Modernes Verkaufstraining #6: Kaltes Anrufen für #6: So verraten Sie über das Telefon

1. So erwartet du über die Einführung der Phone: Hallo und herzlich willkommen bei modernen Verkäufen. Mein Name ist Derrick Chevy. Und heute werden wir über kalte Anrufe sprechen für Vertriebsmitarbeiter hatte eine Aussicht über das Telefon . Sollen Sie kalttelefonisch für Ihr Geschäft anrufen? Aber man weiß nicht wirklich, wie man es effektiv macht. Wissen Sie, wie man die Zahlen Spiel Formel in die Prospektion über das Telefon anwenden, damit Sie die besten Ergebnisse haben. Weißt du, wie man das macht? Haben Sie Probleme mit Torwächtern am Telefon? Siehen sie dich vor und halten dich davon ab, zu der Person zu gelangen, die du anrufen willst ? Bekommen Sie nichts als Voicemail, wenn Sie anrufen auf der Suche nach Ihrem Entscheidungsträger? Sind Sie auf der Suche nach den neuesten Strategien, die heute in Fortune 500-Unternehmen auf der ganzen Welt vermittelt werden? Nun, ich werde Sie durch all diese Informationen und die mawr Seite dieses Kurses führen. Sie wollen wirklich veraltete Strategien vermeiden. Ich höre jeden Tag, dass kalte Berufung tot ist und dass es all diese neuen Wege gibt dies zu tun. - Da ist es nicht. Es gibt einen bestimmten Weg, um zu prospektieren. Es erfordert Disziplin. Und ich werde dich durch all diese Dinge führen. Ich arbeite derzeit für eine Fortune 500-Organisation, wo ich Vertriebsleiter für Schulungen bin. Ich tue das für einen Lebensunterhalt, und die Suche am Telefon ist etwas, das wir jeden Tag tun. Also habe ich Vertriebsmitarbeiter ausgebildet. Ich habe Vertriebsleiter ausgebildet. Ich zeige ihnen, wie man es live macht. Und wir machen es jeden Tag. Es funktioniert für sie. Und ich weiß, dass es auch für dich funktionieren könnte. Also hoffe ich, dass Sie mich in diesem Kurs begleiten. 2. Willkommen in der modernen Sales auf SkillShare!: Danke, dass du dich für meinen Kurs angemeldet hast. Ich schätze es sehr und ich bin bestrebt, mit Ihnen zusammenzuarbeiten , um Ihr Geschäft auf geschäftliche Vertriebsfähigkeiten zu verbessern . Wenn Sie neu in meinen Kursen sind, habe ich ein paar Tipps, von denen ich hoffe, dass Sie das Beste aus unserer gemeinsamen Zeit herausholen. Die erste ist meine Website, modern sales training.com. Hier habe ich unzählige Ressourcen , die alle die Kurse ergänzen, die Sie gerade belegen. Und Sie können sie hier finden, und Sie können als ganzes Resource Center in Ressourcen einsteigen. Es gibt einen Blog. Ich habe zwei Podcasts. einem geht es darum, Geschäfte und Geschichten von diesen abzuschließen , und der andere geht es um Tipps, die Sie zwischen Verkaufsgesprächen innerhalb von weniger als 10 Minuten lernen können . Daher empfehle ich Ihnen, beide auf Podcast-Plattformen verfügbaren zu überprüfen , jede einzelne, die Sie sich vorstellen können. Und Sie können sie auch auf der Website anhören . Die andere Sache ist, die Kurse, die Sie gerade belegen, es gibt zwei auf Skillshare. Man hat am Telefon einen potenziellen Kunden gerufen, wie man ans Telefon ruft. Und das andere sind Wertversprechen und Cold Calling-Skripte. Und diese, beide sind tatsächlich Teil meines Verkaufs- und 21-Tage-Programms. Und es gibt 11 volle Kurse im Verkaufs- und 2000-Tage-Programm. Sie haben zwei von ihnen, die Sie mit Skillshare übernehmen können. Der Rest von ihnen ist also auf ihrer Website verfügbar. Aber ja, nutze auf jeden Fall die von Skillshare aus , denn diese sind großartig. Aber wenn Sie den Rest nicht sehen wollten, ja, ich habe einen kostenlosen Kurs , der Ihnen einen Blick auf jeden einzelnen hier gibt , einen vollständigen Kurs über die Prospektion und einen virtuellen Verkauf, alles auf der Website für Sie kostenlos. Und alles beglückwünscht das, was Sie heute lernen. Das ist der große Tipp , den ich für Sie habe, der nächste Schritt, den die Hälfte von Ihnen als LinkedIn hat. Und auf LinkedIn kannst du mich hier hier schreiben, indem zu Derek shabby gehst, als meine du zu Derek shabby gehst, als meine eigentliche URL und verbinde dich mit mir. Und ich teile ständig Dinge, die auch Kompliment machen, was Sie in den Kursen auf Skillshare lernen . Stellen Sie also sicher, dass Sie sich hier mit mir in Verbindung setzen und ich würde mich sehr freuen, weiter mit Ihnen zu sprechen und zu sehen, ob ich Ihnen oder Ihrem Verkaufsteam sonst noch helfen kann. Alles klar, lass uns mit dem Kurs weitermachen. 3. Die Vorteile der Prospektion über das Handy: Okay, wir sind wieder mit modernen Verkäufen. Und jetzt werde ich mit Ihnen über vier Vorteile sprechen, die die Suche über das Telefon gegenüber Prospektion im Außendienst bietet. Der erste Vorteil ist, dass Sie ein größeres Gebiet abdecken können, das Sie vielleicht sein könnten. Du bist in deinem Geschäft. Vielleicht haben Sie viele verschiedene Orte, an die Sie gehen können. Sie könnten eine riesige Region haben, in der Sie angreifen können. Wenn Sie telefonisch anrufen, können Sie überall in dieser Region anrufen. Nun, wenn Sie persönlich physisch gehen wollten, besuchen Sie jeden dieser Orte. Sie können nur ein paar Orte am Tag direkt am Telefon erledigen. Sie können den ganzen Tag überall anrufen, so dass es eine große Vorteil Aussicht über das Telefon gibt. Natürlich möchten Sie sicherstellen, dass Sie Orte anrufen, die qualifiziert sind und in einem meiner anderen Kurse meine Prospektion zu Fuß, ich spreche darüber, wie Sie diese Konten im Bereich qualifizieren. Der zweite Grund, warum es einen Vorteil für die Aussicht über das Telefon ist, können Sie jeden Tag mehr Orte kontaktieren , Also der erste Grund war, dass Sie ein größeres Gebiet jeden Tag kontaktieren können. Der zweite Grund ist, dass Sie tatsächlich Kontakt aufnehmen können, Mawr legt jeden Tag auf dem Feld, Sie könnten gehen und sehen vielleicht 20 Plätze an einem Tag. Es hängt davon ab, wie sie alle abgebildet sind, aber Zwanziger, wahrscheinlich ein Maximum. Sie können über das Telefon 20 Plätze pro Stunde anrufen. Wenn Sie den ganzen Tag über telefonieren, könnten Sie 100 Plätze am Tag bekommen, vielleicht sogar Mawr. Es gibt viel mehr Kontext, den Sie jeden Tag über das Telefon erledigen können. Der dritte Grund, warum Sie am Telefon prospektieren sollten, ist, dass Sie alle Ihre Talk-Tracks vor sich haben können. Das bedeutet, dass, wenn Sie die Gelegenheit bekommen, mit einem Entscheidungsträger zu sprechen, wenn sie geworfen werden, Sie Einwände, was auch immer sein könnte. Sie können alle Ihre Papiere, alle Ihre Antworten, alle Ihre Notizen, alle Ihre Skripte direkt vor sich haben, und sie sehen es nicht einmal. Sie wissen es nicht, aber wenn sie ans Telefon kommen, könntest du es sofort abholen und du hast es direkt vor Ort. Also gibt es noch viel mehr Vorbereitung, die ich dir am Telefon helfen könnte. Das ist ein großer Vorteil, den Sie über das Telefon finden können, anstatt auf dem Feld zu sein. Und der vierte Grund, warum es Vorteile für die Prospektion über das Telefon gibt, ist, dass Sie viel mehr Informationen bekommen können , wenn ich über all die verschiedenen Orte, die Sie alle an einem Tag anrufen können , gegen gehen physisch an einem Tag zu sehen. Denken Sie an all die Informationen, die Sie bekommen können durch diese Fragen wirklich über das Telefon beenden , wenn Sie setzen, wenn Sie bereit sind, wie ich bereits erwähnt über bestimmte Dinge, die Sie ihr fragen wollen, die Sie sagen wollen, Sie könnten einfach in Ihre Liste gehen und schnell, schnell alle Informationen, die Sie für diesen bestimmten Client benötigen ausgefüllt, so dass Sie effektiver sein und bessere Notizen haben können. Also, wenn Sie nach diesem Kunden zurückgehen, können Sie eine bessere Chance haben, in einem Termin zu setzen, so dass Sie viele Informationen erhalten können. Also diese Luft vier Gründe, warum es Vorteile Aussicht in über das Telefon gegenüber im Feld gibt. Als nächstes werden wir über den kalten Anruf über den Telefonprozess sprechen, also lasst uns loslegen 4. So kannst du die Übersicht der Phone für die Phone kalt telefonisch anrufen: Okay, wir sind wieder mit modernen Verkäufen. Jetzt werde ich über den Überblick darüber sprechen, was wir in diesem Kurs abdecken werden . Es gibt vier Teile für den kalten Anruf über den Telefonprozess, über den ich reden möchte. Im ersten Teil geht es um die Vorbereitung. Das Vorbereitungsstück wird verlangen, dass Sie bestimmte Dinge in der Hand haben, nur für den Fall, dass bestimmte Dinge über das Telefon passieren. Also werde ich über all die Dinge reden, auf die du dich vorbereiten musst, nur damit du sichergehen kannst, dass du am Telefon so effektiv wie möglich bist. Das zweite, worüber wir reden werden, ist der Navigationsprozess. Es gibt bestimmte Dinge, die Sie jedes Mal tun müssen, wenn Sie den Kunden anrufen, um sicherzustellen, dass Sie die besten Nummern haben. Spielergebnisse auf dem Telefon. Ich werde über all das reden. Du wirst ein Profi sein, wenn wir mit diesem Kurs fertig sind. Das dritte, worüber ich spreche, ist, was machst du in der Entscheidungsträgerin? Hebt das Telefon auf, offensichtlich von Talk-Tracks, aber es gibt bestimmte Dinge, die Sie tun möchten, um sicherzustellen, dass Sie so effektiv wie möglich sind und haben ein tolles Ergebnis auf dem Telefon, Entscheidungsträger. Und das vierte, worüber ich reden werde, ist, was die nächsten Schritte, ob es der Erfolg war oder ob es nicht war, wie machen Sie es in eine positive? Und wie können Sie die richtigen Informationen aufzeichnen, damit Sie sicherstellen können, dass es beim nächsten Mal defekt wird? Es ist möglich. Okay, als nächstes werden wir spezifisch über den Vorbereitungsteil sprechen, also lasst uns anfangen. 5. Vorbereiten für die Cold Übersicht: Okay, wir sind zurück von modernen Verkäufen, und jetzt werden wir auf dem Vorbereitungsteil Zone in. Das ist Teil eins des kalten Anrufs über das Telefon. Also habe ich drei Teile der Vorbereitung, die ich abdecken möchte. Im ersten Teil geht es um die Ziele. Sie sollten vier Vorbereitung haben, die Ziele, die Sie speziell über das Telefon haben sollten. Und wie siehst du es als Sieg aus? Am Ende, zusammen mit diesen Zielen wird Mentalität sein. Es gibt Wege, wie Sie Dinge betrachten müssen, um sicherzustellen, dass Ihre Ziele Realität werden können . Der zweite Teil der Vorbereitung, über die ich sprechen möchte, ist Ihre Listenerstellung und speziell all die Dinge, die Sie tun müssen, um sicherzustellen, dass Ihre Liste wird Sie effektiv über die Telefone an diesem Tag und jeden Tag. Das dritte, worüber ich reden werde, ist, was musst du mit dir haben, wenn du telefonierst ? Es gibt bestimmte Dinge, die Sie haben können, um sicherzustellen, dass Sie, wenn Sie in verschiedene Situationen mit Kunden laufen , können Sie sicherstellen, dass Sie davon profitieren und das beste Ergebnis erzielen. Ich werde dafür sorgen, dass du darauf vorbereitet bist. Im nächsten Video werden wir direkt in die Gold-Einstellung und deine Denkweise eintauchen, also lasst uns anfangen. 6. Vorstellung Teil 1 Zieleinstellung: Okay, wir sind wieder mit modernen Verkäufen. Jetzt werden wir darüber reden, Ziele für den Tag zu setzen und sicherzustellen, dass Ihre Meinung richtig auf potenzielle Interessenten eingestellt ist . Und es ist hart. Lass uns echt sein. Ist es. Und es ist so hart, dass es die einzige Sache ist, die Menschen dazu bringt, mit dem Verkauf aufzugeben. Es ist die einzige Sache, die die Leute dazu gebracht hat, zu sagen, ich bin nicht dafür gesorgt, weil die Prospektion ihn nur Theorie macht und sie es nicht mehr tun wollen . Prospected lässt Menschen knurren. Es ist beängstigend, sie sind nervös. Und so in der Regel, was passiert, ist Menschen um jeden Preis vermieden. Aber es ist auch das, was Sie tun müssen, wenn Sie Geld verdienen wollen, wenn Sie erfolgreich sein wollen . Es gibt also ein Gesetz, das ich immer geliebt habe, und es heißt Parkinson's Law. Und was Parkinson Gesetz bedeutet, ist, dass die Arbeit erweitert wird, um die Zeit für ihre Fertigstellung zu füllen . Also, was bedeutet das? Also, was bedeutet das? Nehmen wir an, Sie haben ein Ziel für sich selbst gesetzt, dass sie wollte 50 Telefonate heute in einem Interessenten im Format 50 Prospektionsziele zu tätigen. Nun, wenn du nicht fokussiert bist und es dir anschaust und sagst, sagst, ich muss diese 50 Anrufe von acht bis zehn Uhr morgens machen. Was passiert, ist, dass Sie natürlich Zeit finden, um zu zögern und Sie werden die 50 Anrufe machen und Sie müssen den ganzen Tag strecken, also wird es von acht Uhr bis fünf sein, um es zu erledigen. Und du weißt, dass du vielleicht nicht einmal bekommst, dass du es vielleicht nicht einmal erledigst. Am Ende, Parkinson Gesetz sagt, Wenn Sie nicht über eine bestimmte Zeitvorderzeit verfügen, wenn Sie etwas tun müssen, werden Sie natürlich die Zeit füllen, Dinge zu tun, die nicht so wichtig sind. Die erfolgreichsten Leute da draußen verstehen, dass das etwas ist, was Leute tun. Wir zögern, wir strecken die Dinge aus. Die Art und Weise, wie Sie einen Interessenten von einem goldenen Standpunkt aus brauchen, ist, dass Sie Ihre Anrufe tätigen müssen . Ihre Prospektion ruft jeden Tag an. Das Wichtigste, was erledigt werden muss, und die Art und Weise, wie Sie es zum Wichtigsten machen, ist, dass Sie bestimmte Zeiten festlegen , um sie zu tun Wenn es also ist, wie ich sagte, wenn es 50 Anrufe sind Sie müssen sie sehen lassen und sagen, dass ich diese Anrufe von acht bis 10 tätigen will und ich werde die ganze Zeit ständig am Telefon sein, nichts im Weg stehen lassen, um alle Ablenkungen zu entfernen, die ich habe, um es zu erledigen. Der einzige Weg, um in der Prospektion erfolgreich zu sein, ist es das Wichtigste zu machen, was ich höre, dass ich jeden Tag Vertriebsmitarbeiter in Vertriebsmanagern sehe , und sie werden alles andere als potenzielle tun. Alles, um nicht zu prospektieren. Jemand ruft ihn am Telefon an. Sie gehen verloren in der E-Mail kommt rein, sie verlieren sich darin, was auch immer es ist, es ist, als ob sie es einfach nicht wollen. Aber zur gleichen Zeit, Der Grund, warum es hart für sie ist, weil sie sich einen langen Zeitrahmen gegeben haben um es zu erledigen. Aus diesem zögern sie. Du wirst es tun. Du musst daran denken, dass das etwas ist, das dich davon abhält, erfolgreich zu sein. Also, was ich Ihnen empfehlen, ist, dass Sie Ziele für den Tag, wie viele Anrufe Sie brauchen, um setzen Ziele für den Tag setzen Ziele für die Woche setzen Ziele für den Monat setzen setzen. Konkret bei diesen Zielen möchten Sie bei diesen Zieleneinen Zeitrahmen festlegen, an dem Sie diese Anrufe tätigen. Denn wenn Sie die Anrufe tätigen, die sagen, dass Sie es bei 9 zu 11 oder 9 bis 12 jeden Tag tun. Wenn Sie das tun werden, dann müssen Sie sicherstellen, dass alles, was Sie vor neun Uhr tun wollten, erledigt wird. Es wird abgeschlossen. Und um neun Uhr am DOT, das ist das Wichtigste für Sie. Nichts steht im Weg, und Ihr Ziel ist es, 50 Zifferblätter zu treffen, wenn es das ist, was es ist, setzen Sie Zeitrahmen, wo es nicht passieren wird. Es gibt all diese Geschichten, die ich auch von Menschen gehört habe, Menschen, die den ganzen Tag haben, um diese Anrufe zu tätigen und dann 50 tätigen wollen. Aber das, was passiert, ist, dass sie am Ende reingehen und tun, wie, fünf oder sechs oder sieben, weil jemand anruft und sie notieren wollen, sie fragten nach bestimmten Informationen und dann geht der Rap des Verkaufsleiters verloren und versucht, diese Informationen für die Kunden zu finden. Sie kommen direkt zu ihm zurück. Aber wirklich, sie zögern nur, um den nächsten Anruf zu tätigen und etwas anderes damit zu tun zu finden . Nicht du, nicht du. Du wirst Zeit damit verbringen, konzentriert zu sein. Aber du musst aufhören und dich fragen, wie viele Anrufe du jeden Tag tätigen musst ? Was ist das für eine Nummer? Und welche Tageszeit ist die beste für Sie? Vielleicht sind Ihre Arbeitszeiten flexibel. Nun, welche Zeit ist am besten? Wenn Sie diese Anrufe tätigen, wenn Sie vollständig in Zonen aufgeteilt und fokussiert werden können, sollten Sie wissen, was das ist. Außerdem sollten Sie es herausfinden. Sie sollten Ziele für Wie viele Termine möchten Sie jeden Tag festlegen? Was ist realistisch? Jetzt vereinbaren Sie Termine über das Telefon, wo Sie Termine festlegen, um persönlich zu treffen? Was ist das für eine Nummer? solltest du herausfinden. Ich würde sagen, wenn du 40 Zifferblätter machst, solltest du dort wenigstens einen Termin haben, denn das sind viele Anrufe ohne Termin , richtig? Du willst zu etwas wie 20 zu 1 oder sogar 10 zu 1 kommen, aber du wirst nur zu etwas wie 10 zu 1 kommen, wenn du zuerst auf dem Feld prospektierst. Und ich habe in meinem anderen Kurs darüber gesprochen, aber du solltest diese Nummer für das haben, was du erreichen willst. Wie viele Informationen möchten Sie auch sammeln? Denn jeden einzelnen Tag, solange Sie qualitativ hochwertige Informationen erhalten, wenn Sie diese Zifferblätter machen, die Sie für den Tag gemacht haben, unser Erfolg, weil Sie sie immer zurückrufen können und es wird Sie näher an in den Einsatz die Straße hinunter. Was ist das für eine Nummer? Was ist der Gewinn, wenn du sagtest, Oh, du weißt, ich habe keine Termine bekommen, aber ich habe all diese Informationen gesammelt, die immer noch gut sind. Das ist großartig. Sollte sich darüber freuen. Was brauchst du noch, um herauszufinden? Was sind die kritischen Dinge? Müssen Sie am Telefon finden? Weil es vielleicht nicht nur Kontaktinformationen sein oder wer, Wer hat das nächste Mal angerufen? Vielleicht gibt es bestimmte Dinge, die Sie identifizieren können. Wenn es ist, wenn dieser Kunde eine Möglichkeit für eines Ihrer Produkte oder eines anderen Ihrer Dienstleistungen oder was auch immer es ist, Sammeln Sie diese Informationen auch? Wenn Sie diese Daten finden und aufzeichnen, wird es ein erfolgreicher Tag. Also, was sind diese Zahlen, weil Sie haben, um Wege zu finden, zu feiern und zu sagen, dass Sie Ihr Ziel für den Tag erreicht haben. Also die drei Dinge, die ich sagen würde, Sie tun, sind die Anzahl der Zifferblätter für den Tag, die wirklich gehen würde, um Dollar für die Wochennummer dowse für den Monat, zum Beispiel. Wenn es ist, wenn es $40 pro Tag, die Sie wählen, bedeutet das, dass es 200 Zifferblätter pro Woche gibt. Wenn du fünf Tage die Woche anrufst, bedeutet das 800 Zifferblätter pro Monat, richtig? Das ist also das. Eine einfache Zahl zu messen. Das ist, wenn es 40 Dollar pro Tag sind. Sie werden wahrscheinlich mehr als das tun. Aber man weiß es nie. Und wie viele Termine setzen Sie heute ein? Wenn du heute einen Termin sagst, dann sind das fünf Termine die Woche, und das sind 20 Punkte im Monat, richtig? Wie viele Informationen möchten Sie sammeln? Nun, darüber wurde ich gesprochen. Ich werde darüber ein wenig darüber sprechen, wie viele Informationen Sie bei jedem Anruf sammeln können. Aber wenn es nur eine Information ist, sollte das 200 Stück Information pro Woche sein. 800 Monate, die einen Unterschied machen werden, ist das lange Recht und alle spezifischen Daten , die Ihnen sagen, ob es ein qualifiziertes Konto ist oder nicht, das ist auch extrem wichtig. Wenn wir uns die Zieleinstellung und die Denkweise ansehen, denken Sie daran, dass Prospektion schwierig ist, aber wenn Sie einen Weg finden, es als kleine Winde, kleine Siege, kleine Ziele, die Sie von der Liste überqueren jeden Tag, dann nenne ich das gerne, wenn ich die kleinen Winde zähle. Und wenn du das tust, kommst du in diesen Geist, wird jeder Tag ein Erfolg werden. Und weißt du was? Du wirst einer dieser Leute sein, die die Prospektion so betrachten, dass es jeden Tag aufregend wird , jeden Tag aufgeregt, es zu tun, im Gegensatz zu den Leuten, die Angst haben, es zu tun und es abzuschieben. Als nächstes werden wir über die Liste sprechen, die Sie zusammenstellen müssen , also wird das als nächstes weitergehen 7. Vorstellung Teil 2 Listenerstellung: Okay, wir sind zurück von modernen Verkäufen. Und jetzt werden wir über Ihre Liste sprechen, die Sie erstellen müssen, um einen effektiven Interessenten in der Sitzung zu haben . Wenn Sie zum ersten Mal über die Prospektion nachdenken, habe ich gerade im letzten Video erwähnt, um Ziele zu setzen und sicherzustellen, dass Sie tun . Sie setzen ein Ziel, eine bestimmte Anzahl von Telefongesprächen und eine kurze Zeitspanne zu erreichen, weil Parkinson's Gesetz gehen zu sagen, dass Sie die Menge an Zeit, die Sie brauchen , um alles zu tun, es sei denn, Sie sind wirklich spezifisch und fokussiert. Also für dich hast du dich daran erinnert, dass es schwer für dich ist, zu hetzen. Es ist schwer für Sie, diese Anrufe zu tätigen, es sei denn, Sie haben zuerst eine Liste. Was ich sehe, viele Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmanager tun, ist, dass sie jeden Tag reinkommen und sich bereit für ihre Anrufsitzung machen. Sie machen sich bereit für ihren Telefonblitz, den sie am Telefon machen werden, und sie stehen auf ihren Computer und sagen: Okay, Okay, was bin ich, an den ich heute anrufe? Und dann verbringen sie am Ende die Zeit damit, sich anzuschauen, also sollte ich anrufen, dass diese Person diese Person angerufen hat oder was die Notiz gesagt hat, als ich das letzte Mal diese Person angerufen habe, und was passiert, ist, dass sie genau dort zögern, zögern und Steak, und so viel länger für sie. Machen Sie nur ein Zifferblatt, weil sie sich auf der Stelle fertig machen. Wenn Sie eine großartige Sitzung haben möchten, müssen Sie bereits bereit sein. Sie müssen eine Liste erstellen, und diese Liste ist, was Sie sicherstellen sollten, dass Sie vor jedem einzelnen Tag getan haben. Also, zum Beispiel, wenn es ein Samstag oder Sonntag ist, ist es das Wochenende. Du solltest überlegen, wen rufe ich nächste Woche an? Ich muss 40 Anrufe am Tag tätigen. Das ist die Nummer, für die du dich entscheidest. Wenn ich 40 Anrufe am Tag tätige, wem rufe ich am Montag an? Wer? Meine Berufung am Dienstag, Mittwoch, Donnerstag oder Freitag? Wie sieht der von diesen 200 Anrufen aus? Oder rufe ich die gleichen 40 Leute während der Woche an? Ich weiß es nicht. Das ist eine gute Nutzung Ihrer Zeit, denn es gibt so viele Kunden da draußen, dass Sie kontaktiert werden sollten und versuchen, zu erreichen. Wie sieht diese Liste aus? Es braucht Zeit, um es zusammenzustellen. Und denken Sie daran, es gibt auch keine perfekte Liste . Die beste Liste ist eine, die Sie einfach starten und anrufen könnten, denn im Laufe der Überstunden, wenn Sie diese Angebot Ihrer Liste aufrufen, werden Sie Informationen hinzufügen, um sie Daten qualifizierte Informationen, die machen Liste stärker. Aber am Anfang übertreiben Sie es nicht. Denken Sie einfach nach. Muss ich jeden Tag Leute anrufen? Und ist diese Liste klar definiert? Wenn es fantastisch ist, hier sind einige Dinge, die ich Ihnen empfehlen, stellen Sie sicher, dass Sie in Ihrer Liste haben. Sie sollten drei Kontakte haben. Am besten. Sie können versuchen, drei Kontakte zu haben. Was? Was? Was ich damit meine, ist oft der CEO. Vielleicht ist es der CFO. Wo die c i.O. Also i.O der Chief Executive Officer, der Chief Financial Officer und der Chief Information Officer, der auch Präsident , Controller oder I t Manager sein könnte , . Das ist ein Beispiel für drei Kontakte. Es könnte sehr abhängig von der Branche, dass Sie in über die, was diese Kontakte sind, aber vielleicht brauchen Sie den Büromanager und Kauf oder Kreditorenkonten. Oder vielleicht brauchst du das noch. Der Controller, was immer es ist, du hast drei Kontakte gestoppt und glaubst nicht, dass es nur eine Person gibt, du gesprochen hast und jedes einzelne Konto. Da abhängig von der Größe der Kunden, Menschen tragen mehrere Hüte, sie haben mehrere Verantwortlichkeiten. Und Sie sollten herausfinden, wer all die Menschen sind, die an einer Entscheidung für Ihr Unternehmen beteiligt sein könnten , für Ihr Produkt, für Ihr Produkt, was auch immer es ISS ist. Also drei Kontakte. Das ist das Ziel. Sie müssen drei Frauen haben, die telefonieren, wenn Sie diese Leute telefonieren. Ich sprach über Perspektiven auf dem Feld, zu Fuß in meinem vorherigen Kurs prospektiert. Und wenn du das tust, triffst du all diese Leute, du verstehst, wer die richtigen Kontakte sein könnten, weil du sie physisch im Konto gesehen hast . Vielleicht haben Sie ein paar Visitenkarten abgeholt, und jetzt haben Sie mehrere Kontakte. Wenn Sie den Interessenten im Feld überspringen und nur blind anrufen und nichts wissen , was auf dem Konto passiert, könnte es schwierig für Sie sein, drei Kontakte zu wählen. Es könnte nur, aber wissen Sie nur, dass Sie eine effektive Telefonsitzung haben werden. Wenn Sie physisch dort im Feld gewesen erste Ursache Sie wissen, wer die richtigen Leute nennen unsere. Das nächste, was ich Ihnen empfehlen, ist, dass Sie die Titel dieser Personen haben sollten. Es sollte nicht nur sein, Sie wissen, wen Sie erreichen sollten? O Sandy kümmert sich um das, und du sagst großartig. Du hast Sandys Namen aufgeschrieben. Sie sollten sagen, Was ist Sandy tun für das Unternehmen? Oh, Sandy leitet unsere It Abteilung. Großartig. Sie haben Sandy I t Manager für Läufe. Was auch immer. Direktor. Ich sehe ein paar davon. Die Titel der I t Abteilung sind sehr wichtig, weil Sie Ihren Talktrack oft an den Titel der Person anpassen werden , die Sie anrufen. Du redest nicht von Zahlen mit dem I T von dem du nicht redest, ähm, Thea, die Server und die Hardware, die ich für die Finanzperson verwende , oder? Bist du nicht. Sie wird diese Art von Sachen nicht machen. Also müssen Sie sicherstellen, dass Sie wissen, welchen Titel? Das ist es von der Person, die du anrufst. Du könntest sichergehen, dass du nur ein bisschen von deinem Talktrack zu dieser Person taylor, und das wird dir helfen, deine Chancen auf eine Beschäftigung zu erhöhen. Das Individuum das dritte, was ich empfehle, haben Sie in Ihrer Liste. Sehr einfach. Die Telefonnummer. Sie sollten die Telefonnummer für das Konto haben. Idealerweise lange Sicht eine Telefonnummer für jeden Titel, möchten Sie auflange Sicht eine Telefonnummer für jeden Titel,den Sie die direkte Leitung für Person, eine Person in Person, drei wollen eine Person in Person, . Auf diese Weise, wenn Sie anrufen, können Sie sicherstellen, dass wenn Sie anrufen, Sie eine bessere Chance haben, sie zu bekommen, um das Telefon sofort abholen , als dass Sie einfach jedes Mal durch den Torwächter gehen. Das ist also in einer langen und was Sie aufbauen wollen. Und dann ist das Letzte, was ich Ihnen für eine Liste empfehlen sollte, dass Sie eine allgemeine Vorstellung davon haben sollten , was Ihr Nutzen zu erfüllen ist. Was ist Ihr Talk-Track für dieses spezifische Unternehmen? Ihr Arzt? Ich könnte sehr spezifisch sein, und das gilt für viele verschiedene Branchen gerade jetzt, wie es ISS, oder vielleicht je nachdem, was Sie verkaufen, es könnte etwas sein, das je nachdem, mit wem Sie sprechen oder was eine Branche ist es. Ich empfehle immer noch, dass Sie das aufgelistet haben. Also, wenn du diese Anrufe tätigst. Du siehst deine Liste an und du, du weißt, dass du danach fragst und du kommst zu dieser Person. Du bist schon der Talktrack. Bist du bereit zu gehen? Sie sollten sicherstellen, dass Sie das vorbereitet haben. Und wenn du das hast , würde ich das tun. Was ich sagen würde, ist eine großartige Liste, von der man anfangen kann. Mach es aber nicht perfekt . Wenn Sie nicht über drei Kontakte verfügen, beginnen Sie mit einem Kontakt. Aber wissen Sie nur, dass die Informationen, die Sie über das Telefon sammeln werden der zweite Kontakt und der dritte Kontakt und die Telefonnummern und all diese Art von Informationen sind , um sicherzustellen, dass Ihr nächster Anruf eine bessere Liste hat , um von rechts zu gehen . Fangen Sie irgendwo an. Überdenken Sie es nicht. Aber du musst sichergehen, dass du eine gute Liste hast, denn wenn du keine gute Liste hast, wird es schwer für dich sein. Machen Sie Ihre Anrufe für den Tag. Als Nächstes. Wir werden darüber reden, was das ist. Was sind die Dokumente, die ich Ihnen empfehlen, mitzubringen, wenn Sie das Telefon blitz machen, um diese Anrufe für den Tag zu machen, damit Sie so effektiv wie möglich sein können. Wir werden darüber als nächstes sprechen 8. Vorbereitung Teil 3 Was brauchst du mit dir zu haben?: okay zurück in modernen Vertrieb. Und jetzt reden wir darüber, was du mit dir haben musst, wenn du jeden Tag telefonierst ? Das erste, was ich Ihnen empfehle, ist, versuchen Sie, Ihre Liste auszudrucken, wenn möglich. Wenn Ihre Liste auf einem Stück Papier gedruckt wird, ist es sehr einfach für Sie, nur die Liste zu gehen, wenn Sie die Zifferblätter machen und es ist nur Sie können die Technologie ausschalten Ihren Computer. - Abschalten. Was auch immer es sein mag, das dich ablenkt. Ich habe gerade von der Liste gelesen. Machen Sie die Anrufe, schreiben Sie ihre Notizen in den Rand. Was auch immer sein könnte. Sie gehen die Liste Knochen, Knochen, Knochen, Knochen, Knochen, Knochen, Knochen, Knochen. Das solltest du tun. Das ist der effektivste Weg, denn denken Sie darüber nach. Wenn Sie Ihren Computer hochgeladen haben und Sie alle Ihre haben, Sie haben alles in seiner Lasst uns Sake Zelle und Sie schauen sich das Excel an und Sie wählen das erste Konto. Nun, das hast du verstanden. Das nächste, was du weißt, hast du gerade Benachrichtigungen bekommen. Sie haben eine E-Mail. Jetzt überprüfst du deine E-Mails und dann bist du in sozialen Medien oder du machst etwas. Denk dran, es wird nicht so effektiv wie möglich sein. Also, wenn Sie können, empfehle ich Ihnen, Ihre Liste für diesen Tag auszudrucken. Es wird die beste Situation für dich sein. Die zweite Sache, die zweite Sache, die ich Ihnen empfehlen, haben oder Ihre Talk-Tracks. Jetzt können Sie mehrere Talkspuren haben, in denen Sie einen Talk-Track haben können. Das ist also dein Drehbuch. Ich habe einen Kurs, in dem ich Ihnen beibringe, wie man Menschen beibringt, wie man ihr Skript erstellt, ihr Wertversprechen erstellt, ihr Telefonskript erstellt, ihre Aufzugshöhe beendet. Was auch immer auf eine Empfehlung sein könnte. Sie überprüfen diesen Kurs, wenn Sie einen speziell für Sie, fürIhre Branche, für Ihr Produkt, für IhrenService erstellen Ihre Branche, für Ihr Produkt, für Ihren müssen, was auch immer sein mag. Ich werde nicht durchgehen, wie ich das in diesem Kurs erstellen soll, aber ich werde herbringen, wenn es benutzt wird. Sie sollten einen Talk-Truck nach Branche oder nach Titel des Kunden, den Sie suchen, einrichten lassen. Es sollte auf das Geschäft zugeschnitten sein ist möglich, aber Sie sollten diejenigen bereit zu gehen ausgedruckt für den Tag haben. Das nächste, was ich Ihnen empfehlen, sind Ihre Einwände ausgeschrieben, weil ich in Kürze durchgehen werde . Die verschiedenen Einwände waren dabei, über das Telefon zu kommen. Sie sollten diese Einwände auflisten lassen und was Sie als Folge dieser Einwände sagen , gibt es keinen Grund, jemals über das Telefon überrascht zu sein, weil Sie wissen, was Sie sagen sollen . Du weißt, was sie dich fragen werden. Sie wissen, was Sie sagen können, also stellen Sie sicher, dass Sie diese Dinge im Voraus vorbereitet haben. Das nächste, was ich Ihnen empfehlen, ist Ihre Liste der Kunden, mit denen Sie heute arbeiten und das könnte nach Region sein. Vielleicht, wenn du redest, redest du von einem bestimmten Teil der Gegend. Denken Sie an die Kunden, die Sie in diesem Bereich haben. Und wenn du diesen Bereich an diesem Wochentag anrufst, dann solltest du in der Lage sein, schnell zu schleppen. Liste aus. Wenn die Kunden fragen, welche Platte, Welche Unternehmen Sie heute in ihrem Bereich arbeiten, es macht einen Unterschied. Haben Sie die Liste vorbereitet? Das letzte, was ich Ihnen empfehlen, ist eine Art Dokument, in dem Sie Ihre Statistiken für diesen Tag verfolgen können , und das ist die Anzahl der Zifferblätter, die Sie gemacht haben, so dass Sie einfach die Anzahl der Dollar abkreuzen können , die er an diesem Tag gemacht hat. Das ist die Anzahl der Entscheidungsträger, die das Telefon abgeholt haben. Also haben Sie eine bestimmte Zifferblätter gemacht und aus dieser bestimmten Anzahl von Zifferblättern, diese Anzahl von Entscheidungsträgern holen das Telefon. Sie sollten verfolgen, dass Sie die Anzahl der Termine, die Sie für den Tag festgelegt haben, verfolgen sollten . Also natürlich, das ist etwas, das Sie sich ansehen müssen. Du sagst, Oh, am Montag hast du so viele Termine von so vielen Entscheidungsträgern gesagt. Und das Letzte, was Sie sich ansehen sollten, sind die Einwände, die Sie an diesem Tag von diesen Entscheidungsträgern erhalten haben . Weil Sie vielleicht Ihren Einwand verfeinern müssen, behandeln Sie Ihr Skript, dass Sie jeden einzelnen Einwand behandeln müssen. All diese Dinge werden kritisch sein, damit Sie einen effektiven Tag am Telefon haben . Nun, dieses Dokument, das Sie alle Ihre Ergebnisse für den Tag verfolgen, so könnten Sie schließlich auf das Zahlenspiel schauen und sagen, wie Ihre Fähigkeiten von Ihren Zifferblättern bis zu Entscheidungsträgern erreicht und von Entscheidungsträger erreicht zwei Termine gesetzt. Du wirst also eine Krypta sein. Erstellen Sie für sich selbst im laufenden Betrieb, wie gut Ihre Fähigkeiten sind, und Sie ziehen das zusammen und sehen, wie es im Laufe der Zeit besser oder schlechter wird. Also empfehle ich dir, dass du das da drin hast. Das nächste, was wir tun werden, ist, dass wir nicht über den Telefonprozess sprechen würden, dass der Navigationsprozess, wenn Sie tatsächlich einen Kunden anrufen, was tun Sie? Wie stellen Sie sicher, dass Sie einen Entscheidungsträger live bekommen? Was sind die Dinge, die Sie brauchen, um sicherzustellen, dass Sie jedes Mal tun? Werden wir das alles als Nächstes durchmachen? 9. Navigation 1 Numbers: Okay, wir sind zurück von modernen Verkäufen. Jetzt. Wir werden in die Zahlenspielformel bohren, wenn Sie die eigentliche Kälte über den Telefonprozess machen . Ich sprach über die Zahlen Spiel Formel in einem meiner anderen Kurse, und es ist, wie man die Zahlen Spiel gewinnen. Das Zahlenspiel ist für Sie so wichtig, weil der Umsatz Statistiken ist, es ist Statistiken. Und wenn Sie wissen, wie man die Zahlen arbeitet, wenn Sie wissen, wie man die Zahlen manipuliert, wenn Sie wissen, wie Aktivitäten Ergebnisse erzielen, dann können Sie Ihre Ergebnisse maximieren. Am Ende, mit kaltem Anruf über das Telefon, gibt es bestimmte Teile der Nummer Get Numbers Spiel Formel, die Sie sich auf den ersten Teil konzentrieren sollten ist, wie maney Anrufe werden Sie jeden einzelnen Tag machen? Ich habe immer wieder darüber gesprochen. Bis jetzt ist es immer noch wichtig, dass Sie diese Nummer einrichten und einsatzbereit haben. Wenn Sie sich entscheiden, dass es 40 ist, dann muss das Ihre Nummer sein, die Sie treffen, egal was. Jeden Tag kann nichts im Weg stehen, was auch immer das ist, Sie verpflichten sich dazu. Das nächste, was Sie verfolgen, weil Sie das alles, was Sie wissen, verfolgen müssen, jede Anrufsitzungen, die ich getan habe. Ich hatte 40. Das nächste, was Sie verfolgen, ist die Anzahl der Entscheidungsträger, die das Telefon abholen weil Sie keine Chance bekommen. Sie haben keine Chance, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzustellen, es sei denn, Sie sprechen mit der Person, die der Entscheidungsträger, der Person, die Sie brauchen, um Ja oder Nein zu einem Meeting zu sagen oder Ihnen eine Chance zu geben. Was auch immer der nächste Schritt für Sie ist, müssen Sie bestimmte ihrer Entscheidungsträger dazu bringen, das Telefon abzuholen. Was ich gesehen habe, ist, dass, wenn Sie 40 Zifferblätter pro Tag machen, fünf Entscheidungsträger zu holen das Telefon wäre eine gute Nummer fünf. Nun, ich bin mir nicht sicher, was diese Nummer für dich ist. Du musst das verfolgen und überlegen, was das ist. Aber wenn Sie anfangen, 40 Anrufe pro Tag zu machen und Sie fünf bekommen, würde ich mich gut fühlen. Das nächste, was ich betrachten würde, ist die Menge an Informationen, die Sie jedes Mal sammeln , wenn Sie anrufen, und was diese Informationen sind. Ich habe früher darüber gesprochen, wie das mehr Kontakt sein könnte, wirklich zu Daten. Vielleicht kommst du zu anderen Leuten, um anzurufen, also hast du die drei insgesamt. Oder vielleicht sind es ihre Titel, ihre E-Mails, ihre direkten Zeilen. Sie sind die beste Zeit, um sie zu erreichen, was auch immer es sein mag. Viel Zeit ist die erste Information, die Sie sammeln sollten, ist kontaktbezogene Daten. Die nächste Art von Informationen zu sammeln ist etwas darüber, ob es qualifizierte Möglichkeiten für Sie. Gibt es einen ausreichend großen Kunden für Sie? Sind sie das? Entsprechen sie den Kriterien, nach denen Sie suchen? Was auch immer es ist, lassen Sie uns das alles auf Informationen aufkochen, die Sie sammeln. Ich habe immer geglaubt, und von dem, was ich gesehen habe, ist, dass 3 bis 5 Stück Informationen pro Anruf eine gute Nummer ist. Hälfte bedeutet, wenn Sie 40 Orte am Tag anrufen, bedeutet das, dass Sie mindestens 120 Informationen sammeln, die Sie aufzeichnen werden . Und wenn Sie das tun, dann ist das eine gute Nummer für Sie, um mindestens 1 20 zu verfolgen, aber wir gehen bis zu 203 bis 5 Informationen an einem Tag. Nun, das sind Zahlen, die Sie verfolgen sollten. Sie sollte es wirklich ernst nehmen. Weil diese Zahlen, desto mehr achten Sie auf sie. Wenn du die nur triffst, wirst du gewinnen. Das Zahlenspiel ist also etwas, das Sie jeden Tag verfolgen. Der nächste Teil, in den wir einsteigen werden, wird sein. Was machst du, wenn du telefonierst? Wir werden als Nächstes über die Navigation beim Kalt-Calling-Prozess reden. 10. Navigation Teil 2 Navigationsvorgang: Okay. Wir sind zurück mit modernen Verkäufen. Jetzt können wir direkt hineinkommen. Wir werden über die Navigation reden. Was machst du am Telefon? Wie das Ganze funktioniert. Das erste, was ich möchte, dass Sie darüber nachdenken, bevor wir in das einsteigen, ist, wenn Sie einen guten Job Perspektive in über das Telefon machen , sollten Sie jeden Anruf planen, der mindestens zwischen 3 und 4 Minuten dauert. Viele Male wirst du anrufen und es wird sein, nach dem ich suche. Ich suche diese Person und sie schicken dich an Voicemail und du bist fertig. Und wenn du das ansiehst, könnte das ein 12. Anruf sein. Nur um das in Ihre Gedankenwelt zu bringen, Sie brauchen diese Jeder Anruf, den Sie machen, um zwischen drei und vier Minuten auf das Minimum zu sein. Das bedeutet, dass du etwas anderes machst. Abgesehen davon, dass Sie die Mailbox bekommen und aufgeben, werde ich darüber reden, wie Sie diesen Anruf effektiv machen. Und darin gibt es einen bestimmten Prozess, dem wir folgen. Hier ist der erste Schritt. Der erste Schritt ist, wenn Sie anrufen, wer auch immer es ist, und Sie wissen, dass Sie Ihre Liste direkt vor Ihnen ausgedruckt haben . Hoffentlich rufst du an, wenn du in der perfekten Situation ihre direkte Leitung anrufst. Und wenn du ihre direkte Leitung anrufst, hast du die beste Chance, sie live abholen zu lassen, anstatt durch den Torwächter zu gehen. Nehmen wir an, Sie rufen die direkte Leitung an und Sie erhalten Voicemail. Sie sollten erwarten, dass die Voicemail passiert, weil es viel passiert. Denken Sie selbst darüber nach. Wie oft nehmen Sie, wenn jemand Sie am Telefon anruft, einfach das Telefon ab, wenn Sie die Nummer nicht erkennen? passiert nicht immer, oder? Das Gleiche wird in einem Geschäft in einem geschäftlichen Umfeld passieren. Die Leute warten. Sie wollen wissen, wer sie anruft. So planen. Und wenn Sie anrufen, richten Sie Ihre Berufung sofort. Nehmen wir an, wir rufen Tom an, also haben wir Toms Nummer direkt gewählt. Du wirst hoch, hast Thomas Voicemail erreicht. Ich bin nicht verfügbar. Dies ist, wenn Sie eine Strategie verwenden, um zurück zum Gatekeeper zu kommen, und das ist etwas, das ich Nullstellen nenne, und ich werde in einer Sekunde mehr darüber reden. wir an, Nehmenwir an,Sie rufen die Hauptnummer an, weil Sie Toms direkte Erweiterung nicht haben. Sie rufen die Marine-Nummer an. Es ist sehr einfach. Wenn du sie anrufst , solltest du sagen , Tom , bitte, denn du suchst und du solltest erwarten, dass der Torwächter bestimmte Dinge fragt . Das ist die Gatekeeper Trittfrequenz. Ich habe über die Gatekeeper Trittfrequenz gesprochen, wenn man zu Fuß rein geht und es ist sehr ähnlich wenn man sie telefonisch anruft und es ist OK, kein Problem. Wie ist dein Name? Was ist Ihr Unternehmen und worum geht es? Das sind die drei Fragen, die dir jemand stellen wird Wie ist dein Name? Nun, Gesellschaft mit und worum geht es? Also, wenn du anrufst, möchte ich, dass du im Geiste bist, dass du dich so verhalten musst, als würdest du dieser Person reden, fast so, als ob sie vorher mit dir gesprochen haben und gesagt haben: Ja, Ja, ruf mich um 1 Uhr an oder Rufen Sie mich um 15 an, oder wie immer es ist, wenn Sie anrufen, müssen Sie sich so verhalten, als würden Sie diesen Anruf zurückgeben, oder Sie sollten in diesem Moment mit dieser Person reden , und wenn Sie diese Absicht haben, wenn Sie Anrufe am Telefon, werden Sie überrascht sein, wie es überträgt. Eine andere Art, dies zu betrachten, ist sagen wir, Sie rufen einen Verwandten an. Du rufst deinen wichtigen anderen an, wo du anrufst, ähm, deine Eltern, wo du ein Kind anrufst, aber du rufst sie an ihrem Arbeitsplatz an, oder du rufst an, wo immer sie sind, wirst du nicht anrufen und Seien Sie schüchtern. Du wirst es die Absicht deines Anrufs nennen, dass du mit ihnen reden musst. Du hast denselben Geist. Also, wenn du anrufst und sagst, Tom , bitte, erwartest du, dass sie dich zu Tom bringen. Also werden sie sagen: Wie ist dein Name? In diesem Fall, sagen Sie, Derek, sagen Sie, was ist Ihre Firma, mit der ich bei ABC Company bin. Worum geht es? Es handelt sich um einen Termin, oder es ist in Bezug auf X y Z Unternehmen oder seine bezüglich Sie wissen, Ich mag es, ein anderes oder ein anderes Unternehmen in ihrer Branche zu verwenden. Was auch immer es ist, Sie müssen die Nummer haben, die diese Antworten bereit sind zu gehen. Es gibt keine Entschuldigung für Sie, nicht bereit für diese Fragen zu sein, denn ich sage Ihnen, sie werden sie Ihnen fragen. Also seien Sie bereit, ihnen direkt von der Fledermaus zu antworten. Also fragen Sie nach Tom, bitte. Und der Torwächter schickt dich dann zu Tom. Und neun von 10 bekommst du eine Voicemail. Also, wenn die Voicemail kommt und Hallo sagt, du hast Thomas Voicemail erreicht, ich bin nicht verfügbar. An diesem Punktdenkst du, denkst du, Oh, es sind ungefähr 30 Sekunden am Telefon und,weißt du, weißt du, vielleicht ist Tom einfach nicht verfügbar. Nun, ich könnte einfach auflegen, aber Nein, du wirst das nicht richtig machen? Weil ich sagte, du sollst planen, mindestens 3 bis 4 Minuten am Telefon zu sein , oder? Hier ist eine der mächtigsten Strategien, die Sie anwenden können. Du musst etwas tun, das heißt Zeroing Out Hit Null. Sobald Sie Bobs Voicemail Null bekommen. Und wenn das passiert, gehst du wieder direkt zum Torwächter. Es sind die Torwächter, die ABC-Firma sagen, wie kann ich Ihnen helfen? Und wenn das passiert, ist das, was Sie hier sagen, sehr kritisch und wie erfolgreich Sie auf lange Sicht werden, und was das ist, empfehle ich Ihnen, etwas zu sagen wie Ist Tom heute im Büro? Nun, wenn du sagst, ist Toman heute im Büro. Das ist sehr Das ist eine ganz spezifische Frage. Weil es so klingt, als wusstest du, dass Tom da war. Und es hört sich an, als würdest du mit Tom reden. Viele Male mit Vertriebsmitarbeitern. Das ist es, was ich höre. Hören? Ich habe gehört, ich habe Toms Voicemail. Also, ähm, ist diese Person verfügbar oder Oh, Tom ist nicht im Büro. Ist diese Person verfügbar? Hör zu, wir wissen nicht, ob Tom im Büro ist oder nicht. Willst du mit Tom reden, erinnerst du dich? Deine Absicht ist, dass Tom dich gebeten hat, ihn anzurufen, und du solltest mit ihm reden. Also willst du so etwas nicht sagen. Was? Was du mit deinen Worten sagst, ist sehr kritisch. Also empfehlen ist, dass das Tom heute im Büro ist. Der Kunde wird etwas sagen. Die Torwächter sagen so etwas wie, ähm weißt du, ich bin mir nicht sicher. Und dann würde ich sagen: Siehst du ihn? Könnten Sie herausfinden, ob er da ist? Manchmal sagen sie Dinge wie „ Oh, Oh, ich bin in einem anderen Teil des Gebäudes. Ich bin mir nicht sicher, ob er reinkommt. Ich weiß nicht, ob er heute drin ist. Nun, gibt es da jemanden, der bei ihm sitzt, der weiß, ob er da ist? Diese Fragen, die hier speziell gestellt wurden, klingen so, als würde Tom uns erwarten, und es klingt auch, als müssten wir mit Tom reden, und es klingt so, als hätten wir die Absicht, dass es wichtig ist. Und was passiert ist, wenn man dem Gatekeeper Fragen stellt, und so geht man damit um, seine Voicemail zu bekommen, dann passiert, dass der Torwächter ein Verbündeter von Ihnen wird. Sie beginnen zu sagen, Oh, das ist wichtig. Ich muss einen Weg finden, um diesen Anrufer mit Tom in Verbindung zu bringen, denn es ist wichtig, dass Sie diesen Übergang und die Fragen, die Sie stellen, sehr kritisch machen müssen , um das zu tun. Das nächste, was ich fragen würde, nachdem du diese Fragen gestellt hast, ist, was könntest du sie für mich anschreiben? Viele Male, Paging-Systeme gibt es immer noch in Unternehmen, wo sie sagen können, Tom, Sie haben einen Anruf auf dieser Linie. Wenn die Seite darauf besteht, dass sie sagen, dass sie keine Seite winken und dann sagen Sie OK, gut, könnten Sie mich auf ihr Handy übertragen. Sie sagen, Oh, sind wir nicht. Wir sind nicht in der Lage, eine Handynummer zu geben. Das ist okay. Ich verstehe das nicht. Aber könntest du mich auf die Nummer übertragen? Weißt du, ich muss nicht wissen, was es ist. Diese Dinge zeigten wieder die Absicht, dass sie mit Tom reden sollte und es ist wichtig. Und am Ende, nun, nun, könnten Sie mich zu ihm bringen? Wenn das passiert, einige entweder Sie herausfinden, werden einige entweder Sie herausfinden, dass sie verfügbar sind, oder sie sind nicht verfügbar, und wenn sie verfügbar sind, dann werden Sie ihn bekommen. Oft solltest du erwarten, dass Tom das Telefon abholt, und ich werde später in ein paar Videos darüber reden, was sagst du, wenn Tom ans Telefon kommt und wie du damit umgehst? Aber Sie sollten auch erwarten, dass die Alternative passiert ist, wo sie sagen, dass sie gerade herausgefunden haben, dass Tom nicht da ist, und deshalb können Sie ihn nicht erreichen. Also, was machst du das? Nun, das ist, wenn Sie einmal eine kritische, spezifische Information darüber finden , warum sie nicht da sind, Oh, Tom ist gerade in einem Meeting, das ich gerade bestätigt habe. Er wird für ein paar Stunden nicht draußen sein oder was auch immer. Dann gehst du sofort zu deinem zweiten Kontakt. Hoffentlich haben Sie einen zweiten Kontakt. Dann ist Tom der Erste auf deiner Liste. Und jetzt gehen Sie zum 2. 1 Analytiker. Okay, was ist mit Joe? Ist Joe verfügbar, oder könnte er mir die Zehe verlegen? Könntest du mich zu Joe bringen und dann die Absicht haben, dass du weißt, wen du anrufen sollst? Du weißt, wen du fragen sollst, und das würde passieren, wenn sie zu Joe wechseln. Sie bekommen Joes Voicemail, in diesem Fall Sie Null wieder raus und Sie kommen zurück und Sie fallen den gleichen Prozess und ging einfach durch, dass Sie mit Tom versucht, Joe live zu bekommen versucht, Joe dazu zu bringen, das Telefon abzuholen , weil das ist Das ist sehr wichtig. Sie fordern eine Chance, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzuzeigen, ? Du hast nicht angerufen, um seine Voicemail zu bekommen. Du hast angerufen, um mit jemandem zu reden, um einen Schuss zu bekommen. Und wenn das passiert, müssen Sie diese Dinge auf eine bestimmte Weise handhaben. Also, wenn Sie durch den gesamten Prozess gehen und Joe ist auch nicht verfügbar. Dann empfehle ich Ihnen, in den dritten Kontakt zu gehen, wer auch immer das sein mag. Nehmen wir an, Sie haben keinen Namen für den zweiten Kontakt oder den dritten Kontakt. Nun, in dieser Situation würde ich dann nach jemandem nach Titel fragen. Okay, hey, hey, könnte ich mit Ihrem CFO reden, dass ich mit dem spreche, der Ihre rechte See-Abteilung leitet? Dann wäre ich spezifisch über den Titel, den du weißt, für dein Geschäft, nach dem du fragen willst, denn dann wirst du jemanden live bekommen und das, und dann, was passieren wird, ist der dein Torwächter, der jetzt dein Verbündeter ist, rief voraus und sagte: Hey, Hey, das ist jemand, der eigentlich nach Tom gesucht hat und Tom nicht da ist. Aber jetzt fragt er nach dir. Kannst du ausfüllen, dass jemand geht, Oh, das klingt wie etwas anderes. Es klingt wie etwas Wichtiges, dass ich reinspringen und diesen Anruf annehmen kann, richtig? Dieser ganze Prozess ist also kritisch. Nun, wenn Sie niemanden in den Griff bekommen, wollen Sie sicherstellen, dass Sie auch kritische Informationen bekommen, wie heißt die Person? Was ist ihre direkte Erweiterung? Was ist ihre E-Mail, was auch immer Sie tun müssen, um Philip Ihre Liste. Denn bevor Sie diesen Anruf aufgeben werden und Sie erkennen, dass Sie an dieser Stelle aufgegeben haben, einen Ihrer drei Schlüsselkontakte am Telefon zu bekommen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie jetzt Ihre Liste füllen. Sie füllen alle Stellen aus, die Sie leer gelassen haben, die bessere Informationen haben könnten. Diese Informationen könnten Ihnen helfen, den Termin zu erhalten, wenn Sie das nächste Mal anrufen. Also fange an, diese Informationen zu füllen, und was du finden wirst, ist, dass dein Verbündeter, der Torwächter dir jetzt diese Informationen geben wird, richtig? Füllen Sie das Zeug aus, um viele Berichte zu erstellen, die Sie immer auch im Namen der Gatekeepers mögen können, denn das hilft später in Ihrem Talktrack. Aber das ist das die kritischen Stücke, die Sie sicherstellen wollen, dass immer den Navigationsprozess im nächsten Video, Ich werde über einige kreative Alternativen anderer Wege sprechen. Sie können versuchen, den Entscheidungsträger dazu zu bringen, das Telefon außerhalb dieses Prozesses abzuholen , also werden wir das nächste 11. Navigation Teil 3 Kreative Alternativen: Okay, wir sind zurück mit modernen Verkäufen. Und jetzt werden wir über einige kreative Alternativen sprechen, die Sie tun können, wenn Sie telefonisch anrufen, um zu versuchen, Ihre Entscheidungsträger das Telefon abholen zu lassen. Ich habe sechs verschiedene Wege. Kreative Alternativen, die Sie da draußen über das Telefon tun könnten, um ihre Entscheidung zu bekommen , um das Telefon abholen. Das erste, was Sie tun könnten, ist, Sie könnten versuchen, es aus Stunden zu rufen, also weiß ich nicht, welche Industrie dieser Urin speziell. Aber manchmal ist ein Anruf vor acht Uhr vor Beginn der Geschäftszeiten ein guter Zeitpunkt um Entscheidungsträger zu erreichen. Manchmal ist ein Anruf nach typischen Geschäftszeiten nach fünf Uhr eine gute Zeit, um Entscheidungsträger zu erreichen . So oft wird dies bezeichnet Teoh ruft vor acht und ruft nach fünf. Das ist eine Idee. Das nächste Mal, wenn Sie versuchen, Entscheidungsträger live zu bekommen, versuchen Sie, Ihre Zeit des Anrufs auf vier Stunden zu verschieben, oder vielleicht verschieben Sie Ihre Zeit nach Stunden, um zu sehen, ob es einen Unterschied macht. Die zweite Sache, die ich Ihnen empfehle, ist versuchen, die E-Mail zu nutzen. Also, wenn Sie über das Telefon und einen Teil der 3 bis 5 Stücke von Informationen, die Sie pro Konto gesammelt haben, könnte une Mail-Adresse für Entscheidungsträger gewesen sein, die Sie suchen. Versuchen Sie also, diese E-Mail-Adresse zu verwenden, um einen Termin einzurichten. Eine der Möglichkeiten, die Sie tun können, ist, dass Sie einen angenommenen Termin einrichten können. Das ist es, was ich meine. Nehmen wir an, Sie sind Sonntag und Sie möchten Ihren Anruf Blitz für Montag einrichten und Sie haben Ihre 40 Plätze, die Sie aufgelistet haben, um anrufen und einige der Orte, die Sie anrufen, die Sie bereits in der Vergangenheit angerufen haben. Während Sie einige E-Mails für die Leute haben, die Sie erreichen wollen, warum versuchen Sie nicht, einen Termin zu vereinbaren? Fordern Sie eine Besprechungseinladung an diesen Entscheidungsträger für einen 5-minütigen Anruf zu einem bestimmten Zeitpunkt an. Auf diese Weise kommt es als Terminanfrage an diese Person. Es wird auf ihrem Kalender erscheinen, und es steht nur fünf Minuten schneller Anruf. Wenn Sie also zu diesem Zeitpunkt anrufen und nach dem Entscheidungsträger suchen, können Sie sehen, dass sie es vielleicht akzeptieren. Vielleicht lehnen sie es ab. Oder vielleicht, wenn du anrufst und nach ihnen rufst. Ob sie nicht akzeptieren oder ablehnen. Es taucht immer noch auf, ist ein Anruf, der passiert. Sie gehen. Habe ich das akzeptiert? Das sollte ich bei diesem Anruf sein? Man weiß es nie. Es könnte diese zusätzliche Sache sein. Sie könnten jemanden dazu bringen, tatsächlich das Telefon zu beantworten, wenn Sie ihre Erweiterung anrufen. Das dritte, was ich sagen würde, ist, wenn Sie ihr Handy haben, denken Sie daran, das ist ein Business-Handy. Es ist nicht ihr persönliches, ihr Heim-Handy. Leute haben in der Regel Business-Handys Wenn Sie also ihr Handy haben, versuchen Sie, ihnen eine SMS zu schicken. Jeder schreibt auf seinem Handy. Aber versuchen Sie, eine SMS zu schreiben und zu sagen , Hey, das ist, wer Sie sind. Du magst. Sie lieben es, schnell fünf Minuten von den Telefonen zu bekommen, über die Sie sprechen können. Wenn Sie eine Forschungsressource für sie und ihr Geschäft sein könnten, versuchen Sie, einen schnellen Text festzulegen. Man weiß nie, was passieren könnte. Sie könnten jemand sein, der das einfach den ganzen Tag macht. Sie lieben es, SMS zu schreiben. Das erste, was ich Ihnen empfehlen würde, ist, eine andere Abteilung anzurufen. Nehmen wir an, anstatt den Torwächter anzurufen, versuchen Sie jemanden in der Verkaufsabteilung anzurufen, damit wenn Sie den Torwächter anrufen, sagen Sie, Hey, Hey, könnte mich zu jemandem in der Verkaufsabteilung überweisen, Bitte. In der Regel bedeutet das, dass es jemanden tut, den Sie wollen. Jemand will etwas kaufen, also werden sie dich einfach dorthin bringen, wo der Torwächter sich nicht darum kümmern wird , wen du bereits, dass sie schnell auf jemanden übertragen werden, der das Telefon abholen kann . Richtig. Und wenn diese Person das Telefon aufnimmt, dann sag etwas wie „ Hey, Hey, weißt du, ich weiß. , Weißt du, ich versuche, ein Verkäufer deines Unternehmens zu werden, weißt du? Wen würdest du empfehlen? Ich habe Teoh geredet. Oder gibt es eine Möglichkeit, mich zu dieser Person zu übertragen oder zu sehen, dass die richtige Person dies behandelt ? Komm schon, hilf mir raus. Bei einem Vertriebsmitarbeiter wie Ihnen wären Sie überrascht, wie sehr das hilft. Ich habe auch gehört, wie Leute in die Personalabteilung rufen. Das ist auch eine andere Möglichkeit, es zu tun oder durch Buchhaltung Rede von jemandem in Debitoren zu rufen , weil diese Leute in der Regel Anrufe von Menschen nehmen, die sie bezahlen wollen . Also sind diese Leute immer ziemlich warm und man kann sich in seinem Hintern die gleiche Art von Sache nennen. Ich hoffe, du könntest mir helfen. Das fünfte, was ich sagen würde, dass Sie für eine kreative Alternative versuchen könnten, wird versucht, durch den administrativen Assistenten der Person zu gehen. Sie können eine haben oder auch nicht. Sie wissen schon, der Verwaltungsassistent. Viele Male kümmert sich um ihren Kalender, und sie sind diejenigen, die mehr wissen als jeder andere. Wenn diese Person verfügbar ist oder was dort im Geschäft vor sich geht, würde dies zu einem Anruf machen, der für etwas relevant sein könnte, das sie zu erreichen versuchen . Und wenn Sie den Verwaltungsassistenten anrufen, wäre ich wirklich bei ihnen. Ich würde sagen, ich hatte gehofft, du könntest mir helfen und dann deinen normalen Talktrack liefern und sehen, ob sie empfehlen könnten, ob die Person, die du zu berühren versuchst, ihren Chef zu kontaktieren , die richtige Person ist oder nicht. Nun, etwas, das hier mächtig ist, ist oft, dass sie sagen könnten, Oh, das schaffen sie nicht, weißt du. Ich verstehe, wie du sie nennst, aber nein , nein, sie kümmern sich nicht um so etwas. Aber dann sagst du, okay , wer macht viel Zeit, um zu sagen, Oh, das ist das, was auch immer richtig ist, dass jemand anderes, das ist Joe. Das ist der Fall, dass du sagst: Oh, Oh, fantastisch. Danke für die Information. Könntest du mich zu Joe bringen? Und wenn sie das tun, wird Joe einen Transfer von der Admin-Assistentin eines der Führungskräfte eines der hochrangigen Leute sehen . Und Joe wird wahrscheinlich das Telefon abholen, weil Joe denkt, dass es jemand ist, den diese Person zu ihnen überträgt, damit sie wahrscheinlich das Telefon abholen sollten. Sie würden überrascht sein, wie oft Sie Entscheidungsträger das Telefon abholen und sie von einer anderen Führungskraft übertragen werden. Und die sechs Sache, die ich für eine kreative Alternative sagen würde, um jemanden live zu bekommen, ist versuchen, sich mit ihnen auf zu verbinden. Verlinkt in LinkedIn ist ein professionelles soziales Netzwerk, das Menschen für Unternehmen verwenden, und Sie würden überrascht sein, wie viel Geschäft erledigt wird, wenn Sie sich mit Menschen durch verlinkt verbinden . Also empfehle ich, das zu versuchen, und vielleicht, wenn Sie versuchen, in die Nachricht einzutauchen, sagen Sie, ich würde gerne eine Verbindung herstellen. Ich will sehen, ob wir uns für Ihr Geschäft einsetzen können. Versuchen Sie, Ihre Talk-Track und dort und dann sagen, ich suche fünf Minuten über das Telefon, die Zeit für Sie ausgedrückt. Du wärst überrascht, wie oft das auch funktioniert. Das sind also einige kreative Alternativen, die Sie verwenden können, um Leute dazu zu bringen, das Telefon zu holen . Aber als nächstes tauchen wir in Voicemail ein, wenn Sie es tatsächlich nutzen, wie Sie es zu Ihrem Vorteil nutzen. Lass uns das als Nächstes durchgehen. 12. Navigation Teil 4 Voicemails: Okay, willkommen zurück zu modernen Verkäufen. Und jetzt werden wir über die Voicemails reden, wenn Sie Voicemails hinterlassen. Was ist ein gutes Protokoll? Was sollten Sie am Anfang tun? Ich habe darüber gesprochen, wie Sie planen sollten, am Telefon für mindestens 3 bis 4 Minuten mindestens pro Anruf und jedes einzelne Mal, wenn der Kunde an die Voicemail sendet . Sie versuchen, dich dazu zu bringen, Voicemail zu nehmen. Und jedes Mal, wenn Sie die Stimme gehen, wenn Sie denken, schießen, das ist mein Weg raus. Das sollte nicht dein Ausweg sein. Du solltest kämpfen. Gehen Sie in die Voicemail und Sie sollten versuchen, nicht Zehe zu nehmen. Hinterlassen Sie auch alle Voicemails, denn wenn Sie eine Voicemail verlassen, weiß der Kunde, wer Sie sind. Sie wissen, auf welcher Telefonnummer Sie sind, und sie haben einen anderen Grund, Sie zu überprüfen Eine andere Möglichkeit, Sie zu überprüfen. Und das kommt vom Verlassen einer Voicemail. Also empfehle ich dies als letzten Ausweg. Es ist immer noch eine Strategie, aber tun Sie es als letzten Ausweg. Insbesondere würde ich versuchen, es auf dem fünften Orm zu tun oder zu berühren, dass Sie mit dem Kunden tun. Das heißt, Sie haben einmal angerufen, zweimal dreimal viermal. Er hinterließ nie eine Voicemail, und Sie haben versucht, die Person live zu bekommen, um all diese kreativen Alternativen auszuprobieren. Du hast gesagt, dass ich jetzt zum fünften Mal eine Mailbox hinterlasse. Also, wenn Sie eine Voicemail hinterlassen, nur ein paar Dinge zu beachten, stellen Sie sicher, dass es einfach und vage ist. Verlass nicht deinen ganzen Talktrack. Lassen Sie es nicht da draußen, weil Sie den Talktrack dem Kunden live überlassen möchten. Dann sollte es geliefert werden. So stellen Sie sicher, dass Ihre einfache und vage und die andere Sache darüber ist sprechen sehr langsam und klar, so dass die Person Ihre Nummer hier Ihren Namen hören kann, so dass sie wissen, damit sie es in Notizen aufschreiben können und legen Sie die Notizen Ihres Telefons Vielfalt und rufen zurück. So stellen Sie sicher, dass schön und klar und langsam, wenn Sie Ihre Talk-Track liefern. Und das Letzte ist, hinterlassen Sie sich eine Notiz, dass Sie eine Voicemail bei diesem bestimmten Kunden hinterlassen haben, weil sie Sie zurückrufen werden, und wenn sie es tun, sie vage sein. Da sagst du, sagst du, Hey, ich rufe zurück und du wirst sagen, Ah, wie ist dein Name. Und wenn Sie wirklich im Gegenzug einen Anruf erwartet wurden, sollte es wirklich einfach für Sie sein, es herauszufinden. Richtig. Stellen Sie also sicher, dass Sie sich eine Notiz hinterlassen haben, dass Sie eine Voicemail bei diesem Kunden hinterlassen haben. Also, wenn sie anrufen, werden Sie schnell in die Talk-Track gehen können. Der spezifische Talktrack für dieses Unternehmen, wenn Sie es tun. Also, was sagen Sie, wenn er tatsächlich sogar Voicemail? Hallo, Tom. Es ist Derek. Ich rufe wegen X Y Z Company an. Du könntest mich wieder bei 5555555 erreichen, die Zahl ist 5555555 Vielen Dank. Suchen Sie nach, um bald mit Ihnen zu reden. Das ist, was ich Ihnen empfehlen zu sagen. Halten Sie es schön und einfach, aber Sie sollten die Telefonnummer wiederholen, offensichtlich ein paar Mal, so dass sie Zeit haben, es aufzuschreiben. Aber was Sie sagen, ist Ihr Name Ihr Vorname und Sie referenzieren ein Konto, auf etwas, das für den Kunden sinnvoll wäre. Also, wenn Sie ein Unternehmen anrufen und es gibt andere Unternehmen in der Gegend, die in der ähnlichen Branche sind oder ähnlich wie sie sind, mit denen Sie bereits heute arbeiten, als ich empfehle. Das ist die Firma, auf die Sie verweisen. Also, um es einfach zu halten. Wenn sie Coca Cola sind, könntest du immer sagen, dass du mit Pepsi arbeitest, oder? Also, wenn das der Fall ist, aber es ist nur ein Beispiel. Also wäre die Situation Hi, Tom, hier ist Derek. Ich rufe wegen Pepsi an. Du kannst mich unter dieser Nummer erreichen. Wiederholen Sie das zweimal. Danke. Freuen Sie sich auf Ihren Anruf, richtig. Halten Sie es schön und einfach. Das sind alle Voicemails. Aber noch einmal, denken Sie daran, wenn Sie eine Voicemail hinterlassen, hinterlassen Sie eine Notiz für sich, weil sie zurückrufen und wir sagen, ich ist Tom. Ich rufe zurück und du solltest nicht wie Tom sein. Welche Firma mit dir sollte wissen, dass Tom dich zurückruft? Er ist bei dieser Firma. Und das ist es, wonach du forderst. Sei also bereit, wenn sie dich zurückrufen. Okay? Als nächstes tauchen wir ein, was machen wir, wenn der Entscheidungsträger das Telefon abholt? Wir machen das nächste 13. DM Answers: Okay, wir sind zurück von modernen Verkäufen. Jetzt reden wir darüber, was wir im Entscheidungsträger tun? Hebt das Telefon auf. Ich habe drei Teile zu diesem Abschnitt, über den ich reden will gegen das Zahlenspiel. Sie wissen also, wie Sie Ihre Ergebnisse effektiv verfolgen und damit Sie effektiver sind wenn Sie den nächsten Anruf tätigen, dann sprechen wir über Ihren Talktrack, wie Sie ihn liefern, wie Sie sicherstellen, dass Sie sich mit dem Kunden während dieser Talk-Track. Und dann ist der letzte Teil häufige Einwände, die Sie über das Telefon erhalten werden, Wie Sie durch, dass navigieren. Wie stellen Sie sicher, dass Sie für diese Anrufe bereit sind? Denken Sie daran, Es sollte keine Überraschung sein, dass dieser Teil des Verkaufs sollte keine Überraschungen auf der Entscheidungsträger nimmt das Telefon. Ich habe viele Male Rep. Go gesehen. Der Entscheidungsträger sagt Hi, es ist Tom und sie sagen, Oh , äh, das muss nicht du sein. Du solltest bereit sein. Keine Überraschungen. Ich werde mit all den Dingen reden, die Sie tun müssen, um sicherzustellen, dass, wenn Tom das Telefon abholt , was er will, dass Sie einen Termin bekommen, oder so, um zu beginnen, wir durch das Zahlenspiel gehen Formeln, also decken wir das als nächstes ab. 14. DM sammelt Teil 1 Numbers: Okay, Zurück zu den modernen Verkäufen. Jetzt werden wir über die Zahlenspielformel sprechen, wenn der Entscheidungsträger das Telefon abholt. Hier werden Sie also Ihre Ergebnisse verfolgen. Wie es Ihnen geht, als Entscheidungsträger wählt das Telefon, weil diese Art von Informationen wird Ihnen helfen, Ihre Fähigkeiten zu verbessern. Wenn Sie also das nächste Mal die Möglichkeit haben, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzuzeigen, können Sie Dinge optimieren und beobachten, wie Ihre Ergebnisse zunehmen oder abnehmen. Aber am wichtigsten ist, dass Ihre Fähigkeiten steigen, weil Sie verfolgen, wie Sie am Telefon zu tun. Das ist es, was ich verfolgen würde. Erster. Ich würde verfolgen, wie oft der Entscheidungsträger das Telefon abholt. Als ich vorhin über Ihre Anzahl der Zifferblätter gesprochen habe, sollten Sie einen Tag machen und sagen wir einfach 40 verwenden. Ich sagte, dass normalerweise, wenn Sie 40 Zifferblätter pro Tag machen, sollten Sie mindestens fünf Entscheidungsträger dazu bringen, das Telefon abzuholen. Ich denke, das ist eine gute Nummer, aber Sie müssen jeden Tag für Sie verfolgen, wie meine Entscheidungsträger an diesem Tag tatsächlich das Telefon abgeholt haben . Dann müssen Sie die Anzahl der Termine verfolgen, die Sie festgelegt haben, da es ein Verhältnis gibt, das von ihrer Nummer kommt. Entscheidungsträger, die die Telefonnummer der Termine abholen, die Sie festlegen können. Dieses Verhältnis sollte Ihnen sagen, dass es so gut ist, wie Sie sind. Wird gewinnen. Ein Entscheidungsträger nimmt das Telefon auf. Sie sollten auch die Einwände verfolgen, die Sie erhalten. Was haben die Entscheidungsträger zu Ihrem Talktrack gesagt? Schreib es auf, denn wenn du das aufschreibst, sagt es dir Dinge. Es sagt dir, dass vielleicht etwas das verursachen könnte. Du sagst, der Stadtmacher soll dir Einwände geben. Die Wörter, die Sie verwendet haben, das Referenzkonto, dass sie etwas verwendet hat, lösten einen Einwand aus. Was war das? Einspruch. Bekommen Sie die gleichen Einwände bei jedem Entscheidungsträger, die Sie bekommen? Was ist das? Müssen Sie das verfolgen? Das nächste, was sie tun sollte, ist im Allgemeinen. Was sagen sie zu deinem Talktrack? Ist es ein klares Ja, ich möchte mich treffen. Was ist das? Was ist was? Was sind ihre Antworten auf Ihren Stellplatz? Diese Art von Dingen sind alles Dinge, die Sie verfolgen sollten, weil Sie es gesehen sehen müssen . Es gibt keinen perfekten Talktrack. Es gibt kein perfektes Drehbuch. Sie müssen Ihre Fähigkeiten ständig verbessern, die von der Beachtung, was Sie sagen und was sie zurücksagen, kommt . Das Letzte, was ich hier für das Zahlenspiel erwähnen würde, ist, dass Sie eine Beziehung aufbauen? Wie viele dieser Entscheidungsträger, die Sie anrufen oder einfach nur das Telefon an Sie hängen , ohne sonst etwas, wo Sie in irgendeiner Art von Bericht am Telefon erstellen? Weil du sichergehen willst, dass du als jemand, der sympathisch ist, dass sie das hören, dass sie dich am Telefon hören und sagen: Weißt du was? Ich werde den Kerl erschossen, oder ich gebe ihm sogar einen Schuss, um sein ganzes Spielfeld zu geben. Bauen Sie eine Beziehung auf? Verfolgen Sie die Anzahl der Menschen, denen Sie näher kommen, basierend auf Ihrem Talktrack ? Oder ist es nur, dass diese Person nichts mit dir zu tun hat? Also die Dinge, die ich für die Zahlenspiel-Formel sagen würde, der nächste Teil, in den ich gehen werde, ist, was ist Ihr Talk-Track? Was du sagen wirst, wenn sie ans Telefon kommen, wird das nächste 15. DM nimmt Teil 2 deine Talk Track: Okay, zurück von modernen Verkäufen. Und ich möchte über Ihre Talk-Track sprechen, in der Entscheidungsträger wählt das Telefon. Was sagen wir? Nun, ich habe das mehrmals in meinen Verkäufen gesagt. Ah, moderne Verkäufe. Siri. Es gibt keinen perfekten Talktrack. Hör nicht zu, wenn dir jemand sagt Oh, benutze dieses Skript. Es funktioniert immer. Verwenden Sie also, dass scripted immer funktioniert. Sie sind verrückt. Wenn es das einfach nicht gibt, weiß man nie, was dazu bringen wird, das Telefon zu holen. Ich geb dir. Ich gebe Ihnen ein großartiges Beispiel. Es gab eine Zeit, als ich Leute aus dem ganzen Land ausbildete und diese Leute vor mir hatte . Meine Aufgabe war es, ihnen zu helfen, einen Termin zu bekommen, wenn sie den Kunden anrufen. Also hatte ich all diese Dinge auf die Tafel geschrieben. gleiche Art von Dingen, die ich dir sage, aber verschiedene Dinge, die ich empfehle, dass ich auf die Tafel zeigen würde und ich würde sagen, ich würde Ihnen empfehlen, dass dies als nächstes sagen würde. Ich würde das als Nächstes sagen. Es coacht sie live darüber, wie man einen Termin bekommt. Die erste Person, die ich dazu beigetragen habe, enttäuscht zu werden, sitzt vor mir und hinter ihm steckt eine Gruppe von Leuten. Und das sind all die Leute, die ich anrufen werde, mit dem nächsten telefonieren werde, und diese Person kommt auf. Er ist wie, ich will zuerst Eric gehen. Also sitzt er vor mir und ruft diese Nummer an und dieser Typ muss von Kentucky gewesen sein oder so. Es war weiter weg von dem, wo ich bin, , und, äh, er hat, wie ich sagte, Haben Sie Ihre Talkspuren bereit zu gehen, um Ihre Einwände bereit zu haben? Er sagt. Ja, ich hab's schon. Derek, ich bin bereit dafür. Also hat er seinen Talktrack für eine CFL. Er ist sein Talk-Truck für einen C I nur als Top-Track für einen CEO. Also ruft er an. Und das sagt er. Ich rufe den C I O an. Zuerst migrieren, um Ihren TCO-Talk-Track vor sich zu bringen. Er ist bereit. Er ruft eine direkte Erweiterung an, und der CEO nimmt das Telefon direkt dort auf. Und so schaut er mich an, aber oben. Und er flippt verängstigt aus. Denken Sie daran, es sollte keine Überraschung geben. Du solltest erwarten, dass das passiert, weil du bereit bist, du bist bereit. Aber er war ein wenig nervös, also sagte ich: „ Nimm den Talktrack. Und so schaut er nach unten und er fängt an, dem C I. A.zu lesen A. , welcher von dem Chief Information Officer er beginnt, den Talktrack für Finanzvorstände zu lesen , was, wie Sie wissen, Sie sind verschiedene Titel, unterschiedliche Verantwortlichkeiten. Und er liest diesen Talktrack an den Kunden, und der Kunde sagt: Was hast du gerade gesagt? Und die Wiederholungen flippen wieder aus? Er hat Angst. Er ist nervös und ich sage, du liest den falschen Talktrack. Du musst den C I O Sprechwagen lesen. Sie haben gerade den CFO Talktrack gelesen. Natürlich sage ich das ruhig, weil er am Telefon ist und er am Lautsprechertelefon ist, damit ich hören kann, was los ist. Und so fängt er an, dem CEO ein paar Dinge zu murmeln. Und der CEO sagt, wenn Sie mir nicht sagen können, warum wir uns in den nächsten 30 Sekunden treffen sollten, ist dieses Gespräch vorbei. Ich mache keine Witze. Das hat der CEO zu ihm gesagt. Also geht er es einfach. Er schnappt sich wahrscheinlich den anderen eifrig. Ich glaube, er hat sich den Vorstandsvorsitzenden ergriffen. Dann fing er an, es zu sagen. Der Typ sagt, das Gespräch ist vorbei, legt das Telefon auf, also die Wiederholungen einfach nervös und ich denke, ich versuche, ihm zu helfen. Aber er liest das falsche Skript, und es ist direkt vor ihnen. Was soll ich tun, wenn ich es für ihn sage? Also war er an diesem Tag wirklich auf sich selbst, aber am nächsten Tag, den wir gemacht haben, hatten wir wieder einen Telefonblitz, und er kommt zu mir, als er sagt, Derrick, ich habe heute wieder dieselbe Firma angerufen, aber dieses Mal Ich habe den C F. O. und den CFO-Talktrack gelesen und bekam einen Termin. Ich sagte, Wow, das ist großartig. Ich war wirklich aufgeregt für ihn, weil er daran gehalten hat. Er ließ den einen Talktrack nicht unter seine Haut kommen und ließ den einen CL, der ziemlich hartes Bad war. Er hat sich daran gehalten. Er hat mich dann einen Monat später kontaktiert, denselben Vertreter, und er sagte: Hey, Derek, Derek, erinnere dich an mich. Ich rief das an, siehe Io, und er hat das Telefon von mir aufgehängt, dass ich den CFO in der CFO Stadt Termin Mai angerufen. Nun, heute habe ich gerade den Deal bei dieser Firma bekommen. Sie haben den Befehl heute unterschrieben. Und das Lustige, der lustigste Teil davon ist der C i o... Die Person hat aufgehängt. Das Telefon an mir war derjenige, der die Bestellung unterschrieben hat. Ich dachte, das wäre eine tolle Geschichte und es war wahr. Und es sprach nur, wie du dich nie aufgibst, egal was am Telefon passiert, ob es ein Erfolg ist oder nicht. Wenn du den Entscheidungsträger anrufst, machst du weiter und gewinnst schließlich. Also zurück zu dir und du machst das Telefon vom Telefonanruf in der Entscheidungsträger , du bist bereit, du hast deine Talk-Tracks. Sie haben Ihre Widerspruchsbehandlung in dem, was Sie zu jedem in jedem sagen sollen, egal was passiert, Sie wollen sicherstellen, dass Sie Ihre Talk-Track mit Zuversicht liefern, und Selbstvertrauen kommt vom Sprechen, Sprechen laut, sprechen, sprechen, langsam sprechen, wie jemand, der kein Roboter ist, der so spricht, als würdest du mit einer Person reden. Leute, die reden, sollte es keine Überraschungen geben, also sollten Sie sich mit Ihrem Skript sehr wohl fühlen. Es sollte das erste Mal sein, dass du es durchmachst, wenn du mit diesem Kunden redest. Ich erinnere mich. Egal, was passiert, ob Sie einen Termin bekommen, das oder sie oder nicht. Aber sie hängen an dir, du rufst zurück und rufst entweder an dieselbe Person zurück, wo du noch einen der Kontakte anrufen wirst , die Firma. Aber du wirst irgendwann dort einbrechen. Mach dir keine Sorgen. Also, was ist ein Beispiel für etwas, das Sie sagen können? Ich lege es hier oben auf dem Bildschirm. Hier ist ein Beispiel. Und noch einmal, wenn Sie eine davon für sich selbst erstellen möchten, würde ich Ihnen empfehlen, es zu überprüfen. Meine Wertvorschläge Kurs, wo ich Ihnen helfen, Skripte für Ihr Unternehmen zu erstellen, die Sie anwenden können und um sicherzustellen, dass Sie Termine jeden Tag einrichten. Also in dieser Situation Hi, Tom. Mein Name ist Derrick und ich war am Dienstag in Ihrem Büro und ich sprach mit Joe und er erwähnte, dass Sie derjenige sind, der den Kauf für Ihr Büro, Schreibgeräte oder Schreibgeräte übernimmt . Ist das richtig? Ja, das ist richtig. Das ist vielleicht der Grund für meinen Anruf ist unsere Arbeit mit Unternehmen in Ihrer Branche wie X, y Z und G F Company die Straße runter von Ihnen. Insbesondere um sicherzustellen, dass die Stifte ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Unternehmensmarke verbessern , indem sie Professionalität erhöhen, möchte ich ein Treffen mit Ihnen einrichten, um weitere Informationen am Dienstag oder Mittwoch um 10 30 an diesem Tag zu teilen und Zeitrahmen funktioniert am besten für Sie. Das ist ein Beispiel. Ich lese es. Ich weiß, dass du es hier auf dem Bildschirm siehst, aber ich möchte ein paar Teile davon hervorheben. Der erste Teil ist, dass ich am Dienstag in Ihrem Büro war und mit Joe gesprochen habe. Jetzt ist dieser Teil wirklich wichtig, weil er zeigt, dass du glaubwürdig bist. Es zeigt, dass Sie ihre Geschäfte kennen. Es zeigt Menschen in ihrem Büro. Und tatsächlich haben diese Leute empfohlen, dass Sie mit ihnen reden, ob sie Ihnen tatsächlich empfehlen ihnen zu sprechen oder nicht, ist wirklich wichtig. Aber was dem Kunden wichtig ist, ist, dass Sie in Sicherheit sind. Du bist nicht nur eine zufällige Person, die sie richtig nennt. Der nächste Teil davon ist Ihr Qualifying. Du fragst, ist das richtig? Ihr Qualifying, dass sie die richtige Person für diesen Talktrack sind. Und was du oft finden wirst, ist, sagen wir, dass in dieser Situation nach Tom gerufen wurden. Vielleicht hat der Kunde mehrere Male. Wenn sie mehrere Toms haben, haben sie dich vielleicht auf den falschen Tom versetzt. Und so würde diese Person sagen: Oh, Oh, nein, das bin nicht ich. Du suchst Tom Jones in dieser Situation. Danke. Könntest du mich zu Tom Jones bringen? Weißt du, jetzt, weißt du. Aber deshalb wissen wir, ob wir die Person qualifizieren, die anruft, oder? Gleich am Anfang. Der nächste Teil von dem, was Sie hier hervorheben möchten, ist, dass Sie den Grund für meine Berufung sagen. Das ist ein Auslöser, weil die Leute wissen wollen, wonach du suchst. Sie wollen wissen, dass der Grund für meinen Anruf. Und das ist, wenn Sie in Ihr Wertversprechen einsteigen. Warum arbeiten Sie mit Unternehmen in Ihrer Branche wie Sie es bekommen? Geben Sie ein paar Beispiele. Hier sollten Sie bereits Konten aufgestellt haben, die entweder physisch nah an ihnen sind oder Personen, die ähnliche Unternehmen wie sie sind, mit denen sie sich identifizieren und gehen können . Oh, ja. Okay, ich kenne das Geschäft. Und wenn er mit dem Geschäft arbeitet, dann wissen sie wahrscheinlich von meinem Becher, meiner Art von Firma. Also das ist eine andere Sache, die Sie tun, qualifizieren Sie sich. Dann haben Sie Ihren Vortrag verfolgen Sie Ihr tatsächliches Wertversprechen. Und dann am Ende, sagten Sie gerne, ein Treffen mit Ihnen zu teilen, um weitere Informationen zu teilen. Viele Male mit Terminen mit Menschen könnten nervös sein, sich mit Ihnen zu treffen, weil sie denken, dass Sie nur etwas verkaufen werden, wenn Sie jedes Maltreffen, wenn sie Sie sehen. Viele Male mit Terminen mit Menschen könnten nervös sein, sich mit Ihnen zu treffen, weil sie denken, dass Sie nur etwas verkaufen werden, wenn Sie jedes Mal Nun, du willst etwas anders aufstellen, sagen, dass ich nicht hier bin, um dir etwas zu verkaufen. Ich möchte nur Informationen mit Ihnen teilen. Und diese Informationen könnten Ihnen helfen, in Zukunft bessere Entscheidungen zu treffen. Ob Sie etwas für mich kaufen oder nicht, es ist eher eine weiche Art, sich mit ihnen zu treffen, weil Sie sagen, ich möchte nur Informationen teilen . Das sind Dinge, die ich empfehle, sind in Ihrem Wertversprechen, was auch immer es ist, dass Sie, Taylor, für sich selbst. Also bedenken Sie das. Als nächstes werden wir über gemeinsame Einwände reden, die Kunden sagen, weil die meiste Zeit und liefern das, werden sie sagen, ja, wollen sich treffen? Es passiert. Aber wir reden über diese häufigen Einwände und was du tust, wenn du ihn kriegst. 16. DM nimmt Teil 3 häufige Einwände: Okay, wir sind wieder da. Der moderne Verkauf. Jetzt werden wir über die allgemeinen Einwände sprechen, die die Entscheidungsträger Ihnen am Telefon geben werden. Ich habe ein paar Dinge, über die ich reden möchte, bevor ich Ihnen die Einwände gebe, aber vier Einwände. Wollen Sie sicherstellen, dass Sie bereit für sie sind? Weißt du noch, was ich vorher gesagt habe? Es sollte keine Überraschung sein, ist am Telefon, weil Sie bereit sein müssen, damit sie einfach das Telefon aufhängen, denn das passiert. Was passiert? Offensichtlich wirst du es nicht persönlich nehmen. Das wirst du durchstehen. Und du weißt, dass ich ein nächstes Mal kriege. Aber Sie sollten darauf vorbereitet sein, dass sie etwas sagen, weil Sie Ihre Notizen haben. Du hast jetzt alles direkt vor dir, mit Einwänden, Einwänden. Und das habe ich in meinem anderen in meinem Einspruchsbehandlungskurs erwähnt. Und in meinem hatte eine Aussicht zu Fuß natürlich Einwände. Air Nie, wirklich. Sie sind nie wirklich das, was sie scheinen. Weil Einwände wie die Spitze des Eisbergs von etwas sind. Es gibt all diese Geschichte und Glaube an Erfahrung und Denkprozess, dass ein Kunde muss entscheiden, ob er mit Ihnen treffen will oder ob er Sie nicht verlassen wollen und dann beenden sie Kommentare Sie als Einwand. Also nehmen Sie nicht nur den Einwand als Bedeutung genau das, was es ISS, weil Ihr Job als Vertriebsmitarbeiter , wo Ihr Job im Allgemeinen und versuchen, einen nächsten Schritt mit diesem Kunden zu bekommen, ist zu versuchen, herauszufinden, was die Wurzel ihrer Gedanke. Prozess, warum sie diesen Einspruch erheben. Denn wenn Sie an die Wurzel kommen, um herauszufinden, woher es kam, ist es so einfach, diesen Einwand zu handhaben. Denken Sie daran, dass wir jetzt am Telefon sind, also über das Telefon, das ist ein bisschen schwieriger als es ist, wenn Sie persönlich sind, denn über das Telefon haben Sie vielleicht nur Sekunden, um diesen Einwand zu handhaben, und das im zweiten Standard dass Einwand bedeutet, dass das, was Sie sagen, so kritisch ist. Jetzt habe ich Beispiele mit mit anderen Wiederholungen gehabt und ich erwähne, dass es ein anderer Kurs ist. Aber denken Sie daran, als ich sagte, ich war Coaching-Mitarbeiter, sie tätigen Anrufe und ich helfe ihnen, einen Termin zu bekommen. Einmal gab ich ihnen Ah, Technik, die man den Vorsprung und die Leisten nennt. Etwas, was etwas sehr Einfaches sagt, was ist das, was Sie wissen, was? Wir sollten uns wirklich treffen. Das ist die Leiste. Weißt du was? Wir sollten uns wirklich treffen. Also werde ich ein Beispiel dafür geben, wie wir das nutzen, die Mitarbeiter vor mir, und er ruft den Kunden an und nimmt das Telefon auf und er liefert den Vortrag. Den Kunden zu verfolgen, wissen Sie, ich bin nicht interessiert. Er sagt, dass zu den schnellen Wraps, schaute auf mich, sagte, Oh, nein, Ich habe, ich bin nicht daran interessiert, was ich dio Und ich wies auf die Leiste. Also, der Vertreter geht, wissen Sie, wir sollten uns wirklich treffen. Wie wäre es mit dieser Zeit oder diesmal Welche Zeit für Sie und diesen Kunden, der gerade gesagt hat, dass ich nicht interessiert bin, geht , Oh, dieses Mal klingt gut und er setzt den Termin genau dort. Dafür gibt es keinen wirklichen Grund. Da ist es nicht nötig. Das Essen von Kleid richtete den Einwand. Er hat den Einwand nicht behandelt, aber was er tat, ist, dass er sagte, etwas, das Vertrauen zeigte, dass das zeigen, dass es ihn nicht mit dem Kunden gefaßt und gesagt, und in dieser spezifischen Situation. Es war genug, um den Kunden dazu zu bringen, sich mit ihm zu treffen. Also denken Sie daran, dass das Vertrauen in Ihre Antwort zurück, sobald sie einen Widerspruch zu Ihnen liefern macht einen großen Unterschied in der Art und Weise, wie Sie einen Termin zu bekommen. Jetzt die Nummer eins Frage, die Sie finden, nachdem Sie einen Talktrack liefern mehr als jeder Einwand. Und es ist kein Einwand. Aber die Frage Nummer eins, die du bekommst, ist, was machst du? Was ist Ihre Firma? Dio, könntest du mir noch ein paar Beispiele dafür geben, was dein Unternehmen getan hat? Das ist kein Einwand. Ich werde darüber reden. Ich spreche darüber, wie ich damit umgehen kann in meinem Einspruchsbehandlungskurs. Aber das ist kein Einwand, den Sie haben. Denken Sie daran. Also seien Sie bereit zu handhaben. Was machst du? Was Sie für eine andere Firma getan haben, werden solche Dinge kommen. Okay, jetzt sind die vier häufigen Einwände, dass du den ersten erwischt wirst, häufigste Einwand, der passieren wird, dass sie dir sagen werden, dass ich nicht interessiert bin . Oh, nein, sie sagten, ich bin es nicht. Ich bin nicht interessiert. Was machst du? Nun, überdenken Sie das nicht. Sie müssen nur Ihre Karten oder Ihr Stück Papier haben, das diesen Einwand hat. ich nicht. Ich bin nicht interessiert Ausgeschrieben und Sie müssen eine Antwort innerhalb meines Einspruchsbehandlungskurses haben , ich gehe durch verschiedene Antworten, die Sie haben können und wie man diese auf sich selbst zuschneidet. Aber denken Sie daran, das wird passieren. Und es gibt noch viel mehr zu geben. Ich bin nicht daran interessiert, was es auf der Oberfläche ist. Das zweite, was sie dir sagen werden, ist, dass ich zu beschäftigt bin. Ich habe keine Zeit. Wenn das passiert, hättest du es ausschreiben sollen. Ich bin zu beschäftigt. Was willst du sagen? Du solltest dir vorstellen, dass das so ist. Beginnen Sie mit der Antwort, die Sie für eine gute Antwort halten. Schreiben Sie es aus und sehen Sie, was passiert, wenn Sie es liefern. Jeder ist anders, also vergewissern Sie sich, dass Sie ein gutes für Ihr Geschäft haben. Das dritte, was sie sagen werden, ist, du weißt, dass wir gut sind, wo sie sagen werden, dass wir bereits einen Anbieter haben, der das erledigt, oder sie werden sagen: Wissen Sie, wir sind alle bereit. Ich setze das auf dasselbe ist es das Wort Gute Antwort. Nun, wenn das passiert, sollten Sie eine Antwort haben. Sie sollten erwarten, dass keine Überraschungen und Sie sollten bereit sein, ein wenig liefern Sie es sofort. Stellen Sie also sicher, dass Sie etwas im letzten Teil haben. Könnten Sie mir Informationen schicken? Das ist nicht der vierte Einwand, den Sie bekommen werden, und es ist ein Einwand. Also haben Sie eingestellt, dass Sie sie sofort schicken können? Wo hast du eine Antwort darauf, wie du willst? Wie würdest du damit umgehen? Dafür solltest du bereit sein. Das sind also die vier häufigsten Einwände, die Menschen erheben. Das ist es, was du tust. Wenn man Leute auf das Telefon bekommt, das man bekommt, sollte man erwarten, dass. Keine Überraschungen. Als nächstes werde ich darüber reden, was machst du nach all dem? Ob es ein guter Tag auf den Telefonen war, wo ein harter Tag auf den Telefonen. Was machen Sie als Nächstes? Wiederherstellen, dass im nächsten Video 17. Nachdem der Cold überprüft wurde, überprüfende Ergebnisse deine Ergebnisse für deine Ergebnisse: Okay, wir sind wieder mit modernen Verkäufen. Jetzt werden wir darüber reden, was du jetzt tust? Der Tag ist vorbei. Sie haben gerade Ihre Anrufe beendet, ob es 40 Anrufe oder 50 Anrufe waren, was auch immer Sie taten, Sie taten für den Tag. Und das erste, was ich Ihnen empfehlen würde, ist, auf Ihre Ziele zurückzublicken. Das Wichtigste, was Sie im Vertrieb tun können, ist die Einstellung stark und positiv zu halten, weil Umsatz ist es, Es ist eine Reise. wird es nicht einfach sein. Du kannst nicht erwarten, einen Home-Run zu treffen. Sie können nicht erwarten, jeden Termin, den Sie anrufen, am Telefon zu bekommen. Das ist unrealistisch. Denken Sie daran, dass Sie Ziele für den Tag gesetzt haben, also fangen wir damit an. Hast du dein Ziel für den Tag getroffen? Und das grundlegendste Ziel ist: Haben Sie die Anzahl der Orte angerufen, die Sie an diesem Tag anrufen wollten ? Wo hast du die Dinge in die Quere kommen lassen? Wenn du sagtest, du wolltest an diesem Tag Autorität anrufen und du hast 40 Anrufe gut gemacht. Du solltest dich dabei wohl fühlen. Machen Sie sich die Tatsache zu erkennen, dass, wenn Sie Ihr Ziel für den Tag gesetzt haben, es 40 Anrufe waren und Sie es erreicht haben. Du stellst dir etwas in den Sinn und machst es. Diese Zifferblätter, ob Sie gesehen haben, können Sie es heute sehen oder nicht, sie werden zurückkommen und Sie erhalten Termine von diesen Orten auf der Straße und die Informationen, die Sie gefunden haben. Diese Orte, es wird kritisch sein, und du machst Geld in Zukunft. Das zweite, was ich für Ziele betrachte, sind Haben Sie irgendwelche großartigen Informationen gefunden, die war, dass Sie gerade wirklich aufgeregt waren? Manchmal sind die besten Informationen, die Sie finden oder dass die Orte, die Sie anrufen, mit denen Sie einen guten Bericht haben, eine größere Chance für Sie sein könnten, als Sie dachten, es war vorher. Vielleicht hat er ein Konto gefunden, dass dieser eine Kunde, wenn Sie dieses ein Konto gebrochen haben, Sie Ihre jährlichen Provisionsziele überschreiben könnten. Das ist aufregend, nicht wahr? Du solltest dich darüber aufregen. Das ist etwas, das ein toller Sieg ist. Hast du den Tag getrunken? Haben Sie es angeschaut und sagen, ich muss am Telefon 3 bis 4 Minuten mindestens Jeder einzelne Ort und nicht geben sie nicht nur Voicemails verlassen. Hast du da draufgehängt? Hast du dem Torwächter Fragen gestellt? Haben Sie den Prozess verfolgt? Hast du damit einen tollen Job gemacht? Hast du getrunken? Und wenn du das tust, ist das großartig. Diese Disziplin wird die Disziplin sein, an der Sie heute bauen und an der Sie arbeiten, die sich auf lange Sicht auszahlen wird. Also erinnere dich an deine Ziele, deine Ziele. Wenn man auf das zurückblickt, was man für den Tag getan hat, zählt man immer die kleinen Winde. Die Leute, die die kleinen Winde der Leute nicht zählen, die irgendwann sagen, dass ich dafür nicht ausgeschnitten bin. Ich bin nicht für den Verkauf ausgeschnitten. Ich will mein Einkommen nicht kontrollieren, weil ich einfach nicht die richtige Person dafür bin. Vergessen Sie nicht, ob die Person, ob Sie wissen, Menschen, die die Top-Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter in ihrer Branche sind, oder was auch immer jeder Interessent nicht jeder mag Interessenten. Die Leute mögen in der Regel keine Suche. Aber wenn Sie einen Weg finden, die Art und Weise zu optimieren, wie Sie es betrachten, um zu sagen, ich werde ein paar kleine Winde finden, diese kleinen Dinge, die Sie jeden Tag finden, sind Nuggets ihre Samen, die Sie pflanzen und dann zu einer großen Zukunft für Sie. Also schau es dir den richtigen Weg an. Und wenn du diofst, wirst du feststellen, dass Erfolg nur ein Zahlenspiel sein wird. Als nächstes werden wir darüber reden, was du mit diesen Daten machst, wenn du sie bekommst? - Was? Sie schließen es an, damit Sie sicherstellen können, dass Sie von Ihrer großartigen Arbeit profitieren, die Sie heute getan haben . Das werden wir als Nächstes abdecken. 18. Nachdem der Cold angemeldet wurde, hast du deine Aktivität aufgestellt: Okay, wir sind zurück von unseren Verkäufen. Und jetzt reden wir über all die harte Arbeit, die Sie für den Tag getan haben. Was machst du damit? Was tun ohne diese Informationen, die Sie gesammelt haben? Wie kannst du sicherstellen, dass du davon profitierst? Nun, wenn Sie mit einer größeren Organisation sind, haben Sie wahrscheinlich eine Art Kundenbeziehungsmanagement-Software, wie eine CRM-Software. Oder wenn Sie eine kleinere Firma sind, es nur Sie. Ich empfehle Ihnen, an einem Ort zu finden, an dem diese Informationen protokolliert werden. Zumindest sollte es in etwas wie Excel sein, wo Sie schnell zurückgehen und die Daten einloggen und sehen können, um zu sehen, was Sie in der Vergangenheit getan haben . Diese Art von Informationen sind Informationen, die dir helfen werden, in Zukunft Geld zu verdienen . Dinge, die Sie verfolgen könnten, sind Dinge wie, ähm, die Qualität, die die Informationen über die Kontakte tun, Sie haben ihre direkte Erweiterung. Die andere E-Mail-Adresse. Haben Sie drei Kontakte, die gut für Sie sind, um jedes Mal zu erreichen? Da diese Daten die Qualität Ihrer Liste erhöhen und je besser Ihre Liste ist, desto bessere Chancen. Du wirst jemanden bekommen, der das Telefon abholt, wenn du anrufst. Auch, haben Sie Informationen über ihre Kauffenster gefunden? Sie kaufen einen Zeitrahmen. Vielleicht hast du Informationen gefunden, wie sie gesagt haben, weißt du was? Wir würden uns für Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessieren, aber nicht für ein paar Monate. Rufen Sie uns in ein paar Monaten um diesen Zeitraum zurück, denn wir sind bereit, Sie zu treffen . Haben Sie dann diese Informationen aufgezeichnet? Es gibt keine Möglichkeit, sich an all diese Daten zu erinnern. Denken Sie daran, ich habe darüber gesprochen, wie ich darüber gesprochen habe, wie wenn es 3 bis 5 Informationen gibt, die Sie sammeln und sammeln, Sie 40 Anrufe pro Tag tätigen. Wenn Sie 40 Anrufe pro Tag tätigen, sprechen wir von Tausenden von Informationen, die Sie jeden Monat über Hunderte von Kunden sammeln . Es gibt keine Möglichkeit, sich daran zu erinnern. Sei nicht immer noch, dass die Leute sagen, Oh , ja, ich habe eine tolle Erinnerung. Du erinnerst dich auf keinen Fall so sehr. Es ist einfach nicht möglich. Sie müssen eine Menge dieser Daten in einer Customer Relationship Management-Software oder einfach nur auf Ihrem Computer irgendwo suchen , damit Sie zurückgehen und sicherstellen können, dass Sie all diese Informationen nutzen , machen die Protokollierung Ihrer Tage Informationen zu einem Teil Ihres Lebens. Es muss ein Teil davon sein, genau wie aufzustehen, du weißt schon, dich auf den Tag vorzubereiten, dafür zu sorgen, dass du deine Liste hast, um sicherzugehen, dass du deine Dollar für den Tag machst. Partei muss heute Daten aufzeichnen. Es muss da sein. Die Menschen, die in jedem Gebiet die erfolgreichsten sind, sind diejenigen, die die Möglichkeiten kennen , diejenigen, die wissen, wer das nennen sollen. Der Zettel. Die Leute, die wissen, Wind einen Anruf und sie sind die Menschen, die wissen lassen Talk-Track und und was hatte einen Schneider, ihre Pitch auf die jeweils, jeden einzelnen Kunden. Diese Leute sind großartig in der Aufzeichnung von Daten. Du musst so sein, und es braucht Disziplin. So ein Teil davon stellt sicher, dass Sie es einen Teil Ihres Tages jeden einzelnen Tag haben. Der letzte Teil, würde ich sagen, hier gibt es Technologie, die Sie zu Ihrem Vorteil nutzen könnten, die Technologie, Technologie und unsere Telefone. Es gibt Technologie auf unseren iPads. Es gibt Technologie auf unseren Computern. Überall gibt es Technologie. Es gibt Dinge, die Sie einrichten können, um Sie daran zu erinnern, bestimmte Kunden zurückzurufen, sich Terminanfragen zu setzen, sich Notizen zu hinterlassen, was auch immer sein könnte. Verwenden Sie Technologie, um sicherzustellen, dass Sie jede Gelegenheit in Ihrem Gebiet nutzen weil sie da ist, und wenn Sie sie nicht nutzen, ist es nur eine Verschwendung von Technologie. Also das letzte Stück, das ich über Daten sagen würde, denken Sie daran, dass Sie mindestens 10 Mal pro Woche, jeden Monat oder alle paar Monate jemanden anrufen , mindestens 10 Mal, um einen Termin zu vereinbaren. Sei nicht unrealistisch zu denken, dass du jedes Mal Arbeitslosigkeit bekommst, wenn du es sagtest. Rufen Sie an. Offensichtlich wirst du darauf vorbereitet sein. Aber Sie müssen darauf vorbereitet sein, dass, wenn es eine gute Gelegenheit ist, es wird Sie 10 Mal Prospect in diesen Kunden nehmen, um einen Termin zu bekommen. Also, wenn Sie das in Ihrem Geist haben und wissen, dass jede einzelne Berührung oder Anruf sie, werden Sie versuchen, die richtigen Informationen zu sammeln, Ihre Aufzeichnung, die und es bringt Sie den Schritt näher zu bekommen Termin. Das ist der richtige Rahmen des Geistes. Zählen Sie die kleinen Winde. Es dauert also 10 plus Male, und das, was du heute getan hast, das du gestern gemacht hast, das du aufgenommen hast, ist einen Schritt näher. Also, das ist, was wir für die Aufnahme von Daten haben. Nächstes Video. Ich werde diesen Kurs abschließen, also sieh mal da. 19. Prospektion über die Prospecting: Okay, wir sind wieder im modernen Vertrieb, und Sie haben gerade meinen ganzen Kurs durchlaufen, und ich würde nur ein paar Minuten dauern, um über das nachzudenken, was wir heute gelernt haben. Wir sprachen über die Vorbereitung am Telefon, Dinge, die Sie brauchen, um Vorteile zu tun, die Sie haben, um sicherzustellen, dass, wenn Sie jeden Tag anrufen , können Sie Dinge tun, die Sie nie auf dem Feld tun können. Und Sie können all Ihre Skripte und alle Ihre Widerspruchsbehandlung und alle Ihre Daten direkt vor sich haben. Und Sie könnten es einfach schnell beziehen, wie die Fragen kommen auf dem Telefon und Sie nicht Sie überspringen nicht einen Schlag. Du vermisst keinen Beat. Wir haben darüber geredet. Dann sprachen wir über den Navigationsprozess, all die Dinge, die Sie tun, wenn Sie tatsächlich das Zifferblatt machen, wie Sie den Torwächter in Ihren Befürworter verwandeln, in jemanden, der Ihnen hilft. Die Art und Weise, wie Sie Fragen stellen, um sicherzustellen, dass der Kunde denkt, dass Sie mit ihnen sprechen sollen , der Prozess und das tun, und wie sich dies auf die lange Sicht Ihre Zahlen Spiel Formel auswirkt. Dann reden wir darüber, was tun Sie in der Entscheidungsträger nimmt das Telefon? Was sagst du dazu? Ich gab Ihnen einige Beispiele und einige gute Geschichten, einige andere Geschichten. Aber für Sie wird der Entscheidungsträger das Telefon abholen nicht das Ende sein. Ob es eine gute Sache oder eine schlechte Sache ist, Sie bauen Beziehung auf und Sie werden schließlich einen Termin mit ihnen bekommen. Also mach dir keine Sorgen. Ich rede darüber. Ich habe über die üblichen Einwände gesprochen, die Sie erhalten haben. Reden Sie über Talkspuren. Wir haben das alles durchgemacht. Und am Ende haben wir auf die nächsten Schritte Bezug genommen. Und wie stellen Sie sicher, dass der Interessent etwas ist, auf dem Sie aufbauen können, weil Sie bis zu 10 Mal einen Kunden anrufen können, nur um einen Termin zu erhalten? Denken Sie daran, die Prospektion ist hart. Das ist es. sich ansehen und die kleinen Winde Dinge zählen, Aber wenn Sie essich ansehen und die kleinen Winde Dinge zählen,die Sie jeden Tag tun, und Sie kommen in Indien in Ihr Büro, Sie kommen rein, machen Sie sich bereit, ein Z effektiv wie möglich zu sein. Es ist nur ein Zahlenspiel. Sie werden schließlich die erfolgreiche Person werden, von der Sie geträumt haben, dass Sie sein wollen . Es ist eine Formel, es ist Disziplin, und es ist nicht nur Glück. Sie haben also von diesem Kurs gelernt, und ich habe eine Reihe von anderen Kursen, die Ihnen helfen könnten. Aber Sie lernen aus diesem Kurs, wie Sie effektiv über das Telefon zu sein, um sicherzustellen, dass Sie haben. Sie sagten, so viele Termine wie Sie können, weil viele gute Informationen wie Sie können. Und ich weiß, dass Sie erfolgreich sein werden, genau wie alle anderen Menschen, mit denen ich jeden Tag arbeite . Also vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben, um diesen Kurs zu sehen. Ich bin so aufgeregt, hier über die Ergebnisse zu sehen, die du auf dem Feld bekommen wirst, indem solche Dinge tust. Also ein letztes Mal, vielen Dank. Ich weiß es zu schätzen. Und ich hoffe, dass ich sehe, wenn einer meiner nächsten Kurse einen großartigen Tag haben 20. Bonusvideo 2022: Hey, da, kümmere dich darum. Vielen Dank, dass Sie an diesem Kurs teilgenommen haben. Ich weiß, dass es mir helfen wird, das nächste Level in Ihrer Vertriebskarriere zu erreichen. Ich habe noch ein paar Dinge , die dir auch helfen könnten. Das erste ist, dass ich einen Podcast habe. Es heißt zwischendurch Verkaufsgespräche. Sie können es auf allen wichtigen Plattformen finden. Apple, Spotify, Google, du nennst es. Oder selbst wenn Sie keinen Podcast-Player haben, können Sie auf meine Website kommen und jede Episode dort spielen. Die zweite Sache , die ich für dich habe ist, wenn du das, was du in dieser Episode gelernt hast, wirklich auf die nächste Stufe bringen willst was du in dieser Episode gelernt hast, wirklich auf die nächste Stufe bringen , musst du auf meine Website kommen , www dot modern sales training.com. Ich habe hier alles dabei, alle Kurse, die Sie möglicherweise brauchen können , sind großartig im Verkauf. 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