Die Kunst des Anfangs: Aus Ideen wachstumsstarke Unternehmen machen | Guy Kawasaki | Skillshare

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Die Kunst des Anfangs: Aus Ideen wachstumsstarke Unternehmen machen

teacher avatar Guy Kawasaki, Chief Evangelist, Canva

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Einheiten dieses Kurses

14 Einheiten (1 Std. 31 Min.)
    • 1. Einführung

      1:11
    • 2. Bedeutung schaffen

      2:23
    • 3. Fragen stellen

      5:03
    • 4. Ein Mantra schaffen

      4:17
    • 5. Don´t Worry Be Crappy

      11:53
    • 6. Erzähle deine Geschichte

      8:29
    • 7. Tipps und Tricks

      4:55
    • 8. Wisse, worauf man sich einlässt

      8:19
    • 9. Mache die Grundlagen richtig

      7:30
    • 10. Reiß dich zusammen

      5:28
    • 11. Wie man nach Geld fragt

      9:17
    • 12. Definiere dein „WOW“

      2:20
    • 13. Die Kunst des Pitchings

      10:04
    • 14. Die Kunst der Geselligkeit

      9:43
  • --
  • Anfänger-Niveau
  • Fortgeschrittenes Niveau
  • Fortgeschrittenes Niveau
  • Alle Niveaus

Von der Community generiert

Das Niveau wird anhand der mehrheitlichen Meinung der Teilnehmer:innen bestimmt, die diesen Kurs bewertet haben. Bis das Feedback von mindestens 5 Teilnehmer:innen eingegangen ist, wird die Empfehlung der Kursleiter:innen angezeigt.

30.064

Teilnehmer:innen

44

Projekte

Über diesen Kurs

Bill Reichert und ich haben im Laufe der Jahre bei unzähligen neuen Unternehmen zusammengearbeitet und aufstrebende Unternehmen sowohl als Fachleute als auch als Investoren geführt. Unser Startkapital-Investitionsfonds Garage Technology Ventures hat große Start-ups wie Pandora frühzeitig unterstützt, und wir treffen uns weiterhin jedes Jahr mit Hunderten von aufstrebenden Unternehmern. Unnötig zu sagen, dass wir alles gesehen haben, wenn es um Businesspläne und Pitches geht.

In diesem Kurs bieten Bill und ich Zugang zu den wirkungsvollsten Prinzipien, die wir gelernt haben, um dir zu helfen, dein Konzept auf die nächste Stufe zu bringen und das Interesse von Investoren zu wecken. Jedes Unternehmen ist einzigartig, aber vertraue uns: Es gibt feste Prinzipien, die alle neuen Geschäftsideen zum Erfolg führen.

Hier ein Tipp: Wer Sinn schaffen will, hat viel eher Erfolg als jemand, der nur Geld verdienen will. Als ehemaliger Chief Evangelist von Apple weiß ich aus erster Hand, wie der Aufbau eines Unternehmens auf einer starken Bedeutung – der Demokratisierung von Personal Computing – zu erstaunlichem Erfolg führen kann. Wenn du eine Geschäftsidee hast, von der du glaubst, dass sie die Welt zu einem besseren Ort machen wird, hilft dir dieser Kurs dabei, deine Gedanken zu ordnen und umzusetzen . . . von Anfang an.

Durch exklusive Video-Kurseinheiten und taktische Übungen behandeln wir:

  • Beginnen: So positionierst du dein Unternehmen für den Erfolg, indem du Bedeutung schaffst, Fragen stellst und ein Mantra entwickelst.
  • Markteinführung: Die Bedeutung, dein Produkt auf den Markt zu bringen und deine Geschichte zu erzählen. Frühes Feedback deiner Kunden ist entscheidend!
  • Fundraising: Was du über die VC-Welt wissen musst, wie du deinen Auftritt aufräumen kannst, um als Unternehmen präsentabel zu sein, und wie du kommunizieren kannst, was dein Unternehmen besonders macht.
  • Pitching: Wie du dein Unternehmen professionell präsentierst, indem du dich vorbereitest, dein Publikum bei der Stange hältst und auf Feedback hörst.
  • Geselligkeit. Wie man eine soziale Plattform für die Kommunikation aufbaut, die deine Anhänger zu schätzen
    wissen. (Hinweis: Denk wie NPR!)

Am Ende teilst du dein eigenes Pitch-Deck mit 10 Folien für dein Unternehmen – und zeigst uns deinen „Wow“-Faktor.

Triff deine:n Kursleiter:in

Teacher Profile Image

Guy Kawasaki

Chief Evangelist, Canva

Kursleiter:in

Guy Kawasaki is the chief evangelist of Canva, an online graphic design tool. Formerly, he was an advisor to the Motorola business unit of Google and chief evangelist of Apple. He is also the author of APE, What the Plus!, Enchantment, and nine other books. Kawasaki has a BA from Stanford University and an MBA from UCLA as well as an honorary doctorate from Babson College.

Bill Reichert has over 20 years of experience as an entrepreneur and operating executive. Since joining Garage in 1998, Bill has focused on early-stage information technology and materials science companies. He has been a board director or board observer at CaseStack, WhiteHat Security, ClearFuels Technology, Simply Hired, MiaSole, D.light Design, ThermoCeramix, and VisaNow, among others. Prior to Gar... Vollständiges Profil ansehen

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Transkripte

1. Einführung: Mein Name ist Guy Kawasaki und ich bin Mitbegründer von Garage Technology Ventures mit meinem Kollegen hier, Bill Reichert, ehemaliger Apple-Chief Evangelist. Ich bin Autor, ich habe 12 Bücher geschrieben. Guy und ich trafen uns 1997-1998, um Garage zu starten. Davor verbrachte ich den größten Teil meiner Karriere als Unternehmer und gründete vier verschiedene Unternehmen, bevor wir zusammen kamen, um Garage zusammenzustellen , um Unternehmern zu helfen, sicherzustellen , dass sie nicht die Fehler gemacht haben, die wir gemacht haben, als wir waren jünger und gewinnen hoffentlich ein wenig von dem, was wir im Laufe der Jahre gelernt haben. Wir möchten darauf hinweisen, wie Sie ein Unternehmen gründen, die Basis aufbauen, die DNA und wie Sie die Dinge von Anfang an richtig machen können. Damit ist der Grundstein für das, was jedes Unternehmen heute zu tun hat. Der Typ ist der große Kerl, er ist der hochrangige inspirierende Visionär, und ich bin der Typ, der sicherstellen muss, dass die Züge pünktlich laufen. 2. Bedeutung schaffen: Willkommen bei der ersten Sitzung. Dies ist die Kunst, ein Unternehmen zu gründen. Mein Name ist Guy Kawasaki. Das erste, was ich besprechen möchte, ist, Bedeutung zu machen. Bill und ich haben buchstäblich Tausende von Unternehmern getroffen und wir bemerken das Muster, dass es bestimmte Unternehmer, die ihre primären Wunsch, ihr Hauptgrund, ein Unternehmen zu gründen, ist, Geld zu verdienen. Und dann gibt es eine andere Gruppe von Unternehmern , die Sie spüren, dass ihre primäre Motivation darin besteht, Bedeutung zu machen, das heißt, die Welt zu einem besseren Ort zu machen. Unsere Beobachtung ist, dass die Menschen, die Sinn machen wollen, viel erfolgreicher sind als die Menschen, die nur Geld verdienen wollen. Also, diese erste Empfehlung ist Sie sich fragen, welche Art von Bedeutung ich mit meiner Firma machen kann, und die Bedeutung der Bedeutung ist nicht Geld, es ist keine coole Arbeitsumgebung zu schaffen, es ist nicht irgendwo, wo Menschen haben Sie Spaß offsites solche Art von Dingen, es ist, wie werden Sie die Welt zu einem besseren Ort machen? Wie willst du das Leben der Menschen besser machen? Wie willst du gute Dinge aufrechterhalten? Wie wirst du schlechte Dinge beenden? Also, Schritt eins, irgendwie ein echter Bauchtest, wie willst du die Welt verändern? Wie willst du Sinn machen? Jetzt viele Bücher und Kurse über Unternehmertum, von denen sie sprechen, sind Sie wirklich ein Unternehmer? Kannst du lange Stunden arbeiten? Kannst du mit Unsicherheit arbeiten? Können Sie mit dem Gefühl arbeiten, dass es Ihnen vielleicht nicht gelingt? Und ich denke, das ist größtenteils irrelevant, dass Sie diese Frage nicht beantworten können, solange Sie nicht mittendrin sind. Sie können über Ihre gute Absicht sprechen, hart zu arbeiten und mit Unsicherheit zu arbeiten, aber bis Sie darin sind, wissen Sie wirklich nicht. Und auf der anderen Seite denken Sie vielleicht : „Nein, ich bin nicht bereit, solche Dinge zu tun. Ich bin kein Unternehmer.“ Aber Sie können feststellen, dass Sie so in einen Kurs, in ein Produkt oder eine Dienstleistung gesaugt sind, dass Sie alle Ängste verlieren und Sie weitermachen. Die wichtigste Frage ist also Willst du Sinn machen? Das ist Lektion eins. Als Übung möchte ich, dass du das tust. Beantworten Sie die Frage, wenn meine Firma nicht existiert, warum sollte die Welt nicht so gut wie ein Ort sein? Beantworten Sie diese Frage. 3. Fragen stellen: Das zweite Thema ist, sich ein paar Fragen zu stellen. Nun, es gibt dieses Konzept, dass Leute, die Imperien geschaffen haben , sich gesetzt und entschieden „Eines Tages wird Microsoft dieses humongous Unternehmen sein und wir werden Betriebssystem haben , diese Anwendungssoftware, Wir werden Bing haben, wir werden Xbox haben, „und es ist, als ob Bill Gates, als er anfing, diese großartige Vision hatte. Unsere Beobachtung ist, dass es nie so funktioniert. Es hat einen viel, viel saubereren, einfacheren, fast nerderen Anfang. Ein paar einfache Fragen. Fragen wie: „Also, was wäre, wenn?“ Ich denke, es ist ein sehr mächtiges Szenario. Sagen wir mal, Sie sitzen und sagen: „Handys werden schlauer und billiger, also was?“ Nun, wenn sie billiger und leistungsfähiger werden, werden mehr Leute sie benutzen. Also, was? Wenn mehr Leute sie benutzen , werden sie Computer ersetzen. Es wird die gängigste Art sein, auf Daten zuzugreifen. Ok. Das ist wahr. Also, was? Nun, dann werden die Leute wollen, dass Apps auf Daten zugreifen, die spezielle Funktionen haben. Ok. Also, was? Nun, wenn all diese Leute Apps brauchen, dann wird es irgendwo sein, wo Leute Informationen über Apps wollen, und sie wollen: „Wie wird diese App bewertet? Welche App sollte ich verwenden?“ Also, was? Nun, deshalb sollten wir vielleicht einen Dienst erstellen, bei dem wir Apps mit der Menge bewerten und wir empfehlen, welche Apps Menschen für ein Telefon kaufen sollten. Also, mit diesem Szenario, was also? Sie können diesen Prozess durchlaufen, wo Sie zu einer Idee kommen. Das ist also eine Frage. Eine zweite Frage ist, warum tut unser Unternehmen das nicht? Nehmen wir an, Sie arbeiten für ein großes Unternehmen und Sie sind sehr gut mit der Branche vertraut, Sie kennen die richtigen Leute, Sie gehen zu den richtigen Messen, und Sie bemerken diesen Nischenmarkt, dass Ihr Unternehmen nicht servieren. Also gehen Sie zu Ihrem Chef und sagen Sie Ihrem Chef „Wir sehen diesen Markt, wir könnten diese Technologie machen, wir könnten dieses Produkt machen“, und Ihr Chef sagt: „Stören Sie mich nicht. Ich mache mir Sorgen um dieses Quartal, ich mache mir Sorgen um Verkäufe, ich mache mir Sorgen, meinen Boss glücklich zu machen. Wir haben keine Zeit dafür. Niemand bittet darum.“ Sie stellen sich also die Frage: „Nun, wir sehen es, wir wissen, dass es da ist, unsere Kunden sagen uns, dass sie es brauchen, unser Unternehmen ist nicht bereit, es zu tun, also warum machen wir es nicht?“ Eine zweite große Frage, die Sie sich stellen sollten. Eine dritte große Frage ist : „Wow, das ist eine seltsame Sache. Ich frage mich, was hier los ist.“ Also, das Szenario hier, denke ich, wurde sehr gut bei der Schaffung von McDonald's verwendet. Ob Sie es glauben oder nicht, Ray Kroc war ein Mixer Verkäufer. Also verkaufte er Mischmaschinen an Restaurants und bemerkte eines Tages einen großen Auftrag für Mixer aus einem Restaurant in San Bernardino, Kalifornien. Also ging er nach San Bernardino Kalifornien und war neugierig auf diesen großen Auftrag für Mixer und er fand ein Restaurant, das nichts als Hamburger und Pommes frites machte, und sie machten sich so gut darauf konzentrierten. Also, was als eine einfache Frage begann, warum dieses Restaurant so viele Mixer bestellt, wurde der Samen, der McDonald's geschaffen hat. Er ging nach San Bernardino und er sah zwei Brüder, die ein Restaurant hatten, sie machten Hamburger und Pommes frites, und das wurde McDonald's. Das ist also eine weitere große Frage. Das ist seltsam. Eine weitere große Frage ist : „Nun, die Technologie existiert, es ist möglich, warum tun wir das nicht?“ Ich würde den Fall machen, dass das die Bildung von Motorola ist. Das Ingenieure bei Motorola sah : „Es ist möglich, dass wir ein Telefon machen könnten, das nicht an eine Kupferleitung gebunden ist. Wir könnten ein Handy haben, das mobil ist, also warum versuchen wir es nicht?“ Nun, zu diesem Zeitpunkt hat niemand Motorola um ein Handy gebeten. Niemand hat Motorola um ein Mobiltelefon gebeten. Es war einfach nicht in der Volkssprache der Menschen, aber Ingenieure in Motorola sahen, dass : „Die Technologie ist diese, wir könnten das tun, also warum versuchen wir es nicht?“ Das sind ein paar tolle Fragen. Stellen Sie sich diese sehr einfachen Fragen. Es geht nicht um den Aufbau von Imperien. Es ist die Beantwortung einfacher Fragen durch die Gründung von Unternehmen. Als Übung, ein kleines Follow-on-Projekt für diesen Abschnitt, möchte ich, dass Sie die Frage aufschreiben, die Ihr Interesse geweckt hat, die Frage, die Sie dazu gebracht hat, dieses Unternehmen zu gründen. Ist es, weil Sie nicht verstanden haben, warum Ihr bestehendes Unternehmen dies bereits getan hat? Ist es, weil Sie sich eine Entwicklung von Trends angesehen haben, und Sie sagten: „Nun, was würde also passieren?“ Oder hast du dich gefragt: „Warum kann es keinen besseren Weg geben?“ Also, welche Frage katalysierte Ihren Wunsch, das Unternehmen zu machen? 4. Ein Mantra schaffen: Der dritte Schritt in dieser Kunst der Gründung eines Unternehmens besteht darin, ein Mantra zu machen. Aber zuerst, lassen Sie mich Ihnen das negative Beispiel vorlesen. Das ist ein Leitbild. Die Mission von Wendy's ist es, qualitativ hochwertige Produkte und Dienstleistungen für unsere Kunden und Gemeinden durch Führung, Innovation und Partnerschaften zu liefern. Meine Damen und Herren, das ist das Leitbild für Wendys. Ich habe nichts gegen Wendys. Ich war schon viele Male bei Wendy. Ich stand in der Schlange von Wendy. Ich bin durch Wendys gefahren. Aber in all den Zeiten, in denen ich durch Wendy's gefahren und in Wendy's gegessen habe, kam mir nie in den Sinn, dass ich führend bin , Innovation und Partnerschaften sind. Ich dachte nur, ich bekomme Pommes Frites, Cola und eine Mahlzeit. Also, was ich hier darauf hinweisen möchte, ist, dass Mission Statements nicht funktionieren. Sie sind zu lang. Sie sind nicht denkwürdig. Wenn ich dir nicht gesagt hätte, dass das für Wendys war, hättest du nie ahnen können, dass das für Wendys war. Also, was ich möchte, dass Sie für Ihre Firma tun, während Sie Ihre Firma gründen, ist, ein Mantra zu machen. Ein Mantra hat zwei oder drei Wörter, zwei oder drei Wörter, um zu erklären, warum Ihr Unternehmen existieren sollte. Zum Beispiel denke ich, dass das Mantra von Wendy's gesundes Fastfood sein könnte. Drei Worte, die Wendy's von jedem anderen Restaurant unterscheiden würden. Wenn ich Nike wäre, würde ich sagen, dass mein Mantra authentische sportliche Leistung ist. Tun Sie es ist ihr Slogan, aber warum gibt es Nike? Authentische sportliche Leistung. Also die Nachricht hier ist finden Sie zwei oder drei Wörter, vielleicht bis zu vier Wörter, aber finden Sie diese Wörter, die erklären, warum Sie existieren sollten. Demokratisiertes Computing, Apple. Demokratisierter Handel, eBay. Demokratisierte Informationen, Google. Zwei oder drei Wörter. Schritt drei ist, ein Mantra für Ihr Unternehmen zu machen. Die Verwendung eines Mantras ist nicht nur für externe Parteien. Ja, Ihre Kunden sollten wissen, wofür Sie stehen. Ihre Lieferanten, Ihre Partner, jeder sollte es wissen, aber auch Ihre Mitarbeiter. Ich denke, eines der verwirrendsten Dinge für viele Mitarbeiter ist warum diese Firma existiert, für die ich arbeite. Ein sehr guter Test für Ihr Mantra besteht also darin, zu Ihrer Rezeptionistin, zu Ihrer Sekretärin, zu Ihrem Verwaltungsbeistand, zu Ihrer Versandabteilung zu gehen zu Ihrer Sekretärin, zu Ihrem Verwaltungsbeistand, und sie zu fragen : „Warum existiert unsere Firma?“ Ich hoffe, sie sagen, dass wir existieren, um den Handel zu demokratisieren oder Informationen zu demokratisieren , oder für authentische sportliche Leistung oder für gesundes Fast Food. Das ist der Test. Es ist nicht der Test für Wendy's, wenn du zum CMO von Wendy gehst und ihn oder sie gefragt hast, was unser Mantra ist. Der Test ist, wenn du zum zufälligen Wendy's gegangen bist und zum Fenster gezogen bist und diese Person, die in einem Fast-Food-Restaurant arbeitet, fragte : „Warum gibt es Wendy's?“ Wenn diese Person sagt: „Wir existieren für gesundes Fast-Food“, haben Sie den Mantra-Test bestanden. Die Übung für diesen Abschnitt ist, geben Sie sich ein Budget von vier Worten, ich werde großzügig sein, und schreiben Sie in vier Worten, warum Ihr Unternehmen existieren sollte. Dann fragen Sie Ihren Ehepartner : „Wenn ich Ihnen diese vier Worte sagte, würden Sie sagen, dass es beschreibt, warum unser Unternehmen existiert?“ Ein sehr guter Test, der Ehepartner Test. Also, ich möchte, dass du dieses Budget aus vier Wörtern bekommst und es dann ins Klassenzimmer postest und dann werden wir dich verprügeln. Wir werden Ihnen sagen, dass diese vier Worte keinen Sinn ergeben. Diese vier Worte schränken es nicht ein. Diese vier Wörter sind insgesamt BS. Holen Sie sich Ihre vier Worte, legen Sie sie da oben, und wir haben alle dran. Evernote ist also eine Firma, mit der ich gerade arbeite, und sie haben ein wirklich großartiges Mantra. Es vergesst Scheißkerle. Zwei Worte, das Vergessen ist. Ich denke, wenn Sie im Grunde vertraut mit Technologie sind und Sie sagten: „Wessen Mantra würde Lutsch vergessen“, würden viele Leute Evernote erraten. Das ist ein sehr gutes Mantra. 5. Don´t Worry Be Crappy: Das nächste Thema, das wir behandeln werden, ist die Kunst der Einführung. Wir werden drei Bereiche damit abdecken, erstens hat es damit zu tun, Ihr Produkt auf den Markt zu bringen, es in die Hände der Kunden zu bekommen und herauszufinden , wie es ist, dass Sie Ihre wichtigen wichtigen wichtigen Meilensteine treffen werden. Dann werden wir ein wenig über Vertrieb und Marketing sprechen, wie Sie Ihre Geschichte der Welt auf eine Weise erzählen, die am effektivsten ist und Ihnen die meisten Loyalität unter Ihren Kunden bringt und dann werden wir enden, über einige reden Tricks, die Sie tun können, um sicherzustellen, dass Sie am erfolgreichsten sind, ein Modell, um sicherzustellen, dass Sie Fehler zu vermeiden. Lassen Sie uns also darüber reden, Ihr Produkt in die Hände Ihrer Kunden zu bekommen und dieser Abschnitt ist zu Ehren des Sängers Bobby McFerrin, der berühmt ist für einen Song „Mach dir keine Sorgen, sei glücklich“, was ziemlich gute Ratschläge für die meisten Menschen ist aber für Unternehmer ist unser Rat, mach dir keine Sorgen, sei beschissen. Also, was meine ich damit? Nun, das Problem, das die meisten Unternehmer haben, ist, dass sie so in ihr Produkt verliebt sind, so in ihre Technologie verliebt sind, sie sicherstellen wollen, dass es perfekt ist, bevor sie es an ihren Kundenstamm freigeben. Also sie optimieren und sie fügen Funktionen hinzu und sie fügen Funktionen hinzu, und die Zeit vergeht und Geld vergeht und sie lernen nichts über ihren Markt, indem sie das tun. Statt dessen sagen wir, mach dir keine Sorgen, mach das Produkt raus, hol das Produkt in die Hände deiner Kunden, nutze deinen Prototyp, um deine Marktforschung zu machen und zu erfahren, was funktioniert und was nicht läuft zu arbeiten. Das Problem mit der traditionellen Marktforschung haben wir alle in der Business School gelernt, ich habe an einem Punkt gelernt bei McKinsey and Company, ich arbeitete in der Wall Street, ich ging zur Stanford Business School und dort lernte ich, wenn Sie starten ein Unternehmen, wenn Sie ein Produkt starten, was Sie tun, ist, dass Sie gehen und Marktforschung machen, Sie Kundeninterviews, Sie tun Fokusgruppen, Sie lesen Berichte, Sie kaufen Umfragen und sammeln all dies Marktforschung, damit Sie sicherstellen können, dass Sie den Markt richtig treffen. Das funktioniert nicht für eine Startup-Firma. Wenn Sie ein Startup-Unternehmen haben, wenn Sie eine neue Technologie haben und einen neuen Markt schaffen, macht es keinen Sinn, zu versuchen, den Markt zu erforschen, indem Sie Berichte kaufen. Der Schlüssel besteht darin, das Produkt auf den Markt zu bringen. Bill Gross, der Gründer von Idealab war, war ein Meister davon. In den 90er Jahren begann er Idealab damit, ein Inkubator für neue Ideen zu sein und was er tun würde, ist, dass er eine neue Idee für ein neues Unternehmen entwickeln würde und anstatt ein Produkt aufzubauen , was er tun würde, ist nur eine einfache einfache -Website, einer Zielseite, würde er den Datenverkehr auf diese Seite fahren und anhand des Verhaltens auf dieser Seite herausfinden , ob Personen dieses Produkt oder dieses Produkt oder diese Funktion oder diese Funktion wollten, gab es nichts hinter der Zielseite. Er würde dann, wenn sie durch klicken würde er sagen danke wir sind gerade dabei, dot-dot-dot zu veröffentlichen. Also, was er in der Lage war, schnell innerhalb von Tagen , nachdem er ein Konzept für ein Produkt oder ein Unternehmen zu entwickeln, konnte er auf den Markt kommen und beginnen, die Idee zu testen , um zu sehen, ob der Markt darauf reagieren würde. Wenn der Markt keine Interessen hatte oder es nicht genug Interesse war , schloss er einfach das Unternehmen ab und ging mit der nächsten Idee über. Wenn sie einige Interessen generieren, dann würde er weiterverfolgen und mehr erfahren. Okay, welchen Weg sind sie daran interessiert, nach unten zu gehen, welchem Aspekt dieser Firma sie am meisten interessiert sind. Er würde seine Marktforschung durchführen, indem er das Produkt in die Hände der Kunden brachte und von den Kunden lernt. Wenn wir also sagen, mach dir keine Sorgen, sei beschissen sagen wir nicht absichtlich beschissen: Das ist hier nicht die Bedeutung. Was wir sagen, ist, wenn Sie etwas haben, das wirklich einen Unterschied machen wird, etwas, das das Leben Ihrer Kunden verändern wird, dann wird Ihre bescheidene Anstrengung im Vergleich zur Konkurrenz brillant sein. Du könntest besorgt sein, dass es beschissen wird, aber mach dir keine Sorgen, dass es gut wird. Wenn Sie anfangs bestrebt sind, dass Sie einige Kunden verbrennen könnten, indem Sie ein Produkt herausstellen, das nicht alles ist, was es sein kann, liegen Sie wahrscheinlich falsch. Wahrscheinlich werden Ihre Kunden die Tatsache lieben , dass Sie ihnen genug vertrauen, um sie ins Innere zu bringen, um Ihnen zu helfen, das Produkt zu perfektionieren, anstatt zu entfernen. Also machen Sie sich keine Sorgen um das Produkt rauszuholen, versenden Sie dann testen. Was wir damit meinen, ist, das Produkt da draußen zu bringen und Ihre Annahmen zu testen. Wenn Sie vielleicht ein Medizinprodukt oder ein Arzneimittel haben, gilt das möglicherweise nicht. Aber für Software ist das Tolle an Software, dass Sie sie schnell herausbekommen und damit beginnen, zu optimieren, sobald Kunden Ihnen Antworten geben. Als wir mit Garage anfingen, ermutigten wir Unternehmer, die 24-Stunden-Regel der Geschäftsplanung zu befolgen, was heißt, dass Sie keine Monate damit verbringen, Marktforschung zu machen und Berichte zu kaufen oder Berichte aus dem Internet zu stehlen und zu versuchen, glauben, dass Sie diesen aufwändigen Business-Plan erstellen könnten, dass jeder glauben würde. Wir haben das, was wir die 24-Stunden-Business-Planungsregel nennen Sobald Sie sich Ihre Idee entwickelt haben, haben Sie 24 Stunden Zeit, um herauszufinden, was Sie tun werden, und dann zum Kundenstamm zu kommen und mit Kunden zu sprechen. Also, seit wir Garage vor einigen Jahren begonnen haben, ist die akademische Gemeinschaft irgendwie eingeholt, was gute unternehmerische Praxis ist und jetzt haben sie eine etwas sterile akademische Phrase namens, minimal lebensfähiges Produkt, aber das ist was wir mit Schiff meinen, dann testen. Holen Sie sich Ihren ersten Prototyp da draußen, testen Sie ihn mit Kunden und lernen Sie daraus, und verbessern Sie das Produkt kontinuierlich. Jetzt ein Stück kontinuierliche Verbesserung, die wichtig ist, zu berücksichtigen, viele Ingenieure, eine Menge von Produktmanagern, die sie bekommen das Produkt da draußen und sie bekommen Feedback, Sie wissen, dass Leute wie diese und die Leute nicht mögen dies und der natürliche menschliche Instinkt ist, dass wir alle gemocht werden wollen. Richtig? Also nehmen wir das Zeug, das sie nicht mögen, und wir sagen: „Ooh, lasst uns die Sachen reparieren, die sie nicht mögen“, falsche Idee. Konzentrieren Sie sich auf die Menschen, die Sie mögen, konzentrieren Sie sich auf die Funktionen, die Menschen mögen. Mach dir keine Sorgen darüber, was die Leute nicht mögen, du willst Enthusiasten rund um das aufbauen, was sie mögen. So konzentrieren Sie sich auf das richtige Thema. Also, jetzt bringen Sie das Produkt auf den Markt, Sie versuchen, ein Unternehmen aufzubauen, wie stellen Sie Ihren Plan zusammen? Wie ich schon sagte, Sie haben nur 24 Stunden, bevor Sie zu Kunden kommen müssen. Was ist der Planungsprozess für Startup-Unternehmen? Was wir vorschlagen, anstatt diese aufwändigen strategischen Unternehmenspläne zu erstellen, die Sie vielleicht in der Business School oderin einem Unternehmens- und Schulungsumfeld erhalten haben Business School oder , in dem Sie vielleicht eine frühere Karriere gehabt haben, anstelle von großen strategischen Plänen, stattdessen sollten Sie eine matte weben. Weben Sie einen matten M-A-T-T. Das steht also für Meilensteine Annahmen Aufgaben und Tests. Weave einen matten, M- Meilensteine. Es gibt eine Menge Dinge, die Sie als Unternehmer tun müssen, wenn Sie anfangen. Du bist überwältigt von all den Dingen, die erledigt werden müssen, und viele von ihnen scheinen Prioritäten zu sein, aber sie sind es nicht. Es gibt nur ein paar Dinge, die Sie absolut positiv sicherstellen müssen, dass Sie in den nächsten 12 oder 18 Monaten erledigt werden. Konzentrieren Sie sich auf diese Prioritäten, finden Sie heraus, was die kritischen Meilensteine sind, die Sie treffen müssen, um zu überleben. Diese Meilensteine werden also Dinge wie, Ihre Produkt-Releases und was sind die Fristen, die Sie haben müssen, und kontinuierlich verbessern Sie Ihr Produkt. Dinge wie die Validierung des Modells, funktioniert Ihre Preisgestaltung? Können Sie Kunden erreichen? Werden sie Ihr Produkt kaufen? Dinge wie Kapitalbeschaffung, müssen Sie vielleicht eine Samenrunde von einigen Engeln und dann eine VC-Runde später aufbringen. Sie Talente einstellen, haben Sie wahrscheinlich einige Lücken im Team, das Sie füllen müssen , wenn Sie auf die nächste Ebene zu bekommen und dann herauszufinden, wie Sie Ihr Unternehmen skalieren. Dies sind wichtige große Meilensteine, auf die Sie sich konzentrieren sollten. Also konzentrieren Sie sich auf Ihre Meilensteine mit höchster Priorität. Der zweite Buchstabe in Matt ist A, deine Annahmen. Unter Ihrem Geschäftsmodell haben Sie also eine Reihe von Annahmen darüber, wie die Welt funktionieren wird, wie Sie funktionieren werden, wie Ihr Produkt funktionieren wird, wie die Kunden reagieren werden, was die Konkurrenz tun wird. Sie haben eine ganze Reihe von Annahmen, die noch unbewiesen sind. Eine Ihrer Aufgaben besteht darin, klar zu identifizieren, was diese Annahmen sind, sie dann zu testen und zu beweisen und zu validieren. Sie werden also Annahmen über Ihr Produkt, über die Leistung des Produkts und wie es funktioniert, unabhängig davon, ob es sich um Geschwindigkeit oder Latenz handelt oder was auch immer Sie über die Produktleistung haben. Sie haben ein paar Annahmen, die Sie auslegen und testen wollen. Sie werden Annahmen über Verkäufe, über Ihre Verkaufsmetriken , wie lange dauert es, um Kunden zu bekommen, wie viele Kunden können Sie erreichen, hoch ihre Klickrate ist, was ist ihre Konversionsrate, wie viel sollten sie zahlen, was ist der Wert eines Kunden. Sie werden also einige Umsatzannahmen haben, einige operative Kennzahlen haben und einige Finanzkennzahlen haben. Also lassen Sie Ihre Annahmen in Bezug auf die verschiedenen Kategorien von Annahmen angelegt und organisiert und dann fahren Sie fort, sie zu testen, so dass das A, M-A-T-T, das erste T ist Aufgaben. Wie gesagt, es gibt eine enorme Anzahl von Dingen die Sie als Unternehmer tun müssen, wenn Sie Ihr Unternehmen gründen, all diese Aufgaben. Sie müssen sicherstellen, dass sie eindeutig identifiziert und eindeutig der Person oder Personen oder dem Team zugeordnet sind, die sie ausführen werden. Während die Meilensteine Ihre absolut kritischen Prioritäten sind, haben Sie Aufgaben, die auch wichtig sind, die Sie ausführen müssen , wenn Sie es schaffen wollen, aber keine kritischen Prioritäten sind, Dinge wie das Mieten des Büros und Möbel, um sicherzustellen, dass Steuern pünktlich bezahlt werden, sind diese Dinge wirklich wichtig, aber sie sind nicht übergreifende Meilensteine. Stellen Sie sicher, dass Sie die Aufgaben identifizieren, die ausgeführt werden müssen, verfolgen Sie sie, stellen Sie sicher, dass sie zugewiesen sind und dass die Personen für sie verantwortlich sind. Endlich ist das letzte T, M-A-T-T, Tests. Testen Sie alle Ihre Annahmen, testen Sie Ihr Produkt, testen Sie Ihr Team, stellen Sie sicher, dass Sie einen Prozess haben jede Ihrer Annahmen systematisch testen und validieren können. Das ist also eine kontinuierliche Iteration, die Sie immer neue Annahmen und neue Dinge testen müssen. Wie wir gesagt Schiff, bringen Sie Ihr Produkt in den Händen der Kunden, dann testen Sie kontinuierlich, iterieren kontinuierlich verbessern. Das ist also die erste Lektion für Unternehmer. Mach dir keine Sorgen, sei beschissen, hol das Produkt da raus, webe dann einen MATT und teste deine Annahmen, um deine kritischen Meilensteine 6. Erzähle deine Geschichte: Also, die zweite Lektion unter der Kunst der Markteinführung ist über Verkauf und Marketing für Ihr Startup-Unternehmen. Es geht darum, wie man das Wort rausbekommt, wie man seine Geschichte erzählt. Nun, als ich früh in meiner Karriere jung war, wie gesagt, arbeitete ich bei McKinsey & Company, ich wurde an der Stanford Business School ausgebildet, ich dachte, der Schlüssel zum Vertrieb und Marketing war die Entwicklung eines Wertversprechens mit Logik und Daten, die so eng und so überzeugend waren, dass jeder rationale Kundeder überlegenen Logik dieser Verkaufsbotschaft nachgehen müsste der überlegenen Logik dieser Verkaufsbotschaft nachgehen müsste und daher das Produkt kaufen würde. es, worum ich dachte, Vertrieb und Marketing ging. Aber was ich gelernt habe, ist, dass Menschen keine Entscheidungen mit ihrem Gehirn treffen. Die Menschen treffen Entscheidungen mit ihrem Herzen. Das ist die Art und Weise, wie die meisten Leute Dinge kaufen. Es ist kein Kauf. Es ist kein rationaler Prozess. Es ist ein emotionaler Prozess. Wenn Sie also Ihr Unternehmen aufbauen, müssen Sie die Geschichte Ihres Unternehmens so gestalten, dass sie emotional mit Ihren potenziellen Kunden verbunden sind. Diese Erscheinung kam zu mir früh in meiner Karriere, als ich in einer Firma namens Learning Company arbeitete. Das war eigentlich meine zweite Venture Back Company. Die Learning Company entwickelte Lern-Software-Spiele für Kinder, die in Häuser und Schulen verkauft werden. Also, da bin ich ein von MBA McKinsey ausgebildeter Analytik-Typ und wir rufen eine Schule an. Mein Partner und ich sind in diesem Klassenzimmer voller Zweitklässler, und die Zweitklässler spielen eines unserer Spiele, das heißt Reader Rabbit. Nachdem sie passten, und wir beobachten, wie sie das Spiel spielen, nachdem sie fertig sind, sagt der Lehrer: „Diese beiden Jungs stehen da drüben in Anzügen und Krawatten“, was ein bisschen seltsam war, ein wenig unbequem auf einem Klassenzimmer der zweiten Klasse mit unseren Anzügen an, aber der Lehrer zeigt auf uns und sagt zur Klasse „Diese Herren sind bei der Learning Company.“ Die Kinder sehen uns an. Ich wusste nicht, was ich erwarten sollte, aber ein kleines Mädchen hinten im Zimmer, plötzlich sah sie uns an und sagt: „Danke.“ Plötzlich wandten sich 30 Kinder der zweiten Klasse an uns und sagen: „Danke.“ Wir sind einfach geschmolzen. Dann hatte ich diese Erkenntnis, dass es in Ihrer Beziehung zu Ihrem Kunden nicht um Logik geht. Es geht nicht um Rationalität. Es geht um Liebe. Seitdem coachte ich Unternehmer, konzentriere mich auf das, was dich liebenswert macht, nicht unbedingt den rationalen analytischen Prozess des Verkaufs von Dingen. Also, wenn Sie Ihr Unternehmen aufbauen, haben die meisten Unternehmer diese Tendenz, ihre Geschichte auf eine von zwei Arten zu erzählen. Ingenieurunternehmer neigen dazu, die technischen Spezifikationen und Fähigkeiten ihres Produkts zu betonen. Wir haben einen Algorithmus, der eine 256-Bit-Diffie-Hellman-Permutation verwendet , die es uns ermöglicht, ein Terabyte in 352 Millisekunden zu verschlüsseln. Du sagst irgendwie: „Okay, das ist cool.“ Aber das ist nicht das, was eine emotionale Verbindung zu den meisten Kunden aufbaut. Nun, vielleicht bekommen einige Kunden eine emotionale Reaktion davon, aber die meisten nicht. Das andere Extrem des Unternehmers, der versucht, die Geschichte zu erzählen, ist der Unternehmer, der da oben steht und sagt: „Wir haben ein Kurvensprungparadigma, das disruptive Technologie verschiebt , die unseren 56 Milliarden US-Dollar Markt verändern wird“, und sie sind so voller Leidenschaft, sie so voller Übertreibung sind, sie so voll sind, weißt du was, dass sie sich nicht mit ihren Kunden verbinden, obwohl sie denken, was sie sagen, emotional mächtig ist. Finden Sie den Mittelweg. Finden Sie heraus, was es an Ihrem Produkt ist, über Ihr Unternehmen, das tatsächlich eine emotionale Verbindung schafft. Emotionale Verbindungen umfassen Dinge wie ein Gefühl der Ehrfurcht zu schaffen. Tesla macht eine ziemlich gute Arbeit. Tesla hat diese Technologie, die erstaunlich ist. Also, man sieht sich ein Tesla-Auto an, und man sieht Technologie, und man sieht Schönheit, und man hat eine emotionale Reaktion. Tesla hat eine Mission als Unternehmen, dass sie im Wesentlichen die Welt retten wollen, von fossilen Brennstoffen zu Elektrizität wird dazu beitragen, einen besseren Planeten zu schaffen. Also, das ist die Botschaft, das ist die Geschichte, die du erzählen willst. Ein weiterer auf der Low-Technologie-Seite ist Toms Shoes. Vielleicht kennen Sie die Geschichte von Toms Shoes. Für jeden Schuh, den sie verkaufen, verschenken sie einen Schuh an eine unterversorgte Bevölkerung. Sie haben dieses Gefühl der Wertschätzung für ihre Wohltätigkeit, für ihr Interesse, Menschen zu helfen, die verdienen, und das baut eine emotionale Verbindung zu diesem Unternehmen. Also, Leute wollen Dinge von Unternehmen kaufen , die eine größere Mission haben, als nur Sie von Ihrem Geld zu trennen. Das ist, was der Typ als Bedeutung bezeichnet. Wenn Sie in Ihrem Unternehmen eine Bedeutung haben, wenn Sie wirklich darauf ausgerichtet sind, Wert für die Welt zu schaffen, dann haben Ihre Kunden, egal ob sie Unternehmenskunden oder Verbraucher sind, egal ob sie Unternehmenskunden oder Verbraucher sind, eine engere emotionale Verbindung zu Ihnen, als wenn Sie sprechen von Ihrem Produkt, Dienstleistung oder Ihrer Technologie in technischen oder technischen Begriffen. Also, was ich gesagt habe, ist es wichtig, Ihre Geschichte auf eine Weise zu formulieren , die emotional mit Ihren potenziellen Kunden verbunden ist. In Bezug darauf, wie Sie die Geschichte erzählen und wie Sie die Kunden erreichen, können Sie nicht das alte traditionelle Corporate Top-Down-Marketing-Modell verwenden. Traditionell hat Marketing an die Spitze gegangen und versucht, an die Person an der Spitze zu bekommen, um zu versuchen, Ihre Nachricht an die Spitze mit der Hoffnung zu bekommen , dass es nach unten tropft. Stattdessen müssen Sie, wenn Sie über ein neues Produkt, eine neue Technologie und einen neuen Sektor sprechen , eine Menge Samen auf dem ganzen Markt pflanzen. Lassen Sie 1.000 Blumen blühen. Das ist eigentlich eine Bastardisierung einer Phrase, die Mao Tse-tung ausgedacht hat, das heißt, 100 Blumen blühen lassen. Der Kerl nutzt das gerne, um darüber zu reden, auch auszustrecken. Was Sie tun möchten, ist eine Menge Samen zu pflanzen, so viele Menschen in verschiedenen Ecken Ihres Marktes wie möglich zu bekommen, und dann diejenigen zu umarmen, die auf Sie reagieren. Wieder, wie gesagt, wollen die Menschen von allen gemocht werden. Es gibt also eine Tendenz, wenn man einen Haufen Leute antwortet und dann ein Haufen Leute, von denen man gehofft hat, nicht reagieren Ihre Tendenz ist zu sagen: „Oh mein Gott! Wir müssen härter an den Jungs arbeiten, die nicht reagieren.“ Noch mal, schlechte Idee. Sie möchten sich auf die Menschen konzentrieren, die reagieren. Umarmen Sie diese Leute. Es könnten No-Name-Blogger sein, die gerade ihren Blog beginnen und sie haben noch keine große Folgezeit, aber aus welchem Grund auch immer, sie lieben dich. Umarmen Sie diese Menschen, lassen Sie sie sich besonders fühlen, erreichen Sie sie, und sie werden sich in Sie verlieben. Sie werden deine Geschichte erzählen, und sie werden sie authentisch erzählen. Selbst wenn es um ihr anfängliches kleines Publikum geht, wenn Sie viele dieser kleineren Blogger, diese kleineren Spieler, diese kleineren Ecken des Marktes umarmen , werden Sie schließlich ein Fundament der Begeisterung für Ihr Unternehmen aufbauen. Wenn Sie also darüber nachdenken, wenn Sie nach einem großen Marken-Blogger oder Medienperson suchen, sie die ganze Zeit bombardiert und vielleicht widerwillig, sie werden etwas über das, was Ihr Unternehmen tut irgendwo in ihrem Material. Aber wenn Sie einen neuen Blogger umarmen, der kämpft und versucht , erfolgreich zu werden, werden sie viel, viel wahrscheinlicher für Sie Evangelisten werden als der Markennamen-Blogger. Ein Evangelist kann unglaublich mächtig sein, wenn er Ihre Geschichte da draußen bringt, um Ihre Kunden zu erreichen. 7. Tipps und Tricks: Also, die dritte Lektion in der Kunst der Einführung, ist ein Werkzeug, das wir empfehlen, verwenden Sie, um Ihre Erfolgschancen zu verbessern. Es nennt sich „Pre-Mortem“. Nicht ein Post-Mortem, sondern ein Pre-Mortem. Wenn Sie darüber nachdenken, warten die meisten Menschen, bis sie nicht aus ihren Fehlern lernen und was wir sagen, ist Ihr Versagen vorzustellen und zu sehen, ob Sie aus diesen Fehlern lernen können, in Erwartung von ihnen. Also, das nennt man ein Pre-Mortem. Die große Idee eines Pre-Mortem besteht also darin, eine Situation in Ihrem Unternehmen zu schaffen , in der Sie um einen Tisch sitzen und sagen: „Okay, stellen wir uns dieses Szenario vor, in dem diese Produkteinführung fehlgeschlagen ist. Nehmen wir das als gegeben und das ist es, was passiert ist. Also, Leute, lasst uns alle am Tisch herausfinden, was schief gelaufen ist? Stellen Sie sich vor, es ist versagt, was schief Was glaubst du, was wir falsch gemacht haben?“ Die große Idee in diesem Modell ist, dass Sie ein Szenario erstellen möchten, in dem Sie aus der Standardpolitik eines Unternehmens ausbrechen können , das sagt, dass Sie positiv sein müssen, Sie müssen begeistert sein, Sie können andere Leute nicht kritisieren, Du kannst nicht negativ sein. Also, leider sogar in Startup-Unternehmen, unterliegen Sie dem Risiko von Groupthink, wo jeder so verliebt ist und der Vision begeistert ist, dass Sie alle davon ausgehen, dass alles funktionieren wird. Indem du dieses künstliche Vormortem-Szenario erstellst, befreit du Leute von diesem Gruppen-Denken, und du bringst sie dazu, gut darüber nachzudenken, eine Sekunde zu warten, vielleicht haben wir das nicht verdeckt oder vielleicht ist diese Annahme falsch, und du bekommst diese Ideen auf den Tisch. Also, nehmen Sie dann all diese Ideen und dann haben Sie eine Folge auf Brainstorming-Sitzung, die sagt: „Okay, warten wir, lasst uns diese Ideen bewerten, lassen Sie uns identifizieren, was wir denken, könnte eine höhere Wahrscheinlichkeit sein als andere dieser Probleme, die uns zum Scheitern führen könnten, und lassen Sie uns sehen, ob wir sie verhindern können. Mal sehen, ob wir, indem wir sie heute ansprechen, sicherstellen können, dass diese Probleme keine Ursache des Scheiterns sein werden. Wir sind übermäßig ehrgeizig, wie lange es dauern wird, dies zu programmieren. Wir sind übermäßig optimistisch, was die Kosten dafür angeht. Vielleicht gehen wir davon aus, dass wir diese Beta-Seiten früherbekommen diese Beta-Seiten früher als wir sie bekommen, oder wir werden diese Beziehungen bekommen.“ Denken Sie also darüber nach, was die Ursache für das Scheitern sein könnte, und sehen Sie, ob Sie diese potenziellen Ursachen des Scheiterns im Voraus verhindern können. Machen Sie eine Vormortem. Die große Idee hier ist es, alles hängen zu lassen. Lassen Sie alles raus, um eine Umgebung zu schaffen, in der Menschen sich frei fühlen, Dinge zu sagen, die sonst, weil es nicht das Richtige ist, zu sagen, die Leute nicht sagen. Wir alle wissen, dass dies in jeder Gruppe passiert. Es gibt Leute, die hinter den Kulissen sorgen, sie sind kritisch, sie zeigen Finger, aber sie wollen es nicht öffentlich sagen. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, es sicher in der Öffentlichkeit zu sagen, damit Sie diese versteckten Probleme identifizieren können, bevor sie zu Problemen werden. Andernfalls, wenn das Problem auftaucht, wird jemand sagen: „Ich wusste es. Ich wusste, dass das ein Problem sein wird.“ Du willst nie, dass das passiert. Also, finden Sie einen Weg, um es rauszubekommen und das früh besprochen zu bekommen. Also, das ist der dritte Schlüssel-Tipp in der Kunst des Startens. Also, worüber wir jetzt gesprochen haben, ist, Ihr Produkt in die Hände der Kunden zu bekommen, keine Sorge, seien Sie beschissen, herauszufinden, wie Sie Ihre Geschichte erzählen, die emotional verbunden ist. Es geht um Liebe, nicht um Logik, und um ein Werkzeug, das Pre-Mortem, um sicherzustellen, dass Sie höchstwahrscheinlich erfolgreich sind. Die größte Herausforderung, wenn Sie ein Unternehmen gründen, besteht darin, das Beste aus Ihrem Team herauszuholen. Am Ende des Tages kommt es auf Ihre Leute an, also müssen Sie eine Umgebung schaffen, in der Menschen produktiv und effektiv in dieser Phase dieser unglaublichen Unsicherheit, die Sie als Startup-Unternehmen haben, arbeiten können . All diese Dinge, die Sie einfach nicht wissen, dass Sie hoffen, wahr zu sein, aber Sie wissen, dass einige von ihnen nicht wahr sind. Das kann für ein Team eine Herausforderung sein. Also, Sie wollen eine Umgebung schaffen, in der das Team produktiv sein kann, indem Sie eine Matte weben und effektiv und erfolgreich, indem Sie alles in dieser Pre-Mortem herauskommen lassen, und das ist der Schlüssel zur Kunst der Einführung. 8. Wisse, worauf man sich einlässt: Also, jetzt werden wir über die Kunst des Fundraising sprechen. Wir werden hier vier verschiedene Themen behandeln. Zunächst einmal, wenn Sie wissen, worauf Sie sich einlassen, ist Risikokapital das Richtige für Sie? Dann, um die Grundlagen richtig zu machen; stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Unternehmen richtig einrichten. Dann werden wir darüber reden, Ihre Handlung zusammenzubringen und die Stücke zusammenzuziehen , bevor wir dann darüber reden, Geld zu fragen und mit Investoren zu reden. Also, lassen Sie uns darüber reden, zu wissen, worauf Sie hineinkommen. Viele von Ihnen, die sich dieses Video anhören, denken wahrscheinlich über die Aufstockung von Risikokapital nach. Ganz gleich, ob Sie es von Angel Investoren oder von Venture Capital Firmen erheben, denken Sie vielleicht darüber nach, Kapital für Ihr Unternehmen zu beschaffen. Die Frage, die Sie sich stellen müssen, ist Ist Venture Capital der richtige Weg für mich und mein Unternehmen? Denn die Realität ist, dass die meisten Unternehmen nicht Venture-fundable sind. Selbst extrem erfolgreiche Unternehmen letztendlich am Front-End nicht waghalsfähig. Wenn du darüber nachdenkst, sieh dir die Fortune 500 an. Was Sie entdecken werden, ist, dass die meisten Unternehmen, fast 90 Prozent der Unternehmen in der Fortune 500, nicht Venture-unterstützt wurden, als sie anfingen. Also, jetzt werden meine VC-Freunde sagen: „Bill, das liegt daran, dass diese Unternehmen mehr als 30 Jahre alt sind, und so gab es damals kein Risikokapital, also wie konnten sie Venture-Backed werden? Also, okay. In Ordnung. Schauen Sie sich die Fortune 500 an und finden Sie die Unternehmen, die weniger als 30 Jahre alt sind, die Zeit, in der sie Venture-fundable sein könnten. Was Sie feststellen werden, ist, dass die Mehrheit der sehr erfolgreichen Unternehmen nicht Venture-backed ist. Warum ist das so? Nun, es liegt daran, dass Risikokapital eine sehr einzigartige Form der Finanzierung ist. Risikokapital hat andere Anforderungen als viele andere Kapitalquellen. Der Schlüssel dazu, Venture-fundable zu sein, sind drei Elemente. Das erste, was Venture-fundable ist, muss man ein wachstumsstarkes Unternehmen sein. Sie müssen in der Lage sein, ein Produkt auf den Markt zu bringen und dieses Unternehmen dann schnell zu wachsen. Idealerweise innerhalb von ein paar Jahren, aber absolut, muss man ein Geschäft haben, das in nur fünf, sechs, sieben Jahren wirklich groß werden kann. Du musst also schnell wachsen können, und das ist der zweite Faktor. Du musst in der Lage sein, zu einem großen Maßstab zu wachsen. Es spielt keine Rolle, ob Sie eine großartige Firma haben, die $5 oder $10 oder $15 Millionen an Einnahmen bekommen kann , das ist nicht gut genug. Wenn Sie Risikokapital aufbringen wollen, müssen Sie in einem Unternehmen sein, das Hunderte von Millionen Dollar an Bewertung bekommen kann . Also, idealerweise, wenn Sie eine Menge Geld von einer großen Venture-Capital-Firma sammeln wollen, müssen Sie nach einer Milliarden-Dollar-Unternehmenschance gehen. Du musst also ein hohes Wachstum haben, und du musst zu einer großen Firma kommen. Dann ist das dritte, was ein wenig umstritten ist, aber im Grunde muss es etwas unverhältnismäßig Profitables an dem Geschäft geben , in dem Sie sich befinden. Nun, im Allgemeinen bedeutet das, dass Sie ein technologiebasiertes Unternehmen sind, das Premiumpreise extrahieren kann , weil Sie ein einzigartiges Angebot haben. Das ist der traditionelle Sinn für unverhältnismäßig profitabel. Wenn Sie ein typisches Niedrigtechnologie-Unternehmen sind und dünne Margen haben, Sie Stühle ausprägen oder Lebensmittel verkaufen, sind diese Arten von Unternehmen nicht Venture-fundable, weil ihre Margen so niedrig sind. Es ist so schwer, ein hochwertiges Unternehmen mit so niedrigen Margen zu gründen. Die Kehrseite ist, Leute sagen: „Okay, warte eine Sekunde. Es gibt all diese Firmen, sind überhaupt nicht profitabel. Warum sind sie Venture-gesichert? Warum sind sie wahnsinnig finanzierbar?“ Da, die Möglichkeit gibt es möglicherweise nicht traditionelle Gewinn- und Verlustgewinn-Marge, die Möglichkeit gibt es, ein Unternehmen für eine Menge Geld zu verkaufen, mit nur ein wenig Geld in diese Unternehmen gelegt. Also, das ist eine andere Art von Gewinn, der als Kapitalgewinne bezeichnet wird. Also, wenn Sie eine riesige Kapitalgewinne erstellen können, oder Sie können zu unverhältnismäßigen Gewinnmargen bekommen, dann können Sie Venture-fundable sein. Also, das ist der erste Teil. Sie müssen herausfinden, ob Sie Venture-fundable sind oder nicht. Es gibt Alternativen zum Risikokapital. Sie können die Firma Bootstrap. Der beste Weg, idealerweise, wenn dies für Sie arbeiten kann, um ein Unternehmen aufzubauen, ist durch Einnahmen. Generieren Sie Ihr Kapital, indem Sie Kunden haben, indem Sie Einnahmen generieren; das ist eine großartige Möglichkeit, ein Unternehmen aufzubauen. Sie können Freunde und Familie Geld verwenden, manchmal Engel Geld, Zuschüsse, Unternehmenspartnerschaften; sie sind alle Arten von Möglichkeiten, ein Unternehmen aufzubauen , ohne unbedingt Venture Capital zu verwenden. Denken Sie also über diese Alternativen nach, denn zum einen könnten sie besser sein, als auf Risikokapital zu gehen, und zwei, Sie könnten nicht in der Lage sein, Risikokapital zu bekommen, und das könnte Ihre einzige Alternative sein. Als Risikokapitalist möchte ich also sagen, dass der Weg des Risikokapitals ein wunderbarer Weg ist, und wir alle Risikokapitalisten sind wunderbare, freundliche, großzügige Menschen, die sehr unterstützend für Unternehmer sind. Dennoch besteht die Herausforderung darin, dass das Risikokapitalmodell nicht immer auf Ihr persönliches Interesse als Unternehmer abgestimmt ist . Was Sie als Ihre persönliche Mission haben, was Sie als Ihre ideale Rolle haben, was Sie als Ihr ideales Ergebnis haben, kann nicht mit dem, worauf eine große Risikokapitalfirma fokussiert ist, in Einklang stehen. Also, das müssen Sie berücksichtigen. Wenn Sie den Weg des Risikokapitals gehen, müssen Sie zuerst sicherstellen, dass Ihre Vision mit den Investoren ausgerichtet ist, und diese Vision muss eine große Vision sein. Sie müssen auch sicherstellen, dass Sie Ihre Rolle verstehen. Ihre Rolle mag es sein, der CEO in den frühen Tagen zu sein, aber es ist vielleicht nicht die Rolle, die Sie langfristig übernehmen. Es ist nicht so, dass Risikokapitalgeber Sie rauswerfen wollen; es ist, dass Risikokapitalgeber sich auf den Erfolg des Unternehmens konzentrieren, nicht auf Ihre persönlichen Wünsche und persönliche Entwicklung. Daher ist es wichtig für Sie zu verstehen, dass Sie möglicherweise eine andere Rolle übernehmen müssen, wenn Sie den Weg gehen, ein Unternehmen mit Risikokapital aufzubauen. Ich lernte sehr früh in meiner Karriere als Unternehmer, ich hörte einen VC, der einen anderen VC sagte: „Ich unterstütze meine CEOs 1000 Prozent, bis zu dem Tag, an dem ich sie gefeuert habe.“ Das ist eine Art Chilling für die meisten Unternehmer zu wissen, dass das der Standpunkt des Risikokapitals ist. Aber das ist die Realität, in die du kommst. Es ist keine Schande, der Chief Technology Officer eines Milliarden-Dollar-Unternehmens zu werden , selbst wenn Sie dachten, Sie wären der CEO, als Sie anfingen. Die Frage wird also natürlich: „Bill, wenn das ein so gefährlicher Weg ist, warum sollte ich Risikokapital aufbringen wollen?“ Denn es ist eine der besten Möglichkeiten, eine wirklich große Firma aufzubauen. Sie sehen sich also nur einige großartige Unternehmen an, die in den letzten Jahren entstanden sind. Facebook benötigte Hunderte von Millionen Dollar, um das zu werden, was es war. Google benötigte Hunderte von Millionen Dollar. Amazon, Milliarden von Dollar. Tesla, Hunderte von Millionen Dollar. Und sie schafften es, und sie bauten große, weltverändernde Unternehmen indem sie Risikokapital nutzten und sehr erfolgreiche Unternehmen aufbauten. In einer Reihe dieser Firmen sehen Sie, dass der Typ, der heute CEO ist, nicht der Gründungsvorsitzende war. Elon Musk war nicht der Gründungsvorsitzende, John Chambers, bei Cisco, war nicht der Gründungsvorsitzende. Aber die Gründer haben sich in diesen Unternehmen phänomenal gut gemacht, auch wenn es einen Übergang auf dem Weg gab. Also, das ist die erste Lektion für Fundraising ist sicherzustellen, dass Sie wissen, dass Venture Capital der richtige Weg für Sie ist. 9. Mache die Grundlagen richtig: Das zweite Thema in der Kunst der Fundraising ist es, sicherzustellen, dass Sie die Grundlagen richtig bekommen. Es gibt eine Menge sehr schmutziger Details, die Sie haben, um sicherzustellen, dass Sie decken müssen, wenn Sie Ihr Unternehmen einrichten, bevor Sie gehen und um Finanzierung bitten. Also, in dieser Lektion werde ich über Dinge sprechen, wie Sie Ihr Unternehmen gegründet haben, wie Sie Gründeraktien ausgeben, wie Sie Ihr geistiges Eigentum schützen, sicherstellen, dass, wenn Sie Berater und Auftragnehmer einstellen Sie würden es richtig machen, wie Sie Optionen gewähren, wie Sie Optionen gewähren, die Probleme rund um die Anhebung von Startkapital und die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften. Also, im Rest dieser Lektion, werde ich eine Menge Details zu diesen Themen geben. Wenn Sie nicht an so viel Details interessiert sind, können Sie einfach zur nächsten Lektion überspringen, wo wir darüber sprechen werden, dass Sie Ihre Handlung zusammenbringen. Also, das erste, was ist, wie Sie die Firma gegründet haben. Also, die Realität ist, dass Risikoinvestoren, sie wollen in eine C-Unternehmensstruktur investieren. Es ist keine Partnerschaft. Es ist keine LLC. Es ist kein Unterkapitel S. Sie sind all diese taktischen Strukturen, die Sie verwenden können. Aber wenn Sie Risikokapital aufbringen wollen, muss es eine C-Corporation sein, die bevorzugtes Eigenkapital ausgibt. also sicher, dass Sie das richtig eingerichtet haben. Zweitens, wenn Sie Ihr Unternehmen einrichten, was Sie herausfinden werden, wenn Sie es nicht bereits getan haben, ist es diese Sache, die am Anfang passiert, wenn Sie das Unternehmen gründen, wo Sie Eigenkapitalanteile oder Gründeraktien zu jedem den Gründern. Es gibt also ein paar Möglichkeiten, dies richtig zu machen und viele Möglichkeiten, dies falsch zu machen. Viele Unternehmer, die wir sehen, fallen in zwei verschiedene Lager. Das erste Lager ist der leidenschaftliche Erfinder Unternehmer , der seit sechs Jahren über dieses Unternehmen nachgedacht hat und schließlich irgendwie herausgefunden hat, wie man es vom Boden bekommt. Also stellen sie ein paar andere Leute in die Firma ein, und sie verteilen das Eigenkapital des Unternehmens zu 90 Prozent für mich und fünf Prozent für jeden von Ihnen. Denn schließlich habe ich seit all den Jahren darüber nachgedacht, und ich bin der Visionär, und das ist wirklich meine Firma, und deshalb verdiene ich 90 Prozent der Gründeraktien. Wenn wir so ein Unternehmen sehen, wissen wir, dass das kein Team ist. Das ist ein feudaler Lord und Leibeigene. Also, das wird kein erfolgreiches Unternehmen sein, weil es grundlegend, A2A symmetrisch am Anfang ist. Das andere Ende des Spektrums sind die drei Jungs. Sie kommen in einen Konferenzraum. Sie gründeten das Unternehmen zusammen und beschlossen, dass sie den Gründeraktien ein Drittel, ein Drittel, ein Drittel, ein Drittel zuweisen. Weil das fair ist und wir gute Leute sind, und wir mögen uns, und warum nicht? Machen wir einfach ein drittes, drittes, drittes. Das scheint ein faires und gerechtes Modell zu sein, aber es stellt sich heraus, dass Unternehmen, die das tun, häufig, diese Teams im Laufe der Zeit auseinander fallen. - Warum? Weil du die falschen Erwartungen an die Rollen der verschiedenen Individuen setzst. Fast immer, in einem Team von drei Personen, werden Sie verschiedene Ebenen des Beitrags zum Erfolg des Unternehmens haben , weil verschiedene Hintergründe, unterschiedliche Fähigkeiten, unterschiedliche Fähigkeiten. Es ist fast immer der Fall, dass jemand eine andere Zuteilung haben sollte, entweder niedriger oder höher. Aber wenn Sie sich als Team im Voraus entscheiden, werden wir es einfach tun, sogar ein Drittel, ein Drittel, ein Drittel, was das sagt, ist, ihr seid nicht klar über die Erwartungen an eure getrennten Beiträge und ihr seid nicht bereit, haben die harten Diskussionen darüber, was Ihre Rollen in Zukunft sind. Wenn diese harten Diskussionen stattfinden müssen, dann bricht dieses Team plötzlich zusammen. Wir wollen also sehen, dass Sie die harten Diskussionen geführt haben, dass Sie die Erwartungen des Gründungsteams verstehen und eine rationale Grundlage für die Zuteilung der Gründeraktien haben. Sobald Sie dann die Gründeraktie zugeteilt haben, ist es wichtig, dass Sie einen Zeitplan aufstellen, sogar für Sie als Gründer. Nun gilt das Vesting im Allgemeinen für Optionen, aber es kann auch durch eine sogenannte Rückkaufvereinbarung für Gründeraktien gelten. Wenn drei von Ihnen das Unternehmen gründen, wird einer von Ihnen von einem Bus getroffen, Sie möchten sicherstellen, dass der Bestand dieses Gründers nicht an das Unternehmen verloren geht. Sie möchten sicherstellen, dass Sie diese Aktie wiederherstellen können, und das tun Sie durch einen Rückkaufvertrag. Es ist also eine Nuance, dass Sie Investoren zeigen, dass Sie, wenn Sie das tun , wenn Sie anfangen, dass Sie wirklich Ihre Handlung zusammen haben, Sie wirklich verstehen, und Sie verstehen, wie Sie ein Unternehmen gründen können. Das nächste, worauf Sie achten müssen, ist der Schutz Ihres geistigen Eigentums. So haben sich die Regeln für Patente in den letzten Jahren stark verändert. Wenn Sie sich in letzter Zeit nicht auf Patente konzentriert haben, sind Sie möglicherweise veraltet. Stellen Sie sicher, dass Sie verstehen, was nötig ist, um eine erste Patentanmeldung zu erhalten und Ihr geistiges Eigentum im gesamten Unternehmen zu schützen. Wenn Sie Auftragnehmer und Berater einstellen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Vereinbarungen und Dokumentationen haben. Sie müssen sicherstellen, dass Ihr geistiges Eigentum geschützt ist. Sie müssen sicherstellen, dass Sie in Übereinstimmung mit den Gesetzen in Bezug auf die Zahlung von Gehältern und 1099 Formularen. Sie also sicher, dass die gesamte Dokumentation direkt am Anfang richtig ausgeführt wird. Viele unserer Leute sagen: „Bill, ich bin so beschäftigt. Ich habe keine Ressourcen. Wir werden das lösen, wenn wir Geld sammeln.“ Die Realität ist, ein guter Investor wird nachdenken, wie Sie diese Firma geführt haben. Wenn sie sehen, dass Sie diese Firma am Hosensitz geführt haben und Sie nicht auf diese Details geachtet haben, werden sie sagen: „Dieser Kerl könnte ein Visionär sein, aber er ist kein Geschäftsmann. Ich werde diesem Team mein Geld nicht vertrauen , wenn sie nicht wissen, wie man das Unternehmen richtig leitet.“ Es gibt einige andere Dinge, auf die Sie sich konzentrieren müssen, wenn Sie Optionen gewähren, wie Sie Ihre Optionen preisen, wenn Sie Vorzugsaktien verkaufen, um sicherzustellen, dass Sie nicht versehentlich Stammaktien verkaufen, wenn Sie Vorzugsaktien verkaufen, um sicherzustellen,dass Sie nicht versehentlich Stammaktien verkaufen, wie Startkapital mit einer Wandelanleihe im Vergleich zur Anhebung einer Serie mit bevorzugtem Eigenkapital, um sicherzustellen, dass Sie in gesetzlicher Übereinstimmung mit Dingen wie Umsatzsteuern und Arbeitsrecht sind. All diese Probleme sind Details, die Sie sich wünschen, dass Sie sich keine Sorgen machen müssten, aber Sie müssen darauf achten. Der Weg, dieses Problem zu lösen, besteht darin, einen Venture-Anwalt zu engagieren. Stellen Sie nicht Ihren Onkel Marty ein, der zufällig ein Immobilienanwalt ist, der Ihnen einen besonderen Deal geben wird. Gott segne Onkel Marty. Er versteht das Startup-Venture-Gesetz nicht. Du willst jemanden, der darin erfahren ist. Das Tolle an Venture Law ist jetzt in meisten Technologie-Clustern auf der ganzen Welt und Regionen, die Unternehmertum haben, in der Regel gibt es als Teil dieser Ökosysteme Anwälte, die all diese Details verstehen. Schnappen Sie sich einen dieser Jungs oder Mädchen und stellen Sie sicher, dass Sie Dinge von Anfang an tun. 10. Reiß dich zusammen: Also, das nächste Thema in The Art of Fundraising ist Ihre Handlung zusammen zu bringen, und der Anfang davon ist natürlich, dass es alles um Ihr Team geht. Wenn Sie gehen, um Geld zu sammeln, ist es der Schlüssel, dass Sie ein Team haben, das finanzierbar ist. Häufig sehen wir Unternehmer in unser Büro, die einsame Unternehmer sind. Personen, die eine tolle Idee haben, aber kein Team um sich herum haben. Wir finanzieren niemals alleinstehende Unternehmer. Wenn Sie mit der Venture-Community sprechen, werden Sie herausfinden, dass niemand gerne einen einzelnen Unternehmer bei der Gründung seines Unternehmens finanzieren möchte. Der Aufbau eines High-Tech-Unternehmens ist eine Menge Arbeit. Es ist sehr harte Arbeit und es ist sehr komplex, so dass Sie in der Lage sein, ein Team um es herum zu bauen. Wir wollen sehen, dass Sie den Kern eines Teams haben. Wir erwarten nicht, dass Sie am Anfang ein Weltklasse-Team haben, aber zumindest müssen Sie so etwas wie ein erstes Team haben. Wir denken gerne an das erste Team im Gleichnis vom Optimisten, dem Pessimisten und dem Ingenieur. Also, Sie haben das vielleicht schon mal gehört, das ist ein bisschen anders. Der Optimist ist die Person, die auf das Glas schaut und sagt: „Dieses Glas ist halb voll.“ und die Pessimisten schauen auf das gleiche Glas und sagen: „Dieses Glas ist halb leer.“ und der Ingenieur ist die Person, die auf das Glas schaut und sagt: „Dieses Glas wurde so konstruiert, dass es doppelt so groß ist, wie es sein muss.“ Der Punkt des Gleichnisses ist also in allen drei Fällen die gleichen Tatsachen, aber unterschiedliche Perspektiven. Wenn Sie ein Team aufbauen, möchten Sie ergänzende Fähigkeiten haben und die Fähigkeit haben, die Welt anders zu sehen. Jeder braucht den Visionär, die Person, die der Optimist ist, den Enthusiasten, der da draußen geht und weiß, dass nichts sie aufhalten wird. Aber es ist immer noch wertvoll, jemanden im Team zu haben, der sich die Dinge in Bezug auf die Eventualitäten, die Pessimisten, vielleicht nicht pessimistisch, aber die Person, die sagen könnte: „Nun, was passiert, wenn wir schlüpfen oder was passiert, wenn wir auslaufen Geld oder was passiert, wenn dieser Kunde nicht pünktlich auftaucht?“ Sie wollen also jemanden, der auf diese Eventualitäten achtet und darüber nachdenkt, wie man sicherstellt, dass das Unternehmen überlebt, wenn die Dinge verrutschen. Dann brauchst du die Person, die die Welt so sieht, wie sie wirklich ist. Nun, ich habe diese Person als Ingenieur bezeichnet. Vielleicht ist diese Person kein Ingenieur, aber es ist jemand, der die Wahrheit sieht, der die Kunden hören kann, und anstatt zu sagen: „Nun, diese Kunden verstehen sie es nicht.“ Kann die Kunden hören und sagen: „Ich verstehe, woher diese Person kommt, sie haben einen Punkt, der für uns relevant ist.“ Sie brauchen jemanden, der die Welt objektiv in Ihrem Unternehmen sehen kann. Wir wollen also diese Art von Team sehen, ein Team von ergänzenden Fähigkeiten und ergänzenden Perspektiven. Wenn Sie dann Ihr Team zusammen haben, müssen Sie herausfinden, was dieses Unternehmen so besonders macht, so überzeugend, so erstaunlich, dass, wenn Sie vor einem Investor stehen, dieser Investor sagen wird „Wow, ich wirklich mehr hören wollen. Ich möchte mich wirklich mit dieser Firma einmischen.“ Das geht also auf den Punkt zurück, den wir vorher gemacht haben, wie der Schlüssel zum Aufbau eines Unternehmens und zum Erhalt von Kunden nicht Logik und rationales Denken ist, sondern über emotionale Verbindung. Das ist es, was Sie brauchen, um mit Investoren zu bekommen. Du musst das Wow kriegen. Sie müssen in der Lage sein, zu kommunizieren, was Ihr Unternehmen außergewöhnlich macht. Es ist nicht gut genug, um gut genug zu sein. Es muss etwas sein, das die Leute dazu bringt, wow zu sagen. Und schließlich, wenn Sie zu Investoren gehen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie die Zahlen richtig bekommen, wenn Sie Ihr Unternehmen zusammenstellen. Also hören wir die ganze Zeit Unternehmer, die missverstehen, was ihre Marktchancen ist. Sie denken, es ist viel größer, als es wirklich ist. Sie heraus, wie Sie den Markt segmentieren, um wirklich zu identifizieren, was Ihre Marktchancen ist. Wir stoßen auf Unternehmer, die nicht verstehen, was ihr Kapitalbedarf ist. Sie gehen davon aus, mit ein paar $100.000, sie können dieses Unternehmen zur Rentabilität bringen. Das ist fast nie der Fall. Sie müssen sicherstellen, dass Sie den Kapitalbedarf sehr kurzfristig verstehen, während dieser Zeit Ihrer ersten kritischen Meilensteine, und dann langfristig, wenn Sie Ihr Unternehmen skalieren und ausbauen , um den Cashflow positiv. Sie müssen in der Lage sein, zu artikulieren, was die treibenden Metriken Ihres Unternehmens sind. Wir sprachen über Annahmen, bevor Sie eine Matte weben. Einige dieser Annahmen sind die treibenden Kennzahlen, die Anleger als Schlüsselfaktoren verstehen möchten , die Ihr Unternehmen zum Wachstum bringen. Es ist wie Kundenakquise, Produkt-Release-Daten, einige dieser Metriken sind entscheidend, um zu verstehen, wie Ihr Unternehmen wachsen wird. Und schließlich fließt das in Ihre finanziellen Projektionen ein. Die meisten Unternehmer sind keine Finanziers. Die meisten Unternehmer sind nicht so komfortabel mit Gewinn und Verlust, Cashflow, Bilanz, Excel -Tabellen. Aber wenn Sie Geld sammeln wollen, müssen Sie zeigen, dass Sie ein tiefes Verständnis für die Wirtschaftlichkeit Ihres Unternehmens haben. Sie müssen zeigen, dass Sie nicht nur einen Berater gebeten haben, Ihre finanziellen Projektionen zusammenzustellen. Stellen Sie also sicher, dass Sie genau verstehen wie Sie dieses Unternehmen wachsen werden, und Sie können Ihre finanziellen Projektionen verteidigen. All das ist der Schlüssel, um Ihre Handlung zusammen zu bringen, bevor Sie beginnen, mit Investoren zu sprechen. 11. Wie man nach Geld fragt: Nun, die vierte Lektion in der Kunst der Spendenaktion ist, um Geld zu bitten. Im Allgemeinen finden Unternehmer, wenn sie gehen, um Geld zu sammeln , ist , dass die Nachfrage nach Geld für ihre Unternehmen ein unnatürlicher Akt ist. Es ist wirklich unangenehm für die meisten Unternehmer, gehen und sagen zu müssen, anstatt zu sagen: „Hier ist ein Produkt, kaufen Sie es. Hier ist eine Firma, die mir Geld gibt.“ es ist eine ganz andere Erfahrung, aber Sie müssen lernen, wie es geht. Und im Grunde, genau wie bei: „Hier ist ein Produkt, kaufen Sie es“, ist die Kapitalbeschaffung ein Verkaufsprozess, und Sie müssen es organisieren und verwalten, als wäre es ein Verkaufsprozess. Also, das erste, was zu tun ist, stellen Sie sicher die Forschung darüber, wer die richtigen Zielkunden sind, das heißt, Investoren. Sie müssen zu diesen Investoren gehen, mit ihnen reden, zuhören, sicherstellen, dass Sie ihre Einwände verstehen, verstehen, woher sie kommen, herausfinden, wie Sie den Prozess ableiten können, und dann zu Ende, genau wie jeder andere Vertriebsprozess. Also, Schritt eins ist, wenn Sie herausfinden, wer gute Zielinvestoren für Sie sind , und Sie können das mit Forschung im Internet tun, Freunde fragen, Ihren Venture Anwalt fragen, andere Unternehmer fragen, herausfinden, wer würde gut sein, und dann ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass Sie eine Einführung erhalten. Investoren werden ständig von Unternehmern getroffen, um Geld zu bekommen, also müssen Sie sich von dem Rest der Unternehmer trennen , die auf diese Investoren treffen. Der Weg, dies zu tun, besteht darin, Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen, indem Sie eine warme Einführung von jemandem erhalten , der Sie kennt, der auch den Investor kennt. Idealerweise ein anderer Unternehmer, der Geld für diesen Investor oder eine andere Person verdient hat, die eine enge Beziehung zu diesem Investor hat. Also, holen Sie sich diese Einführung, bekommen Sie eine warme Einführung, um Sie in die Tür zu bringen. Sofort erhöht das Ihre Glaubwürdigkeit. Sofort haben Sie eine bessere Chance, dann verstehen, der Fundraising-Prozess ist nicht ein einziger Anruf schließen. Es braucht viele Treffen, um Geld zu sammeln, und was das bedeutet, ist, dass es Wochen, wenn nicht Monate dauern wird, bevor Sie eine Antwort von einem bestimmten Investor erhalten. Hoffentlich, wenn Sie einen Investor bekommen, der irgendwann nein sagt, um früher zu sagen, ist das zu Ihrem Vorteil. Es ist jedoch schwer zu wissen, ob dieser Investor letztendlich ja sagen wird oder nicht, oder irgendwann nein sagen wird. Die meisten Unternehmer wollen nicht zu früh eine negative Reaktion erzwingen. Die Herausforderung für dich ist, dass du eine Menge Platten drehst, die sich mit all diesen Gesprächen drehen. Du musst es im Auge behalten, und du musst weiter fahren. Konzentrieren Sie sich also darauf als Verkaufsprozess. Fahren Sie es weiter zu Ende. Ein Schlüssel ist, dass Sie während dieses Prozesses sicherstellen möchten, dass Sie die Dynamik am Laufen halten möchten. Vergewissern Sie sich, dass Sie ihnen den Eindruck erwecken, dass dies ein fahrender Zug ist, und wenn sie nicht in den Zug steigen, werden sie ihn vermissen. Also, geben Sie ihnen weiterhin Leckerbissen des Fortschritts, den Sie machen. Sie wissen, dass Sie diese Person dem Team hinzugefügt haben, Sie haben diese Person als Berater, Sie haben etwas Geld von diesem Engel gesammelt, Sie haben einen besseren Kunden. Sie wollen das planen, so dass jede Woche, während der Prozess läuft, diese Investoren gute Dinge über die Dynamik hören, die Sie in der Firma haben. Also, die Standardempfehlung an Unternehmer an dieser Stelle ist sicherzustellen, dass Sie unterversprechen und überliefern. Sie wollen sicherstellen, dass Sie nicht so etwas sagen wie: „Nun, ich erwarte, dass dieser große Investor mir nächste Woche ein Term Sheet geben wird.“ Der Investor wird sich zurücklehnen und warten, um herauszufinden, ob es passiert. Wenn es nicht passiert, haben Sie bereits bewiesen, dass Sie kein zuverlässiger Unternehmer sind. Also, im Allgemeinen, anstatt zu viel versprechend und zu liefern, was ist das, was die meisten Unternehmer tun, Unternehmer unter Versprechen und Überliefern trainiert werden. Also, ich werde Ihnen etwas etwas anderes sagen als das in diesem speziellen Fall. Während es im Allgemeinen wahr ist, sollten Sie unter Versprechen und überliefern. Wenn Sie mit Investoren sprechen, müssen Sie über Versprechen und Überliefern. Du musst dich vom Rest des Rudels trennen. Man muss ihnen eine Geschichte erzählen, die erstaunlich ist, und dann muss man tatsächlich auf einem höheren Niveau liefern. Also, befriedigen Sie sich nicht mit untervielversprechend und überliefert. Du musst zu viel versprechen, du musst sie dazu bringen, wow zu sagen, und dann musst du das Versprechen besiegen. Das ist eine harte Bar, um rüber zu kommen, aber das ist es, was man braucht, um Risikokapital zu beschaffen. Schließlich besteht die Herausforderung für viele Unternehmer darin, sie so begeistert sind, was sie tun. Sie sind so engagiert und leidenschaftlich und aufgeregt über das, was sie tun. Manchmal neigen Unternehmer dazu, ein wenig zu übertreiben, vielleicht die Wahrheit zu strecken. Also, mein letzter Ratschlag, wenn Sie Spendenaktion machen, ist bitte, stellen Sie sicher, dass Sie nicht lügen. Nun, eine Person lügt die Übertreibung einer anderen Person, aber im Laufe der Jahre haben wir sie alle gehört. Im Laufe der Jahre haben wir gehört, Unternehmer übertreiben und falsch darstellen die ganze Zeit, und es wird in ein Muster von Dingen, die Unternehmer sagen, und so haben wir eine Liste der Top 10 Lügen von Unternehmern gesammelt, und nur kurz, lassen Ich teile sie mit dir. Jeder Unternehmer geht in die Tür, erste Lüge, die wir bekommen, ist unsere Projektionen sind konservativ. Zweite Lüge, unser Markt beträgt 56 Milliarden Dollar. Wahrscheinlich ist es nicht so groß, aber wenn du den ganzen Markt nimmst, denkst du vielleicht, dass er so groß ist. Lie Nummer drei, wir erwarten, dass Google sich nächste Woche anmelden wird. Passiert nie. Sie hatten ein gutes Meeting mit Google, aber sie melden sich nächste Woche nicht an. Lüge Nummer vier, wenn wir nur 40 Prozent unserer Firma verkaufen, werden wir immer noch die Kontrolle haben. Unternehmer werden wirklich an diesem Konzept der Kontrolle hängen, aber die Realität ist, wenn Sie einen Aktienanteil an einen Investor verkaufen, haben Sie die Kontrolle verloren. Sie haben jetzt eine treuhänderische Verantwortung, diesen Anleger zu schützen. Konzentrieren Sie sich also nicht auf die Kontrolle als Prozentsatz des Eigenkapitals. Die nächste Lüge ist, dass wir keinen direkten Wettbewerb haben. Nun, wenn du keine Konkurrenz hast, dann machst du vielleicht nichts Interessantes. Aber höchstwahrscheinlich, die Wahrheit ist, dass Sie Konkurrenz haben. Du verstehst die Konkurrenz einfach nicht gut genug, um es uns zu sagen. Die nächste Lüge ist alles, was wir brauchen, sind zwei Prozent des Marktes weil zwei Prozent eines 56-Milliarden-Dollar-Marktes, das sind eine Milliarde Dollar. Wie schwer könnte es sein, zwei Prozent von jedem Markt zu bekommen? Nun, es zeigt nur Ihre Naivität, dass Sie Ihren Markt nicht verstehen, Sie verstehen nicht, wie schwer es ist, an Kunden zu verkaufen. Die nächste Lüge ist, dass wir den First Mover Vorteil haben. Wir hören das die ganze Zeit. Zunächst einmal ist es selten, dass jemand wirklich eine einzigartige und neuartige Idee hat, die nicht schon irgendwo auf dem Markt ist und versucht wurde, und vielleicht wurde es versucht und gescheitert, aber Sie sind wahrscheinlich nicht der erste Mover. Aber selbst wenn Sie der erste Mover sind, ist es überhaupt nicht klar, dass die erste Mover in einem neuen Markt ist notwendigerweise der beste Ort zu sein. Wenn man sich die erfolgreichsten Unternehmen anschaut, waren sie nicht der erste Mover. Google war nicht die erste Suchmaschine. Facebook war nicht das erste soziale Netzwerk. Erste Mover überleben in der Regel nicht. Also, machen Sie das nicht als Ihr Wettbewerbsvorteil. Die nächste Lüge ist, dass wir ein Weltklasse-Team haben. Wir hören das die ganze Zeit und ich weiß, dass du die Tatsache liebst, dass dein Mitbewohner oder dein Cousin mit dir zusammengekommen ist, um diese Firma zu gründen, aber das macht dich nicht zu einem Weltklasse-Team, und das ist okay. Du brauchst keinen Weltklasse-Team Tag eins zu haben. Wir wollen nur sicherstellen, dass Sie im Laufe der Zeit ein Weltklasse-Team gewinnen können. Die nächste Lüge ist, wir den Cashflow in 18 Monaten positiv sein werden, weil es das ist, was die Excel -Tabelle sagt. Die Excel Kalkulationstabelle kann nicht falsch sein, oder? Die Realität ist, dass niemand das macht. Niemand trifft ihren Businessplan. Es dauert immer länger, und es braucht immer mehr Bargeld. Also, seien Sie vorsichtig, wenn Sie so ein Versprechen machen, und dann die letzte Lüge. Die letzte Lüge ist, dass ich die Herrschaft gerne an einen neuen CEO übergeben werde. Also, Sie wissen, dass Sie im Venture-Capital-Spiel sind. Dies geht auf den ursprünglichen Punkt zurück. Wissen Sie, was Sie bekommen, wenn Sie den Weg des Risikokapitals gehen, und das bedeutet wahrscheinlich, dass Ihr Job zu einem bestimmten Zeitpunkt Ihre Erfahrung und Ihre Fähigkeiten übersteigen wird. Also, wir coachen Unternehmer, um sicherzustellen dass sie verstehen, dass sie nicht für immer die Rolle des CEO spielen, aber die Realität ist, dass wir wissen, dass Sie nicht glücklich sein werden, wenn die Zeit kommt. Das ist okay, solange wir zusammen eine große Firma aufbauen. 12. Definiere dein „WOW“: Das sind also die vier Lektionen rund um den Bogen der Fundraising. Nochmals, wissen, worauf Sie sich einlassen , die Grundlagen richtig machen, Ihre Handlung zusammenbringen und herausfinden, wie Sie Geld so bitten, dass Sie nicht lügen müssen. Also, das ist der Schlüssel für eine erfolgreiche Spendenaktion. Also, was ich Ihnen als Übung empfehlen würde, erinnern Sie sich daran, dass ich gesagt habe, dass ein Teil Ihrer Handlung zusammen zu bringen, ist herauszufinden, was Ihr Wow ist. Ein Teil des Erfolgs war, wie ich sagte, herauszufinden, was dich einzigartig und besonders macht. heraus, ob Sie in 20 oder 30 Sekunden, in 20 oder 30 Sekunden, können Sie jedem Kunden und einem Investor Ihre Freunde sagen was Sie tun, das überzeugend und aufregend ist und jemanden dazu bringen wird, zu sagen:“ Wow“? Also, Sie sollten in der Lage sein, zu sagen, was Ihr Wow ist in 20 oder 30 Sekunden. Ich ermutige Sie nachdrücklich, das zu üben, herauszufinden, wie Sie der Welt sagen können, was Sie in nur 20 oder 30 Sekunden besonders macht. Probieren Sie es aus, schreiben Sie es aus, laden Sie es auf Skillshare hoch und lassen Sie andere Leute sehen, ob sie es bekommen und sehen, ob sie „Wow“ sagen. Also im Allgemeinen investieren wir nur in Unternehmen, in denen wir dorthin kommen wow, wo sie in die Tür kommen und sie sagen uns etwas, was uns dazu bringt „Wow, das ist erstaunlich, dass wir involviert sein wollen“. Tolles Beispiel ist eine Firma namens Delight Design. Delight Design ist ein Team von Studenten aus Stanford, die eine wiederaufladbare Solarlaterne entwickelt hat , die Kerosin für die unteren zwei Milliarden Menschen auf dem Planeten ersetzen wird . Sie kamen in die Tür und sagten, wir hätten eine Laterne, die billiger ist als Kerosin, die zwei Milliarden Menschen auf dem Planeten Licht und Strom liefern könnte. Wir setzten uns zurück und hörten ihnen zu, was ihre Vision war und sagten: „Wow, wir müssen mit dieser Firma verwickelt sein. Das ist die Art von Sache, die Sie für Ihr Unternehmen wollen, etwas, das Investoren dazu bringt, Kunden zu sagen: „Wow, ich möchte wirklich mit diesem Unternehmen einbezogen werden“. Versuchen Sie es, mal sehen, ob Sie dorthin kommen können. 13. Die Kunst des Pitchings: Das nächste Thema ist die Kunst des Pitches, was eines meiner Lieblingsthemen ist, denn wenn ich atme, ich pitche. Ich liebe es, zu spielen. Also, Schritt eins mit Pitching ist, Sie müssen die Bühne setzen, Sie müssen sich für den Erfolg einrichten, und die Art, wie Sie dies tun, ist, dass Sie sich vorbereiten. Also, Sie kommen früh zum Meeting, Sie bringen mehrere Laptops mit, denn wenn Sie nur einen Laptop haben und es nicht funktioniert, sind Sie Gastgeber. Sie bringen mehrere Kabel mit. Wenn ich Sie wäre, würde ich meinen eigenen Projektor mitbringen. Projektoren sind klein und billig, so dass Sie absolut wissen, dass alles zusammen funktioniert. Also, stellen Sie die Bühne. Sie müssen nicht da reinkommen, wie eine Minute bevor das Meeting beginnen soll und versuchen, alles zum Laufen zu bringen. Stellen Sie die Bühne, bereiten Sie sich vor. Mein zweiter Tipp für Pitching ist, sich in der ersten Minute zu erklären. Bill und ich haben buchstäblich Tausende von Seillängen durchgesessen. In der Tat werde ich Ihnen eine kleine Verletzung von Hippo geben. Ich habe eine Krankheit namens Meniere. Die drei Symptome von Memiere sind Tinnitus, Hörverlust und Schwindel. Das ist definiert Meniere. Es gibt viele Theorien darüber, was Meniere verursacht. Zu viel Salz, zu viel Alkohol, zu viel Stress, was im Grunde mein Leben beschreibt, aber meine Theorie über Meniere ist der Grund, warum ich diese Krankheit habe, ist, weil ich so viele beschissene Pitches in den letzten 20 Jahren gehört habe . Also, jetzt werde ich schwindelig, mein Kopf klingelt, ich kann es nicht hören. Es ist wegen dieser beschissenen Stellplätze. Also, das beschissene Pitch, das wir immer bekommen, beginnt mit einem CEO, seine verdammte Lebensgeschichte von dem Moment an erklären will , als er geboren wurde, bis zu dem Moment, als er hierher kam, weil er irgendwo gelesen hat, dass Leute in Teams investieren. Also will er diesen Fall aufbauen, dass er ein großartiger Teamleiter ist. Also erzählt er seine ganze Lebensgeschichte, und ehrlich gesagt, wir kümmern uns nicht wirklich um deine Lebensgeschichte. 50 Minuten nach dieser Präsentation hat der CEO seine Lebensgeschichte erklärt, sie sprechen über die Chancen in diesem Markt, sie zitieren all diese großartigen Beratungsstudien, und niemand ist jemals gekommen zu einem Stellplatz zu Garage und sagen: „Nun, wir haben dieses beschissene Team in diesem beschissenen Markt, jeder sagt, es ist großartig. 50 Minuten nach der Präsentation sitzen Bill und ich da und wir fragen „Was zur Hölle machen diese Leute.“ Wir wissen, dass ihre Vorfahren in der Mayflower kamen, wir wissen, dass sie nach Dartmouth gingen, wir wissen, dass sie ein.net-Klassen bei Microsoft, wir wissen, dass 1% von $100 Milliarden Markt eine große Zahl ist, wir wissen all das. Aber wir wissen immer noch nicht, was sie tun. Ist es Hardware? Ist es Software? Ist es ein Service? Wir haben keine Ahnung. Also, in der ersten Minute um Himmels willen, erklären Sie, was zur Hölle Sie tun. Wir sind Unternehmenssoftware, wir sind Server, wir sind eine Website, wir machen Hardware, sagen uns, was Sie tun. Denn bis du uns sagst, was du tust, sitzen wir da und fragen uns, was zur Hölle diese Leute tun. Wenn wir uns fragen, was du tust, dann hören wir ehrlich gesagt nicht auf dich. Wir versuchen immer noch herauszufinden, was du tust. Also, das ist Tipp Nummer zwei. Erklären Sie sich in der ersten Minute. Ist das nicht wahr, Bill? Absolut. Ok. Der dritte Tipp für mich heißt Guy Kawasaki PowerPoint-Regel 10, 20, 30, 10, 20, 30 Regel ist, dass Sie zehn Folien verwenden sollten, sollten Sie in der Lage sein, diese zehn Folien in 20 Minuten zu erhalten und Sie sollten die 30-Punkt-Schriftart verwenden. Lassen Sie mich jeden Punkt erklären. Zehn Dias. In einem Meeting, wenn Sie 10 Gedanken über, na ja, Sie haben gut gesagt, Ihr Publikum versteht es, es geht Ihnen sehr gut. Es ist schwer, 10 Punkte zu bekommen. Also, taucht nicht mit 60 Folien auf. Wenn Sie glauben, dass es bei Pitching um Schock und Ehrfurcht geht, ist es einfach nicht wahr. Sie sollten nicht mit 60 Folien und Keule Leute auftauchen , um Ihre Vision zu sehen, Ihre Leidenschaften zu sehen, zu sehen, warum sie in Ihr Unternehmen investieren,für Ihr Unternehmen arbeiten,was auch immer mit Ihrem Unternehmen tun sollten für Ihr Unternehmen arbeiten, . Zehn Dias, 10 sehr Basics Dias. Beschränken Sie sich auf diese 10 grundlegenden Folien. Wenn Sie Investoren ansprechen, ist eine Folie wie, zuerst was tun Sie, wer ist in Ihrem Team, wer ist die Konkurrenz, was ist Ihr Geschäftsmodell, wie werden Sie Ihr Produkt vorstellen? Das sind sehr grundlegende Fragen. Geh nicht ins Unkraut, 10 Rutschen. Die 20 der 10, 20, 30 Regel. Warum 20? Nun, die meisten Meetings sind 60 Minuten. Das gewähre ich Ihnen. Aber leider verwenden 95% dieser Welt immer noch Windows-Laptops, und wenn Sie einen Windows-Laptop verwenden, werden Sie verdammt gut, dass es 40 Minuten dauert, um mit dem Projektor zu arbeiten. Also, wenn jeder einen Macintosh benutzt, wäre dies die 10, 60, 30 Regel, aber das ist nicht der Fall. Es muss also die 10, 20, 30 Regel sein, weil viele Menschen 40 Minuten brauchen, um mit dem Projektor zu arbeiten. Nun, vorher schon gesagt, nun, stellen Sie sich für den Erfolg auf. Kommen Sie mit zwei Laptops, kommen Sie mit Ihren eigenen Kabeln, kommen Sie mit Ihren eigenen Projekten, stellen Sie sicher, dass alles funktioniert, aber ich weiß, dass einige von Ihnen nicht auf mich hören werden. Also, die große Disziplin ist, können Sie Ihre 10 Folien in 20 Minuten geben? Hallelujah, wenn Sie mehr Zeit haben, aber beschränken Sie sich, testen Sie sich selbst. Wenn Sie es in 20 Minuten tun können, können Sie es sicherlich in 60. Aber wenn du es mit 60 schaffst, bedeutet das nicht, dass du es in 20 schaffst. Der dritte Teil dieser Regel, der 30. Die 30 steht für die Punktgröße. Also, Sie wollen große Schriftarten. Der Grund, warum Sie große Schriftarten wollen, ist, dass es eine disziplinierende Kraft ist. Wenn Sie acht, 10 oder 12 Punkt verwenden, werden Sie eine Menge Text einfügen. Wenn Sie viel Text einfügen, werden Sie den Text lesen, und wenn Sie den Text eine Folie in Ihre Präsentation lesen, wird das Publikum herausfinden, dass dieser Bozo seine Folien wörtlich liest. Ich kann mir lautlos schneller vorlesen, als dieser Bozo es mir vorlesen kann. Also, warum lese ich es mir nicht einfach vor und dann verlierst du dein Publikum. Also, 30 ist eine schöne Größe Schriftart. Nehmen Sie Ihre vorhandenen PowerPoint-Folien und wählen Sie alle und machen alles 30 Punkte und dann sehen, wie viel Texte kommt von der Seite. Wie viel Text müssten Sie entfernen. Entfernen Sie den ganzen Text. Eine gute Faustregel, wenn Sie 30 nicht mögen, da es zu dogmatisch ist, finden Sie heraus, wer die älteste Person in Ihrem Publikum ist, teilen Sie ihr Alter durch zwei. Im Gespräch mit 50, 60 alten Menschen 25 bis 30 Punkte. Eines Tages, das ich dir gewähre, kannst du vielleicht zu einem 16-jährigen VC antreten. Okay, an diesem Tag verwenden Sie die Acht Punkt-Schriftart, aber bis zu diesem Tag, 10 Folien, 20 Minuten 30 Punkt Schriftart. Jetzt ist eine sehr gute Übung. Ich möchte, dass Sie Ihre vorhandene PowerPoint-Präsentation übernehmen. Ich möchte, dass du zählst, wie viele Folien du hast, ich garantiere dir, dass es nicht 10 ist. Also, beschränken Sie sich jetzt auf 10. Nehmen Sie diese 10 Folien, wählen Sie alle aus, ändern Sie alles auf 30 Punkte und sehen Sie, wie viel Text Sie wirklich haben können. Üben Sie dann vor einer Kamera und geben Sie diese 10 Dias in 20 Minuten. Also, wenn Sie wirklich Mut haben, laden Sie in die Community Ihre 10 Folien hoch und wir werden es haben 10 Folien, 20 Minuten 30 Punkt Schriftart. Der dritte Teil dieser tollen Tonhöhe ist, während des Treffens, im Wesentlichen, sollten Sie die Klappe halten, Sie sollten Notizen machen. Fassen Sie gegen Ende des Treffens zusammen, was Sie gehört haben, erbrechen Sie das, was Sie gehört haben, und folgen Sie dann später. Die meisten Unternehmer tun das nicht. Sie kommen in die Leidenschaft, und sie kommen in diesen Modus, wo sie streiten wollen, wollen sie erklären. Also, anstatt das Treffen fließen zu lassen und es als Bildungsprozess zu verwenden, wollen sie argumentieren. Das macht das Meeting oder länger und weniger produktiv, Sie werden wahrscheinlich nicht bis zum Ende kommen. Daher ist meine Empfehlung nicht, dass Sie Fragen vermeiden oder nicht, dass Sie keine zusätzlichen Illustrationen oder zusätzliche Einblicke bereitstellen, aber im Allgemeinen sollten Sie die Klappe halten und Notizen machen und diese Fragen später beantworten. Nachdem Sie Zeit hatten, darüber nachzudenken, nachdem Sie Zeit hatten, wirklich einen Fall zu bauen. Aber versuchen Sie nicht, Eins-zu-eins in der Besprechung zu begegnen. Lassen Sie das Meeting reibungslos ablaufen. Wenn nichts anderes, werden die Menschen in der Sitzung denken : „Dieser Unternehmer ist sehr klug, dieser Unternehmer hat mir zugehört, das ist ein ungewöhnlicher Unternehmer.“ Sie können einfach herunterfahren, aber sie gehen, um es als diese Unternehmer smart zu sehen, dieser Unternehmer weiß, wie man Wissen zu gewinnen. Es ist ein sehr nützlicher Tipp. Also, halten Sie die Klappe, Notizen erbrechen, später klären. Tu das alles. Nachdem ich das alles gesagt habe, möchte ich Ihnen sagen, was ich für die beste Seillänge halte. Bill könnte nicht zustimmen, aber ich denke, die beste Pitch ist überhaupt kein PowerPoint. Der beste Platz ist, dass Sie kommen und zeigen uns ein Produkt, einen Service, eine Website, die funktioniert, Sie zeigen uns, dass die Hunde bereits das Essen essen, 1.000 Leute melden sich pro Tag an, Sie zeigen uns dieses Zeug , die wir uns nicht vorstellen müssen, müssen wir uns Ihre Fantasien nicht anhören, wie großartig Sie sein werden, weil Sie bereits einen Prototyp haben, Sie ein funktionierendes Modell haben. Das ist die beste Seillänge. Weil wir jetzt nicht auf deinen ganzen Schwachsinn hören müssen. Wir können das einfach sehen, ja, die Leute machen das und das ist die beste Seillänge von allen. Kein PowerPoint überhaupt, nur reine Demo. Das ist mein ideales Pitch. 14. Die Kunst der Geselligkeit: Das ist weit, was wir über das Starten und Starten, Pitching, Spendenaktion gelernt haben , und jetzt ist das letzte Thema Geselligkeit. Das ist, um eine Social-Media-Plattform für Ihr Unternehmen aufzubauen. Ich denke, wir sind sehr glücklich, in einer Zeit zu leben, in der fast alles, was Sie für Marketing tun können, das Sie für Marketing tun sollten, ist irgendwie kostenlos oder billig. Also, das ist wegen der sozialen Medien. Also, jetzt haben wir Google Plus, Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram, um das Wort zu verbreiten. Früher musste man im Wall Street Journal werben, man musste eine Anzeige in einer Zeitung oder Zeitschrift kaufen, man musste Bäume töten, um das zu tun. Aber jetzt können wir das alles kostenlos, alles schnell und allgegenwärtig machen. Also, lassen Sie uns über Geselligkeit sprechen. Der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, dass Sie eine Plattform erstellen müssen. sozialen Medien geht es nicht darum, mehr Freunde zu bekommen, Sie haben wahrscheinlich genug Freunde. Social Media ist über den Aufbau einer Plattform, und Sie bauen eine Plattform, um zu fördern. Viele Leute, viele Experten stimmen mir nicht überein, wenn ich das sage, aber es sind die Menschen, die nicht erfolgreich sind. Also, ich sage Ihnen, dass es in sozialen Medien darum geht, eine Plattform zu bauen. Nun gibt es bestimmte Möglichkeiten, diese Plattform zu bauen, die es Ihnen ermöglichen, sowohl einen nützlichen Zweck als auch einen kommerziellen Zweck zu erfüllen, aber es geht um den Aufbau einer Plattform. Also, Lektion Nummer eins ist, bekommen Sie es in Ihrem Kopf, dass Sie eine Plattform bauen wollen. Also, um die Plattform zu bauen, müssen Sie verstehen, wie man postet. Das heißt, wie man Geschichten findet und sie dann herausbekommt, so dass Sie Interesse an dem generieren, was Sie posten. Damit die Leute dir folgen, so dass die Leute dich mögen. Also, es gibt definitiv eine Art der beste Weg, um Post zu tun. Ich denke, die besten Beiträge sind kurz, sie sind nicht lange Essays. Dies ist eine Art ADD Welt. Ein Tweet besteht aus 140 Zeichen. Ein Beitrag, Sie haben vielleicht 100.000 Zeichen auf einigen dieser Dienste, aber ich würde sagen, halten Sie es auf fünf Sätze. Sie könnten den Fall aufbauen, dass je kürzer die Post ist, desto effektiver wird es sein. Offensichtlich, wenn Sie nur ein Wort hatten, ist es kein effektiver Beitrag, aber sicherlich, es ist nicht in den tausend Wort und jenseits der Bühne, es ist weniger. Also, seien Sie kurz. Sie müssen dies regelmäßig posten, herausfinden, was die beste Zeit für Ihr Publikum ist, für mich ist es immer pazifische Zeit, 8 Uhr bis 12 Uhr und dann vielleicht 5-7. Es ist definitiv nicht spät in der Nacht im Pazifik, denn das ist wenn es mir scheint, dass alle Spammer in anderen Teilen der Welt wach sind. Also, ich poste nie spät in der Nacht, aber posten Sie zu diesem optimalen Zeitpunkt, posten Sie häufig. Viele viele Experten vor allem Agenturen, wenn Sie sie fragen: „Was ist die ideale Anzahl von Beiträgen, die Sie einen Tag machen?“ Sie würden dir eins sagen, und das ist einfach so dämlich. Ich kann nicht einmal meinen Kopf umwickeln, warum jemand Ihnen sagen würde, posten einmal am Tag. Wenn Sie darüber nachdenken, erstellt der CNN einmal täglich einen Bericht und nimmt an, dass jeder, der an diesem Bericht interessiert ist, ihn gesehen hat, oder? Läuft ESPN die Highlights des Basketballspiels gestern Abend einmal und findet heraus, dass jeder, der daran interessiert ist, es gesehen hat? Absolut nicht. Sie wiederholen die Geschichte immer und immer wieder, und ich meine die gleiche Geschichte, nicht ein Update der Geschichte, weil das Spiel letzte Nacht passiert. Die Punktzahl wird sich nicht ändern. Also, haben Sie keine Angst, mehrere Male zu posten. Ich poste auf Twitter, vielleicht finden Sie diese erstaunlich. Ich poste auf Twitter zwischen 25 und 50 Mal am Tag. Ich gehe nicht davon aus, dass jemand, der sich für meine Tweets interessiert, zurückscrollt, oder sie sind alle wach und sie alle gleichzeitig auf ihren Computer achten. Also, ich werde meine Beiträge wiederholen, und ich poste 50 Mal am Tag auf Twitter. Bei Google Plus poste ich zwischen fünf und zehn Mal am Tag. Facebook, fünf und 10 Mal am Tag, und ja, einige Leute werden sich beschweren, dass Sie zu viel posten. Auf der anderen Seite würde ich den Fall machen, dass, wenn Sie nicht jemanden in den sozialen Medien verärgern, Sie es nicht voll ausschöpfen. Also, das Ziel mit Social Media ist es, niemanden zu verärgern. Es ist, die Plattform zu bauen und um das zu tun, müssen Sie regelmäßig posten und Sie müssen häufig posten. Ein weiterer Tipp mit Post ist, ich denke, dass fast jeder Beitrag, den Sie machen sollte ein Bild oder ein Video damit haben. Dass ein reiner Textbeitrag auch in Twitter, ist einfach nicht so effektiv. Es ist eine sehr laute geschäftige Welt da draußen und eine der Möglichkeiten, wie Sie sich selbst unterscheiden, ist es, tolle Bilder oder tolle Videos zu haben. Wenn ich ein Bild sage, meine ich etwas, das 500 Pixel breit ist, ich meine nicht etwas, das eine Briefmarke ist. Also, großes Bild, YouTube-Video, Sie brauchen Eye Candy, Sie müssen Aufmerksamkeit von all den anderen Dingen, die Art von reinem Text und kleine Bilder sind zu gewinnen. Also, so posten Sie wie ein Profi. Mein letzter Tipp für die Geselligkeit Ihres Unternehmens ist, dass Sie eine Art Big Picture philosophischen Rahmen brauchen. Der philosophische Rahmen des großen Bildes ist zu denken, wenn man in Amerika ist, NPR, wenn man in anderen Teilen der Welt ist, öffentliches Radio. Also, in Amerika, NPR bietet großartige Inhalte 365 Tage im Jahr. Sie haben Shows wie Wait Wait Don't Tell Me, Fresh Air, Tech Nation, This American Life. Sie haben Click and Clack über Automechanik geredet, richtig? Tolle Inhalte, sie haben so tolle Inhalte, aber sie haben kein Geschäftsmodell, das auf Werbung oder Abonnement basiert. Also, ihr Geschäftsmodell ist es, Spenden zu suchen. Also, ab und führen sie das öffentliche Funktelefon, und während dieses Telefons hämmern sie dich. Wenn Sie öffentliches Radio mögen, wenn Sie mögen, was wir tun, rufen Sie diese Nummer jetzt an, Sie können eine Kreditkarte verwenden, Geld spenden. Diese andere Firma passt zu Ihrer Spende, also wenn Sie uns $10 im Monat geben, geben sie uns $10 im Monat, und sie hämmern nur auf Sie. Ich kann nicht sagen, dass ich das Telefon genieße, ich glaube nicht, dass jemand das Telefon genießt. Aber, die Situation ist, dass wir so dankbar für die großen Inhalte, die NPR bietet das ganze Jahr, dass nicht nur haben wir nichts dagegen, das Telefon, wir können aktiv Geld geben. Also, ich möchte, dass Sie denken wie NPR, dass Ihr Ziel in Geselligkeit ist es, so große Inhalte zu bieten , dass die Menschen nichts dagegen haben, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung jedes Mal in eine Weile bewerben, eine von 20 Mal, einer von 20 Beiträgen sind Werbeartikel für Sie. Also, lasst uns einige Beispiele durchgehen. Nehmen wir an, Sie sind ein Restaurant und Sie wollen soziale Medien nutzen. Also, Sie wollen auf irgendeiner Ebene, sagen, dass Donnerstag Martini Nacht und Freitag ist Shrimp Nacht, und sagen, dass Sie diesen Tweet gesehen haben, oder bringen eine Kopie dieses Tweets, und Sie erhalten einen kostenlosen Drink oder 10 Prozent Rabatt. Okay, das verstehe ich. Aber das ist nicht genug, um Leute zu verfolgen, es ist auch nicht genug für Leute, um Ihre Beiträge neu zu teilen. Also, was könnte ein Restaurant tun? Nun, per Definition, wenn Sie ein Restaurant sind, sind Sie attraktiv für Leute, die gerne essen. Also, was würde Leute interessieren, die gerne essen? Also, Sie müssen ständig kuratieren große Inhalte, suchen Sie nach Inhalten, die einen Feinschmecker ansprechen würden. Also, wenn Reise- und Freizeitmagazin einen Artikel führt, der sagt: „Das sind 50 Restaurants, in denen man essen sollte, bevor man stirbt.“ Auch wenn diese Restaurants mit Ihnen konkurrieren können, würde ich das posten. Ich würde sagen, wir verstehen, dass Menschen, die in unserem Restaurant essen wirklich gutes Essen zu schätzen wissen, das ist großartiger Artikel über 50 andere Orte, die Sie essen sollten, bevor Sie sterben, führen Sie diesen Artikel. Wenn wirklich einfaches Magazin diesen Artikel über Lebensmittelhacks hat, so stellen Sie sicher, dass Ihre hartgekochte Eierschale nicht klebt. So entfernen Sie die Schale von Knoblauch. So waschen Sie einen Kopfsalat optimal, posten Sie diese Art von Sachen. Wenn Sie eine Fluggesellschaft oder ein Hotel sind, posten Sie Dinge über, na ja, das ist, was passiert in Las Vegas an diesem Wochenende. Es gibt eine große neue Ausstellung im MGM über ägyptische Kunst, also wenn Sie in Las Vegas sind, sollten Sie, naja, ich weiß nicht, ob sie kommen würden, wenn Sie in Las Vegas sind, um ägyptische Kunst zu sehen. Aber ich sage hier, dass es nicht nur um Ihre Fluggesellschaft geht, es geht nicht nur um Ihr Hotel, es geht nicht nur um Ihr Restaurant, es geht nicht nur um Ihre Firma. Denken Sie an die Menschen, die Essen lieben, die Menschen, die gerne reisen, die Menschen, die in diese Themen, die Sie große Inhalte, so dass Sie verdienen das Recht zu fördern, denken wie NPR. Also, als Übung für diesen Abschnitt, erstellen Sie eine Liste in der Community. Sagen Sie das, okay, ich bin ein Restaurant und das sind die Arten von Links, die ich gepostet habe, was denkst du? Wir sind auf der Suche nach tollen Inhalten, so dass ich eine Verpflichtung fühle, in Ihrem Restaurant zu essen, dass ich eine Verpflichtung fühle, wieder zu teilen Sie zufrieden sind, Ich fühle mich eine Verpflichtung, Menschen zu sagen, dort zu essen. Denk wie NPR.