Verkaufsfähigkeiten. Von Anfänger bis Profi in 10 einfachen Kursen. Der 5-minütige Sales Coach

1. Der 5-minütige Vertriebscoach – Einführung: Willkommen beim fünfminütigen Verkaufscoach. Mein Name ist Kevin Ford und ich bin der Schöpfer des Programms . Ich freue mich sehr, dass Sie dies als Mittel zur Verbesserung Ihrer Verkaufsfähigkeiten und letztendlich Ihres Verkaufserfolgs ausgewählt haben dies als Mittel zur Verbesserung Ihrer Verkaufsfähigkeiten und letztendlich Ihres Verkaufserfolgs ausgewählt . Dies ist ein Beruf wie kein anderer, denn Lernen hört nie auf. Die Möglichkeiten enden nie und ich bin hoffentlich hier, um Ihnen auf dieser Reise zu helfen. Warum fünf Minuten? Nun, es basiert auf einer Studie von Deloitte, einem großen Beratungsunternehmen, aus dem Jahr 2014 , die ergab, dass in heute schlankeren Unternehmen meisten Mitarbeiter nur etwa 1% ihrer Arbeitswoche für die Verbesserung ihrer Fähigkeiten aufwenden können etwa 1% ihrer Arbeitswoche für die Verbesserung ihrer Fähigkeiten aufwenden was wirklich auf 4,8 Minuten pro Tag hinausläuft. Nun, dieser Kurs unterscheidet sich von dem, was Sie gewohnt sind. Hier haben wir einen Laserfokus auf praktisch nutzbare Fähigkeiten gelegt und den ganzen Flaum herausgeschnitten. Wenn Sie direkt zu den Fakten kommen, werden Sie davon profitieren. Aber ich bitte Sie, Ihren Ansatz anzupassen. Die meisten Leute wie ich nehmen überhaupt an einem drei- oder viertägigen Verkaufstraining teil. Die tollen Konzepte, Ideen werden begeistert und innerhalb weniger Wochen ist es weg. Wir haben es ganz vergessen. Es ist nicht deine Schuld. Wir Menschen haben die Fähigkeit neue Konzepte in unser Leben zu integrieren. Ein deutscher Psychologe, Hermann Ebbinghaus, führte eine eingehende Studie Gedächtnis durch und stellte fest, dass Sie etwa 50% von dem verlieren, was Sie am nächsten Tag lernen werden. Und bis zu 80% sind innerhalb eines Monats weg, was ziemlich schlechte Chancen sind, oder? Darin unterscheidet sich dieser Kurs. Du wirst es nicht vergessen. Sie werden das Gelernte sofort integrieren und es wird bleiben. So verwenden Sie den Kurs. gibt es zehn Unterrichtsstunden, jede von ihnen fünf bis 10 Minuten lang Ab heute gibt es zehn Unterrichtsstunden, jede von ihnen fünf bis 10 Minuten lang. Es ist weniger als eine verfügbar , jeden Tag kommen neue Lektionen heraus. Das bedeutet, dass Sie ungefähr zehn Arbeitstage oder zwei Wochen benötigen, um den Kurs abzuschließen. Jetzt. Ja, ich weiß es zu schätzen, dass Sie alles auf einmal erledigen möchten. Tauchen Sie ein in all diese interessanten Informationen, aber eine Informationsüberflutung ist nicht gut. Das versuchen wir zu vermeiden. Ich möchte nicht, dass du etwas vergisst. Der beste Weg, eine neue Fähigkeit zu integrieren, besteht darin , sie sofort in die Tat umzusetzen. Hören Sie sich die Lektion morgens bei einem Kaffee an und lassen Sie sie tagsüber bei jedem einzelnen Verkaufsgespräch arbeiten . Und es ist so wichtig, das sofort zu üben. Jetzt verstehe ich die Frustration, Online-Kurse mit einem kleinen Video von einem sprechenden Kopf unten anzusehen Online-Kurse mit einem kleinen Video von , während die üblichen Präsentationsfolien vorbeiziehen. Das werde ich nicht tun. Ich entschied mich, Animationen anstelle des üblichen Death by PowerPoint zu verwenden. Jetzt werde ich Pixar nicht so schnell aus dem Geschäft drängen, aber ich hoffe, es ist etwas unterhaltsamer als 20 Folien mit Aufzählungspunkten Pixar nicht so schnell aus dem Geschäft drängen, aber ich hoffe, es ist etwas unterhaltsamer als 20 Folien mit Aufzählungspunkten und nutzlosem Zeug. Das ist es. Ich wünsche dir alles Gute. Ich freue mich darauf, Sie im Einzelgespräch zu treffen. Hast du irgendwelche Fragen? Schreiben Sie mir eine E-Mail und viel Spaß beim Verkaufen. 2. Lektion 1– Der Sales: Willkommen beim fünfminütigen Verkaufscoach. Und heute beginnen wir mit Lektion eins. Und ich werde es in zwei einfache Teile aufteilen. Im ersten Teil werden wir die Geschichte des Vertriebs besprechen und darüber, wie der Prozess zu den modernen Methoden entwickelt hat , die wir heute kennen. Und Teil Nummer zwei: Wir werden die fünf einzigartigen Schritte behandeln, die bei jeder Verkaufsinteraktion passieren. Und wenn Sie diese fünf Schritte in den Griff bekommen , wird das , was Sie tun, wenn Sie sich mit einem Kunden treffen, ein großes Rätsel lösen . zunächst über Lassen Sie uns zunächst über die Geschichte sprechen und der Verkauf hat im Laufe der Jahre einen schlechten Ruf erlangt. Wir alle kennen den Gebrauchtwagenverkäufer mit karierter Jacke Gebrauchtwagenverkäufer mit karierter Jacke dessen einziger Lebenszweck darin bestand, Menschen dazu zu bringen, ihre Schrottautos zu kaufen. Was unglaublich ist, ist, obwohl diese Art des Verkaufs zumindest größtenteils seit 40 Jahren so gut wie verschwunden ist . Es gibt immer noch ein gewisses Maß an Misstrauen gegenüber Verkäufen. Als Reaktion auf die schmierigen Taktiken hat sich gegenüber dem alten Manipulationsmodell eine deutliche Änderung ergeben. Und wir haben uns zu etwas entwickelt , das viel kollaborativer ist bei dem wir uns auf den Kunden und nicht auf uns selbst konzentrieren. Jetzt denk darüber nach. Sie können die Wünsche eines Kunden betrügen und so viel Gewinnspanne wie möglich aus ihm herausholen, aber Sie werden ihn nie wieder sehen. Heute bemühen wir uns um eine Partnerschaft mit dem Ziel, den zukünftigen Umsatz sicherzustellen. Dies öffnet nun die Tür zu echten Interaktionen mit Menschen in den Bereichen, in denen die besten Vertriebsmitarbeiter nicht mehr die besten sind. Fast Talker sind die besten. Geschichtenerzähler sind diejenigen mit den meisten Tricks. Sie sind diejenigen , die echt sind und in der Lage sind, eine gute, solide und organische Interaktion mit ihren Kunden zu führen. Dies erfordert eine einzigartige Fähigkeit. Patienten, Patienten, um mehr über den Kunden und seine Herausforderungen zu erfahren mehr über den Kunden und , mit dem Ziel, Lösungen anzubieten. Dies ist der Schwerpunkt dieses Kurses, um Ihnen die Patienten und Fähigkeiten zu vermitteln , damit der Kunde Ihnen sagt, was er benötigt. Du wirst sie nicht manipulieren. Du wirst mit ihnen arbeiten. Ganz im Gegensatz zu den guten alten Zeiten. Fahren wir mit Teil zwei fort Lassen Sie uns über diese fünf einzigartigen Schritte sprechen. Und bei jedem Verkaufsgespräch gibt es einen logischen Ablauf von Ereignissen, der damit beginnt, dass Sie dem Kunden in der Lobby seines Büros oder was auch immer die Hand geben und enden, wenn Sie die Bestellung erhalten oder was Wir alle lieben es, das Ende zu beenden, führt Sie dazu, führt Sie dazu Ihre Quote zu erreichen und Ihre Provision zu verdienen. Klingt zu schön um wahr zu sein? Nun, ist es nicht. Der Unterschied zwischen Ihnen und dem Top-Mitarbeiter im Büro ist Erfahrung und Einstellung. Das Konzept des Verkaufs ist einfach. Es sind einige einzigartige Fähigkeiten erforderlich, und wenn Sie die Einstellung einnehmen, niemals aufzuhören zu lernen, werden Sie in diesem Beruf erfolgreich sein. Kommen wir nun zu den fünf Schritten zurück, über die ich gesprochen habe. Sie befinden sich in einer logischen Abfolge von Ereignissen , die bei jeder Verkaufsinteraktion auftreten. Manche Leute nennen diese Schritte den Verkaufsfluss. Andere können ihn als Verkaufszyklus bezeichnen. Wenn Sie diese Schritte verstehen und verstehen, wie sie funktionieren, ist Ihr Erfolg so gut wie garantiert. Es ist an der Zeit, die Decke aufzuheben und zu erfahren, was Umsatz ist. Wir werden jeden dieser Schritte in zukünftigen Lektionen ausführlich besprechen . Aber lassen Sie uns zunächst einen kurzen Blick darauf werfen. Sollen wir? Der erste Schritt im Verkaufsfluss oder Verkaufszyklus ist recht einfach, aber äußerst leistungsstark. Stellen Sie sich vor, sagen Sie ihnen, warum Sie dort waren, die Voraussetzungen für das gesamte Treffen. Hier ist ein Beispiel. Als wir vor 5 Minuten telefonierten, sagtest du, du hast ein Problem. Können wir jetzt die Lösungen für dieses Problem besprechen? Nun, welche Kunden werden dazu nein sagen? Der nächste Schritt im Verkaufsfluss oder Verkaufszyklus ist das Hinterfragen und Zuhören. Und ich halte dies das wichtigste von allen. Und es wird den größten Einfluss auf Ihren Erfolg im Verkaufsgespräch haben . Stell es dir so vor. Sie versuchen herauszufinden, was der Kunde braucht, und es ihm zu geben. Es ist so, dass Sie durch einfache Fragen und Zuhören herausfinden, was sie benötigen, und Sie können diesen Schritt nicht überspringen. Der nächste Schritt im Verkaufsfluss besteht darin die Bedürfnisse und Möglichkeiten des Kunden zu klären, die Sie schließlich an Ihr Produkt anpassen werden. Der nächste Schritt danach besteht darin, Ihr Produkt und die einzigartigen Eigenschaften dieser Produkte sowie den Wert für den Kunden zu präsentieren Ihr Produkt und die einzigartigen Eigenschaften dieser . Wenn Sie dies richtig machen, ist es für den Kunden fast unmöglich , Ihr Angebot abzulehnen. Schließlich ist im Verkaufsfluss der Abschluss, an dem der Kunde unserem Angebot zustimmt und uns Geld als Gegenleistung für die Lösung seiner Probleme gibt. Obwohl die Schritte normalerweise in der Reihenfolge eins bis fünf ablaufen, bedeutet das nicht, dass Sie nicht zum Abschluss kommen können. Finden Sie heraus, dass es eine Art von Meinungsverschiedenheit gibt. Du musst packen und einfach mit leeren Händen gehen. Die Struktur dieses Systems ermöglicht es Ihnen , jeden dieser Schritte jederzeit erneut einzugeben und die verbleibenden Schritte zu befolgen , um dem Problem auf den Grund zu gehen. Es ermöglicht Ihnen, Probleme, die Sie möglicherweise übersehen haben, auf sehr unbedrohliche Weise zu beheben Probleme, die Sie möglicherweise übersehen haben sehr unbedrohliche Weise Ihr Kunde wird die Liebe zum Detail zu schätzen wissen. Das war's für Lektion eins. Und bevor weniger als zwei veröffentlicht werden. Aber Ihre ganze Aufmerksamkeit gilt Ihren Verkaufsgesprächen in den nächsten Tagen und schauen Sie, ob Sie feststellen können, dass sich diese Schritte wiederholen und wie sie ablaufen. Es ist keine Zeit, sich Gedanken über die Ausführung der Schritte zu machen, beobachte sie einfach. Das war's für heute. Wir sind etwas mehr als 5 Minuten, aber hey, niemand ist perfekt. Ich wünsche allen viel Spaß beim Verkauf. Und denken Sie an eine Sache: Sie haben die Fähigkeiten in sich, um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein. Mein Job, ich bin nur hier, um ihn auszuarbeiten. Passt auf euch auf. 3. Lektion 2 – Dein Verkaufsstil (siehe Projekt für die 3 Stile): Willkommen zur zweiten Lektion. Ein kleiner Nebenweg hier. Bevor wir uns mit dem Verkaufszyklus befassen , nehmen wir uns einen Moment Zeit, um Sie für einen Moment zu verstehen. Ihren Kunden zu verstehen, ist ein sehr wichtiger Schlüssel zum Verkaufserfolg. Aber wenn du es auf das nächste Level bringen willst , schau in den Spiegel. Wir sind alle unterschiedlich. Wir haben alle unterschiedliche Persönlichkeiten, wir haben alle unterschiedliche Eigenschaften. Und diese Merkmale wirken sich darauf aus, wie Sie handeln, wie Ihr Kunde reagiert, und dies wird sich auf Ihren Verkaufserfolg auswirken. Ein Persönlichkeitstyp oder ein Stiltyp ist nicht unbedingt besser als ein anderer. Ich werde drei grundlegende nennen. Sie haben wahrscheinlich bis zu einem gewissen Grad eine Mischung aus diesen dreien. Aber wir alle haben eine, die irgendwie ein bisschen mehr übernimmt. Und wie alles im Leben denkt er, wenn man nicht ausgeglichen ist, wenn man nicht ausgeglichen ist, ein bisschen außer Kontrolle geraten kann. Schauen wir uns diese also kurz an und dann können wir von dort aus weitermachen. Den ersten Verkaufsstil der drei nenne ich also das Geschenk von Gab. Und das sind die sozialen Schmetterlinge in Ihrem Büro. Sie sind die Menschen, die jeden kennenlernen. Sie sind die Superextrovertierten. Und wenn sie Verkaufsgespräche führen, lernen sie die Leute kennen, mit denen sie sprechen. Sie lernen die Namen ihrer Kinder, ihre Familie, Geschichte kennen. Sie, sie sind wirklich sympathische Menschen. Die Herausforderung dabei ist, dass sie sich nicht unbedingt genug darauf konzentrieren, den Verkauf zu erzielen. Sie sind so sehr damit beschäftigt, mit der Person in Haiti zu sprechen, sie haben zugehört. Ich würde gerne diese Fähigkeit haben. Manchmal vergessen sie , nach dem Verkauf zu fragen. Das kann also ein kleines Problem sein und etwas, dessen Sie sich bewusst sein müssen. Die zweite Persönlichkeit ist das Nein überhaupt. Und das ist der, in den ich in meinen frühen Tagen geraten bin. Sie sind die Menschen, die jede einzelne Spezifikation des Produkts in- und auswendig kennen . Sie kennen das Innenleben des Unternehmens. Sie wissen, sie wissen alles, und sie haben keine Angst, dies mit dem Kunden zu teilen. Das Problem ist, dass sie einem Kunden oft direkt über den Kopf rollen wenn er sein kleines Nein ablegt , ohne wirklich zu überprüfen, ob der Kunde wirklich worauf sie sich so freuen. Hören Sie zu, an exzellentem Produktwissen ist nichts auszusetzen , das ist gut, aber zu viel davon kann ein Problem sein. Die letzte nenne ich einfach die beste. Und das sind die Jungs. Das früheste. Sie machen die meisten Kaltakquise in einer Woche. Sie führen die meisten Verkaufsgespräche in einer Woche. Sie haben ihre Charts auf dem neuesten Stand und ihr CRM ist auf dem neuesten Stand und alles ist fantastisch, und sie sind unerschrocken die beste Person im Büro. Das Problem dabei ist manchmal, dass sie den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen können Sie werden etwas ungeduldig gegenüber einigen der kleineren Kunden und denen, die sich langsamer bewegen. Und manchmal schmeißen wir die Dinge einfach zur Seite, auf die nächstbeste Sache und lassen die Dinge vielleicht auf dem Teller. Das sind also die drei Hauptpersönlichkeiten oder drei Stile. Und was Sie wirklich versuchen, ist, sie alle auszugleichen, sodass Sie eine gute, gesunde Dosis von allen dreien in Ihrem Ansatz haben . Und das passt wirklich zu allem im Leben. Es geht nicht einmal nur um Verkäufe. Im späteren Teil dieser Lektion, wenn Sie sich das ansehen, werden Sie feststellen, dass es drei Videodateien von a gibt, einige Animationen, die wirklich zeigen, wie sich diese Typen verhalten. Und ich denke, du hast eine bessere Vorstellung und ich denke, du siehst dich vielleicht in einem von ihnen. Schauen Sie sich also alle drei an. Versuche, über sie nachzudenken. Versuchen Sie, in den nächsten Tagen darüber nachzudenken , während Sie mit Ihren Kunden sprechen , und sehen Sie, was wirklich an die Oberfläche kommt. Und dann versuche, dir einen Weg auszudenken, wie du überhaupt moderieren kannst. Wie kann man ein bisschen von allem in diese Mischung einbringen ? Also ich hoffe es hat dir gefallen. Es ist heute ein bisschen kurz, weil wir diese zusätzlichen Videos haben und wir uns in Lektion drei sehen werden. Viel Spaß beim Verkaufen. 4. Lektion 3– Die Bühne für Erfolg setzen: Willkommen zurück, alle zusammen. Der fünfminütige Verkaufscoach und wir sind bei Lektion Nummer drei. Wir beginnen mit den Schritten des Verkaufszyklus oder dem Verkaufsfluss, wie auch immer Sie es nennen möchten diese fünf wichtigen Schritte , die Sie bei jedem einzelnen Verkaufsgespräch durchlaufen werden. Und die erste Frau, die darüber spricht, ist Schritt Nummer eins. Sag ihnen, warum du da bist. Oder manche Leute sagen gerne, sie organisieren das Treffen , bereiten die Bühne vor, wie auch immer Sie, auch immer Sie es nennen wollen. Und ich weiß, was du denkst. Das ist das Dümmste, was du je gesagt hast, sag ihnen, warum ich da bin. Ja, das tust du. Auch wenn es zu offensichtlich ist, gibt es immer noch ein gewisses Maß an Respekt davor, Ihrem Kunden zu zeigen , wenn Sie ihm etwas sehr Einfaches erzählen , zum Beispiel, als wir telefonierten, Sie sagten, Sie hätten dieses Problem. Und ich bin hier, um Ihnen zu helfen, das zu lösen. Können wir das jetzt besprechen? Und niemand wird jemals nein sagen, es ist eine einfache, dumme Sache. Es bringt das Treffen wirklich in ein positiveres Licht. Ich weiß nicht, wie viel mehr ich kann, kann ich wirklich betonen. Aber nur diese einfache Aufgabe, zu sagen, ich bin hier, ich weiß, dass Sie ein Problem erwähnt haben. Ich würde gerne helfen. Und es kommt ziemlich oft vor , dass Vertriebsmitarbeiter, die verständlicherweise nervös sind, einsteigen und sofort mit einer Art von Verkaufsaktivität beginnen. Vielleicht gehst du an den einfachen Annehmlichkeiten des Wetters vorbei und so weiter. Und als Nächstes, was Sie wissen, erscheint der Katalog. Und ich muss sagen, dass es wirklich unangenehm ist, sich das anzusehen, nachdem ich Dutzende, vielleicht Hunderte dieser Dinge gesessen und trainiert , vielleicht Hunderte dieser Dinge habe. Jetzt, in einer Situation mit Kaltakquise, ist dieser Schritt absolut entscheidend. Und der Grund dafür ist, dass, wenn du einfach in das Büro von jemandem gehst und anfängst zu pitchen, du da eine schnelle Kehrtwende bekommen wirst , da bin ich mir sicher. Und es muss nicht magisch sein. Es muss nicht etwas wirklich begehrtes oder so sein , nur etwas Einfaches, wie ich einer Fachzeitschrift gesehen habe , dass Sie einen Vertrag haben. Ich würde gerne die Möglichkeit prüfen , dass wir zusammen Geschäfte machen. Können wir das machen? Ich habe mit Ihrem Konkurrenten Geschäfte gemacht und ihm X Dollar gespart , und ich dachte, Sie könnten auch davon profitieren. Wir besprechen das weiter. Sie wissen also nicht , dass es wirklich ganz einfach ist, Leute scheinen auf die Idee zu kommen, dass sie besonders einen Kaltanruf eingehen und diese eine wirklich starke Aussage machen diese eine wirklich starke Aussage die Leute scheinen auf die Idee zu kommen, dass sie besonders einen Kaltanruf eingehen und diese eine wirklich starke Aussage machen müssen wird dem Kunden auf den Hintern schlagen und sie öffnen, damit du ihm etwas verkaufen kannst , das nicht der Fall ist. Sie suchen nach einer sehr unbedrohlichen, einfachen menschlichen Interaktion mit jemandem, um den Anruf im Grunde zu eröffnen und den Ton dafür anzugeben. Okay. Sie werden vielleicht eine halbe Stunde, vielleicht eine Stunde mit diesem Kunden sprechen. Wenn Sie Glück haben, möchten Sie sofort den Ton für dieses Meeting angeben, sobald Sie nicht mehr da sind. Also überstehen Sie die Höflichkeiten, sprechen Sie über das Wetter, sprechen Sie über das Hockey- oder Baseballspiel am Abend zuvor und lassen Sie sich dann darauf ein. Ich würde gerne etwas mit dir besprechen. Ist das okay? Und die Frage, die Sie stellen, wo Sie ihre Zustimmung dazu bestätigen, ist sehr wichtig, da sie sich jetzt das gesamte Meeting interessieren, das Sie gerade einrichten. Eine andere Sache, die Sie tun können, ist sehr mächtig. Und viele Leute tun das nicht, vielleicht machst du dir schon Notizen, aber frag sie einfach, ob es ihnen etwas ausmacht, wenn du dir Notizen machst. Es geht wieder darum, sie in Ihren Prozess einzubeziehen. Sie stellen jetzt eine Verbindung zu dir her. Stört es dich, wenn ich mir Notizen mache? Ich will nichts verpassen, ist wirklich das, was du sagst. Und es ist eine Anspielung an den Kunden, dass Sie das ernst nehmen, und mehr noch, es ist ein Hinweis an Sie, weil Sie jetzt etwas haben das Sie zurückgreifen und auf das Sie zurückgreifen können , falls etwas aus dem Ruder kommt. Und je weiter wir uns mit den darin enthaltenen Lektionen befassen und Sie werden feststellen, dass das Aufzeichnen von Notizen ziemlich wichtig ist, wenn die Komplexität zunimmt. Sie können heutzutage kein Verkaufsgespräch überstehen, ohne sich Notizen zu machen und sich nur auf Ihr Gedächtnis zu verlassen, da Sie herausfinden werden , dass Zuhören nicht einfach ist. Das ist es. Bereite die Bühne vor, gib den Ton für das Treffen an. Sei respektvoll. Sag ihnen, dass du ihre Zeit respektierst, indem du sie fragst, ob du sprechen kannst, und das Verkaufsgespräch wird viel reibungsloser verlaufen und es wird viel mehr Interaktion mit deinem Kunden geben. Ich kann so ziemlich garantieren, dass dies die erste Phase und unser Verkaufszyklus ist und dass das Üben einige Tage, zwei oder drei Tage dauert . Das ist sehr harmlos. Übe es einfach, probiere es einfach aus. Ich denke, Sie werden wirklich ziemlich überrascht sein , dass der Kunde tatsächlich ein bisschen erscheint. Wow, wirklich, das hast du gesagt. Und ich verspreche dir , dass es eine gute Sache ist. Daran ist nichts falsch, auch wenn es so ist, auch wenn es dämlich ist. Und der Typ sagt, Ja, ich habe gerade vor 5 Minuten mit dir gesprochen. Das ist die Stimmung. Bevor ich gehe. Ein paar andere Dinge, über die man nachdenken sollte. Sie können Empfehlungen innerhalb desselben Unternehmens verwenden. Wenn Sie mit jemandem in einer anderen Abteilung sprechen, ist dies eine weitere Möglichkeit, das Meeting zu eröffnen. Eine weitere Sache, die Sie tun können, um ein wenig Glaubwürdigkeit zu verleihen Kunden ein wenig Glaubwürdigkeit zu verleihen und Ihre Interessen zu signalisieren. Das ist es also. Versuche, dies in den nächsten Tagen so oft wie möglich zu üben. Und ich denke, Sie werden feststellen , dass, sobald Sie sich darauf einlassen, es einfach zu einem Muskel wird, der sich für Sie automatisch beugt und es funktioniert. Das war's für weniger als drei. Freuen Sie sich darauf, in weniger als vier Jahren mit allen zu sprechen. Vergiss nicht zu üben und rauszukommen. Und viel Spaß beim Verkaufen. Und vergessen Sie niemals , dass Sie die Fähigkeiten in sich haben , der beste Vertriebsmitarbeiter zu sein. Sie können giftig sein. 5. Lektion 4 – Wie du ein super-listener. bist.: Willkommen zurück zum fünfminütigen Verkaufscoach. Wir sind jetzt bei weniger als vier, was der Listening-Bereich des Verkaufszyklus ist. Und ich muss sagen, dass dies wahrscheinlich einer der wichtigsten Teile des Verkaufszyklus ist und auch der schwierigste. Zuhören ist wichtig , weil wir eine Gelegenheit verpassen können , die ein Kunde sagt. Und wenn sie sich eine Gelegenheit einfallen lassen, Leute, sage ich Ihnen, sie halten kein Banner hoch, auf dem „Gelegenheit“ steht. Es ist eine subtile Sprache , die man hören muss. Als Vertriebscoach habe ich mehr als einmal erlebt, habe ich mehr als einmal erlebt ein Vertriebsmitarbeiter eine offene Gelegenheit oder sogar eine direkte Bedarfserklärung völlig verpasst hat. Und die Gründe sind sehr einfach , warum dies besonders für Verkäufer so schwierig ist, weil wir da sitzen und versuchen, uns das Nächstbeste auszudenken , was wir sagen können , um das Gespräch am Laufen zu halten. Wir haben eine Agenda, wenn wir da reingehen, und wir denken über 1 Million mi pro Stunde nach, um zu versuchen, diese zu erfüllen. Es ist eine Herausforderung. Es ist ein Problem, wenn das Gehirn schneller arbeitet, als Sie denken der Kunde in der Lage ist, Ihre Lichtjahre vor ihm zu sprechen. Und die Sache ist, du kannst nicht multitasken. Sie können nicht gleichzeitig hören und daran denken, das nächste zu sagen. Und natürlich kennen wir alle diese Kunden, die berüchtigte Slow-Talker sind. Das macht es noch schlimmer. Mann, du willst einfach zur Sache kommen, oder? Das ist die größte Herausforderung für uns die Vertriebsmitarbeiter wir das Gefühl haben, dass wir das Gespräch führen müssen, was ich glaube, auch sind, aber es muss in einem organischeren Sinne ablaufen. Und Sie müssen nicht in Panik geraten, um zu glauben, dass Sie etwas Außergewöhnliches sagen müssen, damit es weitergeht. Wenn Sie es umgekehrt machen, sind Sie nicht da, um Ihren Kunden zu beeindrucken. Sie sind da, um Informationen zu erhalten, und das war's. Denken Sie an Schritt Nummer eins, als ich sagte, Sie sollen den Kunden bitten , sich Notizen zu machen, da wird sich das wirklich als nützlich erweisen, wo Sie nicht ständig an etwas anderes denken müssen sagen. Du hast alles, du schreibst es vor dir auf. Und du erlaubst dem Kunden , rauszukommen und Dinge zu sagen. Und es spielt keine Rolle, ob Sie die sachkundigste Person oder die beste Leistung in Ihrem Büro sind, den Kunden ist das egal. In dieser Phase des Verkaufszyklus Sie lediglich ein organisches Gespräch mit einer anderen Person. Was dabei herauskommt, ist das, was Sie dann nehmen und zum nächsten Schritt übergehen werden. Aber jetzt musst du zuhören. Das Erste, was ich Ihnen anbieten kann, was am wichtigsten ist, ist, wenn Sie eine Frage stellen, den Kunden zu Ende bringen, innehalten, durchatmen lassen . Und dann und nur dann stellst du die nächste Frage. Diese unangenehme Stille , die du in Panik versinken willst. Es ist nicht so lang wie du denkst. Und tatsächlich ist ein bisschen Spannung wie diese gut für die Interaktion, die Sie mit dem Kunden haben. Es gibt Ihnen tatsächlich die Möglichkeit zu zeigen, dass Sie ernsthaft darüber nachdenken , was der Kunde Ihnen sagt. Und am Ende werden sie es schätzen, vielleicht unbewusst, aber sie werden sicherlich wissen, wovon du sprichst. Eines der anderen sehr wichtigen Dinge, und ich weiß, dass dies für uns alle eine Herausforderung sein wird. Wird das Ego an der Tür abgeladen, wenn du reingehst. Dem Kunden ist Ihre Verkaufsquote egal. Oder wenn Sie am meisten über Ihr Produkt wissen oder wenn Sie am meisten über irgendetwas wissen. Was Sie wirklich tun, ist, sie zum Reden zu bringen , damit sie Ihnen irgendwann sagen , was sie brauchen. Und so einfach, stark vereinfacht die Geräusche auch sein mögen, You're Only Chubb ist, dass es hier darum geht, herauszufinden, was sie brauchen, und es ihnen zu geben. Das können Sie nur durch die Hörtechniken tun . Das wird eine große Herausforderung sein. Ich kann Ihnen garantieren, dass es eine übliche Übung gibt, bei der Verkaufstraining verwendet wird, eine übliche Übung gibt, bei der Verkaufstraining verwendet die als Kaputte Telefonübung bezeichnet wird. Und ich werde die Details dazu in den Aufgabennotizen belassen , dass du das üben kannst, aber es wird dir wirklich zeigen , wie schlecht wir wirklich abschneiden. Hör zu. Es ist im Grunde das, was es ist, wenn dir jemand etwas sagt, dann sagst du es jemand anderem und dann erzählt diese Person jemand anderem. Und bis er diese Sache 34 Mal durchsteht, kommt die Geschichte nicht einmal annähernd an das heran, womit Sie angefangen haben. Und es zeigt nur, wie arm ich als Menschen bin, ich werde euch nicht für den Verkauf aussuchen . Es ist jeder oder beim Zuhören. Das ist also die Wichtigkeit, sich Notizen zu machen, und das ist die Wichtigkeit, langsamer zu werden. Und das ist wichtig, dass tief durchatmen, bevor Sie die nächste Frage stellen, damit Sie vollständig verstehen, was der Kunde Ihnen sagt. Ich kann nicht genug betonen, dass sie nicht rauskommen und dir direkt sagen werden, dass ich das brauche. Vor allem, wenn Sie eine sehr komplexe Palette von Produkten haben eine sehr komplexe , von denen er nichts weiß, wird es subtil sein und es ist Ihre Aufgabe , sich damit auseinanderzusetzen. Also probieren Sie es in den nächsten Tagen aus. Nimm drei, wenn du kannst. Das ist sehr wichtig zum Üben. In der Tat werden Sie das sehr lange üben. Aber sobald Sie es verstanden haben, werden Ihre Verkaufsinteraktionen und Ihr Verkaufserfolg völlig anders sein. Das ist es. Die nächste Lektion wird am anderen Ende der Skala sein , Fragen zu stellen und wir werden über Gins sprechen, die das Zuhören von allem erleichtern werden . Ich wünsche allen viel Spaß beim Verkauf. Und vergiss nicht, dass du diese Fähigkeiten in dir hast. Wir arbeiten nur Schritt für Schritt , sie herauszuholen. Pass auf dich auf. 6. Lektion 5-Wie du mächtige Fragen stellen kannst: Willkommen zurück beim fünfminütigen Verkaufscoach, und wir fahren mit Lektion Nummer fünf fort. Und das ist, nun ja, sie sind alle wichtig. Ich sage, dass dieser für Sie die größte Herausforderung sein wird , nach dem , was ich im Laufe der Jahre durch mich selbst erlebt habe . Anderen Menschen zu helfen, die Kunst des Verkaufs zu erlernen , ist die Fähigkeit zu fragen Gute , qualitativ hochwertige Fragen werden Sie noch lange üben. Dies ist der Grund, warum Sie den Job als Vertriebsmitarbeiter bekommen. Es ist Ihre Aufgabe, den Kunden dazu zu bringen , Ihnen zu sagen, was er braucht, und er sagt Ihnen das nicht, es sei denn, Sie stellen ihm einige Fragen, nicht irgendeine alte Frage, es reicht aus. Ich werde Ihnen hier ein Beispiel geben und sehen, ob Sie den Unterschied erkennen können. Die erste Frage wäre also, kann ich dir bei irgendetwas helfen? Wenn der Kunde jetzt mit Nein antwortet, bist du tot, du bist tot. Wie gehst du davon aus? Du packst und gehst. Die andere Frage , die dasselbe, aber auf eine andere Art und Weise stellt, ist, welche Probleme oder Herausforderungen haben Sie diese Woche? Jetzt? Das kann nicht mit Ja oder Nein beantwortet werden. Der Kunde muss sich öffnen und Ihnen etwas sagen, das zum Nachdenken anregt. Und was ich gerade getan habe, ist Ihnen ein Beispiel für eine geschlossene Frage oder eine geschlossene Frage zu geben eine geschlossene Frage oder , die nur mit einem Wort beantwortet werden kann. Bejahend, negativ, ja, nein, vielleicht letzte Woche. einfache Antwort besteht aus einfachen, sehr direkten Antworten im Vergleich zu einer offenen Frage, die nicht mit einem einfachen Ja, Nein, vielleicht letzte Woche, beantwortet werden kann . Es erfordert jedoch, dass der Kunde etwas näher darauf eingehen muss , um ins Detail zu kommen. Und das ist die Magie der offenen Frage. Und ich kann Ihnen jetzt sagen, dass die meisten von uns ihr ganzes Leben mit diesen einfachen, geschlossenen Fragen verbringen mit diesen einfachen, geschlossenen Fragen So ist die Gesellschaft größtenteils einfach. Und ich denke, wenn Sie im Laufe Ihres Tages anfangen , aufmerksam zu sein, nicht Ihren Arbeitstag, einfach jeden Tag. jeder Interaktion mit Ihrer Familie oder Freunden Achten Sie bei jeder Interaktion mit Ihrer Familie oder Freunden auf die Art der Fragen, die Sie ihnen stellen. Und ich denke, Sie werden feststellen, dass viele von ihnen geschlossen sind. Also nimm dir zu Herzen, dass dies keine leichte Fähigkeit ist. Es wird eine Weile dauern, bis du diesen Muskel entwickelt hast. Und ich denke, sobald Sie den Dreh raus haben, werden Sie feststellen, dass sich Ihre Kundeninteraktionen komplett ändern werden . Dass Sie plötzlich feststellen werden, dass Ihre Verkaufsgespräche und Ihre Verkaufsgespräche viel reibungsloser verlaufen als zuvor. Du wirst nicht da sitzen Luft schnappen, was du als Nächstes zu sagen hast. Wie wir bereits im Abschnitt „Zuhören“ besprochen haben, gehen Zuhören und Fragen Hand in Hand. Wenn Sie damit beschäftigt sind, herauszufinden , was Sie als Nächstes fragen sollen, weil Sie ausflippen, weil Sie wissen, dass die Antwort eine Ein-Wort-Antwort sein wird. Und du, oh mein Gott, ich muss herausfinden, wie ich dieses Gespräch am Laufen halten kann. Du wirst im Grunde verpassen , was sie gesagt haben. Aber wenn Sie eine offene Frage beantworten können , die das Gespräch in Gang bringt, wird es besser. Was ist das Wort angereichert? Dann wird es viel einfacher und viel organischer sein , die Dinge in Bewegung zu halten. Jetzt kann ich Sie warnen, dass Sie diese übertreiben können. Ich hatte einen Vertriebsmitarbeiter, der für mich arbeitete, der einfach in Büro eines Kunden ging und ihm sagte, was ist unterwegs? Und das war so ziemlich alles. Das ist eine offene Frage, aber sie ist etwas zu offen. Versuche, etwas Kontext hinein zu bringen. Ich habe zum Beispiel mit Fred und der anderen Abteilung gesprochen und er hat gesagt , dass ihr Probleme mit dieser speziellen Maschine oder so hattet. Und was ist los? Was, womit können wir dir heute helfen? Es sind nur ein bisschen mehr Kontexte , die den Rahmen für die nächste Antwort des Kunden bilden. Ich werde Ihnen nur ein paar weitere Beispiele für offene und geschlossene Fragen geben. Können Sie sich dort ein Bild davon machen, was Sie ändern können , um Ihre Fragen etwas offener und ansprechender zu gestalten? Also los geht's. Ich gebe zuerst die geschlossene Frage an und gebe Ihnen dann die Alternativen zu offenen Fragen. Hoffentlich können Sie den Unterschied darin erkennen. Erstens, kann ich mit der Einkaufsabteilung sprechen? Nein. Nun, Papa und Schreib die bessere Frage ist, wer ist für den Einkauf verantwortlich? Du siehst den Unterschied. Nächstes Beispiel. Wenn ich Ihnen einen besseren Preis gebe, kaufen Sie dann bei uns? Wissen Sie, nun, das und noch einmal, bessere Frage ist, warum haben Sie in der Vergangenheit nicht bei unserer Firma gekauft? kommen wir wieder zu der Sache mit der Annahme zurück , über die wir gesprochen haben, und wir hören zu. Nächstes Beispiel. Kann ich dir dieses neue Widget zeigen? Nein, schon wieder eine Sackgasse, Alternative wäre, welche Art von Widgets verwenden Sie bereits von unserem Unternehmen? Oder welche Art von Widgets verwendest du? Ich wäre sogar eine einfachere Version. Du fängst an, den Unterschied zu erkennen. Und zum Schluss, hier ist einer. Kann ich eine Bestellung erhalten? Nein, jetzt nicht. Jetzt. Vielleicht nicht so tödlich, aber es wirft ein bisschen eine Straßensperre auf. Ein besserer Weg ist, wann beginnen Sie mit dem Kauf von Produkten für dieses Projekt? Ich denke also, Sie beginnen, den Unterschied zwischen den beiden zu erkennen. Jetzt möchte ich darauf hinweisen, dass die geschlossenen Fragen ihren Nutzen haben , und wir werden mehr über die Mitte sprechen. Abschluss des Kurses kommen wir in den letzten Teil des Kurses. Sie haben ihre Verwendung, wann immer man etwas festnageln muss, man braucht etwas ganz Spezielles. Zu diesem Zeitpunkt stellte er geschlossene Fragen, bei denen Sie versuchen, sich auf etwas einzulassen. Aber wenn Sie versuchen herauszufinden, was der Kunde braucht, offene Fragen, offene Fragen. Übe, übe, übe, alle zusammen. Das ist es, was wir diesen offenen Fragenmuskel aufbauen werden. Das ist das einzige , was du tun kannst. Und nimm dir ein paar Tage Zeit , um dich wirklich darauf zu konzentrieren. Und wir kommen zur nächsten Lektion, in der wir mehr über die Chancen und Bedürfnisse der Kunden sprechen werden . Und ich wünsche allen viel Spaß beim Verkaufen und vergiss nicht, du hast diese Fähigkeiten in dir. Wir sind nur hier, um sie an die Oberfläche zu bringen. Also Prost an alle und wir sehen uns in der nächsten Lektion. 7. Lektion 6-Wie du versteckte Möglichkeiten erkennst und entdeckst: Willkommen zurück zum fünfminütigen Verkaufscoach. Und hier sind wir bei weniger als sechs, wir haben die Hälfte des Kurses hinter uns. Heute werden wir über Möglichkeiten sprechen, das ist der Grund, warum Sie so gut zuhören, während Sie fantastische Arbeit leisten, offene Fragen zu stellen , um das Gespräch aufrechtzuerhalten. bewegend. Deshalb haben wir den Schwerpunkt darauf gelegt , zuzuhören und zu hinterfragen. Denn Ihr Ziel ist es jetzt , diese subtilen kleinen Bemerkungen zu hören, die Ihr Kunde sagt, dass sich Chancen bieten , die sich irgendwann zu einem Bedarf entwickeln werden. Und wenn Sie einmal einen Bedarf haben, können Sie ein Produkt verkaufen , das diesem Bedarf entspricht. Das ist also die Phase, in der wir uns im Verkaufszyklus befinden, in der wir die Tür geöffnet haben , indem wir die Voraussetzungen geschaffen haben oder ihnen gesagt haben, warum wir da sind. Und dann haben wir weitergemacht und angehört, was sie gesagt haben, und ihnen einige ziemlich gute offene Fragen gestellt um sie zum Reden zu bringen. Und jetzt sind wir an dem Punkt angelangt, an dem wir auf die Möglichkeiten achten werden, die zu Bedürfnissen führen werden. Und wir werden unser Produkt präsentieren können . Wir müssen wirklich darüber sprechen, was die Unterschiede zwischen einer Gelegenheit und einer Notwendigkeit sind. Ich denke, das Einfachste, um es auszudrücken, ist, dass eine Gelegenheit im Wesentlichen ein Wunsch ist. Ich wünschte, ich hätte etwas , das dieses Problem löst. Wir haben dieses Problem, aber ich kann anscheinend nicht herausfinden, wie ich es lösen kann. Alles, wo der Kunde etwas vage ist, aber er eine Ahnung oder Vorstellung hat , dass es ein Problem gibt, mit dem er sich befassen muss. Dagegen ist der Bedarf greifbar und völlig klar. Also wünschte ich mir, Güte, ich wünschte, wir könnten. Okay, ich verwende diese Sprache, aber ich wünschte, wir könnten dieses Problem lösen. In der Not werde ich dieses Problem lösen , indem ich Ihr neues Widget einführe. Es ist also wirklich wichtig, den Unterschied zu kennen , denn ein Kunde bietet Ihnen eine Chance. Wenn Sie damit umgehen, ist das, was Sie im Grunde getan haben , eine große Annahme. Es ist etwas, das wir ein angenommenes Bedürfnis nennen und kann Sie in eine Ecke werfen , aus der Sie nicht herauskommen können. Du, du, du hast dir die Haare zerrissen, um diesen Kunden zu sehen. Und Sie möchten das Beste aus Ihrer Zeit machen und keine Zeit damit verbringen , zurückzuverfolgen, sondern versuchen, sie von einem Missverständnis abzubringen, über das wir im nächsten Kurs mehr sprechen werden. Aber das ist sehr wichtig. Sie möchten in dieser Phase keine Annahmen treffen. Es ist einfach, das zu tun, Sie müssen sich wirklich darüber im Klaren sein. Sagt Ihnen der Kunde nur etwas , von dem er wünscht, dass es passiert, oder etwas, das er unbedingt tun muss? Und das ist der große Unterschied. Und ich kann Ihnen aus Erfahrung sagen, dass die meisten Kunden, insbesondere wenn Ihr Produkt komplizierter und technischer Natur ist , nicht in der Lage sein werden, ihre Bedürfnisse zu äußern oder genau zu bestimmen. Was Sie von ihm hören werden, ich würde sagen, in 80% von 90% der Fälle, unsere Möglichkeiten. Und zu diesem Zeitpunkt ist es Ihre Aufgabe , sie dazu zu bringen, diese Gelegenheit genauer zu untersuchen, um herauszufinden, was der tatsächliche Bedarf ist. Denken Sie daran, dass Ihr Produkt einen Bedarf erfüllt. Ihr Produkt kann keine Gelegenheit bieten. Ihr Produkt kann nur einen Bedarf erfüllen. Also, wenn du wischig-verwaschene Erklärungen hörst oder unterrichtet wirst, dann musst du runter gehen und sie dir in die Augen schauen und sagen lassen, ich brauche das. Nun, es ist nicht so kompliziert, wie Sie denken. Das Wichtigste, was Sie tun müssen, ist langsamer zu werden. Beeil dich nicht. Und ich werde hier etwas vorstellen, das ein gemeinsames Thema für den Rest der Lektionen sein wird . Da die Möglichkeit, mit dem Kunden zu sprechen, der erste Schritt ist, werden Sie die Sache, die er gerade gesagt hat, neu formulieren? Nummer zwei ist, dass du es ihnen zurücksagen wirst . Nummer drei ist, dass Sie ihn um eine Bestätigung für das bitten werden , was Sie sagen. Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben. Ihre Kunden haben Ihnen also im Grunde gesagt, dass sie frustriert sind über den Betrieb eines bestimmten Geräts in der Fabrik. Nehmen wir an, hier und industrieller Vertrieb oder so so. Sie würden also etwas sehr Einfaches sagen wie hier, es ist frustrierend , weil diese Frustration dieser Ausrüstung ein andauerndes Problem für Sie ist? Und dann würde der Kunde mit Ja oder Nein antworten. Oder Sie könnten eine offene Frage stellen, was ist für Sie der frustrierendste Teil dieser Operation? Was du hier machst, ist, dass du etwas tiefer gräbst. Sie haben eine Gelegenheit bekommen und versuchen wirklich, sie an den Punkt zu bringen, an dem Bedarf besteht. Vielleicht sagt Ihnen der Kunde: Ja, wir haben diese Widgets in den letzten zwei Jahren auf diesem Computer installiert den letzten zwei Jahren auf diesem Computer und sie funktionieren nicht. Dies ist ein perfekter Zeitpunkt für Sie, um zu klären wo ich Ihrer Meinung nach verstehe und was an ihnen nicht funktioniert? Dann bekommst du eine andere Antwort. Dann kannst du sagen, also wenn ich dich richtig verstehe, brauchst du eine bestimmte Leistung für diese Maschine. Diese Widgets sollen auf eine bestimmte Weise funktionieren. Zu diesem Zeitpunkt können Sie jetzt sagen: Stimmen Sie dem zu? Der Kunde wird wahrscheinlich Ja sagen, weil Sie jetzt im Grunde genommen ein Bedürfnis beleuchtet haben im Grunde genommen ein Bedürfnis beleuchtet , dessen er sich wahrscheinlich nicht einmal bewusst war. Zu diesem Zeitpunkt. Sie werden zur nächsten Phase übergehen und darüber werden wir in Lektion Nummer acht sprechen. Es gibt einige Beispiele dafür, was ein Kunde vielleicht sagen hört , wenn er eine Gelegenheit und nicht einen Bedarf zum Ausdruck bringt . Und ich möchte, dass du dir die Sprache hier anhörst dass sie nicht sehr spezifisch, sehr direkt ist. Sie sagen vielleicht etwas, das ich vielleicht in Betracht ziehe, oder wir haben den Zuschlag das neue Projekt erhalten oder Ihr Service ist nicht schlecht. Oder meinen Mitarbeitern gefällt es, dass Ihr Produkt oder Ihre Konkurrenz tatsächlich einen besseren Preis hat als Sie. Vielleicht ist ein anderer, ich denke nicht wirklich daran, einen neuen Lieferanten zu finden. Das sind alles verzweifelte Möglichkeiten, aber sie sind definitiv etwas, auf das man sich freuen sollte. Noch ein letzter Punkt, bevor wir die Sache abschließen. Es sind nicht nur die positiven Chancen, die Sie nutzen sollten. Wenn Ihr Kunde eine Beschwerde hat, sollten Sie sogar begeistert sein, denn das ist eine großartige Gelegenheit. Wenn Ihr Kunde Ihnen sagt, dass Ihre letzte Bestellung verspätet war, ist das ein Türöffner. Sie können dies verwenden, um zu besprechen, was ihre Erwartungen sind und wie Sie sie in Ihrer Zukunft erfüllen oder übertreffen können Sie können das Negative in ein Positives verwandeln. Wenn also ein Kunde sagt, dass Ihre Bestellung verspätet war, dann graben Sie tiefer, um das herauszufinden. Okay, ich übertreibe das Offensichtliche dass sie verspätete Bestellungen erhalten können, dann haben Sie ein Framework , mit dem Sie zusammenarbeiten können, um sicherzustellen , dass sie in Zukunft nicht gelegt werden, dass es eine Gelegenheit gibt mit Sicherheit. Dann gräbst du tiefer , um das herauszufinden. Okay, ich übertreibe das Offensichtliche , dass sie verspätete Bestellungen erhalten können, dann haben Sie ein Framework , mit dem Sie zusammenarbeiten können, um sicherzustellen , dass sie verspätete Bestellungen erhalten können, dann haben Sie ein Framework , mit dem Sie zusammenarbeiten können, um sicherzustellen, dass sie in Zukunft nicht zu spät kommen, dass es eine Gelegenheit gibt Sicherheit, auch wenn es negativ ist. Also dope, diskontieren Sie keine Rabattbeschwerden. Dort gibt es auch eine gute Gelegenheit. Denken Sie also daran, alle Annahmen loszuwerden , mehr Fragen zu stellen, die Frage neu zu formulieren und sie zurückzustellen und den Kunden dazu zu bringen , zu bestätigen, was Sie gerade gesagt haben. Und lassen Sie sich diese Möglichkeiten wirklich klarstellen, um auf den Bedarf reagieren zu können. Und das Bedürfnis ist das, worauf wir in der nächsten Lektion eingehen werden. Wir werden dort näher darauf eingehen. Ja, mehr als fünf Minuten, ich weiß, aber diese dauern manchmal länger. Üben Sie dies also aus oder schauen Sie, ob Sie für ein paar Tage anfangen können die Chancen in Ihren Verkaufsgesprächen anzuhören , sich die Chancen in Ihren Verkaufsgesprächen anzuhören. Und ich wünsche Ihnen allen viel Spaß beim Verkaufen und vergessen Sie nicht, dass Sie die Fähigkeiten haben und dass es nur unsere Aufgabe ist, sie herauszubringen. Habt einen guten, Leute. 8. Lektion 7: Die Chancen in Bedürfnisse umwandeln: Willkommen zurück zum fünfminütigen Verkaufscoach und wir sind bei Lektion Nummer sieben in der wir uns mit den Kundenbedürfnissen befassen. Wie Sie sich in Lektion sechs erinnern, haben Sie viel Zeit damit verbracht Chancen in Bedürfnisse umzuwandeln, weil Chancen eine Art Wunschtraum sind. Ein Bedürfnis dagegen ist etwas, das Sie mit Ihrem Produkt lösen können. Ich glaube, Tony Robbins hat vielen Jahren gesagt, dass der Verkauf ein ziemlich einfacher Prozess ist. Finden Sie heraus, was der Kunde will, und geben Sie es ihm. Jetzt ist es genial einfach. Ich liebe es dafür. Aber das Problem ist, es ist viel komplizierter als es klingt. ist also Ihre größte Aufgabe, den Bedarf aufzudecken. Ich werde sagen, dass Sie zu diesem Zeitpunkt wahrscheinlich bei etwa 70% Ihrer Zeit sein werden, bis den Punkt erreichen, an dem Sie tatsächlich einen Bedarf entdecken , und Sie sind nicht nur da, um einen aufzudecken. Sie könnten in einem Meeting mehrere entdecken und Sie wissen nie, wie diese Dinge ablaufen. Aber lassen Sie uns der Einfachheit halber annehmen , dass Sie Ihre Due Diligence durchgeführt haben, gut zugehört haben, Fragen gestellt haben die das Gespräch aufrechterhalten, die Kunden bewegt haben , Du hast einige Herausforderungen , die er hat und er hat endlich herausgefunden, was er braucht. Bedürfnisse können auch je nach den Umständen variiert werden. Und ich werde dieses Beispiel für die Notwendigkeit verwenden , eine bestimmte Funktion oder Aufgabe zu erfüllen. Nun kann dies, im Großen und Ganzen, je nach Kundenkriterien sehr spezifisch sein. Und ich gebe dir ein Beispiel. Ein professioneller Fotograf benötigt eine ganz bestimmte Art von High-End-Kamera, wohingegen ein Amateur nur etwas braucht, um ein halbwegs ordentliches Bild aufzunehmen. Ihre Bedürfnisse sind also im Allgemeinen dieselben, aber man hat etwas, das sich eher auf eine bestimmte Aufgabe konzentriert, die der Profi benötigt, um seine Fotos auf einer Stock-Foto-Website einzureichen oder sie weiterzuverkaufen . also müssen sie von einer bestimmten Qualität sein. Während der Amateure braucht, braucht er immer noch eine Kamera. Aber es basiert einfach auf etwas , das einfach nette Bilder macht. Der Bedarf kann also durch eine bestimmte Funktion beeinflusst werden , oder Aufgabenanforderungen werden auch durch Gruppenzwang beeinflusst. Dies ist die Grundlage für Massenwerbung, indem durch den menschlichen Wunsch ein Bedürfnis entsteht, wie andere zu sein . Und wieder, am Beispiel des Fotografen, sie gehören einem Verband an, in dem viele professionelle Mitglieder einen bestimmten Kameratyp verwenden . Dann werden sie danach streben, dieselbe zu besitzen. Nun, ich spreche aus Erfahrung, weil ich das als Nebenbeschäftigung mache und ich Ihnen sagen kann, dass, wenn Sie jemanden sehen, der tolle Bilder macht, besonders mit Kameraobjektiven, Sie alle über dieser Linse. Auch wenn es wahrscheinlich sehr wenig damit zu tun hat, aber es ist ein wahrgenommenes Bedürfnis, das durch Gruppenzwang beeinträchtigt wird , das ist eine echte Sache. Es besteht auch ein Bedürfnis ein Produkt persönlich zu genießen und zu genießen. Also nochmal, der Amateur wird einfach Spaß beim Fotografieren haben. Sie sind professionell, haben unterschiedliche Anforderungen, aber vielleicht braucht er eine Kamera, die nicht so umständlich zu bedienen ist. Also ist es einfach unterhaltsam? Benutzen. Wenn Sie beispielsweise im Verkauf von Unternehmen zu Unternehmen tätig sind, werden Sie feststellen, dass einige dieser Beispiele immer wieder auftauchen. Und dies sind Bedürfnisse, ob der Kunde es tatsächlich erkennt oder nicht, er wird Ihnen irgendwann auf eine Weise, Form oder Form mitteilen , dass er einige dieser Artikel kümmert. Bequemlichkeit ist heutzutage ein großes Thema mit der einfachen Bestellung eines Online-Shops und so weiter Es steht sicherlich auch zwei im Vordergrund , da unsere Kunden immer dünner werden, sodass sie keine mehr riesige Einkaufsabteilungen. Manchmal, wenn eine Person, mit der Sie sprechen, auch den Kauf tätigt, ist Komfort für sie eine große Sache, äh, die Eigenschaften des Produkts, die wir in der nächsten Lektion näher eingehen werden, sind enorm. Wird es mein Problem lösen? Es wird deine Aufgabe sein, ihnen noch einmal die Verkaufsbedingungen mitzuteilen , das ist irgendwie praktisch, aber macht es es mir leichter , etwas von dir zu kaufen? Qualität und Zuverlässigkeit müssen das nicht einmal erklären. Design und Leistung sind, dass einige Kunden geekiger sind als andere. Wenn Sie in einem technischen Produktbereich tätig sind, sind einige Kunden vom Design mehr beeindruckt als andere. Es kann also eine Notwendigkeit sein oder auch nicht. Sicherlich Leistung, als hätte er Ausrüstung, die von Ihren Produkten abhängt. Natürlich sind Preis und Preis an so ziemlich alles, was darüber hinausgeht, gebunden . Sie bekommen Kunden, die nur zum Preis kaufen. Ich war in einer Branche, in der ich das teuerste Produkt der Branche war . Und ich habe eine ziemlich gute Möglichkeit, Preiseinwände zu umgehen , indem ich mich einfach auf die Bedürfnisse konzentriere. Sie können diese Dinge leicht entschärfen, da der Preis am Ende des Tages in Betracht gezogen werden sollte , aber nicht die wichtigste Überlegung. würde ich niemals akzeptieren. Hier sind ein paar Beispiele dafür, was ein Kunde sagen könnte, wenn er tatsächlich einen Bedarf angibt. Ich suche nach Ich denke darüber nach Ich bin interessiert an Ich benötige, ich kaufe ein oder das offensichtlichste, das ich brauche. Das sind also etwas , das Ihnen der Kunde gesagt hat, Sie sind jetzt auf etwas Greifbares eingegangen. Und wenn wir weniger als acht erreichen, werden wir diese Bedürfnisse jetzt berücksichtigen. Und jetzt können Sie mit Ihrem, mit Ihrem Produkt fliegen, um diese Anforderungen zu erfüllen. Alles, was wir bis zu diesem Zeitpunkt in den ersten Schritten getan haben , ist, an den Punkt zu gelangen an dem Sie jetzt Ihre Produkte hervorheben und die wunderbaren Werte und Vorteile dieser Produkte präsentieren können . Können Sie sich eine Zeit vorstellen, in der Sie das nicht getan haben, Sie wissen, wie viel wir haben, wie ich schon sagte, wir haben 70, 80% unserer Zeit damit verbracht, diesen Punkt zu erreichen. Und doch hören so viele von uns einfach, dass eine Sache, von der wir glauben, dass sie den Kunden und die Ergebnisse beeindrucken wird. Die Broschüren und das gesamte Verkaufsgespräch einfach aus den Fugen. Ich hoffe also, dass Sie die Idee verstanden haben, bei all dem geduldig, gründlich und gewissenhaft zu sein . Und eine andere Sache, die ich euch wirklich mitteilen möchte, ist nicht in Panik zu geraten. Die Kunden werden eine Kurve werfen, also werden sie nicht genau dem folgen , was ich Ihnen sage. Aber wenn du das einfach weiter machst, stell einfach weiter Fragen, irgendwann muss dieses Zeug auftauchen und du wirst sicherlich eine Veränderung sehen. Das ist es also. Finden Sie heraus, ob Sie anfangen können, Kunden zu erkennen, die Ihnen Ihre Bedürfnisse mitteilen , wenn Sie in den nächsten Tagen bei Ihren Verkaufsgesprächen sind. Und wenn wir weniger als acht erreichen, erfüllen wir diese Anforderungen endlich mit Ihren Produkten. Und ich wünsche euch viel Spaß beim Verkaufen und vergesst nicht, all diese Fähigkeiten sind da, Leute. Wir sind nur hier, um ihnen eine Kindertagesstätte zu besorgen. 9. Lektion 8: Konvertieren Sie Bedürfnisse in den Vertrieb mit Produktaussagen, denen sie nicht nein sagen können.: Willkommen zurück zum fünfminütigen Verkaufscoach. Und hier sind wir in Lektion Nummer acht. Wir tuckern hier einfach mit. Dieser ist endlich der, auf den du gewartet hast. Dann können Sie endlich über Ihre Produkte sprechen. Wir haben einen langen Weg zurückgelegt, um Chancen zu identifizieren sie als Bedürfnisse zu bestätigen. Jetzt und nur jetzt können Sie Ihr Produkt präsentieren , nur um es klar zu sagen, eine ganze Reihe von Möglichkeiten für eine ganze Reihe von Bedürfnissen identifizieren , und dann Ihr Produkt zu präsentieren ist nicht so, wie ich Ich möchte, dass du das tust. Sie werden eine Gelegenheit nach der anderen nutzen. Sie werden die Notwendigkeit hören und dann Ihre Produkte präsentieren, sodass Sie Gelegenheit wiederholen und dann den Notwendigkeit einer Gelegenheit wiederholen und dann den Teil der Produktpräsentation wiederholen. Und mehrere Male in der Besprechung Sie sie nicht alle speichern und alle auf einmal erledigen , da der Kunde sonst verloren geht. Wenn Sie also endlich das Bedürfnis haben, dass der Kunde ein brandneues, glänzendes Widget benötigt ein brandneues, glänzendes Widget und Sie haben zufällig eines. Dann gehst du zu deinem Produktteil. Und der Produktteil besteht im Grunde darin , dem Kunden die Funktionen, Vorteile oder den Wert zu präsentieren dem Kunden die Funktionen, Vorteile oder den Wert zu , der diese Anforderung erfüllt. Und das ist deine Chance, dich zu präsentieren. Sie haben auf diesen Punkt gewartet, aber es gibt eine sehr wichtige Regel , die Sie befolgen müssen, müssen. Präsentieren Sie niemals ein Produktmerkmal es sei denn, Sie sind bereit, dem Kunden Vorteile zu bieten. Es tut Ihrem Kunden absolut nicht gut. Wenn du ihm sagst, dass meine Widgets mit Goldfarbe bemalt sind, es sei denn, du weißt, dass ihm das etwas bedeutet. Dies ist keine Gelegenheit für Sie, die Leute mit der Art und Weise zu beeindrucken, wie Ihre Produkte sind. Weißt du, es gibt eine tolle Sache, sonst würdest du sie nicht verkaufen. Aber Ihrem Kunden ist das egal es sei denn, es bedeutet ihm etwas. Dies ist also eine Zeit für Sie, dem Kunden den wahren quantifizierbaren Wert Ihres Produkts zu zeigen den wahren quantifizierbaren Wert . Deshalb sind Sie Vertriebsmitarbeiter. Sie setzen die Bedürfnisse des Kunden in etwas Greifbares um. Dies tun wir durch eine Wertschöpfungserklärung oder ein Wertversprechen. Ich bin mir sicher, dass Sie diese Begriffe schon einmal gehört haben. Ich habe eine sehr einfache Formel- und Satzstruktur , mit der Sie Ihr Wertversprechen klar darstellen können . Und es geht so. Das erste, was Sie tun, ist, dass Sie Ihr Produkt erwähnt haben. Dann haben Sie Ihr Merkmal des Produkts erwähnt. Und dann haben Sie den Vorteil dieser Funktion für den Kunden erwähnt . Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben und das ist sehr vereinfacht, ich versuche nicht, jemanden zu respektieren , der Glühbirnen verkauft, aber es sind sehr generische Produkte , die jeder hat. Und nehmen wir für einen Moment an, dass Ihr Unternehmen gerade die Glühbirne erfunden hat. Ich weiß, dass es ein Klischee ist. Ihr Kunde hat Ihnen mitgeteilt , dass er den Energieverbrauch um 4.000$ pro Jahr senken muss . Also so arbeiten Sie in dieser dreistufigen Erklärung. Meine Glühbirne, das ist das Produkt, hat einen speziellen Transformator, mit dem die LED mit 20% weniger Energie betrieben werden kann. Das ist das Feature. Und es spart Ihnen 5.300$ pro Jahr an Stromkosten und hilft Ihnen, Ihr Sparziel zu erreichen. Das ist der Vorteil. Hast du gesehen, wie das funktioniert hat? Ich habe ihm von meinem Produkt erzählt. Ich erzählte ihnen, welche Funktion in dem Produkt einzigartig war, und ich erzählte ihnen, was für ihn darin enthalten war. Es ist sehr schwierig , dazu Nein zu sagen. Es gibt keine offenen Fragen, es gibt keinen Raum für Missverständnisse. Du hast mir gesagt, du musst Geld sparen. Hier ist mein Produkt. Es hat dieses coole Feature. So viel Geld wird eingespart. Stimmst du zu? Denken Sie daran, dass ich gesagt habe, dass alle unsere Satzstrukturen wieder neu formuliert werden, indem wir sagen, dass etwas als Kunde ist und dann prüfen , ob es akzeptiert wird. Am Ende würdest du sagen: Klingt das gut? Wenn es nicht gut klingt, werden sie zu diesem Zeitpunkt nein sagen. Was passiert, wenn der Kunde Ihr Produkt ablehnt? Wunderbare Produktaussage und sie lehnen es ab? Was machst du normalerweise? Bist du auf der Suche nach der Rabatttabelle? Du sagst, ich kann dir 50% Rabatt geben. Was hast du gerade getan? Sie haben eine massive, massive Annahme gemacht, und so müssen Sie zurückgehen und den Bedarf klären, sobald das Coole an diesem Prozess geklärt ist, da er für alles gilt, auch für den Service. Wenn Ihr Kunde ein komplexes Problem hat , das er lösen muss, z. B. die Reduzierung des Lagerbestands, ist dies erforderlich. Man könnte also so etwas sagen, meine Firma hat ein Lager, das sich 10 Minuten von hier entfernt befindet. Das ist das Produkt oder die Dienstleistung. Wir haben Inventar im Wert von 5 Millionen $ vorrätig. Das ist ein Feature. Und wir stellen Inventar im Wert von 250.000$ nur für Ihr Unternehmen bereit, sodass die Lieferung garantiert ist und Sie diese Produkte aus Ihrem Regal nehmen können, wodurch Ihr Lagerbestand reduziert wird. Das ist der Vorteil. Der Kunde sagte, er müsse seinen Lagerbestand reduzieren. Du hast ihnen gerade etwas gegeben. Klingt das nach etwas, das funktionieren würde? Du wirst ein Ja oder Nein bekommen. Wenn du ein Ja bekommst, dann machst du weiter. Gehen Sie zur nächsten Gelegenheit, gehen Sie zum nächsten Bedürfnis. Dieses Produktmerkmal, die Leistungsstruktur, ist sehr leistungsfähig. Wenn Sie sich Zeit nehmen, Sie nicht in Panik und zeigen dem Kunden immer wieder , was für ihn drin ist. Preisargumente kommen nicht einmal wirklich zur Sprache. Jetzt wird es. Wir werden mehr darüber sprechen, wenn wir zum Abschluss des Verkaufsgesprächs kommen . Aber ich denke, wenn Sie das einmal verstanden haben, wird es einen enormen Einfluss auf die Art und Weise haben , wie Sie Ihre Produkte präsentieren. Jetzt müssen Sie über halbwegs ordentliche Produktwissen verfügen , um dies zu erreichen. Und es kann eine Weile dauern, bis Sie zu dem Punkt kommen, an dem Sie sich wohl genug fühlen , um diese Funktion zu verstehen. Hab keine Angst, vielleicht ein bisschen hinzuschauen. Nun, ich möchte nicht sagen, dass Sie töricht, aber unsicher sind, wenn Sie einige dieser Dinge präsentieren. Ich habe oft gesagt, dass Kunden in diese Art von Hilfemodus wechseln wenn sie verstehen , dass Sie ein Rookie sind. Und du sagtest, weißt du, ich war letzte Woche auf einem Training und sie haben uns diese neue Glühbirne gezeigt. Und es hatte etwas ganz Besonderes, das die Energiekosten senkte, und ich bin mir sicher, das wird, das wird Ihnen zugute kommen, wenn ich mich mit Ihnen darüber in Verbindung setze, ist manchmal, dass Sie es nicht direkt im Voraus tun können von ihnen. Kunden haben nichts dagegen, wenn Sie sagen, dass Sie sich damit befassen werden, weil Sie erneut zeigen, dass Sie mit ihnen in Kontakt treten. Lassen Sie sich also nicht entmutigen, wenn Sie nicht all diese Funktionen in Ihrem Kopf haben all diese Funktionen in , die Sie dem Kunden zuwerfen könnten. Sie kennen Ihre Produkte bis zu einem gewissen Grad. Sie kennen den Vorteil für den Kunden. Manchmal muss man die Lücke ausfüllen und das ist okay. Das ist in Ordnung. Folge dem, egal was passiert. Auch wenn es bedeutet, ein Folgetelefon führen zu müssen. Das war's für Lektion Nummer acht. Und wir werden zur neunten Lektion übergehen , in der wir uns mit der Akzeptanz dieser Produkte befassen, der Produktmerkmale, Nutzen-Wert-Aussagen, und über eine nette Sache sprechen, die Kaufsignale genannt werden. Verbringen Sie also ein paar Tage damit, üben Sie es so oft, wie Sie es am Hund üben können , wenn Sie zwei haben. Und ich wünsche dir viel Spaß beim Verkaufen und vergiss nicht, dass das in dir steckt. Ich bin nur hier, um dir zu helfen, es in der offenen Kindertagesstätte herauszuholen. 10. Lektion 9– Ist dein Kunde bereit? Wie du Kaufsignale erkennst: Willkommen zurück zum fünfminütigen Verkaufscoach und wir sind nun bei Lektion Nummer neun, in der wir die Akzeptanz unserer Produktmerkmale und Nutzenerklärungen erhalten . Und wir beginnen, einige Kaufsignale vom Kunden zu empfangen. Jetzt sind wir an dem Punkt angelangt, an dem man den Inka und die Bestellung fast riechen kann, oder? Wir kommen uns sehr nahe. Aber das Problem ist, dass der Kunde nicht einfach aufsteht und allen gratuliert. Tatsächlich werden sie 1.000 nehmen. Es gibt noch ein paar Schritte, die wir noch durchstehen müssen. Jetzt. Sie können die Akzeptanz dessen beurteilen, woran Sie bis zu diesem Punkt gearbeitet haben, die Handlungen des Kunden. Und diese werden Kaufsignale genannt, die ich tatsächlich erfahren werde. Was ich an diesem ersten Tag besprechen werde , sind im Grunde indirekte verbale und nonverbale Hinweise , die zeigen, wie interessiert, dass der Kunde akzeptiert, was Sie gerade vorgeschlagen haben. Nehmen wir also an, Sie haben gerade die Präsentation zur Glühbirne durchgemacht die Präsentation zur Glühbirne über die wir in Lektion Nummer acht gesprochen haben. Und wir, du hast ihm gerade erzählt, welchen Vorteil das hat. Und man konnte den Kunden Dinge sagen hören wie, Oh, das ist interessant. Oder ja, ich stimme zu. Das klingt gut. Sogar harmlose Dinge wie welche Farben kann ich bekommen? Eins? Kann ich es liefern lassen? Machst du netto 30 Begriffe? Kann ich in großen Mengen kaufen? Dies sind alles sogenannte Kaufsignale. Es sind mündliche Hinweise Ihres Kunden, dass er tatsächlich an dem interessiert ist , was Sie sagen. Und das ist sehr wichtig, denn jetzt wissen Sie, ich möchte nicht das Wort süchtig sagen, aber Sie haben ihn sehr an Ihren Vorschlägen interessiert. Nonverbale Hinweise traten ebenfalls auf. Nehmen wir an, Ihr Kunde ist nicht der gesprächige Typ. Vielleicht nickt er, ja. Das ist ein Q. Hochgezogene Augenbrauen beugen sich nach vorne. Das sind definitiv Hinweise, die zeigen, dass das, was Sie präsentieren, ein gewisses Interesse hat. Und es kann auch einige geben, was ich die Anti-Bonding-Signale nenne, die umgekehrten Signale , bei denen der Hügel vielleicht sagt, dass ich zu beschäftigt bin. Ich kann mich nicht entscheiden. Ich habe mit Bill drüben in der Abteilung gesprochen. Ich muss zu einem Meeting gehen oder ich glaube dir nicht, oder ich lehne mich mit verschränkten Armen nach hinten. Dies sind alles Signale , die besagen, dass er nicht wirklich kauft, was Sie sagen. Nun, es ist nicht wirklich notwendig, an dieser Stelle in Panik zu geraten. Offensichtlich hast du etwas verpasst. Ich kann sagen, dass selbst die besten Vertriebsmitarbeiter, die ich oft sehe, etwas übersehen , oder sie verstehen die Person, mit der sie sprechen vielleicht haben sie sogar ihre Meinung geändert. während der, während des Treffens. Alles, was Sie tun müssen, wenn Sie ein bisschen von diesen Anti-Bonding-Signalen oder nonverbalen Ablehnungen erhalten diesen Anti-Bonding-Signalen oder , ist einfach wieder in den Zyklus zurückzukehren und herauszufinden, wo es schief gelaufen ist. Es tut mir leid, ich dachte, du sagtest, du müsstest Geld sparen, weil sich etwas geändert hat. Zu diesem Zeitpunkt bist du nicht streitlustig. Du versuchst nur, die Dinge zu klären. Vergiss nicht. Es muss nicht positiv sein, um eine Chance zu sein. Korrekt? Vergessen wir also nicht, bei jeder Aussage, die Sie machen, auf Akzeptanz zu überprüfen, Sie haben alle Ihre Produktmerkmale und Vorteile vorgestellt, stellen Sie sicher, dass der Kunde versteht, was Sie gesagt haben, und stellen Sie sicher, dass er mit dem einverstanden ist, was Sie gesagt haben sagte. nicht davon aus, dass nur, weil Sie sich eine Schlagzeile des Jahres ausgedacht haben, dass ich Ihre 4.500 Dollar pro Jahr lösen werde Kosteneinsparungen bei der Stromversorgung auf einen Schlag war. Nicht, freu dich nicht zu sehr darüber. Stell trotzdem sicher, dass er bei dir ist. Jetzt, an diesem Punkt, können die positiven Kaufsignale überwältigend werden. Du freust dich schon, du hast den Bestellblock zum Ausziehen bereit. Scheint ein logischer Zeitpunkt zu sein, oder? Nicht ganz. Wir haben noch einen kleinen letzten Schritt , den wir durchmachen müssen. Und darüber werden wir in weniger als zehn Jahren sprechen. Also nehmen wir im Grunde alles, was wir getan haben, bis zu diesem Punkt. Und dann haben wir festgestellt, dass die Kunden tatsächlich dem zustimmen, was wir sagen oder nicht, und uns die Möglichkeit geben, zurückzugehen und zu versuchen, alles zu korrigieren, was sie nicht verstanden haben. Und dann, in der nächsten Lektion, nehmen wir einfach alles, was wir in den letzten neun getan haben und alles zusammenfassen und sie dazu bringen, sich zu verpflichten, oder wie es oft genannt wird, nehmen wir einfach alles, was wir in den letzten neun getan haben, und alles zusammenfassen und sie dazu bringen, sich zu verpflichten, oder wie es oft genannt wird, Kleidung, um unser Produkt zu kaufen. Prüfen Sie also, ob Sie in den Kaufsignale Ihrer Kunden nächsten Tagen die Kaufsignale Ihrer Kunden wahrnehmen können. Die meisten von ihnen werden nonverbal sein. Sicherlich wurden die Augenbrauen hochgezogen und das Nicken ja. Und die negativen Arme verschränkt, obwohl das nicht immer der Fall ist, aber ich finde, dass es normalerweise so ist, wenn du sie erkennen kannst flippe nicht zu sehr aus, wenn du noch nicht mit ihnen umgehen kannst, einfach Schau, ob du sie erkennen kannst. Und dann werden wir in der nächsten Lektion darüber sprechen , wie wir alles abschließen werden. Also geh weiter da raus. Viel Spaß beim Verkaufen, vergiss nicht. Du hast die Fähigkeiten. Wir sind hier, um sie aus einem guten herauszuholen, Leute. 11. Lektion 10– Den Verkauf wie ein Profi schließen.: Willkommen zurück zum fünfminütigen Verkaufscoach und wow, sind es wirklich weniger als zehn? Sind wir am Ende? Hier bringen wir sie dazu, sich zu allem zu verpflichten, was wir gesagt haben, oder zum Abschluss, wie es am häufigsten genannt wird und es ist auch ein guter Zeitpunkt, um das nächste Treffen zu vereinbaren. Nun, es ist sehr, sehr wichtig, nachdem Sie alle Ihre Bedürfnisse durchgesehen haben und alle Werterklärungen für Ihr Produkt erstellt haben. Du hast überprüft, ob sie alles akzeptiert haben, sie haben zugestimmt, alles , worüber du gesprochen hast, dann nehmen wir an, du hast ungefähr fünf Punkte oder so . Das ist deine Chance , im Grunde alles wieder zu einem schönen, ordentlichen Bogen zusammenzubinden . Es wird eine geben, die in eine Bestellung umgewandelt werden kann. Jetzt gibt es eine Sache, die einen Verkauf im letzten Moment zunichte macht. Und noch einmal, ich mache weiter darauf aufmerksam. Aber eine Sache, die Sie zu keiner Zeit, zu jeder Zeit im Zellzyklus tun können, und das ist, Annahmen zu treffen , die den alten Verkauf verderben. Wenn du davon ausgehst, dass es eine Bereicherung für dich und mich macht, weiß ich, dass es müde ist, aber es ist so wahr. Sie können keine Annahmen treffen, Sie können keine Missverständnisse haben. Und wenn Sie alles zusammenfassen , was Sie bis zu diesem Punkt getan haben, schließen Sie im Grunde die Möglichkeit aus, dass dies passiert. Also hier ist, wie Sie diesen Punkt angehen. Nummer eins ist, dass Sie das Bedürfnis, das Ihnen der Kunde mitgeteilt hat, erneut formulieren . Sie haben mir gesagt, Herr Kunde, dass Sie Ihre Stromkosten um 4.000$ pro Jahr senken müssen . Stimmt das? Und sie sagen ja. Wenn sie nun nein sagen, dann musst du genau dort aufhören und zu dem ganzen Zyklus von Fragen, Zuhören und Möglichkeiten und Bedürfnissen zurückkehren . Weil du etwas verpasst hast, du, du bist so weit gekommen und du bist an dem Punkt angelangt, an dem du nach einer Bestellung fragst, du findest heraus, dass er nicht annimmt oder nicht Ich suche nach Ersparnissen von 4.000$, etwas, das ich verpasst habe. Okay. Teilen Sie dem Kunden also das Bedürfnis mit, das er Ihnen mitgeteilt hat. Überprüfe, ob das stimmt. Nummer zwei ist , den Wert Ihres Produkts anhand dieser Aussage erneut anzugeben. Oder Glühlampen verfügen über spezielle Transformatoren, die die Kosten um 20% senken und Ihnen so 4.000 USD pro Jahr an Stromkosten sparen. Klingt das gut? Auch hier überprüfen Sie die Akzeptanz und Sie werden im Grunde dasselbe für jeden einzelnen Bedarf tun , den Sie aufgedeckt haben, und für jedes einzelne Produkt, Sie jetzt vorgestellt haben, Akzeptanz und Sie werden im Grunde dasselbe für jeden einzelnen Bedarf tun , den Sie aufgedeckt haben, und für jedes einzelne Produkt, das Sie jetzt vorgestellt haben, Sie müssen nicht genau dieselben Details angeben, wie Sie es bei der Erstellung der Leistungsabrechnungen für Produktmerkmale getan haben . Aber du musst dir etwas einfallen lassen, das besagt, dass Georgia gesagt hat, du wolltest 4.000$ pro Nacht sagen. Ich habe dir gezeigt, wie meine Glühbirnen das für dich lösen werden, klingt das gut. Stimmt das? Holen Sie sich Zustimmung davon. Und du wirst in demselben Punkt Zustimmung von ihnen bekommen , ja, ich weiß. Aber ich habe gesehen, dass viel zu viele Verkäufe aus den Fugen geraten sind, weil das jemand angenommen hat. Okay, also spare ich dir für die Ewigkeit auf. Hier ist unser Preis für unsere Bulk-LED-Glühlampen und der Kunde, nun, was machst du? Okay. Aber wenn Sie diesen abschließenden Teil durchgehen, in dem Sie nur alles bestätigen, worüber Sie gesprochen haben, dann schließt es im Grunde die Tür zu jedem angenommenen Unsinn, sich einzuschleichen hat alles ruiniert, woran du bis zu diesem Zeitpunkt gearbeitet hast. Sie haben jetzt im Grunde die Zustimmung, volle Zustimmung des Kunden. Jetzt kannst du die Klamotten anziehen, also haben wir es gerade abgeschlossen. Jetzt schließen wir. Denken Sie daran, dass es früher ein Sprichwort gab, das immer schließen hieß. Und früher ging es im Grunde darum, ein paar Minuten damit zu verbringen , den Kunden zu beschmutzen und dann 80% Ihrer Zeit damit zu verbringen , ihn durch Täuschung zu schließen , um Tricks zu sehen, alle möglichen Dinge. Die Sache mit dem Gebrauchtwagenverkäufer, über die ich zu Beginn des Kurses gesprochen habe . Das ist völlig auf den Kopf gestellt. Okay? Sie sehen jetzt, wie viel Arbeit wir darüber investiert haben, der Abschluss schließt jetzt in 10% der Fälle, der Abschluss bestätigt im Grunde nur alles und arbeitet an den kleinen Details. Dies ist auch die Zeit, um sehr spezifische Antworten zu bestimmten Dingen zu erhalten . Sie haben sie jetzt dazu, sich für Ihre Konzepte zu entscheiden. Jetzt müssen Sie spezifische geschlossene Fragen stellen. Also, wie viele brauchst du? Kann ich die Bestellung heute haben weil Sie gesagt haben, dass Sie das Produkt bis nächsten Dienstag benötigen. An welche Abteilung liefere ich das? Solche Dinge? Sie benötigen sehr genaue Angaben. Auch hier wollen wir nicht zurückgehen und sagen müssen, oh, ich habe vergessen, dich zu fragen. Lass es uns jetzt rausholen. Wir sind bei ihnen. Es ist wirklich unglaublich. Und ich entscheide mich nicht für eine Person. Ich habe das dutzende Male gesehen , wo der Vertriebsmitarbeiter tatsächlich ist. Ich habe Angst, nach der Bestellung zu fragen, oder sie warten passiv darauf, dass der Kunde die Kleidung für sie herstellt. Auch hier denke ich, dass es auf dieses Trauma zurückgeht, das wir haben, dass unser Beruf von diesen karierten Jacken an gruselige Gebrauchtwagenverkäufer aus den 1950er und 60er Jahren weitergegeben wurde diesen karierten Jacken an gruselige Gebrauchtwagenverkäufer aus den . Es hängt immer noch. Wir nutzen also niemanden aus. Wir sind grundsätzlich da, um ihnen zu helfen. Und ich weiß, es klingt lächerlich dass du denkst, dass du dich schuldig fühlst, aber meine Güte, Leute, ich habe es so oft gesehen, also möchte ich, dass du diese Schuldsache, die wir alle zu haben scheinen, fallen lässt . Denken Sie auch daran, dass Sie, wenn Sie Ihre Arbeit machen, wissen Sie, den Kunden wissen lassen , dass Sie so ziemlich alles aufgedeckt haben und einen verdammten Eindruck hinterlassen haben diese Person , dass du sehr gründlich bist und da bist, um ihnen zu helfen. Der letzte Schritt, nachdem Sie die Bestellung erhalten haben, nachdem alles erledigt ist, abgesehen davon, rauszugehen und den neuen Swimmingpool für den Hinterhof am neuen Auto auszusuchen den neuen Swimmingpool für den Hinterhof am neuen Auto auszusuchen , ist Danke sie für das Geschäft und bieten eine positive Aussage. Denken Sie daran, dass wir in Schritt Nummer eins mit einer positiven Aussage begonnen haben. Jetzt wollen wir auch mit einem schließen. Vergessen Sie nicht, wenn Sie in einem Unternehmen tätig sind, insbesondere im B2B-Vertrieb, wo Sie versuchen , eine langfristige Partnerschaft aufzubauen. Willst du das bescheiden halten und sie einfach wissen lassen , dass du für sie da bist und benutze das nicht. Du wirst das nicht bereuen oder du hast eine gute Entscheidung getroffen. Ich meine, es bedeutet, das für die Leute mit überhöhtem Ego zu sparen , die sich nächsten Monat über ihre Verkaufszahlen beschweren werden . Ich kann tatsächlich sagen, ob eine solche Aussage, vorausgesetzt, dass es eine negative gibt oder ist es der Kunde, der eine schlechte Entscheidung getroffen hat? Das ist Old-School-Zeug und dafür gibt es keinen Platz. Also danke für die Bestellung. Einfach. Ich freue mich auf die Zusammenarbeit mit Ihnen. Ich freue mich, dass ich dazu beitragen kann, Ihre Energiekostensenkungen zu lösen . Behalte es, halte es einfach, halte es freundlich, sammle deine Bestellung und rebelliere in deinem geschlossenen Verkauf. Das ist es. Für weniger als zehn. Ich werde ein kleines Video oder Video werfen. Ja, Video am Ende. Nur um alles zusammenzufassen, worüber wir gesprochen haben, aber herzlichen Glückwunsch, dass Sie die zehn Lektionen bestanden haben. Und ich hoffe, dass Sie Lage sein werden, diese sehr einfache Technik des Abschließens und Abschließens bei Ihrer nächsten erfolgreichen Bestellung zu üben Technik des Abschließens und Abschließens bei Ihrer nächsten erfolgreichen Bestellung zu einige Notizen und sie in den Aufgabenbereich zu schreiben. Du hast also etwas , das du dir später ansehen kannst. Das ist es. Für weniger als zehn werden wir euch in der Zusammenfassung sehen. Viel Spaß beim Verkaufen und du hast es in dir, oder? Und ich glaube, wir haben es aus dir rausgeholt, nicht wahr? Ich hoffe, das haben wir. Pass auf dich auf.