So kann ich Pitch: Der Leitfaden für Winning

1. Kurseinführung: Hallo, wir sind wieder mit einer weiteren Klasse in der Reihe der Grundlagen des Verkaufszyklus zurück. der heutigen Klasse werden wir uns ein wenig mit dem befassen, worauf sich meisten Menschen konzentrieren möchten, wenn wir über die verschiedenen Schritte des Zellzyklus nachdenken . zunächst an Erinnern wir uns zunächst an den Verkaufszyklus, den ich innerhalb unserer erstklassigen Reise geteilt habe. Dies war wirklich nur eine Einführung in den Zellzyklus, den beteiligte Prozesse, warum Sie sie verwenden. Was passiert, wenn du es vielleicht nicht benutzt? Und eines der wichtigsten Dinge und möglicherweise das Wichtigste für mich ist , dass der Zellzyklus nicht unbedingt für jeden einzelnen Verkäufer auf dem Bildschirm gleich aussehen muss. Jetzt haben wir meinen erweiterten Verkaufszyklus , den ich mir jetzt nur ansehen werde. Und, ähm, heute werden wir wirklich von der Annäherungsrunde bis zur Differenzierung dort sprechen . Wir haben Interessenten, Forscher und Stakeholder abgedeckt . All das wird in diesem Kurs wirklich eine Rolle spielen. Aber Ansatztreffen, die Entwicklung europäischer Chancen in differenzierter Form, ist das, worauf wir uns heute konzentrieren werden. Vieles von dem, worüber wir sprechen werden. Wir werden auch auf den Abschluss von Geschäften eingehen. Denn genau das ist es, was Sie anstreben wenn Sie sich in diesem Abschnitt des Zellzyklus bewegen. Aber ich werde einen separaten Kurs über den Abschluss von Geschäften machen , weil es ein Thema ist, bei dem manche Leute etwas nervös sind. Manche Leute denken vielleicht, dass es eine Schwachstelle ist. Und ich denke, wenn Sie bis zu dem Punkt, an dem Sie den Deal abschließen möchten, alles richtig gemacht haben bis zu dem Punkt, an dem Sie den Deal abschließen möchten, alles richtig , sollten Sie sich selbst sehr gut einsetzen. Also werde ich mich separat darauf konzentrieren und auf diese Klasse zurückverlinken, die eine wirklich beträchtliche Menge an Inhalten darüber enthält , was Sie tun müssen , wenn Sie angefangen haben, eine Beziehung aufzubauen, Sie möchten einen Pitch präsentieren oder vor den Käufern treten. Und Sie möchten Ihr Angebot umsetzen, das meiner Meinung nach wirklich der wichtigste Teil des Verkaufszyklus ist , weil es nicht ganz so einfach ist, wie die Leute denken. Andererseits, wie gesagt, wenn wir zur nächsten Klasse kommen, wenn wir uns näher ansehen, werden wir auf alles zurückkommen , worüber wir heute sprechen. Weil ich möchte , dass du weggehst und ein Projekt machst , das ich am Ende besprechen werde , bevor wir zum Abschluss kommen. Du befindest dich also auf derselben Reise, gleichen Zyklus wie die Ionen. Damit gehen wir heute zum ersten Schritt oder zum ersten Teil des Unterrichts über, der sich auf Ihre bisherigen Beziehungen konzentriert. 2. Ist es die richtige Zeit für die Pitch?: Alles in Ordnung, Sie sind ausgegangen, Sie haben eine wirklich starke Interessentenliste erstellt die viel Recherche gesteckt wurde. Sie haben ermittelt, wer die Stakeholder innerhalb des Unternehmens sind, das Sie verkaufen oder an das Sie sich wenden möchten. Wenn Sie im B2C-Umfeld arbeiten und es mit direkten Verbrauchern zu tun haben. Sie haben eine Liste von Interessenten und eine Liste von Merkmalen oder kaufenden Fahrern, unabhängig davon, ob dies häufige Probleme sind, mit denen diese Menschen konfrontiert sind, ob sie ins Fitnessstudio gehen und eine höhere Qualität benötigen Wasserflasche bis Ich habe kein schönes Auto. Und irgendwelche Kommentare? Das Lange und das Kurze ist, dass Sie eine gute, prägnante und starke Reihe von Aussichten haben , die Sie aufgewärmt haben. Du hast sie vom Code bekommen. Sie haben alle Methoden angewendet , über die ich zuvor gesprochen habe. Jetzt bekommst du Besprechungen im Tagebuch gebucht. Jetzt wirst du diese Leute sehen, die ausgehen. also in die Bedürfnisse schaue, ihre Augen, spreche ich von dem Vorschlag, den Sie in der Hand haben. Das Erste, woran wir denken, bevor wir loslegen und pitchen, ist, ist es Zeit? Weil du vielleicht eine starke Beziehung hast? Worauf baut diese Beziehung auf? Was waren die Treiber für die Entwicklung Ihrer Beziehungen bisher. Warst du mit ihnen zu Abend gegessen , wie er auf einen Drink ausgegangen war? Hast du ein paar informelle Kaffees getrunken, ich habe ein paar informelle Chats. Wenn Sie telefonieren, sind Sie wirklich an dem Punkt angelangt Sie dort sitzen und anfangen, mit ihnen darüber zu sprechen, was wirklich Ihr Vorschlag, Ihr Produkt, Ihr Service, was die wahren Vorteile. Bringt es es ihnen? In vielen Fällen habe ich das für mich nicht getan. Nun, Sie müssen immer im Hinterkopf behalten, wenn Sie eine, wie ich es gerne nenne, formelle Pitching-Gelegenheit oder eine etwas tiefere, formellere Diskussion suchen gerne nenne, formelle Pitching-Gelegenheit oder eine . Ist es der richtige Zeitpunkt? Es gibt viele Dinge, über die wir in diesem Kurs bisher gesprochen haben über die wir in diesem Kurs bisher Vertrauen, Selbstvertrauen und Verständnis. Hast du die richtigen Fragen gestellt? Hast du gut genug Antworten gegeben? Nun, wenn Sie Ihre Interessenten, ob die Käufer in ihnen, wenn die Entscheidungsträger in ihnen Ihnen vertrauen und Sie die richtigen Fragen gestellt haben. Und wenn Sie die richtigen Fragen stellen, nicht unbedingt Vertrauen bei den Käufern geweckt, aber es gibt Ihnen das Wissen, das Sie benötigen, um einen starken Pitch oder eine strong cell, eine maßgeschneiderte Version dessen, was Sie bereits ihr Geschäft zugeschnitten haben, auf ihre Bedürfnisse, sei es das Problem, das Sie für sie zu lösen versuchen , oder die Vorteile, die Sie versuchen bringen ihr Geschäft mit. Also denke ich, ich springe jetzt einfach hier runter, damit du mir das einfallen lassen kannst. Wenn wir darüber nachdenken, ist die Beziehung bereit? Es gibt drei Dinge , die ich in Betracht ziehen würde. Das Erste ist also die Menge an Kontakt. Jetzt entschuldige ich mich für meine Handschrift. Hoffentlich können Sie sich gleichzeitig Notizen machen. Tue ich. Wenn ich die Anzahl der Kontakte sage, haben Sie einen Anruf, wie Sie links eine LinkedIn-Nachricht ausgetauscht haben, eine Voicemail, wenn Sie eine oder zwei E-Mails hatten. Nun, für die Käufer, für die Stakeholder, wer auch immer sie sein mögen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, worum Ihnen geht und was Sie an den Tisch bringen. Es dauert ein bisschen Zeit. Es gibt eine kleine Ausnahme für Verkäufer, die für etablierte Unternehmen arbeiten. Etablierte Unternehmen mit Namen , die diese Käufer und Stakeholder erkennen würden. Also nur als ein sehr übergeordnetes Beispiel, wenn Sie Banker waren und Bankdienstleistungen an Ihr lokales kleines Unternehmen, Ihr lokales mittelständisches Unternehmen, verkaufen wollten Bankdienstleistungen an Ihr lokales kleines Unternehmen, Ihr lokales mittelständisches Unternehmen, verkaufen an Ihr lokales kleines Unternehmen, Ihr lokales mittelständisches Unternehmen, . Und Sie arbeiten dafür, dass das Licht alle Namen nennt, aber einige der besten Banken der Welt. Wenn Sie eine E-Mail oder einen Telefonanruf oder eine LinkedIn-Nachricht senden , in der Sie zuerst nach der Einführung und dann nach einem Meeting gefragt werden. Sie müssen nicht ganz so viel kontextbezogene Arbeit leisten , um die Stakeholder , mit denen Sie sich befassen, dazu zu bringen, zu verstehen, was Sie an den Tisch bringen möchten. Weil sie wissen , wer du bist und woher du kommst. Und Ihre E-Mail-Signatur, Ihr LinkedIn-Profil, war dafür gut genug. Aber für die Mehrheit der Leute, die sich das ansehen, wird das nicht in dieser Situation sein. Sie müssen wirklich sicher sein, dass Sie wissen , wer Sie sind, woher Sie kommen, was Sie anbieten, und anfangen zu erfahren, warum sie es brauchen. Nun, wenn Sie das getan haben und genug Kontakt hatten. Und wenn ich genug sage, die richtige Art von Kontakt. Und wir denken über die nächste Sache nach, die, wie Sie sicher erraten haben, wie wird sie aufgenommen? Jetzt? Dies bedeutet nicht unbedingt, dass Sie zu jeder einzelnen Frage, die Sie gestellt haben, Ja benötigen . Es wird immer ein bisschen Werkzeug und Werfen geben, wenn es um jede Art von Zelle geht, unabhängig von der Größe des Produkts, unabhängig von der Größe des Dienstes, unabhängig vom Dollar oder die Kraft und der Wert, die damit einhergehen, es wird immer ein bisschen Fliesen und Werfen geben. Es muss nicht alles positiv sein. Aber Sie müssen lesen und zustimmen, dass der Stakeholder oder der Käufer, mit dem Sie sprechen ein wenig mit dem, was Sie sagen, in Resonanz kommt. Kapieren sie es? Ich verstehe, warum es für sie notwendig sein könnte. Und viele Fälle. Der Grund, warum ich das sage, ist nicht Sie in der Pitching-Phase herunterfallen werden. Denn in vielen Fällen werden Sie sich melden und sagen: Oh, kann ich Sie treffen, um Sie durch unser neuestes Angebot von x zu führen oder was auch immer es sein mag. Wenn sie Immobilien kaufen, hat es keine Resonanz gefunden, nicht verstanden, nicht anerkannt, nicht darüber nachgedacht oder mit dem einverstanden, was Sie bisher gesagt haben. neun von zehn Fällen werden sie nein sagen. Warum sollten sie ja sagen? Wenn Sie in einem Haus ohne Fenster gewohnt haben und jemand angerufen hat, haben Sie ihn gebeten, zu kommen und eine Dreifachverglasung zu installieren. Du wirst nicht ja sagen, weil du keine Fenster hast, oder? Also Symposium, ich werde es hier so oft wie möglich wählen. Aber wie kann man einen Käufer oder einen Stakeholder eines Unternehmens erwarten ? Das sind vielbeschäftigte Leute. Wie können Sie erwarten , dass sie sich Zeit nehmen um mit Ihnen über etwas zu sprechen , das für sie nicht relevant ist? Um ganz ehrlich zu sein, sollte dies nicht passieren, wenn Sie die ersten Abschnitte des Verkaufszyklus gründlich durchgeführt haben, die ersten Abschnitte des Verkaufszyklus gründlich durchgeführt haben, da Sie die richtige Recherche durchgeführt und das Richtige identifiziert hätten Interessengruppen. Nehmen wir uns also eine Sekunde Zeit, um darüber nachzudenken. Weil es ziemlich wichtig ist, dass Sie, Ihre Sendung, dass das, was Sie bisher gesagt haben, gut aufgenommen wurde, denn wenn Sie nach dem Bild oder dem Vorschlagstreffen gefragt haben oder so ein bisschen formelleres Treffen zu früh ist, können Sie einen Großteil der Fortschritte, die Sie bereits erzielt haben, wegbrennen . Also ja, Sie sind vielleicht schon aufgeregt, vielleicht möchten Sie da rein, aber stellen Sie sicher, dass das Timing stimmt. Und drittens ist es endlich soweit, stimmt das Timing? Ich bin gerade mit diesem Punkt fertig. Jetzt denken Sie vielleicht, was meinen Sie , wenn ich versuche, etwas zu verkaufen, wenn ich unterwegs bin, wenn ich neue Geschäfte machen möchte, ist die Zeit immer richtig. Und weißt du was? Für meine Verkäufer wird die Zeit immer richtig sein? Für die meisten potenziellen Kunden ist die Zeit jedoch möglicherweise nicht der richtige Zeitpunkt. Denken Sie jetzt nur kontextbezogen darüber nach, was in der Branche Ihres potenziellen Kunden vor sich geht? Ist es Ende des Jahres ist das Ende des kalten Geschäftsquartals, denn wenn Sie es mit kleinen und mittleren Unternehmen zu tun haben, ist die Bar innerhalb des Unternehmens ist die Bar innerhalb des Unternehmens aktiv an allen beteiligt diese verschiedenen Prozesse im Laufe des Jahres, die an der Geschäftsführung beteiligt sind, oder? Ich komme gerade Ende Juni. Es ist das Ende der ersten Hälfte des Geschäftsjahres in Großbritannien oder es gibt keine finanziellen und neuen Finanzmittel in den USA, oder wenn wir ab April sechs Monate im Jahr sind, werde ich nicht mit herauskommen ein Monat, was dort ab April sechs Monate lang falsch sein wird. Und in Großbritannien haben wir die Hälfte des Geschäftsjahres hinter uns. Und Sie wenden sich an einen Vorsitzenden oder C über ein mittleres bis kleines Unternehmen mit einem kleinen Finanzteam , Dieser Vorsitzende wird am Ende der Hälfte eine Wirkung oder eine Rolle spielen halb, halb Treffen. Das klingt also sehr einfach, aber Sie müssen sich daran erinnern, dass vieles davon darauf hinausläuft, zu hören, wie die Informationen Sie bisher geteilt haben, aufgenommen wurden. Wenn es erhalten wurde, nun, Antworten darauf, schnell zu sein, obwohl Sie das Gefühl haben, dass es andere Faktoren oder andere Dinge geben könnte andere Faktoren oder andere , die in Bezug auf sein atomares Recht zu berücksichtigen sind? Aber bis zu diesem Zeitpunkt ist es wahrscheinlich der richtige Zeitpunkt, wenn Sie gute schnelle Antworten erhalten haben, wenn ihre Antworten positiv waren . Diese Person könnte zurückkommen und sagen: Ja, lass mich ihn für 34 Wochen einplanen. Das ist in Ordnung. Wenn Sie darauf drängen können, es früher im Tagebuch zu erledigen . Tun. Natürlich, wenn es für Sie richtig ist und Sie vorbereitet sind. Wenn Sie nicht genug vorbereitet sind, geben Sie sich die Zeit, die Sie benötigen, und wenden Sie sich an uns. Und frag, frag nach dem Pitch. Das sind die drei Dinge , über die ich nachdenke. Ich hatte genug Kontakt. War der Kontakt der richtige Ansprechpartner und hat er zu positiven Ergebnissen und positiven Botschaften geführt ? Und drittens, ist das der richtige Zeitpunkt zum Pitchen? Von da an werde ich es dabei belassen. Ich muss ein bisschen nachdenken. Das nächste, worüber wir sprechen werden, ist, wie fragst du eigentlich, ob du pitchen willst? Weil es einfach klingt, aber möglicherweise nicht so einfach wie die Leute denken. Und ich würde erwarten, dass es auch etwas ist, das bestimmte Leute als etwas entmutigend empfinden. Also belassen wir es für den Moment dabei. 3. Wie kann ich eine Gelegenheit zum pitch? bitten?: Das nächste, worüber wir nachdenken werden, ist, wie fragst du nach der Gelegenheit zum Pitchen? Und wie ich gerade erwähnt habe, klingt das sehr einfach. Es klingt einfach, als würde man eine E-Mail mit der Aufschrift „Oh, macht es Ihnen etwas aus, wenn wir am Donnerstag dem 3., vorbeikommen, um ihr neuestes Angebot zu besprechen? Aber manchmal ist das nicht der Fall. Es kann sein, dass das subjektiv ist, oder? So einfach kann das sein. Aber es ist unbedingt der richtige Weg, es zu tun. Meine Gedanken und Gefühle sind das nein, das ist es nicht. Es sollte ein bisschen mehr darüber nachgedacht werden. Wenn überhaupt, bedeutet das nicht unbedingt, dass Sie die Art und Weise, wie Sie nach diesen Besprechungen fragen , komplett neu anpassen müssen. Aber du musst mehr darüber nachdenken wie oder warum du danach fragst. Ich war also über viele Jahre in dieser Situation. Ich habe angefangen, eine Beziehung zu einer hochrangigen Person innerhalb einer Organisation aufzubauen . Ich wäre wahrscheinlich einer der wichtigsten Entscheidungsträger für den Bereich, in dem ich arbeite. Der Bereich, in dem ich arbeite, ähnelt am ehesten den wichtigsten Einkäufen, manchmal leicht beschaffungsorientiert und leicht zyklusgesteuert. Ich denke daran, dass dies bei vielen anderen Zwecken, die diese Unternehmen verfolgen, nicht unbedingt der Fall ist. Aber das ist die Situation und ich war schon bei vielen, vielen Gelegenheiten dabei. also nach dem Pitch fragen, haben Sie Kontakt mit den richtigen Stakeholdern aufgenommen, Sie haben sich aufgewärmt, diese Beziehung könnte schlecht sein. Ein oder zwei Telefonate, vielleicht hatten Sie einige E-Mail-Kontakte, vielleicht waren Sie unterwegs und haben sie persönlich gesehen. Nun, abhängig von der Art des Verkaufs, abhängig von der Art des Produkts oder Dienstleistung, die Sie anbieten möchten. Sie wollen Ihr Angebot weiterbringen. Sie müssen die Art und Weise, wie Sie sich der Zelle nähern, anpassen Sie sich der Zelle nähern , basierend darauf, wie Unternehmen das kaufen, was Sie anbieten, und auch auf wie Unternehmen das kaufen, was Sie dem Ticketwert, oder? Einfach ausgedrückt, wenn das, was Sie anbieten, etwas ist, über das eine Organisation von Unternehmen viel nachdenken muss . Es wurde bereits gekauft. Oder vielleicht ist es eine Ausgabenklarheit. Sie haben bereits ein Budget für Ihr Kommen und Sie kommen effektiv zu ihnen und sagen, ich denke, ich kann einen besseren Job machen als mit wem auch immer Sie gerade arbeiten. Orion kommt herein und sagt, was Sie tun gibst so viel Geld aus, wir wissen nicht was es ist. Sie geben im Moment eine Menge Geld aus. Wir wissen, dass Sie diesen Service, den ich anbiete, bereits erwerben . Ihr Vorschlag ist, dass ich es besser oder billiger machen kann. Und billiger heißt nicht unbedingt besser, was wir immer im Hinterkopf behalten sollten. Alles. Es ist ein Produkt, das sie bereits haben. Vielleicht zum Beispiel die Flottenfahrzeuge. Oder vielleicht verkaufen Sie stationäre oder möglicherweise einen Food-Service oder möglicherweise Marketingdienstleistungen oder möglicherweise Social-Media-Marketing von Dienstleistungen. Es sollte schon eine Budgetzuweisung dafür geben. Es ist ein Kauf, den ich bereits tätige. Man kann nicht an die Tür klopfen und sagen, für 500 Pfund im Monat komme ich rein und putze die Fenster. Jetzt hat dieses Unternehmen möglicherweise bereits eine Fensterreinigung. 500 Pfund im Monat. Könnte durchaus billiger sein als das, was sie jetzt bezahlen. Bekommst du genau dort ein Ja? Richtig dann? Nun, in den meisten Fällen möchten Sie einen Sound einfach, Es klingt wie Sie sollten. Aber die menschliche Natur, Psychologie lässt dich nicht so arbeiten. Diese Art zeigt also zwei verschiedene Enden des Spektrums. Wir haben eine Art anspruchsvolles Verkaufen. Und dann haben Sie Service, einen einfachen Service, der einen von Ihnen gekauften Servicespeicher verkauft. anspruchsvoller Verkauf einer Dienstleistung ist bereits gekauft. Die leicht graue Fläche ist etwas Neues. Ich habe erfunden. Sagen wir einfach einen Stift , der niemals ausgeht. Fantastisch. Es gibt Gesellschaft. Sie kaufen Stifte. Ich weiß es nicht. Es kommt darauf an. Ich kriege ständig drei Stifte. Sie werden mit etwas Besserem, etwas anderem, wahrscheinlich mit etwas Teurerem in sie kommen . Jetzt bin ich hier auf eine kleine Tangente gegangen. Aber es ist sehr wichtig , dass Sie anfangen wie ein Käufer zu denken. Wir bitten um einen Pitch. Wenn Sie so etwas wie einen Stift verkaufen , der niemals ausgeht. Mit diesem Produkt können Sie etwas Neues. Sie können es per Telefon rüberbringen, über Remaking, rüberbringen, was es ist. Die Vorteile davon. Der Return on Investment für das Unternehmen. Und wenn Sie Kunden haben, Paare von ähnlicher Größe und ähnlicher Art haben , arbeiten Sie wahrscheinlich daran, wie die Einsparungen bei diesem Stift sie tatsächlich auch antreiben könnten. Wenn Sie hereinkommen und die neue stationäre Versorgung für das Unternehmen werden möchten . Bleiben Sie hier auf dem gleichen Thema, der stationäre Anbieter von Big Story-Daten. Ich habe einen monatlichen Vorrat mit dem stationären Vorrat. Sie kaufen eine Reihe von Schreibwaren aus Kunststoff. Plastikmäuse bleiben nicht unbedingt stationär, aber Sie wären überrascht, wie viele Schreibwarenfirmen es gibt. Also Plastikmäuse, du verkaufst Stifte, du verkaufst Papier. Dinge, die einmal im Monat, Monat für Monat, Jahr für Jahr geliefert werden. Das ist ganz anders. einen Service mit einem solchen Vertrag verkaufe, einen Vertrag, bei dem bereits ein Dienstleister eingerichtet wurde, kann ich nicht so schnell einen Pitch oder ein Meeting bekommen so schnell einen Pitch oder ein Meeting Wenn ich einen Service mit einem solchen Vertrag verkaufe, einen Vertrag, bei dem bereits ein Dienstleister eingerichtet wurde, kann ich nicht so schnell einen Pitch oder ein Meeting bekommen versuche, diese neue Innovation zu verkaufen, diesen Stift, noch einen Arm raus. Denken Sie also darüber nach, wenn Sie um einen Pitch bitten. Wenn du darüber nachdenkst, hatte ich nicht genug Kontakt. Diese Person, die versucht, diese monatliche stationäre Versorgung zu verkaufen diese monatliche stationäre Versorgung wenn dieser Vertrag abgeschlossen ist und die Nummer eins für dieses Geschäft wird, werden die Nummer eins für dieses Geschäft wird, Sie alle viel mehr Kontakt brauchen als das, was dies ist Person, die versucht, diese speziellen Pennys zu verkaufen. Weil es eine größere Entscheidung für das Unternehmen ist. Wie und würfel mit diesem Stift, ich probiere es aus. Monatliche Aufbewahrung zu einem Preis. Ganz anders. Nun denke ich an die Zeit zurück, als ich mehr Zeit im Verkauf verbracht habe , was viel mehr dieser Rolle als Dienstleister ähnelte , als dass ich versuchte, eine funky Sache zu verkaufen. Ich bräuchte mehrere Telefonanrufe, E-Mail-Ketten. Ich fülle den Interessenten wirklich gerne als warm aus. Ich möchte, dass der Interessent wirklich darauf juckt dass ich um diese Gelegenheit zum Pitchen bitte. Es kommt also auf das zurück, was ich gerade vor diesem kleinen Teil des Unterrichts gesagt habe. Und in diesem kleinen Teil des Kurses geht es nicht unbedingt darum, wie Sie fragen, unbedingt darum, wie Sie fragen, sondern darum, wann Sie fragen und wie es zu dem passt, was der Käufer, was die Stakeholder mental oder denken Zeit. Aber bringen Sie es immer wieder rein und halten Sie es einfach, wie Sie fragen. Bitte folge allem , was ich gesagt habe. Sie nicht, wärmen Sie die Aussicht auf, entwickeln Sie die Beziehung. Lassen Sie mich ihnen zeigen, Einblicke teilen und zeigen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen. Zeigen Sie ihnen, dass Sie ihr Geschäft verstehen. Zeigen Sie ihnen, dass Sie verstehen, was sie brauchen. Sobald du das getan hast. Ironischerweise kann es am einfachsten sein, nach einem Meeting zu fragen. Es war so, es war großartig. Lernen Sie sie direkt in Ihrem Unternehmen kennen. Ich höre zu. habe mir angehört , was Sie gesagt haben. Nachdem Sie Ihren Kollegen in der Branche zugehört mit einigen Ihrer Kollegen in Ihrer Branche zusammengearbeitet haben. Und das kann sein, es kann auf jedes übertragen werden , wirklich alles. Weil es darum geht, Ihren Kunden zu verstehen. Wenn Sie im B2C-Bereich sind, arbeiten Sie mit Verbrauchern zusammen. Genau das Gleiche. Sie werden überrascht sein, wie viele Ähnlichkeiten jede Person mit der nächsten hat. Sie verstehen die Peer-Group. Verstehst du, warum sie das Produkt kaufen wollen? Und sobald Sie das rüberbringen, ist es an der Zeit, um ein Treffen zu bitten. Und du hast beim Treffen gefragt, indem du diese drei Kilonewton gesagt hast. Ich habe mir angehört, was Sie sagen, und ich fing an, das Geschäft wirklich zu verstehen. Zweitens habe ich mit Ihren Kollegen gesprochen. Ich habe mit einigen deiner Kollegen zusammengearbeitet. Es ist ziemlich interessant zu sehen, dass einige der Herausforderungen oder Vorteile dessen, was ich anbiete von einigen unserer bestehenden Kunden auf Sie übertragbar sind. Wir verstehen Ihre Kollegen und wir verstehen wie dies für Sie funktionieren kann. Und drittens denke ich viel darüber nach, lustigerweise und bitte um einen Pitch. Und so möchte ich es einen Pitch nennen. Ich will es nicht als Meeting bezeichnen. Das müssen Sie nun anhand des Stakeholders, mit dem Sie zusammenarbeiten, beurteilen . Manchmal nenne ich es ein Treffen oder ein Treffen. Es ist nicht so gruselig. Die Leute sagen ja zu einem leichteren. Aber wenn Sie es von Anfang an Pitch genannt haben und dorthin gehen, die Leber. Und dann sage ich es. Ich mag sie nicht. In der PowerPoint-Präsentation. Es wird ein Verständnis geben, es wird eine Erwartung , dass dies zu etwas führen wird. Führt nicht unbedingt etwas muss nicht unbedingt positiv sein, tut mir leid, das wäre toll, wenn nicht, das ist offensichtlich das Ziel. Aber Sie werden einen Aufruf zum Handeln haben, Sie werden einen Kernpunkt haben, auf den Sie zurückkommen und sagen können, dass wir ihn heute vorgestellt haben. Also, was denkst du? Du gibst uns eine Chance? Also ich weiß das zu schätzen. Das ist sehr, sehr weit gefasst. Und wir können Wege finden, um darüber zu sprechen, wie man um einen Pitch bittet. Aber wenn Sie Ihr Verständnis für ihr Geschäft gezeigt und gezeigt haben für ihr Geschäft gezeigt und , dass Sie ihnen zugehört haben. Und Sie haben verstanden was sie gesagt haben, und Sie werden nachforschen, dass Sie sie getan haben. Was Sie haben, ist relevant. Benennen Sie eine Nachricht, senden Sie sie an und bitten Sie um dieses Treffen. Ich belasse es dabei, denn das ist schon ziemlich viel. Und worüber wir nach diesem Punkt nachdenken , ist, an wen Sie sich wenden werden, die Art des Pitches. Und das hängt sehr stark damit zusammen, wie ich gerade fertig geworden bin. 4. Wen machen wir auf und die Art von Pitch?: Richtig? Das nächste, worüber wir sprechen werden ist, dass wir darüber nachdenken , wer sich für die Art des Spielfelds entschieden hat. Ich werde mich etwas kurz fassen, weil ich denke, dass wir bereits in den vorherigen Kursen darauf eingegangen sind, insbesondere in Bezug auf die Identifizierung von Stakeholdern. Dass es ein paar Dinge auf die ich schnell eingehen möchte. Jetzt werde ich mich sehr auf B2B konzentrieren, denn wenn es um Pitching in der B2C-Umgebung geht, gibt es nicht so viele Unterschiede in der Art und Weise, wie Sie pitch. Ihre Nachricht wird immer auf die Person zugeschnitten, mit der Sie sprechen. Wenn Sie über die Art der Tonhöhe nachdenken , die Sie liefern werden. In der B2C-Welt die Natur eines Spielfelds ist die Natur eines Spielfelds in der Regel viel tambischer, viel mehr Feuer. Und es geht viel mehr darum, wie man die Geschichte erzählt als wie man sich an die Person anpasst , mit der man spricht. Wenn Sie also die B2B-Mentalität beibehalten, sind die Themen für den Moment. Wenn wir an mittelständische Unternehmen denken, gilt dies auch für große Unternehmen. In einigen Fällen gilt dies auch für kleine Unternehmen. Je größer man wird, desto mehr Menschen sind involviert. Manchmal werden diese einzelnen Stakeholder zu Teams. Und manchmal fusionierten diese einzelnen Stakeholder mit den kleinen Unternehmen zusammen. In der Regel jetzt, wenn Sie an ein mittelständisches Unternehmen oder ein kleines bis mittleres KMU-Unternehmen verkaufen ein mittelständisches Unternehmen oder ein . Sie haben es entweder mit kaufmännischen Führungskräften zu tun, Managementebene, Managing Director-Ebene, die Ebene unterhalb der C-Suite. In der Regel haben Sie es auf dieser Ebene also mit der Geschäftsleitung zu tun. Weil einige dieser Führungskräfte die Befugnis haben werden, Einkäufe zu unterzeichnen , und ich die Befugnis habe, das Budget für die Art von Dingen bereitzustellen Budget für die Art , die Sie versuchen werden verkaufen. In anderen Fällen haben Sie es mit der C-Suite zu tun. Und wenn ich den Urlaub in der C-Suite sage, dass es mir leid tut, hätte ich das schon einmal ansprechen sollen. Wenn ich die C-Suite für diejenigen sage, die mit dem Begriff nicht vertraut sind. Worüber wir hier sprechen, sind CEOs, CFOs, CIO, HRD, Personalleiter. Manchmal sitze ich in der C-Suite. Clo, Geschäftsführer, Finanzvorstand, Chief Operations Officer. Manchmal haben Sie dort auch General Counsel des Finanzministeriums. Wir sprechen also den erfahrensten Mitarbeitern innerhalb des Unternehmens, den Personen, die die Entscheidungen über die zukünftige Strategie treffen und insgesamt, wohin sich ihr Geschäft entwickelt. Manchmal werden auch die täglichen Entscheidungen an sie eskaliert, damit sie sich abmelden können. In der Regel liegt diese tägliche Entscheidungsfindung jedoch bei der Gruppe, die ich gerade erwähnt habe, etwas niedriger als die MDs auf Führungskräfte unterhalb der C-Suite, die das Unternehmen wirklich leiten. Wenn Sie also vor der C-Suite präsentieren , Sie ein paar Dinge beachten. Eine merkwürdige Anpassung, wenn ich vor dieser Führungsebene präsentiere, die Führungsebene darunter liegt , hauptsächlich aus einem Grund, der oberen Führungsebene, aber die unter der C-Suite sitzen wird haben 80 bis 90% der Fälle. Ein besseres Verständnis dafür, wie das Unternehmen täglich läuft , was mehr Interesse an den damit verbundenen detaillierten Informationen hat. Und sie werden mehr Fragen haben, detailliertere Fragen dazu, was Sie anbieten, wie es zum Unternehmen passt und wie es für das Unternehmen von Vorteil ist. Diese C-Suite-Organisation oder C-Suite-Gruppe, tut mir leid. CEOs, CFOs, CFOs sitzen weiter oben. Wenn Sie sich an diese Art von Personen wenden, müssen Sie bedenken, dass diese Personen sehr breite Rollen haben, sehr beschäftigte Menschen sind, in vielen Besprechungen sitzen vielen Themen beteiligt sind . Wenn Sie einem CFO ein Marketing präsentieren , der das Budget abzeichnen muss. Und Sie sind so gut wie möglich aus einem Meeting mit dem Marketingleiter herausgekommen und in das nächste Meeting mit dem CFO gegangen. Die Art, wie Sie pitchen , muss sehr, sehr unterschiedlich sein. Und das liegt ganz einfach daran, dass ich so unterschiedliche Kauftreiber habe . Der CFO, der sich die Finanzen ansieht, sieht er, wenn er das große Ganze betrachtet. Sie denkt, richtig, wenn Ihr Produkt das kosten wird, muss es dieses jedes Jahr zurückgeben. Sonst ist es relevant und du musst ihr das vermitteln. Sie müssen TO vermitteln, während Ihr Produkt diese Kapitalrendite liefert und warum sie Sie interessiert sein sollte. Wenn Sie an Head of Marketing denken und über Marketing sprechen. Wir sprechen über die Bereitstellung eines Social-Media-Marketingangebots. Angebot. Sie müssen auf detaillierter Ebene detailliert darauf eingehen , was Sie anbieten, was es bewirkt, warum es besser ist als das, was sie bereits tun, und wie es mit ihrem Unternehmen funktionieren wird. Und Sie sollten auch bedenken, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung darauf zugeschnitten ist, wenn Sie sich direkt an eine Abteilung wenden. Ein Finanzangebot oder ein Trauma zur Finanzierung, wenn es Martina ist, sprechen Sie mit dem Marketing, wenn es sich anhört, dass Sie mit dem Vertrieb sprechen, was auch immer es sein mag, Lieferketten-Token an Ops. Sie müssen bedenken, dass Sie Ihr Produkt anbieten, Ihre Dienstleistung, Ihre Lösung muss zu ihnen passen. Wenn Sie etwas anbieten, anbieten, das die Marketingleistung verbessern wird die Marketingleistung verbessern und Sie mit dem Marketingleiter sprechen, könnten Sie einer sein und ihnen widersprechen. Sie könnten zwei Dinge ziemlich bevormundend sein. Und drittens: Wenn du reingehst und so gut bist, könntest du diese Person arbeitslos machen. Und es klingt furchtbar. Aber in vielen Fällen werden Sie feststellen, dass diese Leute im Hinterkopf gesessen haben und Sie dort hineingehen, um sie zu ersetzen. Ich denke, der Aufstieg von Freelancing macht dies relevanter, weil gezeigt wird, dass Agenturen und Freelancer einen sehr guten Job machen können und manchmal genauso gute, wenn nicht sogar bessere Arbeit als diese Leute verkaufen Haus. Daran muss man sich erinnern und die Weise, wie man mit diesen Leuten spricht, genau aus diesem Grund anpassen . Nun ist der Bildtyp sehr, sehr ähnlich. Es ist sehr eng miteinander verknüpft. Ich denke, in den meisten Fällen werden Sie, wenn Sie mit der C-Suite sprechen , in einer formellen Präsentation sein. Leute sitzen da mit einem dieser wirklich, wirklich interessanten PowerPoint-Decks , die jeder gerne sieht. Und Sie werden über den ROI sprechen. Ich werde über die Kosten sprechen. Sie werden darüber sprechen, wie lange es dauern wird, bis sie ihr Geld mit einer Investition in Sie zurückverdienen. Sie werden darüber sprechen wie Sie sich anpassen und wie Sie maßgeschneidert anbieten, um die Lieferung zu verbessern, die Vorteile für dieses Unternehmen. Wenn Sie jetzt mit dieser Ebene sprechen, könnte es sich um ein etwas lockereres Meeting handeln. Und in den meisten Fällen wird es viel unterhaltsamer sein. Sie möchten, dass das andere Meeting auch im Gespräch stattfindet. Aber wenn Sie über detailliertere Themen sprechen, möchten Sie, dass es sich um Konversation handelt, weil Sie wissen möchten , worüber diese Person denkt und was Sie sagen. Denn dann kommt das H-Wort ins Spiel. Das Hürdenwort, über das all diese Verkäufer gerne sprechen. Wie überwindet man Hürden? gibt es nicht unbedingt eine richtige Antwort Frage gibt es nicht unbedingt eine richtige Antwort , da keine Hürde dieselbe ist. Menschen, die Hürden am besten überwinden. Die Personen, die recherchiert haben, und Interessenten verstehen, was sie tun , warum sie es tun warum es für ihre Kunden funktioniert. Und habe vor allem seit dem ersten Tag zugehört mit dem Interessenten gesprochen und eine Notiz gemacht, tatsächlich darüber nachgedacht. Und das sind die Keyframes für aktives Zuhören. Das spricht darüber, an wen wir uns wenden, die Art des Pitches , auf den wir uns einlassen. Jetzt werde ich das dort belassen, denn worauf ich mich jetzt einlassen möchte , ist, was ist der Schlüssel zu einem guten Pitch? Es ist das Geheimnis, von dem ich glaube, dass es immer noch niemand in vollem Umfang weiß. Wir haben alle unsere eigene Persönlichkeit. Wir werden unsere eigene Herangehensweise an die Dinge haben. Aber ich denke, es ist, ich denke, es wird sicherlich ein interessanter Abschnitt. Dafür belasse ich das hier und wir sehen uns im nächsten Abschnitt. 5. Was macht einen guten Pitch?: Und jetzt sind wir wahrscheinlich bei dem Abschnitt angekommen, in dem wir alle hier sind, um die K auf einem guten Platz zu haben. Im Gegensatz zu den meisten meiner Klassen gibt es keine genaue offensichtliche Antwort da es im Verkauf nie eine gibt. Aber ich gebe dir was. Meine Struktur ist. Die Struktur eines Bildes einer Zelle wird sehr stark von der Person bestimmt , die diesen Verkauf tätigt. Jetzt solltest du dich immer an die Leute anpassen, mit denen du sprichst. Ja, das habe ich gesagt, ja, es bleibt sehr wichtig. Aber wie gesagt, von den Erstklassigen kaufen die Leute von Menschen. Und damit werde ich weitermachen , weil ich vermute, dass das hier ziemlich interessant werden wird. Was macht einen guten Pitch aus? Anders als ein Powerpoint mit 38 Folien? Sarkasmus. Also worüber wirst du reden wollen? Was sind unsere ersten, oh Gott. Worüber wirst du zuerst sprechen wollen? Du? Wer bist du? Sie sitzen in einem Raum mit einer Gruppe von Stakeholdern. Höchstwahrscheinlich werden Sie nur einen von ihnen kennenlernen. Und es ist die Person, mit der Sie die Beziehung aufgebaut haben die Beziehung aufgebaut haben , um dieses Meeting zu erhalten. Jetzt bist du also in der Besprechung. Das Erste, was du tun willst, ist das Eis zu brechen. Jetzt Eisbrecher. Eisbrecher sind eine Herausforderung. Es gibt keine richtige oder falsche Vorgehensweise. Ich habe tatsächlich einige gesehen, ich habe einige falsche Wege gesehen, einige extreme Wege. Aber für mich geht es nur darum, natürlich zu sein. Stellen Sie diese eine Person ein, oder vielleicht haben Sie einen Kollegen oder einen Verkaufspartner, bei dem Sie vor sechs Stakeholdern aus einem Unternehmen sitzen , an das Sie verkaufen möchten , wissen Sie, einer von ihnen. Die anderen fünf im Raum sehen dich verständnislos an. Sie müssen das Eis brechen und Ihr Haus aus zwei Gründen interpretieren. Der erste Grund ist der Punkt. Ich habe es schon angesprochen. Bilder, die Konversation sind, sind in der Regel meiner Erfahrung nach. Die Bilder, die mir gefallen, wie Sinatra auch MS. Zugang findet. Aber Sie müssen auch diese Leute dazu bringen, sich zu engagieren. Sie müssen diese Leute dafür interessieren , Ihnen zuzuhören. Und der beste Weg , dies zu tun, indem Sie sich mit ihnen verbinden, bauen Sie eine gewisse Beziehung im Raum auf. Wenn Sie eine gute Beziehung im Raum aufgebaut haben, die Geschichte , die Sie zu erzählen versuchen, plötzlich wird die Geschichte , die Sie zu erzählen versuchen, plötzlich so viel natürlicher. Weil es sich wie ein Gespräch anfühlen wird. Sie werden nicht da stehen, reden, ein Drehbuch vorlesen und bitte, wenn überhaupt, würden Sie von diesen Skripten in Bildern bekommen. Proben Sie, was Sie sagen werden. Denken Sie über die Themen nach, die Sie zusammenstellen möchten. Denke über die Zeit nach, die du hast. Denn in vielen Fällen haben diese Leute nicht die Zeit, Ihnen zusätzliche Zeit zu geben, um alles zu vertuschen, was Sie abdecken möchten. Aber setzen Sie sich nicht da hin lesen Sie ein bisschen Papier wie dieses Heben ab Sie nach unten schauen, weil die Leute nicht hören können, wie Sie Ihr Murmeln benutzen. Wenn Sie keinen Augenkontakt herstellen, werden die Leute natürlich nicht vertrauen. Seltsam. Ich kenne keine Psychologie dahinter. Ich werde es nicht behaupten, aber ich weiß, wenn jemand vor mir präsentiert und er nicht hinschauen kann, ruft das nicht viel Selbstvertrauen hervor. Du hast mitgearbeitet. Du hast das Eis gebrochen. Sie müssen sich nichts Extravagantes überlegen , um das Eis zu brechen, sondern gehen Sie rein und sprechen Sie über sich selbst. Wer bist du? Woher kommst du? Wie lange bist du schon dort? Ich für ein paar ein oder 21 Zeilen-Witze. Ich frage alle anderen, wie es ihnen geht. Genial, wie lange sie schon sind, wo sie sind, fragte sie nach ihrem Tag. Holen Sie sich Feedback von ihnen, bevor Sie überhaupt anfangen. Wenn Sie Feedback von ihnen erhalten bevor Sie überhaupt mit dem Pitchen begonnen haben, die Wahrscheinlichkeit, dass Sie während der Präsentation Feedback erhalten wird die Wahrscheinlichkeit, dass Sie während der Präsentation Feedback erhalten, erheblich steigen, oder? Du hast also das Eis gebrochen. Sie sind verlobt, sie hören dir zu. Fantastisch. Warum bist du hier? Jetzt? Bevor ich darauf eingehe, glaube ich, dass ich es schon einmal erwähnt habe. Es gibt eine Sache, die Sie meiner Meinung nach immer beachten müssen, wenn Sie die besten Präsentationen präsentieren , die besten Bilder. Sie kommen fast wie ein Bilderbuch rüber. Sie müssen diese Leute, die im Raum sitzen, mit auf eine Reise nehmen , egal was Sie verkaufen oder wie langweilig es jetzt ist , wie langweilig Sie denken, wovon Sie sprechen. Nephron. Danke. tun viele Leute. Du verkaufst Schreibwaren und Neues, verkaufst Schreibwaren, langweilig. Sie wären überrascht, wie wichtig stationäre Geräte für ihr Geschäft sind, und Sie wären überrascht, wie viele Leute versucht haben, ihnen Schreibwaren zu verkaufen, oder? Das einzige, was Sie tun können, ist es zum Leben zu erwecken. Es ist wichtig für sie, weil es ihr Geschäft kostet. Und es ist sehr relevant für den Geschäftsbetrieb. Du musst es zum Leben erwecken. Für mich. Schritt eins, warum bin ich hier? Warum rede ich mit dir? Warum haben sie um dieses Treffen gebeten? Jetzt ist es in vielen Fällen sehr einfach. Reduzieren Sie es einfach auf das Wesentliche. Ich bin hier, weil ich gut darin bin, was ich tue. Als Unternehmen. Wir glauben, dass wir darauf drängen , einer der besten auf dem Markt zu werden. Wir glauben, dass wir ein Produkt oder eine Lösung haben. Welche Produktlösung oder Dienstleistung, was auch immer es sein mag, passt zu Ihrem Unternehmen. Und das ist der Grund. Deshalb ist es so wichtig. Man könnte sagen, ja, und es passt zu Ihrem Unternehmen. Aber es sei denn, Sie demonstrieren oder erklären warum Sie glauben, dass das, was Sie sagen, keine wirkliche Relevanz hat. Also erkläre es. Deshalb denke ich, dass wenn Sie gute Arbeit leisten oder nicht, wenn Sie effektiv sind und erklären, warum Sie dort sind, warum Sie denken, dass es für sie wichtig sein sollte. Plötzlich haben Sie die Möglichkeit, darüber zu sprechen , wofür Sie da sind, um den Pitch zu beginnen, sagen wir, Sie haben den Pitch bereits begonnen. Wir werden eigentlich nicht darüber sprechen, was Sie verkaufen. Bevor wir darauf eingehen, sollten Sie sich für Fragen öffnen, wenn Sie die Zeit auf dem Tisch haben . Das ist nicht unbedingt das, was ich in jeder einzelnen Situation sagen würde, denn wenn Sie sich für Fragen im Hinterkopf öffnen , haben Sie diese Stoppuhr und wissen, wie lange Sie haben verlassen, bevor du da raus musst . Du bist den Fragen der Menschen, die vor dir sitzen, ausgeliefert . Wenn Sie wirklich gute Arbeit geleistet haben, schon schlechte Arbeit, werden sie Fragen haben. Wenn Sie jetzt sprechen möchten, wenn Sie einen kurzen Zeitrahmen wünschen und die Stakeholder, vor denen Sie präsentieren, mir keine lange Zeit gegeben haben, in der sie am Ende des Jahres einen harten Stopp haben treffen, dann am Anfang, bevor du anfängst. Also werde ich das durchstehen und dann sorge ich dafür, dass ich am Ende etwas Zeit für Fragen lasse. Aber wenn während des Durchgangs etwas wirklich Wichtiges auftaucht , können Sie mich einfach aufhalten. Dann warnst du sie irgendwie vor Zeiteinheit , mal der Zeit. Aber Sie beschäftigen sich immer noch mit ihnen und versuchen immer noch, ein Gespräch zu , wenn es darum geht. Nicht nur, weil sie zuhören, sondern auch, dass Sie sich unnatürlich fühlen und sich sicher fühlen, was Sie sagen. Nun, zu diesem Zeitpunkt waren Menschen viel Stil. Sie verteilen gerne gedruckte Versionen von dem, was sie präsentieren. Und sie werden mit Ihnen sprechen und darüber sprechen , wie wichtig es ist, was Sie auf dem Papier haben. Für mich ist das persönlich nicht mein Stil. Ich denke, dass es sehr wichtig ist, am Ende des Treffens ein Handout abzugeben . Und ich würde dieses Handout immer etwas tiefer machen als das , was Sie auf den Bildschirm gebracht haben und was Sie präsentiert haben, weil es so ist, Sie hätten viel auf dem Bildschirm und es ist viel los. Alles was Sie tun, ist Ihre Aufmerksamkeit weg von dem zu lenken, was aus Ihrem Mund kommt und was auf dem Bildschirm angezeigt wird. Bitte? Denken Sie bei all meinen Erfahrungen daran. Wenn Sie zu Beginn des Treffens eine gedruckte Version Ihrer Präsentation herausgeben möchten , erwarten Sie, dass die Leute dort sitzen ein Rascheln hören. Wenn du nicht willst, dass sie das tun, wird es dich abschrecken, gib es ihnen am Ende. Meine Erfahrung, wenn ich einer neuen Gruppe von Leuten präsentiere, überlasse ich es und gebe es ihnen am Ende des kleinen Imbisses, verändert leicht, was ich ihnen gebe. Geben Sie ein bisschen mehr Informationen und machen Sie daraus einen interessanten Witz über das Lesen vor dem Schlafengehen. Und das ist alles sehr positiv und das mache ich, das ist mein Stil. Das ist vielleicht nicht dein Stil. Wie gesagt, es gibt niemals eine richtige oder falsche Art, Dinge zu tun. Aber denken Sie daran, dass die Leute das können. Nun ist es wichtig, dass das, was Sie auf den Bildschirm stellen, ist, wie ich schon sagte, ich denke nicht, dass es so wichtig ist, wie die Leute es manchmal ausmachen. Wie gesagt, die Leute kaufen von Leuten. Sie möchten den Personen, denen Sie präsentieren, Vertrauen vermitteln, Entschuldigung , Vertrauen schaffen. Und die Art, wie du präsentierst. Das heißt nicht, dass du ganz extravagant und charismatisch sein musst . Sie müssen nur Ihre Mitarbeiter rüberbringen , wenn Sie sich auskennen. Und Sie haben gesehen, dass Sie zuversichtlich sind, wovon Sie sprechen, die Leute haben plötzlich Vertrauen in das, was Sie sagen. Es ist überraschend, wie gut und einfach das ist. Aber es ist wirklich, ich habe gesehen, dass es so einfach ist. Wenn Sie sicher sind, dass Sie sich darüber im Klaren sind, was Sie sagen, und Sie wissen, wovon Sie sprechen. Und Sie können Fragen stellen und beantworten, ohne zu viel nachdenken zu müssen. Es ist überraschend, dass Ihre Leidenschaft, das Produkt, Ihr Wissen über das Produkt, Servicelösung, was auch immer es sein mag, so gut den Menschen, denen Sie präsentieren, so gut ankommen. Informieren Sie sich also bitte darüber, was Sie verkaufen. Wenn Sie ein Verkäufer sind, tagein, tagaus und Sie sind nicht unbedingt auf der technischen Seite der Service- oder der Produktionsseite was auch immer Sie anbieten. Vielleicht verbringen sie ein bisschen Zeit damit, zu lernen, wie das alles funktioniert. Sie werden überrascht sein, wie viel Einfluss das hat, wenn Sie vor dem technisch versierten Stakeholder sitzen . Manchmal kann dies innerhalb eines Pitches ein heikles Thema sein, aber ich denke, Sie sollten über Konkurrenten sprechen. Jetzt gibt es einen richtigen und einen falschen Weg, das zu tun. Verleumderische Kommentare über Ihre Konkurrenten. Ich mag nicht für mich, sie sitzen nicht gut. Wenn Sie Ihre Konkurrenten kritisieren, deren Produkte warten, was auch immer es sein mag, ich mag es nicht. Und viele Leute kaufen da draußen ein, mag es nicht. Ich denke, das ist sehr gefährlich und ich würde es niemals empfehlen. Was ich jetzt empfehlen würde ist wegzugehen und sich anzusehen, was Ihre Konkurrenten tun, und die Unterscheidungsmerkmale für das, was Sie anbieten, auszuwählen. Sprechen Sie darüber, warum Ihr Produkt gut ist nicht, warum das Produkt schlecht ist. Sprechen Sie darüber, warum Ihr Produkt anders ist und welche zusätzlichen Vorteile es mit sich bringen kann. Ich bin mir sicher, dass die Stakeholder, denen Sie präsentieren, in vielen Fällen wissen, dass die Vorteile die Produkte Ihrer Konkurrenz sind. Wir werden sie jetzt verwenden oder jemand aus dieser Organisation hat sich vor relativ kurzer Zeit vor ihnen gemeldet. Bring sie dazu, darüber nachzudenken, was an dir anders ist. Warum Ihr Preis langweilig war, ein, besserer Service. Denke DU, was hast du ein Unterscheidungsmerkmal? Sie wissen, was Ihr Unterscheidungsmerkmal ist. Nun, zu Beginn gesagt, ist ein Bild einer Geschichte sehr ähnlich. Jede Geschichte sollte leicht anders sein, und wenn sie nicht ein bisschen anders wären, wird es langweilig. So einfach ist das. Jetzt müssen Ihr Unterscheidungsmerkmal, Ihre Vorteile, nicht in jeder einzelnen pitch und Präsentation gleich sein . Weil Sie sich an verschiedene Menschen, verschiedene Unternehmen, verschiedene Branchen wenden. Die Vorteile, die Ihr Produkt mit sich bringt, oder das Problem, das Ihr Produkt löst nicht unbedingt dieselben. Also maßgeschneidert, was Sie sagen, und Ihre Unterscheidungsmerkmale maßgeschneidert. Denken Sie darüber nach, wenn Sie zu jedem Meeting gehen. Haben Sie nicht nur eine PowerPoint-Präsentation, Ihre Peitsche raus und Sie sprechen durch und dann legen Sie weg und Sie gehen zum nächsten Ort, Sie ziehen sie heraus und machen dieselbe Präsentation, Sie legen sie weg Tag rein, tagaus. Es wird Stil bekommen. Das ist sicher, es wird definitiv abgestanden sein. Aber es könnte nur bei 15 bis 20% der Leute ankommen , die rausgehen und nachsehen , weil es die Leute, denen Sie präsentieren, ziemlich offensichtlich ist. Sie haben ihr Geschäft nicht gut genug recherchiert oder verstanden , um wirklich die Punkte ansprechen zu können wirklich die Punkte ansprechen zu , die sie nachts wach halten. Denk einfach darüber nach, bevor du deine nächste Seite aufrufen kannst , denk an Brian. Problemen konfrontiert ist dieses Unternehmen? Was bringt mein Produkt wirklich auf den Tisch? Und es ist so wichtig, dass Sie zumindest eine Sache finden können, und es könnte sein, dass es bestimmte Dinge gibt, die das bahnbrechende Problem nicht lösen. Aber nimm dir einfach einen Moment Zeit. Wenn du es bist, wenn du einen Stift verkaufst, ist das ein sehr langweiliges Klischee-Beispiel dafür. Aber Sie können einen Stift herstellen, der 20% längere Rollenkosten und 20% weniger hält als Unternehmen, die derzeit aufgrund der Inflationsraten unter den erhöhten Geschäftskosten leiden die derzeit aufgrund der Inflationsraten unter den erhöhten Geschäftskosten derzeit aufgrund der Inflationsraten unter den erhöhten Geschäftskosten Sie können ihn sparen Geld. Dann klingt das langweilig und stilvoll, aber jetzt wissen Sie, es gibt stationäre Geschäfte und ihre Geschäftskosten steigen und sie werden versuchen , sie zu Fall zu bringen Kosten und andere Bereiche und sagt, dass einer der Bereiche, in denen Sie es für sie tun können. Kein Problem. Sie müssen nicht einmal hinschauen. Sie haben die Lösung durch sie gebracht. Siehst du, was ich dort gemacht habe? Es ist ganz einfach. Es ist sofort einsatzbereit. Aber das Messaging, das damit einhergeht, macht es maßgeschneidert, es macht es für sie relevant. Und das ist ein wichtiger Punkt, über den Sie sich vor Ihrer nächsten Präsentation Gedanken machen sollten. Der letzte Punkt: Ich werde mich nur darum kümmern, was einen guten Pitch ausmacht. Jetzt deine Zahlen, jetzt deine Kosten. Wenn Ihr Service und Sie eine Kapitalrendite erzielen möchten , kennen Sie Ihre Grenzen, Ihre Bandbreiten und verstehen Sie, wie Sie fallen. Sie können es vorantreiben und realistisch verstehen , was Sie anbieten können. Verstehe, wie viel es dich kosten wird, alles zu liefern, was du tust. Und verstehen Sie, wo sich Ihre Linie in Bezug auf den Preis befindet, verstehen Sie, was Sie zu sagen haben. Eigentlich nein, weniger können wir nicht machen. Verstehen Sie, wie es geht, und haben Sie keine Angst, wegzugehen. Sie müssen dort nicht unbedingt verkaufen, und dann müssen Sie nur eine gute Nachricht hinterlassen, oder? waren also nur einige der wenigen Dinge, über die Sie beim Pitchen nachdenken sollten. Ich könnte dir noch einen geben , der mir gerade in den Sinn gekommen ist. Scheuen Sie sich nicht, eine Frage nicht zu beantworten. Wenn Ihnen eine Frage gestellt wird, wenn Sie gerade sind, wenn Sie auf einem Pitch sind, wenn Sie präsentieren, können Sie dort nicht antworten, und dann scheuen Sie sich bitte nicht zu sagen, dass ich zu mir zurückkomme. Die falsche Antwort oder eine schlechte Antwort oder leicht falsch ausgerichtete Antwort wird viel mehr Schaden anrichten als eine Antwort eine Woche später, die richtige Antwort eine Woche später sie eine gut durchdachte Antwort. Und damit, bevor ich an etwas anderes denke , werde ich es dort belassen. Und ich werde diesen Kurs zusammenfassen und vor dem nächsten über ein meiner Meinung nach interessantes Projekt sprechen über ein meiner Meinung nach . 6. Das Kursprojekt: In der heutigen Klasse war es ein sehr breiter Teller. Ich werde mit etwas mehr, etwas fokussierteren Nischenkursen über das Thema in und um mich herum das Thema in und wenn ich die Klasse über den Abschluss des Geschäfts poste. Es war also interessant, wie ich schon sagte, nach dem Ende vieler dieser Kurse. In einigen Fällen liegt der Schlüssel wieder im Follow-up. Wie ich am Ende des Unterrichts sagte, geht es am Ende des Kurses darum sich einem Interessenten zu nähern , wenn man versucht, an diesen Punkt zu gelangen. Die Schlüssel im Follow-up. Denken Sie an die Tatsache , dass die Hürden Südzyperns in der Art und Weise , wie viele Verkäufer über Hürden sprechen, Hürden überwinden, Sie über Hürden springen. Es gibt Probleme. Du musst das lösen. Puzzleteile, die Sie bei jedem Schritt des Zellzyklus finden müssen , sind ein Teil des Puzzles, das Sie abgeschlossen haben, oder? Jetzt bist du an diesem Punkt, ein neuer Pitch für sie. Sie haben es genossen. Sie haben es gut aufgenommen, sie werden sich mit einigen Gedanken bei Ihnen melden, bevor Sie den Raum verlassen, und sagen, dass Sie sich wirklich über ein angemessenes Feedback aus Großbritannien freuen würden und es Ihnen präsentieren möchten sie und in 99% der Fälle raus, ja. Was hast du jemals am Telefon bekommen? Wir geben Ihnen ein paar Rückmeldungen. Ich werde ein richtiges schriftliches Feedback geben, wenn wir die Zeit haben , und sichergehen, dass Sie es bekommen. Auch wenn Sie an den Pitch denken, wenn Sie hoffentlich wissen möchten, warum, weil Sie ihn in das integrieren möchten , was Sie tun. Und denken Sie darüber nach, wie Sie Ihr Pitching und Ihre Zukunft verbessern können , oder? Der Schlüssel liegt also im Follow-up. Holen Sie sich Ihr Feedback und drücken Sie weiter, klopfen Sie weiter richtig an die Tür. Drücken Sie nicht fest. Es ist wie nein, du da. Sie sind hier drinnen und melden sich bei ihnen, um zu sehen, wie es ihnen geht. Und wenn Sie am richtigen Ort sind, haben Sie schließlich richtigen Ort sind, die richtigen Themen angesprochen. Und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist wirklich relevant für sie und kann ihnen wirklich Vorteile bringen. Sie werden die Möglichkeit haben, einen Preis dafür zu erzielen. Wenn Sie das in Ihrer Branche tun oder die haben, haben Sie die Möglichkeit , eine Testversion durchzuführen, was auch immer es sein mag. Für den Kurs dieser Woche in den nächsten drei kommenden Bildern hatten wir in den nächsten drei kommenden Bildern in der letzten Klasse zehn Interessenten. Das wird sich auf drei Bilder konzentrieren. Hoffentlich werden wir ungefähr in sechs Minuten arbeiten. Das Eins-zu-Drei-Ja-Verhältnis. Bevor du zum Pitch gehst, beantworte jede einzelne Frage, die ich heute gestellt habe. Von ist es der richtige Zeitpunkt, um nach dem Pitch zu fragen , mit wem ich spreche, der Art des Pitches, bis hin zum Follow-up? Denken Sie darüber nach und dann den Abschnitt in der Mitte um den Fall, den wir vorstellen könnten , versuchen, ihn einzubeziehen , versuchen Sie darüber nachzudenken, während Sie die Präsentation oder den Pitch halten. Denn je mehr Sie wissen was Sie sagen, und desto mehr wissen Sie , wie Sie die Dinge verbessern, aber bessere Ergebnisse erzielen können. Und ich freue mich sehr darauf zu hören, wie es läuft. Denn wie gesagt, das ist sehr subjektiv. Pitching ist sehr stark von Stilen abhängig. Es gibt ein paar wirklich gute Sachen in diesem Kurs. Aber ich denke, bis zu einem gewissen Grad sollten Sie es an Ihren persönlichen Stil anpassen. Meine Botschaft bleibt bestehen, hören Sie aktiv zu, was Ihr Interessent sagt. Und recherchieren Sie und Sie haben das Wissen. Du kannst die Fragen beantworten. Wenn Sie die richtigen Fragen gestellt haben, erhalten Sie die richtigen Antworten. Nicht immer positiv, aber Sie werden die Antworten bekommen. Sie müssen Ihr Angebot weiterentwickeln um zu ändern, was Sie auf den Tisch bringen. Um Ihrem potenziellen Kunden so gut wie möglich die beste Servicelösung oder das beste Produkt zu bieten . Und damit einen Schritt näher an den Abschluss dieses Geschäfts heran. Also vielen Dank. Ich bin mir sicher, dass ich in Kürze mit der nächsten Lektion zurück sein werde , wie man einen Deal abschließt. Und das wird wieder interessant sein. Aber jetzt vielen Dank und einen schönen Tag.