Life Is a Pitch – Excel im Vertrieb und Marketing

1. Kurseinheit 1 - Einführung: Das Leben ist ein Pech, dann stirbst du, so dunkel das auch scheinen mag, es ist tatsächlich sehr hell. Darin befinden wir uns alle auf einer Pitching-Reise unseres Lebens, egal wo Sie sind, in welcher Gesellschaftsschicht Sie sich befinden, Sie teilen mit Freunden Dinge, die Sie mögen Du teilst mit Freunden Dinge, die du nicht magst. Und auf diese Weise fühlen sich die Leute natürlich dazu hingezogen, mit uns in das Handycamp zu gehen , das wir besitzen, oder uns gemeinsam die Lieblingsfilme anzusehen , während wir Popcorn und SipJava essen Ich bin Damian Spaulding. Ich bin hier Ihr Hauptlehrer, während wir alles durchgehen, was wir aufbringen können , um Ihnen beizubringen, wie Sie in Vertrieb und Marketing, Verhandlungen, was auch immer, erfolgreich werden in Vertrieb und Marketing, Verhandlungen, was auch immer, erfolgreich Verhandlungen Es gilt für Unternehmen, Leben, Finanzen, Familie, jede Beziehung am Ende des Verkaufs und jeden Verkaufsprozess, Marketingprozess ist Beziehung Also werde ich Sie durch Dinge wie den Aufbau von Beziehungen, das Widerlegen von Einwänden und den Umgang mit Dingen, Ablehnung und die damit verbundenen Wahrnehmungen, Marketingstrategien, Vertriebsstrategien, was auch immer, führen wie den Aufbau von Beziehungen, Einwänden und den Umgang mit Dingen, Ablehnung und die damit verbundenen Wahrnehmungen, Marketingstrategien, Vertriebsstrategien, was auch immer, Es wird sich alles ein bisschen um mich Ich komme aus einer sehr unterschiedlichen Vertriebsgeschichte, Personalsuche und dem Verkauf von Führungskräften über den Verkauf von Staubsaugern, den Verkauf von hochrangigen Radios, Sendezeit und Medienmarketing bis hin über den Verkauf von Staubsaugern, den Verkauf hochrangigen Radios, zum Aufbau des größten und bekanntesten Bildungsunternehmens einer Region reichte. Sie nennen es genauso wie ein Plattenlabel und eine Produktionsfirma Sie nennen es, ich werde Ihnen beibringen, es zu erreichen, denn Sie müssen wirklich nicht jeder Branche beherrschen, wenn Sie verstehen, was einen Menschen zu einem Menschen macht. Und wenn Sie diesen Chip hacken können, können Sie alles tun. Also geben wir dir die Grundlagen von allem, worin sie stecken und dir jetzt beibringen, wie du jede Verhandlung, jedes Gespräch, jede Rolle und Beziehung zu etwas formen kannst , das sowohl für dich als auch für die andere Person erfolgreich ist . Das Leben ist ein Pitch, dann stirbst du. Wir sind alle dabei. Wir sind alle dabei, es zu gewinnen, und ich werde dich durch die ganzen 9 Yards führen. Wenn ich ein Verkaufstraining beginne, habe ich oft Leute getroffen, die Angst vor Verkäufen haben, einfach weil sie sich vorstellen, dass der Verkauf etwas ist, was er nicht ist, zumindest aus meiner Sicht. Ein Verkäufer ist keine Person, die Ihnen ein Produkt aufdrängt oder Ihren Willen so bewegt, dass Ihnen ein Produkt aufdrängt oder Ihren Willen so bewegt es ihrem Willen entspricht, oder ein Geschäft zu ihrem Vorteil und zu Ihrem Verlust abschließt Ich glaube, diese gegnerische Verkaufsform hatte ein Verfallsdatum, das guter Verkäufer ist einfach eine Person , die Beziehungen aufbaut, Beziehungen aufbaut und dann in diesem Ergebnis gemeinsame Gewinne erzielt, und das mit Integrität. Also, wenn das Leben so pitchig ist, können Sie all diese Dinge, die Sie von einem Verkäufer denken, in Ordnung bringen, Sie können sie jetzt verschwinden lassen, weil ich Ihnen zeigen werde Sie können sie jetzt verschwinden lassen, weil ich Ihnen zeigen werde , wie wir alle zusammen sind, dass wir alle von Natur aus Verkäufer und wie Sie Ihre natürliche Persönlichkeit nutzen und in der Branche Ihrer Wahl auf sehr großartige Weise gewinnen können . 2. Lektion 2 – Mit Integrität verkaufen: Die Werkzeuge, die ich Ihnen gleich geben können für Zwang und Kontrolle verwendet werden Die Werkzeuge, die ich Ihnen gleich geben werde, können zur Konfliktlösung und zur Harmonisierung von uns als Menschen eingesetzt werden Konfliktlösung und zur Harmonisierung von uns als Menschen Und ich finde, egal was wir tun, entweder bereichern wir unser Leben oder wir nehmen es aus oder es sind Verkäufer, die in bestimmten Branchen tätig waren, die sich am Ende ihres Verkäufer, die in bestimmten Branchen tätig waren, die nicht selbst in den Spiegel schauen können in den Spiegel schauen Das ist nicht das, was wir hier tun . Wenn Sie die Tools nutzen, die Sie heute lernen , um mit Integrität zu verkaufen , werden Sie größere Gemeinschaften aufbauen , größere Auswirkungen haben, und Sie werden sich am Ende des Tages selbst in den Spiegel schauen wollen , und Sie werden jedes einzelne Verkaufsgespräch beenden und Sie werden sich am Ende des Tages selbst in den Spiegel schauen wollen, und Sie werden jedes einzelne Verkaufsgespräch beenden, bei dem eine Person Danke sagt. Und wenn Sie das nicht als Teil Ihres Verkaufsprozesses tun können, lohnt sich der Verkaufsprozess nicht. Vielleicht steckst du hinter dem falschen Produkt. Das muss ich zunächst sagen. Du willst Menschen nicht verletzen, du willst Menschen helfen. Und da Sie diese Tools jetzt zu Ihrem Vorteil nutzen, um sich selbst und anderen zu helfen, gewinnen wir alle gemeinsam. Denken Sie also bitte daran, dass Sie Sie durch Lexipichn gehen, sterben und wir alle mit Integrität verkaufen, egal in welche Richtung wir uns im Leben bewegen, denn wir müssen uns gegenseitig aufbauen und nicht gegenseitig niederreißen Egal wer du bist, in welcher Gesellschaftsschicht du dich befindest , wir sind alle in Liebesleben ist ein Pitch. Dann sterben wir. Das Leben ist ein riesiger Spielraum. Du schaust einen guten Film. Was machst du als Erstes? Du erzählst es einem Freund. Du sagst, Alter, du musst diesen Film sehen. Oder du hast ein Auto gekauft , das du absolut liebst. Sie werden die Eigenschaften dieses Autos teilen wollen, Dinge, die Ihnen wirklich Spaß machen, und das mit der Öffentlichkeit teilen Wir stellen uns ständig gegenseitig vor. Wenn du wirklich nicht magst, du isst das Essen nicht, Mann, von diesem Ort, es hat mich krank gemacht Alles, was wir tun, ist in irgendeiner Weise, Form oder Form ein Pitch. Motiv ist alles. Wie ich bereits sagte, verkaufen Sie mit Integrität. Solange deine Beweggründe stichhaltig sind, wirst du in vielerlei Hinsicht ehrlich und rechtmäßig leben und nicht manipulieren sondern den richtigen Weg fördern Erkenne jetzt also, dass du, solange du atmest, solange du heute mehr als 5 Minuten wach warst, schon etwas vorgeschlagen hast oder irgendwo einen Pitch gesehen hast das verstehen, ist es sehr einfach , jetzt so gut wie alles zu pitchen , weil Sie es bereits tun Jetzt geht es nur noch darum, sich selbst durch einen bestimmten Flow zu bewegen , um das Ergebnis zu erzielen, nach dem Sie suchen. Selbst wenn sich Ihre Kinder streiten, wenn Sie zwei Kinder im Konflikt sehen und Sie wollen, dass sie sich nicht streiten, was tun wir dann? Wir haben vergessen, uns darin zurechtzufinden , diesen Prozess auszuhandeln. Wir bringen ihnen bei, zu verhandeln und Dinge hinter sich zu lassen und einander zu verstehen. Das Leben ist ein Pitch. Wir lernen es schon in jungen Jahren, und Konfliktlösung bis hin zum Aufbau einer Beziehung ist das Gleiche. Jetzt können wir das nutzen und daraus den Bereich machen, in dem Sie in Ihrem Unternehmen oder in Ihrem Leben wachsen möchten. 3. Kurseinheit 3 - Grundlagen: Geschäftsinhaber haben oft das Gefühl die Kontrolle über ihr eigenes Geschäft verloren zu haben, wenn Frauen in ihrem bevorzugten Umfeld versagen. Und das muss wirklich nicht der Fall sein. Wenn Sie Ihren Kundenstamm verstehen, wenn Sie Ihr Produkt verstehen, das alle Ihre Geschäftsinhaber anbieten oder bedienen, aber wie sich das mit denen verbindet , die Sie erreichen und kontaktieren müssen, können Sie Ihren eigenen Verkaufsprozess verwalten und so ziemlich definieren, wohin Ihr Unternehmen geht und wie Ihre Erfolgsquote aussieht, auch wenn Sie sich in einem Ladengeschäft befinden, wie Sie damit umgehen Die Erwartungen der einzelnen Personen wenn sie eingreifen, und wie Sie Ihre Community erreichen. Hier beginnt der Marketing- und Vertriebsprozess zuerst. Sie daran, dass Ihr Verkaufserfolg nicht darauf basiert, die richtigen Leute einzustellen, und ja, wir werden die richtigen Leute darin schulen, das zu tun, was getan werden muss, aber Ihr Marketingerfolg basiert auf Ihnen und Ihrer Anwendung der Prinzipien Sie in diesem Prozess lernen werden. Marketing? Was hältst du von Marketing? Wir denken darüber nach, ich habe ein Produkt. Ich habe eine Werbetafel angebracht, es in einer Radiokampagne platziert Wenn ich es an genügend Leute weitergebe, wird es sich natürlich verkaufen Wenn das nur teilweise stimmt, ist die andere Seite der Sache, wie gestaltet man das Marketing Wie sieht der Entscheidungsprozess dort aus? Welche Geschichte wird erzählt und was steckt dahinter? Du hast zum Beispiel die informativen Klamotten bekommen, wohingegen du emotionale Kleidung bekommen hast. Und wenn es wirklich darauf ankommt, sind es die Emotionen, von denen aus wir all unsere Entscheidungen treffen. Schauen Sie sich die Informationskleidung an. Nehmen wir an, ich habe ein Handy in der Hand. Dieses Handy, dieses Sam Toy 12.000, hat 16 GPUs und fünf CPUs und 12 Kameras und 86 Gigabyte Hash-Force-Leistung, und du willst 12 davon und du willst Es erreicht dich nicht wirklich, oder? Und so oft Vermarktung von Artikeln und erfolgt die Vermarktung von Artikeln und Produkten auf diese Weise, obwohl ich eigentlich sagen würde: Schau, ich habe ein Telefon in der Hand. Du willst die Welt verändern, und du willst es von deiner Handfläche aus tun. Der neue Sam Force 26 kann genau das. Alles was Sie tun müssen, ist nach links oder rechts zu wischen oder was auch immer. Und du machst es mit einem Lächeln Sie werden das weitaus schneller kaufen als die 26-GPU. Ja, es gibt verschiedene Personen , die Informationen wollen, und andere wollen Emotionen. Aber wenn es darauf ankommt, ist die endgültige Entscheidung am Ende die emotionale Entscheidung. Wir nutzen die Informationen, um uns durch diese Emotion zu bringen. Wenn Sie also als Geschäftsinhaber Ihren Verkaufs- und Marketingprozess entwerfen , dies im Hinterkopf behalten, und Ihr Kleidungsverhältnis wird auf natürliche Weise steigen, und Sie werden das auf Ihr Verkaufsteam anwenden und darauf achten, dass das Spiel läuft. Die wichtigste Aufgabe eines Vertriebsmitarbeiters besteht darin, einfach eine synergistische Beziehung zwischen Ihnen und dem Kunden aufzubauen eine synergistische Beziehung zwischen , mit dem Sie Wem mache ich oft Witze? Oft? Fast jedes Mal ein Verkäufer angefangen hat, fängt es widersprüchlich an. Ein Mann will ein Mädchen an der Bar abholen . Warum schaust du mich an? Jemand ruft Sie mitten in der Nacht versucht, Ihnen Kanalreinigung zu verkaufen oder was auch immer, oder Sie gehen auf einen Parkplatz und kaufen ein Auto und Sie machen sich Sorgen, ob diese Person etwas aufdrängt, sogar Ihr Auto zu bekommen. Repariere es von einem Mechaniker. Verkaufst du mir etwas, das mein Auto nicht braucht All diese Bedenken sind, dass wir unsere Geldbeutel knapp halten , weil wir erwarten, dass wir entführt werden. Und der Verkäufer ist da und erwartet Ablehnung, sucht Ablehnung. Sie werden mich hassen. Sie werden nein sagen, wenn ich gehe. Und es gibt diese natürliche gegnerische Seite Vertriebs, von der wir natürlich denken, dass sie da ist, obwohl das Wichtigste, was ein Verkäufer tut, darin besteht, all das auseinanderzubrechen sie da ist, obwohl das Wichtigste, was ein Verkäufer tut, darin besteht, all das auseinanderzubrechen Und Sie ermöglichen es dem Kunden , er selbst zu sein und klar und transparent zu kommunizieren , woher er kommt, genauso wie Sie kommunizieren, woher Sie Und durch diese Synergie sorgen Sie für ein viel besseres Ergebnis, ein viel größeres Gut und einen viel größeren Umsatz, eine bessere Zelle und eine langfristige Beziehung Die Anzahl der Kunden, die ich im Vertrieb gewonnen habe und die dann zu lebenslangen Freunden fast unermesslich, unermesslich Durch diesen Erfolg wird das Leben lebenswichtig. Das Wichtigste, was Sie als Verkäufer tun, ist einfach, Beziehungen aufzubauen, Synergien zu nutzen, die Bedürfnisse Ihres Kunden zu identifizieren, herauszufinden, wie Ihre Bedürfnisse diese unterstützen können, und gemeinsam Geschichte zu diese unterstützen können, und So einfach ist das. Und damit ist es nie nötig, etwas zu pushen. Es besteht nie die Notwendigkeit, etwas zu fordern. Es ist nie nötig, zu diffamieren, herabzusetzen, die Stimme zu erheben oder sich aufzuregen, nur weil wir uns am Ende alle gegenseitig helfen wollen 4. Lektion 4 - Körpersprache: Ein wenig bekanntes Geheimnis ist, dass wir uns Natur aus zu Menschen hingezogen fühlen, die wie wir sind Mensch, du gehst in eine Cafeteria und siehst einfach, wo die Leute sitzen Man sieht kaum jemanden, der einen Anzug trägt, mit einem Obdachlosen oder sogar Menschen mit bestimmten Wir trennen uns ständig selbst. Es ist einfach seltsam, aber es ist wahr. Und gleichzeitig sagen wir natürlich, wenn jemand depressiv ist, wenn jemand depressiv ist, dass ich gestern Abend meinen Vater verloren habe. Du würdest nicht sagen: Oh mein Gott, das ist schrecklich. Ich kann nicht glauben, dass dir das passiert ist Wir würden sagen, nein, es tut mir so leid, das zu hören. Und tatsächlich, genau wie Menschen, schwingen wir auf derselben Ebene mit, weil wir wissen, dass sich unser menschliches Tier so verhält und funktioniert Das können wir als Verkäufer bei dem, was wir tun, nutzen. Wo wir vokal spiegeln können, können wir physisch spiegeln, wir können alle möglichen Dinge tun Schauen wir uns zum Beispiel eine Voicemail an. Sie rufen also jemanden an, der klingelt, und jemand sagt, Sie haben die ABC Corporation erreicht Wir sind die Macher der besten Dinge über die ABC Corporation , die Sie je von einem Mann gekannt haben. Ich heiße so und so und hinterlasse nach dem Ton eine Nachricht. Die Art von Nachricht, die Sie nicht hinterlassen würden, wäre. Also, weißt du, ich habe dich angerufen und nach ABC-Sachen gesucht. Du würdest wahrscheinlich sagen: Hallo, ABC Corporation. Mein Name ist Damien Spaulding, und ich arbeite mit einer Organisation zusammen, die genauso formell mit der ABC Corporation zusammenarbeitet wie das, was Sie vorgestellt haben, und ich freue mich auf ein Treffen mit Ihnen, wenn Sie mich so und ich freue mich auf ein Treffen mit Ihnen, bald wie möglich anrufen können Weil Sie diese Person getroffen haben und wo sie natürlich als Basis agieren würde, würden sie sagen, hey , der Typ Du kannst das auf die Spitze treiben und einfach eine Menge Spaß damit haben. Auf der anderen Seite könntest du sagen Lass uns das mal sehen. Was ist eine weitere Voicemail, die Sie vielleicht finden könnten? Ich verwende nur Voicemail als Beispiel. Also würde ich sagen, Hallo, du hast Susan erreicht. Wir sind in der Personalabteilung, die jeder liebt, und ich möchte, dass Sie nach dem Ton eine Nachricht hinterlassen. Daher könnte Ihre Nachricht einfach lauten: Hi, Susan. Mein Name ist Damion Spaulding. Ich freue mich, Sie kennen zu lernen. Und ich würde mich freuen, wenn Sie mich so schnell wie möglich kontaktieren würden. Scheint praktisch. Die Art meines Anrufs ist mit einer gewissen Zeitsensibilität verbunden. Können Sie mich so schnell wie möglich zurückrufen? Danke. Wenn Sie das tun, Susan, egal auf welcher Seite sie gerade arbeitet, geraten Sie in Symmetrie zu ihrer Arbeitsweise Wenn Sie den Susan-Anruf mit Hello, Susan beantworten, heiße ich Damion Spalding Ja, du wirst immer noch gewinnen, aber es wird eine Unterbrechung geben und du bittest diese Person, dich dort zu treffen wo du gerade bist Du schaust dir an, ob jemand lange genug mit geschlossenen Armen sitzt, und danach wirst du natürlich deinen Arm schließen wollen. Wenn ich lange genug hier sitzen würde, würdest du sagen: Warum beurteilst du mich? Aber du wirst die Neigung deine Arme verschränken zu wollen oder noch schlimmer Wenn ich meine Hand an meine Schläfe lege und eine Weile hier sitze und denke, weil du ein natürlicher Mensch bist, wirst du über einen gewissen Zeitraum genau das Gleiche tun wollen wie ich. Man kann oft daran erkennen, wer das Alpha im Raum ist , wer zuerst welche Bewegung macht und wer dann folgt. Du siehst dir die Cheerleader-Diversen an. Du hast die Cheerleaderin , wie jeder sein will , die Kaugummi kaut und auf eine bestimmte Art spricht, und all ihre Freundinnen fangen auf die gleiche Weise an zu kauen Oh, lass uns ein bisschen medizinisch sein. Es gibt Frauen, die in einen Kreislauf fallen, wenn sie zusammenleben. Die Alpha-Frau neigt dazu, einen mentalen Zyklus zu haben, und dann entspricht die Beta-Version tendenziell diesem Es ist einfach ein Teil unseres menschlichen Tieres. Und weil menschliche Tiere so berechenbar sind, können wir das für unseren Erfolg nutzen. Also kannst du jetzt sogar B kontrollieren. Zwei Leute schreien sich an und sagen: Ich hasse dich. Ich hasse dich Ich hasse dich mehr. Und ihr könnt sagen, Leute, haltet die Klappe. Es ist es nicht wert. Jetzt musst du dich nur noch beruhigen. Beruhige dich. Komm zu mir und leg dich nicht auf die Fäuste So können wir uns jetzt, nachdem wir einer Person begegnet sind, so bewegen , dass sie sich spiegelt, ob es nun darum geht, wie ihr Körper positioniert ist , welche Stimme sie benutzt Wir können das dann auch dorthin verschieben, wo wir sie haben wollen. Wenn also jemand gerade seinen Vater verloren hat und er deswegen wirklich niedergeschlagen und verlassen ist, könnten wir sagen, es tut mir so leid, zu hören. Das ist furchtbar. Aber du weißt, was du brauchst. Lass uns heute Abend ausgehen. Ich habe ein paar Freunde. Wir werden uns treffen. Wir werden diesen ganzen Wahnsinn vergessen und für den nächsten Sam lernen, wir werden eine gute Zeit haben. Willst du das machen? Und wir haben sie durch diesen Bogen geführt, wir haben sie dahin gebracht, wo wir sie haben wollen, damit es ihnen besser geht. Das Spiegeln führt zu enormen Ergebnissen. Sie können in jeder Phase und jedem Lebensbereich spiegeln , und Uhren zahlen sich enorm aus, und Sie können dies sowohl am Arbeitsplatz als auch außerhalb des Jobs tun Du kannst die Welt hacken, während du Lebensmittel einkaufst. Und die Person spricht mit dir sagt: Wie geht es dir heute? Ich würde sagen, mir geht es großartig. Und du kannst dafür sorgen, dass sie sich besser oder schlechter fühlen , einfach dadurch, wie du dich spiegelst und wie du dich präsentierst und sie durch deinen eigenen Bogen bewegst , oder du folgst ihnen. Egal was passiert, wir stecken alle zusammen drin. Die überwiegende Mehrheit der Kommunikation hat nichts mit dem zu tun, was wir sagen. Es hat alles mit unserer Körpersprache zu tun. Tatsächlich können Sie so feststellen, ob jemand lügt oder die Wahrheit sagt. Das Wichtigste zuerst: Durch das, was sie mit ihrem Körper machen, spricht unser Körper Bände. Stimmst du nicht zu? Ich bin mir sicher, dass du mich gerade hasst, oder? wenn ich das mache, kommt es zu einer Unterbrechung, weil mein Kopf eine Sache sagt während mein Körper eine andere sagt Wenn wir uns das ansehen, können wir tatsächlich analysieren, können wir tatsächlich analysieren was wirklich im Inneren einer Person passiert, bevor selbst das , was sie sagt, die Chance hat, sich zu äußern So neigen wir zum Beispiel dazu, uns Dingen zuzuwenden , die uns gefallen. Wir neigen dazu, uns von Dingen abzulenken, die wir nicht mögen. Ich habe zum Beispiel 1 Million $, die ich dir gerne gebe. Möchten Sie den Scheck einzahlen, während Sie sich nach vorne lehnen? Ich habe gerade deine Katze im Hinterhof überfahren. tut mir so leid. Er sagt, du hast es nicht getan. Ein Stichwort. Noch ein Hinweis , nach dem du suchen kannst. Zum Beispiel, wo weichen die Augen aus? Sie wissen, dass jemand sehr kreativ ist, wenn er in die Luft schaut Sie wissen, wenn jemand sehr analytisch ist , wenn er auf den Boden schaut. Also wenn ich sagen darf, wo warst du letzte Nacht? Also, ich ging mit den Jungs aus. Ja. Also denke ich kreativ, kreativ in meine Zukunft, kreativ in Oder ich kann Wo warst du letzte Nacht? Ich war Wo war ich? Ich war in der Bibliothek und dann habe ich Lebensmittel gekauft, und dann nehme ich etwas von meiner analytischen Seite ab Man kann im Allgemeinen erkennen , wo jemand operiert , indem er seinem Kopf ausweicht und wohin er seine Sie können sich das einlesen und tun, was Sie tun müssen, um die Konversation dorthin zu verschieben , wo Sie hin müssen. Wenn Sie es mit analytischen Personen zu tun haben, dann treffen Sie sie bei dieser Analyse. Wenn Sie es mit einer sehr kreativen Person zu tun haben, dann treffen Sie sie an ihrem kreativen Ende, wo Sie sie spiegeln, und dann treffen Sie sie dort, wo sie hin müssen , und dann gehen Sie von dort aus weiter. Stabile Punkte sind eine andere Sache. Ich sitze zum Beispiel gerade auf eine bestimmte Art und Weise, und wenn ich mich plötzlich auf eine andere Art ändere, haben sich meine stabilen Punkte jetzt angepasst, und Sie wissen, dass das Gespräch möglicherweise in eine andere Richtung geht. Tatsächlich verwenden Vernehmungsbeamte das auch oft, wenn sie jemanden verhören, weil ich vielleicht den ganzen Tag so sitze und Sie nichts gegen mich haben Ich habe nichts getan. Ich habe nichts getan. Und dann könnte der Vernehmungsbeamte sagen: Nun, wusstest du, dass wir dich vor die Kamera genommen haben und , wo? Weißt du? Weil ich jetzt plötzlich meine Stimmung geändert habe. Indem ich meinen stabilen Standpunkt geändert habe, weißt du, dass ich meine Position geändert habe, meine emotionale Position. In einem Verhandlungsprozess werden Sie also sehen, ob jemand zum Beispiel von einer anderen Sache ausgeht , von einer offenen Körperhaltung, es ist eine sehr geschlossene Körperhaltung. Jemand könnte einen Prozess einleiten , der zu der Geschichte im Verhörraum zurückführt, in der es heißt: Okay, ich will nicht hier sein, und Sie haben kein Recht, mich hier festzuhalten Du hast 24 Stunden meiner Zeit. Aber dann sagt der Vernehmungsbeamte plötzlich: Aber, Damien, wir wissen, dass du Du weißt, dass ich unschuldig bin. Ja, wir wissen, dass du es nicht getan hast. Ich habe es nicht getan. Wer hat dir das gesagt? Nun ja, es steht dir völlig frei zu gehen. Es steht mir frei zu gehen. Okay, lass uns gehen. Umgekehrt gilt auch, wenn es so ist, als hätten wir dich vor der Kamera erwischt Wir haben dich um drei Uhr morgens vor der Kamera erwischt, wie du den Welpen getötet hast. Also sieh dir das an. Blick auf die Körperhaltung, die Menschen einnehmen, sagt viel aus. Das ist das Erste, was passiert. Und deshalb würde ich sagen, ich habe nichts getan. Oder ich habe nichts getan, sagt zwei völlig unterschiedliche Dinge aus. Sehr vorhersehbar in der Art und Weise, wie wir arbeiten und wie wir uns bewegen und was wir tun. Du kannst physisch spiegeln , was die Leute dahin bringt, wo du bist. Gleichzeitig können Sie sich ansehen, was sie tun, und das analysieren, weil Sie dann wirklich wissen, wie es Ihnen als Verkäufer während des Verkaufsprozesses geht als Verkäufer während des Verkaufsprozesses Wenn sich jemand öffnet, nennt man das , glaube ich, eine konfessionelle Position Weißt du, wenn jemand kurz davor ist, ein Verbrechen zu gestehen, wenn er sich nach vorne lehnt, fängt er an, Und ziemlich oft machen die Polizeibeamten das zuerst. Auf diese Weise kann sich die andere Person ihnen als zweite anschließen. Seien Sie offen in Ihrer Kommunikation, offen in Ihrer Körpersprache, denn das schafft Offenheit, und beobachten die Bewegungen vor Ihnen interpretieren denn dann wissen Sie anhand ihrer Körpersprache, wie Sie in Ihrem Verkaufsprozess abschneiden, bevor sie überhaupt ein Wort sagt 5. Lektion 5 - Frontalgespräch: Es gibt eine Reihe hilfreicher Techniken, die Sie beim Aufbau von Beziehungen zu Ihren Kunden oder Kunden anwenden können beim Aufbau von Beziehungen zu . Alles beginnt mit Front Talk, und Front Talk kann in vielen verschiedenen Unterabschnitten entwickelt werden in vielen verschiedenen Unterabschnitten Frontalk ist das, was passiert, wenn du jemanden zum ersten Mal triffst , den Kopf schüttelst und sagst: Hallo, ich bin so und so und hallo Du bist so und so und erzähl mir von dir. Nun, meine Firma ist das, oder ich habe eine Frau und 12 Kinder oder was auch immer du. Wir können tatsächlich zusammen essen. Wir können zusammen etwas trinken. zusammen essen und gemeinsam etwas trinken, entspannen wir uns plötzlich auf natürliche Weise. Siehst du, es gibt einen Grund, warum Leute, wenn sie sich verabreden, sie zum Mittag- oder Abendessen oder zu einem Drink mitnehmen. Jemand kommt zu dir nach Hause, wir bieten mir Tee oder Kaffee an , weil das jeden Sinn entwaffnet und es ist Parasympathiker Wenn du verdaust, musst du entspannt sein. Es ist schwer zu essen, wenn man vor einem Bären davonläuft. Das ist also einer. Teilen Sie sich ein Getränk, teilen Sie sich ein Glas Wasser. Es spielt keine Rolle, was es ist. Wenn sie dir etwas anbieten, akzeptiere es. Dann entsteht plötzlich eine Beziehung. Es gibt bereits eine Veränderung und Austausch, der in Form von Sachleistungen stattgefunden hat, und Sie können im Rahmen Ihres Frontgesprächs daraus eine Beziehung aufbauen und Sie können im Rahmen Ihres Frontgesprächs daraus eine Beziehung aufbauen. Du kannst einen Witz machen. Es ist fast unmöglich, sich über jemanden aufzuregen , nachdem er dich zum Lachen gebracht hat. Auch wenn es unangemessen ist. Es ist wie, Oh, ich kann nicht glauben, dass du mich darüber zum Lachen gebracht , denn wenn du lachst, Endorphin ausgeschüttet Es ist wie beim Essen, es gibt eine natürliche Entspannung. Wenn du lachst, werden Endorphine ausgeschüttet und das fühlt sich gut an, und das wollen wir weiter mit dir teilen Es vertieft unsere Beziehung. Wenn Sie in einer Verhandlung sind, nicht nur im Verkauf. Verhandlungen sind eine tiefgründige Form von Verkaufsverhandlungen, feindselige Verhandlungen, bei denen Unternehmen im Wert von 1.000.000.000$ ein weiteres Milliarden-Dollar-Unternehmen kaufen Sie wollen ihre Anteile nicht verkaufen. Wenn Sie an den Punkt kommen, an dem der Sitzungssaal darüber lacht , dass Joe's zur Seite ablegt und alle teilen, dass plötzlich die Spannung abgebaut werden kann Wann immer Sie die Spannung abbauen wollen, machen Sie einen Witz. Es ist eine wunderschöne Sache. Lassen Sie Ihren Kunden prahlen Menschen reden von Natur aus gerne über sich selbst oder über Dinge, wenn es nicht sie selbst sind. Dinge, auf die sie stolz sind, sind Dinge, die sie mögen Wenn jemand zum Beispiel eine Katze als Haustier hat, springt er auf ihren Schoß, fängt an, seine Katze zu streicheln und sagt: Wow, das ist eine wirklich coole Katze. Warum hast du diese Katze bekommen Ich habe noch nie eine solche Katze gesehen. Was ist es? Was ist an dieser Katze so einzigartig? Warum hast du sie dir geschnappt? Weil sie sagten: Nun, ich habe es bekommen, als du ein kleines Kätzchen warst, und das Kätzchen war so süß und ich liebe Kätzchen zu retten und sie sie ihre Geschichte erzählen, fühlen sie sich natürlich zu dir hingezogen, weil du wirklich echtes Interesse gezeigt hast Sie fragen nach Dingen, die Sie wirklich interessieren. Und wenn du über diese Dinge sprichst, werden sie dich natürlich mögen, dich lieben, sich mit dir identifizieren Egal was passiert, du könntest in einer Bar sitzen und jemand kann sich neben dich setzen, und er könnte etwas absolut Schreckliches sagen, du überhaupt nicht einverstanden bist. Ich weiß es nicht Ich finde, alle Welpen sollten zertreten und getötet werden. Ich hasse Hunde. Und es ist wie, okay, das gefällt mir nicht. Und bevor ich sie zur Rede stelle, werde ich vielleicht lange genug dort sitzen. Und sie werden etwas anderes sagen, dem ich vielleicht zustimme, so etwas wie, nun, weil ein Rottweiler meine Nichte getötet hat, ist es wie, wow, das ist schrecklich Lass uns über deine Nichte sprechen. Lass mich Interesse an deiner Nichte zeigen und lass mich sehen, ob ich dir da zustimmen kann Und lass mich dich damit prahlen lassen, wie beschützend du für deine Nichte sein wolltest und du nichts dagegen tun konntest Und du wirst diese Beziehung aufbauen. Und machen Sie ihnen natürlich auch Komplimente, denn wenn Sie ihnen ein Kompliment machen , ist es wie, Wow, das ist wirklich bewundernswert, dass Sie Kinder schützen, so wie Sie Kinder schützen möchten Das bewundere ich wirklich an dir. vergesse die Tatsache , dass ich nicht damit einverstanden bin , Welpen zu stempeln, also lasse ich das Wenn Sie diese Dinge zusammenfügen, schaffen Sie durch dieses Frontalk-Erlebnis schnelle Beziehungen und immer tiefere durch dieses Frontalk-Erlebnis Kaugummi kauen, zum Beispiel, Kaugummi kauen, sind Sie von Natur aus entspannt, weil es eine Form des Essens ist Essen Sie mit ihnen, machen Sie Witze mit ihnen, lassen Sie sie prahlen, interessieren Sie sich für ihre Interessen, machen Sie Komplimente All diese Dinge kommen zusammen und ergeben sehr, sehr schnelle Beziehungen, sehr tiefe Beziehungen und eine Kameradschaft Und auf dieser Grundlage können Sie sie Ihren Lieblingsfilm ansehen lassen , weil das Vertrauen aufgebaut wurde Ein wenig bekanntes Geheimnis im Verkaufsprozess ist, dass Ihre Meinung nichts bedeutet. Die Wahrheit ist, dass die wichtigste Meinung der Kunde ist, mit dem Sie zusammensitzen. Du gehst auf meinen Gebrauchtwagenparkplatz und sagst: Hi, ich bin Damion Spaulding Ich bin der beste Verkäufer, den Sie je getroffen haben, und ich habe die besten Autos, die Sie Und ich denke, dieses Auto wird perfekt zu Ihnen passen. Das machst du, bevor du überhaupt weißt , was der Kunde braucht. Sie haben den Verkauf bereits verloren. Sie verstehen zuerst, was die Person braucht. Und tatsächlich können Sie Ihre Meinungen, Emotionen und Gedanken in diesen Prozess einfließen lassen, und Sie haben gewonnen Also mach das Gleiche. Also, willkommen auf meinem Parkplatz. Ich bin Damian Spaulding. Wie kann ich dir heute helfen? Nun, ich suche ein Auto, das in der Lage ist, meine Kinder sicher unterzubringen und in 2 Sekunden von Null auf 60 fahren kann. Wow. Also suchst du nach etwas Verrücktem, Schnellem, das sicher ist. Ich hab's. Ich glaube , der beste Wagen ist nein, nein, bevor wir dort ankommen. Also, vielleicht gibt es hier Autos. Wir haben dieses Auto auf diese Weise, dieses Auto auf diese Weise. Welches passt deiner Meinung nach am besten zu dir? Und die Person würde sagen, Weißt du was? könnte der beste sein. Weißt du was? Ich denke, du hast die richtige Entscheidung getroffen, und hier ist der Grund. Hintern, Hintern, Hintern, Hintern. niemals mit Ihrer Meinung voran, aber wenn Sie mit Ihrer Meinung führen , können Sie Ihnen oft den Boden unter den Füßen wegziehen , bevor der Prozess Lassen Sie sich von Ihrem Kunden durch den Prozess führen, er sich wünscht, und Sie erleichtern Ihnen gemeinsam diese Reise. Auf diese Weise gewinnen Sie und geben Ihre Meinung später immer wieder ab , um zu bestätigen , dass sie die richtige Entscheidung getroffen Wir werden nach den Fragen beurteilt, die wir stellen, nach der Qualität der Fragen, die wir stellen, nicht nach den Dingen, die wir behaupten Sie die richtigen Fragen stellen, werden Sie als Experte dastehen Von dort aus können Sie bei Bedarf Ihre Meinung riskieren , da ein Beitrag geschlossen nicht Teil des Hauptabschlusses ist. Darauf werden wir sehr bald eingehen. 6. Lektion 6 - Der Sales-Funnel: Der gesamte Verkaufsprozess kann schnell in einem kleinen Bild zusammengefasst werden , und das ist ein Trichter Ein Verkaufstrichter bei dem die Dinge ganz oben in einem sehr weiten Bereich beginnen , der dann immer dünner und dünner wird , bis Sie den unteren Bereich erreichen , wo der natürliche Verkauf stattfindet Und die Kunden, die während des Verhandlungs- oder Gesprächsprozesses verschiedene Entscheidungsprozesse durchlaufen verschiedene Entscheidungsprozesse des Verhandlungs- oder Gesprächsprozesses werden aus diesem Trichter herausspringen wollen, und die Verkäufer werden tatsächlich an einem Strang ziehen und die Dinge auf den Grund fallen lassen, schließlich werden sie natürlich die Wünsche des Kunden schulen, dieselben zu sein und den Wünschen des Verkäufers zu entsprechen. Es gibt also eine Reihe von Mitteilungen, eine Reihe sogenannter Einwände, eine Reihe unerwarteter erwarteter Ergebnisse. Und wenn Sie all diese Dinge aufzählen , die in jeder Verkaufskommunikation vorkommen , fragen Sie zum Beispiel jemanden um ein Date und sagen: Ich danke Ihnen, ich liebe Ihr Haar Und die Person sagt: Wow, wirklich? Nun, das hat funktioniert. Ich werde mich daran erinnern , dass du beim nächsten Mal besser aussiehst, wenn du deine Klamotten ausgezogen hast. Schlag. Okay, Sie wissen also, dass zweite Ansatz nicht funktioniert hat , der im oberen Teil des Trichters herausgesprungen Der zweite Ansatz hat funktioniert, weil er jetzt bis zum Endergebnis arbeitet , wo Sie es haben möchten Achten Sie auf all die Fragen, alle Interaktionen und all die kleinen Unteraktionen, die gerade in der Körpersprache auftreten, und schauen Sie, was die Dinge auf das Ende dieses Verkaufstrichters bringt Und wenn man immer mehr Zeit in einem Job verbringt, sage ich oft, wenn man Kaltakquise macht, bekommt man nach 30 Anrufen wirklich das Gefühl eines vertikalen Prozesses , nicht nach drei, denn dann bekommt man das Gefühl zu fließen, man sieht die Einwände, man sieht Dinge, die zusammenkommen oder auseinanderfallen und dann beginnen, diesen Trichter zu sehen , wie er natürlich wächst und dann Trichter Dinge, die man als Verkäufer braucht Dann muss der Kunde Tenebl Teil dieses Prozesses sein 7. Kurseinheit 7 - Den Pitch beginnen: Während des gesamten Verkaufsprozesses, bevor Sie sich mit etwas beschäftigen, das mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder irgendetwas anderem zu tun hat, müssen wir zunächst die Person qualifizieren , mit der wir zu tun haben das mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder irgendetwas anderem zu tun hat, müssen wir zunächst die . Das Letzte, was Sie jemals tun möchten, ist, Ihr gesamtes Verkaufsgespräch durchzugehen , sagen wir, eine Glühbirne zu verkaufen und dann zu sagen, ich habe eine Glühbirne mit einer Lebensdauer von 100 Jahren , die extra hell ist und alles kann, was Sie wollen Das schneidet die Würfel. Es passt auf deine Kinder. Aber die Person vor dir ist zufällig blind. Also brauchen sie deine Glühbirne wirklich nicht. Sie sind nicht für Ihren Verkaufsprozess qualifiziert. Sie könnten sich anderthalb Wochen den Kopf abkauen und dann würden sie nur denken, Alter, ich bin blind Alter, ich bin blind. Alter, ich bin blind Es ist ein Einwand in ihrem Kopf, den du erst überwinden musst, bevor du etwas anderes hineinbekommen kannst So können Sie in einer Minute oder in Zukunft über Einwände sprechen einer Minute oder in Zukunft Aber zurück zu dieser Glühbirne, wenn du diese Person präqualifizierst und sagst, okay, ich habe eine Glühbirne und der Typ sagt, Alter, ich bin blind Es ist wie, okay, warst du jemals im selben Raum mit Leuten, die nicht blind Nun ja. Würden sie jemals Licht brauchen, um nachts durch den Raum zu gehen? Nun ja. Okay. Nun, jetzt sind sie wieder qualifiziert. Und von da an, sobald Sie qualifiziert sind, wissen Sie, dass Sie entweder eine Person haben, die Ihr Produkt nutzen kann oder sich das Produkt leisten kann. Es ist schwierig, ein exotisches Auto an jemanden zu verkaufen, der obdachlos ist und ein Bankkonto mit null Bonität hat. Sie stellen also sicher, dass die Person für den Pitch qualifiziert ist. Von dort aus, während des gesamten Verkaufsprozesses, während Sie die Beziehung aufbauen, bauen Sie bis zum unvermeidlichen Abschluss des Geschäftsabschlusses auf. Sie sprechen zuerst, indem Sie ein paar Dinge tun. Erstens, stellen Sie eine ganze Reihe qualifizierender Fragen. Diese qualifizierenden Fragen können in Form von Formen formuliert werden , die als „Wenn wir dir würden“ -Kleidung bezeichnet werden, richtig? Und dann werden wir in Zukunft mehr darüber sprechen . Aber wenn wir einen Weg finden könnten, Ihr Leben komfortabler zu gestalten , indem wir Ihren Enkelkindern mitten in der Nacht Licht geben Ihren Enkelkindern mitten in der Nacht und nicht gegen Möbel stoßen, würden Sie ein solches Produkt mögen? Sie würden sagen, ja, das würde mir gefallen. Ich muss von dort aus nichts verkaufen. Ich weiß, dass ich geschlossen habe. Ich bin fertig. Ich muss nur mehr Fragen stellen wie würde das aussehen? Wie müsste die Glühbirne aussehen? Welche Art von Möbeln würdest du gerne vermeiden? Ich prüfe alle Details, die diese Person hat, und deshalb weiß ich genau, wie man pitcht. Es ist, als würde man einen Lebenslauf an einen Job anpassen. Sie passen Ihren Pitch an die Person an, und diese Person basiert und definiert sich durch die qualifizierenden Fragen, die Sie Und während Sie das tun, können Sie eine zweite Sache tun , die als Bedarfsfeststellung bezeichnet wird Sie werden das ständig in Fernsehwerbespots sehen. Es fällt Ihnen schwer, aus dem Bett zu kommen. Und du telefonierst immer noch wie ein Fisch. Und es ist wie, naja, habe das neue Aufstehen benutzt, 5.000. Sie stellen zuerst ein Bedürfnis fest oder sie erzeugen das Bedürfnis, das Gefühl eines Bedürfnisses. Dann lösen sie dieses Problem, Problem, Reaktion, Lösung. Sie legen also Ihr Problem fest, und von dort aus, indem Sie die Fragen qualifizieren, verstehen Sie, worin dieser Bedarf besteht. Und dann können Sie diese Probleme legitim lösen. Und als Verkäufer stochern Sie immer und immer wieder auf diese Probleme und immer wieder , bis sie sie loswerden wollen Dann gibst du die Lösung, wie, oh mein Gott, du hast mir den Graben gekratzt Ich wusste nicht, dass ich den Graben überhaupt habe , aber danke. Weil du diese Person gut qualifiziert hast. Während Sie diese beiden Schritte durchgehen, können Sie auch noch etwas anderes tun, nämlich ihre Kaufstrategie festlegen Was ich damit meine, ist, dass es eine bestimmte Anzahl von Dingen wird, nach denen eine Person suchen sollte. Wenn ich zum Beispiel ein Auto kaufe, möchte ich vielleicht auf seine Sicherheit und seine Farbe achten. Das ist die wichtigste Sache, bei der ich nicht möchte meine Kinder getötet werden, und ich möchte, dass es blau ist. Aber eine andere Person würde sich für Null auf 60 in 2 Sekunden interessieren und ihre Fähigkeit, eine gewisse Schärfe zu beeindrucken , die ich beeindrucken möchte Wenn ich also verstehe, was die Kaufstrategie dieser Person ist, kann ich ihre Kaufstrategie erläutern Also werde ich der Person, die sich um Sicherheit und ihre Kinder sorgt, nicht sagen, wie schnell es von Null auf 60 gehen kann , weil das für sie beängstigend sein könnte. Und ich habe mir diesen Prozess sogar selbst ausgeredet, als sie von oben aus dem Trichter springen während ich versuche, sie auf den Boden zu bringen Ich werde auch nicht mit dem Kind reden, das diesen Hot Rod beflügelt , der über Klippen springen und Stuntfahren fahren kann , um zu sagen, das die sicherste Sache ist, die für Enkelkinder dass das die sicherste Sache ist, die für Enkelkinder großartig ist Wenn Sie also ihre Kaufstrategie verstehen, können Sie Ihren Pitch an ihre Kaufstrategie anpassen Und das bestimmen Sie natürlich anhand Ihrer qualifizierenden Fragen. Und natürlich, wenn alles andere fehlschlägt oder es zu Spannungen kommt, gehen Sie einfach zurück zur Front und bauen eine Beziehung auf, eine Regel Nummer eins als Verkäufer Ein Nachtrag zur Vorqualifizierung von allem, was Sie tun. Sehr, sehr wichtig ist, dass Sie vor Beginn eines Verkaufsprozesses, eines Marketings, eines Pitches, jeder Verhandlung sicherstellen dass Sie vor Beginn eines Verkaufsprozesses, eines Marketings, , dass alle Entscheidungsträger die anwesend sein müssen, da sind, sonst haben Sie am Ende ein Szenario, in dem Sie die gesamte Präsentation halten und sagen, es tut mir leid, ich liebe, was Sie tun, aber ich kann keine Entscheidung treffen ohne meine oder mein Buchhalter oder meine Frau oder mein Ehemann oder meine Großmutter oder meine Vollmacht. Stellen Sie sicher, dass all diese Personen da sind, sonst haben Sie gerade viel Zeit damit verbracht, Ihren Pitch durchzugehen, und dann müssen Sie alles ein zweites Mal noch einmal durchgehen alles ein zweites Mal noch einmal durchgehen Ein Teil des Präqualifikationsprozesses besteht also einfach darin , sicherzustellen , dass alle Entscheidungsträger anwesend sind. Und wenn Sie fertig sind und der Verkaufstrichter abgeschlossen ist, wird es einfach nett, einfach und sauber sein Es geht nicht darum, die Dose runterzuwerfen. Ihr Frontgespräch hat jetzt also seinen Zweck erfüllt. Sie wissen jetzt, was ihre Kaufstrategie ist. Sie haben alle qualifizierten Fragen gestellt. Sie sind jetzt bereit für einen qualifizierenden Pitch. Und das ist der erste vorläufige Pitch. Sehen Sie, was dann passiert, können Sie sagen, wenn ich eine Glühbirne hätte , mit der Sie Ihre Kinder bis spät in die Nacht im Haus herumlaufen können, ohne auf Dinge gestoßen zu werden, würden Sie sich dann ein Produkt wie dieses ansehen Sie mögen so sein, aber nein. Ich denke, nun, warum? Was ist das aber nein? Das ist ein guter Einwand. Wir werden früh genug ausführlich über Einwände sprechen. Und von da an heißt es: Nein, weil ich meine Wohnung miete und ich selbst keine Glühbirnen auswechsle. Es wurde dir von meinem Vermieter gebracht. Oh, das wusste ich nicht. Also bist du vielleicht dafür nicht qualifiziert , weil du eigentlich nie Glühbirnen kaufst. Sie haben noch nie in Ihrem Leben eine Glühbirne gekauft, und selbst wenn, könnte Ihr Vermieter Sie tadeln Also werde ich zurück zum Anfang reden, weil sie so etwas mit hoher Effizienz haben oder so etwas, das Ihnen gefallen könnte Also werde ich zurück zu Front Talk gehen und sie kennenlernen, sie dazu bringen, über ihren Hund und ihre Kinder zu sprechen und Dinge, die wichtig sind , während ich anfange darüber nachzudenken, ob in meinem Pitch noch Platz ist, ob in meinem Pitch noch Platz ist um das dann in Richtung Glühbirnen zu verlagern ? Vielleicht kann ich mit seinem Vermieter sprechen. Vielleicht gibt es andere Möglichkeiten Empfehlungen zu geben, Dinge in der Richtung Oder vielleicht finde ich heraus, dass es etwas Qualifizierendes gibt , das Sie bekommen können Wenn ich Ihnen eine Mietermäßigung gewähren kann, können Sie diese Glühbirne benutzen und dann nehmen wir unseren Verkaufsprozess wieder auf. Aber das ist es, was einen schönen, einfachen und reibungslosen Verkaufsablauf ausmacht . Weil Sie Ihre Person, Ihren Kandidaten, Ihren Kunden, Ihren Kunden oder was auch immer Sie haben, präqualifiziert Ihre Person, Ihren Kandidaten, Ihren Kunden, Ihren haben, was auch immer Ihre Branche vorsieht. Sie haben diese Person vorqualifiziert. Sie wissen, dass sich Ihr Produkt lohnt und von Nutzen ist. Und dann ist der eigentliche Verkaufsprozess tatsächlich wie ein Post-Close , über den wir auch sprechen werden, bei dem Sie ihnen jetzt wirklich versichern, dass sie die richtige Entscheidung getroffen Im Wesentlichen bringen Sie sie dazu, die Entscheidung zu treffen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, bevor sie es überhaupt gesehen haben Und von dort aus gehen Sie Schlag für Schlag durch, sie zu ermutigen, zu zeigen , dass sie die richtigen Entscheidungen getroffen haben. Das ist effektiver Verkauf. 8. Kurseinheit 8 - Ansprechende Fragen: Ich habe vorhin ein Beispiel dafür gegeben, wie man eine verbindliche Frage stellt, indem man einfach so etwas wie „ Wenn wir Sie Wenn es eine Glühbirne gäbe, die Ihnen helfen bestimmten Nachtzeiten nicht gegen Möbel zu stoßen, würden Sie diesen Kauf in Betracht ziehen? Und sie werden dir ein Ja oder Nein geben. Und es ist okay. Als Verkäufer willst du immer mindestens sieben irgendwo haben Sie möchten Ihre Person dazu befähigen, nein zu sagen, denn das ist es, was sie tief in ihrem Inneren tun möchte Sie möchten ihnen also die Möglichkeit geben, nein zu sagen, aber Sie möchten, dass das Nein zu Ihren Bedingungen erfolgt Deshalb sagen sie: Nein, ich würde dieses Produkt oder diesen Artikel nicht kaufen. Großartig. Das ist fantastisch. Das ist ein Einwand. Wir behandeln diesen Einwand, indem wir ihnen zustimmen. Wir werden uns in ein paar Minuten eingehend damit befassen. Aber irgendwann werden sie dir das nächste Nein und das nächste Nein und das nächste Nein geben . Dann, wenn Sie all diese Ns hinter sich haben, qualifizieren Sie diese Person jetzt vorab. Und deshalb kannst du sagen: Okay, sie haben nein gesagt, weil sie ihre Enkelkinder brauchen Oh, aber sie haben ihre Enkelkinder, also haben wir das gelöst Und sie haben auch nein gesagt, weil sie denken, dass es unerschwinglich ist Und sie sagten auch nein, weil sie wenig Zeit haben und keine lange Präsentation hören wollen Also habe ich drei Fragen vor der Qualifikation bekommen. Also, rate mal was? Ich werde den verbindlichen Pitch, den Qualifikations-Pitch machen, also wenn ich dieses Produkt entwickelt habe das es Ihnen ermöglicht, das zu tun, was Sie tun müssen, das in ein erschwingliches Budget passt und auch nicht den ganzen Tag es Ihnen zu beschreiben, damit Sie gewinnen können Würden Sie dann ein Produkt kaufen, das ich habe? Das bekommst du dann ja. Und sobald Sie das Ja haben, wissen Sie, dass Sie Ihren Verkauf haben. Jetzt geht es bei Ihrem Verkauf nur noch darum, diese drei wichtigsten Dinge durchzugehen und sie zu beantworten. Und dann, wenn Sie diese drei Dinge durchgehen und zeigen, dass sie sich bequem und sicher bewegen können . Sie können es sich leisten, und sie konnten und Sie haben nicht den ganzen Tag dafür gebraucht, und sie hatten die Zeit dafür. Und sie sagen nein. Sie können sie jetzt an ihre verbindlichen Fragen halten, die Aussagen, die sie zuvor gemacht haben, denn er hat sie gestellt, ich dachte, Sie hätten Ja gesagt Wenn ich all diese Dinge tun würde, dass du dann dieses Produkt verwenden würdest, würdest du das tun Und sie sagen, aber nein, ich habe über etwas anderes nachgedacht, das ich mit dir teilen möchte. Das ist großartig. Fein. Stimme diesem Einwand zu. Gehen Sie zurück in den Vordergrund, reden Sie, während Sie durchgehen. Und dann, rate mal was? Sie stellen eine weitere verbindliche Frage, um es vorzeitig zu beenden. Sie durchlaufen den gleichen Vorgang erneut und erhalten dann die Antwort „Ja“ unter dieser Bedingung. Das nennt man „bedingtes Schließen Und dann ist Bob dein Onkel. Und du hast deinen Verkauf. 9. Kurseinheit 9 - Einwände: Weil du so einen tollen Job gemacht hast, du in der Beziehung einen großartigen Freund gefunden , weil du mit deinem Frontalk einen tollen Job gemacht hast . Sie haben hervorragende Arbeit geleistet, um eine Person vorab zu qualifizieren. Sie sind nicht oppositionell oder feindselig, aber Sie ergänzen sich und arbeiten zusammen, um Ihre beiden Beziehungen zu verbessern aber Sie ergänzen sich und arbeiten zusammen, um Ihre beiden Beziehungen zu verbessern . Es wird Einwände geben, die ganz natürlich an der Spitze des Trichters auftauchen und die Leute dazu bringen werden, aus diesem Trichter springen zu wollen Leute dazu bringen Sie werden das selbst zur Sprache bringen . Und wie Sie wissen, ist es Ihre Aufgabe, sie auf den Boden des Trichters zu bringen Und manchmal sind diese Einwände transparent, weil Sie Ihre Aufgabe darin gemacht haben , dass sie mit Ihnen kommunizieren können Aber wenn sie es aus irgendeinem Grund nicht tun, müssen wir uns auf die nächste Ebene verlassen Und diese subtilen versteckten Einwände. Hier schauen wir uns ihre Körpersprache an Wenn sie die stabilen Punkte ändern, öffnen und schließen sie sich Oder wenn sich das Gefühl der Luft im Raum verändert , zum Beispiel wenn jemand, der sehr gesprächig ist, plötzlich sehr, sehr leise wird Oder jemand, der sehr leise ist, fängt an, alle möglichen Verrücktheiten rauszuplappern Sie bewegen sich vielleicht und lenken von etwas anderem ab, das viel, viel wichtiger sein könnte viel, viel wichtiger sein Was bei diesem Prozess wirklich wichtig ist , ist, dass Sie neutral bleiben, auch wenn es als Verkäufer, Marketingmitarbeiter, , wenn Sie Verhandlungsführer, was auch immer, einen Vorteil und einen Vorteil haben wird in eine bestimmte Richtung gehen Es ist wichtig, dass Sie Ihre Bewegungen in Schach halten, gegenüber all diesen Prozessen neutral bleiben das Beste aus dieser Person achten Und Sie können diese versteckten Einwände nehmen, den wahren Einwand konkretisieren und sich dann mit diesem echten Einwand auseinandersetzen, während Sie arbeiten Und es wird alltägliche Dinge geben, die du hören wirst, Beispiel, ich muss darüber nachdenken Das lässt sich so leicht überwinden , indem man einfach sagt: Worüber musst du nachdenken? Von da an wird es so sein, okay, nun, ich muss über den Zeitpunkt nachdenken. Ich weiß es nicht. Du hast mich zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt. Und ich kann diese Entscheidung momentan einfach nicht treffen. Okay, okay. Ratet mal, was ich als Nächstes tun werde. Also, wenn ich ein anderes Mal zurückkäme oder wenn du das zu einem Zeitpunkt weitermachst, der besser sein könnte, würdest du dann irgendwie darüber nachdenken, wohin wir wollen, oder offensichtlich, dann wird es funktionieren Stornieren erledigt, oder? Oder du gehst auch, gehst zurück nach vorne, redest und plauderst über, okay, ich verstehe. Du bist wirklich, sehr beschäftigt. Das ist total cool. Das können wir ein anderes Mal machen. Ich bin mir sicher, dass wir morgen den anderen holen werden. Bevor du das tust, erzähl mir mehr über Quantenphysik, denn ich möchte diesen Teil dieses Gesprächs wirklich beenden , weil ich Quantenphysik liebe Einwände sind eine gute Sache. Sie möchten , dass Ihr Kunde mindestens sieben Mal Nein zu Ihnen sagt , bevor er mindestens Ja Tatsächlich habe ich manchmal Projekte und Verkaufsprozesse durchgeführt, bei denen ich etwa zwei Einwände hatte, und ich habe den endgültigen Abschluss zurückgehalten , bis ich nicht versuche, Einwände zu erheben, aber ich möchte, dass es etwas geben muss, das ich nicht sehe Sie machen es mir wahrscheinlich zu einfach mich mit etwas zu verführen Also werde ich zurück an die Front gehen und herausfinden, woher du kommst Dann weiß ich, dass es stimmt, dass ich dich wieder qualifiziere. Dann werde ich es endlich schließen wenn wir alle gesagt und getan haben, denn das Letzte , was wichtig ist, ist, dass Sie alle Einwände sichtbar machen wollen alle Einwände sichtbar machen Selbst wenn die Person dir am Tag zustimmt und einen Vertrag unterschreibt, wirst du vielleicht am nächsten Tag herausfinden, dass sie ihre Meinung geändert hat Sie bekommen kalte Füße , weil sie Ihnen am Tag zuvor im Verkaufsprozess etwas hätte sagen sollen am Tag zuvor im Verkaufsprozess , das nicht angesprochen wurde. Als Verkäufer ist es also wichtig, all das auch im Hintergrund zu erledigen. Und wenn Sie jetzt mit diesen Einwänden zu tun haben und sie sichtbar machen, wollen Sie jetzt die Nummer eins sein, damit einverstanden Sag, ich stimme dir vollkommen zu. Du bist nicht verrückt Du machst absolut Sinn. Das ist fantastisch. Du kannst dich in sie einfühlen, sagen wir, ich verstehe es Dann stellst du eine verbindliche Frage, eine der oben genannten, vier genannten Und du schließt es wieder, du wiederholst es immer und immer wieder. 10. Kurseinheit 10 – Abschließende Ansätze: Es gibt viele Erfolgsstrategien beim Abschluss eines Vertrags, egal ob es sich um einen Ehevertrag oder einen Geschäftsvertrag handelt einen Ehevertrag , was haben Sie? Es ist alles vertraglich geregelt Es sind alles Verhandlungsprozesse. Es gibt bestimmte Einwände , die immer auftauchen werden, Beispiel, dass mir die Farbe des Autos nicht gefällt Ich mag die Farbe deiner Schuhe nicht oder was auch immer du hast. Wenn du auf ein Date gehen willst, gefällt mir deine Einstellung nicht und so weiter und so fort. Das sind Einwände. Und diese Einwände können nun mit einer Reihe von Abschlussstrategien ausgeräumt werden, z. B. mit Fragen oder ähnlichen Dingen . Eine verbindliche Frage ist also zum Beispiel sehr einfach. Wir haben bereits darüber gesprochen, ob ich eine Glühbirne hätte, mit der Sie das tun könnten, würden Sie das dann stattdessen tun? Was eine Form von Schließung ist. Es heißt „Wenn ich dich schließen würde“. Wenn das passieren könnte, würdest du es dann tun? Weil es immer eine Bedingung für alles gibt. Wie man so schön sagt, hat jeder seinen Preis. Oder jeder kann fast alles erreichen , wenn er motiviert genug ist, es zu tun. Menschen mit Höhenangst können ihre Angst überwinden, wenn ihre Kinder von überwinden, wenn ihre Kinder einer Klippe fallen, und die einzige Möglichkeit, ihr Kind vor dem Tod zu retten, besteht darin auszustrecken und nicht in die Ferne zu schauen und es zu packen. Wenn das das Szenario wäre, könnten Sie Ihr Kind retten? Die Antwort darauf lautet normalerweise ja, obwohl sie Höhenangst haben. Die Kleidung, die wir dir geben würden, ist eine Form von Kleidung , die an Bedingungen geknüpft ist. Und dass bedingte Kleidung eines der mächtigsten Dinge ist , die man tun kann weil man nichts erzwingt, man erlaubt dem Einzelnen, seine eigenen Denkprozesse zu durchlaufen , und unter bestimmten Bedingungen tun sie das, sagen wir, auch. Wenn ich dir ein Auto geben könnte , das in 3 Sekunden von Null auf 60 fährt, würdest du es genießen, dieses Auto heute zu kaufen Und diese Zeitsensibilität wird sie nicht dazu bringen, zu sagen, nein, nein, ich würde nicht, sie werden nein, nein, ich würde nicht, dir Einwände einlegen wollen Sie werden zwischen null und 60 stehen, aber all diese Autos sind so teuer, ich es mir wahrscheinlich nicht leisten kann Okay? Also, wenn ich Ihnen ein Auto geben kann, das in 3 Sekunden von Null auf 60 steht und das auch noch erschwinglich ist, würden Sie es genießen, dieses Auto heute zu kaufen Also, vielleicht okay. Worüber bist du dir nicht sicher? Mit anderen Worten, gib mir den Einwand Gib mir das Nein. Gib mir das Nein. Nun, vielleicht. wirklich teuer, und die Versicherung ist verrückt, und ich weiß nicht, ob ich mir das leisten könnte Aber meine Versicherung für Sportwagen ist wirklich, wirklich teuer, und die Versicherung ist verrückt, und ich weiß nicht, ob ich mir das leisten könnte. Okay, okay, okay. Ich hab's. Wir sind also wieder bei der Erschwinglichkeit, okay? Ich stimme Ihrem Einwand voll und ganz zu. Das erledigen wir in einer Sekunde. Und von da an werden wir eine weitere wichtige Frage stellen, nämlich, ob wir schließen würden. Ordnung. Also, wenn wir ein Auto hätten, das null bis 63 Sekunden fährt und auch erschwinglich wäre und wir auch einen Weg gefunden hätten, es von der Versicherung erschwinglich zu machen, würde ich es jetzt ändern anstatt wenn Sie schließen würden Dann würdest du natürlich das Auto kaufen. Was jetzt ein angenommener Abschluss ist, denn ich gehe davon aus, dass Sie es unter diesen Bedingungen tun würden Etwas stärker als ein typischer bedingter Abschluss. Sag so, ja, ich würde das Auto unterhalten. Ich hab's. Jetzt weiß ich, dass ich den Verkauf bekommen habe. Ratet mal, was? Ich gehe zurück zu meinem ersten Gespräch Also, wie lange fährst du schon? Warum willst du den Sportwagen überhaupt? Ich meinte, schau mal, was ich dort gemacht habe. Warum willst du diesen Sportwagen überhaupt? Ich meinte, nun ja. Ich will diesen Sportwagen aus diesen Gründen. Und ich führe sie gerade durch eine Filiale in der Nähe. Und was du wirklich tust ist, sie mitzunehmen. Du bist nicht aufdringlich. Sie qualifizieren sie vorab, verstehen, woher sie kommen, und Sie führen sie durch den Verkaufsprozess und lassen sie sich zu dem unvermeidlichen Die alternativen Klamotten, sagen wir, wir können sie in einem Dating-Beispiel für Schau, ich weiß, dass du keinen Freund suchst, verwenden einem Dating-Beispiel für Schau, ich weiß, , was den Einwand von vornherein vorbringt Ich werde den Einspruch zurücknehmen. Ich weiß aber, wenn die richtige Person kommt, willst du auf jeden Fall mit ihr ausgehen, und diese Person bin ich. Also, weißt du was? Ich gebe dir zwei Optionen. Wir treffen uns morgen früh oder Donnerstagnachmittag. Was würdest du bevorzugen? Und du fragst sie nicht wirklich, Würdest du mit mir ausgehen wollen? Du gibst ihnen ein Gefühl der Entscheidung. Ja, du ermächtigst sie, eine Entscheidung zu treffen, aber das geschieht unter deinen Bedingungen, entweder A oder B. Und sag, oh, ich wähle A. Vor allem, wenn du sagst, und ich akzeptiere kein Nein als Komm schon, ich weiß, dass du das machen willst. Und du zwinkerst und lächelst, und natürlich lachst du, was die Situation entwaffnet Oder Sie kauen Kaugummi oder all die anderen Dinge, die Sie auch wissen, bevor Sie sich Und mit diesen alternativen Klamotten war es so, als würde ich mich gerne mit dir treffen Ich habe dich gerade angerufen und ich möchte, dass sich einer meiner Manager nächste Woche mit dir in deinem Studio trifft nächste Woche mit dir in deinem Studio darüber zu sprechen, gemeinsam einen Film zu drehen. Funktioniert Donnerstagmorgen oder Freitagnachmittag? Was funktioniert besser für dich? Nun, keiner der beiden Tage. Okay. Okay, ich hab's. Wenn wir einen Tag finden würden, der funktionieren könnte, dann würdet ihr euch natürlich treffen, was, sagen wir, Donnerstag der darauffolgenden Woche, wenn wir Also habe ich ein bisschen selbstbewusst gehandelt. Nun, nein, ich will dich nächste Woche überhaupt nicht sehen. Okay, warum ist das so? Nun, weil ich keine Leute mag, die Englisch sprechen. Ich hab's. Okay. Welche Sprache bevorzugst du? Deutsch, Laotisch. Laotisch. Okay, also wenn ich jemanden aus Laos finde , der mit dir Laotisch sprechen könnte, würdest du es in Erwägung ziehen, ein Treffen mit uns zu vereinbaren? Ja, natürlich Okay. Ich weiß jetzt, dass ich den Einwand rückgängig machen muss, indem ich jemanden aus Laos gefunden Führe das Gespräch durch. Mach das möglich. Mit diesen Prozessen können Sie fast alles abschließen, jedes Szenario, jedes Produkt, jede Dienstleistung, sogar jede Konfliktlösung. 11. Kurseinheit 11 - Der letzte Abschluss: In diesem Moment, hier haben Sie sich von 90% aller anderen näheren Verhandler, Markt- und Verhandlungsführer da draußen dadurch unterschieden , dass sie oft darauf warten, das Geschäft am Ende des Geschäfts abzuschließen Und Sie haben heute schon von mir erfahren , dass Sie das Geschäft im Voraus abschließen, indem Sie Fragen stellen. Es handelt sich also nicht um eine Hunde- und Pony-Ausstellung. Du hast all diese Dinge durchgemacht und ganz am Ende sagst du: Willst du es kaufen? Bist du interessiert? Diese Worte sollten niemals gesprochen werden. Du bist nie interessiert. Du bist interessant, oder du beschäftigst dich mit dem eigentlichen Beziehungsprozess. Das Interesse wird da sein. Es ist natürlich da. Der endgültige Abschluss fasst jetzt einfach alles zusammen, was Sie bereits wissen Wenn wir also dies tun und dies tun können und dies tun und dieser, dieser Bedingung und der anderen Bedingung folgen und eine Möglichkeit schaffen, dass all dies auf natürliche Weise geschehen kann, würde ich dann X tun, oder Sie würden offensichtlich Y tun. Nachdem dieser Abschluss abgeschlossen ist, bekommen Sie das feste Gefühl, ja, Sie geben sich die Hand, dass physische Interaktion wichtig ist Sie unterschreiben Verträge oder was auch immer. Und raten Sie mal, was Sie unmittelbar danach tun. Du gehst gleich zurück zur Front und sprichst. Und dann gehst du zurück zu Ginny, um sie kennenzulernen, denn das ist ihr Job Nummer eins als Verkäuferin, Marketingmitarbeiterin, Vertragskleidung, was Dann kehren wir zur Beziehung zurück. Und dann können Sie weitere Schlusspunkte setzen, weil es möglich ist, etwas weitere Schlusspunkte setzen, weil es möglich ist zu viel zu verkaufen Wenn Sie weiterverkaufen, nachdem Sie diesen Abschluss abgeschlossen haben, werden sie sagen: Warum verkaufen Sie mir das weiterhin Ich habe es schon gekauft. Stimmt etwas nicht mit dem, was du zu überwinden versuchst? Die Klamotten sind tatsächlich fertig. Und dann teilen Sie ihnen weitere Details mit wenn sie als Bestätigungsfehler hinzukommen. Wenn wir etwas kaufen, kaufe ich natürlich ein Hemd, das ich wirklich mag, ich gehe zu jemand anderem und sage: Magst du es? Es ist so, ich mag es. Und geh zu jemand anderem. Magst du das? Mir gefällt es auch. Gut, gut, gut. Ich fühle mich gut dabei. Oder besser gesagt, ich weiß, dass dir mein Shirt gefällt, oder? Wir ziehen unsere eigene Kleidung an, um mit unserer eigenen Voreingenommenheit umzugehen . Okay. Der endgültige Abschluss ist also einfach der Höhepunkt von allem, was Sie getan haben Und von da an ist alles danach nach Abschluss. Und Sie möchten sicherstellen, dass Sie während des Verkaufsprozesses niemals alle Funktionen und Vorteile des Verkaufs durchgehen, was auch immer Sie verkaufen. Man lässt immer etwas zurück. Im Grunde das, was ich Krümel austeilen nenne. Du lässt überall Kekskrümel liegen. Wir verschenken nicht den ganzen Keks, denn am Ende, wenn das Schließen vorbei ist, kann man endlich sagen: Oh, und übrigens, wusstest du, dass dieser Hobel auch würfelt? Wussten Sie, dass dieses Auto nicht nur raketenschnell ist, sondern auch die höchste Sicherheitsbewertung hat? nicht nur raketenschnell ist, sondern auch die höchste Sicherheitsbewertung hat Also, wenn du dich um eine Stange wickelst, weil du viel zu schnell fährst, du 20-Jährige, du 20-Jährige, Du machst dir keine Sorgen, dein Leben zu verlieren . Nur eine Kleinigkeit, die deine Eltern glücklich machen wird. Es ist wie, Oh, danke, Mr. Weil Sie das letzte Feature hinzugefügt haben , damit sie dann wirklich wissen, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben, und das sind die Schattenseiten der Dinge. 12. Kurseinheit 12 - Ende: Du hast es jetzt geschafft. Du hast es bis zum Ende geschafft. Du hast einen neuen Freund gefunden. Dieser Freund wird sich bei Ihnen bedanken, falls noch nicht getan hat, weil er den Vertrag unterschrieben und erkannt hat, dass es ihm besser geht Sie ihm das gerade gegeben, verkauft oder getan haben. Ihr Geschäft wird bald wachsen. Sie haben das Auto , das wirklich hübsch ist. Sie haben das Licht, das das tut, was der Schalter tut, ihm befohlen hat. Jetzt geht der lustige Teil auch weiter. Sie unterschreiben den Vertrag, und von dort aus kümmern Sie sich um alle letzten Einwände , die es geben könnte Es sollte keine geben, aber es könnte sein, ein Beitrag jetzt geschlossen ist, und deshalb hast du ein paar Kekskrümel übrig gelassen Kekskrümel übrig damit sie da reinkommen und sagen: Oh, wow, jetzt, wo ich den Vertrag unterschreibe und die Bedingungen so lauten, was passiert, wenn ich vom Blitz getroffen werde und ich mir die Zahlungen nicht leisten kann Was würde zu diesem Zeitpunkt passieren? Nun, dann werden wir über Versicherungen sprechen. Wir werden über andere Dinge sprechen, die dann dafür sorgen könnten , dass alles von dort aus sauber läuft, okay? Und wieder, Post Close ist jetzt mit einer ganzen Menge Frontalk vermischt. Hier können wir nun zusammenfassen, dass wir vielleicht tief in die Quantenphysik eintauchen könnten, weil wir Quantenfeldtheorie mögen oder so Ich denke, lass uns das Gespräch beenden , bevor ich gehe, weil ich es liebe, mit dir darüber zu Wir richten Folgepläne bei denen Sie häufig Unternehmen, Jahres Karten wie Happ Merry Christmas oder Thanksgiving oder was auch immer schicken Happ Merry Christmas oder Thanksgiving oder was auch immer verschiedenen Zeiten des Jahres Karten wie Happ Merry Christmas oder Thanksgiving oder was auch immer schicken können Es zeugt von wahrer Intimität wenn man noch einen Schritt weiter geht Anstatt das zu tun, schickst du ihnen Sachen an ihrem Geburtstag Oder der Jahrestag, an dem sie ihren Job im Büro bekommen haben , oder, du weißt schon, du schickst ihr neugeborenes Kind zu ihrem ersten Geburtstag, alles Gute zum Geburtstag an deinen Sohn oder deine Tochter. Meine Güte, du wirst verstehen, dass du diese Beziehung auf wirklich, wirklich coole Weise vertiefen wirst wirklich, wirklich coole Weise Das ist Teil des langfristigen Nachbeobachtungsprozesses Okay? Es gibt eine Menge Details, die du immer durchgehen kannst , wenn du fertig bist, wenn der Beitrag geschlossen ist, wenn du fertig bist, sagst du, okay, was sind all die Dinge, die wir durchgemacht haben? Was sind all die Erfolge? Was sind all die Misserfolge? Die Wahrheit ist, dass Sie geplante Misserfolge als Teil Ihres Vertriebsplans, als Teil Ihres Vertriebsmodells sehen wollen, und Sie möchten aus diesen Dingen lernen. Sie stellen sicher, dass Dinge katastrophal scheitern können, und sich trotzdem wieder zusammenreißen Und dann wirst du denken: Was sind all die Einwände, die Hätte ich es besser machen können? Hätte ich es schneller oder süßer machen können? Und die Wahrheit ist, dass der beste Zeitpunkt, sich mit einem Einwand zu befassen , ist, bevor er auftaucht, nicht danach Also wenn ich genau weiß, dass ich mit einem 20-jährigen Kind chatten werde , das gerne Hot-Rod-Autos fährt, und ich weiß, dass sich die meisten 20-Jährigen das Auto , das sie sich ansehen, kaum leisten können Auto , das sie sich ansehen, kaum leisten Ich weiß, dass das ein Einwand im Voraus sein wird. Ich werde mich wahrscheinlich damit befassen, wenn ich das Auto Rahmen meiner Qualifikationsfragen im Rahmen meiner Qualifikationsfragen zur gleichen Zeit vorstelle und sage: Okay, nun, bevor wir uns auf dieses Auto einlassen, bin ich mir sicher, dass wir einen Weg finden werden, es erschwinglich zu machen, oder? Wenn wir es erschwinglich gemacht haben, können Sie auf jeden Fall mit nach Hause nehmen Also, oh ja, ja, kein Problem. Ich habe den Gehaltsscheck meines Vaters bekommen. Wir sind gut. Okay. Nun, das ist Teil des Prozesses, du machst die gesamte Reise nochmal durch und stellst sicher, dass sie reibungslos abläuft, und du lernst aus deinen Erfolgen. Wir lernen mehr aus Misserfolgen und Erfolgen. Sie lernen aus Ihren Misserfolgen , um für Ihre Erfolge zu wachsen. Und dann führen Sie diese Folgesequenzen mit Ihrem Kunden durch. Und fragen Sie natürlich nach Empfehlungen, weil Sie jetzt einen Freund haben. Dieser Freund wird Ihnen 100 Freunde geben, weil das Vertrauen dadurch aufgebaut wurde, dass weil das Vertrauen dadurch aufgebaut wurde Sie Ihren wichtigsten Job als Verkäufer gemacht haben Ihren wichtigsten Job als Sie haben eine gute Beziehung das Verkaufsgespräch hinaus Bestand hat 13. Lektion 13 - Persönliches Verkaufsmeeting, Teil 1: Also, was wir tun werden, wir werden hier eine Reihe von Rollenspielübungen durchführen. Ich habe einen Freund und Kollegen. Wir nennen ihn Houdini. Sein anderer Name ist Jack, aber du kannst ihn Houdini nennen Und er wird es mir schwer machen, so gut er kann. Er wird sich wehren, damit Sie mir beim Umgang mit Einwänden zusehen und den gesamten Prozess durchgehen Und wir werden das in seine elementaren Teile zerlegen , vom Gespräch über die Annullierung von Einwänden bis hin zum Umgang mit Einwänden, den ganzen 9 Metern Und Sie werden sehen, wenn ich einen Plan durchgehe , eine Brille anzubieten, generische Brillen, für die ich nicht einmal einen Namen habe, aber ich werde so tun, als ob sie Wir werden sie richtig cool machen. Also los geht's. Willkommen, Jack. Hallo. Ich freue mich, dich kennen zu lernen, Mann. Schön dich kennen zu lernen. Gut, gut. Ich bin Damion. Es tut mir leid Jack. Jack, Jack. Schön dich kennen zu lernen, Jack. Also, Jack, bevor ich mich auf irgendetwas einlasse, liebe ich es, dass er dich ein bisschen kennenlernt. Also, das ist eine coole Pflanze. Wo hast du das Ding her? Oh, es war ein Geschenk von meinem Onkel. Dein Onkel. Ja, er war auf einer Beerdigung und danach waren noch ein paar Blumen übrig In Ordnung, richtig. Also bist du nicht unbedingt ein Blumenfan? Nein, nein. In Ordnung. Auf welche Dinge stehst du? Oh. Fliegend. Fliegend? Ja, ich bin ein großer Luftfahrtfan. In Ordnung. In Ordnung Ich bin auch ein Fan von Fliegen. Ist dir gerade meine Körpersprache aufgefallen? Ich neige mich nach vorne. Ich bin interessiert Ich verstecke mein Gesicht ein bisschen schaffe gleichzeitig eine Art Sicherheitsabstand. Meine Beine sind offen, meine Körpersprache ist offen. Ich sitze nicht hier und sage, also, weißt du, ich bin hier, um dir Sachen zu zeigen. Ich bin offen für dieses Gespräch. Sobald er etwas sagt , mit dem ich mich als Mensch identifizieren kann für mich persönlich real ist, werde ich mich auf dieser Ebene engagieren, weil ich jetzt neugierig bin, weil ich auch gerne fliege Auf welche Art von Fliegen stehst du? Ah, privat. Einfach privat. Bist du ein Pilot? Bin ich. Oh mein Gott Oh, das ist so cool. Das will ich immer. Okay, tut mir leid. Okay, ich wollte schon immer Pilot werden, und ich muss es immer noch machen, weil es ein so teures Hobby ist Ich mache nur Dinge , die ich zu Ende bringen kann. Das ist es wirklich. Ja. Ja. Welche Art von Flugzeugen hast du geflogen Oh, äh, alles, von einem Champion von 1942 über ein mit Stoff bezogenes kleines Biest bis hin zu Cessna 182 Hyperflugzeug. Welches Flugzeug fliegen Sie am liebsten Per. Ja. Ja. Ja. Was ist an der Piper so cool? Tiefer. Okay. Ich mag den Tiefflügel. Richtig. Ich kann sehen, was oben ist. Ich kriege mehr. Ich höre, bei niedrigen Flügeln kannst du auch Hindernisse bekommen, aber du findest nicht, dass du es kannst. Okay. Ja. Aber es gibt auch Hindernisse in den hohen Flügeln. Okay. Gefällt mir. Richtig. Stimmt. Denn wie bei einer Cessna, wenn man abbiegt, kann man das Okay nicht wirklich sehen, okay Das ist sehr cool. Nun, ich würde gerne gehen. Fliegst du immer noch? Oh, absolut. Okay. In diesem Prozess, was werde ich dieses Gespräch am Laufen halten, und ich möchte nicht zu viel Kamera dabei haben, aber ich will das Gespräch weiterführen, bis er sich jetzt zu mir neigt und sagt, also, was hat Sie heute hierher gebracht? Warum sitzt du vor mir? Ich weiß, dass wir alle dieses Gespräch genießen, aber wohin wir gehen. Also werde ich dieses Gespräch weiterführen, und ich werde diesen Moment spüren, bis wir uns wirklich auf die Dinge einlassen können. Also ja, die Cessna 182 hier und 172, glaube ich, ist sehr verbreitet Ja, die 172 ist sehr verbreitet. Ja, zum Lernen. Und dann gibt es 150 , die nur Platz für zwei Personen bieten, so etwas in der Art. 50 ist sehr unbequem. Oh, ist es wirklich? Es ist so klein. So eng? Okay. Es ist ein großartiger Trainer. Ja. Okay. Okay. Ich verstehe. Ich verstehe. Ja, ich verstehe, wenn du 300 Pfund wiegst , neigen sich die 150 zur Seite Kann. Das ist sehr , das ist großartig. Wenn du fliegst, findest du Probleme mit der Blendung durch die Sonne ? Hattest du das schon mal, wenn du in der Luft warst? Oh, natürlich, ja. Mir wurde gesagt, der 30.000 Fuß hohe Typ, die 777 Typen, und sie sind über der Wolke und sie haben diese weiße Oberfläche unter, du weißt schon, Oberfläche , von der ich keine Ahnung habe. Ich war noch nie dort. Ich weiß nicht, ob Li deine Erfahrung mit Brillenfliegen und dergleichen war ? Du willst auf jeden Fall Sonnenbrillen dabei haben. Ja. Ja. Und du kannst Typen bekommen, die vom Visier herunterfallen. Im eigentlichen Flugzeug selbst? Im echten Flugzeug, ja. Okay. Okay. Du bringst eine Sonnenbrille mit. Und die Brille, die du trägst, ist sie polarisiert oder nicht polarisiert? Spielt es eine Rolle, wie diese polarisierten? Warum hast du auf diese Weise einen Unterschied erlebt? Ein bisschen. Interessant. Ja, interessant. Sehr, sehr cool. Also, du hast gesehen dass ich weiß, dass ich Brillen verkaufen werde. Ich sehe, dass ich ihn gerade in diesem Gespräch qualifiziere . Wenn er qualifiziert ist, mein Produkt zu kaufen , ist er offensichtlich nicht blind. Er kann wahrscheinlich eine Brille benutzen. Ich mache eine Bedarfsanalyse. Ich lerne seine Gewohnheiten bereits kennen bevor ich etwas vorschlage, ob er beratend denkt, welche Art von Glas polarisiert, nicht polarisiert Und ich finde jetzt heraus, ob er polarisierte Brillengläser braucht, ich werde diesen Weg beschreiten Es gibt keine Polarisierung, ich werde diesen Weg beschreiten. Wenn ich nur polarisiert habe und er es gewohnt ist, nicht zu polarisieren, dann werde ich mir vielleicht eine weitere Frage stellen, warum benutzt du nur Was ist das für eine Geschichte? Ich verstehe das große Ganze. Bis ich mit meiner Präsentation anfange, ist alles schon fertig. Lass uns weitermachen. Also, welche Brille hast du in der Vergangenheit getragen, wenn du geflogen bist? Rezept. Oh, okay, okay. Also bekommst du die wirklich verrückten teuren verschreibungspflichtigen Sachen. Absolut. Okay. Okay, und natürlich musst du sehen können. Und wenn dann die Sonne untergeht , bin ich neugierig. Also, wenn du eine untergehende Sonne hast, zwei Gläser dabei hast, gehe ich davon aus, dass du Drehbuchautor bist und kein Drehbuch. Ich habe dir eine Brille gezeigt, die polarisiert war, eigentlich auf dein Drehbuch zugeschnitten war, aber tatsächlich auf eine sehr, du weißt schon, positive Art und Weise funktionierte, die besser wäre als deine jetzige Brille Würden Sie gerne so etwas kaufen? Wie wären sie besser? Nun, das wollte ich dich fragen. Wenn Sie einen Freibrief in Ihrer Glasindustrie und Ihren Erfahrungen ändern könnten, was würden Sie an Ihren Gläsern ändern Sie nicht tragen zu müssen. Fair, fair. Also sind wir jetzt und ich weiß, dass er schwierig ist, er weiß, dass ich Glasverkäufer bin. Und ich lache, um Spannung zu erzeugen, um zu zeigen, dass ich das aus Spaß nehme und nicht als feindselige Position, richtig? Und während ich lache, denke ich jetzt darüber nach, okay, das ist gut Wie soll ich diesen Einwand jetzt aufheben, ohne sie zu haben? Nun, leider bin ich kein Asi-Typ. Aber ich habe eine Brille. Hast du jemals darüber nachgedacht, Lasix und solche Dinge zu machen Nein. Nein. Nein, ich mag die Horrorgeschichten nicht, die ich gehört habe. Ja, das verstehe ich. Ich verstehe das. Ein Freund von mir, dem stimme ich zu. Immer wenn du mit der Person einer Meinung bist, dann hast du einen Kunden gewonnen, hast du eine Beziehung gewonnen, richtig? Und ich kann dir die Hand schütteln und sagen: Ja, dem stimme ich voll und ganz zu. Es ist gruselig Ich erinnere mich, dass es einen Freund von mir gibt, es hat bei ihm wirklich gut geklappt, aber er hatte quasi eine Engpassbrille Sie waren so dick, dass man nur die Seite sieht. Es war das stärkste Rezept, das man bekommen kann , und er hat es erst vor zwei Wochen machen lassen. Das ist übrigens eine echte Geschichte. hat er erst vor zwei Wochen machen und sie haben sogar seinen ganzen Schüler ersetzt Sie haben es nicht einfach zurückgeschält und verbrannt, sondern sie haben sogar eine ganze künstliche Pupille eingesetzt Und er ging zurück. Ich weiß. Er ging zurück und es war Tag und Nacht für ihn, denn jetzt trifft er keine Menschen Er kann blinde Flecken sehen. Richtig. Aber gleichzeitig ist seine Frau entsetzt , das zu tun, und so behält sie immer noch ihre Korrekturbrille Also siehst du, was ich dort gemacht habe? Ich stimmte seinem Einwand zu. Ich habe seinen Einwand begründet. Es wäre toll, ohne Brille zu fliegen. Dem stimme ich voll und ganz zu. Aber ich werde diesen Einwand auch im Voraus zurücknehmen, einfach weil er mir schon gesagt hat , wie ich ihn stornieren kann, weil er Angst davor hat Und zweitens habe ich einen anderen Freund, der ebenfalls entsetzt ist, es zu tun Also wehre ich mich gegen diesen Einwand, um ihn dazu zu bringen , sich wieder der Vernunft zuzuwenden , eine meiner Brillen zu kaufen Er, ich sollte eine Brille sein, also sollte ich das eines Tages versuchen. Ich habe das noch nie gemacht . Warum nicht? Wissen Sie? Los geht's. von der Tatsache, dass du deine Brille nicht bekommen kannst, weißt du, die Brille loswerden, ehrlich, wenn du als Pilot bessere Erfahrungen mit deiner Sonnenbrille machen könntest , oder trägst du auch außerhalb des Flugzeugs eine Brille? Wie Oh, ja. Okay. Aber was ist Ihnen bei einer Brille wichtig? Sie müssen gut putzen? Mm. Sie müssen mir helfen, das zu sehen. Fair. Ich weiß, dass verschiedene Menschen, zum Beispiel Sportler, es mögen, wenn sie es hinter dem Kopf gebunden haben , damit sie joggen können Bei anderen, zum Beispiel, ist das Gewicht eine große Sache. Abhängig vom eigentlichen Drehbuch können sie ziemlich schwer sein, sodass es weh tut, die Nase zu überbrücken. Sie haben diese Probleme also nicht unbedingt. Es kommt also nur auf die Qualität des Glases an, wie gut es reinigt und wie lange es hält. In Ordnung. Also, wenn ich dir eine Brille zeigen würde, die so gut funktioniert und erschwinglich ist, dann würdest du dir heute bestimmt eine besorgen. Ich bin sicher, du würdest dir ein Paar schnappen. Ich habe aber schon welche. Süß. In Ordnung. Könntest du etwas mit mir teilen Und was er dann tun würde, ist ein paar Gläser herauszuholen. Ich würde sie mir ansehen. Ich würde ihnen ein Kompliment für die Entscheidungen machen, die er getroffen hat Ich würde anfangen, sie auseinanderzureißen. Dann finde heraus, okay, was deine Schwächen im Vergleich zu den Stärken meiner Brille, die ich derzeit habe Wir werden Sie nicht durch diesen Teil dieses Prozesses führen. Aber jetzt, durch die Ergänzungen, stelle ich diese Verbindung her und ich schaffe dieses Vertrauen Und dann gibt es Ihnen das Recht, die verschiedenen Elemente, die wir von diesem Vertrauen benötigen, zu bestreiten wir von diesem Vertrauen benötigen, Und dann können wir endlich mit der Präsentation beginnen. Deshalb verstehe ich, was Sie getan haben. Also, wir haben hier eine Brille. Und eine coole Sache ist, wenn Ihr Kunde und das ein Trick im Einzelhandel sind. Wann immer Sie in einem Einzelhandelsgeschäft sind, können Sie nach Belieben durch das Geschäft gehen und sich alle Regale ansehen . Aber in dem Moment, in dem Sie das Regal berühren und mit ihm interagieren, zeigt es, dass Sie jetzt Interesse haben und gekauft haben, dass Sie bereit sind zu kaufen. Und achten Sie darauf, dass, wenn Sie sich in einem sehr guten Verkaufsszenario in einem Einzelhandelsgeschäft befinden, die Angestellten einfach da sitzen und sagen: Haben Sie Fragen? Ich werde einfach hier sitzen und genau da sitzen, und sie machen ihre Buchhaltung, was auch immer sie vorgeben zu tun oder am Telefon zu sprechen Und sobald du innerhalb weniger Minuten oder Augenblicke etwas berührst , werden sie sagen, kann ich dir helfen Gibt es irgendwelche Fragen? Also, was ich jetzt tun werde, ist , diese Brille zu nehmen und sie zu halten, damit zu spielen, und er wird sie anfassen wollen, und ich werde weiter mit ihnen spielen, und dann lasse ich ihn irgendwann den Juckreiz abkratzen Also, ja, ich habe hier eine Brille. Was ich jetzt liebe, ist einfach, dass ich persönlich bin. Was ich an dieser Brille liebe, ist, dass sie so leicht ist, weil, ja, ich mochte es nicht, dass ich weiß, dass Gewicht für dich keine große Sache ist. Aber ich habe in meinem Leben einfach noch nie eine Brille getragen. Ich trainiere immer meine Augen, um zu versuchen , das Jahr 2020 so gut wie möglich beizubehalten. Ich werde jetzt älter, also ist es schwieriger, das zu tun. Aber ich habe ihn zum Lachen gebracht. Und wir identifizieren uns damit, oder? Weil wir im gleichen Alter sind. Also wir ja, älter werden wird immer schwieriger. Aber das ist eine Sache , die ich daran geliebt habe. Aber wenn es um Dinge geht, die du magst , ist es polarisiert, es ist sogar komplett skriptfähig Das passt also nicht wirklich zu Ihrem Rezept, aber wir können es an Ihr Gesicht anpassen und es an Ihr Rezept anpassen Was hältst du von dieser Brille? Ich warte auf einen Einspruch. Ich denke, meine sind besser. Oh ja. Wie sind deine besser? Sie passen besser zu meinem Gesicht. Oh, süß. Es ist die Form selbst. Du meinst? Ja, ich glaube schon. In Ordnung, in Ordnung Süß. Also bevor ich sage , aber dafür habe ich eine Lösung. Also, wenn es eine andere Brille gäbe , die eher deiner ähnelt, würdest du sie gerne kaufen, ich warte auf einen Einspruch Im Moment nicht. Im Moment nicht? Nein. Ich habe meins. Okay, okay. Okay. Wie lange hält deine Brille normalerweise? Ungefähr zwei Jahre. Zwei Jahre. Okay. Also, hast du jetzt einen , der brandneu ist? Sie haben also einen Zeitplan von zwei Jahren vor sich? Ja, bei dir. Jetzt denke ich, Hmm, wie gehe ich damit um, weil ich noch nie Brillen verkauft Ich habe keine Ahnung, was ich mit diesem Einwand anfangen soll. Ich werde also zurück an die Front gehen und reden. Und während ich darüber nachdenke, wie ich das Gehäuse und diesen Einwand erreichen werde. Zwei Jahre. Das ist ziemlich gut. Damit du nicht auf sie trittst, du überrollst sie nicht mit deinem Auto. Das musst du nicht. Aber ich versuche nicht zu versuchen, es nicht zu tun. Sie sind teuer, oder? Sehr teuer Wie viel gibst du normalerweise für eine Brille aus? Normalerweise zwischen drei HD und 500 bis 600$. Das wollen sie nicht rückgängig machen. Sind sie versichert? versichern sie zum Beispiel tatsächlich oder sie bieten Versicherungen für Kinder Ja, ich weiß nicht, weil ich keine normale Brille trage. Und manchmal, ja, hängt davon ab. Es hängt davon ab, was Sie kaufen. Ja, ja. Ich erinnere mich, dass ich einmal mit meinem Schwiegervater gefischt habe und ein Paar auf dem Grund des Sees verloren habe , eines meiner Lieblingsfische aller Zeiten. Ich sage: Nein. Ich brauche nur eine halbe Sekunde. Ich hatte keine Lust zu schwimmen , weil es eiskaltes Wasser war. Jetzt lachen wir also. Wir schließen uns wieder zusammen. Ich verstehe, woher er kommt weil wir beide Brillen verloren Ich verstehe die Kosten, die er auf sich nimmt, und raten Sie mal, was? Ich bin mir jetzt bewusst, dass seine Brille zwar zwei Jahre halten könnte, aber es besteht die Möglichkeit, dass er eine Ersatzbrille in der Tasche haben möchte. Ich überlege gerade, wie ich diese Kleidung für ihn in diese Richtung bringen werde diese Kleidung für ihn in diese Richtung Das ist eine Sache, über die ich sprechen werde. Ich rede vielleicht noch ein bisschen weiter, und wenn ich das mache, lachen wir und lernen uns kennen. Ich teile meine persönlichen Geschichten, und er erzählt seine persönlichen Geschichten. Ich habe vielleicht mehr Körper , den ich auch einbringen kann , um diesen Einwand endlich zu beseitigen. Süß. Also, was ist die längste Zeit, die du je eine Brille besessen hast? Äh, die längste ist wahrscheinlich fünf Jahre. Wow, das ist gut. Ja. Der kürzeste ist wahrscheinlich fünf Tage. Oh. Oh, was ist dort passiert? Ähm. Wir sind Rafting auf dem Fluss gegangen. Oh nein, ja Stromschnellen. Klingt nach einer legendären Geschichte, ja Ohne Boot. Ganz ehrlich, das ist wahr. Was? Ja, wir würden einfach zuerst mit den Füßen in die Stromschnellen springen und dann flussabwärts fahren Ja, du hattest keine Rettungsweste, oder du kämpfst einfach dagegen an. Du kämpfst nicht dagegen an. Wir kommen damit klar. Und dann kam eine weitere Welle auf und flog sie in die Luft. Ich hätte sie fast erwischt und sie waren weg. Ich hatte drei Gelegenheiten , sie mir zu schnappen, und alle drei Mal kennen sie sie seit Tagen, fünf Tagen. Was wirklich toll war, weil ich nur den Optiker anrufen und sagen musste : Kannst du mir dann einfach noch einen machen? Stimmt, ja. Ich musste es nicht abholen und alles durchgehen, okay? Versicherung, Sir. Ja. Also derselbe Preis. Du wurdest zweimal getroffen. Ja. Das ist schmerzhaft. Das war es. Das ist schmerzhaft. Das ist allerdings eine lustige Geschichte. Ja. Ja. Ja, ich bin froh dass das nicht zu oft passiert, oder ich hoffe, dass das nicht zu oft passiert. Nein, das passiert nicht. In Ordnung. Würdest du dich unterhalten? Ich kann nur so lange hier sein und ich kann nur so viel teilen, weil wir uns als Unternehmen ständig verändern und verschiedene Dinge tun Aber ich würde dich liebend gern mit einem unserer Produkte verheiraten, Tellerrassen, Elite-Versicherten, bla, Plangläser bla, Und wenn ich das gerne machen würde, wenn möglich, heute, und Wenn möglich heute, und ich liebe es, auch wenn du es als Ersatzlinsen verwenden kannst , damit wir es immer bei dir haben. Gleichzeitig hält deine Brille nicht ewig, du kannst sie sogar behalten. Ich habe es auch gemacht. Ehrlich gesagt habe ich gerade drei Brillen, und eine ist die, die hier sitzt. Und zweitens sitze ich auf meinem Schreibtisch und warte darauf, benutzt zu werden . Ich weiß ganz genau, dass das eines Tages durchgeknallt sein wird , und ich werde am nächsten dran sein Und ich möchte zu dieser Zeit lieber nicht einkaufen müssen. Klingt das so, als ob etwas auch von Vorteil sein könnte? Nun, ich habe ein Ersatzpaar. Alles klar, ich behalte immer meine vorherigen für den Fall, dass ich in den Fluss springe und nicht da bin Ordnung. Also, jetzt wurde mein Vorschlag vermasselt, und deshalb muss ich das jetzt noch einmal durchdenken, zum nächsten Frontgespräch gehen, die Dinge klären, sehen, ob er wirklich qualifiziert ist, denn wenn er schon 26 Gläser im Schrank hat schon 26 Gläser im und er nur alle zwei Jahre eine hat, und jetzt muss ich querdenken , um wieder einzusteigen, oder ich muss jetzt die Tatsache von Empfehlungen oder etwas anderem aufgeben in die ich mich vertiefen kann Mal sehen, ob ich das fortsetzen kann. Wir werden jetzt wieder von vorne reden und sagen: Okay, du hast also schon von deinem letzten Tag gelernt , ein paar Ersatzbrillen. Du hast es immer. Ja. Ich hab's. Ich hab's. Nun, Z, ich denke jetzt, kann ich in Zukunft wiederkommen? Für den Fall, dass du in Zukunft eine Brille brauchst , weiß ich, dass sie kommen wird. Und ich weiß auch, dass sich Rezepte ändern, also könnte sich Ihr Drehbuch in zwei Jahren ändern Und ich will nicht, ich kann nicht mit Integrität sagen: Okay, hol dir ein drittes Paar und ein viertes Paar, obwohl ich genau weiß, dass sie sie vielleicht nicht benutzen Ich werde mich dabei nicht richtig fühlen. Richtig. Aber was ich dann gerne tun könnte, ist die Möglichkeit zu haben, wiederzukommen, wenn das okay ist. Wir werden mehr über das Fliegen sprechen , weil du vielleicht irgendwann in dein Flugzeug steigen wirst, liebe ich Absolut. Das würde ich liebend gerne machen. Ehrlich gesagt würde ich das gerne mit dir machen. Wir werden einige Zeit dort verbringen. Es wird viel Spaß machen. Oh ja. Und dann werfe ich vielleicht irgendwann deine Brille strategisch aus dem Fenster, und dann musst du eine Brille von mir kaufen und dann sind wir fertig Du musst das Flugzeug landen. Okay, das klingt fair. Das werden wir herausfinden. Nichtsdestotrotz ist es ein Vergnügen, absolutes Vergnügen, mit Ihnen zu chatten. Und ich würde mich in Zukunft gerne wieder treffen, aber wir werden uns trotzdem regelmäßig treffen. Und ich werde sehen, ob du dir eines Tages ein Paar besorgen kannst. Sie werden wunderschön sein. Fantastisch. Ordnung. Ich danke dir vielmals Ja, danke. Gut. Hätte er dieses zusätzliche Paar nicht gehabt und ich könnte mir eine andere Art der Vorgehensweise vorstellen , dann hätte ich es getan, aber mir fiel keine ein, also habe ich es gelassen. Und gleichzeitig kann ich jetzt um Empfehlungen bitten Ich kann um mehr Integrationen in sein Netzwerk bitten, um andere Piloten, mit denen er vielleicht zusammenarbeitet Ich weiß, dass Piloten oft reich sind. Es gibt einige Piloten-Kopfhörer , die etwa 30.000$ pro Paar Also ist er jetzt mit einer ganzen Klasse von Menschen verbunden. Und weil ich Vertrauen habe und er Vertrauen hat, kann ich heute entweder 1$ oder 1.000$ verdienen , indem ich in diesem Netzwerk arbeite Mein Prozess verlagert sich jetzt also auf 1.000$, weil wir Vertrauen haben Wir können uns als einander identifizieren. Wir können zusammen umziehen. Wir sind jetzt Freunde. Wir werden fliegen und das können wir bis zum letzten Grad nutzen. Man muss den Tag nie verkaufen. Beachten Sie auch, dass ich dabei gefragt habe: Sind Sie bereit, heute eine Brille zu tragen, Ihre Drehbücher oder Ihre Einkäufe heute zu ändern? Weil das ein Gefühl der Dringlichkeit vermittelt. Angesichts dieser Dringlichkeit werden Sie sehr schnell Einwände erheben. Und dann gehst du zurück nach vorne , um es durchzuarbeiten, und dann schließt du es bis zum Ende 14. Lektion 14 - Persönliches Verkaufsmeeting, Teil 2: Nehmen wir an, wir haben nicht durchgesehen , dass Sie keine zweite Brille hatten. Lassen Sie uns das beenden, bis es richtig abgeschlossen ist. Klar. Wir werden zurückspulen und dann sagen, okay, also würden Sie es genießen, zu haben und zu bemerken, dass ich es nicht getan habe, ich sagte unterhalten Ich werde eine weiche Verpflichtung bekommen bevor ich zur harten Verpflichtung übergehe Nun, du machst Spaß, dir heute eine Brille zu schnappen, heute eine Brille zu nehmen, um sie in deinem Schrank zu haben, um sie zu haben, wenn du sie brauchst, weil es ätzend ist, auch eine Brille zu verlieren , und dann musst du das Drehbuch suchen , zum Optiker gehen alles bauen lassen, und jetzt gehst du blind und , alles bauen lassen, und jetzt gehst du blind und stößt gegen die Wände oder was auch immer. Würdest du gerne ein zweites Paar haben? Wäre nicht das Schlimmste auf der Welt. Richtig, richtig, fair. Weiche Kleidung gibt mir also ein sanftes Engagement. Also gut. Was würde dich davon abhalten, so etwas zu tun Köpfe auf viel Bär, wirklich. In Ordnung. Süß. Weil wir jetzt den Rapport haben Er kann ehrlich mit mir sprechen. Geld ist eine große Frage. Ordnung. Also, wenn sie erschwinglich sind , dann wäre das natürlich ein Kinderspiel, oder? Möglicherweise. Okay. Okay. Wie wäre eine erschwingliche Brille? Was gibst du normalerweise für ein Paar aus? Hundert Paar. Oh, du hast 500 gesagt, oder? Ich glaube schon. Ja, da drüben. Okay. Okay. Also, würdest du gerne eine weitere Brille kaufen, 500$, und sie tragen? Es wird nicht wahnsinnig teuer sein. Das könnte ich. Ich bin mir nicht sicher. Hervorragend. Bei was bist du dir nicht sicher? Wenn ich das Geld nicht ausgeben will. Hervorragend. Okay. Okay. Also, wenn es eine Möglichkeit gibt, es erschwinglich zu machen und angemessen in Ihr Budget zu passen, dann ist das keine große Sache. Korrekt. Jetzt weiß ich also, was der Einwand ist, und ich kann ihn überwinden. Werden wir es gegen Zahlungen machen? Ich werde es im Voraus machen? Machen wir es mit Kreditkarte? Was werden wir tun? Wir werden es verschieben Wie werden wir das bewerkstelligen? Und wir können weiter Beziehungen aufbauen, während wir diese Optionen durchgehen. Wir werden diesen Teil schnell durcharbeiten, oder das Interview wird sechs Wochen dauern. Und dann, Kumpel, Penner, wie werden wir das alles schnell vorspulen Okay, ich kann jetzt mit weichen Klamotten weitermachen oder was auch immer ich tun kann Ich werde einfach bis zum Ende gehen. Ich werde schnell bis zum Ende vorspulen und sagen: Okay, was ich habe, ist eine Brille , und ich werde all die Dinge auflisten, die sein Unterricht macht. Ich werde andere Dinge auflisten, die seine Brille nicht hat und von denen er schon gesagt hat, dass sie ihm gefallen, und das ist auch Teil des verbindlichen Fragen-Prozesses, um zu sagen , dass er, wenn diese Funktionen vorhanden wären, definitiv dazu neigen würde, sie zu kaufen Daher liegt der wahrgenommene Wert, wenn wir auf andere Teile unseres Schulungsprozesses hier zurückgreifen wenn wir auf andere Teile unseres Schulungsprozesses hier zurückgreifen, über 500$ Also diese Brille zum vollen Preis, sogar 600$ mehr als das, was er zuvor ausgegeben hat, ist sie seiner Meinung nach 7.000$ wert Also, das wird kein Kinderspiel sein, und dann ist es eine Frage der Also diese Brille hier ist unsere Titanium Elite Gold Platin, bla, bla bla bla. Und ich denke, warum ich Ihnen das hier vorstelle, ist, dass wir es an die Form Ihrer früheren Brille anpassen können es an die Form Ihrer früheren Brille Wir können solche machen oder wir haben solche, die sehr, sehr nah beieinander liegen, und ich bringe sie heraus, so weiter und so fort. Sehr, sehr nah dran. Es passt in den Dollarbereich , der früher tatsächlich ausgegeben wurde. Ich war es gewohnt, 500 auszugeben. Dieser ist 600, aber sie schweben. Wenn du also wieder mit deinem Körper ohne Boot raften gehst , schwimmen sie zumindest oder sie schwimmen auch Sie kommen mit diesen kleinen Booy-Wasserflügeln? Nein. Aber was hast du? Irgendwann werde ich dann diese Beziehung bekommen, dieses Lächeln Du hattest mich bei Float. Schwebe. Und du merkst, dass seine Schulter nach unten gefallen ist, seine Arme geöffnet sind und er angefangen hat , sich zu lehnen, und er hatte einen kleinen Schimmer in seinen Augen Gut. Ich weiß, dass ich es verstanden habe. Ich lese den ganzen Subsubku-Text, richtig, in der Konversation Bei 600$, was wäre, wenn das, sagen wir, 100$ pro Monat wären, könnten Sie es sich leisten Oh, ich könnte mir 600 leisten. Du kannst dir 600 leisten. Okay. Ja. Ja, dann ist das erledigt. Also dann haben wir geschlossen. Dann würde er mir etwas Geld geben oder wir würden einen Vertrag abschließen, wir würden das hinkriegen. Und wir haben diesen ganzen Zyklus vom Gespräch bis zum Abschluss durchlaufen. Lassen Sie uns den Beitrag schließen. Wenn wir schon dabei sind, also willkommen. Sie sind jetzt stolzer Besitzer des Platinum Elite Gold Silber. Bla, bla Bla, bla, bla. Absolut ein Vergnügen, mein Freund. Genieß sie. Danke. Ja, ja. Und jetzt würde ich sagen, hier ist es , wo ich sagen würde. Gibt es noch andere, von denen Sie sehen könnten, dass sie von so etwas profitieren Oh ja. Ich könnte mir vorstellen, dass einige meiner, äh, fliegenden Freunde das machen? Ordnung, nun, wir vereinbaren die Zeit dann auf und ich würde die Zeit in zwei Wochen einrichten, tatsächlich mit ihm fliegen gehen und dann schauen, ob er einen Freund mitbringen kann Und ich werde mein Produkt nicht erwähnen. Ich werde die Freunde kennenlernen, herausfinden, warum sie fliegen und ihr Interesse daran, über ihren Lebensstil zu speicheln Und dann kommt es natürlich irgendwann einem Bier oder so zur Sprache, und dann können wir das nochmal machen Und ich zeige so viel Interesse an der Tatsache, dass er ein Quantenphysiker ist, dass er sagen wird, nun, was machst du, Damion? Also, ich mache bla bla bla bla bla, bla. Und dann spreche ich darüber, dass Jack hier neulich ein Paar gekauft hat, und er kann sagen, sie sind das Beste, was es je gab, und dann wächst es einfach und er kann sagen, sie sind das Beste, je gab, Als Eins-zu-Eins-Komplettstapel. Vielen Dank für Ihren Beitritt. Wir werden sehen, ob wir hier noch eine Person reinbringen können. Danke. Fantastisch. Gut. Danke. Danke. 15. Lektion 15 - Führungskräfte-Verkaufsmeeting: Ich möchte zu unserer Erfahrung eine Frau willkommen heißen, die ich Nubia nenne , und sie heißt Nellie Wunderbar. Und wir werden einen Prozess durchgehen, bei dem sie eine Führungskraft ist. Sie ist Betriebsleiterin einer großen Organisation. Und ich habe diesen wirklich coolen elitären Stift. Ich habe keine Ahnung, dass ich es mir im Laufe der Zeit ausdenken werde. Das ist wirklich cool und ich hoffe , dass es für unser Unternehmen von Vorteil sein wird. Dieser Stift wird einen exorbitanten Preis haben, also muss ich einen wahrgenommenen Wert aufbauen oder was auch immer ich tun muss, um das Ganze zu beenden Hoffentlich wird es weniger Einwände geben , dass die Serie kürzer sein wird, aber jetzt verstehen Sie, wie wir immer wieder von hinten nach vorne geredet Wir werden zu Ende gehen und wir werden mehr bekommen, also am Ende Einwände Ähm, selbst wenn du möchtest, kannst du dich über mich aufregen , wenn du willst, und schreien und schreien oder aussteigen und schreien oder Und ich kann sehen, wie ich das entwaffnen kann. Und wenn es von selbst kommt, können wir das auch tun. Y. Okay. NaliaNuba, schön Schön dich kennen zu lernen. Freut mich, dich kennen zu lernen D? Ja. Ja. Ja. Ich bin heute hier. Es tut mir leid. Erzählen Sie mir ein bisschen über Ihr Unternehmen. Ich weiß, dass du sehr groß bist. Du machst viele verschiedene Dinge. Kannst du mir ein bisschen über deine Arbeit und dein Unternehmen Ja. Unser Unternehmen ist also in erster Linie ein Generikahersteller. Der Hauptfokus des Unternehmens liegt also wirklich auf der Entwicklung von Generika, okay? Wie Sie sich vorstellen können, und Sie sehen, wissen Sie, wenn Sie zum Apotheker gehen, viele Markenmedikamente sehr teuer Stimmt. Also machen wir Medikamente für Patienten erschwinglich. Stellen Sie sicher, dass wir unseren Patienten die besten und erschwinglichsten, innovativsten Medikamente anbieten die besten und erschwinglichsten, . Das ist fantastisch. Ich versende auch weltweit? Versenden Sie weltweit. Hauptsächlich in die USA und die EU. Richtig. Wir sind auch im Nahen Osten und in Asien tätig. Richtig. Also ja, wir versenden weltweit, aber wir sind auch das führende Generikum in Kanada. Richtig. Und du merkst es, während ich mit ihr chatte, werde ich anfangen, mit meinem Stift zu spielen und die Aufmerksamkeit darauf zu lenken und es einfach als Teil dieser Dynamik zu tun , als Teil der Konversation. Das fülle ich auch gerne mit Dingen. Es tut mir leid, aber ich habe wirklich nicht viel Zeit. Sie sich vorstellen können, haben wir als Operationsleiter sehr wenig Zeit . Stand. Verstanden. Okay. Ich werde versuchen, das so kurz wie möglich zu halten Ich möchte wissen, obwohl ich weiß, dass zum Beispiel Medikamente in vielen verschiedenen Ländern unerschwinglich sein können in vielen verschiedenen Ländern unerschwinglich sein Gibt es also humanitäre Hilfsorganisationen ? Wir haben eine humanitäre Seite. Wir spenden einigen Ländern der Dritten Welt. Wunderbar. Wann immer wir Wirbelstürme haben, nehmen wir uns auch Zeit, um Medikamente in alle Länder der Dritten Welt zu schicken , egal wo es einen Hurrikan gibt Sind Ihre Systeme wie? Sind sie automatisiert? Benutzt du Stifte, Bleistifte, Papier? Wie sieht Ihr allgemeiner Arbeitsablauf in Ihrem Betrieb aus? Die meisten unserer Systeme sind derzeit automatisiert. Wir haben also eine digitale Transformation durchgemacht. Wir haben jedoch immer noch einige Altsysteme. Ja, die basieren immer noch, Sie wissen schon, auf Papierdokumenten und all dem. Ja. Aber wir stellen viele unserer Systeme auf digitale Systeme um Okay, okay. Sind da ich versuche jetzt herauszufinden, was der Übergang ist. Wird das veraltet sein? Werden sie das nicht in fünf Jahren verwenden, oder wird es langfristig notwendig sein, dass wir das, was ich vorschlagen werde, qualifizieren , damit Sie auf Sie die Hardware- und Softwareseite der Dinge, tut mir leid, die weicheren Seiten der Dinge umstellen, werden Sie Ihren gesamten Prozess auf diese Weise umstellen, oder werden es immer Altsysteme sein , die auf Papier verwaltet werden Ähm, um ganz ehrlich zu sein, unser Wunsch als Führungsteam ist es, alles umzustellen Verstanden. Wie Sie wissen, ist es viel effizienter, wenn alles digital ist. Ich hab's. Und wirklich, es beseitigt eine Menge Fehler. Ich habe es in Ordnung. Ich hab's. In der Pharmaindustrie sind wir stark reguliert und wir wollen sicherstellen, dass wir so wenig Rückrufe wie möglich haben . Und vieles davon wird durch die Digitalisierung verbessert und ermöglicht. Daher werden viele unserer Systeme online sein. Hervorragend. Hervorragend. Ich danke dir vielmals. Und Sie haben bemerkt, dass es einen anderen Schweregrad gibt. Mein Ton ändert sich. Ich bin nicht so fröhlich wie in anderen Momenten in den vergangenen Gesprächen oder anderen Dingen, die wir getan haben Ich komme jetzt gleich zur Sache, denn ich weiß, dass deine Zeit definitiv Gold wert ist Wir haben hier eine Produktlinie, eine Reihe von Stiften und Kugelschreibern Ich habe den Stift hier. Das ist ein selbstfahrender Stift, und ich liebe ihn, seit ich ein Kind war . Habe ich schon einmal einen benutzt Ähm, das ist ein Bleistift? Ja, das ist ein Bleistift, ja, du drückst die Seitentaste und es geht einfach. Das ist also ein guter Stift? Ja. Ich kann Ihnen jedoch jetzt sagen, dass dies in einer Pharmaindustrie nicht funktionieren wird. Okay, warum ist das so? Da es reguliert ist, darfst du nichts mit Bleistift schreiben , weil es gelöscht werden kann Verstanden. Alles muss dauerhaft sein. Richtig. Richtig. Es ist Teil einer guten Dokumentation über Praktiken. Okay. Okay. Also es gibt kein Gant-Charting, Storyboarding, Konzeptualisierung Alles ist die ganze Zeit nur Tinte . Ja. Interessant. Oder wenn wir Storyboarding machen müssen, außerhalb der Labore oder der eigentlichen Fertigung, haben wir in der Regel eine schlanke Organisation Normalerweise würden wir unsere Storyboards also mit Haftnotizen an der Richtig. Irgendwie schlanke Prozesse, Cisins und solche Dinge Ich hab's. Ich unterbreche das mal für eine Sekunde. Ich werde sagen, jetzt ist mein Gehirn gespalten. Erstens werde ich sie in ihrem Privatleben fragen, was ich noch nicht tun kann, weil wir sehr professionell sind , ob Sie so etwas verwenden würden. Oder zweitens, ich werde mich jetzt der Stiftseite der Dinge für ihre Organisation zuwenden Dinge für ihre Organisation wenn die Stifte für sie von Nutzen sein können Und ich würde sie auch fragen, was für Kopfschmerzen sie explodieren Gehen sie zur Neige, wie ist der Kostenvorteil, und werden wir all diese Dinge verstehen Weil wir schnell sein wollen, werden wir diesen Prozess umgehen Und dann werden wir sagen, dass Sie einen Bedarf an Stiften erkannt haben , weil sie dreimal länger halten können als Ihre derzeitigen Stifte Das bedeutet weniger Lagerbestand, weniger Überlauf, weniger Inventar, weniger Kopfschmerzen Hmm hmm. Sie halten dreimal länger, sind aber viermal so teuer Deshalb werden sie mehr Geld ausgeben. Und wie sie bereits sagte, spart sie gerne. Also erstelle ich hier ein Problem. Wir werden sehen, wie weit wir damit gehen können, okay? Also, Nellie, wunderbar. Ich bin so froh, dass du diese Zeit mit mir investiert hast , weil ich weiß, dass deine Zeit kostbar ist Ich weiß das wirklich zu schätzen. Wir haben auch außerhalb der Bleistiftlinie eine Stiftlinie, die meiner Meinung nach für Sie von großem Vorteil sein könnte. Ich weiß nicht, ob Sie jemals feststellen, dass Stiften mitten im Geschehen die Tinte ausgeht, oder ob es so ist, dass wir Markennamen nicht fallen lassen, sondern sich eine Marke oder Stifte ausdenken oder ob es so ist, dass wir Markennamen nicht fallen lassen, . Was für einen Stift benutzt du gerade? Tue ich. Ich benutze einen großen Stift. Okay, ja, richtig. In Ordnung. Und sie sind als kostengünstiges Verbrauchermodell bekannt. Ehrlich gesagt kann ich große Stifte nicht ausstehen. Ich weiß es nicht. Ich persönlich, nur die Art und Weise, wie sie rollen und wie sie fahren, es kommt nicht auf das Gewicht und die Balance an. Aus diesem Grund bin ich auf Bleistifte mit Eigenantrieb umgestiegen , nur des Gewichts und des Fließverhaltens Ich weiß nicht, ob es anderen Mitgliedern Ihres Personals genauso ging Ich weiß, BC ist quasi der Goldstandard, aber nicht wirklich. Und ich denke, wie ich bereits erwähnt habe, sind wir in der Generika-Industrie tätig. Um also wirklich mit den Marken-Pharmaunternehmen konkurrieren zu können mit den Marken-Pharmaunternehmen , müssen wir in jeder Phase die Kosten senken. Richtig. Für uns suchen wir also immer nach Möglichkeiten, die Betriebskosten zu senken. Richtig. Und deshalb arbeitet BIC für uns. Es ist dauerhaft. Und es ist leicht verfügbar. Okay. Und es ist kosteneffektiv. Verstanden. Verstanden. Nun, leider sind die Stifte, die ich habe, teurer als die Stifte, die Sie derzeit verwenden. Mm hmm Also ich kann nicht sagen, dass es Kopf an Kopf kostet. Ich kann nicht sagen, dass wir Kosteneinsparungen erzielen werden, wenn Sie sich mit den Kosten befassen. Was habe ich hier gemacht? Ich habe jetzt Vertrauen geschaffen. Ich bin nicht der Verkäufer mit den fettigen Haaren und sage: Du musst meine Sachen kaufen, also werde ich dich anlügen, um es zu erledigen Ich bin ehrlich zu ihr. Jetzt wird sie sagen, nun, warum setzen wir uns hin? Sie wird das gleich sagen. Das habe ich in ihrer Körpersprache gesehen. Warum setzen wir uns hier hin? Warum verschwendest du meinen Tag? Also , bevor dieser Einwand Wurzeln schlägt, werde ich jetzt einsteigen und sagen Aber im Großen und Ganzen sind Stifte und die Verwendung von Stiften, die man nicht sieht, mit anderen Kosten verbunden die man nicht sieht, Mm hmm. Das ist die Zeit , in der unsere Stifte versagen, wenn sie uns im Stich lassen und wir die neue finden müssen Wenn sie undicht werden, obwohl wir nicht wollen, dass sie den Speicherplatz, den sie in unseren Regalen haben, verlieren , rennen sie hin und her zu dem Geschäft, in das wir gehen. Um ehrlich zu sein, sind unsere Stifte also teurer als der Kick, den Sie gewohnt sind Aber wenn es um die andere Seite geht, sie nicht kaputt, sie fließen besser Sie können schneller arbeiten. Du kämpfst nicht gegen dein Werkzeug. Stellen Sie sich vor, Sie bauen ein Haus nur mit einem Hammer und einem Nagel und nicht einmal mit einer Säge. Du hattest einen Biber, der das ganze Holz für dich geschnitten hat. Du würdest ewig brauchen , um dein Haus zu bauen. Wenn wir Ihnen Möglichkeiten aufzeigen könnten, wie Sie Ihre Produktivität senken können, obwohl Sie am Anfang mehr für das Produkt ausgeben , aber am Ende als Unternehmen tatsächlich sparen, wenn Sie unser Produkt verwenden, würden Sie es begrüßen, heute auf unser Produkt umzusteigen Würde ich, aber ich bin ein wirklich mutiger und schneller Zahlenmensch. Okay. Okay. Okay. Also brauche ich von Ihnen die Produktivitätseinsparungen nachzuweisen. Okay. Ich muss wissen, wie lange diese Stifte halten würden. Ich muss wirklich die Zahlen sehen. Ich hab's. Nein, es geht nur darum , darüber zu sprechen. Okay. Und ich weiß, dass sie sehr bald Einwände erheben wird. Ich habe das Gefühl, dass sie dringend ist Sie möchte dieses Gespräch beenden. Sie versucht rauszukommen. Also werde ich dem einen Schritt voraus sein. Ich werde sagen, okay, absolut. Ich würde dann gerne ein Treffen mit einem Ihrer Untergebenen vereinbaren, weil Sie die Einzelheiten der Sache nicht detailliert beschreiben müssen . Und ich liebe es, etwas Zeit zu verbringen. Lassen Sie uns einen Blick auf Ihren werfen, zu dem ich in einer Minute nicht komme. Ich möchte nicht Ihre Gewinne und Verluste und solche Dinge sehen , sondern nur, um zu sehen, wie Ihr Arbeitsablauf ist, wie Ihr Arbeitsablauf ist, ob ich mich ein wenig mit Ihrem Team beraten kann, um zu sehen, ob es Kosteneinsparungen gibt. Ich weiß nicht, ob es Kosteneinsparungen geben wird. Ich habe keine Ahnung. Stimmt, ich werde dir nicht sagen , dass es einen geben wird. Aber was ich tun möchte, ist, dass ich das zumindest weiter untersuchen würde. Okay. Und wenn wir das genauer untersuchen und einen Weg finden könnten, Ihnen Zeit oder Effizienz zu sparen und es zu einem Kostenvorteil für Sie zu machen, würden Sie dann einen Wechsel zu unserer Marke in und es zu einem Kostenvorteil für Sie zu machen, würden Sie Erwägung Absolut. Hervorragend. Absolut. Du hast das Schlüsselwort dort gesagt. Kosteneinsparungen. Können Sie die damit verbundenen Kosteneinsparungen nachweisen? Ja. Und die allgemeine Steigerung der Produktivität? Ja. Ich wäre offen dafür, es mir anzusehen. Hervorragend. Okay. Es muss jedoch schwer und schnell sein. Hervorragend. Zahlen. Hervorragend. Jetzt , wo wir den Abschluss haben, verstehe ich, was passieren muss. Ich muss zu ihren Mitarbeitern gehen und einen Plan aufstellen, und anhand dieses Plans können wir dann eine zweite Präsentation erstellen und das Geschäft abschließen. Aber ich weiß bereits, wie die Kaufstrategie aussieht. Ich weiß schon genau , was ich sagen muss. Und sie hat mir geholfen. Sie sagte: Du hast die Keywords. Sie sagten gerade, Bla, bla, bla. Ich weiß, wo der Verkauf ist. Das ist der schwierigste Teil, und ich baue die Beziehung auf , um das zu erreichen. Jetzt geht es darum, das Ende durchzuziehen und Feierabend Also, was ich jetzt gerne mache, ist ich dir die Zeit verspielen werde Du wirst sauer auf mich sein. Ich werde versuchen, das zu entwaffnen und es zum Fliegen zu bringen. Okay? Also ja, ich freue mich, dass du unsere Stifte liebst. Ich freue mich, dass Ihnen die Machbarkeit unserer Stifte gefällt. Es wird heftig wehen, bitte unterbrechen Sie, okay? Ihnen gefällt die Machbarkeit unserer Stifte. Und ich würde wirklich gerne etwas Zeit mit Ihren Mitarbeitern verbringen. Es tut mir leid. Es tut mir leid, dass ich Sie daran hindern muss, Damian, aber ich habe Ihnen bereits gesagt, dass Zeit drängt Ja. Okay. Ja. Ich glaube, wir haben letztes Mal darüber gesprochen. Die Zeit drängt, und ich muss jetzt wirklich zurück zu Wells. Wir haben gerade eine Notsituation . Kannst du bitte zu den Punkten kommen? Ja, nein, ich komme zu den Punkten. Das tut mir leid. Ich weiß, dass du das gleich am Anfang gesagt hast, und ich weiß, dass Zeit für dich sehr, sehr wichtig ist. Also werde ich es sehr, sehr kurz halten. Ich danke dir vielmals. Das kurze Bild ist also einfach, ich werde zu Ihren Mitarbeitern gehen. Ich werde das erledigen. Ich werde dir sagen, wann es am besten ist, dir etwas zu präsentieren? In zwei Tagen, drei Tagen. Sprich mit meinem Admin. sollten in der Lage sein, Ihren Kalender einzurichten und das zu tun. Aber wir sind uns einig , dass wir es, sobald ich mich damit befasst habe, neu bewerten und dann wahrscheinlich, wissen Sie, die unvermeidliche Schlussfolgerung ziehen können wissen Sie, die unvermeidliche Schlussfolgerung ziehen Absolut. Wir können zu unserer Position übergehen. Okay, es war mir ein Vergnügen. Vielen Dank, meine Liebe. Danke Okay, danke. Und wir werden uns bald bei dir melden. Okay. Erledigt. Zeit also, dass sie wütend wurde. Ich habe ihr mehrmals zugestimmt. Und weil es so schnell ging, konnte ich ihr nicht einmal richtig zustimmen und diese Wunden küssen, Bla, weil sie gehen muss Da ist etwas Dringendes zur Hand. Aber als Erstes habe ich ihr zugestimmt. Deshalb hat es alles entwaffnet. Von dort aus kann ich, aufgrund dieser Schnelligkeit, jetzt pushen Wenn sie drängt und etwas von mir verlangt, kann ich sie im Gegenzug um etwas bitten Mama, hm. Also sagt sie, verschwinde aus meinem Büro, ich sage, okay, kein Problem. Aber wenn ich jetzt aus Ihrem Büro gehe, habe ich meine Zeit in Sie investiert, und das ist auch der Ort, an dem Zeit ist. Deshalb möchte ich sicherstellen, dass Sie mir versichern , dass ich meine Zeit nach und nach in Ihr Projekt investiere , weil, wissen Sie, Ihre Zeit so wertvoll ist. Du musst meins respektieren. Mit der Zeit investiere ich meine Zeit in dieses Projekt, dass Sie diese Zeit auch in Ehren halten werden. 16. Kurseinheit 16 - Vorstellungsgespräch: Also was ich jetzt machen werde, wir werden zwei Vorstellungsgespräche führen. Ein Interview ist Fiddler. Das ist Fiddler Sinn. Ihr Name ist Filersn Und ich werde es als Stellenbewerberin durchmachen. Und beim ersten Mal lasse ich sie die Fragen beantworten , die Fragen stellen. Ich werde antworten. Die Macht wird bei ihr bleiben. Du wirst das sehen und wir lassen es ein zweites Mal laufen, und ich werde nochmal Fragen stellen und zuschauen. Beim zweiten Mal werde ich das Interview komplett kontrollieren. Hallo, Damien, danke, dass du zum Interview gekommen bist. Also habe ich irgendwelche Fragen für den Anfang? Nein, nein, nein, ich bin nur wegen eines Jobs hier. Okay. Also, was ist Ihre Expertise auf diesem Gebiet? Nun, Sie hatten eine Stellenausschreibung für den Vertrieb, oder? Ja. Also, ich mache seit drei, vier Jahren Verkäufe und es macht mir wirklich Spaß. Ich bin ein Menschenmensch. Ich mag es, mit Menschen zu arbeiten und Menschen zu machen . Okay. Und wie haben Sie von uns gehört? Nun, durch deine Suchanzeige habe ich dich zum Beispiel auf der Deed-Website gesehen. Okay. Und ich dachte nur, dass meine Fähigkeiten gut zu deinen passen würden. Erzählen Sie mir also etwas, was Sie getan haben, wo Sie in einer Verkaufsposition erfolgreich waren . Früher habe ich Sonnenbrillen verkauft, und von da an habe ich ein paar Stifte verkauft, und das hat wirklich Spaß gemacht. Und ich suche gerade nach einer neuen Gelegenheit. Und wie lange hast du das gemacht? Ich war sechs Monate in der ersten Firma. Ich war drei Jahre in der zweiten Firma. Ich mag die zweite Firma, mit der ich zusammengearbeitet habe, wirklich sehr . Und hatten Sie in diesem Job schon einmal einen Konflikt , den Sie nur schwer lösen konnten, oder wie haben Sie ihn gelöst? Nun, niemand, da ist keine Verschrottung drin. Niemand ist sauer auf mich oder so. Ich bin ein ziemlich lockerer Typ, und niemand wirklich. Also kein wirklicher Konflikt Manchmal war es wirklich schwierig, mit dem Büroleiter zu arbeiten. Ich meine, niemand mochte ihn wirklich. Er war einfach einer dieser Leute, die einfach sehr anspruchsvoll und einfach nicht nett sind . Und das ist einer der Gründe, warum ich mir jetzt die Zusammenarbeit mit euch überlege. Ich hoffe du bist besser als das. Und was haben Sie getan , als er Ihr Manager Ihnen das Leben schwer machen würde? Ich beantworte seine Fragen und du ignorierst es einfach, weißt du, weil manche Leute einfach so sind Also habe ich einfach getan, was ich tun musste, und, wissen Sie, einfach mit einigen Mitarbeitern über meine Beschwerden gesprochen . Und wir waren uns alle einig Ich meine, ich finde nicht, dass noch jemand seinen Job verlieren sollte, aber ich finde, er sollte, weißt du, verändert werden, weil der Umsatz des Unternehmens wirklich hoch ist und so war es halt Okay. Und wie würdest du dich fühlen , als Praktikant ohne Einkommen für sechs Monate ohne Papier hier zu sein? Nun ja, ich mache es, wenn ich lernen kann, wenn du mir beibringen kannst, was ich wissen muss, dann bin ich mehr als glücklich , so anzufangen. Ich habe ein bisschen Arbeitsversicherung und so, ein bisschen Erspartes. Wenn ich lernen könnte, was ich lernen muss , wäre das großartig. Nun, als Ihr Manager, als Ihr Chef, wenn ich Sie bitten würde, etwas zu tun, was Sie nicht tun würden , wäre das ethisch vertretbar, aber etwas, bei dem Sie sich nicht wohl fühlen, wie würden Sie das angehen? Tu es einfach. Ich denke, es ist einfach etwas , das wir wachsen, indem wir uns selbst herausfordern, oder? Solange es ethisch vertretbar ist und ich, du weißt schon, absolut nichts mache. Ja. Ja. Ja, ich glaube , das ist Teil eines neuen Jobs. Ich denke, jeder neue Job ist zuerst irgendwie beängstigend, dann geht es irgendwie von dort aus. Also, lassen Sie uns dieses Interview hier beenden. Also ich bin ein großer Beta-Fisch. Ich bin sehr leise. Ich bin mir nicht sicher, ob Sie das Gefühl haben, ein bisschen schlaffe Kekse auf dem Spiel zu haben, und Sie versuchen, Dinge aus mir herauszuholen , die für Ihre Organisation von Nutzen sein könnten Und sie ist definitiv in einer Machtposition, oder? Also lasst uns das umkehren. Ich werde hier einen Kapitelbruch einlegen, und dann werden wir stattdessen zu einer Machtposition zurückkehren stattdessen zu einer Machtposition Also werde ich dieses Interview jetzt ein zweites Mal führen. Dieses Mal werde ich eher sein. Ich werde schonender mit meiner Körpersprache umgehen, mehr mit meinem Tonfall, und ich werde jetzt Fragen stellen Und ich habe Fiddler gebeten, ein Bär zu werden. Cindy ist ihr anderer Name. Und wir werden sehen, egal wie groß sie wird, ich kann wahrscheinlich größer werden, indem ich das Szenario kontrolliere, nicht dadurch, dass ich ein ausgelassener Feind bin, sondern einfach durch die Qualität der Fragen, die wir stellen, und wie wir damit stellen, und wie Denken Sie daran, dass Sie im Geschäft beurteilt werden oder in jeder Beziehung. Sie werden eher nach der Qualität der Fragen beurteilt, die Sie stellen, als nach dem, was Sie tatsächlich sagen Hallo. Hallo. Ich bin Cindy. Ich freue mich, Sie kennen zu lernen Hallo, Damien Spaulding. Schön dich kennen zu lernen. Danke für's Hereinkommen. Ja. Ja. Also, was führt dich heute hierher? Weißt du was? Ich habe von Ihrer Firma gehört. Ich höre großartige Dinge über Ihr Unternehmen und es klingt nach der Art von Gruppe, mit der ich gerne zusammenarbeite. Wie viele Personen sind derzeit in Ihrem Unternehmen? Verkäufer? Im Moment sind es 35. 35. Und wie lange sind sie schon hier? Und was ist deine durchschnittliche Amtszeit in deinem? Wir haben eine wirklich gute Kundenbindungsrate. Ja. Okay. Okay. Ist das etwas , wonach du suchst? Ja, wenn ich mich in eine Organisation investiere, dann will ich natürlich sichergehen, dass es eine Organisation ist, mit der ich lange zusammen sein möchte. Was war die längste Zeit Sie einen Mitarbeiter bei sich hatten? Wir haben einen Gentleman. Er ist seit 25 Jahren hier. Meine Güte, das ist großartig. Das ist großartig. Und was gefällt ihm an dem Raum? Nun, lass uns zu dir zurückkehren. Okay, ja. In Ordnung. Mach weiter Ich entwaffne das mit Gelächter, oder? Mach weiter Warum glaubst du, würdest du gut hierher passen? Also, ich habe einen sehr langen Vertriebshintergrund. Ich habe in meiner Geschichte viele verschiedene Verkaufsformen getätigt. Ich habe nicht in Ihrem speziellen Bereich Kameras an Waisen in Pakistan verkauft, aber ich denke, das wäre etwas, das mir wirklich Spaß machen an Waisen in Pakistan verkauft, aber ich denke, das wäre würde, wissen Sie? Ich liebe es zu reisen und ich würde es lieben, mit euch reisen zu können und das möglich zu machen Das ist also etwas, das einfach ist, ist mit deinem Job eine Menge Reisen verbunden, oder machst du Dinge hauptsächlich zuerst Es dauert eine Weile, bis Sie reinkommen, und wir wollen sichergehen, dass Sie gut zu uns passen, bevor wir es verstanden haben. Vor uns ist diese Investition wichtig. Ja, das verstehe ich. Okay. Okay. Ich bin mir sicher, dass du noch mehr Fragen an mich hast. Ja. Siehst du das? Ich habe sie dazu gebracht, mir eine Frage zu stellen. Oh, ich bin so ein Punk. Mach weiter, ja. Also, wie findest du es, sechs Monate ohne Bezahlung zu arbeiten ? Sechs Monate ohne Bezahlung, das ist eine große Pille zum Schlucken. Das ist eine lange Zeit. Ich meine, wir haben, ich habe meine Ausgaben und so, aber wenn die Gelegenheit stimmt und Sie die Fähigkeit haben, vertikal zu wachsen oder die vertikal zu wachsen oder Entwicklung, nach der ich suche, zu entwickeln, wäre ich auf jeden Fall daran interessiert, das zu verwirklichen. Also habe ich das Schimpfwort „Interessiert“ gesagt, weil du das nie hören willst Und dann gebe ich auch Bedingungen und einen Einwand, dem sie jetzt entgegnen muss, und ich beobachte, ob sie dem für mich widerspricht Also, Nate, kannst du einen Machtkonflikt beschreiben, den du mit einem Manager oder jemandem hattest? Cindy Filler, ich habe gehört, dass du selbst auch im Verkauf warst , oder? Ja. Okay. Und ich bin mir sicher, dass du das schon lange machst. Ja. Okay. Und ich bin sicher, Sie verstehen , dass Konflikte manchmal Teil des Verkaufsprozesses sind. Das kann sein, aber nicht nur im Vertrieb, wie bei jemandem wie einem Manager oder einem Chef. Ein Manager oder ein Chef. Okay. Weil ich denke, dass Konflikte in jeder Art, Form oder Form, sei es vor einem Kontakt oder im Büro selbst, man lange genug in einem Raum sitzt. Sie werden mit sich selbst über eine Entscheidung streiten , die Sie getroffen haben. Du hast zwei Leute im selben Raum. Du wirst bestimmt noch etwas Verrückteres erleben , das passiert . Also ich denke , das ist ein Teil davon. Und ich denke, die gleiche Art und Weise, wie wir Konflikte in einem Vertriebsleiter entwaffnen, ist dieselbe Entwaffnung, die wir in einem Büro von Angesicht zu Angesicht tun Und das gehört zu einem wirklich interessanten Seminar , das ich von diesem Freak namens Damion gesehen habe. Er hat darüber gesprochen, Einwände zu akzeptieren, mit Einwänden umzugehen und entwaffnen Ich kann das für Sie aufschlüsseln, wenn Sie möchten. Aber im Wesentlichen denke ich, dass Konflikte Teil einer Büroumgebung sind. Und ich denke, solange man respektvoll ist und das richtige Herz hat und mit den Menschen, mit denen man zusammenarbeitet, versöhnen will, fallen die Details von Mintia eher unter den Teppich Wie auch immer dieser Begriff lautet. Richtig? Aber jetzt meine Frage an dich ist, dass du mich das gefragt hast. Gibt es in Ihrem Büro viele Konflikte ? Nein, ganz und gar nicht. Okay. Ich versuche nur, ein Gefühl für deine Persönlichkeit zu bekommen und zu sehen ob du gut zu unserem Team passen würdest. Wir werden dieses Interview hier beenden. Ich wollte nur, dass du den Unterschied spürst. Hast du gespürt, wie ich das Tempo kontrolliert habe? Hast du gespürt, wie ich sie immer wieder so gezogen habe, wie ich sie ziehen wollte? Und für jede Frage , die sie mir stellte, hatte ich die Möglichkeit , ihr eine ebenbürtige, wenn nicht sogar eine tiefere zu stellen. Und ich halte sie genauso auf dem Hinterfuß wie sie versucht, mich auf meinem Hinterfuß zu halten, und das ist ein viel wertvolleres Was ich tun könnte, wenn ich ein Bär werden wollte , ist, dass ich jetzt eine Frage stellen kann, sie die Frage beantworten lassen, eine Frage stellen, sie eine weitere Frage beantworten lassen und sie mir nur eine von zwei oder drei Fragen stellen lassen Und sie wird diese Sturheit spüren. Das begann zu Beginn des heutigen Tages, als sie im Interview war, und sie, Moment mal Ich halte sie viel zu sehr auf dem Hinterfuß. Sie muss das kontrollieren. Und das hat sie zurückgenommen. Selbst wenn ich so weit gehen würde, sie die Frage nicht vollständig beantworten zu lassen, und ich sie mit der nächsten Frage unterbreche, dann wird sie anfangen wollen , mich aus dem Büro Zu viel Kontrolle, zu viel Macht. Sie also daran, wenn wir die Szenarien durchgehen, sei es ein Verkaufsgespräch oder Denken Sie also daran, wenn wir die Szenarien durchgehen, sei es ein Verkaufsgespräch oder ein Vorstellungsgespräch. Jedes Mal, wenn Ihnen eine Frage gestellt wird, können Sie als Antwort eine oder zwei weitere Fragen stellen und sich eingehend damit befassen. Je tiefer du kommst, desto mehr wirst du aufdecken, je mehr Intellekt du an den Tag legen wirst, desto mehr Vertrauen wird aufgebaut Je mehr Respekt du durch diesen Austausch gewinnen wirst , und dann ist der Rest Geschichte 17. Kurseinheit 17 - Kaltakrufe: Der erschreckendste Teil eines Verkaufsprozesses ist oft der Kaltanruf, aber ich werde ehrlich zu Ihnen sein Es ist einer meiner Lieblingsteile. Es ist Hochgeschwindigkeitsschach. Es bedeutet, dass Sie in so kurzer Zeit so viel lernen und so viele Kilometer zurücklegen und so viele Ziele erreichen und so viel Erfahrung sammeln können, dass Sie sehr, sehr schnell einen großen Erfolg erzielen Der Schlüssel zum Erfolg von Kaltakquisen liegt darin, für Sie erfolgreich zu sein. Nummer eins ist, dass Sie bei allem, was Sie tun, Schwung bekommen. Machen Sie nicht irgendwie einen Anruf, halten Sie inne, denken Sie nach, surfen Sie auf Websites, analysieren Sie vorab, was Sie getan haben, und tätigen Sie dann den nächsten Anruf. Im Wesentlichen tätigen Sie in sehr kurzer Zeit eine Reihe von aufeinanderfolgenden Anrufen. Auf diese Weise bekommen Sie Schwung, und nachdem Sie fünf oder acht Anrufe getätigt haben, hören Sie auf. Sie schauen sich an, was Sie gerade getan haben, Ihre Erfolge, Ihre Misserfolge, Ihre Einwände, überwinden diese Einwände, denken noch einmal nach und richten dann die nächste Gesprächsserie Bevor wir also Ihre Kaltakquise tätigen, das Wichtigste, was wir alle am meisten vermissen, die Planung, und das ist ein ganz anderes Segment, in das wir uns Planung Ihres Tages befassen können Aber Sie planen, sagen wir, sagen wir, eine aufeinanderfolgende Liste von Anrufen im Voraus, die Sie tätigen werden. Sie machen es zu einem beliebigen Zeitpunkt in einer Branche oder in eine Richtung , sodass wir sie miteinander vergleichen können. Und nur weil bei einem Anruf jemand verärgert ist oder wütend auf Sie auflegt, heißt das nicht, dass Sie es sind. Das heißt nicht, dass es Ihr Produkt ist. Das heißt nicht, dass es irgendwas ist. Du weißt nicht, ob sie einen schlechten Tag haben. Sie könnten mitten in einem Ehestreit sein und du rufst sie in dem Moment an oder was auch immer Sie hätten einfach ihren besten Mitarbeiter verlieren können. Nur weil eine Person negativ sein könnte , heißt das nicht, dass das gesamte Feld negativ ist. Weil sich eine Person wirklich freut, Sie zu hören, heißt das nicht , dass sich die gesamte Branche auch wirklich freuen wird, Sie zu hören. Sie nehmen also alle Anrufe nacheinander an, da sie alle einzigartig sind. Dann wirst du schnell schnelle Erfolge, schnelle Misserfolge, schnelle Einwände und Dinge aufdecken , die es schnell zu Dann lernst du das. Und der Schlüssel zu einer Reihe von Kaltakquisen ist jetzt, den gesamten Prozess abbilden zu können . Der beste Ort, um Einwände zu behandeln , ist, bevor sie auftreten. So bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie Ihre vergangenen Anrufe erfolgreich waren, und dann verstehen Sie, was Sie erneut tun müssen, verstehen, wo es gescheitert ist, denken dann vorab darüber nach: Okay, wie kann ich meinen Tonfall, meine Stimmwiedergabe, mein Tempo, den Takt selbst im Gespräch ändern , was genau meine Positionierungsaussage ist, wie kann ich Dinge ändern , um das richtige Ergebnis zu erzielen nach dem ich in mir selbst suche. Als Nächstes werde ich die Dinge in Untersegmente aufteilen. Erklärung zur Positionierung. Das allererste , was vor Ihrem ersten Anruf passiert , ist Ihr Gesangsspiegel, Sie wissen also, was Sie präsentieren werden , und dann haben Sie im Kopf festgelegt, was Sie sagen werden. Und das wird Ihr erster Eindruck sein. Das wird sein, wenn du in Anzug und Krawatte oder in einer Hose auftauchst und Krawatte oder in einer Hose auftauchst Wenn ich Personalvermittler wäre, würde ich etwas sagen wie Also Bill wählt jemanden aus, sagt Bill Also werde ich diesen Bill Matthews vokal nachahmen. Hallo, Bill ist Damien Spaulding, gib mir Ich bin darauf spezialisiert, Personen in Top-Management-Talenten auf der ganzen Welt zu vermitteln, und ich bin auf Sie gestoßen, als ich das getan habe, was ich am besten Bill, ich möchte nur einen Moment damit verbringen und dir eine Frage stellen, ob das okay ist Bill wird es sein, ich habe keine Zeit. Okay, kein Problem, Bill. Wann ist die beste Zeit für dich morgen früh oder morgen Nachmittag? Hey, sieh dir an, was ich dort gemacht habe. Oder du würdest sagen, kein Problem. Du hast Zeit. Großartig. Bill, würden Sie eine Gelegenheit nutzen, um die richtige Gelegenheit zu nutzen, und Bill würde sagen, klar. Aber wenn Sie sehen, was ich getan habe, hatte ich eine prädestinierte Sprache, die ich sprach. Ich kann es wieder tun Hallo, Bill. Mein Name ist Damion Spalling Ich spezialisiere mich darauf, das Management in die oberen Ränge zu bringen. Genbla, bla bla. Weil es jedes Mal dasselbe ist, werde ich Ich kann das Gleiche tun. Ich sage, Hi, Bill, mein Name ist Damian Will Shatner. Und ich habe dich angerufen, weil ich mit dir reden wollte Und wenn ich das jedes Mal mache. Hi, mein Name ist Will Shatner, ich kriege auch ein normales Gelächter oder ein normales Ergebnis Okay? Die Aussage zur Positionierung ist der erste Eindruck. Wenn Sie also Ihre Positionierungsaussage und die Art und Weise, wie Sie diese Aussage treffen, ändern Sie das Endergebnis. Was auch immer es ist, Sie werden von jeder Person eine andere Antwort erhalten , aber Sie haben diese Voreinstellung. Sie führen das durch fünf oder acht Anrufe durch. Nachdem Sie dann fünf oder acht Anrufe durchgeführt haben, können Sie beurteilen, wie die Antwort ausfiel, diese dann nach Ihren Wünschen bearbeiten. Sie beschneiden dabei ständig das menschliche Tier. Wenn Sie es mit einem größeren Verkaufsprozess zu tun haben, bei dem Sie eine Organisationsstruktur, einen Präsidenten, einen Vizepräsidenten, einen Betriebsleiter usw. haben, bis hin zum Hausmeister, der etwas aus dem Schrank schiebt, haben Sie einen Baum, durch den Sie zurechtfinden müssen Und es wird eine Reihe von Torwächtern geben, durch die du gehen musst Also das Erste, was Sie tun, ist, ehrlich gesagt, die Denkweise der Leute zu durchbrechen, mit denen Sie Leute zu durchbrechen, mit denen Der Bediener klingelt. Der Betreiber nennt uns ABC-Firma. Die Wahl der Angelegenheit ist für Sie am wichtigsten, unabhängig vom Slogan für das Unternehmen Und dann sagst du, Hallo. Kann ich mit so und so sprechen, einen Moment, bitte. Das ist die Denkweise, in der sie sich regelmäßig befinden. Abzüglich der KI , die jetzt die Weltherrschaft übernimmt , wenn man tatsächlich einen Menschen bekommt Aber das Erste, was Sie jetzt tun können , ist, die Person aus der normalen Standardposition herauszuholen . Also zur ABC Corporation, wo unsere Wahl für Sie wichtig ist und Sie für uns wichtig sind, hier spricht Nancy Susan. Und wenn Sie das mit „ Entschuldigung“ beantworten, mit wem spreche ich dann? Vielleicht wie Nancy Susan. Und sie sind aus ihrem normalen Spiel raus. Sie haben ihre normale Denkweise verlassen , die es ihnen ermöglicht, aus der Flaute der Normalität in die Kritikalität gerüttelt zu werden , weil Sie wollen, dass jemand kritisch mit Ihnen denkt Ich dachte mir, okay, ja, Nancy Sue, Nancy Sue, und ich werde jetzt Nancy Sue freut sich, Sie in Nancy Sue kennenzulernen. Und Nancy, ich habe gesucht, ich weiß nicht, nach einem Namen. Ich mache das, während ich gehe. Ich suche jemanden , der Teil Ihres Einsatzleiters ist und brauche Ihren Operations Manager. Sind sie verfügbar? Nein, sie sind derzeit nicht verfügbar. Okay, kein Problem. Wann ist ein besserer Zeitpunkt, um anzurufen? Nun, wir werden in Zukunft einige Rollenspiele spielen. Aber wann ist ein besserer Zeitpunkt, um anzurufen? Nun, irgendwann morgen. Okay, Nancy, wenn ich morgen früh um 9:00 Uhr anrufe , wäre er dann verfügbar Wenn wir schließen würden? Ja. Sicher. Und raten Sie mal, was? Du rufst an und am nächsten Morgen rufst du an und sagst: Hey, da ist Bill Water und sein Name ist. Sein Name ist Bill Waters. Okay, am nächsten Morgen Ring Ring Ring. Nancy Sue spricht Nancy, wir haben gestern Bill Waters gesehen, bitte. Oh, Bill ist nicht verfügbar. Nancy, du hast mir schon einmal gesagt , dass wir an dieser verbindlichen Frage festhalten Du hast mir gesagt, dass Bill heute Morgen um diese Zeit verfügbar sein wird heute Morgen um diese Zeit verfügbar Ist er nicht? Wann ist der beste Zeitpunkt, um ihn zu Oh, er ist nur für die nächsten 30 Sekunden in einem Meeting. Okay, ich warte in der Warteschleife. Sie drängen sich durch, um das zu bekommen, was Sie brauchen, aber Sie haben das zuerst getan, indem Sie die Denkweise der Rezeptionistin hinter den Kulissen gebrochen die Denkweise der Rezeptionistin hinter den Kulissen gebrochen Außerdem behalten Sie die Kontrolle über die gesamte Börse Sie behalten die Kontrolle über die Konversation. Du gibst, wenn wir schließen würden, du gibst alternative Schließungen. Du behauptest dich selbst. Wenn ein Einwand auftaucht, von dem Sie nicht wissen, wie Sie ihn überwinden können, und Sie ihn kommen sehen, können Sie ihn oft mit einer anderen Option oder einer anderen Stellungnahme oder etwas Ähnlichem überwinden . Weil das gesamte Endprodukt, wonach Sie suchen, darin besteht , den Entscheidungsträger zu Ich bin bei Cha Realty Apagri, was auch immer es ist. Ich schaue mir gerade dein Haus an. Ich parke draußen und ich liebe dein Foyer absolut. Und eine meiner Personen, die ich vertrete, liebt Häuser wie Ihres. Würden Sie es in Erwägung ziehen, Ihr Haus für das richtige Angebot zu verkaufen , wenn wir schließen würden Die Person würde sagen, nein, das liegt an meinem Mann und er ist nicht zu Hause und er ist beim Militär und er wird für weitere sechs Monate nicht zu Hause sein . Ich hab's. Okay, das ist großartig. Sie stimmen dem Einwand zu, denn wenn Sie einen Einwand bekommen, stimmen Sie als Erstes Ja, das verstehe ich absolut, Mann. Das muss hart sein, und natürlich kannst du eine Beziehung aufbauen und ihnen Komplimente machen Ich kann mir nicht vorstellen, wie schwer das ist. Sie können dafür 10 Sekunden in einen Kaltanruf investieren . Wie ist es? Wie, welche Rolle spielt er beim Militär? Wie schaffst du es? Ich habe größten Respekt vor den Opfern, die Sie bringen. Oh Mann, das ist echt schwer. Ich habe zwei Kinder. Eines hängt gerade an meinem Arm und ich kann diesen Anruf einfach nicht annehmen. Ich verstehe es absolut. Okay, also kann ich mir vorbehalten, dich vielleicht morgen irgendwann mal anzurufen Ja, klar, wir werden mehr darüber reden, denn was für ein Gott. Dann rufst du am nächsten Tag zurück, weil du den Entscheidungsträger fragen willst, oder? Klingeln, klingeln, klingeln. Hey, Amy, wir haben gestern gechattet. Ich bin der Makler, der den Mut, den Sie zeigen, alleinerziehende Mutter sein zu können, während Ihr Mann so viele Monate weg ist, wirklich geliebt zeigen, alleinerziehende Mutter sein zu können , während Ihr Mann so viele Monate weg ist Ich wollte wirklich eine Zeit damit verbringen, wann dein Mann wieder da ist dein Mann wieder da damit wir uns alle treffen können, vielleicht habe ich etwas von Vorteil für dich Und dann bringst du alle Entscheidungsträger zusammen, dann legst du die Präsentation fest, weil du willst, dass das deine Vorqualifikation ist und du bist gut. Manchmal werden Sie es mit einigen komplizierten Prozessen zu tun haben . zum Beispiel eine Personalsuche, bei der ich den Präsidenten des größten Unternehmens der Welt finden muss den Präsidenten des größten Unternehmens der Welt finden Es gibt zum Beispiel eine Personalsuche, bei der ich den Präsidenten des größten Unternehmens der Welt finden muss, hinter dem hinter 36 Torwächtern versteckt wurde Torwächtern versteckt versuche zum Beispiel, mich und mein Unternehmen zu finden, manchmal ist es sehr schwer, es zu finden wenn viele Leute viele bewegliche Teile übernehmen, und ich kann nicht die Rufe aller spüren, die versuchen , Aber es gibt Leute, die das immer noch tun müssen. Also werde ich dir sagen , wie du durchbrechen kannst, um mich und jeden anderen zu finden, den du jemals magst. Und man muss wissen, dass das nicht mit einem Anruf erledigt werden kann. Und wie Sie wissen, basiert alles im Leben und in der Wirtschaft und allem auf Beziehungen. Also rufe ich, sagen wir, ABC Corporation an, und Sie bekommen den Haupt-Pförtner, und der Pförtner sagt ABC Corporation und sagt: Ich bin Damien Spaulding und mit wem spreche ich? Und es ist Richard Bean. Hallo, Richard. Was für einen coolen Nachnamen du hast, Richard. Irgendein Verhältnis zu Mr. Bean? Es ist so, nein, hör dir das ständig an. Okay, das tut mir leid, Mann. Wie dem auch sei, ich chatte gern mit Ihrem stellvertretenden Einsatzleiter. Ist das möglich? Äh, er ist gerade nicht verfügbar. Okay, kein Problem. Wer ist das? Sein Name ist wieder Assumptive Close. Sein Name ist wieder. Sein Name ist wieder Nathan Waters Okay, vielen Dank, Jason. Und wann ist Nathan verfügbar oder Billy Bean oder was auch immer. Wann ist Nathan verfügbar? Und Nathan wird morgen oder später am Abend verfügbar sein morgen oder später am Er ist gerade in einer Vorstandssitzung. Kein Problem. Also, wenn ich heute gegen 3:30 Uhr anrufe, ja, das ist in Ordnung. Okay? Ring, Ring, Ring. Um 3:30 Uhr auf Okay. Also Nathan Waters, ich glaube, das war es Nathan Waters, bitte. Nathan geht ans Telefon Nathan Waters, Betriebsleiter . Entweder Nathan Naamien Spalding, der Sie anruft. Ich arbeite mit einer Organisation zusammen, die bla bla bla bla, oder ich mache gerne Pflicht D. Aber bevor ich darauf eingehe, weil ich wirklich zum Präsidenten will, könnten Sie mir sagen , wer die Person ist? Wer ist der Operationsleiter der Organisation? Ich liebe es, mit dir zu chatten. Aber die Sache, mit der ich es zu tun habe, könnte mit etwas höherer Ebene zu tun haben. Oh, wohin würdest du gerne kommen? Ein VP-Betrieb, ein VP-Betrieb. Nun, ich habe eine Organisation, die sich auf Zeitlieferungen konzentriert, und wir beeinflussen das Geschäftsergebnis von Unternehmen Grundlage ihrer betrieblichen Effizienz Und ich weiß, dass ich gerne mit Ihnen darüber sprechen würde, aber gleichzeitig würde ich gerne mit dem Vizepräsidenten auf höherer Ebene chatten mit dem Vizepräsidenten auf höherer Nun, du kannst die Susan nicht einfach anrufen , sie akzeptiert nicht einfach zufällige Anrufe. Okay? Also ich weiß, dass er jetzt der erste Pförtner Ich muss schließen, also werde ich ihn dann schließen. Aber ich weiß jetzt, dass der Name der Vizepräsidentin Susan ist. Also selbst wenn die Tür geschlossen ist, kann ich am nächsten Tag oder zwei Tage später anrufen. Ring, Ring, Ring. Und die erste Rezeptionistin wird anrufen. Hallo, ich habe gestern gerade mit Nathan gesprochen und Nathan hat dir von Susan erzählt , der Ist Susan zufällig verfügbar? Ja, überhaupt kein Problem. Susan geht ans Telefon. Hallo, mein Name ist Susan, sie nennen mich Susie Q. Hey, Susie Q. Das ist wirklich , sie war süß. Das ist wirklich , Also, hey, das ist ein wirklich süßer Name, eine süße Art, das süße Art Wie lange nennen dich die Leute Susie Q? Wer ist das? Oh, es ist Damien Spalding Tut mir leid. Ich arbeite mit einer Organisation zusammen, aber bla bla bla. Ich habe neulich mit Nathan gesprochen. Und Nathan hat mir erzählt , dass du die Person bist , die der Hauptentscheidungsträger über Bla bla, bla, bla Er ist übrigens ein guter Pförtner. Er hat einen sehr guten Job gemacht, bla, bla, bla bla. Ich rede gerne mit dir über Bom Bom , Bom, Bom, Bom. Wann ist ein guter Zeitpunkt? Wir können das entweder jetzt oder später am heutigen Tag machen, oder wann ist ein guter Zeitpunkt für dich? Ich weiß nicht, 15 Minuten damit zu verbringen. Nun, ich weiß nicht, ob ich 15 Minuten mit dir telefonieren möchte . Gut. Das ist mein erster Einwand. Okay. Das ist überhaupt kein Problem. Was würde diesen Anruf qualifizieren? Also wäre es deine Zeit wert? Also, ich muss sichergehen, dass mir das heute Zeit spart, weil ich keine Zeit für Anrufe wie deinen habe Nun, das ist kein Problem, Susan, denn so etwas machen wir Mit der Zeit wird alles erledigt, und wir werden Ihren Arbeitsablauf tatsächlich in sehr großen Wellen retten Arbeitsablauf tatsächlich in sehr großen Wellen Sie haben das in diesem Quartal für 19 andere Unternehmen gemacht. Ich bin sicher, Sie werden sehen wollen, was ich mit Ihnen teilen werde. Wann ist ein guter Zeitpunkt, entweder morgen oder übermorgen früh oder Donnerstagnachmittag. Siehst du, was ich da gerade gemacht habe? Wir gingen direkt zum angenommenen Abschluss über, gingen direkt zum alternativen Abschluss über Und dann, bumm, jetzt, Susan, behalte ich die Kontrolle über das Gespräch Susan sagt, naja, ich bin sowieso nicht die Entscheidungsträgerin bei diesen Dingen. Das erledigen tatsächlich unser Wartungsleiter und unser Betriebsleiter. Ich bin nur der Vizepräsident. Ich war so, okay. Kein Problem, Susan. Wer ist bitte Ihr Wartungsleiter und der Präsident? Nun, der Präsident ist Jonathan und der Wartungsleiter ist Bill. Okay. Kein Problem. Susan, könntest du ein Treffen mit den beiden vereinbaren? Wärst du in der Lage, das zu tun? Nein, ich habe diese Befugnis nicht. Das wird von Jonathans EA gemacht. Das ist kein Problem. Und sein EA heißt Jack. Okay. Also vielen Dank , Susan. Ich rufe Jack an. Sie können es ihnen ruhig sagen. Ich werde sie irgendwann am nächsten oder zweiten Tag anrufen. Ich bin sehr beschäftigt Ich werde mein Bestes geben, um es in meinen Kalender aufzunehmen, damit es erledigt wird. Und hoi zum Formular, denn meine Zeit ist Geld wert, und ihre Zeit ist Geld wert. Ich rufe ein oder zwei Tage oder später in dieser Stunde an, wann immer ich möchte. Ratet mal, was? Also, ich spreche mit dieser Sekretärin, ich spreche mit Jonathan, ich habe mit Susan gesprochen , ich spreche mit Bill. Und jetzt sieht es so aus, als ob ich alte Freunde dieser Organisation bin . Ich kenne ihre Organisationsstruktur. Und ich kann jetzt in die Ebenen vordringen , in die ich einbrechen möchte , um zu dem zu gelangen , was ich erreichen muss, weil ich nur diesen Kaltanruf wiederverwerte, die Stimme widerspiegele, diese Beziehungen und Verbindungen knüpfe , so gut ich kann unvergesslich sein und ununvergesslich wenn ich nicht unvergesslich sein will Ein cooles Sprichwort, das man Trainer immer sagen hört, zum Beispiel: Lächle am Telefon immer, weil du ein Lächeln am Telefon hören kannst Und das ist wichtig, absolut. Und oft kann man natürlich lachen, weil Lachen, weißt du, alle Spannungen durchbricht. Und das Letzte, was ich auch sage, ist ich auch die andere Partei zuerst auflegen lasse. Weil du ihnen die Möglichkeit geben willst, dir Einwände zu erheben, und du willst, dass sie dieses Gefühl der Ermächtigung Aber damit Kaltakquise für Sie funktionieren, müssen Sie alles vorher qualifizieren, um in Schwung zu kommen, eine Sache nach der anderen, eine Sache nach Und wenn du eine Absage bekommst, legt jemand auf und sagt: Ich hasse dich. Du riechst nach Eiern. Knall. Bevor Sie dieses Gift verinnerlichen , sagen Sie schnell: Was ist mein nächster auf meiner Liste, weshalb Sie eine Liste mit 15 bis 30 Anrufen haben Und du greifst schnell zum Telefon, noch bevor du es emotional verarbeitet hast, nimmst den Hörer in die Hand, machst den nächsten Anruf, fängst machst den nächsten Anruf, Und während es klingelt, denkst du jetzt, was war bei dem letzten Anruf Was ist bei deinem nächsten Anruf los? Wie werden Sie es schaffen, dass diese beiden zusammenkommen und dann an Fahrt gewinnen Und du kommst natürlich direkt zu deiner Prec-Sache von ihm Mein Name ist Damion Spaulding. Ich bin ein Automobilhandelsvertreter für Magna Corp of Canada America Division Inc. Und ich telefoniere mit Ihnen, einfach weil ich weiß, dass Sie möchten, dass wir Ihr Ersatzteillieferant sind Ich muss sofort mit Ihrem Ansprechpartner für Ersatzteillieferanten sprechen. Und jetzt sind Sie schon beim nächsten Anruf dabei, und Sie beenden Ihre Kaltanrufserie mit einem Erfolg, und Sie hören nicht auf zu telefonieren, bis Sie entweder einen Erfolg haben oder Sie zehn oder 15 Anrufe beendet haben und Sie einen roten Faden gesehen haben. Und sobald Sie einen roten Faden erkennen, hören Sie auf, analysieren diesen roten Faden und finden heraus, wie Sie Ihren Ansatz ändern können , damit dieser Faden so funktioniert, wie Sie es möchten. Dann vereinbaren Sie weitere 15, 20 Anrufe und Sie gehen wieder, und Sie werden Adrenalin bekommen, und es wird sich fantastisch anfühlen Dann, am Ende dieser Telefonserie, wenn Sie Ihren Sieg haben, nach dem Sie gesucht haben, dann feiern Sie ausgiebig . Dann wirst du gehen. Ich war früher Personalvermittler, wie Sie wissen, und ich hatte früher ein Ziel Bis zum Ende des Vormittags oder bis Ende des heutigen Tages werde ich in der Lage sein, eine Ex-Person für diesen oder jenen Job zu finden, und ich werde eine Liste mit 100 Leuten durchgehen, die dafür zuständig sind Und manchmal überstehe ich den 15. Anruf und finde diese Person. Und ich sage: Feiert. Und jetzt kann ich sagen: Okay, ich kann das, was ich auf meinem Terminplaner für den nächsten Tag hatte , heute aufsetzen und eine Bonusrunde machen. Oder ich kann sagen, ich habe mein Tagesziel um 10:30 Uhr Ich werde gehen, und ein Freund von mir besaß früher ein Klavier in Organsen Ich werde ein paar Stunden Flügel spielen und dann wiederkommen, weil ich es mir verdient habe Ich habe mir meine Ziele für diesen Tag gesetzt. Als Letztes setzen Sie sich Ihre Ziele Ihre Kaltanrufe im Voraus und legen fest, wie Ihre Anrufe aussehen werden. Rufen Sie an, bis Sie entweder erfolgreich sind, Sie Ihre Ablehnungen durch weitere Erfolge überwunden haben und dann im Laufe des Tages Ihre Meilensteine erreicht haben Sie brechen die Denkweise der Person auf diese Weise , dass sie nach Ihren Bedingungen spielt, nicht nach ihren, und auf diese Weise behalten Sie die Kontrolle Und wenn Sie zum wichtigsten Entscheidungsträger gelangen, werden Sie in der Lage sein, all diese Verbindungen herzustellen, festzulegen, was Sie benötigen, und vergessen Sie nicht, dass Sie Ihre Stellungnahme ganz am Anfang haben und sie schließlich zuerst auflegen lassen, und Sie Das machst du immer und immer wieder. Und Sie werden feststellen, dass dies eines der erfreulichsten und aufregendsten Dinge ist, die Sie jemals tun werden Und dann werden das jetzt die nächsten warmen Anrufe am nächsten Und von da an besteht der Rest des Verkaufsprozesses darin, dass Sie zuerst eine Beziehung aufbauen und dann alles andere. Es gibt auch etwas, das als Columbo-Ansatz bezeichnet wird. Wenn du eine alte Dame auf der anderen Straßenseite weinen siehst und sie mit ihrem Rollator über einen Felsen stolpert und du ein Auto fährst, hast du dann nicht den Instinkt, ihr helfen zu wollen? Du denkst, okay, kann ich den Verkehr hinter mir aufhalten, um dieser Dame zu helfen Weil jeder warten muss. Zumindest wenn du ein normaler, vernünftiger Mensch bist, wirst du sagen, wirst du Nun, wenn Sie wissen, dass wir Menschen von Natur aus helfen wollen, können Sie tatsächlich den Colombo-Ansatz verfolgen Nun, ich gehe mit mir selbst aus, aber geh zurück und sieh dir die Sendung Colombo Und es ist ein Detective, der immer so handelt, und er weiß nicht wirklich, was er tut Und seine Hemden waren komisch zugeknöpft und seine Hosen teilweise ausgezogen und so und seine Hosen teilweise ausgezogen Und die Leute und er stellten Fragen, und die Person würde und die Person Und weil sie helfen wollten, wären sie tatsächlich zu ihrer eigenen Torheit geworden Also ein anderer Kaltakquise, nur nicht das Zeug von Führungskräften, ist, Columbo zu sein Ring, Ring, Ring. Firma ABC. Äh, tut mir leid. Mit wem spreche ich? Das ist Nancy. Hallo, Nancy. Ich habe gesucht, ich habe danach gesucht. Du verstehst die Idee. Und Nancy sagt, okay, das ist wirklich peinlich Ich möchte das Telefon beenden. Wie schnell kann ich mit dieser Person telefonieren? Wie kann ich ihnen helfen , das mentale Problem, das sie gerade haben, zu überwinden? Und ich war quasi auf der Suche nach jemandem, der mir bei der Wartung meines Autos helfen kann. Oh, du suchst nach dem Typen für die Autoreparatur? Ja, ich glaube schon. Ja, du kannst dich auch durch einen Anruf stolpern auch durch einen Anruf Du musst nicht immer all das sein. Sei ehrlich zu dir selbst. Wenn Sie neu in der Arbeit sind, seien Sie neu in der Arbeit. Wenn du ein Elitist bist, sei ein Elitist. Einer der schwierigsten Schlüsse, die ich machen muss , ist, wenn ich zu einer Präsentation erscheinen muss , für die ich der Trainer bin, und eine neue Person hinter mir habe, dann können all diese neuen Karten und diese Freundschaftskarten nicht mehr gespielt werden . Ich sollte die Autorität sein, obwohl manchmal der beste Weg Beziehung aufzubauen, die Beta ist, nicht die B du, du wirst es jedes Mal und immer wieder gewinnen , eine Beziehung aufbauen und Erinnerungen sammeln, wenn du sie schaffen willst , und verschwinden, wenn du nicht die Struktur erreichst, die du brauchst, und das ist nie mit einem Anruf an einem Tag erledigt. Du hast den Rest deines Lebens, um zu gewinnen, was immer du willst. Und so habe ich viele Jahre meinen Lebensunterhalt als Personalvermittler So habe ich meinen Lebensunterhalt als Radiosender verdient. Es ist egal, was es ist. Sie können herausfinden, an wen Sie sich wenden müssen , wenn Sie Ihren Kaltanruf gut managen. 18. Kurseinheit 18 - Kaltakruf 1: Ich würde jetzt gerne eine Reihe von Kaltanrufen mit dir durchgehen . Ich werde zuerst zeigen, was man bei einem Kaltanruf nicht tun sollte, und dann werden wir uns von dort aus weiterarbeiten. Ich werde also Ring Ring Ring gehen. Ich habe meinen Ohrhörer und ich werde Houdini anrufen und er wird Ring. Hallo. Hallo. Ist das Mr. Waters? Ist es. Hallo, Mr. Waters. Ich rufe von ABC Johnson Inc an , einem Kinderpatenschaftsprogramm zur Ernährung von Kindern in der Region Wären Sie an einer Spende interessiert , da wir uns gerade mitten in unserer Aktion befinden? Tatsächlich haben wir eine Wohltätigkeitsorganisation, für die wir im Moment sehr gerne spenden Okay, also würdest du heute nichts tun wollen? Nein, unser Budget ist irgendwie schon ausgegeben für. Okay. Okay. Danke für deine Zeit. Oh, das war schrecklich Ich fühle mich schlank, wenn ich das so mache. Okay. Also, im Wesentlichen, richtig? Ich habe sehr niedriges Tempo aufgerufen. Ich war nicht im Geringsten aufgeregt. Ich habe das Ding rausgezogen. Ich habe mit den negativen Seiten der Dinge angefangen, Sie wären also nicht interessiert Und ich habe mit dem angefangen , was ich wollte. Ich rufe dich von der Lebensmittelaktion an, weil ich eine Essensaktion durchführe, weil wir das von dir brauchen Bitte, nein, solche Sachen sagst du, nachdem du eine Beziehung hast Also werde ich jetzt wieder denselben Anruf tätigen und es anders machen, okay? Ring, Ring, Ring. Hallo. Hallo. Ist das Mr. Waters? Ja, ist es. Hallo, Mr. Waters. Hier ist Damian Spaulding, der von der ABC Corporation anruft Es war eine Kindergruppe, die wir wirklich sponsern und Kindern in unserer Gegend helfen Hast du selbst Kinder? Hab ich. Tust du? Oh, das ist großartig. Ich möchte nicht zu persönlich mit dir werden, aber sind sie jünger, sind sie älter? Oh, sie sind alle erwachsen. Sie sind jetzt erwachsen. Ja. Okay. Hast du schon einmal an Lebensmittelaktionen gespendet sich auf Kinder in der Gemeinde auswirken? Ich habe, ja, weißt du, auf meiner persönlichen Seite, aber was unser Unternehmen angeht, haben wir eine Wohltätigkeitsorganisation, die wir ausgewählt haben, und wir arbeiten ausschließlich mit ihnen zusammen Fantastisch. Das ist großartig. Wie lange bist du schon bei dieser Wohltätigkeitsorganisation? Es ist jetzt fünf Jahre her. Darf ich fragen, um welche Wohltätigkeitsorganisation es sich handelt? Es ist Cop Service Dogs. Oh, das ist sehr cool. Das ist eine sehr tolle Gruppe, Mann, weil sie auch viele tolle Dinge für die Community tun auch viele tolle Dinge für die Community Ich freue mich, dass du sie ausgewählt hast. Würden Sie jemals in Betracht ziehen, Ihre gemeinnützigen Angebote zu ändern oder zu erweitern, wenn wir entweder steuerliche Anreize oder andere Dinge schaffen könnten, damit sie für Sie funktionieren? Wir sind eigentlich ziemlich zufrieden damit , wie die Dinge gerade sind Verstanden. Verstanden. Kann ich mir das Recht vorbehalten, Sie, sagen wir, in ein paar Monaten anzurufen, nur um noch einmal nachzuschauen und zu sehen, ob sich etwas geändert hat? Okay. Okay, das wird wunderbar. Ich danke dir vielmals. Okay, so guter Einwand. Ich werde ihn nicht von einem anderen Engagement abbringen , das er bereits hat, aber ich weiß, dass er qualifiziert ist Er ist qualifiziert, weil er bereits spendet. Er weiß, welchen Nutzen Nächstenliebe hat. Und deshalb werde ich ihn in Zukunft auf jeden Fall wieder anrufen wollen. Und jetzt habe ich mir zwei Monate Zeit genommen , um darüber nachzudenken, wie ich ihn in Zukunft ansprechen kann. Normalerweise hat ein Unternehmen wie dieses seine jährliche Auszahlung und flippt es bei einem Jahresendtreffen aus, oder so Ich könnte ihn also noch einmal anrufen und ihn fragen, wann die nächste Diskussion mit dieser Firma stattfindet , und schauen, ob es eine Möglichkeit gibt, wie wir Spaß haben können Lass uns einen zweiten Anruf machen und dann schauen ob wir dort weitermachen können, wo wir aufgehört haben, okay? Zwei Monate sind jetzt vergangen. Bereit? Und ich dachte, ich rufe eine Person an, aber ich habe stattdessen eine Firma bekommen. Also das ist etwas Besonderes. Nächstes Mal mache ich es vielleicht mit einer Person. Ring, Ring, Ring. Hallo. Hallo, Mr. Water. Hier ist Damien Spaulding. Ich glaube, wir haben vor ein paar Monaten gesprochen. Erinnerst du dich , dass du diese wirklich coole Wohltätigkeitsorganisation gespendet hast, die Dog Walkers Anonymous Charity? Oh ja Ja. Und das machst du schon seit fünf Jahren, wenn ich mich hier richtig erinnere. Ich weiß, dass Corporate, bevor er nein sagt und er nicht interessiert ist Ich unterbreche das, weil ich darauf warte , das in meinem Kopf zu hören Der beste Zeitpunkt, um einen Einspruch zu bearbeiten, ist bevor er passiert. Er wird sagen, ich weiß, dass er schon einmal gesprochen hat, warum rufst du mich an, also werde ich dem zuvorkommen. Es tut mir leid. Anonym Gassigehen mit dem Hund. Das ist unglaublich, das ist eine tolle Sache. Ich bin so froh, dass du ihnen etwas gibst. Ein Grund für meinen heutigen Anruf ist einfach, dass ich Unternehmen wie Ihres kenne. Ich bin mir sicher, dass Sie normalerweise jedes Jahr durchgehen , für welche Wohltätigkeitsorganisationen Sie spenden. Ist das der Fall? Ja. Okay, könnten wir Ihrer Organisation eine für unsere Wohltätigkeitsorganisation einzigartige Gelegenheit bieten, um zu sehen, ob wir uns Schulter an Schulter mit der Wohltätigkeitsorganisation positionieren können uns Schulter an Schulter , die Sie betreiben? Und wenn er vorher nein sagt. Und wann könnte das sein? Ist es Ende des Jahres, Januar oder wann hast du das in der Regel? Ist dir aufgefallen, was ich getan habe? Also, jetzt werde ich aus Respekt vor der zweiten Frage eine Antwort bekommen , und er bearbeitet die erste Frage. Und ich verarbeite jetzt seinen Tonfall , seinen Sinn für das Timing und alles, was am Telefon passiert, und dann finde ich heraus, dass ich mich mit der ersten Frage auseinandersetzen werde Und wann wäre das? Ich glaube, wir haben Ihnen schon einmal gesagt, dass wir mit der Situation, in der wir uns gerade befinden, sehr zufrieden sind Ich verstehe das vollkommen. Ich weiß, dass du dich nicht ändern willst. Das ist genau das, was du vorhin gesagt hast. Ich weiß, dass du dich nicht ändern willst, aber wir haben eine großartige Gelegenheit , die ich trotzdem gerne mit dir teilen würde. Es ist kein Druckproblem. werden dich zu nichts zwingen. Und ich begrüße Sie für die großartige Arbeit, die Sie bereits leisten Ich liebe es einfach, die Gelegenheit zu haben , zumindest zu teilen, was wir tun, und diese Zeit einfach mit Ihnen zu verbringen, um das tun zu können Ist das okay? Kannst du vielleicht nur 15 Minuten deiner Zeit übrig haben? Ich liebe es einfach zu sehen, ob wir möglicherweise etwas erkunden können . Ja. Sicher. Okay. Okay. Nochmals, zu welcher Jahreszeit ist das nochmal? Wann haben Sie diese Treffen? Wann ist es für Sie am besten, sich mit uns zu treffen? Zu welchem Zweck? Schauen Sie sich einige unserer Angebote an, machen Sie sich ein Bild von Ihren Spenden für wohltätige Zwecke, was Sie in der Vergangenheit getan haben, und schauen Sie, ob es in Zukunft Synergien geben könnte . Normalerweise im März. Im März? Okay. In Ordnung. Ordnung. Können wir etwas Vorläufiges einrichten Bist du die Person , die da sein würde? Mit anderen Worten, sind Sie der endgültige Entscheidungsträger? Sind Sie voll qualifiziert oder müssen wir etwas anderes tun? Bist du die Person , die da sein muss , oder ist das eine Teamentscheidung? Ist das eine Teamzusammenarbeit? Es ist eine Teamzusammenarbeit. Okay. Okay. Gibt es eine Zeit, in der ich mich dann im März einfach mit dem Team treffen kann? Sagen wir, du sagtest Anfang März? Äh, vielleicht. Okay, okay. Ich bin jetzt selbstbewusst und naheliegend. Lass uns etwas einschreiben. Wenn wir sagen, 17. März 5. März, dann ist das der Donnerstag. Ich weiß, dass ich dort eine Gelegenheit habe. Vielleicht kann ich sogar meinen Manager finden, weil ich ziemlich neu bin und mir hier nur ein großes Bild mache. Und er wird in der Lage sein, alle zu beantworten. Ich weiß, dass du momentan nicht interessiert bist. Ich verstehe das vollkommen, und das ist kein Druckproblem. Ich bin dem Einwand zuvorgekommen. Aber ich würde auf jeden Fall gerne einen Termin vereinbaren. Zumindest können wir die Dinge noch einmal untersuchen. 5. März, morgens, nachmittags, was funktioniert am besten für Ihre Organisation, die Alternative wird geschlossen? Was funktioniert am besten für euch? Äh, normalerweise morgens. Okay. Okay. Also warum schreiben wir nicht gleich etwas auf, am 5. März morgens. Wenn wir näher kommen, werden wir die Dinge einfach bestätigen . Darauf freue ich mich sehr. Und dann rufe ich Sie vielleicht in einer Woche an, nur um sicherzugehen, dass alle Teammitglieder da sind, nur um sicherzustellen, dass alles synchronisiert ist, dann machen wir weiter. Ist das okay? Ja, das kann funktionieren. Ja, klar. Also werden wir sehen, vielen Dank, Mann, für deine Zeit. Ich weiß, dass du schon engagiert bist. Ich respektiere das absolut. Das tue ich wirklich. Und ich freue mich darauf, dich kennenzulernen. Ich freue mich darauf, dich bald zu sehen, okay? Okay. Vielen Dank, okay. Danke dir auch. Okay. Gut. Warum nehmen wir das nicht jetzt, um es zu einem privaten Gespräch zu machen , in dem er der Entscheidungsträger ist. Ich weiß, dass ich mein Bestes geben werde, während ich am Telefon bin, und ihn dazu bringen werde, sich für die Sache einzusetzen Wir werden ein bisschen ändern, dass er nicht vorab verpflichtet ist, denn was ich tun müsste, ist, diese Einwände zurückzunehmen und durchzusetzen, und das möchte ich jetzt nicht unbedingt tun Nehmen wir an, er hat noch nie für eine Wohltätigkeitsorganisation gespendet. Das ist etwas Neues, und ich werde mit ihm über die Vorteile sprechen und schauen, ob ich das gleich am Telefon abschließen kann , okay? Wir werden zuerst anrufen, klingeln, klingeln. Hallo. Hallo. Ist das Mr. Waters? Ist es. Hallo, Mr. Waters. Ich habe von Ihrer Organisation gehört, dass Sie eine wirklich wachsende, fantastische Leistung in unserer Region sind. Und ich glaube nicht, dass ich nicht weiß Sie die schon einmal für wohltätige Zwecke gespendet haben Das tue ich, ja. Oh, du hast schon einmal für wohltätige Zwecke gespendet. Das wusste ich nicht. Für welche Wohltätigkeitsorganisationen spendest du? Ich würde dem Tierheim spenden. Das Tierheim. Ja. Okay. Das ist fantastisch. Machst du das schon lange? Ungefähr fünf Jahre jetzt, ja. Ungefähr fünf Jahre. Okay, tut mir leid. Ich dachte, wir würden in das Szenario kommen , in dem er nicht gibt, aber dann machen wir es trotzdem. Okay. Wären Sie bereit, an eine andere Wohltätigkeitsorganisation zu spenden , wenn sie zum Ethos und zur Ausrichtung Ihrer Organisation passt und Ihnen Vorteile und Anreize bietet, nach denen Ihre Organisation im Allgemeinen sucht, gemeinnützige Beiträge? Seien Sie ganz ehrlich zu Ihnen, das hängt von der Wohltätigkeitsorganisation ab. Okay, okay. Was für eine Wohltätigkeitsorganisation, warum hast du dich für das Hundeheim entschieden? Was ist für Sie als Organisation wichtig, wenn es darum geht, die Person zu qualifizieren? Was ist dir wichtig? Ich weiß, dass das Geld, das wir für die Wohltätigkeitsorganisation sammeln, mit der ich zusammenarbeite, an die Wohltätigkeitsorganisation geht und nicht an einen Vorstand. Danke. Absolut. Ich meine, ich werde keine Namen nennen, aber es gibt einige große Organisationen die Millionen von Dollar gekostet haben. Und es ist lustig, dass nicht gewinnorientiert nicht bedeutet, dass man kein Geld verdient. Es bedeutet nur, dass Sie am Ende des Jahres keinen Gewinn ausweisen, oder? Und da geht so viel verdammtes Zeug vor sich. Das verstehe ich absolut. Wissen Sie, was ich mache? Ich stimme zu, oder? Ich verstehe das absolut Nun, und bevor ich sage: Nun, das sind wir nicht. Ich muss da nicht hin, weil das einfach billig ist . Also, was werde ich sagen? Nun, wenn die Organisationen sich äußern würden, könnte das transparent sein, ihre Integrität unter Beweis stellen und zeigen, wie die Mittel für die direkte Sache verwendet werden, und diese Sache wäre natürlich gut. Sie würden es in Erwägung ziehen, Ihre Investitionen auf diese Weise zu diversifizieren, wenn Sie es mit gemeinnützigen Organisationen zu tun haben Es ist möglich. Okay, okay. Nun, meine Wohltätigkeitsorganisation gibt es schon seit 15 Jahren. Es wird nur von drei Personen betrieben, und wir können Ihnen zeigen, dass 90% von allem, was reinkommt, dem eigentlichen Zweck zugutekommt, und ich muss es ihm nicht sagen , weil ich möchte, dass er mich danach fragt. Weil jede Verwaltung, jede Organisation, einige Verwaltungsgebühren hat, richtig? Sie haben die Buchhaltung, Sie haben die Immobilien. Sie haben Dinge, die Sie brauchen, um das Licht an zu halten, damit das Büro am Laufen bleibt, oder? Natürlich. Ja, ich verstecke sie, um mir zuzustimmen. Ha Ah. Okay. Also, und ich weiß jetzt, dass er die Tatsache akzeptiert hat , dass die Aufteilung von 910 vernünftig ist. Wir sind gut. Also, was ich gerne tun würde, ist, einen Zeitpunkt zu vereinbaren , zu dem wir uns treffen oder noch besser. Weißt du was? Oder ich wäre auch mehr als glücklich. Ich spürte dort eine unangenehme Pause. Ich habe etwas geschickt. Ich bin mir nicht ganz sicher, was das ist. Ich habe also das Gefühl, dass sich vielleicht kein Einwand zusammenbraut. Also werde ich gerne einige unserer Sachen auf diese Weise mit Ihnen teilen und Ihnen transparent zeigen, worum es bei uns geht Aber ich würde gerne chatten, um zu sehen, ob wir eine gute Wohltätigkeitsorganisation sein könnten , um mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Ist das okay? Sicher. Es ist toll, wenn du um Erlaubnis bittest, um fortzufahren, und sie sagen: Klar, das gibt dir jetzt die Möglichkeit, sich Zeit zu nehmen , die Zeit mit ihnen zu investieren und den gesamten Prozess zu durchlaufen. Er hat dich nicht gefragt, was meine Wohltätigkeitsorganisation ist, also werde ich sie dir jetzt geben. Also, wir sind eine Organisation, die Kinder in der Region ernährt, weil ich weiß, dass Sie an lokale Tierheime spenden, damit die Gelder vor Ort für Sie wichtig bleiben. Also, was ich tun möchte, ist , ja, vielen Dank. Also sind wir definitiv auf die gleiche Weise vor Ort. Und wir finden, dass es ein großes Hungerbedürfnis gibt, ein Wortspiel, das einigermaßen akzeptiert Und ich habe kein Lachen gehört. Ich weiß also, dass er zuhört. Ich weiß, dass ich das getan habe, um Spannungen abzubauen. Ich kann nicht lachen, also bin ich mir noch nicht ganz sicher, wo wir sind. Laufe der Zeit kamen wir zu einem Problem, bei dem es darum ging, die Bedürfnisse der Gemeinschaft zu lösen , weil es viele Kinder gibt , die hungrig zur Schule gehen, und es ist sehr schwierig zu lernen, wenn einem der Magen knurrt und der Glukosespiegel nicht stimmt Wir haben also eine Wohltätigkeitsorganisation gegründet , die bedürftige Kinder in unserer Gemeinde versorgt , bevor sie zur Schule gehen , damit sie lernen und sich verändern können. Klingt das nach der Art von Organisation mit der Sie zusammenarbeiten und zu der Sie beitragen möchten? Es ist möglich. Wie ernährt man sie? Wie funktioniert es? Wir haben eine Gruppe von Freiwilligen. Was passiert, ist, dass sie in die Schulen gehen und es ist sicher, dass jede Schule einen bestimmten Raum hat , den sie tatsächlich nutzen. Und dann kochen wir zum Beispiel an Gymnasien Essen im Küchenbereich, und dann essen sie ihre Eier und Speck und so weiter. Und wir nehmen die gespendeten Werte und ernähren uns dort Den Schulen, die nicht über diese Einrichtungen verfügen, liefern wir tatsächlich, quasi per Hand, typische Dinge wie diese. Wir sorgen dafür, dass die Kinder inklusiv sind, dass Sie nicht das Gefühl haben, ausgegrenzt zu werden, dass Sie alles daran dass Sie nicht das Gefühl haben, ausgegrenzt zu werden, setzen müssen, Ihr Kind zu ernähren Die Kinder bekommen auf transparente Weise Nahrung, wenn sie sie brauchen Das sind also die beiden Möglichkeiten, die wir tun, und wir haben Freiwillige in der Gemeinde , die das ermöglichen. Wenn Sie für eine solche Wohltätigkeitsorganisation spenden würden, was würden Sie 1.000$, 10.000$, 500$ geben Was ist ein Bild Ihrer Investitionen? Haben Sie es bemerkt? Ich habe nicht gesagt, bist du interessiert? Möchtest du für die Wohltätigkeitsorganisation spenden? Wie möchten Sie mit uns zusammenarbeiten? Hast du keines dieser Dinge gefragt? Ich habe den Wert dessen, was wir tun, und bin jetzt direkt zu den Klamotten gegangen und habe ihn dazu gebracht, darüber nachzudenken wie viel er den elitären Anmaßungsklamotten geben will Also, welchen Wert haben sie ihm in der Vergangenheit gegeben? Was fändest du vernünftig oder überschaubar? Was würde es kosten, eines der Kinder zu ernähren? Es kostet ungefähr 3$ pro Tag, oder? Bis du die Eier und so weiter hast , 3$ pro Kind wie viele Kinder möchtest du eine Patenschaft Für wie viele Kinder möchtest du eine Patenschaft übernehmen? Die lässigen Klamotten. Wir könnten vielleicht 100 pro Monat machen. Oh, das ist absolut fantastisch. Die Community wird dich lieben. Hättest du gern eine Anerkennung dafür? Möchtest du, dass es in Form von Sachleistungen ist? Zum Beispiel, wie sehr wir es lieben, die Sponsoren, mit denen wir zusammenarbeiten, anzuerkennen . Gleichzeitig muss ich auch deine Privatsphäre respektieren. Oh, es ist nur eine Quittung. Okay. Das ist wunderbar. Wunderbar. Okay. Können wir diese Woche damit beginnen? Ich habe eine Gruppe, von der ich sicher bin, dass sie sofort von diesen Geldern profitieren könnte . Können wir schon in den nächsten sieben Tagen anfangen? Wir müssen nur die Bankdaten einrichten und dafür sorgen, dass alles funktioniert? Wenn du mir zwei Wochen gibst, geht es mir besser. Hervorragend. Okay, okay. Wir legen fest, ob Sie die Person sind mit der ich chatte, um die Bankdaten einzurichten, oder ist das okay? Okay. Also, was wir tun werden, ist, ich werde das jetzt nicht vor der Kamera machen, aber wir werden es jetzt einrichten, und dann werden wir es in zwei Wochen beginnen, aber wir werden es jetzt einrichten, und dann werden wir es in zwei Wochen beginnen, und wir werden es von dort aus umsetzen. Ich danke dir vielmals. Oh, du bist sehr willkommen. Danke, damit du helfen kannst. Du bist ein Lokalmatador. Ich danke dir vielmals. Und wir werden uns in den nächsten zwei Wochen mit Ihnen in Verbindung setzen und Ihnen einen Bericht darüber geben, wie weit Ihr Geld gegangen ist. Darauf freue ich mich. Danke. Danke. Okay. Und dieser Anruf endete mit einem Dankeschön, was wir uns immer wünschen. Wie dem auch sei, das ist der erste Abschluss. Ich hoffe, du profitierst davon. Wir werden zu einem anderen übergehen. 19. Kurseinheit 19 - Kaltakruf 2: Ich möchte jetzt einen weiteren Anruf einleiten, einen weiteren Kaltanruf, damit Sie den gesamten Zyklus noch einmal sehen können. Aus diesem Grund entscheiden wir uns für Kaltanrufe, anstatt einen Termin zu buchen. Ich möchte, dass du den gesamten Zyklus siehst. Aber es wird für eine Person zu Hause sein. Also wirklich, ich blättere gerade die weißen Seiten durch. Ich gehe jetzt mit mir selbst aus. Und ich weiß nicht, wen ich erreiche. Ich weiß nicht, wie reich arm. Ich weiß nicht, und wir werden so weitermachen, wie wir gehen. Ich rufe hier Nubia an. Ring, Ring, Ring. Hallo. Hallo. Hallo zusammen. Entschuldigung, mit wem spreche ich? Uh, das ist Nellie. Hallo Nellie Okay, ja, ich habe deinen Nachnamen hier gesehen, Smith, richtig? Tue ich? Tut mir leid, ich bin Dami Ich habe gewartet, ich höre einen Einwand kommen, also werde ich ihm zuvorkommen Ich bin Damien Spalding hier. Es tut mir leid. Ich arbeite mit einer Organisation namens Feed the Children zusammen. Es ist lokal hier in der Stadt. Aber bevor ich darauf eingehe, wollte ich nur wissen, ob Sie der Besitzer des Hauses sind? Also, bist du, ich mache den Cumbo-Ansatz. Ich bin der Hausbesitzer. Okay. Ich falle mit Absicht um. Auf diese Weise denkt sie nicht darüber nach, ob ich diesen Anruf annehmen will? Sie denkt darüber nach, mich zu retten. Das alles Also du bist der Homeo, du bist der Hausbesitzer. Das ist okay, vielen Dank. Ich danke dir vielmals. Ja, denn was wir haben, ist, dass wir hier in der Stadt eine Wohltätigkeitsorganisation haben . Ich weiß nicht, ob du Kinder hast. Hast du Kinder Ich möchte nicht zu persönlich sein. Ich will. Das tust du. Ich habe einen kleinen Sohn. Okay, okay. Und du siehst, wie viel aufgeschlossener ich jetzt bin, weil sie mich rettet, als zu der Zeit, als ich eher korporativ war , weil ich nur eine schnelle Beziehung aufbaue Und sie rettet mich durch. Sie haben einen Sohn Das ist großartig. Ich habe zwei Söhne. Wie alt ist dein Sohn? Er ist sieben. Er wird in ein paar Monaten 18 Jahre alt. Oh, das ist großartig. Nun, sehen Sie, wir hier sind, kann ich mir einen Moment Ihrer Zeit nehmen, ich bin mir sicher, nur ein bisschen. Ja, nur ein bisschen. Ja. Ich wollte gerade das Abendessen vorbereiten. Wunderbar. Jetzt habe ich also die Erlaubnis, fortzufahren. Sie kann den Einwand nicht gebrauchen, dass ich keine Zeit für diesen Anruf habe. Oder wenn sie mich vorab qualifizieren wollte , würde sie sagen, worum geht es hier? Und dann würde ich es durchgehen und jetzt weiß ich, dass die Zeit drängt. Aber sie gab mir die Erlaubnis, fortzufahren . Also werde ich es durchmachen. Okay. Nein, wir sind eine Organisation. Was wir tun, ist, dass Sie Kinder wie Ihren Sohn ernähren , und zum Glück sind Sie in einer Position, in der ich davon ausgehe , dass Sie ein Haus besitzen und dann genug haben, um Ihre Kinder zu ernähren Nicht viele Menschen in unserer Gemeinde sind in dieser Lage. Unsere Wohltätigkeitsorganisation sponsert also Kinder im Schulsystem, damit sie vor dem Schulbesuch etwas zu essen bekommen sie vor dem Schulbesuch weil es schwer ist zu lernen, wenn man Hunger hat, oder es ist schwer zu lernen, wenn man zum Frühstück nur eine halbe Tüte Chips gegessen hat. Mm hmm. Was wir tun ist, Kindern die Möglichkeit zu geben, sich vor der Schule richtig gesund zu ernähren , damit sie lernen und ihren Stern verändern können, Arzt werden wollen Wären Sie zufällig in der Lage, einer bedürftigen Familie auf diese Weise zu helfen zufällig in der Lage, einer bedürftigen Familie auf diese Weise Ich unterstütze bereits eine andere Wohltätigkeitsorganisation, die etwas Ähnliches tut. Oh, welcher? Was machen sie? Ja, United Way. Ich weiß, dass sie einige andere Programme haben, in denen sie Wonderful anbieten. Frühstücksprogramme für Kinder. Wunderbar. Also jetzt, was ich tun kann, halt. Ich verlasse Nicole. Ich kann jetzt also anfangen. Ich mag es nicht, Marken zu nennen, also werde ich so etwas hier nicht machen Aber es gibt eine Wohltätigkeitsorganisation. Ich kann anfangen, diese Wohltätigkeitsorganisation auseinanderzunehmen. Und zu gratulieren, dass Sie für einen guten Zweck spenden, kommt dem, was wir tun, sehr nahe. Und wenn ich etwas über die Wohltätigkeitsorganisation weiß, kann ich auf respektvolle Weise mit dem Abbau beginnen. Ich kann das tun, um dann einen Bedarf für unsere Organisation aufzubauen Okay? Ich weiß , dass die Organisation, die sie erwähnt hat, eine Megalith-Organisation ist, also muss ich mich positiv von allen anderen abheben . Vier. Ordnung, das ist fantastisch, dass du gegeben hast, was du schon gegeben hast Das ist fantastisch. Für eine sehr, sehr große Organisation. Wir sind definitiv nicht so groß wie sie. Aber was wir tun, ist, dass wir hier in der Gemeinde vor Ort arbeiten und sicherstellen, dass so gut wie keine Gelder in der Verwaltung verloren gehen. Ich kann mit keiner anderen Wohltätigkeitsorganisation sprechen. Ich weiß es nicht. Aber bei uns würde ich es gerne tun, auch wenn Sie einen Teil Ihrer Spenden zwischen der großen Organisation und uns aufteilen könnten, wir würden das gerne tun, die Möglichkeit haben, Ihr Geschäft zu verdienen, Ihren Respekt zu verdienen und Ihr Vertrauen zu gewinnen. Könnten Sie uns in eine Position bringen, in der das möglich wäre? Vielleicht, aber ich muss wirklich ein bisschen mehr über diese Organisation lesen, weil ich die Organisation selbst wirklich gerne verstehen und sicherstellen möchte, dass die Gelder wirklich dem Zweck dienen , für den sie gespendet wurden? Ich stimme absolut zu. Ja, denn an solchen Betrügereien mangelt es Und hier würde ich die Liste durchgehen , weil ich die Erlaubnis hatte, fortzufahren Ich würde eine Liste von Dingen durchgehen, die uns einzigartig machen. Ich würde ihr eine Website und alle stichhaltigen Beweise, die ich Abschluss des Geschäfts vorlegen muss, zur Verfügung stellen. Ich kann sie sogar am Telefon durchgehen. Nimm dein Handy, geh auf diese und jene Website, bla, bla, bla, bla, und nimm all diese Einwände zurück . Sag, ich habe das getan. Wir haben den gesamten Prozess durchlaufen und ich habe ihren Einwänden zugestimmt, und ich habe alles Notwendige durchgemacht, wie Sie bereits im Rest des Trainingsprozesses wissen Und ich gehe endlich zum Schluss. Nun, wunderbar, dieses Mal mit dir zu investieren. Ich bin so froh, dass du diese Zeit mit dir verbracht hast. Und ich bin mir sicher, dass Sie jetzt sehen , dass wir die Art von Organisation sind, in die Sie gerne investieren würden. Das tue ich. Und vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben, mir Absolutely zu erklären. Und bevor sie sagt, dass ich nicht interessiert bin, werde ich diesem Einwand zuvorkommen und gehe jetzt zu dem über, zuvorkommen und gehe jetzt zu dem über wo wir sein müssen weil ich den Einwand nicht hören will. Ich bin gerade am Ende, und dann werde ich Einwände im Rahmen des Post-Close bearbeiten Also ja, so wunderbar. Also, was ich gerne tun würde, ist, dass wir sogar klein anfangen können. Ich würde liebend gerne damit anfangen, auch wenn du ein oder zehn Kinder kriegen kannst. Zum Beispiel, wie viel spendest du gerade für deine Wohltätigkeitsorganisation? Ich spende derzeit etwa 100$ pro Monat. Das ist großartig. Das ist großartig. Also und ich möchte nicht unbedingt davon absehen. Würden Sie den Überschuss, sagen wir, für zusätzliche 20 Dollar hier oder da auftreiben, damit Sie mit unserer Wohltätigkeitsorganisation vor Ort in unserer Gemeinde etwas für Kinder tun können ? Kann ich darüber nachdenken und mich bei Ihnen melden? Ja, worüber musst du nachdenken? An dieser Stelle würde ich wirklich gerne ein bisschen mehr darüber nachdenken und sehen, welche Auswirkungen es hätte, sagen wir, meine Spende an die andere Wohltätigkeitsorganisation zu reduzieren sagen wir, meine Spende an die andere Wohltätigkeitsorganisation zu und sie für Ihre Wohltätigkeitsorganisation umzufunktionieren Hervorragend. Also gab sie mir schnell den brutalen Einwand Es dauerte nur eine Sekunde nur zu fragen, was sie nicht mag. Und Gott sei Dank, Oh, sie musste darüber nachdenken was ich weiß. Ich weiß jetzt, womit ich umgehen muss, oder Was für eine Wirkung hat die Gründung der anderen Wohltätigkeitsorganisation. Ich kann dann von Annahmen ausgehen wie, nun, es handelt sich um ein Megalith-Unternehmen. Ich bin mir sicher, dass der Unterschied von 20$ für sie kein großer Unterschied sein wird . Ich kann es aus der Nähe sehen Ich kann sagen, nun, Sie können die hundert Dollar gleich lassen und dann weitere 20$ hinzufügen, nur um uns den Einstieg zu erleichtern, nur um einen Fuß in die Tür zu bekommen, und wir können sehen, ob wir dort expandieren und weiteren Mehrwert bieten können , weil ich bereits was ihr Wert ist und was sie von dem Austausch erwarten würde und so weiter und so fort Ich kann hier in diesem Moment viele verschiedene Richtungsänderungen vornehmen basierend auf unserer früheren Kommunikation und dem Vertrauen, das wir haben, auch auf der Tatsache, dass ich jetzt mit ihr telefoniere und persönlich da bin und der Megalith-Konzern ihre Stimme nicht kennt. Ich kann all diese Dinge nutzen, wie kann ich mich möglicherweise von allem anderen unterscheiden , um dann diese endgültige Annäherung Ich verstehe es absolut, Nellie. Und ich verstehe, ja, Sie wollen auf keinen Fall der bestehenden Wohltätigkeitsorganisation schaden , mit der Sie zusammenarbeiten, während Sie mit uns zusammenarbeiten Gibt es eine Möglichkeit, dass wir das vielleicht zunächst parallel machen können ? Auch wenn es 5$ sind, macht das den Unterschied in der Welt aus. Ich bin mir sicher, dass du das kannst, ich bin mir sicher, anmutige Kleidung. Ich bin sicher, Sie können sich zusätzliche fünf Dollar leisten, vielleicht zehn Dollar pro Monat, nur um uns eine Chance zu geben Ich kenne Yoan. Ich kenne Yoan. Das tust du Ich kenne Yan. Ich melde mich für ein Lächeln an. Okay. Okay. Okay. Ich werde das schaffen können. Ich lache, um sie dazu zu bringen, mit mir zu lachen , weil ich versuche, es zu entwaffnen. Geh weiter Okay, also, ja, ich denke, ja, wir können weitermachen und es machen. Okay. Ich möchte jedoch nur auf eine der Fragen zurückkommen, die ich zuvor hatte. Ja, natürlich. Ich kenne Ihre Position und Sie selbst als eher eine personalisierte Basisorganisation Ja. Werde ich sehen, welches Kind ich unterstütze? Mmm. Wäre das machbar oder ist das schwierig, denn wenn wir es mit Datenschutzbedenken zu tun haben, können wir die Familien nicht unbedingt direkt mit den Kindern in Verbindung die Familien nicht unbedingt direkt mit den Kindern Es gibt einige Familien, die damit einverstanden sein könnten. Ich könnte das auf jeden Fall von meinem Team verlangen und schauen, ob wir Ihre genauen Mittel einer bestimmten Person zuordnen können Ihre genauen Mittel einer bestimmten Person zuordnen bei der die Familie sich damit einverstanden fühlt, transparent zu sein. Aber ich bin mir sicher, dass Sie auch verstehen , dass Sie, wenn Sie in dieser Position sind, den angenommenen Abschluss beachten müssen Wenn Sie in dieser Position sind, möchten Sie vielleicht selbst keine Bilder von Ihrem Kind, Ihrem Sohn als Mutter teilen Ihrem Sohn als Mutter diesem Fall würden Sie zögern, und ich warte darauf, dass es mir zustimmt Okay, ich verstehe es. Ich verstehe es. Ich verstehe. Okay. Und außerdem war ein Teil dessen, was ich als Teil eines leitenden Spenders bei United Way bekam eines leitenden Spenders bei , die Gelegenheit , an ihren jährlichen Galas teilzunehmen Oh ja. Habt ihr etwas Ähnliches oder jährliche oder vierteljährliche Treffen, an denen wir teilnehmen und uns vielleicht den Fortschritt der Wohltätigkeitsorganisation ansehen könnten uns vielleicht den Fortschritt der Wohltätigkeitsorganisation ansehen Absolut. Wir führen eine sehr schlanke Wohltätigkeitsorganisation, also wollen wir unsere Gelder nicht unbedingt zu sehr in Verwaltung und Galas stecken Verwaltung und Galas stecken. Merkst du, was ich mache? Ich werde der Konkurrenz das Geld wegnehmen, einfach weil sie mir vorhin gesagt hat, einfach weil sie mir vorhin gesagt hat dass es wichtig ist, dass ihr gesamtes Geld für wohltätige Zwecke verwendet und nicht für die Verwaltung Aber Galas und alle möglichen Dinge gehen in der Verwaltung hart durch, obwohl sie dadurch mehr Geld verdienen, aber ich nutze das zu meinem Vorteil ich mit diesem Einwand arbeite Also dann kann ich das jetzt durchgehen und dann sagen, wir haben kein vierteljährliches Ding, wir sind klein, wir können es uns nicht leisten, also versuchen wir, unser ganzes Geld für die Kinder zu unser ganzes Geld für die Kinder Aber natürlich haben wir jedes Jahr ein Kennenlerngespräch, und Sie können unser Managementteam und einige der betroffenen Familien kennenlernen einige der betroffenen Familien Sie können die Geschichten darüber hören, was vor sich geht , um zu zeigen, welchen Wert wir der Gemeinschaft gebracht haben Vielen Dank, Nelly, dass du für unsere Sache spendest Ich springe einfach direkt zum letzten angenommenen Ende. Vielen Dank, dass Sie sich für unsere Sache einsetzen. Ich respektiere das wirklich, wirklich. Ich glaube, da fangen wir bei 5$ an, oder? Wir können fünf machen. Danke. Und ich liebe die Möglichkeit, mit der Zeit mehr zu verdienen, wenn wir uns kennenlernen und großartige Arbeit leisten. Denken Sie daran, die Aufgabe eines Verkäufers, die Beziehung aufzubauen, Sie können diese Beziehung jetzt mit der Zeit immer weiter ausbauen kennenlernen und großartige Arbeit leisten. Denken Sie daran, die Aufgabe eines Verkäufers, die Beziehung aufzubauen, Sie können diese Beziehung jetzt mit der Zeit immer Das ist der springende Punkt. Vielleicht rufe ich dich in ein paar Monaten zurück und melde mich einfach zum Spaß bei dir und dann sehe ich, was wir von dort aus tun könnten Ist das okay? Ja, klingt gut. Ich danke dir vielmals Also werden wir einige automatische Einzahlungen einrichten und von dort aus weitermachen. Vielen Dank, Nelly. Okay, danke. Erledigt. Und es endete mit diesen schönen zwei Worten. Danke. Ordnung. Das ist das Bild auf der privaten als auch auf der Unternehmensseite . Danke. 20. Lektion 20 - Kaltakruf 3: Was ich jetzt gerne mache, ist, dass ich die Karriereleiter von der Rezeptionistin bis hin zu all den verschiedenen Anrufen Sie werden auch hören, wie sich mein Verhalten ändert, je nachdem, mit wem ich chatte Wenn Sie mit einer Sekretärin sprechen. Manchmal ist es gut , die Sekretärin als mächtige Führungskraft zu bezeichnen. Manchmal ist es nett, der Typ von nebenan zu sein , den man einfach retten will und so weiter und so fort. Und das spüre ich schnell und passe mich schnell an den Tonfall und das, was ich auf der anderen Seite der Leitung höre, an. Ich werde von der gleichen Art von Wohltätigkeitsorganisation ausgehen, nur dass ich dieses Mal, sagen wir, 1 Million $ anstrebe und die Wohltätigkeitsorganisation auf ein neues Niveau heben werde, und ich habe über dieses Unternehmen als ein Unternehmen geforscht , das für und die Wohltätigkeitsorganisation auf ein neues Niveau heben werde, und ich habe über dieses Unternehmen als ein Unternehmen geforscht meine Arbeit von Vorteil sein könnte. Es war ein strategisches Gespräch. Denken Sie daran, dieser Kaltanruf ist einer von 15 bis 20 Kaltanrufen, die ich für diesen Tag eingerichtet habe. Wenn ich also eine Voicemail hinterlassen muss oder Sie, kann ich einfach schnell zum nächsten Anruf springen und auf dem Laufenden bleiben Okay? Wir lassen Voicemails für eine Sekunde und gehen einfach direkt So wie ich alle erreicht habe. Danach könnten wir wieder Voicemails machen. Wir spüren das, während wir gehen. Okay. Also rufen wir jetzt eine Firma an? Nichts davon ist geprobt, also wird es Spaß machen. Ich weiß nicht, worauf ich mich einlasse. Also drück mir die Daumen. Hoffentlich kriege ich das hin. Also, los geht's. Ring, Ring, Ring? Hallo, Sie haben Acme Lighting Solutions erreicht. Hallo, Acme Lighting Solutions. Wie geht es dir heute? Geht gut, danke. Wie geht's dir? Okay, gut. Das mache ich oft. Ich rufe mir an und sage den Firmennamen, als ob dieser Name dieser Person gehört , und ich kichere Und manchmal bekommt es auf der anderen Seite sogar ein gutes Kichern Diesmal war es nicht so . Deshalb weiß ich, dass ich einfach direkt zur Sache kommen muss. Acme, ich würde gerne mit jemandem aus Ihrer Finanzabteilung chatten , Ihrem Finanzdirektor Entschuldigung, wer wäre das? Das wäre Nellie Nellie. Okay. Ist Nellie zufällig verfügbar Ist sie tatsächlich. Okay, okay. Ich danke dir vielmals. Kannst du mich reparieren? Ja, warte mal eine Sekunde. Okay. Also, was gerade passiert ist, ist, dass ich erwarte, dass ich zu Nelli komme, aber Nellie ist nicht verfügbar Der Anruf wird an einen allgemeinen Bereich weitergeleitet, einen allgemeinen Zustellungsbereich einen allgemeinen Und jetzt fängt Fiddler an, also muss ich mich im Laufe der Zeit mit dieser Komödie der Fehler auseinandersetzen und versuchen, mich durchzusetzen, weil ich weiß, dass ich nach Nellie suche, aber ich habe Fiddler und sagte, ich weiß nicht, wer Fidler ist, und ich bin mir sicher, dass sie versuchen wird, mich zu blockieren, um zu Nellie zu gelangen versuchen, mich durchzusetzen, weil ich weiß, dass ich nach Nellie suche, aber ich habe Fiddler und sagte, ich weiß nicht, wer Fidler ist , und ich bin mir sicher, dass sie versuchen wird, und ich bin mir sicher, dass sie versuchen also muss ich mich im Laufe der Zeit mit dieser Komödie der Fehler auseinandersetzen und versuchen, mich durchzusetzen, weil ich weiß, dass ich nach Nellie suche, aber ich habe Fiddler und sagte, ich weiß nicht, wer Fidler ist, und ich bin mir sicher, dass sie versuchen wird, mich zu blockieren, um zu Nellie zu gelangen. Wir werden sehen, wie weit wir gehen werden. Okay? Ja. Ja, das Telefon klingelt und Hallo, Fiddler bei Acme. Oh, Fiddler. Also dachte ich, das wäre Nellie Ist das nicht Nellies Büro? Nein, aber ich bin Nellies Assistentin. Oh, du bist Nellis Okay, vielen Dank. Ich wurde gerade gepatcht, ich glaube, es war Jack. Ich habe versucht, mich mit Nellie über einige finanzielle Entscheidungen in Ihrer Organisation in Verbindung einige finanzielle Entscheidungen in Ihrer Organisation in Ist Nellie zufällig verfügbar? Uh, sie hat gerade ein anderes Gespräch. Okay, okay. Wird es ein langes Telefonat sein, dass ich in der Warteschleife bleiben kann? Ich bin mir nicht sicher, wie lange es überhaupt keinen Abschlussball geben wird. Überhaupt kein Problem. Also werde ich ein bisschen warten. Ich habe noch ein paar andere Dinge, die ich tun kann, und dann bleibe ich einfach online. Ich werde ein bisschen chatten. Vielen Dank, Fidler Du bist willkommen. Ich bin über sie hinweggegangen, weil ich keinen Einwand haben wollte . Es ist so, nein, nein, sie wird keine Anrufe annehmen. Wer ist das? Mit wem spreche ich? Sie wird versuchen, die Torwächterin zu sein ich das nicht erlaube Sie hat diese Einwände dann tatsächlich überwunden. Ich habe die Einwände überwunden, bevor sie aufgetaucht sind. Und dann habe ich mich nicht abschotten lassen. Hätte sie gesagt, mit wem spreche ich , was die Art dieses Anrufs ist, hätte ich mich auf eine weitere vorgefertigte Antwort verlassen können, was ich im Moment nicht tun werde, weil ich Nellie geht los und sagt: Hallo. Guten Tag. Nellie Smith, VP Finanzen Okay. Und ich analysiere nur Ihren Tonfall, denn hier kommt das Geld her , um einen Scheck auszahlen zu können Ich höre mir jetzt wirklich jeden Bissen von dem an , was sie gerade In ihrem Tonfall sagte sie, ähm. Sie sagte, ein bisschen Stress da. Sie ist nicht ganz entspannt. Ich spüre nicht, dass ein ganzer Haufen arroganter Macht von ihr ausgeht, und ich höre auch nicht viel Zugänglichkeit. Also werde ich irgendwo in der Mitte reinkommen. Ich werde ihr noch lauter sein. Hallo, Nellie, hier ist Damien Spalding, der dich anruft. Wie geht's dir heute? Geht gut. Danke. Ausgezeichnet. Oh, kann ich dir helfen? Gut. Ich weiß, dass Ihre Zeit wertvoll ist, also werde ich mich kurz fassen. Ich arbeite mit einer Organisation , die Kinder in einer Region ernährt, und ich weiß, dass Ihre Organisation das ganze Jahr über zwei verschiedene Wohltätigkeitsorganisationen Ich bin mir sicher, dass ich Sie nicht mitten in einem geschäftigen Arbeitstag auf einem Feld anrufen soll, aber ich möchte einen Moment Ihrer Zeit damit verbringen , wenn das okay ist Ich habe tatsächlich in etwa 5 Minuten ein Meeting. Süß. Also habe ich die Erlaubnis, fortzufahren. Ich habe ein Zeitfenster von fünf Minuten, um das zu schließen. Das ist fantastisch. Okay, vielen Dank für deine Zeit. Ich schätze die Investition Ihrer Zeit sehr. Nun, ein bisschen über uns. Hier kommen wir zur Rede im Aufzug, was uns als Individuum, mich als Person und als Organisation einzigartig macht . Wie auch immer ich das mache, ich gehe das durch. Das wird jetzt von dir sehr gut einstudiert sein, okay? Das können Sie einfach jederzeit herausziehen, da es ein standardisierter Ansatz ist, sodass jederzeit herausziehen, da es ein standardisierter Ansatz ist, wir ein standardisiertes Ergebnis erhalten werden Also arbeite ich mit einer Organisation namens ABC Feed the Children zusammen. Und was wir tun, ist, dass wir die Kinder tatsächlich damit füttern bevor sie zur Schule gehen, weil ich mir sicher bin Sie, wie Sie verstehen, sehr beschäftigt klingen. Einen Tag ohne Essen zu beginnen, wäre sehr schwierig, um den Arbeitstag zu überstehen, richtig? Ja, das verstehe ich. Ja, okay. Jetzt sind wir also bei der ersten Vereinbarung, richtig? Jetzt gibt es kein Nein. Ich muss ihr trotzdem irgendwo ein Nein geben. Aber bis jetzt gibt es kein Nein. Das ist fantastisch. Und wir können uns darauf einigen. Ich bin ein vernünftiger Mensch. Okay, also was wir tun ist diese Kinder jetzt zu nehmen und ihnen ein gutes Essen zu geben. Die Kinder, die sich normalerweise keine Mahlzeit leisten können , weil, weißt du, die Inflation und die Zeiten, in denen wir uns gerade befinden, für viele Menschen eine sehr anstrengende Zeit Ich weiß nicht, ob es auch Ihr Unternehmen getroffen hat oder ob es Ihrem Unternehmen gut geht, weil ich weiß, dass es einige Boom-Bus-Zyklen mit Organisationen gibt einige Boom-Bus-Zyklen mit Äh, ja. Okay, ich habe also keine Antwort bekommen. Ich habe keine Antwort bekommen. Ich habe also keinen Hinweis darauf , wo sich das Unternehmen befindet. Ich weiß nicht, ob sie erfolgreich sind, ob sie wachsen, ob sie scheitern. Ich weiß es nicht. Ich habe also keinen Indikator, also werde ich weiter blind fliegen. Und ich werde nicht darauf drängen, weil wir keine Beziehung haben . Ich kann das nicht fragen. Das war eine sehr gewagte Frage für mich . Aber ich komme jetzt zurück. Okay. Ja. Also, was wir jetzt tun, ist, Kinder zu segnen. Wir wirken auf die Kinder in der lokalen Gemeinschaft ein, indem wir ihnen eine feste Mahlzeit geben , bevor sie zur Schule gehen. Auf diese Weise können sie zu dem werden, was sie werden wollen, ohne durch die finanzielle Situation ihrer Familien behindert zu werden Klingt das nach der Art von Wohltätigkeit, für die Sie als Organisation spenden würden würden wir, aber wie Sie sich vorstellen können, der Art von Organisation, die wir sind, würden wir aufgrund der Art von Organisation, die wir sind, normalerweise gerne etwas mehr über die Wohltätigkeitsorganisation erfahren. Verstanden. Absolut verstanden. Und die ehrliche Wahrheit ist , dass die Entwicklung, die wir gerade durchmachen , keine kleine Veränderung ist. Wir suchen derzeit tatsächlich nach einer substanziellen Spende. Nun, ich weiß, dass ich das gesagt habe, ich habe es fallen lassen. Ich warte auf einen Einspruch, aber ich bin auch neugierig geworden, und ich wollte neugierig bleiben wenn ich andere Dinge durchmache. Angesichts der Entwicklungen , in die wir uns derzeit bewegen, bewegen wir uns zum Beispiel von einer lokalen Gemeinschaft zu einer viel umfassenderen Initiative, bewegen wir uns zum Beispiel von einer lokalen Gemeinschaft zu einer während wir die Dinge verdoppeln, und wir stellen fest, dass der Bedarf an unseren Dienstleistungen in der Region buchstäblich ausgehungert während wir die Dinge verdoppeln, und wir stellen fest, dass der Bedarf an unseren Dienstleistungen in der Region buchstäblich ausgehungert unseren Dienstleistungen in der Bei welchen Wohltätigkeitsorganisationen überprüfe ich gerade Ihre Qualifikationen Für welche Art von Wohltätigkeitsorganisationen haben Sie in der Vergangenheit gespendet? In der Regel unterstützen wir viele Wohltätigkeitsorganisationen von Unternehmen. So zum Beispiel United Way. Okay. Wir unterstützen auch Wohltätigkeitsorganisationen, die einheimische Kinder unterstützen Richtig. Und wir unterstützen auch einige Wohltätigkeitsorganisationen im Ausland Okay, ausgezeichnet. Hervorragend. Und falls Sie nicht wollen, dass ich frage, es Tausende, Zehntausende, Millionen Dollar, die Sie gemeinnützigen Unternehmen zur Verfügung stellen? Wir haben ein Budget für wohltätige Spenden vorgesehen , ja. Okay. Als Unternehmen machen wir das normalerweise. Okay, wunderbar. Nun, ich würde mich freuen, wenn Sie in die Lage versetzt würden, einen Teil dieser Gelder für das zu verwenden, was wir tun. Können wir uns jetzt darüber unterhalten? Gibt es eine Zeit? Gibt es einen Lebenszyklus , den du für wohltätige Spenden durchführst , oder wie funktioniert die Organisation auf diese Weise? Ähm, wohlgemerkt, ich behalte im Hinterkopf, dass sie mir 5 Minuten gegeben hat. Wir sind etwa bei Minute drei. Ich habe noch 2 Minuten, um das zu schließen . Mach weiter. Ja, könnten Sie mir Literatur schicken , die ich mir zuerst ansehen kann , bevor wir ein Treffen vereinbaren können? Absolut. Also, Literatur, das ist jetzt das Ganze als Headhunter, zeig mir den Lebenslauf. Lebensläufe sagen dir nicht, um welche Person es sich handelt. Literatur kann ihr nicht genau das sagen , wonach sie sucht Sie sucht vielleicht nach dem Lenkungsausschuss, und in unserer Literatur wird nicht über den Lenkungsausschuss gesprochen. Es geht nur um hübsche Fotos von den betroffenen Kindern Wir werden das in die Wildnis bringen und darauf vertrauen, dass die Person, die die Literatur geschrieben hat, gute Arbeit geleistet Und wenn sie jemanden wie mich oder jetzt Sie gehabt hätten , um diese Literatur zu erstellen, dann wäre ein ordentlicher Verkaufsprozess zustande gekommen. Aber wenn das nicht der Fall ist, willst du das nicht unbedingt in die Wildnis treiben. Sie möchten, dass die Person am Telefon bleibt, um genau zu verstehen, was sie in der Literatur sehen möchte. Sie nehmen diesen Einwand zurück, solange Sie die Person am Telefon haben . Sie möchten diesem Einwand aber auch zustimmen. Deshalb stimme ich voll und ganz zu. Ich gebe Ihnen ein Paket , das wir tun und das beschreibt, was wir tun. Wonach genau suchst du? Ich möchte dir nur helfen, weil du mich auch hier am Telefon hast. Was möchtest du über uns erfahren? Es gibt viele Dinge, nach denen wir normalerweise suchen würden. Zuallererst möchten wir uns Organisationen ansehen , die dieselben Werte haben wie wir. Ja. Okay. Wir wollen uns die Ethik- und Compliance-Aspekte dieser Organisationen ansehen. Wir wollen uns auch Dinge wie ESG ansehen, zum Beispiel die ökologischen und sozialen Aspekte dieser Organisationen, um sicherzustellen, dass wir aufeinander abgestimmt sind, denn wenn wir eine Organisation unterstützen, geben wir im Grunde unseren Namen her, ähm, andere Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten , gehen normalerweise davon aus , dass wir mit diesen Organisationen Es gibt also eine Menge Dinge, auf die wir bei einer Organisation in der Regel achten würden , die über ihren gemeinnützigen Zweck hinausgeht Verstanden. Wunderbar. Vielen Dank , dass du so hellbraun bist, Pen. Das weiß ich wirklich zu schätzen Die drei wichtigsten Dinge sind also da. Ich würde wiederholen, was die drei wichtigsten Dinge sind, aber ich habe es nicht aufgeschrieben, weil mein Finger keine Tinte enthält, also nein. Also werden wir das durchziehen. Aber da unsere Organisation diesen Prüfprozess dann besteht und wir diese Bedürfnisse erfüllen, wären wir definitiv eine Organisation , die Sie unterhalten und spenden würden Wir würden es auf jeden Fall unterhalten. Allerdings dieser Einwand. Ich werde es tun, oder? Weil ich wusste, dass das kommen würde, also werde ich mein Bestes tun, um sie zu unterbrechen, weil ich die Kontrolle behalten will Ich will keinen Einspruch erheben, antworte. Einspruch, Antwort. Einwand, Antwort. Einwand. Antwort. Etwas , das ich so gut ich kann vermeide. Ich gehe Einspruch, antworte Beziehung. Beziehung zwischen Einwand und Antwort. Und weil ich wusste, dass ich einen weiteren Einspruch unterbreche. Und dann besprechen wir das mit meinem Timing und meiner Kontrolle, wenn ich bereit bin, mich mental darum zu kümmern, oder was passiert sonst? Ja. Einwand, Antwort, Einwand, Antwort. Sie hat die Kontrolle. Ich gebe jetzt mein Bestes, um diese Kontrolle zu besänftigen, und der Abschluss wird in den meisten Fällen nicht stattfinden Es ist toll, das zu wissen, also habe ich sie jetzt unterbrochen, und ich habe etwas über den Vorstand gehört , während ich gesprochen Das behalte ich im Kopf. Also ja, ich bin so froh, dass wir eine Organisation sind, der Sie auf jeden Fall etwas geben würden, und ich respektiere wirklich, was Sie tun und wie Sie Organisationen überprüfen. Es ist wirklich, wirklich wichtig, dass wir das heutzutage tun , weil da draußen so viel beschissenes Zeug herumläuft Wir suchen tatsächlich nach einer Spende von mehr als 1 Million Dollar, um uns als Organisation auf eine nationale Ebene zu bringen als Organisation auf eine nationale Ebene zu Dinge über die lokale Gemeinschaft hinaus zu bringen Wäre das eine Reise, die Sie sich vorstellen würden, mit uns zu beginnen Das würden wir definitiv in Betracht ziehen. Wir haben jedoch bereits unser Budget für dieses Geschäftsjahr festgelegt. Okay. Wenn es also etwas in dieser Größenordnung ist, müssten wir es für das nächste Geschäftsjahr planen und besprechen. Ich hab's. Ich hab's. Okay. Und ich glaube, ich erinnere mich, etwas über ein Board gehört zu haben, richtig? Daher obliegt die Entscheidungsfindung auf dieser Ebene einer Gruppe von Einzelpersonen. Absolut. Okay. Okay. Wunderbar. Also, wann ist der Zeitpunkt, an dem wir uns treffen können? Bevor wir zur Vorstandssitzung gehen und Dinge auf dieser Ebene erledigen, würde ich Sie gerne ein bisschen näher kennenlernen und sehen, was wir gemeinsam erreichen können. Ich würde auch gerne Ihr Unternehmen kennenlernen, denn so wie Sie uns Ihren Ruf verleihen, möchten wir sicherstellen, dass unser Ruf auch Ihrem Unternehmen verliehen wird Das ist fast wie ein Vorstellungsgespräch, nicht wahr? Also was, wann ist die Zeit? Können wir wieder chatten? Ich weiß, dass wir bei der Fünf-Minuten-Marke sind. Du sagtest, ich hätte 5 Minuten. Können wir uns irgendwann unterhalten, vielleicht Anfang nächster Woche, Dienstag, Mittwoch, und wir können diese Details besprechen? Ich werde Ihnen auf jeden Fall Informationen schicken, damit Sie zwischendurch etwas über uns erfahren können Äh, ja, ich denke, Mittwoch könnte gut sein. Aber können Sie bitte mit meinen Admins sprechen. Okay, okay, ganz sicher. Also, jetzt hat sie mich zu ihrem EA gedrängt , der kein Entscheidungsträger mehr ist. Ich werde dem zustimmen, sagen wir, ich werde dir vertrauen. Das werde ich tun. Und dann werde ich versuchen , es zu pushen, um mich wieder mit ihr zu verbinden. Ich weiß, wenn ich ihr unser Material gebe, werde ich Einwände In dem Moment, in dem Sie Informationen zu einer Mitteilung hinzufügen , haben Sie Einwände hinzugefügt Vielleicht sind Sie online mit jemandem zusammen und dann tauchen Sie von Angesicht zu Angesicht auf und Sie tauchen im Restaurant und Sie sind 3 "kleiner als erwartet Allein dadurch, dass Sie aufgetaucht sind, haben Sie Einwände erhoben. Nur indem du deinen Mund öffnest und sie deine Zähne zum ersten Mal in der Realität sehen , ihnen klar: Wow, deine Zähne sind kleiner als ich erwartet hatte Jede Hinzufügung von Informationen zur Transaktion, der Kommunikationstransaktion, führt immer entweder zu einem Einwand oder zu einem positiven Ergebnis auf der anderen Seite. Wow, du bist viel attraktiver als du vor der Kamera ausgesehen hast. Also ich weiß ganz genau, dass, wenn ich das Material schleife, es mit weiteren Einwänden zurückkommen wird, die ich überwinden muss, und das ist absolut in Ordnung, und das ist absolut in Ordnung ich erwarte es, und das ist es, was ich will Wenn das nicht passiert, dann hat entweder jemand wirklich gute Arbeit bei der Propaganda geleistet, Oder es könnte etwas fehlen und etwas muss mit mir kommuniziert werden. Ja, ganz sicher, Nelly. Ich würde mich sehr freuen, mit EA zu chatten Ich weiß, dass deine Zeit viel wert ist. Vielen Dank für deine 5 Minuten. Was ich dann gerne tun würde, ist, dass ich mich mit Ihnen in Verbindung setzen werde, bevor ich mit Ihnen in Verbindung setzen werde, bevor sicherstelle, dass Sie das Material, sagen wir, bis Montag, Dienstag, haben , damit Sie es überprüfen können. Und dann vereinbaren wir einen Termin am Mittwoch. Aber ich möchte auch mit Ihnen in Kontakt bleiben , weil Sie die Dame sind. Sie wissen offensichtlich, was Sie tun, und Sie haben das Herz und die besten Interessen des Unternehmens zur Hand, dann respektiere ich das wirklich, wenn wir uns mit dem Vorstand treffen, hoffentlich irgendwann, sehr bald, okay? Okay. Freue mich auf ein Treffen. Wunderbar. Ich danke dir vielmals. Ich danke dir vielmals. Und wir sehen uns am Mittwoch wieder. Danke. Okay. Danke. Ordnung. Mehr habe ich nicht zu sagen 21. Lektion 21 - Voicemails: Was wir jetzt tun werden, ist, zu Voicemails überzugehen, weil Sie eine Menge Voicemails hinterlassen werden , vor allem, wenn Sie Ihren vor allem, wenn Sie Für jeden, sagen wir, fünf Anruf erhalte ich vielleicht zwei Aber diese Voicemail bedeutet, dass 3 Stunden später oder am nächsten Tag und am nächsten Tag Geld im Sparschwein ist 3 Stunden später oder am nächsten Tag und am nächsten Tag Geld im Sparschwein später oder am nächsten Tag und am nächsten Tag Und ich verfolge, wer Voicemails hinterlassen hat, wie oft ich Voicemails Auf diese Weise kann ich sie mit meinem Tonfall eskalieren lassen, mich aufregen oder was auch immer ich tue, oder sie belohnen, wenn sie zum Telefon greifen, auch wenn ich sie nicht fünfmal hintereinander kann ich sie mit meinem Tonfall eskalieren lassen, mich aufregen oder was auch immer ich tue, oder sie belohnen, wenn sie zum Telefon greifen, erhalte auch wenn ich sie nicht Oh mein Gott, es waren fünf Versuche. Ich bin so froh, dass wir Sie behalten also den Überblick und jeder Anruf, den Sie tätigen, ist Voicemail kein defätistischer Moment Es gibt Ihnen sogar die Möglichkeit, ihren Tonfall zu hören , ihre Präsentation zu hören, ihren Zeitplan für die Antwort zu sehen und zu verstehen, mit wem Sie es zu Eigentlich willkommene Voicemail. Genauso wie ich es begrüße, mit der Person zu sprechen. Ich werde hier ganz schnell drei Anrufe tätigen. Zwei werden für ein Unternehmen bestimmt sein. Einer wird für eine Privatperson bestimmt sein. Ich werde das gleiche Modell einer wohltätigen Sache verfolgen , und dann werden wir von dort aus weitermachen, okay? Also wird es ein paar Mal klingeln und endlich wird es eine Voicemail Ring, Ring, Ring, Ring. Ring, Ring, Ring. Danke für den Anruf bei One Sky Aviation. Ihre erste Wahl bei Flügen für Führungskräfte. Leider können wir Ihren Anruf derzeit nicht entgegennehmen. Bitte hinterlassen Sie uns eine detaillierte Nachricht und wir werden uns so schnell wie möglich bei Ihnen melden. einen schönen Tag. Piep Hallo, One Star Aviation. Ruft Damien Spaulding dich an? Würde gerne mit einem Mitglied Ihres Teams über die Öffentlichkeitsarbeit und -entwicklung chatten Öffentlichkeitsarbeit . Ich weiß nicht, wer das sein würde Wenn Sie nett sind, verbinden Sie mich so bald wie möglich mit dieser Person. Das würde sehr geschätzt werden. Meine Telefonnummer hier ist 7 0 5 7 0 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5. Ich danke dir vielmals. Wir werden bald wieder chatten. Okay. Das wird der erste Anruf sein, der zweite Anruf. Klingeln, klingeln. Ring, Ring, Ring. Ring, Ring, Ring. Hallo. Sie haben Infinity Real Estate erreicht. Wir können Ihren Anruf derzeit nicht entgegennehmen. Bitte hinterlassen Sie eine Nachricht und wir werden uns so schnell wie möglich bei Ihnen melden. Hallo, Infinity Real Estate. Hier ist Damien Spaulding, der Sie anruft. Ich arbeite mit einer Organisation zusammen, die Mitglieder der Community mit Unternehmen wie Ihrem verbindet mit Unternehmen wie Und ich hätte gerne einen Moment Zeit, um mit jemandem aus Ihrer Finanz- oder Sponsorenabteilung Ihrer Organisation zu chatten Ihrer Finanz- oder Sponsorenabteilung Ihrer Organisation zu Ich weiß nicht, wer das sein würde. Können Sie den Anruf bitte so schnell wie möglich zurückrufen? Meine Nummer hier ist 7 0 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5. Ich danke dir vielmals. Jetzt fällt dir auf, dass der allererste, den ich gesagt habe, so gut wie nichts gesagt hat. Beim zweiten wollte ich ein bisschen mehr geben. Wenn ich es mit einer neuen Marktdemografie oder einem neuen Pitch zu tun habe, könnte es sein, dass ich gegen eine Regel verstoße: Ich verwende verschiedene Voicemails in aufeinanderfolgender Reihenfolge Denken Sie daran, dass Sie dieselbe Voicemail mehrmals verwenden möchten , um zu sehen, wie die Antwortrate ist, aber ich versuche, diesen Prozess zu beschleunigen , indem ich Ich verwende also dieselbe Voicemail für vielleicht fünf, zehn Anrufe und es ist eine etwas andere Voicemail für fünf, zehn Anrufe, etwas andere Voicemail für 510-Anrufe 510-Anrufe Und ich sehe von diesen drei Ansätzen, welcher mit dem meisten Engagement, der aktuellsten Mode usw. zurückgekommen ist, und so weiter und so fort, und dann gestalte und Manchmal sage ich so gut wie nichts wie in der allerersten. Manchmal sage ich vielleicht ein bisschen mehr wie die zweite, und ich werde abschätzen, was meine Antwort ist. Und ich kann es im Laufe der Zeit ein wenig anpassen, so lange weitermachen, bis ich die richtigen Worte, die richtige Trittfrequenz, den richtigen Tonfall, alles richtig habe, um alles zusammenzuführen und das den richtigen Tonfall, alles richtig habe, um alles zusammenzuführen und das erwartete Ergebnis zu erzielen , das ich Der beste Zeitpunkt, um sich mit einem Einwand zu befassen ist Ich rufe gerade eine dritte Partei an. Ich glaube, ich erwarte ein Unternehmen, aber ich nehme mir eine Privatperson. Ring Ring Ring. Hallo, du hast Cindy erreicht, hinterlasse eine Nachricht und ich melde mich so schnell wie möglich bei dir Hallo, Cindy. Entschuldigung, Damien Spaulding, rufen Sie mich an Ich dachte, ich würde ein Unternehmen erreichen, aber ich glaube, ich habe geschrieben, dass ich eine Privatperson erreicht habe Ich habe versucht, meine Organisation mit Unternehmen und Einzelpersonen in der Region zu verbinden Unternehmen und Einzelpersonen in , um die Jugend in unserer Region zu beeinflussen. Und ich liebe es absolut, mit dir zu chatten. Können Sie bitte so schnell wie möglich auf meinen Anruf antworten? Darauf freue ich mich, okay? Meine Nummer 70 555-555-5555, 5555. Ich danke dir vielmals. Ich weiß das wirklich zu schätzen. Danke. Also diese Stimme von Cindy war wirklich präsent, sehr angenehm, sehr schnell, wirklich süß Also habe ich mich für die 55555 que sweet sweet suite entschieden. Und ich habe den ganzen Columbo-Ansatz verfolgt, ich habe nicht erwartet, dich zu kriegen Ich gehe jetzt in eine ganz andere Richtung. Lass uns das nochmal machen. Ich rufe Cindy nochmal an Dieses Mal werde ich ganz anderen Klingelton wählen. Hallo. Hast du Cindy erreicht? Bitte hinterlassen Sie eine Nachricht. Ich werde mich so schnell wie möglich bei Ihnen melden Hallo, Cindy. Hier ist Damien Spaulding, ruf mich an Cindy, ich nenne, die Art meines Anrufs bringt ein gewisses Maß an Sensibilität und Zeitsensibilität mit Zeitsensibilität Ich würde mich so schnell wie möglich direkt mit Ihnen in Verbindung Kannst du mich bitte zurückrufen, wenn du Gelegenheit dazu hast? Ich danke dir vielmals. Das kommt jetzt also mehr zu meiner persönlichen Ausgangslage. Ich hatte keine Lust, Doo Doo Doo Doo Doo zu gehen. Ich wollte mehr Deadpan, mehr Führungsebene, geradlinigere Linie Ich sagte nur, ruf mich zurück, sobald du kannst. Aber es heißt nicht, mich zurückzurufen. Es heißt, ruf mich zurück, sobald du kannst. Und das ist zeitsensibel. Und wirklich, wenn ich nur für eine Wohltätigkeitsorganisation aufrufe, dann ist das nicht wirklich zeitkritisch. Das habe ich früher als Personalvermittler gemacht, als ich einen Auftrag hatte, den ich ausfüllen musste, und das war zeitkritisch Aber angesichts der Tatsache, dass Sie eine Vorstellung davon bekommen, wie Sie eine Reihe von Voicemails formen , manipulieren und verändern und den erwarteten Lauf erreichen verändern und den erwarteten Lauf Und wenn sie zurückrufen, haben Sie natürlich Ihre früheren Notizen darüber, wie oft Sie angerufen haben , welche Art von Voicemail Sie hinterlassen haben, und Sie können sogar am Ende der Reise, was Sie erwartet haben, danach planen Eine letzte Sache möchte ich Ihnen im nächsten Video über die Planung mitteilen , und das wird das Ende dieses Videosegments sein 22. Lektion 22 – Deine Anrufe planen: Schließlich, und das ist oft am wichtigsten, ist ein Mensch zu sein und in der Lage zu sein, Schulter an Schulter mit Menschen Verkäufer großartig Und in der Lage zu sein, Einwände auszuräumen Beziehungen zu pflegen und Unebenheiten zu überwinden , die Vertragsgesetze und Vertragsdetails zu kennen das zu verwirklichen Es gibt so viele Dinge, die mit dem Verkauf zu tun haben , das ist großartig. Aber was Pinnacle Salesperson, abgesehen von all den anderen, ausmacht , ist, all das effektiv, sehr schnell und sich wiederholend zu erledigen sehr schnell und sich wiederholend Wiederholung ist alles. Wie kriegt man einen Fünf-Minuten-Burger in einem Fastfood-Laden? Sie haben eine Person pro Station, und sie bewegen sich schnell. Und dazwischen gibt es keinen Entscheidungsprozess, weil er bereits im Voraus geplant und für sie vorbereitet wurde. Oft fällt es Vertriebsmitarbeitern schwer sich für den nächsten Anruf oder den nächsten Schritt zu motivieren , da dies eine Herausforderung sein kann Es kann emotional anstrengend sein. Es kann geistig anstrengend sein. Du kannst einen Tag beenden und die Farbe trocknen sehen wollen, denn das ist alles, was du noch hast, und das ist Teil der Schönheit der Reise , auf der du dich gerade befindest Was es gleichzeitig nicht so schmerzhaft macht, es intuitiv und natürlich macht und sich skalieren lässt , ist Ihre Fähigkeit zu planen, Ihre Fähigkeit, vorausschauend zu denken, bis zu dem Punkt dem ich es mit einem herausragenden Verkaufsprozess mit mir selbst zu tun habe, egal ob es sich um einen der besten Personalvermittler des Landes oder was auch immer. Selbst als Verkaufstrainer habe ich sogar Zeit, um zu planen, wann ich Was also passiert, ist, dass ich mir am Ende eines Montagabends all meine Ereignisse ansehe , die von Montag bis Tag stattfinden. Ich sagte: Wo sind meine Erfolge? Wo sind meine Misserfolge? Ich feiere die Misserfolge, weil wir auf dieser Welt scheitern, um erfolgreich zu sein. Wir lernen mehr aus Misserfolgen als aus unseren Erfolgen. Wo sind meine Misserfolge? Wie kann ich Dinge durchdenken? Welche Änderungen muss ich vornehmen? Ich kann bis zu 20 Minuten bis zu einer Stunde, anderthalb Stunden am Ende eines Arbeitstages damit verbringen , alles nur zu verarbeiten Von dort aus richte ich dann 5 Minuten oder 30 Sekunden ein, je nach Tag. Muss nicht lange dauern. Und dann lege ich fest, mein Dienstag aussehen wird und wie mein Mittwoch aussehen wird. Ich habe diese 26 Leute angerufen. Von diesen 26 sollten drei von ihnen einen Zeitraum von drei Tagen haben. Für zwei von ihnen sollte ein Zeitplan von zwei Tagen gelten. Einer von ihnen sollte morgen angerufen werden oder was auch immer. Und dann gebe ich am nächsten Tag in meinen Terminplaner ein, zu welcher Tageszeit, 10-10:30 Uhr, diese fünf Anrufe tätigen 1030-1035, ich werde meine Erfolgsquote bei diesen fünf Anrufen überprüfen 1035-1045, ich werde weitere 15 Anrufe tätigen. Bei diesen 15 Anrufen werden es drei von gestern, drei von letzter Woche und drei von vor zwei Wochen sein, die ich schließen muss Und schon bald, wenn Sie Ihren Job abarbeiten, haben Sie eine kritische Masse Produktivität erreicht, die fast den Punkt erreichen kann , an dem es schlecht ist und jede Sekunde eines jeden Tages geplant und verwaltet wird. Aber aus diesem Grund können Sie dann sehr effektiv und konzentriert arbeiten. Wenn Sie eine Reihe von Kaltanrufen tätigen und darüber nachdenken, dass Sie heute Morgen länger mit dem Hund hätten spazieren gehen sollen , haben Sie Probleme. Wenn Sie an diesem Teil des Tages Kaltakquise tätigen, denken Sie nur an Kaltakquise. Wenn Sie vor einem Kunden sitzen und diesen Kunden schließen, ist das Einzige, was existiert, dieser Kunde. Ihre Manierismen, das, was sie sagen, die Dinge, die sie gesagt haben, alles, was sie Alles andere hört auf zu existieren, und du schenkst dem hundertprozentige Aufmerksamkeit Nachdem Sie den Veranstaltungsort verlassen haben, haben Sie genügend Zeit , um sich zu entspannen, denn das wird in Ihrem Terminplaner Sie halten ein einstündiges Meeting ab. Sie nehmen sich zehn, 15 Minuten oder 30 Sekunden Zeit, um das Meeting zu dekomprimieren, Notizen in Ihren Terminplaner zu schreiben und mit dem nächsten Tag fortzufahren Sie werden einer der effektivsten Verkäufer der Welt werden Und selbst als Führungskraft gab es eine Studie, die mit Führungskräften von Fortune-500-Unternehmen durchgeführt wurde Führungskräften von Fortune-500-Unternehmen Ich kann Ihnen nicht sagen, um welche Studie es sich handelte. Ich kann es zitieren , weil ich es vor ein oder zwei Jahrzehnten studiert habe . Und ich kann mich nicht erinnern, wann Eines dieser Dinge, die Sie im Kopf behalten, ist Wissen. Und sie sagten: Was macht diese hocheffektiven Menschen am effektivsten? Und lag es daran, dass sie eine Ivy-League-Schule besucht haben? Liegt es daran, dass sie mit einem goldenen Löffel im Mund aufgewachsen einem goldenen Löffel im Mund Was hat es ihnen ermöglicht, das zu erreichen, was sie brauchen, um die richtige Gruppe von Menschen zu erreichen, mit der sie sich vernetzen? Und als es wirklich darauf ankam, Klammern, grundlegende Struktur, was den größten Unterschied ausmachte, war, dass sie es irgendwie geschafft haben , innerhalb von 24 Stunden 26 Stunden Arbeit zu erledigen , einschließlich Schlafen, natürlich Irgendwie haben sie es geschafft, mehr Dinge pro Stunde zu erledigen als der Durchschnitt Und oft könnte das Bedenkzeit sein. Zum Beispiel ist mein Schreibtisch oft unordentlich, weil mein Gehirn unordentlich ist, aber gleichzeitig versuche ich mein Bestes, um meinen Schreibtisch sauber zu halten, weil alles auf Ihrem Schreibtisch einmal und immer wieder, ich vergesse die Nummer Sind es zehn 10 Sekunden bis 30 Sekunden? Es fesselt deine Aufmerksamkeit. Wenn ich also einen Schreibtisch habe und auf meinem Schreibtisch meine Unterlagen liegen, meine Sitzungsnotizen von letzter Woche, die nicht mehr relevant sind , und ein kleiner Wackelkopf, der mit seinem Kopf wippt, dann werde ich, während ich über den Abschluss eines Autogeschäfts spreche, an den Wackelkopf und die Verträge denken , die irrelevant Es nimmt mir aus dem Gehirn. Säubere deinen Schreibtisch, reinige deinen Geist, sorge dafür, dass die Dinge, die auf deinem Schreibtisch und in deinem Kopf sind , die Dinge sind, mit denen du Geld verdienen wirst. Machen Sie das Wichtigste zu einem Teil Ihres Planungsprozesses. Fragen Sie sich dabei zu jedem Zeitpunkt des Tages, mache ich das, was mir zu diesem Zeitpunkt das meiste Geld, den meisten Gewinn, den größten Erfolg, das meiste was auch immer den größten Erfolg, das meiste was auch immer einbringt, oder? Wenn nicht, wirst du in Schwierigkeiten geraten. Wenn Sie erfolgreich sind, wenn Sie gut geplant sind, sind Sie Gold wert. 23. Lektion 23 - Überprüfen des Verkaufsprozesses: Jetzt, wo Sie all diese Schritte durchgemacht haben und im Gehirn viel reicher sind, was Sie im Gehirn viel reicher allen möglichen coolen Verkaufs -, Marketing so weiter Konfliktlösung in Familien und mit allen möglichen coolen Verkaufs -, Marketing - und anderen Taktiken im Leben tun können, Konfliktlösung in Familien und Privatleben und Finanzen und Ich gehe gerne einfach vom Stiel zum Umrühren und ich habe hier ein kleines Blatt oder ein kleines digitales Blatt, auf dem ich genauso kleine mentale Notizen durchgehen werde, wie ich Sie hier durch den gesamten Verkaufsprozess führe, so wie ich es sehe. Nummer eins, Ihr Job Nummer eins als Verkäufer ist was? Baue eine Beziehung auf Wie baut man eine Beziehung auf? Per Frontalk. Ihr Frontgespräch, Ihr Stimmspiegel, Ihr physischer Spiegel. Du stellst ihnen Fragen. Du bekommst einen Teil ihres Lebens, du wirst Freunde und von da an baust du dieses Vertrauen auf. Und in diesem Vertrauen können Sie fast alles zusammen tun, auch sie überreden oder sie fühlen sich deprimiert. Es ist diese Freundschaft, die es uns ermöglicht , wirklich tiefe, tiefe Dinge im Leben zu bewältigen , und sie ermöglicht es einfache Dinge wie Spülmaschinen zu kaufen, wenn Sie Und von dort aus, nach dem ersten Gespräch stellen wir ihnen vorab qualifizierende Fragen, was die erste ist, würden wir schließen? Und wir wollen die ersten Einwände im Voraus einholen oder den mutmasslichen Abschluss. Offensichtlich wirst du heute eine Spülmaschine kaufen, wenn wir etwas finden könnten, das bla bla bla bla, bla bla, basierend auf dem, was du mir mitgeteilt hast, ist, weil das, was du mit mir kommuniziert hast, X, Y und Z ist. Also, wenn wir X, Y und Z gemacht haben, geht es uns gut, oder ? Also, wenn wir X, Y und Z gemacht haben, geht es uns gut, oder Oder übersehe ich etwas? Oh, du willst X, Y Z und L. Okay, also wenn wir XY, Z und L machen würden, ist das alles? Oh, mir fehlt noch etwas. Okay, also ist es X, Y Z, L P, Q und Apostroph Y. Okay, also haben wir XYZ, L PQ und Apostroph Y gemacht L PQ Haben wir alles abgedeckt? Ja, ich denke, das ist alles. Deshalb haben Sie jetzt eine qualifizierte Person, Sie haben sie vorqualifiziert. Und während dieses Prozesses erhalten Sie jetzt auch ein Verständnis für ihre Kaufstrategie. Es ist jetzt die Qualität des Geschirrspülers, die Geschwindigkeit des Geschirrspülers, die Effizienz des Geschirrspülers? Was ist wichtig an dieser Spülmaschine? Weil ich jetzt weiß , was ich sagen muss, denn das ist jetzt die nächste Sache, oder? Dann schließ das Qualifikationsfeld. Ich fange an, die allerersten Teile der Spülmaschine zu geben, ja, sie sind von hoher Qualität. Ja, das spart Wasser. Ja, es macht alles, was du willst, und dann schließe ich es. Natürlich würden Sie dann mit dieser Spülmaschine umziehen, weil ich glaube, meiner Meinung nach hat das nichts bedeutet, bis sie mir gesagt haben, was sie wollen. Ich kann also sagen, ich denke, das passt gut zu Ihnen, weil Sie gesagt haben: B, bla, bla bla, bla bla, bla bla, bla. Ist das richtig oder übersehe ich etwas? Und es gibt ihnen die Möglichkeit zu sagen, nein, nein, nein, dir fehlt noch etwas. Okay, großartig. Also haben wir XYZ, LP, Apostroph Q, Y und das Quadratwurzelalphabet Und dann habe ich das vollständige Alphabet und dann kann ich von dort aus weitermachen Also habe ich meinen Pitch vor dem Qualifying. Ich gebe ihnen den Pitch, in dem sich die ersten beiden Elemente befinden. Dann stelle ich eine verbindliche Frage, genau wie ich es getan habe. Habe ich etwas verpasst? Sie geben mir etwas. Ich identifiziere mich dann mit dem Einwand. Ich stimme diesem Einwand zu. Ja, ich habe völlig vergessen , dass Sie auch Ihre Spülmaschine benötigen , um Ihr Auto fahren zu können. Ich weiß, dass viele Spülmaschinen das nicht tun, aber ich weiß nicht, wie mir das entgangen ist Wir werden dafür sorgen, dass das auch erledigt wird. Wenn wir das können, ist das großartig. Ich mache mich jetzt natürlich lächerlich. Aber dann stelle ich zum Abschluss noch eine verbindliche Frage. Wenn wir eine Spülmaschine hätten , die dein Auto fährt, bla, bla, bla, habe ich Ja. Okay, dann weiß ich es, und es kann manchmal Dinge geben, die ein Geschirrspüler nicht kann. Ein Geschirrspüler kann kein Auto fahren. Jetzt muss ich den Kunden davon abbringen. Ich muss sagen: Nun, weißt du was? Mir ist kein einziger Geschirrspüler bekannt , der ein Auto fahren kann. Wenn Sie mir also sagen können, dass Sie einen gefunden haben, würde ich ihn gerne sehen. Andernfalls müssen wir vielleicht zu diesem Konzept übergehen und vielleicht einen selbsttrocknenden Antriebsmechanismus für ein anderes Tool oder eine andere App verwenden und dann Ihren Geschirrspüler Ihren Geschirrspüler erledigen lassen anderes Tool oder eine andere App verwenden und . Funktioniert das? Können wir uns dort treffen? Macht das Sinn? Und sag, naja, nein, ich wollte wirklich mein Auto fahren. Nun, jetzt verlierst du deine Qualifikationen Qualifikationen weil ich weiß, dass du ein bisschen daneben liegst. Das wirst du auf keinen Fall jemals bekommen . Viel Glück dabei, es zu finden. Selten wirst du so jemanden finden? Oder es wird dann, ja, du hast recht. Ein Geschirrspüler kann kein Auto fahren. Es gibt zwei verschiedene Dienstprogramme. Also ich denke, ich kann mir das ansehen, besonders wenn Baba, Bla Bla, bla, bla. Und das ist eine weitere schöne Sache Sie als Verkäufer tun können Es macht nicht das, das, das, das. Aber im Wesentlichen gleicht das, das, das hier diese Fehler aus. Oh, ich wusste nicht, dass es das tut. Diese Funktionen. Oh, dann brauche ich es nicht, um mein Auto zu fahren, weil es dieses kleine Radarsystem betreiben kann , das es meinen Kindern ermöglicht, selbst zu fahren oder was auch immer. Und denken Sie daran, wenn Sie die Antwort nicht kennen, müssen Sie sie auch nicht haben. Du gehst zurück an die Front und sprichst. Sie kennen die Person und denken im Hintergrund genau darüber nach, wie Sie mit diesen Problemen umgehen werden. Und dieser Zyklus wird sich wiederholen. Sie werden dann gehen und dir den nächsten Einwand geben. Sie werden dem Einwand zustimmen. Sie werden den Einspruch zurücknehmen. Sie werden den Einspruch unter bestimmten Bedingungen oder unter Vorbehalt schließen Einspruch unter bestimmten Bedingungen oder unter Vorbehalt schließen und dann wieder zum Anfang zurückkehren Sie werden weitere Informationen hinzufügen, was zu einem Einwand führen wird Und dann werden Sie diesem Einwand zustimmen. Du wirst dich einfühlen und während du dich bewegst, deine Beziehung aufbauen und sie von vorne durchgehen , den Einwand zurücknehmen, wieder zurück zum Vordergespräch kommen und dann durchgehen und das nächste bisschen hinzufügen, und du läufst Kreis für Kreis Also jedes Mal, wenn Sie den Einwand qualifizieren , um zu sehen, ob er echt ist, quantifizieren Sie ihn, um alle Details zu kennen , die sich hinter den Kulissen verstecken, und dann stornieren Sie ihn Und durch diesen Prozess werden Sie durch Frontalerei gerettet und Sie laufen einfach immer und immer wieder Round-Robin-Rennen Der Verkaufsprozess, die Zeit, der Tempel für die Kleidung werden also der Tempel für die Kleidung werden also tatsächlich vom Kunden bestimmt, und das hängt von ihm ab und nicht von Ihnen. Weil sie jederzeit enden können wenn keine weiteren Einwände hinzugefügt Und jedes Mal wirst du auf einen Einwand stoßen. Du wirst es überwinden. Und wenn Sie das nicht tun, können Sie den Verkaufsprozess dort beenden lassen . Sie verpassen den Verkauf. Sie können sich das Recht vorbehalten, sie erneut anzurufen , nachdem Sie herausgefunden haben, wie Sie das Problem beheben können, und sie anrufen und sie morgen schließen. Oder Sie nutzen dieses Wissen für die nächste Person, die die Leitung herunterkommt. Egal was passiert, Sie gewinnen, weil Sie Ihr Fachwissen und den Markt Ihrer Wahl gewinnen. Eigentlich genieße ich es, ein Nub zu sein. Es ist manchmal frustrierend, alle Permutationen zu kennen , dann langweilt man sich Es ist toll, wenn man sich in einer neuen Lernkurve befindet. Sie können also eine oder mehrere Verkaufsfunktionen teilen, und Sie drehen diesen Kreis erneut. Sie stellen dabei verbindliche Fragen. Und dann, endlich, wenn alles gesagt und getan ist und du jetzt das große Alphabet kennst, das getan werden muss, du hast eine Beziehung, du fühlst dich wie alte Freunde, du kannst jetzt mit dem letzten Abschluss umgehen, wo du sagst, okay, also was ich von dir höre, Nathaniel, ist, dass X, Y und Z und ad und za und za und Dad und P das ist, was du brauchst. Was ich sehe, X, Y, Z, Z und P, ist, was das tut. Ich denke also, es gibt keinen Grund warum du nicht nach Hause gehen könntest. Beachten Sie die Negative, die ich da reingeschrieben habe, ein doppeltes Negativ. Normalerweise spreche ich als Verkäufer, die nie negativ sprechen, nur am Ende eines Anrufs negativ , weil ich ihnen die Möglichkeit geben möchte, nein zu sagen Am Anfang versuche ich immer, es positiv zu halten. Aber offensichtlich gibt es keinen Grund, warum du es nicht tun würdest. Es ist so, nein, ich würde es nicht tun. Er gab mir ein Nein, indem er sagte: Ja, das ist saukomisch. Es gibt keinen Grund, warum du das nicht tun würdest. Es war also so, ja, nein, es gibt absolut keinen Grund, warum ich den Vertrag nicht unterschreiben würde. Also ich glaube, ich muss den Vertrag jetzt unterschreiben. Und vor allem, weil ich die Worte heute überall oder sofort oder in den nächsten 30 Sekunden oder Minuten Es ist wie, ja, ich unterschreibe es heute. Das ist der und dann unterschreiben sie den Vertrag, und dann, um die Reue des Käufers oder so etwas zu mildern, gehen Sie zurück zum Frontgespräch Wie immer ist Fronttalk dein Freund. Dann gehen Sie jetzt auf die eigentlichen anderen Produktmerkmale und Vorteile ein. Wussten Sie, dass es eine erweiterte Garantie gibt? Wussten Sie, dass sie auch diese anderen Elemente ausführen können und dann lächeln und nicken Sie und Sie gehen durch diesen Prozess. Und du hast deinen Beitrag abgeschlossen. Und von da an werden Sie natürlich alle möglichen letzten Einwände haben alle möglichen letzten Einwände , die Sie überwinden werden Deshalb kommen Sie jetzt zu den kognitiven Vorurteilen, der positiven Positionierung, die sie mental haben Deshalb werden sie die Käufer nicht zur Reue bringen und am nächsten Tag wieder einen Vertrag abschließen Und wenn ja, dann ist das okay. Es sind nur mehr Einwände. Sie durchlaufen denselben Prozess, den Sie beim ersten Mal durchgemacht Nochmals, das ist in Ordnung. Du gehst es einfach nochmal durch. Und von dort aus machst du deinen Beitrag zu Ende. Sie richten Ihr Follow-up ein, Sie legen Ihren Zeitplan fest, Sie erhalten Empfehlungen. Sie sorgen dafür, dass das passiert Du gehst zurück zu Front Talk und stellst deine Folgepläne auf. Sie stellen sicher, dass Sie sich mit ihnen in Verbindung setzen und sicherstellen, dass sie mit ihrem Kauf zufrieden sind. Und zu diesem Zeitpunkt ist diese Nachverfolgung eine wunderschöne Zeit. Ich kenne es innerhalb von, sagen wir, was auch immer, an einem Tag in der Woche im Monat, was auch immer es für den Verkaufszyklus, das Produkt oder die Dienstleistung ist , die Sie anbieten. Und das zu dem Preis von, oh mein Gott, alles, was du gesagt hast, war absolut korrekt Es hat geliefert, es hat bis zum letzten Grad geliefert. Da würde ich sagen: Hervorragend. Ich freue mich sehr, dass du mit deiner individuellen Fleischbestellung zufrieden bist. Wen kennst du noch, von so etwas profitieren könnte? Dann beginnt der Überweisungsprozess. Das ist das Bild. Das Leben ist das Spielfeld. Irgendwann sterben wir alle. Wir alle leben das Spielfeld, während wir es durchqueren. Und während wir das tun, werden wir eine Menge Spaß dabei haben. Daran ist nichts Gruseliges. Zerlegen Sie es einfach in mundgerechte Stücke und arbeiten Sie sich dabei an verschiedenen Klamotten und vor allem, neue Freunde, knüpfen Sie Beziehungen. Ziemlich oft sind sie lebenslang. 24. Lektion 24 - Life's A Ballet: Der gesamte Verkaufsprozess, Pitch- oder Verhandlungsprozess oder irgendetwas anderes ist einfach ein Ballett zwischen vielen Parteien, und wenn wir das schaffen, können wir viele verschiedene Ergebnisse erzielen. Wir können dies erreichen, indem wir das Tempo teilweise anhand der aufeinanderfolgenden Anrufe oder der Kontaktpunkte steuern teilweise anhand der aufeinanderfolgenden Anrufe , die Sie machen, wie schnell Sie in einem Gespräch sprechen, wie laut Sie sprechen und wie langsam Sie sprechen. Wenn Sie sich für eine moderne junge Zielgruppe entscheiden, die so hipp ist, sprechen Sie schnell und Sie sind voll dabei. Wenn Sie mit einer ganzen Reihe von Rentnern sprechen, gehen Sie sehr, sehr langsam mit Ihrer inneren Uhr um und sagen: Wissen Sie was? Ich weiß, dass ihr beide euch seit 50 Jahren kennt , und ich denke, es ist an der Zeit, das Timesharing hinter euch zu lassen und euren Urenkelkindern etwas anderes zu überlassen euren Urenkelkindern etwas anderes zu Oder sag, weißt du was? Ich glaube, du brauchst dein Leben wirklich, wirklich. Sie müssen Ihre Kinder in dieses kleine Kindertagesstättenprogramm einbeziehen, denn dieses Kindertagesstättenprogramm ist das Beste, was es je gab. Wenn Sie also dieses Tempo kontrollieren, können Sie tatsächlich viele Dinge bewältigen. Wenn Sie Informationen während des Verkaufsprozesses weitergeben, sollten Sie Informationen zielgerichtet und niemals willkürlich weitergeben niemals Zurück zu dem, was wir sagen, ist, dass Sie Krümel von Informationen teilen, die Art und Weise, wie das Cookie für den Beitrag gespeichert wird Die Art und Weise, wie sie anhand kognitiver Dissonanz wissen , dass du ihnen durch diesen Prozess hilfst Und das Letzte, was ich sagen möchte , ist, dass Sie im Verkaufsprozess zweimal zuhören und einmal sprechen Niemand möchte mit jemandem zusammen sein, alles weiß und darüber spricht, wie gut er und alles, was er tut, sehr anstrengend ist Aber wenn Sie, wieder einmal, wir die Verkäufe in der Welt nach der Qualität der Fragen beurteilen , die wir stellen, wir einfach zu und hören zu und lassen sogar die Kunden das Tempo Und unbequeme Pausen sind manchmal sogar okay. Weißt du, in einer Beziehung haben und lassen wir nur dann unangenehme Pausen zu, wenn wir uns mit den Menschen, mit denen wir zusammen sind, wohl fühlen Wir schlafen nur ein, wenn wir uns tatsächlich an einem Ort befinden, an dem wir uns sicher fühlen Im Großen und Ganzen können Sie also, indem Sie das Tempo steuern, indem Sie Fragen stellen, mehr als Antworten geben, indem Sie zweimal zuhören und einmal sprechen, indem Sie Informationen geschickt und sehr strategisch teilen und die Dynamik steuern und jetzt jeden Charakter respektieren, und jetzt jeden Charakter respektieren in diesem Ballett spielt, die Extrovertierten, die Introvertierten, die früheren Redner und die Low Talker, können Sie Folgendes bringen Dinge symmetrisch zusammenfügen, was dann zu einem Ergebnis führt , das Sie sich in Ihrem Prozess wünschen, sei es Vertrieb, Marketing, Verhandlungen, was auch immer. 25. Kurseinheit 25 - Das letzte Wort: Also ein paar letzte Worte. Jetzt, wo Sie das große Ganze durchgesehen haben, wissen Sie, was Sie tun. Sie wissen, wie man mit Konflikten umgeht und Konflikte löst. Sie können es beschleunigt tun, sei es bei einem Kaltanruf, oder Sie können es in einem Moment tun, in dem Sie langsam kochen , wenn Sie sich persönlich gegenüberstehen. Sie können verhindern, dass Kinder streiten, oder Beziehungen verwalten, wie Sie Beziehungen verwalten müssen und dabei. So können Sie auch Projekte, Pläne und Konzepte abschließen. Sie können jemanden auf Ihren Lieblingsfilm, den Sie gerade gesehen haben, auf Ihre Lieblingskamera, die Sie gerne drehen , oder auf Ihr Lieblingsauto, das Sie gerne fahren, schließen Sie gerade gesehen haben Ihre Lieblingskamera, die Sie gerne . Ein paar weitere kleine abschließende Worte ich vielleicht mit Ihnen teilen werde. Ganz allgemein, genauso wie ich versuche, dafür zu sorgen, dass die Leute zuerst auflegen möchte ich, dass sie dieses Gefühl der Selbstbestimmung haben, und Sie möchten sicherstellen, dass es keine Einwände mehr gibt Sie können ihnen auch das letzte Wort geben. Das ist alles gut. Weißt du, es ist wie, danke. Nein, danke. Nein, nein, danke. Nein, mein Dank ist wichtiger. Es ist okay. Lass sie zuletzt Danke sagen. Es ist okay, ihnen dieses Gefühl der Ermächtigung zu geben. Es ist etwas, was wir eigentlich die ganze Zeit mit Kindern machen. Wir sind alle erwachsene Kinder, die durch die Welt streifen und Anreize schaffen Wenn du etwas richtig machst, wirst du belohnt. Wenn du etwas falsch machst, wirst du gerügt. Das können Sie tatsächlich in den Verkaufsprozess einbauen. Wenn sie etwas tun , das richtig und angenehm ist, greifen Sie durch den Raum und schütteln Sie ihnen die Hand. Nur um es zu tun. Ja. Du hast den Vertrag noch nicht unterschrieben, aber ich stimme dir zu. Das ist großartig. Ich finde, alle Waisen sollten gerettet werden. Und wenn du ihnen die Hand schüttelst, baust du diese Beziehung auf. Deshalb ist das Händeschütteln am Ende des Gesprächs , der Beziehung , des Vertrags Teil des gesamten Prozesses. Wenn sie etwas absolut Groteskes sagen, wie ich dich aus meinem Haus haben will oder so, dann machst du es für eine Sekunde langsamer und stellst sicher, dass das bestraft Es ist wie, nun, da ist unsere Beziehung oder was auch immer du Der Tempel wird langsamer oder was auch immer es ist. Dort, wie sie Liebessprachen nennen. Es gibt fünf Liebessprachen. Es gibt bestätigende Worte. Es gibt körperliche Berührungen, es gibt Gottesdienste und so weiter Sie können eine Google-Suche nach diesen Dingen und sich ein Bild davon machen. Wenn Sie also mit jemandem zusammen sind , der wirklich gut körperliche Berührung empfängt , schlagen Sie ihm auf den Rücken, schlagen Sie ihm auf das Knie Also gut, ich stimme dir vollkommen zu. Wenn du jemanden hast , dessen Sprache eher aus bestätigenden Worten besteht, dann hörst du auf, ihm Komplimente zu machen , oder du machst ihm mehr Komplimente Und genau wie die Tiere, die wir sind, werden wir uns auf natürliche Weise in die Richtung bewegen , für die wir geformt wurden Denken Sie jedoch daran, dass diese zur Manipulation verwendet werden können. Das Ziel ist niemals, das zu tun. Du führst mit den Bedürfnissen deiner Person zuerst vor dir und du stellst sicher, dass das, was du tust, verkörpert, wohin sie gehen will , denn du willst nicht formen und manipulieren, weil du es willst Bitte, Nummer eins, Regel eins. Und zu guter Letzt, ja, natürlich bleibst du positiv. Sie unterbrechen Ihre Mitarbeiter nie, es sei denn, Sie versuchen wirklich zu kontrollieren, denn wenn Sie jemanden unterbrechen, kontrollieren Sie das Szenario Und manchmal mache ich das. Wenn ein Sitzungssaal außer Kontrolle gerät und so weiter, muss ich aufstehen und über alle hinwegtreten und sagen: Schau, so wird es ablaufen Aber in den meisten Fällen versuche ich, nie etwas zu unterbrechen, sondern die Leute in ihrem eigenen Tempo ablaufen zu lassen Und durch die Tatsache, dass du nie unterbrichst und sie das Tempo kontrollieren lässt, behalten sie das Gefühl der Kontrolle, obwohl du selbst derjenige bist, der das Tempo kontrolliert Dadurch können sie dieses Gefühl der Kontrolle behalten. Und deshalb ist es für jeden einfach, sich die Hand zu geben, wenn alles erledigt ist. Und wenn alles fertig und gesagt und getan ist, sollte es sich gut anfühlen. Ihr solltet Freunde sein. Wenn es sich nicht gut anfühlt, dann gibt es oft irgendwo einen Verlust, und der kann auch ausgehandelt werden. Sie könnten sich ausgenutzt fühlen , weil Sie den Preis viel zu schnell senken, was mich daran erinnert, dass ich darauf eingehen sollte. Ein Klamottenwurf. Ich habe, ich weiß nicht, ein Gerät, ein Widget. Das Widget ist im Verkauf , der Verkaufspreis beträgt 1.000$ Aber für dich werde ich 150 draus machen. Als Erstes werden Sie denken, was mit dem Widget nicht stimmt und warum versuchen Sie, es mir zu verkaufen? Und wen hast du letzte Woche deswegen verkauft? Aber während wir unseren Verkaufsprozess durchführen, nun ja, mein letztes Wort ist, dass Sie den wahrgenommenen Wert aufbauen. Also habe ich vielleicht ein 1.000-Dollar-Widget. Und Sie werden das ständig in Fernsehwerbespots sehen, und sie erhöhen den Wahrnehmungswert dieses Produkts so sehr Dann ist es so, als ob man denken würde, dass ein Produkt wie dieses mindestens 150.000$ wert ist Aber für 26 monatliche Zahlungen in Höhe von 290 USD können auch Sie Flash-Besitzer von Sir Widget sein Sie bauen den wahrgenommenen Wert sehr, sehr hoch auf. Bis Sie dann tatsächlich den Verkaufspreis, die UVP, die unverbindliche Preisempfehlung des Herstellers (UVP), Sie sich genau wo sie ihn haben wollen, oder unter dem wahrgenommenen Wert Daher wird es sehr einfach sein , zu schließen. Dann benutzt du Drop-Closes nur in der allerletzten Minute, kleine Nebensache für dich. Also hauptsächlich Projekte und Produkte, die ich verkauft habe, obwohl es eine Vielzahl von Preisen geben kann, egal ob es sich um ein Haus, ein Auto oder ein Website-Design handelt. Ich baue den wahrgenommenen Wert so hoch auf, dass es keine Einwände gibt, wenn wir tatsächlich zum tatsächlichen Endpreis kommen auf, dass es keine Einwände gibt, wenn wir tatsächlich zum tatsächlichen Endpreis Es gibt keine Probleme. Wie dem auch sei, ich freue mich, dass du hier bist. Ich freue mich, dass du zu uns gekommen bist. Ich freue mich, dass Sie sich mir angeschlossen und ich freue mich darauf, alle Ihre Fragen zu beantworten haben, und ich freue mich darauf, alle Ihre Fragen zu beantworten, während wir weiterhin daran arbeiten Sie zum besten Verhandlungsführer, besten Verkäufer und zum besten Community-Mitglied Du kannst dich selbst aufbauen, wenn du diese Beziehungen aufbaust und in deinem eigenen Leben Geschichte Ende Ende Ende