So kommunizierst du ZAHLEN auf überzeugende Weise

1. Intro: Hallo zusammen, ich bin Andre. Und heute möchte ich mit Ihnen über Zahlen sprechen. Konkret, wie verwenden wir Zahlen , um überzeugend zu kommunizieren und zu präsentieren? Welche Zahlen verwendet man, wie benutzt man sie. Ich habe 20 Jahre Erfahrung als Softwaremanager. Ich habe Geschäftsbereiche mit mehreren hundert Personen geleitet. Und in den letzten sieben Jahren habe ich meine eigene Führungs- und Sozialkompetenzberatung für die IT-Branche in vielen Branchen geleitet. In vielen Berufen verwende ich Zahlen, um Dinge zu erklären, Dinge zu präsentieren, um nach Dingen zu fragen. Aber trotz allem, was die Leute manchmal sagen, sprechen die Zahlen nicht immer für sich. Es gibt eine Möglichkeit, die relevanten Zahlen zu verwenden , um sie überzeugender zu machen und unsere Präsentationen und Pitches überzeugender zu gestalten. In diesem Kurs geht es darum. Also, wenn Sie ein Profi sind, der Zahlen verwendet, um Dinge in Ihrem Job zu kommunizieren. Dieser Kurs ist für dich. Der Kurs besteht aus vier Kapiteln und enthält mehrere Beispiele, die ich anhand der grundlegenden Nüsse erstellt habe. Also effektive Art, Zahlen zu verwenden. Und ich verbessere sie schrittweise auf ihre bestmögliche Version und erkläre bei jedem Schritt, warum und was ich mache. Ich werde Ihnen auch einen Rahmen mit vier Fragen geben , den Sie verwenden können, wenn Sie entscheiden, welche Zahlen Sie kommunizieren möchten und wie Sie sie kommunizieren möchten. Für das mit dieser Schulung verbundene Projekt werde ich Ihnen einige Optionen zur Auswahl geben. Sie müssen einen kurzen Aufsatz darüber schreiben welche Zahlen verwendet werden sollen und wie sie verwendet werden sollen, entsprechend den Lektionen, die ich Ihnen im Unterricht beibringen werde. Ich freue mich sehr, dass Sie hier sind, und ich hoffe, Sie werden meinen Kurs in seiner Gesamtheit absolvieren. Weil ich davon überzeugt bin, dass es sich massiv positiv auf unsere Fähigkeit auswirken kann , effektiv zu sein , die Fähigkeiten, die wir haben, zu nutzen, um unser Wissen so zu kommunizieren , dass wir anderen Menschen verständlich machen können , was wir meinen. Und um unseren Einfluss und unsere Gesamtwirkung zu erhöhen. Lass uns gehen. 2. 1: Jeder, der die Miniserie Tschernobyl gesehen hat, erinnert sich an die Zahl 3.6. Nicht großartig, nicht schrecklich. Und sie werden sich an die Szene erinnern, in der General Piccolo von der Anlage zurückkommt und sagt, nicht lange. 15.003 Punkt 6.15002 Zahlen , die dem technischen Experten die ganze Geschichte erzählen, aber nicht allen anderen. Wir benutzen ständig Zahlen, um Dinge zu erklären. Frag nach Dingen, präsentiere Dinge. Technik, Vertrieb, Marketing, Management. Jeder benutzt Zahlen. Die Sache ist jedoch, dass Zahlen nicht immer für sich selbst sprechen. Die Herausforderung besteht also darin, die volle Bedeutung und Bedeutung einer Zahl so zu vermitteln die volle Bedeutung und Bedeutung einer Zahl , dass unser Publikum ihre Auswirkungen versteht und versteht, was getan werden muss. Ich meine, wir alle wissen, was 3,6 und 15.000 bedeuten, weil ich in der Sendung eine großartige Geschichte darüber erzählt habe. Aber wenn wir unsere Zahlen präsentieren, wir das nicht von HBO für uns erledigen lassen. Wir müssen eine großartige Geschichte erzählen. Gehen wir zurück zur Show und folgen Sie dem Mumm unseres Experten, erklären und präsentieren muss diese Zahlen immer wieder erklären und präsentieren muss. Er muss 3.6 des Politbüros erklären. Nicht nur, wie gefährlich 3.6 wirklich ist, sondern auch, was es bedeutet, wofür es stehen könnte und warum man ihm nicht trauen sollte. Es ist eine verdächtige Zahl, 3,6 Röntgen, was übrigens nicht einer Röntgenaufnahme des Brustkorbs entspricht, sondern 400 Röntgenaufnahmen des Brustkorbs. Diese Zahl hat mich jedoch aus einem anderen Grund gestört . Dies ist auch die maximale Leseuntergrenze für Einsender. Sie gaben uns die Nummer, die sie hatten. Ich denke, die wahre Zahl ist viel höher, wenn ich recht habe, wenn der Feuerwehrmann das Äquivalent von 4 Millionen Röntgenaufnahmen der Brust gemacht hat und das ist das Vermächtnis davon. er erklären, was die Zahl 15.000 bedeutet, die General Piccolo gerade genannt hat. Tatsächlich fragt ihn Boris direkt , was bedeutet diese Zahl. Danke Boris. Dies ist einer der klarsten. Erzählen Sie mir die Geschichte hinter den Nummernanfragen, die ich je gesehen habe. Du machst meinen Job für mich. Und Legacy of Obliges, er erzählt ihnen, welche Auswirkungen dies in Bezug auf die Beschädigung der Schwerkraft hat. Das ist also der Kern, ist offen. Das heißt, das Feuer, das wir mit unseren eigenen Augen beobachten, gibt Danny das Doppelte der Strahlung ab, die durch die Bombardierung von Hiroshima freigesetzt wurde. Jede einzelne Stunde, Stunde für Stunde, 20 Stunden seit der Explosion. Also 40 Bomben im Wert von heute 48 weitere morgen werden die Woche oder den Monat nicht aufhalten , zu verbrennen und ihr Gift zu verteilen bis der gesamte Kontinent tot ist. Und dass er ihnen indirekt mitteilte , dass die Werksleiter bis auf die Zähne gelogen haben , wurden von Kameras getroffen. Aber Karneval geht in die örtliche Parteizentrale. Bedienung. Entschuldigung. Wie viele Experten, frustriert über die Unwissenheit und die politischen Spielchen des Managements, er frustriert darüber, dass die offensichtlichen Probleme, die er sieht, von den Machthabern minimiert und ignoriert werden. Er ist wütend, dass das Selbstverständliche erklärt werden muss. Und doch geht er über seine Frustration hinaus und erklärt sie elegant und anschaulich. Er erzählt die relevanten Geschichten , die diese Zahlen zum Leben erwecken. Und das macht sie effektiv, reicht ihm nicht, um es zu wissen. Er muss die relevanten anderen wissen lassen , was zu tun ist. Ist fertig. Deine Bedingungen sind mit ziemlicher Sicherheit nicht so schlecht wie bei ASOS. Ich hoffe, auch Sie müssen erklären, was für Sie offensichtlich ist, aber für andere nicht offensichtlich ist, was Sie brauchen. U2 muss die Frustration hinter sich lassen und die Geschichten finden , die den kritischen Zahlen Bedeutung verleihen. Denn häufig sprechen Zahlen nicht für sich. In diesem Kurs geht es um die vier Fragen, die Sie sich stellen müssen wenn Sie Zahlen präsentieren, und um die Techniken, mit denen Sie ihnen Bedeutung geben können . Wir werden uns einige Beispiele ansehen, sie analysieren, sehen, was funktioniert und was nicht. Lass uns gehen. 3. 2: Nehmen wir an, Sie führen das Team an und Sie möchten die Abdeckung der Komponententests um 20% erhöhen. Was müssen Sie tun, um diese Zahl anzugeben, das heißt, wir werden nicht die Begründetheit einer solchen Entscheidung erörtern , ob sie gut ist, wenn sie schlecht ist, das ist nicht der Punkt. Auch die Zahlen, die ich verwenden werde , sind nur Beispiele. Ich gebe hier keinen technischen Rat. Es ist ein plausibles Szenario, aber es ist nur ein Beispiel. Der Punkt ist, vorausgesetzt, Sie haben diese Entscheidung getroffen, wie Sie die richtige Geschichte rund um diese Zahl erstellen sollten um Unterstützung dafür zu erhalten und sie somit umsetzen zu können. Beantworten Sie zunächst diese vier Fragen. Erstens, was ist der Vorteil dieser Nummer? Was gewinnen wir, wenn wir es erreichen? Je spezifischer und unmittelbarer der Nutzen ist, desto besser sind abstrakte langfristige Vorteile am wenigsten überzeugend. Was kostet diese Nummer? Was müssen wir tun, um das zu erreichen? Drittens, überwiegt der Nutzen die Kosten? Warum, wie und um wie viel ist die Relevanz dieser Zahl im Gesamtbild, irgendwelche Analogien oder Vergleiche, die Sie mit anderen etablierten Zahlen anstellen können. Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund eine Reihe von immer besseren Geschichten rund um die 20% erstellen . Wir beginnen mit der am wenigsten effektiven Geschichte und verbessern sie schrittweise. Wenn wir die Abdeckung unserer Unit-Tests um 20 Prozent erhöhen , ist das am wenigsten aussagekräftig. Es sagt dir so ziemlich nichts darüber aus. Lassen Sie uns die Abdeckung unserer Unit-Tests von 50% auf 70% erhöhen . 20% sind besser, aber immer noch recht einfach. Lassen Sie uns die Abdeckung unserer Unit-Tests von 50% auf 70% erhöhen . Das entspricht den bewährten Methoden, ist aber noch besser, weil es die Motivation erhöht. Warum sollten wir das tun? Dies ist jedoch eine schwache Motivation, da die abstrakte Einhaltung der besten Praktiken weniger überzeugend ist als andere Arten von Bedürfnissen. Lassen Sie uns die Abdeckung unserer Unit-Tests von 50 auf 70 Prozent erhöhen . Dafür werden wir 20 Prozent unserer Kapazität nutzen müssen. Es würde uns jedoch ermöglichen, uns an bewährte Verfahren zu halten , für die 70% oder mehr erforderlich sind. Das ist besser, weil es auch die Kosten beinhaltet, aber es ist noch lange nicht perfekt. Lassen Sie uns die Abdeckung der Komponententests von 50 auf 70% erhöhen. Wir werden dafür drei Monate lang 20 Prozent unserer Kapazität nutzen müssen , um den bestehenden Code nachzurüsten. Es wird uns jedoch ermöglichen, bewährte Verfahren einzuhalten , für die 70% oder mehr erforderlich sind. In dieser Version haben wir ein wesentliches Detail hinzugefügt, das den Unterschied zwischen den Anschaffungskosten, der Anfangsinvestition und den laufenden Wartungskosten verdeutlicht . Das ist viel besser. Wir haben eine Vorstellung von den relativen Proportionen. Wir steigen von 50 auf 70% Das ist ein Anstieg von 40%, ein großer Sprung. Nun, wir gehen jetzt auf 70 Prozent, was die Mindestspanne der bewährten Verfahren ist. Wir wissen, dass wir drei Monate brauchen werden , um den bestehenden Code nachzurüsten. Und danach müssen wir zehn Prozent unserer Kapazität einplanen, um es aufrechtzuerhalten. Wir wissen mehr über die Kosten, die Anfangsinvestition, die Betreuer, alles, was Liz der Zahl von 20%, von der wir ausgegangen sind, viel Bedeutung gegeben hat . Der schwächste Teil ist immer noch der Vorteil. Aber hier sind die bewährten Methoden eine schwache Motivation, weil sie vage und diffus sind. Lass es uns verbessern. Eine Abdeckung von 70 Prozent sollte die Anzahl der Bugs pro Sprint im Vergleich zu heute um 50 Prozent reduzieren . Das ist schon viel interessanter und viel überzeugender. Eine Abdeckung von 70 Prozent sollte die Anzahl der Bugs pro Sprint im Vergleich zu heute um 50 Prozent reduzieren . Einsparung von etwa einem Arbeitstag pro Sprint, wodurch die 10% der Kapazität ausgeglichen werden, die wir dafür kontinuierlich bereitstellen müssen , sich bezahlt. Das ist schon sehr gut, da es zeigt, wie der Vorteil die Kosten ausgleicht. Aber wir müssen noch weiter gehen. Wir müssen nicht nur nachweisen, dass wir die Investition zurückerhalten, sondern dass wir dann auch etwas dazuverdienen. Darüber hinaus sollte uns dies ermöglichen unseren Release-Zyklus von sechs Monaten auf drei Monate zu verkürzen , da die Software jederzeit in einem viel besseren Zustand wäre jederzeit in einem viel besseren Zustand wäre die Tests vor der Veröffentlichung viel schneller sein sollten. Dies ist ein Beispiel für einen Nettogewinn. Nun, das ist eine gute Geschichte, weil sie der 20% -Zahl, die wir bei N begonnen haben, eine große Bedeutung verleiht der 20% -Zahl, die wir bei N begonnen haben, eine große Bedeutung beantwortet alle vier Fragen der Übersichtlichkeit halber. Ich sage nicht, dass Sie Ihrer Geschichte immer mehr Informationen und mehr Details hinzufügen sollten . Mehr ist nicht unbedingt besser. Die besten Geschichten sind einfach, aber wie Einstein schon sagte, machen Sie die Dinge so einfach wie möglich, aber nicht einfacher. Also mach deine Geschichte so einfach wie möglich, aber nicht zu einfach. So einfach, dass es unvollständig und ineffektiv ist. Eine zu komplizierte Geschichte wird nicht funktionieren, aber eine zu einfache Geschichte wird auch nicht funktionieren. den meisten Fällen verkomplizieren Menschen Geschichten jedoch mehr als sie sie zu stark vereinfachen. Praktisch gesehen sollten Sie vorsichtiger sein, wenn Sie zu viel in Ihre Geschichte stecken, als zu wenig in Ihre Geschichte. Aber woher weißt du genau, wie viel du in deine Geschichte stecken musst? Und was ist ein notwendiges Detail und was ist ein übertriebenes Detail? Nun, das ist einfach. Folgen Sie dem Rahmen der vier Fragen, die jeweils auf die einfachste Art und Weise beantwortet die einfachste Art und Weise werden , die in Ihrer Situation funktioniert. Und das ist die richtige Menge an Details. All diese Zahlen, 10%, 20%, drei Monate, ein Tag usw. Was nimmst du von irgendwoher? Sie können die historischen Daten analysieren , um zu sehen, was Sie daraus extrahieren können. Mache ein Experiment für einen Sprinter, um zu sehen, was passiert. Nehmen Sie es aus einer beliebigen Quelle, die Sie tun können, diese Zahlen müssen in manchen Situationen zu 100% genau sein, ja, aber meistens n In unserem Beispiel hier, Nein, sie müssen nicht zu 100% genau sein. Wenn Sie z. B. ein Experiment für einen Sprinter zu einem beliebigen Zeitpunkt investieren Sie 20% Ihrer Kapazität in Komponententests. Und am Ende dieses Experiments beobachtet man eine gewisse Geschwindigkeit, mit der vorhandenen Code durch Komponententests nachgerüstet werden kann . Ist dieses Experiment eine absolute Garantie dafür, dass Sie diesen Rhythmus für immer halten können? Nein, ist es nicht. Aber es ist gut genug, um eine Prognose zu machen und sagen, geben Sie uns drei Monate, und wir werden den bestehenden Code nachrüsten. Alle Nutzungszahlen hier sind so ausgewählt, dass sie für unser Publikum so aussagekräftig wie möglich sind. In diesem Fall bin ich davon ausgegangen, sich bei dem Publikum um eine Art Management handelt. Wenn Sie also die Zahlen verwenden die für sie wichtiger sind, die für sie eine Bedeutung haben, die Zahlen, die ihnen wichtig , Veröffentlichungszeit, Zyklus, Geschwindigkeit, Qualität usw. Wenn Sie z. B. einer Gruppe von Entwicklern dasselbe Argument vorbringen wollen, verwenden wir auch andere Zahlen und andere Argumente, die für diese Zielgruppe wichtig sind. Wir könnten erwähnen, wie Unit-Tests beim Bereinigen von Code helfen. Wir könnten die Möglichkeit einer testgetriebenen Entwicklung einführen usw. Bedeutung ist relativ und hängt vom Publikum ab. Was interessieren sie? Wir kreieren Geschichten für das spezifische Publikum, das wir zu überzeugen versuchen. Nicht jeder kümmert sich um dieselben Dinge. 4. 3: Lassen Sie uns noch ein paar Beispiele nehmen und sie anhand eines Rahmens mit vier Fragen durcharbeiten . Und neben den vier Fragen sollten wir uns daran erinnern, dass die Bedeutung relativ ist. Es hängt davon ab, ob das Publikum versuchen würde zu überzeugen. Beispiel eins: Sie sind ein freiberuflicher Videofilmer und möchten Ihren Tagessatz für neue Kunden um 15% erhöhen Teilen Sie ihnen einfach den neuen Tarif mit. Okay. Aber wie sprechen Sie bestehende Kunden an, um dem Anstieg um 15% Sinn zu verleihen? Sie können sich drei Hauptquellen ansehen. Der Wert, den Sie bieten, was der Markt tut und Ihre eigenen Kosten. In dieser Reihenfolge der Präferenz. Der beste Weg, Ihren Anstieg um 15% zu erklären , besteht darin, sich auf den Erhöhungswert zu beziehen. Indem Sie Ihre Dienste irgendwie besser, schneller machen, gehört etwas Neues dazu. Die Idee ist, dass Sie mehr verlangen, aber auch mehr geben. Ich nenne das die beste Art, Ihre Preiserhöhung zu erklären, denn wie gesagt, Bedeutung ist relativ, was für Ihr Publikum wichtig ist, in diesem Fall Ihre Zielgruppe oder bestehenden oder neuen Kunden Ihres Kunden. Was also für sie wichtig ist und für sie ist neben dem Preis das Wichtigste , was sie bekommen. Wenn Sie beispielsweise die Möglichkeit erhalten haben, bearbeitete Videos zwei Tage nach der Veranstaltung zu liefern, anstatt der fünf Videos, die Sie mitnehmen müssen, ist das ein neuer Wert, den es nutzen kann, um der Erhöhung der Rate Bedeutung zu verleihen . Die endgültigen Änderungen kommen jetzt mehr als doppelt so schnell. Oder vielleicht können Sie sie auch besser bearbeiten, indem Sie ihnen z. B. verschiedene Formate der bearbeiteten Dateien geben , die bereits für verschiedene soziale Medien vorbereitet wurden, wie vertikale Videos und Kurzfilme. Das ist auch ein Mehrwert. Ob der Geschwindigkeitsvorteil und die zusätzlichen Formate den Kostenanstieg von 15% überwiegen , hängt von Ihrer Zielgruppe ab. Wenn Sie sich nicht sicher sind, können Sie auch den alten Preis mit der alten 5-Tage-Lieferung beibehalten und dann den neuen Preis mit den neuen Vorteilen als höherstufigen Service einführen , auf den sie upgraden können. Wenn wir nicht darauf hinweisen können, den Wert zu erhöhen, um Ihrer Preiserhöhung von 15% Sinn zu geben, können Sie vielleicht darauf hinweisen, was der Markt tut. Wenn alle anderen, die ähnliche Dienstleistungen anbieten , teurer sind als Sie, können Sie sagen, dass Sie sich am Markt ausrichten. Es ist eine schwächere Geschichte als die Geschichte, aber es ist immer noch eine Geschichte. Die schwächste Geschichte des Einkaufszentrums ist es, die Preiserhöhung durch die Erhöhung der eigenen Kosten zu rechtfertigen die Preiserhöhung durch die Erhöhung der , was am schwächsten ist. Nicht weil es falsch ist oder für dich keinen Sinn ergibt. Aber denken Sie daran, Bedeutung ist relativ. Was interessiert Ihr Publikum, in diesem Fall Ihre Kunden? Das ist das Letzte, was sie interessiert. Diese Geschichte funktioniert besser für einen Händler, z. B. weil er Produkte von den Herstellern bezieht und seinen Prozentsatz dazu addiert. Wenn also der Hersteller die Preise erhöht, wird der Händler diese Erhöhung automatisch berücksichtigen und jeder versteht, wie das funktioniert. Aber das ist auch der Grund, warum Händler mit geringen Margen arbeiten , weil sie nicht so viel Mehrwert bieten. So willst du nicht arbeiten. Fügen Sie einfach einen Prozentsatz zu Ihren Kosten hinzu. Sie werden dich menschlich verstehen, aber sie werden nach Hause gehen und denken, dass sie das nächste Mal nach Alternativen suchen werden. Es muss jemanden geben, der seine Kosten besser verwalten kann als Sie. Selbst wenn der Grund für eine Preiserhöhung ein Anstieg der Kosten ist, ist das nicht die Geschichte, die Sie erzählen möchten, aber Sie möchten sich offensichtlich auch nicht verbünden. Also, was machst du? Welche Geschichte erzählst du? Nun, Sie nutzen ihre missliche Lage oder die gestiegenen Kosten aus, um auch Ihre Dienstleistungen zu verbessern und den Wert zu steigern und dann Ihre Preiserhöhungen mit dem erhöhten Wert zu begründen und die steigenden Kosten als interne Motivation zu betrachten, dann kommunizieren Sie nicht unbedingt mit Ihren Kunden. Nehmen wir noch ein Beispiel. Das WIP-Limit, das Limit für laufende Arbeiten. Das WIP-Limit ist die maximale Anzahl von Aufgaben an denen das Team zu einem bestimmten Zeitpunkt gleichzeitig arbeiten kann. Wenn das WIP-Limit erreicht ist, kann keine neue Aufgabe gestartet werden, bis eine Aufgabe geschlossen ist. Ihr Team besteht aus sechs Leuten. Sie schlagen ein WIP-Limit von fünf vor. Sie müssen dieser Zahl eine Bedeutung geben und eine Geschichte daraus machen um Ihr Team davon zu überzeugen, dass das eine gute Idee ist. Wie immer gehen wir von den vier Fragen als Rahmen aus den vier Fragen als Rahmen Der Vorteil des auf fünf festgelegten WIP-Limits besteht darin, dass jeder von uns zu einem bestimmten Zeitpunkt höchstens eine Aufgabe bearbeitet und die Fokuswechsel minimiert. Ein weiterer Vorteil ist, dass sich die durchschnittliche Größe der Aufgaben von Wochen auf Tage auf höchstens drei reduziert. Beim Wechseln von Kontexten, beim Übergang von einer Aufgabe zur anderen kann es bis zu 12 Minuten dauern, bis Sie mit der neuen Aufgabe wieder vollständig vertraut sind oder nach einer Unterbrechung zur alten zurückkehren. Zwei oder drei Unterbrechungen, auch wenn sie nur Sekunden lang sind, können sich also auch wenn sie nur Sekunden lang sind, auf die Produktivität von mehr als 30 Minuten auswirken. Sie mit einem WIP-Limit arbeiten, wird die Notwendigkeit eines Kontextwechsels drastisch reduziert. Das WIP-Limit liegt bei fünf, obwohl wir sechs sind weil es eine Zusammenarbeit geben wird, zwei oder mehr Personen, die gelegentlich an derselben Aufgabe arbeiten. Der schwierige Teil, was wir tun müssen, damit es funktioniert, besteht darin die Feedback-Zyklen von Tagen auf Minuten zu reduzieren , wenn es ein Problem gibt , Informationen fehlen oder was auch immer. Es muss schnell gelöst werden, damit Aufgaben nicht auf Eis gelegt werden müssen. Und andere haben angefangen, während wir warteten, was genau das Problem ist, das wir zu lösen versuchen. Wir müssen uns also sehr schnell gegenseitig helfen, Probleme zu lösen. Wenn wir auf diese Weise arbeiten, werden Produktivität und Qualität steigen , da wir uns auf eine Sache nach der anderen konzentrieren. Die Dinge, an denen wir arbeiten , werden kleiner, überschaubarer und weniger voneinander abhängig sein. Und wir werden jeden von ihnen vollständig erledigen, bevor wir mit dem nächsten fortfahren. Also keine offenen Fragen mehr. Und so gibst du Zahlen eine Bedeutung. 5. 4: Schauen wir uns nun einige Zahlen an, die auf den ersten Blick sehr aussagekräftig und sehr wichtig sind. Wir sind uns alle einig, dass es wichtige Zahlen sind. Sie machen einen starken Eindruck, aber in der Praxis führen sie irgendwie nicht zu vielen konkreten Maßnahmen. Sechs Monate Gehalt. Viele von uns haben diese Statistik gehört. Die Ersatzkosten für einen guten Mitarbeiter betragen 6-9 Monate seines Gehalts. Wenn wir diese Zahl ernst nehmen würden, wären die folgenden logischen Konsequenzen daraus unvermeidlich. Erstens ist es fast immer vorteilhafter, jemandem eine Gehaltserhöhung von 30% zu geben, als ihn zu verlieren. Denn sie zu verlieren entspricht Schmerzen, die 30% über einen Zeitraum von etwa zwei Jahren verursachen. Aber ohne sie auch zu haben, ist es fast immer besser, alles zu tun , um jemanden gut zu halten, dann gehen zu lassen und jemanden neu einzustellen. Drittens sollte sich die Zuweisung von Budgets für Gehaltserhöhungen im Rahmen des Zumutbaren immer von selbst amortisieren. Und doch verhalten sich die meisten Manager und die meisten Unternehmen im wirklichen Leben nicht so. Nicht annähernd in dem Maße , wie es theoretisch die Zahl der sechs bis neun Monatsgehälter als Ersatzkosten bestimmen sollte . Warum nicht? Eine Geschichte wurde erzählt. Jemand, der sich ein Gehalt von sechs bis neun Monaten als Bemessung der Ersatzkosten ausgedacht ein Gehalt von sechs bis neun Monaten als Bemessung der hat, war sehr schlau, weil das eine großartige Analogie ist. Es ist viszeral. Du stellst dir vor , John geht und es ist, als würdest du ihn mindestens ein halbes Jahr lang weiter bezahlen, aber er ist nicht mehr da. Es ist so einfach wie es nur geht. Es sendet eine sehr starke Botschaft. Also, was ist das Problem? Das Problem ist, dass die Analogie zu weit geht. Darunter stecken zu viele Variablen, auch wenn Sie grundsätzlich glauben, dass die gesamten Ersatzkosten für einen guten Mitarbeiter 6,9 Monatsgehälter betragen. Nicht alle Zahlen sind gleich. Das heißt, die Wiederbeschaffungskosten tauchen in keiner der Buchhaltungszahlen oder in den typischen Management-KPIs und Budgets auf. Wenn du John eine Gehaltserhöhung von 30% geben willst, um sie zu behalten, 30% echtes Geld, das du zu zahlen beginnen musst. Jetzt wird ein echtes Budget aufgebraucht und Sie erhalten möglicherweise Fragen von Ihren Vorgesetzten zu diesen hohen Raten. Andererseits sind die Wiederbeschaffungskosten für sechs bis neun Monate diffuser. Es taucht in keinem Budget auf. Es steht nicht in der Spalte „Ausgaben“. Es handelt sich um eine allgemeine statistische Näherung von Produktivitätsverlusten und anderen verpassten Geschäftschancen, aber es ist keine Zahl, die in Ihren typischen Berichten auftaucht. Sie werden dazu nicht auf die gleiche Weise befragt werden , wie Sie zum 30-prozentigen Rennen befragt würden. Außerdem ist die Zahl der sechs bis neun Monate ein statistischer Durchschnitt. Aber in Ihrem speziellen Fall könnte es weniger sein, wo Sie vielleicht denken, dass es weniger ist. Vielleicht können Ihre Mitarbeiter den Kunden in Rechnung gestellt werden und Johns Ersatz ist vom ersten Tag an fakturierbar. Der Ersatz ist vielleicht nicht so gut wie John, aber er ist trotzdem abrechnungsfähig, sodass die Einnahmen gleich sind. Also, wo sind die Kosten für sechs bis neun Monate? Nun, diese Zahl von sechs bis neun Monaten oder die Wiederbeschaffungskosten sind ein Beispiel für einen angeblichen Irrtum. Die allgemeine Annäherung mag zwar in gewisser Weise richtig sein, aber der Versuch, sie als tägliche Entscheidungsregel zu verwenden ignoriert die vielen anderen Variablen einer solchen Entscheidung. Es ist einfach nicht so einfach. Und die andere Lektion hier ist, dass ein unmittelbarer und genauer Bedarf besteht, wie zum Beispiel das tatsächliche Geld, das Sie zahlen, das Budget, in das Sie passen müssen. Die KPIs werden an den Fragen gemessen , die Sie von Ihren Vorgesetzten erhalten. Diese unmittelbaren Bedenken überwiegen fast immer ein entfernteres und diffuseres Problem. Auch wenn dieses ferne Problem größer ist, ist diese Erhöhung um 30% ein unmittelbares Problem. Diese sechs bis neun Monate dauernden Wiederbeschaffungskosten sind eine Annäherung an ein potenzielles zukünftiges Problem, das sich im Laufe der Zeit diffus äußern wird . Eines wird Ihren Geist mehr beschäftigen als das andere. Dies wird als hyperbolische Diskontierung bezeichnet und ist die Tendenz, sich mehr Gedanken über unmittelbare Chancen oder Risiken zu machen als über entfernte, auch wenn die entfernten Risiken größer sind. Und das ist der Grund, warum diese Zahl, diese Schätzung der Wiederbeschaffungskosten für einen guten Mitarbeiter, wenn er neun Monate seines Gehalts einnimmt, nicht wirklich dazu beiträgt täglichen Entscheidungen zu beeinflussen. Es funktioniert, die allgemeine Botschaft zu senden, aber das war es auch schon. Das ist auch der Grund, warum z. B. die Fluktuationsquote, der Prozentsatz der Mitarbeiter, die das Unternehmen verlassen in der Praxis eine viel häufiger verwendete Managementmaßnahme ist, weil sie einfacher zu messen und zu verfolgen ist. Es ist nicht fraglich, es ist kein statistischer Durchschnitt. Es ist eine reelle Zahl, auch wenn sie im Vergleich zu den Wiederbeschaffungskosten insgesamt wohl die weniger aussagekräftige und weniger vollständige Zahl ist weniger aussagekräftige und weniger vollständige Zahl . Da sie jedoch spezifisch, präzise und unmittelbar sind, was sie überzeugender macht, sind die Zahlen zum Mitarbeiterengagement bei der täglichen Entscheidungsfindung ähnlich unwirksam , da sie unter den gleichen Problemen leiden. Es gibt statistische Näherungen. Sie sind verschwommen, weil sie auf viele Arten gemessen werden können, einige genauer oder relevanter sind als andere, was sie fraglich macht. Und die Auswirkungen sind nicht unmittelbar sondern diffus und verteilen sich über die Zeit, sodass sie bei der täglichen Entscheidungsfindung leichter ignoriert werden können, auch wenn Sie der Idee einer Steigerung des Mitarbeiterengagements, eines logischen Irrtums und übertriebener Rabatte grundsätzlich zustimmen der Idee einer Steigerung des Mitarbeiterengagements, . Nochmals, nur um das klarzustellen, ich gebe hier keine Position an. Ich sage nicht, dass Sie die Ersatzkosten ignorieren sollten. Ich sage nicht, dass Sie das Engagement der Mitarbeiter ignorieren sollten. Weit gefehlt, ich analysiere nur, warum einige Zahlen überzeugender und überzeugender sind als andere. Die Lehren daraus sind also unmittelbare Bedenken stärker sind als ferne Bedenken. Präzise Bedenken sind stärker als statistische Näherungen. Sofortige und präzise Bedenken sind am überzeugendsten. Jemand, der deine Geschichten schreibt und deinen Zahlen Bedeutung verleiht. Versuchen Sie nicht, sie nur zu rechtfertigen, indem Sie über die glänzende und ferne Zukunft sprechen oder über das abzeichnende Problem, das in fünf Jahren eintreten könnte oder auch nicht. Sie können das sowie einen allgemeinen Kontext erwähnen. Aber das, was das Publikum am ehesten auf Ihre Seite bringt und Ihnen die Unterstützung gibt, die Sie benötigen, sind genauere und unmittelbarere Anliegen. Tun Sie also Ihr Bestes, um auch einige davon zu identifizieren . Also zum Beispiel, wenn Sie argumentieren möchten, dass sich das Management in Ihrem Unternehmen zum Thema Mitarbeiterengagement auf die allgemeine Vorstellung von Mitarbeiterengagement und die allgemeinen makroökonomischen Statistiken bezieht Mitarbeiterengagement und die allgemeinen . Aber das ist nur der Hintergrund, das ist nur der Ausgangspunkt. Versuchen Sie, konkrete Beispiele, konkrete Zahlen, spezifische Anekdoten, spezifische Geschichten aus Ihrem Unternehmen, aus Ihrer Situation zu identifizieren spezifische Anekdoten, spezifische Geschichten aus Ihrem Unternehmen, aus Ihrer , mit denen Ihr Publikum direkt identifizieren kann, um ihnen auch einige unmittelbare Bedenken und einige unmittelbare Vorteile zu geben , mit denen sie sich identifizieren können.