por título el cliente que estás buscando . Se debe a medida sobre el negocio es posible, pero debes tener los listos para salir impresos para el día. Lo siguiente que te recomiendo que tengas son tus objeciones escritas porque voy a pasar en breve. Las diferentes objeciones iban a ponerse por teléfono. Deberías tener esas objeciones listadas Y lo que dices como resultado de esas objeciones, no hay razón para que alguna vez te sorprenda por teléfono porque sabes qué decir . Ya sabes lo que te van a preguntar. Ya sabes lo que puedes decir, Así que asegúrate de tener esas cosas preparadas antes de tiempo. Lo siguiente que te recomiendo que tengas es tu lista de clientes con los que trabajas hoy y que podría ser por región. A lo mejor si estás hablando, estás hablando de una parte específica de la zona. Piensa en los clientes que tienes en esa zona. Y si estás llamando a esa zona ese día de la semana, entonces deberías poder remolcar rápidamente. Lista desactivada. Si los clientes preguntan qué placa, Con qué empresas trabajas hoy en día en su área, hace la diferencia. Entonces, ¿se tiene preparada esa lista en la mano? Lo último que te recomiendo que tengas contigo es algún tipo de documento donde puedas rastrear tus estadísticas para ese día y ese es el número de diales que hiciste para que solo puedas tachar el número de dólares que hizo ese día. Ese es el número de tomadores de decisiones que recogieron el teléfono. Por lo que hiciste cierto de diales y de este cierto número de diales, este número de tomadores de decisiones captan el teléfono. Debes realizar un seguimiento de que debes realizar el seguimiento del número de citas que fijaste para el día . Entonces por supuesto, eso es algo que hay que mirar. Dices, Oh, el lunes, dijiste estas muchas citas fuera de estos muchos tomadores de decisiones. Y lo último que deberías estar viendo son las objeciones que recibiste de esos tomadores de decisiones ese día. Porque tal vez necesites mirar refinar tu objeción, manejar tu guión que tienes que manejar cada objeción en particular. Todas esas cosas van a ser críticas para que tengas un día efectivo en el teléfono. Ahora, este documento que estás rastreando todos tus resultados para el día, así es como podrías eventualmente mirar el juego de números y decir cómo son tus habilidades desde tus diales hasta tomadores de decisiones alcanzadas y desde tomadores de decisiones llegaron a dos citas fijadas. Entonces vas a ser capaz de criptar. Crea para ti mismo sobre la marcha lo buenas que son tus habilidades, y contrae eso y ve cómo mejora o empeora a medida que pasa el tiempo. Por lo que te recomiendo que tengas eso ahí dentro. Entonces lo siguiente que vamos a hacer es no hablaríamos del proceso telefónico, que el proceso de navegación cuando realmente llamas a un cliente, ¿qué haces? ¿ Cómo te aseguras de que consigas en vivo a un tomador de decisiones? ¿ Cuáles son las cosas que necesitas para asegurarte de que haces cada vez? ¿ Vamos a pasar por todo eso después? 9. Primera parte de la fórmula de juegos: bien, estamos de vuelta de las ventas modernas. Ahora. Vamos a perforar en la fórmula del juego de números cuando estés haciendo la llamada fría real a través del proceso telefónico. Hablé de la fórmula del juego de números dentro de uno de mis otros cursos, y es cómo ganar el juego de números. El juego de números es tan importante para ti porque las ventas son estadísticas , son estadísticas. Y si sabes trabajar los números si sabes manipular los números, si sabes si sabes cómo las actividades impulsan los resultados, entonces puedes maximizar en tus resultados. Al final, con llamadas frías por teléfono, hay ciertas partes del número Obtener números fórmula de juego en la que debes enfocarte en la primera parte es como las llamadas maney vas a estar haciendo todos los días? Ya he hablado de eso repetidamente. Hasta ahora, sigue siendo importante que tengas ese número configurado y listo para salir. Si decides que son 40 entonces ese tiene que ser tu número al que pegues pase lo que pase. Todos los días, nada se puede interponer en el camino, sea lo que sea, te comprometes con ello. Lo siguiente que rastreas porque tienes que rastrear eso todo lo que sabes, cada sesiones de llamadas que hice. Tenía 40. El siguiente que rastreas es el número de tomadores de decisiones que levantan el teléfono porque no tienes oportunidad. No tienes oportunidad de lanzar tu producto o servicio a menos que estés hablando con la persona que el tomador de decisiones, la persona que necesitas decir sí o no a una reunión o para darte una oportunidad. Cualquiera que sea el siguiente paso para ti, necesitas asegurarte de que sus tomadores de decisiones cojan el teléfono. Lo que he visto es que si estás haciendo 40 diales 40 40 diales al día, conseguir que cinco tomadores de decisiones cojan el teléfono sería un buen número cinco. Bueno, no estoy seguro de cuál es ese número para ti. Tienes que rastrear eso y averiguar qué es eso. No obstante, si comienzas a hacer 40 llamadas al día y recibes cinco, me sentiría bien con eso. Lo siguiente que estaría viendo es la cantidad de información que estás recopilando cada vez que llamas y cuál es esa información. Ya he hablado de eso antes de cómo eso podría ser más contacto, realmente a los datos. A lo mejor estás llegando a otra gente para llamar, así que tienes los tres en total. O tal vez sean sus títulos, sus correos electrónicos, sus líneas directas. Son el mejor momento para llegar a ellos, Sea lo que sea. Mucho tiempo es la primera información que debes recolectar es datos relacionados con el contacto. El siguiente tipo de información que debe recolectar va a ser algo sobre si hay oportunidad calificada para ti. ¿ Hay un cliente lo suficientemente grande para ti? ¿ Son ellos? ¿ Se ajustan a los criterios que buscas? Sea lo que sea, vamos a hervir todo esto a la información que recolectas. Siempre he creído, y por lo que he visto es que de 3 a 5 piezas información por llamada es un buen número. La mitad de eso significa, si estás llamando a 40 lugares al día, eso significa que estás recopilando al menos 120 piezas de información que vas a grabar . Y si haces eso, entonces ese es un buen número para que rastrees al menos 1 20 Pero vamos a subir a 203 a 5 piezas de información en un día. Ahora esos son números que deberías estar rastreando eso. Ella debería tomarse muy en serio. Porque esos números, más se les presta atención. Si solo golpeas esos, vas a ganar. Por lo que el juego de números es algo que rastreas cada día. La siguiente parte en la que vamos a meternos va a ser. ¿ Qué haces cuando llamas por teléfono? Vamos a hablar de la navegación en el proceso de llamadas frías a continuación. 10. Proceso de navegación con parte 2: Está bien. Estamos de vuelta con las ventas modernas. Ahora podemos meternos directamente en ello. Vamos a hablar de la navegación. ¿ Qué haces por teléfono? Cómo funciona todo ese asunto. Lo primero en lo que quiero que pienses antes de meternos en esto es si haces un buen prospecto de trabajo por teléfono, debes planear cada llamada tomando como mínimo entre 3 a 4 minutos. Muchas veces vas a llamar y va a ser que estoy buscando. Busco a esta persona y te enviarán al buzón de voz y ya terminaste. Y si reloj eso, podría ser una llamada 12. Tan solo para ponerlo en tu marco mental, necesitas esto Cada llamada que realices para estar entre tres y cuatro minutos como mínimo. Entonces eso significa que estabas haciendo algo diferente. Aparte de conseguir el buzón de voz y rendirme, voy a hablar de cómo haces efectiva esta llamada. Y dentro de esto, hay un cierto proceso que seguimos. Aquí está el primer paso. El primer paso es cuando llamas a quien sea y sabes que tienes tu lista ahí mismo delante de ti impresa. Esperemos que vayas a llamar si en la situación perfecta, vas a llamar a su línea directa. Y cuando llamas a su línea directa, tienes la mejor oportunidad de que los recojan en vivo bien, lugar de pasar por el portero. Digamos que llamas a la línea directa y recibes correo de voz. Deberías esperar que el buzón de voz suceda porque sucede mucho. Piénsalo por ti mismo. ¿ Con qué frecuencia cuando alguien te llama por teléfono, simplemente coges el teléfono cuando no reconoces el número? No siempre pasa, ¿verdad? Lo mismo va a pasar en un negocio en un entorno empresarial. La gente espera. Quieren saber quién los está llamando. Entonces plan. Y cuando llames, dirige tu llamada de inmediato. Digamos que estamos llamando a Tom, así que marcamos el número de Tom directamente. Te drogas, has llegado al buzón de voz de Thomas. No estoy disponible. Aquí es cuando vas a usar una estrategia para volver al gatekeeper, y eso es algo que yo llamo cero, y voy a hablar de eso más en un segundo. En el otro lado, digamos que llamas al número principal porque no tienes la extensión directa de Tom. Llama al número de Marina. Es muy sencillo. Cuando los llames, deberías decir, Tom, por favor, porque eso estás buscando y debes esperar que el portero pregunte cierta cantidad de cosas. Esta es la cadencia gatekeeper. Hablé de la cadencia del portero cuando entras a pie y es muy similar a cuando los llamas por teléfono y está bien, No hay problema. ¿ Cuál es tu nombre? ¿ Cuál es tu empresa y a qué se refiere? Esas son las tres preguntas que alguien te va a hacer, ¿ Cuál es tu nombre? Bueno, empresa con y ¿a qué se refiere? Entonces cuando estás llamando, quiero que estés en el marco de la mente que necesitas actuar como si se supone que estuvieras hablando con esta persona casi como si te hablaran antes de la mano y dijeran: Sí, Sí, llámame a la una o llámame a las 15 o lo que sea esa hora que estás llamando, tienes que actuar como si estuvieras regresando esa llamada o se supone que estás hablando con esa persona en ese momento, Y cuando tienes esa intención, cuando estás llamando por teléfono, te sorprenderás de cómo se transfiere. Otra forma de ver esto es digamos que estás llamando a un pariente. Estás llamando a tu otro significativo donde estás llamando, um, tus padres donde estás llamando a un niño, pero los estás llamando a su lugar de trabajo o estás llamando dondequiera que estén, no vas a llamar y ser tímido. Vas a llamarlo la intención de tu llamada que necesites hablar con ellos. Tienes que tener ese mismo marco mental. Entonces cuando llamas y dices, Tom, Tom, por favor, estás esperando que te transfieran a Tom. Entonces van a decir: ¿Cuál es tu nombre? En ese caso, tú dices, Derek, di, ¿Cuál es tu qué empresa con yo estoy con Compañía ABC. ¿ A qué se refiere? Es con respecto a una cita, o es con respecto a la empresa X y Z o su respecto Ya sabes, me gusta usar otra u otra empresa dentro de su industria. Sea lo que sea, necesitas tener ese número que esas respuestas listas para ir. No hay excusa para que no estés listo para estas preguntas porque te lo digo, te las van a preguntar. Así que prepárate para responderlos de inmediato de esto del bate. Entonces pregunta por Tom, por favor. Y entonces el portero te envía a Tom. Y nueve veces de cada 10 vas a conseguir un buzón de voz. Entonces cuando entra el buzón de voz y dice hola, has llegado al buzón de voz de Thomas, no estoy disponible. En ese momento, estás pensando, Oh, han pasado unos 30 segundos en el teléfono y, ya sabes, tal vez Tom simplemente no disponible Bueno, solo podría colgar, Pero no, no vas a hacer eso bien? Porque te dije que deberías planear ser el teléfono entre al menos 3 a 4 minutos como mínimo, ¿ verdad? Entonces, aquí te presentamos una de las estrategias más poderosas que puedes emplear. Tienes que hacer algo llamado Zeroing Out Hit zero. En cuanto obtienes el buzón de voz cero de Bob. Y cuando eso sucede, vas directamente al portero otra vez. Son los guardianes que van a decir compañía ABC, ¿en qué puedo ayudarte? Y cuando eso sucede, lo que dices aquí es muy crítico y lo exitoso que te vuelves a largo plazo y lo que es te recomiendo decir algo como, Está Tom en la oficina hoy? Ahora, cuando dices que es toman es Tom está hoy en la oficina. Eso es muy Esa es una pregunta muy específica. Porque suena como si supieras que Tom estaba ahí. Y suena como si se suponía que estuvieras hablando con Tom. Muchas veces con los reps de ventas. Esto es lo que oigo. ¿ Escuchar? Oí que tengo el correo de voz de Tom. Entonces, um, esta esta persona disponible o Oh, Tom no está en la oficina. Entonces, ¿esta persona está disponible? Escucha, no sabemos si Tom está en la oficina o no. Quieres hablar con Tom, ¿recuerdas? Tu intención es que Tom te pida que lo llames, y se supone que debes estar hablando con él. Entonces no quieres decir una cosa así. ¿ Qué? Lo que dices con tus palabras es muy crítico. Por lo que recomiendo es decir que hoy es Tom en la oficina. El cliente va a decir algo. Los porteros van a decir algo así como, um ya sabes, no estoy seguro. Y entonces yo diría: Bueno, Bueno, ¿lo ves? ¿ Podrías averiguar si está ahí? A veces dicen cosas como, Oh, estoy en una parte diferente del edificio. No estoy seguro si es si va a entrar. No sé si está hoy en día. Bueno, ¿hay alguien encima que se sienta junto a él que sepa si está ahí? Estas preguntas que se estaban haciendo específicamente aquí suenan como si Tom nos estuviera esperando, y también suena como que necesitamos hablar con Tom, y suena como que tenemos esa intención de que es importante. Y lo que pasa es cuando le haces preguntas de esta manera al portero y así es como lidias con conseguir su buzón de voz, entonces lo que pasa es que el gatekeeper se convierte en un aliado tuyo. Empiezan a decir, Oh, esto es importante. Tengo que encontrar la manera de que esta persona que llama entre en contacto con Tom porque es importante que tienes que hacer esa transición y las preguntas que haces una muy crítica para hacer eso. Lo siguiente que te preguntaría después de que hicieras esas preguntas es ¿qué podrías pagarlas por mí? Muchas veces, sistemas de paginación todavía hay disponibles en negocios donde pueden decir, Tom, tienes una llamada en esta línea. Si la página insiste en que dicen que no ondean página y luego dices Bien, bueno, podrías transferirme a su celular. Dicen: Oh, Oh, no lo estamos. No somos capaces de dar un número de celular. Eso está bien. No lo entiendo. Pero ¿podrías arrendar transferirme al número? Ya sabes, no necesito saber qué es. Ese tipo de cosas volvieron a mostrar esa intención de que se suponía que estuviera hablando con Tom y es importante. Y al final de ello, bueno, ¿ podrías transferirme a él? Entonces cuando eso suceda, algunos, bien vas a ser tú te enteras de que están disponibles o no están disponibles, y si están disponibles, entonces lo vas a conseguir. Muchas veces deberías esperar que Tom coja el teléfono, y hablaré de eso en un par de videos más adelante sobre ¿Qué dices cuando Tom se ponga al teléfono y cómo manejas eso? No obstante, también debes esperar que ocurra la alternativa donde dicen que acaban de enterarse de que Tom no está ahí, y por eso no se puede llegar a él. Entonces, ¿qué haces eso? Bueno, ahí es cuando una vez encuentras una pieza crítica, específica de información sobre por qué no están ahí, Oh, Tom está en una reunión ahora mismo acabo de validar. No va a salir por un par de horas ni lo que sea. Ahí es cuando vas de inmediato a tu segundo contacto. Esperemos que tengas un segundo contacto. Ahí es cuando Tom es el 1er 1 de tu lista. Y ahora vas al analista 2do 1. De acuerdo, ¿qué pasa con Joe? ¿ Joe está disponible, o podría transferirme dedo del pie? ¿ Podrías transferirme a Joe, entonces teniendo esa intención de que sepas a quién llamar? Ya sabes a quién pedir y eso pasaría es que se transfieran a Joe. Obtienes el buzón de voz de Joe, en cuyo caso vuelves a cero y vuelves y te caes ese mismo proceso y solo pasaste por que trataste con Tom tratando de que Joe viva tratando de que Joe coja el teléfono porque eso es la mayoría eso es muy importante. Estás pidiendo una oportunidad de lanzar tu producto o servicio, ¿ verdad? No llamaste para conseguir algo su buzón de voz. Llamaste para hablar con alguien en vivo para conseguir un disparo. Y cuando eso sucede, tienes que manejar estas cosas de cierta manera. Entonces si pasas por todo el proceso y Joe tampoco está disponible. Entonces te recomiendo entrar al tercer contacto, quienquiera que sea. Ahora digamos que no tienes nombre para el segundo contacto o el tercer contacto. Bueno, en esa situación, entonces pediría a alguien por título. Está bien, bueno, oye, ¿ podría hablar con tu CFO de que hable con quien sea que esté dirigiendo tu derecho Ver departamento? Entonces yo sería específico sobre el título que ya sabes, para tu negocio que quieres estar pidiendo porque ahí es cuando vas a conseguir que alguien viva y eso, y entonces lo que va a pasar es el tu portero que ahora es tu aliado será llamando adelante, diciendo: Oye, Oye, esto es alguien que en realidad buscaba a Tom y Tom no está ahí. Pero ahora está pidiendo Es pedir por ti. Se puede llenar que alguien va, Oh, esto suena como algo diferente. Suena como algo importante puedo saltar y y tomar esta llamada ¿verdad? Por lo que todo este proceso es crítico. Ahora bien, si no puedes agarrar a nadie, quieres asegurarte de que también obtienes información crítica como, ¿cuál es el nombre de esa persona? ¿ Cuál es su extensión directa? Cual es su email cualquiera que sea que debas hacerle a Philip tu lista. Porque antes de que te vayas a dar por vencido en esta llamada y te das cuenta de que en este punto has renunciado a conseguir uno de tus tres contactos clave en el teléfono, debes asegurarte de que ahora estás llenando tu lista. Estás llenando todos los spots que dejaste en blanco que podrían tener mejor información. Esa información podría ayudarte a conseguir la cita la próxima vez que llames. Entonces empieza a llenar esa información, y lo que encontrarás es que tu aliado, el portero ahora te va a estar dando esta información, verdad? Así que llena esa cosa en la construcción de muchos reportes que siempre te pueden gustar en el nombre de los gatekeepers también , porque eso ayuda en tu pista de charla más adelante. Pero esas son las piezas críticas que quieres asegurarte de conseguir el proceso de navegación en el siguiente video, voy a hablar de algunas alternativas creativas de otras maneras. Se puede tratar de que ese tomador de decisiones coja el teléfono fuera de seguir este proceso, así que vamos a cubrir eso siguiente 11. Navegación parte 3 Alternativas creativas: ok, Estamos de vuelta con las ventas modernas. Y ahora vamos a hablar de algunas alternativas creativas que puedes hacer cuando estás llamando por teléfono para tratar de que tus tomadores de decisiones tomen el teléfono. Tengo seis maneras diferentes. Alternativas creativas que podrías hacer por ahí por teléfono para que su toma de decisiones recoja el teléfono. Lo primero que podrías hacer es intentar apagarlo horas, así que no sé en qué industria esa orina específicamente. Pero a veces llamar antes de las ocho en punto antes de que comience el horario comercial es un buen momento para llegar a los tomadores de decisiones. En ocasiones llamar después del horario comercial típico después de las cinco de la tarde es un buen momento para llegar a decisiones Por lo que muchas veces esto se refiere Teoh llamando antes de las ocho y llamando después de las cinco. Esa es una idea. Así que la próxima vez que intentes conseguir que los tomadores de decisiones vivan, intenta cambiar tu tiempo de llamada para ser cuatro horas, o tal vez cambiar en tu tiempo de llamar después de horas, Mira si marca la diferencia. El segundo que te recomiendo probar es tratar de apalancar el correo electrónico. Por lo que cuando llamaste por teléfono y parte de las 3 a 5 piezas de información que recopilaste por cuenta podría haber sido una dirección de correo para tomador de decisiones que estás buscando. Por lo tanto, intenta usar esa dirección de correo electrónico para concertar una cita. Una de las formas en que podrías hacer eso es que podrías configurar una cita asumida. Esto es a lo que me refiero. Digamos que eres domingo y quieres configurar tu call blitz para el lunes y tienes tus 40 lugares a los que tienes listados para llamar y algunos de los lugares a los que llamas ya llamaste en el pasado. Si bien tienes algunos correos electrónicos para la gente de la que intentas contactar, ¿por qué no intentas concertar una cita? Solicitar una convocatoria de reunión a ese tomador de decisiones para una llamada de cinco minutos a una hora específica . De esa manera, viene como una solicitud de cita a ese individuo. Aparecerá en su calendario, y solo dice llamada rápida de cinco minutos. Entonces cuando estás llamando en ese momento y estás buscando al tomador de decisiones, puedes ver que tal vez lo acepten. A lo mejor lo declinan. O tal vez cuando llamas y las estás llamando. Ya sea que no acepten o declinen. Todavía aparece es una llamada que está sucediendo. Se van. Ah, ¿ era yo Acepté esto? Eso se suponía que iba a estar en esta llamada? Nunca se sabe. Podría ser esa cosa extra. Podrías necesitar que alguien realmente conteste el teléfono cuando llamas a su extensión. Lo tercero que diría es que si tienes su celular, recuerda, recuerda, este es un celular de negocios. No es su personal su celular de casa. La gente suele tener celulares de negocios, así que si tienes su celular, intenta enviarles mensajes de texto. Todo el mundo envía mensajes de texto en su teléfono. Pero intenta mandar mensajes diciendo: Oye, Oye, esto es lo que eres. A ti te gusta. Te encanta conseguir un rápido cinco minutos de los teléfonos de los que hablar. Si pudieras ser un recurso de investigación para ellos y su negocio, intenta establecer un texto rápido. Nunca se sabe lo que podría pasar. Podrían ser alguien que sólo hace eso todo el día. A ellos les encanta enviar mensajes de texto. Lo primero que te recomendaría que intentes es intentar llamar a un departamento diferente. Digamos que en vez de llamar al portero, intenta llamar a alguien del departamento de ventas para que esa vez llames al portero, dices, Oye, podría transferirme a alguien del departamento de ventas, por favor. Por lo general, eso significa que hace a alguien que quieres. Alguien quiere comprar algo, así que solo te van a trasladar a donde sea que el portero no se va a preocupar por quién tú ya que van rápidamente transferido a alguien que pueda coger el teléfono. Correcto. Y cuando esa persona coja el teléfono, entonces di algo como, Oye, ya sabes, lo sé. Um, ya sabes, estoy tratando de convertirme en vendedor de tu negocio, ¿sabes? ¿ A quién recomendarías? Hablé con Teoh. O hay alguna forma de que me pueda transferir a este individuo o ver a la persona adecuada maneja esto? Vamos, ayúdame. En una persona de ventas como tú, te sorprendería lo mucho que eso ayuda. También he escuchado a gente llamando a RRHH. Esa es también otra forma de hacerlo o de llamar a través de la charla contable de alguien en cuentas por cobrar porque esas personas típicamente están tomando llamadas de personas que quieren pagarlas. Por lo que esas personas siempre son bastante cálidas y se le puede llamar en el culo Mismo tipo de cosas. Espero que me puedas ayudar. Lo quinto que yo diría que que se podría tratar de una alternativa creativa se intenta pasar por el asistente administrativo de la persona. Podrán o no tener uno. Ya sabes, el auxiliar administrativo. Muchas veces maneja su calendario, y ellos son los que saben más que nadie. Si esa persona está disponible con o lo que está pasando ahí dentro del negocio, eso haría de esto una llamada que podría ser relevante para algo que están tratando lograr. Y cuando llames a ese asistente administrativo, yo estaría realmente con ellos. Yo diría que esperaba que me pudieras ayudar y luego y luego entregar tu pista normal de charla y ver si podrían recomendar si la persona que estás tratando de tocar tratando de contactar a su jefe es el individuo adecuado o no. Ahora, algo que es poderoso aquí es muchas veces que podrían decir, Oh, no manejan eso, ya sabes. Entiendo cómo los estás llamando, pero no, no, no, no manejan ese tipo de cosas. Pero luego dices: Vale, Vale, bueno, quien hace mucho tiempo para decir, Oh, eso es ah ah ah Thomas por cualquier derecho que alguien más, ese es Joe. Entonces ese es el caso que dices, Oh, fantástico. Gracias por esa información. ¿ Podrías transferirme a Joe? Y cuando hagan eso, Joe va a ver un traslado proveniente del asistente de administración de uno de los ejecutivos de una de las personas de alto nivel. Y Joe probablemente va a coger el teléfono porque Joe piensa que es alguien que esa persona les está transfiriendo así que probablemente deberían coger el teléfono. Te sorprendería la frecuencia con la que haces que los tomadores de decisiones cojan el teléfono y los transfieren de otro ejecutivo. Y lo seis que diría para una alternativa creativa para conseguir que alguien viva, es tratar de conectar con ellos en. Vinculado en LinkedIn es una red social profesional que la gente usa para los negocios, y te sorprendería cuánto negocio se hace cuando estás conectando con personas a través de enlazadas. Entonces te recomiendo probar eso, y tal vez cuando tú cuando estás tratando de dentro del mensaje, estás diciendo que me encantaría conectarme. Yo quiero ver si pudiéramos recurso para su negocio. Intenta poner tu pista de charla y ahí y luego decir que busco cinco minutos por teléfono, que tiempo expresaba para ti. Te sorprenderías de la frecuencia con la que funciona eso también. Entonces esas son algunas alternativas creativas que puedes usar para que la gente coja el teléfono . Pero a continuación, nos vamos a sumergir en el buzón de voz cuando realmente lo uses, cómo lo usas a tu favor. Vamos a repasar eso a continuación. 12. Navegación parte 4 Voicemails vocacionales: De acuerdo, bienvenido de nuevo a las ventas modernas. Y ahora vamos a hablar de los correos de voz cuando dejes mensajes de voz. ¿ Cuál es el buen protocolo? ¿ Qué debes hacer al principio? Hablé de cómo debes planear estar en el teléfono entre al menos 3 a 4 minutos al mínimo por llamada y cada vez que el cliente envíe al buzón de voz . Están tratando de conseguir que tomes el buzón de voz. Y cada vez que vas la voz cuando estás pensando disparar, esa es mi salida. Esa no debería ser tu salida. Deberías pelear. Entra en el buzón de voz y debes tratar de no tomarte el dedo del pie. Deja cualquier buzón de voz también, porque cuando dejas un buzón de voz ahora el cliente sabe quién eres. Ellos saben en qué número de teléfono estás, y tienen otra razón para filtrarte Otra forma de cribirte. Y eso viene de dejar un buzón de voz. Por lo que recomiendo esto haciendo esto como último recurso. Sigue siendo una estrategia, pero hazlo como último recurso. Específicamente, trataría de hacerlo en la quinta orm o toque que haces con el cliente. Entonces eso significa que llamaste una, dos veces tres veces cuatro veces. Nunca dejó un buzón de voz, y seguías tratando de que la persona viva tratando de probar todas estas alternativas creativas. Dijiste Bien, esta mi quinta vez ahora es cuando dejo un buzón de voz. Entonces si dejas un buzón de voz, solo un par de cosas que anotar, asegúrate de que sea simple y vago. No dejes toda tu pista de charla. No lo dejes ahí afuera porque quieres dejar esa pista de charla al cliente en vivo. Ahí es cuando se debe entregar. Así que asegúrate de que tu simple y vaga y lo otro al respecto es hablar muy despacio y claramente para que la persona pueda escuchar tu número aquí tu nombre para que lo sepan para que lo puedan anotar ahí notas y poner la anotar tu diversidad telefónica y llamar atrás. Así que asegúrate de ser agradable y claro y lento a la hora de entregar tu pista de charla. Y lo último es, déjate una nota de que dejaste un buzón de voz con ese cierto cliente porque te volverán a llamar, y cuando lo hagan, van a ser vagos. Ahí, tú dices, Hey, voy a devolver una llamada y vas a decir, Ah, cuál es tu nombre. Y si de verdad te esperaban a cambio de una llamada, debería ser realmente fácil para ti averiguarla. Correcto. Así que asegúrate de dejarte una nota de que dejaste un buzón de voz con ese cliente. Por lo que cuando llamen, rápidamente podrás ir directo a la pista de conversación. El tema de conversación específico para esa empresa si lo haces. Entonces, ¿qué dices cuando en realidad incluso buzón de voz? Hola, Tom. Es Derek. Llamo con respecto a Empresa X Y Z. Podrías llamarme de nuevo al 5555555 Otra vez, ese número es 5555555 Muchas gracias. Busca para platicar contigo pronto. Eso es lo que te recomiendo decir. Mantenlo agradable y sencillo, pero debes repetir el número telefónico, obviamente algunas veces, por lo que tienen tiempo de anotarlo. Pero lo que estás diciendo es tu nombre tu nombre y estás haciendo referencia a una cuenta, haciendo referencia a algo que tendría sentido para el cliente. Entonces si estás llamando a una empresa y hay otras empresas en la zona que están en la industria similar o similar a ellas, con las que ya trabajas hoy de lo que te recomiendo. Esa es la empresa a la que estás referenciando. Entonces para mantenerlo sencillo. Si son Coca Cola, siempre se podría decir que se trabaja con Pepsi, ¿ verdad? Entonces si ese es el caso, pero es sólo como un ejemplo. Entonces la situación sería Hola, Tom, es Derek. Llamo con respecto a Pepsi. Puedes contactarme en este número. Repite eso dos veces. Gracias. Esperamos su llamada, Correcto. Mantenlo agradable y sencillo. Eso son todos los mensajes de voz. Pero de nuevo, recuerda, si dejas un buzón de voz, deja una nota para ti porque te devolverán la llamada y diremos I Es Tom. Te estoy devolviendo tu llamada, y no deberías ser como Tom. ¿ Qué compañía contigo debes saber que Tom te está llamando? Está con esta empresa. Y esto es lo que estás pidiendo. Así que prepárate cuando te vuelvan a llamar. ¿ De acuerdo? Siguiente nos vamos a sumergir en ¿Qué hacemos cuando el tomador de decisiones coge el teléfono? Estamos pasando por eso siguiente 13. Descripción general de las respuestas DM: ok, Estamos de vuelta de las ventas modernas. Ahora vamos a hablar de qué hacemos en el tomador de decisiones? Toma el teléfono. Tengo tres partes a esta sección de la que quiero hablar versus el juego de números. Para que sepas realizar un seguimiento efectivo de tus resultados Y para que seas más eficaz cuando hagas la próxima llamada, entonces hablamos de tu track de talk, cómo lo entregas, cómo te aseguras de conectarte con el cliente durante esa pista de conversación. Y entonces la última parte son las objeciones comunes que vas a recibir por teléfono, Cómo se navega por eso. ¿ Cómo te aseguras de que estás listo para estas llamadas? Recuerda, No debe haber sorpresa es que esta parte de la venta no debe haber sorpresas en el tomador de decisiones recoge el teléfono. Visto muchas veces Reps. Go. El tomador de decisiones dice Hola, soy Tom y dicen, Oh , uh, eso no necesita ser tú. Deberías estar listo. No hay sorpresas. Voy a hablar con todas las cosas que tienes que hacer para asegurarte de que cuando Tom coja el teléfono, que él hará que tengas una cita fuera de él, o así para empezar, vamos a pasar por el juego de números fórmulas, por lo que vamos a cubrir eso a continuación. 14. DM elige la parte 1 de los números: ok, Volver a las ventas modernas. Ahora hablaremos de la fórmula del juego de números cuando el tomador de decisiones coja el teléfono. Entonces aquí es donde vas a estar rastreando tus resultados. Cómo lo estás haciendo como tomador de decisiones toma del teléfono porque este tipo de información te va a ayudar a mejorar tus conjuntos de habilidades. Por lo que la próxima vez que te hagas tener la oportunidad de lanzar tu producto o servicio, puedes retocar las cosas y ver a medida que tus resultados aumentan o disminuyen. Pero lo más importante, tus conjuntos de habilidades suben porque estás rastreando cómo lo haces por teléfono. Esto es lo que seguiría. Primero. Yo rastrearía el número de veces que el tomador de decisiones toma el teléfono. Cuando hablé antes de tu número de diales, deberías hacer un día y digamos que usa 40. Dije que típicamente, si estás haciendo 40 diales al día, deberías conseguir que al menos cinco tomadores de decisiones cojan el teléfono. Creo que ese es un buen número, pero necesitas rastrearte cada día cómo mis tomadores de decisiones realmente recogieron el teléfono ese día. Entonces necesitas realizar un seguimiento del número de citas que establezcas porque hay una relación que viene de su número. Tomadores de decisiones que recogen el número telefónico de citas que puedes establecer. Esa relación debería decirte que así es lo bueno que eres. Ganará. Un tomador de decisiones toma el teléfono. También debes estar rastreando las objeciones que recibes. ¿ Qué dijeron los tomadores de decisiones a tu pista de charla? Escríbelo porque cuando escribes eso, te dice cosas. Te dice que tal vez algo podría estar causando eso. Estás diciendo que el creador de la ciudad te dé una objeción. Las palabras que usaste, la cuenta de referencia que usó algo desencadenó una objeción. ¿ Qué fue eso? Objeción. ¿ Estás obteniendo las mismas objeciones con cada tomador de decisiones que obtienes? ¿ Qué es eso? Necesitas rastrear eso? Lo siguiente que debe hacer es en general. ¿ Qué le están diciendo a tu pista de talk? ¿ Es una recta Sí, quiero conocer. ¿ Qué es eso? ¿ Qué es qué? ¿ Cuáles son sus respuestas a tu tono? Ese tipo de cosas son todas las cosas que deberías estar rastreando porque necesitas mirarlo visto. No hay pista perfecta para hablar. No hay guión perfecto. Necesitas mejorar constantemente tus habilidades que viene de ser observador a lo que estás diciendo y a lo que dicen de nuevo. Lo último que mencionaría aquí para el juego de números es ¿Estás construyendo relación? ¿ Cuántos de estos tomadores de decisiones a los que llamas o simplemente planas colgando el teléfono en ti sin nada más donde construyes algún tipo de reporte en el teléfono? Porque quieres asegurarte de que te encuentres como alguien que es simtil, que están escuchando eso, que te están escuchando por teléfono y diciendo: ¿ Sabes qué? Conseguiré el tiro de este tipo o incluso le daré una oportunidad para dar todo su lanzamiento. ¿ Estás construyendo una relación? ¿ Estás rastreando el número de personas a las que te estás acercando basándose en tu pista de conversación ? ¿ O es que esta persona no quiere nada que ver contigo? Entonces esas de las cosas que diría para la fórmula del juego de números, la siguiente parte en la que voy a entrar es ¿cuál es tu pista de charla? Lo que vas a decir cuando se pongan al teléfono cubrirá eso siguiente 15. DM elige la parte 2 tu pista de conversación: bien, Atrás de las ventas modernas. Y quiero hablar de su pista de charla en el tomador de decisiones escoge el teléfono. ¿ Qué decimos? Bueno, he dicho esto varias veces dentro de mis ventas. Ah, ventas modernas. De Siri. No hay pista de conversación perfecta. No escuches cuando alguien te diga Oh, usa este guión. Siempre funciona. Entonces usa que scripted siempre funciona. Están locos. Si esto simplemente no existe, nunca se sabe lo que va a hacer que algunos de recoger el teléfono. Te voy a dar. Te voy a dar un gran ejemplo. Hubo una época en la que estaba entrenando gente de todo el país y tenía a esta gente frente a mí. Mi trabajo era ayudarles a conseguir una cita cuando llamen al cliente. Entonces tenía todas estas cosas escritas en la pizarra. mismo tipo de cosas que te estoy diciendo, pero cosas diferentes que te recomiendo que señalaría a la pizarra y yo diría que te recomendaría decir esto siguiente dirías esto a continuación. Yo diría esto a continuación. Entonces es entrenarlos en vivo sobre cómo conseguir una cita. Entonces la primera persona a la que estaba ayudando a conseguir decepción se sienta frente a mí y hay un grupo de personas detrás de él. Y esas son todas las personas a las que voy a llamar, hacer llamadas telefónicas con la próxima, y esta persona se acerca. Él es como, yo quiero ir primero Eric. Entonces se sienta frente a mí y llama a este número y este tipo debió ser de, como Kentucky o algo así. Estaba más lejos de donde estoy, Um, y, uh, él tiene, como dije, ¿Tienes como dije, tus pistas de charla listas para ir a tener tus objeciones listas para ir? Dice él. Sí, ya lo tengo. Derek, estoy listo para esto. Por lo que tiene su pista de charla para un CFL. Es su camioneta de charla para un C I solo como pista superior para un CEO. Por lo que llama. Y esto dice. Voy a llamar al C I O. Primero migrar para conseguir tu pista de charla de TCO frente a ti. Está listo. Llama a una extensión directa, y el CEO recoge el teléfono ahí mismo en el acto. Y así me está mirando pero arriba. Y está enloqueciendo asustado. Recuerda, no debe haber sorpresa. Deberías estar esperando que eso suceda porque estás listo, estás preparado. Pero estaba un poco nervioso, así que dije, Usa la pista de charla. Y así mira hacia abajo y empieza a leer a la C I. A. ¿Cuál del jefe de información empieza a leer el jefe de los Oficiales Financieros pista de charla , que es, como ustedes saben, son títulos diferentes, diferentes responsabilidades. Y lee esta pista de charla al cliente, y el cliente dice: ¿Qué acabas de decir? Y los repeticiones volviendo a enloquecer? Está asustado. Está nervioso, y digo que estás leyendo la pista equivocada. Tienes que leer la camioneta C I O plática. Acabas de leer la pista de charla del CFO. Por supuesto que estoy diciendo eso tranquilo porque está en el teléfono y está en el teléfono con altavoz para poder escuchar lo que está pasando. Y así empieza a murmurar un montón de cosas que al CEO. Y el CEO dice que si no me puedes decir por qué deberíamos reunirnos en los próximos 30 segundos, esta conversación ha terminado. No estoy bromeando. Esto es lo que le dijo el director general. Entonces él sólo se va. Agarra al otro ansioso probablemente. Creo que agarró la pista de plática de los CEOs. Entonces empezó a decírselo. El tipo dice que se acabó esta conversación, cuelga el teléfono Así que los repetidores simplemente completamente nerviosos y estoy pensando, estoy tratando de ayudarlo. Pero está leyendo el guión equivocado, y está justo ahí frente a ellos. ¿ Qué se supone que debo hacer fuera de decirlo por él? Entonces él estaba realmente abajo en sí mismo ese día, pero al día siguiente hicimos Tuvimos un blitz telefónico de nuevo, y se me acerca cuando dice, Derrick, llamé de nuevo a Derrick, la misma empresa hoy, pero esta vez Llamé a la C F. O. Y leí la pista de charla del CFO y conseguí una cita. Dije, Wow, eso es genial. Yo estaba realmente emocionado por él porque él se mantuvo en ello. No dejó que esa pista de plática se metiera debajo de su piel y dejó que esa CL, que era un baño bastante duro. Se quedó en ello. Entonces en realidad me contactó un mes después, el mismo representante, y me dijo: Oye, Oye, Derek, sólo recuérdame. Llamé a ese uno, ver Io, y colgó el teléfono de mí que llamé al CFO en la cita del CFO ciudad may. Bueno, hoy, acabo de conseguir el trato en esa empresa. Firmaron hoy la orden. Y lo gracioso, la parte más divertida de ella es la C i o.La persona colgó El teléfono en mí fue el que firmó la orden. Pensé que era una gran historia y era verdad. Y solo hablaba de cómo nunca te rindes, no importa lo que pase por teléfono, ya sea un éxito o no lo es. Cuando llamas al tomador de decisiones, sigues adelante y eventualmente vas a ganar. Entonces de vuelta a tu tú y tú haciendo el teléfono fuera de la llamada telefónica en el tomador de decisiones recoge , estás preparado, tienes tus pistas de conversación. Tienes tu manejo de objeciones en lo que se supone que debes decir sobre cada uno en cada uno, pase lo que pase, quieres asegurarte de que estás entregando tu pista de conversación con confianza, y la confianza viene de hablar, hablando en voz alta, hablando, hablando lentamente, como alguien que no es un robot hablando como si estuvieras hablando con una persona. A la gente hablando, no debería haber sorpresas, por lo que debes estar muy cómodo con tu guión. Debe ser la primera vez que lo estás pasando cuando estás hablando con ese cliente. Yo lo recuerdo. No importa lo que pase si consigues una cita, eso o ellos o no. Pero te cuelgan, vas a volver a llamar y o vas a volver a llamar a esa misma persona donde vas a llamar a otro de los contactos, esa empresa. Pero eventualmente irás ahí. No te preocupes. Entonces, ¿qué es un ejemplo de algo que se puede decir? Lo estoy poniendo aquí en la pantalla ahora mismo. Aquí tienes un ejemplo. Y de nuevo, si quieren crear uno de estos para ustedes mismos, les recomendaría que lo revisen. Mis proposiciones de valor Curso donde yo te ayudo a crear scripts para tu negocio que puedes aplicar y para asegurarte de que estás configurando citas todos los días. Entonces en esta situación Hola, Tom. Mi nombre es Derrick y yo estuve en su oficina el martes y hablé con Joe y mencionó que usted era el que maneja la compra para su oficina, escribiendo equipo equipado o instrumentos de escritura. ¿ Eso es correcto? Sí, eso es correcto. Eso bien puede tener el motivo de mi llamado es nuestro trabajo con empresas de tu industria como X, y Z y G F Company abajo de la calle desde abajo de la calle de ti. Específicamente para ayudar a asegurar que las plumas que usan sus reps de ventas mejoren su marca corporativa incrementando profesionalismo, me gustaría armar una reunión con ustedes para compartir más información el martes o miércoles a las 10 30 que día y marco de tiempo funciona mejor para ti. Ahora eso es un ejemplo. Lo estoy leyendo. Sé que lo ves en la pantalla aquí, pero quiero destacar un par de partes de ella. La primera parte es que estuve en su oficina el martes y hablé con Joe. Ahora esta parte es realmente importante porque demuestra que eres creíble. Demuestra que conoces su negocio. Muestra, ya sabes, gente en su oficina. Y de hecho, esas personas recomendaron que les hablaras ya sea que en realidad sí te recomendaron hablar con ellos o no, realmente no importa. Pero lo que le importa al cliente es que estás a salvo. No eres sólo una persona aleatoria que los llama bien. La siguiente parte de eso es tu calificación. Estás preguntando, ¿es correcto? su calificación de que sean la persona adecuada para esta pista de charla. Y lo que vas a encontrar muchas veces es, digamos en esta situación estaban llamando a Tom. A lo mejor el cliente tiene múltiples veces. Si tienen múltiples Tom, podrían haberte transferido al Tom equivocado. Y de esa manera esa persona diría: Oh, Oh, no, ese no soy yo. Estás buscando a Tom Jones en esa situación fuera. Gracias. ¿ Podrías transferirme a Tom Jones? Ya sabes, ahora, ya sabes. Pero por eso aclaramos si calificamos a la persona que llama, ¿no? Justo en el principio. La siguiente parte de lo que quieres destacar aquí es que dices el motivo de mi llamado. Esto es un detonante porque la gente quiere saber a qué estás llamando. Ellos quieren saber que el motivo de mi llamado. Y ahí es cuando te metes en tu propuesta de valor. ¿ Por qué trabajar con empresas de tu industria como lo consigues? Dar un par de ejemplos. Aquí es donde debes tener cuentas ya alineadas que estén cercanas a ellas físicamente o personas que sean empresas similares a ellas con las que pueden identificarse e ir . Ah, sí. De acuerdo, conozco ese negocio. Y si trabaja con ese negocio, entonces probablemente sepan de mi taza, mi tipo de empresa. Entonces eso es otra cosa que haces, califícate. Entonces tienes tu charla rastrea tu propuesta de valor real. Y luego al final, dijiste que me gusta compartir configurar una reunión contigo para compartir más información. Ahora, muchas veces con el establecimiento de citas con gente la gente podría estar nerviosa por reunirse contigo porque piensan que solo vas a vender algo a cada vez que te encuentres cada vez que te vean. Bueno, quieres configurar algo diferente, diciendo que no estoy aquí para venderte algo. Yo solo quiero compartir información con ustedes. Y esa información podría ser algo que podría ayudarte a tomar mejores decisiones en el futuro. Ya sea que compres o no algo para mí, es más una forma suave de reunirse con ellos porque estás diciendo que solo quiero compartir información. Esas son cosas que recomiendo están en tu propuesta de valor, sea lo que sea que tú, Taylor, para ti. Por lo tanto, ten eso en cuenta. A continuación, vamos a hacer es vamos a hablar de objeciones comunes, Los clientes van a decir porque la mayoría de las veces y entregan esto, van a decir, sí, quieren conocer? Sí sucede. Pero hablaremos de esas objeciones comunes y de lo que haces cuando lo consigas. 16. DM elige la parte 3 Objetos comunes: De acuerdo, estamos de vuelta. El moderno de ventas. Ahora vamos a hablar de las objeciones comunes que van los tomadores de decisiones te van a dar por teléfono. Tengo un par de cosas de las que quiero hablar antes de darte las objeciones, pero cuatro objeciones. ¿ Quieres asegurarte de que estás listo para ellos? ¿ Recuerdas lo que dije antes? No debe haber sorpresa está en el teléfono porque hay que estar listo para que solo cuelguen el teléfono, porque eso sucede. ¿ Qué pasa? Obviamente, no te lo vas a tomar personal. Vas a pasar por eso. Y sabes que voy a conseguir una próxima vez. Pero debes estar preparado para que digan cualquier cosa porque tienes tus notas. Tienes todo ahí mismo frente a ti ahora con objeciones, objeciones. Y lo mencioné en mi otro en mi curso de manejo de objeciones. Y en mi tenía una perspectiva a pie objeciones curso. Aire Nunca, en serio. Nunca son realmente lo que parecen. Porque las objeciones son como la punta del iceberg de algo. Ahí está toda esta historia y creencia en la experiencia y el proceso de pensamiento que tiene un cliente para hacerles decidir si quieren reunirse contigo o si no quieren dejarte y entonces están terminando los comentarios como la objeción. Entonces no solo tomes la objeción como que significa exactamente lo que ISS porque tu trabajo como vendedor , donde tu trabajo en general y tratando de conseguir un siguiente paso con este cliente es tratar de averiguar cuál es la raíz de su pensamiento. Procesar por qué están dando esta objeción. Porque si puedes llegar a la raíz de saber de dónde vino, es tan fácil manejar esa objeción. Recuerda que ahora estamos por teléfono, así que por teléfono eso es un poco más engorroso de lo que es cuando estás en persona, porque por teléfono solo podrías tener segundos para manejar esa objeción y que en segundo estándar, esa objeción significa que lo que dices es tan crítico. Ahora he tenido ejemplos con con con otros repeticiones y menciono que es otro curso. Pero recuerda cuando dije que estaba, estaba coaching a los repetidores, están haciendo llamadas telefónicas, y les estoy ayudando a conseguir una cita. Una vez les di Ah, técnica, que se llama la repisa y las repisas. Algo diciendo algo muy sencillo, que es cual es ¿Sabes qué? Deberíamos realmente reunirnos. Esa es la cornisa. ¿ Sabes qué? Deberíamos realmente reunirnos. lo que voy a dar un ejemplo de cómo usamos esto, los repetidores frente a mí, y él llama al cliente y personalizado recoge el teléfono y él entrega la plática. Seguimiento al cliente va, ya sabes, no me interesa. Dice eso a los rápidos envoltorios, mirándome, diciendo: Oh, no, tengo no me interesa lo que dio Y señalé la cornisa. Entonces va el representante, ya sabes, realmente deberíamos juntarnos. ¿ Qué tal esta vez o esta vez Qué tiempo expresado para ti y este cliente que acaba decir no me interesa va, Oh, esta vez suena bien y él pone la cita ahí mismo. No hay razón real para ello. No lo hace falta ahí. El comer de vestido abordó la objeción. No manejó la objeción, pero lo que hizo es decir, algo que mostró confianza que eso demuestra que no le fazó con el cliente y dijo, y en esa situación específica. Fue suficiente para que el cliente se reuniera con él. Por lo que recuerda la confianza en tu respuesta de vuelta tan pronto como te entreguen una objeción hace una gran diferencia en cómo consigues una cita. Ahora la pregunta número uno que encontrarás después de entregar una pista de charla más que cualquier objeción. Y no es una objeción. Pero la pregunta número uno que sí obtienes es ¿qué haces? ¿ Cuál es su empresa? Dio, ¿ Podrías darme algunos ejemplos más de lo que ha hecho tu empresa? Eso no es objeción. Hablaré de eso. Hablo de cómo manejar eso en mi curso de manejo de objeciones. Pero eso no es una objeción que tienes. Recuerda eso. Así que prepárate para manejar. ¿ A qué se hace? ¿ Qué te hizo por otra empresa, ese tipo de cosas van a salir. De acuerdo, entonces ahora las cuatro objeciones comunes que conseguirás la primera atrapada, objeción más común que va a pasar es que te van a decir que no me interesa . Oh, no, dijeron que no lo soy. No me interesa. ¿ A qué se hace? Bueno, no pienses demasiado en esto. Tan solo necesitas tener tus tarjetas o tu pedazo de papel que tenga esa objeción. Yo no lo soy. No me interesa Escrito y necesitas tener respuesta dentro de mi curso de manejo de objeciones , paso por diferentes respuestas que puedes tener y cómo adaptar esa a ti misma. Pero recuerda, eso va a pasar. Y hay mucho más por ser. No me interesa sólo lo que está en la superficie. Lo segundo que te van a decir es que estoy demasiado ocupado. No tengo tiempo. Entonces, cuando eso sucede, debiste haber escrito. Estoy demasiado ocupado. ¿ Qué vas a decir? Deberías figurar que es. Empieza con cualquier respuesta que creas que es una buena respuesta a eso. Escríbelo y vea qué pasa cuando lo entregues. Todo el mundo es diferente, así que asegúrate de tener una buena para tu negocio. La tercera cosa que van a decir es, sabes que estamos bien donde dirán que ya tenemos un vendedor que maneja eso o dirán , Ya sabes, estamos todos listos. Pongo eso en lo mismo es que es la palabra Buena respuesta. Ahora, cuando eso suceda, deberías tener una respuesta. Deberías esperar que No hay sorpresas y debes estar listo para un poco Entregarlo inmediato. Así que asegúrate de tener algo ahí en la última parte. ¿ Podría enviarme alguna información? Esa no es la cuarta objeción que vas a conseguir y es una objeción. Entonces, ¿tienes set que los puedes enviar de inmediato? ¿ Dónde tienes una respuesta de cómo vas? ¿ Cómo manejarías eso? Deberías estar listo para eso. Entonces esas son las cuatro objeciones más comunes que la gente da. Eso es lo que haces. Cuando consigues a la gente en el teléfono que obtienes, debes esperar eso. No hay sorpresas. Entonces siguiente voy a hablar de qué es lo que haces después de todo esto? Si fue un buen día en los teléfonos, donde un día duro en los teléfonos. ¿ A qué se hace después? Recuperando eso en el siguiente video 17. Después de la revisión de tus resultados: De acuerdo, Estamos de vuelta con las ventas modernas. Ahora vamos a hablar de qué haces ahora? Se acabó el día. Acabas de terminar de hacer tus llamadas, Ya fueran 40 llamadas o 50 llamadas, sea lo que sea por ti que hiciste, lo hiciste por el día. Y lo primero que te recomendaría hacer es mirar atrás a tus metas. Lo más importante que puedes hacer en ventas es mantener la mentalidad fuerte y positiva porque las ventas es que es, Es un viaje. No sólo va a ser. No se puede esperar golpear a un jonrón. No puedes esperar conseguir cada cita a la que llames por teléfono. Eso no es realista. Recuerda, tienes metas fijadas para el día, así que empecemos con ello. ¿ Golpeaste tu gol por el día? Y el objetivo más básico es ¿Llamaste al número de lugares que dijiste que querías llamar ese día? ¿ Dónde dejaste que las cosas se interpusieran? Si dijiste que querías hacer llamadas de autoridad ese día y pegas 40 llamadas buen trabajo. Deberías sentirte bien con eso. Hazte reconocer el hecho de que cuando fijaste tu objetivo para el día fueron 40 llamadas y lo lograste. Estás poniendo tu mente en algo y lo estás haciendo. Esos diales ya sea que viste o no lo puedes ver hoy o no, volverán y obtendrás citas de esos lugares por el camino y la información que lo encontraste. Esos lugares, va a ser crítico y tú ganas dinero en el futuro. Lo segundo que miro para goles son ¿Encontraste alguna gran pieza de información que fuera por la que simplemente estabas realmente emocionado? En ocasiones las mejores piezas de información que encuentres o que los lugares que estás llamando con los que tienes un buen reporte podrían ser una oportunidad más grande para ti de lo que pensabas que era de antemano. A lo mejor encontró una cuenta que ese cliente, si rompiste esa cuenta, podrías estar haciendo encabezando tus metas anuales de comisión. Eso es emocionante, ¿verdad? Deberías emocionarte con eso. Eso es algo que es una gran victoria. ¿ Te ajetreaste por el día? ¿ Lo miraste y dijiste que necesito estar al teléfono de 3 a 4 minutos al menos Cada lugar y no darles no solo dejar correos de voz. ¿ Te aguantaste ahí? ¿ Hiciste preguntas al portero? ¿ Seguiste el proceso? ¿ Hiciste un gran trabajo con eso? ¿ Te ajetreaste? Y si lo hicieras, eso es impresionante. Esa disciplina va a ser la disciplina que tú estás construyendo hoy y en la que estás trabajando hoy Eso va a dar sus frutos a la larga. Entonces recuerda tus metas, tus metas. Cuando miras hacia atrás en lo que sea que hiciste por el día, siempre cuentas los pequeños vientos. El pueblo que no cuenta los pequeños vientos de la gente que eventualmente dice, no estoy hecho para esto. No estoy cortado para las ventas. No quiero controlar mis ingresos porque simplemente no soy el tipo de persona adecuado para eso. No olvides si la persona ya sea que conoces, gente que es la persona de ventas y ventas más alta en su industria o lo que sea todo el mundo prospecta no a todo el mundo le gusta la prospección. A la gente típicamente no le gusta la prospección. Pero si encuentras una forma de retocar la forma en que lo miras para decirlo, voy a encontrar un montón de pequeños vientos, esas pequeñas cosas que encuentras cada día son pepitas sus semillas que plantas y luego para convertirte en un gran futuro para usted. Entonces míralo de la manera correcta. Y si te dio, encontrarás que el éxito sólo va a ser un juego de números. Entonces a continuación vamos a hablar de qué haces con estos datos cuando los consigas? ¿ Qué? Lo enchufa para poder asegurarte de capitalizar tu gran trabajo que hiciste hoy. lo cubriremos a continuación. 18. Después de la llamada fría iniciar la sesión de tu actividad: ok, Estamos de vuelta de nuestras ventas. Y ahora hablamos de todo el arduo trabajo que hiciste para el día. ¿ Qué haces con él? ¿ Qué prescindir de esa información que recabaste? ¿ Cómo puedes asegurarte de capitalizar eso? Bueno, si estás con una organización más grande, probablemente tengas algún tipo de software de administración de relaciones con los clientes, como un software de CRM. O si eres una empresa más pequeña , eres solo tú. Te recomiendo que encuentres algún lugar dedo del pie log esta información. Por lo menos, debería ser en algo como Excel, donde rápidamente puedes volver atrás e iniciar sesión en los datos y verlo para ver lo que hiciste en el pasado. Este tipo de información es información que es que te va a ayudar a ganar dinero en el futuro. Entonces cosas que podrías estar rastreando son cosas como, um, la calidad que la información sobre los contactos hace Tienes su extensión directa. La otra dirección de correo electrónico. ¿ Tienes tres contactos que son buenos para que te acerques a cada vez? Porque esos datos aumentan la calidad de tu lista, y cuanto mejor sea tu lista, mejores posibilidades. Tendrás que conseguir que alguien coja el teléfono cuando llames. También, ¿encontraste información sobre su ventanilla de compra? Están comprando marco de tiempo. A lo mejor encontraste información como decían, ¿sabes qué? Nos interesarían tus productos o servicios, pero no por un par de meses. Llámenos en un par de meses alrededor de este marco de tiempo porque estaremos listos para reunirnos contigo . ¿ Entonces grabaste esa información? No hay forma de que puedas recordar todos estos datos. Recuerda, hablé de cómo hablé de cómo Si hay de 3 a 5 piezas de información que tu coleccionando y estás recopilando, estás haciendo 40 llamadas al día. Si estás haciendo 40 llamadas al día, estamos hablando de miles de piezas de información que tu recopilando cada mes sobre cientos de clientes. No hay forma de que puedas recordar eso. No seas aún esa gente dice, Oh, sí, tengo un gran recuerdo. No hay manera de que recuerdes tanto. Es solo que no es posible. Tienes que buscar muchos de esos datos en un software de administración de relaciones con clientes o simplemente en lo menos, tu computadora en algún lugar para que puedas volver atrás y asegurarte de que estás capitalizando toda esa información, hacer que el registro de tus días la información sea parte de tu vida. Tiene que ser parte de ello, igual que levantarse, ya sabes, prepararte para el día, asegurarte de tener tu lista asegurándote de que estás haciendo tus dólares para el día. Fiesta de hoy tiene que estar registrando datos. Tiene que estar ahí. Las personas que son las más exitosas que hay en cada territorio son las que conocen las oportunidades, las que saben a quién llamar a eso. El nota. El pueblo que conoce enrolla una llamada y son la gente que sabe deja hablar pista y lo que tenía un sastre, su pitch a la cada, cada cliente individual. Esas personas son geniales en la grabación de datos. Tienes que ser así, y se necesita disciplina. Por lo que parte de ella se asegura de que lo tengas parte de tu día todos los días. La última parte, yo diría, aquí está ahí afuera hay tecnología que podrías usar a tu favor, la tecnología, hay tecnología y nuestros teléfonos. Hay tecnología en nuestros iPads. Hay tecnología en nuestras computadoras. Hay tecnología por todo el lugar. Hay cosas que puedes poner en marcha para recordarte que vuelvas a llamar a ciertos clientes, fijándote solicitudes de cita, dejándote notas, lo que sea. Usa la tecnología para asegurarte de capitalizar cada oportunidad en tu territorio porque está ahí, y si no la usas, es solo un desperdicio de tecnología. Entonces la última pieza que diría sobre los datos, recuerda que te va a llevar por lo menos 10 veces llamando a alguien cada semana o cada mes o cada pocos meses, al menos 10 veces para concertar una cita. No seas irrealista pensar que vas a conseguir desempleo cada vez que lo dices. Hacer una llamada. Obviamente vas a estar preparado para ello. Pero hay que estar preparado para que si es una buena oportunidad, te va a llevar 10 veces de Prospect a ese cliente para conseguir una cita. Entonces si tienes eso en tu mente marco y sabes que cada toque o llamarlos, vas a tratar de recolectar toda la información correcta, tu registro eso y te está acercando ese paso a conseguir que cita. Ese es el marco de ánimo correcto. Contando los pequeños vientos. Entonces te va a llevar 10 veces más y la que hiciste hoy, una que hiciste ayer que estás grabando está un paso más cerca. Entonces eso es lo que tenemos para el para el registro de datos. Siguiente video. Voy a terminar este curso, así que veo ahí. 19. Prospección sobre el resumen del curso telefónico: ok, Estamos de vuelta de las ventas modernas, y acabas de pasar por todo mi curso, y yo sólo quisiera tomarme un par de minutos para reflexionar sobre lo que hemos aprendido hoy. Hablamos de la preparación por teléfono, cosas que necesitas hacer ventajas que tienes para asegurarte de que cuando estás llamando todos los días, puedes hacer cosas que nunca podrías hacer en el campo. Y puedes tener todos tus guiones y todo tu manejo de objeciones y todos tus datos ahí mismo frente a ti. Y podrías simplemente referirte rápidamente a ella ya que las preguntas surgen por teléfono y no te saltas un ritmo. No te pierdes ni un ritmo. Hablamos de eso. Después hablamos del proceso de navegación, todas las cosas que haces cuando realmente haces el dial, cómo conviertes al gatekeeper en tu abogado en alguien que te está ayudando. Las formas en que haces preguntas para asegurarte de que el cliente piense que se supone que debes estar hablando con ellos, el proceso y haciendo eso, y cómo eso afecte a la larga tu fórmula de juego de números. Entonces hablamos de qué haces en el tomador de decisiones recoge el teléfono? ¿ Qué dices? Te di algunos ejemplos y algunas buenas historias, Algunas otras historias. Pero para ti, el tomador de decisiones coge el teléfono no va a ser el final. Ya sea algo bueno o malo, estás construyendo relación y eventualmente conseguirás una cita con ellos. Entonces no te preocupes. Hablo de eso. Hablé de las objeciones comunes que usted recibió. Hablar de pistas de charla. Pasamos por todo eso. Y al final nos referimos a los siguientes pasos. ¿ Y cómo te aseguras de que el prospecto sea algo sobre lo que puedes construir porque te podría llevar hasta 10 veces llamando a un cliente solo para conseguir una cita? Recuerda, la prospección es dura. Lo es. No te jodas, Pero si lo miras y cuentas los pequeños vientos cosas que haces todos los días y vienes a la India a tu oficina, entras , te preparas para ser una Z lo más efectiva posible. Es sólo un juego de números. Eventualmente te convertirás en esa persona exitosa que has soñado que quieres ser. Es una fórmula, Es disciplina, y no es sólo suerte. Entonces ustedes han aprendido de este curso, y tengo un montón de otros cursos a que podrían ayudarles. Pero aprendes de este curso cómo ser efectivo por teléfono para asegurarte de que tienes . Dijiste tantas citas como puedas porque mucha información grande como puedas. Y sé que vas a tener éxito al igual que todas las demás personas con las que trabajo cada día. Por lo que muchas gracias por tomarse el tiempo dedo del pie reloj este curso. Estoy tan emocionado de ver aquí sobre los resultados que vas a estar obteniendo en el campo haciendo cosas como esta. Por lo que una última vez, Muchas gracias. Se lo agradezco. Y espero ver cuando uno de mis próximos cursos tenga un gran día 20. Video extra 2022: Oye, ahí, cuidado. Muchas gracias por tomar este curso. Sé que me va a ayudar a llegar a ese siguiente nivel en tu carrera de ventas. Tengo un par de cosas más que podrían ayudarte también. Lo primero es que tengo un podcast. Se llama entre llamadas de ventas. Lo puedes encontrar en todas las plataformas principales. Apple, Spotify, Google, lo que sea. O incluso si no tienes un reproductor de podcast, puedes venir a mi sitio web y jugar cada episodio allí. El segundo que tengo para ti es si realmente quieres llevar lo que aprendes en este episodio al siguiente nivel, tienes que venir a revisar mi página web, www dot modernas ventas training.com. Tengo todo encendido aquí, todos los cursos que posiblemente puedas necesitar vienen geniales en ventas. E incluso tengo dos podcasts que mencioné, un sitio de recursos, blog, todo lo que necesitas para convertirte en el mejor representante de ventas por ahí está ahí. Y además de esto, tengo mi moderna academia de capacitación en ventas que puedes iniciar sesión desde ahí. Es, es gratis para que te unas. Y tengo cursos ahí también que ahora mismo que el curso ha tomado en Udemy o solo dos partes de todo este programa de ventas y 21 días para que haya tanto más ahí. Tienes que comprobarlo. Muchísimas gracias. Espero verte en el próximo curso. Que tengas un gran día.