Técnicas de Venta Avanzadas

Praxisnahes Kursprojekt

PROJECTO

Una forma de comenzar a desarrollar este interesante tema sobre las “técnicas de venta avanzadas” es planteando DOS preguntas.

1º ¿Qué es Vender?

(La primera pregunta, aunque va dirigida a un grupo de profesionales de la venta, no deja de producir un cierto impacto, y yo diría un cierto desconcierto, en ocasiones en algún Participante).

2º ¿Qué son Técnicas de Venta?

Después de preguntar al grupo acerca de cómo interpretan las Técnicas de Venta y recibir distintas definiciones por parte de los participantes, vengo como en la primera pregunta en dar Yo mi propia definición.

Y como una forma de explicarlo es mediante un Proceso que se desarrolla entre el profesional de la venta y el cliente, Vengo en primer lugar en describir las distintas Fases ó Etapas por las que pasa el Proceso de Ventas.

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EJERCICIO - Las Habilidades Sociales del Comercial, La Habilidad de Contacto.

Por todo ello sería bueno establecer una relación de aspectos claves, que debe mantener el profesional de la venta en especial en el corto plazo, para desarrollar una buena habilidad de contacto a corto plazo. 

Vamos a relacionarlos y después el que quiera podría auto evaluarse en esos Aspectos, 12 en total, siguiendo un sistema de evaluación que yo indicaré.

01 - Aspecto físico. 

02 - Comportamiento externo. 

03 - Vocabulario apropiado. 

04 - Proporción escuchar/hablar - Pareto Ley del 20% / 80%. 

05 - Dirección de la conversación hacia los intereses del cliente. 

06 - Evitar critica ó coba. 

07 - Evitar contradicción abierta. 

08 - Evitar herir susceptibilidades. 

09 - Empatía. 

10 - Evitar presión excesiva. 

11 - Simpatía. 

12 - Amabilidad. 

Muchos pueden considerar que esto es obvio. Pero ¿cuántos lo tienen en cuenta siempre?. 

Evaluación: Vamos a seguir un Sistema  de Auto Evaluación que consiste en dar de 1 a 5 puntos a cada uno de los 12 Aspectos de la Habilidad de Contacto a Corto Plazo, dándome 1 punto si estoy mal y 5 si estoy perfecto. La media alta exigente será 3,5 puntos. 

Límite al sumar las puntuaciones,12 Aspectos × 3,5 = 42 puntos. Puntuaciones por debajo de 3,5 a objetivos de mejora personal, profesional. Si queréis, Pausar el Video y Auto Evaluaros.

¿Salieron varios Aspectos por debajo del 3,5?. Si es así deben ser Objetivos de mejora personal?... VOSOTROS mismos.

Ahora me gustaría proponeros una Pregunta: 

¿Qué factores influyen de una manera positiva a nuestro cliente ANTES y DURANTE la primera etapa de El Contacto?. 

En definitiva la pregunta es: ¿Cómo comenzar bien con el cliente? 

Si queréis, Pausar el Video y responder “a bote Pronto”, y en seguida vienen algunas sugerencias.

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EJERCICIO - Técnica de Preguntas.

Os propongo un pequeño ejercicio para fijar estas ideas y manejarlas eficazmente de cara al futuro. 

Clasificar que tipo de Pregunta es cada una de las que figuran a continuación.

Clasificación I - ¿ABIERTAS ó CERRADAS?

01 - ¿Cuál es su opinión? - es Abierta o Cerrada.

02 - ¿Es eso conveniente? - es Abierta o Cerrada.

03 - ¿Por qué? - es Abierta o Cerrada.

04 - ¿Cuándo tendremos la contestación? - es Abierta o Cerrada.

05 - ¿Esa afirmación me deja sorprendido? - es Abierta o Cerrada.

¿NEUTRAL? ó ¿DE INFLUENCIA?

06 - ¿Según los expertos el mercado crece, ¿Vd. que piensa? - es Neutral ó de Influencia.

07 - ¡Por qué dice eso? - es Neutral ó de Influencia.

08 - ¿Cuál es la situación actual? - es Neutral ó de Influencia.

09 - Los números demuestran que nuestra penetración en el mercado decrece, Vd. que dice a eso? - es Neutral ó de Influencia.

10 - Pero de verdad, ¿Vd. cree eso? - es Neutral ó de Influencia.

Terminemos diciendo que: “ Si Ventas No es Matemáticas”, entonces: “Técnicas de Preguntas, tampoco son Matemáticas”.

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EJERCICIO - Metodología de la Argumentación.

Para darle a esta Metodología de la Argumentación, un enfoque eminentemente práctico, os propongo el siguiente ejercicio: 

1º - Definir un producto o servicio nuestro, que deseamos presentar, vender, a un determinado Cliente.

2º - Establecer un Marco de ese supuesto Cliente, dando un “flash” del Cliente, una descripción somera, de la situación de ese Cliente, donde vamos a incluir sus Necesidades, ya supuestamente definidas.

3º - Conociendo el Marco del Cliente con sus Necesidades y el producto y servicio que le vamos a presentar, vender, vamos a aplicarle nuestra metodología partiendo de las: CARACTERÍSTICAS mas significativas / transformándolas en VENTAJAS / y estas a su vez transformándolas en BENEFICIOS.

Beneficios que salen al encuentro de las Motivaciones de compra ó Deseos del Cliente, y que van a satisfacer las distintas “OCHO Motivaciones Primarias” que definíamos en uno de nuestros primeros videos denominado: “Motivaciones, Liderazgo y las 8 Motivaciones Primarias”. 

Ya que detrás de todas las Necesidades Humanas, se encuentran las distintas Motivaciones Primarias que subyacen detrás de los Actos Humanos. 

RECORDAR: La Motivación es la Razón Final del Comportamiento Humano.

Ahora, si os parece, Parar el video, y tomaros el tiempo necesario para desarrollar este interesante ejercicio de Características, Ventajas y Beneficios, para la Solución de los problemas y necesidades de nuestros clientes.

¿Qué tal resultó el Ejercicio?... 

Por favor comparte y publica tus respuestas y consideraciones en este proyecto para así poder ayudar a otros que quieran conocer más a fondo este tema.

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Muchas gracias y saludos.

José Manuel.