Werden Sie Meister der Verkaufspsychologie | Greg Vanderford | Skillshare

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Werden Sie Meister der Verkaufspsychologie

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Einheiten dieses Kurses

17 Einheiten (2 Std. 6 Min.)
    • 1. Lektion 1 Einführung in den Verkauf Psych Final cut

      7:49
    • 2. Lektion 2 Die wertvollste Fähigkeit in der Welt

      4:14
    • 3. Lektion 3 Der große Sales Final Cut

      8:34
    • 4. Lektion 4 Mit Stille zum Schließen des Verkaufs Final Cut

      6:07
    • 5. Lektion 5 Immer fertig werden

      6:45
    • 6. Lektion 6 Die Subtilität der Annahme des of

      12:03
    • 7. Lektion 7 Das Nichts zu verlieren Mentalität Final Cut

      5:52
    • 8. Lektion 8 Überwinden nie einen Widerspruch Final Cut

      6:45
    • 9. Lektion 9 Klein bekannter Verkaufsgeheimnis

      7:20
    • 10. Lektion 10 Aufrichtigkeit Trumpfe Technik Final Cut

      6:09
    • 11. Lektion 11 Verkaufspsychologie spart dir Geld abschließend

      6:15
    • 12. Lektion 12 Deine sind kein Verkaufsargument Final Cut

      8:41
    • 13. Lektion 13 Die Psychologie der Persistenz

      10:41
    • 14. Lektion 14 Sei nie Annoying

      8:03
    • 15. Lektion 15 Immer Wert hinzufügen

      10:07
    • 16. Lektion 16 Du bist ein ernster Profi

      7:41
    • 17. Lektion 17 Psychologie ist alles

      3:12
  • --
  • Anfänger-Niveau
  • Fortgeschrittenes Niveau
  • Fortgeschrittenes Niveau
  • Alle Niveaus

Von der Community generiert

Das Niveau wird anhand der mehrheitlichen Meinung der Teilnehmer:innen bestimmt, die diesen Kurs bewertet haben. Bis das Feedback von mindestens 5 Teilnehmer:innen eingegangen ist, wird die Empfehlung der Kursleiter:innen angezeigt.

418

Teilnehmer:innen

--

Projekte

Über diesen Kurs

VERKÄUFE SIND MÖGLICHERWEISE DER EINZIGE FÄHIGKEIT, DEN WIR JEDEN TAG VERWENDEN.

Von der Beeinflussung von Freunden und Familie bis hin zur Einstellung oder dem eigentlichen Verkauf von Produkten versuchen wir immer, die Menschen zu beeinflussen. Im Mittelpunkt des Verkaufs steht die menschliche Psychologie. Verkaufspsychologie zu verstehen ist entscheidend, um ein psychology zu werden.

In diesem Kurs habe ich über zehn Jahre Erfahrung im Bereich der Verkaufspsychologie und des Handels destilliert, um jedem zu helfen, darunter sowohl Verkaufsleute als auch andere, die ihren Einfluss einfach erhöhen und ihre Verkaufsfähigkeiten erhöhen möchten.

Wenn du in diesem Kurs deine learn umsetzt, werden deine Verkäufe dramatisch steigen, weil es die Prinzipien sind, die in den Bereichen Verkauf und Periode funktionieren. Egal, ob du Seife oder ausgeklügelte Technik verkaufen willst, die Psychologie des Verkaufs wird sich nie ändern.

Lass meinen Kurs der Katalysator sein, der deine Verkaufsumsätze durch das Dach drückt!!!

Triff deine:n Kursleiter:in

Teacher Profile Image

Greg Vanderford

Knowledge is Power!

Kursleiter:in

My courses are designed based on my many years as a teacher and student of education and business. I hold a master's degree in curriculum and instruction and have been designing curricula for over a decade.

The business, language, and chess courses that I have built are a reflection of this experience and dedication to education. My goal is to reach as many people as possible with my courses, which is why I have chosen the internet as my ideal mode of delivery.

The following is a little more about my expertise and background. I was born and raised in Sandpoint, Idaho. I attended the University of Idaho where I earned a bachelor's degree in Business Administration in 2004. After a few years in the work force as an account manager I moved to Vietnam where I lived for over 5 ... Vollständiges Profil ansehen

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Transkripte

1. Lektion 1 Einführung in den Verkauf Psych Final cut: Willkommen zu segeln Psychologie 101 beeinflussen Perspektiven und steigenden Umsatz mit diesen wenig bekannten mentalen Tricks des Handels. Das werden wir in diesem Kurs abdecken. Viele dieser Sachen sind nicht unbedingt geheim, aber zusätzlich zu wissen, dass diese Techniken funktionieren, wollen wir verstehen, warum sie richtig funktionieren, denn wenn wir wissen, warum etwas funktioniert, können wir es ändern. Wir können mit dem Fluss der Situation gehen, und wir können ein viel besserer Verkäufer werden, indem wir die Prinzipien verstehen, die alle Verkaufstechniken zugrunde liegen , die wir in der Branche kennen, erfolgreich eingesetzt werden können. Und es gibt ein paar Dinge, die nur sehr wenige Verkäufer kennen oder tun. Und das sind einige der Dinge, die die besten Verkäufer von den durchschnittlichen Verkaufspersonen trennen . Und das kann eine Menge Geld bedeuten, dass der Unterschied genau dort ist. Also lasst uns gleich dran kommen. Verkäufe alles über Psychologie, richtig? Niemand wird von dir kaufen. Sie mögen dich nicht. Das ist etwas, das wir wahrscheinlich alle verstehen. Aber das ist eine tiefgreifende Sache, weil viele Verkaufspersonen ärgerlich schwächen werden als zu aufdringlich oder zu hartnäckig angesehen werden und einige dieser Dinge, die tatsächlich, wissen Sie, Umsatz treiben, diese Beharrlichkeit, dass Pushiness auch Menschen vertreibt. Wir müssen also nicht nur verstehen, dass es ein Gleichgewicht gibt und das richtige Gleichgewicht findet, sondern wir müssen verstehen, wie wir alle Grundsätze anwenden können, die wir im Vertrieb gelernt haben, indem wir immer noch Menschen wie uns machen, indem wir den Prozess immer noch genießen und letztlich immer viel mehr Verkäufe. Darum geht es in diesen Klassen. Die Leute sagen ja, wenn sie nicht das Gefühl haben, dass sie manipuliert werden. Wir versuchen, Menschen zu beeinflussen, aber wir wollen nicht manipulieren. Das ist eine sehr feine Linie. Wir gehen in diesem Geschäft. Das Ziel ist es, Geld zu verdienen. Das Ziel ist es, wirklich gut in dem zu sein, was wir tun. Aber wenn Sie an der Spitze Ihres Feldes und Ihrer Verkäufe sein wollen, müssen Sie aufrichtig sein. Sie müssen wirklich genießen, was Sie tun, und Sie müssen an das Produkt glauben, das Sie verkaufen, oder was auch immer Service es ist, Sie verkaufen. Menschen haben eine sehr mächtige, subtile Psychologie. Wir wissen, wenn jemand versucht, uns zu täuschen. Normalerweise richtig. Wir wollen nicht manipuliert werden. Ein großer Teil der Psychologie und des Verkaufs ist also, wie können wir einflussreich sein, ohne manipulativ zu sein, oder zumindest nicht als gemeinsames Leben wahrgenommen zu werden? Richtig. Also eine andere Sache, die wir abdecken werden, wird ihren Freund einen höheren Preis zahlen. Richtig? Es ist also unsere Aufgabe, unsere Perspektiven zu werden. Freunde, wir betrachten sie nicht nur als Brieftasche, um Geld aus ihnen zu holen. Moment sind viele Vertriebsmitarbeiter wirklich gut darin, was sie tun, in Bezug auf die technischen Möglichkeiten, die sie wissen, wie sie eine Verkaufspräsentation geben. Sie wissen, wie sie fragen, um zu segeln, die den Verkauf schließen. Aber diese Leute sind immer darauf beschränkt, wie viel sie verkaufen können, weil sie das Grundprinzip missverstehen , dass, wenn Sie wirklich ein Freund all Ihrer Interessenten werden, all Ihrer Kunden, all der Menschen, mit denen Sie arbeiten, nicht nur werden Sie Ihren Job so viel mehr genießen, sondern Sie werden viel mehr Geld verdienen, weil nicht nur die Leute sagen, ja, mehr Menschen zahlen einen höheren Preis. Leute werden von Ihnen anstelle der Konkurrenz kaufen, auch wenn die Konkurrenz sie jagt oder ihnen ein besseres Geschäft geben, weil die Menschen Natur aus loyal sein wollen. Aber sie wollen nur loyal sein, wenn sie das Gefühl haben, dass es einen Grund gibt, dass sie sich um sie kümmern. Also wissen Sie, wenn Sie in diesem Verkaufsgeschäft sind, um Geld zu verdienen , für das wir alle natürlich natürlichletztendlich drin sind. Aber wenn Sie nicht aufrichtig darüber sind, Ihren Kunden helfen zu wollen, ihnen ein qualitativ hochwertiges Produkt geben zu wollen, wenn Sie sich nicht wirklich um Ihr Produkt kümmern, dann werden Sie nie in diesem Geschäft dauern, und Sie sind bei am wenigsten nicht ausgezeichnet zu werden, was Sie tun. Also, das bist du jetzt. dir das anhörst, dudir das anhörst,musst du versuchen, einen Weg zu finden, um den Job wirklich zu genießen, Maura, oder Leute mawr mögen. Oder vielleicht brauchen Sie eine andere Art von Arbeit, weil wirklich, was es kommt Teoh. In diesem Geschäft wollen Sie der Beste sein. Sie müssen sich wirklich um alle Ihre Kunden und Interessenten kümmern. Nicht das ist nicht wirklich ein Geheimnis, aber es ist ein leistungsfähiges Grundprinzip der Psychologie im Vertrieb in den Top-Verkäufern alle haben diese Eigenschaft Menschen wollen von denen kaufen, die sie als hart arbeitende Profis wahrnehmen . Viele Verkäufe Menschen haben einen schlechten Namen. Sie haben uns den schlechten Namen gegeben, wissen Sie, gerade da draußen, indem wir unsere Waren da draußen schütteln, was immer wir in die Pedale treten, versuchen, Geld zu verdienen und Verkaufspersonen können so wahrgenommen werden. Wie ich bereits erwähnt habe, könnten wir als ärgerlich wahrgenommen werden, ist aufdringlich. Wir müssen die Wahrnehmung schaffen, und wir müssen tatsächlich ein hart arbeitender Profi sein, der gut ausgebildet ist. Das kommuniziert sehr gut. Wir wollen nicht die Haare zurückgeschliffenen Schlangenölverkäufer Persona sein. Jetzt könnten sie es. Das mag auch offensichtlich klingen, aber es ist erstaunlich, wie weit das weitergeht. Ich hatte Tonnen von Gesprächen mit meinen Kunden, und sie sagen, sie wollen Verkaufspersonen sehen, die ernsthafte Profis sind, oder Sie könnten spielerisch und lustig und lustig sein , um zu sein und immer noch ein ernsthafter Profi sein. Das ist die Balance, die wir wollen, okay, und das ist ein großer Teil davon, warum die Leute wählen, von dir zu kaufen, und du bist da draußen zu suchen. Sie sind ein seriöser Profi, wissen aber auch, wie man lächelt und freundlich sein kann. Das ist die Balance, die wir immer versuchen zu schlagen. Und schließlich erscheint der geschickte Verkäufer nicht geschickt, sondern aufrichtig und hilfsbereit. Je geschickter wir sind, desto weniger geschickt werden wir scheinen. Es wird natürlich erscheinen. Wir haben mit Leuten gesprochen. Wir geben unsere Verkaufspräsentation bei der Prospektion. Wir führen nur Gespräche mit Leuten, die wir gerade treffen. Neue Leute fanden neue Freundschaften mit. Je besser Sie diesen Konversationsstil und Ton mit Ihrer Verkaufspräsentation, Ihrem Verkaufsgespräch kombinieren Verkaufspräsentation, , wie auch immer Sie es nennen wollen, werden Sie viel mehr Geld verdienen. Sie werden Farm oder erfolgreich sein. Das ist es, was wir erreichen wollen. Und das letzte, was ich in dieser Einführung gerne sagen möchte, ist, dass es bei modernen Verkäufen nicht darum geht , Dinge für Menschen aufzuwerfen. Es geht nicht mehr um die alte Schule hart verkaufen wir gehen, wir werden Ihnen alle Vorteile unseres Produkts erzählen. Deshalb sollte ein bla kaufen, bla bla. Unsere Gesellschaft ist so überschwemmt von Werbung, Literatur und Vertrieb und Unternehmen und Unternehmertum, dass wir einen sehr starken Verteidigungsmechanismus haben . Wir haben einen sehr starken Widerstand gegen diese modernen Vertriebsmitarbeiter, die erfolgreich sind. Du musst unterhalten und dorthin gehen, genau wie du mit jemandem über das Wetter redest, über die Filme, über die du sprichst. Sie kennen Ihr Produkt. Sie weben es da drin, nachdem Sie über ihre Familie gesprochen haben, waren nicht mehr ein Verkaufsgespräch. Wir reden jetzt nur mit Menschen, die ihre Freunde werden und das Gespräch zu einem Produkt weben , natürlich, Hervorhebung aller Vorteile, aber nie argumentativ. Wir sind nie zu leichtfertig, nie zu aggressiv. Aber wir sind hartnäckig, und wir werden natürlich über unsere Produkte sprechen . Das ist es, worum es uns geht, dieser Kurs, und ich werde mit euch teilen, alles, was ich in meinen 10 Jahren Erfahrung gelernt habe, Verkauf aller verschiedenen Arten von Produkten. Also freue ich mich auf den Kurs, und ich hoffe, ihr holt das Beste aus ihm heraus, dass ihr 2. Lektion 2 Die wertvollste Fähigkeit in der Welt: Vertrieb ist buchstäblich die wertvollste Fähigkeit der Welt. Nun, das mag nur meine Meinung sein, aber Sie versuchen, an jede andere Fähigkeit zu denken, die Sie jeden Tag verwenden. Die Menschen versuchen immer, sich gegenseitig zu beeinflussen, richtig. Wir nutzen diese Fertigkeit in fast jeder Situation. Einen bedeutenden anderen zu finden, versuchten sie von den Vorteilen zu überzeugen, dass wir mit uns einen Job bekommen. Natürlich ist das eine Verkaufsaktivität. Wir wollen, dass sie uns einstellen. Selbst der Kauf eines Hauses oder eines Autos, das eine Kaufaktivität ist, ist eine Verkaufsaktivität, weil Sie versuchen, diese Dinge zu einem niedrigeren Preis zu bekommen. Zumindest solltest du das tun. Ansonsten gibt es etwas zu lernen über das Geschäft richtig Durch den Kauf von Dingen weniger als im Einzelhandel, verkaufen Sie ihnen Ihr Angebot. Sie verkaufen ihnen den Preis, für den Sie ihn kaufen möchten, und Sie müssen einflussreich sein. Um das zu tun. Sie verwenden Vertriebsfähigkeiten, um das effektiv zu tun, wenn Sie jemanden davon überzeugen, zu tun, was wir für den Abend tun wollen, um in das Restaurant zu gehen, in das wir gehen wollen, um die Aktivität zu tun, die wir über das Wochenende diese Luft alle Verkäufe -Aktivitäten . Wir verhandeln immer mit unserem Chef mit unseren Mitarbeitern, mit unseren Angestellten, richtigen Studenten, der Regierung, unseren Kindern. Wir leben in einer Gesellschaft, die verhandelt und die Schlüsselkompetenz bei der Verhandlung ist der Verkauf. Ob Sie also ein Verkaufsprofi oder ein aufstrebender Verkaufsprofi sind oder nicht, oder Sie sind nur jemand, der dieses Thema interessant findet, oder vielleicht möchten Sie einfach nur einflussreicher sein. Deshalb hat er diesen Kurs absolviert. Es ist wichtig zu verstehen, dass der Umsatz etwas ist, das Sie verwenden können, um jeden Aspekt Ihres Lebens zu verbessern . Jetzt hatte ich Jobs und Verkauf, und ich war auch immer Lehrer. War ein Coach. Ich war Lehrerin. Meine Karriere ist also verflochten zwischen Wirtschaft und Bildung. Und selbst wenn ich nicht als Vollzeitverkäufer arbeite, nutze ich ständig meine Verkaufskenntnisse und alles, was ich tue. Du versuchst 30 Teenager davon zu überzeugen, dass das Geschäft Spaß und interessant ist, wenn sie 15 Jahre alt sind, und sie sagen, sie sind warum bin ich in dieser Klasse oder? Ich muss meine Verkaufsfähigkeiten nutzen, um sie zunächst davon zu überzeugen, dass sie sich um das kümmern sollten, was wir tun, und ihnen dann selbst die eigentlichen Fähigkeiten beibringen . Wenn Sie Kinder haben, wissen Sie wahrscheinlich, dass Sie mit ihnen über fast alles richtig verhandeln müssen. Was zeigte eine Uhr, was Essen zu essen, welcher Zeit, um ins Bett zu gehen, Ihre Verkaufsfähigkeiten, dass, wenn Sie sie lernen, Sie sie anwenden können. Teoh alles. Wie ich in der Einleitung erwähnt habe, ermöglicht es Ihnen, die Prinzipien wirklich gut zu lernen, kreativ im Vertrieb zu sein. Es geht nicht darum, das ist der Rektor, und Sie liefern jedes Mal die gleiche Art und Weise. Jede Situation ist ein wenig anders, Also je mehr Übung Sie in der Verwendung dieser die mawr leicht Sie in der Lage sein, zu identifizieren. Dies ist eine Situation, in der diese Technik funktionieren wird. Es gibt eine Situation, in der ich versuchen werde, dies zu tun und wissen Sie, es macht wirklich viel Spaß, diese tatsächlichen, sehr expliziten Details oder, sagen wir klare Verkaufstechniken zu lernen sehr expliziten Details oder, . Und dann wendest du sie in einer echten Kriegssituation an und es funktioniert und du weißt, dass es funktioniert. Es ist ziemlich genial, und es gibt Ihnen wirklich eine Menge Macht ist eine andere Möglichkeit, darüber nachzudenken, weil es Ihnen gibt , dass ich das Wort Control nicht verwenden will Aber es gibt Ihnen Einfluss auf Menschen, und das erlaubt Ihnen viel Freiheit in Ihr tägliches Leben. Darum geht es in diesem Kurs. Es geht um diese Techniken und um zu schauen, warum diese Techniken funktionieren und dann verstehen, dass in Zukunft und Anwendung sie in jedem Tag, Situationen. Es ist also etwas wirklich wichtig für uns zu verdauen, wie wichtig diese Fähigkeiten sind , wie anwendbar sie für alles sind, was wir täglich in unserem Leben tun. 3. Lektion 3 Der große Sales Final Cut: möglicherweise ist die Nummer eins Verkaufskiller eine allgemeine Idee, und es verwendet negative Sprache. Das ist etwas, das uns wahrscheinlich nicht einmal bewusst ist, dass wir es tun. Aber es ist eine unterbewusste Sache, die, wenn Sie Wörter wie nein verwenden oder nicht sicher sind, oder ich weiß nicht oder nie etcetera etcetera etcetera. Dies löst in einem Perspektiven aus. Behalten Sie das Gefühl von Nein, und es erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie nein sagen. Ich kann mich nicht erinnern, wo ich das ursprünglich gelesen oder studiert habe. Das war vielleicht wieder im College und in einem Verkaufsgericht oder so, aber es ist wirklich wichtig. Und wenn Sie sich daran gewöhnen können, sich selbst zu fangen und immer positive Sprache zu verwenden, werden Sie unbewusst der Aussicht helfen, ja zu Ihnen zu sagen. Und das ist eines jener Dinge, die nicht gerade eine Technik zur allgemeinen Herrschaft ist, die dazu beitragen wird , die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass die Leute mit Ihnen übereinstimmen und sie werden ja sagen, tun, was wir immer versuchen zu tun. Wir versuchen immer, ein Gefühl zu schaffen und unsere Kunden und Interessenten nur, dass sie dich mögen , aber ein Gefühl, das es einfacher für sie macht, ja zu sagen, es macht sie wollen, Ja sagen, das macht sie sehen den Wert und was wir verkaufen und es kaufen wollen. Wirklich, wenn wir in unseren Jobs gut genug sind, sollte es ihnen nicht einmal so erscheinen, als würden sie Geld für etwas bezahlen. Sie sollten sehen, dass es so viel wahrgenommenen Wert und was auch immer es ist, dass wir verkaufen oder fördern, dass diese $50, dass $100 mit diesem $10.000 für große Ticketartikel nichts richtig ist . Sie sehen so viel Wert, dass es schließlich, wenn sie es kaufen, nicht einmal das Gefühl hat, dass sie für irgendetwas bezahlen. Okay, wir wollen nie mit der Aussicht streiten, egal was passiert. Jetzt ist dieser Albtraum wirklich hart. Wenn Sie eine argumentative Aussicht haben oder jemand, der negativ oder sogar wütend ist, sagt: Geh in meinen Laden, du weißt, ich nehme keine Aufforderungen oder ich will keinen Käufer Park. Ich will nicht mit dir reden. Manchmal sehen Sie mir sehr unhöflich Verkäufer aus, weil sie uns vielleicht als aufdringlich oder unhöflich wahrnehmen , weil sie einige negative Erfahrungen mit Vertriebsmitarbeitern in der Vergangenheit gemacht haben. Aber wir müssen sehr, sehr gut darin sein, diese Negativität zu absorbieren, und weißt du, das bedeutet nicht, dass du in der Lage sein wirst, jede Perspektive zu ändern. Was dagegen, wenn Sie bereits im Verkauf sind? Du weißt, dass es ein Zahlenspiel ist. Je mehr Interessenten Sie vor, desto mehr Umsatz erhalten Sie. Aber je größer Ihre Fähigkeiten, desto höher Ihre Conversion-Rate und desto mehr Geld werden Sie verdienen, anstatt eine eine oder 2% Conversion-Rate zu bekommen, vielleicht können Sie es bis zu 10 oder 15% bekommen. Und das könnte der Unterschied von Hunderttausenden von Dollar in diesem speziellen Geschäft sein. Aber was wir tun müssen, ist, wissen Sie, wenn wir Einwände überwinden und es ist eine ganze Lektion darüber später, oder wenn wir eine Frage beantworten oder auf einen wirklich negativen Kommentar von Kundenkontakten antworten , Wir müssen uns selbst fangen und nie streiten und nie widersprechen. Was wir tun, ist, dass wir nur das sind, was sie sagen. Wir stimmen ihnen zu, und dann setzen wir fort, was wir gesagt haben, oder in einigen Fällen, wenn Sie sehen, dass das nur eine verlorene Sache ist, seien Sie einfach höflich und sagen: Nun, Nun, danke für Ihre Zeit und ich schätzen Sie verbringen, wissen Sie, Moment mit mir, Guten Tag, aber das ist etwas, das Sie wissen, es kann ein Nein oder ein sehr aggressives Nein verwandeln, in ein Ja, nur indem Sie etwas sagen wie Also schätze ich, dass ich es zu schätzen weiß, wissen Sie , eigentlich, nicht mal hier, um Ihnen etwas zu verkaufen. Ich wollte nur kommen und mich als ein Unternehmen vorstellen, dass ich für eine neue arbeite Das Gebiet kam herum und benutze mich und sagte hallo. Und ich werde dich nicht mit Verkäufen überlassen, die irgendetwas Stuhl sind. Und ich hoffe, Sie haben einen wirklich schönen Tag und Sie wissen, dass das etwas sein wird, das Sie später verfolgen können . Kommen Sie in ein paar Wochen wieder rein und dann vielleicht fängst du an, mit ihm zu reden . Mawr, wenn jemand wirklich, wirklich kalt und negativ ist, na ja, offensichtlich wirst du ihm dann nichts verkaufen können. Und so müssen Sie Bericht erstellen. Aber das Letzte, was Sie tun wollen, ist mit ihnen zu streiten oder fühlen,wissen Sie, wissen Sie, verletzt durch das, was sie gesagt haben. Sie gehen einfach und kommen nie zurück, weil es eine Menge von Top-Verkäufern wird Ihnen sagen meisten Verkäufe mit einem Nein begonnen haben und viele Leute, die auf den ersten sind total gegen Sie, auch da zu sein, nachdem sie wissen, werden Sie die Tatsache mögen, dass kommen in den Laden und reden Sie mit ihnen, weil Sie ihr Freund werden und das ist, worum es geht. Also Verkäufe, du weißt etwas. Es braucht viel Arbeit. Wir müssen viel Zeit damit verbringen, diese Freundschaften zu pflegen, aber wenn Sie sich daran gewöhnen, können Sie eine Menge negativer Leute Energie auf Sie zuwenden, indem Sie sie nicht streiten. Ich widerspreche nie mit ihnen und baue nur langsam Beziehung und Freundschaft auf, manchmal zu den größten Konten in deinem gesamten Portfolio. Wichtiges Prinzip Und es ist nicht leicht, in die Praxis umzusetzen. Aber es ist eine, dass, wenn Sie ein großartiger Verkäufer sein wollen, Sie müssen zu verinnerlichen und Sie müssen gut darin zu tun. Okay, wir müssen dafür sorgen, dass sich die Interessenten gut fühlen und sie werden von Ihnen kaufen. Wir Menschen sind sehr emotional. Es geht nicht um logische Zeit. Es geht nicht darum, dass wir das beste Produkt haben oder nicht. Wenn sich die Menschen in eurer Gegenwart gut fühlen, dann kommt Charisma ins Spiel und Dinge wie das, was man auch lernen könnte. Die Menschen fühlen sich gut. Sie wollen ja zu dir sagen. Sie werden sich darum kümmern, was Sie über sie denken, richtig? Meistens kümmern wir uns darum, was die Leute über uns denken. Sogar Verkäufer, sobald wir ein meist an sie gebunden werden oder sobald wir freundlich mit ihnen werden. Das ist also nur eine wichtige allgemeine Sache, die man immer im Auge behalten muss. Wie können wir diese Person dazu bringen, mich in meiner Nähe wohl zu fühlen, oder? Das könnte bedeuten, dass wir nicht viel über unser Produkt sprechen oder überhaupt, dass diesem Tag während dieses Treffens, vielleicht haben wir nur ein wenig darüber gesprochen. Und damit Sie wissen, was? Ich komme später vorbei, wenn Sie mehr Zeit haben und lassen Sie das mit Ihnen hatte kein Problem, richtig? Kein Druck. Aber du kommst zurück und du wirst sie weiterverfolgen. Das letzte, was Sie wollen, ist sogar einmal jemanden das Gefühl zu machen, dass Sie aufdringlich sind oder sie ärgern, oder Sie respektieren ihre Zeit oder irgendetwas von diesem Zeug. So, wie Sie sie fühlen, ist alles, was wir wollen, um positive Sprachrechte zu nutzen. Eine Muttersprache ist ein Verkaufskiller. Nun, positive Sprache ist der unterbewusste Verkaufsteilnehmer. Wir werden es richtig sagen. Wir verwenden Wörter wie groß, wunderbar, schön, genial. Ausgezeichnetes Gespräch über Wert. Sprechen Sie über Qualität. Sprechen Sie über Service. Wir streuen diese Worte ständig in unsere Sprache. Ob wir über das Wetter sprechen, ob wir über ihre Familien sprechen, wo sie über ihr Geschäft sprechen, wir verwenden ständig positive Sprache. Positive Sprache führt nicht nur dazu, dass Menschen eher positive Sprache selbst verwenden und Dinge sagen wie, Ja, ich kaufe das von Ihrem Ja. Warum komme ich nicht mit? Warum kommst du nicht morgen oder nächste Woche zurück oder Oh, ja. Lass mich darüber nachdenken. Aber es gibt auch Menschen ein gutes Gefühl. Es bringt ihn in eine bessere Laune. Es macht sie wie Sie mehr, so dass es eine unbewusste Wirkung auf Menschen hat. Wenn Sie eine positive Person mit positiver Sprache sind, hat es diesen kaskadierenden Effekt. Leute wie Sie. Die Leute wollen ja zu dir sagen. Die Leute sind offener für alles, was du sagst. Die Leute wollen nicht, dass du sie nicht magst. Und so werden sie freundlicher zu dir sein. Dies ist ein leistungsfähiges Prinzip, und wenn Sie das nächste Mal mit einem Kunden reden, sogar mit Ihren Freunden reden, darüber nachdenken, wann Sie sprechen. Weißt du, wie positiv deine Sprache ist? Welche Art von Wörtern und Kavaler verwenden Sie? Das bedeutet nicht, dass du wie eine verrückte Person klingen musst, aber das ist einfach großartig. Oder alles ist wunderbar, oder? Und schreien oder so. Aber nur die Wahl der Wörter, die Sie verwenden, wenn Sie mit Menschen sprechen, hat eine sehr starke unterbewusste Wirkung. Und die meisten von uns denken nicht regelmäßig darüber nach. Wir erkennen es nicht einmal und denken darüber nach. Wissen Sie, nächste Mal jemand in Ihr Büro kommt, sprechen Sie mit Ihnen, ob es ein Vertriebsmitarbeiter ist oder ob es ein Kunde ist. Denken Sie darüber nach, wie sie zu Ihnen sprechen und wie Sie sie auf der Grundlage des Wortschatzes wahrnehmen, dass die Verwendung und Sie könnten erkennen, wie wichtig dieses Prinzip sein. Bauen verwandter Menschen, vor allem im Vertrieb 4. Lektion 4 Mit Stille zum Schließen des Verkaufs Final Cut: die Verwendung von Wissenschaft, um einen Verkauf zu schließen, ist eine der effektivsten Verkaufstechniken, die es gibt. Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft ich mit einer Verkaufspräsentation fertig bin. Ich habe einige andere Techniken verwendet, über die wir reden werden, wie die Annahme, dass Verkauf und solche Dinge. Und dann einmal, wenn du fertig bist, musst du aufhören zu reden. Und viele Leute denken, nun, sie werden einen Verkauf verlieren und sie müssen ihn weiter drängen oder die Vorteile des Produkts weiter durchmachen . Sie werden nervös, dass sie keine Antwort von ihren Aussichten bekommen. Aber wenn man aufhört zu reden und sie schweigen lassen, zeigt das, dass sie denken, dass es ihnen eine Chance gibt, eine Entscheidung zu treffen. Und wenn Ihre Präsentation gut war und Sie gute Arbeit geleistet haben, wird das wahrscheinlich ja sein. Aber es hilft nichts weiter zu reden. In der Tat können Sie viele Yeses in Wissen verwandeln, indem Sie das tun. Und was hier passiert ist, ist in Mace Aussichten fühlen sich, als wäre es ihre Entscheidung. Sie wurden nicht manipuliert, oder? Du hast sie nicht nur davon überzeugt, es zu tun. Du hast sie nicht einfach reingelegt. Sie wollen ihre eigene Entscheidung treffen, basierend auf den Informationen, die Sie bereitgestellt haben, weshalb manchmal im Umsatz weniger mehr ist. Sie möchten einen Vortrag halten. Sie möchten so effizient wie möglich sicherstellen und so wenig Zeit wie möglich. Aber sie verstehen den ganzen Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, und sie können es klar sehen. Aber irgendwann ist weniger mehr. Du musst aufhören. Sie müssen nach dem Verkauf fragen, und dann müssen Sie Stille verwenden. Es ist erstaunlich, wie gut das funktioniert. Okay, also ist es eines von Wiederholerate, dass du einen Verkauf verlieren kannst, indem du zu aufdringlich bist. wollen wir vermeiden, vor allem in diesen modernen Zeiten oder nicht. Verkaufs-Pitch in. Die Leute sprachen über unsere Produkte. Wir zeigen ihnen andere Vorteile, und dann liegt es an ihnen. Und wenn sie danach nein sagen, verliere nicht den Mut. Du könntest hartnäckig sein und dann vielleicht noch ein oder zwei Wochen später oder einen Monat später kommen und sehen, ob sie deine Meinung geändert haben. Sie werden viele Verkäufe erhalten, indem Sie das tun. Das Letzte, was du tun willst, ist, jemanden zu schieben, wenn er schon kein Recht gesagt hat . Okay, du wirst dieses Gefühl zum richtigen Zeitpunkt bekommen, um ruhig zu sein und sie dir ihre Antwort geben zu lassen . Dies kommt mit Erfahrung, aber ist der richtige Zeitpunkt, um das Gespräch zu stoppen ist ein richtiger Zeitpunkt, um die Präsentation zu stoppen, und es variiert je nach Person. Einige Interessenten wollen so viele Informationen wie möglich hören, und Sie werden dies lernen, wenn Sie Ihren Interessenten kennen lernen. Es ist ein weiterer Grund, warum Sie diese Leute kennen lernen müssen, welche Art von Person sie sind und was sie mögen, weil einige Leute wirklich beschäftigt sind. Und du musst sagen, das ist mein Produkt. Das ist es, was es ist. Das sind alle Vorteile für Sie. Sie wollen eine wirklich schnelle Entscheidung treffen, werden es richtig machen als andere Menschen, die entweder mehr Zeit haben oder gerne mehr beraten und darüber nachdenken. Sie wollen vielleicht, dass ich eine 20 oder 30 Minuten lange Verkaufspräsentation mache. Sie wollen Ihnen nicht viele Fragen zu Ihrem Produkt stellen, und sie geben Ihnen viel Zeit, um wirklich alles zu sagen, was Sie darüber sagen wollen, in beiden Fällen, in denen Sie wollen, dass Sie irgendwann Wissenschaft verwenden , um so nah zu kommen und sie für den Verkauf zu bitten. Aber der Schlüssel ist, dass Sie ein Gefühl für gewinnen die richtige Zeit, um Präsentationen zu ertragen und fragen. Es wird sein, dass du es nicht willst. Wenn Sie ein wirklich, wirklich effektiver Vertriebsmitarbeiter sein wollen , wollen Sie nicht jedes Mal genau dasselbe tun. Dies ist, was viele Leute tun Dio, vor allem, wenn Sie nur trainieren, wissen Sie, und dass das Unternehmen eine Konservenverkäufe Pitch hat. Sie gehen, Sie zeigen ihnen seine Präsentation und dann sagen Sie das, und Sie sagen das und dann verkaufen Sie tatsächlich . Nun, das könnte sehr effektiv sein. Und wenn du ein Neuling bist, ist das wahrscheinlich das Beste, was du tun kannst. Weise erhältst du Verkäufe. Und wenn Sie nicht,wissen Sie, wissen Sie, ein sehr qualifizierter Verkäufer oder Redner sind. Nun, dann würde es Ihnen wahrscheinlich schaden, alles alleine zu tun. Aber sobald Sie Erfahrung haben und wenn Sie besser werden, werden Sie lernen, dass Sie flexibel sein können. Ihre Verkaufspräsentation. Du könntest es sogar kurz schneiden. Manchmal möchten Sie vielleicht erweitern und ihnen zusätzliche Informationen geben. Sie werden erkennen, dass alles von diesem bestimmten Kunden oder Interessenten abhängt. Du wirst einen Sinn für heute Nachmittag bekommen. Sie haben Erfahrung. Sie möchten so viele Verkaufspräsentationen wie möglich geben, um diese Erfahrung zu sammeln. Wenn Sie kein erfahrener Verkäufer sind und wenn Sie nicht sind, wie gesagt, wollen Sie einfach den einfachen Dosenansatz wahrscheinlich verwenden, bis Sie sich daran gewöhnen und beginnen könnten, sich in Ihre eigene Sprache und so zu verzweigen. Aber dies mit Wissenschaft zu schließen ist ein sehr subtiler denkt. Es scheint nicht so, als ob Sie irgendeine Technik auf sie verwenden. Scheint es so, als würden sie überhaupt manipuliert? Oder dass Sie versuchen, sie zu beeinflussen? Alles, was Sie getan haben, war aufhören zu reden. Aber das ist eigentlich eine Technik, die funktioniert. Und selbst wenn die Stille lang ist, die Sie denken, nun, das ist unangenehm, und es könnte Sie beunruhigen. Aber wenn die Wissenschaft lange oder ausgedehnt ist, nachdem du fertig bist, oder sie nichts zu dir sagen , bedeutet das, dass sie es in Erwägung ziehen. Das bedeutet, dass sie darüber nachdenken, und Sie wollen definitiv nichts sagen, wenn Sie fertig sind, und sie denken, erstreckt sich auf vielleicht für fünf Sekunden oder so. Du weißt, wenn du das Gefühl hast, du solltest einen weiteren Punkt hinzufügen oder ihm eine Frage stellen, die der Mörder da ist . Tu das nicht. Lassen Sie sie denken, Sagen Sie nichts, bis sie diejenigen sind, die entweder mit einer Frage oder ihrer Entscheidung antworten . Okay, das braucht ein wenig Übung, aber es ist eine sehr leistungsfähige Technik, die funktioniert. OK, das funktioniert also gewöhnen Sie sich daran, es zu tun und bekommen so viel Pakistan Sie können diese Präsentationen auf Ihrem Gürtel bekommen , so dass Sie beginnen können, viele dieser subtileren Dinge zu implementieren . Viele dieser Techniken, die Sie wirklich von der Packung aller anderen Horden von Verkaufspersonen trennen , die da draußen ihre Sachen verkaufen. 5. Lektion 5 Immer fertig werden: immer schließen ist die Verkaufstechnik, wo während unserer Verkaufspräsentation oder unser Gespräch mit einem Interessenten, sind wir ständig entweder direkt fragen für den Verkauf, führt sie in die Nähe, um sie zu treffen, diese Entscheidung zu treffen und Ihnen geben ihre Antwort. Du versuchst immer wieder, einen Verkauf zu schließen. Dies ist etwas, das Kunst braucht, um nicht nervig zu sein und zu aufdringlich zu sein, aber in der Lage, gut zu tun. Aber warum funktioniert nicht so gut? verstehen, warum dies funktioniert, wird uns helfen, es im wirklichen Leben besser zu nutzen. So werden Leute dazu gezwungen, auf Fragen richtig zu antworten. Wenn Sie Menschen Fragen stellen, werden sie Ihnen Antwort geben. Und wenn Sie also Dinge sagen, dass die Leute eine Bestellung von 20 Einheiten oder eine 30, die Sie wissen, um besser für Sie zu sein, Sie kontrollieren ihre Entscheidungen, geben Sie ihnen eine Option. Aber ich habe ihm eine Frage gestellt, die entweder sagen wird, ähm, wahrscheinlich 20 oder wahrscheinlich 30. Selbst wenn das nicht zum Verkauf führt, dann führst du sie auf den Weg zum Verkauf und du schließst mit dieser Art von Sprache, die Schließung mit der Annahme des Verkaufs kombiniert , über den wir darüber reden werden in acht und einem anderen Vortrag, unter der Annahme, dass verkauft eine andere sehr mächtige Technik. Einer der Hauptgründe ist also immer das Schließen von Arbeiten, weil die Leute gezwungen sind, Ihre Frage zu beantworten , wenn Sie ihnen Fragen stellen, Sie wollen sie manchmal mit Fragen führen. Sag mal, weißt du was? Diese Funktion hilft Ihrem Unternehmen? Ja. Und wenn wir für diese Art von Rabatt zu Ihnen kommen, wäre das gut für Sie? Ja. Also wie wäre es mit einem wird mit einer Bestellung von 40 Einheiten beginnen und wir werden von dort gehen. Ok. Klingt gut, richtig? Du hast ihn mit Fragen zum Abschluss gelassen. Weißt du, wir haben alle lebend trainiert, um zu versuchen, Menschen so zu machen. Also müssen Sie sich daran erinnern, auch, dass Ihre Aussichten und werden die Freunde. Sie wollen, dass du sie auch magst. Genau wie wir wollen, dass die Leute uns mögen. Sie wollen Verkäufe. Die Leute mögen sie auch. Und das variiert von Person zu Person, wie sehr sie sich darum kümmern werden. Aber viele Leute wollen so sein, und sie werden Ihnen Befehle geben wollen, weil das. Also denken Sie daran, dass das Teil des Psychologen ist, der mit unseren Aussichten weitergeht. Wir müssen es ihnen einfach machen, ja zu dem zu sagen, was wir versuchen. Teoh, verkaufe sie. In Ordnung, die Interessenten wollen ja zu Ihnen sagen. Es ist nicht so, als würden alle da draußen nur versuchen, Verkäufer zu hassen, indem sie Nein sagen und Sie ablehnen. Alles, was Sie tun müssen, ist es ihnen einfach zu machen, ja zu sagen. Alle Vorteile, die Sie ihnen geben, heben alle Gründe hervor, warum Ihr Produkt ein gutes Produkt ist und sie werden Ihnen ja sagen. Wenn Sie alle diese Techniken verwenden, die gelernt wurden und Sie hartnäckig sind, ist es nur ein Zahlenspiel. Und du musst dich daran erinnern, richtig? Wenn Sie nicht nach dem Verkauf fragen, werden Sie es nicht bekommen. Das ist das Gleiche mit Politikern, oder? Viele Leute sagen, wieso , wieso wusste er nicht, dass du nicht für ihn gestimmt hast? Er hat mich nicht um die Abstimmung gebeten , weißt du, es ist irgendwie seltsam. Du denkst, es ist offensichtlich, dass wir dir etwas verkaufen wollen. Es ist offensichtlich, dass wir wollen, dass Sie für uns stimmen, wenn Sie Politiker sind, aber die Leute wollen richtig gefragt werden, und manchmal sind auch Leute beschäftigt, und Leute, wissen Sie, Sie verlassen das Büro, ohne zum Verkauf zu fragen, und Sie denken, Oh, rufen Sie mich nicht an, oder Sie werden mit ihnen nachgehen und dass Verkaufsverlust und alles, was Sie tun mussten war ein wenig durchsetzungsfähig und sagen, also lassen Sie uns diese Reihenfolge für Sie alle rollen, tun die Leute dieses Kollegen, die Ihr Zentrum hier arbeiten und wir bekommen Sie das Schiff in zwei Tagen oder was auch immer Sie schließen wollen. Du musst es tun. Ich muss um den Verkauf bitten. Es ist eine sehr einfache Sache, aber ich habe eine Menge von Verkaufspersonen gesehen, die nicht sehr gut darin sind. Sie geben eine ziemlich gute Verkaufspräsentation und freundlich, und sie bauen Bericht mit dieser Aussicht. Aber sie wissen nicht, wie sie so nah kommen und sie dazu bringen, ihr Geld zu übergeben, ihren Namen zu unterschreiben und sie verlieren einen Verkauf, und Sie verlieren eine Menge Verkäufe auf diese Weise. Alles, was wir tun, wenn wir unsere Vertriebskenntnisse aufbauen, ist der Ort, an dem wir unser Repertoire erweitern und unsere Conversion-Rate erhöhen. Also, wenn ein wirklich, wirklich großer Verkäufer vor 100 Interessenten bekommt und er 15 oder 20 konvertieren kann. Und dann wäre das vielleicht eine wirklich hohe Konversionsrate, besonders wenn es sich um neue Kunden handelt. Jetzt. Schlechte Verkäufe in könnte vor 100 Menschen zu bekommen und nur wie vier oder fünf von ihnen konvertieren. Jetzt. Der Geldunterschied zwischen diesen fünf Verkäufen und 20 Umsätzen ist riesig, oder? Es wäre der Top-Verkäufer verkauft viermal so viel Zeug, und so könnte eine Person $20.000 im Umsatz machen, eine andere Person macht $80.000 Umsatz. So genau das gleiche Produkt und sogar immer vor der gleichen Anzahl von Interessenten. Aber qualifizierter würden höhere Konversionsraten und je höher Ihre Kundenbindungen werden. Man muss nicht so viele Leute bekehren. Du bist also nach einem neuen Klienten. Du machst immer zu. Aber das gilt auch, wenn Sie bereits einen Kunden haben. Wenn Sie sie mawr Dinge verkaufen möchten, möchten Sie ihnen vielleicht eine neue Produktlinie oder einen Nachrichtendienst verkaufen, den Sie haben. Sie müssen sich erneut öffnen und versuchen, sie erneut zu schließen. Also dies immer Schließen muss werden, hatte es tun, dass Sie die Mentalität verwendet, dem Verkauf fragen. Immer zu schließen. Je mehr Sie üben, desto besser werden Sie in der Lage sein, dies zu tun, ohne zu aufdringlich zu sein und zu ärgerlich zu sein, dass wir sich nicht präsentieren werden wie, Also wollen Sie Ihre Bestellung jetzt oder so wird es gehen weiter die Leute arbeiten. Oder wie wäre es mit 10 von denen? Sie wollen nicht zu viel, aber Sie wollen nur immer im Hinterkopf haben, nachdem Sie mit ihnen mit einem Produkt gesprochen haben , das, tatsächlich eine der Fragen, Versuchen Sie, schließen Sie direkt am Ende der Präsentation, versuchen Kleidung, vielleicht ganz am Ende der Verkaufsmeditation. Kurz bevor du gehst, sagst du, ich will voran gehen und es versuchen. Bestellen Sie eine kleine Bestellung und wir werden sehen, wie es geht. Das ist eine weiche Art zu schließen, so dass Sie wissen, dass Sie sich nicht zu etwas Großem verpflichten, aber die meisten Leute werden Ihr Produkt ausprobieren. Wir sagen, Sie wissen, warum tun Sie nicht einen und verwenden Sie es und dann werden wir von dort gehen und nur bekommen, dass ein ja , von ihnen auf, dass eine winzige Bestellung zu einem riesigen Konto führen kann Später die Erhöhung ihrer bestellen, solange Sie einen Bericht erstellen, und Sie machen ein wenig Fortschritt. Nach und nach, ohne Aussicht, gehen Sie in die richtige Richtung. Also immer schließen funktioniert. Es muss Teil Ihres Vertriebsrepertoires werden. Du löschst sie mit Fragen und verstehst, dass sie wollen, dass du ihr Freund bist. Sie wollen ja zu dir sagen. Und wenn Sie nicht nach dem Verkauf einfach fragen, wie das klingt, werden Sie es nicht bekommen. Es ist ein sehr kritisches Prinzip in der Verkaufspsychologie. 6. Lektion 6 Die Subtilität der Annahme des of: vorausgesetzt, der Verkauf ist die Haltung, dass, wenn Sie mit einem Kunden oder einem Interessenten sprechen, Sie immer angenommen, alles, was Sie sagen und tun Sie Ihre Körpersprache und Ton der Stimme und alles, was sie von Ihnen kaufen. Und diese Einstellung zu haben ist sehr mächtig, weil sie sehr subtil ist. Die Leute fühlen sich nicht so, als würden sie manipuliert oder kontrolliert, wenn man nicht wirklich etwas direkt sagt oder tut, das ist manipulativ. Aber es ist eine sehr starke psychologische Sache, wenn du mit jemandem redest und alles darüber, wie sie mit dir sprechen, ist, als ob sie einfach für dich kaufen würden, wenn sie ja sagen, es zieht sie in diese Richtung Psychologisch, wahrscheinlich jeder hört auf diese gerade jetzt ist eher 90% der Sprache orm, oder nonverbal ist Körpersprache. Es ist salzig von unserer Beugung und dem Ton unserer Stimme, wie wir Dinge sagen, was wir sehen und wie wir uns selbst richtig tragen und Souness Verkauf ist sehr mächtig, weil es direkt ist, was ist wirklich, was wir versuchen zu tun. Alles mit Howard schließt Stille zu nah und all diese Techniken, je subtiler sie sind, desto mächtiger sind sie in der Regel, denn das Letzte, was Sie wollen, ist eine Aussicht zu fühlen, wie Sie versuchen zu manipulieren ihnen. Alles, was wir tun, im Grunde alles, ist im Grunde alles,was wir tun, im Wesentlichen versuchen, Menschen zu beeinflussen. Es ist die Kunst des Einflusses, ohne dass es scheint, als würden wir sie beeinflussen. OK, so Prozessor, beeinflusst von Ihrer Annahme, dass Sie bereits Geschäftspartner als eine Reihe von früheren Vortrag Menschen wollen, dass wir sie mögen und wenn Sie mit jemandem sprechen, ist, wenn Sie bereits Partner, die Sie kaufen bereits von Ihnen, es hat einen subtilen Schub zu ihnen, dass ihr Partner sein werdet, dass es leicht sein sollte, ja zu sagen, weil ihr bereits davon ausgeht, dass ihr Geschäftspartner seid und es nicht bei jedem funktioniert . Aber es wird dazu beitragen, Ihre Conversion-Rate zu erhöhen was wir immer versuchen zu tun, wenn Sie in der Verkaufswelt gehen, ob Sie bereits ein Verkäufer sind oder nicht, werden Sie wirklich schnell erkennen, dass Sie nicht alle konvertieren dass du mit dir redest. In der Tat, Sie werden nicht viel gesagt werden, weshalb viele Leute nicht mit einem Verkaufsgeschäft umgehen können, mit nicht sehr gut darin. Sie mögen die Ablehnung nicht, und sie denken, dass es zu schwierig ist. Aber sobald Sie erkennen, dass es wirklich ein Zahlenspiel ist und es geht darum, Ihre Conversion-Rate zu erhöhen , dann können Sie sich daran gewöhnen, nicht viel erzählt zu werden und durch all die weiß, wie wir es nennen . Das Sammeln weiß. Holen Sie sich durch die ganze Nase, um Ihre Vermutung ist, weil der länger Sie in diesem Geschäft sind und je mehr Kunden Sie sehen, desto mehr Aussichten sehen Sie. Ich sollte sagen, je mehr Verkäufe Sie bekommen, egal was passiert. Aber wenn Sie all diese Tools verwenden, die jemals lernen, und wenn Sie erfahren, alle von ihnen zu praktizieren, werden Ihre Konversionsraten im Vergleich zu Menschen, die nicht wissen, was sie tun, und verwenden alle normalen traditionelle Verkaufstools. Ein Beispiel wäre also etwas, das Sie sagen könnten, das vorausgesetzt würde, dass der Verkauf etwas wäre , das mit einer 10-Stück-Bestellung Sie 10% Rabatt erhalten. War ein besserer Wert als fünf Sie bestellen. Okay, Anstatt direkt nach dem Verkauf zu fragen und zu sagen, wie wäre es mit einem Verkauf. Wenn du so etwas machst, gibst du ihnen die Chance zu sagen: „ Nun, Nun, nicht Radio oder ihm einfach nur eine Chance zu geben, geben, dich abzulehnen und nein zu sagen. Wir wollen also Sprache verwenden, von der angenommen wird, dass sie bereits die Entscheidung getroffen haben, die sie bei uns kaufen werden. Wir sind nicht einmal, du weißt schon, verhandeln darüber, wie, wirst du bei uns kaufen? Wir gehen jetzt direkt zu dir. Wie viel werden Sie bestellen oder welche Art von Bestellung wollen Sie? Gehen Sie zu den Details und dann werden sie darüber nachdenken. Und es hilft, sie in diese Richtung zu schieben und über den Buckel zu kommen. Und anstatt ja oder nein zu sagen, wenn ich darüber nachdenke, wer meine Bestellung dazu neigt, einen Rabatt von 10% zu erhalten, wird das den Verkauf annehmen und sie darüber nachdenken, Geschäfte mit Ihnen zu machen. Wohingegen, wenn Sie ihn gerade gefragt haben, wie viele möchten Sie bestellen? Möchten Sie eine Bestellung aufgeben? Es lässt sie aus dem Haken. Wir kontrollieren das Gespräch auf diese Weise. Wir kontrollieren die Sprache, die wir auf diese Weise verwenden. Und es sagte, bevor die Leute Fragen beantworten wollen. Und wenn Sie Dinge auf eine bestimmte Art und Weise umrahmen, werden sie über sie denken und Ihnen eine Antwort geben , als Antwort auf die Art und Weise, wie Sie diese Frage gestellt haben. Also werden wir hier ein paar weitere Beispiele durchlaufen. Ich sollte dir eine wirklich gute Vorstellung von verschiedenen Dingen geben. kannst du noch mal sagen. Wie ich schon sagte, wenn Ihre ersten Nuit-Verkäufe, ist es wirklich gut, Dosenlinien zu verwenden, die Sie sich auswendig gelernt haben. Verwenden Sie eine Präsentation, die Sie wissen, funktioniert und alles, was Sie in das Spiel bringen wird. Aber es wird dich nur so weit bringen. Also, nachdem Sie veröffentlicht wurden, tun Sie das und nachdem Sie ziemlich gut darin sind, diese Linien zu liefern und Ihre Präsentation zu liefern . Was Sie dio wollen, ist diese Prinzipien genug zu verstehen, so dass Sie innovieren können, während Sie mit Interessenten im Gespräch waren. Man weiß nie, was sie sagen werden. Man weiß nie, wie das Gespräch laufen wird, also wenn man Flexibilität hat, weil man mehr Wissen und Ausbildung besitzt, erhöht man die Konversionsraten und man muss diese Dinge nicht genau so sagen, wie ich es sage. und Sie müssen sich nicht einmal Zeile genau merken, bis natürlich einige bestimmte Zeilen finden, Sie natürlich einige bestimmte Zeilen finden,die Sie verwendet haben, die wirklich funktionierten? , Vielleicht benutzt man diese fast jedes Mal,wenn man weiß, dass sie an der Konvergenz arbeiten . Aber der Punkt, den ich versuche zu machen, ist, wenn Sie viele Beispiele sehen und Sie das Gefühl verstehen , dass Verkauf anzunehmen, können Sie alles sagen, was zu Ihrer Persönlichkeit und dieser Situation passt. Solange du verstehst, was du nicht sagen sollst. Ein weiteres Beispiel wäre, dass du etwas sagen könntest wie, wir würden gerne mit dem Papierkram beginnen lassen. Jetzt haben Sie noch ein paar Fragen, und auf diese Weise schließen Sie Ihre Anfrage für den Verkauf und nehmen den Verkauf an. Und obwohl du sie fragst, weißt du, hast du noch ein paar Fragen? Du lässt sie nicht wirklich vom Haken, weil du damit anfängst, gute Papiere abzulehnen . , Angenommen,es gibt Papierkram, die erledigt werden, oder Sie haben immer noch ein paar Fragen , es fühlt sich an, als wären Sie nicht zu aufdringlich, als lasst uns dieses Ding erledigen. Sagen wir, dass die Leute jetzt anfangen, oder Sie haben ein paar Fragen, die sie den Weg hinunter zum Schluss führen . Alles, was wir in einer Verkaufspräsentation oder in einem Gespräch mit dem Interessenten tun, wird schließen. Wir wollen so durchsetzungsfähig sein und sagen wir, aufdringlich ist möglich, ohne zu ärgern und ohne sie das Gefühl zu geben, dass wir drängen. Das ist der Grund, warum die immer schließen. Es gibt so ein wichtiges Konzept im Vertrieb, und ich werde nur wiederholen all die Dinge, die wir in früheren Vorträgen und jeder Vorlesung behandelt haben , damit Sie sehen können, wie all das Zeug auf sich selbst aufbaut. Und wenn Sie mit dem Kurs im Laufe der Zeit fertig sind, haben Sie Brechness Material . Wenn Sie da draußen in der Welt sind, um es zu praktizieren, können Sie sehen, wie es alle Art von webt zusammen, um eine nahtlose, sagen wir, Toolbox, die Sie verwenden können, um mit Interessenten in jeder Situation zu sprechen. Also, wieder, möchten Sie den Papierkram jetzt loslegen? Oder Sie haben noch ein paar Fragen, die einen Verkauf voraussetzen, indem Sie in Papierkram führen, ohne direkt nach dem Verkauf zu fragen? In diesem nächsten Beispiel möchten Sie Ihre Bestellung erhöhen oder wie beim letzten Mal beibehalten. Nun, das wäre, wenn dir jemand schon einen Befehl gemacht hat. Offensichtlich haben sie bereits Ihr Produkt der Dienstleistung gekauft. Und wenn Sie versuchen, sie zu bekommen, unterschreiben Teoh einen Vertrag oder zu erneuern, was immer es ist, dass sie zuerst vereinbart, von Ihnen zu kaufen anstatt ihn etwas zu fragen. Ja, keine Frage. Gib ihnen die Chance, da draußen ein Nein zu bekommen und zu sagen: Nun, Nun, weißt du, es hat nicht geklappt, oder , weißt du, ich denke, wir werden etwas anderes versuchen, das du willst. Sie werden Ihre Bestellung nicht erhöhen. Du willst das Gleiche behalten wie letztes Mal. Sie gehen davon aus, dass es einen Befehl geben wird, und das wird sie in die Richtung schieben, an Menschen zu denken. Wenn wir es erhöhen, bekommen wir einen Rabatt oder lassen Sie uns gehen und halten das gleiche alles einfach. Ich habe das eine Tonne beim Verkauf von Werbung benutzt, als ich dort draußen Werbung für Zeitschriften, Zeitungen und solche Dinge verkaufte Zeitschriften, . Das war der allererste Verkauf, den Robert je hatte, als ich auf dem College an einem College war. Das ist die Linie, die wirklich funktioniert. Als jemand vorher produziert hatte. Du kommst da rein, du redest mit ihnen, du machst einen Chatchat und willst deine Zeile gleich halten. Was willst du? Um weiterzumachen und dort draußen mehr Belichtung zu bekommen? Und die meiste Zeit würden die Leute sagen: „ Lasst es uns jede Zeit behalten, und du könntest sie verkaufen und verkaufen. Oder aber ich wurde auf der Seite der Vorsicht ausgestrahlt und sagte nur, Sie wollen das gleiche halten? Es führt sie dazu, eine wirklich einfache Entscheidung zu treffen. Ja, lassen Sie uns weitermachen und behalten es gleich. Und dann bekommst du diesen Verkauf, ohne versuchen zu müssen, sie zum Kauf und mehr von dir zu drängen, was du natürlich manchmal tun möchtest. Aber das ist eine einfache Möglichkeit, den Verkauf anzunehmen und einfach eine Erneuerung von jemandem zu erhalten, der bereits von Ihnen gekauft hat . Eine andere Sache, die Sie sagen könnten, ist etwas wie das, was am besten dafür ist, für Lieferungen, die Sie annehmen, wird eine Lieferung sein. Selbst wenn Sie bereits einen Deal mit jemandem geschlossen haben, wenn Sie über alles reden, haben Sie über ein paar verschiedene Aspekte Ihres Produkts oder Vertragsbedingungen oder Dinge gesprochen , die sie für ihr Geschäft benötigen, und Sie sagen so etwas wie das Beste für Lieferungen an diesem Freitag. Guten Tag für uns, um Ihnen zu liefern. Sie haben noch nicht Ja gesagt. Aber wenn Sie etwas sagen, dass sie anfangen, über die Situation nachzudenken, ist, wenn Sie bereits Geschäftspartner sind , wenn es in Ordnung sein wird, wissen Sie und einige Leute, die, sagen wir, anspruchsvoll oder super defensiv, werden sie verstehen, weil sie auch Geschäft sind. Die Menschen in diesen Menschen sind in der Regel sehr intelligent waren, damit zu reden. Weißt du, du wirst irgendwie ein bisschen gesagt. Ich will nicht manipulativ sagen, aber du versuchst, sie zu beeinflussen, indem du diese Art von Sprache verwendest, aber das ist in Ordnung. Hin und wieder werden die Leute sehen, dass es nicht jedes Mal funktionieren wird. Aber nochmal, was wir tun, ist, dass wir zunehmen. Unsere Conversions erhöhten die Wahrscheinlichkeit, dass die Leute von uns kaufen werden, und wir maximieren die Chance, dass wir ein Ja von diesen Leuten bekommen. Das ist alles, was der Umsatz ist. Man sieht sich die größten Verkäufer der Geschichte an, wie die Zig Ziglar und Leute, die ganz oben in der pharmazeutischen Industrie. Sie machen nichts Magisches. Diese Leute sind keine Genies. Sie haben sehr gute Schulungen und Verkäufe erhalten. Sie verstehen, was funktioniert, und wenn man jeden Tag dorthin geht und auf den Bürgersteig trifft, spielt keine Rolle, was man verkauft. Du könntest da draußen sein und du könntest in einem Laden sein, der auf Leute wartet. Oder Sie könnten einfach nur Kundendienst in jeder Situation sein. Wie ich schon sagte, er gab es einem Verkäufer. Wenn Sie alle diese Prinzipien auf einer konsistenten Basis anwenden, werden sie zu höheren Zellumleitungen führen. Sie werden zum Verkauf führen. Und es gibt keinen Grund, warum. Wenn Sie verstehen, wie man all das macht, eine Menge der subtilen Sachen, die Sie nicht in der Lage sein sollten, einen wirklich guten Lebensunterhalt im Verkauf zu machen, fast egal, was Sie verkaufen. der Annahme, der Verkauf ist eine sehr starke Einstellung zum Verkauf, es funktioniert. Und ich werde eine Leseliste am Ende des Kurses von vielen Büchern haben, die mir auf dem Weg im Vertrieb geholfen haben und dass ihr Jungs weiter lesen könntet, wirklich detaillierte Beispiele zu bekommen und ein paar weitere Schulungen über Dinge zu bekommen, die Sie können Sagen Sie, wenn Sie anfangen. Wie ich schon sagte, möchten Sie vielleicht viele Zeilen auswendig lernen, die Sie verwenden können. Du redest mit Interessenten, dass das, was du nicht einfrieren wirst? Das, was du nicht vergessen wirst, was du sagen wolltest. Gehen Sie weiter und verwenden Sie diese drei Beispiele, die ich Ihnen auch gegeben habe. Aber auf die Gefahr, im Kurs zu lange zu gehen, werde ich euch viele Empfehlungen für das Lesen geben. Wenn Sie in irgendeinen Aspekt meines Kurses genauer eintauchen möchten, weil Sie wissen, dass der Umsatz nur so groß von einem Feld ist, gibt es die Linien, die wir verwenden, sind die Strategien. Wir nutzen ihre Psychologie, und Sie kommen zu einem Punkt, an dem Sie wissen, alles wissen, was es in Bezug auf die grundlegenden Strategien zu wissen gibt. Aber um besser zu werden, müssen Sie üben und tiefer verstehen, warum sie funktionieren, was Psychologie in diesem Geschäft so wichtig ist, weil alles, was wir tun, einen anderen Menschen beeinflusst, Freundschaften mit ihnen, so dass sie wie wir. Und je mehr wir das verstehen, desto mehr Geld wird das machen, denn Sie werden effektiver sein, was Sie tun 7. Lektion 7 Das Nichts zu verlieren Mentalität Final Cut: psychologisch, wenn wir in einer Verhandlung sind oder wenn wir in einer Verkaufssituation sind. Nichts, um Mentalität zu verlieren, macht Sie sehr mächtig. Und genau wie mit Aufrichtigkeit, muss es sein. Wirklich. Sie müssen wirklich verstehen, dass Sie brauchen Zehe nicht kümmern, im Grunde, ob Sie diesen Verkauf bekommen oder nicht, oder ob Sie den Preis, den Sie wollen oder nicht . Du musst da reingehen und verhandeln. Sie müssen sich Ihrer Schulung und Ihrer Fähigkeit, eine Verkaufspräsentation zu liefern, sicher sein . Aber dann, wenn die Leute Nein zu dir sagen oder Leute einen besseren Preis brauchen, kannst du nicht geben, du weißt schon, fühle dich nicht schlecht, wenn du sie nicht überzeugen kannst. Fühlen Sie sich nicht, als wären Sie in einer Position der Schwäche, und Sie brauchen diesen Verkauf. Selbst wenn es wahr ist, dass man wirklich Geld verdienen muss und man wirklich diese Verkäufe bekommen muss , können die Leute diese Schwäche spüren. Die Menschen können spüren, dass Sie es brauchen. Okay, also müssen wir einen Weg finden, wie wir sind, wenn wir mit Leuten verhandeln oder Dinge an Leute verkaufen, um nichts zu haben, um Mentalität zu verlieren. Wir kümmern uns nicht einmal um den Verkauf, den wir ihnen den Vorteil unseres Produkts geben. Wir geben ihnen den Vorteil unseres Service. Wir bieten Wert, und was wir verkaufen, ist ein sehr gutes, wertvolles Produkt oder eine Dienstleistung, um das zu glauben. Und wenn sie es nicht verstehen, wenn Sie sie nicht zu dem Preis bringen können, den wir brauchen, oder was auch immer die Bedingungen sind, die wir wollen, dann müssen Sie die Weg-Mentalität haben. Und wenn es um bestimmte Arten von Verkäufen geht, vor allem im Immobiliengeschäft und Flipping Häuser, das ist das Geschäft, in dem ich jetzt bin, wenn Sie mit motivierten Verkäufern verhandeln, um sie davon zu überzeugen, Sie zu verkaufen ihre Immobilie zu einem sehr niedrigen Preis und Sie verhandeln sie nach unten. Aber du kannst sie nicht dorthin bringen, wo du hinwillst, du weißt, dass du diese Eigenschaft wirklich brauchst. Du hast eine wirklich heiße Spur. Du willst es nicht loslassen, aber du musst weggehen und sagen, tut mir leid, weißt du, wir können einfach nicht hinkommen. Vielen Dank für Ihre Zeit. Ich weiß es wirklich zu schätzen, du weißt schon, Zeit mit mir zu verbringen und so, aber wir können es einfach nicht. Und wenn du weggehst, passiert ein paar verschiedene Dinge. Eine Menge der Zeit, die der Interessent wird Sie zurückrufen. Und wenn Sie wissen, ob Sie ein gutes Produkt haben, hängt es davon ab, welche Verkaufssituation ist. Aber in diesem Fall wollen sie etwas verkaufen und du verhandelst. Sie werden dich zurückrufen und sagen: OK, OK, gehen wir weiter und machen es. Sie brauchen, was Sie anbieten, und so wird dies eine Möglichkeit sein, sie über die Kante zu schieben, um sie auf einen Preis zu bringen, den Sie wollen. Aber selbst wenn sie dich nicht zurückrufen, musst du nicht,weißt du, weißt du, Flip-Flop und denken: Oh, nein, nein, ich habe einen Verkauf verloren oder was kann ich hier tun? Wir müssen eine Psychologie in diesem Geschäft haben, in der Lage sein, wegzugehen und den nächsten Deal auszugehen. Wir wollen unsere Zeit auch nicht mit einer Aussicht verschwenden. Also auf der einen Seite versuchen wir hartnäckig zu sein und all diese Kunden zu verfolgen und zu verfolgen, und so bekommen Sie Verkäufe. versuchen wir hartnäckig zu sein und all diese Kunden zu verfolgen und zu verfolgen, Das stimmt zur gleichen Zeit, wir verstehen auch, wann es Zeitverschwendung ist und wann wir diejenigen sind, die aufgereiht werden . Und lass dir das nicht passieren. Ok? Wir machen all diese Dinge mit Zuversicht, aber du musst nichts zu verlieren sein. Es gibt immer mehr Aussichten da draußen. Es gibt immer mehr Verkäufe da draußen zu machen, und Sie müssen diese Mentalität haben. Es ist sehr, sehr mächtig. Okay, also funktioniert das wirklich gut Verhandlungen, und es funktioniert wirklich gut im Vertrieb. Und die Menschen können dieses Gefühl spüren. Und du denkst, Wow, Kerl schien sich nicht so sehr darum zu kümmern, dass ich Nein zu ihm sage oder, ähm, wirklich diesen Deal zu bekommen. Er muss eine Menge Kunden haben, oder, weißt du, er muss wirklich beschäftigt sein. Guy, weißt du, er muss viel Geld haben oder was auch immer, und die Leute nehmen dich anders wahr, und das wird sie dazu führen, dass sie im Grunde und zu einer minderwertigen Position zu dir sind, was du willst. Es fühlt sich also gut an zu wissen, dass Sie weggehen können, so dass es Ihnen zuversichtlich macht, während Sie verhandeln oder was Sie verkaufen gibt Ihnen Vertrauen, wenn Sie mit diesen Interessenten sprechen , weil Sie keine Angst davor haben, nein zu sagen, dass Sie keine Angst vor Ablehnung dieser Mangel an Angst hat einen mächtigen, subtilen Einfluss auf die Menschen, wenn Sie mit ihnen sprechen, das ist wie selbstbewusste Menschen im Leben im Allgemeinen so weit gehen. In der Regel im Vergleich zu mehr Tim und Menschen, dass genau der Weg der Welt ist die Art, wie wir als Spezies sind , Menschen sind von Vertrauen und Stärke angezogen, weil die Welt ein gefährlicher Ort ist. Es ist ein harter Ort. Es ist schwer, Geld zu verdienen, wenn man da draußen ist, in denHintern tritt und die Leute sehen, ob man keine Angst hat,die Leute sehen, dass man sich nicht darum kümmert. Hintern tritt und die Leute sehen, ob man keine Angst hat, Ich meine, in Bezug auf den Verkauf, oder? Wir kümmern uns um Dinge, die uns wichtig sind. Aber wenn Sie diese Art von Haltung haben, zieht es Verkäufe an und lockt Geschäft für Sie, die Checks Partner zu Ihnen und das ist die Mentalität, die wir haben müssen, und es führt in der Tat zu mehr tatsächlichen Umsatz. Wegen dieser Mentalität, die Sie haben, werden die Leute Sie mehr zurückrufen. Wie gesagt, werden die Menschen mehr Ja zu euch sagen, und ihr werdet mehr Menschen mit eurem Vertrauen bekehren. Okay, keine Angst vor Ablehnung, also wirst du tatsächlich mehr Geld verdienen. Aber selbst wenn Sie es nicht getan haben, ist dies immer noch die beste Mentalität, die Zehe nur für uns, psychologisch gesund zu sein, während wir weiterhin dorthin gehen und Aussicht, Leute treffen und unsere Nase richtig sammeln. Es schafft eine Wahrnehmung dessen, was Sie verkaufen, hat Wert, denn wenn Sie sich nicht um ihre Nase kümmern, Sie kennen die Menschen. Ich denke, Sie müssen eine Menge von ihnen verkaufen. Weißt du, du brauchst mein Geschäft nicht mal so sehr. Was Sie haben, muss Wert haben. Ich sollte es wahrscheinlich nochmal überprüfen. Ich sollte es wahrscheinlich versuchen oder sollte es wahrscheinlich kaufen. Okay, also hast du diese Wahrnehmung geschaffen, ohne etwas zu tun, ohne etwas Besonderes zu sagen, indem du im richtigen Moment selbstbewusst weggehen kannst. Leute, ich nehme an, dass das, was du bereitstellst, wertvoll ist, weil du sie nicht brauchst, richtig? Nichts ist schlimmer als der Geruch von Verzweiflung in einem Verkäufer, und das ist, wenn Menschen aufdringlich und ärgerlich werden. Und das gibt Vertriebsmitarbeitern einen schlechten Namen. 8. Lektion 8 Überwinden nie einen Widerspruch Final Cut: aus all den Lektionen in diesem Kurs könnte dieser am kritischsten sein, um zu verstehen. Ich habe so viele gute Verkäufer gesehen, die nicht voll schätzen die Tatsache, dass, wenn Sie mit Ihren Aussichten einverstanden sind, egal was sie sagen, wenn Sie lernen, mit ihren negativen Kommentaren oder mit ihren Einwänden zu rollen, werden Sie nie haben, um seine Einwände wieder zu überwinden. Weil du sie nicht streitest. Du überwindest keine Einwände wirklich direkt. Sie stimmen mit ihrem Einwand überein. Jetzt. Du hast gesagt, Wow, warum solltest du mit ihrem Einwand einverstanden sein? Würde es das nicht wahrscheinlicher machen, dass sie Nein zu dir sagen würden? Richtig? Wenn sie sagen, Nun, dieses Produkt ist zu teuer oder wir haben nicht genug Geld, um dafür zu bezahlen, oder ich denke, dass dieses andere Produkt eine höhere Qualität ist, warum sollten wir jemals mit ihnen einverstanden sein? Nun, es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, dem zustimmen. Zunächst einmal mit einer Aussage, ohne ihnen zu sagen, dass das wahr ist. Das Zitat, dass Produkte besser, warum sollten Sie von uns kaufen? Das wäre verrückt, nicht wahr? Aber die Sache ist, psychologisch, wenn Sie zumindest einem Teil von dem zustimmen, was diese Aussicht noch einmal sagt, machen wir ihnen ein gutes Gefühl. Wir lassen sie das Gefühl haben, dass sie vernünftig waren, sie nicht beleidigen, indem sie mit ihnen streiten oder etwas anderes sagen. Dies ist, wo viele Verkaufspersonen schief gehen. Sie versuchen, Einwände zu überwinden, und sie sagen, Nun, unser Produkt ist eigentlich nicht über Preis ist wirklich hoher Wert. Nun, das mag wahr sein, aber was die Aussicht ist, ist, dass Sie versuchen, ihm etwas zu verkaufen, das Sie nicht respektiert haben, was er gerade gesagt hat. Und natürlich bist du ein Verkäufer. Du wirst das andere sagen, oder? Das ist es, was wir jetzt in unserer Gesellschaft ausgebildet sind, um zu verkaufen und uns Sachen zu verkaufen. Unsere Verteidigung ist auf, und dann ist es, als ob wir argumentieren, dass das wirklich schwierig ist, aber es muss nicht schwer sein. Alles, was Sie tun müssen, ist zustimmen, zumindest teilweise mit etwas, das sie gesagt haben, bevor Sie zurückgehen und diesen Einwand überwinden , und das ist die mächtigste Sache, die ich in meiner Karriere mit allen tue, Sie vermeiden zu streiten um jeden Preis. Sie widersprechen nie etwas, was sie sagen, aber Sie können dies tun, ohne direkt mit ihnen nicht zustimmen zu müssen. Sie stimmen also ernsthaft mit dem überein, was ihre Sichtweise darin besteht, ihre Projektion zu äußern. Und nachdem Sie das getan haben, nachdem Sie ihnen die Validierung gegeben haben, dass das, was sie gesagt haben, vernünftig und intelligent ist, dann können Sie ihnen mehr Informationen geben, um ihnen zu helfen, die Vorteile Ihres Produkts zu erkennen. Also in dieser Strategie, Sie sind nicht wirklich die Überwindung der Einwände so sehr, wie Sie ihnen helfen, mawr der Vorteile, die in Ihrem Produkt innewohnen, oder nicht wirklich widersprechen mit ihnen über irgendetwas. Und der Schlüssel ist, dass Sie ihnen ein gutes Gefühl für Sie und Ihr Produkt und Ihre Konversation geben . Diese Gefühle der Positivität gegenüber euch werden die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie ja sagen. Manchmal ist es nicht einmal so wichtig, was du zu ihnen gesagt hast. Es ist nur wichtig, wie du ich mit ihnen gesprochen habe und wie du sie fühlst. Das ist eine Psychologie des Verkaufs. Es geht nicht nur um Technik und Tricks zu verwenden und manipulativ zu sein und zu wissen, was das Beste zu sagen ist. Waas. Wenn Sie aufrichtig und freundlich und glücklich und ernsthaft sind und nie etwas widersprechen würden, sagen sie, dass Sie viel mehr Verkäufe und diese Kunden, die Sie auf diese Weise bekommen, wird es langfristige Kunden sein. Sie werden mehr langfristig Geld verdienen, weil wir alle wissen, dass es schwierig ist, Verkäufe in erster Linie umzuwandeln . Sobald Sie Kunden bekommen, wollen wir sie behalten. Und das ist der Weg, um langfristige Kunden zu bekommen, die wir behalten können. Okay, wenn ein Interessent so zum Beispiel, etwas wie „ Nun, Nun, Ihr Produkt scheint, als wäre es das teuerste auf dem Markt, ich glaube nicht wirklich, dass wir so viel ausgeben müssen Geld. Ich glaube nicht, dass wir so viel Geld für dieses bestimmte Produkt ausgeben wollen, und man könnte so etwas sagen wie: Ja, Ja, das Produkt hat einen Premiumpreis und etwas, das viele Leute bemerken und das stimmt . Sag es ihm einfach, und das ist wahr und Bürger. Aber Sie können sagen, und Sie wissen, dass es nicht für jeden ist, unsere Produkte, nicht für jeden. Und vielleicht ist es zu dieser Zeit nicht das beste Produkt für Sie. Aber ich möchte nur sicherstellen, dass ich Sie wissen lassen, warum der Preis so ist und all die Vorteile, die diesem Produkt innewohnen, wissen Sie? Ist es okay, wenn ich ein bisschen mehr Zeit in Anspruch nehme, um Ihnen zu zeigen, warum wir den Preis so haben . Ja, das ist in Ordnung. Er wird zu dir sagen, wenn du Leute fragst, ist es okay, dass du fragst? Ja, keine Fragen. Sie führen dich kleine EU an. Wenn sie hier nein sagen, dann ist das kein Problem. Sie sagen, Nun, danke für Ihre Zeit und Sie können mit ihnen wieder verfolgen und angemessene Intervallzeit wo Sie nicht ärgerlich sind. Aber was sie sagen werden, ist, ja, das ist okay. Und dann sprechen Sie einfach ein wenig mehr über Ihr Produkt und sagen, Nun, die Qualität und wissen Sie, was auch immer unsere Reifen ist die höchste in der Branche. Die Tests und Studien, die wir durchgeführt haben, zeigen, dass es weniger Autounfälle gibt, wenn Menschen unsere Reifen benutzen . Oder Sie können sagen, wissen Sie, je nachdem, was die Vorteile Ihres Produkts sind, können Sie sagen, Sie wissen, unsere Forschungsliteratur zeigt uns, dass der Gummi, den wir in unseren Reifen verwenden, ist in der Tat die am besten. Also, während es so scheinen mag, die Preise verstecken, Sie bekommen mehr Wert und mawr Qualität für Ihren Reifen oder was auch immer es ist, dass Sie über das Produkt sagen wollen , das Sie verkaufen. Aber der Punkt ist, dass Sie mit ihnen einverstanden sind, und Sie erkennen an, was sie gesagt haben. Sie streiten nicht mit ihnen, aber dann erhalten Sie mehr Informationen, Hilfe und sehen, dass, was immer es dort war, in ihrem Einwand zu kämpfen, einen Grund dafür hat. Und das funktioniert. Okay, das funktioniert wirklich, wirklich. Also wickeln Sie Ihren Verstand um das. Ich denke über andere Wege, die Sie können, wissen Sie, Einwand nach der Zustimmung mit ihnen in die Möglichkeit verwandeln, sie oder Informationen zu geben, und diese Einstellung wird einen langen Weg in Ihnen immer treue Kunden gehen. 9. Lektion 9 Klein bekannter Verkaufsgeheimnis: Das ist wirklich ein wenig bekanntes Verkaufsgeheimnis, und ich wurde zum ersten Mal bewusst dieser Idee durch das Lesen von Harvey Mackeys Buch hatte ein Bad mit Sharks, ohne lebendig gegessen zu werden. Es ist ein großartiges Buch über Marketing für kleine Unternehmen, über Verkäufe im Allgemeinen als eine ganze Reihe von wirklich coolen Tipps, die Ihnen helfen, auf dem heutigen Markt zu konkurrieren und andere sagte vorher, ich werde eine ganze Liste aller Kunst haben, meiner Meinung nach, die besten Verkaufs-Bücher und Marketing-Bücher gibt, die ich in all den Jahren gelesen habe. Und wenn Sie diese Literatur konsumieren und sie auf die Praxis setzen, zusätzlich zu diesem Kurs, werden Sie Verkaufsmaschine sein. Solange Sie sogar von ganzem Herzen versuchen, versuchen Sie, dieses Zeug umzusetzen und es in Ihren Verstand aufzunehmen. Unterbewusst nutzt psychologisch Zeug jeder, Ihre Verkaufsinteraktionen. Wenn Sie das tun, werden Sie viel Geld im Verkauf verdienen, weil dies alle bewährten Dinge sind, die funktionieren. Ok, es wird nicht gesagt. Dieses kleine meiste Kreditverkaufsgeheimnis ist, dass ein Verkaufs-Zweitplatzierter zu viel Geld führen kann. Was bedeutet das jetzt? Es bedeutet, dass, wenn Sie kein Konto bekommen können. Eine Aussicht, die Sie zu schließen versucht haben, dass Teoh einfach nicht zustimmt, von Ihnen zu kaufen , weil sie ihre aktuelle Situation mit dem derzeitigen Anbieter wirklich mögen oder einfach weil sie loyal genug sind, dass sie sagen: , weil sie loyal genug sind, dass sie sagen: - Das tue ich. Also hast du ein paar gute Deals. Ich mag dich, aber wir benutzen diesen Anbieter seit , 20 Jahren und wir wollen nicht wechseln,oder wir sind einfach gewechselt, weißt du, ein paar Jahren wir nicht wieder wechseln. Jetzt wird das viel passieren. Du wirst nicht in der Lage sein, jeden davon zu überzeugen, zu dir zu wechseln, oder? Wie ich schon sagte, wenn die Leute loyal sind, wollen sie bei dir bleiben. Und das wird bei einem Großteil Ihrer Konkurrenz der Fall sein. jedoch Wenn Siejedochimmer wieder vorbei bleiben, weiterhin Bericht mit dieser Person erstellen und eine Beziehung aufbauen, obwohl sie nicht von Ihnen kaufen, macht dies einen großen Einfluss auf sie. Und wenn etwas mit der anderen Beziehung passiert, wenn sie einen Fehler machen, oder sie nehmen, dass dieses Konto als selbstverständlich oder es gibt einen neuen Umsatz, die Änderungen an diesem Konto haben, und sie mögen sie nicht für was auch immer Vernunft. Und sein wird irgendwann passieren, wenn du dort in den Flügeln wartest. Und dieser Käufer weiß, dass Sie bereit sind, sie mit Produkten zu versorgen. Und sie mögen dich, weil du mit ihnen im Grunde schon befreundet bist. Selbst wenn das ein oder zwei Jahre dauert, oder etwas, das Sie auf der Seite tun können, halten Sie, wissen Sie, interagieren mit ihnen. Es könnte in einem Anruf hier sein. Es geht darum, dass ich vorbeikomme, wenn du in der Gegend bist, nicht zu viel Zeit in Anspruch nimmt . Aber wenn Sie dies tun, kann es zu einigen der besten Konten führen, die Sie jemals haben werden. Und das hat für mich funktioniert. Als ich aus Vorräten verkaufte, passierte das eine Menge, wo meine Konkurrenz. Wir haben bereits ein Konto und ich würde vorbeikommen. Ich würde nicht aus dem Weg gehen und viel Zeit mit diesen Konten verschwenden, weil du nicht wirklich erwartest, sie bald zu bekommen. Sie wissen es einfach nicht, aber es ist nur eine Aktivität, die Sie vielleicht ein wenig Zeit verbringen, jede Woche mit all den Konten zu verfolgen, die Nein zu Ihnen gesagt haben, besonders wenn es wirklich große Konten sind, die Sie wissen, Weißt du, wenn du es irgendwann in der Zukunft nicht bekommen würdest, wäre es riesig. Und so habe ich das die ganze Zeit gemacht und es hat einfach Spaß gemacht. Ich sah es nur an, es ist keine Zeit, die Aktivität verschwendet, aber nur, weißt du, halte meinen Hut im Ring und baue Beziehungen auf und rede diese Leute, wann immer ich in der Stadt war und dann den Katalog abgeben, Drop off ein Auto oder vielleicht geben Sie ihnen eine kostenlose Probe, die einige zusätzliche kostenlose Proben hatte und sagen Sie einfach , Hey, ich möchte Sie wissen lassen, dass es kam vorbei und sagen Sie hallo und lassen Sie es einfach an, dass und diese Leute beginnen. Teoh, du weißt schon , seelisch mit dir zu verbinden, denn das sind wir Menschen. Das ist es, was wir tun. Wir werden Freunde mit Menschen und wir lernen sie kennen. Und so weißt du, dass diese Art von Sache wirklich, wirklich funktioniert. In Ordnung? Und stellen Sie sich vor, wenn Sie verbringen können, ich weiß nicht, insgesamt 10 Stunden über mehrere Monate auf diese Aktivität kann in einem ganzen Jahr sein. Du wirst so viel Zeit verbringen. Sie sind irgendwie mit einigen dieser Konten einchecken, von denen Sie wissen, dass sie tränken oder zu Ihnen wechseln würden, wenn sie eine Gelegenheit hatten, und dann boom. Eines Tages bekommst du diesen Anruf, ist, dass sie versuchen würden, von dir zu bestellen, und das wird zu einem wirklich großen Konto. Nun, was ist der Wert dieser 10 Stunden Arbeit, die Sie gerade aufbauen, berichten, im Grunde Freunde mit Menschen machen und mit Leuten reden, richtig. Wenn Sie eine Zählung bekommen, die in 10 oder $20.000 pro Monat beginnt, je nachdem, was Sie verkaufen ein großes Konto wie das und alles, was es hat uns 10 Stunden Arbeit gekostet je nachdem, was Sie verkaufen ein großes Konto wie das und alles, was es hat uns 10 Stunden . Wir machen eine riesige, riesige Rendite aus Ihrer damaligen Investition. Dies ist eine andere Möglichkeit, darüber nachzudenken. Und das ist wirklich etwas, das kaum jemand tut. Sehr wenige Verkäufer tun dies wirklich, weil sie es nicht als eine gute Nutzung ihrer Zeit sehen . Aber ihnen wurde von einem Konto kein bionisches gesagt, und sie versuchen, neue Geschäfte zu machen. Richtig? Also haben wir Verkäufe. Die Leute waren da draußen auf der Straße. Wir versuchen, neue Geschäfte zu bekommen. Wir versuchen, Beziehungen mit Konten aufzubauen, die wir bekommen. Aber wenn Sie nur ein wenig von Ihrer Zeit investieren, wissen Sie, alles, was es braucht, ist das andere Verkaufsteam, das mit ihren Lieferungen zu spät kommt. Sie beginnen, diese Rechnung als selbstverständlich zu betrachten, vor allem, wenn es eine lange Zeit Konto ist. Richtig. Wenn Sie diese Zählung für 10 oder 20 Jahre haben, denken sie nur als solides Konto, wir werden es nie verlieren. Sie beginnen zu rutschen, richtig, Sie beginnen gegeben mehr von ihrer Aufmerksamkeit und mehr Service all ihre neuen Konten, weil sie versuchen, Zehe bekommen Loyalität von ihnen, versuchen, neue Konten zu bekommen. Sie müssen nicht einmal ihre ganze Aufmerksamkeit auf diese Konten ausgeben, richtig ist das, was wir tun. Es zeigt, dass Leute versucht haben, neue Konten zu bekommen, neue Kunden. Dies ist also eine großartige Gelegenheit für Sie, in den Flügeln zu warten und einige dieser Konten zu bekommen . Denk einfach darüber nach. Alles, was man braucht, ist ein großes Konto von diesen Aktivitäten. Es braucht nicht viel Zeit. Und, weißt du, selbst wenn es ein paar Jahre dauert und plötzlich Boom, man bekommt ein riesiges Konto davon, das gut zu machen, es wird sich lohnen, und es ist wirklich nur eine Frage der Zeit. Irgendwannwirst du, wirst du, ja, eines dieser Konten, weil es genau das passiert, oder? Nur eine Frage der Zeit, bevor das andere Verkaufsteam ein Problem hat. Ich weiß, dass die Firma, für die ich arbeitete, , wir haben unser Konto gewechselt und wir haben angefangen, es besser zu machen, weil wir den neuen Vertriebsmitarbeiter nicht mochten . Der neue Vertriebsmitarbeiter war völlig anders, völlig im Gegensatz zu dem vorherigen, der wirklich geliebt hat und den wir seit vielen Jahren arbeiten . Und der Vertriebsmitarbeiter ging in den Ruhestand und schickte uns einen neuen. Und er hatte eine völlig andere Einstellung, schien sich nicht wirklich aufrichtig um uns zu kümmern, und deshalb haben sie unser Geschäft verloren. Es ist also ein perfektes Beispiel dafür, wie das wirklich passiert, und es hat wirklich funktioniert. Also wieder, die meisten Verkäufer tun dies nicht. Es ist eines dieser wenig bekannten Geheimnisse. Ich kam davon aus, dass ich das Buch gelesen habe. Ich habe angefangen, es selbst zu tun, und wenn Sie ein wenig Zeit finden, dies zu tun, ist es eines dieser Dinge, die Sie wirklich von der Konkurrenz trennen werden. Und das versuchen wir natürlich immer zu tun. 10. Lektion 10 Aufrichtigkeit Trumpfe Technik Final Cut: Ich habe dieses Thema in der allerersten Lektionseinleitung in den Kurs angesprochen. Aber wir werden diesem Thema einen ganzen Vortrag widmen, weil es im Vertrieb so kritisch ist . Aufrichtig zu sein, wird die Technik jedes Mal trumpfen. Jetzt gehe ich über all diese verschiedenen Verkaufstechniken in der Psychologie, warum sie funktionieren und sie sind sehr, sehr wichtig. Aber wenn Sie nicht grundsätzlich aufrichtig darüber sind, ein gutes Produkt verkaufen zu wollen Freunde mit Ihren Perspektiven zu kommen, um den Akt des täglichen Umgangs mit Menschen zu genießen , werden die Menschen spüren, dass, Richtig. Dieser Kurs wird als Verkaufspsychologie 1011 der ersten Dinge, wenn Sie wissen, über in der Psychologie des Verkaufs, dass Menschen unbewusst fühlen, es mit anderen Menschen sind nicht aufrichtig. Vielleicht nicht die ganze Zeit. Und vielleicht bekommst du ein paar Verkäufe. Weißt du, sie sind da draußen Schlangenölverkäufer, die ihren Lebensunterhalt verdienen und Sachen verkaufen, skrupellos sind oder einfach nur, weißt du, vielleicht durch den Tag kommen, nur versuchen, ihre Sachen zu falken und nicht wirklich genießen, was sie tun. Und das ist bedauerlich, oder? Aber wenn Sie keinen Weg finden, aufrichtig zu sein, diese Menschen zu treffen und ihnen einen guten Wert und guten Service zu geben und ehrlich zu ihnen zu sein . Sie sind wahrscheinlich nur sagen, sicherlich müssen ein anderes Geschäft sein, denn während wir alle im Geschäft der Verkäufe toe sind , Geld verdienen. Wenn Sie nicht aufrichtig sind, aber nur nicht genießen Sie Ihre Arbeit und tun Sie diejenigen, die Sie verkaufen Dinge an einen Bärendienst. Aber Sie werden nie das höhere Niveau des Erfolgs erreichen. Okay, jeder einzelne, leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter, das ist aufrichtig, sagen wir, 90% von ihnen. Okay, also wissend, dass, wenn wir unsere Jobs wirklich genießen und wir uns wirklich um unsere Perspektiven und unsere Kunden kümmern , wir einen großen Schritt in der Konkurrenz haben werden. Denn auch ohne den besten Einsatz von nur Verkaufstechniken von Strategien, von denen wir reden , wenn Sie einfach aufrichtig sind und dort raus gehen und Leute treffen, wenn Sie mit vielen Leuten reden, werden die Leute kaufen von Ihnen. Das ist nur das Gewicht, das es ist. Es spielt keine Rolle, was Ihr Produkt ist, obwohl es immer hilft, wenn Sie eine wirklich gute Produkte haben. Wenn Sie aufrichtig und freundlich und fröhlich sind und es offensichtlich ist, dass Sie gerne ausgehen und sich mit Kunden treffen und über Ihr Unternehmen oder Ihren Service für Ihr Produkt sprechen , werden die Leute von Ihnen kaufen. Das ist gerade wieder da. Das ist also eine wichtige Sache für uns, um unsere Gedanken zu umwickeln. Menschen können Aufrichtigkeit empfinden. Syrien muss geriel sein. Man muss Leute mögen, um im Verkauf nach dem Zeug diese Frage erfolgreich zu sein. Bist du wirklich ein Mensch? Magst du Menschen wirklich? Haben Sie wirklich Spaß an diesem Akt, da draußen zu gehen und die neuen Leute die ganze Zeit? Denn wenn man es nur für einen Grind findet und kalte Anrufe hassen und man es hasse, jeden Tag dorthin zu gehen und Ablehnung zu sehen, sollte man wahrscheinlich kein Verkäufer sein. Jetzt. Davon abgesehen, ich kenne niemanden, der genießt, der an einer Menge Verkaufsposition gerne kalt telefoniert , ist, dass Sie nicht wirklich dazu bringen, dass Sie kalte Anrufe machen müssen. Sie haben viele Interessenten, die bereits vorqualifiziert sind oder was auch immer. Aber wenn du jeden Tag da rausgehst und sagst, dass ich es tun muss, ist, einen Lebensunterhalt zu verdienen , weißt du, ich würde ernsthaft in Erwägung ziehen, auf dem Weg zu versuchen, einen Lebensunterhalt zu verdienen, wenn alles möglich ist. Okay, die Leute wollen ein Leben. Nein, es gibt aufrichtig, auch wenn Ihre Verkaufspräsentation nicht so gut war. Wie ich schon sagte, lassen Sie Ihre Techniken. Nicht so gut. Wenn Leute wie Sie und Menschen sehen, dass Ihre ernsthaften wollen Teoh ihnen helfen wollen, ihnen Wert zu geben, wollte ihnen guten Service geben und dass Sie ein guter Mensch sind, Leute wollen ja zu Ihnen sagen. So ist es auch. Das ist, warum einige Verkäufer, die nicht die glattesten auf die besten suchen, sind nicht die hellsten. Sie ziehen wirklich große Zahlen, weil sie einfach da raus gehen, die ihren Job lieben und mit Leuten reden . Und das ist genug, um Verkäufe zu bekommen. Es ist ein Symbol. Adam Sales ist keine Raketenwissenschaft, aber je mehr wir über die zugrunde liegenden Techniken und die zugrunde liegenden Prinzipien verstehen , desto höher sind die Zahlen immer. Und wenn Sie all diese psychologischen Taktiken mit all den verschiedenen Verkaufstools und Aufrichtigkeit und Begeisterung für Ihren Job kombinieren können, werden Sie es im Vertrieb zerquetschen und Sie werden immer bessere und bessere Verkaufsjobs , und Sie werden die Art von Person sein, die Hunderttausende von Dollar macht oder potenziell in die Hunderttausende von Dollar oder mehr im Geschäft des Verkaufs ausmachen könnte . Aber es muss sein, da hier Leute ihm nicht helfen können. Sie reagieren auf Ihre Ernsthaftigkeit, weil Menschen emotional sind, genau dort, wo emotionale Kreaturen, es ist fest in unsere DNA verdrahtet. Wenn die Leute sich wirklich darum kümmern, uns guten Service zu bieten und uns zu helfen, wir es buchstäblich nicht richtig kontrollieren. Neun von 10 Menschen werden das erwidern wollen, und ich weiß, wie ich mich fühle. Was ich spreche mit Vertriebsmitarbeitern, die ernsthaft sind und wirklich die Jobs und freundlich und aufrichtig bekommen , ist, dass ich ja sagen möchte. Dann möchte ich ihnen mein Geschäftsrecht geben. Es liegt nicht daran, dass Sie sich schlecht für sie fühlen oder sie nur weil Sie ihnen helfen wollen. Aber du siehst da draußen sehr hart arbeiten, und sie sind gut in dem, was sie dio-und sie sind freundlich und es ist aufrichtig. Du willst ja zu ihnen sagen. Okay, also denken Sie daran, dass Sie wissen, wenn Sie Leute wie Sie bekommen und dass Sie diese Aufrichtigkeit zeigen, weil es ein ernsthafter Riel ist. Die Leute müssen im Grunde arbeiten. Schwer, nein zu dir zu sagen. Okay, das sollte dir also viel Selbstvertrauen geben, wenn du am nächsten Tag zur Arbeit gehst und du dieses Zeug ausprobierst , selbst wenn du etwas gesammelt hast, manche wissen, dass du dich immer gut fühlst. Halten Sie aufrichtig, diese Aussichten da draußen, die Sie besuchen und Sie werden mehr Umsatz zu bekommen. 11. Lektion 11 Verkaufspsychologie spart dir Geld abschließend: Neben der Verkaufspsychologie können wir mit Verkaufspsychologie auch viel Geld sparen. Wie Benjamin Franklin sagte, ein Pfennig gerettet ist ein Pfennig verdient. Dies ist sehr, sehr wahr im Geschäft, weil wir 20% Rabatt auf einen großen Ticketkauf sparen konnten. Das ist Geld in deiner Tasche. Und wie machen wir das, wenn Sie Einzelhandelspreise zahlen? Vier. Alles außer Heftklammern wie Essen im Lebensmittelgeschäft und so was. Du wirfst Geld weg. Aber um zu lernen, wie man erfolgreich beim Kauf Dinge vermindern den Einzelhandel. Im Wesentlichen müssen wir sie in der Stadt haben. Wenn wir etwas kaufen, das wir verkaufen, was säen wir? Wir verkaufen unser Angebot, richtig? Wollte unseren Preis verkaufen, dass wir noch etwas kaufen wollen. Und wenn Sie die Mentalität, über die wir gesprochen haben, bevor Sie verhandeln, dass Sie nichts zu verlieren haben , Sie sollten nie in der Lage sein, zu zahlen Zum Beispiel, vollen Preis für ein Auto. Wenn Sie da draußen für Autos einkaufen, gibt es 1.000.000 Händlern, und sie alle brauchen, um Umsatz zu machen Ihre in einer Position der Macht. Ihr Kunde. Dann machen Sie einen Verkauf so, wenn Sie gehen, da draußen und schauen Sie sich ein neues Auto oder sogar verwenden sanft gebrauchte Autos oder was auch immer. Und Sie wissen, der Preis für das Auto ist $20.000 Sie sagen, Oh, das scheint ein gutes Geschäft zu sein, und Sie zahlen $20.000. Sie haben einfach mehrere $1000 weggeworfen, weil alles, was es braucht, ist im Grunde ein paar Stunden, um ein paar verschiedene Orte zu gehen , oder vielleicht sogar einfach nur nicht einen Ort. Sag mal, ich gebe dir 16.000 für dieses Auto und der Typ sagt was? Wir können das nicht tun, du weißt, dass ich nicht gehen kann. Es kann nicht den Preis für dieses Fahrzeug senken. Dann sagst du, okay, das ist in Ordnung. Ich werde sehen, was Ihre Konkurrenz zu bieten hat, okay? Und sie werden dich gehen lassen, oder sie werden dir nachjagen. Wenn du das durchmachst, ist es gut, und dann fängst du an zu verhandeln, richtig? Sie werden sagen, Nun, lassen Sie mich mit meinen Managern reden. Was? Sie immer dio auch, dass sie nicht brauchen, weil Sie wissen, eine Menge Times Autoverkäufe und wird die Fähigkeit Zehe zu einem bestimmten gehen, Sie wissen,, Zahl unter dem Preis. Und dann, wenn sie unter die Zahl gehen. Vielleicht wollen sie mit ihrem Boss reden. Aber das ist eine Taktik, die im Vertrieb verwendet wird. Wenn sie mit dir verhandeln, ist das ein Lebensunterhalt. Lassen Sie mich mit meinem Boss darüber nachsehen, was wir tun können, und dann gehen sie und Sie haben tatsächlich ein Gespräch mit ihnen, oder sie reden nicht wirklich mit ihnen. Und dann kommen sie zurück und lassen es klingen, als würden sie mir viel geben. Sie sagen, wir geben Ihnen heute einen besonderen Deal. Mein Chef sagte, dass wir den Preis dafür um 10% für Sie reduzieren können. Wenn Sie das heute kaufen und dann werden sie klingen. Du bekommst diesen verrückten Deal, aber du bekommst keinen solchen Deal. Sie sollten niemals den Einzelhandel für ein Auto bezahlen. Und Sie wissen, dass Sie niemals den Einzelhandel für ein Haus bezahlen sollten. Nun, das mag wie ein verrücktes Gespräch mit einigen Leuten da draußen scheinen, aber wenn Sie wissen, wie viele Immobilien gibt es auf dem Markt, die Abschottung Eigenschaften oder Eigenschaften der Auktion oder Eigentum von notleidenden Verkäufern in vielen verschiedenen Situationen, können Sie Ihren Makler zu sagen, ich will 20% unter dem Markt für ein Haus sein. Vielleicht müssen Sie etwas Geld dafür einsetzen, es zu reparieren. Aber wenn Sie Geld in die Reparatur des Hauses setzen, erhöhen Sie den Wert der Immobilie sowieso. Also jedes Geld, das Sie in ein Haus stecken, im Allgemeinen, werden Sie mehr Wert aus ihm zurück bekommen, dass Sie in es stecken. Aber der Punkt ist, wenn Sie große Ticketartikel kaufen, sollten Sie Ihre Verkaufspsychologie verwenden, und Sie sollten Ihr Angebot an sie verkaufen. Und wenn Sie das Auto nicht für den Preis bekommen, den Sie wollen, und Sie können das Haus nicht für den Preis, den Sie wollen, oder auch wenn Sie kaufen für Kleidung an einem Ort und Sie können nicht den Preis bekommen , den Sie wollen, gehen Sie weg und Sie finden eine besserer Preis. Und genau wie vorher mit Walk-Away-Mentalität die meiste Zeit, die Vertriebspersonen, die einen Verkauf machen müssen, werden sie den Preis für Sie senken. Sie sollten in der Lage sein, ein Auto für 20 oder 25% unter diesem Preis, den sie auf haben zu bekommen. kannst du nicht tun. Du gehst einfach zu einem anderen Händler und machst das Gleiche. Und du sagst, hör zu, deshalb bin ich bereit, für dieses Auto zu bezahlen, und du bist bereit, wegzugehen, wenn du es nicht verstehst , funktioniert das. Und Sie stellen sich vor, wenn Sie 10 oder 20% auf jeden großen Ticketartikel sparen, den Sie im Laufe Ihres Lebens gekauft haben , alle Autos, alle Häuser, alle großen Reinigungsvorräte von Maschinen in Ihrem Haus oder in Ihrem Geschäft oder was auch immer Sie werden Tonnen Geld sparen und all das Geld, das Sie gespart haben. Vielleicht sind es Hunderttausende von Dollar über deinem Leben, oder selbst wenn es nur Zehntausende von Dollar ist, dass das Geld, das du gespart hast, investiert werden könnte und wachsen könnte. Nun, das ist ein Prinzip des Reichtums, das auch sehr ist, sehr wertvoll. Aber der Punkt ist, wenn Sie in eine Einkaufssituation gehen, können Sie auch die Psychologie des Verkaufs verwenden, um Geld zu verdienen, indem Sie Geld sparen. Kleine Rabatte summieren sich. Du weißt, dass du in einen Laden gehst, sagst du, was du Schnäppchen bist. Haben Sie Rabatte? Haben Sie das regelmäßig gemacht? Wenn du in die Gewohnheit kommst. Ich bitte immer um einen Rabatt. Überall, wo Sie hingehen, erhalten Sie viele kleine Rabatte auf alle Arten von Sachen. Weißt du, das könnte ärgerlich für die Einzelhändler und für die Unternehmen sein, weil natürlich versuchen, sie natürlich versuchen,so viel Geld wie möglich zu sein. Aber jeder braucht Umsatz, vor allem in der heutigen Wirtschaft. Menschen brauchen Ihr Unternehmen mehr denn je, und deshalb müssen wir das nutzen und diese Situation nutzen. Und, wissen Sie, verkaufen sind niedrigeres Angebot. Das ist es, was wir tun. Und Sie verdienen Geld, indem Sie Geld sparen. Alles, was Sie in diesem Kurs lernen, kann nur verwendet werden, um zu verkaufen, aber zu kaufen. Also wickeln Sie Ihren Verstand um das. Ich denke darüber nach, wie Sie diese Mentalität in Ihren täglichen Einkäufen nutzen können. Und ich meine, ich rede von allem, was du sein könntest. Wenn Sie über Kreditkartenbedingungen verhandeln, wenn Sie mit Ihrer Bank sprechen, gibt es viele Banken da draußen. Lass die Bank nicht diejenige sein, die an der Macht ist, und du bettelst um ihre Konten, ihr Geld und ihre Kredite. Es gibt viele Banken, weißt du. Sagen Sie, was sind Ihre Bedingungen dafür und sagen Sie, Nun, ich sehe, dass Bank X Y Z dort drüben eine bessere Rate hat. Sie werden ihre Rate senken. Sie brauchen Ihr Geschäft, oder? Tun Sie dies regelmäßig und es wird funktionieren. Also der Punkt ist, kaufen ist tatsächlich verkaufen, genau wie statt des Anfangs , natürlich, ist die wichtigste Fähigkeit der Welt, weil wir es jeden Tag tun. 12. Lektion 12 Deine sind kein Verkaufsargument Final Cut: Wir haben das schon ein bisschen abgedeckt. Die Idee, aufrichtige Idee zu sein, Freunde mit Ihren Interessenten zu sein und sich mit ihnen zu verbinden . Das ist eine so wichtige Idee, die einen ganzen Vortrag dazu machen wollte. Betrachten Sie sich nicht als Verkäufer. Du bist kein Verkäufer. Du bist jemand, der jeden Tag da draußen geht und Freunde findet. Nun, das ist eine ziemlich lustige Rolle von Einheiten. Ein ziemlich toller Job, nicht wahr? Du kannst so über dich selbst nachdenken, was im Grunde das ist, was wir tun. Wir gehen einfach da raus und treffen Leute, ob es Leute sind, die uns anrufen und in unseren Laden kommen, ob wir da draußen auf dem Bürgersteig sind und Anzeigen verkaufen, wissen Sie, Business to Business. Selbst wenn wir von Tür zu Tür gehen, was, wissen Sie, eine der härtesten Arten von Verkaufsjobs ist. Du gehst da raus und wenn du Leute magst, ist es ziemlich lustig. Obwohl Sie abgelehnt werden, sagen viele Leute, dass Sie wissen, dass wir erkennen, dass sie uns nicht direkt dort ablehnen uns nie ablehnen. Die Leute sind Onley lehnt unser Produkt ab oder die Tatsache, dass Sie wissen, dass sie in diesem Moment nichts kaufen wollen . Ich frage mich, was weiß, dass wir nicht persönlich sind, oder? Wir sollten das jetzt alle wissen. Ausländische Verkäufe wissen oder nicht persönlich. Es fühlt sich nicht immer so an, aber wir werden nie abgelehnt. Sie lehnen nur unsere Dienstleistungen oder unsere Produkte ab, oder es gibt eine Ablehnung, wissen Sie, irgendeinen Verkäufer überhaupt in diesem Moment. Aber du bist es nicht. Also, wenn du da draußen gehst und nur die Einstellung hast, dass du Freunde findest, Leute kennst, die Spaß haben, wirst du viel mehr Verkäufe machen. Sie werden Ihren Job viel genießen Mawr Und das ist die beste Einstellung, um in diesem Geschäft zu haben. Die Leute zahlen mehr für Ihre Produkte, wenn Sie ihr Freund werden. Wenn ihr Kunde, der Geschäfte mit Ihnen für eine lange Zeit getan hat. Na gut, sagen wir ein paar Monate, ein paar Jahre, was auch immer. Wenn Ihre Preise steigen oder wenn sie sehen, dass es bei Company X ein besseres Geschäft gibt, werden sie nicht dazu gezwungen sein, das zu tun, weil es nur ein besseres Geschäft ist. Sie sind dir treu, weil du der Freund bist. Du bist nicht nur ein Verkäufer. Also, wenn Sie sich in der Regel um sie kümmern, sie kümmern sich in der Regel um Sie und Sie werden treue Kunden halten und Sie werden viel mehr Geld auf lange Sicht verdienen . Wir wollen von Menschen kaufen, die wir kennen. Das weiß ich. Ich denke so, wenn ich ein kleiner Kunde bin und jemand habe, der mir etwas verkauft das ich regelmäßig verwende, will ich nie richtig wechseln. Wir wollen unsere Sachen von Menschen bekommen, die uns vertraut sind. Und wenn es jemand ist, der uns einen wichtigen Service für unser Geschäft bietet und sie ein Anbieter sind , möchte ich nicht zu einem neuen Anbieter wechseln, selbst wenn es um ein paar Dollar zu sparen, weil das ein Schmerz im Hintern ist, oder? Wir müssen alles über die verschiedenen Dienste erfahren und die Art und Weise, wie sie Unternehmen sind, Dinge betreibt , und Sie wissen nicht, dass Sie ihnen vertrauen können, und warum sollten wir wechseln wollen? Richtig. So erhalten Sie Loyalität, mit der Einstellung, dass Sie kein Verkäufer sind. Ich verkaufe nichts. Du schließt dich nur mit Leuten an. Es macht den Job viel einfacher, und es hilft eine Menge Warnung. Ein Blick auf die Produkte des Wettbewerbs die meiste Zeit, wenn Sie diese Art von Loyalität mit Menschen haben , und es macht den Job viel angenehmer. Wenn Sie also im Moment nicht über die Dinge nachdenken und Ihre Arbeit nicht schleifen, kann es nicht sein, dass Sie nicht für den Verkauf ausgeschnitten sind und dass Sie eine andere Karriere als Verkäufe benötigen . Wenn Sie nicht in Ihrem Herzen finden, aufrichtig über Ihr Produkt zu sein oder diese Einstellung der Mentalität zu haben, da draußen zu gehen und Freundschaften mit Menschen zu schließen, kann es einfach sein, dass Sie ein anderes Produkt benötigen oder dass Sie in einem anderen sein müssen Unternehmen oder gleichgültige Verkaufsposition. Richtig, weil einige Verkäufe wirklich hart gefallen sind, wie ich erwähnte, von Tür zu Tür gehen und Staubsauger zu verkaufen oder Lehrbücher zu verkaufen oder was auch immer. Das sind viele Verkaufspositionen, in denen wir anfangen und wir bekommen eine Menge von unserer Ausbildung richtig. Wir kriegen unsere Koteletts, und in diesen Positionen könnte man denken, Wow, dieser Job ist so hart, einfach nicht für den Verkauf, oder ich mache nicht die Art von Verkauf und ich muss leben , oder dass ich will oder was auch immer. Vielleicht brauchen Sie keinen anderen Job, aber Sie brauchen nur eine andere Position in der Vertriebsbranche. Finden Sie ein Produkt, an das Sie glauben, und Sie müssen nicht das Gefühl haben, etwas zu verkaufen, wenn Sie ein Produkt finden, das Sie lieben, das Sie interessieren, und Sie gehen dort und Sie verkaufen das. Aber jeden Tag verkauft man gar nichts, nur über etwas, über das man sowieso reden möchte. Also, dann sind Sie wirklich, wirklich nur Freunde mit Menschen. Ich meine, du liebst Mac-Computer. Zum Beispiel, Schreiben Sie etwas nur loyal über Macintosh-Computer. Ich habe einen Freund, der so ist. Er ist besessen davon. Und wenn er ein Max-Verkäufer wäre, würde er es absolut vernichten, weil er jeden Tag eine Verkaufsaktivität macht, ohne es zu wissen, richtig? Ich weiß, dass er mindestens 50 Leute zum Kauf von Matt Computers konvertiert hat, weil er seinen Mac-Computer liebt . Er weiß überhaupt nichts über Verkäufe, aber nur wegen seiner Begeisterung und seiner Freude und darüber zu reden, wandelt er Leute zu, wissen Sie, Leute zahlen sogar Mawr für diese Computer nur basierend auf Gespräche mit diesem Kerl weil er Mac-Computer liebt. Wenn Sie ein solches Produkt von Service finden können, werden Sie es zerquetschen. Und du wirst deinen Job lieben, weil es so viel mehr Spaß macht. Du bist da draußen und findest Freunde. Du bist da draußen und verkaufst mehr Sachen. Du redest von etwas, von dem du umsonst reden würdest, richtig, ohne dafür bezahlt zu werden. Auf der anderen Seite, wenn Sie etwas verkaufen, das Sie wissen, ist es nicht wirklich wichtig, dass alles, was Sie überhaupt nicht begeistert sind. Nun, dann könnte das einer der schlimmsten Jobs der Welt sein, denn man muss da rausgehen und begeistert sein und aufrichtig sein und Freunde finden. Aber du kannst das Zeug nicht wirklich vortäuschen. Oder, weißt du, du könntest es nur so lange vortäuschen, bevor , du es einfach müde wirst. Und das passiert in diesem Geschäft. Die Leute scheitern, weil sie es satt haben, da draußen zu gehen und diese Abnutzungen zu falten, dass sie nicht wirklich darum kümmern, wie Sie jemals eine Menge Geld verdienen und erfolgreich sein werden. Genieße deinen Job, wenn das der Fall ist. , Also habe ich dich gebeten,ein bisschen Seelensuche zu machen, ob du gerade im Verkauf bist und deinen Job nicht magst, oder dass du über Verkäufe nachdenkst , sehr wichtig. Wenn Sie versuchen, die Haltung der Aufrichtigkeit zu haben, wenn Sie versuchen, dort zu gehen und haben die Einstellung, Freunde zu finden, die ist, wie Sie diesen Job genießen, wählen Sie ein Produkt, einen Service, den Sie mögen. Es ist fast eine Garantie, dass Sie erfolgreich sein werden, denn selbst wenn Sie nicht reich und Umsatz werden und selbst wenn Sie nie viel Geld verdienen, wenn Sie jeden Tag da draußen gehen und Sie Ihren Job genießen und an unserem Gespräch teilnehmen Leute und Sie verdienen ihren Lebensunterhalt, ich würde sagen, das ist ziemlich gutes Geschäft, um richtig zu sein, wir wissen es nicht. Ich weiß nicht, dass viele Menschen, die ihren Job wirklich genießen. Die meisten Leute, die ich kenne, kommen durch ihre Jobs, weil wir alle ihren Lebensunterhalt verdienen müssen. Aber das ist einer der Schlüssel, den ich verwendet habe, um Bürobedarf zu verkaufen, und das ist einer der wichtigsten Verkaufsauftritte, die ich in meiner Karriere hatte, und sie hatten es für die längste Zeit in das seit vielen Jahren und es ist ein gutes Geschäft weil Sie wissen, jedes einzelne Unternehmen gibt es einen potenziellen Kunden, und so gibt es eine Menge Blätter, viele Perspektiven, und es ist ein ziemlich gefeiert, in zu sein. Ich meine, es ist sehr konkurrenzfähig, vor allem jetzt mit all den großen Boxen und dem Internet und viel Konkurrenz. Die Sache war, weil ich nicht sehr aufgeregt über den Verkauf von Bürobedarf bekommen konnte, obwohl dies ein Grundnahrungsmittel ist, Teil des Wortspiels, das jeder braucht, und es ist eine tolle Sache, in für den Verkauf zu sein, den ich nicht wirklich genossen. Ich habe es für viele Jahre getan. Ich lernte die meisten meiner Verkaufskenntnisse in diesem Job, und ich habe Spaß daran. Aber ich erkannte, dass es nicht nachhaltig war. Ich musste in einem Geschäft sein, in dem ich das Produkt genossen habe. Ich war begeistert davon. Es ist der einzige Weg, wie Sie in diesem Geschäft für die lange Wende sein können, und jetzt bin ich in Immobilien und ich liebe dich wie ich liebe alles über Häuser, über das Lernen, über den ganzen Wert, den Sie in ein Haus setzen können, indem Sie es, und ich liebe es, mit Verkäufern zu verhandeln, immer ein wirklich gutes Geschäft. Es macht Spaß für mich, und in diesem Geschäft helfe ich Menschen dabei, Menschen dabei zu helfen, ihre Häuser zu verkaufen und Geld aus ihren Häusern zu bekommen. Das ist etwas, was ich gerne tun kann, und so kann ich das für immer tun und ich werde viel mehr Geld verdienen, weil sie verstehen , dass , wir wählen können,welche Produkte und Dienstleistungen wir vermarkten werden. Und, wissen Sie, gerade jetzt sind Sie in einem Job, wo Sie nicht begeistert von Ihrem Produkt sind. Es ist vielleicht nicht so, dass du in der Lage bist, einfach zu gehen und deinen Job aufzugeben, deinen Job. Aber es ist hinten. Dein Verstand. Du fängst an, darüber nachzudenken. Wenn ich den perfekten Verkaufsjob haben könnte, was würde ich dann verkaufen? Und das wird ein großer Teil sein, um zu Ihrer Freude am Job beizutragen, was dann zu Ihrem Verkaufserfolg führt 13. Lektion 13 Die Psychologie der Persistenz: Du warst also seit beliebigem Zeitaufwand das Verkaufsspiel. Wahrscheinlich habe ich den Slogan gehört. Beharrlichkeit zahlt Gewinn. Das ist eine alte Idee. Es gibt nichts Neues an der Idee, dass hartnäckig und alles im Leben, aber vor allem im Vertrieb, das ist, was wir anstreben. Aber wir wollen diese Idee noch einmal überdenken, und wir wollen tiefer in das eintauchen, um zu sehen, warum es funktioniert. Und wirklich, wie tief ist es? Wie wichtig ist es, hartnäckig zu sein und auf welcher Ebene sollten wir hartnäckig sein, oder? Ich meine, auf der einen Seitewollen wir, wollen wir, wie wir in einigen der anderen Vorlesungen gesehen haben, dass du mit Leuten nachgehen willst, selbst wenn sie nein sagen, du willst ein Zweitplatzierter sein und wir wollen warten in den Flügeln, wenn unsere Konkurrenz einige Schritte, die wir dieses Konto bekommen können, wollen wir immer schließen. Wir wollen all diese Dinge tun, aber gleichzeitig wollen wir natürlich keine Zeit verschwenden, oder? Wenn wir nur hartnäckig sind und jemandem nachgehen, die Schränke nie von uns kaufen werden. Jetzt verschwenden wir unsere Zeit, also wieder, genau wie bei allem anderen. Schwierige Balance. Wir müssen die sein, die du entscheidest. Warten Sie. Ist Beharrlichkeit jetzt nur immer eine Zeit und wann ist es die Mühe wert? Aber ich möchte über etwas Wichtigeres sprechen. Warum Persistenz Arbeit war viele Gründe. Warum es funktioniert, ist die offensichtlichen, wie die Tatsache, dass Verkäufe ein Zahlenspiel ist, wie wir gesehen haben, und je hartnäckiger Sie mit Konten sind, die noch nicht Ja gesagt und hartnäckiger ist. Sie sind im Allgemeinen da draußen und suchen nach neuen Konten und versuchen, Ihr Geschäft nur standardmäßig zu bekommen . Du wirst mehr Geschäfte machen. Du wirst mehr Konten bekommen. Ist nur die Hektik davon, oder? Nur die Schwitz-Eigenkapital, die Sie da reingelegt Je mehr Interessenten Sie sehen, desto mehr Umsatz erhalten Sie. Aber es gibt auch noch etwas anderes. Es ist mehr psychologischer Faktor. Menschen sehen gerne andere, die hart arbeiten und hartnäckig sind, vor allem, wenn sie Sie für Geschäfte abgelehnt haben. Und sie sehen, dass Sie wissen, Sie immer wieder vorbei kommen und stoppen und sagen hallo sie und bringen ihnen spezielle Angebote oder Sonderangebote. Jetzt wollen wir immer betonen, nie nervig sein. Du kannst das nicht zu oft machen, weil jemand sagt, du weißt schon, estut mir leid, tut mir leid, aber du hörst einfach auf, hierher zu kommen. Ich sagte doch, weiß es richtig. Aber wenn es über eine vernünftige Menge an Zeit verteilt ist, vielleicht in diesem Fall könnte es alle paar Monate sein, Sie schwingen einfach vorbei, geben ihnen eine kostenlose Probe. Ich meine, man kann sie sogar mitbringen wie einen Donut oder so oder einen Kaffee und sagte: Hey, Hey, ich war in der Gegend. Ich wollte dich nur wissen lassen, hallo sagen, und ich wollte dich daran erinnern, dass du noch da draußen bist. Weißt du, ich liebe dein Geschäft immer noch und ich möchte dich heute bei diesem Kaffee mitbringen und sie haben jetzt einen tollen Tag. Viele Leute glauben zynisch, wenn es darum geht, Verkaufspersonen so hartnäckig zu sein, oder? Weil jeder, wie ich bereits sagte, diese wirklich starke Verteidigung hat, die wir keine Minute wollen, aber sie würde nur verkauft. Aber deshalb gibt es etwas sehr Erfrischendes, wenn Sie wirklich vorbeikommen und einfach reinkommen und ihnen ein Geschenk geben oder hallo sagen. Wissen Sie, ohne über Verkäufe zu sprechen, über Ihr Produkt zu sprechen, Ihr Unternehmen überhaupt. Jeder versucht immer, sich zu verbinden, oder? Wir versuchen, uns miteinander zu verbinden, weil wir Menschen sind. Aber wir wollen nicht manipuliert werden. Wir wollen nicht das Gefühl haben, dass wir Teoh uns verteidigen und Nein zu den Menschen sagen. Also, wenn Sie wirklich das kleine bisschen Zeit investieren, die es braucht, um dies zu tun, einfach vorbei und sagen Hallo. Komm einfach vorbei und gib ihnen eine Probe. einfach vorbei und hol ihnen einen Kaffee. Das ist etwas, das Sie wirklich zu den meisten Aussichten da draußen neigen wird. Und wenn Sie hartnäckig sind, diese Art von Sache zu tun, wird es zu Verkäufen führen. Das funktioniert. Ich habe es eine Menge gemacht, und ich habe viele Konten auf diese Weise bekommen. Nicht wie gut, vielleicht bekommst du einen. Sie werden etwas auf diese Weise bekommen. Nehmen wir an, Sie haben zum Beispiel 10 Konten, die ich Ihnen gesagt habe. Nein, ich bin nicht bereit, ihre Treue zu ihrem anderen Verkäufer zu kaufen. Was auch immer und du gehst weiter rein und sagst Hallo ist Akt, weißt du , als würden sie irgendwann Rauschen kaufen. Irgendwann wirst du Geschäfte machen. Right besuchen Sie einen Aspekt der Annahme des Verkaufs, nicht während Ihres Verkaufs Pitch, nicht während Ihrer Verkaufspräsentation, sondern nur mit Ihrer Aktion, mit ihnen über einen Zeitraum oder ein paar Monate oder sogar Jahre nachzuverfolgen . Wenn sie in Ihrem Bereich sind, wissen Sie, Ihrem Verkaufsbereich. Es gibt keinen Grund, warum du nicht zwei Minuten investieren kannst, um vorbeizuschauen und Hallo zu sagen. Ähm, das ist etwas, das dich kriegen wird. Wie ich schon sagte, wenn Sie 10 Konten wie diese haben, erhalten Sie ein oder zwei davon. Das sind 10 oder 20% dieser Art Konten. Wechseln Sie jetzt zu Ihnen, wenn diese Nummer über einen längeren Zeitraum, Zeit steigt und Sie wissen, dass Sie 20 Konten wie diese haben, und über fünf Jahre konvertieren Sie drei oder vier diese Konten und ihre großen Konten, und sie halten eine lange Zeit. Nun, Sie schaffen eine Menge Geld für sich selbst, wie das zu tun, und was musstest du wirklich tun? Wie wir in einem der erscheint Vorträge gesagt, wenn Sie aufrichtig darüber sind, Freunde zu finden und Sie wirklich genießen diese Aktivität zu gehen herum mit Menschen, die Sie sollten, wenn Sie im Verkauf in irgendeiner Facette des Urins Verkauf oder Kunden Service. Du magst Leute. Wenn du Leute nicht magst, solltest du nicht in diesem Geschäft sein. Also das ist nicht etwas, das ein riesiges sein sollte Ihr etwas, das hoffentlich können wir unseren Geist umwickeln nur genießen und es gehen lassen. Denken Sie nicht an diese Zählung? Weißt du, in Bezug auf was werden sie es für mich kaufen? Denk nicht darüber nach. In dieser Situation nimmst du einfach ein Ich werde dort am Freitag anhalten und du machst es. Du sagst hallo. Sie genießen die Interaktion und lassen sie los. Aber irgendwann haben Sie se tun dies weiter. Sie werden einige Konten bekommen, diese Konten, die Sie auch auf diese Weise bekommen. Sie werden am meisten kochen Kunden sein, denn wenn sie auf den Kauf von Ihnen wechseln, sind sie bereits Ihr Freund. Sie haben bereits einen Bericht mit ihnen erstellt. Sie wissen schon, dass Sie nicht nur ein Verkäufer sind, der nur für das Geld drin ist und versucht, einen Campus zu bekommen. sonst Warum sollten Siesonstdie ganze Zeit verbringen? Auch wenn es nicht wirklich viel Zeit war? Warum sollten Sie da reinkommen und mit ihnen reden, wissen Sie, ein Jahr nachdem sie Nein sagten und Sie nicht einmal drängen, kennen Sie die Produkte Ihres Unternehmens auf sie. Die Leute lieben das. Sie werden dich lieben, weil sie der Verkäufer sind, der nicht so drängend war. Also, wissen Sie, wieder, in der modernen Tageszeit moderne Verkaufsstrategien sind nicht so aufdringlich. Sie müssen subtiler sein und sie müssen beamen oder indirekt, und in einigen Fällen ist es fast so, als würden wir nicht einmal versuchen, Weg zu verkaufen. Wollen wir nicht wollen, dass diese Perspektiven Nulldruck von uns spüren, während wir weiterhin hartnäckig sind, während wir sie weiter aufbauen, berichten und mit ihnen reden, und nur wenn Sie sich vor ihnen stellen, müssen Sie immer verkaufen Sie Ihre Sachen. Wenn du mit diesen Leuten redest, wissen sie, aus welcher Firma du kommst. Sie wissen, welche Produkte Sie verkaufen, weil Sie das bereits getan haben. In Ihren ersten 1 oder zwei Meetings geben Sie ihnen bereits eine Verkaufspräsentation, so dass Sie sie nicht immer an die saldospezifischen Details Ihrer Produkte erinnern müssen oder versuchen, in dieser Situation zu schließen, richtig? Immer schließen, bis sie nein sagen und dann danach nur anwesend sein und hartnäckig sein und da sein. Sie können das Gefühl bekommen, dass vielleicht jetzt die Zeit ist, wieder nach dem Verkauf zu fragen. Weißt du, es ist ein Jahr her, dass ich vorbeikomme, weißt du, es scheint, als wären sie nicht mehr so glücklich mit ihrem Verkäufer, aus welchem Grund auch immer. Ich meine, weißt du, du musst es nach Gehör spielen, denn jede einzelne Situation mit jedem einzelnen Anbieter und jedem einzelnen Interessenten ist anders. Vielleicht möchten Sie versuchen, für den Verkauf zu fragen, Aber wieder, immer Luft auf der Seite, wenn nicht ärgerlich. Wenn Sie so im Allgemeinen hartnäckig sind, mit allen Zählungen in Ihrem Verkaufsbereich, werden Sie riesige Mengen an Geld machen, die andere Verkäufer auf dem Tisch verlassen. Indem Sie dies nicht tun, wenn Sie langfristig über Ihre Konten nachdenken und darüber nachdenken, Konten zu erhalten , die Sie für eine lange Zeit in diesen Investitionen halten werden, hartnäckig zu sein, wenn Ihnen gesagt wurde, dass Sie nicht mit Kunden nachgehen, sie wird zu einer riesigen Menge an Geld führen. Langfristig wird es dazu führen, dass Sie Ihren Job auf lange Sicht viel mehr genießen, es wird zu vielen Freundschaften und Beziehungen führen, die Sie nicht richtig gehabt hätten. Es ist nur eine ganz andere Möglichkeit, es anzusehen. Aber wenn du denkst, Wow, wie viele Freundschaften mit diesen Leuten werde ich durch 20 oder 30 Jahre Karriere aufgebaut haben ? Wie lange Sie in diesem Geschäft sind, weil Sie hartnäckiger waren, und könnten Sie sich ein wenig mehr um die Menschen kümmern, die wir beeinflussen und verkaufen wollen ? Du weißt, dass der nächste Interessent einer deiner engsten Freunde werden könnte. nächste Verkauf in einer Beziehung, die Sie mit der nächsten Person aufbauen, die Sie kennen, könnte zu einer anderen Verbindung durch sie führen . Du triffst jemand anderen, einen tiefen Einfluss auf dein Leben oder durch ihn. Du bekommst wirklich viel auf dein nächstes Haus, weil du weißt, dass ihr bester Freund oder ihre Frau Makler ist. Ich meine, was auch immer die Sache ist, desto mehr Verbindungen machen wir. Und das ist ein weiterer Grund, warum stehlen so ein wunderbares Geschäft ist. Und Networking und Business ist einfach so eine lustige Arena. In zu sein ist das wie diese Alchemie, die entsteht, wenn wir mehr Menschen treffen. Wir bauen Beziehungen auf und mehr Menschen, weil MAWR Chancen unweigerlich passieren. Das weiß jeder. Es ist nicht das, was du weißt. Es ist, wen Sie bis zu einem gewissen Grad kennen und im Verkauf gibt es all diese Art von Nebenvorteilen. Ich gehe da raus, was bedeutet, dass mehr Menschen glücklich sind, aufrichtig sind, hartnäckig sind. Wir können nicht immer über das Endergebnis nachdenken, wenn Sie daran denken, unseren Job zu genießen , Freunde zu finden und Bericht zu erstellen. Aber das Wunderbare daran ist, wenn man so darüber nachdenkt, und es ist irgendwie paradox. Du kümmerst dich etwas weniger darum, diese Zelle genau zu machen und wie viel Geld du gerade machst . Sie werden auf lange Sicht viel mehr machen, also ist das psychologische Ding. Aber wenn du kannst, kannst du so darüber nachdenken. Sie können es auf einer täglichen Basis und Ihren Job-Vertriebsmitarbeiter handeln. Es wird auf lange Sicht Dividenden auszahlen. Das ist eine Garantie 14. Lektion 14 Sei nie Annoying: Ich habe bereits über diese Idee gegangen, dass wir hartnäckig sein wollen, aber nicht nervig. Und ich möchte nur noch ein Mal berühren, weil dies ein so wichtiger Punkt ist, um das alles, was wir in unserem Leben gehabt haben, in der Regel alles darüber, mich zu drängen und mich zu drängen und hartnäckig zu sein und nach der Verkauf. Richtig? Und das ist ein Grund, warum, wie ich schon sagte, Vertriebsmitarbeiter einen schlechten Ruf bekommen können, Wir könnten als lästig angesehen werden. Und es gibt nichts Schlimmeres, als eine wirklich defensive Aussicht zu haben , weißt du, sie sind wütend, dass du gerade auftauchst, richtig? Also der Trick ist, wie können wir erreichen, all diese Dinge versuchten zu erreichen, ohne ein Wissen und aufdringlich betrachtet zu werden? Nun, natürlich, einige Interessenten werden einfach, wissen Sie, irgendwie Verkäufer bekommen. Im Allgemeinen werden wir nicht in der Lage sein, niemanden zu , ärgern, weil alle Menschen anders sind als eine komplexe Sache, richtig? Wir werden definitiv in der Lage sein, die Anzahl der Leute zu reduzieren, die uns für aufdringlich oder nervig halten. Aber denken Sie daran, Sie möchten immer noch hartnäckig sein und alle Techniken anwenden, die angewendet wurden. Es ist nur so, dass Sie im Laufe der Zeit , wenn Sie üben, am meisten geschickt werden, und es wird subtiler sein, wie Sie es tun. Das Ziel ist es, extrem geschickt zu sein und Menschen zu beeinflussen, ohne zu erscheinen, als ob du etwas tust, außer dass du nur national mit ihnen redest und ihr Freund bist. So wie alles, es braucht Übung. Aber der Schlüssel ist Aufrichtigkeit, Freundlichkeit und Erfahrung. Wenn Sie nur freundlich mit ihnen sind. Wie ich immer wieder sagte, aufrichtig zu wollen, eine Beziehung mit dieser Person aufzubauen, die letztlich wollen wir Produkte zu einer Menge davon verkaufen, kümmert sich um sich selbst, weil es nicht so ärgerlich ist. Wenn jemand, den Sie kennen, Sie wirklich mag oder sich um Sie kümmert, geben Sie es zu einem kleinen Grad Recht. Wir werden vielleicht nie enge Freunde mit diesen Perspektiven. Wir werden nie, nie wirklich tief mit ihnen gebaut, obwohl wir vielleicht einige von ihnen, auch wenn es auf einer kleinen Ebene ist, als ob Sie sehen, dass Sie ein guter Mensch sind und dass Sie nett sind, oder? Es ist viel weniger ärgerlich, wenn jemand wirklich nett und freundlich ist und sie kommen und mit dir reden und so sagen. Was meinst du, Jim? Du willst Zeh versuchen, oder mit mir heute, um zu sehen, wie es geht. Das wird für niemanden wirklich nervig sein. Sie werden so sein wie, weißt du, ich bin noch nicht bereit, oder ich, wie ich schon sagte, ich bin meinem anderen Verkäufer und so treu. Aber, weißt du, es mir nichts aus, dass du richtig reinkommst? Es ist viel anders, als du da reinkommst, und du hast diesen Bericht nicht aufgebaut und du sagst, du weißt schon, du weißt schon, wir haben ein paar Rabatte vor sich. Sie können diese Bestellung bei uns machen, wenn Sie nicht bis zu dem Punkt gekommen sind, an dem Sie das tun sollten oder Sie nicht mit dieser Person verbunden sind. Das ist ärgerlich, oder? Und so ist das nichts. Dies ist nichts super kompliziert, dass Sie tun müssen und Sie mehr Erfahrung zu bekommen. Du wirst in der Lage sein, zu spüren, , wenn du nervig bist und Teoh gewinnst, wann du dich zurückziehen willst oder was auch immer. Das ist schwer für mich, dir beizubringen, wenn das ist, denn das hängt wirklich sehr von deiner Persönlichkeit, deiner Perspektive, Persönlichkeit, der Situation des Timings und all diesen Dingen wie lange Sie sie kennen oder was auch immer. Es gibt also nicht wirklich einen Regeldaumen, den Sie verwenden können. Engage, weißt du, bin ich zu richtig drängen? Aber der Schlüssel ist, dass Sie die Komplexität reduzieren können, indem Sie einfach erneut betonen und daran erinnern , dass, wenn Sie freundlich sind und wenn Sie aufrichtig sind und Sie wirklich Gefühle des guten Willens gegenüber all Ihren Aussichten haben , Sie sie nicht als nur eine Brieftasche für Sie, um Geld zu extrahieren, weil Sie Ihre Rechnungen bezahlen müssen und Sie brauchen, um dieses Konto und seinen Druck auf Sie von der Verwaltung und was auch immer Recht, alles in diesem Geschäft, um Geld zu verdienen. Wir alle haben Ziele, die wir erreichen wollen. Wir alle haben Druck auf uns aus allen verschiedenen Gründen, aber Sie werden mehr Umsatz machen und Sie können einen Weg finden, sich zu entspannen. Du lässt das los. Ich muss diesen Verkauf Mentalität machen und dort reingehen und einfach Freunde dieser Leute sein und dann werden Sie nicht sein ist ärgerlich. Sie werden in der Lage sein, für den Verkauf oder selbstbewusst und reibungslos zu fragen, werden Sie in der Lage sein, Rapport leichter zu bauen, werden Sie viel mehr Jaes bekommen. Sie werden viel weniger Widerstand bekommen, nur indem Sie weiterhin diese eine Haltung in sich selbst kultivieren . Wie Sie aus all diesen verschiedenen Vorträgen sehen können, ist all das Zeug miteinander verbunden. Es ist alles miteinander verbunden. Und wir müssen alle diese Ideen sowohl die Einstellungen als auch die Techniken nahtlos integrieren und miteinander kombinieren. integrieren und miteinander kombinieren Und wenn wir die richtige Einstellung und den Verkauf haben und alle Techniken bereit sind, in unserem Werkzeuggürtel verwendet zu werden , und wir gehen dorthin und wir machen eine Menge Verkaufsgespräche und Erfahrungen bekommen , werden wir einige ernsthafte Hintern und Verkäufe treten Egal, welches Produkt Sie verkaufen, egal für welchen Service Sie werben. Dies sind Techniken, die für eine wirklich lange Zeit gearbeitet haben. Und das sind die Haltungstechniken, die in der heutigen Zeit besonders gut funktionierten, mit der sehr starken Menge an Verkaufswiderstand, die in unserem super-konsumeristischen IQ und der wettbewerbsfähigen Gesellschaft ist . Also der Schlüssel hier ist Erfahrung zu bekommen und einfach zu versuchen, auszustopfen. Du wirst nicht in der Lage sein, du weißt schon, über Nacht ein Meister zu werden. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Sie nur 1 bis 5% aller Interessenten, die Sie sehen, in Verkäufe umwandeln . Wenn Sie sich weiter verbessern und immer wieder große Perspektiven sehen, wird Ihr Umsatz stetig steigen. Und wie sie zu erhöhen und Sie halten mehr, diese Kunden, die auf sich selbst bauen richtig? Wir suchen einen Wendepunkt. Zuerst ist der Verkauf wirklich hart, weil wir in diesem Zeug gut werden müssen. Wir müssen eine Kundschaft aufbauen. Wir haben ein paar Konten aufgebaut, und Sie könnten, wissen Sie, im Grunde verhungern. Aber während du es aufbaust, baue es auf. Solange Sie sich im Laufe der Zeit noch verbessern, erhalten Sie zu einem Punkt, wo Ihre Verkäufe nur explodieren, weil wahrscheinlich sie. Einer der Gründe, warum du in diesem Geschäft bist, der großartig ist, ist, dass es keine Grenzen gibt wie viel du mit den meisten Jobs machen kannst, oder? Sie sind nicht in Auftrag gegeben. Es gibt keine Anreize. Sie bekommen vielleicht eine Gehaltserhöhung nach so vielen Jahren der widerwilligen, aber sonst haben Sie nur ein Gehalt. In diesem Geschäft können wir so viel Geld verdienen, wie wir verdienen können, also ist es wirklich kritisch, dass wir immer besser werden und neue Techniken, Ideen studieren und die alten neu betrachten, um sie wieder zu verstärken. Und denken Sie daran, warum sie funktionieren, denn je mehr wir verstehen, warum all dieses Zeug funktioniert und die zugrunde liegenden Prinzipien all dieser Techniken und Einstellungen zugrunde liegen, desto fließender können Sie sie auf der Grundlage einer bestimmten Situation nutzen, desto flexibler werden Sie bei der Verwendung von ihnen. Basierend auf Ihrer unterschiedlichen Zeit kennen Sie sie die Situation, in der Sie sich mit ihnen befinden. Das ist es, was wir anstreben. Und sobald Sie dieses Niveau erreicht haben, werden Sie im Grunde Verkaufsleiter und Ihre Konversionsraten sind wirklich hoch. Und wenn Sie sich in eine Position bringen, wo Sie ein wirklich gutes Produkt verkaufen, für das Sie leidenschaftlich sind und Sie Ihren Job lieben und Sie alle diese Techniken nahtlos beherrschen , so werden die Menschen reich an Umsatz. Jeder kann dorthin kommen, solange du nicht aufgibst und weiterlernst. In Ordnung, denken Sie daran, nie den Weg zu wissen, das nicht zu tun. Das Biest ist hier und sei anders 15. Lektion 15 Immer Wert hinzufügen: Der zentrale Punkt in dieser Vorlesung ist wirklich wertvoll und wichtig in allen Bereichen der Wirtschaft und Wirtschaft, aber vor allem im Vertrieb, egal was wir tun. Und egal in welcher Phase wir im Verkaufsprozess mit einem Interessenten oder Kunden sind, wir müssen immer im Hinterkopf denken. Wie kann ich einen Mehrwert hinzufügen? Okay, wir müssen über Wert sprechen, der bedeutet, über Wert nachzudenken, und wir müssen darüber nachdenken, wie man ihn immer hinzufügen kann. Hey, wenn das immer im Hinterkopf ist , können Sie immer an MAWR-Vorteile für den Kunden denken. Sie könnten darüber nachdenken, wie Sie Ihre Konkurrenz übertreffen können. Du könntest ihnen viel mawr Wert geben, was mehr Geld bedeutet, richtig? Geschäft geht es grundsätzlich darum, Mehrwert zu schaffen, Mehrwert zu schaffen und Mehrwert für unsere Kunden zu schaffen. Es spielt keine Rolle, welches Geschäft hier in spielt keine Rolle, welches Produkt oder welche Dienstleistung Sie verkaufen. Dies ist das Kernprinzip aller Unternehmen. Okay, also, während das Geschäft kompliziert sein kann, kann es auch in einige sehr grundlegende Konzepte gekocht werden. Und das ist einer von ihnen Also lassen Sie uns einfach daran erinnern, wie können wir unseren Kunden Mehrwert hinzufügen, damit wir mehr Verkäufe erzielen und Kunden behalten können, die wir bereits haben? Richtig? Machen Sie es einfach zu kaufen. Sie können sehen, dass es mit dem Internet und mit amazon dot com und allen Arten von neuen Produkten und Innovationen einfacher und einfacher wird, und Innovationen einfacher und einfacher wird,Dinge richtig zu kaufen. Sie haben ein Smartphone, klicken Sie auf den Hinzufügen klicken Sie auf eine Schaltfläche. Weißt du, Boom, du wartest nur, bis das Ding bestellt wird. Das ist ein toller Service. Wir haben nicht mehr zu fahren 30 Minuten Sie ein Geschäft oder länger, wenn Sie in einer ländlichen Gegend leben . Um diese eine Sache zu finden, die Sie bekommen müssen, verbringen Sie diese Zeiten, wenn das zusätzliche Gasgeld die zusätzliche Energie ausgeben, um zu gehen und das richtig zu tun. So wie auch immer, dass Sie es ihnen leichter machen könnten, für sie einfacher zu ordnen, ja zu Ihnen zu sagen. Machen Sie Ihr Liefersystem schnell und einfach. Immer darüber nachgedacht, wie Sie Mehrwert hinzufügen können, so dass es einfach zu kaufen. Ich weiß, dass ich persönlich für die Bequemlichkeit zahle. Ich liebe es, weißt du, ein bisschen mehr Zeh zu zahlen, etwas früher eingetroffen zu haben oder mir geliefert zu werden oder was auch immer. Richtig, Das ist also ein Schlüssel, eine einfache Möglichkeit, Mehrwert hinzuzufügen. Sie müssen einen großartigen Service bieten. Offensichtlich ist, dass es einfach zu kaufen ist Teil der Bereitstellung von großartigen Service. Aber Dienstleistungen ein großes Gefühl, richtig? Da viele Möglichkeiten bieten großen Service. Einer von ihnen ist nur, wenn Sie freundlich sind und ein Freund Ihrer potenziellen Person sind, einer von ihnen, indem Sie nachgehen und sicherstellen, dass Sie, wenn sie etwas brauchen, dass Sie es für sie bekommen, ohne dass sie auch Bestellen Sie es. Das ist also etwas, das Sie vielleicht mit dem Kunden tun wollen, der loyal ist und das, wissen Sie, irgendwann von Ihnen neu anordnen wird, vielleicht verbringen Sie zwei Minuten, um sie anzurufen und zu sagen, Hey, ist alles und du wirst heute in der Gegend sein, in der ich gerade an dich gedacht habe. Und was brauchst du? Richtig? Sie brauchen vielleicht eines von zwei Dingen, wie sie waren, Oh, nun, ich wollte bis nächste Woche warten, um eine Bestellung aufzugeben, aber eigentlich könnte ich das irgendwie gebrauchen. Nun, warum bringst du es nicht rüber. Das ist ein toller Service, oder? Du denkst nur an den Kunden. Im Wesentlichen fügt Mehrwert hinzu. Ok, also jedenfalls, du kannst dir einen großartigen Service einfällen. Versuchen Sie, darüber nachzudenken, immer hinzufügen, dass schnelle Lieferung in der heutigen modernen Zeit, wir wollen die Dinge schnell. Wir brauchen sie schnell, weil wir kein Zehengewicht haben wollen. Teoh, du weißt schon, hol unser Büromaterial. Wir müssen nicht auf die Software warten, die wir für dieses Treffen brauchen. Wir wollen, dass die Dinge schnell erledigt werden, weil wir in einem sehr wettbewerbsfähigen Umfeld sind. Egal, was Ihr Produkt ist, das wird höchstwahrscheinlich ein sehr wichtiges sein. Und das sind alles Dinge, an die der Kurs nicht denken wird. Aber wir wollen auch nur betonen, dass wir mit unseren Perspektiven sprechen, richtig. Sagen wir, wir bieten schnelle Lieferung. Wir haben einen tollen Service. Weißt du, wenn das ein Weg sein könnte, einen Einwand zu überwinden. Wenn jemand sagt, naja, scheint, dass Ihre Preise alle um 5% höher sind naja, scheint,dass Ihre Preise alle um 5% höher sindals die Konkurrenz,wissen Sie, warum sollte ich das Konto zu Ihnen wechseln wollen? als die Konkurrenz, wissen Sie, Ich bezahle mehr. Und man könnte sagen: Nun, Nun, unsere Preise könnten etwas höher sein. Einige Fälle, die Sie sich ansehen. Sie sind offenbar, aber wir bieten viel mehr Service. Schnellere Lieferung, die Ihnen Zeit spart Energie spart. Sie können sich auf Ihre Hauptaufgabe konzentrieren und Ihr Geschäft so erfolgreich wie möglich machen, ohne dass Sie darüber nachdenken müssen, diese Sachen bei uns zu bestellen. Wir können Dinge für Sie automatisieren. Ich werde dafür sorgen, dass du immer das bekommst, was du brauchst, und ich garantiere dir, dass ich dich als Kunde sorge, und ich werde dich nie im Stich lassen, richtig. So könntest du das überwinden. Anstößlich. Es ist teurer, das ist eines der häufigsten Ziele, die Sie bekommen werden, wenn Menschen immer versuchen, Geld zu sparen . Aber den Wert des Denkens über Wert in beiden zu verstehen, ist ein besseres Geschäft und auch eine bessere Möglichkeit, sich an Ihre Kunden zu verkaufen und so nah zu kommen. OK, offensichtlich, qualitativ hochwertiges Produkt ist gut, je nachdem, was unser Produkt ist. Wir können immer betonen, dass, vor allem, wenn jemand auf den Preis schaut und sagt, dass unsere Qualität besser ist als der Wettbewerb Kurs. Es muss wahr sein, oder du musst verlieren. Glaub dem Schuh. Hier ist die Sache mit dem Verkauf. Was ist die Wahrheit? Ich meine, Qualität ist eine sehr vergängliche Art von Idee. Es ist keine objektive Sache. Jeder hat eine andere Meinung, die besagt, dass dieses Produkt besser ist oder dass das Produkt besser ist . Ich meine, was ist ein besseres Erfrischungsgetränk? Coca Cola oder Pepsi? Manche Leute würden Platz Coca Cola schmecken besser, und umgekehrt. Aber der Schlüssel hier ist, solange Sie glauben, dass Ihr Produkt wirklich besser ist als die Konkurrenz, was einer der Gründe ist, warum es gut ist, hinter ein Produkt zu kommen, das Sie wirklich glauben , richtig? Sie können sagen, dies ist das beste Produkt auf den Märkten, die höchste Qualität Produktmarkt, und Sie lügen über nichts. Sie glauben völlig, dass es irrelevant ist, ob es objektiv wahr ist oder nicht, weil niemand es Ihnen sagen kann. Wissen Sie, Microsoft ist besser als Apple. Google ist besser als Facebook oder was auch immer. Es ist alles eine Frage des Glaubens. Und wenn du es glaubst und zuversichtlich bist, es zu sagen , dann wird das deine Aussicht beeinflussen, und sie werden dir zuhören und glauben wollen, was du zu sagen hast. Unterschätzen Sie niemals die Kraft der Begeisterung, vor allem im Vertrieb. Menschen mögen begeisterte Menschen. Menschen werden von Begeisterung beeinflusst. Und wenn Sie wirklich eine begeisterte Person sind und Sie Ihr Produkt lieben, gibt es absolut keinen Grund, warum Sie nicht eine Tonne Geld im Verkauf verdienen können. Ok? Und Sie können darüber sprechen, wie viel Wert Ihre Produktanzeigen. Sie können darüber sprechen, wie groß die Qualität für jeden ist, mit dem Sie sprechen, und das wird ansteckend sein, und es funktioniert. Okay, erziehen Sie den Kunden über das Produkt, das als eine Menge Wert. Wissen Sie, wir wissen alles über unsere Produkte, und wir neigen dazu, manchmal anzunehmen, dass ein Interessent automatisch verstehen wird, was wir verkaufen. Waren Verkauf von Software wurden Maschinen verkaufen, wurden etwas verkaufen, das relativ komplexe Pharmazeutika ist. Vielleicht wäre es ein weiteres gutes Beispiel. Wissen Sie, der Interessent weiß nicht unbedingt alles über unser Produkt, auch wenn wir eine Verkaufspräsentation oder Mensch gegeben haben . Wenn sie dieses Produkt bereits für jemand anderen kaufen, müssen wir künstlerisch werden, um sie darüber zu erziehen, warum unser Produkt anders ist. Warum ist besser und warum, und sie sollten von uns kaufen. Dies steigert den Mehrwert, weil es ihnen hilft, zu sehen, wie sie mehr Wert aus unserem Geschäft gewinnen können, und wir helfen ihnen und ihrem Unternehmen wirklich. Wenn wir ein gutes Produkt haben, oder? Ich meine, diese Dinger sind wahr. Wenn Sie ein wirklich gutes, hochwertigesund wertvolles Produkt verkaufen hochwertiges , helfen Sie wirklich Menschen und ihren Unternehmen und ihrem Leben, indem Sie sicherstellen, dass sie wissen, dass Ihr Produkt existiert. Und das ist das Beste. Noch. Ein weiterer Grund, warum das beste Produkt da draußen zu haben und an Ihr Produkt zu glauben, ist so kritisch. Bitte verkaufen Sie nicht etwas, an das Sie nicht glauben. Wenn du dir das jetzt anhörst und du in bar gehst, weißt du, das ist völlig wahr für mich. Ich mag Verkäufe. Ich mag meine Gesellschaft. Es ist ein guter Job oder was auch immer, aber ich habe wirklich keine Leidenschaft für mein Produkt. Ich gehe wirklich einfach da raus und mache es, weil ich einen Job brauche. Ich muss Geld verdienen. Das ist in Ordnung. Ich sage nicht, kündigen Sie Ihren Job, aber fangen Sie an, darüber nachzudenken, welches Produkt oder eine Dienstleistung ich wirklich liebe oder interessiert, oder das kann wirklich begeistert von gehen und verkaufen und vielleicht über die Zukunft nachdenken . Sie wissen, wann Sie in der Lage sein könnten, in eine andere Rolle in ein anderes Unternehmen zu übergehen oder vielleicht Bodenbeläge andere Unternehmen zu schneiden. Und sieh dir das an, das du verkaufen willst, denn ich sage dir, es wird nicht nur viel, viel angenehmer sein , sondern du wirst so authentisch begegnen. Wenn Sie leidenschaftlich, begeistert von dem Produkt der Abwicklung sind, werden Ihre Verkäufe springen. Es ist eine Garantie, dass Ihre Verkäufe steigen, wenn Sie sich wirklich um das Produkt kümmern, das Sie verkaufen. Es spielt keine Rolle, was es ist. Dies ist eine Schlüsselidee, und Sie werden viel mehr Wert hinzufügen, wenn Sie etwas darstellen, an das Sie glauben. also immer Wert hinzu. Denken Sie immer darüber nach, Mehrwert zu schaffen. Denken Sie immer darüber nach, sowohl für die Idee, dass es eine gute Verkaufsidee und Technik ist. Es wird Sie auch erfolgreicher machen, und Sie werden mehr, ähm, Ihr Produkt verkaufen ähm, . 16. Lektion 16 Du bist ein ernster Profi: Sie müssen sich selbst als seriöser Profi zu betrachten. Es ist eine andere Idee, die keine Raketenwissenschaft ist, aber es ist wirklich wichtig, wie wir wahrgenommen werden. Wie wir schon vor dem Verkauf gesagt haben, können die Leute einen schlechten Rap bekommen, weil sie aufdringlich oder nervig sind oder einfach nur da draußen gehen und Geld verdienen wollen . Oder vielleicht wissen Sie, dass wir nur Leute sind, die unsere Waren vielleicht ein bisschen unkompliziert falten, und wir verkaufen nur dass wir nur Leute sind, die unsere Waren vielleicht ein bisschen unkompliziert falten, und wir verkaufen nuretwas. Es ist kein sehr komplexer John, vielleicht nicht oft als sehr wichtiger Job gesehen. Aber nichts könnte weiter von der Wahrheit entfernt sein. Und wir müssen die Wahrnehmung schaffen, dass wir anspruchsvolle, gut ausgebildete Fachleute sind . Und natürlich müssen wir wirklich so richtig sein. Lassen Sie uns dazu beitragen, die Wahrnehmung für die gesamte Branche zu schaffen, dass Vertriebsmitarbeiter intelligent , aufrichtig, gut in dem, was sie tun, und immer Mehrwert und guten Service bieten. Wir denken nicht oft, dass Sie wissen, was wir einen Beruf vertreten. Wir denken in der Regel, wie kann eine Zelle schließen, so viel mehr Geld machen, aber wenn Sie die Wahrnehmung schaffen, indem es wahr sein, aber Sie sind ein ernsthafter Profi, der Ihr Produkt kennt, das weiß, wovon Sie sprechen , die weiß, wie man sich in einem Meeting zu führen, und es ist ernst mit Ihrer Arbeit. Wahrnehmung der Menschen von dir wird genau das sein, was wir wollen, das heißt, du weißt schon, nicht, dass du so ernst bist, dass du nicht lachst und lächelst und leicht dabei sein kannst. Wir wollen auf jeden Fall, dass unsere Kunden sich gut fühlen, und das kommt von uns, fröhlich und freundlich und einfach zu gehen. Aber zur gleichen Zeit, Sie sind nicht da, nur um Freunde zu finden, um einen Service zu bieten, um Wert zu bieten. Und so ist dies eine andere Art und Weise, in der wir versuchen, verschiedene Dinge auszugleichen. Wir sind sowohl einfache als auch lustige Menschen und waren ein anspruchsvoller Profi, dass es ernst ist , unseren Kunden zu helfen. Dies ist es, was geschaffen werden muss, und dies ist die Wahrnehmung, die von allen unseren Kunden zu spüren ist, wenn Sie die höchstmöglichen Konversionsraten wollen . Dies ist also einer der Gründe, psychologisch, warum Aussehen so wichtig ist. Wir wollen professionell gekleidet sein. Wir wollen, dass unsere Haare richtig geschnitten werden, und idealerweise möchten wir körperlich fit sein. Nun, das könnte eine umstrittene Sache sein, um zu sagen , Ähm, ich selbst bin oft ein bisschen übergewichtig, und ich habe Zehe, weißt du, versuchen, das zu schaffen. Aber Studien haben gezeigt, und das ist eine bewiesene Tatsache, dass gut aussehende fit. Die Menschen im Allgemeinen neigen dazu, mehr Geld zu verdienen und mehr Erfolg zu erzielen, weil die Psychologie eines gesunden, fit aussehenden Individuums mächtig ist. Es wirkt sich nur auf uns als Menschen aus. Es gibt keinen Weg um ihn herum, so wie es ist. Wenn Sie also wie eine starke, vitale Person aussehen und gesund und fit und lächelnd sind, hat das einen starken, unbewussten Einfluss auf die Menschen. Sie wissen nicht mal warum. Aber sie können gehen. Wow, ich hätte diese Person gerne. Ich denke, dass sie wissen, was sie tun, das die Person verkauft, wahrscheinlich ein guter Mensch wäre um Geschäfte mit Recht zu machen. Es geht nicht nur um Ihr Aussehen, natürlich, aber Aussehen ist kritisch, und unser Aussehen muss sehr professionell und sehr geschäftlich ausgerichtet aussehen. Während unsere Haltung sehr fröhlich und entspannt ist, ist dies die Kombination, die funktioniert, so dass Sie Ihren Job ernst nehmen, während Sie eine gute, hilfsbereite Einstellung haben . Diese Denkweise wird Sie fokussieren, aber auch erlauben Ihnen, Freunde zu finden. Du lernst und verbesserst dich immer. Wir müssen uns ständig erziehen. Offensichtlich, wenn Sie für diesen Kurs bezahlt haben und Sie mir jetzt zuhören, kümmern Sie sich bereits um Weiterbildung und besser zu werden, was Sie tun. Bitte hören Sie das nie auf. Dies ist es, was erfolgreiche Menschen in allen Lebensbereichen von erfolglosen Menschen trennt. Aber vor allem im Vertrieb, Wenn Sie immer lernen und verbessern, Sie sind garantiert, erfolgreich zu sein, was auch immer es ist, dass Sie tun. Ich meine, das ist eine Tatsache, denn irgendwann wirst du dorthin kommen, wo du hin musst. Wenn du weiter in diese Richtung gehst, ist das nur gesunder Menschenverstand. Aber aus irgendeinem Grund , sehen wir nicht nur,wenn die Straße hart ist, wenn wir aufgeben wollen, weil ich nicht die Ergebnisse bekomme, die wir wollten, oder, Sie wissen, dass wir unsere Familie ernähren müssen. Wir müssen diese Rechnungen bezahlen. Du musst nur einen Weg finden, lange genug im Spiel zu bleiben, um immer besser zu werden, und schließlich werden deine Ergebnisse explodieren, denn das passiert, wenn du das machst, okay? wenn Sie ernst, professionell sind und Sie als ernsthafter Profi stoßen, stimmen die Menschen Ihrem Engagement zu und sie vertrauen Ihrem Wissen. Leute glauben an die Dinge, die Sie über Ihr Produkt sagen. Leute werden den Dingen glauben, die Sie darüber sagen, wie viel Nutzen Sie ihnen durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geben können , wie viel Wert Sie ihnen hinzufügen werden. Wenn Menschen Ihnen vertrauen, weil sie Sie als jemanden sehen, der weiß, dass Sie sprechen und sich um sie kümmert, werden die Leute eher Ihr Produkt kaufen. Ansonsten, während Sie alles hören, was Sie sagen, Ihre Vertriebsmitarbeiter, offensichtlich versuchen Sie, sie zu beeinflussen und ihnen etwas zu verkaufen, um Geld zu verdienen. Dies ist, wenn die Abwehrkräfte am höchsten sind. Aber wenn Sie als sehr professionell kommen, werden Sie viel weniger Widerstand von Ihren Kunden bekommen. Und ein großer Teil davon ist Ihre Erscheinung. So ist es genau so. Sie betrachten alle Top-Verkäufer in jeder Branche und Sie sehen, dass es sich um sehr intelligente, ernsthafte, ernsthafte, gut gekleidete Menschen handelt, die ihren Job ernst nehmen. Aber sie sind freundlich, lustig, fröhlich und wissen, wie sie ihre Aussichten entspannt machen können. Dies ist die Formel, die funktioniert. Okay, also könnte es etwas sein, worüber du bereits nachgedacht hast, das du bereits weißt. Du bist schon ein gut gekleideter Profi. Ich möchte nur noch einmal betonen, warum das so wichtig ist. Weil wir über Psychologie und Menschen sprechen. Wir können ihm nicht helfen. Wir sind von gut aussehenden, gut gekleideten, gepflegten Menschen angezogen gut gekleideten, , die eine fröhliche Einstellung haben. Und wenn Sie das haben, ich meine, das macht eine Menge Arbeit für Sie brauchen nicht ein blendender, Sie wissen schon, Geber von Verkaufspräsentationen zu sein, nur aufzutauchen Sie wissen schon, Geber von Verkaufspräsentationen zu sein, Geber von Verkaufspräsentationen zu sein, und anwesend zu sein und fröhlich zu sein. Das geht einen langen Weg. Ich meine, es ist wie die halbe Schlacht. Und danach wenden wir alle unsere Techniken und alle Dinge an, die wir über Verkäufe wissen, um diese Umwandlung zu erhalten . Okay, aber das ist ein großer Teil des Kampfes. Die Leute können es nicht umhin, sondern reagieren auf Sie, wenn Sie diese Wahrnehmung und dieses Bild von sich selbst als Verkäufer nicht kultivieren können und wieder, genau wie alle anderen Techniken, funktioniert es wirklich. 17. Lektion 17 Psychologie ist alles: im Geschäft des Verkaufs. Psychologie ist von größter Bedeutung. Es ist alles. Deswegen habe ich diesen Kurs gemacht. Deshalb haben wir über all diese psychologischen Faktoren gesprochen. Aber wir müssen wirklich verstehen, wie wichtig es ist, ein Student der Psychologie in Vertrieb und Marketing zu sein . Worauf reagieren die Menschen? Warum scheinen manche Leute mehr Verkäufe zu bekommen? Wie können wir das besser machen, damit wir größere Zellkonvertierungen erzielen und eine erfülltere Karriere haben können ? Unsere Wahrnehmungsgefühle kontrollieren alles, was wir für Ihre Aussichten tun. Ich möchte mich in deiner Gegenwart wohl fühlen. Sie wollen sich wohl fühlen, wenn Sie von Ihnen kaufen. Sie wollen sich sicher fühlen, dass sie Vorteile und Werte von Ihnen bekommen, verstehen, dass alles andere, was wir in unserer Arbeit tun, an diesem Ziel orientieren kann und helfen, Klarheit zu geben all das, was wir zu erreichen versuchen. Wir gingen einfach über, gut gekleidet zu sein und die Wahrnehmung zu schaffen, dass wir ernsthaft professionell sind. Wie wir wahrgenommen werden, ist genauso wichtig wie wer wir eigentlich sind, denn alles, was zählt, ist, dass man reinkommt. Das kann nur eine Minute Treffen mit der Aussicht sein, wenn sie wirklich beschäftigt Person sind, können Sie nur ein brillantes, kurzes Gespräch mit ihnen als jemand, der ernst ist, professionell, freundlich, fröhlich, hilfsbereit und kümmert sich um sie. Das ist eine Menge zu versuchen, in ein kurzes Treffen zu packen. Aber wie wir wissen, sind erste Eindrücke wirklich wichtig. Und wenn Sie sie in diesem ersten Treffen einige dieser Dinge fühlen, gingen die Chancen einfach weit oben, dass sie in Zukunft von Ihnen kaufen werden, weil Sie ihre Verkaufswiderstandsfähigkeit mit Ihrer positiven Psychologie verringert haben , mit Ihrer Verständnis, diese Wahrnehmungen zu schaffen, bedeutet das nicht, dass wir alles tun werden, was gefälscht oder unaufrichtig ist, aber vor allem, wenn es aufrichtig ist. Dies ist das Prinzip, das alles zugrunde liegt, was wir tun, wie wir anderen das Gefühl geben, unsere Vertriebskarriere zu machen oder zu brechen. Okay, ich werde später ein paar Bücher und die Leseliste aufstellen. Das wird über einige detailliertere psychologische Aspekte und soziale Auslöser gehen, die Ihnen im Umgang mit Kunden weiter helfen werden. Aber es ist ein Es ist eine allgemeine Sache, die wir brauchen, um gut zu verstehen, und ich muss daran glauben, damit wir verstehen können, wie man viel mehr Jaes und viel weniger weiß. Also möchte ich nur betonen, wie wichtig dieses übergreifende Thema ist, wie jede einzelne Sache , die wir im Vertrieb tun, auf menschlicher Psychologie basiert.