So näherst du Perspektiven: Kunden gewinnen

1. KURSEINFÜHRUNG: Hallo. Es ist sehr lange her, aber willkommen zurück. Ich fand etwas mehr Zeit in einem unglaublich hektischen Zeitplan der letzten 67 Monate. Und so dachte ich, ich würde zurückkommen und mit meinen Lektionen über die Verkaufsgrundlagen fortfahren . Bisher hatten wir eine Lektion über den Zellzyklus. Die Theorien, die den Zellzyklus aufgebaut haben, die Konzepte innerhalb des Zellzyklus. Und wie haben sie dann tatsächlich bezahlt, da draußen vor Interessenten und Kunden zu stehen, die verkaufen. Wir gingen dann zu einer zweiten Lektion über , in der es darum geht, wie Sie Interessenten finden? Was überraschenderweise ist eigentlich eine der häufigsten Fragen , die ein Verkäufer hat, ist Wem weiß ich, hinter wem ich her bin? Nicht jedes Unternehmen hat eine Liste von Tausenden von Unternehmen oder Einzelpersonen, die einen Bedarf oder ein Problem haben , das die verkaufte Lösung wertvoll machen würde. Tatsächlich arbeiten viele Unternehmen in Nischen, und es kann etwas schwieriger sein, Interessenten zu finden, die einen Wert in Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung finden würden . Deshalb haben wir den Mann als das Werkzeug und die Theorien besprochen , die verfügbar sind, mit denen Sie potenzielle Kunden und gute Interessenten und qualifizierte Interessenten als Schlüsselwort finden gute Interessenten und qualifizierte Interessenten können. Heute gehen wir zum nächsten Schritt in welchem Verkaufszyklus über? Nun, zumindest bis zu einem gewissen Grad werden wir das Forschungselement und dann das Ansatzelement zur Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden zusammenführen und dann das Ansatzelement . Deshalb werden wir uns heute mehr auf kalte Interessenten konzentrieren , da sie, ganz offen gesagt, die schwierigere Art von Interessenten sind , sei es eine Einzelperson oder ein Unternehmen. Wir werden gute Aussichten ansprechen, da es immer noch wertvoll ist, diese in Betracht zu ziehen. Und viele der Theorien, Konzepte und Strategien , über die wir im Zusammenhang mit kalten Interessenten sprechen werden , gelten weiterhin für warme Interessenten, die normalerweise jede Art von Ansatz empfänglicher sind. Wenn Sie also nur an guten Aussichten interessiert sind, wird dies für Sie immer noch sehr wertvoll sein , und ich denke , dass Sie mit dieser Lektion noch viel gewinnen können. Aber wie die meisten von uns suchen werden, werden wir uns natürlich mehr auf kalte Aussichten konzentrieren. Wie verwandelt man diese kalten Interessenten in warme Interessenten? Und wenn ein herzlicher Interessent und ein Kunde einige Theorien darüber durchging , wie man Interessenten recherchiert, warum wir recherchiert haben und wonach wir suchen, während wir sie recherchiert haben. Dann überlegen wir uns, wie wir sie auf die Art und Weise angehen würden, sei es E-Mail, eine Einführung in den Kaltanruf oder ein Ereignis. Es gibt viele, viele verschiedene Möglichkeiten sich einer kalten Perspektive zu nähern. Und dann, wenn Sie den Ansatz erreicht haben, worüber werden wir nachdenken während wir uns den Informationen des Mitarbeiters nähern , die wir bei der Annäherung vermitteln möchten. Welche Botschaft wollen wir ihnen hinterlassen, wenn wir uns von ihnen entfernen? Sie werden die Einführung hier hinterlassen. Es wird eine sehr umfassende Lektion den Ansatz kalter Interessenten und einige der Best Practices sein , die Sie in Ihr Verkaufsleben einbringen können , um Ihren Erfolg hoffentlich zu verbessern. 2. Deine Perspektiven erforschen: Richtig, also werden wir zuerst darüber sprechen , wie wir unsere Aussichten untersuchen. Wie in der vorherigen Lektion hätten wir entweder eine Liste von Organisationen, Unternehmen, von denen Sie glauben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wertvoll wäre sie. Das würde das Problem verkaufen und ihnen eine Lösung bringen. Steigern Sie die Effizienz, steigern Sie den Umsatz, was auch immer die Mitarbeiter erhalten. Ein Gebäude reparieren, Fahrzeugflotten betrachten, Ihre SOW-Dienstleistungen senden, Dienstleistungen verkaufen und vermarkten, was auch immer es sein mag. Sie haben eine Liste von Organisationen gefunden, von denen Sie glauben, dass Sie einen Mehrwert schaffen oder Probleme lösen und Lösungen liefern könnten . Wenn Sie das noch nicht haben, würde ich empfehlen, eine Lektion zurückzuholen und sich die Perspektive anzusehen. Und dann komm zurück und wir machen weiter. Sie haben also Ihre Liste von Organisationen. Der erste Schritt, über den man nachdenken muss, ist, wen möchte ich kontaktieren? Dies werden wieder wie üblich Leute in der B-to-B-Landschaft anstatt von Unternehmen zu Verbrauchern. Aber natürlich gibt es immer noch einen Zusammenhang zwischen der Vorgehensweise in einer B2C-Umgebung und der Herangehensweise an die B2B-Umgebung. Aber auch hier werde ich immer meine Perspektive angeben, die sich viel mehr auf B2B konzentriert. Da ich nur eine begrenzte Erfahrung im B2C-Vertrieb habe. 3. Deine Käufer entdecken: Das ist also sehr, sehr wichtig, wenn Sie sich an ein Unternehmen wenden möchten , da es in Unternehmen Käufer gibt. Käufer für kleine Unternehmen sind in der Regel dieselbe Personengruppe, und das entweder die Business Directors, die Senior Manager oder, wenn Ihr Produkt eine Nische ist, der Leiter des Leiters der Abteilung, Ihr Produkt direkt bezieht, wenn Sie ein Marketingprofi sind und Ihre Marketingdienstleistungen verkaufen möchten, dann die Marketingabteilung oder möglicherweise die Vertriebs- und Marketingabteilung oder die Tonabteilung, wäre am relevantesten. Und Sie müssen nachforschen, um herauszufinden , was am besten geeignet ist. Für größere Unternehmen wird es jetzt komplexer, da es durchaus mehr als einen Käufer oder mehr als einen Stakeholder in der Einkaufsgruppe geben kann als einen Käufer oder mehr als einen Stakeholder , der sich in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einkaufen muss , um abmelden und sagen Eigentlich ja, dies wird unserem Unternehmen viel Wert bringen oder einige unserer Probleme lösen, oder hoffentlich beides. Wie recherchiert man die? Mit all dem haben wir bereits in den vorherigen Lektionen gesprochen, sodass wir nicht zu sehr in die Tiefe gehen werden. Aber ich möchte das nur wiederholen. Es ist sehr wichtig, wenn Sie sich einem Interessenten nähern. Sie wenden sich an die Person innerhalb der Organisation, innerhalb des Unternehmens. Das ist am relevantesten. Jetzt gibt es verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun. Am einfachsten, wenn Sie es zur Verfügung haben, ist LinkedIn Sales Navigator , über den ich in meiner letzten Lektion gesprochen habe. Ein fantastisches Tool von LinkedIn, das Ihren Interessenten zielgerichteter hilft , die relevantesten Personen für das Geschäft zu finden . Dies ist am wertvollsten, wenn Sie große Unternehmen, multinationale Unternehmen oder Unternehmen mit Tausenden von Mitarbeitern ansehen multinationale . Wenn Sie ein Niveau auf den mittleren Markt, auf den KMU-Bereich sinken . Dieses Tool ist ein bisschen weniger wertvoll, weniger wertvoll, tut mir leid. Und das liegt ehrlich gesagt daran , dass weniger Personen für den Kauf verantwortlich sein könnten . Also zuerst, Unternehmen, wie gesagt, wenn Sie Ihre Marketingdienstleistungen verkaufen möchten, dann erwägen Sie, LinkedIn Sales Navigator zu verwenden , um sich die Lead-Vermarkter, den Leiter der Marketingabteilung, anzusehen Leiter der Marketingabteilung, was auch immer es in Ihrer Zielorganisation sein mag. Wenn Sie sich diese oder den mittleren Marktbereich ansehen , ist es durchaus möglich, dass es sich nicht um eine Person deren Rolle genau auf das zugeschnitten ist, was Sie anbieten. Ein Marketingleiter könnte Vertriebsleiter, Vertriebsleiter , Vertriebsleiter sein. Ich bin Leiter der Einrichtungen, könnte den Immobilien voraus sein. Man muss flexibel sein und kreativ darüber nachdenken , welche Person am besten geeignet sein könnte. Natürlich sind Drop-Rows von Unternehmen zu Unternehmen nicht immer konsistent. In diesem mittleren Markt - und KMU-Bereich. Es ist auch möglich, dass die Einkaufsgruppe nur die Gruppe der Direktoren oder Führungskräfte oder der Geschäftsinhaber ist. Also viele Unternehmen mit einer Ladenfront, ob Restaurant, Zahnarzt, Immobilienmakler, eine physische Ladenfront, in die die Leute gehen. Diese Art von Unternehmen wird einen Manager haben. Wäre das ein Filialleiter, ein Restaurantmanager, Jim Manager des Business Managers, Commercial Manager, der in dieser Immobilie anwesend sein wird . Und sie werden das besagte leiten, einzelnes Geschäft oder einzelnes Büro oder Einzelunternehmen. Wenn es sich um einen einzelnen Bürostandort handelt , könnte dies der Ort sein, an dem Sie vorbeikommen, und das könnte die Galle sein, die die Entscheidungen trifft. Das könnte die Person sein , die das Budget abzeichnet , um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bezahlen. Oder es könnte auch nur ein Regisseur sein. Ich sehe, je kleiner das Unternehmen wird, desto weniger wertvoll wird ein Service wie LinkedIn Sales Navigator, da er eine teure Ressource für diese kleineren mittelständischen KMU-Unternehmen ist . Sogar der Besuch des Geschäfts wird effizienter sein , da Sie persönlich fragen können, Sie können zum Telefon greifen und sagen: Mit wem kann man am besten über x sprechen, was auch immer Sie suchen schlagen Sie diesem Unternehmen vor oder bieten Sie es an. Oder noch besser, wenn Sie in der Lage sind, über das Unternehmen zu recherchieren , weil es eine Website hat sich in den von der Regierung registrierten Unternehmen befindet. Sie können sehen, wie die Regisseure auf diese Weise ausgehen und Ihre Recherchen und herausfinden, mit wem Sie sprechen möchten, Beginnend mit dem Geschäftsinhaber und der Arbeit nach unten. Wenn Sie sich nicht ganz sicher sein können ein KMU - oder Mittelstandsunternehmen, einen Direktor, einen Vertriebsleiter oder Hauptkäufer oder einen Einkaufsleiter handelt, wer auch immer auf der Website verfügbar ist, Beginnen Sie mit einer Einzelperson anstatt breit zu gehen, und arbeiten Sie für sie. Also noch einmal, wir haben das schon einmal angesprochen. Wir gehen viel genauer darauf ein herauszufinden , für welche Person wir uns in den vorherigen Lektionen entscheiden sollten. Also lasse ich es dort. Wenn Sie mehr Beratung benötigen, mehr Coaching darüber, wie Sie die richtige Person finden, an die Sie sich wenden können. Kehren Sie zur vorherigen Lektion zurück und gehen Sie das durch. Und dann, wie ich gerade gesagt habe, springen Sie jetzt an dieser Stelle wieder rein und drücken Sie weiter. 4. Auswahl deiner Methode, die du vorgehst,: Okay, jetzt geht es darum zu entscheiden, welche Methode des Ansatzes gewählt werden soll. Jetzt können Sie alle verfügbaren Recherchen durchgeführt haben. Sie hätten jede Antwort finden können, jede Information da draußen, die Sie am besten vorbereitet machen würde, könnte die beste sein, die bereit ist, da rauszugehen und dies anzugreifen. prospektieren und liefern Sie Ihr Angebot auf die bestmögliche Weise. Wenn Sie in dem unglücklichen Fall eine Methode wählen, die weder für den Einzelnen noch für das Unternehmen oder tatsächlich in Bezug auf das, was Sie anbieten, richtig weder für den Einzelnen noch für das Unternehmen oder tatsächlich in Bezug auf das, ist. Vielleicht kommst du immer noch nicht hin. Das heißt nicht unbedingt, dass Sie niemals irgendwohin kommen werden. Aber diese erste Hürde wird dich aufhalten und dich aufhalten. Das könnte eine ignorierte E-Mail sein, die aufgelegt werden könnte, Telefonanruf, das könnte alles sein. Es gibt also viele verschiedene Arten von Möglichkeiten oder Manieren, mit denen Sie sich jedem Wort nähern können , das Sie verwenden möchten, um einem kalten Interessenten zu nähern. Das einfachste. Meiner Meinung nach ist die faulste eine kalte E-Mail an eine deutsche Adresse. Ein absolutes Minimum. Sie möchten herausfinden , welche Personen Kontaktdaten haben. Denken Sie jetzt immer an lokalen Regeln und Vorschriften für Cold-E-Mail-Ansätze. GDPR in Europa, immer schlechtes Herz und Verstand und stellen Sie sicher, dass es konform ist. Aber zumindest ein absolutes Minimum, Sie müssen die Person finden, die für das Produkt oder die Lösung, die Sie anbieten, am relevantesten ist . Senden Sie ihnen eine persönliche, maßgeschneiderte E-Mail für ihr Unternehmen, für die Probleme, die sie möglicherweise haben, und für den Wert, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen bringen kann, ungeklärt, warum es relevant ist sie. Keine pauschale E-Mail. Hi, ich bin Sam. Ich habe diese fantastische Lösung um schneller nach oben zu gehen. Das interessiert mich jetzt. Wenn Sie jetzt sagen, ich habe diese fantastische Lösung schneller und sicherer nach oben zu gehen, werden Ihre Mitarbeiter schneller in das Gebäude ein- und aussteigen . Wir werden sehen, dass Effizienzstrahlen Energie sparen. Wir werden sehen, wie die Moral erhöht wird, x, y und z. Seien Sie kreativ. Welchen Wert könnte Ihr Produkt bringen, dass es ein wirklich dummes Produkt ist, wenn Sie so wollen, weil es ungefähr einige Treppen zum Heben aufgeweckt hat. Das ist die schnelle Art, nach oben zu gehen. Warum gibt es genau diesen Grund? Aber kreativ und maßgeschneidert sein? Und denken Sie darüber nach, wie Ihr erstes Unternehmen tatsächlich einen etwas anderen Bedarf haben könnte , eine etwas andere Anpassung für das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie ihm anbieten. Das zweite Geschäft, wenn man ein Immobilienmakler und ein Fitnessstudio ist, verkauft man Häuser und man verkauft man Häuser und man möchte Mitgliedschaften verkaufen. Das ist ganz anders. Hoher Ticketverkauf, wenige und weit entfernte Mitgliedschaften im Fitnessstudio, Abonnementdienste, geringerer Wert, höherer Umsatz. musst du also in Betracht ziehen. Und Sie müssen die Gründe, Werte und Lösungen gestalten , die Ihr Produkt für das Geschäftsmodell bietet. Nun, einige sagen vielleicht, dass kalte E-Mails dazu erfolgreich waren. Die meisten von ihnen gehen in Ihren Spam-Posteingang, die U-Bahn, um sich zu bewegen oder zu ignorieren. Es ist unglaublich schwierig , eine Person dazu zu bringen, auf eine Codierung zu antworten , da sie darauf angewiesen ist , dass sie die E-Mail öffnet. Lustig, so interessant. Sie sagen: Ja, ich möchte das lesen, was unwahrscheinlich ist. Und zweitens möchte ich darüber nachdenken, wie es mir tatsächlich geholfen hat, sehr herausfordernd zu sein. Dann eigentlich drei, und dann so interessiert daran zu sein, dass Ihr Produkt so wertvoll ist? Dass sie die Abholung, das Telefon oder das Schreiben einer E-Mail-Antwort sein werden , was im Zeitplan einer vielbeschäftigten Person ein bis fünf Prozent der Zeit sein wird . Völlig realistisch sein. Sie denken vielleicht, dass Ihr Produkt fantastisch und bahnbrechend ist , und Sie müssen eine Leidenschaft für das haben , was Sie tun, und Leidenschaft für das, was Sie verkaufen. Aber andere werden diese Leidenschaft nicht immer teilen. Es liegt an dir, ihnen zu zeigen, warum sie leidenschaftlich sein sollten und warum sie sich für das Produkt interessieren sollten. Und eine kurze pauschale Code-E-Mail zum Kopieren und Einfügen wird das nicht tun. Wenn Sie E-Mails senden möchten, denen ich immer raten würde dass es sich um bessere Ansätze handelt, bessere Methoden, die Sie ein absolutes Minimum verwenden könnten, stellen Sie sicher, dass jede einzelne E-Mail maßgeschneidert ist sprach grammatikalisch korrekt, hat einen Aufruf zum Handeln, egal ob es sich um einen Calendly-Link handelt, sie können mit zwei oder drei Klicks einen Anruf mit Ihnen buchen oder eine Stange oder ein Ja-Nein-Antwortfeld oder einen Link, zu dem sie gehen können, damit Sie verfolgen Sie, ob sie sich mit der E-Mail beschäftigt haben. Sie müssen sicherstellen, dass die E-Mail etwas enthält , das sie dazu bringt, darauf zu reagieren, damit Sie wissen, dass sie ein Interesse haben, denn es darauf zu reagieren, damit Sie wissen, dass sie ein Interesse haben geht darum, diese kalte Leitung in eine warme Spur umzuwandeln . 5. Kaltakquise: Kaltes Telefonieren. Kaltakquise muss völlig offen sein, Orten und in vielen Branchen verpönt. Aber die meisten Menschen, und das liegt ehrlich gesagt daran, dass Kaltanrufe irritierend und nervig sein können. Es wurde zur falschen Zeit gekommen. Du würdest verleugnet werden. Ihr Telefon klingelt, Sie sind in einer Besprechung, Ihr Telefon klingelt. Sie nehmen den Anruf entgegen und jemand möchte Ihnen ein Produkt verkaufen , an dem Sie noch nie Interesse gezeigt haben, ein Telefon-Upgrade, ein Upgrade Ihr Team, Ihr TV-Abonnement, etwas das ist nicht relevant oder relevant für das, was Sie gerade in dem Moment tun , in dem das Telefon klingelt. Und das musst du im Hinterkopf behalten. Man muss sich überlegen, wie fühle ich mich wenn ich einen kalten Anruf von jemandem erhalte, den ich nicht kenne, und der mir ein Produkt anbietet, von dem ich im Moment glaube, dass ich nicht interessiert oder brauche oder will. Und die Antwort wird immer ziemlich irritiert sein. Wenn Sie über Kaltakquise nachdenken , wenn Sie darüber nachdenken, es in Betracht ziehen, gibt es leider eine Methode für Ihre kalten Interessenten. musst du im Hinterkopf behalten. Funktioniert Kaltakquise? Ja, 100 Prozent. Natürlich tut es das. Es ist eine der am häufigsten verwendeten Methoden um kalte Aussichten in allen Branchen aufzuwärmen. Unternehmen aller Größen, von großen multinationalen Unternehmen über kleine fünfköpfige Unternehmen bis hin zu individuellen Selbsthändlern. Kaltakquise werden immer noch überall verwendet. Ich habe es selbst gemacht. Es ist sehr schwierig. Entweder respektieren viele Leute, die so gut darin sind. Aber es gibt eine richtige und eine falsche Art, dich kalt anzurufen. Sie werden wissen, was richtig ist und was vor den Kaltanrufen läuft, Sie erhalten hätten. Manche sind aggressiv. Also zeige ich keine Rücksicht auf die Feldzeit. Manche können dir nicht einmal sagen, warum sie anrufen und warum es für dich relevant ist. Kaltakquise ist eine schöne Kunst. Auch hier gibt es viele Links zu einer kalten E-Mail. Wenn Sie eine Organisation anrufen, haben Sie eine viel höhere Erfolgsquote, wenn Sie die direkte Nummer der Person kennen , mit der Sie sprechen möchten. Wenn Sie nicht wissen, dass der Name der Person mit der Sie sprechen möchten, wenn Sie durch die Telefonzentrale kommen, wenn Sie zur Rezeption kommen, wenn Sie mit wem auch immer es sein mag nimmt das Handy ab. Könnte jemand vor dem Haus sein, vom Restaurant bis vor dem Haus. In einem Fitnessstudio. Es könnte eine Rezeption sein. In einer Unternehmenszentrale könnte es alles Mögliche sein. Aber mit Zuversicht muss man wenig wissen. Eine Bitte, mit einer Person zu sprechen, die für das, was Sie anbieten, am relevantesten ist . Wenn du den Hörer abnimmst. Und darauf habe ich vor nicht allzu langer Zeit in dieser Lektion Bezug genommen . Wenn Sie zum Telefon greifen und zu einem kleinen Unternehmen sagen: Hallo, ich möchte mit jemandem über Ihre Rohrleitungen sprechen oder mit Ihnen über die Installation von Sonnenkollektoren sprechen in Ihrem Gebäude, oder mit wem wäre es am relevantesten, über Ihren derzeitigen Bankanbieter zu sprechen ? Absolut alles. Die Antwort wird immer lauten, warum willst du das hinzufügen? Und zweitens, warum sollte ich dir das sagen? Sie sagen vielleicht nicht , dass überall, wo Sie anrufen, wahrscheinlich nicht so verbunden sein wird wie ich. Aber dieser Gedanke, wir gehen ihnen durch den Kopf. Wenn du den Hörer abnimmst und gehst. Hallo, ich möchte mit Jane x sprechen, was auch immer ich nachnenne, ist Ihr kaufmännischer Leiter, Ihr Personalleiter , Leiter der Einrichtungen. Und sie sagen, oh ja, kein Problem. Warum ist das so? Und Sie können sagen, ich möchte Jane darüber sprechen , wie gut es wäre, wenn Sie Paneele installieren würden. Nur ein sehr zufälliges Beispiel wenn ich verschiedene Beispiele heraussuche weil ich möchte, dass dies für alle so relevant wie möglich ist. Anstatt einfach die Route zu gehen, die Route, die ich kenne. Sie werden eine viel höhere Erfolgsquote haben, da die Person, die den Hörer abnimmt Ihr Selbstvertrauen füllt. Sie werden das Gefühl haben, dass du es verdienst. Verdienen ist nicht das richtige Wort. Aber wenn Sie wissen , mit wem Sie sprechen möchten, und die Person den Hörer abnimmt, stoßen Sie auf weniger Umsatz. Sie stellen fest, dass Sie Ihre Recherchen durchgeführt haben, Sie sind darauf gestoßen, Sie wissen schon, das Geschäft. Und in dem Moment, in dem Sie versetzt werden, Ihre Kehle durch den sogenannten Gatekeeper ist immer ein Torwächter, wenn Sie Code-Anrufe durchführen, es sei denn, Sie kennen die direkte Nummer der Person, mit der Sie sprechen möchten. Welches ist selten. Weil Personen, die für diese Unternehmen arbeiten, Ziele für kalte Anrufe für kalte E-Mails wären . Teilen Sie ihre Informationen offensichtlich nicht mit, warum ich sonst ständig mit Kaltanrufen, kalten E-Mails bombardiert würde , und die Leute wollen das nicht richtig. Sie nehmen also den Hörer , der Sie sind , mit der Sie sprechen möchten. Sag ihnen, wo du herkommst. Hallo, ich bin Sam von x. Ich möchte mit x sprechen , weil das diese Person am relevantesten wäre. Was auch immer es sein mag. Hi, ich bin Stan. Ich habe für Sam Marketing gearbeitet und möchte mit Ihrem Marketingleiter über einen sehr interessanten neuen Ansatz für Social Media Marketing sprechen sehr interessanten neuen Ansatz , der sehr zuversichtlich klingt, anstatt zum Telefon zu greifen. und sagen: Hallo, bitte sprechen Sie mit Ihrer Marketingabteilung. Warum möchten Sie mit der Marketingabteilung sprechen? Weil die Leute nicht anrufen und einfach mit der Marketingabteilung sprechen. Es ist nicht so, dass Sie uns anrufen, um mit dem Kundendienst zu sprechen , oder mit jemandem, an den die Öffentlichkeit wir uns wenden möchten , um nach einer bestimmten Abteilung oder Geschäftsabteilung zu fragen . Und Sie werden kein Vertrauen in die Person hervorrufen , die Ihnen den Hörer abnimmt . Denken Sie also daran. 6. Annäherung über LinkedIn: Linkedin, eine meiner am häufigsten verwendeten Methoden zur Herangehensweise an kalte Interessenten. Dafür gibt es eine Handvoll Gründe. Die erste ist, dass sie sehen können, wer du bist. Ja, Sie müssen ein gutes LinkedIn-Profil haben. Ja, es muss auf dem neuesten Stand sein. Ja, Sie müssen erkennen können , dass Ihr LinkedIn-Profil im Wesentlichen Ihr Lebenslauf ist. Nicht im Standardkontext speichern Huck bewerben sich um eine Stelle. Aber wenn Sie sich an uns wenden, bleibe ich beim gleichen Beispiel. Der Marketingleiter einer Organisation, an die Sie Ihre Social Media-Dienste verkaufen möchten . Ihrem Lebenslauf steht: Head of Business Development bei Social Media Agentur X oder ONOFF Social Media Agency x. Sie haben fünf bis zehn Jahre Erfahrung in Marketing und Medien gesammelt. Und Sie haben am Anfang Ihres Profils eine sehr gute interessante Aussage am Anfang Ihres Profils , während Sie in den Medien arbeiten und im Marketing arbeiten, Ihre Erfahrung, was Sie täglich tun, die Arten von Kunden, die Sie betreuen. Das an sich ist eine Form des sozialen Beweises. Wenn Sie dieses Konzept schon einmal gehört haben. Social Proof, sehr, sehr, sehr gebräuchlicher Begriff im Marketing, insbesondere im Social Media Marketing, wo Social-Media-Follower Kommentare abgeben. Wenn Sie Ihr Produkt veröffentlichen und Hunderte und Hunderte von Menschen kommen und gehen , ist das unglaublich. Ich habe es absolut geliebt, hat unglaublich funktioniert, ein bisschen wie eine Amazon-Bewertung, oder? Dieser soziale Beweis. Ihr LinkedIn-Profil funktioniert im Wesentlichen auf die gleiche Weise. Weil du in der Lage bist, ans Telefon zu gehen und zu sagen, das bin ich, das mache ich. Dafür habe ich gearbeitet, darin bin ich gut. Das wird für andere Menschen getan, was zehn bis 15 Minuten dauern kann. Jemand kann Ihr LinkedIn-Profil durchsuchen, nachdem er eine kleine Benachrichtigung erhalten hat, dass Sie sich mit ihm verbinden möchten, oder ihm eine Nachricht senden und loslegen. Eigentlich, ja, es könnte für mich wertvoll sein, diese Person zu kennen oder zu gehen. Ich bin mir eigentlich nicht sicher, ich mich mit dieser Person verbinden möchte. Aber auch dies ist eine Einschränkung durch die Notwendigkeit, ein gutes LinkedIn-Profil zu haben. Wenn Sie bereits ein veraltetes LinkedIn-Profil haben. Das erklärt nicht, was Sie tun. Ist nicht professionell, hat kein schönes Foto, das zeigt , wer du bist, ein Freund. Es ist also keiner der Mächtigen oder was auch immer es sein mag, der Sie verkauft. Wenn es Sie nicht verkauft, warum sollten Sie dann erwarten, dass jemand auf Sie reagiert? Warum sollten Sie erwarten, dass jemand die Botschaft respektiert oder sie überbringt? Fragen Sie sich, ob Sie von jemandem mit Ihrem qualitativen Profil, Ihrem Hintergrund und dem, was Sie anbieten möchten, angesprochen wurden von jemandem mit Ihrem qualitativen Profil, Ihrem Hintergrund und dem, was Sie anbieten möchten, angesprochen . Würdest du schauen und gehen? Ja, diese Person ist überfordert, wirklich Dinge für mich zu tun, oder würdest du schauen und gehen? Ich bin mir nicht sicher. Oder würdest du schauen und gehen, Oh, diese Person hat keine Ahnung wovon sie spricht. Ich würde niemanden auf LinkedIn erreichen und versuchen, ihm Marketingdienstleistungen zu verkaufen , weil ich kein Vermarkter bin. Ich habe keine wirkliche Erfahrung mit der Vermarktung kleiner Mengen, kleiner Taschen. Ich weiß, wenn ich jemanden kontaktiere und sage: Schau, ich würde es dir Social Media Marketing Services erzählen. Warum habe ich es nicht erlebt. Aber wenn ich cell erreichen was ich meinen Beruf mache, würden sie gehen. Okay. Du hast Erfahrung. Du hast Kunden. Du bist präsent. Ja. Wir hören dir zu. Ja. geben dir 10-15 Minuten unserer Zeit. Ja. Wir geben dir jeweils eine Stunde. Ja. Sie werden bei uns präsent. Ja, du kannst mich anrufen. Linkedin ist am sichersten in Bezug auf mehr Sicherheit als Kaltakquise, da das Risiko besteht, dass Sie Kaltakquise, da das Risiko besteht, dass Sie sofort in Panik geraten, wenn die Person antwortet und Sie ein bisschen nervös werden und dies nicht tun müssen. Du kannst genauso darüber nachdenken. Sie können eine E-Mail senden. Also sicher, sagen Sie sicher und mailen Sie, denn es gibt eine Garantie , dass es zugestellt wird. Und er würde nicht in eine Spam-Box springen, sich erholen. Die Botschaft, die Sie vermitteln möchten , wird in einem professionellen Umfeld vermittelt und professionell aufgenommen . Ich mag LinkedIn. Ich finde es fantastisch. Verkaufs-Navigator LinkedIn. Nun, wenn Sie, wenn Sie von der Forschung zur Annäherung übergehen und sich die Südnavigatoren angeschaut haben, haben Sie das noch nicht getan. Dies funktioniert jedoch nur , wenn Sie die Person kennen, mit der Sie Kontakt aufnehmen möchten. Sie können eine Organisation im Allgemeinen nicht erreichen, Sie müssen eine Kontaktperson finden. Sie suchen die Person , die am relevantesten ist. Du musst sie erreichen, das Vertrauen. Du wirst sie erreichen mit einem, mit einem, mit ein paar Dingen. Und das gilt auch für E-Mails und Anrufe. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, wer Sie sind und woher Sie kommen. Warum nähern sich? Was bietest du an? Worüber willst du reden? Es muss nicht die Lösung selbst sein, es muss nicht das Produkt sein. Nur Kontext. Wenn Sie sich an Ihre Social-Media-Marketinglösung wenden , bei der es um Marketing geht. Könnte sein, dass Veränderungen in der Branche mit ein wenig Einblick erreicht werden müssen. Gehen Sie direkt in die Zelle, weil der Ansible neun Mal von zehn nationalen NB-Interessen hat. Aber wenn man sagen könnte, und das ist eine völlig erfundene Tatsache. Jeden Tag treten eine Million Menschen sozialen Medien auf der ganzen Welt bei. Und dies sind die relevantesten aufstrebendsten Social-Media-Plattformen , um real zu sein. Tiktok. Sie strahlen Glaubwürdigkeit aus. Du hast mir gezeigt , dass du darüber sprichst . Das sind keine echten Fakten. Überprüfe mich nicht auf AKS. Es wird falsch sein, aber das Konzept steht. Sie strahlen Glaubwürdigkeit aus. Sie strahlen Relevanz aus. Wenn Sie Wissen teilen, eine Wertschätzung für das, was Sie versuchen zu tun. Wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden einen Einblick geben, wird dies für seine tägliche Arbeit wertvoll sein. Und das ist bereits ein angekreuztes Kästchen , das zeigt, dass Sie wertvoll sein können. Dann endlich, in dieser Theke wieder kalt LinkedIn, kalte, kalte, kalte E-Mail. Dies bleibt relevant. Sie müssen sich darüber im Klaren sein , warum Sie sich entschieden haben, sich an sie zu wenden, warum das, was Sie anbieten, relevant ist? Jane muss nicht die ganze Zelle sein , weil niemand locken will. Ich möchte eine kalte E-Mail. Und wenn ich sage, eine ganze Zelle, spreche ich nicht von hartem Verkauf, dem ich spreche von Lösungen und Sie müssen den ganzen Wert verkaufen. Sie müssen nicht verkaufen, wie es ihnen in seiner Gesamtheit helfen kann. Aber geben Sie ihnen einen Vorgeschmack, geben Sie ihnen einen Überblick darüber, was Sie tun, während Sie sich ihnen nähern , und warum es für sie relevant ist. Und dann ein Aufruf zum Handeln. Du hast Zeit für einen Kaffee, haben wir Zeit für coole Inhalte zum Mittagessen? Können wir uns was trinken lassen? Sie möchten den Beamten oder ein Treffen herausfordern oder Sie besuchen, was auch immer es sein mag. 7. Entwicklung der Beziehung: Das sind die drei häufigsten Ansatzformen , die ich regelmäßig sehe. Und was ich am Ende gerade gesagt habe. sich klar, was Sie angehen. Sei dir darüber im Klaren, wer du bist. sich klar, wie Sie herkommen, und machen Sie sich unglaublich klar, warum Sie wertvoll sein können und warum Sie für die Person und das Unternehmen, an das Sie sich wenden, relevant sind . Bevor wir jedoch hier ein wenig fertig sind, möchte ich zwei andere Methoden ansprechen , die ich unglaublich nützlich finde. Ich wollte sie am Anfang nicht aufnehmen da sie nicht so allgemein für kalte, etwas bessere Fußballaussichten und Aussichten gelten . Und Sie würden tatsächlich argumentieren , dass Sie, wenn Sie diese Methoden anwenden, bis Sie Kontakt mit ihnen aufnehmen, argumentieren könnten, dass dies unsere absolut herzliche Perspektive ist. Und diese beiden Methoden sind erstens Ereignisse. Sie können an einer Veranstaltung teilnehmen, sei es per Ticket oder der Einführung und Einladung zum Gespräch. Die Veranstaltung, ein Standard und ein Ereignis. Sie haben potenzielle Kunden und möchten sich dann mit ihnen in Verbindung setzen. Wenn Sie sie auf dieser Veranstaltung treffen, teilen Sie Ihre erste Ebene der Glaubwürdigkeit, Ihr Verständnis für ihre Branche, für wenn es sich um eine Branche handelt, die auf allen basiert. Wenn es sich um eine produktbasierte Veranstaltung oder eine lösungsbasierte Veranstaltung handelt, oder um eine theoretische Veranstaltung wie eine Verkaufsveranstaltung, eine Marketingveranstaltung, was auch immer es sein mag. Sie zeigen ihnen, dass Sie in dem Bereich, an dem sie interessiert sind, glaubwürdig sind. Und wenn Sie, könnten Sie möglicherweise vereinbaren, sie auf der Veranstaltung über LinkedIn oder eine E-Mail oder was auch immer zu treffen . Und sagen Sie einfach, schauen Sie, Sie gehen zu dieser Veranstaltung und nicht diese veröffentlichten Teilnehmer oder Stände sind Unternehmen, die lange vor den Veranstaltungen teilnehmen. haben Sie immer, immer genügend Zeit. Aber wenn Sie sich an diese Art von Besprechungen und Einführungen wenden und nach solchen Besprechungen fragen diese Art von Besprechungen und Einführungen wenden und nach solchen Besprechungen , werden Sie viel mehr haben. Meiner Erfahrung nach habe ich eine viel positivere Resonanz auf diese Art von Ansatz erhalten, da die Leute diese Veranstaltungen nicht nur wegen des Inhalts der Veranstaltung besuchen , sondern auch zum Netzwerken. Denken Sie also daran. Und wenn Sie es sich finanziell leisten können, an weiteren Veranstaltungen teilzunehmen, wenn Ihr Unternehmen es sich leisten kann Ihnen zwei weitere Veranstaltungen zu schicken, dazu gedrängt, weil es wichtig ist, neigen wir dazu, Arten von Veranstaltungen zu schreiben. Es ist wichtig, dass Sie wissen, warum Sie an n teilnehmen und wem Sie sprechen möchten und mit wem Sie sich beschäftigen möchten. Aber wenn Sie diese Methode verwenden können, um mit neuen Interessenten in Kontakt zu treten, werden Sie meiner Meinung nach mehr Erfolg sehen. Das zweite, was ich ansprechen wollte, oder die zweite Methode, auf die ich eingehen möchte, ist die Einführung. Einführungen. Wenn Sie bereits bestehende Kunden haben, werden wir dafür gute Arbeit leisten. Sie wissen im Allgemeinen, dass Sie gute Arbeit leisten. Aber vier, und ich glaube, wenn Sie nicht glauben, dass Sie gute Arbeit leisten, sollten Sie das, was wir tun, nicht mehr Menschen verkaufen oder anbieten , bis Sie etwas Wertvolles liefern jeden einzelnen Kunden, den Sie bereits haben. Weil es viel, viel teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen , und das heißt, Ihr aktuelles Kundenbuch zufrieden zu stellen und sie zu binden. Das ist unglaublich wichtig und etwas, an das Sie sich wirklich erinnern sollten. Wenn Sie das gut machen, wenden Sie sich an Ihren derzeitigen Kunden. Sagen wir, dass wir expandieren wollen. Wir möchten das bieten, was wir Ihnen, mehr Menschen, Ihren Mitbewerbern und Ihren Mitbewerbern bieten. Was auch immer es sein mag, seine Konkurrenten können eine leichte Grauzone sein und ob Sie das mit Ihren derzeitigen Kunden besprechen können oder nicht , dass Sie mit solchen Unternehmen expandieren möchten oder nicht? Wenn es richtig ist, habe ich es erwähnt. Wenn es nicht stimmt, erwähnen Sie es nicht, aber mit Kollegen, wir wissen , dass wir mit mehr Ihrer Kollegen zusammenarbeiten möchten. Wir wollen auf den Markt kommen und unser Geschäft ausbauen und die guten Dinge tun, die wir für Sie tun. Für mehr Menschen leisten Sie wirklich gute Arbeit und Ihre derzeitigen Kunden, solange Sie garantieren können, dass ihre Servicelevel nicht beeinträchtigt werden. Sie können sich ziemlich wohl fühlen mit der Tatsache, dass sie nicht schlecht reagieren werden. In vielen Fällen werden sie gehen, okay. Ja, wir haben ein paar Leute im Sinn , die wir dir vorstellen möchten. Ich denke du wärst wertvoll. Ich sollte sagen, du wärst wertvoll für sie. Und wenn Sie diese herzlichen Einführungen für Ihre aktuellen Kunden erhalten , die ihren Kollegen bereits gesagt haben , dass Sie glaubwürdig sind, Sie gut sind, Sie sind auf halbem Weg, dann haben Sie eine herzliche Pflege und Sie haben eine wirklich gute Gelegenheit, da reinzugehen und Ihr Angebot , Ihren Vorschlag, was auch immer es sein mag, zu unterbreiten. Und es ist viel einfacher, einen aktuellen Kunden zu erreichen und um eine Einführung zu bitten. Das ist es. Weil wir älter sind, als wir bisher recherchiert haben , um herauszufinden, wie wir wirklich komplizierte verlockende Botschaften für Farbinteressenten verfassen . Es ist viel einfacher, wenn Sie sich vorstellen können. Es ist viel natürlicher. Es ist viel wärmer, also viel angenehmer für beide Seiten. Denken Sie also daran. 8. Folgen und Projekt: Entschuldigung, das war die heutige Lektion. Es war breit. Die Grundlagen der kalten Perspektive nähern sich. Und zum Abschluss wurde es mit den Hausaufgaben erledigt, jeder liebt es. Aber es gibt noch eine letzte Botschaft, was bedeutet, dass das Projekt eigentlich sehr gut ist. Follow-up. Follow-up ist wichtig, um potenzielle Kunden anzusprechen. Eine namens col, eine kalte E-Mail, eine namens LinkedIn, wird Ihren Verkauf nicht bekommen. Wenn Sie schon einmal 20 erreichen, frage ich mich, 20 Personen am nächsten Tag, 20 Personen verwenden am Folgetag alle verschiedenen Methoden. Ihre Erfolgsquote bleibt bestehen. Der Schlüssel ist das Follow-up. Der Schlüssel checkt wieder ein. Der Schlüssel ist, mich vorübergehend zu geben. Der Schlüssel hier ist nun, auf ihre Anwendungen zu reagieren. Der Schlüssel ist, dass diese Treffen gebucht werden. Der Schlüssel ist, dass Sie, nachdem Sie zu diesen Besprechungen gegangen , per E-Mail nachfassen und um Feedback gebeten haben, wie das erste Meeting funktioniert. Wenn ich Ihr Projekt darauf stützen werde, sind Sie sicher alle da draußen auf der Suche nach neuen Kunden. Sie arbeiten an Interessenten, Sie haben Ihre Liste, Sie sind bereits mit ihnen und Ihren aktuellen Wegen verbunden, was auch immer das sein mag. Wir alle haben unterschiedliche Möglichkeiten, Interessenten zu erreichen. Wählen Sie zehn davon aus, zu denen Sie noch nicht durchgekommen sind? Nicht ein einziges Mal, wenn Sie gearbeitet und weiterverfolgen möchten sind sie nicht interessiert, weil sie an einen Punkt kommen, an dem Sie akzeptieren müssen, dass dieser festgelegte individuelle Interessent dies nicht ist interessiert. Aber diejenigen, mit denen Sie vielleicht nicht aufgebaut genug getan haben, falls Sie nicht genug Engagement sich für etwa zehn von ihnen mit ihnen in Verbindung. Denken Sie an die Methoden, die ich heute durchlaufen habe. Wenn Sie mit dem übereinstimmen, was Sie bereits tun, passen Sie Ihren Ansatz ein bisschen mehr an. Gegeben Sie einen Einblick, anstatt mit Ihnen über mein Produkt zu sprechen. Wenn Sie nur einen Grund haben, geben Sie LinkedIn und gehen Sie. Wenn Sie bereits E-Mails schreiben, warum verfolgen Sie diese E-Mails nicht , indem Sie eine coole E-Mail erstellen. Aber wählen Sie zehn aus und überlegen Sie welche Methode für Sie am besten geeignet ist, und probieren Sie es aus. Und lassen Sie mich dann im Gruppenspiel wissen ob Sie eine bessere Erfolgsquote gesehen haben und diese Erfolgsquote keinen Verkauf bedeutet. Es bedeutet Engagement. Hast du es geschafft, es zu überstehen? Wenn du es schaffst, mit ihnen zu sprechen, bekommst du ein Gespräch. Ich wünsche dir viel Glück. Ich freue mich hier auf euer Feedback. Und hoffentlich komme ich nächste Woche mit einer weiteren Lektion. Ich danke dir vielmals.