Conviértete en un Master of Sales Psychology

1. Lección 1 Intro a las ventas de la psique: bienvenido a navegar Psicología 101 influyendo prospectos y aumentando las ventas con estos trucos mentales poco conocidos del oficio. Eso es lo que vamos a estar cubriendo en este curso. Mucho de esto no es necesariamente secreto, pero además de solo saber que estas técnicas funcionan, queremos entender por qué funcionan bien, porque cuando sabemos por qué funciona algo, podemos cambiarlo. Podemos ir con el flujo de la situación, y podemos convertirnos en una persona de ventas mucho mejor entendiendo los principios que subyacen todas las técnicas de venta que conocemos en la industria se pueden utilizar con éxito. Y aquí hay algunas cosas que muy poca gente de ventas conoce o hace. Y estas son algunas de las cosas que separarán a los mejores vendedores aparte de la gente promedio de ventas. Y eso puede significar mucho dinero esa diferencia ahí mismo. Entonces vamos directo a ello. Ventas todo sobre psicología, ¿verdad? Nadie te va a comprar. No les gustas. Eso es algo que probablemente todos entendemos. Pero eso es algo profundo porque mucha gente de ventas está molesto debilita ser considerada demasiado insistente o demasiado persistente y algunas de esas cosas que en realidad, ya sabes, impulsan las ventas, esa persistencia, que la empuje aleja también a la gente. Por lo que necesitamos entender no sólo que hay un equilibrio y encontrar ese equilibrio adecuado, sino que necesitamos entender cómo aplicar todos los principios que aprendimos en ventas al seguir haciendo que la gente como nosotros al seguir disfrutando del proceso y al final consiguiendo muchas más ventas. Entonces de eso se trata estas clases. La gente dice que sí cuando no sienten que están siendo manipulados. Estamos tratando de influir en la gente, pero no queremos ser manipuladores. Esta es una línea muy fina. Estamos caminando en este negocio. El objetivo es ganar dinero. El objetivo es ser realmente bueno en lo que hacemos. Pero si quieres estar en la cima de tu campo y ventas, necesitas ser sincero. Necesitas disfrutar realmente de lo que estás haciendo, y necesitas creer en el producto que estás vendiendo o en el servicio que sea que estás vendiendo. Los seres humanos tienen una psicología muy poderosa, sutil. Sabemos cuando alguien está tratando de defraudarnos. Por lo general, correcto. No queremos que nos manipulen. Entonces una gran parte de la psicología y las ventas es ¿cómo podemos ser influyentes sin ser manipuladores, o al menos no ser percibidos como ser mezquinos que viven? Correcto. Entonces otra cosa que vamos a cubrir a la gente le pagará un precio más alto a su amigo. ¿ Verdad? Entonces es nuestro trabajo convertirnos en nuestros prospectos. Amigos, no sólo los estamos mirando como una billetera para extraerles dinero en efectivo. este momento, mucha gente de ventas es realmente buena en lo que hace en cuanto a las formas técnicas que saben dar una presentación de ventas. Saben pedir navegar que cierran la venta. Pero esas personas siempre están limitadas en cuanto pueden vender porque malinterpretan el principio fundamental de que cuando te conviertes en un verdadero amigo de todos tus prospectos, de todos tus clientes, todas las personas con las que trabajas, no sólo disfrutarás mucho más de tu trabajo, sino que ganarás mucho más dinero porque no sólo la gente te dirá que sí más gente pagará un precio más alto. La gente te comprará en lugar de la competencia, aunque la competencia los esté acosando o les dé un mejor trato porque la gente quiere ser leal intrínsecamente. Pero sólo quieren ser leales si sienten que hay una razón para ti que sienten que te importan. Entonces ya sabes, si estás en este negocio de ventas para ganar dinero, que todos nosotros,por supuesto, por supuesto, estamos en ello para en última instancia. Pero si no eres sincero sobre querer ayudar a tu cliente sobre querer darle un producto de alta calidad, si no te importa realmente tu producto, entonces nunca vas a durar en este negocio, y estás en menos no va a volverse excelente en lo que haces. Entonces ese eres tú ahora mismo. Al escuchar esto, hay que tratar de encontrar una manera de disfrutar realmente el trabajo, Maura, Maura, o de gustarle a la gente mawr. O tal vez necesitas un tipo de trabajo diferente porque realmente, qué viene abajo Teoh. En este negocio, quieres ser el mejor. Tienes que preocuparte de verdad, verdaderamente por todos tus clientes y prospectos. No eso no es realmente un secreto, pero es un poderoso principio subyacente de la psicología en las ventas en los mejores vendedores todos tienen este rasgo que la gente quiere comprar a aquellos que perciben como profesionales que trabajan duro . Mucha gente de ventas tiene un mal nombre. Nos han dado el mal nombre de,ya sabes, ya sabes, solo por ahí halagando nuestras mercancías estaban ahí fuera vendiendo lo que sea que estemos pedaleando, tratando de ganar dinero y ventas la gente puede ser percibida de esta manera. Como ya mencioné, podríamos percibirnos como ser molestos es ser agresivos. Tenemos que crear la percepción, y en realidad necesitamos ser un profesional trabajador que esté bien educado. Eso se comunica muy bien. No queremos ser el pelo rebanado hacia atrás vendedor de aceite de serpiente persona. Ahora podrían. Eso también podría sonar obvio, pero es increíble hasta dónde llegará esto. He tenido toneladas de conversación con mis clientes, y dicen que quieren ver gente de ventas que sean profesionales serios o podrías ser juguetón y divertido y y divertido estar por ahí y seguir siendo un profesional serio. Ese es el equilibrio que queremos, vale, y eso es una gran parte de por qué la gente elegirá comprarte y estás ahí afuera prospectando. Eres un profesional serio pero también sabe sonreír y ser amable. Ese es el equilibrio que siempre estamos tratando de alcanzar. Y por último, la hábil persona de ventas no parece hábil sino sincera y servicial. Cuanto más hábiles seamos, menos hábiles pareceremos. Parecerá natural. Hablamos con la gente. Damos nuestra presentación de ventas cuando estamos prospectando. Solo estamos teniendo conversaciones con gente que sólo estamos conociendo. Gente nueva estaba haciendo nuevos amigos con. Cuanto mejor llegues al combinar ese estilo y tono conversacional con tu presentación de ventas , tu pitch de ventas, quieras llamarlo, ganarás mucho más dinero. Serás de granja o exitoso. Entonces eso es lo que estamos tratando de lograr. Y lo último que me gusta decir en esta introducción es que las ventas modernas no se trata de lanzarle cosas a la gente. Ya no se trata de esa vieja escuela dura venta que vamos, te diremos todos los beneficios de nuestro producto. Por eso debería comprar una bla, bla bla. Nuestra sociedad se ha visto tan inundada de publicidad, literatura y ventas y negocios y emprendimiento que tenemos un mecanismo de defensa muy fuerte . Tenemos una resistencia muy fuerte a esa gente moderna de ventas que tienen éxito. Necesitas ser conversacional e ir allá, igual que estás hablando con alguien sobre el clima, sobre las películas de las que estás hablando. Conoces tu producto. Lo tejes ahí dentro después de hablabas de su familia, ya no estaban haciendo un pitch de ventas. Ahora solo estamos hablando con la gente convirtiéndose en sus amigos y tejiendo la conversación hacia un producto, por supuesto, destacando todos los beneficios pero nunca fueron argumentativos. Nunca somos demasiado agudos, nunca demasiado agresivos. Pero somos persistentes, y vamos a estar hablando de nuestros productos, claro. Entonces esto es de lo que tratamos todos, este curso, y voy a ser compartido con ustedes chicos, todo lo que he aprendido en mis 10 años de experiencia, vendiendo todo tipo de productos diferentes. Entonces espero con ansias el curso, y espero que ustedes saquen el máximo provecho que posiblemente puedan 2. Lección 2 La Habilidades más valiosas en el corte final mundial mundial: las ventas son literalmente la habilidad más valiosa del mundo. Ahora esa puede ser sólo mi opinión, pero intentas pensar en cualquier otra habilidad que uses todos los días. Los seres humanos siempre están tratando de influenciarse unos a otros, ¿verdad? Utilizamos esta habilidad en casi todas las situaciones. Encontrar a otro significativo fueron tratar de convencerlos de los beneficios de estar con nosotros consiguiendo un trabajo. Por supuesto, esa es una actividad de ventas. Queremos que nos contraten. Incluso comprar una casa o un auto, que es una actividad de compra, es una actividad de ventas porque estás tratando de conseguir esas cosas a un precio más bajo. Al menos deberías estar haciendo eso. De lo contrario, hay algo que aprender sobre los negocios bien Al comprar cosas menos que al por menor, les estás vendiendo tu oferta. Les estás vendiendo el precio por el que quieres comprarlo, y necesitas ser influyente. Para hacer eso. Estás usando habilidades de ventas para hacer eso efectivamente cuando estás convenciendo a alguien de que haga lo queremos hacer para la noche para ir al restaurante al que queremos ir, para hacer la actividad que nos apetece hacer durante el fin de semana esos aires todas las ventas . Siempre estamos negociando con nuestro jefe con nuestros compañeros trabajadores, con nuestros empleados, estudiantes de derecho, el gobierno, nuestros Niños. Vivimos en una sociedad que negocia y habilidad clave en la negociación son las ventas. Entonces si eres o no un profesional de ventas o un aspirante a profesional de ventas, o solo eres alguien que encuentra interesante este tema, o tal vez solo quieres ser más influyente. Por eso tomó este curso. Es importante entender que las ventas son algo que puedes usar para realzar cada aspecto de tu vida. Ahora he tenido trabajos y ventas, y también siempre he sido profesora. Haber sido entrenador. He sido profesora. Por lo que mi carrera está entrelazada entre los negocios y la educación. Y aun cuando no estoy trabajando como persona de ventas a tiempo completo, estoy constantemente usando mis habilidades de ventas y todo lo que hago. Intentas convencer a 30 adolescentes de que los negocios son divertidos e interesantes cuando tienen 15 años y están diciendo que son por qué estoy en esta clase ¿verdad? Tengo que usar mis habilidades de ventas para en primer lugar, convencerlos de que les debe preocupar lo que estamos haciendo y luego enseñarles las habilidades reales ellos mismos. Si tienes hijos, probablemente sepas que tienes que negociar con ellos sobre casi todo bien. Qué mostró un reloj qué comida comer, a qué hora ir a la cama, tus habilidades de ventas que cuando las aprendes, puedes aplicarlas. Teoh Todo. Como mencioné en la introducción, aprender los principios realmente bien permite ser creativo en ventas. No se trata de bien, este es el director, y tú abasteces de la misma manera cada vez. Cada situación es un poco diferente, Así que cuanto más práctica te metes en usar estos el mawr fácilmente podrás identificar. Esta es una situación en la que funcionará esta técnica. Hay una situación en la que voy a tratar de hacer esto y ya sabes, realmente es muy divertido aprender estos detalles reales, muy explícitos o, digamos claras técnicas de ventas. Y luego los aplicas en alguna situación de guerra real y funciona y sabes que funciona. Es bastante impresionante, y te da realmente mucho poder es otra forma de pensarlo porque te da no quiero usar la palabra control Pero sí te da influencia sobre la gente, y eso te permite mucha libertad en tu vida diaria. Entonces de eso se trata este curso. Se trata de esas técnicas y de mirar por qué funcionan estas técnicas y luego entender que seguir adelante y aplicarlas en cada día, situaciones. Entonces es algo realmente importante para nosotros solo digerir lo importantes que son estas habilidades , lo aplicables que son a todo lo que hacemos en nuestras vidas a diario. 3. Lección 3 El gran asesino de ventas: posiblemente el asesino de ventas número uno es una idea general, y está usando lenguaje negativo. Esto es algo que probablemente ni siquiera somos conscientes de que estamos haciendo. Pero es una cosa subconsciente que cuando estás usando palabras como no o no puedes o no estoy seguro o no sé o nunca etcétera etcétera. Esto se desencadena en un prospecto. Cuida la sensación de no, y aumenta la probabilidad de que digan que no. No puedo recordar dónde originalmente leí esto o estudio. Esto podría haber sido de vuelta en la universidad y en una cancha de ventas o algo así, pero realmente es importante. Y si puedes acostumbrarte a atraparte y siempre a usar un lenguaje positivo, inconscientemente ayudarás al prospecto a decirte que sí. Y esta es una de esas cosas que no es exactamente alguna técnica a regla general que ayudará a aumentar la probabilidad de que la gente esté de acuerdo contigo y dirán que sí, que es lo que siempre estamos tratando de hacer. Siempre estamos tratando de crear un sentimiento y a nuestros clientes y prospectos solo que les gustas , pero una sensación que les hace más fácil decir que sí, les hace querer decir que sí, eso les hace ver el valor y lo que estamos vendiendo y queremos comprarlo. De verdad, si somos lo suficientemente buenos en nuestros trabajos, ni siquiera les debería parecer que están pagando dinero por algo. Deberían ver que hay tanto valor percibido y lo que sea que estamos vendiendo o promocionando que esos $50 esos $100 con esos $10,000 para artículos de boletos grandes no es nada correcto. Ellos ven tanto valor que finalmente cuando lo compran, ni siquiera se siente que están pagando por nada. De acuerdo, nunca queremos discutir con el prospecto, pase lo que pase. Ahora esta pesadilla realmente dura. Si tienes un prospecto argumentativo o alguien que sea negativo o incluso enojado, diciendo: Entra en mi tienda, ya sabes que no acepto solicitudes o no quiero un parque comprador. No quiero hablar contigo. A veces me miras vendedores muy groseros porque pueden percibirnos como presionantes o groseros por algunas experiencias negativas que han tenido con la gente de ventas en el pasado. Pero necesitamos ser muy, muy buenos absorbiendo esa negatividad, y ya sabes, esto no significa que vas a ser capaz de cambiar cada prospecto. ¿ Te importa si ya estás en ventas? Ya sabes que es un juego de números. Cuantos más prospectos consigas frente, más ventas obtendrás. Pero cuanto mayor sea tu habilidad, mayor será tu tasa de conversión y más dinero ganarás en lugar de conseguir una tasa de conversión de uno o 2%, tal vez puedas conseguirla hasta 10 o 15%. Y esa podría ser la diferencia de cientos de miles de dólares en este negocio en particular . Pero lo que necesitamos estar haciendo es, ya sabes, cuando superamos las objeciones y es toda una lección sobre esto más adelante, o cuando respondemos una pregunta o respondemos a algún comentario realmente negativo por parte del cliente prospecto, tenemos que atraparnos y nunca discutir y nunca estar en desacuerdo. Lo que estamos haciendo es que somos meramente lo que dicen. Estamos de acuerdo con ellos, y luego seguimos en lo que estábamos diciendo, o en algunos casos, si ves que eso es sólo una causa perdida, solo sé cortés y di: Bueno, Bueno, gracias por tu tiempo y yo aprecias que gastes , ya sabes, momento conmigo, Buen día, pero esto es algo que ya sabes, puede convertir un no o un muy agresivo No, en un sí, solo diciendo algo como Entonces aprecio que te agradezco eso, Ya sabes, en realidad, ni siquiera aquí para venderte nada. Yo sólo quería venir a presentarme como una empresa que trabajo para una nueva La zona venía y me usaba y saludaba. Y no te voy a dejar con ninguna venta que sea silla nada. Y espero que tengas un día realmente bonito y sabes que eso será algo con lo que podrás seguir más adelante. Vuelve dentro de un par de semanas y luego tal vez esa vez empieces a hablar con él un poco. Mawr, si alguien está realmente, muy frío y negativo, bueno, obviamente no vas a poder venderle algo justo entonces. Y así es necesario construir informe. Pero lo último que quieres hacer es discutir con ellos o sentirte,ya sabes, ya sabes, lastimado por lo que dijeron. Simplemente se van y nunca regresan porque hay muchos mejores vendedores te dirán que la mayoría de las ventas comenzaron con un no y mucha gente que al principio están totalmente en contra de ti, incluso estar ahí después de que lleguen a conocer te gustará el hecho de que entren la tienda y platicar con ellos porque te conviertes en su amigo y de eso se trata todo. Entonces las ventas, sabes algo. Sí se necesita mucho trabajo. Es Tenemos que pasar mucho tiempo cultivando estas amistades, pero cuando te acostumbras, puedes convertir mucha energía de la gente negativa hacia ti sin discutirlas. Nunca estoy en desacuerdo con ellos y simplemente construyendo poco a poco la relación y la amistad, a veces en las cuentas más grandes de toda tu cartera. Principio importante Y no es fácil poder poner en práctica. Pero es uno que si quieres ser una gran persona de ventas, necesitas interiorizar y necesitas ponerte bien en hacer eso. De acuerdo, necesitamos que los prospectos se sientan bien y ellos te comprarán. Nosotros los humanos somos muy emotivos. No se trata de un tiempo lógico. No se trata de que tengamos el mejor producto o no. Si la gente se siente bien en tu presencia justo aquí es donde entra el carisma y cosas como eso que también se podría aprender. La gente se siente bien. Te quieren decir que sí. A ellos les importará lo que piensen de ellos, ¿verdad? La mayoría de las veces sí nos importa lo que la gente piensa de nosotros. Incluso vendedores, una vez que nos convertimos en un apegado mayormente a ellos o una vez nos convertimos en amigables con ellos. Entonces eso es sólo una cosa general importante a tener siempre en cuenta. ¿ Cómo podemos hacer que esta persona se sienta bien al verme estar cómoda a mi alrededor, verdad? Eso podría significar que no hablamos mucho de nuestro producto o en absoluto esa hora ese día durante esa reunión, tal vez sólo hablamos de ello un poco. ¿ Y para que sabes qué? Pasaré más tarde cuando tengas más tiempo y te vayas esto contigo no tuve problema, ¿ verdad? Sin presión. Pero regresarás y seguirás con ellos. Lo último que quieres dio es incluso una vez hacer que alguien sienta que estás siendo presionante o molesto o estás faltando al respeto a su tiempo o a cualquiera de esas cosas. Entonces cómo los haces sentir es todo lo que queremos estar usando los derechos positivos del lenguaje. Un idioma nativo es un asesino de ventas. Bueno, lenguaje positivo es el captador de ventas subconsciente. Diremos bien. Usamos palabras como grandioso, maravilloso, hermoso, impresionante. Excelente plática de valor. Hablar de calidad. Hablar sobre el servicio. Espolvoreamos estas palabras en nuestro lenguaje constantemente. Ya sea que estemos hablando del clima, si estamos hablando de sus familias, donde están hablando de sus negocios, estamos constantemente usando un lenguaje positivo. lenguaje positivo no sólo lleva a que las personas sean más propensas a usar el lenguaje positivo ellos mismos y a decir cosas como, Sí, voy a comprar eso de tu Sí. ¿ Por qué no vengo? ¿ Por qué no regresas mañana o la próxima semana o Oh, sí. Déjame pensar en eso. Pero también hace que la gente se sienta bien. Eso lo pone de mejor humor. Les hace más como tú por lo que tiene un efecto subconsciente en las personas. Cuando eres una persona positiva usando lenguaje positivo, tiene este efecto en cascada. Gente como tú. La gente quiere decir que sí a ti. La gente está más abierta a todo lo que estás diciendo. La gente no quiere que no te gusten. Y así serán más amables contigo. Este es un principio poderoso, y tu próxima vez que estés ahí hablando con un cliente, incluso hablando con tus amigos, piensa en cuando estés hablando. ¿ Sabes lo positivo que es tu lenguaje? ¿ Qué tipo de palabras y Kavaler usas? Esto no significa que tengas que sonar como una persona loca, pero eso es genial. O todo es maravilloso, ¿verdad? Y estar gritando o lo que sea. Pero sólo la elección de las palabras que usas cuando hablas con la gente tiene un efecto subconsciente muy poderoso . Y la mayoría de nosotros realmente no pensamos en esto de manera regular. Ni siquiera nos damos cuenta y también pensamos en ello. Ya sabes, próxima vez que alguien entre a tu oficina, habla contigo si se trata de una persona de ventas o si se trata de un cliente. Piensa en cómo te hablan y cómo los percibes en base al vocabulario que el uso y podrías darte cuenta de lo importante que es este principio. Construyendo personas relacionadas, sobre todo en ventas 4. Lección 4 Usar Silencioso para cerrar la venta final Cut: usar la ciencia para cerrar una venta es una de las técnicas de venta más efectivas que existe. te puedo decir cuántas veces he terminado con presentación de ventas. He usado algunas otras técnicas de las que hablaremos, como asumir esa venta y cosas así. Y luego una vez, una vez que hayas terminado, necesitas dejar de hablar. Y mucha gente piensa, Bueno, van a perder una venta y necesitan seguir empujándolo o seguir repasando los beneficios del producto. Se ponen nerviosos de que van a obtener una no respuesta de sus prospectos. Pero cuando dejas de hablar y dejas que tengan algo de silencio, demuestra que están pensando que les da la oportunidad de tomar una decisión. Y si tu presentación fue buena y has hecho un buen trabajo, probablemente eso sea sí. Pero no ayuda en nada seguir hablando. De hecho, puedes convertir muchos síes en sabe haciendo eso. Y lo que está pasando aquí es en los prospectos de Mace sienten como si fuera su decisión. No estaban siendo manipulados ¿verdad? No sólo los convenciste para que lo hicieran. No sólo les convenciste de ello. Quieren tomar su propia decisión en base a la información que has proporcionado, razón por la cual a veces en ventas menos es más. Se quiere dar una presentación. Se quiere asegurarse y el menor tiempo posible de la manera más eficiente posible. Pero entienden todo el valor de tu producto o servicio, y lo pueden ver con claridad. Pero en algún momento, menos es más. Necesitas parar. Necesitas pedir la venta, y luego necesitas usar el silencio. Es increíble lo bien que funciona esto. De acuerdo, entonces es uno de Reiterar puedes perder una venta por sobrevender al ser demasiado agresivo. Queremos evitar eso, sobre todo en estos tiempos modernos o no. Venta pitch in. La gente hablaba de nuestros productos. Les estamos mostrando otros beneficios, y luego depende de ellos. Y si dicen que no después de esto, no te desanimes. Podrías ser persistente, y entonces tal vez otra semana o dos más tarde o un mes después, vuelve a entrar y ve si te han cambiado de opinión. Obtendrás un montón de ventas al hacer eso. Lo último que quieres hacer es empujar a alguien cuando ya han dicho que no hay derecho, entonces. De acuerdo, vas a conseguir esta sensación por el momento adecuado para estar callado y dejar que te den su respuesta. Esto viene con experiencia, pero es un momento adecuado para dejar de hablar es un momento adecuado para detener la presentación, y varía dependiendo de la persona. Algunos prospectos quieren escuchar tanta información como sea posible, y lo aprenderás cuando conozcas a tu prospecto. Es otra razón por la que necesitas conocer a estas personas que entienden qué tipo de persona son y qué les gusta, porque algunas personas están realmente ocupadas. Y hay que decir, Este es mi producto. Esto es lo que es. Estos son todos los beneficios para ti. Quieren tomar una decisión realmente rápida, lo harán bien entonces otras personas que o tengan más tiempo o les guste ser más deliberativos y lo piensen. Quizás quieran que haga una presentación de ventas de 20 o 30 minutos de duración. No te quieren hacer muchas preguntas sobre tu producto, y te dan mucho tiempo para,ya sabes, ya sabes, realmente decir todo lo que quieras decir al respecto en cualquier caso vas a querer en algún momento usar la ciencia para acercar eso y pedirles la venta. Pero la clave es que necesitas tener una sensación de ganar el momento adecuado para aguantar presentaciones y preguntar. Será que no quieras. Si quieres ser una persona de ventas realmente, realmente efectiva, no quieres hacer exactamente lo mismo cada vez. Esto es lo que mucha gente hace Dio, sobre todo si solo estás entrenando, ya sabes, y que la empresa tiene un pitch de venta enlatado. Se van, les muestras su presentación y luego dices esto y dices esto y entonces realmente vendes . Ahora eso podría ser muy efectivo. Y si eres novato, probablemente eso sea lo mejor que puedes hacer. Conseguirás ventas de esa manera. Y si no eres, ya sabes, una persona de ventas o orador muy hábil. Bueno, entonces probablemente te dolería tratar de hacerlo todo por tu cuenta. Pero una vez que tengas experiencia y a medida que te pongas mejor, aprenderás que puedes ser flexible. Su presentación de ventas. Podría incluso cortarlo. En ocasiones es posible que desee extenderles y darles información adicional. Te darás cuenta de que todo depende de ese cliente o prospecto en particular. Tendrás sentido para esta tarde. Tienes experiencia. Quieres dar tantas presentaciones de ventas como puedas para conseguir esa experiencia. Si no eres una persona de ventas con experiencia y si no lo eres, como dije, sí quieres simplemente usar el sencillo enfoque enlatado probablemente hasta que te acostumbras y puedas empezar a ramificar en tu propio idioma y tal. Pero esto usar la ciencia para cerrar es un pensamiento muy sutil. No parece que estés usando ninguna técnica sobre ellos. ¿ Parece que están siendo manipulados en absoluto? O que estás tratando de influir en ellos? Tener todo lo que hiciste fue dejar de hablar. Pero esta es en realidad una técnica que funciona. Y aunque el silencio sea largo que podrías pensar, bueno, bueno, eso es incómodo, y podría preocuparte. Pero cuando la ciencia es larga o extendida después de que termines o no te dicen nada , eso significa que la están considerando. Eso significa que lo están pensando, y definitivamente no quieres decir nada en ese momento justo cuando terminas y están pensando se extiende tal vez por cinco segundos o algo así. Ya sabes cuando sientes que debes agregar otro punto o hacerle una pregunta que es el asesino ahí mismo. No hagas eso. Que piensen, No digas nada hasta que sean ellos los que responden ya sea con una pregunta o con su decisión. OK, esto requiere un poco de práctica, pero es una técnica muy poderosa que funciona. OK, esto funciona así que acostúmbrate a hacerlo y consigue tanto Pakistán como puedas conseguir estas presentaciones en tu cinturón para que puedas empezar a implementar muchas de estas cosas más sutiles . Muchas de estas técnicas que realmente te separarán de la manada de todo el resto de las hordas de gente de ventas que están por ahí vendiendo sus cosas. 5. Lección 5 siempre estará cierra el corte final: siempre estar cerrando es la técnica de ventas donde a lo largo de nuestra presentación de ventas o nuestra conversación con un prospecto, estamos constantemente ya sea directamente pidiendo la venta, llevándolos a la cercanía para hacerlos tomar esa decisión y darte su respuesta. Siempre intentas cerrar otra vez una venta. Esto es algo que lleva al arte para no ser molesto y ser demasiado insistente, pero poder hacerlo bien. Pero, ¿por qué no funciona tan bien? Entender por qué esto funciona nos ayudará a utilizarlo mejor en la vida real. Por lo que la gente se ve obligada a responder bien las preguntas. Cuando hagas preguntas a la gente, te darán respuesta. Y así cuando estás diciendo cosas que la gente haría un pedido de 20 unidades o un 30 ya sabes, orden será mejor para ti, tú controlando sus elecciones, les estás dando una opción. Pero le hice una pregunta que dirá ya sea, um, probablemente 20 o probablemente 30. Aunque eso no lleve a la venta justo entonces los estás llevando por el camino hacia la venta y estás cerrando con ese tipo de lenguaje que es una especie de combinación de cerrar con asumir la venta, que vamos a hablar de ello en ocho y otra conferencia, suponiendo que vende otra técnica muy poderosa. Por lo que una de las principales razones siempre es cerrar obras porque la gente se ve obligada a responder a tu pregunta cuando les haces una pregunta, quieres llevarlos a veces con preguntas. Diga, ¿sabes qué? Esta función ayuda a tu negocio? Sí. Y si podemos llegar a usted por este tipo de descuento, ¿sería bueno para usted? Sí. Entonces, ¿qué tal un comenzará con un pedido de 40 unidades y vamos a partir de ahí. Está bien. Suena bien, ¿verdad? Lo defraudaste a ese cierre con preguntas. Ya sabes, entrenamos a todos vivos para tratar de hacer que le guste a la gente. Entonces hay que recordar, también, que sus prospectos y convertirse en los amigos. Ellos quieren que te gusten también. Al igual que queremos que le gustemos a la gente. Quieren ventas. A la gente también les gusta . Y esto varía de persona a persona cuánto les importará eso. Pero mucha gente quiere ser como y te van a querer dar órdenes por eso. Entonces sólo recuerda, eso es parte de que el psicólogo siga adelante con nuestros prospectos. Basta con que les sea fácil decir que sí a lo que estamos intentando. Teoh, venderlos. Muy bien, Perspectivas quieren decir que sí a usted. No es como si todo el mundo fuera tratando de, ya sabes, odiar a los vendedores en decir no y rechazarte. Todo lo que tienes que hacer es facilitar que digan que sí. Todos los beneficios que les estás dando resaltan todas las razones por las que tu producto es bueno y te dirán que sí. Si utilizas todas estas técnicas que estaban aprendiendo y eres persistente, es solo un juego de números. Y sólo tienes que recordar eso, ¿verdad? Si no pides la venta, no la conseguirás. Esto es lo mismo con los políticos, ¿verdad? Mucha gente dice: Bueno, Bueno, ¿por qué no sabías que no votaste por él? No me pidió el voto, ya sabes, es algo raro. Tú crees Bueno, es obvio que queremos venderte algo. Es obvio que queremos que votes por nosotros si eres político, pero la gente quiere que se le pregunte bien y a veces la gente se ocupa también, y la gente, ya sabes, sales de la oficina sin pedir venta y piensas Oh, no me llames o seguirás con ellos Y esa pérdida de ventas y todo lo que necesitabas hacer era ser un poco asertivo y decir Así que hagamos rodar este pedido para todos ustedes chico, hagan la gente de este compañero trabajando su centro aquí y nosotros te traerá ese barco en dos días o con lo que quieras cerrar. Necesitas hacerlo. Necesito estar pidiendo la venta. Es algo muy básico, pero he visto a mucha gente de ventas que no son muy buenos para hacer esto. Dan una presentación de ventas bastante buena y amigable, y están construyendo reporte con ese prospecto. Pero no saben cómo acercarse tanto y conseguir que entreguen su dinero, firmen su nombre y pierden una venta, y pierdes muchas ventas de esta manera. Todo lo que estamos haciendo cuando estamos construyendo nuestras habilidades de ventas es donde se está sumando a nuestro repertorio y estamos aumentando nuestra tasa de conversión. Entonces si un vendedor realmente, realmente genial se pone frente a 100 prospectos y puede convertir 15 o 20. Y entonces tal vez eso sería realmente alta tasa de conversión, sobre todo si son nuevos clientes. Ahora. Las malas ventas en podrían ponerse frente a 100 personas y solo convertir como cuatro o cinco de ellas. Ahora. La diferencia de dinero entre esas cinco ventas y a los 20 ventas es enorme, ¿ verdad? Sería el mejor vendedor está vendiendo cuatro veces más cosas, y así una persona podría ganar 20 mil dólares en ventas, otra persona haciendo 80 mil dólares en ventas. Entonces exactamente el mismo producto e incluso poniéndose frente al mismo número de prospectos. Pero más cualificados se convertirían en mayores tasas de conversión y mayores lealtades de sus clientes . No tienes que convertir a tanta gente. Entonces estás según un nuevo cliente. Siempre estás cerrando. Pero esto es cierto incluso cuando ya tienes un cliente. Cuando quieras venderlas cosas mawr, quieres tal vez venderles una nueva línea de productos o algún servicio de noticias que tengas. Necesitas abrirte de nuevo e intentar cerrarlos de nuevo. Entonces esto siempre estar cerrando necesita llegar a ser si lo hiciera que utilizaras la mentalidad que usan pidiendo la venta. Siempre cerrando. Cuanto más practiques, mejor conseguirás poder hacer esto sin ser demasiado agresivo y ser demasiado molesto que no nos vamos a dar presentación como, Así que quieres hacer tu pedido ahora o así va a seguir la gente trabaja. ¿ O qué tal 10 de esos? No quieres demasiado, pero solo quieres tener siempre en el fondo de tu mente después de haber platicado con ellos con un producto que, en realidad una de las preguntas, Prueba de cerca justo al final de la presentación, prueba la ropa, tal vez al final de la meditación de ventas. Justo antes de que te vayas, dices, quiero seguir adelante y probar uno. Pide un pedido pequeño y ya veremos cómo va. Esa es una forma suave de cerrar para que sepas que no te estás comprometiendo con nada enorme, pero la mayoría de la gente probará tu producto. Nosotros decimos, ya sabes, por qué no haces uno y lo usas y entonces iremos de ahí y solo consiguiendo que uno sí , de ellos en ese pedido minúsculo puede llevar a una cuenta enorme Más adelante el aumento su orden siempre y cuando estés construyendo informe y estés haciendo un poco de progreso. Poco a poco, sin perspectiva, vas en la dirección correcta. Por lo que siempre estar cerrando obras. Necesita formar parte de su repertorio de ventas. Los borras con preguntas y entiendes que quieren que seas su amigo. Te quieren decir que sí. Y si no pides la venta simple como suena eso, no la conseguirás. Es un director muy crítico en psicología de las ventas. 6. Lección 6 La Subtlety de Assuming la venta final Cut: asumiendo la venta es la actitud de que cuando estás hablando con un cliente o un prospecto, siempre asumías todo lo que dices y haces tu lenguaje corporal y tono de voz y todo lo que te van a comprar. Y tener esta actitud es muy poderoso porque es muy sutil. La gente no siente que lo estén manipulando o controlando de todos modos, cuando realmente no estás diciendo o haciendo nada directamente, eso es manipulador. Pero es una cosa psicológica muy poderosa cuando estás hablando con alguien y todo sobre cómo están hablando contigo es como si solo te van a comprar es si van a decir que sí, los tira en esa dirección Psicológicamente, probablemente todo el mundo está escuchando esto en este momento es más bien el 90% del lenguaje orm, o es no verbal es lenguaje corporal. Es salado de nuestra inflexión y el tono de nuestra voz, cómo decimos las cosas, qué estamos mirando y justo cómo nos estamos llevando bien y la venta Souness es muy poderosa porque está en directo, que es realmente lo que estamos tratando de hacer. Todo con Howard cerrando usando el silencio demasiado cerca y todas estas técnicas, cuanto más sutiles sean, más poderosas suelen ser, porque lo último que quieres es un prospecto para sentir que estás tratando de manipular ellos. Entonces todo lo que estamos haciendo, básicamente, es esencialmente tratar de influir en la gente. Es el arte de la influencia sin que parezca que les estamos influenciando. OK, entonces procesador, influenciado por tu suposición de que ya eres socios de negocios como un conjunto de conferencias previas la gente quiere que nos gusten y cuando estás hablando con alguien es, si ya eres socios que ya te están comprando, tiene una especie sutil de empuje para ellos que ustedes van a ser socios, que debería ser fácil decir que sí, porque ya están asumiendo que ustedes son socios de negocios y no va a funcionar en todos. Pero te ayudará a aumentar tu tasa de conversión, que es lo que siempre tratamos de hacer Cuando salgas por ahí en el mundo de las ventas, ya seas vendedor o no, te darás cuenta muy rápidamente que no convertirás a todos que te hables. De hecho, se te va a decir que no mucho, razón por la cual mucha gente no puede manejar un negocio de ventas con no muy bueno en ello. No les gusta el rechazo, y piensan que es demasiado difícil. Pero una vez que te das cuenta de que realmente es un juego de números y todo se trata de aumentar tu tasa de conversión, entonces puedes acostumbrarte a que te digan no mucho y pasar por todos los sabe cómo lo llamamos . Coleccionar sabe. Pasar por toda la nariz a tu conjetura es por cuanto más tiempo estás en este negocio y entre más clientes ves, más perspectivas ves. Debo decir, cuantas más ventas obtendrás pase lo que pase. Pero cuando utilizas todas estas herramientas siempre aprendiendo, y cuando tengas experiencia practicándolas todas, tus tasas de conversión pasarán por el techo en comparación con las personas que no saben lo que están haciendo y usan todo lo normal herramientas de venta tradicionales. Entonces un ejemplo sería algo que podrías decir que estaría asumiendo que la venta sería algo esto con un pedido de 10 unidades recibirás un 10% de descuentos. Fue un mejor valor que cinco que a la orden. De acuerdo, En lugar de pedir la venta directamente y decir Qué tal una venta. Cuando haces ese tipo de cosas, les das la oportunidad de decir: Bueno, Bueno, no radio o simplemente darle una oportunidad, básicamente, básicamente, rechazarte y decir que no. Entonces queremos usar un lenguaje que es asume que ya tomaron la decisión que nos van a comprar. Ni siquiera estamos, ya sabes, negociando hablando como, nos vas a estar comprando? Ahora vamos directo a ti. ¿ Cuánto pedirás o qué tipo de orden querrás? Acude a los detalles y luego estarán pensando en eso. Y ayuda a empujarlos en esa dirección, superando la joroba. Y en lugar de decir sí o no, si pienso en quién mi pedido tiende a obtener un 10% de descuento, eso asumirá la venta y les hará pensar en hacer negocios contigo. En tanto que si le preguntara a blanco, ¿cuántos le gustaría pedir? ¿ Quieres hacer un pedido? Los deja fuera del gancho. Controlamos la conversación de esta manera. Controlamos el lenguaje que estamos usando de esta manera. Y decía antes de que la gente quiera contestar preguntas. Y cuando encuentres las cosas de una manera determinada pensarán en ellas de una manera determinada y te darán una respuesta en respuesta a la forma en que planteaste esa pregunta. Por lo que pasaremos por un par de ejemplos más aquí. Debería darte una muy buena idea de cosas diferentes. Se puede decir eso otra vez. Como dije antes, cuando tus primeras ventas nuit, es realmente bueno usar líneas enlatadas que has memorizado. Usa una presentación que conozcas, funciona y todo así que te meterá en el juego. Pero sólo te llegará hasta el momento. Entonces después de que te hayas liberado, haciendo eso y después eres bastante bueno en entregar estas líneas y entregar tu presentación. Lo que quieres dio es entender estos principios lo suficiente para que puedas innovar Mientras estabas hablando con prospectos. Nunca se sabe lo que van a decir. Nunca se sabe cómo va a ir la conversación, así que cuando tienes flexibilidad porque tienes más conocimiento y entrenamiento, aumentarás tus tasas de conversión, y no tienes que decir estas cosas exactamente como las estoy diciendo, y ni siquiera tienes que memorizar línea exactamente hasta que, por supuesto, encuentres algunas ciertas líneas que usaste que funcionaron realmente? Bueno, tal vez los usas casi cada vez si sabes que trabajan en la convergencia . Pero el punto que estoy tratando de hacer es cuando ves muchos ejemplos y entiendes la sensación de asumir esa venta, puedes decir cualquier cosa que se ajuste a tu personalidad y a esa situación. Siempre y cuando entiendas lo que no decir. Entonces otro ejemplo sería que se podría decir algo así como, nos gustaría que empezaran los trámites. Ahora todavía tienes algunas preguntas, y de esa manera estás cerrando tu pidiendo la venta y estás asumiendo la venta. Y a pesar de que les estás haciendo, ya sabes, ¿todavía tienes algunas preguntas? Realmente no los estás dejando fuera del gancho porque estás empezando por rechazar los buenos papeles iniciados. Ahora, asumiendo que hay papeleo que se va a hacer o aún tienes algunas preguntas , se siente como que no estás siendo demasiado presionante, como vamos a hacer esto. Digamos que conseguimos que la gente empiece ahora o tienes algunas preguntas que los lleven por el camino al cierre otra vez. Todo lo que estamos haciendo en una presentación de ventas o en una conversación con el prospecto va a estar cerrando. Queremos ser lo más asertivos y digamos que empujar es posible sin ser molestos y sin hacerlos sentir que estamos empujando. Por eso el siempre estar cerrando. Hay un concepto tan importante en ventas, y voy a estar solo reiterando todas las cosas que hemos cubierto en conferencias anteriores y cada conferencia para que puedas ver cómo todo esto se construye sobre sí mismo. Y para cuando hayas terminado con el curso a lo largo del tiempo tienes material de brashness . Cuando estás ahí fuera en el mundo practicándolo, puedes ver cómo todo tipo de teje juntos para hacer un sin fisuras digamos, caja de herramientas que puedes usar para hablar con prospectos en cualquier situación. Entonces, nuevo, ¿te gustaría que empezaran ahora los trámites? ¿ O aún tienes algunas preguntas que asume una venta al llevar a papeleo sin pedir la venta directamente? Este siguiente ejemplo le gustaría aumentar su pedido o mantenerlo igual que la última vez. Ahora bien, esto sería si alguien ya te ha hecho un pedido. Obviamente, ya han comprado tu producto de servicio. Y luego cuando estás tratando de conseguirlos, Teoh re firma un contrato o para renovar lo que sea que primero accedieron a comprarte en lugar de preguntarle algo. Sí, sin duda. Dales la oportunidad de llegar a conseguir un no por ahí y decir: Bueno, Bueno, ya sabes, no funcionó para mí o, ya sabes, creo que vamos a seguir adelante e intentar algo más Dijiste que querías. No aumentarás tu pedido. Se quiere mantener lo mismo que la última vez. Estás asumiendo que va a haber una orden y esto los empujará en la dirección de pensar en la gente. Si lo incrementamos, ¿obtenemos un descuento o vamos y mantengamos el mismo todo sencillo. He usado esto una tonelada en vender publicidad cuando estaba por ahí vendiendo publicidad para revistas, periódicos y cosas así, que fue la primera venta que Robert tuvo cuando estaba en la universidad en una universidad. Esta es la línea que realmente funciona. Cuando alguien tenía produciendo en antes. Entra ahí, platicas con ellos, te haces chitchat y así quieres mantener tu línea listando igual. ¿ Qué es lo que quieres? ¿ Para seguir adelante y conseguir más exposición por ahí? Y la mayoría de las veces, gente diría: Guárdalo de vez en cuando podrías venderlos y venderlos. O Pero yo estaba al aire por el lado de la precaución y sólo dije: ¿Quieres mantener lo mismo? Les lleva a tomar una decisión realmente fácil. Sí, vamos a seguir adelante y sólo mantenerlo igual. Y luego obtienes esa venta sin tener que tratar de empujarlos a comprar y más de ti, lo cual, por supuesto, quizá quieras hacer a veces. Pero esta es una manera fácil de asumir la venta y simplemente obtener una renovación de alguien que ya te haya comprado. Otra cosa que podrías decir es algo así como lo que es mejor para ello, para las entregas estás asumiendo que va a ser una entrega. Entonces aunque ya hayas cerrado un trato con alguien, cuando estás hablando de todo, has hablado de algunos aspectos diferentes de tu producto o términos del acuerdo o cosas que necesitan para su negocio, y dices algo así como lo que es mejor para las entregas de este viernes. Buen día para que te entreguemos. Todavía no han dicho que sí. Pero cuando dices algo que empiezan a pensar en la situación es si ya eres socios de negocios, si va a haber en orden, sabes y algunas personas que son, digamos, sofisticados o súper defensivos, entenderán porque también son negocios. La gente en estas personas suele ser muy inteligente estaba hablando con eso. Ya sabes, estás una especie de ser un poco dicho. No quiero decir manipulador, pero ya sabes, estás tratando de influenciarlos usando este tipo de lenguaje, pero eso está bien. De vez en cuando, gente va a ver que no va a funcionar cada vez. Pero de nuevo, lo que estamos haciendo es que estamos aumentando. Nuestras conversiones estaban aumentando la probabilidad de que la gente nos comprara y estamos maximizando la posibilidad de que obtengamos un sí de estas personas. Eso es todo las ventas es. Te fijas en los más grandes vendedores de la historia, como los Zig Ziglar y las personas, los más altos de la industria farmacéutica. No están haciendo nada mágico. Estas personas no son genios. Han recibido muy buena capacitación y ventas. Entienden lo que funciona, y si subes ahí todos los días y golpeas el pavimento, no importa lo que vendas. Podrías estar ahí afuera haciendo llamadas frías y podrías estar en una tienda esperando a la gente. O podrías simplemente ser atención al cliente cualquier situación. Como dije, se lo dio a un vendedor. Si aplicas todos estos principios de manera consistente, conducirán a desvíos de células mayores. Llevarán a las ventas. Y no hay razón por la que. Si entiendes cómo hacer todas estas cosas, muchas de las cosas sutiles no deberías poder ganarte la vida realmente buena en las ventas, casi sin importar lo que estés vendiendo. Por lo que suponiendo que la venta es una actitud muy poderosa para tener ventas, funciona. Y voy a tener una lista de lectura al final del curso de muchos libros que me ayudaron en el camino en ventas y que ustedes podrían hacer más lecturas sobre conseguir ejemplos realmente detallados y conseguir un poco más de capacitación sobre cosas que puedan di si estás empezando. Como dije, tal vez quieras memorizar muchas líneas que puedes usar. Estás hablando con prospectos que lo que no te congelarás? Eso lo que no olvidarás lo que es lo que querías decir. Adelante y usa estos tres ejemplos que también te he dado. Pero a riesgo de ir demasiado tiempo en el curso, les estaré dando muchas recomendaciones para la lectura. Si quieres ahondar en algún aspecto de mi curso con más detalle, porque sabes que las ventas solo es tan grande de un campo, ahí está las líneas que usamos son las estrategias. Utilizamos su psicología de la misma, y se llega a un punto , ya sabes, como que sabes todo lo que hay que saber en cuanto a las estrategias básicas. Pero para mejorar, tú para practicar y necesitas profundizar en la comprensión por qué funcionan, que es lo que la psicología es tan importante en este negocio, porque todo lo que estamos haciendo está influenciando a otro ser humano, hacer amigos con ellos, hacerlos como nosotros. Y cuanto más entendamos eso, más dinero hará lo que hará porque serás más efectivo en lo que haces 7. Lección 7 No hay que perder la mentalidad final: psicológicamente cuando estamos en una negociación o cuando estamos en una situación de venta. No tener nada que perder la mentalidad te hace muy poderoso. Y al igual que con sinceridad, tiene que ser. De verdad. Tienes que entender realmente que necesitas dedo del pie no te importa, básicamente si consigues o no esa venta o si obtienes o no ese precio que quieres . Tienes que entrar ahí y negociar. Tienes que estar seguro de tu formación y de tu capacidad para entregar una presentación de ventas . Pero entonces, si la gente te dice que no o la gente está necesitando un mejor precio, no puedes dar, ya sabes, no te sientas mal si no puedes convencerlos. No sientas que estás en una posición de debilidad y necesitas esa venta. Incluso si es cierto que realmente necesitas estar ganando dinero y realmente necesitas conseguir estas ventas, gente puede sentir esa debilidad. La gente puede sentir que lo necesitas. De acuerdo, entonces necesitamos encontrar una manera en la que estamos cuando negociamos con la gente o estábamos vendiendo cosas a la gente para tener un nada que perder mentalidad. Ni siquiera nos importa esa venta les estamos dando el beneficio de nuestro producto. Les estamos dando el beneficio de nuestro servicio. Estamos brindando valor, y lo que les estamos vendiendo es un producto o servicio muy bueno, valioso para creer eso. Y si no pueden entenderlo, si no puedes llevarlos ahí al precio que necesitamos, o como sean los términos que queremos, entonces hay que tener la mentalidad de alejarse. Y cuando se trata de ciertos tipos de ventas, sobre todo en el negocio inmobiliario y casas volteadoras, que es el negocio en el que estoy ahora, cuando estás negociando con vendedores motivados en tratar de convencerlos de venderte su propiedad a un precio muy bajo y ustedes los negocian a la baja. Pero no puedes llevarlos a donde quieres ir, sabes que realmente necesitas esa propiedad. Tienes una pista realmente caliente. No quieres dejarlo ir, pero tienes que irte y decir, lo siento, ya sabes, simplemente no podemos llegar. Gracias por su tiempo. De verdad lo aprecio , ya sabes, pasar tiempo conmigo y todo, pero simplemente no podemos hacerlo. Y cuando te alejas un par de cosas diferentes pasan. Una muchísima de las veces el prospecto te devolverá la llamada. Y si sabes si tienes un buen producto, depende de cuál sea la situación de ventas. Pero en este caso, quieren vender algo y tú estás negociando. Te devolverán la llamada y dirán: OK, OK, sigamos adelante y hazlo. Necesitan lo que es que estás ofreciendo, y así esta será una forma de empujarlos por el borde para bajarlos a un precio que tú quieras. Pero aunque no te vuelvan a llamar, necesitas no,ya sabes, ya sabes, chancla y pensar, Oh, no, no, perdí una venta O ¿qué puedo hacer aquí? Tenemos que tener una psicología en este negocio, poder alejarnos y salir del siguiente trato. No queremos perder el tiempo tampoco en un prospecto. Entonces, por un lado, ya sabes, estamos tratando de ser persistentes y dar seguimiento y seguimiento con todos estos clientes, y así es como consigues ventas. Eso es cierto el mismo tiempo, también entendemos cuándo es una pérdida de tiempo y cuándo somos los que estamos siendo colgados . Y no dejes que eso te pase. ¿ De acuerdo? Hacemos todas estas cosas con confianza, pero tienes que ser como nada que perder. Siempre hay más perspectivas por ahí. Siempre hay más ventas por ahí para hacerse, y necesitas tener esta mentalidad. Es muy, muy poderoso. De acuerdo, así que esto funciona muy bien negociaciones, y funciona muy bien en ventas. Y la gente puede sentir este sentimiento. Y piensas, Wow, ese tipo no parecía importarle tanto que le dijera que no a él o, um, realmente consiguiera este trato. Debe tener muchos clientes o, ya sabes, debe estar muy ocupado. Guy, ya sabes, debe tener mucho dinero o lo que sea, y la gente te percibe de manera diferente, y eso los llevará a ser básicamente y una posición inferior a ti, que es lo que quieres. Entonces se siente bien saber que puedes irte así que te hace confiar mientras estás negociando o lo que estás vendiendo te da confianza cuando estás hablando con esos prospectos porque no tienes miedo de que digan no a tu no miedo al rechazo que la falta de miedo tiene una influencia poderosa, sutil en las personas cuando les hablas, esto es como si las personas confiadas en la vida en general van tan lejos. Generalmente comparado con más Tim y gente que justo el camino del mundo es la forma en que somos como especie, gente se siente atraída por la confianza y la fuerza porque el mundo es un lugar peligroso. Es un lugar difícil. Es difícil ganar dinero cuando estás ahí fuera,ya sabes, ya sabes, pateando traseros y la gente ve si no tienes miedo, gente ve que no te importa esto o aquello. Es decir, en términos de ventas, ¿verdad? Sí nos preocupamos por las cosas que debemos preocuparnos. Pero cuando tienes este tipo de actitud, atrae las ventas y atrae los negocios para ti, los cheques socios para ti y esta es la mentalidad que necesitamos tener, y de hecho lleva a ventas más reales. Por esa mentalidad que tienes, gente te volverá a llamar más. Como dije, gente te dirá que sí más y convertirás a más gente con tu confianza. De acuerdo, no tener miedo al rechazo, así que en realidad ganarás más dinero. Pero aunque no lo hicieras, esta sigue siendo la mejor mentalidad que el dedo del pie tiene solo para que seamos psicológicamente sanos ya que seguimos subiendo allá y prospectamos, conocer gente y recolectar bien nuestra nariz. Crea una percepción de lo que estás vendiendo tiene valor, porque si no te importa su nariz, conoces a la gente. Creo que debes estar vendiendo muchos de ellos. Ya sabes, ni siquiera necesitas tanto mi negocio. Lo que tengas debe tener valor. Probablemente debería volver a comprobarlo. Probablemente debería probarlo o probablemente debería comprarlo. De acuerdo, entonces creaste esa percepción sin hacer nada sin decir nada extra al poder alejarte con confianza en el momento adecuado. Gente, supongo que lo que están proporcionando es valioso porque no los necesitan, ¿ verdad? Nada es peor que el olor a desesperación en una persona de ventas, y ahí es cuando la gente se pone presionante y molesto. Y eso es lo que le da mal nombre a la gente de ventas. 8. Lección 8 Nunca superar una objeción de corte final: de todas las lecciones de este curso, éste podría ser el más crítico de entender. He visto a tanta gente de buenas ventas no aprecia plenamente el hecho de que si estás de acuerdo con tus prospectos, no importa lo que digan, si aprendes a rodar con sus comentarios negativos o con sus objeciones, nunca lo harás tienen que superar de nuevo sus objeciones. Porque no los estás argumentando. Realmente no estás superando directamente ninguna objeción. Estás de acuerdo con su objeción. Ahora. Dijiste, Wow, ¿por qué querrías estar de acuerdo con su objeción? ¿ No haría eso más probable que te dijeran que no? ¿ Verdad? Si dicen, Bueno, este producto es demasiado caro o no tenemos suficiente dinero para pagar esto en este momento o creo que este otro producto es de mayor calidad, ¿por qué alguna vez querríamos estar de acuerdo con ellos? Bueno, hay muchas maneras diferentes de estar de acuerdo. En primer lugar, con una declaración sin decirles eso es cierto. Esa cotización que los productos mejor, ¿por qué nos comprarías? Eso sería una locura, ¿verdad? Pero la cosa es, psicológicamente, que cuando estás de acuerdo con al menos una parte de lo que ese prospecto está diciendo otra vez, estamos haciendo que se sientan bien. estamos haciendo sentir que dijeron que era razonable no los insultaban discutiendo con ellos o diciendo algo que es diferente. Aquí es donde mucha gente de ventas sale mal. Tratan de superar objeciones, y dicen, Bueno, Bueno, nuestro producto en realidad no está sobre El precio es realmente alto. Ahora eso puede ser cierto, pero lo que la perspectiva está sintiendo es que estás tratando de venderle algo que no respetó lo que acaba de decir. Y por supuesto que eres vendedor. Vas a decir lo otro, ¿verdad? Eso es lo que estamos entrenados ahora en nuestra sociedad para hacer ventas y tratar de vendernos cosas. Nuestras defensas están arriba, y entonces es como si estuviéramos argumentando que esto es realmente complicado de hacer, pero no tiene que ser difícil. Todo lo que tienes que hacer es estar de acuerdo, al menos en parte con algo que dijeron antes de volver atrás y superar esa objeción, objeción,y esto es lo más poderoso que hago en mi carrera con todos, se evita discutir a toda costa. Nunca se contradice nada de lo que digan, pero se puede hacer esto sin tener que discrepar directamente con ellos en absoluto. Por lo que está de acuerdo con seriedad con cuál es su punto de vista al expresar su proyección. Y luego después de que hayas hecho eso, después de haberles dado esa validación de que lo que dijeron es razonable e inteligente, entonces puedes darles más información para ayudarles a ver los beneficios de tu producto. Por lo que en esta estrategia, realmente no estás superando la objeción tanto como les estás ayudando a ver mawr de los beneficios inherentes a tu producto o no estar realmente en desacuerdo con ellos sobre nada. Y la clave es que estás haciendo que se sientan bien contigo y tu producto y tu conversación. Esos sentimientos de positividad hacia ti incrementarán la probabilidad de que digan sí. Entonces a veces no es tan importante lo que les dijiste. Es solo importante cómo les hablé y cómo les hiciste sentir. Esta es una psicología de las ventas. No todo se trata de técnica y usar trucos y de ser manipulador y saber qué es lo mejor que decir. Waas. Si eres sincero y amable y feliz y serio y nunca contradirías nada, dicen que obtendrás muchas más ventas y estos clientes que obtienes de esta manera, serán clientes de largo plazo. Ganarás más dinero a largo plazo porque todos sabemos que es difícil convertir las ventas en primer lugar. Una vez que consigues clientes, queremos conservarlos. Y esta es la forma de conseguir clientes a largo plazo que podemos conservar. Vale, Entonces, por ejemplo, si un prospecto dice algo así como, Bueno, tu producto parece que es el más caro del mercado, realmente no creo que tengamos que gastar tanto dinero. No creo que queramos gastar tanto dinero en ese producto en particular, y se podría decir algo como, Sí, el producto sí tiene un precio premium y algo que mucha gente nota y eso es cierto. Sólo díselo y eso es verdad y ciudadano. Pero puedes decir y sabes que no es para todos, nuestros productos, no para todos. Y tal vez no sea el mejor producto para ti en este momento. Pero solo quiero asegurarme de que te hago saber por qué el precio está a tal y todos los beneficios inherentes a ese producto, ¿sabes? ¿ Está bien si tomo un poco más de tu tiempo para mostrarte por qué tenemos precio esa manera. Sí, eso está bien. Te dirá justo cuando le preguntes a la gente, está bien que preguntes? Sí, sin preguntas. Te llevarán poco EU en. Si dicen que no aquí, entonces eso no es problema. Dices: Bueno, Bueno, gracias por tu tiempo y puedes seguir con ellos de nuevo y tiempo de intervalo apropiado donde no estés siendo molesto. Pero lo que dirán es, sí, eso está bien. Y luego solo hablas un poco más de tu producto y dices: Bueno, Bueno, la calidad y son ya sabes, cualquiera que sea nuestras llantas es la más alta de la industria. En las pruebas y estudios que hemos realizado se demuestra que hay menos accidentes automovilísticos cuando la gente usa nuestras llantas. O puedes decir, ya sabes, dependiendo de cuáles sean los beneficios de tu producto, puedes decir que sabes, nuestra literatura de investigación nos muestra que el caucho que usamos en nuestras llantas es de hecho el mejor. Entonces si bien puede parecer así, los precios se esconden, estás obteniendo más valor y calidad mawr para tu llanta o lo que sea que quieras decir sobre cualquier producto que sea que vendas. Pero el punto es que estás de acuerdo con ellos y reconoces lo que dijeron. No discutes con ellos, pero luego obtienes más información, ayuda y ve que sea lo que fuera que fuera ahí, luchando dentro de su objeción tiene una razón para ello. Y esto funciona. De acuerdo, esto realmente, realmente funciona. Entonces envuelve tu mente alrededor de eso. Pienso en otras formas en las que puedes, ya sabes, convertir la objeción después de acordar con ellos en la oportunidad de darles o información, y esta actitud te hará un largo camino en que consigas clientes leales. 9. Lección 9 Poco conocido secreto de ventas: esto verdaderamente es un secreto de ventas poco conocido, y primero me di cuenta de esta idea al leer el libro de Harvey Mackey tuvo un baño con Tiburones sin ser comido vivo. Es un gran libro sobre marketing para pequeñas empresas, sobre ventas en general como un montón de consejos realmente geniales ahí dentro para ayudarte a competir en mercado de hoy y otro dicho antes, voy a tener una lista completa de todo el arte, en mi opinión, los mejores libros de ventas y libros de marketing por ahí que he leído a lo largo de todos estos años. Y si consumes esa literatura y la pones en la práctica, además de este curso, vas a ser máquina de ventas. Mientras incluso lo intentes de todo corazón, intenta implementar estas cosas y absorberlas en tu mente. Inconscientemente, psicológicamente usa cosas todo el mundo, sus interacciones de ventas. Si haces eso, ganarás mucho dinero en ventas porque estas son todas las cosas probadas que funcionan. De acuerdo , no se está diciendo. Este pequeño secreto de ventas de préstamos es que ser un corredor de ventas arriba puede llevar a grandes cantidades de dinero. Ahora, ¿qué significa eso? Significa que si no puedes conseguir una cuenta. Algún prospecto que has estado tratando de cerrar que simplemente no puedes conseguir que Teoh accediera a comprarte porque realmente les gusta su situación actual con el vendedor actual o simplemente porque son lo suficientemente leales como para que digan, Bueno, Yo sí. Entonces tienes algunas buenas ofertas. Me gustas, pero llevamos usando a este vendedor por, ya sabes, 20 años y no queremos cambiar o simplemente cambiamos, ya sabes, hace un par de años, no vamos a cambiar de nuevo Ahora eso va a pasar mucho. No vas a ser capaz de convencer a todos para que cambien a ti, ¿ verdad? Como dije antes, cuando la gente es leal, quieren quedarse contigo. Y este será el caso con mucha de tu competencia. No obstante, cuando continúas deteniéndote de vez en cuando, sigue construyendo reporte con esa persona y construye una relación a pesar de que no te estén comprando, esto hace un enorme impacto en ellos. Y si algo le pasa a la otra relación, si cometen un error, o toman esa cuenta por sentado o hay una nueva venta estaban arriba que cambia a esa cuenta, y no les gustan por lo que sea razón. Y su voluntad eventualmente sucederá si estás esperando en las alas justo ahí. Y ese comprador sabe que estás listo para empezar a proporcionarles productos. Y les gustas porque ya eres básicamente amigo de ellos. Aunque esto te lleve como uno o dos años o algo que puedas hacer de lado, sigues, ya sabes, interactuando con ellos. Podría ser en una llamada telefónica aquí. Se trata de que pase por aquí cuando estás en la zona no te ocupa demasiado tiempo . Pero cuando haces esto, puede llevar a algunas de las mejores cuentas que jamás tendrás. Y esto ha funcionado para mí. Cuando estaba vendiendo suministros, esto pasó mucho donde mi competencia. Ya tenemos alguna cuenta y me pasaría por aquí. Yo no saldría del camino y desperdiciaría mucho tiempo en estas cuentas porque realmente no lo haces , sabes, esperando conseguirlas en cualquier momento. Simplemente no lo sabes, pero es solo una actividad que podrías pasar un poco de tu tiempo haciendo cada semana seguimiento con todas las cuentas que te ha dicho que no, sobre todo si son cuentas realmente grandes que sabes, Ya sabes, si no lo conseguiste en algún momento en el futuro, sería enorme. Y así lo hice todo el tiempo y fue simplemente divertido. Acabo de mirar No es un tiempo perder actividad, sino que solo, ya sabes, ya sabes, mantener mi sombrero en el ring y construir relaciones y hablando a esa gente cada vez que estaba en la ciudad y luego dejar catálogo, dejar un auto o tal vez darles una muestra gratis que tenía algunas muestras extra gratis y solo di: Oye, Oye, quiero que sepas que venía y saludar y solo dejarlo en eso y empezarán estas personas. Teoh, ya sabes, conéctate emocionalmente contigo porque eso es lo que somos seres humanos. Eso es lo que hacemos. Nos hacemos amigos de la gente y las llegamos a conocer. Y para que sepas, este tipo de cosas realmente, realmente funciona. ¿ Todo bien? Y solo imagina si puedes pasar no lo sé, un total de 10 horas a lo largo de varios meses en esta actividad puede ser en todo un año. Vas a pasar tanto tiempo. Están una especie de chequeo con algunas de esas cuentas que sabes están tambaleando o cambiarían a ti si tuvieran oportunidad de hacerlo y luego boom. Un día que recibes esa llamada es que iban a tratar de ordenar de ti, y eso se convierte en una cuenta realmente grande. Bueno, ¿cuál es el valor de esas 10 horas de trabajo de ustedes sólo construyendo, reportando, básicamente haciendo amigos con la gente y hablando con la gente, correcto. Si consigues un conteo que empieza a tirar de 10 o 20 mil dólares al mes, dependiendo de lo que estés vendiendo una gran cuenta como esa y todo nos llevó 10 horas de trabajo. Estamos haciendo un enorme, enorme retorno de tu inversión de ese tiempo. Esta es otra forma de pensar en ello. Y esto es realmente algo que casi nadie hace. Muy pocas personas de ventas realmente hacen esto porque no lo ven como un buen uso de su tiempo . Pero una cuenta les ha dicho nada biónico, y están tratando de conseguir nuevos negocios. ¿ Verdad? Por lo que tenemos ventas. Había gente por ahí golpeando calle. Estamos tratando de conseguir nuevos negocios Estamos tratando de construir relaciones con cuentas de ser que obtenemos. Pero si solo inviertes un poco de tu tiempo,ya sabes, ya sabes, todo lo que se necesita es que el otro equipo de ventas puntera empiece a llegar tarde con sus entregas. Comienzan tomando esa cuenta por sentado, sobre todo si se trata de una cuenta de largo tiempo. Correcto. Si tienes ese conteo desde hace 10 o 20 años, solo son pensar como una cuenta sólida, nunca la vamos a perder. Empiezan a resbalarse, bien, Empiezan a dar más de su atención y mayor servicio a todas sus nuevas cuentas porque están tratando de puntear a obtener lealtad de ellos, tratando de conseguir nuevas cuentas. Ni siquiera te tienen gastando toda su atención en esas cuentas, correcto es lo que hacemos. Muestra que la gente estaba tratando de conseguir nuevas cuentas, nuevos clientes. Por lo que esta es una gran oportunidad para que esperes en las alas y consigas algunas de esas cuentas . Tan solo piensa de esta manera. Todo lo que se necesita es una gran cuenta de estas actividades. No toma mucho de tu tiempo. Y, ya sabes, aunque te lleve un par de años y todo repentino boom, obtienes una enorme cuenta al hacer esto bien, valdrá totalmente la pena, y en realidad es solo cuestión de tiempo. Eventualmente, lo harás, Sí, uno de esos cuenta porque solo esto sucede, ¿ verdad? Tan sólo cuestión de tiempo antes de que el otro equipo de ventas tenga algún problema. Sé que la empresa para la que trabajaba, ya sabes, cambiamos nuestra cuenta y empezamos a ir con lo sabía mejor porque no nos gustaba el nuevo representante de ventas. Nuevo representante de ventas fue totalmente diferente, completo opuesto al anterior que realmente amaba y a quien llevamos muchos años trabajando . Y ese representante de ventas se retiró y nos envió uno nuevo. Y tenía una actitud totalmente diferente, no parecía realmente ser sincera atención por nosotros, y perdieron nuestro negocio por eso. Entonces es un ejemplo perfecto de cómo esto realmente sucede, y realmente funcionó. Entonces otra vez, mayoría de los vendedores no hacen esto. Es uno de esos secretos poco conocidos. Yo lo logré de leer ese libro. Empecé a hacerlo yo mismo, y si puedes encontrar un poco de tiempo para hacer esto, es una de esas cosas que verdaderamente te separarán de la competencia. Y por supuesto eso es lo que siempre estamos tratando de hacer. 10. Lesson 10 Trumps de sinceridad: Tocé este tema en la primera lección introducción al curso. Pero vamos a dedicar toda una conferencia a este tema porque es tan crítico en ventas. Ser sincero va a triunfar en la técnica cada vez. Ahora voy repasando todas estas diferentes técnicas de venta en la psicología de por qué funcionan y son muy, muy importantes. Pero si no eres fundamentalmente sincero sobre querer vender un buen producto sobre querer venir amigos con tus prospectos sobre disfrutar del acto de tratar con la gente a diario, gente sentirá que, derecho. Este curso se llama Sale Psicología 1011 de las primeras cosas cuando se sabe en la psicología de las ventas que la gente puede inconscientemente sentirlo con otros seres humanos no son sinceros. A lo mejor no todo el tiempo. Y tal vez consigas algunas ventas. Ya sabes, están ahí hay vendedor de aceite de serpiente por ahí ganándose la vida vendiendo cosas, siendo sin escrúpulos o simplemente, ya sabes, tal vez superando el día, solo tratando de halagar sus cosas y no realmente disfrutando de lo que están haciendo. Y eso es desafortunado, ¿verdad? Pero si no puedes encontrar la manera de ser sincero, de conocer a estas personas y de darles un buen valor y un buen servicio y ser honestos con ellas. Probablemente se acaba de decir, sin duda necesita ser otro negocio porque mientras todos estamos en el negocio de las ventas del dedo del pie , hacer dinero. Si no eres sincero pero solo no disfrutas de tu trabajo y estás haciendo los que estás vendiendo cosas a un mal servicio. Pero nunca llegarás a los niveles más altos de éxito. De acuerdo, cada persona de ventas soltera , de alto rendimiento es sincero, decir, el 90% de ellos. OK, así que sabiendo que si realmente disfrutamos nuestros trabajos y realmente nos preocupamos por nuestros prospectos y nuestros clientes, vamos a tener una enorme pierna arriba en la competencia. Porque incluso sin el mejor uso de solo técnicas de venta de estrategias de las que estamos hablando, si solo eres sincero y sales por ahí y conoces gente, cuando hablas con mucha gente, gente va a comprar de ti. Ese es justo el peso que es. No importa cuál sea tu producto, aunque siempre ayuda cuando tienes unos productos realmente buenos. Si eres sincero y amable y alegre, y es obvio que disfrutas salir y reunirte con clientes y hablar de tu empresa o de tu servicio para tu producto, gente te comprará. Eso acaba de volver. Entonces esto es algo importante para nosotros envolver nuestras mentes. La gente puede sentir sinceridad. Siria necesita ser riel. Tienes que gustarte a la gente para tener éxito en ventas después de cosas esta pregunta. ¿ De verdad eres una persona de gente? ¿ De verdad te gusta la gente? ¿ De verdad disfrutas este acto de salir por ahí y la gente nueva todo el tiempo? Porque si te parece que solo sea una rutina y odias las llamadas frías y odias tener que subir ahí y enfrentar el rechazo todos los días, probablemente no deberías ser una persona de ventas. Ahora. Dicho esto, no conozco a nadie que disfrute a fondo que goce de frío llamar per se en mucho puesto de ventas es que en realidad no haces que tengas que hacer llamadas frías. Tienes muchas perspectivas que ya están precalificadas o lo que sea. Pero si vas a salir todos los días y dices que solo tengo que hacer es ganarme vida, ya sabes, yo consideraría seriamente tratar de encontrar en el camino para ganarse la vida si todo fuera posible. De acuerdo, la gente quiere una vida. No, hay sinceridad, aunque tu presentación de ventas no fuera tan buena. Como dije antes, dejas tus técnicas. No todo tan bueno. Si la gente como tú y la gente ve que tu seriedad por querer a Teoh los ayuda les quiere dar valor, quería darles un buen servicio y que eres una buena persona, gente quiere decir que sí a ti. Esa es la forma en que es. Es por eso que algunas personas de ventas que no son las más reñidas en las que mejor se ven no son las más brillantes. Atraen cifras realmente grandes porque simplemente salen por ahí que aman su trabajo y hablan con la gente. Y eso es suficiente para conseguir ventas. Es un símbolos. Adam Sales no es ciencia cohete, pero cuanto más entendemos sobre las técnicas subyacentes y los principios subyacentes , los números más altos son siempre ser. Y si puedes combinar todas estas tácticas psicológicas con todas las diferentes herramientas de venta y sinceridad y entusiasta con tu trabajo, lo vas a aplastar en ventas y vas a estar consiguiendo mejores y mejores trabajos de ventas , y vas a ser el tipo de persona que gana cientos de miles de dólares o potencialmente podría conformar los cientos de miles de dólares o más en el negocio de las ventas. Pero tiene que ser, ya que aquí la gente no puede evitarlo. Responden a tu seriedad porque los humanos son emocionales, justo donde las criaturas emocionales, está cableada en nuestro ADN. Cuando la gente parece realmente se preocupa por darnos un buen servicio y ayudarnos, literalmente no podemos controlarlo bien. Nueve de cada 10 personas querrán corresponder eso, y sé cómo me siento. lo que estoy hablando con gente de ventas que son serios y realmente obtienen los trabajos y amigables y sinceros es que quiero decir que sí. Entonces quiero darles bien mi negocio. No es porque te sientas mal por ellos o simplemente porque quieres ayudarlos. Pero se ve ahí afuera trabajando muy duro, y son buenos en lo que dieron y son amigables y es sincero. Se quiere decir que sí a ellos. De acuerdo, así que recuerda que sabes cuando consigues gente como tú y muestras esa sinceridad porque es un riel serio. La gente básicamente tiene que trabajar. Difícil decirte que no. De acuerdo, Entonces eso debería darte mucha confianza cuando entras al trabajo al día siguiente y pruebas esto aunque hayas recogido algunos, algunos saben que solo te quedas, sigues sintiéndote bien. Sigue siendo sincero, esos prospectos por ahí que estás visitando y obtendrás más ventas. 11. Llección 11 Psicología de ventas te ahorra el Money FinAL Cut: Además de ganar dinero con psicología de la venta, también podemos ahorrar mucho dinero con la psicología de las ventas. Como dijo Benjamin Franklin, un centavo ahorrado es un centavo ganado. Esto es muy, muy cierto en los negocios porque podríamos ahorrar un 20% de descuento en una gran compra de boletos. Eso es dinero en tu bolsillo. ¿ Y cómo hacemos eso si estás pagando precios al por menor? Cuatro. Cualquier cosa excepto los alimentos básicos como la comida en la tienda de abarrotes y cosas así. Estás tirando dinero. Pero con el fin de aprender a tener éxito en la compra de cosas menosprecian el retail. Esencialmente, tenemos que tenerlos en la ciudad. Es cuando estamos comprando algo que estamos vendiendo, ¿Qué estamos sembrando? Estamos vendiendo nuestra oferta, ¿verdad? Estaba vendiendo nuestro precio que queremos comprar algo aún. Y si tienes la mentalidad de la que hablamos antes de negociar que no tienes nada que perder, nunca deberías poder pagar, Por ejemplo, precio completo para un auto. Si estás por ahí comprando autos, hay 1 millón de concesionarios, y todos ellos necesitan hacer tus ventas en una posición de poder. Tu cliente. Después haces una venta así que si vas a salir por ahí y miras unos autos nuevos o incluso usas autos usados suavemente o lo que sea. Y sabes que el precio del auto es de 20 mil dólares dices, Oh, esto parece un buen trato y pagas 20 mil dólares. Acabas de tirar varios $1000 porque todo lo que se necesita es básicamente unas horas de ir a algunos lugares diferentes O tal vez incluso simplemente no un lugar. Diga, te daré 16 mil por este auto y el tipo dice ¿Qué? No podemos hacer eso, sabes que no puedo ir. No puede bajar el precio en este vehículo. Entonces dices: OK, OK, está bien. Voy a ver qué ofrece tu competencia, ¿de acuerdo? Y y te dejarán alejarte o te perseguirán. Cuando repasas esto, bueno, y luego empiezas a negociar, ¿ verdad? Dirán: Bueno, Bueno, déjame hablar con mis directivos. ¿ Qué? Siempre dieron hasta que no necesitan porque sabes mucho las ventas de autos Times y tendrán la habilidad dedo del pie ir a un cierto, ya sabes, número por debajo del precio. Y luego si van por debajo del número. A lo mejor quieren hablar con su jefe. Pero esta es una táctica que se utiliza en las ventas. Cuando están negociando contigo, esto es un vivo. Déjame consultar con mi jefe sobre eso, ver qué podemos hacer, Y luego se van y ellos realmente tienes una conversación con ellos o realmente no les hablan. Y luego regresan y lo hacen sonar como si me dieran mucho. Dicen, ya sabes, te vamos a dar un trato especial hoy. Mi jefe dijo que podemos reducir el precio de esto en un 10% para ti. Si compras esto hoy y luego se hacen sonar. Obtienes este trato loco, pero no estás consiguiendo tan bueno de un trato. Nunca debes pagar al por menor por un auto. Y sabes que nunca debes pagar al por menor por una casa tampoco. Ahora, eso puede parecer una charla loca con algunas personas por ahí, pero si sabes cuántas propiedades hay por ahí en el mercado que son propiedades de ejecución hipotecaria o propiedades de la subasta o propiedad de vendedores afligidos en muchos diferentes situaciones, puedes platicar a tu agente inmobiliario para decir que quiero estar 20% por debajo del mercado para una casa. A lo mejor necesitarás poner algo de dinero en arreglarlo. Pero cuando pones dinero en arreglar la casa, estás elevando el valor de la propiedad de todos modos. Entonces cualquier dinero que pongas en una casa, términos generales, estarás sacando más valor de ella que pongas en ella. Pero el punto es, cuando compras artículos de boletos grandes, debes usar tu psicología de venta, y deberías estar vendiendo tu oferta a ellos. Y si no puedes conseguir ese auto por el precio que quieres y no puedes conseguir esa casa por el precio que quieres o incluso si estás comprando ropa en algún lugar y no puedes conseguir el precio que quieres por eso, te alejas y encuentras un mejor precio. Y al igual que antes con mentalidad de alejarse la mayor parte del tiempo, esas personas de ventas que necesiten hacer una venta, te bajarán el precio. Deberías poder conseguir un auto por 20 o 25% por debajo de este precio que tienen puesto. No se puede hacer eso. Simplemente vas a diferente concesionario y haces lo mismo. Y tú dices: Escucha, Escucha, por eso estoy dispuesto a pagar este auto y tú dispuesto a irte Si no lo consigues , Esto funciona. Y te imaginas si ahorras 10 o 20% en cada artículo de entrada grande que compraste lo largo de tu vida todos los autos, todas las casas, todos los grandes suministros de limpieza de maquinaria en tu en tu casa o en tu tienda o lo que sea vas a estar ahorrando toneladas de dinero y todo el dinero que ahorraste. A lo mejor son cientos de miles de dólares sobre tu vida, o incluso si sólo son decenas de miles de dólares que ese dinero que ahorraste podría invertirse y podría crecer Bueno, este es un principio de riqueza que también es muy, muy valioso. Pero el punto es, cuando entras en una situación de compra, también puedes usar la psicología de las ventas para ganar dinero ahorrando dinero. suman pequeños descuentos. Sabes que entras a una tienda, dices lo que eres gangas. ¿ Tienes algún descuento? ¿ Hiciste esto de manera regular? Cuando te metes en el hábito. Siempre pido un descuento. Dondequiera que vayas, obtendrás muchos pequeños descuentos en todo tipo de cosas. Ya sabes, esto podría ser molesto para los minoristas y para los negocios, porque , claro, están tratando de ser tanto dinero como sea posible. Pero todo el mundo necesita ventas, sobre todo en la economía actual. La gente necesita su negocio más que nunca, y por eso necesitamos aprovechar eso y utilizar esa situación. Y, ya sabes, vender son menor oferta. Eso es lo que estamos haciendo. Y ganas dinero ahorrando dinero. Todo lo que estás aprendiendo en este curso sólo se puede utilizar para vender pero para comprar. Entonces envuelve tu mente alrededor de eso. Pienso en cómo puedes ir y usar esa mentalidad en tus compras diarias. Y quiero decir, estoy hablando de cualquier cosa que pudieras ser. Cuando estás negociando sobre los términos de las tarjetas de crédito, cuando estás hablando bien con tu banco, hay muchos bancos por ahí. No dejes que el banco sea el que está en el poder y tú rogando por sus cuentas y su dinero y sus préstamos. Hay muchos bancos, ya sabes. Di cuáles son tus términos para esto y di: Bueno, Bueno, veo que el Banco X Y Z por ahí tiene una mejor tarifa en esto. Bajarán su tasa. Necesitan tu negocio, ¿verdad? Haga esto de manera regular y funcionará. Entonces el punto es, comprar es realmente vender, igual que en lugar del principio, por supuesto, es la habilidad más importante del mundo porque lo hacemos todos los días. 12. Lección 12 Tu no es una persona de ventas de corte final: Ya hemos cubierto esto un poco. La idea de ser sincera idea de querer ser amigo de tus prospectos y conectarte con ellos. Esta es una idea tan importante que quería ir toda una conferencia a ella. No pienses en ti mismo como una persona de ventas. No eres una persona de ventas. Eres alguien que sale por ahí todos los días y hace amigos. Ahora ese es un papel bastante divertido de las unidades. Un trabajo bastante genial, ¿no? Se puede pensar en sí mismo de esa manera, que es básicamente lo que estamos haciendo. Simplemente salimos por ahí y nos encontramos con gente, ya sea gente llamándonos y entrando a nuestra tienda, si estamos ahí afuera golpeando el pavimento y vendiendo anuncios, ya sabes, negocios a negocio. Aunque vayamos puerta en puerta, que es, ya sabes, ya sabes, uno de los tipos de trabajos de ventas más difíciles. Vas por ahí, y si te gusta la gente, es bastante gracioso. A pesar de que te rechacen, mucha gente que te dice sabe que nos damos cuenta que no nos están rechazando ahí mismo, nunca nos rechazan. La gente está Onley rechazando nuestro producto o el hecho de que sepas que no quieren comprar nada en ese momento. Me pregunto lo que los sabe que obtenemos no son personales, ¿ verdad? Todos deberíamos saber esto ya. Las ventas extranjeras saben o no personales. No siempre se siente así, pero nunca nos están rechazando. Simplemente están rechazando nuestros servicios o nuestros productos, o hay rechazando, ya sabes, cualquier vendedor en ese momento. Pero no eres tú. Entonces cuando salgas por ahí y solo tienes la actitud de que estás haciendo amigos, conociendo gente divirtiéndote, harás muchas más ventas. Disfrutarás mucho tu trabajo Mawr Y esta es la mejor actitud para tener en este negocio. La gente pagará más por tus productos si te conviertes en su amigo. Si su cliente que ha hecho negocios contigo desde hace mucho tiempo. Muy bien, digamos unos meses, unos años, lo que sea. Cuando suban tus precios o si ven que hay un mejor trato en la Compañía X, no se van a obligar a ir a hacer eso porque es sólo un mejor trato. Te son leales porque eres el amigo. No eres sólo una persona de ventas. Entonces cuando generalmente te preocupas por ellos, generalmente te importan y mantendrás clientes leales y ganarás mucho más dinero a largo plazo. Queremos comprar a personas que conocemos. Eso lo sé. Creo que así cuando soy un pequeño cliente y tengo a alguien que me vende algo que uso de una base regular, nunca quiero cambiar bien. Queremos sacar nuestras cosas de personas que nos sean familiares. Y si es alguien que nos está brindando un servicio importante para nuestro negocio y son un vendedor, ya sabes, no quiero cambiarme a algún nuevo proveedor, aunque sea para ahorrar un par de dólares, porque eso es un dolor en el trasero, ¿verdad? Tenemos que aprender sobre todos los diferentes servicios y la forma en que son empresa dirige las cosas y y no sabes que puedes confiar en ellos, ¿ Y por qué querríamos cambiar? Correcto. Entonces así es como consigues lealtad, teniendo la actitud de que no eres una persona de ventas. No estoy vendiendo nada. Solo estás haciendo amistad con la gente. Hace que el trabajo sea mucho más fácil, y ayuda mucho una advertencia. Echa un vistazo a los productos de la competencia la mayor parte del tiempo si tienes este tipo de lealtad con las personas, y hace que el trabajo sea mucho más agradable. Entonces si no piensas en las cosas de esta manera en este momento y tu trabajo no es moler, puede que no sea que no estés cortado para las ventas y que necesites una carrera diferente las ventas. Si no encuentras en tu corazón ser sincero con tu producto o tener esa actitud de la mentalidad de salir por ahí y hacer amigos con la gente, puede que solo sea que necesites un producto diferente o que necesites estar en un empresa o posición de ventas indiferente. Correcto porque algunas ventas cayeron muy duro ya que mencioné ir puerta en puerta y vender aspiradoras o vender libros de texto o lo que sea. Esos son muchos puestos de venta donde empezamos y obtenemos mucha de nuestra formación correcta. Conseguimos nuestras chuletas, y en esos puestos podrías pensar, Wow, este trabajo es tan duro, solo no cortado para las ventas o no estoy haciendo el tipo de ventas y necesito vivir o que quiero o lo que sea. A lo mejor no necesitas un trabajo diferente, pero solo necesitas un puesto diferente en la industria de ventas. Encuentra un producto en el que creas, y no tendrás que sentir que estás vendiendo algo si encuentras un producto que te guste que te importe y vas a salir por ahí y estás vendiendo eso. Pero todos los días realmente no vendes nada, solo hablando de algo de lo que de todos modos te gustaría estar hablando. Entonces tú realmente, verdad solo estás haciendo amistad con la gente. Es decir, te encantan las computadoras Mac. Por ejemplo, Escribir algo sólo leal sobre las computadoras Macintosh. Tengo un amigo que es así. Está obsesionado con ello. Y si fuera vendedor de Max, lo aplastaría absolutamente porque está haciendo una actividad de ventas todos los días sin siquiera saberlo, ¿ verdad? Sé que ha convertido al menos 50 personas a comprar Computadoras Matt porque le encanta su computadora Mac. No sabe nada de ventas en absoluto, pero sólo por su entusiasmo y su alegría y hablar de ellas, convierte a la gente a, ya sabes, gente pagará hasta mawr por esas computadoras solo basadas en conversaciones con este tipo porque le encantan las computadoras Mac. Si puedes encontrar algún producto de servicio así, lo vas a aplastar. Y te va a encantar tu trabajo porque es mucho más divertido. Estás ahí fuera haciendo amigos. Estás ahí fuera vendiendo más cosas. Estás hablando de algo de lo que habrías de forma gratuita, bien, bien, sin siquiera que te paguen. Por otro lado, cuando estás vendiendo algo que sabes, realmente no te importa todo lo que no te entusiasma en absoluto. Bueno, entonces este podría ser uno de los peores trabajos del mundo porque hay que salir por ahí y ser entusiasta y ser sincero y hacer amigos. Pero realmente no se puede fingir eso. O, ya sabes, solo podías fingir tanto tiempo antes, ya sabes, te cansas de ello. Y eso es lo que pasa en este negocio. La gente falla porque se cansa de salir por ahí y halagar estas vestiduras que realmente no les importa cómo vas a ganar mucho dinero y tener éxito. Disfruta de tu trabajo cuando ese sea el caso. Muy bien, Así que te pedí que hicieras un poco de búsqueda de alma, ya sea que estás en ventas ahora mismo y no te gusta tu trabajo o que estás pensando en las ventas muy, muy importante. Cuando estás tratando de tener la actitud de sinceridad cuando estás tratando de salir por ahí y tener la actitud de hacer amigos, que es como disfrutarás de este trabajo, elige un producto, un servicio que te guste. Es casi una garantía de que vas a tener éxito porque aunque no te vuelvas rico y ventas e incluso si nunca ganas mucho dinero, si vas a salir todos los días y estás disfrutando de tu trabajo y únete a nuestra conversación gente y tú te estás ganando la vida, yo diría que eso es bastante buen negocio estar en lo correcto No lo sabemos. No sé que mucha gente que realmente disfruta de sus trabajos. La mayoría de la gente que conozco sólo una especie de, ya sabes, superan sus trabajos porque todos tenemos que ganarnos la vida. Pero esta es una de las claves que solía vender suministros de oficina, y este es uno de los principales gigs de ventas que he tenido en mi carrera, y lo tuvieron por más tiempo en esto por muchos años y es un buen negocio porque ya sabes, cada empresa por ahí es un cliente potencial, y por eso hay muchas hojas, muchos prospectos, y es un bastante celebrado estar dentro. decir, Esdecir,es muy competitivo, sobre todo ahora con todas las grandes tiendas de box e Internet y mucha competencia. El asunto fue porque no podía emocionarme mucho por vender suministros de oficina, pesar de que esto es un básico, parte del juego de palabras que todo el mundo necesita y es una gran cosa estar en ventas que realmente no disfruté. Lo hice por muchos años. Aprendí la mayor parte de mis habilidades de ventas en ese trabajo, y sí disfruté aspectos del mismo. Pero me di cuenta de que no era sustentable. Necesitaba estar en un negocio donde disfrutara el producto. Yo estaba entusiasmado con ello. Es la única forma en que podrías estar en este negocio por el giro largo, y ahora estoy en bienes raíces y te amo como me encanta todo de las casas, aprender, arreglar sobre todo el valor que puedes poner en una casa arreglando ella, y me encanta negociar con los vendedores consiguiendo un trato realmente bueno. Es divertido para mí, y en este negocio realmente estoy ayudando a la gente a causar ayudar a la gente a vender sus casas y sacar dinero de sus casas. Esto es algo que disfruto haciendo, y así puedo hacerlo para siempre y ganaré mucho más dinero por ello y entendiendo que,ya que, sabes, podemos elegir qué productos y servicios comercializaremos. Y, ya sabes, ahora mismo estás en un trabajo donde no te entusiasma tu producto. Puede que no sea que puedas simplemente levantarte y salir y dejar tu trabajo, tu trabajo. Pero está en la parte de atrás. Tu mente. Empiezas a pensar en ello. Si pudiera tener el trabajo de ventas perfecto, ¿qué estaría vendiendo? Y eso será una gran parte de contribuir a tu disfrute del trabajo, lo que luego lleva a tu éxito de ventas 13. Lección 13 La psicología de la persistencia: Por lo que has sido el juego de ventas por cualquier cantidad de tiempo. Probablemente escuchó el eslogan. La persistencia paga ganancias. Ahora esta es una vieja idea. No hay nada nuevo en la idea de que ser persistente y todo en la vida, pero sobre todo en las ventas, es lo que estamos buscando. Pero queremos volver a visitar esta idea, y queremos ahondar en lo más profundo para ver por qué funciona. Y realmente, ¿qué tan profundo es? ¿ Qué tan importante es ser persistente y a qué nivel debemos ser persistentes, verdad? Es decir, un lado, queremos, como hemos visto en algunas de las otras conferencias, quiere dar seguimiento con la gente, incluso ellos dicen que no, se quiere ser un corredor arriba y nosotros queremos ser esperando en las alas si nuestra competencia algunos pasos que podamos conseguir esa cuenta, queremos estar siempre cerrando. Nosotros queremos estar haciendo todas estas cosas, pero al mismo tiempo, obviamente no queremos estar perdiendo nada de nuestro tiempo, ¿ verdad? Si solo estamos siendo persistentes y yendo tras alguien gabinetes nunca nos van a comprar Ahora estamos perdiendo el tiempo, así que de nuevo, igual que con todo lo demás. Equilibrio complicado. Tenemos que ser los que tú decidas. Espera. ¿ Es la persistencia ahora sólo siempre un tiempo y cuándo vale la pena el esfuerzo? Pero quiero hablar de algo más importante. Por qué funciona la persistencia fue un montón de razones. Por qué funciona son las obvias, como el hecho de que las ventas es un juego de números, como hemos visto y cuanto más persistente eres con cuentas que aún no han dicho sí y es más persistente. Estás, en general saliendo por ahí y buscando nuevas cuentas y tratando de conseguir tu negocio justo por defecto. Vas a conseguir más negocios. Vas a conseguir más cuentas. Es sólo el ajetreo de ello, ¿verdad? Apenas la equidad de sudor que pones ahí dentro. Cuantos más prospectos veas, más ventas obtendrás. Pero también hay algo más. Es más factor psicológico. gente le gusta ver a otros que están trabajando duro y siendo persistentes, sobre todo cuando te han rechazado por negocios. Y ven que ya sabes, vez en cuando sigues viniendo y parando y saludándolos y traerles ofertas especiales u ofertas especiales. Ahora, siempre queremos enfatizar nunca ser molesto. No se puede hacer esto con demasiada frecuencia, porque alguien dirá, ya sabes, lo siento, pero solo deja de venir aquí. Ya te lo dije, sé bien. Pero si se extiende a lo largo de una cantidad razonable de tiempo, tal vez en este caso podría ser cada par de meses, solo pasas por ahí, les das una muestra gratis. O sea, incluso puedes traerlos como una rosquilla o algo así o un café y dijo: Oye, Oye, yo estaba en la zona. Solo quería hacerte saber, saludar, y quería recordarte que todavía están ahí fuera. Ya sabes, todavía amo tu negocio y quiero traerte por este café hoy y solo tienen un gran día ahora. Mucha gente cree cínica cuando se trata de que la gente de ventas sea tan persistente, ¿ verdad? Porque todos, como dije antes, tienen esta defensa realmente fuerte arriba que no queremos ningún minuto, pero sólo se vendería. Pero por eso, hay algo muy refrescante cuando realmente sí pasas por aquí y solo entras y les das un regalo o saludas. Ya sabes, sin hablar de ventas, de hablar de tu producto, tu empresa en absoluto. Todo el mundo siempre está tratando de conectarse, ¿verdad? Estamos tratando de conectarnos unos con otros porque somos seres humanos. Pero no queremos que nos manipulen. No queremos sentir que tenemos a Teoh defendernos y decir que no a la gente. Entonces, cuando realmente inviertas el poco de tiempo que se tarda en hacer esto, solo pasa por aquí y saluda. Basta con pasar y darles una muestra. Sólo tienes que pasar por aquí y traerles un café. Esto es algo que realmente te va a enquerer a la mayoría de los prospectos que hay por ahí. Y si eres persistente con hacer este tipo de cosas, dará lugar a ventas. Esto funciona. Yo lo he hecho una tonelada, y he conseguido un montón de cuentas de esta manera. No como bien, tal vez consigas uno. Conseguirás algo de esta manera. Digamos, por ejemplo, que tienes 10 cuentas que te dije. No, no estoy listo para comprar su leal a su otro vendedor. Lo que sea y sigues entrando y saludando es actuar, ya sabes, como que eventualmente van a comprar humo. Eventualmente vas a hacer negocios. Visita de Right un aspecto de asumir la venta, no durante tu pitch de ventas, no durante tu presentación de ventas, sino solo con tu acción de dar seguimiento con ellos durante un periodo de tiempo o unos meses o incluso años . Si están en tu ya sabes, tu área de ventas. No hay razón por la que no puedas invertir dos minutos para pasar y saludar. Um, esto es algo que te va a atrapar. Como dije, si tienes 10 cuentas como esta, obtendrás una o dos de ellas. Eso es un 10 o 20% de estas cuentas de tipo. Eventual cambio a ti ahora, si ese número sube a lo largo de un periodo más largo, tiempo y sabes que tienes 20 cuentas como esta, y a lo largo de cinco años conviertes tres o cuatro esas cuentas y sus grandes cuentas, y duran mucho tiempo. Bueno, creas mucho dinero para ti mismo, como hacer esto, ¿ y qué tenías que hacer realmente? Como dijimos en una de las conferencias aparece, si eres sincero sobre querer hacer amigos y realmente disfrutas de esta actividad de ir por ahí hablando con gente lo cual debes si estás en ventas en cualquier faceta de ventas de orina o cliente servicio. Te gusta la gente. Si no te gusta la gente, no deberías estar en este negocio. Entonces esto no es algo que debería ser un enorme tu algo que ojalá podamos envolver nuestras mentes solo disfrutándolo y dejándolo ir. ¿ No piensas en ese conteo? Ya sabes, en cuanto a qué me lo van a comprar? No pienses en eso. En esta situación, solo tomas un Voy a parar ahí el viernes y lo haces. Tú dices hola. Disfrutas de la interacción y la dejas ir. Pero eventualmente tienes se sigue haciendo esto. Conseguirás algunas cuentas, esas cuentas, que obtienes de esta manera también. Serán los clientes más hervidos porque para cuando cambien a comprarte, ya son tus amigos. Ya has construido reporte con ellos. Ya saben que no eres solo un vendedor que solo está en él por el dinero y tratando de conseguir un campus. De lo contrario, ¿por qué pasarías todo ese tiempo? A pesar de que realmente no fue mucho tiempo? ¿ Por qué entrarías ahí y hablarías con ellos, ya sabes, un año después de que dijeran que no y ni siquiera estás empujando, conoces los productos de tu empresa sobre ellos. A la gente le encanta eso. Te van a encantar por ser la persona de ventas que no estaba tan empujando. Entonces, ya sabes, nuevo, en el día moderno las estrategias de ventas no son tan agresivas. Tienen que ser más sutiles y tienen que pasar o indirectos, y en algunos casos es casi como si ni siquiera tratáramos de vender manera. ¿ No queremos que estos prospectos sientan cero presión de nosotros mientras seguimos siendo persistentes, mientras seguimos construyendo, reportando y platicando con ellos y simplemente poniéndose frente a ellos, no hace falta siempre estar vendiendo tus cosas. Cuando hablas con estas personas, ellos saben de qué empresa eres. Ellos saben qué productos vendes porque ya lo has hecho. En tus 1er 1 o dos reuniones, ya les das una presentación de ventas, por lo que no necesitas siempre estar recordándoles el saldo detalles específicos de tus productos o tratando de cerrar en esta situación, ¿ verdad? Siempre estar cerrando hasta que digan que no y luego después de eso sólo estar presente y ser persistente y estar ahí. Es posible que tengas la sensación de que tal vez ahora es el momento de volver a pedir la venta. Ya sabes, ha pasado un año que he estado parando, ya sabes, parece que ya no están tan contentos con su vendedor, por la razón que sea. Es decir, ya sabes, hay que tocarlo de oído porque cada situación con cada vendedor y cada prospecto es diferente. Quizás quieras tratar de pedir la venta, Pero de nuevo, siempre aire de costado si no es molesto. Si eres persistente así en general, con todos los conteos en tu área de ventas, estarás haciendo enormes cantidades de dinero que otras personas de ventas dejan sobre la mesa. Al no hacer esto cuando piensas a largo plazo en tus cuentas y piensas en conseguir cuentas que vas a mantener por mucho tiempo en estas inversiones de ser persistente cuando te han dicho que no hay seguimiento con los clientes, ellos conducirá a una enorme cantidad de dinero. A largo plazo, te llevará a disfrutar mucho más de tu trabajo a largo plazo, conducirá a muchas amistades y relaciones que no habrías tenido bien. Es sólo totalmente otra forma de mirarlo. Pero si piensas, Wow, ¿cuántas amistades más con esta gente habré construido por 20 o 30 años de carrera ? Por mucho tiempo que estés en este negocio porque eras más persistente, y ¿te importaría un poco más la gente a la que estamos tratando de influir y venderle? Ya sabes que el próximo prospecto podría convertirse en uno de tus amigos más cercanos. Esa próxima venta en una relación que construyes con esa próxima persona que conoces podría llevar a otra conexión a través de ellas. Conoce a alguien más, tiene un profundo impacto en tu vida o a través de ella. Obtienes un gran trato en tu próxima casa porque sabes que su mejor amigo o su esposa es agente de bienes raíces. O sea, sea cual sea la cosa, más conexiones hagamos. Y esta es otra razón por la que robar es un negocio tan maravilloso. Y las redes y los negocios es sólo un ámbito tan divertido. Estar en eso es como esta alquimia que se crea cuando conocemos más gente. Construimos relaciones y más personas porque inevitablemente suceden oportunidades MAWR. Todo el mundo sabe eso. No es lo que sabes. Es a quien conoces en algún grado y en ventas, hay todo este tipo de beneficios secundarios. Voy a salir por ahí significando más gente siendo feliz, ser sincero, ser persistente. No siempre podemos estar pensando en el resultado final cuando estás pensando en disfrutar de nuestro trabajo y hacer amigos y construir reporte. Pero lo maravilloso de esto es, es cuando lo piensas de esta manera, y es algo paradójico. Te importa un poco menos hacer esa celda en ese momento y cuánto dinero estás ganando en este momento. Harás mucho más a la larga, así que esto es cosa psicológica. Pero si puedes, puedes pensarlo de esta manera. Puedes actuarlo a diario y tu persona de ventas de trabajo. Pagará dividendos a largo plazo. Eso es una garantía 14. Lección 14 Nunca te molestias: Ya he repasado esta idea de que queremos ser persistentes pero no molesto. Y sólo quiero tocar una vez más porque este es un punto tan importante para hacer bien todo esto ilustrado que hemos tenido en nuestras vidas, por lo general todo sobre estar empujándome y empujándome y ser persistente y pidiendo la venta. ¿ Verdad? Y esta es una razón por la que, como ya he dicho, gente de ventas puede conseguir una mala reputación, Nos podrían considerar molestos. Y no hay nada peor que tener, perspectiva realmente defensiva,ya sabes, ya sabes, se están enojando por que acabas de aparecer, ¿ verdad? Entonces el truco es, ¿cómo podemos lograr todas estas cosas estaban tratando de lograr sin ser consideradas como un conocedor y exigente? Ahora, por supuesto, algunos prospectos sólo van a ser, ya sabes, una especie de gente de ventas. En general, no vamos a poder,ya sabes, ya sabes, no molestar a nadie porque todos los seres humanos son diferentes como algo complejo, ¿ verdad? Definitivamente vamos a poder reducir el número de personas que nos consideran presionantes o molestos. Pero recuerda, aún quieres ser persistente y aplicar todas las técnicas que se estaban aplicando. Es solo que con el tiempo, medida que practicas, te vuelves más hábil con ellos, y será más sutil cómo lo haces. Entonces el objetivo es ser extremadamente hábil e influenciar a la gente sin aparecer como si estuvieras haciendo nada, excepto por solo hablar a nivel nacional con ellos y ser su amigo. Entonces como cualquier cosa, se necesita práctica. Pero la clave es la sinceridad, la amabilidad y la obtención de experiencia. Si solo eres amable con ellos. Como dije una y otra vez, sincero sobre querer construir una relación con esta persona que en última instancia queremos vender productos a mucho de esto se cuida porque no es tan molesto. Cuando alguien que conoces genuinamente te gustas o se preocupa por ti, se lo das en algún pequeño grado derecho. Puede que nunca lleguemos a ser amigos cercanos de estos prospectos. Nunca, nunca nos construimos realmente profundamente naves con ellos, aunque podríamos algunos de ellos, aunque sea en un nivel pequeño, como ves que eres una buena persona y que eres que eres amable, verdad? Es mucho menos molesto cuando alguien es realmente amable y amable y vienen a hablar contigo y lo dicen. ¿ Qué opinas, Jim? Quieres dedo del pie probando o conmigo hoy para ver cómo va. Eso no va a ser realmente molesto para nadie. Van a estar como, ya sabes, aún no estoy lista o yo, Como dije, soy leal a mi otro vendedor y esas cosas. Pero, ya sabes, me importa que entres ¿verdad? Es muy diferente a que entraras ahí y no has construido ese nivel de reporte y estás diciendo, ya sabes, tenemos algunos descuentos pasando. Puedes hacer ese orden con nosotros cuando no hayas llegado al punto donde deberías estar haciendo eso o no te has conectado con esa persona. Eso es molesto, ¿verdad? Y así esto no es nada. Esto no es nada súper complicado que tienes que hacer y obtienes más experiencia. Podrás sentir,ya sabes, ya sabes, cuando estás siendo molesto y ganar a Teoh cuándo retroceder o lo que sea. Eso es un poco difícil para mí enseñarte cuando eso es, porque eso realmente va muy dependiendo de tu personalidad, de tu perspectiva, de tu personalidad, personalidad, la situación del momento y de todo ese tipo de cosas, cuánto tiempo los has conocido o lo que sea. Entonces no hay realmente una regla pulgar que puedas usar. Engañar, ya sabes, ¿estoy siendo demasiado empujando verdad? Pero la clave es que puedes reducir toda la complejidad simplemente reenfatizando y recordando que si eres amable y si eres sincero y realmente tienes sentimientos de buena voluntad hacia todos tus prospectos, no los miras como sólo siendo una billetera para que extraigas dinero, porque necesitas pagar tus cuentas y necesitas conseguir esa cuenta y su presión sobre ti de la gerencia y lo que sea derecho, todo en este negocio para ganar dinero. Todos tenemos goles que estamos tratando de pegarle. Todos tenemos presión sobre nosotros por todas las diferentes razones, pero harás más ventas y podrás encontrar la manera de relajarte. Dejaste ir eso. Tengo que hacer esta mentalidad de venta e ir ahí y solo ser amigos de esta gente y entonces no vas a ser es molesto. Podrás pedir la venta o con confianza y más fluidez, podrás construir rapport más fácilmente obtendrás mucho más yeses. Obtendrás mucha menos resistencia con solo seguir cultivando esta actitud única en ti mismo. Entonces como se puede ver por todas estas diferentes conferencias, todo esto está empatado. Está todo unido. Y tenemos que sin problemas una especie de, ya sabes, integrar todas estas ideas tanto las actitudes como las técnicas y combinarlas juntas. Y si tenemos las actitudes y ventas adecuadas y tenemos todas las técnicas listas para ser utilizadas en nuestro cinturón de herramientas y vamos allá arriba y hacemos muchas llamadas de ventas y obtenemos experiencia, vamos a patear algunas culatas serias y ventas no importa qué producto estés vendiendo, no importa qué servicio estés promoviendo. Se trata de técnicas que han funcionado desde hace mucho tiempo. Y estas son las técnicas de actitud que funcionaron particularmente bien en la actualidad, con la muy fuerte cantidad de resistencia a las ventas que está fuera en nuestro IQ súper consumista y sociedad competitiva. Entonces la clave aquí es conseguir experiencia y sólo tratar de cosas fuera. No vas a poder,ya sabes, convertirte ya sabes, convertirte en un maestro en ello de la noche a la mañana. No te preocupes si solo estás convirtiendo del 1 al 5% de todos los prospectos que ves en ventas . Si sigues mejorando y sigues viendo prospectos mawr, tus ventas aumentarán continuamente. Y a medida que aumentan y te quedas más, estos clientes que se construirán sobre sí mismo ¿verdad? Estamos buscando un punto de inflexión. Al principio, las ventas son realmente difíciles porque tenemos que ponernos bien en estas cosas. Tenemos que construir una clientela. Nosotros hemos acumbrado algunas cuentas, y podrías, ya sabes, básicamente estar hambriento al principio. Pero a medida que lo construyes, lo construyes. Mientras sigas mejorando con el tiempo, llegas a un punto en el que tus ventas solo explotarán porque probablemente ellas. Una de las razones por las que estás en este negocio que es genial con las ventas es que no hay límite a cuánto podrías ganar con la mayoría de los trabajos, verdad? No están basados en comisionados. No hay incentivos. Simplemente consigues tal vez un aumento después de tantos años de reticencia, pero de lo contrario sólo tienes un salario. En este negocio, podemos ganar tanto dinero como podamos ganar, por lo que es realmente crítico dedo del pie siempre estar mejorando y estar estudiando nuevas técnicas, ideas y revisitando las viejas para reforzarlas de nuevo. Y recuerden por qué funcionan, porque cuanto más entendemos por qué funciona todo esto y los principios subyacentes dedo del pie todas estas técnicas y actitudes, más fluidez se puede llegar a utilizarlas en base a una situación dada, más flexible te volverás en usarlos. En base a tu diferente tiempo prospecto les has conocido la situación en la que te encuentras con ellos. Eso es lo que estamos apuntando. Y una vez que llegas a ese nivel, básicamente te conviertes en maestro de ventas y tus tasas de conversión son realmente altas. Y si te pones en una posición donde vendes un producto realmente bueno que te apasiona y te encanta tu trabajo y has dominado todas estas técnicas de una manera sin fisuras, así es como la gente se enriquece en ventas. Cualquiera puede llegar hasta allí siempre y cuando no te rindas y sigas aprendiendo. Está bien, sólo recuerda, nunca estar conociendo la manera de no hacer eso. Aquí está la bestia y sé diferente 15. Lección 15 Añade siempre: El punto clave en esta conferencia es realmente valioso e importante en todos los aspectos de los negocios y la economía, pero sobre todo en ventas, no importa lo que estemos haciendo. Y no importa en qué etapa estemos en el proceso de ventas con un prospecto o cliente, siempre necesitamos estar pensando en el fondo de nuestra mente. ¿ Cómo puedo agregar valor? De acuerdo, tenemos que estar hablando de valor significa estar pensando en el valor, y tenemos que estar pensando cómo siempre se puede estar agregando. Oye, si esto siempre está en la parte de atrás, tu mente, siempre puedes estar pensando en los beneficios del MAWR para el cliente. Podrías estar pensando en formas en las que puedes superar a tu competencia. Podrías estar brindándoles mucho valor mawr, lo que significa más dinero, ¿ verdad? negocio fundamentalmente se trata de crear valor, agregar valor y proporcionar valor a nuestros clientes. No importa qué negocio aquí en no importa qué producto o servicio vendas. Este es el principio fundamental fundamental fundamental de todos los negocios. De acuerdo, así que si bien los negocios pueden ser complicados, también pueden reducirse a algunos conceptos muy básicos. Y esta es una de ellas Así que solo recordemos, ¿cómo podemos agregar valor a nuestros clientes para que podamos obtener más ventas y mantener a los clientes que ya tenemos ? ¿ Verdad? Hacer que sea fácil de comprar. Se puede ver que con Internet y con amazon dot com y todo tipo de nuevos productos e innovaciones, cada vez es más fácil comprar las cosas bien. Tienes un smartphone, haces clic en el botón add click en un botón. Ya sabes, boom, solo esperas a que se ordene esa cosa. Eso es un gran servicio. Ya no tenemos que conducir 30 minutos te una tienda o más si vives en una zona rural. Para encontrar esa cosa que necesitas conseguir, gasta esos tiempos cuando el dinero extra del gas gasta la energía extra para ir y hacer eso bien. Entonces de todos modos, que podrías hacer más fácil para ellos reordenar más fácil para que te digan que sí. Haga que su sistema de entrega sea rápido y fácil. Siempre he estado pensando en cómo se puede agregar valor, por lo que es fácil de comprar. Sé que personalmente pago por conveniencia. Me encanta, ya sabes, pagar un poco más de dedo del pie, tener algo que haya llegado antes o que me entreguen o lo que sea. Correcto, Entonces esta es una clave, una manera fácil de agregar valor. Es necesario brindar un gran servicio. Obviamente, hacer que sea fácil de comprar es parte de brindar un gran servicio. Pero servicios una gran sensación, ¿verdad? Ya que muchas formas brindan un gran servicio. Una de ellas es solo por ser amigable y ser amiga de tu prospecto, una de ellas es dando seguimiento y asegurándose de que, ya sabes, si necesitan algo, que se lo conseguirá sin que ellos tengan que ordenarlo. Entonces esto es algo que tal vez quieras hacer con el cliente que es leal y que, ya sabes, te va a reordenar eventualmente de todos modos, tal vez pases , ya sabes, dos minutos llamándolos y diles, Oye, es todo y te traigas hoy va a estar en la zona donde solo estaba pensando en ti. ¿ Y qué necesitas? ¿ Verdad? Podrían necesitar una de dos cosas como eran, Oh, Bueno, Bueno, iba a esperar hasta la próxima semana para hacer un pedido, pero en realidad, me vendría bien eso. Ahora, ¿por qué no lo traes? Ese es un gran servicio, ¿verdad? Eso es solo tú pensando en el cliente. Esencialmente agrega valor. De acuerdo, así que de todos modos, se puede pensar en un gran servicio. Trata de estar pensando en agregar siempre esa entrega rápida en los tiempos modernos de hoy, queremos las cosas rápidamente. Los necesitamos rápido porque no queremos tener peso del dedo del pie. Teoh, ya sabes, consigue nuestros suministros de oficina. No tenemos que esperar ese software que necesitamos para esa reunión. Queremos que las cosas se hagan rápidamente porque estamos en un ambiente muy competitivo. Entonces, no importa cuál sea tu producto, este va a ser muy probablemente uno muy importante. Y así son todas las cosas en las que por supuesto no estará pensando. Pero también solo queremos estar enfatizando estamos hablando con nuestros prospectos, verdad. Digamos que ofrecemos entrega rápida. Tenemos un gran servicio. Ya sabes, cuando esto podría ser una forma de superar una objeción. Si alguien dice, bueno, parece que tus precios son todos, como, 5% más altos que la competencia, ya sabes, ¿por qué querría cambiarte de cuentas? Yo estoy pagando más. Y se podría decir: Bueno, Bueno, nuestros precios podrían ser un poco más altos. Algunos casos los que estás mirando. Al parecer lo están, pero ofrecemos mucho mayor servicio. Entrega más rápida, lo que te ahorra tiempo te ahorra energías. Podrás enfocarte en tu tarea principal y hacer que tu negocio sea lo más exitoso posible sin siquiera tener que pensar en pedirnos estas cosas. Podemos automatizar las cosas para ti. Yo me aseguraré de que siempre obtienes lo que necesitas, y te garantizo que me preocupo por ti como cliente y nunca te defraudaré, verdad. Esa es la forma en que podrías superar eso. Objecionable. Es más caro, que es uno de los objetivos más comunes que obtendrás cuando la gente siempre está tratando de ahorrar dinero. Pero entender el valor de pensar en el valor en ambos es mejor negocio y también una mejor manera de venderte a tus clientes y acercarte así. OK, obviamente, producto de alta calidad es bueno, dependiendo de cuál sea nuestro producto. Siempre podemos enfatizar eso, sobre todo cuando alguien está mirando precio y decir que nuestra calidad es mejor que el curso de competencia. Tiene que ser verdad, o hay que perder. Cree ese zapato. Aquí está el asunto de las ventas. ¿ Qué es la verdad? Quiero decir que la calidad es un tipo de idea muy efímera. No es una cosa objetiva. Todo el mundo tiene una opinión diferente que dice que este producto es mejor o que el producto es mejor . Es decir, ¿qué es un mejor refresco? Coca Cola o Pepsi? Algunas personas cuadrarían Coca Cola sabor mejor, y viceversa. Pero la clave aquí es siempre y cuando creas que tu producto realmente es mejor que la competencia, que es una de las razones por las que es bueno estar detrás de un producto que realmente sí lo crees,¿ verdad lo crees, ? Se puede decir que este es el mejor producto de los mercados, el mercado de productos de más alta calidad, y no estás mintiendo sobre nada. Creen totalmente que sea o no objetivamente cierto es irrelevante porque nadie puede decírselo. Ya sabes, Microsoft es mejor que Apple. Google es mejor que Facebook o lo que sea. Todo es cuestión de creencia. Y si lo crees y tienes confianza en decirlo, bueno, bueno, eso va a impactar a tu prospecto, y van a querer escucharte y creer lo que tienes que decir. Nunca subestimes el poder del entusiasmo, sobre todo en las ventas. A la gente le gustan las personas entusiastas. La gente está influenciada por el entusiasmo. Y si realmente eres una persona entusiasta y amas tu producto, hay absolutamente ninguna razón por la que no puedas ganar una tonelada de dinero en ventas. ¿ De acuerdo? Y puedes hablar de cuánto valor tus anuncios de producto. Se puede hablar de lo grande que es la calidad para todos con los que hables, y eso será infeccioso, y funciona. De acuerdo, educar al cliente sobre el producto que como mucho valor. Ya sabes, sabemos todo sobre nuestros productos, y como que tendemos a asumir a veces que un prospecto va a entender automáticamente qué es lo que estamos vendiendo. Estaban vendiendo software estaban vendiendo maquinaria, estaban vendiendo algo que es farmacéuticos relativamente complejos. A lo mejor sería otro buen ejemplo. Ya sabes, el prospecto no necesariamente sabe todo sobre nuestro producto incluso después de haber dado una presentación de ventas o humano. Si ya están comprando este producto para otra persona, necesitamos convertirnos en artísticos en educarlos sobre por qué nuestro producto es diferente. Por qué está mejor y por qué, y deberían comprarnos. Esto agrega valor porque les ayuda a ver cómo podrían obtener más valor de nuestro negocio, y estamos realmente ayudando a ellos y a su empresa. Si tenemos un buen producto, ¿no? Es decir, estas cosas son ciertas. Si vendes un producto realmente bueno, alta calidad, de alta calidad, valioso, realmente estás ayudando a las personas y sus negocios y sus vidas asegurándote de que estén conscientes de que tu producto existe. Y eso es lo mejor. Y aún. Otra razón por la que tener el mejor producto por ahí y creer en tu producto es tan crítico. Por favor, no vendas algo en lo que no creas. Si estás escuchando esto ahora mismo y vas en efectivo, ya sabes, eso es totalmente cierto de mí. A mí me gustan las ventas. A mí me gusta mi empresa. Es un buen trabajo o lo que sea, pero realmente no me apasiona mi producto. De verdad solo salgo por ahí y lo hago porque necesito un trabajo. Necesito ganar dinero. Eso está bien. No digo que renuncies a tu trabajo, pero empieza a pensar en qué producto o servicio realmente me encanta o me importa, o que realmente pueda entusiasmarse con ir y vender y tal vez pensar en el futuro . Ya sabes cuando podrías ser capaz de pasar a un rol diferente a una empresa diferente o tal vez rebanar pisos otras empresas. Y mira la que quieres vender porque te digo, no sólo va a ser mucho, mucho más agradable, sino que te vas a encontrar como auténtica. Cuando te apasiona, entusiasma el producto de la acomodación, tus ventas saltarán. Es una garantía tus ventas subirán cuando realmente te importa el producto que estás vendiendo. No importa lo que sea. Esta es una idea clave, y agregarás mucho más valor cuando estés representando algo en lo que crees. Por lo que siempre agrega valor. Siempre estar pensando en agregar valor. Siempre estar pensando en ello, tanto por la idea de que es una buena idea de ventas como por técnica. También te hará más exitoso, y venderás más, um, tu producto. 16. Lección 16 Eres un profesional serio: tienes que pensar en ti mismo como un profesional serio. Es otra idea que no es ciencia cohete, pero es realmente importante cómo nos perciben. Como dijimos antes de las ventas, gente puede conseguir un mal rap por ser presionante o molesto o simplemente querer salir por ahí y ganar dinero. O tal vez ya sabes, que solo somos personas que están halagando nuestros productos tal vez un poco poco poco sofisticadas, y solo, ya sabes, vendemos algo. No es un John muy complejo, tal vez no visto como un trabajo muy importante mucho del tiempo. Pero nada podría estar más lejos de la verdad. Y necesitamos crear la percepción de que somos profesionales sofisticados, bien educados. Y por supuesto, tenemos que ser realmente así. Vamos a ayudar a crear la percepción para toda la industria de que las personas de ventas son inteligentes , sinceras, buenas en lo que hacen y siempre agregando valor y brindando un buen servicio. No pensamos muchas veces que sabes lo que estamos representando a una profesión. Normalmente pensamos cómo puede cerrar una celda, hacer que esto mucho más dinero, pero cuando creas la percepción al tenerla sea verdad, pero eres un profesional serio que conoce tu producto que sabe de lo que estás hablando que sepa conducirse en una reunión, y es serio su trabajo. percepción de la gente de ti será justo lo que queremos, que es, ya sabes, no que seas tan serio que no te ríes y sonríes y sea fácil estar cerca. Definitivamente queremos que nuestros clientes se sientan bien, y eso viene de que seamos alegres y amables y fáciles de ir. Pero al mismo tiempo, no estás ahí solo para hacer amigos ahí, para brindar un servicio para brindar valor. Y así esta es otra forma en la que estamos tratando de equilibrar cosas diferentes. Ambos somos gente fácil de ir y divertidas y fuimos un profesional sofisticado que es serio ayudar a nuestros clientes. Esto es lo que hay que crear, y esta es la percepción que debe sentir todos nuestros clientes si quieren las tasas de conversión más altas posibles. Entonces esta es una de las razones, psicológicamente por qué la apariencia es tan vital. Queremos vestirnos profesionalmente. Queremos que nuestro cabello se corte correctamente, e idealmente nos gustaría estar físicamente en forma. Ahora eso podría ser una cosa controvertida para decir, Um, yo mismo tengo muchas veces un poco de sobrepeso, y tengo el dedo del pie, ya sabes, tratar de manejar eso. Pero los estudios han demostrado, y este es un hecho comprobado que el buen aspecto encaja. La gente en general tiende a ganar más dinero y a lograr más éxito porque la psicología de un individuo en forma de aspecto saludable es poderosa. Um, simplemente nos impacta como seres humanos. No hay manera de evitarlo, sólo como es. Entonces cuando pareces una persona fuerte, vital y estás sana y en forma y sonriendo, eso tiene un impacto poderoso y subconsciente en las personas. Ni siquiera saben por qué. Pero pueden irse. Wow, me gustaría esa persona. Creo que saben lo que están haciendo que vende persona probablemente sería una buena persona para que hagamos negocios con derecho. No se trata solo de tus looks, obviamente, sino que la apariencia es crítica, y nuestra apariencia necesita lucir muy profesional y muy orientada a los negocios. Si bien nuestra actitud es muy alegre y relajada, esta es la combinación que funciona, por lo que te tomas en serio tu trabajo mientras tienes una buena actitud, servicial. Esta mentalidad te mantendrá enfocado, pero también te permitirá hacer amigos. Siempre estás aprendiendo y mejorando. Tenemos que estar constantemente educándonos. Obviamente, si has pagado este curso y me estás escuchando ahora mismo, ya te preocupas por la educación continua y mejorar en lo que es lo que haces. Por favor, no dejes de eso nunca. Esto es lo que separa a las personas exitosas de las personas infructuosas en todos los ámbitos de la vida. Pero sobre todo en ventas, Si siempre estás aprendiendo y mejorando, tienes garantizado tener éxito en lo que sea que estés haciendo. Es decir, eso es un hecho, porque eventualmente llegarás a donde necesitas ir. Si sigues yendo en esa dirección, eso es sólo sentido común. Pero por alguna razón, ya sabes, no sólo vemos que cuando el camino es duro cuando queremos rendirnos, porque no estoy obteniendo los resultados que queríamos o, ya sabes que necesitamos alimentar a nuestra familia. Tenemos que pagar esas cuentas. Simplemente tienes que encontrar la manera de permanecer en el juego el tiempo suficiente para seguir mejorando, y eventualmente tus resultados explotarán, porque esto es lo que pasa cuando haces esto, acuerdo? cuando eres serio, profesional y te encuentras como un profesional serio, gente consiente tu compromiso y confían en tus conocimientos. La gente cree las cosas que dices de tu producto. La gente creerá las cosas que dices sobre cuánto beneficio puedes darles a través de tu producto o servicio cuánto valor agregarás a ellas. Si la gente confía en ti porque te ven como alguien que sabe de que estás hablando y se preocupa por ellos, gente tendrá más probabilidades de comprar tu producto. De lo contrario, mientras escuchas cualquier cosa que digas, tu persona de ventas, obviamente estás tratando de influenciarlos y venderles algo para ganar dinero. Esto es cuando las defensas están arriba en lo más alto. Pero cuando te encuentres como muy profesional, obtendrás mucha menos resistencia por parte de tus clientes. Y una gran parte de eso es tu apariencia. Esa es sólo la forma en que es. Te fijas en todos los mejores vendedores de cualquier industria y ves que son personas muy inteligentes, serias, serias, inteligentes, serias, bien vestidas que se toman en serio su trabajo. Pero son amables, divertidos, alegres y saben relajar sus perspectivas. Esta es la fórmula que funciona. De acuerdo, entonces podría ser algo en lo que ya has pensado que ya sabes. Ya eres un profesional bien vestido. Yo sólo quiero volver a enfatizar por qué esto es tan importante. Porque estamos hablando de psicología y seres humanos. No podemos evitarlo. Nos atrae la gente guapa, bien vestida, bien vestida, bien arreglada que tiene una actitud alegre. Y si tienes eso, quiero decir, esto hace mucho del trabajo por ti no necesitas ser un deslumbrante, ya sabes, dador de presentaciones de ventas, solo aparecer y estar presente y estar alegre. Esto va un largo camino. Es decir, es como la mitad de la batalla. Y luego después de eso, entonces aplicamos todas nuestras técnicas y todas las cosas que sabemos de las ventas para conseguir esa conversión. Está bien, pero esto es una gran parte de la batalla. La gente no puede evitarlo pero reaccionar ante ti cuando no puedes cultivar esta percepción y esta imagen de ti mismo como vendedor y una vez más, igual que todas las demás técnicas, realmente funciona. 17. Lección 17 Psicología es todo de todas las: en el negocio de las ventas. La psicología es primordial. Es todo. Por eso hice este curso. Por eso hemos estado hablando de todos estos factores psicológicos. Pero realmente necesitamos entender lo importante que es ser estudiante de psicología en ventas y mercadotecnia. ¿ A qué reacciona la gente? ¿ Por qué algunas personas parecen obtener más ventas? ¿ Cómo podemos mejorar en esto para que podamos obtener mayores conversiones de células y tener una carrera más satisfactoria? Nuestros sentimientos de percepciones controlan todo lo que hacemos sus prospectos. Yo quiero sentirme bien en su presencia. Ellos quieren sentirse bien comprando de ti. Quieren sentirse seguros de que están recibiendo beneficios y valores de ti, entendiendo que puede orientar todo lo demás que hacemos en nuestro trabajo hacia este único objetivo y ayudar a dar claridad a todo lo que estamos tratando de lograr. Acabamos de pasar por encima de estar bien vestidos y crear la percepción de que somos profesionales serios . Cómo nos perciben es tan importante como quiénes somos en realidad, porque lo único que importa es que te encuentres. Eso puede ser de solo un minuto de reunión con el prospecto cuando están realmente ocupados persona, sólo se puede conseguir una brillante, breve conversación con ellos como ser alguien que es serio, profesional, amable, alegre, servicial y se preocupa por ellos. Eso es mucho para tratar de empacar en una breve reunión. Pero como sabemos, las primeras impresiones son realmente importantes. Y si les haces sentir algunas de esas cosas en esa primera reunión, las posibilidades simplemente subieron mucho que te van a comprar en el futuro porque disminuiste su resistencia a las ventas con tu psicología positiva, con tu comprensión de crear estas percepciones, eso no quiere decir que vamos a estar haciendo algo que sea falso o insincero, pero sobre todo si es sincero. Este es el principio que subyace a todo lo que hacemos, cómo hacemos sentir a los demás que hará o romperá nuestra carrera de ventas. De acuerdo, voy a poner algunos libros y la lista de lectura más adelante. Eso repasará algunos aspectos psicológicos más detallados y desencadenantes sociales que te ayudarán aún más en el trato con los clientes. Pero es una cosa general en la que necesitamos ponernos bien en la comprensión y necesito creer para que podamos entender cómo conseguir mucho más síes y mucho menos sabe. Por lo que sólo quiero enfatizar la importancia de ese tema global cómo cada cosa que hacemos en ventas se basa en la psicología humana.