Cómo escribir un estudio de caso B2B convincente

1. Cómo escribir un estudio de caso | introducción: Si quieres generar más leads y ganar más ofertas, aprende a escribir increíbles estudios de casos de marketing. Un estudio de caso es un tipo de contenido de marketing que cuenta la historia de cómo un cliente logró el éxito con su producto o servicio. El secreto de tu éxito es escoger al cliente adecuado y hacerles las preguntas correctas. Cuando eliges a un cliente increíble. Y cuando consigues que te den respuestas igualmente impresionantes a tus preguntas, terminas con, lo adivinaste, un estudio de caso impresionante. Hola, soy Alan sharp y bienvenido a mi curso sobre cómo escribir increíbles estudios de caso B2B. Diseñé este curso para vendedores, marketer, escritores de contenido, redactores y cualquier otra persona que tenga que generar leads B2B y luego nutrir esos leads con la palabra escrita. líderes de ventas y marketing clasifican consistentemente los estudios de caso como una de las piezas de garantía de ventas más efectivas en su caja de herramientas. En este curso, te enseño paso a paso cómo escribirlas. Te enseño a elegir al cliente adecuado, cómo hacer coincidir tu estudio de caso con tu lector previsto. Cómo prepararte para tu entrevista al cliente. Cómo hacer las preguntas correctas y preguntas de seguimiento. Cómo convertir la transcripción de tu entrevista en un esquema, y luego cómo convertir ese esquema en un estudio de caso poderoso, lógico, convincente y persuasivo. En este curso, aprenderás a escribir tu título de estudio de caso, a escribir las cuatro secciones obligatorias, y a escribir los cuatro extras opcionales de cada estudio de caso. Vas a mirar por encima de mi hombro mientras empiezo con una pantalla en blanco y escribo un estudio de caso B2B desde cero, guiándote en cada paso del camino. Aprende las cosas que debes hacer, los errores que debes evitar y las mejores prácticas que debes seguir para tus estudios de caso sean impresionantes y efectivos. Llevo más de 30 años escribiendo estudios de casos de mercadotecnia . He estado entrevistando a líderes empresariales y convirtiendo sus respuestas en estudios de caso convincentes desde antes de que Internet fuera siquiera una cosa. En este curso, les muestro todo que he aprendido de la manera difícil. En el camino. Si necesitas escribir estudios de caso que te ayuden a asegurar más citas de ventas y ganar más ofertas. Checkout. La descripción detallada del curso a continuación, vi las lecciones de vista previa gratuita, leer las reseñas de mis muchos estudiantes satisfechos que inscribirse ahora. 2. Comprende el quién, qué, por qué, por qué, dónde, cuándo y cómo de los estudios de casos: Si quieres escribir un estudio de caso de marketing efectivo, primero debes entender el quién, qué, por qué, dónde, cuándo y cómo de los estudios de caso. Debes entender lo que son, para quién son, y el objetivo al que sirven. Entonces, ¿qué es exactamente un estudio de caso de marketing? Un estudio de caso es un tipo de contenido de marketing que cuenta la historia de cómo un cliente logró el éxito con su producto o servicio. Echemos un vistazo a eso con más detalle. Un estudio de caso es una historia. Sigue un formato narrativo, uno con un principio, un medio y un final. Y un estudio de caso es una historia sobre un cliente, ese cliente puede ser un consumidor o un negocio. Un estudio de caso es una historia sobre el éxito de un cliente. Cuenta una historia de antes y después que ilustra cómo un cliente tuvo éxito después comprar uno de sus productos o servicios. Por lo que un estudio de caso es un tipo de contenido de marketing que cuenta la historia de cómo un cliente logra el éxito con su producto o servicio. El público para sus estudios de caso es clientes potenciales. Recuerda esto mientras te sientas a escribir, sí, un estudio de caso involucra a uno de tus clientes satisfechos y sí, también involucra a tu empresa, pero la persona más importante en tu caso de estudio esel lector, y ese lector es su cliente potencial. Los estudios de caso suelen aparecer en el medio y al final del viaje de compra. Los compradores suelen estar más interesados en leer historias de éxito de clientes cuando están en la etapa de consideración o la etapa de decisión de hacer su compra. El objetivo de todos los estudios de caso es demostrar dos cosas, relevancia y resultados. Su estudio de caso demuestra a los compradores potenciales que comprende su industria y sus desafíos únicos. Y demuestra que ofreces un producto o un servicio que entrega resultados medibles. Los estudios de caso aparecen en dos lugares, texto y video. Los estudios de caso de texto suelen aparecer como documentos independientes o páginas web. Los documentos suelen ser PDF de una o dos caras. Las páginas web generalmente se encuentran en una parte del sitio web dedicada a estudios de casos. Los estudios de caso de video suelen durar dos o tres minutos, y cuentan con el cliente hablando en cámara sobre el éxito que tuvo con su producto o servicio. En este curso, tú y yo estamos mirando solo casos de estudio de texto, no video. Una última cosa a tener en cuenta acerca los estudios de caso es que no son casos de uso, testimonios, o lanzamientos de ventas. Un caso de uso describe cómo un cliente puede usar su producto o servicio. Da un ejemplo de lo que podría hacer un cliente, no de lo que un cliente ha hecho. Un caso de uso no documenta el éxito del cliente. Por lo que un caso de uso no es un estudio de caso y viceversa. Un testimonio es un aval de un cliente satisfecho. En sus propias palabras, un cliente cuenta cómo y por qué está satisfecho con su producto o servicio o empresa. Testimonios o cortos, No más que unas pocas frases. Un estudio de caso es mucho más largo y no es simplemente un largo testimonio. De hecho, un estudio de caso no es un testimonio en absoluto. Y un argumento de venta es un mensaje que entregas para persuadir a los clientes potenciales para que compren tu producto o servicio. Los lanzamientos de venta por su propia naturaleza, son subjetivos y sesgados. Pero los estudios de caso, se supone que son objetivos y basados en hechos. Por lo que un estudio de caso no es un lugar para lanzar sus productos o servicios. En resumen, un estudio de caso es un tipo de contenido de marketing que cuenta la historia de cómo un cliente logra el éxito con tu producto o servicio. En la siguiente lección, examinaremos un estudio de caso de arriba a abajo para asegurarnos de que sabes lo que estás escribiendo y por qué. Nos vemos ahí. 3. Anatomía de un caso de estudio: Un estudio de caso de marketing es un tipo de contenido que cuenta la historia de cómo un cliente logra el éxito con su producto o servicio. Cuando escribes un estudio de caso, sigues una plantilla que las empresas han estado utilizando durante décadas. En esta lección, vamos a realizar una anatomía de un estudio de caso. Vamos a examinar esta plantilla comprobada que debes seguir para escribir una historia efectiva de éxito del cliente. Echemos un vistazo a un estudio de caso clásico. Este es de una empresa llamada Dury sales. Las reventas escribieron este estudio de caso para mostrar su capacidad para ayudar a fabricantes de herramientas industriales, como su cliente, herramienta monstruo para reventas es el proveedor o el proveedor, el editor del caso herramienta de estudio y monstruo es su cliente y el tema del estudio de caso. Como pueden ver, este es un estudio de caso de dos páginas. Ocupa dos lados de una hoja de papel que mide 8.5 por 11 pulgadas. Este estudio de caso consta de siete partes. En la parte superior tienes el título del estudio de caso. También podrías llamar a esto el titular. Debajo del titular hay un párrafo que describe al cliente. Esta sección a veces se llama la empresa o simplemente empresa. Dado que se trata de un estudio de caso B2B, esta sección se describe la empresa la que se trata el estudio de caso. Si se tratara de un caso de estudio B2C, esta sección se llamaría un barco, el consumidor o el cliente individual, qué se trataba este estudio de caso. A continuación viene el reto. Esta sección se llama comúnmente la situación. Describe el dolor, el contratiempo, el reto u obstáculo que enfrentó el cliente que los hizo ir en busca de una solución. Después del reto está la solución. Aquí lees una narrativa de lo que hizo el proveedor para ayudar a sus clientes a cumplir con su reto. En este caso, describe lo que hicieron las ventas duree para ayudar a su cliente, herramienta monstruo a cumplir su reto. Ahora en el lado derecho de esta página se ve una cotización pull. Esta es una cotización del cliente y funciona como testimonio y cuenta la historia. Dory, las ventas ayudaron a que la herramienta monstruo del cliente tuviera éxito. En psi2. Se ve la sección de resultados. Aquí es donde las reventas describen los resultados que logró para su cliente o lo puso al revés. Describe los resultados que esa herramienta monstruosa que el cliente logró al asociarse con las reventas de su proveedor. Debajo de la sección de resultados se encuentra el séptimo y último componente del estudio de caso, el llamado a la acción, le dice al lector el siguiente paso a dar. Esta es la plantilla que debes seguir cuando escribas tus estudios de caso. Consta de siete componentes. Título, empresa, situación, solución, resultados, pull quote, call to action. Ahora ya está listo para el siguiente paso en la redacción de su estudio de caso. Y no, no es la escritura. Es escoger la mejor historia del cliente para contar. 4. Elige al mejor cliente: Los estudios de caso de marketing son un tipo único de contenido porque realmente no los escribes. Tus clientes lo hacen. Un estudio de caso después de todo, es un tipo de contenido de marketing que cuenta la historia de cómo un cliente logró el éxito con su producto o servicio. Un estudio de caso habla de su cliente. Son un reto por qué y cómo compraron tu solución y los resultados que lograron. En consecuencia. Un estudio de caso es todo acerca de su cliente. Tu cliente es el héroe de la historia. En cualquier caso de estudio que escribas, tu empresa se ve bien solo cuando tu cliente se ve bien. O para decirlo al revés. Cuando tu cliente se ve bien, tu empresa se ve bien. Esto significa que la decisión más importante que tienes que tomar al escribir un estudio de caso es cuya historia cuentas. Si quieres que tu estudio de caso sea increíble, debes elegir un cliente increíble sobre el que escribir. Cuanto mejor sea el cliente, mejor será su estudio de caso. Veamos algunos criterios que debes usar a la hora de escoger a un cliente. Lo primero que debes buscar son resultados medibles. Los estudios de caso se tratan demostrar que sus clientes tienen éxito al usar sus productos o servicios para hacer eso, debe ofrecer pruebas. Y hablo de pruebas medibles. El único candidato para su estudio de caso es un cliente que ha logrado un éxito medible con su producto o servicio. Recuerda, un estudio de caso no es un testimonio. No solo cita a tus clientes diciendo que eres increíble. Un estudio de caso cuenta una historia de antes y después. Muestra cómo era la vida antes para tu cliente en el pasado y cómo es la vida hoy en día en el presente. Gracias a ti. Esto significa que solo debes elegir clientes para tus estudios de caso que hayan experimentado una marcada mejora medible al usar tu producto o servicio, necesitas poder demostrar que su rentabilidad en x o aumentar su cantidad de ventas en x, o aumentar su productividad en x lo que estamos hablando aquí son indicadores clave de rendimiento, KPI y otros métricas que puedes usar para demostrar que tus clientes tienen éxito de maneras medibles. Lo segundo que debes buscar en un candidato a un estudio de caso es la relevancia. El público para su estudio de caso son clientes potenciales. Estos compradores necesitan saber que entiendes su industria, entiendes sus desafíos únicos en el mercado y que entiendes los tipos de objetivos que quieren alcanzar con un producto o servicio como el tuyo. Esto significa que no sólo tienes que escoger una empresa que haya generado resultados, necesitas encontrar una que haya generado resultados en la industria o mercado o nicho al que quieres llegar con tu mensajes de marketing. El candidato ideal para un estudio de caso es un cliente que es similar a las empresas a las que desea llegar y que ha logrado resultados medibles con sus soluciones. Para encontrar la mejor historia del cliente, encuentre al cliente que más se ajuste al perfil de su cliente ideal. Enumera las cosas que tus clientes ideales tienen en común y luego encuentra un cliente existente tuyo que cumpla con esos criterios. Considere cosas como la industria en la que operan, el tamaño de la empresa, ya sea en volumen de ventas o número de empleados, considere sus ingresos anuales, dónde operan, quiénes son sus clientes, cuáles son sus retos, etcétera. Lo tercero y último que hay que buscar en un candidato de estudio de caso es un cliente que esté dispuesto a ir en el registro. Esta es una de las cosas más difíciles de crear estudios de caso. Algunos de tus clientes tienen políticas que les impiden divulgar cifras de ventas o métricas de desempeño y otras cosas que revelan sus desafíos o nivel de desempeño. Otros clientes cuentan con departamentos de publicidad y abogados que les impiden divulgar cualquier cosa que haga que la empresa parezca débil o inexperta o atrasada en los tiempos. Dado que los estudios de caso tratan de pintar una foto del antes y el después de una empresa, obtener permiso para contar historia de un cliente a veces es complicado. Si ayudas al cliente mejorar su desempeño de alguna manera, eso implica que su desempeño antes de contratar tu firma fue deficiente o inadecuado. No tienes que expresarlo en esos términos en tu estudio de caso, por supuesto. Pero algunos negocios son simplemente vacilantes o muertos contra de ser el tema de una historia de éxito del cliente. Por lo que esto significa que necesitas encontrar un cliente que cumpla con tres criterios. Tienen que haber tenido éxito con tu producto o servicio. Son similares a tu cliente objetivo ideal y están dispuestos a dejarte contar su historia en público. Por cierto, algunos clientes están dispuestos a dejarte contar su historia, pero son tan grandes y tienen tantos niveles de burocracia que obtener aprobación final para publicar un estudio de caso sobre ellos es casi imposible. El proceso lleva demasiado tiempo. Implica demasiados porteros y niveles de aprobación y simplemente no vale la pena. Entonces mira, sólo para un cliente que está dispuesto a ir en el registro y también lo va a hacer con la menor cantidad de burocracia y retraso. Una vez que hayas seleccionado tu cliente ideal para tu estudio de caso, estás listo para el siguiente paso y no, no es escribir. Perdón. Es investigación. 5. Prepárate para tu entrevista de cliente: El éxito de tu estudio de caso de marketing depende de dos cosas. El éxito de su cliente y el éxito de su entrevista al cliente. Cuando tienes un cliente exitoso y cuando ese cliente te da una entrevista increíble, terminas con un estudio de caso increíble. Esa es la belleza de los estudios de caso de marketing o las historias de éxito de clientes. Como a algunos les gusta llamarlos, casi se escriben ellos mismos. Te sientas con un cliente, les haces una serie de preguntas inteligentes. Dan sus respuestas, y terminas con tu estudio de caso casi setenta y cinco por ciento escrito. Recordarás que un estudio de caso consta de cuatro secciones esenciales, la empresa, la situación, la solución y los resultados. Cuando un cliente responde a tus preguntas sobre cada una de estas cuatro áreas a fondo y con respuestas convincentes, tienes casi tu estudio de caso escrito. Tu reto por supuesto, es conseguir que tu cliente te dé las respuestas que necesitas usando un lenguaje que puedas usar palabra por palabra lo largo de tu estudio de caso siempre que sea posible. Ahora esto no es fácil. De hecho, es algo así como un arte. El éxito de tu estudio de caso depende no sólo tener un cliente con una gran historia de éxito que contar, también depende de tus habilidades para entrevistar. Si tienes un cliente increíble y si tienes habilidades de entrevista igualmente impresionantes, terminarás con, lo adivinaste, un estudio de caso impresionante. Una de las claves para llevar a cabo una entrevista impresionante al cliente es la preparación. Cuanto mejor preparado esté, mejor irá su entrevista. A continuación te damos algunos consejos para preparar a tu cliente y a ti mismo para un gran estudio de caso. Entrevista. En primer lugar, elige a la mejor persona. No todos. Su cuenta de cliente puede hablar con autoridad sobre el producto, el proyecto, el servicio o compromiso con el cliente sobre el que estás escribiendo. Tu primera tarea es decidir quién es la mejor persona. Para que entrevistaras. Si tu cliente compró un producto, la mejor persona para entrevistar será alguien que jugó un papel activo en el comité de compras. Si tu cliente contrató a tu firma para brindarle un servicio, la mejor persona para entrevistar será alguien que no solo ayudó a seleccionar tu firma, sino que también formó parte del equipo que recibió ese servicio? Lo clave que estás buscando en un candidato a entrevista es alguien que tuvo un rol activo y significativo en el trabajo con tu empresa. A continuación, prepárelos para la entrevista. Una vez que sepas a quién estás entrevistando, hazles un heads-up. Diles el motivo de la entrevista. Ya que esto podría ser algo que arregles con su jefe y ellos no saben por qué los estarás entrevistando. Después prepara el sujeto de la entrevista enviándoles tus preguntas con anticipación. Pocas personas son buenas pensando de pie, y la mayoría de las personas no son buenas respondiendo preguntas detalladas sobre una compra o compromiso que tuvieron con tu firma meses o incluso hace un año. Cuanto más preparado esté el sujeto de la entrevista para su entrevista, para su entrevista,mejor responderán a sus preguntas. A continuación, haga preguntas abiertas. Las mejores preguntas para hacer durante tu entrevista son las que no se pueden responder con un simple sí o no. Las mejores preguntas son las que consiguen que el sujeto de la entrevista hable y le brinde mucho detalle. Esto es lo que quiero decir. Una pregunta cerrada terminada, se ve así. ¿ Estabas contento con nuestro producto? Como puedes ver, su cliente sólo puede responder sí o no o no sé, lo cual no es de ayuda. Y pregunta de final abierto, se ve así. Si tuvieras que clasificar tu nivel de satisfacción con nuestro producto en una escala del uno al diez. ¿ Dónde lo clasificarías? ¿ Y por qué? Hay una gran diferencia. Cuando haces preguntas abiertas, obtienes respuestas sinceras, útiles y detalladas. El tipo que necesita para que su historia de éxito de cliente sea exitosa. A continuación, es necesario tener listas las preguntas de seguimiento. Cuando se trata de redactar sus preguntas, asegúrese de redactar un montón de preguntas de seguimiento también. Algunos clientes te dan respuestas cortas para dibujarlos. Necesitas un puñado de otras preguntas sobre el mismo tema una vez que exploren el tema más lejos de. Un ángulo diferente. Por ejemplo, considere la cuestión de si su empresa cumplió con su fecha límite. Su pregunta principal podría ser, ¿qué tan cerca está nuestra firma de cumplir con su plazo? Si el cliente dice Cumpliste con nuestro plazo, pero no ofrece más información, prepárate para hacer algunas preguntas de seguimiento como, ¿qué hicimos para cumplir con tu plazo? ¿ Qué diferencia tienen que cumplir con tus plazos para el resto de tu proyecto? ¿ Qué hubiera pasado si nos hubiéramos perdido su fecha límite? Se te ocurre la idea. Si su cliente dice que no cumplió con el plazo, pero no ofrece más información, listo para hacer algunas preguntas de seguimiento en ese caso también. ¿ Cuál fue la razón principal por la que no cumplimos el plazo? Fue la razón por la que nos perdimos el plazo, algo fuera de nuestro control. ¿ Qué pasos dimos para remediar las impugnaciones provocadas por no cumplir con su plazo? ¿ Ves lo que quiero decir? Cada pregunta que hagas necesita una pregunta de seguimiento o dos o tres. Ahora no tienes que darle estas preguntas de seguimiento a tu cliente antes de la entrevista. De lo contrario, tu lista de preguntas será demasiado larga e intimidante, pero necesitas conocer las preguntas de seguimiento que vas a hacer antes de comenzar tu entrevista. A continuación, es necesario reservar el tiempo suficiente. Necesitas tener tiempo suficiente para obtener las respuestas que necesitas para poder escribir tu estudio de caso. Mi experiencia es que mayoría de las entrevistas tardan al menos 60 minutos. A continuación, debe probar su equipo de grabación. La mejor forma de escribir un estudio de caso es trabajar a partir de una transcripción literal de la grabación de la entrevista. Esto significa que necesitas grabar primero la entrevista, luego conseguir que alguien transcriba la grabación. Si no tienes grabación, no tienes transcripción. Si no tienes transcripción, no tienes estudio de caso. Necesitas grabar tu entrevista por una serie de razones. El primero es que mayoría de los sujetos de la entrevista hablan demasiado rápido. No es posible que anote todo lo que dicen a menos que sepas taquigrafía. Eso es. En segundo lugar, necesitas un registro de lo que dice el sujeto de la entrevista por si acaso la empresa que trabajan para preguntas a tu firma más adelante sobre un reclamo que haces. En tu caso de estudio. Si el tamaño de su cliente, cifras en dólares, porcentajes , volúmenes, plazos, pesos y otras métricas, necesita un registro literal de lo que dijeron. Necesitas prueba de todo lo que escribes en tu caso de estudio. Y la única forma de asegurarse de tener una grabación de entrevista sin errores es probar su equipo de grabación de antemano. Si te saltas este paso, te arrepentirás. No me preguntes cómo lo sé. Una vez que se haya preparado para su entrevista con el cliente, estará listo para realizar su entrevista. Este es el paso más vital para escribir cualquier estudio de caso. Para obtener la información que necesita de su cliente, debe hacer las preguntas correctas. Nos vemos en la siguiente lección. 6. Pregunta por la empresa: Cuando escribes un estudio de caso de marketing, sigues un formato sencillo que las empresas han estado utilizando durante décadas. Ese formato tiene cuatro partes principales. La empresa, la situación, la solución y los resultados. Obtienes, el contenido que necesitas para tu estudio de caso entrevistando a tu cliente, les haces preguntas. Cubre cada una de estas cuatro áreas. Tu objetivo con tu entrevista es conseguir que tu cliente te diga sus propias palabras cómo tuvieron éxito usando uno de tus productos o servicios. Haces que te digan quiénes son, el reto al que se enfrentaron, la solución que compraron y los resultados que lograron. El lugar lógico para iniciar tu entrevista es con preguntas sobre la empresa del cliente. La sección de empresa de tu estudio de caso es donde presentas al cliente que estás perfilando. En tu caso de estudio. Podrías decirle a tu lector todo tipo de cosas sobre la empresa. Descubrirás que tus clientes querrán que digas todo tipo de cosas sobre ellos. Pero tu trabajo es solo poner en tu estudio de caso lo que tus clientes potenciales necesitan saber sobre tu cliente. Recuerde, su audiencia para su estudio de caso son clientes potenciales, y solo leerán su caso de estudio si presenta una historia de cliente que sea relevante para su industria y para ellos como empresa. Pero si te sientas a entrevistar a tu cliente para un estudio de caso y simplemente preguntarles, cuéntame de tu empresa. Te dirá todo tipo de cosas que son importantes para ellos, pero irrelevantes para ti, tus potenciales compradores. Te dirán cosas como, fuimos fundados en 1963. Somos propiedad de empleados. Ofrecemos calidad, servicio y valor. Hemos ganado numerosos premios por el servicio al cliente y siguen y siguen, si se los deja. Tu objetivo durante esta etapa de tu entrevista es hacer preguntas que hagan que tu cliente te dé respuestas que sean relevantes para tus compradores. Debes limitar tus preguntas a aquellas que establezcan relevancia y dejar fuera todas las demás preguntas. Algo a tener en cuenta en esta etapa de tu entrevista es que ya sabrás la mayor parte de lo que necesitas saber sobre tu empresa de clientes. Ellos son tu cliente. Después de todo. Conoces su industria, conocen sus productos y servicios, saben, dónde operan. Por lo que no tienes que hacerle a tu cliente todas esas muchas preguntas sobre su empresa durante tu entrevista. Pero necesitas tener estas respuestas antes de empezar a escribir tu estudio de caso. La única forma en que puedes decidir qué es relevante para que tus clientes potenciales sepan sobre tu empresa de clientes es ser minucioso en tu investigación y en tu entrevista. Entonces aquí tienes una lista de las cosas que debes saber antes de escribir esta sección de tu caso, luego algunas de estas cosas que encuentras por tu cuenta y algunas de ellas las descubres durante tu entrevista. ¿ En qué industria se encuentra? ¿ A qué tipo de clientes atienden? ¿ Qué productos y servicios y soluciones ofrecen? ¿ Cuántos empleados tienes? ¿ Cuáles son sus ingresos anuales? ¿ Cuándo lo encontraron? ¿ Cuál es su declaración de misión? Cual es tu pitch de elevador, el pitch de venta que puedes dar en treinta segundos sobre tu empresa. ¿ Cuál es su diferenciador único en el mercado? ¿ Qué te hace único como empresa? ¿ Dónde clasificas en el mercado comparación con tus competidores? ¿ Qué premios recientes has ganado? Cuando obtengas las respuestas que necesitas de estas preguntas, tendrás los bloques de construcción que necesitas para escribir la sección de empresa de tu estudio de caso. Pero descubrirás que el resto de tu entrevista también determinará lo que debes incluir en esta primera sección y lo que debes dejar fuera. Por ejemplo, puedes descubrir durante tu entrevista que el número de empleados en la empresa o el año en que fueron fundados son irrelevantes. Por lo que te dijeron eso en la entrevista, pero no tienes que incluir eso en el estudio de caso. Podrías descubrir que algo más de la empresa es más relevante. Por ejemplo, la empresa podría ser propiedad de los empleados y eso podría ser una parte esencial de su historia. O la compañía podría ser la primera en su categoría, la forma en que Tesla fue la primera marca importante en autos eléctricos. De nuevo, descubrirás estas cosas durante el resto de tu entrevista. Pero estas preguntas son un buen lugar para empezar a empezar a escribir la sección de empresa. Por cierto, uno de los mejores lugares para encontrar esta información está en los lanzamientos inmediatos que emite la compañía en la parte inferior de la mayoría de los comunicados de prensa es un párrafo que describe a la empresa. Este párrafo utiliza el lenguaje que ha sido aprobado por el departamento jurídico, por lo que es seguro que lo use tal y como está. Solo recuerda que lo que dices de la empresa en tu estudio de caso debe ser relevante para tus clientes potenciales. Algunas lecciones a partir de ahora, te voy a mostrar cómo convertir estos hechos que descubres sobre tu cliente en un párrafo convincente que describa a la empresa. Manténgase en sintonía. 7. Pregunta por la situación: Un estudio de caso es un tipo de contenido de marketing que cuenta la historia de cómo un cliente logró el éxito, su producto o servicio. Esto significa que cada estudio de caso de marketing que escribes es una historia sobre cómo uno de tus clientes supera un obstáculo o resuelve un problema, o logra el objetivo, se enfrentaban a una pérdida, una desafiar, y les ayudas a ganar y superar. Pero antes puedes contar la historia de cómo tu cliente tuvo éxito con tu producto o con tu servicio. Primero debes preparar el escenario. Debes decirle a tu lector por qué tu cliente necesitaba tu ayuda en primer lugar. Esto lo haces en la segunda sección de tu estudio de caso, la situación. Recordarás que cada estudio de caso presenta cuatro secciones, la empresa, la situación, la solución y los resultados. La segunda sección, la sección de situación es donde describes el reto u obstáculo o problema que tuvo tu cliente que le hizo buscar una solución como la tuya. Para escribir esta sección, entrevistan a su cliente. Les pides que describan la situación en la que se encontraban que les hizo llegar a tu empresa para una solución. Durante tu entrevista, tu objetivo es conseguir que tu cliente articule los dolores y frustraciones y dificultades y desafíos y contratiempos que tuvo. Haces esto haciéndoles algunas preguntas abiertas y luego anotando sus respuestas. A continuación te presentamos el tipo de preguntas que debes hacer. Qué estaba pasando en su industria, o en su empresa o en el mercado que provocó que comenzara a buscar el tipo de soluciones que nuestra empresa brinda. ¿ A qué retos enfrentabas en ese momento? ¿ Qué obstáculos necesitabas superar? ¿ Qué tendencias estabas viendo en la economía, en el mercado, en tu mercado? ¿ Qué metas necesitabas o querias alcanzar en esa época? ¿ Qué costos necesitabas bajar o eliminar? ¿ Qué ganancias estabas necesitando o queriendo lograr? ¿ Su reto fue principalmente interno, como un tema de productividad de los trabajadores? ¿ O tu reto fue primordialmente externo? Tales como las actividades un competidor? Fue su reto influenciado por acontecimientos recientes como nuevas regulaciones gubernamentales o una pandemia o una recesión. ¿ Cuáles fueron estos desafíos u obstáculos que le costaron su empresa en términos de pérdida de productividad, pérdida de ventas, reducción de la satisfacción del cliente, etc. ¿ Cuál fue el costo para su empresa de no hacer nada para remediar estos retos o superar estos obstáculos. ¿ Cómo afectaron estos desafíos u obstáculos a sus ventas, sus ingresos, su crecimiento o su rentabilidad? ¿ Qué opciones consideras como formas de enfrentar tu reto o superar tu obstáculo? ¿ Qué buscabas en una solución? Y un proveedor? Ahora eso es un total de 15 preguntas que te dan una idea de la dirección que debes tomar durante esta etapa de tu entrevista. Solo recuerda que debes estar listo para hacer preguntas de seguimiento cada vez que tu cliente te lleve en una dirección en particular, lo peor que puedes hacer es simplemente abrirte camino por esta lista de preguntas como un robot y luego terminar la entrevista. Los mejores estudios de caso son los que demuestran que implementó una solución específica que solucionó un problema específico para un cliente específico. Esto significa que debes describir situación de tu cliente de la manera más clara posible y de la manera más convincente posible. La fortaleza de tu estudio de caso dependerá de la fortaleza de tu entrevista. Así que prepárate para seguir a donde te lleva tu cliente. Por ejemplo, cuando le preguntas a tu cliente cuál era el reto que estaban experimentando eso les impulsó a comenzar a buscar una solución. Podríanresponder. Nuestras ventas bajaron. Esa es una respuesta corta, y es cierto, pero no es tan útil. No se puede simplemente dejar su respuesta en eso. No puedes simplemente escribir tu caso de estudio diciendo que las ventas de nuestros clientes estaban bajas, así que nos contrataron. El fin. Tienes que sondear, tienes que investigar, tienes que animar a tus clientes a abrirse y contarte más sobre su situación. Por ejemplo, cuando te dicen que nuestras ventas bajaron, por eso nos pusimos en contacto contigo. Es necesario dar seguimiento con una serie de preguntas. Llegan al meollo de su tema. Debes hacer preguntas como esta. ¿ Qué ventas bajaron exactamente? Ventas de qué producto o productos? En particular. ¿ Por cuánto bajaron las ventas en cuanto unidades enviadas o contratos firmados? ¿ Cuánto le costó esta caída de ventas a su empresa en ingresos perdidos? ¿ Qué causó esta caída en las ventas? ¿ Fue repentina la caída de las ventas o pasó gradualmente? ¿ Fue la caída de las ventas algo que esperabas? ¿ O te cogió por sorpresa? Ya que tus competidores enfrentan una caída similar en las ventas alrededor del mismo tiempo que tú lo hiciste. ¿ Por qué esta caída en las ventas fue un problema para su empresa? ¿ Por qué no pudiste simplemente escribirlo? ¿ Qué pasos tomó su empresa para arreglar o remediar esta caída en las ventas? ¿ Quién más se vio afectado por esta caída en las ventas, como sus proveedores, empleados y accionistas? ¿ Por qué esta caída en las ventas? ¿ Hacerte ver para acompañar como el nuestro, para ayudarte? Cuando lo hiciste. Eso es un total de 11 preguntas de seguimiento. Creo que ya ven hacia dónde se dirige esto. Tu entrevista con tu cliente va a ser una discusión de flujo libre al igual que esta. Te van a llevar por algunos senderos de conejos de los que tienes que traerlos de vuelta. Pero también van a revelar inteligencia vital que debes pedirles que amplíen. El seguimiento a. Recuerda, la audiencia para tu estudio de caso son clientes potenciales. Tu cliente potencial quiere leer un estudio de caso sobre una empresa como la que tenía un problema como el están enfrentando en este momento y que tú arreglaste. Esto significa que su estudio de caso debe ser a vez relevante y específico. No puede ser genérico ni vago. La manera de asegurarse de que su estudio de caso sea relevante para sus clientes potenciales es ser específico sobre el desafío exacto u obstáculo o dolor que su cliente tenía antes de llegar a su cliente. La clave aquí es ser específicos sobre las cosas que se pueden medir. Siempre, siempre, siempre. Pídele a tu cliente que te dé un montajes y totales, y cifras en dólares y ratios y porcentajes que ilustren su dolor si no estuvieran alcanzando su volumen de ventas por ubicación, ejemplo, lo que fue su volumen de ventas? ¿Cuál fue el número? Si su margen bruto bajaba? ¿ Dónde estaba? ¿Dónde se cayó? Dos. Y cuál fue esa caída de puntos porcentuales. Si son horas planeadas versus horas reales no coincidieron. ¿ Cuánto fue exactamente el déficit? Si son tasa de retrabajo era demasiado alta, ¿cuál fue su tasa de referencia o meta, y qué tan corto de ese objetivo, o están cayendo? Y con qué frecuencia se obtiene la idea se vuelve específica con cosas que se pueden medir. Y haces que tu estudio de caso sea más convincente cuando eres relevante y específico sobre su situación. La siguiente sección de tu estudio de caso tiene mucho sentido. En esa sección se describe la solución que entregaste. Nos vemos ahí. 8. Pregunta por la solución: Uno de sus objetivos principales y publicar un estudio de caso de marketing es demostrar a los clientes potenciales que comprende su industria, sus clientes y sus desafíos únicos. Esto lo haces en la tercera sección de tu estudio de caso, la que describe tu solución. cuando tu prospecto llegue a esta parte de tu estudio de caso, entenderán a quién estás escribiendo un barco, esa es la sección de empresa. Y entenderán el reto que se enfrentaba tu cliente. Eso lo cubriste en la segunda sección, la sección de situación. Ahora ya está listo para recopilar la información que necesita para escribir la sección de su estudio de caso, generalmente conocida como la solución. Ahora has reunido esta información de dos maneras. En primer lugar, usted habla con las personas de su empresa que vendieron el producto o entregaron el servicio o proporcionaron la solución. Estas personas incluyen su equipo de ventas que estuvo involucrado en la venta y cualquier persona que formó parte del equipo de implementación o del equipo que entregó el producto o el servicio o la solución. Entonces hablas con tu cliente. Los entrevistan para obtener su opinión sobre lo que hizo su empresa para cumplir con su reto o resolver su problema. Hablas primero con tu equipo interno para que no le hagas a tu cliente un montón de preguntas tontas a las que ya deberías saber las respuestas. Su empresa proporcionó la solución después de todo. Por lo que debes saber cuál fue esa solución y cómo la entregaste. Y cuando lo entregaste. Entonces le pides a tu cliente que articule por qué escogieron a tu firma y no a un competidor. Descubre cómo llegaste a su lista de proveedores y luego cómo te convertiste en el equipo ganador. Consigue que tu cliente te dé tantas razones como puedan. Probablemente tenían una lista de verificación para usar al comparar tu firma con firmas competidoras, les pidieron que compartieran contigo los criterios que usaron y dónde clasificaste para cada criterio. A continuación, pídele a tu cliente que describa su proceso de compra. Esencialmente una contabilidad paso a paso de las principales cosas que sucedieron desde el momento en que llegan a usted, hasta el momento en que entrega la solución y concluyó el compromiso. Por ejemplo, haz que describan cosas como la consulta inicial, demostración del producto, recorrido por tu empresa, recorrido por su taller, análisis de necesidades, selección de productos, planeación de proyectos, prueba de productos, implementación de ingeniería, personalización del producto, configuración del producto capacitación de incorporación, soporte técnico, mantenimiento y cualquier soporte postventa continuo. Naturalmente, estos pasos dependen mucho de si su solución que era un producto o un servicio. Y también dependen de la complejidad de la solución. Tu objetivo y enumerar los pasos es descubrir desde punto de vista de tu cliente cómo y dónde les ayudas a resolver sus problemas. Cada solución que entrega implica más de un paso. Una compra no es solo una transacción en una serie de pasos que usted toma con su cliente desde su llamada telefónica inicial hasta la entrega de su solución. Ahora, si los plazos son importantes para sus clientes potenciales, coméntelos con su cliente también. En otras palabras, si los clientes potenciales que estarán leyendo su caso de estudio se preocupan por cuánto tiempo su empresa necesita para entregar una solución. Después descomponga la implementación en trozos de tiempo. Haz que tu cliente te diga cuánto tiempo dura cada etapa de la solución. A. Recuerda que el término solución es vago todo por sí solo. Dices que entregaste una solución, pero no has fijado mucho. Eso se debe a que una solución puede ser un producto o un servicio. Además, una solución podría ser algo que su cliente compra una vez, como una pieza de maquinaria, o puede implicar un contrato en curso para el mantenimiento y soporte de esa pieza de maquinaria también. Lo mismo ocurre con el software como servicio. No es algo que tu cliente compra una vez tanto como es algo que un cliente paga una vez al mes, sino que usa todos los días. En ese sentido, tu solución no es algo que entregaste en tiempo pasado. Es algo que se entrega presente todos los días. Debes tener claro en esta sección de tu estudio de caso sobre lo que entregaste exactamente. Si tu solución es un producto o un servicio o una mezcla de ambos, debes tener claro eso en esta sección. Ahora, otra cosa que hay que tener en claro es cualquier parte de la solución que se dio después de la venta. He mencionado algunos de ellos, como mantenimiento y soporte técnico. Esto es vital para incluir en su estudio de caso porque algunas soluciones por su propia naturaleza son commodities, lo que distingue a un proveedor del siguiente es su nivel de soporte post-venta. Así que haz que tu cliente explique cómo tu empresa les ayudó después de que todos firmaran el contrato. Una cosa vital que debes recordar al entrevistar a tu cliente es que lo que escribirás en la sección de soluciones debe reflejar lo que escribiste en la sección de situación anterior. Es decir, el producto o servicio que entregaste debe haber resuelto el reto o quitado el dolor, o superar el reto que tu cliente estaba experimentando. Esto significa que necesitas que tus clientes te articulen cómo lo que entregaste realmente fue una solución a su situación. Debes animarles a que te digan sus propias palabras cómo resuelves su problema. Tú arreglaste su situación con tu ofrenda. A continuación te presentamos el tipo de preguntas que debes hacer tus clientes en esta etapa de tu entrevista. ¿ Qué buscabas en una solución? ¿ Por qué escogiste nuestra empresa? ¿ Qué pasos tomó nuestra empresa para ayudarle a encontrar la solución que necesitaba? ¿ Cómo fue la consulta inicial? ¿ Y cómo te fue? ¿ Cómo se veía la implementación? Y qué tan satisfecha estabas con lo que hicimos. ¿ Qué servicios post venta entregamos? ¿ Y cuál fue su nivel de satisfacción con cada uno de esos servicios postventa? ¿ Qué problemas te ayudamos a superar? ¿ Qué bloqueos te ayudamos a evitar? ¿ Cómo describirías el compromiso, cómo fue? ¿ En general? ¿Cómo le ha ayudado nuestra solución desde la implementación o desde su compra? ¿ De qué manera superamos tus expectativas? Sete ocurre la idea. Tu objetivo es hacer preguntas abiertas que hagan que tu cliente hable de lo que hiciste, cómo se veía el proceso, qué entregaste, con qué te gustaría trabajar, si mantuviste tu promesas, cómo su solución satisfizo sus necesidades, y así sucesivamente. Una vez que llegue al final de sus preguntas, estará listo para hacerle a su cliente un conjunto final de preguntas sobre los resultados tangibles que lograron al usar su solución. 9. Pregunta por los resultados: Su objetivo principal publicar un estudio de caso de marketing es demostrar a los clientes potenciales que su producto o servicio genera resultados medibles para sus clientes. Note esas dos palabras. Se generan resultados y se generan resultados que se pueden medir. Describes estos resultados en la cuarta sección de tu estudio de caso. Después de haber presentado su cliente en la sección de empresa y después de haber descrito su desafío en la sección de situación, y después de haber descrito su producto o servicio que entregaste en la sección de soluciones, describes los resultados, lo generas en, lo adivinaste, la sección de resultados. Lo clave a recordar sobre esta sección de tu estudio de caso es que debes seguir lógicamente de las tres secciones anteriores. En esta sección de situaciones, describiste el problema de tu cliente en términos concretos y específicos. En la sección de soluciones, describe los productos y servicios que entregó para solucionar el problema de su cliente. Ahora, aquí en la sección de resultados, debe mostrar cómo se entregó su solución, qué necesitaba el cliente. Cualquier reto que usted haya indicado en sección de estas situaciones debe tener un resultado correspondiente aquí en la sección de resultados. Por ejemplo, si declaraste que tu cliente tenía un problema con reducción de márgenes, tu sección de resultados debería mostrar cómo aumentas sus márgenes. Si describe cómo su cliente tuvo un problema con las entregas faltantes, debe mostrar cómo su solución les ayudó a revertir esta tendencia y comenzar a hacer más de sus entregas a tiempo. En otras palabras, cualquier cosa que hayas reportado en la sección de resultados debe seguir de manera natural y lógica a partir de las dos secciones anteriores. La sección de resultados es donde demuestras que arreglas el problema de tu cliente, cumpliste su reto, resolviste su problema. La mejor manera de hacerlo es describiendo resultados medibles. Toma un indicador o métrica clave de rendimiento que su cliente quería mejorar y muestra cómo su empresa y su solución mejoran esa métrica. Toma el problema medible que tuvo su cliente y muestra en términos concretos cómo su solución resuelve ese problema de maneras medibles. Su objetivo aquí es ser tanto específico como medible. Déjame mostrarte lo que quiero decir. No dices, por ejemplo, simplemente que ayudaste a tu cliente a aumentar los ingresos. Eso es demasiado vago. En cambio, dices que los ayudaste a aumentar los ingresos por cliente. Eso es ser específico. Pero también dices que ayudaste a tu cliente a aumentar los ingresos por cliente en un 6.3%. Esa es una mejora medible. No dices simplemente que mejoraste la satisfacción del cliente, eso es vago. En cambio dices que mejoraste a tus clientes Net Promoter Score. Eso es específico. Y no sólo eso, lo mejoraste en 11.7%, eso es un incremento medible. No se dice simplemente que ha reducido el ausentismo de los empleados. Eso es demasiado vago. En cambio, dices que has reducido la tasa de ausencia de empleados de tus clientes y la mejoraste en un 5.2%. Ya ves la diferencia. Pasas de lo abstracto al concreto. Medibles. Se pasa de las generalizaciones a los específicos. Números demasiado duros. La regla que estás siguiendo aquí es una máxima de redacción clásica, específicos, generalizaciones celulares, no. Cada resultado que el sitio debe verse así. Siempre que sea posible. Debe ser específico y medible. Si quieres persuadir a los clientes potenciales que tus productos y servicios generan resultados, sé específico, sé medible. Para descubrir cómo ayudaste a tu cliente y tus formas medibles, necesitas hablar tanto con tus equipos internos como con tu cliente. Tus equipos internos te dirán cómo entregaste un proyecto bajo presupuesto o dentro de un plazo u otra métrica que fuera importante para tu cliente. Y tu cliente te dirá la diferencia tu solución ha hecho desde que comenzaron a trabajar contigo. Ahora, cada empresa es diferente, por supuesto. Y cada venta que realices, cada engagement que tengas va a ser diferente dependiendo de los retos únicos de cada cliente. Para obtener las respuestas que necesitas. Para esta sección de tu estudio de caso, pídele a tu cliente que describa cómo mejoras las métricas que mencionaste en la sección de situación. Mire hacia atrás en los desafíos que su cliente necesitaba cumplir. Mira los KPI, los indicadores clave de rendimiento o métricas o números que necesitaban alcanzar. Y luego pregúntale a tu cliente cómo los ayudas a alcanzar esos números. Toma un pedazo de papel, dibuja una línea por el centro. En el lado izquierdo enumera todas las métricas que tu empresa quería mejorar. En el lado derecho enumera cómo mejoras cada uno. Objetivo para una correlación directa. Paracada métrica. Muestra cómo tu solución específica ayudó a su cliente a mejorar una métrica específica. Piense en cifras del dólar, porcentajes, ratios, puntuaciones, tasas, y otros KPIs aumentos, disminuciones, ganancias, mejoras. Y siempre que sea posible, use KPI que sus clientes objetivo entiendan y utilicen en su negocio ya. En otras palabras, utilizar las métricas que son más probables. Utiliza las métricas que tienen más probabilidades de resonar con tus clientes potenciales. Lo último que quieres hacer en la sección de resultados es descubrir qué tan satisfecho está tu cliente con tu empresa y con lo que entregaste. Esta es tu oportunidad de hacer el tipo de preguntas que típicamente generan los mejores testimonios, los mejores. Tire de cotizaciones, y soundbites. Haz preguntas abiertas a tus clientes que les hagan hablar de su nivel de satisfacción. A continuación te presentamos algunas preguntas para iniciar la conversación. Si tuvieras que describir cómo fue tu compra o cómo tu compromiso con nuestra empresa fue tu compromiso con nuestra empresa, ¿Qué dirías? ¿ Cómo lo describirías? ¿ Qué es lo que más te gusta nuestra solución ahora que la usas regularmente? ¿ En qué te funciona? ¿ Y por qué? ¿ Qué parte de nuestro producto o servicio es más valiosa para usted? En una escala del uno al diez. ¿ Qué tan satisfecho está con lo que nos compró? En una escala del uno al diez? ¿ Cuán satisfecho está con su experiencia trabajando con nuestra firma? En una escala del uno al diez, ¿qué probabilidades tiene de recomendar nuestra firma o nuestra solución? ¿ De qué manera nosotros como empresa, como equipo, superamos tus expectativas? Si estuvieras hablando con alguien sobre tu experiencia con tu compra, ¿cómo la describirías? Si tuvieras que describir la vida antes de nuestra solución y la vida después de nuestra solución, ¿qué dirías? Como puedes ver, tu objetivo con todas estas preguntas es conseguir que tu cliente se abra y articule con sus propias palabras cómo las cosas están mejor ahora de lo que eran antes. Estás apuntando a que te digan por qué elegir tu firma fue una buena idea. Por qué comprar su solución una inversión sólida, cómo están mejor hoy que ayer. Gracias a ti, a tu firma y a la solución que entregaste. Una vez que hayas terminado con estas preguntas, terminas con tu entrevista al cliente. Tienes toda la información que necesitas de tu cliente para empezar a escribir nuestro caso de estudio. Entonces eso es lo que veremos a continuación. 10. Convierte tu transcripción en un contorno: Una de las cosas que más me gustan de escribir estudios de caso, que no tienes que escribir. Estudios de caso, exactamente. Estudiosde casos de mercadotecnia. Uno de los pocos tipos de contenido de ventas y marketing que casi se escriben solos. Todo lo que realmente necesitas escribir. Un gran estudio de caso es una gran entrevista con un gran cliente. Encuentra a uno de tus clientes que tenga éxito con tu producto o servicio. Les haces una serie de lo que esperas que sean preguntas inteligentes sobre la experiencia que tuvieron. Y luego tomas sus respuestas y las arreglas en un simple orden de la empresa, esta situación, la solución, los resultados, bingo, tienes tu caso de estudio. No tienes que realizar ninguna búsqueda en línea ni leer Montañas de documentos. Simplemente entrevista a tu cliente y luego usa sus palabras como la mayor parte de tu estudio de caso. Todo este proceso implica una serie de pasos. Primero graba su entrevista, luego transcribe la grabación de la entrevista, luego analiza las transcripciones, y finalmente, utiliza la transcripción para elaborar su esquema de estudio de caso. Entonces paso uno, graba su entrevista al cliente. Si los estás entrevistando cara a cara, usa una grabadora digital. Si los estás entrevistando a través de Zoom o Microsoft Teams u otra plataforma de video, graba la entrevista usando la función de grabación que está integrada en esas herramientas. Una vez que haya completado la entrevista, transcriba la grabación, utilizo rev.com. Subo el archivo digital de la grabación y rev.com me envía un archivo de Microsoft Word que contiene una transcripción literal de la entrevista. Eres el siguiente paso es ir a través tu transcripción y dividirla en secciones. Si usas un servicio como rev.com, tu transcripción se verá así, sólo párrafo tras párrafo de texto. La transcripción no tendrá ningún encabezamiento ni división alguna. Simplemente se dividirá en secciones basadas en quién estaba hablando. Su primer orden del día es ir a través de sus transcripciones para darle algún orden. En primer lugar, encuentra las secciones de la entrevista donde hizo preguntas sobre las cuatro secciones de su caso. Después, durante su entrevista con el cliente, comenzó con hacer preguntas sobre la empresa del cliente. Después pasaste a discutir su situación. Después discutiste tu solución y finalmente sus resultados. Así que pasa por tu transcripción para encontrar estas cuatro secciones principales. Cree un encabezado para cada sección. Usa el estilo Encabezado uno en Microsoft Word para que estas cuatro secciones sean tu nivel superior en la jerarquía de tu transcripción. Cuando haya terminado, su panel de navegación la izquierda mostrará que su transcripción está dividida en cuatro secciones que aparecerán en su caso de estudio. A continuación, vuelve al inicio de la transcripción y busca las preguntas que hiciste. La mayoría de los servicios de transcripción como rev.com simplemente te dan una contabilidad literal de quién dijo lo que no dividen tu entrevista como la que llevaste a cabo en preguntas. Corren todo junto en párrafos. Su segundo orden del día después de haber dividido su transcripción en las cuatro secciones de su estudio de caso es identificar y luego etiquetar cada pregunta que usted hizo. Por ejemplo, a medida que leas tu transcripción, verás dónde haces tu primera pregunta. Copia esta pregunta una línea en blanco antes la pregunta y pega y luego cámbiala a un encabezado de nivel dos. Deja el texto que sigue tal como está. Entonces busca la segunda pregunta que hiciste. Haz lo mismo con esa pregunta, cópiala, conviértela en un encabezado a encabezado. Trabaja tu camino a través de tu transcripción hasta llegar al final. Cuando termines, tendrás un documento que se ve así. Ahora en la vista de esquema de Microsoft Word, puedes ver que tu transcripción está dividida en cuatro secciones principales. Cada una correspondiente a las cuatro secciones principales de su estudio de caso. Y dentro de cada sección, tienes las preguntas que hiciste y las respuestas que dio su cliente. Ya verán por qué me gusta tanto escribir estudios de caso aquí justo frente a ustedes es la carne de su estudio de caso. Tu estudio de caso está casi escrito por tu reto, por supuesto, es que tienes demasiado material para incluir en un estudio de caso, mayoría de la gente habla a un ritmo de 160 palabras por minuto. Si tu entrevista duró una hora, tendrás una transcripción que contiene 9 mil 600 palabras. Pero el estudio de caso promedio es de menos de mil palabras. Esto significa que tienes mucha poda que hacer. El otro reto con tu transcripción es que si bien contiene lo que quieres escribir, no tiene esas palabras están dispuestas la manera que quieres que se arreglen necesariamente. Por ejemplo, es probable que necesites tomar una respuesta que tu cliente dio en una parte de tu entrevista cuando pensaron en ella e incluirla en otro lugar de tu estudio de caso donde con razón pertenece. Además, descubrirás al revisar tu transcripción de la grabación de tu entrevista que tu cliente probablemente dijo, um, y como puedes saber, muchas veces también es probable vagó por algunos agujeros de conejo irrelevantes. Entonces lo que todo esto significa es que se debe trabajar con esta transcripción para obtener los hechos y declaraciones y estadísticas que desea utilizar en su estudio de caso. Debes recorrer cada sección, revisar las respuestas de tus clientes a cada pregunta, y decidir si lo que dijeron es algo que quieres incluir en tu estudio de caso. La mejor manera de hacerlo es abrir un nuevo documento, llámalo Esquema de Estudio de Caso. Después copia el contenido que necesites de la transcripción y pega en tu contorno. Aquí están los dos documentos. A la izquierda está tus transcripciones de entrevista, y a la derecha está el documento que acabas de crear, tu esquema de estudio de caso. Dele a su esquema los cuatro encabezados que presentará en su caso de estudio, y luego pegue la información relevante de la entrevista. Debajo de cada sección del contorno se copia de la transcripción a la izquierda y pega en el contorno de la derecha. Pega cada pieza de información en su propia línea para que cada cosa lleves de la transcripción exista en el contorno como su propio párrafo. A continuación, ve a cada sección de tu esquema. Empezar por la parte superior con el primer párrafo y decidir dónde va a aparecer este hecho o estadística o pieza de información en esta sección. Toma la bala número seis, por ejemplo, y muévela hacia arriba para que se convierta en la bala número uno si es necesario. Si un elemento cerca de la parte inferior de su lista pertenece más cerca de la parte superior, entonces muévelo. Si un hecho o una estadística en la parte superior de tu contorno pertenece a algún lugar más abajo, entonces muévelo allí. Reorganiza tus párrafos para que sigan un orden lógico y cuenten historia de éxito de tu cliente de una manera coherente. Como puedes ver en el momento en que llegas a esta etapa, tienes un esquema integral. Tienes tu estudio de caso dividido en las cuatro secciones principales. Y dentro de esas secciones, tienes la materia prima que necesitas para elaborar tu estudio de caso arreglada en un orden lógico para contar una gran historia de éxito del cliente. Ahora, ya estás listo para empezar a escribir, empezando por la cima con la empresa. 11. Escribe sobre la empresa: Tú y yo vamos a escribir juntos un estudio de caso. Bueno, yo lo voy a escribir y vas a estar mirando por encima de mi hombro mientras escribo, pero estamos en esto juntos. En primer lugar, déjenme preparar el escenario. Finjamos que tú y yo trabajamos para un proveedor de mesa de ayuda de TI subcontratado llamado Tech answer. Las empresas nos contratan para responder sus llamadas de soporte de TI para ellos. Es decir, cuando uno de sus empleados tiene una computadora que no arranca, o necesita restablecer su contraseña o no puede encontrar una impresora de red. Recogen el teléfono y marcan el número para sus empresas, mesa de ayuda de TI, excepto que mi empresa responde ahí llamada desde nuestro centro de llamadas a cientos de millas de distancia. Estamos ahí empresas subcontratadas IT, help desk. Estamos escribiendo un estudio de caso sobre uno de nuestros clientes, un negocio llamado Ravi. Son una empresa de cosméticos. He entrevistado al cliente. He grabado la entrevista, he transcrito la entrevista y he analizado la transcripción y arreglo los puntos pertinentes en y esbozo. Ya estoy listo para empezar a escribir el caso de estudio, trabajando desde mi esquema. Por lo que abrimos un nuevo documento en Microsoft Word. Lo guardamos como borrador de nuestro estudio de caso. Ponemos un marcador de posición en la parte superior de la página donde el título iremos una vez que lo escribamos, dejamos otro marcador de posición donde irá el subtítulo. Una vez que lo escribimos, entonces creamos nuestra primera sección, la empresa. Lo que hay que recordar aquí es que lo que decimos su empresa depende de lo que queramos decir de nuestra empresa. Lo que comunicamos sobre ellos depende de lo que queramos comunicar. Pero esto es lo que quiero decir. Estamos escribiendo este estudio de caso sobre revelar, en parte por quiénes son, pero también por quienes somos. Esperamos adquirir nuevos clientes que sean como revelados. Y para hacer eso, nuestros clientes potenciales deben ser como lo revelan nuestros clientes actuales, y deben estar buscando un proveedor de mesa de ayuda externalizado como nosotros. Entonces antes de escribir sobre su empresa, debo entender de qué se trata. Quiero comunicarme indirectamente sobre nuestra empresa. Así que esto es de lo que se trata como una empresa con sede en Estados Unidos o una mesa de ayuda de TI. Ofrecemos 247 subcontratados. Nos ayudó a apoyar. Operamos en inglés y español, y ayudamos a las marcas globales dondequiera que estén en el mundo. Nuestro cliente ideal está buscando estas cuatro cosas en un proveedor de mesa de ayuda externalizado, lo que significa que nuestro estudio de caso debe ser sobre una empresa que es como nuestro cliente ideal. O para decirlo de otra manera, nuestro cliente ideal debe ver que nuestro caso de estudio se trata de una empresa que es como ellos. Lo que nos lleva a la sección de empresas. Nuestro estudio de caso aquí es donde presentamos al cliente al que estamos perfilando. En nuestro estudio de caso, podríamos decirle a nuestro lector todo tipo de cosas sobre revelar. Y tú y yo descubriremos que nuestros clientes querrán que les contemos todo tipo de cosas sobre ellos. Pero tu trabajo, mi trabajo es poner en nuestro estudio de caso solo lo que nuestros clientes potenciales necesitan saber sobre nuestro cliente y nada más. Queremos que nuestro estudio de caso atraiga a clientes potenciales que están en la industria de cosméticos y que buscan un proveedor de mesa de ayuda de TI con sede en los EE . UU. y que opera en inglés y español. Y ayuda a las marcas globales dondequiera que estén en el mundo. Esto significa que, cuando escribimos esta sección de nuestro estudio de caso, debemos incluir únicamente aquellos detalles sobre nuestro cliente de estudio de caso que sean relevantes para nuestro comprador potencial. En otras palabras, debemos mencionar en nuestro estudio de caso que nuestro cliente está en la industria cosmética, que son una marca global, que operan en múltiples zonas horarias. Que se ocupan principalmente en inglés y español y así sucesivamente. Es así como establecemos relevancia. Es así como demostramos que nuestro estudio de caso es relevante para nuestros clientes potenciales. Recordarán que dije en lecciones anteriores que la belleza de escribir estudios de caso es que casi se escriben ellos mismos. Bueno, déjame mostrarte lo que quiero decir. Mira el contorno desde el que estamos trabajando. Estos son los hechos que recogimos durante nuestra entrevista al cliente. Ya las arreglamos en orden de importancia. Y también hemos dejado fuera del contorno todas las cosas que el cliente dijo sobre nuestra empresa que son irrelevantes. En lo que respecta a este estudio de caso. Copiamos la lista con viñetas del esquema y la pegamos en el borrador. Eliminamos todas las balas, vamos a la parte superior de la lista y empezamos a convertir estos hechos en sentencias. Week es una compañía global de cosméticos que fabrica y comercializa una gama de cosméticos, productos para el cuidado y fragancias en más de 100 países. Were VK opera 247 mayoría de las zonas horarias en América del Norte , América del Sur, Europa, Oriente Medio, África y la región Asia-Pacífico. La compañía estaba utilizando un proveedor global de mesa de ayuda de terceros, principalmente en inglés y español, periodo. Eso es todo. Así es como escribes la sección de empresa. Decide qué es lo más importante para que tu cliente potencial sepa sobre tu cliente. E indirectamente lo que deben saber de tu empresa y luego escribir eso. Y sólo eso. Por cierto, si quieres estar seguro de que estás describiendo a tu cliente usando el idioma correcto, checkout, cómo se describen típicamente a sí mismos. Uno de los mejores lugares para encontrar esta información es en los comunicados de prensa que emite la compañía. En la parte inferior de la mayoría de los comunicados de prensa hay un párrafo que describe a la empresa. Este párrafo utiliza un lenguaje que ha sido vetado por los departamentos de relaciones públicas, marketing y legales de la empresa . Por lo que es seguro para que lo uses, tal y como es. Solo recuerda que lo que dices sobre tu cliente en tu caso de estudio debe ser relevante para tus clientes potenciales. Por lo tanto, siéntase libre de tomar prestadas algunas de estas frases que la empresa utiliza al describirse a sí misma y luego agregar los otros detalles y hechos que necesita incluir en esta sección de empresa de su caso de estudio. Una vez que hayas escrito esta sección, pasa a la siguiente sección, donde describimos la situación. 12. Escribe sobre la situación: Continuemos escribiendo nuestro estudio de caso sobre revelar la firma global de cosméticos. Acabamos de escribir la primera sección presentando a nuestro cliente. Ahora estamos listos para escribir la segunda sección describiendo la situación. Estamos escribiendo esta sección a partir del esquema que creamos. Creamos este esquema a partir de las transcripciones de la grabación de la entrevista que realizamos con nuestro cliente. Al mirar este esquema, ve que contiene sólo aquellos hechos de la entrevista que son necesarios para contar la historia de éxito de nuestro cliente. Recordarás que nuestro público objetivo para este estudio de caso son empresas como Ravi. Nos dirigimos a empresas de la misma industria que se enfrentan al mismo reto al que nos enfrentamos, y que necesitan la misma solución que encontramos en nuestra empresa. Esto es vital de recordar mientras escribimos esta sección de nuestro estudio de caso, debemos escribirlo con nuestro cliente potencial en mente. Todo lo que escribimos debe resonar con ellos mientras leen sobre las necesidades de nuestros clientes y nuestros clientes, deben poder verse a sí mismos y a su propia necesidad. Para escribir esta sección, pasamos por el mismo ejercicio por el que pasamos al escribir la sección de empresa. Tomamos cada bala en nuestro contorno y la traducimos en una oración gramatical. Y luego nos aseguramos de que todas nuestras oraciones sigan en un formato lógico. En otras palabras, nos aseguramos de que describan lógicamente la situación de nuestros clientes . Esto es lo que parece. Comenzó a experimentar problemas con nuestro proveedor de mesa de ayuda externa después de una adquisición, servicio se deterioró, problemas con la facturación montada. velocidad de respuesta creció a 25 minutos a veces. Eso fue tan insoportablemente largo que los usuarios comenzaron a tomar fotos de las pantallas de sus teléfonos y enviar las instantáneas al director de TI para mostrar cuánto tiempo se vieron obligados a esperar en espera. Esa no fue una buena mirada. El bro VQ decidió no renovar su contrato. En cambio, emitieron una RFP, entrevistaron a varios proveedores y, finalmente, se asociaron con respuestas tecnológicas. Nos eligieron por nuestra presencia global, tarifa mensual predecible, fluidez en inglés y español y agentes basados en Estados Unidos. Ahora, fíjate algunas cosas sobre cómo hemos escrito esta sección. En primer lugar, se sigue naturalmente desde la sección de empresas. La sección que termina diciendo que la compañía estaba utilizando un tercero global nos ayudó a proveedor principalmente en inglés y español. Continuamos este pensamiento con la primera sección de la sección de situaciones explicando que la empresa estaba teniendo problemas con este proveedor externo de help desk que acabamos de mencionar. Siguiente. Observe cómo describimos el reto suministrando tres ejemplos. En primer lugar, el servicio se deterioró, segundo, los problemas con la facturación montados, y tercero, la velocidad de respuesta creció insoportablemente larga. Verás que los dos primeros ejemplos son generalizaciones. No son ejemplos concretos, medibles. Esto se debe a que estos ejemplos son todo lo que el cliente suministró. El cliente no suministró nada medible. Kpis, sin métricas. Por lo que tuvimos que trabajar con lo que nuestro cliente suministraba. Pero fíjate en el tercer ejemplo del reto de nuestros clientes. velocidad de respuesta creció a 25 minutos. momentos, esto fue tan insoportablemente largo que los usuarios comenzaron a tomar fotos de las pantallas de sus teléfonos y enviar las instantáneas al director de TI para mostrar cuánto tiempo se vieron obligados a esperar en espera. No una buena mirada. Este es un ejemplo medible y vívido del dolor de un cliente. Puede visualizar fácilmente la frustración de los empleados mientras esperan en espera hasta 25 minutos. Ahora esta frase se levanta textualmente de la entrevista al cliente. El cliente en realidad dijo esta palabra por palabra. Es un excelente ejemplo del tipo de oro que obtienes cuando tus clientes se sientan y describen sus dolores y desafíos. En sus propias palabras. Usted tiene la opción al leer su estudio de caso de indicar dolor de su cliente de esta manera, parafraseando o citando a su cliente. En este caso de estudio, decidimos cotizar a nuestro cliente al final en la sección de resultados. Pero siéntase libre de cotizar a su cliente en otro lugar de su estudio de caso si lo desea. Por ejemplo, podríamos tomar esta cotización de nuestro cliente y rendirla así. velocidad de respuesta creció a 25 minutos a la vez. Eso fue tan insoportablemente largo que nuestros usuarios comenzaron a tomar fotos de las pantallas de sus teléfonos y enviarme las instantáneas para mostrarme cuánto tiempo se vieron obligados a esperar en espera, dice Samantha wall, el departamento de TI en Rubik. Esta no fue una buena mirada. Agrega ella. Otra lección que aprendes de cómo hemos escrito esta sección es que algunos clientes no te darán números duros, pero te darán ejemplos coloridos. Fueron vagos, por ejemplo, no nos da una métrica que muestre hasta dónde se deterioró el servicio. No nos dan un número ni un porcentaje de cómo montaron los problemas con la facturación, pero sí nos dicen cuánto tiempo fue su velocidad para responder en minutos. Y sí nos dan esta vívida imagen de cómo se ve su reto. Y esto trae a colación otro punto vital. Siempre que escribas esta sección de tu estudio de caso, siempre trataste de describir las consecuencias del reto de tus clientes. Por cada estadística o KPI o métrica que cite, traduzca eso en el dolor que su cliente sintió como resultado. No se limite a describir la situación, describa las consecuencias, el costo, los retrasos, las pérdidas que enfrentó su cliente como consecuencia de su situación. En nuestro caso, el reto fueron largos retrasos en la rapidez para responder, pero las consecuencias de esos retrasos fueron frustrados empleados. Tu objetivo es descubrir este dolor en tu entrevista al cliente y describirlo en esta sección del estudio de caso. Observe que en la siguiente frase de la sección de situaciones, describimos lo que hizo nuestro cliente sobre su problema. Ahora, aún no estamos introduciendo nuestra solución. Simplemente estamos describiendo los pasos que el cliente tomó para resolver su desafío. Y y roof week decidieron no renovar su contrato. En cambio, emitieron una RFP, entrevistaron a varios proveedores y, finalmente, se asociaron con respuestas tecnológicas. Nos eligieron por nuestra presencia global, tarifa mensual predecible, fluidez en inglés y español, y agentes con sede en Estados Unidos. Nótese esa última frase. Describe por qué nuestro cliente nos eligió. Utiliza los mismos cuatro criterios que utilizan los clientes potenciales al seleccionar un proveedor. Presencia global, tasa mensual predecible, fluidez en inglés y español y agentes basados en Estados Unidos. Es así como demostramos nuestra relevancia para los clientes potenciales. Describimos el reto de nuestros clientes y el viaje de compra de nuestros clientes de una manera que resuena con nuestros clientes potenciales. Usamos el mismo lenguaje, usamos los mismos términos, usamos, mismas métricas de la industria y palabras de moda que sabemos que nuestros prospectos entienden y usan todos los días. Esto demuestra que entendemos su industria y estamos familiarizados con su dolor. Lo último que notas de esta sección de nuestro estudio de caso es que está apretado, son solo las 104 palabras. Incluye sólo aquellos hechos que nos ayudan a contar historia de éxito de nuestros clientes y nada más. Se deja fuera toda la otra información sin importar fascinante que de otra manera podría ser. Mantenemos esta sección lo más apretada posible. Te recompensan al respetar tiempo de tus lectores y al llegar a tu punto lo más rápido posible. Ahora, estamos listos para escribir la siguiente sección de nuestro estudio de caso. La solución. 13. Escribe sobre la solución: cuando llegues a escribir la tercera sección de tu estudio de caso, la que trata de la solución que proporcionaste, estarás en un rollo. Escribir un estudio de caso va rápida y fácilmente cuando se tiene un gran esquema desde el que trabajar. Así que escribamos la tercera sección de nuestra historia de éxito de clientes. Como puede ver en nuestro esquema, hemos copiado y pegado toda la información que necesitamos de nuestras transcripciones de entrevistas. Estas balas están dispuestas en el orden que tiene más sentido para contar la historia de nuestros clientes. Entonces empezamos a convertir estas balas en oraciones y luego combinamos esas oraciones en un párrafo lógico coherente. Revela involucrar respuestas tecnológicas para brindar soporte de nivel uno a sus usuarios. También ofreceríamos algún nivel para brindar soporte en torno al acceso de usuario que otorga ID para ciertas aplicaciones que necesitan aprobación, flujos de trabajo y algunos otros problemas. Tomamos a la compañía a través un proceso integral de incorporación que revisó el software de las empresas fuera de la plataforma, así como las aplicaciones personalizadas. También revisamos su proceso de solicitud de usuario en detalle, particularmente porque la empresa debe seguir estrictos controles de mantenimiento de registros financieros y reportes de Sarbanes Oxley . Examinamos todas las áreas del negocio de la empresa, desde procesos hasta flujos de trabajo, desde aprobaciones hasta gatekeepers. Después a medianoche nos fuimos en directo. Lo clave a destacar sobre este párrafo es que describe la implementación de la solución y no la solución en sí. La solución que compré de nosotros es tercerizada. Es servicios de mesa de ayuda, nos compran lo que ya habían comprado el proveedor anterior. Entonces no hay necesidad de que describamos lo que compraron. Lo que es importante para nosotros describir en la sección de soluciones es cómo configuramos a nuestro cliente para el éxito con nuestra solución. De manera que como pueden ver, describimos lo minuciosos que fuimos con nuestra implementación. Hemos llevado a la empresa a través un proceso integral de onboarding. Hemos revisado su proceso de solicitud de usuario en detalle y examinamos cada área del negocio de la empresa. Observe cómo abordamos dos temas canalizados, como nuestros clientes, aplicaciones de software personalizadas y su necesidad de mantener el cumplimiento normativo. En la industria cosmética, mayoría de los fabricantes tienen su propio software personalizado que ellos mismos han desarrollado. Por lo que en nuestro estudio de caso, mencionamos que parte de nuestra solución implica una revisión integral de sus aplicaciones de software personalizadas. La industria cosmética también está fuertemente regulada en lo que se refiere a la seguridad, y en lo que respecta a los informes financieros. Demostramos nuestra familiaridad con este hecho mencionando que nuestra solución incluyó el examen de las partes del negocio de nuestros clientes afectadas por estas regulaciones de la industria. Nuevamente, que el riesgo de repetirme, que hago mucho, hemos incluido sólo aquellas partes de nuestra solución que son relevantes tanto para nuestro cliente para nuestros potenciales clientes. Recuerden, y ya lo he mencionado algunas veces. Nuestra audiencia para el estudio de caso clientes potenciales como el que estamos escribiendo aquí. Es por eso que solo discutimos las partes de nuestra solución que coincidan con el tipo de solución que nuestros prospectos están buscando. Describimos nuestra solución en términos de los productos, servicios , implementación e incorporación que sabemos que nuestros clientes potenciales buscan en una solución. Una vez concluida esta sección, estamos listos para escribir la cuarta y última sección de nuestro estudio de caso, los resultados. Esta es la parte más importante de cualquier historia de éxito de cliente, como verá en la siguiente lección. 14. Escribe acerca de los resultados: Un estudio de caso es un tipo de contenido de marketing que cuenta la historia de cómo un cliente logró el éxito con su producto o servicio. Y hace eso en un apartado del estudio de caso llamado los resultados. La sección de resultados es la última parte de su estudio de caso. Su lector llega a ella después de conocer la empresa, su situación y su solución. La sección de resultados es donde usted demuestra a clientes potenciales que sus productos y servicios generan resultados. Para saber qué escribir aquí, consulta el esquema que creaste. Se ve en nuestro esquema que el cliente describió tres resultados que su empresa logró con nuestra solución. Cada uno de estos resultados es su propia viñeta en el contorno. El primero es sobre la mejora de la satisfacción del cliente. El segundo se trata de una velocidad más rápida para responder. Y el tercero se trata de tiempos de mango acortados. Tienes tres formas en las que puedes presentar estos resultados. Puedes escribirlas como lo hemos hecho aquí como cotizaciones directas de tu cliente. Puedes enumerarlos o mencionarlos uno tras otro con tus propias palabras, o puedes hacer una mezcla de ambos. Decidimos enmarcar estos resultados como una cotización tomada directamente de nuestro cliente. En otras palabras, decidimos que nuestro cliente describiera sus propias palabras, los resultados que logró su empresa. Así es como combinamos las tres citas en dos párrafos. Los puntajes promedio en nuestras encuestas de satisfacción del cliente subieron de inmediato, dice Samantha wall, directora de TI de revelaciones. Otra gran mejora ha sido la rapidez para responder, que es extraordinariamente mucho mejor. Creo que el tiempo más largo que hemos tenido es de cinco minutos hasta ahora, lo cual es extraordinario comparado con nuestro proveedor anterior. Esto fue masivo para nosotros porque la rapidez para responder era algo de lo que constantemente me quedaban quejas. El tiempo de manejo también ha disminuido notablemente, una mejora del 60% con respecto a nuestro proveedor anterior. La diferencia es noche y día. Te lo puedo decir. Yo diría que hemos tenido una experiencia muy positiva. Están interesados, valoran nuestro negocio. Se preocupan por la calidad que brindan para nuestro negocio de nuestro tamaño con los requisitos que tenemos, las respuestas tecnológicas es el ajuste correcto? Ahora debes cotizar así a tus clientes cada vez que digan lo que quieres que digan. De manera articulada, no todos los clientes hablan así de bien ni describen sus resultados de manera tan concisa. Observe de nuevo que nuestro cliente nos ha dado resultados medibles, tal y como esperábamos. velocidad para responder ha disminuido de 25 minutos a solo cinco minutos. Ese es un resultado específico mensurable. El tiempo de manejo también ha disminuido notablemente, una mejora del 60%. Este es el tipo de oro que buscas. Resultados medibles. Siempre que sea posible, describa los resultados que su cliente logró en números duros como porcentajes, dólares, ratios y tarifas. En cualquier momento se puede citar una mejora y un aumento, una disminución o un resultado positivo, poner un número después de él. Las generalidades celulares específicas no lo hacen. Cuanto más específico y concreto seas al describir los resultados, más persuasivo será tu estudio de caso. Ahora decidimos presentar estos resultados como cotizaciones de los clientes con los puntos sobresalientes resaltados en negrita. Si te preocupa que estos resultados se pierdan entre todo este texto, siéntete libre de agregarlos al estudio de caso como una barra lateral, como esta. Estos resultados son más fáciles de ver de un vistazo cuando los presentas así. Ellos simplemente, les faltó la autenticidad que ganaste al tenerlos como cita entre comillas. Por último, algunas reglas a tener en cuenta sobre tu sección de resultados. En primer lugar, cualquier resultado que cite en esta sección debe vincularse a una impugnación que mencionó anteriormente en su documento. En otras palabras, cada resultado que dices que el cliente logró, debe ser un resultado que los ayudes a lograr para abordar un reto te identificaron y que mencionaste antes en el estudio de caso. Cada resultado que mencionaste debe reflejar un desafío del cliente. Si habían desafiado a x, entonces entregaste una solución que entregaba el resultado. ¿ Por qué? Si mencionaste un resultado en los resultados, éste debe coincidir con un reto que también mencionaste en esta sección de situación y corresponder a una solución que entregaste en la sección de soluciones. En segundo lugar, el resultado debe fluir naturalmente de su solución. No debería ser un estiramiento para cualquier lector creer que sí lograste el resultado que resuelve el dolor o desafío de un cliente. Y en tercer lugar, y finalmente, los resultados que sitio deben ser concretos en lugar de abstractos. Deben ser específicos en lugar de vagos, y deben ser medibles en lugar de genéricos. Por ejemplo, no digas que impactaste nada. impacto puede ser positivo o negativo, ¿verdad? Puedes impactar los ingresos de tus clientes al disminuirlos o aumentarlos. Por lo que nunca digas que impactaste nada. En su lugar, use un lenguaje concreto. Di que aumentas algo o disminuiste algo o mejoras algo. Sea específico en lugar de vago. No digas que incrementaste los ingresos de tus clientes en seis cifras. Eso podría ser $100 mil o podría ser $999 mil. Esa es una diferencia de casi un millón. Por último, ser medibles. Dar resultados que muestren una mejora medible. No digas que incrementaste tu puntaje de satisfacción del cliente. Di que lo incrementaste en 6.8%. Ese es un resultado medible. Sé concreto, específico, y sé medible al describir tus resultados y mejorarás el éxito de tu estudio de caso por, oh, no sé, 50.7% 15. Escribe los extras: Cada estudio de caso de marketing tiene algunos elementos obligatorios y algunos elementos opcionales. Los elementos obligatorios o el título y las cuatro secciones que describen la empresa, la situación, la solución y los resultados. Los elementos opcionales incluyen la llamada a la acción, blurb de la empresa, la extracción, la cotización y la barra lateral. Ya que tú y yo acabamos de terminar de escribir las cuatro secciones, Echemos un vistazo a los extras opcionales. En primer lugar está el llamado a la acción. Yo digo que esto es opcional porque algunas personas en ventas y marketing son inflexibles en que sus estudios de caso parecen objetivos como si fueran escritos por un tercero. Para mantener esta ilusión. Insisten en que sus estudios de caso nunca suenan ventosos. Entonces por esta razón, nunca incluyen un llamado a la acción en sus estudios de caso. Pero puede que tengas una opinión diferente. Usted puede estar de acuerdo conmigo en que cada documento de ventas o marketing que creamos debe decirle al lector qué hacer como el siguiente paso. Los estudios de caso, en mi opinión, no son diferentes. Necesitan un llamado a la acción. Entonces, después de haber escrito las primeras cuatro secciones, escribe un llamado a la acción que le diga a tu prospecto qué hacer a continuación. Tienes un par de opciones, por supuesto, dependiendo de dónde aparezca este estudio de caso en el recorrido del comprador. Si el estudio de caso aparece al inicio del viaje del comprador, su llamada a la acción podría ser descargar nuestra Guía de compra o leer nuestro white paper, o ver nuestro video explicativo. Si el estudio de caso aparece cerca del final del viaje del comprador, su llamada a la acción podría ser hoy una prueba gratuita o reservar su demo ahora, o llámenme para obtener una cotización gratuita. Después está el blurb de la empresa. Tu estudio de caso puede tener uno o no. El blurb de la empresa suele ser un solo párrafo que describe quién eres, qué haces y a quién sirves. Por lo general aparece al final del estudio de caso bajo un subtítulo sobre nosotros. Cuando escribas este blurb, asegúrate de describir tu empresa, tus ofertas y tu diferenciador de mercado de una manera que atraiga al lector de tu estudio de caso. Si escribes casos prácticos para múltiples industrias, múltiples mercados. Y si ofrece múltiples soluciones, asegúrese de que el blurb de su empresa refleje las necesidades de la industria y de los clientes potenciales para cada caso de estudio, es probable que sean diferentes. Por lo que el blurb de tu empresa también debe ser diferente. A continuación está la cotización de jalar. Una cita de extracción es una cotización levantada del cuerpo del estudio de caso y se representa como un elemento de diseño. Se ve así. Aparece en la página con una fuente diferente y se parte del resto de la copia para llamar la atención y hacer una declaración. La mejor persona para cotizar en tu cotización pull es el cliente destacado en el estudio de caso? Y lo mejor para citarlos es uno o más de los resultados que lograron con tu solución. Ahora una cosa que debes saber Acerca cotizaciones pull es que no tienes que sacarlas de la copia corporal en tu caso de estudio. Su cotización pull en realidad puede ser una cotización de cliente que no aparece en ningún otro lugar en el documento. El cuarto y último extra opcional es la barra lateral. Una barra lateral es un cuadro de texto o gráfico que presenta información adicional a una pieza de contenido. Se ve así. En la barra lateral se dice algo incidental sobre una historia más grande. En tu caso de estudio, la barra lateral es donde puedes colocar información complementaria que no pertenece en el cuerpo del estudio de caso. Por ejemplo, si la solución que entregaste a tu cliente implicó nueve pasos, no tienes que incluir estos nueve pasos en la sección de soluciones que podrían ser engorrosos. Hacerlo ralentizará tu narrativa. Entonces en su lugar, das los nueve pasos y los enlistas en una barra lateral. De esta manera comunicas los pasos y tu historia en el cuerpo del estudio de caso. Avanzando a un ritmo decente. Las barras laterales también son útiles para resaltar los resultados que lograste. Puedes llamar la atención hacia ellos poniéndolos solos como un elemento de diseño en la página. También puedes usar una barra lateral como resumen de tu estudio de caso para que los lectores ocupados puedan leer tu estudio de caso leyendo solo cuatro oraciones en tu barra lateral. Ahora puedes incluir algunos o todos estos extras opcionales en tus estudios de caso. Lo que incluyas depende de la cantidad de espacio que tengas en tu estudio de caso una vez diseñado y de cuánto sientas que necesitas comunicarte. Una vez que haya escrito estos extras opcionales, estará listo para abordar la última tarea de escritura, y ese es el título de su estudio de caso. Lo primero que ven tus lectores es lo último que debes escribir. Aprende por qué. En la siguiente lección. 16. Escribe el título: Cuando se trata de escribir estudios de caso de marketing, lo primero que ve tu lector es lo último que debes escribir. Hablo de tu título de estudio de caso. Después de todo, no sabes cómo titular tu caso de estudio hasta que hayas descrito por primera vez al cliente, su situación, tu solución y los resultados. Sólo después de haber llegado al final de escribir tu caso de estudio, ¿ estás preparado para escribir el título que va al inicio? Aquí te explicamos cómo lo haces. Volvamos a nuestro estudio de caso. Acabamos de escribir una historia de éxito de clientes sobre revelar la compañía global de cosméticos. En ella. Describimos cómo estaban insatisfechos con su proveedor de mesa de ayuda externalizado porque el servicio se había deteriorado, los problemas de facturación, la cabeza montada, y la velocidad para responder era demasiado larga. Su solución fue cambiar a un nuevo proveedor, que fue la respuesta tecnológica de nuestra compañía. Mejoramos el servicio. Simplificamos la facturación, acortamos la velocidad de respuesta y redujimos el tiempo de manejo de llamadas. Ahora estamos listos para titular nuestro estudio de caso. Ahora tenemos dos opciones. Podemos escribir un titular o podemos escribir un titular y un subtítulo. El formato que vamos a seguir es bastante estándar. La mayoría de los estudios de caso tienen un título que dice cómo la compañía XYZ logró este resultado medible al usar nuestra firma. O a veces las empresas lo ponen al revés cómo nuestra firma ayudó a la compañía XYZ lograr estos resultados medibles. De cualquier manera, el titular nombra a ambas partes en la solución, el cliente y el proveedor y los estados tienen beneficio o un logro. En nuestro caso, nuestro título podría verse algo así. Cómo la compañía global de cosméticos revela tiempos de espera reducidos, tiempos de manejo más cortos e impulsó satisfacción del cliente al cambiar a respuestas tecnológicas. Observe que este titular nombres, los nombres la industria son clientes describe tres resultados positivos y nombres de nuestra empresa. La forma inversa de escribir esto se vería algo así. Cómo las respuestas de la tecnología redujeron tiempos enteros, acortaron tiempos manejados, e impulsaron la satisfacción del cliente para la compañía global de cosméticos, revelan, donde usted pone su cliente y su título está hasta usted. Prefiero hacer de mi cliente, el héroe del estudio de caso. Me gusta escribir que lograron el éxito con nuestra ayuda. En lugar de escribir que logramos el éxito para ellos. Con los títulos, tienes la opción de usar un encabezado y un subtítulo. Haces una declaración audaz o pegadiza con el encabezado, luego lo sigues con un subtítulo que proporciona los detalles. Por ejemplo, podemos tomar nuestro encabezado y rendirlo como un subtítulo en su lugar. Después arriba del subtítulo escribimos el encabezamiento principal, una cosa de belleza. Por lo que ahora el estudio de caso lee una cosa de belleza. Cómo la compañía global de cosméticos reveló tiempos de espera reducidos, tiempos de manejo más cortos e impulsó satisfacción del cliente al cambiar a respuestas tecnológicas. Cuando escribas tu título de estudio de caso, aquí tienes algunas cosas que debes tener en cuenta. En primer lugar, identificar la industria. Lo primero que debes establecer con tu título es la relevancia. Su lector debe comprender inmediato que su estudio de caso es relevante para ellos porque los perfiles de TI acompañan en su industria. En nuestro caso, identificamos la industria diciendo que la compañía global de cosméticos, revelamos. Segundo, nombre, tu cliente. Estás escribiendo un estudio de caso sobre una empresa. Nombre, la empresa. Haz de ellos la estrella de tu historia. Ahora, si tu cliente es oscuro, es decir, es poco probable que tus lectores conozcan a tu cliente por su nombre, entonces puedes omitir nombrarlos y en su lugar usar una frase para describir quiénes son y qué hacen. Por ejemplo, si es poco probable que los lectores de este estudio de caso hayan oído hablar de vk, entonces podemos omitir nombre de la empresa y simplemente describir la compañía como una compañía global de cosméticos. Eso ya es suficiente. Tercero, nombre, el éxito en tu título. Señale clara y audazmente, el éxito que logró su cliente. Este éxito debe ser algo que resonará con su lector objetivo. Debe ser un KPI o una métrica, o un resultado que sus clientes potenciales también quieren lograr. Debería gritar relevancia. Debe ser el mayor beneficio que entregaste, el mayor éxito logrado por el cliente. Cuarto. Y por último, nombra tu empresa o tu solución. Como dije, puedes poner tu empresa al inicio de tu título o al final, pero debes nombrar tu empresa o tu solución en algún lugar. Ahora digo empresa o solución porque lo importante es quién o qué logró. El éxito. En nuestro caso, nombramos nuestra empresa tech answer porque somos el proveedor de servicios. El servicio que ofrecemos es un servicio de mesa de ayuda de TI externalizado de productos básicos . Entonces no nombramos nuestra ofrenda. Nombramos a nuestra empresa porque nuestra empresa es la solución. Pero su estudio de caso podría ser sobre un producto único o un servicio único que usted entregó. En este caso, debes nombrar el producto o servicio y dejar el nombre de tu empresa fuera del titular. Por ejemplo, imaginemos que ayudamos a nuestros clientes a lograr su éxito con una aplicación de software nuestra y no con nuestros servicios de mesa de ayuda externalizados. Supongamos que a este producto se le llama respuesta directa. Cambiaríamos nuestro título para que los nombres estén ofreciendo no nuestra empresa. Cómo la empresa global de cosméticos se redujeron tiempos enteros, se acortaron, manejaron tiempos e impulsaron satisfacción del cliente con respuesta directa. O podríamos escribir cómo rúbrica de la compañía global de cosméticos utilizó el software de mesa de ayuda. Respuesta directa para reducir tiempos enteros, acortar tiempos de manejo e impulsar la satisfacción del cliente. Ya verás que el título de tu estudio de caso es esencialmente tu estudio de caso en forma condensada. Nombra a tu cliente, nombra tu solución y describe el éxito que lograron. Al describir el éxito, normalmente aludes a este reto que enfrentó tu cliente. Por lo que su título contiene las cuatro partes de un buen estudio de caso, la empresa, la situación, la solución y los resultados. Escribes tu estudio de caso titulado de esta manera, no solo para actuar como titular que para el estudio de caso, lo escribes de esta manera para actuar como titular en otro lugar. Vas a estar promocionando este caso de estudio en múltiples lugares de tu sitio web. Aparecerá en banners publicitarios, en llamadas en páginas web. Llamadas a la acción al final de las publicaciones del blog, en anuncios en línea, en publicaciones de redes sociales y, a veces, en la navegación desplegable. Es por ello que debes escribirlo como un pitch elevador, una versión condensada de todo el estudio de caso. Y esto me lleva al punto final. Deberás escribir una serie de versiones del título de tu estudio de caso para que aproveches al máximo cada oportunidad. Este título funciona bien como titular del documento de estudio de caso, pero es un poco largo para incluirlo en un enlace o para caber en un banner, o para usarlo en un tweet. Entonces escribe un número de versiones del título para que tengas una que caber en cada canal. Uso. Esto es lo que quiero decir. La versión completa se ve así. Una versión más corta se ve así. Y la versión más corta de todos se ve así. Ahí. Eso es todo. Para cuando hayas terminado escribir tu título de estudio de caso, ya has terminado de escribir tu estudio de caso. Ahora estás listo para diseñarlo y publicarlo para que comience a trabajar duro para generar leads, nutrir leads y ganar ofertas para tu negocio. Le deseo el mayor de los éxitos.