So platzieren Sie einen Investor | Philip Hofmacher | Skillshare

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Einheiten dieses Kurses

11 Einheiten (22 Min.)
    • 1. Intro und warum ich mich für das Pitchen entscheidet

      1:00
    • 2. Was ist Pitching und gibt es einen perfekten Pitch?

      2:17
    • 3. Zuerst musst du dein Publikum kennen

      1:38
    • 4. So strukturieren Sie deinen Platz

      2:04
    • 5. Intro und Anfrage

      2:46
    • 6. Der perfekte Ein-Liner

      1:55
    • 7. Problem und Lösung

      1:58
    • 8. Status und Aufruf zur Aktion

      1:48
    • 9. Q&A Richtlinien

      2:14
    • 10. Lass uns über Zahlen sprechen

      2:53
    • 11. Recap und Abschied

      1:03
  • --
  • Anfänger-Niveau
  • Fortgeschrittenes Niveau
  • Fortgeschrittenes Niveau
  • Alle Niveaus

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181

Teilnehmer:innen

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Über diesen Kurs

Hast du dir jemals eine Folge von Haien angehört oder darüber nachgedacht, dein Geschäft an einen Investor zu stellen? Hier findest du alles, was du wissen musst, um erfolgreich zu sein.

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Philip Hofmacher

Online Marketer, #1 Skillshare Instructor in AUT

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Transkripte

1. Intro und warum ich mich für das Pitchen entscheidet: Hallo, mein Name ist Philip, und ich bin stolz darauf zu sagen, dass ich es endlich geschafft habe, aus meiner eigenen Komfortzone zu gehen und damit zu beginnen unterrichten als hier bei Skill-Anteil. Es ist mein erstes Thema. Ich wähle Pitching aus, weil ich wirklich leidenschaftlich davon bin. Und sie arbeiten auch bei einem Startup, dass es sich auf Pitching in meinem Shop beim Start konzentriert. Eines meiner Hauptziele ist es, die anderen Startups zuzuhören, die ich Notizen machen, und dann sage ich ihnen, wie sie ihre Leistung zu verbessern. Thies, zu Wirkung kombiniert hat mir zusammen eine Menge Erfahrung und auch ein wenig off Expertise im Feld Bild, das ich jetzt mit euch allen in meiner Sache teilen möchte, obwohl einige von euch nicht wissen, was Mich aufzuspielen, das ist kein Problem. Im nächsten Video erzähle ich dir alle Grundlagen über Pitching und auch, wenn es möglich ist, deinen eigenen perfekten Pitch zu erstellen 2. Was ist Pitching und gibt es einen perfekten Pitch?: in diesem Kurs werden wir darüber sprechen, worum es bei Pitching geht. Und wenn es eine Möglichkeit für Sie gibt, Ihren alten perfekten Pitch zu erstellen, bedeutet Pitching, ein Geschäft stumpf verbal zu liefern, so dass Sie niemanden über Ihr Geschäft übergeben . Pflaume. Nein, du erzählst ihm, dass es um dein Geschäft geht. Dies kann auf viele verschiedene Arten geschehen. Zum Beispiel triffst du einen Freund auf der Straße und sagst ihm, Hey, ich habe eine neue Geschäftsidee. Ich will das tun Dies, das und das Dies wäre ein Pitch. Aber es gibt auch die Möglichkeit für Sie, vor fünf Investoren zu bleiben, als wäre es auf dem Schock. Denken Sie, dies wird auch Pitching, oder Es ist auch möglich, dass Sie vor einem Publikum aus etwa süß bleiben 100 off, obwohl 1000 Menschen und sagen Sie ihnen. Aber es geht um dieses alte Mittel Pitching. Jedes Mal, wenn du jemandem von deinem Geschäft erzählst ist es Pitch, und jetzt kommen wir zum zweiten Teil dieser Lektion. Gibt es schon eine perfekte Tonhöhe als Folter? Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie Pitch aussehen könnte, also tut es mir sehr leid, es dir zu sagen, aber es ist nicht möglich, dass du eine perfekte Tonhöhe hast, die dir jedes Mal hilft, wenn du jemanden aufstellen willst . Es ist wichtig für Sie, verschiedene Arten von Bildern zu haben. Sie müssen einen Investoren-Pitch haben, die verwenden, wenn Sie Geld verschwenden wollen. Man muss eine andere Tonhöhe haben, wenn man jemanden im Aufzug trifft und ihm alles über das Geschäft in diesen 30 Sekunden erzählen will . Dies würde der Aufzug Pitch genannt werden und zum Beispiel, wenn Sie vor einem Publikum sprechen und es gibt niemanden, der bereit ist, in Ihr Geschäft zu investieren . Aber es ist eine mögliche Kunden, so dann müssen Sie eine etwas andere Kunden-Pitch haben. All diese Bilder könnten in gewisser Weise ähnlich sein, aber sie müssen auch sehr spezifisch für Ihr Publikum in den nächsten Kosten sein. Ich werde Ihnen sagen, warum es für Sie so wichtig ist, sich über das Publikum zu formen, bevor Sie mit der Erstellung Ihrer Präsentation beginnen 3. Zuerst musst du dein Publikum kennen: in dieser Folge werde ich Ihnen sagen, warum es so wichtig ist, dass Sie wissen, wer Ihr Publikum ist. Stellen Sie sich folgendes vor: Sie sind der CEO einer neuen Social-Media-Website und Sie behaupten, die nächste große Sache zu sein . Sie gehen auf die Bühne und sagen Dinge wie unsere Unternehmen wie Kombination von Facebook, Instagram und YouTube und wir haben und was ist bis Integration zu eitern. Hochladen von Selbst ist sicher. Das könnte die meiste Zeit funktionieren. Aber was, wenn Sie auf Publikum aufgeschlagen, die in den späten siebziger Jahren ist? Die meisten von ihnen haben vielleicht nie YouTube verwendet, um ein Video zu finden. Was macht ein Selfie, damit sie nicht bekommen, wovon du sprichst. Außerdem könnte das Bildungsniveau von Bedeutung sein. Verwenden Sie keine zu komplizierten Geburten. Wenn Ihr Level sowohl das Niveau Ihrer Zielgruppe ist, verwenden Sie immer Wörter, die Ihre Botschaft leicht zu verstehen ist. auch herauszufinden, Versuchen Sieauch herauszufinden,ob es mehr Männer von Frauen in Ihrem Publikum gibt. Holen Sie sich eine halten die Informationen möglich, vor allem, wenn Sie einen Investor Pitch. Verwendete das Internet, um alle Informationen über seine Karriere zu finden. Verstehen Sie Investitionen. Jede Information könnte Ihr Vorteil sein, denn Investoren wollen sehen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und hier in meinem nächsten Video aufgetaucht sind. Ich werde Ihnen zeigen, wie Sie auf Ihrem Platz zuschlagen sollten, wenn Sie sich ausruhen . 4. So strukturieren Sie deinen Platz: Willkommen zurück in dieser Episode wird Ihnen sagen Gesundheit, normale Struktur, off Pitch sieht aus wie und wie Sie es vielleicht aus dem Schock wissen. Ich denke, es gibt sieben Schritte. Wenn Sie ihnen folgen, haben Sie eine große Chance, erfolgreich zu sein. Der erste Schritt ist immer das im Schlepptau. Dies ist der Teil, wo Unternehmer sagt Investoren seinen Namen und sagt: Hallo, Hallo, zweite Schritt ist es, dieses Niveau zu beantragen. Der Unternehmer sagt den Investoren, wie viel Geld es sucht und welcher Prozentsatz des Eigenkapitals bereit ist, bestimmte zu verschenken. Es ist eine kurze Zeile. Dies ist eine sehr, sehr kurze Erklärung, worum es im Geschäft geht. vierte Teil aus dem Spielfeld ist das Problem oder die Notwendigkeit, die das Unternehmen löst. Weiter oben ist die Beschreibung, wie der Start off plant, dieses Problem zu lösen. Der sechste Schritt beschreibt, auf welcher Ebene das Startup gerade ist und was unsere nächsten Schritte dauern, aber nicht zuletzt sollte es immer einen Aufruf zum Handeln geben, der dem Publikum über Unternehmer will. Vielleicht haben einige von Ihnen erkannt, dass Sie nie über Ihre Marktgröße oder sogar über Ihre Konkurrenz sprechen werden. Sicherlich ist es ein sehr wichtiger Teil Ihres Unternehmens. Aber angesichts der Tatsache, dass vielleicht nur eine begrenzte Zeit Bild Idee, es ist OK, nicht Zehe. Beantworten Sie diese Fragen in Ihrem Spielfeld Alles was Sie tun müssen, wenn Ihr Stellplatz ist, um die Investoren darüber zu füllen , was Sie tun. Wenn sie sich anziehen, dass sie Ihnen all diese Fragen und vieles mehr stellen. Dies ist das sogenannte Q und A, das nach jeder Tonhöhe passiert. In der nächsten Folge werde ich euch detaillierte Informationen über die ersten 2 Schritte vom Spielfeld geben. 5. Intro und Anfrage: in Tests. Natürlich gehen wir, Detective 1. 2 Teile des Spielfelds, der Inter und die Bitte. Beginnen wir mit dem Eindringling, den Sie verwenden können, um ausländische Vögel Beginnte Präsentation. Hallo Haie. Aber liebe Investoren, mein Name ist Philip, und ich bin der CEO von welcher Firma auch immer. Auf dieser Ebene machen Sie Ihren Eingang in den Raum, bereiten Sie sich gut vor, damit Sie selbstbewusst aussehen werden. Es ist möglich, Investoren investieren nicht nur in das Geschäft, sondern auch in die Person hinter dem Geschäft und was Investoren absolut nicht sehen wollen . Ein nervöses und unvorbereitetes Volk. Nun, sie werden auch oft gefragt, was soll ich tragen, wenn ich hier einem Investor gegenüberstehe? Ich kann noch einmal sagen, dass es keinen perfekten Weg gibt, sich zu verdrehen, aber was ich Ihnen sagen kann, ist folgendes. Aber Sie sollten dazu passen, wer Sie sind und worum es in Ihrem Geschäft geht. Zum Beispiel, wenn Sie im Bereich Corporate Banking sind, es bitte Sie toe Ihre teuerste Anzug und eine Krawatte. Aber wenn du anfängst, sich alles um Partys für Kinder. Es ist völlig anders, in diesem Fall sogar ein Clownkostüm ohne einen Anzug durchführen. Siehst du, es geht um Geschäfte. Eignung. Springen wir zum zweiten Teil dieser Lektion, um sie anzufordern. Dies ist der Teil, in dem die Unternehmer Staaten denken, wie auf der Suche nach 60.000 für 15% Aktienbeteiligung an meinem Geschäft hier. Ich sage dir, dass du sehr vorbereitet sein sollst, weil Schocks sofort die Mathematik machen , das Problem annehmen, ihnen sagen, wonach du suchst. Um die Gesamtbewertung des Unternehmens zu berechnen. Wie machen sie das? Alles, was Sie tun müssen, ist die Anzahl vom Kapital zu teilen, nach dem der Unternehmer sucht, mit dem Prozentsatz, den sie bereit sind, zu verschenken. In unserem Fall bedeutet dies 60.000 geteilt durch 0,15 Dies ergibt eine Gesamtbewertung von 400.000 für das gesamte Unternehmen. Von nun an haben die Schocks diese Nummer immer bereit. Und glauben Sie mir, sie sind bereit, Sie mit dieser Nummer herauszufordern. Später. Ich werde dir sagen, wie du das tun wirst und wie du dich in deinem Geschäft verteidigen kannst . Aber zuerst müssen wir über andere wichtige Teile außerhalb Ihres Spielfelds sprechen. Nächste Lektion. Ich werde Ihnen zeigen, wie eine perfekte Bindung Dina aussehen könnte 6. Der perfekte Ein-Liner: Willkommen zur nächsten Episode von Pitching. Weil diese Lektionen, es dreht sich alles um die eine Zeile. Bevor Sie eine Präsentation beginnen sollten, sollten Sie es dem Publikum mitteilen. Worum es geht, ohne zu viel von der Idee aus dem Endergebnis zu verschenken, ist es, einige kleine Funken zu starten, bevor Sie das ganze Feuer anzünden. Der Anleihe Liner folgt auch dem Zweck, den Investor aus der Dunkelheit zu nehmen. Versteh mich nicht falsch. Investoren haben kein Problem mit Überraschungen, aber sie mögen es nicht. Wenn du redest, redest und redest und sie wissen nicht, in welche Richtung du gehst. diesem Grund benutzen Sie Ihren Bond-Liner, um ihnen nur ein wenig darüber zu erzählen, was Sie ihnen sagen . Also lassen Sie uns einen Blick, wie eine Zeile, die ich aussehen könnte, ich bin sicher, dass Sie alle Gerichte sie kennen. Laut Wikipedia ist sie Sam eine EP für Mex PCs und Smartphones, die am besten für ihre Musik-Identifikationsfunktionen bekannt sind, die für die Integration mit Kino-, Werbe-, TV- und Einzelhandelsumgebungen aufgewendet hat Werbe-, . Bitte bedenken Sie, dass dies kein gewalttätiger ist. Okay, es könnte ein Satz sein, aber wenn wir über einen einzigen Liner sprechen, meinen wir etwas. Wo waren wir? Sicher. So ein perfektes. Essen Sie vom Faschismus. Könnte sein, dass sie geschickt hat. Erkennt Musik. Ihr einziger Liner könnte auch so etwas wie uber für Space Shuttles sein. Nun, Facebook für Blinde. Ich weiß, dass es nicht so einfach ist, mit Online zu kommen. Also möchte ich, dass Sie alle über Ihr eigenes Diner für Ihr Geschäft nachdenken und in die Kommentare im nächsten Gas geschrieben haben. Ich werde darüber sprechen, wie Sie Ihr Problem erklären und die Lösung, die Sie gefunden haben. 7. Problem und Lösung: in diesem Kurs sprechen wir darüber, wie Sie die Probleme beschreiben, die Ihr Startup löst. Wie man die Lösung richtig präsentiert. Fangen wir mit dem Problem an. Zum Beispiel können Sie mit Freunden beginnen, wie Sie alle wissen, die folgende Situation oder haben Sie jemals. Es ist auch möglich, über wenn Satz zu verwenden, zum Beispiel, Was wäre, wenn ich sagen könnte für 50 Minuten jeden Tag und beschreiben Sie Ihr Problem? Es gibt zwei wichtige Dinge. Zuerst, halten Sie es kurz. Verwenden Sie nicht mehr als 50 Sekunden, um das Problem zu erklären. Zweitens, halten Sie es einfach, erklärt Das Problem ist am einfachsten möglich. Jeder sollte in der Lage sein zu verstehen, warum dies ein Problem ist. Nachdem Sie Ihr Problem klar gemacht haben, müssen Sie sich darauf konzentrieren, Ihre Lösung zu präsentieren. Zuerst erzählen Sie Ihre Geschichte, wie Sie es entwickelt haben, und erklären Sie dann, wie es funktioniert. Zeigen Sie auch Ihre Leidenschaft, warum Sie dieses Problem lösen wollten. Investoren lieben es immer, wenn ein Unternehmer ist leidenschaftlich über das, was er tut. Zeigen Sie auch Ihr Produkt, das gut wie möglich ist. Wenn Ihr Produkt ist etwas zu essen oder zu trinken, immer geben Sie Ihren möglichen Investoren etwas zu schmecken Es auch, wenn es etwas anderes ist, finden Sie immer einen Weg, um die Investoren versuchen, setzen Sie bis zu Wenn es etwas, das Sie brauchen Expertise, um brillante Experten versuchen, das Produkt zu demonstrieren Zum Beispiel, wenn Sie eine bessere Version von Escape Boat produzieren, laden Sie den professionellen Skater ein, den Unterschied zwischen Ihrem Boot und dem Standard in meinem nächsten Kurs zu demonstrieren , um Ihnen zu sagen, warum es so wichtig ist, über Ihre Bühne und warum sollten Sie nie verpassen, um einen Gönner zu schließen, Faldo eigentlich. 8. Status und Aufruf zur Aktion: herzlich willkommen in diesem Kurs. Verbringen Sie ein paar Worte darüber, warum Sie immer darüber sprechen sollten, welche Zustände Sie gerade sind, und Wert sollte nie einen Aufruf zum Handeln verpassen. Investoren wollen wissen, auf welcher Ebene Sie gerade sind. Sie müssen dies wissen, weil sie einerseits sehen wollen, wie weit Sie bereits gekommen sind, und sie bewerten auch, wie schnell Sie in der Zukunft wachsen können. Sie wollen auch wissen, in welche Richtung Ihr Unternehmen geht. All diese Informationen sind ihnen wichtig, weil ein guter Business Engel nicht nur Geld in Sie investieren will , sie wollen Ihnen auch mit der Erfahrung Internetarbeit helfen. Aus diesem Grund müssen sie wissen, mit welchen Herausforderungen Sie in Zukunft konfrontiert werden. Im Haifischtank. Zehe tatsächlich zu nennen, hört sich normalerweise so an. Also Schocks, die hungrig geworden sind oder wer bereit ist zu investieren. Es ist nicht so wichtig, weil er bereits deutlich gemacht hat, wie viel Geld du suchst. Aber wenn du irgendwo außerhalb des Tanks aufstellst, ist das nicht der Fall. Immer eng Pitch mit einem Aufruf an die Court Toe Aktion kann sehr spezifisch sein. Versuche dich zu erinnern, was ich dir über dein Publikum erzählt habe, und konzentriere dich darauf, wer dir zuhört. Auch wenn es keine Investitionen in Ihr Publikum gibt, können Sie Ihren Call to Action nutzen, um neue Follower in sozialen Medien zu bekommen oder einfach nur herzhaft. Es ist so. Ich würde mich freuen, wenn du ihren Freunden von meinem Geschäft erzählen könntest. Vielleicht könnte einer von ihnen von dem profitieren, was ich tue. Also kommen wir zum Ende unseres Pitches, und im nächsten Video werde ich mich auf die Q und A konzentrieren 9. Q&A Richtlinien: Willkommen zu meinem Gas on Cue und acht Richtlinien. So menschliche Instanz für Fragen und Antworten. Nach jeder Tonhöhe gibt es etwa 10 bis 15 vielleicht 20 Minuten Q und A und dieser Schritt können die Schocks alles fragen. Sie wollen wissen, worauf sie hoffen. Antworten vom Unternehmer. Du solltest besser vorbereitet sein. Wenn Sie ihre Fragen nicht beantworten können, haben Sie keine Chance, eine Investition zu bekommen. Ich kann Ihnen fünf Schritte zur Verfügung stellen, die Ihnen helfen, in jedem Q und A erfolgreich zu sein. Klar. Wenn Sie direkt eine Antwort darauf erhalten, verwenden Sie nicht zu viele Rechte. Halten Sie es kurz und einfach. Zweitens bekommst du eine Frage, die du nicht beantworten kannst. Bekommen Sie keine Lüge. Sag einfach, dass ich es bin, damit ich es nicht weiß. Vierter Schritt. Sie immer Backups. Lichter wieder hoch. Folien auf Folien. Sie werden nicht in Ihrer Präsentation angezeigt, aber die Lichter bleiben im Hintergrund. Und wenn Sie Q und A fragen, präsentieren Sie sie und 50. Für mich, das Wichtigste immer kennen Ihre Zahlen. Stellen Sie sich vor, einer der Schocks fragt Sie nach Ihrer Anzahl des Verkaufskontos. Beantworten Sie das. Sie werden denken, Sie wissen, nationales politisches Geschäft. Ich werde Ihnen auch ein paar einfache Fragen stellen. Der Schock könnte Sie einen ausschalten. Das könnte sein, was bringst du damit an den Tisch? Sie wollen wissen, ob Ihr Team das Richtige ist, um erfolgreich zu sein. Und wenn Ihr Team alle notwendigen Fähigkeiten und Fähigkeiten hat, könnte die Schocks auch etwas sagen, um Sie mögen, sagen Sie mir, auf den Markt zu gehen, wenn die sichersten sie wollen wissen, wie groß Ihr Markt ist und wie viel Prozent von diesem Markt Sie werden behaupten. Und auch, die meiste Zeit möchte ich es wissen. Wie wollen Sie Kunden gewinnen? Im nächsten Video werde ich mich auf die wichtigste Frage konzentrieren. Die Frage nach Ihrem Verkauf und wie viel Geld Sie bereits gemacht haben. Sie werden dir auch beibringen, wie man die Heiterkeit überquert, Sie werden dir auch beibringen, wie man die Heiterkeit überquert, 10. Lass uns über Zahlen sprechen: in dieser Folge werde ich mich darauf konzentrieren, wie man Fragen wie Let's talk about sales beantwortet. Also, was? Der Umsatz ist für Investoren interessant. Sie wollen immer wissen, Ihre Gesamt spart in Ihrem zu Ihrem Beweis, was bedeutet, dass sie sehen wollen, wie viel Gewinn Sie vor drei Jahren gemacht. Dann, wie viel es vor zwei Jahren kriecht, heute vor einem Jahr. Wie weit es in der Zukunft wachsen wird. Erschütterungen. Immer an Unternehmen interessiert waren Waffen Krähe. Sie wollen auch wissen, wie viel von Ihrem eigenen Geld Sie in Ihr Unternehmen investiert. Und das nächste, was sie vielleicht wissen wollen, ist, wie groß Ihre operative Marge ist. Sie wollen auch wissen, wie viel Sie sich selbst bezahlen und vor allem Ihre Ener verdienen nach Texas so genannten Propheten. Lassen Sie uns also über die Bewertungslücke sprechen. Zuerst werfen wir einen Blick zurück auf die Zahlen. Wir bitten um eine Stunde Anfrage. Wir baten um $60.000 im Austausch für 15% Aktienbeteiligung an unserem Geschäft, ist auf eine Gesamtbewertung von $400.000 zurückgegriffen. Stellen wir uns vor, unser Unternehmen hat einen Gewinn von etwa 80.000 Dollar pro Jahr, und das Vielfache in unserer Branche ist süß zu vier. Stellen wir uns vor, Sweep 40.5. Also treffen wir uns in der Mitte in unserem Fall. Entlassen die folgenden unseren jährlichen Gewinn $80.000 Multi-Blut durch das Multiple off süß 0.5 entspricht in 280.000. Dies bedeutet, dass wir mit einer Marktbewertung von 280.000 konfrontiert sind. Jetzt wollen wir das mit unserer eigenen Höhe von 400.000 vergleichen. Das bedeutet also, dass es eine Obergrenze von 120.000 Dollar gibt. Und jetzt können wir entweder erklären, zu den Investoren zu springen, oder wir werden keinen Deal bekommen. Mehrere Dinge, die uns helfen könnten, ein zu überspringen, zum Beispiel, könnten Patente, Urheberrechte sein . Ein anderer könnte in so genanntem Vorteil sein. Dies wird ein Vorteil sein, der es uns ermöglicht, in einer Weise zu arbeiten, die niemand sonst kann. Auch, wo hilfreich wäre, wenn wir ein Waffenwachstum haben, was bedeutet, dass unsere Unternehmen jedes Jahr etwa 200% krähen. Last but not least, Weg, um die Lücke schließen könnte neue Kunden vorstellen, wir haben einen neuen Kunden, die einen riesigen Kauf andere festgelegt , und alles, was wir tun müssen, ist die Investition zu bekommen, um diese Bestellung zu erfüllen. In meinem nächsten Video werde ich alles zusammenfassen, was ich dir gesagt habe. Bis jetzt gebe ich dir meinen letzten Abschleppdienst. 11. Recap und Abschied: willkommen zu meinem letzten Video des Diskurses als gefoltert vorher in diesem CASS. Ich will überhaupt zwei Wochen. Ich hab's dir schon gesagt. Also zuerst möchte ich, dass du bedenkenst, dass es keine perfekte Tonhöhe gibt. Jede Seillänge muss perfekt mit der Situation verbunden sein. Machen Sie immer Ihre Hausaufgaben und finden Sie heraus, wer in Ihrem Publikum ist. Es ist auch in Ordnung zu sagen, ich weiß es nicht. Das ist viel besser als zu raten, sogar zu lügen. Kennen Sie immer Ihre Zahlen und Gedankenauswertung. Und schließlich, mein letzter Tipp, den ich Ihnen geben möchte, ist Übung. Üben, üben, üben. Deine erste Seillänge wird nicht perfekt sein, aber sie funktioniert immer. Verbessern Sie es, verbessern Sie es und Sie werden eines Tages sehen, dass Sie Ihren eigenen sehr genial Pitch haben. Viel Glück, Leute. Oh, und noch eine Sache, Leute, Leute, bitte vergiss nicht, dass du deinen eigenen Platz hochlädst. Ich will ein tolles Produkt von dir sehen, und ich werde dir die Füße zurückliefern. Danke.