Desenvolvimento de negócios para startups e empresas de tecnologia

2. Boas-vindas: - Scott. - Grã-Bretanha aqui. - E muito obrigado por fazer este investimento você mesmo antes de mergulharmos. - Eu só quero dizer oi e dar as boas vindas a este curso. - Estou tão animada por te ter aqui porque vi o poder das coisas que vais aprender neste curso em primeira mão. - E mudaram a minha vida. Quero de bater, tentar descobrir como fazer meu primeiro começo se juntar a uma equipe. - Ou usamos o desenvolvimento de negócios para colocar nosso produto nas mãos de dezenas de milhares de novos clientes, construir uma rede de parceiros imensamente poderosa e, finalmente, vender a empresa por US $100 - milhões. Neste curso, você vai aprender tudo o que fizemos nos bastidores para fazer isso acontecer. - No final, você terá mais ferramentas e táticas no seu arsenal do que 99% das pessoas lá fora fazendo a sua morte. Se você se comprometer a aperfeiçoar este conjunto de habilidades, praticar e implementar o que eu te ensinar, você vai levar sua empresa e carreira a novos patamares. - Se a qualquer momento você tiver alguma dúvida no curso, - o melhor lugar para fazê-las é na seção de discussão no lado direito do painel - curso. - Por último, - o curso é dividido em seis módulos, - e eu recomendo que você veja todos eles para tirar o máximo proveito deste investimento. - No final do curso, - estará dando alguns detalhes sobre onde você pode ter acesso a todos os meus negócios favoritos - ferramentas de desenvolvimento e APS, - então certifique-se de ficar por perto para a seção final. - Claro, - para todos os detalhes já falando o suficiente, - vamos mergulhar neste curso. 3. Introdução ao desenvolvimento de negócios: - era um pano de fundo para a compreensão. - Morte do Biz. - Vamos falar sobre alguns dos outros canais de crescimento que as starups normalmente usam o número um -. - Há vendas diretas. - As vendas diretas são muito simples. - Significa essencialmente construir uma equipe de vendas de pessoas que estão diretamente se engajando com - clientes ou usuários. - Isto pode ser por telefone através de chamadas frias. - Pode ser pessoalmente e um a um reuniões. - A chave aqui é o engajamento direto. - Marketing, - assim como as vendas diretas podem assumir muitas formas. - No seu núcleo, - no entanto, - basicamente significa conduzir leads ou tráfego para um local de trabalho do site, - onde eventualmente agregando pessoas que você eventualmente quer converter em cliente - usuários. - Então isso geralmente toma a forma de um formulário de inscrição em um site, - um lugar - uma página onde há um número de telefone para ligar. Essencialmente, você está levando as pessoas para um lugar que eventualmente vamos tentar canalizar essas pessoas e convertê-las em um cliente ou usuário. - E depois há a morte do negócio. - O que é que o pai quer dizer? Porque eu sei que quando comecei e iniciei, muitas pessoas diziam: “ Eu faço desenvolvimento de negócios, mas eu realmente não fazia ideia do que isso significava, e mesmo quando comecei a fazer isso, - Eu não tinha certeza de como descrevê-lo em um nível alto. Para meus amigos e família, aqui está uma definição que eu realmente gosto, e eu acho que ela realmente chega ao cerne disso. aqui está uma definição que eu realmente gosto, - Desenvolvimento de negócios está desenvolvendo parcerias e relacionamentos que permitem que sua empresa - para alcançar novos clientes e mercados. - Também pode significar o desenvolvimento de parcerias e relacionamentos que proporcionem valor aos clientes existentes - ou mesmo permitir que você extraia mais valor deles para o seu negócio. - Porque é que este canal é atraente? - Bem, por exemplo, são tempos muito escaláveis. - Pensa nisso. Você poderia contratar 50 vendedores, ou criar um relacionamento. - Eram uma empresa que já tem 50 vendedores vender o seu produto. - O que é preciso mais energia e recursos é que negócios não é tudo apenas sobre vender coisas ou - gerar receita diretamente. - Também pode significar a criação de parcerias que lhe permitam melhorar essencialmente a funcionalidade existente ou criar novas funcionalidades que atraem e beneficiem os utilizadores existentes. - Pensa nisso. - Se houver um recurso que eu saiba que toda a minha base de usuários do público da base de clientes adoraria -, - eu poderia gastar todo o recurso está construindo-o, - ou talvez eu possa ser capaz de me integrar com a empresa que já está construindo e fornecendo - recurso a uma taxa muito mais fácil, - mais rápida. Com uma empresa que já não está bem, é bastante escalável. - Outra razão que a Bt é atraente é que a sua empresa pode alcançar, - aumentar a credibilidade e realmente, - realmente melhorar a forma como a sua marca parece apenas pela associação com empresas estabelecidas. Se há uma empresa no mercado em que todos os meus clientes confiam, se sentir bem com todos os meus, todos os meus potenciais clientes se sentem assim ao associar a minha empresa a essa empresa, vai fazer com que os meus clientes existentes se sintam melhor sobre a nossa relação. - Poderia otimizar a taxa de conversão para potenciais clientes porque eles confiam que outro - marca. - É mente associativa. - Então vamos falar sobre três tipos comuns de relações comerciais Dev. - O teste de seus relacionamentos mortos que eu vejo mais frequentemente são aqueles que melhoram o - produto, - fornecer distribuição ou melhorar a equidade da marca de uma startup. - Vamos rever esses negócios de visita de produto novamente. - Estas são relações que melhoram um produto final, e através do aprimoramento e do produto, elas fornecem valor aos usuários existentes ou potenciais. - Vamos cavar um exemplo aqui, a fim de mostrar um pouco mais o que isso parece . - O que vem à mente imediatamente para mim é uma plataforma única em Trip Advisor cantando - plataformas, - uma empresa que eu já trabalhei para Então antes conselheiro de viagem única plataforma em um monte de - suas páginas não. - Eles tinham páginas de restaurantes para os melhores lugares que você poderia ir para encontrar lugares para comer em destinos específicos. E eles tinham o nome, endereço e número de telefone do endereço, talvez até alguns seguidores. Mas uma coisa que eles não tinham onipresentes e para muitos desses restaurantes, se houver, era o menu. Então era impossível para mim como conselheiro de viagem, usuário ou alguém, e talvez até cheguei lá na primeira vez para ver o que esses restaurantes realmente venderam . - Este conjunto de dados foi algo que uma única plataforma adquiriu através do fornecimento de um produto que - permitiu que restaurantes e outros tipos de empresas distribuíssem esses dados e através de um relacionamento A - p I com o conselheiro de viagem. - Nós permitimos que eles exibam esses dados que seus usuários existentes e potenciais queriam diretamente - no âmbito de seu site. E você vê a seta ali, apontando para o botão de menu onde o AP nosso relacionamento existe. - Quando alguém clica no menu, - eles recebem um quadro pop-up que mostra exatamente todos os pratos que este restaurante em particular serve, - e você vai até ver a imagem teátrica Yushin de dados de plataformas individuais nesse menu. - Este é um exemplo de realmente um negócio de profundidade de negócio de produto que está essencialmente melhorando - conectando-se a empresas para melhorar a experiência final de um produto e para uma única plataforma - no lado do produto. - Ter os dados distribuídos em outro lugar onde os restaurantes potenciais clientes estão - a procura de opções de refeições torna o nosso produto melhor também. - Então é uma relação de vitória para ambas as partes. Vamos falar sobre distribuição é negócios de profundidade, distribuição. - Acordos de negócios é basicamente o que parece. - Fornece distribuição para o seu produto ou serviço. - Então, ao alavancar a base de usuários da base de clientes de outra pessoa, - o que quer que seja, - você está essencialmente recebendo distribuição que você não teria recebido, - e isso também pode se manifestar ao fornecer valor adicional para seus usuários. Este conceito é um pouco mais fácil de explicar através de exemplos específicos, então vamos em frente e fazer isso agora. - Um exemplo que vem à mente é. - Que tal nós e Nova Iorque nos conhecermos? - Se você não está familiarizado com, - que tal nós? - É essencialmente um site de namoro onde as pessoas podem sugerir diferentes atividades para dio e - conecta as pessoas. Que tal fazermos antes de fazer os negócios dele? Talvez estivessem a tentar levar as pessoas ao seu website através de marketing nas , redes sociais, seja lá o que for ISS. - Mas através do canal Biz DEV, eles poderiam essencialmente ter recebido distribuição em lugares onde seu público-alvo está - já saindo e trazendo clientes desse jeito. - Então este acordo em particular era entre. Que tal nós na New York Magazine, na primeira página e em todas as páginas da New York Magazine? Você verá uma pequena área aqui que diz Datas Agora eu não sei se isso eu não sei se isso já existia antes dessa relação de desenvolvimento comercial, mas quando você clica nesse botão agora você é levado para esta página, que é um co marca. - Que tal nós Page que essencialmente está levando os leitores da New York Magazine a se inscreverem para o quanto ao peso? E essencialmente, isto é dar acesso a um público que talvez não tenham alcançado antes apenas para demonstrar o poder deste tipo de relações comerciais com Dev. Que tal publicarmos uma estatística bem legal no quarteirão nos últimos dois anos? - As 40 parcerias diferentes, quer seja com a revista New York ou outros tipos de destinos de conteúdo, agora representam mais de 25% da aquisição de novos usuários. Isso é enorme, considerando que o valor de vida de um cliente de um site de namoro pode ser de centenas de dólares . O fato de que esses relacionamentos estão levando 25% de uma base de usuários, o que tenho certeza é em dezenas de milhares, se não centenas de milhares ou mesmo milhões, é incrível. Se quiser ler mais sobre isso, pode conferir o artigo. - Que tal bloquearmos? Vamos falar sobre negócios de aprimoramento de marca, negócios que melhoraram a marca exatamente. Parece que se conectam a empresas, e ambas se beneficiam da Associação de Marcas Positivas. - E novamente, - estes ajudam você a alcançar novos clientes, - converter clientes em uma taxa mais alta - alcançar novos mercados - um monte de coisas positivas e commodities. - Um grande exemplo é TechCrunch e você. - Para mim, - há um site chamado Crunch You, - ou parte do site na TechCrunch chamado Crunch you. - E se você não está familiarizado com TechCrunch, - é um dos destinos de conteúdo tak mais populares que relatam histórias e notícias. E todas essas coisas sobre startups e você para mim, são uma plataforma de cursos online. - Então é se você quiser aprender sobre empreendedorismo. - Se você quiser aprender sobre como construir produtos. Se você quer aprender sobre codificação, é essencialmente um lugar onde qualquer um pode publicar cursos sobre essas diferentes disciplinas. - E o que crunch você é basicamente uma parte de cursos de você para mim que foram co - marca neste site TechCrunch que são basicamente recomendados por corridas de tecnologia. - Agora. Nunca ouvi falar de você me conhecer antes, mas eu era um ávido leitor da TechCrunch, e vim a este site de repente, vou ter muito mais confiança nessa coisa de união . Dado o facto de estarem a trabalhar com a TechCrunch, deve ser bom. - Caso contrário, - TechCrunch é a marca que eu amo e tenho lido por um longo tempo. Não faria parceria com esses caras, e então você, para mim, está ganhando uma grande vitória não só tendo acesso a novos clientes. - Mas quando eles alcançam esses novos clientes otimizando a conversão apenas por causa da confiança - que já foi construída, - dado o piggybacking em cima da marca TechCrunch agora TechCrunch está constantemente procurando - entregar excelente conteúdo para seus usuários e gerar fluxos de renda adicionais e por - associando-se com uma fonte incrível de conteúdo educacional como você para atender a sua - impulsionando uma tonelada de valor para seus usuários. - E você pode até estar monetizando isso, - eu não tenho certeza, - mas este é apenas um relacionamento de vitória total para ambos os lados. - Isso está fazendo com que ambas as marcas pareçam ainda melhor aos olhos de seus clientes existentes - bem como perspectiva, - clientes ou usuários. Outro tipo de negócio de desenvolvimento que quero destacar esse tipo de ajustes. - A estrutura de distribuição é parcerias de canal, - e isso também pode caber dentro do guarda-chuva da marca também. - Parcerias de canal são basicamente quando duas empresas com clientes ou usuários semelhantes - perfis de relacionamento anterior, - onde uma empresa introduz explicitamente o outro produto ou serviço ao seu público, - base de usuários, - base de clientes, - seja lá o que for ISS. - E estes podem muitas vezes olhar como re negócios de marketing ou negócios de revenda onde há um - divisão de receita no final. - Se houver transação. - Um grande exemplo disso é a plataforma única e a plataforma única Net azul Novamente. - O que a empresa permite que as empresas locais façam é distribuir seus negócios mais críticos - informações em todos os lugares que as pessoas estão procurando seus negócios on-line. Então, nome, endereço, número de telefone, seus produtos de menu e fotos de serviços, todas as coisas que as pessoas estão procurando. - Mine Blue Net é o maior provedor de serviços de fio e parceiro digital para 8000 mais força - em todo o país, - e eles trouxeram muitos serviços incríveis para as empresas. - Trabalham com uma das coisas que adorariam que eu adoraria fornecer. - Antes desta relação era a capacidade de todos esses negócios para facilmente ser encontrado - on-line. - O que a plataforma única e a relação Blue Net parecia era basicamente Blue Net - introduziu nosso produto para seus 8000 mais clientes e revendeu, - re comercializou e nos permitiu alcançar um público totalmente novo de pessoas que dirigiriam - um valor thana do nosso produto e Blue conheceu como parte deste negócio. - Para cada venda que fizemos, - temos que pegar um pouco da receita e este é apenas um ótimo exemplo de duas empresas percebendo - que há uma chance de fornecer valor mútuo em ambos os lados e abrir um canal - parceria onde uma empresa apresenta os outros produtos aos seus clientes existentes - fornecer valor de uma forma que impulsiona a receita para a empresa para que estes negócios ocorram - algo muito importante tem que estar no lugar, - e esse é o valor mútuo da Shane em ambos os lados da equação. Se uma empresa está recebendo todo o valor e a outra não, não será frutífero para os clientes. Para as pessoas que fazem o acordo para as relações da empresa e transferem a Ford, você tem que garantir que haja uma troca de valor mútua. E honestamente, muitos casos, se não houver acordo, nunca serão feitos. Se as pessoas que estão trabalhando no acordo são espertas, então entre neste lugar. - Neste caso, - o valor é claro. - Plataforma única estava chegando a alcançar um novo público que anteriormente não teria acesso a -, - e Blue Net estava sendo introduzido, - um produto que gerava uma tonelada de valor para seus usuários existentes enquanto monetizava relacionamento. - Ambos os lados foram vamos falar um pouco sobre a diferença entre vendas e negócios - porque eles geralmente se misturam - e é importante realmente entender como eles são diferentes. A primeira diferença é que eu pessoalmente acho que a morte dele é um pouco mais estratégica e um pouco mais escalável novamente. - Vendas é muitas vezes você está vendendo um produto diretamente para um consumidor. - Então aqui está essa coisa. Aqui está o que custa, e quero que me troque dinheiro por isto. - Ali está o Devon. - A outra mão é muitas vezes manifestada em outra pessoa na criação de relacionamento. Onde outra pessoa está vendendo diretamente, ou algo que acontece com o produto vai ajudar a obter mais vendas. - E é por isso que costumo dizer que os objetivos do Biz Dev são muitas vezes maiores no funil. Então, em vez de me preocupar em dirigir diretamente as vendas, vou criar um relacionamento com outra empresa que talvez melhore nosso produto, nos dê distribuição, seja lá o que for que resulte em mais vendas. - A última coisa que eu quero mencionar isso é muito importante no nível micro, - como o que você realmente estaria fazendo como um desenvolvedor de negócios é vender um produto muito desenvolvido - oferta. - Então aqui está uma coisa que estou vendendo. - Não vai mudar tanto assim. Posso convencê-lo a me dar algo por isso? - Somos como negócios. O desenvolvimento é que muitas vezes você tem que ser extremamente criativo sobre a oferta, um relacionamento que você está posicionando uma empresa em potencial e essas coisas aéreas. Este é um processo que requer entender quais são as necessidades específicas de alguém . - Como você pode ser capaz de servi-los com o seu recurso disponível é muitas vezes menos - produto ized. - E isso não quer dizer que todas as vendas são do tamanho do produto ou que há Biz Dev - relações que não são do tamanho do produto. Um monte de negócios é realmente sobre escalar uma relação de laços de produto, que é algo que vai discutir a profundidade de Maurin mais tarde no playbook da BT. 4. Matizantes de desenvolvimento de negócios: - Bem-vindos à seção de mentalidade. Agora, muita gente vai ver isso e dizer: - Isto é importante. Quero roteiros e táticas, mas acertar essas coisas será fundamental para o seu sucesso como todas as estratégias táticas de informação do mundo. - Então quero que preste atenção mais perto desta seção porque a linha final é que você quer ter o maior sucesso. Como profissional de negócios, você precisa ter a mente certa no lugar. - Eu acho que a melhor maneira de entender as mentalidades apropriadas que você pode ter que realmente definir - você mesmo para o sucesso é entender os desafios que é de profissional, - rosto típico chegar à pessoa certa para fazer um acordo acontecer até mesmo obter um reunião. Isso requer uma tonelada de superação da rejeição, estar confortável com o fracasso. - Colocar-se lá fora não é fácil criar ganhar relacionamentos vitoriosos, - priorização de modo a compreensão de que não acordos antigos são iguais. - Nem todos vão mover a agulha da mesma forma para a sua empresa. E na verdade, em muitos casos, quando uma empresa está indo bem, não é o número de oportunidades. - Esse é o maior problema. - O problema é, - está focando nas oportunidades certas, - não ficar muito distraído com objetos brilhantes empurrando negócios através da linha de chegada. - Você tem a reunião marcada. - Você tem um bom relacionamento com a pessoa do outro lado. Mas no final do dia, fica muito difícil conseguir que esses negócios passem pela linha de chegada. - E honestamente, - muitas dessas mentalidades que você terá que ser o núcleo de você ser capaz de fazer as coisas - feito. - Então vamos falar sobre a primeira mentalidade. - As pessoas fazem coisas pelas pessoas que gostam. - Isto é tão importante. Compreender a sua capacidade de fazer as coisas depende basicamente de fazer pessoas como você e não só ter um ótimo produto, mas ter um relacionamento que fará alguém arriscar o pescoço por você. Porque como um começo como uma empresa jovem, como um jogador não comprovado, em muitos casos as pessoas estão arriscando e eles não conhecem todos na sua empresa. - Eles não sabem os prós e contras do produto que sabem. - Eles te conhecem, é por isso que é tão importante fazê-los gostar de você e construir essa confiança para que eles façam algo um pouco fora da zona de conforto deles com o potencial vantagem que você prometeu. - Vamos falar sobre como ligar para tornar este mês bem simples. - Você quer ter um interesse ativo nas pessoas que você lida com vidas e isso não é apenas o que está acontecendo no escritório. - Isso é o que você vai fazer neste fim de semana? - O que é interessante? - Você o que suas paixões, - construir relacionamentos em torno das coisas fora do puramente o negócio está indo dedo do pé em grande parte - melhorar sua capacidade de fazer as pessoas como você e, finalmente, fazer as coisas para você, - estar continuamente atento ao relacionamento. - É tão importante ser proativo. E isso significa fazer coisas como enviar e-mails atenciosos, ter certeza de que se alguém está na cidade em que você está trabalhando , dando-lhes um lugar para dizer ter certeza de que se alguém está na cidade em que você está trabalhando, dando-lhes um lugar para dizer, , trabalhar fora do nosso escritório hoje tentando ter tempo de cara com essas pessoas. - Isso é muito importante, - e eu acho que muitas vezes as pessoas pensam que se eles apenas recebem uma chamada a cada três semanas. - É uma relação de relevância. - Isso é o suficiente. - E para ser franco, isso não é suficiente. E é por isso que as pessoas não conseguem colocar a pessoa do outro lado porque não construíram a relação forte o suficiente. - Você finalmente faz algo que é um pouco exagerado? - Eu acho que é importante que você reconheça o valor dessas ações porque muitas vezes pode parecer que, - você sabe, - isso não é necessariamente mudar o negócio para diretamente. Isto pode estar a desperdiçar o meu tempo a passar duas horas com esta pessoa a falar, ir e a fazer uma actividade que não tem nada a ver. - O acordo. - Você precisa reconhecer o valor aqui porque você não vê o valor, esse tipo de atividade, então você provavelmente não vai fazer isso, é por isso que é tão importante que você esteja ciente disso como Você faz isso. Prática, empatia, envolvimento. Esta das forças mais poderosas no desenvolvimento de relacionamentos está sendo vulnerável porque demonstra que alguém que você sente forte o suficiente sobre eles, que você está disposto a se abrir e Esta das forças mais poderosas no desenvolvimento de relacionamentos está sendo vulnerável porque demonstra que alguém que você sente forte o suficiente sobre eles, expor-se a críticas ao julgamento. Então, se você praticar vulnerabilidade e empatia durante todo o tempo, as chances serão mais próximas do outro lado. E isso pode ser simples, digamos que algo não correu do seu jeito ou você esqueceu fazer algo sendo completamente candidato sendo honestamente, às vezes eu fico esquecida, e é uma das minhas maiores falhas. - Mas eu estou trabalhando e, infelizmente, foi por isso que não tivemos a chance de fazer isso. - E eu sinto muito mesmo. É honestamente uma coisa pessoal em que estou trabalhando. Obviamente, você quer gerenciar seu equilíbrio, que com parecer uma pessoa confiável, mas geralmente vulnerabilidade e empatia, você é extremamente poderoso. - As forças no relacionamento se esforçam para o FaceTime cedo e frequentemente. Pode ter quantos e-mails quiser, mas nada poderá substituir a conexão que poderá construir quando estiver na frente de alguém. - Então eu sempre tento ficar na frente de alguém o mais rápido possível. Uma vez que eu entenda que um acordo vai potencialmente estar lá e, em seguida, apenas continuando a - ver essa pessoa tanto quanto eu puder - assumindo que é importante para que possamos realmente tipo de obter o tempo de rosto lá para realmente - construir e fortalecer esse vínculo Mind Set número dois para ser bem sucedido. A morte de negócios é impulsionada pelas métricas, a coisa mais bonita das métricas é que elas não mentem. É o melhor barômetro para suas decisões, quer seja quanto tempo você deve gastar em uma parceria, se você deve estar parente continuando a fazer o mesmo tipo de parcerias ou mesmo expandindo uma parceria deve estar no centro de toda a sua decisão externa. - Também deve estar no cerne do que você está relatando aos parceiros. - Para que eles realmente sintam que há uma relação valiosa. - Eles são a melhor coisa que você pode fazer é fornecer provas concretas através de métricas que você está - impulsionando valor para a empresa deles. Sendo o tratamento métrico é extremamente crítico para sua capacidade de ser bem sucedida, priorizar e garantir que você está gastando seu tempo e energia nas coisas que vão mover a agulha mais para sua empresa. Vamos falar sobre como me tornar um carregamento métrico, e isso é importante porque serei completamente sincero. Eu nem sempre fui uma pessoa orientada por métricas, e quando comecei a adotar essa mentalidade e realmente construí o hábito de ser uma pessoa orientada por métricas , fiquei infinitamente mais produtiva, não só pessoalmente, mas também para as pessoas. para o qual eu trabalhei. - Primeira coisa que você pode dio definir as métricas antes de se envolver em atividades de parceiros. - É muito mais fácil para você ser impulsionado por métricas e estar avaliando suas decisões usando - Metro Apps. - Se você começar com uma estrutura de como você vai medir o sucesso de alguma coisa, então a melhor maneira de fazer isso é definir as métricas antes mesmo de ir. - Comece a trabalhar nos negócios. - Uma vez que você tenha as métricas no lugar que você deseja monitorar e medir a eficácia - de um relacionamento particular. - A próxima coisa que você precisa fazer é configurar sistemas de monitoramento adequados e não apenas configurá-los - mas agendar revisões regulares porque é muito fácil ter todos esses sistemas no lugar, - configurá-los e, em seguida, nunca olhar para eles. Descobri que a melhor maneira de garantir que isso não aconteça se você revisar os dados é agendar revisões regulares e também realizar autópsia. Assim que algo for lançado como um lançamento ou um piloto em particular, seja lá o que for naquele mesmo dia naquele momento. - Não te esqueças de marcar uma autópsia. Talvez seja uma semana fora, um mês fora, três meses fora. - Talvez sejam todos eles. Mas na verdade, agende isso para que você volte, você olha as métricas e pode determinar se isso foi realmente um uso valioso do tempo de energia da sua empresa. - E eu gosto de dar um passo adiante e realmente me forcei a compilar uma análise escrita das métricas com relatórios. Porque todos esses dados, é ótimo se você conseguir. Se você não fizer o esforço para entendê-lo e o que poderia ser manipulado no relacionamento para gerar mais valor, não vale muito bem. E se você tiver problemas para se manter honesto sobre esta apresentação, envolva outras pessoas para que você saiba que você vai precisar entender essas métricas e o que elas realmente significam porque outras pessoas vão estar esperando para você - dar uma apresentação para isso. - Eu vi isso um za realmente, - realmente excelente estratégia para se manter responsável por ser métrica deve ser uma métrica - ligada bem à Mindset 3, - que é o foco em priorização. - Adoro esta citação. Podemos fazer qualquer coisa, mas não podemos fazer tudo. - Isso é tão verdadeiro em startups, - especialmente como uma pessoa de desenvolvimento de negócios. - Há toneladas de oportunidades potenciais para alcançar crescimento criando relacionamentos com empresas diferentes. - Mas, no final, você tem que identificar aqueles que vão gerar mais valor e - evitar aqueles. Vão ser buracos negros para a tua energia. - Tempo e recurso são. - E é por isso que eu pessoalmente acredito que um dos maiores desafios que você vai - enfrentar não só como uma startup, mas como um desenvolvedor de negócios nos estágios iniciais é garantir - que sua priorização e gastar tempo em coisas que importam. E é por isso que muitas vezes começa e não é melhor do que conseguir sim, porque muitas pessoas, sim, você até a morte e nada sairá dessas relações. Então eu pessoalmente acho que chegar a uma resolução de um acordo, se é sim, vamos fazê-lo. - Vamos ou não, - eu não estou pronto para isso é um bom ajuste para nós, - ainda é honestamente, - às vezes uma grande coisa. - Em vez de apenas obter “sim “que nunca vão a lugar nenhum. - Vamos falar de maneiras de cultivar essa mentalidade. A primeira coisa que você pode fazer é estabelecer suas prioridades literalmente. - Direito fora partido número 12 e três Se você tem três fora da função de desenvolvimento de negócios - em ordem de repórteres, - então poucos exemplos disso poderia ser para impulsionar novos usuários inscrições dr envolvimento existente ou - extrair mais receita por cliente. - Seja o que for, - é importante escrevê-los e tê-los presentes e top of mind em todos os momentos - você sabe que você está priorizando sua energia e seu tempo adequadamente antes de você - encontrar qualquer decisão importante. Você quer ter essas prioridades em primeiro plano, o que, honestamente, é por isso que as mantenho na minha mesa o tempo todo. - Só para eu saber que espera um segundo é essa coisa que eu estou prestes a fazer nosso pensamento - fazendo em alinhamento com o que eu estabeleci como as prioridades mais importantes antes do meu - negócio e, por fim, usar essas métricas realizadas postmortems e teste com frequência, a fim - entender o que realmente está movendo a agulha mais para o seu negócio - e eu chamo isso de mentalidade comerciante. - Ah, - um monte de gente morta lá fora. - Honestamente, eles são ótimos vendedores. - Eles são grandes construtores de relacionamentos. - O que não foi bom em é priorizar seu tempo e energias e realmente meio que tomar uma abordagem de um comerciante para testar diligentemente em todas as coisas em que eles estão gastando suas energias. Então, tomar uma mentalidade de comerciante como uma pessoa morta é geralmente uma mentalidade de prática incrível número quatro e confortável com rejeição. A questão é que você nunca vai conseguir algo a menos que peça. No desenvolvimento de negócios, você terá que ficar pedindo coisas, Aton. Quer seja “hey “, posso ter o contrato de volta ou podemos receber o telefonema semana que vem? - Ou pode perguntar ao seu chefe qual foi o feedback dele? - Porque eu não tenho notícias deles e eu realmente preciso disso para reportar de volta ao meu CEO. Vai haver um monte de situações em que há um pouco de desconforto pedir coisas porque você pode ser rejeitado. - Então você tem que se sentir confortável com essa idéia de rejeição. - E eu vou até dizer que para muitas pessoas, - sua capacidade de perguntar é na verdade uma vantagem estratégica porque há muitas pessoas lá fora - que não estão confortáveis com a projeção que, em última análise, não conseguem coisas que querem - para seus negócios e para os negócios que eles estão pedindo. - Então, como nos sentimos confortáveis com a rejeição? Acho que uma das melhores maneiras ainda confortáveis é reformular isso em sua mente, em vez de tomar como ofensa pessoal, reformular a rejeição como coleta de dados. Toda vez que você é rejeitado, isso significa um entendimento maior. Talvez eles me rejeitaram por essa razão, talvez seja porque eu não posicionei isso corretamente. Talvez eles me rejeitaram por essa razão, Seja o que for, se você olhar para a rejeição como uma ferramenta que permite que você aprenda Mawr calibrar adequadamente e Ford com maior probabilidade de sucesso, você vai ficar mais confortável. - A rejeição e esta citação, - eu acho, - é incrível. Diz que só caminhando conhecerei o caminho, e é só fazendo coisas e sendo rejeitado. - Bem, você tem uma idéia clara do Mork da melhor maneira de abordar as coisas. - Outra estratégia que ajuda a se tornar rejeição confortável é separar-se vale a pena - da rejeição. Muitas vezes, quando pedimos algo e recebemos uma nota, achamos que é por nossa causa, e nos sentimos mal conosco mesmos e nos deitamos em cima de nós mesmos. A verdade é que as pessoas que te rejeitam em muitos casos não te rejeitam como indivíduo. - A rejeição do que você disse... a pessoa que você ligou que não quer ter uma reunião com você. - Eles não te conhecem. - Eles não sabem o tipo de pessoa que você é e todas as coisas incríveis que você faz em sua vida. Tudo o que eles sabem são os 15 segundos que você fala com eles ao telefone. Ou talvez os quatro sentidos que você está citando agora. - É por isso que é tão importante separar-se da rejeição e perceber que não é - você rejeitando. - É só o que escreveu ou o que quer que definiu na maioria dos casos. E por último, sempre que sentir medo de rejeição, ansiedade em torno de alguma hesitação geral, agendar essa atividade, muitas das atividades que andam de mãos dadas com rejeição, como frio chamando frio, - e-mail perguntando, - você está pedindo ao seu parceiro algo que ele não quer dizer sim ou hesitar em torno. Mas essas são atividades que devem ser agendadas porque quando você agenda algo, você está estabelecendo um pacto com você mesmo e você tem um desejo natural de ser congruente coisas consistentes que você diz que vai dialogar. - É mais provável que faça essas coisas. Então, agende coisas que sente hesitação, possivelmente por causa da rejeição. - Agora, - eu realmente quero passar por um exercício rápido que você pode fazer para ficar mais confortável com - rejeição e superar o medo. Eu tenho que dar crédito para ganhar Maxwell nos caras, a base para isso, porque eu realmente tenho essas perguntas de um vídeo onde eles ajudaram outras pessoas a se confortáveis com rejeição e superar crenças limitantes. - E a idéia é, - quando você está desconfortável em fazer uma ação particular e você percebe que você tem - um pouco de ansiedade em torno disso porque você tem medo de ser rejeitado - você pode fazer a si mesmo esta Siris de perguntas e espero que reformule sua mentalidade e reconecte - ela para se tornar mais confortável com o potencial de rejeição que você finalmente faz - aquela coisa que você sabe que deveria estar fazendo. - Se você quer ser bem sucedido em conseguir aquela reunião ou entrar no telefone e ligar para um parceiro que você tem evitado, for ISS Então esta é apenas uma série de perguntas que você pode fazer a si mesmo, ligar para um parceiro que você tem evitado, seja lá o quefor ISS Então esta é apenas uma série de perguntas que você pode fazer a si mesmo, reconecte sua mentalidade, a fim de fazer as coisas que você sabe que deve estar fazendo. - Certo, primeira pergunta. - Qual é a atividade que você não está fazendo? - Vamos só por isto. - Por exemplo. - Finalidades usam pedir um contrato a um parceiro. - Então por que não está fazendo essa atividade? Talvez não esteja pedindo um contrato ao sócio porque tem medo que elesdigam, sabe o quê? Talvez não esteja pedindo um contrato ao sócio porque tem medo que eles - Não, não está pronto. Precisa parar de me mandar e-mails todos os dias. - Está ficando muito irritante. - Como se sente quando se aproxima da atividade? Então, como se sentiu quando você se aproxima de pedir a alguém um contrato que você está esperando por um tempo e, você sabe, você sabe, eles deveriam voltar para você, mas por Qualquer que seja a razão, tenho andado a evitar-te. - Talvez sinta ansiedade porque sente isso se pedir o contrato. - Mas não devias precisar do Teoh. - Eles podem dizer não. - Talvez nunca mais falem com você. - Eles podem ficar completamente despedaçados e você pode perder o acordo. - Qual seria o sentimento oposto? - dessa crença em particular. Então, qual é o sentimento oposto de você se sentir ansioso? - Pergunte aos empreiteiros da defesa. - Está com medo que o acordo continue? - Talvez a sensação oposta seria que você se sente tão incrivelmente confiante que eles vão voltar para você com notícias positivas que você simplesmente não pode se conter. Que você que sabe que esse acordo vai ser concluído e a única coisa que está para tratá-lo e fazer esse acordo é perguntar o que você faria agora se você acreditar que sim, se você possui isso A crença de que não havia nada para lembrar que essa pessoa ia voltar - para você com um contrato de tinta porque eles estavam tão animados para trabalhar com você - e a única razão - que eles têm não voltar para você - é porque eles esqueceram - ou que estavam em férias ou - alguma coisa. - O que você faria dilatação? Bem, espero que nesse ponto, se você se sentiu assim, acredite que isso significa que o que você faz é enviar o e-mail imediatamente, perguntando onde está o contrato ou onde está o acordo, - ou como é que você ouviu de volta deles seria o pior cenário absoluto com esta nova crença. - Então vamos em frente e dizer que você pede o contrato e que eles voltam para você e dizem, - Não estou interessado. - Ou talvez eles não retornem para você. - Vamos dissecar quais são os resultados reais. Então, se eles disserem que não estão interessados simplesmente porque você pediu algo, você ia conseguir o resultado de qualquer maneira. - E tudo o que fez foi esperar o processo e fazê-lo mais rápido. Se eles não voltarem para você, então não é diferente de onde você estava antes de perguntar. - Na maioria dos casos, - o pior cenário absoluto fora de uma ação que as pessoas estão hesitantes em fazer por causa do - medo da rejeição - realmente não é tão ruim e honestamente, - na verdade, - pode até ser uma coisa boa. - Mindset número cinco mestre. A arte de fazer as coisas aqui parvas é mais fácil. Você faz coisas para outras pessoas, se é algo que você pede, se é um favor, o que quer que seja, a maior probabilidade de que eles vão dizer sim e a razão é só porque - geralmente as pessoas optam pelo caminho de menor resistência. - Eles não gostam de trabalhar. Então o seu trabalho é se o seu objetivo é tornar a probabilidade de conformidade por dizer sim, alto possível. - Você deve facilitar quando pede algo. - Então vamos em frente e ver alguns exemplos disso. Este foi um e-mail que recebi de um bom amigo que dirige Biz Dev em uma empresa chamada Shutter Shop que recentemente em público, ele tem. Estamos procurando contratar Biz Dev Superstar para liderar parcerias promocionais P I A para obturador. estoque. - É bonito? - Qualquer dado com muita latitude em uma empresa bem sucedida de Nova York Tech é uma tonelada de minuto . - Aqui está uma descrição do trabalho. Se você levar cinco minutos para considerar quem pode ser um bom ajuste para isso, me diga quem falar com isso significa muito para mim. - Você é o melhor PS ligado em é ótimo para isso poderia curar para ver qual dos seus ligados em - conexões que o desenvolvimento de negócios em seu título. O meu amigo tinha umas coisas aqui, que ligaste à descrição do trabalho. Duas vezes eu tive outras pessoas me mandando um e-mail como este sobre qualquer link para o trabalho - descrição e ato - que é basicamente me pedir para ir ao site deles - ir para a seção de emprego - achar super difícil para fazer. - E isso é apenas um monte de fricção para mim realmente fazer isso. - Em segundo lugar, - ele automaticamente preenchido e ligado a uma pesquisa no LinkedIn onde eu podia ver minhas conexões. - Você tem desenvolvimento de negócios no perfil deles. - Isto é uma ideia. - Provavelmente nunca pensei em tornar o mais fácil possível para mim levar cinco minutos para considerar quem pode ser um bom ajuste para este papel. - Este é apenas um excelente exemplo de alguém realmente tomando a arte de facilitar as coisas. - Em termos de otimização do cumprimento. - Torrie Hart é um ótimo trabalho. - Conseguiu outro exemplo? - Eu tenho este outro exemplo diretamente da minha caixa de entrada de e-mail de um dos meus amigos que tem - empresa chamada Institute Institute, - diz ela. Como você poderia nos ajudar a esmagar nosso objetivo, fazer uma contribuição. Ela está diretamente ligada a onde eu poderia fazer isso. - Em segundo lugar, - ela me pediu para compartilhar nas redes sociais. - Agora, - em vez de dizer hey, - seja incrível, - se você pudesse compartilhá-lo - ela literalmente tira o pensamento fora disso, dando-me tweets pré-construídos e posts no Facebook - - Isso é absolutamente incrível. - E não só eles são reconstruídos, - ela envia links usando um serviço que tudo que eu tenho que fazer é clicar no link a fim de tuitar - a coisa particular que você sugeriu. Eu não acho que você poderia ficar mais fácil do que isso. E para ser honesto, cliquei em um desses tweets pré-construídos que você me enviou, e eu não sei. Eu teria feito isso se ela não tivesse facilitado. - Então vamos falar sobre como cultivar uma arte de facilitar as coisas. - Mindset número um. - Você usa todas as vezes que a maioria das pessoas geralmente opta pelo caminho de menor resistência. Quando entenderes isto, começarás a desenvolver naturalmente uma tendência a querer remover todo o atrito de pessoas a dizerem que sim, algo que pediste. - Número dois constrói o hábito de fazer pós-morte que explicitamente se concentram em gargalo - identificação. Então, quando você pede algo a alguém e eles não fazem isso, é importante olhar para trás e rever e perguntar a si mesmo, por que eles não obedeceram aqui? Por que eles não disseram que sim, e ter um hábito geral de tentar entender não só iria realizar a ação de perguntar, mas entender por que alguém fez ou não aquilo que você e ... pediu-lhe é uma prática incrível apenas para construir esta parte de tornar as coisas fáceis, - músculo e você Eventualmente você vai começar a se ver tendo uma necessidade de sala de - compreensão que lhe permite antecipar essas falhas de conformidade. No começo, isso foi definitivamente algo que eu tinha que praticar diligentemente. Mas agora vem naturalmente para tornar as coisas mais fáceis possível, porque eu tinha colocado os pós mortems e apenas a prática diligente de realmente construir essa mentalidade para que eu não tivesse que realmente pensar sobre isso eventualmente. 5. Desenvolvimento de negócios é certo para minha startup?: - por muitas das razões que descrevemos anteriormente é que poderia ser uma opção muito atraente para iniciar o crescimento acelerado. - Crescimento escalável. Há muitos benefícios em construir batatas fritas diabólicas. - O que é que não é certo para todas as empresas. Há certas empresas para as quais faz muito sentido. - E são certas empresas que, no ponto em que estão avaliando se seu déficit - viável crescimento canal. - Não devia concentrar-se nisso. Então vamos determinar agora que perguntas você deve fazer se você está tentando descobrir se a morte dele é certa para você começar considerações tão importantes. A Deb Jules dele pode demorar muito, especialmente no jogo. Alguns negócios podem levar semanas, até dias, mas há certos negócios que podem levar anos, e muito disso depende do tipo de relacionamento. Mas o mais importante, o tipo de empresas com as quais você trabalha. - Era importante entender. - As empresas são nós vamos entrar nisso um pouco mais tarde. Mas saiba que as relações surdas podem levar muito tempo. Isso é uma grande distração, toda a energia e recursos que você. - Você desviar para conseguir um negócio de dívida comercial feito, - ou mesmo explorar esses chips diabólicos deve ser uma bela lente de uma oportunidade custos e - que você poderia estar gastando esses recursos energia de tempo. - Bem, - tenho certeza, - em seus clientes. Então, é muito importante entender que embora Dee Dee seja um excelente sinal de crescimento, também pode ser algo que o impede de servir seus clientes, o que é , Honestamente, provavelmente a coisa mais importante em um começo, especialmente no início dos anos 80. - Quando você se envolve nisso, - obter relacionamentos muitas vezes como resultado, - apenas ter menos controle de sua agenda. De repente, você é responsável por todas essas outras partes. - E se houver relações técnicas, pode haver casos em que você realmente não pode liberar a funcionalidade do produto sem o consentimento de um parceiro sem deixar um parceiro saber ou até mesmo colocar um parceiro muito ruim - pontos. - Você só quer fazer isso. Isso pode ser definitivamente um desafio que você tem que atenuar, e você tem que entender sua avaliação original de diferentes tipos de negócios mortos porque de repente você está afetando outras pessoas. - Além apenas diretamente estavam os clientes e as equipes de desenvolvimento e engenheiros em tudo, - muitos dos mesmos uma vez tendo ocidente luta controlada. Quando você se envolve com seus relacionamentos mortos, você está servindo uma outra parte interessada novamente. - Não só agora, - você está preocupado em garantir que os clientes felizes, - mas agora você está se certificando de que os parceiros estavam acontecendo bem - e não só está morto - com a equipe de produtos da equipe de marketing CEO - as pessoas estão envolvidas em um relacionamento novamente. - Os anos de desafio que poderia ser apenas uma tensão sobre os recursos e foco e precisa ter - certeza de que você decidir produzir sapatos biz Dev como uma estratégia de crescimento que MAB recurso é - fazer todas essas partes aconteceu de modo que o relacionamento na maioria bem sucedido quanto possível ou - trabalho. - Então, com essas considerações em mente, - quais são algumas perguntas que vocês podem fazer para determinar se nossas empresas estão prontas - para ter sido o primeiro passo? - Tenho ajuste no mercado de produtos? - É importante entender essa dinâmica porque se você não sabe exatamente quem é seu cliente e como atendê-lo, será difícil para você encontrar parceiros ideais. - O Joe. Acho que, pessoalmente, aguentando até que você realmente entenda quem é seu cliente, ou vários avatares diferentes, como você os conserva e o que outras empresas causam. - Esse é um público ou uma maneira semelhante de aprimorar essa experiência para o seu público. - Talvez seja melhor adiar as atividades relacionadas ao desenvolvimento. - Eu tenho o recurso interno é apoiar iniciativas BD novamente. Embora BD possa ser uma garota incrivelmente atraente crescer canal, ele precisa ser visto dentro da lente de um custo de oportunidade. - Cada desenvolvedor que você tira do trabalho em seu produto é uma distração. - O recurso também é . - É relacionamento morto e disse diretamente servindo seus clientes. Embora essa relação possa eventualmente proporcionar uma experiência aprimorada para potenciais clientes existentes, nesse momento você está desviando recursos. - Então é importante. - Entenda que você acabou de decidir perseguir este canal, - que ele requer recursos e que esses recursos são aqueles que estão sendo retirados - de outras coisas que podem fazer sua empresa avançar. - Tenho alguma vantagem no mercado? - Você é tão sua capacidade de não apenas obter negócios, mas obter negócios em termos que serão melhores para - sua empresa depende de quanto alavancagem você tem no mercado. Se quanto mais você tiver mais vantagem, terá curvas melhores. - Vai ser mais fácil para você conseguir acordos e competir com menos pessoal. Também importante, festa, para afesta, certificando-se de que não se depara com incompatibilidade quando um relacionamento é uma prioridade muito alta para você e sua empresa. - Mas não é muito interessante para o parceiro. - Você não tem influência no fígado nessa situação. Basicamente, você está à mercê dessa parte. Mas, de repente, se essa parte, se você tem uma tonelada de vantagem e é realmente importante para mim trabalhar para você, você pode garantir que essas instâncias não acontecem para que você possa ter certeza de que você está apenas - gastando tempo em negócios. - Eles vão ser implementados. - Desça com o Neil pela sua companhia. - Como depende da minha empresa de parceiros para ser bem sucedido? Se todo o seu modelo de negócio depende de você estar envolvido com outras pessoas, é um lugar assustador para se estar. - Isso não quer dizer que as relações com outras empresas podem ser incrivelmente importantes para - o seu sucesso para a experiência dos seus clientes, - também, - em última análise, tornando o seu produto o que ISS Mas se você é 100% da linha sobre este parceiros, - que é muito perigoso. - E você quer ser capaz de se sustentar para o pior cenário de que algo - não funciona fora de parceiros ou há uma mudança em que muda a dinâmica do mercado, - seja lá o que for. - Mas eu acho que é sempre um bom lugar para ser capaz de vender. - Sustentar-se, pelo menos, até certo ponto, antes de sair e se envolver com parceiros - é o meu produto ou serviço muito longo o suficiente para apresentar a potencial partido. - Então esta é uma cara de Harry aqui porque eu acho que é melhor realmente verdade. - Self é relacionamentos surdos, - por isso nem sequer ter construído um futuro ou produto sobre ele. - Você está potencialmente interessado em criar um relacionamento por aí. Sim, ao mesmo tempo, quando você vai a esses parceiros diferentes, você quer ser levado a sério e eles vão pedir para ver as coisas, talvez até só uma brincadeira. - Mas vão pedir provas que demonstrem que você é o tipo de pessoa que pode realmente actualizar esta relação que propõe. Então, se você não está nem perto disso e isso é apenas um sonho distante, vai ser muito difícil para você fazer. - Você pode querer tudo fora dele em preocupado com o crescimento da estratégia de crescimento BT e - concentre-se em chegar a um estágio onde você pode apresentar oportunidades que seriam atraídos para - parceiros adicionais. - E eu só tenho um exemplo. - Seu você é TV foi uma empresa que eu fiz pela primeira vez é que para e nossos produtos apenas - Consulado quebrou. - Nunca foi e tão longe tecnicamente de onde precisava estar. - E eu estava lá fora falando com todos esses parceiros, - convidando-os a essencialmente ver demonstrações ao vivo do produto, porque com o - produto era uma plataforma de vídeo interativo ao vivo, - e esses parceiros vinham e viam o produtos e seria apenas quebrar imediatamente. - Nunca funcionaria. E isso fez com que fosse realmente desafiador para mim, não só para reduzir essas relações, mas ter continuidade em nosso diálogo é a primeira experiência com que mostrei a eles. - O nosso produto era tão pobre. - Então, em retrospecto, - Eu honestamente teria sido melhor servido segurando um pouco em ir e perseguindo - ser canais agressivamente como eu fiz até que nosso produto era apenas um pouco mais apertado. - Então vamos falar sobre o vapor da empresa ideal para perseguir agressivamente um pouco seu crescimento da dívida - estratégia. E mais uma vez, estas serão respostas para muitas das perguntas que acabamos de fazer. Então, número um, você tem o mercado de produtos de novo. Aqui é onde você conhece seus clientes ou usuários que você sabe como servir, que permite que você basicamente saia e escolha parceiros de forma eficaz para que, se você vai gastar todo esse tempo e energia e seu relacionamento com o pai, oque permite que você basicamente saia e escolha parceiros de forma eficaz para que, se você vai gastar todo esse tempo e energia e seu relacionamento com o pai, você está se certificando de que ele tem a maior chance de atender seu público de forma eficaz. - Você tem alguma vantagem. - Não. Quando digo alavancagem, não quero dizer que tenha mais alavancas e todos os parceiros lá fora. - Todo mundo tem que trabalhar com você. Não precisas de esperar até chegares a esta altura, mas precisas de ter um pouco de vantagem para poderes comandar. Respeito e atenção é que as coisas realmente são feitas. Se você não tem influência, corre o risco de incompatibilidade de prioridade. Vai demorar muito mais tempo para fazer negócios, e honestamente, muitos casos as pessoas não têm tanto incentivo para trabalhar com você agora. - A exceção aqui é algo que vamos falar mais tarde chamado conforto amigável - empresas. - Estratégia inicial. Na maior parte, você quer ter alguma vantagem antes de sair e decidir que vai realmente seguir estratégia de crescimento de negócios? Concordo que tem recursos internos suficientes para actualizar potenciais negócios e desviar sorte através do Canal de Crescimento contra Onley. - Trabalhando na prática, - seu cliente se você sair e você acha que todos esses negócios e você está pronto para ir, - Mas você não tem quaisquer desenvolvedores ou engenheiros - - designers ou qualquer tipo de relacionamento que você propôs realmente fazer isso acontecer, você não só vai decepcionar sua própria equipe porque você gasta um monte de tempo em algo que realmente não vai acontecer. - Mas você colocou uma pressão na relação com o parceiro que você acabou de trabalhar em ir e construir essa relação com ele. Então você quer ter certeza de que você realmente tem um recurso é ir e fazer as coisas acontecerem antes de gastar uma tonelada de tempo e energia propondo relacionamentos potenciais para sua empresa, seu negócio pode se sustentar sem dependendo inteiramente de parceiros. - Então é um lugar ruim para se estar se a única maneira de sua empresa ter sucesso é dependente disso. As relações de morte dele existiam porque eu vi isso. - Relacionamentos podem evaporar assim. Alguém pode entrar, e se não tiver o anel apropriado, pode perder seus parceiros. - Por exemplo, quando um jogador maior e melhor aparece, é importante que você possa se auto-sustentar até certo ponto antes de entrar. - Agressivamente perseguido ser e ele apenas afirma exemplo aqui, - plataforma única. Então nossa empresa, literalmente o maior valor do nosso produto, era que alguém pudesse inserir suas informações. - Então seu nome, endereço, número de telefone, menus, fotos, e nós distribuímos essa informação por todos esses editores como Trip Advisor, endereço, número de telefone, menus, fotos, e nós distribuímos essa informação por todos esses editores como Trip Advisor, Força para Yelp, - Google Places. - Quero dizer, - a lista continua, - e para nós quero dizer, - se não tivéssemos esses relacionamentos com os parceiros editores para exibir os dados onde - nosso produto não seria é valioso, - nós não seria capaz de vendê-lo ao grau que estávamos. - No entanto, mesmo comigo a total inexistência dessas relações. - Nosso produto fez uma tonelada de coisas que garantiram valor mostram atualizações de mídia social, - atualizando suas informações em seu próprio site. Havia valor lá do qual poderíamos construir um negócio, mesmo que não tivéssemos relações comerciais que realmente tornassem nossos produtos super poderosos . Mas a verdadeé que muitas pessoas, é que muitas pessoas, razão pela qual se inscreveram para nós é por causa daquela rede de editores. - Ok, então é quando sua empresa possui essas características. - Mas acho que é o estado ideal para abordar agressivamente a sua estratégia de crescimento da dívida. - Agora você não precisa necessariamente ter todas essas garantias de sucesso, mas eu acho que ajuda quando você tem essas coisas no lugar para garantir que seus esforços iniciais Biz DEV sejam o mais bem sucedidos possível. 6. Como determinar a melhor estratégia de desenvolvimento de negócios para sua empresa: - Então vamos falar sobre determinar o certo não é estratégia de desenvolvimento para a sua empresa. - Fazer isso começa com a definição da função B D. - e fazer isso começa com a definição das alavancas e métricas que você está procurando para o negócio - desenvolvimento para crescer. - Então, quais são alguns exemplos? - Potenciais amantes do crescimento da BT. - Você pode estar olhando para dirigir usuários ativos. - Anunciantes, - parceiros de sindicação, - receita, - novos clientes verticais, - editores. - A lista continua, e por fim depende de quais são os objetivos da sua empresa. - Mas a primeira coisa que você precisa fazer quando você está olhando para descobrir o que a estratégia funciona - melhor e como você deve concentrar seus esforços de negócios é definir seus amantes e não só - defini-los, mas priorizá-los em termos de ordem de importância. Pessoalmente, acho que a melhor coisa a fazer é listar isto. - Número um. - Adicionar crescer base de usuários, - qualquer que seja o número para extrair receita adicional de usuários existentes. - Literalmente ordenar isso e usar isso como o quadro para sua tomada de decisão. - Agora há muitas coisas diferentes que os negócios desenvolveram. - Os relacionamentos podem melhorar no início dos estágios de sua empresa, - mas é importante como uma jovem startup onde o tempo é seu ativo mais valioso para se concentrar - coisas que afetam seus resultados. - Otimizar coisas como a experiência do usuário não é tão importante quanto focar em coisas como - receita, - economia direta, - crescente base de usuários. Esse é o tipo de métrica que fará com que sua empresa permita que você faça coisas que angariem fundos adicionais, talvez até sejam adquiridas. - Nunca ouvi alguém dizer que adquirimos esta empresa porque eles têm uma experiência tão boa . - Nenhuma empresa consegue adquirir, - arrecadou dinheiro porque você é capaz de mostrar crescimento em suas métricas mais valiosas. - É por isso que você deve realmente se concentrar em priorizar essas qualidades métricas quantitativas - versus qualidade mais suave para coisas como você, - seu diretor de experiência - você para encontrar suas alavancas e métricas. - A próxima coisa que eu acho que você quer fazer é chegar com apenas algumas idéias e como os - diferentes tipos de relações BT que você mencionou anteriormente foi apenas para dar-lhe uma atualização -. - Foram marca do produto e distribuição pode ser capaz de crescer esses amantes. - Quando fizer isso, seja honesto. - O desenvolvimento de negócios é um canal realista para crescer essas coisas, - e, finalmente neste ponto, - você só pode realmente fazer hipóteses a experiência que você vai ter realmente tentando coisas -, - testar coisas no mercado, - falar com potenciais parceiros, - mesmo olhando para empresas similares que tentaram negócios como este vai determinar se BT - é um canal eficaz para você. - Vamos falar sobre que tipo de estratégia de crescimento de negócios faz sentido para você novamente. - Volta ao entendimento. - Que letras BT você está tentando dirigir criando relacionamentos mutuamente vantajosos. - O que você não entende e esses amantes e métricas retornam agro. Você só vai ter um muito melhor para ele trabalhando de como você pode ser capaz de conduzi-lo, se isso é um produto, relacionamentos, parcerias de distribuição, trazendo seus membros. Mas para entender qual pode ser o melhor, você tem que começar com a fundação, que é determinar qual não truque ela quer. - Dirija cada feito. - Esta é a hora de realmente dar uma boa olhada em sua base de cliente e usuário e tentar - realmente entrar. - Essas pessoas não entenderam onde elas ficam? - E não só eles estavam saindo, - onde eles saem com intenção? - Porque há certas situações e casos em que os clientes estão preparados para tomar a ação que você deseja, se isso é se inscrever comprando qualquer que seja sua métrica de crescimento, e eles são certas situações em que eles estão sair e não tem nenhuma intenção, filho do seu serviço e sua capacidade de entender a intenção deles nesses diferentes locais de parceiros potenciais, seja no local em sua aplicação, seja lá o que for, Vai ser muito importante para determinar o quão eficaz estas parcerias potenciais , meu grande. Então vamos mergulhar um pouco mais fundo nisso e falar sobre compreensão, penetração de clientes ou usuários. - A razão pela qual eu quero falar sobre isso é porque eu vejo um monte de negócios caindo em relacionamentos que ar mal sucedidos porque as pessoas não acertaram este papel. - Resumindo é um monte de serviços e um monte de diferentes tipos de produtos. - A base de clientes, - nosso público que uma determinada startup está tentando crescer, - não está procurando por seu serviço. - Eles estão a viver a vida normal. Se isso é administrar um negócio, se isso é navegar online, eles não estão procurando a coisa nova que lhe é oferecida. Basicamente, seu trabalho como empresa Melber é crescer. - É para ficar na frente dessas pessoas estavam criando esses relacionamentos que crescem o que quer - sua métrica de crescimento ISS. - Aqui está um exemplo que espero brilhar um pouco mais de insight sobre o que eu estou falando . Então nossa empresa, plataforma única, o produto que construímos inicialmente serviu proprietários de restaurantes, e não tenho certeza se você sabe, dono de um restaurante, que essas pessoas não são no Google procurando soluções de marketing dia após dia - lá, - certificando-se de que os alimentos retornem para aquela noite, - que o sinal de abertura é ligado na porta da frente e que as pessoas estão aparecendo para trabalhar. - E é por isso que fomos vendas diretas agora em termos de desenvolvimento de negócios. - Não foi em nossos melhores esforços para sair e tentar entrar em todo esse marketing digital - restaurantes gelo inicialmente porque novamente essas pessoas estavam crescendo seus negócios. Então, porque mostramos vendas diretas, a melhor coisa que poderíamos fazer foi usar o desenvolvimento de negócios para capacitar nossa capacidade vender essas pessoas diretamente. - E é por isso que nós saímos e construímos uma enorme rede de editoras que não só tornou o produto extremamente poderoso e muito mais fácil de vender, mas também ficou na nossa frente, ficou na frente de todos esses restaurantes por menus de energia nos sites que eles sabiam que - as pessoas já estavam encontrando um negócio em. Se você for a um restaurante hoje em uma grande cidade, verá um adesivo de conselheiro de viagem Yelp, adesivo em Urban, talvez até um adesivo de natação urbano. - E é por isso que decidimos criar relacionamentos com esses sites porque sabíamos que - este era um restaurante importante e, naturalmente, já estavam saindo. - Então vamos expandir isso um pouco, - porque novamente, - eu vejo muitas pessoas cometem esse erro e finalmente gastam muito tempo em negócios Bizet - que são bem-sucedidos ao dar uma olhada no que um público sem intenção se parece . - Então, Google Mass. Quando as pessoas vão ao Google Maps, o que estão tentando fazer? Estão a tentar encontrar lugares no mundo físico, normalmente direcções. - Talvez andem pelas ruas. Querem descobrir onde fica este restaurante, ou este gin, seja lá o que for, este lugar para onde querem ir. - Muitas pessoas podem olhar para isso e digamos que estão fazendo através de um pedido de comida - negócios como sem costura ou algo assim - e eles diriam, - Oh, - Meu Deus é que grandes pessoas estão procurando restaurantes. - Faz todo o sentido de poder permitir que eles encomendem ali mesmo enquanto eles estão - procurando. Mas quando você pensa sobre isso, esse público realmente tem em 10 anos quando alguém quer pedir comida em um domingo? - Eles foram? Eles vão para o Google Maps, Teoh, então talvez colocar em ordem? - Ou vão ao Google Maps porque vão querer ir a pé até lá e ir ao restaurante? E acontece que eu sei que certas parcerias semelhantes a esta que eu descrevo - pouco renderam estão vivas para qualquer empresa porque não havia intenção do público. - Sim, - ver restaurantes é uma ação que as pessoas freqüentemente tomam neste aplicativo ou site. - Mas isso não significa que haja a intenção de que eles sejam nossos aliados nesta relação. , Vamos falar sobre o acordo de morte dele,onde havia uma audiência com intenção de Spotify, um dos meus terraços favoritos para encontrar novas músicas. - Então o que? - Qual é o que os públicos pretendem quando vão ao Spotify? - Eu argumentaria que ainda ouvindo lá febre música favorita e descobrir nova música. - Agora a profunda integração com o Facebook, - e eu não tenho certeza se você está familiarizado com o Spotify. Mas, essencialmente, quando vou ao Facebook, consigo ver através de uma imigração especial todas as músicas que os meus amigos estavam a ouvir em tempo real. - Isto foi um negócio de beleza. Então exibir amigos do Facebook no Behavior é altamente relevante para encontrar novas músicas, o que é novamente. - Parte do público é intenção. - E é por isso que este é um exemplo de um excelente negócio BD que foi altamente bem-sucedido - porque havia sinergia entre as duas, - quais eram os objetivos das duas empresas e o que o público está intencionado waas em ambos - serviços. Então, depois de entender suas cartas onde seu cliente e os dias habituais ficam onde eles fazem isso com intenção, este é um ótimo lugar. - E então faça a si mesmo a pergunta crítica. - Qual é a melhor taxa de riqueza de pessoas? - É produto? - É marca, ou é uma relação focada na distribuição com outra empresa? E novamente, tempo é o melhor barômetro do que funcionará melhor para você. - Em última análise, - experiência irá determinar a eficácia, - mas essas questões devem servir como um quadro para desenvolver uma boa hipótese para começar -. Uma vez que a função do desenvolvimento de negócios e sua estratégia estejam definidas, ou pelo menos a hipótese está boa. Uma vez que a função do desenvolvimento de negócios e sua estratégia estejam definidas, - O próximo passo é definir a sua parte ideal, - e as coisas que você deseja especificar são parceiro ideal Vendido serve este muito - cliente específico ou usuário. - Eles têm tantos usuários para clientes que podemos ser capazes de explorar com relacionamento - Eles possuem esse tipo de empresa, talvez sejam seus motores rápidos, ou se importam muito com design ou estão realmentefocados em fornecer uma experiência rica para seus clientes. talvez sejam seus motores rápidos, ou se importam muito com design ou estão realmente E isso é muito importante para determinar o quão bem vocês vão trabalhar juntos, que muitas vezes é um preditor fundamental de se a relação será bem sucedida, frutífera para ambos os lados. - É importante entender o benefício que eles desejam do relacionamento e a razão - que isso é um não só para que você vai lançá-los de forma eficaz. - Mas nesta fase do jogo, - é para que você possa entender se um relacionamento, - mas então será uma prioridade novamente. - A última coisa que você quer é ser sugado para usar muito do seu tempo e energia em um relacionamento que há uma incompatibilidade prioritária onde eles não estão tão focados como fazer uma parceria. Sucesso como você é, última coisa que você quer se perguntar, será que este parceiro vai construir isso sozinho? Pessoalmente, eu não quero gastar tempo com parceiros que planejam construir coisas que eu sou como proposto que agora você não sabe disso até que você se envolva em uma conversa, mas é importante manter no fundo da sua mente que o parceiro ideal para você, - digamos que você está fazendo um produto Integração nunca planeja fazer este futuro eles mesmos -. - E talvez essa seja uma pergunta que você explicitamente fez a eles no início da conversa. - Vamos falar sobre a avaliação do mercado de parceiros. - O que isso realmente significa é entender o quão rico o mercado é com parceiros ideais , dada a sua estratégia de integração. - E esta é uma das coisas que a pele determina qual é a rota certa para você. Porque no final, se não houver parceiros significativos suficientes para um tipo de relacionamento de distribuição que você imaginou, ou talvez uma integração de produtos, então talvez seja hora de ler para recomeçar na Praça um e repensar sobre qual estratégia - pode querer usar para a sua estratégia de crescimento de negócios ir ao mercado. Quando você determinar o quão rico o mercado é, e isso é literalmente apenas um exercício de pesquisa, você quer se perguntar, essas relações neste mercado de parceiros ricos são repetidas entre parceiros? - Ou há conflito de interesses? - E um de mim é a nossa relação com um destes parceiros ideais? Isso vai me impedir de fazer exatamente a mesma relação com outros parceiros? Porque em última análise, o seu trabalho é que é um desenvolvedor de negócios é criar uma relação feminina significativa que impulsiona o crescimento para a sua empresa e, em seguida, laços de produtos, e repita isso para cada parceiro que faz sentido para. E esse é um filme de negócios escalável agora, só para dar um exemplo de como um potencial conflito de interesses seria novamente . - Plataforma única. - Nossa empresa No lado do editor, - nós éramos um provedor de dados onde fornecemos inicialmente homens usados para outros sites que não tinham essa informação. - Agora você pode imaginar que chegar a menus para cada restaurante lá fora é uma tarefa enorme e algo que honestamente, - nós não poderíamos fazer nós mesmos - e há outras empresas lá fora que tinham dados do menu. - Então talvez isso fosse páginas de menu ou tudo gerenciar ponto com ou o que quer que seja. - Eles também estão coletando esses dados. - Alguém poderia ter dito, Talvez façamos uma parceria com eles, e usamos os seus muitos dados, além dos nossos. - Então temos um conjunto de dados mais expansivo que permite obter outros parceiros. - A coisa é, - no entanto, - é que se fôssemos usados outros sites de terceiros que realmente exibiram os menus, - esta é uma distinção importante que nunca tivemos. - Um site de destino como plataforma única ponto com não estava em. - Muitos citam esses outros muitos provedores, - como páginas de menu, - e todos os menus fizeram. Então começamos a pegar os dados deles e depois fomos para um site onde um site competitivo, onde um provedor de restaurantes para pessoas procurando restaurantes como Trip Advisor Urban , Colher, todos os homens usam muitas páginas que podem não ser foram tão legais com a gente dando seus dados para outro lugar. - Era o molho secreto deles que atraiu as pessoas de seu site. - Então nós definimos um segundo essencialmente estar canibalizando nossa capacidade de fazer parcerias adicionais - que impulsionaram valor para nossos clientes. - Se fôssemos perseguir o cheiro da relação morta dele. - Estas são as considerações importantes que você quer se perguntar quando você está tentando - descobrir novamente qual estratégia é certa para você e se este mercado é rico e - propício para criar repetibilidade, - escalável relacionamentos comerciais que você deseja. - Vamos falar sobre algumas outras considerações que você deve levar em conta quando você - criar sua estratégia de crescimento de beleza. - Número um. - Que rota em sua empresa realisticamente lidou com este ponto. - Você tem engenheiros suficientes para fazer relações com produtos? Porque, honestamente, coisas como um produto não deveriam estar certas, se você não consegue lidar com isso, talvez você deva se concentrar em coisas como a lista de e-mails. - Parcerias são um pouco mais fáceis de pendurar mais baixo para quando estamos fazendo. - Onde você tem alavancagem mercado novamente? - Mais alavancagem você tem, mais você será capaz de realizar parcerias eficazes, fazê-las rapidamente e ser capaz de testar quais canais são eficazes para você. - E ao longo dessas linhas, - você se pergunta, - O que você pode testar rapidamente? É um certo tipo de relacionamento de negócios que você acha que pode ser um bom ajuste, mas você não tem certeza se vai demorar meses para determinar o nosso aliado, então talvez não seja esse o lugar onde você começa. - Talvez eventualmente chegar lá e focar em algo um pouco mais fácil de testar para determinar qual canal pode ser o melhor para você. Por que você está começando de novo, porque como uma startup, tempo é o seu bem mais valioso. E quando você está olhando para seus parceiros ideais, isso também não é uma pergunta. - Pergunte a si mesmo. Essa pessoa é alguém com quem poderíamos fazer um teste rápido? Ou alguém que tem histórico de ser incrivelmente lento e muito difícil de trabalhar? - Entenda que o melhor para um canal, - seja a distribuição da marca de produtos, - até mesmo as nuances dentro de cada um desses segundos relacionamentos novamente é um processo inter - que você começará a entender. Uma vez que você começa a ter conversas, - teste coisas colocar as coisas no mercado - fazer pilotos, - tudo isso vai falar sobre muito em breve. Vamos dar um exemplo concreto de plataforma única, estratégia de desenvolvimento de negócios da minha última empresa. - Mais uma vez, - o produto waas, - uma ferramenta que permitiu aos restaurantes entrar na informação mais crítica e exibir - em todos os lugares estavam os consumidores estavam tomando decisões. - Foi isso que acabou sendo e dada a nossa demografia de restaurantes que não estavam - procurando soluções de marketing on-line, mas em vez disso estão preocupados em colocar comida em - pratos e certificar-se do vento. No ano passado, Queen, tivemos que vendê-los. E isso parece literalmente um monte de pessoas fazendo chamadas frias durante as vendas diretas por telefone . - Então, o melhor uso do nosso tempo porque sabíamos que as vendas diretas são a melhor maneira de alcançar nossos clientes ideais era o stent. - Capacite nossa equipe de vendas para vender mais eficazmente construindo uma rede de editores que - realmente fez nosso produto uma oração sem, - apenas tipo de pintura de exatamente o que o produto fez novamente. - Custom iria entrar em nossa plataforma e outro menu ou ouvir serviços de projeto e que - seria informações ser empurrado para fora para todos os sites foram parceiros com. Alguns exemplos das relações comerciais que tivemos em termos de rede de editores foram quatro quadradas do New York Times Yelp Trip Advisor, páginas amarelas. - Se alguém o fez moldar, - ele mudou para pressionar um erro sobre o restante de US $9 para US $7,25. - Essa informação instantânea talvez tenha refletido através de uma relação P I que nosso negócio. - Essa equipe desenvolveu com todas essas empresas coisas muito poderosas, - especialmente para empresas como restaurantes que dependem tão fortemente de ter informações precisas e geralmente trilhas naturais, - pessoas que estão procurando o negócios. - Então, como cresceram as relações com o Dev? - Nossa linha de fundo Número um, - eles melhoram muito o produto estão construindo para permitir que os clientes publiquem suas informações - em todos os lugares. - Os consumidores estão tomando decisões on-line, - realmente armados nós mesmos pareciam ser bem sucedidos e, finalmente, ter uma prática incrível. - L que acabou de se converter a uma taxa muito, - muito, - muito, - muito, - muito,- muito mais alta quando eles estavam chamando esses negócios. - Além disso, - fomos capazes de fornecer mais valor para os clientes originais que se inscreveram e para - assinatura, - negócio de receita recorrente como o nosso. - Reduzir a taxa de crianças é incrivelmente importante para a saúde dos negócios. - Outra coisa legal que essas relações de negócios originais fizeram foi realmente nos dar alguma - exposição incrível que resultou em uma tonelada de leads quentes para nós chamarmos isso em todos os - sites onde estamos fornecendo menu chegar na parte inferior dos menus, - você veria uma imagem de atribuição que disse muitos sexta-feira por bloco único de ponto com. - Se foi um consumidor ou negócio que clique nesta imagem, - eles seriam direcionados para Aly Generation Page que as pessoas poderiam desde então enviar suas - informações e receber uma chamada de nossa equipe de vendas. - E esses leads, - depois de ver por si mesmos que estávamos gerenciando esses dados nos sites mais importantes - on-line, - convertidos a uma taxa extremamente alta - que era apenas quase um canal de marketing criado através das relações comerciais. - O que é ótimo agora, depois desse tipo inicial de relações de desenvolvimento de negócios que fizemos com restaurantes e construir uma rede de editores apenas focar em algumas outras coisas para sua morte número um . Queríamos crescer além de restaurantes porque são 600 mil restaurantes nosEUA EUA mas mais de 13 milhões de tipos diferentes de negócios locais que as pessoas procuram online. - Então o que precisávamos fazer era ter relações com editoras não específicas de restaurantes como Yelp como se fosse a página do Google Places. - Eles nos permitem fornecer o mesmo valor para empresas fora do restaurante Burkle. - Além disso, - nós também precisávamos estender os dados sete que estamos fornecendo, - então começamos com menus porque começamos em restaurantes, - mas depois disso - e para nós fornecermos esse valor, - precisávamos que nossos editores tirassem mais dados de nós. - Então, nome , endereço, número de telefone, fotos, horas de operação. - Todos esses pontos de dados não eram apenas incrivelmente valiosos para os clientes existentes que - nós tínhamos, - que eram restaurantes, - mas também para todos os novos clientes que não estavam necessariamente tão focados na lista de - produtos ou serviços ou o menu como gostamos de chamá-lo. Também nos ajudou a vender clientes corporativos, você e muitos. Kansas só está focado em obter suas informações listadas e obter todas essas franquias e lojas diferentes lá fora, porque isso foi um grande problema deles para eles por um longo tempo, porque muito poucos lugares fez isso de forma eficaz quando começamos o negócio. - Finalmente, - nós finalmente nos mudamos para parcerias de canal e apenas uma atualização em parcerias de canal - - É quando alguém com base de usuários ou clientes semelhantes que não tem tendência introduz - seus processadores para o público deles. - Então estávamos basicamente fazendo parcerias de revenda e re marketing. - Outro exemplo disso fora do quarto exemplo que eu deveria antes é mente corpo Mente - Corpo é o maior provedor de software para spas, - salões, - centros de bem-estar, - e o que eles fazem é que eles fornecem sites e APS móvel. - E essencialmente, - você estava lá, - listando sócio de gestão e, além de todos esses serviços incríveis que eles já - estavam fornecendo aos seus clientes. Trabalhamos com eles para preencher o espaço, certificando-se de que estavam listados em todos os sites mais importantes. E eles tinham esses dados ricos, como seu menu de serviços lá horas, suas fotos que as pessoas realmente querem saber além do nome do vestido. E aqui está um exemplo no site mente Body, onde seus clientes existentes confinaram plataforma única e ser direcionado para você se inscrever. 7. Como honrar sua estratégia de primeiro negócio: Então vamos falar sobre inclinar seu primeiro acordo, começando com a mentalidade e depois como fazer isso. Seu primeiro parceiro é incrivelmente importante, não só porque determina que tipo de vantagem você terá e quem mais você poderá atrair no futuro, mas também porque define o tom internamente. Se este negócio correr incrivelmente bem, as pessoas vão ser mais investidas internamente. - Dar a você o recurso é energia e apoio para futuros negócios avançando. - Qual é o seu primeiro parceiro ideal? - Parece? Minha opinião pessoal é que você deveria apontar para alguém que seja significativo, mas não necessariamente o maior peixe de um lago. Se conseguir um exclusivo com uma regra ou Facebook, ótimo. Se conseguir um exclusivo com uma regra ou Facebook, Mas as probabilidades são que vai ser muito difícil de diligir. - No entanto, você quer ter certeza que este parceiro tem alguma influência. Então, para todas as pessoas subsequentes que você se aproxima depois disso, você pode apontar para alguém que eles respeitam e confiam, que vai torná-los mais propensos a querer fazer um acordo com você foram os objetivos no primeiro trimestre pessoa acima de tudo do crescimento da unidade. - É por isso que estamos fazendo negócios. - Filme em primeiro lugar iria crescer nosso negócio de um número escalável para obter e - compreensão sobre esta menina criança novamente. Podemos hipotetizar o que vai funcionar, o que não vai funcionar. - Mas, em última análise, se resume a experiência e iteração que realmente determinará o que é - vai ser o uso mais eficaz de nosso tempo limitado e energia para crescer no canal B. - vai ser o uso mais eficaz de nosso tempo limitado e energia para crescer no canal B. - Número três resultados verificáveis. - Uma das coisas que você está enfrentando no desenvolvimento de negócios é basicamente estar em - voltar para alguém que trabalhar com você é uma boa idéia e a melhor maneira absoluta de fazer isso - Tem provas concretas que você pode apontar que diz: “ Veja o que eu fiz por outra pessoa. - Não há dúvida minha mente que eu poderia replicar esses resultados para você e muito mais adiante - as mesmas linhas aqui. - Você quer obter provas sociais, certo? Então resultados muito viáveis certamente ajudam na compra, mas também o simples fato de você estar trabalhando com outra pessoa. Se alguém que as pessoas respeitam comprou, vai ser mais fácil para eles dizer sim, não há tanto risco lá ou percepção de risco uma vez que alguém o comprou . - Então, por que é necessariamente uma boa idéia para a sua rua para o maior jogador do seu mercado? - Bem, primeiras impressões são Andruzzi. Quando entrar nessas discussões, pode ser sua única chance de conseguir dessa pessoa. - Então, se você acha que sua primeira chance antes de ter alguma parceria que você vai - ser capaz de tocar é efetivamente como quando você pode ter coisas no futuro, como estudos de caso , - reviravolta social, - todos os coisas que as pessoas que tornam as pessoas mais propensas a cumprir, - então, por todos os meios, - vá em frente e tente lançar o maior parceiro. - Mas normalmente as pessoas não têm essas coisas e não têm outros parceiros. É por isso que recomendo que não comeces com a pessoa absoluta, maior amaiore a mais má do teu mercado. - Sim, uma vez que você tem alguns negócios em seu cinto e você recebe os ativos como os estudos de caso isso , prova social os resultados que você pode apontar, então você quer chegar aos grandes, grandes jogadores. - Neste ponto, - você é apenas mais provável de passar por dentro porque há um risco inerente e trabalhar com a - inicialização, - e você só quer ter certeza de que a primeira impressão é o mais positivo possível. Então, o que é tudo o que você deveria procurar no seu primeiro parceiro? Primeiro, você quer ter certeza de que eles são grandes o suficiente para realmente criar impacto. - Você vai gastar muito tempo fazendo algum tipo de acordo inicial especulativo. Ele queria ser grande o suficiente, então eles entendem. - As segundas relações são uma boa escolha. - Quer ter certeza de que há uma boa cultura lá? - E parte da cultura adequada para uma startup significa ser capaz de se mover rapidamente? Se o seu primeiro negócio vai levar um ano para entregar qualquer entendimento ou até mesmo nosso aliado, provavelmente não é um bom ajuste para você. - Então, uma das culturas ideais para primeiros parceiros para startups é que as empresas com as quais você está trabalhando são ágeis e querem ver as coisas executadas rapidamente. - O que há nas mesmas linhas aqui? Quer que essas pessoas percebam que estão trabalhando em uma startup, precisam ser flexíveis. - Alguém incrivelmente rígido vai ser um desafio trabalhar com ele provavelmente vai fornecer métricas ou falar sobre o segundo. - E vai dificultar para mim entender que você está procurando neste acordo inicial. Você quer alguém que concorde em te dar o gene métrico para criar um estudo de caso porque uma vez que você tem esse acordo e você tem um estudo de caso que mostre que você pode fornecer resultados verificáveis, vai ser muito mais fácil para todos seus outros dominós a cair. - E para você apenas sair e lançar as pessoas eficazmente porque novamente você tem o que todo mundo - quer resultados. - Você procuraria algum tipo de indicação de que a relação com a sua empresa será uma prioridade. A última coisa que você quer é ir trabalhar com alguém que não se importa necessariamente o sucesso desta relação, porque todos os futuros parceiros potenciais, vamos olhar para esta relação como uma procuração. - Se você será capaz de gerar valor para isso. - Vamos falar rapidamente sobre o que tendem a ser ingredientes Cem para o que eu chamo de inicial Buraco Negro - parceria. - Então você quer evitar este tipo de empresas para o negócio inicial e honestamente - para negócios, - período. Então, número um, eles têm um histórico de ser uma organização grande e lenta novamente. É sobre velocidade para entender e trabalhar com alguém que vai levar muito tempo para gerar valor no início. - Não é com quem você quer trabalhar. - Número dois. - Trabalham com todos e todos. Se alguém trabalha sete e qualquer um, vai ser muito difícil fazer com que o negócio seja uma prioridade, mas tornar o negócio bem sucedido uma prioridade. - Você quer trabalhar com alguém que realmente se importa com valor e quer fazer o sucesso e - quer defender isso para que este relacionamento possa ser o mais frutífero possível para ambos - lados. - Número três de novo. - Você não quer trabalhar com alguém que não percebe o que é trabalhar com um arranque e arranque. - As coisas estavam desleixadas. - Eles ficam mais lentos, pode demorar mais tempo. - Há mais surpresas. Se alguém é de um ambiente incrivelmente corporativo e nunca experimentou esse tipo de coisa, pode ser um desafio. - O relacionamento pode até desmoronar, - para que o primeiro parceiro é ideal se você pode obter alguém que entenda que estamos trabalhando - com a inicialização, - sabe o que esses ar gostam e está disposto a ser flexível e trabalhar com você. Certo, então o conteúdo que acabamos de revisar deve lhe dar algumas idéias, pensamentos e estruturas para realmente estabelecer. - Não gostaria que o primeiro parceiro parecesse? - Não. Antes de sair lançando como um louco, é importante entender a dinâmica que você pode fazer isso de forma eficaz. - Para começar, urina não comprovada. - Inicie. O que significa que para muitas pessoas, especialmente grandes empresas, você é um risco. E não é só a empresa que está assumindo o risco, mas essa pessoa individual, seja negócios, pai,produto, produto, seja quem for que seja um risco individual em trabalhar com você. também. - Então você precisa estar muito atento a isso e precisa dedos honestamente procurar maneiras de arriscar o relacionamento, - como você pode, - bem como descobrir maneiras de manobrar em torno do fato de que trabalhar com você pode ser um - risco para a empresa. Vamos falar disso mais tarde, mas é só algo para nos lembrarmos. - Como você começa a pensar sobre essa abordagem inicial, - vamos falar sobre incentivos e esses incentivos são o que você pode amar para conseguir alguém - comprando, - mesmo quando você é um risco, - porque seu número inicial um centavo para praticamente todas as empresas é ganhar dinheiro. - Se você pode satisfazer isso, - disse, - haverá uma forte inclinação para alguém querer fazer um acordo com você. - Outro conjunto de que as empresas têm é obtido algo novo que aumenta a sua posição - no mercado. Isso pode ser um novo pedaço de dados que ninguém mais tem. Talvez um novo recurso que todos estão pedindo, mas ninguém foi capaz de olhar. - Se você pode dar a eles algo que você precisa que ninguém mais tem. Há um lado positivo que você pode aproveitar para conseguir a primeira parceria, mesmo quando você é apenas um começo, fazer um monte de empresas maiores. - Um enorme incentivo para eles é apenas uma vanguarda pura. - Eles tinham um grande amigo de status. - Não é necessariamente atrair o público mais jovem que eles estão procurando. - Talvez os adotantes de tecnologia ou quem quer que seja. - Estas pessoas querem aparecer. - Cortar a ponta e fazer um acordo com a inicialização é uma maneira de conseguir isso. - Eu mencionei isso quando você está lidando com essas empresas. - Não é o Onley a convencer uma empresa. - É uma boa ideia. - Também está convencendo o indivíduo. E é por isso que eu queria desconfiar de você, que há incentivos individuais que o apartamento e todos com quem você fala querem ficar bem no escritório deles. - Querem agradar ao chefe. - Eles querem ficar bem na frente, - seus colegas. - Então você precisa convencer essa pessoa que fez um acordo com você vai ser um grande sucesso, e isso vai fazê-los parecer ótimo. - Jornalista. - Você também quer convencer então que não há muito risco. Mesmo que possa parecer risco, quanto mais você congee arrisca seu relacionamento e evita qualquer percepção de que algo ruim pode acontecer, maior a probabilidade de alguém querer trabalhar com você no - nível. - Então estamos olhando para um parceiro adicional que não realiza nenhuma dessas coisas. - A resposta não é um “sim” retumbante. Precisas de descobrir como podes posicionar a relação para que isso aconteça, e vamos ficar mais em posição mais tarde. Mas você precisa ser capaz de no set pelo menos ser capaz de transmitir essa relação entre outra empresa e a sua vai realizar a capacidade de ganhar dinheiro, a habilidade Teoh melhorar sua posição no mercado, A chance de fazer algo bom na frente do chefe, talvez para tornar a empresa pura vanguarda. - Tem de tocar numa destas coisas. - Então é muito importante que você possa, pelo menos, realizar uma dessas coisas em sua posição. E mais uma vez, falaremos mais sobre a posição mais tarde. Agora há duas escolas de pensamento quando se trata de se aproximar de conseguir essa parceria inicial , há pessoas que acham que a melhor maneira de ir é ir atrás de uma empresa amigável. Talvez você tenha alguém que seja seu amigo que tenha uma empresa que possa se beneficiar de fazer um acordo. Ou talvez você conheça alguém, uma empresa em particular que faça todo o sentido para fazer um acordo. - E a razão pela qual as pessoas vão atrás de empresas amigáveis para o primeiro negócio é que é mais fácil obter uma compra inicial quando você tem um amigo ou contato na empresa - e novamente, - uma vez que você tem o primeiro negócio, Você poderia ter muito mais ímpeto de coisas como estudos de caso equipe social - resultados verificáveis. - Muitas vezes as pessoas escolhem ir atrás de uma empresa ou eles têm um relacionamento existente para isso - primeira parceria inicial. - Então há pessoas que acham que as melhores rondas vão atrás de empresas onde você não tem um relacionamento. - E o benefício disso aqui é que você recebe feedback imparcial sobre o tipo de relacionamento que você está propondo. - Não, muitas pessoas só têm que seguir este caminho pelo pessoal. - Eles não têm necessariamente uma empresa onde eles têm um relacionamento amigável. - Que atende aos critérios ideais de parceiro. - Aqui está minha humilde opinião sobre onde é o melhor lugar para começar. - Você quer olhar para empresas amigáveis que têm uma grande marca em negócios reais. A razão pela qual acho que este é o cenário ideal é porque você tem um relacionamento com a empresa. - Você pode chegar a uma resolução muitas vezes mais rápido do que se você não fez e você tem todos os outros - benefícios que falamos antes. - Você pode usar esta parceria inicial com esta empresa para obter mais credibilidade. No entanto, o estudo de caso tem tudo o que precisa para sair e gerar mais parcerias, e porque essa pessoa tem um negócio de verdade. - Eles não vão tomar a decisão só porque o seu amigo tem um negócio de verdade . - Então você também pode obter o feedback imparcial necessário para garantir que este tipo de relacionamento que você está propondo pode ser replicado entre parceiros e que eles não estão - fazendo um favor só por causa do relacionamento. - Agora, - se sua primeira parceria, - se você tem algumas empresas com as quais você tem relações existentes - isso pode fazer sentido onde você não tem nenhuma empresa amigável - - aqui está um simples início estrutura de avaliação de parceiros que você pode usar para ver se alguém - pode ser um bom ajuste para ser esse primeiro parceiro. - A primeira coisa que você pode avaliar é o tamanho da oportunidade, - e o esperado para fazer isso é olhar para sua métrica-chave pré-definida que você está tentando - conduzir e medir isso contra o parceiro correlacionado Metric. - Então, - por exemplo, - se eu estou olhando para fazer um canal parte navio e eu suponho que talvez 1 a 5% dos clientes que - são apresentados meu para o meu produto vai converter, - então eu posso basicamente olhar para ok, - quantas partes quantos clientes este parceiro tem. - E se eles se convertem a 1% ou 5% essa oportunidade é significativa para o meu negócio? Em segundo lugar, você quer ver se a cultura deles se encaixa. - Então, o que essa empresa se importa? - Valorizam as mesmas coisas? - Minha empresa é alguém que vai ser um parceiro ideal para o longo prazo e que - realmente eu posso me apoiar para modelar todas as futuras parcerias. - Isso é super importante que você faça isso direito, porque novamente essa pessoa define o tom para todos os relacionamentos que estão avançando. Por último, qual é o histórico deste parceiro agora? Eles poderiam ser um grande parceiro dois anos na estrada. - Mas é alguém que queria fazer a primeira parceria com ele? Vão ser alguém fácil de trabalhar, flexível o suficiente para trabalhar com um pequeno arranque, ou alguém que se move lentamente com uma dor gigante. - E vai levar muito tempo para eu entender se esse tipo de relacionamento é alto, está vivo para a minha empresa. Há certas maneiras de você descobrir essas três coisas antes mesmo de falar com parceiros. - E eu chamo isso de avaliação de parceiro. - Recontar reconhecimento. - Vamos dar uma olhada nisso. - A primeira coisa que você pode fazer é olhar para o site deles ou artigos sobre essa empresa - revelando suas métricas. - Então novamente, - se você quiser ver se o tamanho da oportunidade vale mesmo a pena perseguir alguns - artigos lá fora que revelam quantos usuários eles têm ou quantos clientes eles têm - muitas vezes pessoas, Editores e comunicados de imprensa Teoh, você sabe, gabam de como eles estão indo bem. - Então você quer procurar por suas partículas de perfume para ver se isso realmente representa uma oportunidade significativa. - E uma vez que você encontrou essas métricas, - você pode realmente ir em frente e dar um passo adiante e modelar a oportunidade apenas - juntos. Um sentido mais definitivo sobre como é nosso aliado da relação, então eu só juntei um pequeno exemplo aqui e sobressai onde eu estava. - Eu vejo se eu estava potencialmente fazendo uma troca de e-mail onde eu estava tentando converter a base de usuários de outra pessoa para assinantes do meu serviço. - Olhe para OK, aqui está alguém ativo usuários que eles têm. - Se eu assumisse qualquer lugar de 1/2 por cento da taxa de conversão para 5% do Tesouro. - Como Maney novos usuários eu teria se lidera isso todos os meses? - Quantos novos usuários com isso representam um mês? - Se houvesse um certo comeu, o que seria? - Estas são todas coisas que você pode realmente tentar prever e hipotetizar ao redor. - Isso dá-lhe uma melhor noção de se esta é uma oportunidade que vale a pena o seu tempo e - energia neste momento para descobrir se há cultura em forma e seu histórico - Você vai querer se apoiar em pessoas que já trabalharam com eles antes, você possa fixar sua própria rede pessoal, e eu gosto de ir até tarde e ver quem compartilha conexões comuns com essa empresa. - Ou você pode até ir tão longe como olhar em seus parceiros ou clientes existentes Page e ver se - há alguém que você já conhece. Ou talvez você tenha um amigo ligado a uma dessas pessoas que você pode ser capaz perguntar. - Como foi trabalhar com esses caras? - Eles foram fáceis com um flexível você fez as coisas rapidamente? - Fazer essa diligência antecipada pode ver você economizar uma tonelada de tempo e energia. - Então, definitivamente vale a pena fazer um parceiro rápido. - Está calmo antes e depois, - por último, - você pode olhar para tarefas e tentar ter uma noção de se eles foram bem sucedidos e se - eles foram, - não foi por causa - eles foram, de encontro, - porque você é - e por último, - você pode olhar para rendimentos passados e tentar ter um sentido antes que eles foram bem sucedidos. - Se eles foram bem sucedidos foi porque eles não eram fáceis de trabalhar. - Talvez eles não tivessem um ajuste de cultura ou não se preocupassem em fazer o relacionamento ter sucesso novamente. Há pessoas que você pode falar com você e fazer essas perguntas que você pode descobrir antes de passar muito tempo no relacionamento, se é alguém com quem você realmente quer trabalhar. - Ok, então você falou muito sobre esse primeiro negócio inicial de parceiro e como isso é importante. - Então vamos apenas tentar colocar tudo junto aqui e apenas ter três coisas que - você deve estar pensando sobre como você define sua estratégia de ir para o mercado e quem - o primeiro parceiro pode ser. - Número um. - Descubra sua métrica mais importante e a melhor maneira de direcioná-la para - restrinja seu cliente usuário ideal e sua intenção e veja quais parceiros potenciais têm - um público cativo fora dessas pessoas e de todos esses potenciais parceiros . Quais combinam com o seu ajuste ideal em termos de tamanho, oportunidade, cultura, ajuste, capacidade de registro para fazer as coisas. - Este deve ser um bom trabalho amigo para você. - Determine qual negócio Roger você quer ir atrás e quem pode ser o primeiro parceiro. - Deixe-me falar sobre um parceiro de solução de plataforma única. Acabamos por ter uma apresentação calorosa a alguém do New York Times que Deus é uma reunião que nos permitiu descobrir o que eles estavam procurando durante aquela reunião. - Nós perguntamos a eles sobre todas as coisas que eles estavam interessados, - e descobriu-se que impulsionar o engajamento em sua seção de jantar era realmente algo - que era de alto interesse em virtudes naquele momento, - diferentes tipos de peças de conteúdo que pode ser interessante. - Eles indicaram que ter menus era algo que eles realmente queriam. - Bem, ela descobriu isso. - Temos Riegert voltou para eles e disse que poderíamos obter 100% de cobertura de todos os menus que - eles tinham em seu local de jantar se eles realmente trabalhassem conosco. E disseram que algo que queriam. - Nós então fornecemos uma carta de intenções não vinculativa que dizia que se saíssemos e obtivéssemos - este conteúdo, - que eles iriam colocar esse conteúdo diretamente em seu site, - formalizando nosso relacionamento e apenas alguns meses depois a implementação passou - e foi muito só vou mostrar o que parece hoje no New York Times jantar - cara. - Você verá este menu tocar aqui. - E quando você clica na guia do menu, - todas essas informações são fornecidas por uma única plataforma. - E antes, - não havia nenhuma guia de menu em tudo, - e você não poderia sequer obter essa informação. - Então este é realmente o primeiro negócio que uma única plataforma já teve e, finalmente, permitir isso - restos de centenas de outros parceiros e replicar essa relação, a fim de fornecer um - incrivelmente valor serviço para nossos clientes. - Agora, - como nós realmente conseguimos este acordo em termos de reunião para lançar todas essas coisas que nós vamos - ir mais tarde. - Então não se preocupe se isso pareceu um pouco grande 8. Como criar sua de pipeline inicial: - Está bem. Na última seção, falamos sobre sua estratégia para desembarcar seu parceiro inicial. - Vamos em frente e entrar um pouco nas ervas daninhas e falar sobre como realmente fazer isso - de forma mais tática. Então lembre-se, depende de qual estratégia escolher. - Há a estratégia amigável da empresa onde você vai atrás de uma empresa onde você tem um relacionamento existente para emprestar um acordo inicial. - E há a estratégia hostil da empresa. - E o que decidiu fazer daqui depende de qual você escolher. - Vamos começar falando sobre a estratégia amigável. - Então você determinou que você sabe o quê? Para este primeiro negócio, quero tentar trabalhar com alguém com quem já tenho um relacionamento. - Seu primeiro passo é determinar todas as empresas que você tem relações calorosas com - que pode fazer sentido trabalhar com, - e você literalmente quer uma lista estes fora. de Antesde criares um argumento que propuseste a solução exacta e todas as coisas que quiseres, devias tomar a mentalidade. A melhor coisa que você pode fazer desde o Deco inicial é ter uma conversa sincera para realmente entender se há alguma chance de sua empresa trabalhar em conjunto, dada a hierarquia de prioridades e necessidades depois que você teve essa conversa - então, - é quando faz sentido voltar com um tom mais definido. - Este especial inclui coisas como uma proposta de valor clara. - Sem fricção, - criado para começar, - acordo sobre o processo para as duas empresas, - ainda começou a avançar e, em seguida, - por último - o seguimento específico para os próximos passos. - Então isso pode ser como receber um sinal de carta de intenção ou conectar nossa equipe de produtos para uma - chamadas que eles poderiam falar sobre a integração novamente. Nem sempre teremos uma riqueza de empresas com as quais temos relações existentes que podemos usar para começar com essa estratégia amigável de parceiros. - Então, o que fazemos? Bem, isso é o que eu chamo de tempo de construção sem sucesso, e é o primeiro passo para essencialmente construir a partir de seu oleoduto de profundidade para empresas que você não necessariamente tem relacionamentos calorosos. - Provavelmente com o termo “sem problemas”. É basicamente uma lista de todos os parceiros em perspectiva , cliente cliente quem quer que você esteja tentando alcançar, e você vai usar isso não só para gerenciar sua divulgação, mas eu não usei meu gerenciar todo o processo de negócio Aqui estão alguns - componentes importantes que você deseja ter em sua lista de sucesso. - Primeira 1ª empresa nomes de quem você está, a empresa com a qual você está fazendo um acordo com nossa parceria da última vez - você falou com a pessoa desta empresa. - Esse é o seu contato atual. - O que? - Essa atividade está no último dia de contato. - Então, foi um e-mail? - Foi uma reunião? - Foi uma reunião presencial ou um telefonema? - Este tipo de informação é realmente importante para tomar nota. - E, - você sabe, - isso só vai tornar mais fácil gerenciar todo o processo de negócio. - Quem? - O pedido específico de bife, - mais velho ou tomador de decisão. - E isso pode ser várias pessoas na empresa é que você está falando com o que suas informações de contato são, - e então, - finalmente, - o que eu chamo de mecanismos de priorização, - isto é, Aquele tamanho de oportunidade que trouxemos mais cedo. - E a razão pela qual isso é tão importante é porque eles são certos combustíveis que vão - impulsionar 100 vezes mais valor para sua empresa do que outros - e você quer ter certeza de que você está gastando seu tempo de forma mais eficaz em todos os momentos. - Então eu gosto de eu gosto de dentro do meu hitless literalmente ter isso bem na minha frente. Então, em todos os momentos, é só um lembrete agradável para ter certeza de que estou gastando meu tempo sabiamente. - Há algumas opções que você pode usar para sua lista de alvos. Há um software de rastreamento de vendas, então a equipe de vendas, alta elevação Sugar sérum deles lá fora. Há outra ferramenta que meu amigo Andrew du Mont construiu chamada Stride, e isso é um pouco melhor para baixo volume, oportunidades de alta alavancagem. Então digamos que você só tem 100 negócios em seu oleoduto. Essa é uma ótima ferramenta para esse tipo de situações, e a força de vendas significa que esse tipo de ferramentas realmente escala. Você pode ter milhares de pistas e oportunidades lá dentro, e pode ficar muito sofisticado se quiser que seja. - Por último, você só usa uma planilha ou mingau. - Doutor Man é isso. - E honestamente, sou super velha escola. - Acabei de usar um documento do Google, e isso é literalmente uma imagem de um exemplo de como meu modelo sem problemas se parece. - E é muito simples. - Só nome da empresa. - Último dia de contatos. - O que essa atividade tem um tipo de escala para medir o tamanho da oportunidade para ter certeza que estou gastando meu tempo sabiamente. - O contato, - a parte interessada, - nome de contato e novamente, - isso lhe dá várias pessoas o que seu endereço de e-mail, - waas e número de telefone. - Se eu quiser incluir isso, - no final, - realmente o que se resume a, - tudo isso é que não é sobre a ferramenta. - É sobre seu sistema de queda de diligência. - Se você pode gerenciá-lo em um simples documento do Google, isso é ótimo. Mas se você quer algo mais sofisticado, vá em frente e opte pela força de vendas da alta ascensão e geralmente uma grande. - A razão pela qual eu não gosto dessas ferramentas é que eu as acho bastante desajeitadas. - Eles geralmente são construídos com o gerente de vendas em mente para que eles executem relatórios sobre o número de - reuniões ou equipes segurando quem tem mais chamadas. E francamente, não preciso de métricas sofisticadas e análises no topo da minha lista. Só preciso de um lugar onde possa ter todos os meus contatos. A última vez que lhes procurei o que era aquilo, qual o contexto dessa divulgação e qual é a informação deles. Isso é tudo o que eu preciso e, você sabe, para as notas reais que estão anexadas a essas reuniões. Eu só uso novamente um documento do Google, e eu chamei a agenda de trabalho, e é apenas um documento gigante em execução que toda vez que eu tenho uma reunião ou conversa com um potencial potencial potencial ou perspectiva existente, e eu chamei a agenda de trabalho, e é apenas um documento gigante em execução que toda vez que eu tenho uma reunião ou conversa ,com um potencial potencial potencial ou perspectiva existente, Acabei de colocar o nome do cliente potencial, a empresa e a data e, em seguida, apenas alguns pontos sobre o que era a reunião. - E isto não é super sofisticado. Isto é muito simples, mas é algo que funciona para mim. E eu sigo o processo diligentemente, e é por isso que funciona. - E aqui está apenas um exemplo de uma captura de tela que eu tirei com minha agenda pessoal de reuniões. - Então eu tenho. Tenho um desses para o Biz Dev, atividades exultantes, mas também guarde um. - Só para todas as reuniões pessoais que tenho para conectar pessoas. - E é a mesma coisa, e vamos falar mais especificamente mais tarde sobre as notas exatas que você deve tomar para isso . - Agora vou construir a minha lista de alvos. - Eu acho que a maneira mais eficaz de fazer isso é usar processamento em lote se você não estiver familiarizado com a travessia de cinzas. - Basicamente significa fazer todas as mesmas tarefas ao mesmo tempo para evitar a troca de elenco. Então o que isso parece é que eu vou em frente e encontrar todas as empresas como um - potencialmente trabalhar primeiro e apenas focar em obter a seção da empresa do hitless - preenchido. - Depois disso. - Vou em frente e encontrar todas as partes interessadas nessas empresas. - Então, quem é a pessoa que provavelmente está gerenciando esta iniciativa em particular naquela empresa? E vou me concentrar em preencher essa seção para cada empresa. E depois disso, vou procurar todos os endereços de e-mail e os números de telefone , se precisar de você. - E essa é a razão pela qual eu faço isso dessa maneira é apenas a maneira mais eficiente de fazer isso. Se estou em alongar, quero ficar em alongar. - Se eu estiver usando ferramentas como reportado e Chester Masculino que irá mais tarde para encontrar contato - informações. - É mais eficiente para mim continuar a usar essas ferramentas e executar o processo do que ir de encontrar uma empresa, - encontrar uma parte interessada encontrando um endereço de e-mail. Há muito passado trocando o deles, que pode resultar em tempo perdido. - Então eu pessoalmente acho que usar processamento em lote ao construir essa lista de alvos é a maneira mais eficiente de fazer isso. Então vamos falar de maneiras que você pode fazer o primeiro passo, que é identificar empresas. - Eu tenho o 1º 1. Você está aqui porque é bem bonito? - Uh, - familiar? - Esperemos, - Google é tão literalmente apenas Google os termos que ajudariam a identificar determinadas empresas - você pode querer trabalhar com? - Digamos que o seu, digamos que você está tentando encontrar pessoas que vendem, mas Celta - florestas e vender software tão literalmente apenas pesquisando o termo software de gerenciamento de floristas. Seja qual for o conceito super simples da ISS, não vou dar muito passo aqui, porque deve ser bem simples. - O próximo lugar que vou pensar em empresas com as quais devo trabalhar é a minha rede pessoal. - Então há muitas pessoas que podem estar no mesmo espaço. Eles podem ter familiaridade com a indústria em que estou trabalhando. Eu só mando e-mails para essas pessoas e pergunto, como você conhece alguém que possa ser um bom ajuste para entrar em contato com você ou qualquer empresa que - deve estar no meu radar Adam para a lista de alvos, depois que eu receber feedback de pessoas que eu já - Agora isso é um pouco menos óbvio, - mas seus sites concorrentes são um excelente lugar para as empresas que você poderia - potencialmente fazer negócios especificamente com seus parceiros. - Para a seção de clientes, estas são todas as pessoas que você pode ser capaz de pegar. - E honestamente, há muitas vezes em que há tarde em ver essas seções eram pessoas com quem você está competindo, têm parceiros ou clientes escutando, e eles nem trabalham mais. Não deixe que isso o impeça de tentar chegar a essas empresas, porque de novo, você tem que cuidar do número um. E se você acha que tem o produto superior, você não deve se sentir mal por ir atrás de outra pessoa parte de seus clientes. - Você está fazendo integrações de produtos como o exemplo que mostrei com uma única plataforma. - Procuramos tamanho com informações sobre o jantar. - Um ótimo lugar para ir é ternos semelhantes, - site search dot com e basicamente o que esta ferramenta faz é que você pode digitar em um site específico - e, em seguida, encontrar um monte de sites diferentes lá fora que você pode não ter conhecimento - que têm conteúdo semelhante. Então, para nós, eu me lembro de procurar no Yelp Dot com e encontrar apenas uma tonelada de sites que eu nem sabia que acabaram levando um golpe de valor para o negócio é trabalharmos com. Um grande exemplo disso é o menu, eu não tinha idéia de que o menu não existia, mas é por causa do CEO que o site tem é um dos lugares mais populares que as pessoas vão para encontrar menus de restaurantes. com menu é, - hum, - e novamente ele impulsiona um Thanh de valor por causa do tráfego que eles recebem. - Eu nunca teria encontrado este site se não fosse por mim. - Encontrar menu não é ponto com óbvio pesquisa de site semelhante. Outro recurso que você pode querer verificar é Mansa Dot com. - Manta dot com é uma ótima ferramenta porque permite aplicar filtros a empresas que - muitas vezes não estão disponíveis em outros lugares que você pode ir como páginas amarelas ou amareladas. - Se você está vendendo para colocar que fisicamente tem ou tentando novas parcerias com lugar que - têm lojas físicas. - Vê aqui que eu digitei? Eu acredito que era apenas um centro de fitness, um CrossFit, e o que isso me permite fazer é aproveitar esses filtros avançados em Viena que normalmente não estão ligados a muitos outros diretores de negócios. Coisas como receita da empresa, número de funcionários que você sabe quem são os proprietários, onde é o local. - Estes são apenas excelentes pedaços de dados que você pode realmente usar. - Você constrói um ponto com pontuação mais sofisticada e direcionada. - Se você não está familiarizado com core it, - não é apenas um lugar incrível em mente visita tem. - A oportunidade é apenas um ótimo lugar para encontrar informações valiosas, - essencialmente um site de resposta a perguntas onde qualquer pessoa pode fazer qualquer pergunta, - anexá-lo a um tópico específico e fazer com que os membros da comunidade respondam por você. - Onde você vê aqui é uma pergunta que só mostra como você pode usar isso para negócios. - Então a questão é o que as empresas APS estão focadas no mercado CMS restaurante. - Então o fundo da cidade aqui é que essa pessoa pode estar procurando um parceiro com CMS restaurante - plataformas porque eles têm uma oferta complementar, - e eles querem fazer uma parceria de canal agora. - O que eles poderiam fazer é procurar no Google ou no Pan. - Outro recurso é encontrar todos esses parceiros potenciais em particular ou o que eles fizeram aqui - é apenas feita uma pergunta e deixar a comunidade essencialmente responder e fornecer estas - empresas que pode fazer sentido para ele fazer parceria com. Essa é uma maneira extremamente eficiente de preencher a seção da empresa para sua lista de alvos, e um ótimo lugar que eu nem incluí na seção de balas é de comprimento . E se você está em desenvolvimento de negócios ou seu novo desenvolvimento de negócios, você vai ficar gastando muito tempo assim. - Aqui estão algumas maneiras pelas quais você pode usar o LinkedIn para encontrar potenciais empresas para fazer parceria com um - perspectivas existentes históricos de trabalho anteriores. - Então, se você já tem algumas perspectivas, - talvez começou com a estratégia amigável ou onde você apenas conhecia alguns Pete algumas empresas - que você queria ter aqui e decidiu ir em frente e preencher essa inicial - partes interessadas, - você quer olhar para essas partes interessadas Histórias de trabalho anteriores, - muitas vezes pessoas na super indústria específica com suas carreiras e acabam trabalhando para - empresas competitivas, - você sabe, - durante todo o ciclo de vida de sua carreira. - Então eles trabalharam para uma empresa que você está indo atrás agora. - Talvez eles trabalhem para uma empresa muito relacionada que estava na mesma indústria antes. - Então você quer dar uma olhada nas partes interessadas? - Eram histórias de trabalho anteriores para talvez encontrar algumas novas empresas que você não estaria onde outro - lugar que você quer ir é Olhe para mim. - Seguidores da empresa em alongar assim cada. - Além de indivíduos, - empresas podem ter páginas, - e muitos têm páginas no LinkedIn. - E muitas vezes as pessoas seguem seus concorrentes para se manterem atualizados. - Então você pode essencialmente usar esses seguidores como uma fonte de dados implícitos para quem pode ser - alguém com quem você pode querer fazer parceria. - E eu mencionei que a empresa Página 1 valiosa na barra lateral direita. - Um recurso valioso que eles têm é um povo também visto, - e há muito que você tem que perceber está no LinkedIn. São muitos recrutadores, seus vendedores Devon. Eles estão fazendo exatamente a mesma coisa que você está fazendo, eles estão tentando encontrar empresas e indivíduos para fazer parceria com o celular,também, também, seja lá o que for ISS, e todos eles estão vendo empresas similares. - Então você quer tirar vantagem disso. - As pessoas também viram o bloco aqui no lado direito de uma página da empresa para encontrar outras pessoas em potencial com as quais possa fazer sentido fazer parceria. - Ok, então você encontrou empresas e preencheu a seção inicial da empresa no seu hitless. - O próximo passo para você é ir em frente e encontrar a pessoa nessa empresa que é - responsável - ou pelo menos você acha que é responsável pela iniciativa específica relevante para uma - parceria. E neste ponto, você está procurando o nome das partes interessadas. - E a razão é porque você vai se aproximar por e-mail primeiro. E uma vez que você tenha o nome deles, você pode usar isso usando uma variedade de maneiras, que irão cobrir em breve para adivinhar o endereço de e-mail deles. E mesmo que o e-mail não funcione, você só quer saber o nome de alguém para ligar. - Agora é importante estar ciente de que a parte interessada e o tomador de decisões são muitas vezes duas pessoas diferentes. Às vezes eles são iguais, mas você não sabe quem será o tomador de decisões até começar a se envolver com a empresa e conversar com eles para realmente entender como as decisões são tomadas, - os processos e quem são todos os principais intervenientes responsáveis por fazer avançar as coisas . - Então esta é a progressão que eu usei para basicamente preencher esta lista de alvos com as partes interessadas antes de realmente chegar até eles. E de novo, só estou procurando nomes aqui, e vou ver cada um desses. Mas há definitivamente uma rima e uma razão para ordenar a minha progressão e como eu - basicamente ir sobre isso é primeiro alongar, - depois o site corporativo - minha rede pessoal - chamar comunicados de imprensa Twitter seção comum sobre artigos relevantes e - ex-funcionários. Certo, vamos investigar cada um desses, e apenas uma conversa rápida. - Por que eu faço isso assim. A ordenação da progressão é baseada no que acho ser mais eficaz, rápido e não intrusivo. - E você apenas tenta encontrar um equilíbrio entre as três coisas afetadas. Isso é mais importante porque se eu não conseguir a pessoa certa, então toda a minha extensão pode ser completa, completamente infrutífera, porque muitas vezes quando você tem a pessoa errada e você vem tentando se comunicar - com eles, - especialmente quando você vai no frio, - eles só vão vê-lo como um relevante e nem mesmo para ele junto com a pessoa certa. Então, a eficácia e a informação certa são mais importantes depois disso. Eu quero fazer isso de uma maneira eficiente. Quero fazer isso rápido, e há certas coisas que levam mais tempo do que outras. - Por exemplo, - fazer uma chamada informativa lá dentro da maneira apropriada pode me dar o nome de - quem está tentando alcançar em 30 segundos. - Agora pode levar 10 minutos para tentar obter o nome dessa pessoa digitalizando comunicados de imprensa on-line. - Então você sabe que há maneiras que o ar geralmente é mais rápido do que os outros. Agora, o que você precisa para equilibrar isso é tentar ser o mais intrusivo possível, e há certas coisas e a chamada fria é uma delas que não. - 10 interrompem o dia de alguém. - Alcançar alguém diretamente no Twitter pode ser um pouco intrusivo, pode estar entrando em seu espaço com o qual não estão acostumados a se comunicar. - Então você quer tentar equilibrar isso. - E acho que todas as maneiras que mencionei podem ser feitas eficazmente sem ser excessivamente intrusivas. - Mas é apenas algo para ser o suficiente do Kong enquanto você passa por maneiras particulares de encontrar - esses nomes de partes interessadas. - Ok, então vamos cavar. É o primeiro lugar onde vou Islington, e especificamente eu vou para o link na descrição do perfil. - O desafio é que no ligado, muitas pessoas não têm um perfil descritivo real. Por exemplo, este aqui, um diretor regional, Travelzoo. Não faço ideia do foco específico que essa pessoa tem, e como resultado, é difícil determinar se elas são relevantes para o meu foco de relacionamento. - Um exemplo muito melhor é quando você confinou alongar perfis de funcionários da empresa que - especificar exatamente o que alguém faz. - Então, - por exemplo, - um dos caras com quem eu costumava trabalhar isso é o que a descrição do perfil do LinkedIn diz -, - e isso me dá exatamente o que ele é responsável, - que é construindo e gerenciando toda a experiência do cliente. - Então, se eu estava tentando fazer um acordo com uma plataforma única. - Eu estava tentando vender software que otimizasse a experiência do cliente. - Isso me dá uma visão. E esse cara é literalmente a pessoa com quem eu preciso falar, ou pelo menos a percepção de que ele é definitivamente uma influência ou nesta esfera e poderia me levar ao tomador de decisão apropriado se não for ele. Quero fazer uma demonstração ao vivo sobre como você é capaz de usar Lincoln para encontrar essas partes interessadas. Quero fazer uma demonstração ao vivo sobre como você é capaz de usar Lincoln para - Ok, então eu só vou te mostrar agora como eu uso o LinkedIn. - Você encontra partes interessadas nesta fase inicial de construção sem problemas e então usa a empresa que meus amigos trabalham no chamado crédito de notícias e fingem que estou tentando encontrar alguém no marketing lá para falar sobre uma parceria de marketing? A primeira coisa a fazer é digitar o nome da empresa na caixa de pesquisa aqui, e todos lá não estão. - Há um temor noticiário. Então, quando chegarmos à página da empresa, vamos querer ver tudo para ver todos os funcionários que estão em alongamento e quando chegarmos aqui, você pode ter algumas facetas de busca no lado esquerdo. Só vou clicar na faceta de pesquisa avançada e em palavras-chave, quero pesquisar marketing. - E isso vai isolar todos que têm marketing como palavra-chave no perfil que trabalha no crédito de notícias. - Então, as primeiras pessoas que eles vão aparecer no nosso povo que eu estou ligado aos meus amigos Kyle e Andrea. - Então vai começar logo. - Pessoas de marketing. - Então estratégia de marketing. Esta pessoa tem marketing online no passado. - Diretor de estratégia de Merchandising, - Marketing integrado. , Aqui vamos nós diretora de marketing da News Credit Alicia e quando eu desço, olho para o perfil dela e vejo na descrição do trabalho que descreve exatamente o que ela faz. - Incrível. Então parece que, dado o fato de que ela gerencia todos esses elementos de marketing, ela seria uma boa acionista inicial para chegar e abordar o tema de uma parceria de marketing. - Uma coisa comum que pode acontecer aqui é que pode haver um número de candidatos que podem - parecer a pessoa certa - e isso é especialmente verdade quando estamos falando de empresas maiores. - Então há algumas coisas que você pode fazer para desarmar as situações e descobrir isso - parte interessada certa. E uma das minhas coisas favoritas a fazer é usar esta seção de habilidades e os dados implícitos lá para entender o que alguém está focando. - Você não está familiarizado com a seção de habilidades. Quando você rolar para baixo, alguém está ligado no perfil. - Você pode ver diferentes habilidades ou conhecimentos que as pessoas lá agora nós o apoiamos para - agora. - Quando você olha para este exemplo em particular que acabou de ser listado como diretor de marketing, - a propósito, - você acha que essa pessoa é responsável pelas mídias sociais ou gerenciando o orçamento de publicidade -? Considerando que 12 pessoas a apoiaram para publicidade e uma pessoa para redes sociais, meu dinheiro está no fato de que ela gerencia o orçamento da empresa. Considerando que 12 pessoas a apoiaram para publicidade e uma pessoa para redes sociais, Há uma tonelada de maneiras de usar esses dados implícitos quando não estão disponíveis na descrição do perfil, você realmente aprimora quem pode ser a pessoa específica. Naturalmente, antes de outro lugar, Ugo está apenas revisando descrições de empregos anteriores. Então, novamente, as pessoas costumam ter focos de carreira onde se fossem o diretor de vendas , a última empresa, eles serão responsáveis pelas vendas aqui. - Então este é apenas o perfil de contra alguém com quem eu costumava trabalhar, - e parece que eles eram o vice-presidente de vendas - e eles conseguiram a experiência do cliente se eu estava tentando descobrir o que essa pessoa fez - um diretor regional no Travelzoo, e não tinha outras opções de quem contactar. Meu palpite é que eles estão fazendo algo com vendas ou serviços comerciais, porque foi o que eles fizeram antes. - E muitas vezes as pessoas são contratadas por regras que têm experiências. - Não, - se eu não encontrar nada sobre alongar o próximo lugar que eu vou para encontrar uma parte interessada é o - site da empresa geralmente sobre nós ou o contato da seção de equipe - você confinou pessoas específicas que você pode ser capaz de alcançar para você. - Aqui está um exemplo de um justo em nossa equipe. Foto fora no intercomunicador, uma grande empresa de e-mail em Nova York. E se eu quiser descobrir quem eu deveria falar com você sobre o produto bem, parece que Colin era o chefe do produto no Challenge Post em Bond, outra empresa e John. - Também engenharia faz engenharia. - Então eu quero entrar em contato. - Alguém produz este ar provavelmente os meus rapazes. E mais uma vez, encontrei isto simplesmente por falar contigo. - O site da empresa. - Outro lugar excelente para ir é a sua rede pessoal. - E deixa-me mostrar-te como me apoio na minha rede pessoal de uma forma eficiente para descobrir quem é a parte interessada apropriada. - De novo. Volto para Lincoln Lengthen e começo com a busca da empresa. - O que procuro aqui é especificamente se alguém que conheço tem muitas ligações com aquela empresa. - Só então aqui está um exemplo de como isso se parece. - Então eu revistei a empresa Vista. - E se você ver na miniatura lá em cima embaixo de Dan John e demitir meu amigo Chad - aparece. Não, isso me indica que, por alguma razão, Siad tem uma relação com o Sr. Print. - Talvez ele trabalhou lá. - Talvez ele tenha feito um acordo lá. Talvez ele só esteja ganhando alguém e acabe indo para as horas felizes e se tornando amigos . - Todos que se exercitam. Seja lá o que for ISS, isto é um sinal para mim que talvez o Chad conheça a pessoa apropriada para falar connosco. - Agora. Quando eu identificar a estratégia, o próximo passo é o e-mail, essa pessoa. - E aqui está um e-mail que eu disse ao Chad quando eu estava tentando entrar em contato. - Alguém no Sr. Print ele. - Você vai. Estou tentando me conectar com alguém do Vista. - Print estava na equipe que trabalha em seu produto construtor de sites para falar sobre integração - plataforma única. Tem alguma ideia da pessoa certa ou mesmo do departamento para falar com a minha coisa? - É uma grande empresa em qualquer direção. - Aqui seria incrível. - Sabe, outra notícia? - Como o verão foi apenas uma anedota pessoal? - O Chad liga-me uns minutos depois. - Sim, - Eu trabalhei na equipe de produtos e realmente bons amigos do gerente de produto e diretor do - grupo de serviços on-line. - Como prefere em massa. Pode ser tão simples, e eu só quero falar sobre algumas coisas específicas e este e-mail. - Você não estaria atento. - Fui muito específico. Não só o fato de eu querer me conectar faz essa empresa, mas por que eu quero me conectar com essa empresa, porque essa pessoa precisa disso. - Você precisa dar a essa pessoa esse contexto para o porquê de estender a mão para que eles possam potencialmente - direcioná-lo na direção apropriada. - Repare que eu não pedi uma apresentação logo aqui. - Eu simplesmente perguntei quem deveria ser a pessoa certa ou mesmo o departamento que eu deveria estar procurando . E a razão de eu ter feito isso é que é só um atrito mais baixo pedido, e o atrito mais baixo pede. - Tornar alguém mais propenso a obedecer. Então não é tão arriscado para o Chad e me diga quem é o departamento certo da ISS ou quem é a pessoa certa, como é para ele fazer uma introdução, porque eu não sei o contexto. - Neste ponto. - Eu não sei o contexto da relação de cobrança com essa empresa, - então há apenas algumas coisas que você quer ter em mente quando você disse este tipo de e-mail e - você sabe que é assim que eu tendo a, - você sabe, - meu rede pessoal e identificar as partes interessadas para lista de poderia. - Agora, se você ainda não consegue encontrar um nome de stakeholders, uma coisa muito simples que você pode fazer é apenas fazer informações. - Cold call para a sua empresa é importante para entender que esta taxa o objetivo da chamada é - para simplesmente descobrir quem está no comando da iniciativa específica que seu relacionamento vai - ser focado em. - Você não está tentando. - O Teoh. - Venda a pessoa. - Apresente a pessoa que você está tentando descobrir. - O nome dessa pessoa é que você pode, - idealmente, - passar por e-mail e como fazer isso é apenas novamente geralmente ligado em Make. - Um palpite educado quem supervisiona a iniciativa relevante para que você tenha um nome para chamar. E quando você fizer isso, encontre o número corporativo no site, tenha um script para uma saída e ligue para tentar entrar em contato. - Essa pessoa em particular e você acha que pode ser o tomador de decisão é verificar se eles são responsáveis pela coisa em particular que você está interessado. - Vocês são coisas de novo. - Não faça Se você fizer uma estratégia informativa, - chamada fria, - não tente lançar a pessoa no local porque você está interrompendo-a e ela não é ideal para ser receptiva. - Vamos passar por como abordar. - Se você acabar se conectando diretamente ao Decision Maker muito em breve, mas você não quer lançá-los. - Você quer jogá-lo no local quando você está apenas fazendo uma chamada informativa? Quando você entrou em contato com alguém daquela empresa? Percebi que provavelmente recebem muitos telefonemas, e a maioria das pessoas se aproximam do telefonema são chamadas frias como um monólogo onde só falam . - Você não quer fazer isso, você quer. - Você quer tentar envolvê-los em diálogo o mais rápido possível. É por isso que acho que você quer fazer uma pergunta muito cedo para que eles parem e percebam que você só está procurando uma ajudinha. - Você não está tentando vender algo para eles. E quando você está quando você toma esse tipo de abordagem, as pessoas são mais receptivas e mais propensas a dar a informação que você está procurando . Se você não tem ninguém para ligar, que significa que você não tem esse nome em particular para ligar, e eu recomendo ligar para alguém do departamento de vendas? - Essas pessoas estão tão felizes que alguém está ligando contra eles indo embora - que eles vão apenas revelar tudo e qualquer coisa. Tive muito sucesso quando não encontrei nenhum nome para chamar, não conhecia necessariamente o departamento certo. Ligar para alguém da área de vendas e descobrir quem eu precisava falar com ela, até em que departamento preciso me concentrar. - Então vamos repassar um roteiro aqui, e eu vou basicamente ler isso e completo e depois passar por cada seção individualmente e descrever o pensamento aqui tão alto. Scott Britain, da Companhia X, esperava que você pudesse me ajudar. - Leis procurando uma pessoa conectada que gerencia o marketing de mídia social em sua empresa. Alguma chance de você saber que, sendo agora, eles vão tentar desligar o telefone e dar informações ou responder a você que eles não sabem quem é a pessoa certa? - Vamos em frente e dizer para te dar o nome da pessoa. - Oh, - sim, - esse é o Jim. - Ótimo. - Eu só quero filmá-los sobre algumas informações sobre como ele ajudou outras empresas como - a sua a fazer qualquer coisa boa que você faz é qualquer chance de você ser capaz de me fornecer - o endereço de e-mail deles. - Obrigado. - Bem, vamos passar por esta linha por linha e descrever o método para a minha loucura. - Certo, primeira frase. - Este é Scott, escrito da Companhia X aqui. - Repare que eu não digo oi. - O meu nome geralmente é Hi. Meu nome é o que toda pessoa que está ligando frio diz. E o que acontece é que isso cria um gatilho para essa pessoa. Eu costumo pensar que isto é uma chamada fria e desligam o cérebro deles. Eu sei que quando eu recebo chamadas frias e eu imediatamente reconheço que estou essencialmente na mentalidade de tudo bem, - eu não vou pensar sobre essa pessoa dizendo mais. - Como posso desligar o telefone educadamente o mais rápido possível para que você possa realizar exatamente a mesma coisa em que você está se anunciando dando o contexto da empresa de que você está ligando apenas dizendo seu nome e então a empresa A segunda frase alude ao ponto que eu mencionei antes que você quer envolvê-los em um diálogo o mais rápido possível, e você não quer que seja um monólogo. - Então a pergunta que eu gosto de levantar é ou insinuar que sim é. Esperava que me pudesses ajudar, e depois faço uma pausa. - E a pausa geralmente resulta neles. - Alguns segundos estavam indo. - Sim, claro. - Ou ok, legal. - Como posso ajudar agora? - O que você fez foi criar um diálogo porque essa pessoa agora está participando da próxima parte da conversa. É aqui que você essencialmente quer dizer exatamente o que está procurando, que é sobre a compreensão de quem é o distrito estadual. Então, uma declaração simples, como procurar se conectar com a pessoa que gerencia qualquer iniciativa relevante para sua parceria é qualquer chance de você saber quem, isso é tão simples. E neste ponto, basicamente algumas coisas podem acontecer. - Hum, - eles podem dizer, - sim, - claro, - é quem quer que seja. E honestamente, isso acontece com mais frequência do que você imagina, porque as pessoas geralmente não gostam de ficar ao telefone junto com estranhos. - Então a estratégia de ação mais fácil para eles é literalmente apenas dar-lhe o nome. E quando dizem que tipicamente quando te dão o sim,normalmente, o que gosto de fazer é ver-me um pouco de tempo no futuro, perguntando-lhes. E quando dizem que tipicamente quando te dão o sim,normalmente, normalmente, - Dá-me o teu endereço de e-mail ali mesmo. - E assim saberei que terei o correto. - E eu não tenho que passar pelo processo de encontrar o endereço de e-mail dessa pessoa, que descobrimos mais tarde para que você possa aumentar a taxa de conformidade de dar o endereço de e-mail oferecendo algo valioso antes de pedir. Então, uma maneira de conseguir isso é dizer algo como : Só quero filmá-los por causa de algumas informações sobre como ajudamos outras empresas como a sua aumentar a sua base de utilizadores, maximizar o envolvimento, seja lá que for que a sua empresa em particular faz, Alguma chance de você ser capaz de cometer crime em seu endereço de e-mail se eles puderem? - Ótimo. - Se não puderem, não importa porque já tem o nome dessa pessoa e conhece a empresa. - Você é L, - o que permitirá que você adivinhe seu endereço de e-mail mais tarde e apenas começou. - Certifique-se de dar-lhes incentivos, dar o endereço de e-mail. Então fotografar informações sobre como ajudou pessoas similares é valioso. - Apenas pedir seus endereços de e-mail em qualquer contexto não resultará necessariamente no mesmo nível de conformidade. - E se eles disserem não? - E se eles disserem não? - Não sei quem consegue isso. - O que você faz isso? - Bem, uma coisa simples que pode fazer é perguntar se há alguém que possa saber quem seria a pessoa certa . - Lembre-se, o ouro deste ponto está apenas recebendo o nome. E de novo, gosto de polvilhar no fato de que vou enviar-lhes informações que são potencialmente valiosas. Só a otimização, a chance de eles obedecerem e me darem alguém que possa conhecer a pessoa certa. Vamos falar de outra tática que funcionou muito bem. - Isso é ligar e pedir alguém que costumava ser a parte interessada. Então, como isso normalmente se desenrola é que você encontra alguém no LinkedIn, e acontece que lá costumava ser a pessoa certa para falar com você, mas você não consegue encontrar a pessoa que o substituiu. Então, o que eu faço nesta situação, é basicamente perguntado pela pessoa que eu conheço costumava ser a pessoa certa. Posso falar onde quer que seja o nome dessa pessoa, e você pode esperar que eles digam que sinto muito, mas eles não trabalham mais aqui, e você sabe que provavelmente é isso que eles vão dizer. Posso falar onde quer que seja o nome dessa pessoa, e você pode esperar que eles digam que sinto muito, mas eles não trabalham mais aqui, Eu sabia que eles costumavam administrar a iniciativa específica que é relevante para você. - Alguma chance de você saber quem é o substituto? - Isto. - Vamos falar sobre por que isso pode ser tão eficaz porque você está referenciando alguém que usou para gerenciar algo, e então você sabe que você está essencialmente sinalizando familiaridade com a empresa. - Oh, - como é que eles sabiam que esta pessoa costumava gerir esta coisa? Acho que já trabalharam conosco antes. - Este tipo de sinal separa você das pessoas que estão apenas bombardeando tapetes e chamando cegamente, que significa que há uma maior probabilidade de que eles lhe dêem o nome da pessoa certa você precisa conversar. Às vezes até começo em grandes empresas. - Bem, você pode começar procurando a pessoa que costumava ser a pessoa certa. - E você pode fazer isso em alongar muito simplesmente vendo todos os funcionários na cena, todos os funcionários de uma empresa procurando por sua palavra-chave e, em seguida, destacando o passado - faceta da empresa, - que você verá aqui e isso isola pessoas que costumavam trabalhar naquela empresa em particular - que têm essa palavra-chave associativa em seu perfil, - e este é um excelente lugar novamente para encontrar ex-funcionários que poderiam ter sido a pessoa certa - se a chamada informativa não funcionar ou Você não está necessariamente confortável - fazendo isso. - Outro lugar que você pode ir para isolar e identificar as partes interessadas é citações de artigos - e comunicados de imprensa. - Muitas vezes, quando artigos publicados em torno de determinada iniciativa ou os recursos da empresa chave - partes interessadas na empresa serão citados. E como gosto de identificá-los é usar o Google e procurar coisas como a posição provável das partes interessadas, mais o nome da empresa. - Pressione o comunicado de imprensa um exemplo que seria vice-presidente de negócios na plataforma única imprensa - release. - Você também pode fazer simplesmente a posição e a empresa e as palavras ditas para identificadas - citações, - ou mesmo apenas a iniciativa na empresa, - porque muitas vezes serão relatórios que irão apresentar o nome dessa pessoa. E só para você ter certeza de obter resultados recentes relevantes, o que eu gosto de fazer é usar o telefone, a faceta de pesquisa do Google no lado esquerdo, e a forma como você não preencheu a pesquisa? - Moda é por primeiro bater notícias Eu estou certificando-se de que você está pesquisando usando o Google Notícias - consulta e, em seguida, dentro que você pode isolar. - Eu quero dentro do mês da semana passada. - Aqui estão o intervalo de datas personalizado. O que quer que você queira ser desta forma, você se certifica de que você está recebendo o vice-presidente de marketing ou vice-presidente de nunca é quem quer que seja - que está trabalhando lá atualmente, - não um que trabalha lá. Sabe, há um ano ou dois anos atrás, seja lá o que for, na mesma linha. - Não é apenas com qualquer artigo em si que você pode encontrar as pessoas certas. - Precisas de falar com demasiada frequência. Se você descer e olhar para a seção comum, você pode isolar e identificar quem é a pessoa certa que você pode precisar para falar com o meu ser. 9. Como encontrar o endereço de e-mail de e-mail: - Ok, vamos falar sobre como encontrar endereços de e-mail. - O que você pode estar pedindo. - Por que enviar e-mail primeiro? Eu sempre tento calibrar com meus clientes. - Mídia de comunicação ideal. - Eles estão no e-mail. Então foi isso que falaram com seus contatos de negócios. - Eu os mandei por e-mail. Se preferirem o telefone ou não forem muito informáticos, talvez eu ligue para ele. Mas a questão é que você quer calibrar e interagir com essas pessoas da maneira que elas estão acostumadas a interagir nesse contexto. E na maior parte, acho que executivos de negócios, seja na esfera tecnológica ou em empresas nutricionais, normalmente interagem com o e-mail. Outra razão pela qual eu realmente gosto de e-mails é porque é menos intrusivo. - É assíncrono, que significa que eles podem voltar para mim no seu tempo livre e novamente corresponde ao seu método preferido . Se eu estiver no frio com alguém, a última coisa que quero fazer é, durante a primeira interação, interromper o dia enquanto eles estão fazendo algo importante. Isso não quer dizer que isso não pode ser eficaz, que há momentos que pediram isso, mas se eu pudesse obtê-los via e-mail e de forma menos intrusiva. - É assim que eu quero abordá-los originalmente para conseguir uma reunião. - A primeira ferramenta que eu usei para adivinhar endereços de e-mail é um plug do Gmail que pode ser encontrado em - relatório de ponto com. - É, - é chamado relatado, - e basicamente o que ele faz é preencher perfis sociais no lado direito do Gmail - quando você tem o endereço de e-mail correto e, - essencialmente, - como você pode aproveitar isso para descobrir o endereço de e-mail das pessoas é apenas adivinhar. - E-mails comuns populares em impostos. - Então esse pode ser o primeiro sobrenome inicial deles. - Só o sobrenome, só o primeiro nome deles na empresa, para que você consiga a foto. - Mas basicamente o que você pode fazer é ligar todos esses diferentes impostos populares sobre o pecado. - E quando você realmente tem um palpite correto, - mais frequentemente do que não no lado direito de sua caixa de entrada do Gmail, - você começará a ver perfis sociais. Quando tiver o endereço correto, vamos fazer demonstrações ao vivo. Você pode ver exatamente do que estou falando, então aqui está uma visão ao vivo de reportados em ação novamente. - Como você usa essa ferramenta é basicamente adivinhar impostos populares de pecado de e-mail dentro do Gmail. - E se você tiver o correto, - muitas vezes um perfil social surgirá. Então vamos tentar o meu próprio endereço de e-mail no site da minha empresa, que é um aprendiz ao longo da vida. - Então, se eu fosse para abastecer, - digamos apenas Scott em Life Long Learner Dot Com Vê esta caixa aqui em cima do lado direito ? - Como tem o comprimento do meu Twitter em toda essa informação? - Esta é uma indicação de que este é o endereço de e-mail correto, - porque basicamente o que isso faz é que ele puxa de 1/3 partido serviço chamado Rapley que - identifica quais endereços de e-mail são ID associados com quais perfis sociais on-line. - Agora, - se eu tentasse algo como S. - Grã-Bretanha em Wonder Dot Com vês o que aconteceu? - Nada aqui, que é uma indicação de que, embora isso não signifique que este endereço de e-mail não exista, é que certamente não podemos nos sentir muito confiantes de que é o certo neste momento. - Então isso é relatado. - É totalmente grátis. - Eles são realmente comprados por lengthen, - e agora ele só está disponível para usuários do Gmail. - Agora é importante saber que às vezes relatado não funciona mesmo quando você tem o endereço de e-mail correto. - Muitas vezes, não há dados disponíveis publicamente nos perfis sociais que estão vinculados a esse e-mail - endereço para que você precise. Às vezes você confia em outras ferramentas, e a próxima parada que eu costumo ir é com testador masculino. - Testadores Mel É apenas um serviço gratuito que verifica se o servidor tem um e-mail particular - endereço nele. - E novamente, você pode fazer a mesma coisa onde você adivinhar impostos populares sobre o pecado e ver se eles funcionam apenas tipo - de mostrar a você como isso parece. - ISS. Basicamente, você digita sintaxe popular. - Verifique o endereço. - E se for o endereço de e-mail existe em um servidor, você terá eventualmente em todas as caixas verdes aqui. - Diz que o endereço de e-mail é válido. Você tem convidados incorretos, e se não houver endereço no servidor, você receberá esta caixa vermelha do fundo aqui. - O que diz que não há endereço de e-mail no servidor. - Às vezes você vai entrar em uma caixa amarela. - Basicamente diz que há algo no servidor que te impede de determinar se esse e-mail realmente existe. - Outro lugar Ugo é quebra-cabeça ponto com ou data dot com. - Ambos são a mesma coisa, e os nossos foram comprados na verdade comprar Salesforce não muito tempo atrás. - Essencialmente, - o quebra-cabeça ponto com é apenas um banco de dados de contatos de código aberto onde qualquer um pode contribuir - o nome e informações de contato de pessoas particulares nas empresas. Em troca de contribuir para o banco de dados, eles podem obter informações de contato para as pessoas que estão procurando. - Você recebe alguns créditos grátis para se inscrever, - e eu vou dizer que quando você receber endereços de e-mail deste serviço, - sempre gostaria de tentar checá-los novamente com testador masculino relatado. - Só para ter certeza, - porque as pessoas porque os dados são auto-relatados um 10 sendo preciso às vezes apenas para mostrar - você o que isso parece - então você entra na empresa que você está procurando - por posição, - nível de departamento. E quando você clica em um desses contatos que você pode comprar por pontos, que você recebe literalmente pagando dinheiro ou adicionando novos contatos, o Davis você pode obter o número de telefone e endereço de e-mail para essa pessoa. - Pequeno serviço de grávida. - Isso definitivamente me ajudou no passado outra grande ferramenta livre é e e-mails para corporações. - Essencialmente, - é um site do Google com algumas das melhores, - eu diria que as 500 maiores corporações lá fora apenas fornecem a convenção de e-mail que eles usaram - para o endereço de correio. - Então você verá bem no meio aqui que eles têm companhia a convenção de e-mail, domínio de e-mail e apenas o número de telefone principal. - Então, se você sabe que está indo atrás, - como empresas Fortune 100 Fortune 1000, - estes ar ah, - 100% precisos e você poderia apenas ir para esta garota aqui que você tem na tela, - que também está disponível no recurso é a seção de comprimento. - Agora. - Às vezes você tem que ir e pegar o endereço de e-mail pessoal de alguém. - Ou às vezes até é impossível para você obter o endereço de e-mail corporativo usando todas as ferramentas medidas. - Uma maneira criativa, - que eu usei para encontrar endereços de e-mail, - especialmente quando eu estou tentando encontrar alguém pessoalmente agora é snap bird dot board, - e essencialmente, - o que você pode fazer é esta ferramenta pesquisa história do Twitter de alguém, - e muitas vezes as pessoas se comunicam no Twitter. - Se endereços de e-mail de uma forma sutil, - você sabe, - declarar seu endereço de e-mail, mas irá indicar a talvez a convenção de nomes e, em seguida, a palavra em qualquer empresa chamada ponto com. - Então, mostre-te um exemplo. - A minha velha alça. - Scott Brit. Procuramos na minha linha do tempo, e a palavra que procurei foi Gmail. Você pode imaginar que pode colocar o nome da empresa lá, e basicamente o que isso faz é aparecer uma instância na minha história do Twitter onde eu dou meu e-mail pessoal. - Então, provavelmente há casos em que seus clientes potenciais ou recebendo seu e-mail corporativo . - E-mail pessoal. - Se há socialmente experiente, - você pode usar contatá-los agora. Definitivamente não recomendo no negócio Dev. Contexto, pelo menos, batendo em alguém em seu e-mail pessoal, a menos que você tenha sempre, sempre ser corporativo e agora, que novamente você pode encontrar no Twitter de alguém. Mas não há desde só para redes pessoais, onde quer que queiras que alguém derreta pessoalmente. - E esta é uma excelente maneira de identificar aqueles que muitas vezes é muito mais difícil de fazer do que encontrar - o endereço de e-mail corporativo. - Outra grande ferramenta novamente, - banco de dados gratuito é verdadeiro para ponto com para é realmente um serviço iniciado por um dos meus amigos -. Max, que costumava dirigir o lance do Procurador Viet, agora tem uma conferência incrível chamada “Sale Sacher Confidence “, e é praticamente a mesma coisa. - Você procura por uma determinada empresa ou uma pessoa, e ele mostra o endereço de e-mail correto que eles estão tirando de uma variedade de fontes de dados . - Muito legal. - Algumas outras táticas. Se nada disso funcionar, pode ligar e perguntar de novo. - Eu tive uma tonelada de sucesso apenas fazendo chamadas informativas frias e perguntando por alguém o que - seus endereços de e-mail, - porque eu tenho que enviar-lhes algumas informações importantes para realmente pequenos sites foram. Talvez seja uma operação de três homens, e tudo o que você tem no site é apenas um formulário de contato, que ele geralmente quer evitar. - By the way, - você pode ir para registrar ponto com e realmente fazer ao contrário, - quem é olhar para cima para ver quem comprou o domínio. - Então o que você faz é registrar ponto com. - Então você vai clicar inverter quem é? - Procure o tipo no domínio real, - e você pode ver se o Doreen não está protegido. - O endereço de e-mail do administrador. - Você compra esse site. - Então, - por exemplo, - bt playbook dot com o site, - que este curso está hospedado em, - ou um dos lugares que torrado em você pode ver o e-mail administrativo é meu pessoal - e-mail direito lá muito legal e, você sabe, - interessado o suficiente. - Consegui acordos com operações muito pequenas que realmente gerem negócios poderosos usando um site inverso que é olhar para cima para descobrir que você sabe como entrar em contato diretamente - com o endereço de e-mail de uma pessoa. - Eles não verificam o formulário de contato, - que eles têm um secretário ou assistente para verificar suas táticas. - Você pode procurar uma pequena parte. Na verdade, todo o texto disponível no compartilhamento de slides é pesquisável, e no final de uma apresentação de slides, as pessoas costumam colocar suas informações de contato. - Então, - por exemplo, - Eu apenas procurei na vida do aluno dot com, - meu site pessoal e novamente, - você as razões que você procura na aprendizagem da vida e não no Commons, porque normalmente, - o em - a única vez que eles estavam indo para ver o sinal de at com o Domínio é em um endereço de e-mail. - Sintaxe. - Quando eu pesquisei que uma das minhas apresentações que eu fiz sobre networking para a escola CTO apareceu e quando, - você sabe, - no final há um endereço de e-mail para me contatar muito legal, - e você pode obter alguns endereços de e-mail de contatos realmente high-end, aproveitando este truque de compartilhamento de slides, - e muitas pessoas não fazem isso. - Então, definitivamente, vou tentar. Por último, Tática Final está apenas cansando o seu melhor palpite e esperando que haja um comunicado de imprensa ou até mesmo algum genérico que tenha o endereço de e-mail de alguém nele. - E você pode usar as emissões modificadores de pesquisa para a convenção genérica de e-mail que falamos anteriormente para tentar realizar isso. - Então, se eu quisesse ir tentar encontrar um PDF para um comunicado de imprensa mas o endereço de e-mail de alguém -, - eu poderia apenas procurar uma convenção de e-mail popular no nome da empresa dot com estes - modificador de pesquisa em seu tipo de arquivo PF. - Então ele em Lee procura documentos PDF que estão hospedados em sites que contêm e-mail - endereços. - Muitas vezes, - algumas pessoas dizem, - Bem, - isso parece um pagamento para fazer tudo isso. - Encontre um endereço de e-mail. - Encontrei-os em alongar. Posso apenas ligar em Isto é, bem, eu realmente tento evitar alongar mensagens a todo custo e eu realmente produzi um vídeo sobre “Por que fazer isso?” Veja se é o céu aqui, vindo da cozinha. - Tom mais profundo. Então, muitas pessoas quando ensino habilidades são classe e tal? - Perguntei ao Scott. - Como se sente em relação a mensagens? - Aqui está como me sinto. 95% das pessoas que me contactam no lengthen são irrelevantes. - Eles são recrutadores, pessoas aleatórias das Filipinas ou pessoas tentando me vender coisas. Então, quando você fala com alguém ligado através de uma mensagem vinculada versus um e-mail, você essencialmente se coloca naqueles baldes fora das pessoas, certo? E esse é literalmente o último lugar em que quero estar. - Então eu pessoalmente, - nunca, - nunca, - nunca, - nunca, - contato com alguém no LinkedIn através de e-mail vinculado Edinson. - A não ser que eu precise. - Quero dizer, - Eu vou seriamente pegar alguém em seu pager antes de ir para o link em, hum, - e há um milhão de maneiras de encontrar os endereços de e-mail das pessoas. Eu sei que alguém que escreveu um post sobre isso foi rápido, então pessoalmente, eu não acho que você nunca deve falar com alguém através da mensagem do LinkedIn a menos que você - absolutamente precisa. - E também como o mecanismo de comunicação, - como apenas também é uma dor. Como se eu tivesse que fazer login novamente em um LinkedIn, comunicar por lá, e então ele passa pelo meu e-mail. - É só confuso. - Você quer enviar mensagens para as pessoas através do meio que eles estão mais confortáveis e que - onde eles são conexões valiosas já estão enviando mensagens para eles em vez de se colocar - em um balde de de pessoas que, em última análise, é sua própria coisa. - Então eu pensei, - digamos que as mensagens do Lincoln não funcionam. - Eu certamente consegui parcerias através de Lincoln Message, assim como as pessoas me contataram que eu respondi a Lincoln Message. - A linha de fundo é, - é que não é o canal de comunicação ideal. É muito melhor tentar passar por e-mail ou até mesmo telefonar, , através de links. 10. A abordagem inicial e introduções de e-mail: - Ok, então vamos falar sobre a abordagem inicial e receber apresentações por e-mail. - Primeiro, vamos estabelecer onde estamos. - Neste ponto, - depois de obter os endereços de e-mail, - nomes de partes interessadas e empresas com as quais você quer potencialmente fazer parceria - você deve ter seu hitless preenchido e pronto para ir. - Você também deve saber se você vai tomar a abordagem amigável da empresa com - a abordagem da empresa hostil para fora. - Se assumirmos a escada, você tem que trazer alguns pedidos para este grande hitless que você acabou de criar. - Eu sugiro que a melhor coisa que você poderia fazer é agrupar ou encomendar 5 a 15 empresas que - coincidam com a estrutura inicial de parceiros que falamos anteriormente. - Mais uma vez, - o quadro inicial do parceiro é sobre descobrir qual empresa faria um parceiro ideal - ou quais 5 a 15 empresas atingindo a consideração. - A moção. - A métrica mais importante é esta evolução. - Tentando orientar quem é o seu cliente ou utilizador ideal e qual é a sua intenção, - e, em seguida, - por último, - se este parceiro é um bom ajuste culturalmente, bem como de um ponto de vista prioritário em - termos de ser um bom Parceiro do primeiro negócio , lembre-se, você não quer começar com o King Fish a menos que aconteça, sendo fácil vencer. - E isso é porque as primeiras impressões são importantes e muitas vezes você só tem uma chance -. Então, se você não tem coisas como estudos de caso, como sociais, provam outros parceiros, vai ser muito difícil. - Vai pousar e é. E se a reunião não correr bem porque você não tem essas coisas, pode ser difícil conseguir mais reuniões no futuro. - Vamos dar uma olhada em como isso parece em termos de seleção de 5 a 15 empresas nesse grande - hitless que você acabou de criar que serão as iniciais que você alcançar. O que eu realmente gosto de fazer é denotar isso porque sou da velha guarda e uso uma regra, doutor. - É só para anotar isso pelo código de cores. - Então bem aqui estes são os primeiros 6 parceiros que eu vou atrás, - e a razão pela qual eu escolhi estes é porque ser combinado com o meu quadro de parceiro inicial - o melhor de todos os outros, - e eu acho que a cor funciona realmente bem porque ele apenas mantê-lo apenas traz um foco de - sua lista de alvos, - que pode eventualmente ser centenas de potenciais parceiros em e um pouco esmagador. - Se você não tem algo que esteja realmente na sua cara, sobre onde você está se concentrando hoje. Qual é a melhor maneira de atacar os alvos iniciais? Na minha experiência, está recebendo uma apresentação por e-mail. - Se você tem uma conexão mútua com as partes interessadas que você está tentando alcançar, - sempre tentar re amantes que a relação para uma introdução ou referência em vez de ir - frio. - E a razão é só porque o contexto pessoal e ser apresentado por alguém que você conhece e confia resulta em uma resposta mais alta. Ary é mais provável que as pessoas queiram se encontrar com você mais animado para se encontrar com você quando eles - fazem, - e geralmente apenas resulta em uma resposta muito, - muito maior. - Saree em termos de reuniões. - Então, como você aborda isso? - Como você compra receber apresentações por e-mail? - Para mim, o fluxo de trabalho é assim. - A primeira coisa que faço é isolar a parte interessada em alongar, - e então eu vejo se há alguma legenda quente de segundo grau. - Você não sabe se eles estão quentes desde o começo. - Mas o que você realmente está procurando inicialmente são apenas as conexões e se eles existem - Parece que um exemplo aqui é se eu quisesse me conectar com Joe Dolan, que eu realmente conheço. Mas digamos que fiz, parece que tenho três amigos aqui e 31 outras pessoas que podem me apresentar agora só porque duas pessoas estão conectadas em alongar não significa necessariamente que há perto. - Há toneladas de pessoas com quem estou limitado. Alargar isso, honestamente, não tenho nenhuma relação com isso. E para o melhor ou o pior, decidi aceitar as ligações deles. Então a situação ideal que procura é a ligação mútua mais calorosa entre ambos. - Então seus próximos passos neste momento são Você isola sua conexão com a qual você tem um relacionamento caloroso e vê se eles têm um relacionamento caloroso com a pessoa com quem você está tentando entrar em contato? - E você pode fazer isso definindo o seguinte. Vamos ler isto e isto chama-se “Pedido de E-mail de Introdução”, e vou detalhá-lo e explicar cada secção. Vamos ler isto e isto chama-se “Pedido de E-mail de Introdução”, - Você entende exatamente por que isso é tão importante. - Digamos apenas sobre conexões mútuas. - O nome é Peter e o nome das partes interessadas é Joe. - De qual banco? - Ei, Peter. Estava querendo me apresentar ao Joe Dolan do Deutsche Bank e vi que você o conectou . Não sei se sabe bem, mas se a relação é forte, aprecio a seguradora de uma conversa sobre como a minha empresa pode ajudá-lo a gerar mais receita para a ciência. - Por favor, me avise se você se sentir confortável fazendo a introdução e eu vou enviar mais e - nota com algum contexto de trabalho que você pode simplesmente dar ao luxo de ver se ele está interessado em - conectar-se. - Obrigado. - Certo, vamos acabar com isso. - A primeira frase é apenas um contexto. Eu estava procurando apresentando essa pessoa desta empresa. - Então é por isso que estou a contactar-te. - E a razão pela qual estou perguntando é porque eu vi que você estava conectado. - As próximas seções sobre medir a força do relacionamento. - A última coisa que você quer é para alguém que não tem um relacionamento forte fazendo - introdução para você. - E as pessoas não deveriam fazer isso de qualquer maneira. - Mas as melhores mais eficazes introduções serão de contatos quentes. - Então você quer ter certeza de que essa pessoa tem um relacionamento caloroso. Se eles têm uma relação calorosa, geralmente são mais propensos a fazer a introdução. Então, para conseguir esse entendimento, você pode dizer algo assim. Não sei se o conhece bem, mas se a relação é forte, agradeço muito uma apresentação. Agora são as próximas cláusulas sobre dar contexto essa introdução, porque quando as pessoas fazem uma introdução, basicamente o que estão fazendo é oferecer o tempo da outra pessoa. - Então você quer ter certeza de que você está adicionando valor porque o conector só vai querer - conectá-lo se eles perceberem que vai haver um valor de troca mútuo. Caso contrário, eles estão oferecendo mais uma vez o tempo de outra pessoa, que, você sabe, não é necessariamente a melhor prática de negócios se não vai haver troca Value . - Então é importante dizer algo como conversar sobre como minha empresa pode ajudar. - No entanto, - você adiciona valor novamente. - Você quer dizer que isso vai ser uma conexão que vai fazer a pessoa que está te apresentando ficar bem. - Ok, última seção, - por favor me avise se você se sentir confortável fazendo a introdução e eles vão enviar uma nota com mais contexto, - e você pode simplesmente forçá-lo para ver se ele está interessado em conectando. - Esta última seção é sobre duas coisas. - A me fazendo perguntar e dizendo, - Por favor, deixe-me saber se você se sentir confortável fazendo uma introdução e sendo fazendo é - mais fácil possível ver se o outro lado está interessado em se conectar. - Normalmente, - a introdução não deve ser cega. - Ambos os lados devem indicar que eles querem se conectar antes que a conexão seja feita. Então o que você quer fazer é apenas dizer, eu vou literalmente enviar algo que você pode encaminhar para isso para ver se eles estão interessados, porque alguém pode olhar para isso e dizer, , - Ótimo. - Agora eu tenho que inventar uma razão para essa pessoa querer se conectar com essa outra pessoa que parece trabalho. - Eu não vou fazer isso. Se quiser otimizar a conformidade dessa pessoa, concordando em ver se a outra pessoa não deveria se conectar. - A melhor coisa que pode fazer é fazer. - É mais fácil dizer-lhes que se a relação é forte, você não sabe que você pode literalmente enviar e levar adiante para que eles não precisem - fazer qualquer trabalho. - Então esta é uma maneira adequada de pedir uma introdução por e-mail, - e é importante que você faça isso dessa maneira porque se você fizer isso apropriadamente - haverá, - ah, - maior probabilidade de que alguém está indo para estar disposto a fazer a introdução para você. Além disso, sua reputação de negócios é algo que vai com você para sempre. Se você for para o cargo de alguém que não seja respeitoso, as pessoas terão menos chances de querer fazer negócios para você, menos propensas a querer trabalhar com você no futuro. - Então, é sempre importante usar as melhores práticas quando você pede às pessoas coisas como apresentações por e-mail. Vejamos um mau pedido de introdução, e este é um que recebi. - Acho que foi 4 de março. Scott, Scott, espero que o Male te ache bem em movimento. - Podias ajudar-me. - Faça uma introdução calorosa ao Blank. - Eu estive pesquisando, - estava esperando que assim e assim poderia ser capaz de me guiar direto na direção certa. - Pode me fazer uma apresentação calorosa do Marcos para que eu possa ter uma conversa rápida? - Então, o que há de errado com isso? Espero que este e-mail te encontre bem. - É só uma frase que você nunca deve usar um e-mail. - Essa pessoa me enviou vários endereços de e-mail para que você pudesse dizer que é para Scott para mim. Então eles me ligaram através de endereços de e-mail, o que é um pouco desrespeitoso. Espero que possa me ajudar e fazer uma apresentação calorosa. - Então eu não sei qual é a diferença entre fazer uma apresentação e uma apresentação calorosa. Acho que você quer que eu fale bem sobre eles. - Geralmente, - Eu apenas evitaria pedir é explicitamente para uma apresentação calorosa. Eles realmente não me dizem por que isso vai ser valioso para a festa que eles querem se conectar com tudo o que eles disseram é que estão pesquisando. E espero que eu possa guiá-los na direção certa e que se eu estiver perguntando de novo, se eu posso fazer isso para que eles possam ter uma conversa, eu não tenho idéia. - O que você quer ter uma conversa é que algo vai ser aditivo. O negócio dele não é algo que ele não tem interesse. - Toda vez que você faz uma apresentação em nome de outra pessoa ano colocando sua reputação de negócios em risco. Então é por isso que é tão crítico fazer coisas como fornecer contexto, perguntar da maneira certa. Porque, francamente, não faço ideia se isto vai agregar valor e fazer-me parecer bem ao Marco com quem ele quer se conectar. - Então isso é o que você não quer fazer quando você está fazendo um pedido de apresentação. E não, na verdade acho que não fiz essa apresentação, na verdade acho que não fiz essa apresentação, então vamos voltar para a boa apresentação por e-mail. Então, se depois do pedido de apresentação, se a pessoa disser quetenho uma relação forte, o que acontece a seguir? que tenho uma relação forte, - Bem, - aqui é onde você envia um e-mail semelhante para a pessoa que vai fazer a introdução, - mas com uma ênfase maior sobre por que as partes interessadas devem querer se conectar a você. É essencialmente como um lançamento de vendas, certo que você não conseguiria. - É a oportunidade de agir com você parece tão atraente quanto possível, a fim de se dar - a melhor chance para essa pessoa. - Diga que sim. Então é assim que esse e-mail se parece. - Ei, pessoa está fazendo apresentação. - Esperava que pudesse me apresentar à parte interessada da empresa charter. - Eu queria conectá-los porque nossos analistas têm como alvo uma demografia similar com sobreposição limitada . - Ver é nossos produtos ou não competitivo. - Quero tocar na base. - Ver se pode haver uma maneira de elevar valor mútuo para os nossos respectivos públicos de uma forma que ajudem uns aos outros a ir ao Arlys. Fizemos isso com a Companhia X no passado, e ambas as partes receberam 15% levantando novos assinantes. - Qualquer ajuda é muito apreciada agora. - A pessoa que está recebendo In Shirt e que é oferecido para fazer a introdução recebeu - este e-mail e simplesmente Ford é sobre a pessoa que você está tentando pegar com e - que pode dizer algo como qualquer interesse aqui. - Você escolheu uma rua diferente, - este e-mail e o pedido de introdução. - Sabe, é este parágrafo do meio aqui que descreve muito mais explicitamente por que eu quero me conectar com essa pessoa e o valor que eles terão ao se conectar comigo novamente. - É quase como um lançamento de vendas. - Você não faria isso tão atraente quanto possível. - E uma coisa que eu fiz neste e-mail para torná-lo ainda mais atraente para tentar otimizar - a conformidade no lado do alvo é referência. - Outro parceiro. - Prova Social, - é uma força poderosa, - e nada é mais poderoso, - poderoso e atraente para a perspectiva Parcher parceiros do que resultados verificáveis - que você pode replicar para eles. Então, depois de enviar este e-mail para a sua ligação mútua, isto é o que esperar que aconteça no próximo. - Você vai ter apresentação da pessoa que está pegando vocês. - Você recebe um e-mail do conector que a outra pessoa não consegue conectar? - Agora, somos o número três. - Você não vai ouvir nada de volta. - Vamos passar por cada uma dessas situações e discutir a maneira apropriada de lidar com elas. - Você acaba recebendo uma apresentação. - É muito importante que sejas o primeiro a responder e que o faças prontamente. - E a razão é que se lembra de você com um que estava pedindo seu tempo. - Então você quer ter certeza de que você parece apreço por este favor e que você demonstra - que se conectar a eles é importante para você e novamente, - ser rápido é uma maneira eficaz de fazer isso. - O que acontece se o seu contato mútuo disser que a outra pessoa não pode bem, - nesta situação, - você quer ter certeza de que você entende por que se o contato mútuo não diz explicitamente - isso, - e quando pessoa volta para você e dar-lhe um porquê, - o que você quer fazer, - é possível tentar desarmar isso? - Por quê? Então, se eles disseram que você sabe, eles não estão interessados agora porque eles não viram muito retorno em suas redes sociais. - Isso é uma sessão. - Você pode responder a isso com algo como Able, - Você sabe que nossos parceiros originais também pensaram isso, - e depois do trabalho mais, a menos que eles vissem uma lista de 50% em alguns 50% aumentar em assinantes depois - colocando um foco maior nas redes sociais? - Então esta é uma boa chance de tentar colocar uma garrafa azul lá para desarmar o fato de que eles - não querem se conectar ou se é, - você sabe, - algo que parece que não há nenhuma chance fora da conexão que você precisa tão cedo. Você quer seguir em frente, então se conseguir essa resposta, por que é importante pedir ou remover? - Bem, - você quer perguntar porque ele permite que você obtenha feedback, - e este feedback de sua perspectiva pode ser indicativo de como você poderia melhorar ou - apertar que quatro intra duplo pedido. - Lembre-se, - isso é como um argumento de vendas se acontecer que a razão pela qual a pessoa não quer - quer se conectar é só porque você não se comunicou e seu efeito proposição de valor - ativamente. - Este é um excelente feedback que pode permitir que você adapte isso e melhorá-lo para futuros parceiros. - Além disso, - a razão pela qual você pode querer seguir em frente é que seu objetivo é apenas gastar tempo trabalhando em coisas que são susceptíveis de fechar ou pelo menos ter uma chance. - Se algo está bem agora, - você está muito melhor apenas seguindo em frente, - procurando um parceiro que está animado em trabalhar com você ou que você tem a chance de - trabalhar com você - em vez de perder tempo em negócios que não estão indo em qualquer lugar. - O que acontece que você não ouve nada se você está em contato que você ofereceu para fazer a - introdução, - nunca fazê-lo ou voltar para você - é importante que você acompanhe com eles para ver o que está acontecendo. - Simples. Só quero ver se o Prospect voltou a esta lesão. Obrigado mais uma vez por fazer isso é muito importante porque às vezes as pessoas esquecem e eles realmente queriam fazer a introdução. - Às vezes, verifica-se que a perspectiva dá feedback. Eles não querem se conectar, e esqueceram de voltar para você. - Apenas obter o contexto aqui vai levá-lo a uma resolução que ou vai para um - espero que você consiga essa introdução, - ou pelo menos descobrir por que a introdução nunca teve isso novamente. - Sempre tente obter uma introdução por e-mail para abrir a porta para uma empresa se você não pode e até mesmo - se você não pode ser apresentado para a pessoa exata que você precisa para se conectar - a alguém na empresa que pode até estar nele apartamento adjacente ainda é uma coisa muito -,- muito excelente para se fazer ao tentar colocar o pé na porta. -, 11. E-mail em frio: Ei, pessoal, espero que estejam gostando do curso até agora. - Muito rápido. Antes de mergulharmos no próximo módulo, quero ir em frente e dar-vos um rápido aviso sobre algo. - É uma coisa que as pessoas sempre querem saber é quais ferramentas particulares você está usando para ser - mais eficaz, - para fazer mais negócios para ser mais eficiente ao praticar o desenvolvimento de negócios? - Então eu fui em frente e criei este Kit Bt Insiders que inclui dentro do meu kit de ferramentas de - ferramentas que eu uso e apenas tipo de mostrar a vocês como isso se parece. - Só uma tonelada de coisas diferentes aqui. Como os uso, e todos os tipos de coisas que vão te tornar mais eficiente e conseguir mais negócios, mais reuniões. e todos os tipos de coisas que vão te tornar mais eficiente e conseguir mais negócios, - E isso é algo que você quer. - Eu atualizei regularmente no meu site, - que é aprendiz ao longo da vida. 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Quando você não pode ter uma apresentação de uma conexão mutuamente quente, você quer usar um tribunal? - Isso não quer dizer que e-mails frios não funcionem frequentemente, mas é sempre melhor passar por uma apresentação calorosa. - Se você pode fazer para a resposta superior Serie Um contexto adicional que fornece agora, - antes de entrarmos em maneiras táticas muito específicas para escrever e-mails frios eficazes, - Eu quero falar sobre o que eu acho que é a melhor mentalidade a tomar ao escrever estes e eu - realmente tentei. - E eu realmente acho que a melhor coisa que você poderia fazer é tentar imitar direitos autorais. E se você não está familiarizado com cooperar, essencialmente pessoas que se concentram em sequenciar palavras de tal forma que as pessoas tomam a ação que você quer que elas tomem . - Então, neste caso, - a ação que queremos que as pessoas tomem é responder ao nosso e-mail e esperamos que concordemos - para uma reunião ou chamada de acompanhamento ou o que quer que seja. Então o jeito que os redatores pensam quando estão escrevendo um anúncio é que o objetivo da manchete, primeiro lugar, deve ser fazer alguém ler a próxima frase. - Sim, - qual é o objetivo. - A próxima frase é ler a frase depois disso. - E eu acho que o mesmo quadro deve ser aplicado quando estamos escrevendo e-mails. - Então o objetivo da linha de assunto é chamar a atenção de alguém para que eles abram o e-mail e leiam a primeira frase. - E adivinha? - Depois de lerem a primeira frase, - O objetivo desse sentido é começar a ler o segundo sentido e assim por diante e assim por diante algo - outra coisa que você deve levar qualquer consideração ao elaborar sua linha de assunto é o - ambiente que Você está competindo por isso. Muitos desses grandes executivos, seja no ar no departamento de marketing, que seu departamento de morte, seja lá o que for, essas pessoas estão recebendo literalmente centenas de e-mails por dia, seja no ar no departamento de marketing, que seu departamentode morte, seja lá o que for, essas pessoas estão recebendo literalmente centenas de e-mails por dia, e as pessoas estão recebendo e-mails do nosso provavelmente de pessoas que eles já conhecem. Então você está competindo pela atenção deles como alguém que eles não conhecem. - Com este corpo crescente de colegas que eles já têm. - Por que isso é importante é que você não pode dificultar para eles entenderem por que você está estendendo a mão para eles. Quanto mais difícil for para alguém descobrir por que está tentando chamar a atenção deles, menos provável que eles respondam. E isso porque geralmente as pessoas querem se concentrar no que sabem que é importante, e geralmente optam pelo caminho de menor resistência. - Então é por isso que eu acho que é uma prática recomendada para transmitir exatamente o porquê de estender a mão na linha de assunto que você não quer. - Você não quer fazer parecer um monte de trabalho para alguém descobrir isso. Sei que o objetivo fora da linha de assunto é conseguir que alguém abra o e-mail e leia a primeira frase, e sei que devo ser muito direto, para que saibam exatamente por que estou estendendo a mão. Sei que o objetivo fora da linha de assunto é conseguir que alguém abra o e-mail e leia a primeira frase, e sei que devo ser muito direto, - Mas no que especificamente você deveria se concentrar? - Outra excelente lição que podemos tirar de direitos autorais é o foco em apelar para - indivíduos desejam e esse tipo de pisar a batalha da futura dor de versos, - um grande erro que vejo muitas pessoas cometerem é tentar chamar a atenção de alguém - trazendo um futuro. - Então, um exemplo perfeito seria nosso novo produto automatiza a distribuição de suas mídias sociais - propriedades. - Ok, isso é legal. - Mas por que isso é importante para mim? - É importante porque resolve a dor de algo levar muito tempo para dialogar ou - potencialmente custar muito dinheiro à sua empresa porque você tem que ter três pessoas - o que uma pessoa poderia estar fazendo com uma ferramenta que automatiza a sindicação, - Senhor. Geralmente, é uma prática recomendada focar sempre no desejo ou na dor que resolve em vez de no futuro. - Outro princípio importante que é emprestado de direitos autorais é a noção de audiência - consciência. - Então, quanto é seu público que você está escrevendo para saber sobre seu produto e empresa? - Se alguém sabe tudo sobre o seu produto e é basicamente decidir se eles querem ou não fazer um acordo com o seu que eles querem comprar de você, - você vai se comunicar com eles de forma muito diferente do que você se comunica com alguém que é - não um dos primeiros usuários de tecnologia ou pode nunca ter ouvido falar do seu produto. - Então você precisa adaptar sua mensagem para a percepção percebida do público que você alcança e um grande erro. - O gelo aqui é, - é apenas a falta de consciência sobre o vocabulário a usar. Se eu estivesse falando com um pequeno negócio e começasse a usar palavras como um P I, eles não teriam idéia do que eu estava falando. - Quem quer que alguém como um gerente de produto na Tech Company A p I é basicamente sua língua nativa , - Então é importante ter certeza de que você calibrar sua mensagem em vocabulário com o - educação e consciência do público que você está escrevendo trabalho. Se você não fizer isso, as pessoas serão menos propensas a responder. - Então vamos falar sobre algumas boas marcas livres de linha de assunto, - uma que eu gosto em particular é simplesmente qualquer valor que você pode impulsionar com a - parceria para qualquer parte do negócio em potencial que você está otimizando. - Então este pode ser o site deles. - Pode ser a aplicação deles. - Pode ser a experiência dos clientes. Pode ser a receita deles, seja lá o que for ISS. - Então vamos olhar para alguns exemplos dr comentários adicionais em seu site, - então o valor agregado é sua capacidade de ajudá-los a impulsionar o engajamento adicional e nós estamos indo - estar fazendo isso é em seu site. - Outra poderia ser gerar mais chamadas de sua listagem on-line, então o valor agregado está gerando mais chamadas e os lugares que você vai fazer isso. - Há listagens online? - Agora você vai ver para títulos de ponto de bala, - títulos de linha de assunto abaixo aqui e o que estes são nossos que funcionalmente isso pode parecer - como o conceito de menu Então para o seu site vai. - O conteúdo do menu é a função literalmente? - O que posso acrescentar? - Ou é atraente para o desejo ou dor? - O desejo de ter conteúdo adicional no site está impulsionando o engajamento, obter usuários adicionais, obter páginas adicionais, o que quer que seja. Mas funcionalmente, a maneira de fazer isso é o conteúdo do menu. - Tão pessoalmente. Embora ambos possam funcionar e eu tenha visto ambos o trabalho, eu gosto de apelar novamente para o desejo aqui. Então, em vez de dizer o conteúdo do menu para o seu site, eu poderia dizer ações adicionais do usuário em suas páginas de jantar ou o que quer que seja ISS. - O mesmo vale para se a maneira que eu estava ajudando as empresas a gerar mais chamadas de seus - listagens on-line estava exibindo fotos exibindo fotos é funcionalmente como eu faria isso - Mas o desejo real que eles querem é de ter o constante adicional é mais telefone - chamadas, - o seu negócio ou ainda mais clientes na loja. - Se você quiser obter mais específico, - outro quadro muito semelhante que eu gostei e você poderia apenas ler reposição é apenas - o valor que você adiciona e sua empresa precisa. - E isso é bom para usar se alguém é um pouco familiar no espaço. Então, você poderia dizer se eu estivesse procurando o From Discuted, que é uma plataforma de comentários, e eu vi um grande bloco que não estava nos usando. - Talvez só usassem comentários do WordPress. - Eu poderia apenas dizer Dr comentários em seu site discutir. - E novamente, - é o valor agregado do que o nome da empresa que você está escrevendo e apenas para tipo de mostrar - você o que funcionalmente isso pode parecer apenas para apontar a diferença. - Widget de comentário para o seu site. - Discutir pessoalmente de novo. - Eu acho que se eu estou olhando para essas duas manchetes agora, - Eu gosto do top um melhor porque A ele apela para o meu desejo e ser Também é um pouco - mais curioso se eu decidi com antecedência que eu não quero um widget comentário no meu site que - Vou descontar imediatamente este e-mail. No entanto, se alguém diz que o Dr. comenta, talvez isso possa ser algum tipo de otimização de imagem. Talvez possa ser uma ferramenta que eu nunca ouvi falar, que possa inspirar alguém a abrir o e-mail que, de outra forma, nunca teria feito isso. - Então vamos ver alguns exemplos do que eu considero ser linhas de assunto ruins que eu vi - frequentemente no campo. - Sua ajuda. - Isso não parece estar impulsionando o valor para as perspectivas de vida quando eles lêem isso. - Isto é basicamente pedir alguma coisa. - Isto pode até ser insinuante que eles precisam fazer trabalho, - que novamente as pessoas geralmente acima para o caminho de menor resistência. - Então isso não me faz querer abrir esse e-mail. - Ei, - não é descritivo. - Não tenho razão para abrir isto. Honestamente, parece que pode ser um daqueles e-mails de spam que contém o vírus. - O nome da sua empresa. - Este tipo de volta à consciência do público. Se alguém ouviu falar da sua empresa e está espumando para trabalhar com você, isso pode ser interessante, mas apenas dizer o nome da sua empresa não atrai nenhum desejo. Não agrada que qualquer dor que possa ajudar a resolver. - Não faço ideia porque devo abrir este e-mail. - É tudo sobre você em vez de sobre a perspectiva novamente A pendente isso também longe. - O que você pode gerar valor pode fazer sentido. - Mas só por si não é uma oportunidade tão atraente. - Isto não é descritivo o suficiente. - Acho que pode apelar para alguma coisa. Mas é uma oportunidade para eu me juntar a uma liga de basquete? Ou é assim que vai ajudar o meu negócio a crescer? - Eu não sei. Sinceramente, tenho mais 50 e-mails que tenho de receber, por isso vou continuar a andar por muito tempo, quando vir isto a juntar-se, isto basicamente implica que alguém devia dar-te o seu tempo antes de provares. - que vale a pena dar o seu tempo. Porque eu acho que esta é uma suposição comum que eu vejo muito é que as pessoas apenas - pensam que outras pessoas devem dar-lhes o seu tempo antes de provarem o seu valor eo - valor que eles poderiam conduzir - e você nunca quero fazer essa suposição. - Pode realmente desviar as pessoas em atuar de novo. - Isso não é descritivo o suficiente. Não sei se isto é para redes pessoais. Não sei se isso é para algo muito específico que estou procurando. - É muito vago para mim. O que significa que não vou assinar uma grande importância para ele. - Tocando a base novamente. - Não descritivo o suficiente. - Não tenho contexto aqui. - Por que eu deveria entrar em contato com você? Este é um tipo de e-mail que recebo frequentemente de um recrutador. Então você está caindo em um balde em potencial? - Eu não. - Não necessariamente uma linha de assunto forte. - Você tem tempo para ler isso? Isso é um pouco mais direto, mas novamente, assumindo que você provou seu valor para outra pessoa. E antes que alguém me dê seu tempo, você precisa convencê-los de que será capaz de gerar valor para o negócio. - Então você não quer assumir que na linha de assunto como esta, - isso é apenas um pouco presuntivo e pode realmente desligar alguém. - Ok, então não quer dizer que nenhuma dessas linhas de assunto não possa funcionar. - É que eu acho que você poderia fazer muito melhor. - E este curso é sobre dar a você a melhor informação, - não informações que podem ou não funcionar. - E quanto a perguntas? - Linhas de assunto? Alguma vez faz sentido fazer uma pergunta na linha de assunto, também? Talvez tenha inspirado curiosidade, e você consegue alguém abrir o e-mail? - Bem, isso pode funcionar de novo porque inspiram curiosidade. Mas se fizeres isto, tens de prestar muita atenção às palavras e ao que estás a pedir. Então, um bom exemplo seria dirigir mais tráfego de foco, certo? - Este é um bom exemplo porque ele chega direto ao ponto do fio estendendo-se para fora. Se alguém estiver interessado em dirigir mais tráfego para o site, sim, o quê? - Eles vão ler este e-mail. - Se alguém não está interessado nisso, provavelmente não vai ler o e-mail. Mas se eles não estão interessados no que você está tendo para oferecer, então isso é uma coisa boa, porque você não perde seu tempo com alguém que nunca será um potencial traficante parceria. - Rio. Um assunto ruim que usa sua pergunta. Por que não tem isso? Eu falo disso porque uma linha de assunto como esta pode fazer alguém abrir o e-mail, mas só sai. - Quanto ao marketing na Internet e no contexto do desenvolvimento de negócios para starups. - As manchetes de marketing na Internet não dão a vibração certa. Você está procurando estabelecer uma relação comercial de longo prazo com alguém, um relacionamento onde ambas as partes confiam umas nas outras, até mesmo uma amizade em alguns casos, e esse tipo de manchete de marketing direto na Internet tipo de começa o relacionamento - com o pé errado. Então, geralmente, se você vai usar uma pergunta, eu acho que a melhor coisa que você pode fazer é ser muito específico para que as pessoas saibam exatamente por que - estender a mão, - e se isso é interessante para eles, - há uma grande probabilidade de eles responderem. - Ok, vamos falar sobre a melhor maneira de lidar com os clientes potenciais, e esta é a primeira coisa que eles vão ver depois de abrirem o e-mail porque você escreveu um assunto incrível. Geralmente, eu gosto de dizer “oi “em suas perspectivas primeiro nome, ou talvez até alguns casos. Eles parecem muito amigáveis em sua foto ligada ou onde quer que eu tenha visto coisas que eu não acho que nossas melhores práticas não tenham nenhum endereço antigo ou apenas indo diretamente para uma sentença. Eles parecem muito amigáveis em sua foto ligada ou onde quer que eu tenha visto coisas que eu não acho que nossas melhores práticas não tenham nenhum endereço antigo ou apenas indo diretamente para uma - Ei, você já viu isso? - Eu queria tocar a base. - Isto não é um e-mail para um velho amigo. Isto não é um e-mail para alguém que nunca te conheceu. - Então isso é acima do ar casual não é necessariamente algo que é apropriado neste momento. - A quem isso possa interessar ou vear. - Isto é incrivelmente formal. - E as pessoas que usam esse tipo de linguagem simplesmente não saem é muito familiar ou divertido ou - como alguém com quem eu gostaria, - particularmente em um telefonema. - Então eu geralmente apenas ir bastante informal e apenas dizer Hey, - e o primeiro nome prospectivo, - a mulher disse, - Eu poderia ver o tempo todo? - Estragar a convenção de nomes do prospecto? - Muitas vezes ligado em pessoas dizem o seu nome completo em vez do que os seus amigos e colegas lhes chamam. E mais uma vez, você quer vir de um lugar de familiaridade. Isso não é comparecimento na aula de matemática da primeira série. - Você quer transmitir no endereço o nome que os amigos e colegas o chamaram. - Então, como podemos ter certeza de que fazemos isso? - Bem, - há uma tonelada de lugares online onde você pode encontrar o que a convenção de nomes de alguém - é. - Recomendações sobre perspectivas ligadas em perfil também. - A perfis sociais que estão disponíveis publicamente, - como Twitter e Facebook e até mesmo o seu bloqueio pessoal - que às vezes você pode obter através do Google alguém são todos excelentes lugares para descobrir - qual é o nome do seu amigos e colegas? - Ligue para eles. Você pode até usar essa ferramenta relatada, relatada ponto com, que foi mencionada anteriormente e como encontrar endereços de e-mail. relatada ponto com, Deixa-me mostrar-te como é uma recomendação ligada. - O caso que você nunca viu é que este é meu amigo. - Tem um gráfico. O nome formal dele deve estar na certidão de nascimento, e em nenhum outro lugar está o Patrick. - Mas se eu descer e olhar na recomendação de um designer de produtos na sua empresa anterior , - OK, - Cupido, - você pode ver muito claramente que as pessoas que o conhecem bem - - chamam-lhe Pat. - Então, neste caso, - se eu estivesse escrevendo um e-mail frio e eu visse isso - seria muito, - muito melhor dizer oi - Pat em vez de Oi - Patrick, - Porque novamente, - Quero vir de um lugar de familiaridade. - Vamos rever algumas regras de e-mail frias. Agora que cobrimos o assunto e o endereço, isso vai ser muito mais focado no conteúdo corporal do e-mail número um. - Mantenha-o curto e doce. - Eu digo. - E-mails frios são idealmente três frases para o máximo. Se escreveres um romance do Bill Shakespeare, vai parecer muito trabalho para ler. - E por que alguém deveria ler um e-mail por tanto tempo, ou pelo menos lê-lo atentamente e atentamente para alguém que eles não conhecem o mais curto e doce e impactante que você poderia. - Você poderia torná-lo a maior probabilidade de que alguém vai responder número para usar - linguagem e uma abordagem que é conversacional ou de fato. Bem, este conselho pode ser um pouco pouco pouco convencional, então você pode estar se perguntando agora. Scott, por que eu deveria usar um tom de conversa em um e-mail que é para alguém que eu nunca conheci antes? - A primeira razão é a teoria do balde. Geralmente, as pessoas colocam outras pessoas em baldes de acordo com a forma como se comportam quando se trata de frio , e-mails, maioria das pessoas lá fora estão enviando e-mails que dizem coisas como as pessoas colocam outras pessoas em baldes de acordo com a forma como se comportam quando se trata de frio , e-mails, amaioria das pessoas lá fora estão enviando e-mails que dizem coisas como: - Meu nome é isso e eu faço negócios nisso e eu estou querendo te dar isso. E 99% desses e-mails, pelo menos na minha experiência, não dão valor a mim. - Então eu não quero escrever um e-mail que sai assim porque eu acho que as pessoas vão - imediatamente me colocar em um balde de alguém que não vai dar valor à vida - novamente. - Esta é a mesma razão que eu não enviar links em mensagens porque principalmente o comprimento - em Sra eu obtê-la de recrutadores ou pessoas tentando me vender algo melhor baixo valor. - Então você não quer se colocar no balde de pessoas que escrevem e-mails ruins. As pessoas número 2 fazem negócios com pessoas que gostam. Se você soa como um cara divertido e interessante em um e-mail, ou mesmo alguém com quem outra pessoa quer conversar em um bar, eles vão ter mais chances de responder. - Quando recebo um e-mail de alguém que parece extremamente formal e rigoroso e muito chato. - Isso não me incentiva a querer pular no telefone. - Ligue para esta pessoa. - E novamente, - é outra razão pela qual o tom de conversa que uma pessoa divertida normal faria é uma boa - estratégia. - Número três. - Você quer evitar sinalizar que você está correndo para baixo lista de hits rígidos, - e-mails impessoais que parecem que eles estão apenas fora de um modelo. - Número três. - Você quer evitar sinalizar que você está verificando essa lista de e-mails rígidos, impessoais que parecem ter saído de um modelo. - Dê a impressão de que você está sentado lá na frente de um spread gigante. Ela só está disparando, esperando que as pessoas respondam. - Compare isso com um e-mail pessoal de conversação que parece que você acabou de acontecer - encontre algo que o compeliu a enviar um e-mail para outra pessoa. - É uma sensação totalmente diferente, e esse apelo conversacional vai resultar em uma maior probabilidade de resposta do que alguém que apenas está disparando e-mails em uma lista de alvos, pulverizando e rezando, esperando que um bate Vamos olhar doente, - um exemplo do que eu quero dizer com linguagem de conversação. - Aqui está um bom exemplo. John, notei que o que quer que tenha acontecido e queria te mandar um e-mail só para dizer “ Ei, quase gosto de pensar em uma conversa de bar quando eu estava me aproximando de um estranho em um bar e disse: em uma conversa de bar quando eu estava me aproximando de um estranho em um bar e disse: Meu nome é tão e assim e eu tinha feito todas essas coisas legais e eu tenho levantado dinheiro com esta - empresa. - Fui a uma faculdade e pessoas gostam de mim. Eu diria: “ Uau, essa pessoa é uma ferramenta. - Por quê? - Não quero que falem comigo. Mas se alguém me procurasse e dissesse, só queria dizer que gosto muito dos seus sapatos e que sou o Scott. Estaria um pouco mais aberta a falar com aquela pessoa que só está tendo uma conversa casual . Esse é o tipo de sensação que gosto de usar nos e-mails, e tive um tom de sucesso com Não, um mau exemplo da linguagem é que lançamos recentemente uma plataforma narrativa transformadora. - Estou a tentar apresentar uma oportunidade de que esta não é uma conversa casual. - Eu não quero pular em um telefonema com a pessoa que fala isso originalmente, - e francamente, - não é realmente tão pessoal relacionado a isso brevemente antes, - mas apenas um destaque novamente. - Você quer ter certeza de que você e evitar o comerciante da Internet falar ao longo de seus e-mails. - Não é apropriado no contexto BT ou você está tentando desenvolver vínculos de longo prazo de - pessoas, - então coisas como ofertas limitadas de tempo exclusivo, - acesso gratuito ao Windows sensível. - Mesmo que essas coisas sejam verdadeiras, - você quer evitar escrever essas coisas um resfriado inicial enviado por e-mail só porque sai como - como alguém vendendo algo não necessariamente como alguém Eu quero construir um relacionamento a longo prazo - com. - Ok, vamos passar para a terceira regra de e-mail frio. - E é bem simples. - Poupe a perspectiva. - A declaração. - Então o que eu quero dizer com isso é Oi, - meu nome é Scott Britain, - e eu faço desenvolvimento de negócios para plataforma única re levantou US $4 milhões de capital venture - capitalistas. - Isto é apenas um desperdício de uma frase porque não é relevante para o potencial e o valor que você vai levar até eles. - Qualquer um que tenha metade de um cérebro pode ver para que empresa trabalha pelo endereço de e-mail de onde você - e-mail, bem como sua assinatura e qual é a sua posição. - Então, novamente, - o tamanho do e-mail é fundamental porque ele pode. - Um puro como algo é muito trabalho para ler versus um pouco de trabalho. E se você gastar de 2 a 3 frases declarando e anunciando a si mesmo, vai fazer seu e-mail parecer mais longo e diminuir a chance de alguém que você realmente Regan. - Então você sabe, - não seja um pregador da cidade e diga que você velho Meu nome é este e este é o meu trabalho e nós fizemos - essas coisas legais. Esse é um hábito comum entre e-mails frios que vejo, e não é um bom uso do tempo. - Vamos repassar exatamente o que você deve dizer e disse muito em breve. - Mas pense nisso. - É tão interessante alguém como falar imediatamente sobre o valor que você poderia dirigir - a minha empresa? - Não, acho que não. - Você quer encontrar um modo único de exibição que você fez seu dever de casa e que este não é um - pode e-mail novamente vindo de um hitless de 500 clientes potenciais? - Uma das minhas maneiras favoritas de fazer isso é tirar proveito de hiperlinks. - Então vamos falar um pouco mais sobre o hiperlink. - Hiperlinks permitem que você faça algumas coisas. - Um. - Faz com que seja fácil para você mostrar que eles têm um problema que você pode resolver. Então, uma das coisas que eu realmente gosto de fazer é dizer algo como, , eu notei que vocês atualmente não estão fazendo isso e então hiperlink para aquela instância em particular em uma das propriedades, eu notei que vocês atualmente não estão fazendo isso e então hiperlink para aquela instância em particular em uma das propriedades, se é uma página web de perfil de mídia social, quer que seja que eu possa otimizar, tornar mais fácil para eles clicar e verificar se eles, na verdade, - você tem um problema. - A segunda coisa que um hiperlink faz é que ele sinaliza que eles não são apenas uma das 500 - e-mails, - mesmo que eles sejam o fato de que você saiu do seu caminho para se conectar a algo e destacar - isso mostra que você não é apenas copiar, - colar e que este é um e-mail que é, - você precisa deles se ele ainda está vendo um pouco vago sobre como você deve usar hiperlinks. Vou mostrar minha maneira favorita de fazer isso em poucos minutos. - Então, sente-se firme. - Ok. - Legal Derail Regra Polegar número cinco Você espaçamento consciente? - Espaçar suas frases em um e-mail apenas torna mais fácil ler e parecer menos assustador. Quando vejo um e-mail que não tem espaçamento algum e tem seis ou sete frases, parece uma dor de ler. - Vamos comparar com e-mails só para ver do que estou falando. - Então aqui está um exemplo de um e-mail com bom espaçamento. - Seus três centavos são longos e tem um espaço entre o sentido. Este é o mesmo e-mail que aquele antes do qual é mais difícil de ler, que parece que seria mais uma pressão para você ler na íntegra. - Minha aposta é a 2ª 1, a que estamos olhando agora. Então, por esta razão, você só quer remover todo o atrito. - Alguém realmente ler o e-mail e apenas, - você sabe, - alguns espaços de linha adequados é uma maneira de realizar isso. - Uma pequena ressalva aqui que espero que a maioria das pessoas já esteja praticando. Mas se não estiverem, quero dizer que quando envias e-mails comerciais, queres sempre usar o endereço de e-mail da tua empresa e incluir uma assinatura. - É só uma coisa profissional para o Dio. - Nenhum componente de uma assinatura pode variar de acordo com o que você acha que é importante seu - negócio. Mas geralmente eu gosto de incluir seu nome, meu título, a empresa, o número de telefone que eu posso ser contatado tanto no escritórioquanto noMobile E. quanto no meu título, a empresa, o número de telefone que eu posso ser contatado tanto no escritórioquanto noMobile E. Isso é sempre uma coisa boa de incluir também, porque alguém pode nunca ter ouvido falar da sua empresa antes. E, de repente, se eles percorrerem a cidade, você é mencionado em lugares como a Forbes, Business Week, o próximo TechCrunch da Web. Seja o que for, traz alguma legitimidade para o e-mail frio. - Então eu tenho essa pergunta sobre pontos de exclamação e rostos sorridentes e pessoalmente - oficinas. - Eu já fiz isso. Pensei em chamar a atenção de todos aqui. - Geralmente, - o uso de exclamação e rostos smiley deve ser calibrado com o contexto de e-mail. - Se você está com frio, - e-mail está chegando nos calcanhares do artigo e TechCrunch ou alguma outra publicação que - brilha uma luz incrível na empresa. - Pode fazer sentido usar um ponto de exclamação se você está apenas estendendo a mão cegamente só para - conversar. Tente conseguir uma reunião, e não há nenhum evento convincente em particular ou algo que aconteceu. - E a maioria dos e-mails conduzem sem pontos de exclamação e rostos sorridentes. - E se eu incluir um desses elementos, o que eu normalmente não tento limitá-lo a um por e-mail. - E isso é no contexto de ambos os e-mails frios. - Qualquer e-mail onde eu já tenho repórter alguém sorridente enfrenta apenas um brilho ainda mais chumbo - naqueles porque eles podem ser um pouco mais perigosos a menos que você tem relatos de alguém - você geralmente quer evitar estes. E mesmo quando você tem relatório, você deve calibrá-los com o comportamento e relacionamento da pessoa do outro lado. - Você tem um ótimo relacionamento amigável e divertido com a pessoa que você está enviando e-mail para o Smiley. No entanto, se essa pessoa é realmente séria, eles podem levar a cara sorridente para o lado errado, então geralmente evitam e calibram quando se trata de rostos sorridentes. - Ok, então agora o que eu quero fazer é condensar todos esses polegares de regras de e-mail frios na minha fórmula favorita de e-mail frio, e eu chamo de e-mail do Bandage, e eu usei isso para literalmente centenas, - se não milhares de e-mails e tinha apenas uma taxa de resposta incrível. - Então a fórmula é a seguinte. - O que você quer fazer em um nível alto é irritar a ferida cedo e, em seguida, fornecer a - bandagem. - Deixe-me expressar. - Então a primeira frase, - o que você está tentando realizar é basicamente identificar claramente a coisa que pode ser - otimizada no início para que você chame a atenção deles depois de ter feito isso. - Você deseja seguir esta declaração, introduzindo sua solução ou capacidade de resolver a lacuna. - Vamos ver um e-mail muito específico só para lançar um pouco mais de insight sobre o que - exatamente? - Quero dizer. - Ok, vamos dar uma leitura a isto. E acho que é apenas um contexto aqui. - Vou dar um exemplo específico e usar o software de redirecionamento de cookies como a coisa que estou tentando lançar. Mas onde eu tiver uma solução entre parênteses pode ser qualquer que seja o seu benefício que você esteja procurando. - Ok. - Olá, Prospect. - Notei que seu site atualmente não está executando o software de redirecionamento, que normalmente aumenta as conversões em 20%. Implementar uma solução de redirecionamento é algo que ajudamos empresas como a sua o tempo todo. - Na verdade, - é algo que fazemos para empresas como X Y e Z concorrentes. Há um dia na próxima semana em que você tem 10 minutos. - Eu adoraria me conectar para que possamos conversar sobre cuidar disso para você. - Ok, vamos em frente e investigar isso. - Então a primeira frase é sobre irritar a ferida novamente. - Você quer chegar lá atenção e o objetivo dos primeiros sentidos para levá-los a ler a - segunda frase. - Então eu notei que seu site atualmente não é qualquer coisa que você pode otimizar. - Você quer apontá-lo para fora e tornar muito fácil para eles verificar isso usando um hiperlink -. - E então você quer dar a eles uma razão porque é importante que o site deles tem que ter - essa coisa. - Então aqui, - eu disse, - que normalmente aumenta as conversões em 20%. - Não precisa ser, - embora seja mais poderoso quando há algum tipo de medida quantitativa aqui, - como aumentar a divergência em 20% você poderia dizer algo como o que normalmente impulsiona - engajamento ou que simplesmente resulta em aprimorada a experiência do usuário. Seja lá o que for, queres dar-lhes uma razão. - Ok, - por cento. - Então essa é a ferida. - Você irritou isso. - Você tem a atenção deles. - Agora é hora de apresentar a solução. - O segundo bloco de texto faz duas coisas. Primeiro, ele permite que eles saibam que você pode fornecer o curativo para esta ferida que você acabou de trazer. - Então dizer que implementar isso é realmente algo que nós ajudamos com empresas como a sua - o tempo todo é essencialmente isso. A próxima coisa que você quer fazer se puder, é basicamente apontar para alguma prova social. Então, na verdade, é o que fazemos para empresas como X, Y e Z, de repente pode levantar uma sobrancelha e dizer: é o que fazemos para empresas como X, Y e Z, de repente pode levantar uma sobrancelha e dizer: é o que fazemos para empresas como X, Y e Z, de repente pode levantar uma sobrancelha e dizer: estão fazendo isso. Acho que esta é a melhor prática que devo levar em consideração. Depois de ter feito isso,sua corrente, a ferida ofereceu a solução e o fato de que você pode ajudá-los com isso. Depois de ter feito isso,sua corrente, sua corrente, Agora é hora de pedir um tempo. E eu gosto de fazer isso e, originalmente, de uma forma muito casual, há um dia na próxima semana em que você tem 10 minutos. Adoro me conectar para conversarmos sobre cuidar disso para você. Adoro usar o congelamento, cuidar disso porque é totalmente congruente com o resto do e-mail, certo? Faz parecer que isso é uma coisa óbvia que outras pessoas estão fazendo, e você precisa cuidar disso porque a melhor prática é uma coisa muito sutil , mas muito , mas muitopoderosa para se comunicar, - porque quando alguém sente que não está implementando uma prática óbvia, há uma sensação de urgência que muitas vezes é mais difícil de comunicar quando você está apenas plana - tudo pedindo o tempo de alguém. Então vamos em frente e olhar para um exemplo de quando eu faço isso e os resultados positivos, porque acredito em ser aberto e transparente em todos os níveis de negócios, especialmente quando ajuda outras pessoas a aprender. - Então eu disse este e-mail para um grande parceiro perspectiva tempo que eu queria fazer um A p I - integração com para que eles levassem o nosso conteúdo de menu. - Primeira parte. - Vamos ver como mudou o Hi Andrew. - Quero tocar a base. - Eles notaram que não há conteúdo do menu para os seus restaurantes. Sem esse conteúdo, você está perdendo. - Envolvimento páginas adicionais em S E o benefícios. Também estás a perder a procura por itens, na qual pensei que te interessasse. - É algo que alimentamos no aplicativo Wiping Mobile e Soon Avatar, que são ambos concorrentes. - Algum exemplo. - Implementações com o nosso P. livre - Eu poderia ser visto aqui clicando no menu, - New York Times quatro Square City Seeker Love para se conectar com o seu a pessoa apropriada - pessoa. Quando tiveres alguns minutos, Andrew responde-me. - Definitivamente interessante ter uma discussão. Deixe-me apresentá-los ao Evan, que é o membro da minha equipe, focado em qualquer iniciativa que esteja impulsionando o engajamento no local e que é o membro da minha equipe, focado em qualquer iniciativa que esteja impulsionando o engajamento no local ea conexão é feita. - Então vamos acabar com isso rápido. Os primeiros 2 parágrafos e eu meio que não tomei meu próprio remédio aqui e que é um pouco longo, mas funcionou. Os primeiros 2 parágrafos e eu meio que não tomei meu próprio remédio aqui e que é um pouco longo, E a razão pela qual eu acho que funcionou é porque a primeira coisa que eu comecei foi irritante - a ferida. - Então notei que não há conteúdo do menu sem este conteúdo. - Você está perdendo isso. Essas outras pessoas com quem você está competindo têm. Depois disso, apresentei a solução. - Isso é algo que realmente alimentamos para essas pessoas. E você pode realmente ver exatamente como isso se parece aqui, aqui, aqui. Se você tiver tempo, sem pressão, porque de novo, estou atrás de um longo prazo. - O ID do relacionamento de desenvolvimento não é o amor do conector, - o você ou a pessoa apropriada quando você tem alguns minutos após este e-mail? - Eu me conectei com Evan e o resto das pessoas certas nesta empresa e, eventualmente acabei fazendo um ótimo acordo com eles. - Mas tudo começou com apenas escrever um e-mail simples e eficaz, que apenas mostra o poder que entender como e-mails frios efetivamente pode ter. - Há muitas pessoas por aí que dizem que a melhor prática para terminar um e-mail é - uma chamada ação direta, - e você vai notar isso e a fórmula de e-mail do curativo. - Na verdade, não fiz isso. Terminei o e-mail dizendo, se houver um dia na próxima semana, quando você tiver 10 minutos, eu adorei, se conecta. Pode falar sobre cuidar disso se comparar com uma ligação direta. A ação talvez algo como, você tem 10 minutos na próxima semana para discutir? - É um pouco diferente. - Curiosamente, - Eu só queria destacar que eu realmente testei com ambos e não notei uma diferença estatisticamente significativa em qualquer direção em termos de taxa de resposta. - Então, se você sente fortemente sobre a chamada direta à ação enquanto significa ir para ele, - Eu só queria destacar em minha experiência pessoal - Eu descobri que quando as pessoas já chegaram à última frase do seu e-mail - - eles tomaram uma decisão se eles vão responder a você ou não. É por isso que acho que a 1ª 3ª linha de assunto das coisas mais importantes. - Então essa é a minha opinião pessoal. Mas se insiste em fazer uma chamada ação direta , vá em frente. Acho que não há nenhum mal que possa ser feito lá. - Que conversa rápida sobre outra fórmula fria de e-mail. Já vi trabalho, e recebi isto de um tipo chamado Brian Cruz Berger, que tem um site chamado “E-mail Avançado”. Basicamente, o que ele faz é tentar alavancar a pressão interna para responder enviando e-mails para várias pessoas. - Então, essencialmente, a estrutura deste e-mail é que você pode escolher de 3 a 4 pessoas que estão - provavelmente relacionadas a uma determinada decisão ou iniciativa que você está tentando empurrar - e essencialmente enviar por e-mail todos esses mesmos e-mails apenas trocando o - que você está interessado em se conectar com eles sobre uma iniciativa específica. - Desta forma, - o e-mail não é colocado pelo caminho, - e um deles internamente se sente necessário para responder ao e-mail. Então, um exemplo seria:“ Ei, “ Ei, John, eu estou lendo. - Conecte a pessoa que gerencia qualquer iniciativa que você deveria estar procurando - conecte-se com essa busca por cento. - Eu também escrevi para Steve outro contato e contato três. - Aqui você vai para o porquê você quer conectá-los. - Quero me conectar sobre como minha empresa em branco pode ajudar a melhorar qualquer unidade de valor com nossa solução. Isso é algo que estamos realizando com provas sociais, uma prova social e uma cabine social três. - Tem algum tempo mais cedo? - Próximo alcança, pessoal. - Não, você pega esse e-mail e tudo que faz é trocar o nome. Então aqui você vê, eu troquei Steve e John e enviei esse e-mail exato para 3 a 4 pessoas. E a esperança é que coletivamente, essas pessoas percebem que você está tentando conectá-los sobre uma certa coisa, e alguém sente a pressão interna para responder. 12. Como converter e-mails em reuniões: - Ok, então acabamos de falar sobre enviar os e-mails frios iniciais e como fazer isso de forma eficaz . - Vamos falar sobre converter esses e-mails e o diálogo subsequente para reuniões. Uma vez que você envia um e-mail frio, há algumas coisas que podem ter o número um a responder positivamente, pedindo uma reunião. O número dois responderá, pedindo que envie mais informações. - Três. - Eles não respondem, e quatro vão dizer que não estão interessados. - Vamos falar sobre algumas maneiras eficazes de lidar com cada um desses cenários. Se eles responderem imediatamente positivamente, seu trabalho é basicamente converter isso em uma reunião o mais rápido possível. Digamos que indicam um dia e hora que funciona para eles. - A próxima coisa que você faz é perguntar a eles o melhor número alcançando isso e indicar que - você estará enviando um convite de calendário. - Uma vez que você tem isso, - aqui está uma resposta simples para 90 milhões poderia usar grande. Qual é o melhor número para chegar até você durante esse tempo? Assim que tiver isto, mando-te um convite para o calendário. - Olhando para a frente Agora, - este é o cenário mais simples, - mais ideal Após Sameer Cold e-mail, - vamos olhar para alguns mais o que acontece se eles não propor um tempo e eles não propor - o tempo que é sobre você para jogar algumas vezes lá fora. Eu geralmente gosto de tentar dois dias e três vezes, e a razão disso é que você quer dar opções, mas você não quer que seja incrivelmente ambíguo porque é apenas pensar e trabalhar que eles não querem dilatar. - Além disso, - você também pode indicar sua abertura para outro, - tempo mais conveniente. Se os dois dias e três vezes que jogou fora não funcionaram, aqui está um exemplo. - Resposta de e-mail que Miers O que eu acabei de descrever Grande como esta terça-feira de verdade para 4 PM. - U S trabalho horário padrão Leste foram quarta-feira em 44 30 PM Trabalho para você. Há outra hora mais conveniente para você, me avise. Além disso, deixe-me saber o melhor número para chegar até você para que eu possa incluí-lo no balcão, procurando por muito simples lá. - O que acontece se eles responderem? - Pediu-me para enviar mais informações. - Isso é muito importante prestar atenção de perto. Quando eles dizem isso, você nunca deve enviar um pacote de informações ou convés. - Se alguém realmente importa. - E a razão é porque quando você faz isso, você está deixando sua habilidade de lançar seu relacionamento nas mãos de apenas um pdf estático , doc, que nunca vai ser bom como você no telefone ou em pessoa que pode dinamicamente - Garrafa de entrega. - Podias construir uma relação. - Você faz todas as coisas que tornam o pinch bem sucedido, então normalmente houve resposta por e-mail deles. - Vai parecer algo como você se importa de enviar mais informações antes de ligar para eles tentarem tirar mais de você antes de comprometerem seu tempo. Acho que o frasco de aspirina finaliza algo ao longo das linhas deste e-mail aqui. - Olá um alvo. Nosso produto faz X, Y e Z e seu melhor demonstrado ao vivo. Mais importante, para vermos se há um ataque aqui, gostaria de entender melhor sua situação atual. - Oh, - as coisas não devem levar muito brilho. - Você tem 10 minutos para atender uma chamada nos próximos dias? - Vamos passar brevemente por este e-mail rapidinho, então os primeiros fins são apenas sobre fornecer um pouco mais de contexto. - Então nosso produto faz essas coisas. É por isso que eu deveria estar interessado, e é melhor demonstrar a vida. - Então estou aqui de novo. - Estou empurrando um imp rimando para aquele telefonema em vez de um diálogo de e-mail que eventualmente - disse que eventualmente enviou um pdf. Mais importante, para vermos se há um ataque aqui, gostaria de entender melhor sua situação atual. - Quem acha que não deve demorar muito. Então, de novo, isso está tentando indicar a eles que esta é uma chamada importante que você se importa com eles. - Mas você quer ter certeza de que isso é tudo sobre eles e agregando valor. - E não é sobre você apenas lançar ou vender o relacionamento que você está tentando - implementar. E de novo, sempre tento enfatizar que isso não vai levar tempo. E de novo, - Ambas as coisas não devem levar muito tempo. - Você tem 10 minutos em cima de uma chamada nos próximos dias? - Então aqui você está perguntando novamente em 10 minutos é um número mágico porque todo mundo tem 10 minutos lá, - ele pode se lembrar sinceramente chamada pode levar 20 minutos na minha tomada 30 minutos, - ou pode levar 10 minutos, minutos lá, - ele pode se lembrar sinceramente chamada pode levar 20 minutos na minha tomada 30 minutos, - ou pode levar 10 minutos, mas 10 minutos apenas parece muito menos assustador do que uma chamada de 30 minutos ou uma chamada ainda mais - do que isso foi apenas menos fricção com 10 minutos. - Outro elemento chave deste e-mail que eu queria chamar a sua atenção é o fato de que eu dei - eles informações limitadas. - Se você se lembra, - Eu simplesmente disse, - nosso produto faz X, - Y e Z qualquer que seja a funcionalidade e é melhor demonstrado por - Eu não mencionei pessoas que já estavam trabalhando com. - Não mencionei quanto custa. - Eu não mencionei facilidade de implementação. - Todas essas coisas dos anos só para dar, - como o mínimo em quantidade de informação é possível. - Isso ainda os seduz a querer fazer mais. - Porque novamente, - sua melhor chance de fazê-los querer fazer uma parceria com você deixá-los excitados - o que quer que seja feito através de um telefonema ou uma reunião presencial - onde você pode realmente calibrar com o que é importante para eles. Então, quando você envia esses tipos de e-mails, é importante dar a eles uma razão para querer ter uma reunião com você. Mas você não quer obter muita informação que os force a tomar uma decisão, pois você tem a chance de apresentá-los, vamos voltar ao número três. - O que você faz se alguém não responder ao seu e-mail? - Muito simplesmente, - acompanhamento. - É importante entender que não respondem não significa que não estejam interessados. Vamos repassar algumas razões pelas quais as pessoas não respondem para eliminar essa crença. Uma que pretendiam responder, e esqueceram. - Dois. - Pode ter se perdido na caixa deles. - Talvez tenham recebido e-mails demais. - E a razão para sempre não parecia urgente. Eles não leram sua proposta na primeira vez, então não perceberam o valor. Estes são exemplos de razões pelas quais as pessoas não respondem a coisas que poderiam estar muito interessadas, é por isso que é tão importante para você se certificar de acompanhar. - Vamos falar sobre a melhor maneira de seguir onde o que você segue, - é tudo sobre remover todo o atrito para que eles respondam a você. - E a maneira mais fácil de fazer isso é responder ao e-mail original para que eles não tenham que voltar atrás procurando contexto. - Então o que eu faço é encontrar o primeiro mesmo deixar você enviar apenas clique responder, - que deve abordá-lo para o prospecto novamente e dizer algo simples como isso. - Eu só quero acompanhar o meu e-mail abaixo sobre ajudá-lo a aumentar o valor dos seus valores na IHS, - Isso é algo que você já considerou? - A razão pela qual fazemos isso em vez de enviar um e-mail completamente novo é porque você não quer que eles tenham que ir cavar através de sua caixa para obter o contexto adicional para fio - estender a mão. - Por que você pegou no telefone com você? Quando eu respondo com apenas algumas frases, posso apontar para os contatos. - Eles têm isso ali mesmo, e também aumentou as chances de lerem só porque são duas frases - novamente. - Lembre-se, - as pessoas não querem trabalhar muito quando percebem algumas coisas. - Um monte de trabalho bem, - apenas deslize sobre ele. - Eles não vão. Eles nem vão ler. - Então eu sei que eles vão ler duas frases. - Esperemos, - ou pelo menos há uma maior probabilidade de que eles vão. E se eu conseguir que eles se interessem dizendo o valor agregado diretamente na primeira frase, espero que eles leiam o e-mail abaixo disso. Isto é trabalho muito, muito bom para mim. - Então vamos em frente e fazer uma demonstração ao vivo de como fazer isso corretamente. - Só para que saibas exactamente do que estou a falar. - Ok, então aqui estamos. - E vamos passar por um exemplo vivo da maneira correta de acompanhar. - Então este é apenas um e-mail frio que eu construí para mim mesmo. - E só diz, “ Incrível”. - Conecte para bt playbook dot com. - E vou disparar isto. Teoh, meu endereço de e-mail de aprendiz ao longo da vida. - Então está nisso. - Lawson, digamos que se passaram alguns dias. - Não ouvi nada do Scott. - Como? - O que ele provavelmente segue? - Você vai encontrar qualquer melão. - Você foi enviado na caixa. Você vai responder ao e-mail original e dizer algo como: “ Oi, Oi, Scott, eu só queria ver se você recebeu meu e-mail. - Eu só quero ver se você havia algum interesse no meu e-mail abaixo sobre o - membro suspiro ponto em que garante apenas as pessoas que investiram no playbook BT - ponto com ver o motor premium? - Você tem cinco? - 10 tem 10 minutos esta semana. - Discuta isto. - Isso mesmo, Scott. - Bem dito. - Então vamos ver o quão fácil e sem costura é isso. Isto é para os prospectos, que sou eu do outro lado. - Ok, então aqui estamos. - Então aqui está o e-mail que eu acabei de enviar e você pode ver como é muito fácil de ler. - Quero dizer, - são duas frases e essa pessoa quer mais contexto. Tudo o que eles têm a fazer é simplesmente clicar acima, o que lhes dá um pouco mais de informação sobre por que eles querem potencialmente conectar-se - eu. - Isto é muito mais fácil do que pedir a alguém para voltar à caixa de entrada para o outro - e-mail. - Leia isso. - Volte para trás. - Leia isso de novo. Isto está tudo num só lugar, que é mais uma vez muito mais sem atrito do que enviar dois e-mails separados. Ok, então você pode estar olhando para esse processo e pensando para si mesmo, ou parece uma dor voltar para a minha caixa de entrada e identificar o e-mail alguns dias depois do Senado e eles não responderam. - Eu realmente uso um par de ferramentas para apenas automatizar o processo de ter que lembrar - acompanhamento e meus dois favoritos são boomerang para Gmail e acompanhamento, - não CC. - E basicamente, o que essas ferramentas gostam de fazer é imediatamente após enviar o e-mail, você pode definir um lembrete de acompanhamento para você mesmo, que pede que você se lembre de acompanhar. Se você não tem notícias dessas pessoas agora, eu vou passar por um exemplo ao vivo de como eu uso o boom bring para fazer isso. - E funciona surpreendentemente para sempre me privar lembrar que preciso seguir com alguém. - Ok, então estamos de volta na minha caixa de entrada. Vamos falar sobre como podemos usar “boom oring “para acompanhar o “S O. Este é o mesmo e-mail que copiei e colei que acabei de enviar, e vou enviá-lo novamente. - Então eu clico em enviar aqui, - e imediatamente após eu enviá-lo, - eu clico na mensagem de exibição no topo do Gmail e eu clico nesta aba aqui, - que é bumerangue. E eu digo, se ninguém responder a mim, quero que isto me pague e digamos que quatro dias é que um bumerangue vai fazer o seu trabalho. - E o que vai acontecer é que em quatro dias eu vou receber essa mensagem de volta na minha caixa de entrada. Aziz, Anabel serve de gatilho para me lembrar de seguir com essa pessoa. - Se não recebi notícias deles, vamos ver, como um exemplo de uma mensagem cintilante. - Então aqui está uma mensagem que eu boomer em mim mesmo para um cobre nu. - Aqui está o blogueiro incrível basicamente enviou o fato de que ele vai fazer uma oficina ao vivo . - Então o que fiz foi quando vi isto. Isso parece interessante, mas não posso processar isso agora. - Um bumerangue rápido. - Eu tive isso de volta para mim Ah, - semana depois. - E como podem ver, três dias, esta mensagem veio para mim e serviu como um lembrete de gatilho que eu queria - assistir isso. Então eu recomendo bumerangue e acompanhamento, não C. C, que você também pode verificar em apenas acompanhamento, não CC. - E estes dois eram apenas excelentes maneiras de automatizar o processo de ter que lembrar - acompanhar alguém imediatamente após o envio. - Você sabe, - uma pergunta comum que as pessoas têm é quanto tempo depois de enviar e-mails frios iniciais. - Eu espero para acompanhar? Eu tento mirar em algum lugar entre três e sete dias. Nunca quero esperar mais do que uma semana, e tento fazer com que ele responda pelo menos três dias. Há muita diferença entre três e cinco dias? Pessoalmente, acredito que o que importa mais é o conteúdo corporal do e-mail e o fato que essa é uma proposta de valor convincente para eles quererem voltar para você. - Então eu acho que dentro de 3 a 7 dias você deve ficar bem. O que acontece se, mesmo quando você segue a segunda vez, eles ainda não te responderem? Bem, se eles não responderem depois da 1ª resposta, sigam. - Eu então tentei ir para uma chamada fria e que revisão tudo sobre chamadas frias muito em breve - a próxima seção. - Mas mudar o mecanismo de comunicação comediante nesse ponto é definitivamente uma melhor prática que funciona. Certo, então sempre que fomos lá, o que acontece se eles não responderem? - Vamos falar sobre como lidar se alguém simplesmente diz que não está interessado, - mais importante, - entender aqui é que você precisa, a fim de desarmar adequadamente uma pessoa que diz que não está interessada, - você precisa entender por que eles não estão interessados e quando você entende por que é quando você - pode virar e nenhuma lesão. - Sim, - vamos passar por algumas razões comuns que as pessoas não estão interessadas primeiro 1 que eu vejo muito - é que eu não estou interessado porque eu estou usando o software concorrentes e eles pensam que - seu software ou seu relacionamento ou faz a mesma coisa. - Vamos falar sobre como superar isso, - e isso normalmente toma a forma de um agradecimento, - mas já estamos usando o software X já estão trabalhando com Y Para isso, - Minha estratégia favorita para lidar com a situação é posicionar o seu oferecendo como complementar - para a sua solução existente eram excepcionalmente diferentes, - o que, - idealmente, - deveria ser. Cada relacionamento com software da empresa é um pouco diferente, então acho que é totalmente ético. - Você pensa assim? - E isto é isto. - Este posicionamento do seu software da mesma coisa para algo que é complementar - excepcionalmente diferente é o que eu gosto de chamar de reenquadramento. - Então vamos dar apenas um grande exemplo de um reframe complementar que eu vi, - eu vi provavelmente sobre onde, - alguns meses atrás que eu pensei que era um excelente exemplo disso feito - muito bem. Então estamos vendo um e-mail de um representante de vendas chamado Josh, um cliente potencial chamado Matt, que basicamente falou com ele sobre software de automação de marketing. Então estamos vendo um e-mail de um representante de vendas chamado Josh, um cliente potencial chamado Matt, que basicamente falou com ele sobre software de automação de marketing. um cliente potencial chamado Matt, Então Josh disse: “ Oi, Oi, que estou mandando um recado, acompanhando algumas tentativas de reconectar você. - Eu adoraria a oportunidade de falar com você sobre suas iniciativas de automação de marketing. - O Mac. - Voltou ao Josh. - Obrigado, Josh, - por um longo tempo corcunda cliente local. E embora não seja uma solução adequada, funciona muito bem para nós. - Como gravador e padrinho. - Aí vem o refrão do Josh. - Graças à resposta, cara. Se não deves dar uma olhada na nossa solução, deixa-me. - Agora estamos começando a ver mais empresas usando hot spot para seus esforços de entrada e uma verdadeira ferramenta de automação de marketing para sua saída. - Ok, - então você viu o que aconteceu aqui quando Matt originalmente voltou para Josh, - ele basicamente disse, Mas estamos a usar isto, e percebo que o teu software faz exactamente a mesma coisa. - Este pode ser o seu software. Pode ser a tua relação de beleza, os teus dados e o teu FBI. - Seja o que for ISS. O que Josh faz aqui é basicamente dizer, reconheça o fato de que isso é ótimo, que você está usando isso. - Mas estamos vendo empresas usarem nosso software em conjunto com o atual porque - eles são complementares e, nesse sentido, - são complementares para esforços de saída, - não apenas esforços inválidos. - O que? - Que é o que a solução atual faz. - Esse e-mail funcionou mesmo? - Eu não tenho certeza, - mas não pensei que era tão bom que ele decidiu postá-lo em seu bloco no blog dot - bridge Group Inc ponto com, - que apenas tipo de vai para mostrar que o reframe pode ser incrivelmente poderoso e novamente - Trabalho. - Vamos falar sobre alguns pensamentos de alto nível sobre o que você deve estar pensando quando - você faz um reframe para seus próprios esforços. - A primeira coisa que você quer didio é reconhecer o jogador existente no valor que eles trazem. Então algo tão simples como é ótimo que você use isso na verdade, muitos de nossos parceiros Hughes. - Isso é bom ou é ótimo que você valorize a automação de marketing, - reconheça que o jogador existente existe Número dois, - então depois desse ponto é quando você transita seu produto em uma nova luz. - Então você quer mudar a perspectiva da perspectiva. - Pensar que as suas soluções fazem a mesma coisa com a sua solução traz algo único - que é ligeiramente diferente e potencialmente até complementar à integração da ferramenta, - seja lá o que for que já esteja envolvido, - aqui está um modelo exato que você pode usar apenas para cristalizar o que acabamos de descrever. - Eu vou lê-lo e depois passar por cada seção individualmente. - Isso é ótimo que vocês vejam o valor e qualquer que sua iniciativa otimize e - usando a integração de software atual. - Seja o que for ISS. - Um componente importante para obter o maior retorno sobre o investimento nesta iniciativa é - garantir o que quer que seus produtos habilidades únicas fazem. Agora, se você tem algum tipo de artigo ou alguém dizendo isso, isso pode realmente dar um soco aqui. Então eu digo algo como Aqui está um artigo descrevendo os benefícios que você pode achar interessantes. - Atualmente, de novo, - destacando a habilidade única que seu orgulho faz é algo em que nosso produto se concentra - que seu software atual não faz. - Vamos passar por este primeiro passo reconheceu que o fato de que você acha que é ótimo que - eles vêem o valor e qualquer que sua relação particular de parceria de software otimiza - e destacar o fato de que você está ciente de que eles estão usando este software. - Sim, - Eu poderia ter este e-mail é sobre a transição para derramar a importância do seu produto - e como ele faz algo único que seu produto atual não faz. - Então eu gosto de configurar isso destacando primeiro o benefício do valor único que o - produto traz. - Então eu faço este ano dizendo um componente importante de obter o maior retorno sobre - investimento em marketing, - automação, - mídia social, - marketing, - o que quer que seja para ter certeza E o que quer que você coloque aqui será o que o seu produto faz, o que vê atual atual não faz. - E novamente, - se você pode apontar para uma festa externa que fala sobre por que isso é importante, - esta afirmação apenas traz muito mais soco depois de você configurar o primer que é - importante e que é por isso que é benéfico para Certifique-se de que está prestando atenção. - Isso você, em seguida, introduzir o seu produto de tal forma que diz que isso é algo em que o nosso - produto se concentra. - Qual é o seu software atual. Não sei se faz, o que nos torna únicos. - E essa é a habilidade única de reestrutura. - Então você pode usar este script como basicamente uma forma de ligar e jogar e desarmar concorrentes quando - eles dizem que agora, - nós já estamos trabalhando com essa outra pessoa. Voltando às razões pelas quais as pessoas dizem que estão interessadas. - Número dois. - Eles não têm o orçamento ou o recurso é. Então, se eles estão comprando algo literalmente, eu não tenho dinheiro para isso. Se for uma integração de software, talvez algo tão simples como um e-mail, não temos mão de obra para tornar essa relação possível. - Sim, - o que essa refutação pode realmente ser uma coisa boa, - e a razão é que você não quer gastar seu tempo em parceiros e clientes potenciais que nunca fecharão porque eles não têm o recurso é para o que você está vendendo ou propondo, - E este é especialmente o caso se houver uma abundância de outras pessoas com quem você poderia estar - trabalhando, - você quer se concentrar em relacionamentos que têm o potencial de ir a algum lugar, - e não becos sem saída que apenas vão sugam muito do seu tempo e energia. Se essa perspectiva diz que eles não têm a relação que não têm, o recurso está agora é absolutamente crucial para o seu negócio. Se essa perspectiva diz que eles não têm a relação que não têm, - A melhor coisa que você pode fazer é reconhecer que você entende a situação, mas ainda assim - demonstra o valor que está disponível e fazer isso empurrando para saltar em uma chamada. - Aqui está um script que você pode usar. - Obrigado. - Agradeço a sua transparência e compreendo totalmente. Mesmo que você não tenha, o recurso é, eu ainda adoraria mostrar o produto. - Então você está ciente do que está disponível quando a hora é melhor. - Tem 10 minutos na próxima semana? - Rápido com você. - Se você pode convencer o cliente potencial a ajudar em uma reunião com você enviando este tipo de e-mail, - ele faz algumas coisas. - Mesmo que eles não tenham o orçamento ou restrição um. - Dá-te a oportunidade de os transformar. - Muitas vezes, - as pessoas apenas dizem que eles não têm o orçamento ou recurso é fazer algo apenas como uma maneira - thio de confronto de madeira e dizer um flat out não. - Então isso é realmente dá a você uma chance de transformá-los realmente não tem o orçamento de - recurso é isso apenas faz você topo de mente para aqueles casos em que eles podem realmente - mal para trabalhar com você. - Então não há nenhuma desvantagem em dizer este tipo de e-mail. - E, na verdade, - em muitos casos, as pessoas comprometem 10 minutos apenas para aprender um pouco mais sobre - o seu produto. Se essas pessoas não querem um telefonema com você, ainda há outra coisa que você pode fazer. - Você pergunta se não há problema em mantê-los ocasionalmente no loop com novos recursos do produto e - aprimoramento. E o que isso faz é conseguir o consentimento deles, dá permissão para aquecê-los continuamente e enviá-los por e-mail a cada duas semanas, meses, seja lá o que for ISS , dá permissão para aquecê-los continuamente e enviá-los por e-mail a cada duas semanas, meses, seja lá o que for ISS, pode apenas sair de um spammy se você não obter a permissão. - Então este é apenas um processo gradual que pode eventualmente obter U significado se você está apenas - constantemente entregando valor a eles dizendo um e-mail a cada dois meses e você - quer ter certeza de obter a permissão porque se alguém apenas começar enviar e-mails a cada - duas semanas, - e eu não disse que eles poderiam parece, - parece fora, - colocando é como se eles estão me enviando spam. - Porquê? - Por que está me contando? No entanto, se alguém fizer isso e eu explicitamente disse que estava tudo bem, de repente não tenho mais ninguém para culpar além de mim mesmo. - Então esta é sempre a melhor prática para você. - Se vai fazer isso, peça permissão ou consentimento. - Aqui está o script que você pode usar chamado para mantê-los quentes Ship. - Eu posso entender que você não tem. - O orçamento dos recursos é agora que estamos constantemente lançando novos aprimoramentos para o produto. - Tudo bem se eu lhe enviar periodicamente um e-mail apenas para ter certeza de que você está informado sobre - novos recursos importantes à medida que eles ficam disponíveis? - Obrigado novamente pela transparência. Neste ponto, muito poucas pessoas vão dizer não, não me mandem um e-mail. - Não quero ouvir falar de você de novo. Muita gente diz que me mantém informado porque essa é a maneira mais fácil de responder neste e-mail. E uma vez que você tenha o consentimento deles é, você sabe, colocá-lo na linha. - Coloque um lembrete para você. - Todos os meses você envia e-mail para essa pessoa ou qual quantidade de menos pessoas que você está indo - para enviar e-mail quando sua empresa lançar novos aprimoramentos que eles podem estar interessados - o terceiro motivo pelo qual as pessoas não estão interessadas e pode responder que Eles não querem ajuda em - telefonema para você, - você não vê o valor ou não é uma prioridade agora. - Não é realmente como você conhece este diploma? - Este lobo toma a forma de um pequeno e-mail como este? Obrigado, mas agora não estamos focados em qualquer iniciativa. Isto, se ainda não o fizeste, é aqui que podes alavancar provas sociais ou resultados comprovados. - Resultados comprovados são a força mais forte no treinamento e não em um sim. Então, se você não incluiu isso no e-mail inicial, aqui está onde você pode pegar isso. - Nosso exemplo de como fazer isso. - Obrigado por me ligar. - Eu realmente aprecio a resposta enlatada e concordo totalmente com a importância do foco quando - eles são aparentemente um milhão de coisas que você tem feito para mover a agulha. - Eu queria salientar que acabamos de terminar uma parceria com uma base de ervas de referência - concorrentes ou alguém no mercado que resulta em isso. - É um aumento de 15% no tráfego. Então, qualquer coisa quantificável que você possa trazer, é aqui que você insere isso. Se estiver interessado, posso enviar um estudo de caso de uma página. Curiosamente, isto também não era um foco para eles, quando rompemos o relacionamento. - Então este e-mail faz muitas coisas. - Vamos começar do início. - E aqui é onde você reconhece o fato de que você entende de onde eles estão vindo e que está tudo bem se sentir assim. - Eu não vou ler isso de novo, mas é basicamente o que isso faz aqui reintroduziu a referência Herbal Social - prova e ou resultados. Quero ressaltar que acabamos de terminar uma parceria com quem você puder referências que resultaram nessa coisa incrível. - Então, - não, - isso é apenas sobre colocar um pouco na frente deles. Entendo que podemos te dar esses resultados incríveis, e outras pessoas estão fazendo isso, então pode ser uma boa idéia. Entendo que podemos te dar esses resultados incríveis, e outras pessoas estão fazendo isso, - E a partir daqui você está basicamente abordando em transformar isso. - Não, - não interessado em um potencial Sim, - Então eu gosto de oferecer para enviar mais uma página de estudo de caso, - e isso apenas reafirma os resultados e dá-lhes uma maneira de verificar os resultados novamente. - Você deve estar sempre tentando criar estudos de caso que demonstrem que você impulsiona valor para as pessoas e faz isso de tal forma. - Isso é muito específico. Então os números quantificáveis são incríveis para isso. E depois gosto de terminar com a última frase. - Eles meio que aludem ao fato de que não há problema em mudar de idéia e está tudo bem porque outras pessoas estão nele. Então isto também não era um foco para eles . - Quando nós trouxemos para o relacionamento apenas meio que demonstra o fato de que outras pessoas - se sentiram assim. Eles mudam de ideia, e obtiveram um resultado incrível. - Este é um ótimo exemplo de um modelo, - e você pode usar quando alguém tem para que eles não querem se conectar agora porque eles - não vêem o valor ou não está bem. Voltando às razões pelas quais as pessoas estão interessadas em ter uma reunião com você depois, acordo com as vezes as pessoas nem dão uma explicação. Vamos dizer algo como “não “, obrigado mais uma vez, quanto mais contextualizar o porquê de alguém não se interessar de forma mais fácil e eficaz , e você pode desarmá-los e transformar esse não em um “sim”. - Então aqui, - aqui está o que eu faço nestes casos. Vá ao site, sua presença online, que for que estou tentando otimizar e ver se eles estão trabalhando com os concorrentes novo. - Uma grande razão pela qual as pessoas não trabalham com você é porque há um jogador titular. - Então veja, se você pode descobrir sozinho. - Aqui está um exemplo do que você pode dizer. - Se você descobrir que eles estão trabalhando com um competidor. - Obrigado por me ligar. - Eu notei que parece que vocês estão no ar atualmente usando o operador. - É ótimo ver que você vê o valor em qualquer iniciativa antes de trabalhar conosco . Muitos dos nossos parceiros comuns não estavam cientes de que, para tirar o máximo proveito da iniciativa , precisavam se concentrar em qualquer que fosse a sua habilidade única. Aqui está um artigo que descreve os resultados disponíveis com suas habilidades únicas. - Se estiver interessado, fico feliz que não. Fico feliz em atender a uma ligação e te explicar isso. - Você tem uma melhor noção dos resultados melhorados. - Isso pode conduzir, - então isso faz, - você sabe, - segue este quadro que dissemos que falamos apenas alguns minutos atrás, - onde começa introduzindo o fato de que você está ciente de que eles trabalhar com os - concorrentes e que você acha que é ótimo que eles vejam o valor em que você quer - sempre bom comportamento da Coca-Cola em e, em seguida, indicar que está tudo bem para transformar Então antes - trabalhar com a gente. Muitos dos nossos parceiros não sabiam disso. - Eles precisam se concentrar nisso. Aqui está um artigo que descreve os resultados disponíveis com isso, e isso é educá-los sobre por que é importante focar em qualquer habilidade específica , única que sua empresa traz para a mesa. , E depois, depois que você fez isso e forneceu um pouco de munição para se educarem, subiu para chamar de raiz novamente, enviando-lhes um estudo de caso e nenhum foco no fato de que você quer fazer isso para que eles - pode obter uma melhor noção do valor que eles podem conduzir ou melhorar os resultados. - Ok, então outra coisa que você poderia fazer se você não encontrar nada em seu site de sua presença on-line que indica que eles estão trabalhando com concorrentes, - é perguntar a amigos que têm um relacionamento existente com esse potencial ou que as perspectivas - empresa. - Se eles têm alguma idéia de porque você tem o ombro frio. Sua rede não será apenas um dos melhores lugares para conectar você com pessoas relevantes , mas até mesmo para coletar dados sobre pessoas porque, novamente, muitas dessas pessoas, talvez seus amigos, Talvez já tenham feito um acordo com eles antes. - Talvez até trabalhassem lá. - Estes são todos os casos em que você pode se importar para entender por que alguém pode não estar disposto a - trabalhar com você. - E eu tento ver a minha rede que esse tipo de perguntas para instâncias eram apenas um parceiro - é crucial. - Eu não quero apenas pendurar minha rede 500 vezes quando cada sócio diz que não quer trabalhar comigo economizando para pessoas que realmente importam. Infelizmente, às vezes você não encontra nada no site dos parceiros, e você não consegue nem encontrar um amigo que possa lhe dar alguma visão. - Estas instâncias eu vou enviar um e-mail como este e novamente o objetivo é obter contatos para que - você pode desarmar. Por sua vez, obrigado por me responder por qualquer razão em particular para isso não ser um bom ajuste agora. - A razão, - eu pergunto, - é porque dois de nossos parceiros mais bem sucedidos sentiram o mesmo até sermos capazes - educá-los sobre o poder de cada ano. Fico feliz em enviar um estudo de caso de pintura sobre os resultados, se quiser. - Então vamos passar por esta 1ª parte do e-mail é basicamente sobre tentar descobrir - explicitamente perguntando por que eles não querem trabalhar conosco agora. E assim que eu tiver isso de novo, posso usar isso na munição para uma refutação adequada, e então eu vou entrar e dar-lhes uma razão. - Por que ela voltou para mim? - Então o que eu fiz aqui foi basicamente apontar para alguma prova social sobre por que isso pode valer a pena - seu tempo dizendo que outras pessoas sentiam o mesmo. - E é melhor se você pudesse explicar explicitamente quem eram esses parceiros de sucesso e dizer-lhes - que você quer educá-los sobre o poder algo porque as pessoas estão constantemente - procurando maneiras de expandir seus negócios. Então, se você pode oferecer apenas algum recurso educacional está no poder de qualquer que seja a sua habilidade única, é sempre apropriado valorizar as pessoas com isso. - Não. - E então eu vou em frente e digo que estou feliz em enviar mais uma página de estudo de caso sobre os resultados. - Se você gosta, - você pode estar dizendo, - por que você não apenas um pegar o estudo de caso que lá dentro? - A razão que você quer perguntar é porque você quer estabelecer um dar e assumir o diálogo de e-mail, - quanto mais para trás e para frente que você pode estabelecer, - maior será a taxa de resposta no futuro. - E isso é porque você construiu uma cadeia de conformidade onde essa pessoa está acostumada a responder a você. Quando você envia um e-mail durante, as pessoas começam a desenvolver um hábito. Eles querem ser consistentes com suas ações passadas. - Então isso é apenas uma excelente prática é pedir por coisa. - Peça permissão para enviar coisas como estudos de caso para que você apenas desenvolva um diálogo de e-mail mais longo para trás e para frente que otimize o fato de que as pessoas são mais propensas a responder no futuro. E, sabe, eu sempre gosto de fazer essa chamada à ação. - A coisa que pedi por fricção muito baixa. Então, se eu não faço ideia por que alguém está evitando trabalhar comigo ou acontece em uma ligação, não vou pedir uma ligação ou uma reunião pessoal. - Vou pedir apenas para enviar-lhes algo, e espero que eu lhes envie algo educativo que os valorize vá aquecê-los. Então peça algo um pouco mais com um pouco mais de fricção, como uma reunião ou uma chamada. E um estudo de caso de uma página é o mais baixo atrito possível e exatamente o que estamos fazendo. O tema dos estudos de caso tenta fazê-lo pensar em duas páginas. - Você não quer enviar um estudo de caso de 50 páginas porque ninguém quer ler isso - as pessoas querem evitar o trabalho. - Você quer dar-lhes algo curto e impactante. E quando você indica que algo é uma página de um pager ou duas páginas, há algo maior probabilidade de que eles vão dizer, sim, claro, eu vou ver esse estudo de caso para que você possa até mesmo ir tão longe quanto explicitamente declarar, - você sabe, - você gostaria que eu enviasse mais um estudo de caso de uma página ou uma 11 páginas que demonstra - resultados em vez de apenas dizer um estudo de caso porque um monte de pessoas eles enviam 50 páginas caso - estudar. Então, quando alguém vê essa palavra, é o que associa com um estudo de caso. 13. Chamada não solicitada: Bem-vindos à seção de chamadas frias do livro de jogadas da BT. - Então aqui está a coisa sobre frio ir e eu digo frio chamando. - Sim, - nunca vai ser uma atividade que você espera ansiosamente. A verdade é que, às vezes, é o que é preciso para conseguir uma reunião que você quer, que pode levar a um resultado incrível, como um acordo de parceria velejar onde quer que esteja. Muita gente quando chama fria, sente-se ansiosa, certo? - É que eles têm medo disso. - É normal sentir-se assim. Todos têm medo de uma chamada fria inicialmente, mas há coisas que você pode fazer para superar esse medo. - E eu quero falar sobre um exercício agora que foi mencionado anteriormente no playbook BD - sobre como superar hold Ponto número um perguntou a si mesmo por que você não está frio chamando o - exemplo Resposta. Isso seria que eu não estou ligando, porque isso me causa ansiedade. - Sinto-me nervosa. - Sinto-me assustada quando vou atender o telefone. Não importa o que eu faça, não posso forçar-me a fazê-lo. A segunda pergunta perguntaria a si mesmo, como se sente quando se aproxima desta atividade? Então, quando estou me aproximando, começo a ficar nervoso. Fico ansioso porque acho que a outra pessoa, digamos que algo significa para mim por interromper o seu dia ou gritar comigo ou o que for. Qualquer que seja a razão para causar essa ansiedade, qual seria o oposto nesse sentimento e percepção? Então o oposto de nervosismo e ansiedade seria ser animado para chamar a perspectiva porque, você sabe, que uma parceria entre suas duas empresas forneceria uma tonelada de valor. - E por causa disso, - eles vão ficar tão felizes que você ligou para eles e você fisicamente quer tirar essas respostas - e realmente sentar lá e fazer essas perguntas a si mesmo. - A quarta pergunta. O que farias agora se possuíres esta nova crença? - Então eu pensei, - no meu coração, que a pessoa do outro lado ficaria entusiasmada por eu chamá-la - porque vai haver um tom de valor entre uma relação entre as nossas empresas. - Eu atendo o telefone. Por que eu não iria querer atender o telefone se soubesse que eles ficariam muito entusiasmados e felizes em falar comigo? - Ok. - Qual seria o pior cenário se você tomasse essa ação com essa nova crença - você liga, - eles dizem, - você sabe que não estamos interessados agora - e por favor, não me ligue nunca mais. - Sério, esse é o pior resultado de você fazer uma chamada fria e a pessoa do outro lado não estar animada com isso. - Estamos fazendo essas perguntas. - Você vai sair ao vivo para respirar outro dia? Se alguém disser que não está interessado em não ligar para eles, temos uma melhor compreensão das perspectivas em que gastar seu tempo. - Existe uma grande probabilidade de isso acontecer? - O que estou tentando demonstrar aqui é que essas são coisas com as quais você pode lidar - e honestamente, - indo embora com uma melhor compreensão de Talvez eu não devesse gastar meu tempo nisso - perspectiva é realmente uma coisa boa. E a verdade é que raramente se liga para alguém e eles dizem para nunca mais ligar. Sabe o que entendi agora ou obrigado, mas não obrigado. Mas a resposta maliciosa apesar de existir, não acontece com frequência. - E mesmo que tenha acontecido. Se viveres para respirar mais um dia, podes seguir em frente. - Então espero que este exercício possa ajudá-lo a superar o seu medo de chamar frio. Se o possuíres e outra vez, sabes que a melhor coisa que podes fazer é perceber que não vai ser divertido. Nunca será algo para ansiar, mas todos os medos que você tem, você pode colocá-los com eles para descansar e começar a fazê-lo. - E este é o exercício é uma forma de conseguir isso. Então, antes de entrarmos em outras coisas importantes da mentalidade, bem como os próximos passos que você deve dar, vamos repassar alguns frios chamados cintos. - Número um Tente não ligar sem um nome de partes interessadas em potencial se você não precisar. - Então isso é basicamente ligar para alguém e pedir o diretor de marketing no seu palco de construção sem sucesso . - Isso é bom, porque de novo, - nesse ponto você está apenas tentando obter o nome, mas para chamar frio e realmente - se aproximar do campo. Você quer ter o nome de alguém disponível porque isso indica que você não é apenas uma pessoa fria, espero ou pelo menos sinaliza melhor do que pedir o diretor de marketing de mercado e sua habilidade de extrair você mesmo daquele balde. - Vai resultar em uma maior probabilidade de você realmente acabar se conectando com a pessoa que você está tentando alcançar. - Muitas vezes, - quando as pessoas ligam e pedem para falar com o proprietário ou pedem para falar com o negócio - pessoa do desenvolvimento, - isso é um sinal imediato de que esta pessoa não tem um relacionamento pré-existente, - Aquela empresa, e você é direcionado para o correio de voz ou outra pessoa. - Não é a pessoa certa com quem precisas de falar. - Você sempre tenta ter o nome das partes interessadas, se puder. - Número dois. Quer evitar ligar para as pessoas em momentos inoportunos? Segunda-feira, às 9 da manhã, as pessoas provavelmente estão lidando com uma caixa de entrada sobrecarregada. - Eles não estão felizes porque estão de volta ao trabalho. - Não queremos atender o telefone deles. Não é uma boa hora para ligar para as pessoas. Outro exemplo seria sexta-feira às 17h. Essas pessoas estão checadas. Eles não estão prontos para ouvir uma reunião de pasto, prontos para ir ao happy hour, e você sabe, muitas vezes eles nem vão estar no escritório. Geralmente, tento fazer as minhas chamadas de terça a quinta, entre o início da manhã e o início da tarde. tento fazer as minhas chamadas de terça a quinta, - E, - você sabe, - apenas use o seu bom senso aqui. Pensa em como te sentirias se alguém te ligasse a qualquer hora em que pensares ? Você seria receptivo, ou estaria focado em outra tarefa? - Número três? - Isso é tão importante, - e vamos expandir sobre isso e falar sobre como desenvolver um roteiro. - Mas você não quer fazer uma ligação sem estar preparado. Você poderia ter o melhor produto do mundo propondo o relacionamento mais incrível para outra empresa. Mas tudo o que essa pessoa tem que julgar se não houver outro contexto, são as palavras que saem da sua boca. Então você quer ter certeza de que está se comunicando efetivamente com essa pessoa, e a maneira de fazer isso é vir preparado para a chamada. - Vamos lá agora mesmo. - Tudo bem? - Muito em breve. - Como se preparar adequadamente. Mas a última coisa que você quer fazer em um alto nível é pegar o telefone, começar a discar sem um script sem uma compreensão clara do que você vai dizer sem sequer uma mensagem de voz agora. Porque de novo, primeiras impressões são tudo. - E você não pode assumir que essa pessoa tem um monte de contexto sobre você. - Ok, - então o primeiro passo depois de reconectar sua mentalidade para superar o medo de chamar frio e apenas - entender isso não é escrever um roteiro. - Por que ler nosso roteiro bem para um e aumenta as chances? - Você fará a ligação. Há menos ambiguidade quando você sabe exatamente o que vai dizer, e isso inspira confiança. E quanto mais confiança tiver, mais provável você pegar o telefone e fazer algo assustador. Em segundo lugar, ajuda-te a comunicar a tua mensagem de forma clara e confiante, a descobrir exactamente o que vou dizer. - É fácil para mim, depois identifiquem-se. - Oh, - quer saber? Na verdade, quero mencionar isto também, e quero ter a certeza de que não me esqueço disto. - Se você está apenas aparecendo e vomitando na asa total, - você pode não incluir todas as coisas que você quer se comunicar e ser capaz de - entregar isso de uma forma eficaz porque você está apenas você está atirando do quadril. Então, lendo um roteiro, certifique-se de que consegue se comunicar claramente. - E então, - por último, - fornece um roteiro para a interação. Então, cinco um roteiro que eu percebo antes da chamada, como pode acontecer. E quando eu entendo o resultado potencial de diferentes cenários, é fácil para mim ser mais confiante e ter uma compreensão clara de como lidar com as coisas e, finalmente, guiar essa pessoa de qualquer maneira que leve ao meu ideal resultado, - que é marcar uma reunião em outro momento em que eles estão preparados para ser receptivos ao meu - arremesso. Agora você pode estar dizendo que estou escrevendo o roteiro. - Não acho que seja boa ideia. Eu tinha feito centenas de não milhares de chamadas frias, e eu ainda estou fora do roteiro só para começar todas as vezes. E a razão de eu fazer isso é só por causa de todas as coisas que eu listei aqui, eu aumentaria as chances de eu fazer a ligação. - Quero comunicar de forma clara e eficaz, - e quero ter um roteiro de crença para a interação antes de fazer tudo isso - as coisas resultam em uma chamada fria mais eficaz. - Ok, - uma vez que você, - você tem uma Escritura e eles dizem que você tem um entendimento que você precisa escrever - A próxima coisa que você precisa fazer é pegar os números de telefone das empresas que você está tentando alcançar. - E eu gosto de fazer isso em um processo de lote. Então eu sei que vou ligar para essas 30 empresas. Eu gosto de ter todos os números de telefone primeiro, porque quando você começar a ligar, você quer que o foco seja em ligar. Se queres entrar num ritmo, não queres que seja chamada, procura número de telefone,insulto, insulto, chamada de guião, número de telefone divertido, consulta guião. - Quero dizer, isto é importante. Quando você entra em um ritmo no telefone, você apenas soa melhor. - Você atirou mais confiante. E se você exercitar a travessia no processo de preparação, será mais fácil para você conseguir isso. - Então vamos repassar algumas maneiras específicas. - Você confinou números de telefone corporativos número um e a maneira mais óbvia é no site da empresa . - Então você quer ir para a página de contato conosco, - a página sobre EUA e muitas vezes irá listar o número de telefone genérico da empresa, - que você pode usar para ser redirecionado para a pessoa com quem você precisa conversar. Número dois, vocês escritórios corporativos ponto com escritórios corporativos são basicamente apenas um banco de dados de uma empresa números de telefone ótimos recursos e confira nas mesmas linhas. - Jigsaw dot com e dot com é um banco de dados de código aberto onde as pessoas não só contribuirão - números de telefone corporativos, mas números de telefone individuais muitas vezes e apenas para tipo de mostrar - como isso se parece. - Você pode encontrar o número de telefone quando você procura por uma empresa bem aqui onde essa seta está - e quando você abre um contato específico que você usa aponta para essencialmente acessar. Às vezes temos o número da extensão dessa pessoa em particular. A advertência é que esses dados são provenientes da multidão, então alguém está colocando lá também. - Não é muitas vezes correto, - mas no mínimo, - você pode obter o número de telefone corporativo correto e usar o recepcionista ou um - potencial um diretório de discagem por nome para ser direcionado para a pessoa apropriada. - Número quatro. Nenhum desses trabalhos você pode determinar onde fica a sede da empresa e usar um serviço telefônico , como páginas amarelas, ponto com. Nenhum desses trabalhos você pode determinar onde fica a sede da empresa e usar um serviço telefônico - Então, um exemplo aqui e como fazer isso é certo para o nome da empresa. Além disso, as entidades podem haver sede Del, L mundial del International. - Ah, - e você no Google isso para realmente entender onde é o local. E uma vez que você obtém a localização, você vai para páginas amarelas ponto com e então procura o nome apropriado da entidade onde o local que você encontrou no Google está no site da empresa e então você pode obter o número do telefone corporativo . - Esta é uma ótima faixa. - Funciona praticamente todas as vezes. Número cinco e e-mails para corporação novamente, outra base de dados de terceiros onde esta informação está listada. Se você está procurando por empresas da Fortune 100, recomendo e-mails para corporações só porque os dados são incrivelmente precisos. - Ligue para um local de varejo. - Então, se tudo falhar e você não pode entrar em contato com o número da sede qualquer lugar, ligue para uma loja local em sua cidade natal e veja se eles têm o número. - Normalmente, as pessoas confinavam essa informação. Eles não o têm prontamente fora de mão, mas eles podem ir buscá-lo na loja, e esta é apenas uma estratégia muito simples e fácil que você pode usar. E por último, você confinou um comunicado de imprensa. Além de colocar endereços de e-mail em comunicados de imprensa, Dalton liste o número de telefone. - E para identificá-los, você pode voltar ao Google. - Procure o nome da empresa mais a palavra press release, - mais um tipo de arquivo modificador de pesquisa é igual a PDF, - e você pode até ir e melhorar isso um pouco mais longe fazendo uma pesquisa de nome de site do - site real da empresa. - E quando você faz isso, isso geralmente serve comunicados de imprensa que a empresa colocou para fora que incluem um contato - número para eles. - Ok, então você tem a mentalidade do roteiro para baixo. - Você tem os números de telefone. - O próximo passo é criar o script. Agora, o jeito que vou falar sobre isso é eu vou primeiro falar sobre desarmar para garrafas que você deve estar preparado para pré-chamada, e então vamos passar por algumas outras melhores práticas na escrita de roteiros. - E depois de sabermos como escrever o roteiro e para o que você deve estar preparado , falaremos sobre o que fazer quando você estiver pronto para começar a ligar. Então, o que está fazendo com que o problema se alinhe para a criação de um script? - Onde você precisa saber é antes que você tocou base com o potencial, - o papel da primeira chamada não é lançá-los e convencê-los que eles devem se associar com - você. O objetivo é marcar uma reunião mais tarde, porque quando você liga para alguém, provavelmente está interrompendo no meio do dia. - Não, essa é a natureza da situação. Mas a coisa que se dá conta é que, neste estado, essas pessoas não são primos para serem receptivas, para ouvir seu discurso, elas não estão focadas lá, provavelmente distraídas, talvez até mesmo um Um pouco irritado. - Então o objetivo da chamada inicial é basicamente estabelecer conexão e então tentar - abordar uma reunião onde você lançá-los em uma data posterior. - Número dois. - Você quer tentar envolver a pessoa que você está chamando em uma conversa o mais rápido possível , e você pode fazer isso fazendo uma pergunta. - Fizemos uma declaração que justifica resposta nas primeiras 2 sentenças. - Muitas pessoas fazem chamadas frias e começam a entrar em seu discurso. Oi, meu nome é policial e ligando desta empresa, e hoje quero falar com você sobre todas essas coisas incríveis. - O que acontece é que quando você está se aproximando disso e um formato de monólogo como esse, as pessoas simplesmente desligam seus cérebros e pensam sobre qual é a maneira mais educada que eu posso sair - esta chamada o mais rápido possível. - Comparem isto com quando precisarem de alguém no diálogo, fazendo-lhes uma pergunta cedo . De repente, esta pessoa está a ter uma conversa. - Eles não estão ouvindo. Alguém que eles nem pensem que é uma chamada fria, então vamos entrar em um script específico que você pode usar que usa uma pergunta dentro das primeiras frases. - Mas o pensamento alto é que você quer iniciar um diálogo o mais rápido possível. Em vez de um monólogo, use um tom de conversa e amigável. - É importante. - Entenda que essa pessoa com quem você está falando e tentando marcar uma reunião é um valor - final, - se eles gostam de passar o tempo falando com você em uma data posterior. - Então, se você sair é extremamente rígido, - rigoroso, - não divertido. Isso não vai ajudar a sua causa para conseguir uma reunião com essa pessoa. No entanto, se você sair de alguém, parece ser uma boa pessoa. - Parece divertido. - Parece que é divertido e ter uma conversa com isso vai ajudar na sua ligação - nós. Eu literalmente tento soar como um gordinho do oitavo ano pedindo ajuda, porque geralmente eu acho. Esta é uma maneira muito desarmante e cativante de abordá-lo, e vamos rever o roteiro em breve que eu uso, e vou falar, pulando em grande estilo. Mas você sabe, a idéia geral aqui é apenas se no normal, ser alguém com quem essa pessoa quer ajudar, quer conversar. - Ok, vamos ver um roteiro que nos coloca juntos no contexto aqui é que eu estou falando com ele sobre introduzir o playbook da BD para a empresa deles. É sobre isso que não vou ter uma reunião, e enviei alguns e-mails antes de fazer a chamada fria. - Vamos cavar em Ex Scott imprimir do livro de jogadas Bt aqui desde alguns e-mails recentemente para ver se - você está interessado em aprender mais sobre o aumento do seu fluxo de negócio com 80 playbook É isso - algo que vocês já consideraram? - Agora vamos acabar com isso. - Ei, - X Scott Britain da BT Playbook aqui Observe como eu digo Scott Britain de Bt playbook - em vez de Hi. Meu nome é Scott Perrin, do “Beauty Playbook”. - Quando alguém diz oi, meu nome é imediatamente sinaliza que essa pessoa não te conhece e que isso é provavelmente uma chamada fria. Quando isso acontece, um gatilho dispara na cabeça daquela pessoa que diz, “OK, “ OK, cérebro de chamada fria desliga. - Como faço para conseguir escritório? - Educadamente quanto possível. - Você ainda quer se apresentar. - Mas você pode fazer isso de tal forma que não dispare o gatilho dizendo - seu nome e depois a empresa de onde você está ligando. - Então Scott Britain da BT Playbook aqui próxima frase. - Quer uma referência? - O fato de que você enviá-los antes Então, um sentimento que você poucos e-mails recentemente para ver se você está - aprendendo mais sobre o aumento do seu fluxo de negócios com playbook brilhante. - Então faça referência aos e-mails para que eles saibam que esta é a pessoa que enviou e-mails . - Talvez eles se lembrem de você. de Lembro-mede ti e depois chego aos benefícios para aumentar o teu negócio com a minha solução. Lembro-mede ti e depois chego aos benefícios para aumentar o teu negócio com Depois de fazer isso, você quer fazer uma pergunta muito simples. Isso é algo que vocês já pensaram de novo? Trata-se de transformar a conversa num diálogo, não num monólogo. - Eu poderia falar sobre todas as coisas que você brinca. - 1000. - Porquê? - É tão incrível aqui. - Mas não quero fazer isso agora. - Agora mesmo. - Só quero começar o diálogo. - Isso é algo que vocês já consideraram? Agora, se eles disserem que sim, talvez algo como, sim, eu estava apenas investigando isso. - O que você quer fazer é basicamente reconhecer o fato de que você está interrompendo-os e então definir Tentar marcar uma reunião em uma data posterior. - Tão grande. Sei que deve estar no meio de algo agora, então por que não agendar uma ligação de 10 minutos para revisar isso em um momento conveniente para você? - Tens o teu calendário aberto? - É uma parte um, reconhecendo que você os interrompe e que não é a melhor hora para falar sobre isso. - Parte dois. - Pedir uma chamada de 10 minutos. - Lembre-se de estressar 10 minutos. - Todo mundo tem 10 minutos. E em vez de dizer, isso soa bem ou o que você acha? - Pergunta-lhe se eles têm o calendário aberto. - E eu amo essa estratégia porque muitas vezes as pessoas têm seu calendário aberto. Em vez de pensarmos em avaliar se querem entrar na chamada, vamos dizer: “ Sim, Sim, meu contador está aberto. E agora, de repente, eles mais ou menos comprometidos com essa reunião, e eu quero ser consistente com esse compromisso. - Então, sim, meu calendário está aberto. - Oh, - uh, - sim. - Ok. - Para que trabalha? - Você enquadra o pedido de reunião vendo se eles têm seu contra-aberto é sempre uma estratégia mais eficaz do que pedir explicitamente. - Então, quer ter uma reunião? - Uma maneira muito melhor de fazer isso. - Não faça isso. - Se eles disserem que sim, - não tente começar a colocá-los lá de novo, porque eles provavelmente estão no meio de algo que distraiu. - Eles não estão em um estado que vai ser mais receptivo ao que você tem a dizer. Agora, se eles dizem sim, claro, eu sou realmente interessante que me conte tudo sobre isso. - Então você pode começar a lançar, mas você quer ter certeza que essa pessoa está pronta para ouvi-lo. - E você sabe, - uma declaração explícita deles é a única coisa que eu acho que merece um arremesso - e ali . - Não, eles nem sempre dizem que sim. - Eles podem dizer que não são a pessoa certa com quem falou. Então isso pareceria, sabe, eu não sou quem você precisa falar com você. - Você precisa falar com essa pessoa quando eles indicarem isso. - Seu objetivo é basicamente obter os grupos de informação dessa pessoa. - Desculpe por isso. Se tiveres o e-mail deles à mão, posso enviar-lhes algumas informações. E, novamente, acho que a abordagem ideal é sempre e-mail primeiro porque é assíncrona e menos intrusiva. - Então vá para o endereço de e-mail. Agora que sabe que tem a pessoa certa e gosto de perguntar em vez de estar conectado, dizendo algo como : “ Posso mandá-los para informações? - Quero dar a alguns contatos porque você quer o endereço de e-mail e algum incentivo e configuração - eles sobre informações é muito baixo risco, - muito baixo atrito - o que significa que esta pessoa é mais provável de cumprir em comparação com ser algo dizendo - alguma coisa. Posso conectá-los diretamente para poder entrar no dia deles de novo? - Vá buscar e-mail primeiro. - É do Lassiter. - Onde eles te deram estava uma garrafa bem ali no telefone. - Sabe, na verdade já estamos usando este competidor histórico aqui. - Você quer reverter para o fluxo verbal de re que foi descrito na seção de e-mail para - você poderia dizer algo como Isso é ótimo que vocês vejam o valor em qualquer - iniciativas que você está propondo. Muitos de nossos clientes se referem a si mesmos, usam os concorrentes e combatem qualquer uso ao lado do nosso produto porque eles são - tão complementares. - Desde que eu estou tendo a sensação de que você já vê o valor nesta iniciativa e seria - abrir uma aprendizagem como obter resultados ainda melhores, - Eu acho que seria uma boa idéia para saltar em um rastreamento cedo e realmente assegurar-lhe algumas maneiras simples - podemos aumentar o que quer que seja. A coisa que você está tentando otimizar é ainda mais. - Você tem 10 e 3 minutos na segunda-feira? - Então, novamente, - eu exerço o reenquadramento aqui, - tomando minha solução como algo que faz a mesma coisa para algo que faz algo - único e diferente que pode até ser complementar à sua solução atual. - E então eu poso a oportunidade de educá-los. Então quero ensiná-los a obter resultados ainda melhores, e é provavelmente uma boa ideia mostrar-lhes algumas maneiras simples de fazer isso. - Você tem 10 minutos livres na segunda-feira? - Se precisar de uma atualização sobre o reenquadramento e como fazer isso, recomendo voltar para a seção de e-mails frios especificamente em torno de refutações. E se eles disserem que não estão interessados? - Obrigado, mas não estamos interessados. Uma coisa que você poderia fazer é acusá-los de não se importarem com um benefício óbvio. Agora, se você optar por empregar essa estratégia, o tom de voz é fundamental, porque se você disser o tom errado, você pode parecer um idiota. - No entanto, - se você diz isso, - como em uma questão de fato, - de uma forma amigável - você pode transformar as pessoas usando a estratégia. - Aqui está um exemplo concreto. - Mostrar o que quero dizer quando digo. Ela era alguém que não se importava com o Bennett óbvio. Se for assim, você pode dizer algo como, eu realmente aprecio o lance da candidatura é que a média de parceiros aéreos vê mais três minutos no local com nosso conteúdo adicional ou seja lá o que for ISS. eu realmente aprecio o lance da candidatura é que a média de parceiros aéreos vê mais três - Então você colocou em um benefício quantificável e a solução lá. - Sei que está ocupado. Ou pelo que vimos com os parceiros X, Y e Z, acho que isto valerá 10 minutos do seu tempo. Então, só para quebrar isso bem rápido, é só reconhecer. - Entendo que não esteja interessado. - Agradeço por ser honesta comigo. - Mas aqui está esse benefício incrivelmente óbvio que essas outras pessoas podem ter experimentado ou - com o qual ajudamos as empresas. E acho que é uma boa ideia, ou acho que isto pode valer mais 10 minutos do seu tempo. - Ok, vamos fazer uma pausa por um segundo e apenas ter uma posição sobre onde estamos. - Então, neste momento, você tem seu nome de partes interessadas percebido dela sem problemas. Lembre-se, você sempre quer chamar o nome, você tem o número de telefone corporativo, e você tem todos os números de telefone corporativos para as pessoas que você planeja ligar durante esta chamada fria em particular sessão. - Seu roteiro está pronto, e está escrito para que você possa referenciá-lo durante a chamada, se precisar. E por último, você tem uma compreensão de como lidar com as garrafas. - É sempre a melhor prática, - sabendo que tem o entendimento, mas ter uma versão escrita de como você desarmar - cada um destes eram garrafas e até mesmo ter isso na sua frente. - É onde os próximos passos, o próximo passo. - Neste ponto, depois de ter todo o trabalho de preparação feito para chamadas frias é agendar o - chamadas frias em seu calendário agendando a chamada. É mais provável que faça alguma coisa, e a razão é porque criou uma matilha para si mesmo. - Os humanos do RIAS naturalmente desejam ser consistentes. Então, se eu colocar algo no meu calendário, é mais difícil para mim não fazer isso. E seria se eu dissesse a mim mesmo que você sabe o que eu acho que vou fazer. O calendário cria o pacote, e faz com que você faça o Cold Gone, o que infelizmente nunca vai ser divertido. E eu normalmente gosto do horário de 1 a 2 horas depois de duas horas de rua de chamadas frias, eu só não costumo queimar. - Então você quer apenas agendar em um bloco de duas horas. Se você precisar de mais do que isso, você quer fazer um dia inteiro agendado duas horas fazendo nosso intervalo e depois fazer mais duas horas mais tarde no dia. Mas normalmente de 1 a 2 horas é suficiente quando você se senta para ligar, você quer ter o roteiro na sua frente e você quer remover todas as distrações possíveis. - Idealmente, - você pode imprimi-lo em um pedaço de papel. - Ou, - se você quiser fazer docks Google ou mesmo Microsoft Word que funciona, - também. - Gosto de tirá-lo do meu computador. Só porque quero distração limitada é possível. - E outra coisa que é realmente boa para promover a falta de distração e apenas - estar presente é usar um fone de ouvido. Quando você está preocupado em ter que segurar o telefone na orelha, você não está tão focado no que a pessoa está dizendo e como você deve estar respondendo apropriadamente. - Então eu tinha definido você pode comprar um por tipo, - $10 em uma loja de eletrônicos local foram um na Amazon. - É muito bom para promover a presença na chamada. de Depoisde ter feito isso e pronto para ir, precisa pegar o telefone e ir embora. E se você ainda é tímido, uma coisa que você pode fazer é ligar para um amigo por cinco minutos ou até mesmo para seus pais, alguém em seu escritório, até mesmo para entrar em um clima de conversa. - E isso vai aquecê-lo, - deixá-lo confiante e aumentar a capacidade para você pegar o telefone e fazer algo - que honestamente pode ser muito difícil e dio Inicialmente, - pelo menos agora nós apenas conversamos sobre um monte de passos diferentes . - Então eu inventei essa lista de verificação de chamadas frias, onde você está dizendo que se lembra exatamente de tudo isso. Tudo o que você pode fazer para garantir que você terá a melhor chance de ser bem sucedido quando fizer isso. Então, número um na sua mentalidade, certo? Isso é importante para as pessoas que têm medo de pegar os telefones, mudar a percepção que eles estão indo, , não como o que eu tenho que dizer. - Essas pessoas não podem esperar para entrar no telefone comigo porque eu tenho algo tão valioso - para oferecer-lhes depois que você tem lembra que direito, - você quer obter todos os números corporativos quatro e, - idealmente, - lote isso novamente. É bom em um ritmo quando você chama frio, e se você está constantemente tendo que olhar para cima de números, você vai quebrar esse ritmo a cada três direto para fora do seu roteiro e, idealmente, - refutar. - É importante fazer isso para que você possa se comunicar de forma eficaz e que você pareça confiante no telefone. - E se você perder um passo ou se você não incluir algo, você tem uma escritura para dois bem ali, que ajuda a transmitir a presença que você quer. Agende 1 a 2 horas, e acha que há uma chance de renunciar a uma chamada fria porque talvez esteja se sentindo ansiosa. - Fará algo que seja menor resistência. Agendar é uma ótima maneira de aumentar a probabilidade de você realmente fazer isso de novo, porque criar um pacto com você mesmo é uma estratégia poderosa. - Você não pode fazer coisas que são difíceis porque você quer permanecer consistente? - Número cinco. Aqueça com os amigos se precisar, e eu coloco uma entrada porque você nem sempre precisa fazer isso, mas a sensação de um pouco tímido, você está se sentindo mal. - Basta ligar para um amigo ou para um membro da família só para entrar em um humor tagarela. - Então, depois disso, é hora de ligar os telefones. - Vamos falar sobre cadência. - O que quero dizer com cadências. - Com que frequência devo ligar para as pessoas? - Devo ligar 10 vezes em um dia? - Devo ligar uma vez por semana? - O que é apropriado no contexto do desenvolvimento de negócios? Bem, supondo que consiga falar com a pessoa que quer falar, normalmente tento ligar uma vez por dia durante dois dias seguidos, e depois da segunda chamada, deixo uma mensagem de voz. Acho que é um bom equilíbrio de ser persistente, mas também não ser muito irritante em tentar ser duro com eles. - Porque de novo, você quer parecer alguém que essa pessoa quer fazer negócios com alguém com quem eles querem desenvolver um relacionamento, e você os acerta no canal de e-mail. já para que você não queira. - Você não quer exagerar, e, uh, você sabe, falaremos um pouco mais tarde sobre algumas coisas que você pode fazer depois de sair uma mensagem de voz se você ainda não ouvir falar deles. Mas só desta vez inicial, ligo-lhes uma vez por dia durante dois dias seguidos. E depois da segunda chamada, deixo uma mensagem de voz e suas aventuras. - Um dos obstáculos que você pode ter que superar são os gatekeepers, - e se você não está familiarizado com o porteiro, - basicamente é a pessoa que está entre você e a pessoa com quem você está tentando entrar - contato. - Pode ser a recepcionista e membro júnior da equipa deles. - Um secretário é que você está tentando se conectar com alguém. - Há mais alguém entre eles. - Isso está te impedindo de fazer isso. - Agora, - quando você chegar a um guardião, - muitas vezes vai colocá-lo diretamente através da pessoa que você quer falar com você. Mas outras vezes você vai receber uma mensagem de voz ou pior ainda, nada de correio de voz. - As tentativas de pegar algumas dessas pessoas. - Então, como vamos contorná-los quando você enfrenta esses casos? - Bem, há um monte de estratégias. - Uma estratégia é cancelar nossos tempos quando não estão funcionando. - Então muitas vezes uma recepcionista para secretária trabalha das 9 às 5. O que você poderia simplesmente fazer é ligar antes das nove da manhã ou depois das cinco pan, e as chamadas foram muitas vezes direto para a pessoa que você está tentando alcançar. Outra coisa que você pode fazer é o que eu chamo de exercício de uma declaração de familiaridade. - Isso é o que está descrevendo familiaridade. - Decoração é só para te mostrar uma. - E aqui está um exemplo. Scott, Scott, Grã-Bretanha da BT Playbook. - Pode me passar para o Tom? Preciso conversar com ele sobre otimizar a eficiência de vendas. - Agora o que eu fiz aqui dizendo, - Ei, - Scott, - Grã-Bretanha de calor esta empresa, - você pode me fazer passar apenas para o primeiro nome da pessoa tentando alcançar é dado frequentemente ar - que Tom Lembre-se, a pessoa que eles estão tentando alcançar me conhece. - Esta não é a primeira vez que o seu chamado frio e que há uma relação pré-existente aqui. - Sua capacidade de fazer isso de forma eficaz é tudo sobre sua entrega. Se não pareces confiante e familiar, a pessoa provavelmente não te vai fazer passar. Mas se você fizer parecer com Thomas alguém com quem você falou 20 vezes ou com quem quer que tentando falar com Teoh. - Há uma chance de eles assumirem que vocês se conhecem por causa da era em que falaram. - Então pegue sua declaração familiar é usar o primeiro nome da pessoa dizendo a eles - especificamente sobre o que seu filho e novamente não diga oi - meu nome é dizer, - Ei, - primeiro nome aqui de qualquer empresa de onde está ligando. - São coisas que geram um maior senso de familiaridade. - Outra coisa que você pode fazer é transmitir urgência ou importância quando você colocá-los no - telefone. Vejamos outro exemplo concreto para mostrar o que quero dizer. Scott Britain da Bt Playbook aqui e eu estaria ligado ao Tom. Scott Britain da Bt Playbook aqui e eu estaria ligado ao Tom. - Eles podem dizer algo como, - O que é este tipo são então eu queria conectá-los sobre como através de provar algo que eu - notei com o seu site. - Você poderia inserir qualquer ativo que você está tentando otimizar aqui. - Estão disponíveis? Agora, é melhor cuidar disso mais cedo do que tarde. Essa declaração aqui só transmite urgência para você se conectar quando diz que percebe algo que pode ser consertado, e precisa saber se eles estão disponíveis agora, porque é melhor cuidar disso. - De repente, você não está no balde de apenas uma chuva e uma chamada fria não importante. Você é alguém que pode ajudá-los a consertar algo que é sensível ao tempo. - E se eles não consertarem isso e as coisas acontecerem algumas outras táticas. - Já vi pessoas pregando e tentando a mim mesmo ou coisas como fazer amizade com o guardião por uma série de chamadas tentando vender o porteiro diretamente. - Já tentei estes. - Pessoalmente, não acho que sejam tão eficazes. Só que muitas vezes eles podem levar muito tempo e resultar em coisas muito poucas positivas, então você certamente pode tentar isso. - Mas eles pessoalmente não funcionaram tão bem para mim em meus melhores esforços. - Se você conseguir resistência insuperável do gatekeeper e se conectar diretamente a pessoa com quem você quer falar, a melhor coisa que você pode fazer é simplesmente ser solicitado a ser enviado para o correio de voz - a fim de deixe uma mensagem ao seu cliente potencial. - Agora vamos falar sobre mensagens de voz porque muitas pessoas fazem isso errado, e é muito importante que você faça isso corretamente, porque isso pode resultar em vitórias para o seu negócio. - A primeira coisa que você precisa fazer é escrever seu correio de voz e ter preparado um monte de pessoas - obter o primeiro passo certo com chamadas frias e que eles realmente escrevem fora do roteiro para - a chamada. - Ótimo. Quando chega a hora do correio de voz, ou eles não sabem o que dizer e decidiram desligar o telefone porque eles estão tão orgulhosos de si mesmos por terem feito a ligação. - E esperavam que alguém precisasse atender. - Ou eles decidem deixar uma mensagem de voz e se comunicar incrivelmente ineficaz porque eles - não têm o que a sala para dizer plano. - Eles não se prepararam e só sai do bastão dele. - E novamente, - as primeiras impressões são importantes. - Então você quer ter exatamente o que você vai dizer escrito para fora. Então você cobre todos os pontos importantes e faz isso de uma forma que pareça confiante. - Pelo telefone de correio de voz 101 número Tenet para mantê-lo curto. Ninguém quer ouvir um monólogo de 10 minutos, e se você fizer isso, as chances são que alguém vai desligar antes de você dar informações importantes como o melhor número para ligar de volta ou até mesmo para o seu endereço de e-mail. - Então você quer mantê-lo curto e doce. Número três, dê-lhes uma razão para te ligarem de volta. Você precisa incentivar as pessoas a ligarem de volta quando com as palavras que você diz se alguém ligar e dizer: “ Ei, Ei, meu nome é Scott desta empresa e eu queria te ligar porque pensei que - devia falar. Quando tiver alguns minutos, me ligue de volta. - Não há nenhuma razão específica nessa caixa postal. Por que eu deveria ter tempo para ligar para alguém agora, no entanto, se eles me derem um ponto prático muito específico como, , eu quero falar com você porque acho que podemos gerar mais receita apenas tuitando - marcando um pouco com esta nova ferramenta incrível que está fora. Isso é de repente, muito mais interessante para eu pegar um telefone, ligar para essa pessoa de volta número quatro, dizer seu número de telefone e e-mail lentamente e ST duas vezes no final. Muitas vezes você vai chegar a uma mensagem de voz e alguém vai dizer Sim, se você ficar de luto, você vai voltar em 552121314 e e o telefone E o que acontece é que pessoa então enfrentou a decisão de ouvir toda a caixa postal novamente. - Consegues esse número ou simplesmente segues em frente e apaga-o? - Essa pessoa não te conhece e não está 100% ciente do valor que você pode dirigir. Muitas vezes você vai desligar o telefone e dizer o que quer que minha vida seja boa eu vou seguir em frente. - Então é importante que você diga o número de telefone e e-mail muito lentamente e diga duas vezes, - e eu gosto de salvar ambos porque, - francamente, - muitas pessoas são livres para atender o telefone, - Então eu gosto de dar eles a capacidade de me enviar e-mail em vez disso. 14. de alcance: Falamos sobre frio, e-mail e chamadas frias. Falamos sobre frio, - Como é que os misturam? - E em que frequência? Nesta seção, vamos falar sobre a cadência de alcance ideal. - A primeira coisa que é importante, - entenda, - é que sua cadência não é um tamanho único para todas as soluções. Precisas de calibrar a tua metodologia com essa colher. - Envie e-mail para o Social com suas indústrias. O típico meio de comunicação preferido para o início da sua morte, as pessoas preferem e-mail. Primeiro o correio está no trabalho, depois vou telefonar. - Às vezes você pode até polvilhar em social lá dentro. - Comparem isto com alguém como restaurantes. - E-mail é difícil em restaurantes. Muitos desses antigos donos são pessoas da velha escola que nem sequer têm um endereço de e-mail, então você tem que atendê-los por telefone. A razão pela qual eu mencionei isso é apenas demonstrar que você vai ter o maior sucesso se você adaptar isso ao que a pessoa ou pessoas que você está tentando alcançar, como eles normalmente se comunicam para assuntos de negócios, - Aqui está o que eu percebo como a cadência ideal para iniciar o desenvolvimento de negócios. Assumindo que não há introdução, começando com um e-mail frio 3 a 7 dias depois disso. - Se eu não ouvir de volta dessa pessoa enviando outro e-mail frio e usando a tática de - acompanhamento respondendo diretamente ao frio original, - um bom n eu não ouvir de volta e, em seguida, tentar uma chamada fria um dia depois que eu enviei o - Segundo e-mail frio. - Não quero deixar uma mensagem de voz aqui porque quero tentar levá-los ao vivo. - Se eu puder. Um dia depois da chamada fria no dia seguinte, vou tentar ligar novamente. Se eu não conseguir falar com eles diretamente, deixarei uma mensagem de voz. E se ninguém me responder dois dias depois de deixar o correio de voz, vou enviar-lhes um novo e-mail referindo o facto de eu lhes ter ligado. - Agora, - se isso não estiver claro, - você pode voltar para as seções de e-mail frio e chamadas frias que especificam isso. - Este é basicamente o processo para tentar convencer alguém que você não está familiarizado com isso. - Você não sabe ter uma reunião com você indo e frio. - O que você faz se isso não funcionar? - O que acontece se eles nunca respondem bem nesta situação. - Eu normalmente acho que é melhor esperar uma semana e depois tentar encontrar uma rota alternativa e - o que eu quero dizer é tentar encontrar outra pessoa para essa empresa e você pode ser capaz - convencer a ter uma reunião com você. - Estou lidando com a alternativa. - Existe um departamento diferente, mas igualmente relevante, para a Biz Dev, especialmente as integrações de produtos? - Muitas vezes é um conjunto de seu produto daven. Então, se você entrou pelo negócio nunca saiu e isso não funcionou, tente falar com alguém do departamento de fraude. E este é o diretor de produtos de gerentes de produtos, vice-presidente de produto, quem quer que seja. Mas muitas vezes essas pessoas têm o mesmo peso e fazem negócios e nem perceberam o fato de que tentaram entrar em contato com o departamento de negócios. - Então este é um novo novinho em folha. - Você potencialmente apertar a mensagem e tentar entrar em uma rota diferente Agora, - uma coisa que você também pode fazer, - se isso não é uma opção - está indo acima ou abaixo do contato que você tenta entrar em contato dentro do mesmo departamento -. - Eu fui recomendado tentar ir acima primeiro só porque você quer chegar imediatamente a alguém com mais poder de tomada de decisão versus ter que trabalhar seu caminho para cima. - É mais rápido e eficiente. Mas se isso não funcionar, você pode ir para baixo e alcançar o sucesso lá. Quero destacar por que eu mencionei o fato de que você deveria, idealmente tentar entrar em um departamento diferente, mas igualmente relevante primeiro. Geralmente, as pessoas do mesmo departamento falam. E se alguém receber um e-mail frio e assim dizer, já ouviu falar desses caras? - Sim, eles me enviaram um e-mail. - Não achei que fosse tão interessante. Não é tão provável que fique como uma situação em que alguém nesse departamento não saiba que você já tentou falar com eles. Há uma psicologia estranha, prova social acontecendo lá, mas geralmente é melhor tentar chegar a alguém que não sabe que você já tentando entrar em contato com a empresa sem sucesso. - Vamos investigar este conceito de tentar ultrapassar alguém no mesmo departamento um pouco mais. Idealmente, a melhor maneira de fazer isso é tomar a mesma abordagem nesta nova pessoa. - Usando e-mail como você fez na primeira pessoa neste momento porque as pessoas podem ter ensinado. - Não é uma má ideia tentar atacar um ponto de dor diferente, porque novamente as partes interessadas da primeira pessoa procuram talvez a razão pela qual eles não conseguiram - de volta para você porque eles estavam tendo um dia ruim. - Mas há uma boa chance da razão pela qual eles não retornaram a você é o fato de que você mencionou algo que não era prioridade. Então é aqui que você pode querer atacar um ponto de dor diferente. Então, se você originalmente aludiu a você, nossa relação pode levar tráfego para o site deles. - Talvez desta vez traga como ele pode ser capaz de aumentar suas listas de e-mail. E eu coloquei apenas uma pequena estrela aqui, assumindo que seu produto realmente faz essas coisas, ou que um relacionamento faria essas coisas, nunca, nunca , nunca quis mentir na vida e especialmente negócios porque sua reputação vai em todos os lugares. - Quando fizeres isto. - Você deve fazer referência à sua primeira tentativa? Então, você deveria dizer, “ Ei, eu liguei para fora antes, “essa pessoa e ela não me ligou de volta. - Isto pode funcionar. Geralmente acho que faz mais mal do que bem, porque no caso em que a relação é aquela que tem pernas. Faz com que a primeira pessoa pareça mal porque ela não respondeu a você. - E você não quer começar com o pé errado com a empresa ou ter alguém - internamente insatisfeito com você. E se a relação está sendo avaliada, o fato de alguém que essa pessoa conhece e confia ter dito não a você não ajuda necessariamente a sua causa para conseguir aquela reunião inicial. Pessoalmente, não acho que seja uma boa prática fazer referência a essa primeira tentativa, pelo menos num e-mail inicial. - Então vamos falar sobre redes sociais porque falamos muito sobre chamadas frias sobre espera - e-mails. - Mas onde o Social Comentário tentando se conectar com perspectivas em mídias sociais e trabalho? - Mas é importante calibrar isto tanto com a empresa como com o indivíduo. - Se você está lidando com um começo e eles estão em todas as mídias sociais e lá e parece - que todos na empresa são incrivelmente experientes e eles estão afim de alcançar estranhos - isso é ótimo. - Tente falar com ele no Social se precisar. - Se o e-mail não funcionar. Mas se alguém é da velha guarda, como uma empresa de Páginas Amarelas ou um restaurante, ou alguém que não é necessariamente tão experiente em tecnologia, eles não vão ser tão receptivos nas redes sociais. - Eu acho que se você decidir ir às mídias sociais, - Twitter é o lugar ideal para se conectar só porque as pessoas terão o seu de se conectar - com estranhos. - Facebook. - É só um pouco pessoal. Muitas pessoas no Lee usam o Facebook com seus amigos e familiares, então isso pode ser um pouco estranho se um contato de negócios estiver entrando em contato com você no Facebook. E no ano passado, Bram, se você já enviou um e-mail e ligou para uma mensagem vinculada é apenas redundante. - Mas isso não quer dizer que não possa funcionar. Acho que isso e o ideal ligado a alguém com quem você não sabe que não tem queixaé um pouco estranho. Acho que isso e o ideal ligado a alguém com quem você não sabe que não tem queixa - Mas não é, - digamos que conheço pessoas que fazem isso e fazem funcionar para eles. - Vamos falar sobre como usar o Twitter porque novamente, eu acho que esse é o canal ideal e pessoalmente, eu acho que é melhor salpicado depois do e-mail. Se você identificar que alguém é incrivelmente social Satti, há algumas boas guloseimas que você pode enviar depois de sentir em e-mails. - Eles não voltaram para você. - Ei, - uma chance, - um e-mail para você hoje. - Só quero ter certeza que você recebeu. Recebeste o meu e-mail sobre as iniciativas que trouxeste para este ar? - Ótimo, porque são apenas pequenos empurrões sutis em um canal diferente. E novamente, uma das razões pelas quais as pessoas não respondem é simplesmente porque se esqueceram. - Não é sempre porque não estavam interessados. - Então essas coisas realizaram pequenas loucuras que se alguém não ligasse de volta para você porque - eles esqueceram e perderam ou algo surgiu - esta é uma boa maneira de trazer isso de volta para a vanguarda da periferia. Tudo o que você pode fazer é apenas retweetar ou comentar algo que eles trataram - sem sequer mencionar o seu alcance quando alguém tem convulsões. Se você fizer isso e muita gente estiver vendo, quem vai retirá-los? - Quem os mencionou? Seja lá o que for, alguém vê o teu nome, pode clicar dentro disso, esqueci-me da pessoa que ele me enviou porque vão ver o teu perfil. - Eles vão ver de que empresa você é. - E isso pode trazer novamente que o fato de que você enviou um e-mail já de volta para a vanguarda da periferia deles. - Ambas são boas estratégias. - Vamos falar sobre algumas guloseimas masculinas. - Mandei-te um e-mail. - Não tenho notícias de você. - Eu mandei um e-mail outro dia sobre isso. - Isso é alguma coisa? - Você tem sete anos. - Você tem que lembrar que o Twitter é um público para ele. Então chamando alguém e mesmo que você não esteja colocando, mesmo que as únicas pessoas que veem isso quando você trata diretamente com alguém são as pessoas que seguem vocês dois quando você está chamando alguém assim que você não tem ouviu de volta deles, - é só que não é uma boa maneira de começar um relacionamento. Não necessariamente deixa alguém animado para falar com você. - Isso pode trazer o fato de que você enviá-los de volta para a vanguarda de sua mente. - Mas não é de uma forma que eu não acho que seja eficaz em algumas formas que são um pouco mais elegantes e depois perguntar-lhes se eles estão interessados em fazer um acordo com você em um fórum público novamente. - Não muito bom. - Eu geralmente acho que é melhor ser enigmático nesses casos em que você está falando de duas empresas trabalhando juntas. - Outra estratégia legal que você pode usar para alavancar as mídias sociais para fazer com que as pessoas respondam - você se eles não o fizeram é tirar proveito das notificações push e da promessa que eles podem - em grão. Toda vez que você tem alguém em um serviço, seja o Twitter alongado, então você segui-lo. - Você pediu para se conectar com eles, você gosta deles seja lá o que for que para um monte de pessoas, eles vão receber e-mails, e lá nesse e-mail, eles vão ver seu nome. O que isso faz é que ele pode dar resposta a eles para que eles se lembrem que eu tenho que voltar para essa pessoa. Você pode até apenas familiarizar o nome deles de uma forma positiva, porque quando você age em alguém conectando-se com alguém ou fazendo algo porque quando você age em alguém conectando-se com alguém ou fazendo algo algo que empurrou para fora esse tipo de massagem seu ego um pouco e colocá-lo em uma - boa luz. - Então isto é. Estas são apenas uma pequena estratégia que você pode usar para solicitar respostas de - ações anteriores como e-mails ou chamadas nas redes sociais. Há alguns lugares que você pode empurrar para ser mais específico. - Twitter alonga Cora novamente. O Facebook é um pouco pessoal, e se você não está familiarizado com a Cora, basicamente você pode seguir as pessoas naquele site. - É um site de perguntas e respostas e para pessoas que estão em startups fiscais, - Ah, muito. Muitas pessoas estão no coro, então há uma boa chance de sua perspectiva estar lá se tudo isso não funcionar. - Se os e-mails frios, as chamadas frias e as redes sociais não funcionam, às vezes você só tem que tentar ficar na frente dessas pessoas em eventos. - Não, - ir a lugares que você poderia fazer isso são conferências da indústria e feiras ou até mesmo - encontros locais. Se estamos falando de uma empresa que está na sua cidade, mas às vezes você sabe que toda essa comunicação digital e telefônica não funciona. Você só tem que tentar descobrir onde essas pessoas vão estar e como você pode ficar na frente delas. - e conferências, - Feiras e eventos locais são ótimos lugares para fazer isso. - Agora é importante. - Se fizeres isto, tens de levar o desfile a mentalidade certa. - Seu objetivo não deve estar muito perto. Alguém em um evento que deve desenvolver, se tornar um rosto amigável e talvez até marcar uma reunião mais tarde. Você sabe que é um arremesso, porque, de novo, essa pessoa só vai a um evento. Provavelmente estão sentados, saindo com amigos ou têm seus próprios planos. - Não é bom ser receptivo. - Teoh um completo em campo naquele momento. - Então, aguente o campo. - Leve o mesmo tipo de mentalidade para uma chamada fria, onde você gostaria de atrasar isso para uma instância onde eles serão mais receptivos. Agora, se eles convidarem um lance e disserem , me fale sobre sua empresa. - Como poderíamos trabalhar juntos? - Então faz sentido seguir o caminho do arremesso. - Mas caso contrário, - você sabe que deseja desenvolver um pobre e, idealmente, - use esse relatório para marcar uma reunião em uma data posterior com e-mail de acompanhamento ou informá-los - saber que você vai enviá-los por e-mail sobre a configuração de uma reunião. - Pegue a cama até seus primos para ouvir de você. - Se você vai a feiras ou conferências da indústria que são várias ocasiões de dia, - há certos lugares onde é melhor construir relatórios do que outros. E se você realmente forjar fundo, os títulos eram quase garantia de que alguém vai voltar ao seu e-mail depois do evento e onde isso acontece, pois não é a exibição, pois é tipicamente nas festividades noturnas. - Então pense em festas. Quando você chega a um evento, a melhor prática para ter uma idéia do que pode estar acontecendo à noite, quem pode estar indo para quais eventos e depois colocar seu rosto de telefone em bebidas conversa nesses eventos é onde você pode realmente forjar alguns laços excelentes com as pessoas - que você quer alcançar e que você quer fazer relações comerciais com. - O que você pode fazer é lembrar essas memórias em que eu chamo isso de humor callback. Quando você vai por e-mail, essas pessoas você vai? Ligue para eles para ter uma noite incrível e depois sete centavos. Quando você envia e-mails, essa pessoa faz referência às memórias divertidas daquela noite sobre as coisas de que você riu, as piadas, o que quer que seja. E isso gera os bons sentimentos positivos que essas pessoas tiveram quando te conheceram , que os torna mais propensos a responder. 15. Primário para premir em premir: - Ok, - vamos falar um pouco sobre arremesso, - e se você deve pensar sobre arremesso é realmente que há dois tipos de arremessos em - desenvolvimento de negócios. Há um tom especulativo, e basicamente, é quando você está explorando um novo tipo de relacionamento. - Então você está lá fora e não está necessariamente certo de como nossa relação vai ficar com um parceiro em potencial. Mas você tem uma hipótese geral, e está tentando descobrir se isso é realisticamente possível. E então você tem o campo de gelo do produto, e isso é um pouco mais tarde no estágio de um ciclo de relacionamento de desenvolvimento. Basicamente, o que você está oferecendo está definido. Você já fez esse tipo de acordo antes, e está tentando replicá-lo várias vezes com todos que faz sentido, então que tipo de arremesso apropriado para o Rio? - Bem, - depende de onde você está no ciclo de vida do seu negócio e desenvolvimento de negócios - esforços. - As perguntas que você deve fazer a si mesmo são. - É a sua oferta ou o segundo relacionamento olhos produto? - Este é um novo tipo de acordo. - Você tem alguma vantagem ou seu crédito de rua? - São as relações, os olhos do produto. - Isso é uma cadela de treino. - Se for um novo tipo de negócio. Você provavelmente está olhando para um arremesso especulativo, e se você tem uma tonelada de vantagem, então talvez esse arremesso especulativo seja um pouco mais fácil de transformar em um produto. - Eu cuspo eventualmente. - Agora vamos ver como construir os dois e as coisas importantes a saber. - Mas eu só queria trazer esses fatos para que você saia de um quadro para entender como você pode querer criar sua página pensando em pombos. - Uma coisa importante para trazer à tona é um grande objetivo dos negócios. - Desenvolvimento é essencialmente para laços de produto de pitch. - Então você quer criar um relacionamento que impulsione o crescimento e, em seguida, replicar esse relacionamento para cada único parceiro potencial que faz sentido para e novamente . Isso é chamado de laços de produto com relacionamento, e tipicamente está tomando esse tom especulativo. - Então a relação incerta de que você tem uma hipótese em torno de atualizá-lo e então - transformá-lo em algo que pode ser replicado uma e outra vez. - E isso é muitas vezes onde uma pessoa júnior entra e escala é quando o relacionamento é - definido. Tem sido gravatas de produtos, e vamos chamar isso de beleza no mercado, e é hora de escalá-lo. - E você quer trazer alguém júnior para basicamente replicar isso uma e outra vez. - Então vamos falar um pouco mais sobre o arremesso especulativo. - Isso é muitas vezes apropriado para os primeiros negócios para a sua empresa startup, - um novo tipo de relacionamento para uma empresa star-up ou mesmo estender um relacionamento em um - novo vertical ou mercado. E o que acontece nesses casos é que, em muitos casos, você está se aproximando de alguém com um pouco mais de vantagem, e falaremos sobre como contornar isso. Um pouco mais tarde, ela tem os termos que você quer, mas isso é apenas uma dinâmica que você deve estar ciente agora. - É importante entender a dinâmica em jogo quando você está indo para um especulativo - pitch, - você está vindo para a mesa com um relacionamento ideal em mente quando se aproxima de um parceiro. Mas você pode ter um número limitado de dados que isso vale a pena, e você pode até não estar claro sobre o que é importante para a outra parte, que torna o posicionamento perfeito do seu relacionamento ideal, um pouco difícil. Então, antes que você possa construir um estudo de caso para demonstrar os resultados finais que vão fazer com que os parceiros trabalhem com você. Você precisa comprar, que significa convencer alguém que você tem a melhor solução para os problemas no contexto de uma relação mutuamente benéfica. - Então vamos apenas ir em frente e falar sobre um pouco de equilíbrio. - Isso é peça aqui? - Você não sabe necessariamente o que essa pessoa quer. - Você não tem dados e provas para fazer essa pessoa se sentir muito bem que isso vai realmente mover a agulha para ela. Então, há um pouco de equilíbrio em termos da quantidade de alavancagem que você tem, especialmente quando esses negócios são com empresas maiores. - O que normalmente vai acontecer aqui é que você vai empurrar para o seu relacionamento ideal. Mas como eu não tenho todas essas coisas como os dados e os pontos de prova, como a alavancagem de que os parceiros existentes fornecem, você pode ter que se curvar um pouco para conseguir que essa pessoa dê a chance inicial em você. - Então vamos falar sobre a fórmula real para fazer isso acontecer na primeira reunião novamente porque - você não necessariamente sabe o que essa pessoa, - o que é importante nesta pessoa e como a melhor posição é sobre informação - relatório de coleta e construção. - Então você quer fazer perguntas a essa pessoa e descobrir o que é importante que uma vez que você tem - as respostas sobre o que é importante - então você vai voltar e re-arquitetar seu posicionamento a fim de fazer isso - em perfeito alinhamento com o que é importante para eles. - E podemos chamar isso de “arremesso perfeito”. - Você quer ir lá com mais ou menos A. - Ele disse que é quase fala exatamente com o que é importante para eles dentro do contexto do seu acordo ideal. - Agora, - eu mencionei que havia construção pobre porque geralmente as pessoas e seu desejo de fazer coisas - para você está diretamente relacionado ao quanto eles gostam de você. - E esta é uma das coisas que discutimos na mentalidade. Então, se você conseguir construir um relatório, essa pessoa se tornar amiga delas, fazê-las gostar de você, eles vão ser mais propensos a arriscar por você e, finalmente, arriscar. - Em junho, - você lida com sua inicialização, - então as coisas que você pode fazer no processo de construção de relatórios é novamente. - Certifique-se de fazer perguntas sobre suas vidas pessoais para conhecê-los fora do contexto do negócio. Quando fizer essas perguntas, registre os detalhes. - Escreva o bilhete que deveria estar tomando. - Não devia estar apenas no contexto do acordo. Também deveriam estar no indivíduo com quem você está lidando, e essa pessoa gosta de fugir. - Ou se eles são um grande fã dos Eagles ou um pescador de moscas ou onde quer que esteja, - certifique-se de mostrar essas instâncias e sua conversa e tente adicionar valores. - Tente agregar valor e dar atenção a eles quando apropriado. Fora do contexto do acordo e deste tipo de relatório, os exercícios de construção acabarão por dar frutos. Quando chegar a hora de essa pessoa fazer algo por você, isso pode ser um pouco desconfortável, e essa relação pode mudar sua habilidade ou propensão para fazer isso. - Quando isso é em chamadas 16. Como navegar em primeiros encontros: Bem-vindos à seção sobre como navegar na primeira reunião. - E isso é realmente para pessoas que estão mais nos estágios iniciais especulativos de relações de desenvolvimento de negócios. - Então eles podem não necessariamente saber exatamente como um relacionamento vai ser com - parceiros, - mas eles sabem que querem trabalhar com eles para impulsionar o crescimento para a empresa. - Então vamos começar por rever a logística da primeira reunião e como fazer isso apropriadamente. - A primeira reunião deve ser um telefonema com um compartilhamento de tela. - Agora você pode estar dizendo, - Não aconteceria em reunião pessoal? - Bem, há algumas razões. Um, poderia ser ineficiente se essa pessoa não tivesse chances de trabalhar com você. Viajar para o escritório deles de volta do escritório deles, isso só leva muito tempo. E lembre-se, tempo é o começo de um bem valioso. - Número dois. - Se pedir uma reunião pessoal, é isso. É um compromisso maior do que um telefonema, e alguém pode não. - Alguém pode não ser é susceptível de ter uma reunião com você se você pedir por um em pessoa. - Verceles. - Uma simples chamada telefônica que você pode falar sobre sua inicialização e até mesmo mostrá-los via tela - cadeira. - Lembre-se, isso é cedo. - No processo de que em pessoa, - pedir pode ser um pouco demais. Então, uma vez que você tenha recebido o e-mail todo o desejo da outra parte de se conectar para uma reunião, o que você quer fazer é descobrir o tempo que eles querem se conectar e enviá-los A. reunião, o que você quer fazer é descobrir o tempo que eles querem se conectar e enviá-los A. Quando enviar o calendário, convide um. Quando enviar o calendário, - Certifique-se sempre de que é do endereço de e-mail da sua empresa. - Peça-lhes o melhor número para alcançá-los e incluir isso. - Não faça eles ligarem para você. - Você é o único que está pedindo seu tempo, - então você deve tornar isso o mais conveniente e baixo atrito possível, descobrindo o melhor - número para alcançá-los nele. - E depois, - por último - para as reuniões iniciais, - 30 minutos são apropriados. - Há uma hora que as pessoas perguntam. - As pessoas pedem 15 minutos. - 30 minutos é um bom padrão. Qualquer coisa mais longa do que isso é um pouco demais para se esperar para a reunião inicial. Antes que você perceba que essa pessoa vai ser alguém com quem você vai trabalhar , só te mostrar o que isso parece. - É assim que faço contra-convites. - Então o nome da empresa com o pequeno sinal de seta e, em seguida, há o nome da empresa na seção de desgaste . - O melhor número para alcançá-los e adicionando convidados apenas colocando seu endereço de e-mail. E eu uso o Google Calendar para isso, que é o que funciona muito bem. - Mas se você não tem o Google Calendar, - acredito que o Microsoft Outlook tem um calendário. - O Tom. - Há muitos outros serviços lá fora. - A ferramenta de ar de telas que eu uso. - Chama-se Julian Dot me. Você poderia literalmente achar que ele foi apreciado, não eu ponto com. - Eles têm uma versão gratuita é muito leve e eficaz. - E essencialmente o que ele faz é permitir que você apenas envie o link ou direcione alguém para - link antes da chamada ou artigo, - e eles podem ver sua tela sem ter que baixar nada. - Então, por que não fazer uma partilha de ecrã contra enviar um baralho e pedir-lhes para passar por isso? - Bem, a resposta é bem simples. - Você quer controlar onde alguém está olhando durante o campo, então há duas coisas aqui que eu gosto de mencionar em uma de persistência estratégica e - maior atenção há um slide em particular. - Talvez seja o slide sobre a receita que eu dirigi para um antigo parceiro. - Eu quero, eu quero. - Basicamente, - há demorado em que astúcia o maior tempo possível. Se faz sentido acertar o arremesso, quero ter certeza de que quando estou falando de algo, eles não estão olhando para outro slide para baixo, como o contato ou os próximos passos, e que eles estão olhando em qualquer slide é pertinente para o que eu estou falando naquele momento. - Então, quando você fornece um compartilhamento de tela e você apenas tem muito mais controle sobre esses elementos - em vez de enviar-lhes um deck e pedir-lhes para passar por seu próprio tempo porque - sinceramente, - a maioria das pessoas é muito impaciente e eles só vou escanear através dele. - E você nem sequer ouvir você quando você fala porque eles pensam que eles podem ver o baralho - em seus próprios termos e obter o vermelho mais rápido. - Então é por isso que você sempre quer enviar um compartilhamento de tela. - Além disso, você não quer deixar o casaco fazer a venda antes de ter a chance de conversar. - Então, se você enviar o Jack talvez umas cinco horas e adiar a reunião. - Já vi pessoas entrarem no convés e recusarem a reunião porque pensaram que entenderam exatamente o seu produto fez depois de ver a inicial de volta. - Então novamente você quer controlar o tom que você quer controlar onde alguém está olhando. - Quando alguém está olhando para isso só para que você possa transmitir sua mensagem transmitida. - Sua mensagem é o melhor possível. - Tenha a maior atenção sobre os elementos do campo que você deseja transmitir naquele momento. - O que acontece se houver várias pessoas do outro lado e pedirem um eso de discagem? - Pode não haver um número de telefone para chamá-los. - Bem, - uma ótima ferramenta é uma chamada de conferência gratuita ponto com, - e basicamente o serviço é gratuito, - e fornece um número e um pino único que você pode usar para configurar um sinal de conferência. - É muito fácil, - funciona muito bem, - e é perfeito para as situações em que pode haver pessoas do outro lado da linha, - em locais diferentes ou em escritórios diferentes onde há uma violência necessária antes - a chamada. O que eu gosto de fazer é enviar-lhes um e-mail com aquele encontro de pontos 15 minutos antes, você sabe que parece com isso. O que eu gosto de fazer é enviar-lhes um e-mail com aquele encontro de pontos 15 minutos antes, - Então seu e-mail com assunto ligado para compartilhar minha tela e basicamente denotando Hey, - aqui está um link para compartilhar minha tela durante a chamada. - E uma vez que você abrir não se juntou a mim no seu computador, - você terá um Ural único para espreitar sua tela e desta forma, enviando para eles antes - a chamada. - Eles têm em sua caixa, - pronto para ir, - e você pode basicamente você pode começar a se juntar. Isso significa que você pode começar o compartilhamento de tela quando quiser, então eles clicam nisso e eu não tinha iniciado o compartilhamento de tela. Eles não seriam capazes de ver a minha tela, mas enviá-la para eles em sua caixa só alivia o constrangimento de pedir a eles para ir, como um muito específico, difícil de digitar em sua realidade que pode meus custos e alguns apenas como constrangimento na - conversa encontrar o link é muito melhor, - e muitas vezes as pessoas estarão lá esperando por você no momento da chamada com este aberto -, - e você pode dizer que usando juntou em mim. - Então apenas colocar o homem de repente 15 minutos antes da chamada é geralmente a melhor prática. - Ok, - vamos falar um pouco sobre a estrutura de conversação fora da primeira reunião com um - tom especulativo. - Então primeiro e nos suprimentos em muitos sentidos Teoh um campo de produto também. Primeiro, você vai fazer uma breve apresentação para o seu nome. - Qual é o seu nome, talvez um pouco sobre si mesmo. Pergunte-lhes como souberam da sua empresa. - Olha, verão para o Billy. - Depois disso, - você quer obter um pouco de volta um pouco de fundo sobre sua empresa, bem como - dar a eles? Não, apenas alguns centavos são por sua empresa, dependendo de quão familiares eles são, e vamos rever isso mais detalhadamente na seção de construção do campo. - Mas eu só queria passar um pouco em um nível alto como será a estrutura da conversa. Depois disso, é coleta de informações. - Então descobrir algumas perguntas, - algumas respostas para perguntas que você tem para a empresa deles que vai determinar se - você lançar em seguida ou voltar, - re arquiteto o campo e apresentá-los com um posicionamento mais perfeito de a sua solução. - No final, - se acontece que todos os seus estágios de coleta de informações, - que toda a hipótese é que você tinha sobre por que eles poderiam querer trabalhar com você - é verdade. - Você pode querer entrar em um tom temporal e falar sobre como podem trabalhar juntos. - Então vamos mergulhar um pouco mais fundo em alguns dos elementos da conversa - estrutura que acabamos de mencionar. - Vamos começar com a recolha de informações. - Este é um grande tema fora da primeira reunião neste palco especulativo. - Eu acho que um grande exemplo do que isso é importante pode ser visto olhando para os médicos. Digamos que prove seu braço e foi ao consultório para consertar isso , vá ao consultório, e o médico não lhe faça muitas perguntas. - Ele começa a enfaixar seu tornozelo na sua cabeça. Por que essa pessoa está tentando consertar meu tornozelo quando meu braço estava quebrado? - Este exemplo demonstra por que é importante fazer perguntas sobre os problemas da pessoa com quem você está falando antes de entrar em seu campo direito. - Se alguém se importa em dirigir tráfego para seu site, e estou tentando dizer a eles como posso aumentar o engajamento no aplicativo móvel. Não vai ser relevante, como alguém colocando um curativo no meu tornozelo quando meu braço está quebrado. - Então é por isso que é tão importante antes de entrar e começar a lançar sua solução para descobrir exatamente o que é importante e as necessidades e dores da pessoa com quem você está falando . - Vamos falar sobre algumas perguntas específicas que você pode fazer no início que realizar este Número - um. Em que se concentrou na sua empresa, individualmente e como empresa? - Então alguém diz que alguém pode dizer, - Eu faço visitas de desenvolvimento aqui e as coisas em que estou focado ou desenvolvendo parcerias - através do nosso P I que nos permite alcançar mais consumidores para impulsionar inscrições em nosso site. - Ok, isso é ótimo. - Isso é algo que o seu único foco é que a maior iniciativa para a empresa agora tipo de realmente mergulhar um pouco mais fundo nisso? - É uma grande coisa a fazer, - e você quer saber novamente quais são os incentivos e responsabilidade do indivíduo, bem como o que os objetivos da empresa estão dentro que é a função da dívida da função do produto, - quem quer que isso Quando você descobre os objetivos individualmente e como uma empresa, você quer perguntar como eles estão realizando isso. Então, se alguém disser que Então, estamos tentando fazer novas inscrições e tentando construir um “P , tudo bem . - Então, pode ser um pouco mais específico? - Como é que estão a fazer isso? - Estás a falar com os parceiros? - Você está se concentrando em oferecer mais valor ao consumidor? - Algo que eles dizem aos amigos? - Me dê um pouco de visão e como você está realizando isso. E depois de fazerem isso, tentem entender as métricas que estão medindo seu sucesso. Então, há alguma maneira de você saber se você está fazendo isso com sucesso e novamente entrar na escala micro e macro? - Então como você sabe que isso está indo bem para você como uma empresa e depois como um indivíduo? - Como você está medindo? - Então você mediu no número e se inscrever, - disse que você dirige os negócios de montanha que você faz quando você ainda tem incitando, - fazer o na frase sobre a pessoa do outro lado. - Você pode enquadrar o relacionamento que você está propondo de tal forma que move a agulha - para o seu particular e sentença tanto na escala da empresa quanto na escala individual. - E por último, - mas dependendo se eles mencionam o tipo de relacionamento que você está potencialmente - vai trazer para a mesa - você quer perguntar se eles alguma vez pensaram em tentar fazer algo relacionado ao seu - Relacionamento. - Digamos que você está propondo adicionar conteúdo adicional através de qualquer relacionamento P I site para impulsionar o engajamento. - Você pode querer dizer que você diria, - Você já pensou em tentar conduzir novas inscrições de usuário Spine, - potencialmente adicionando conteúdo mais valioso para o site que incentiva as pessoas a - digitando seu endereço de e-mail foram muitas vezes porque, de repente, há essa coisa que - eles realmente querem o seu Você é tipo de você é tipo de quase primeira ing e configuração - introdução de sua solução neste ponto, - e esta é uma boa última pergunta feita nesta inicial fase de recolha de informações. Tudo bem, agora acontece que todas essas perguntas que você faz estão em alinhamento direto com como você potencialmente propõe trabalhar juntos e que pode fazer sentido você entrar em uma cadela mole . - Vamos ver um exemplo concreto só para mostrar um pouco mais de cor sobre isso -. - Então você está se encontrando com um amigo de um amigo em um grande jornal com a idéia de que você gostaria sindicar os dados de seus clientes no site deles. - Esse é o argumento da hipótese para que possamos raciocinar para sempre. Digamos que os homens usam a coisa que você quer colocar no site e seu benefício. - Por que eles querem trabalhar com você, - seria que este novo conteúdo com Dr pans adicionais usar um compromisso para os existentes e - seus espectadores. Então, se na fase de coleta de informações, se eles disserem não, nosso objetivo número um agora é dirigir no agente local, é nisso que estamos focados. - E esse é o meu trabalho em particular é então ir para o Betselem macio. - Bem, - você sabe, - aqui está a coisa. Temos esses dados que estão disponíveis através de um PI livre , que vai ser um ótimo ajuste para realizar exatamente isso, e você não tem que entrar em muitos detalhes. - Mas você acabou de mencionar como você poderia potencialmente ver as duas empresas trabalhando juntas agora - se eles dizem que algo como nosso objetivo número um agora é apenas manter os anunciantes históricos . - Queremos que as pessoas que estão nos pagando por publicidade para comprar mais anúncios com a gente, - e você sabe, - isso é o que as pessoas em então provavelmente não é o melhor momento para mim para página bem ali, - especialmente se você está vindo com o e todas essas coisas que são servidas - para impulsionar o engajamento, - porque essa era a sua hipótese inicial. - Então, só para juntar tudo de novo. - E, em suma, - se seus apóstolos lançam em alinhamento com o feedback que você recebe durante a informação -, - coleta de perguntas aborda tom suave. - Se não você quer que você quer dar um passo para trás e re imagem arquitetada. - Seguir em frente. Vamos passar pelo que quero dizer com “arremesso “rápido, só porque acho que pode ser um pouco “Vega”. A esta altura, podes ter uma dívida preparada, mas não precisas de o fazer, se quiseres fazer um tom suave. É mais sobre apenas ter a conversa e pintar o quadro do que é possível e onde as coisas poderiam potencialmente ir. Então, no caso que acabei de mencionar, ficou claro que o foco deles no engajamento de condução também seria simples. - Você sabe, - isso é realmente incrível aqui porque nós temos essa coisa em particular que poderia realizar isso - Agora eu acho que a maneira que isso poderia ser feito é se nós estamos potencialmente fazendo um relacionamento de relações públicas que permite que você coloque esses dados em seu site para que quando as pessoas vão lá, eles agora têm essa informação extra que eles estão procurando para. - Isso foi, - que vai manter lá mais tempo e mantê-los voltando com mais frequência. - Há algo como esse som interessante You Isso é simples como um tom suave poderia ser - sobre e sobre. - Então, isso é tudo o que você precisa em muitos casos para levar a conversa para o próximo passo. O que acontece é que os sinais dizem: “ Não atire bem, se não há nenhuma indicação de que eles querem trabalhar com você, então você provavelmente vai querer seguir em frente. Mas se você acha que há uma chance, o que você quer fazer é criar o espaço para você ir em frente e re-arquitetar seu campo que você possa voltar com um tom mais apertado, mais focado que esteja alinhado com o que eles se preocupam com Você pode fazer é re - arquitetado na mosca. Mas você sabe, só deve ser determinado se você tem um deck onde as situações apropriadas. - Se você se sentir confortável reformulando todo o relacionamento que você vai propor - naquele momento, - vamos em - naquele momento, frente e olhar para algo que você poderia dizer ou método para criar esse espaço para - re arquiteto em campo. Se você perceber que agora pode não ser a melhor hora para apresentar o relacionamento que você estava pensando, ela poderia dizer algo como, , isso tem sido incrivelmente útil. - Agora entendo por que está tentando realizar. - Não tenho dúvidas de que podemos ajudá-lo. - Isso são detalhes moribundos? Neste momento, quero voltar para a minha equipa só para obter uma actualização do progresso de algo em que estamos a trabalhar. Isso está em alinhamento direto com tudo o que conversamos, como teremos uma conversa rápida semana que vem, quando eu puder falar com muito mais clareza sobre como eu acho que podemos ajudá-lo. - Você tem um calendário aberto. - Então a ideia aqui é atrasar o lançamento até que você tenha a chance de voltar e adaptá-lo a algo que seja um alinhamento maior com todas as informações que você acabou de descobrir - que essa pessoa lhe deu. Agora você pode estar dizendo, essa pessoa acabou de ter uma reunião comigo, tipo, por que eles viriam para outra reunião comigo? essa pessoa acabou de ter uma reunião comigo, tipo, - Hum, - honestamente, - você sabe, - isso depende de quão bem você foi capaz de construir um relacionamento e transmitir o potencial que você - pode ser capaz de impulsioná-lo sobre o valor aqui. E alguém poderia dizer a esta altura, , por que não me diz agora? - Como acha que podemos trabalhar juntos? - E nesse caso, - você sabe, - é melhor para você cumprir esse pedido e nós arquitetamos imediatamente. - Mas eu sempre prefiro, - se você puder - criar espaço para voltar para sua equipe e descobrir uma maneira de dizer isso para algo - que está mais alinhado com o que essa pessoa é proposta, - e eu acho que Você vai ter uma maior conformidade com isso. Se fores em frente e falares sobre como precisas de voltar com a tua equipa, obter uma actualização sobre algo que vai estar mais junto com isso do que hey, só preciso voltar e pensar mais sobre isto. - Torná-lo mais uma prioridade maior da empresa. - Em um sentido de, - você sabe, - há algo que está sendo trabalhado em que poderia ser um melhor ajuste para este relacionamento. - Legal. - Então, neste momento, você teve a coleta de informações. - Você meio que entende onde essa pessoa está ISS e o que é importante. - Então você pode até ter feito um arremesso suave. - Agora há algumas coisas que você ainda precisa levar em consideração antes de seguir frente e potencialmente tentar atualizar esse relacionamento com esse parceiro. A primeira pergunta a fazer a si mesmo é essa relação com pessoas que não quer fazer um monte de trabalho para a relação inicial, se você acha que isso não pode ser replicado repetidamente com outros parceiros significativos novamente, - o objetivo do desenvolvimento de negócios é o crescimento escalável, - e isso é alcançado através da criação de um certo tipo de relacionamento que pode ser repetido - todos os parceiros que faz sentido para o número dois. - Bem, nossas empresas trabalham bem juntas. - Então, há uma cultura que se encaixa tanto em um nível individual em um nível de empresa? Se esta empresa é apenas alguém que não se importa com as mesmas coisas que nos importamos , pode ser uma relação estressante. E mais uma vez, para este primeiro parceiro, você está dando o tom para todos os relacionamentos espancados, para seguir em frente. - Então é importante. - Entenda se as empresas trabalharão bem juntas. - Número três. - Isto é potencialmente um desperdício de tempo? Essas pessoas vão levar esse relacionamento a sério? - Eles vão querer fazer isso rápido? Ou é alguém com quem vou ter muitas conversas especulativas? - E nada vai a lugar nenhum. - É importante. Entenda isso, e há certas coisas que você pode fazer para identificar e evitar desperdícios de tempo. A primeira coisa que pode ver é qual é a história da empresa? - Eles têm um histórico da empresa de levar um longo tempo para fazer as coisas e onde você pode - descobrir se isso é realmente verdade é perguntar aos amigos que podem ter relação com isso - empresa se esse é o caso em sua experiência, - ou até mesmo ir a pessoas com quem estão atualmente parceiros ou com quem trabalham. E apenas tendo, sabe, uma conversa sincera. Se você sabe, qual foi a sua experiência, como esses caras? - Você sabe? - Eles são rápidos? - Eles se importam com muitos rapidamente? - Nada que você possa fazer é perguntar sobre o processo. Eso como uma pessoa falou com o que é normalmente o processo para as coisas serem feitas, como essa relação que acabei de propor. Se parece que há 30 pessoas diferentes das quais precisam se conformar, pode levar muito tempo. Alguém diz: “ Ei, Ei, você sabe, eu sou o Decisor”. - Eu só preciso ser aprovado da minha equipe legal depois que determinamos que algo quer - Dio e não que isso seja um bom sinal. - Então essas coisas de ar que você pode fazer para identificar e evitar desperdícios de tempo no contexto da identificação de desperdícios de tempo. - Também é importante para exibir o indivíduo com quem você está falando para que inicial - as partes interessadas pareciam um fazer er, - o tipo de pessoa que quer fazer as coisas e faz isso com freqüência em sua empresa -. - Se eles não estão tentando encontrar alguém dentro da organização que você pode se envolver - e eu chamo eles de machucar os negociantes com quem você quer estar trabalhando e alinhando - seu relacionamento com pessoas que realmente podem fazer as coisas e ter um propensão para - fazer as coisas. E descobrirá quem são essas pessoas, quanto mais se envolver em uma conversa com a empresa. Então, se virem bandeiras de que alguém é um desperdício de tempo, aqui estão algumas coisas que podem ser executadas novamente. - Você não quer perder seu tempo com pessoas que nunca vão fazer as coisas para - atribuí-lo a alguém júnior. - Então esta é uma empresa com a qual você ainda quer trabalhar. - Mas você não acha que nada vai ser feito no curto prazo. - Se você tem uma pessoa júnior, você poderia envolver essa pessoa e fazê-la apenas gradualmente aquecer o relacionamento até que algo possa eventualmente ser feito. - Três. - Mantenha-o no queimador, sabes que não é. Não há nada de errado em continuar o diálogo, mas você quer fazê-lo de tal forma que você não está desperdiçando uma tonelada de tempo com ele. E mais uma vez, a razão pela qual eu acho que você deve tomar essa mentalidade limitada de investimento ou não - gastar tempo com isso. - Atribuir alguém júnior ou fazer apenas uma prioridade para não investir tempo nele é que um tempo -? - Uma startups é o ativo mais valioso? - Então você quer ser extremamente protetora com o Onley gastando tempo em coisas que vão mover a agulha para sua empresa. 17. Posicionamento: - Está hora de falar de posicionamento. Mas antes de mergulharmos muito no posicionamento, vamos falar sobre onde estamos. Neste ponto, você determina que existe um potencial para uma relação mutuamente benéfica existir entre você e um parceiro em perspectiva, e você reconhece que esse relacionamento corresponde aos seus critérios para buscar uma oportunidade -, - entrar em conta a repetibilidade, - ajuste de cultura e priorização em termos de suas métricas TBT. - Certo, posicionando um de um. - Como você posiciona um relacionamento potencial com um parceiro? - É sempre uma prática recomendada vincular seu relacionamento e apresentação à capacidade gerar receita para essa empresa economizou dinheiro, mesmo que seja um pouco indireto. Então, por exemplo, para playbook da BD, eu poderia colocar isso como uma maneira de fazer suas vendas parecerem mais eficientes. Embora seja um produto informativo com isso, conhecimento será capaz de vender mais, que acabará por gerar mais dinheiro e será capaz de fazê-lo mais rápido. - O que você quer tentar evitar é posicionar o principal ou único benefício do relacionamento - ser algo suave que não está diretamente ligado à receita ou a capacidade de economizar o dinheiro -. - Então, exemplo, isso é aumentar o engajamento. A questão é que é mais difícil justificar gastos. O recurso é, especialmente quando estão limitados a algo que não está ligado diretamente à linha de fundo, que é ciência do dólar. - Outra prática recomendada é seguir seu campo a nível da empresa, usando as perguntas de coleta de informações. - Você deve ser capaz de entender o que é importante para uma determinada empresa e, em seguida, criar - o seu passo em torno dessas coisas. - Lembra-se do escorregador? - É por isso que as empresas envolvidas em negócios de desenvolvimento de negócios. Querem ganhar dinheiro, dar-lhes algo ou receber algo que melhore a sua posição no mercado, talvez até apareçam de vanguarda. - Seja o que for, - você quer ter certeza de que a maneira que você posiciona seu início e o relacionamento - com essa empresa apela para uma dessas coisas ou outra coisa - eles indicaram durante a fase de coleta de informações. Além disso, é importante entender com quem você está falando, e o exemplo que quero trazer aqui é o primeiro produto da Biz Dev. - Diferentes pessoas dentro das organizações têm incentivos diferentes, - portanto, para o desenvolvimento de negócios, - os objetivos são muitas vezes ligados à geração de receita. - Você quer atender sua apresentação a isso. No entanto, quando lidam com produtos, eles geralmente se preocupam com coisas como experiência do usuário, então pode ser mais fácil vendê-los em coisas como engajamento. - Seja o que for, - você quer ter certeza de que sua adaptação para os incentivos tanto como uma empresa, bem como - o indivíduo que você está falando Teoh bem, - vamos falar sobre diferenciação de concorrentes e como você deve pensar que dentro do - contexto de posicionamento de sua inicialização. - O grau em que você se concentra em se diferenciar dos concorrentes inicialmente pelo menos depende de onde você está no mercado. Se você é o líder de mercado , geralmente inicialmente, pelo menos é melhor nunca falar. - Os concorrentes estavam muito focados no fato de que você tê-los no processo de posicionamento -. - Por quê? - Bem, porque você é o melhor cão. Trabalhar com você é a escolha óbvia porque você é o padrão da indústria. Se você se concentrar demais em competidores específicos durante o arremesso inicial, ele sinaliza. Caso contrário, indica que talvez você não seja a escolha óbvia. E se você não for o líder de mercado, você não é o líder de mercado. - É melhor tomar uma posição mais ofensiva em termos de como você constrói sua fama porque você tem mais provas. - Gelo geralmente ainda espera que eles perguntem sobre os concorrentes neste caso. - Mas é importante saber que precisa ser um pouco mais ofensivo. - Vamos falar sobre ofensa fazer a alegação de que você é um pouco melhor do que outra pessoa. - Isso é alguma coisa. Então, digamos que você possa impulsionar o engajamento em nosso site, alegando que eles conduzem três minutos de compromisso e você dirige três minutos e 30 segundos de engajamento. - Ou talvez você possa aumentar a receita em 50%. - E os outros parceiros Jonah, - o aumento da receita em 40%. Quando você se posiciona como um pouco melhor do que outra pessoa, você está se colocando no mesmo balde, o que basicamente faz com que eles avaliem você lado a lado. As pessoas estão escolhendo uma oferta potencial lado a lado. Eles costumam escolher opções mais seguras com mais provas sociais, mesmo quando há um pouco melhores resultados com outra pessoa. - Então você não quer fazer isso. Você nunca quer alegar que a razão pela qual você é melhor que a de outra pessoa porque você é um pouco melhor em uma coisa em particular, melhor ofensa é se posicionar como diferente. Então, não sou só um pouco melhor nessa coisa que você quer melhorar? Também somos diferentes porque quando você se posiciona como diferente, é mais fácil justificar ir com um jogador menos comprovado, porque há uma percepção maior lado de cabeça diferente. - Bem, o que acontece se eu não for tão diferente? - Ser diferente realmente só vem abaixo o destaque, - todas as maneiras específicas que você é melhor e em vez de dizer melhor enquadrá-lo de uma forma - que serve mais para ser diferente, - então um exemplo disso seria plataformas únicas, - qualidade dos dados. Tínhamos 500 mil menus e mais alguém no mercado, acho que tinha 450 mil. - Agora, - por que eles devem trabalhar conosco sobre os concorrentes quando o número de menus que temos nosso - relativamente fácil bem, - em vez de argumentar que eles devem trabalhar com a gente porque temos apenas um pouco mais - dados, - nós dedos dos pés para tomar uma posição que eram um tipo diferente de empresa e a maneira que nós obtemos os - dados é diferente, - que é antigo em qualidade diferente. Então todos esses outros jogadores, eles têm muitos dados, mas aqui está a coisa que eles fazem sobre obter esses dados usando meios técnicos, como raspar até mesmo ganhar entrada. eles têm muitos dados, mas aqui está a coisa que eles fazem sobre obter esses dados usando meios técnicos, - Plataforma única foram empresa que está focada no negócio local. - E ser local é humano. Sabemos que mesmo que muitos desses restaurantes tenham dados em seu site, dados geralmente são desprofundos porque essas pessoas não são técnicas. - É exatamente por isso que nos concentramos em ter uma relação direta com os negócios locais e - obter os dados diretamente da ordem de negócios em si. - Fazemos isso, fornecendo-lhes um portal que permite que ele insira essas informações - incrivelmente fácil e até mesmo chamando o negócio para verificar se os dados estão corretos. - Então, - sim, - claro, - você pode estar recebendo uma quantidade similar de dados, - mas a maneira como fazemos esses dados é completamente diferente - o que resulta em uma qualidade de dados diferente. - E essa qualidade de Gaeta só vai melhorar. - Quanto mais e mais clientes que assinamos, - não apenas um exemplo de como nos posicionamos em um cenário em que éramos marginalmente - melhores em termos do que eles queriam, - que era a quantidade de dados. - Focando na qualidade dos dados, como os obtivemos e o fato de trabalharmos diretamente com o negócio local, que é totalmente diferente desse conjunto de dados que é gerado por meios técnicos gostos - rastejando. Vamos falar sobre um posicionamento que torna difícil conseguir acordos, oferecendo algo que é um pouco melhor. Normalmente, isso não é muito interessante a não ser que você já seja o líder de mercado. - Relacionamentos não geradores de receita Onde há argumento e comentário Processador é novamente -. Empresas se preocupam com cifrões, e é difícil para eles justificar um investimento de seu tempo. - E recurso está na substituição de um serviço que eles já têm ou recurso que eles já - têm. - Se você não vai trazer fotos de dólares, - sem histórico comprovado, - seja como um produto ou pessoalmente mais confiança que você pode dar a alguém que você é - capaz de executar um relacionamento - e um que se move no inferno para o empresa, - o mais provável que alguém vai querer fazer um acordo com você. Por último, apresentar uma relação que requer um tom de energia inicial ou esforço para determinar se vai mover a agulha para a empresa que estamos acabando agora, algumas maneiras diferentes que você pode superar esses desafios de posicionamento para que você possa aterrissar - negócios que você quer. Se você está oferecendo algo que é um pouco melhor, a viúva superar esse desafio é se posicionar como diferente. Além disso, ser melhor o relacionamento que você está propondo é não gerar receita. - E há argumentando que os jogadores históricos podem superar esse desafio estão descobrindo uma maneira de gerar receita, provando que você impulsiona a receita diretamente ou até mesmo criando uma classificação diferente, muitas vezes agora, uma maneira de gerar receita, provando que você impulsiona a receita diretamente ou até mesmo criando uma classificação diferente, muitas vezes agora, coisas fáceis de fazer. No entanto, se você quer conseguir esse tipo de negócios, você provavelmente vai ter que fazer uma dessas coisas porque é incrivelmente difícil conseguir alguém para se comprometer. - Recurso é mudar algo que não gera receita quando há discussão - produto ou serviço histórico onde se você não tem histórico comprovado, - seja como um produto ou pessoalmente bem, - a melhor coisa que você pode fazer em esta instância é usar parceiros iniciais ou até mesmo amigos se você - tem que criar um estudo de caso e se você absolutamente precisar - se houver uma tonelada de fricção por aí - dar a casa de graça. - Apenas para criar esse caso, - estudar o valor que você vai obter no backend para futuros parceiros, sendo capaz de provar - o retorno sobre o investimento no Reino Unido disse que vai pagar a si mesmo mais de 10 completo. Qualquer que seja a relação que exija uma tonelada de energia inicial ou esforço para determinar seu retorno sobre o investimento. - Bem, - neste ponto, - o que você quer fazer é remover todo o atrito de testar algo até mesmo fazer um pequeno piloto para - provar o retorno sobre o investimento. E isso pode significar coisas como ter sua equipe, você trabalha que, de outra forma, eles costumam fazer algo contra um pequeno conjunto de amostras. - Vamos passar por caminhos diferentes. - Você pode usar pilotos mais tarde, - mas geralmente o que você quer fazer é tornar o mais fácil possível para esses parceiros - entender e perceber o retorno de seu investimento. Uma tática de posicionamento que quero falar é chamada de “A Mentalidade dos Compradores”. - Essencialmente com barras Mentality é posicionar a oportunidade para que você é o - seletor e perspectivas precisam qualificar-se para você. Exercer a mentalidade dos compradores, essencialmente, transforma o campo a partir daqui. As razões para trabalhar comigo também. - Quero ver se você é uma boa opção para trabalharmos. Definitivamente há algumas coisas psicológicas em jogo aqui, principalmente que as pessoas querem provar que são dignas, mas nos casos em que eles têm a oportunidade de fazê-lo e dar-lhe incrivelmente poderoso para fazer Alguém quer trabalhar com você, então vamos dar um exemplo disso em vez de eu tentar conseguir alguém para trabalhar conosco, você poderia dizer algo como escolher de 1 a 2 parceiros para lançar nosso novo FBI , e nós apenas Quero ver se vocês eram potencialmente uma boa opção para isso. - Agora, - para fazer isso, - eu só vou precisar fazer algumas perguntas que vão determinar se você corresponde aos critérios que estavam procurando. - Ao tomar esta abordagem, a pessoa com quem você está falando começará a dar razões por que eles são uma boa opção para trabalhar com você, e eventualmente, quando você recompensá-los e deixá-los saber que eles são, Na verdade, digno de trabalhar para você, você validou esse tipo, prova que eles estavam procurando, que muitas vezes os torna mais propensos a querer fazer algo com você. - Agora vamos falar sobre quando você deve usar a mentalidade dos compradores honestamente depende de quanto - alavancagem você tem no mercado. Se você tem uma tonelada de vantagem e as pessoas têm muita sorte em trabalhar com novos, então tomar essa abordagem pode ser incrivelmente eficaz. - Depende também da educação do mercado. Então, se as pessoas estão incrivelmente cientes de todas as diferentes dinâmicas em jogo, é um pouco mais desafiador tomar a mentalidade dos compradores. No entanto, se você tem alguma informação que eles não estão necessariamente a par, em termos de todos os outros jogadores estavam lá fora, você pode exercer isso com um pouco mais de autoridade. - E por último, - isso é ótimo com situações que têm inventário limitado. Então, se você só vai trabalhar com alguns sócios, então exerça a mentalidade dos compradores porque é a verdade. - Você só tem uma certa quantidade de pontos e você quer trabalhar com o melhor e o único - ressalva. - Eu digo que durante tudo isso você só deve usar este posicionamento com 100% de honestidade. Se você não tem inventário limitado, não finja que está morto. Se você não tem certos pontos de vantagem que você diz que gosta de relacionamentos exclusivos , então não fale disso. - É sempre melhor ser 100% honesto ao tomar essa abordagem e em toda a compra em - negócios. 18. Como criar seu Pitch: Bem-vindos à seção do livro de jogadas da BT sobre a construção do seu campo. Agora há muitas coisas que vão para fazer uma grande apresentação, e vamos entrar em cada uma delas em detalhes, mas bem rápido. - Basta passar por eles. Há construindo o deck, escrevendo seu discurso, descrevendo possíveis preocupações e entendendo como você pode desarmá-las e escrevê-las no seu roteiro. - Adicionando histórias, - adicionando perguntas, - adicionando pausas intencionais e Ratzinger. Muito bem, vamos ao Simon algumas regras de polegar no teu convés. - Número um. - Você quer mantê-lo curto e doce. - Eu sou para cerca de 12 slides ou menos. Quanto mais direto ao ponto, melhor. - Abelardo. - Alguém com muita informação. - Vai esquecer os pontos-chave do convés? - A estética número dois é importante. - Os potenciais parceiros vão julgar a qualidade da sua empresa e relacionamento com a forma como - você se apresenta, - e isso inclui o baralho, bem como as palavras que saem da sua boca. Se você precisa pagar um designer, vale a pena o investimento, considerando a menor diferença de percepção pode significar a diferença entre conseguir uma segunda reunião e não conseguir uma segunda reunião, - que, em última análise, pode resultar em um negócio que altera o texto limite número três do seu negócio - e a razão pela qual você não quer ter muitos impostos. - Queres que te ouçam em vez de lerem. Agora você pode estar olhando para esta apresentação dizendo: “ Scott, isso é tão pesado. - Bem, - Eu intencionalmente fiz este texto pesado para que todos que não necessariamente ouvir o - áudio e apenas usar os pontos de energia ou compartilhamentos de slides seria capaz de entender os pontos mais importantes. - Mas quando você está lançando um parceiro em perspectiva e é um 12 slide power point - ou deck, - você quer que eles se concentrem no panorama geral e visualizem o que é possível, é por isso que limitar o texto é uma prática recomendada. - Ok, - agora, - vamos ver o meu quadro favorito para construir um deck em um nível alto. - Basicamente, - inclui esses elementos de fundo da empresa, - estado do universo em sua indústria, - ou relativo a essa relação, - um esboço de suas soluções - exemplos específicos também como um resumo e próximas etapas. Agora vamos passar por cada um desses muito especificamente com exemplos de exatamente o que quero dizer, mas em um nível alto. - Este é o invólucro de como gosto de lançar o meu produto. Então, o primeiro slide é a companhia em segundo plano. - Onde você vê na sua frente está o slide de fundo da plataforma única. Isso não é quando estávamos um pouco mais longe do que começámos, mas os mesmos princípios se aplicam. Isso não é quando estávamos um pouco mais longe do que começámos, mas os mesmos princípios se aplicam. Isso não é quando estávamos um pouco mais longe do que começámos, - Então, coisas que você pode querer incluir no fundo da sua empresa deslizam sua visão. - Então, por que essa empresa existe para nós? - Era que queríamos criar uma loja única para as empresas locais expandirem a vitrine - em todos os lugares. Consumidores ao tomar decisões on-line, você poderia incluir um pouco sobre a história. - Então, quando você foi fundada e se você tem um fundador proeminente como plataforma única fez e - amplamente Cirelli incluir essa informação porque é aditivo para sua capacidade de estar levando - a sério. - O mesmo com a equipa. - Ter 120 membros da equipe nos faz parecer bem em seu alcance de mais de 500 mil comerciantes foi um excelente ponto de prova. - Agora nós realmente fomos adquiridos quando estávamos usando este deck, - então eu me certifiquei de incluir isso porque novamente, - quando você é parte de uma empresa pública que é um excelente ponto de prova para demonstrar - credibilidade quando você está entrando em um vertical, - Se alguém nunca ouviu falar de você e até mesmo incluindo coisas como a imprensa menciona com logotipos - que alguém vai reconhecer é uma coisa excelente para fazer, porque ele apenas tipo de valida - o seu significado como uma empresa. - Ok, então este é um slide depois disso. Acho que uma ótima seção para incluir é uma história de onde o estado do mundo é perdoado Prospect, que tipo de define sua solução e por que você criou o So para nós. - Houve um estudo feito pela 18 T Interactive, - que é páginas amarelas ponto com, - que a coisa número um que as pessoas procuram ao escolher um destino de jantar era o - menus. - 63% das pessoas indicaram que era a coisa mais importante que procuravam quando procuravam esta informação online. - A coisa interessante que mostra essa importância em todos esses editores. Há apenas um ano, páginas amarelas, Google Trip Advisor, todos esses lugares que as pessoas tentavam fazer um dinossauro. - Essa informação não existia nesses sites, - e é por isso que criamos uma plataforma única para dar aos editores as informações mais valiosas - enquanto deixávamos uma empresa local expandir sua loja em lugares que as pessoas estavam pesquisando - para eles online. Veja como isso é um estado do mundo onde é quase ironia se puder, se puder retratar isso. Então, havia essa coisa e por alguma razão isso não existia. E foi por isso que criamos o que fizemos, basicamente, colocando a mesa para você apresentar sua solução. Então, o terceiro elemento é uma breve descrição da sua solução, que novamente foi criada pela história do estado do mundo e destacada pelos seus benefícios para essa perspectiva particular. - Então anos a próxima linha que apresentamos depois de passar pelo estado do mundo. Então é por isso que criamos uma plataforma única, uma loja única para o centro de negócios local em todas as suas informações, então seus menus, horas, locais, preços e muito mais, - e nós distribuiríamos isso para todos os lugares que os consumidores estavam fazendo desde on-line. - Então lugares como o jovem Google, - colher urbana, - esses ar, - todas as pessoas que estavam escondendo essa informação de nós e a coisa mais incrível waas é - que ao adicionar essas informações em seu site em nosso rede de editores. - O parceiro médio viu um adicional de 3 a 4 minutos no local. - E novamente, - a razão pela qual isso ocorreu é porque esta é a informação mais importante que - os consumidores estavam procurando ao tentar tomar essa decisão Dina. - Então esses seus slides passados são um exemplo de como você faz a transição do estado do mundo - para sua solução, - destacado por seus benefícios específicos. - Você não tem esses pontos de prova relevantes, e isso é realmente informação de condição, como um estudo de caso ou talvez os resultados de um programa piloto que você fez, ou talvez até mesmo propor quais seriam os benefícios. - Se fizerem um piloto depois de terem apresentado uma breve descrição da resolução e - sublinhado os benefícios, - então passarão para exemplos específicos, se os tiverem destacado pelos benefícios - que esses parceiros viram. - Então, um exemplo disso é o antes e depois com e sem plataforma única. Sem uma única plataforma, este site de Páginas Amarelas era apenas um nome, endereço e número de telefone. Se eu quiser descobrir onde ia jantar com a minha namorada, não faço ideia do que este lugar nos serviu. - Eu provavelmente teria que navegar fora do site deles e ir a um site específico de restaurantes. - No entanto, - depois de implementar uma única plataforma AP I todas as informações ricas sobre o que eles - serviram e quanto custa foi exatamente lá e dentro do âmbito de seus - sites. - Então eu nunca tive um chumbo páginas amarelas ponto com. E não foi apenas dentro do site, mas também no aplicativo móvel, o que é incrível. E o mais incrível é que, desde que adicionamos menus, as Páginas Amarelas duplicaram a quantidade de chamadas de restaurantes dentro da APP, que é apenas um sinal incrível de maior engajamento. - Então este é um exemplo de depois de apresentar uma solução, - fornecendo exemplos específicos e, em seguida, os benefícios do exemplo de parceiro que você trouxe - a experiência sabe o que acontece se você não tem exemplos? - Bem, aqui está o exemplo em que você basicamente mostra como seria algo e descreve os exemplos hipoteticamente. Então, se você se lembra disso da seção de e-mails frios antes de trabalharmos com centros de fitness , tivemos a idéia, basicamente permitindo que eles exibissem todas as suas aulas e comodidades por todo o lado ou ... rede de editores. E quando eu estava lançando Equinox, eu diria algo como uma única tela de plataforma. Você pode ver algumas fotos,nome, nome, endereço e número de telefone. O que as pessoas realmente querem saber é, quais são as aulas e comodidades aqui? - E eles estão alinhados com o que eu realmente quero fazer no ginásio? - Porque muitas pessoas vão ao ginásio. - Quatro aulas Bem, - com plataforma única, - você tem a capacidade de exibir em sua agenda de aulas sobre amenidades em todos os sites - que os consumidores estão tomando decisões sobre onde eles querem ir para o ginásio. Quando alguém clica neste pão, eles podem ver aquele conjunto inteiro de aulas incríveis que são oferecidas em todos os locais . - Então este é apenas um exemplo de apresentar o hipotético. Se trabalharmos juntos, essa é a coisa incrível que sairia dessa relação. - E novamente, - Eu criei isso simplesmente usando html personalizado via firebug e inspecionar elemento dentro do Google - Chrome. de Depoisdeapresentar alguns exemplos específicos ou exemplos hipotéticos, você quer ir para o resumo final e os próximos passos. - Aqui está um exemplo de uma única plataforma de volta para que tenhamos um verão da aderência, - que é simples integração v um P I ou widget de script de trabalho. - Conteúdo do resumo real do que eles receberão com o A P I e, em seguida, os próximos passos a fim de obter acesso, precisamos do nosso acordo assinado em troca, e isso é praticamente tudo. - Quero dizer, - este é um simples, - direto para o deck de pontos que honestamente tem realmente melhorado pelas palavras reais - e patch em todo ele. Mas a idéia básica é que você só quer pintar o quadro aqui de onde o mundo está, por que você cria a solução, seus benefícios, bem como todas as coisas que eles vão receber trabalhando com você. - Então seu algumas aqui algumas perguntas frequentes. Quando você mostra um baralho como este, se eu não tiver a referência dos logotipos que você tem? - Temos três opções. Pode perguntar aos amigos e usar o logotipo deles. - Você pode substituir um logotipo por uma citação gigante de um cliente potencial ou parceiro menos conhecido -, - quem quer que seja - ou você pode simplesmente não incluir esse slide - mas mencionou as pessoas que você provavelmente trabalhará com, - e há uma maneira de fazer isso. - Isso é muito importante porque a última coisa que você quer fazer é mentir sobre com quem você está trabalhando de novo. - Você deve praticar 100% honestidade em todos os momentos. - Então aqui está o que você não diz que você já está trabalhando com alguém. Se você não finalizou um acordo, ele só ficou honesto e sinaliza a coisa errada. E lembre-se, quer que sejam de longo prazo, relações frutíferas com parceiros? - Uma melhor abordagem para fazer isso é basicamente usar uma declaração indireta que implica uma - relação existe. Então algo como, uma das coisas que o Google adora em nós, quecada cliente recebe um gerente de conta dedicado ou quem quer que seja esse parceiro em potencial. uma das coisas que o Google adora em nós, que - Então dizer algo como uma das coisas que alguém ama em nós é uma afirmação indireta que implica que você tem um relacionamento com esse parceiro ou tem conversado com ele. E esse tipo de declaração sinaliza o fato de que há provas sociais lá fora, seja na forma de relacionamentos existentes ou conversas novamente, você não precisa ter o slide do logotipo para dizer algo assim. - Outra pergunta frequente ao Jack. - E se eu não tiver um exemplo? - Integrações? - Bem, já falámos sobre isto antes, mas muito simplesmente. - Só quero pintar a imagem com loja de fotos com personalizado. - HTML. - E aqui está um exemplo novamente de como ele fez que ao lançar boi igual nós não teríamos - estatísticas. - Há duas opções. - Um. - Sai e cria um estudo de caso e apanha-os. - E novamente, - às vezes isso requer dar a casa através de um parceiro ou pedir a um amigo apenas para - obter os resultados iniciais verificáveis que você pode criar um estudo de caso. - A segunda opção é procurar um relatório do setor que tenha funcionários que impliquem o valor da sua solução. - Então algo como este estudo de Páginas Amarelas que eu mencionei antes eram 63% dos usuários estão - procurando o menu, - que é mais do que qualquer outra informação lá fora ao tomar uma decisão moribunda é - um exemplo incrível de basicamente alavancar e estudo existente que está lá fora que prova - o valor de sua solução ou potencial solução di aver. Se você ainda não fez nenhuma parceria, vamos falar sobre o que você faz depois de construir o deck. - O próximo passo é escrever um roteiro para o arremesso usando o baralho como um cara. - Por quê? - Escrevi um guião. - Bem, por algumas razões. Primeiro, ajuda-te a descobrir quaisquer buracos na comunicação. - Então, mesmo que você tenha todos esses slides que aludem a todas essas grandes coisas vão - certifique-se de cobrir todas as suas bases e Joe caso todas as partes mais valiosas de porque alguém - pode querer trabalhar com você e visivelmente escrever fora do roteiro ajuda Você descobre estes. - Além disso, - você vai querer ir do script as primeiras vezes, - ou pelo menos tê-lo à mão para que você esteja se comunicando de forma eficaz e clara quando eu disser - leia um script, - quero dizer literalmente escreva exatamente o que você acha que deve dizer para cada slide - palavra por palavra. Isso não precisa ser perfeito, mas deve seruma boa diretriz da qual seu arremesso será adaptado. Isso não precisa ser perfeito, mas deve ser - Eu uso o Google Docks para torcer meus scripts. Cara, você pode usar qualquer processador de texto lá fora, como o Microsoft Word, o que for. Pode ficar tudo bem depois de escrever seu roteiro, o próximo passo é delinear possíveis preocupações que seu parceiro possa ter. - E à tarde, faça isso. - Você deseja adicionar declarações diferentes que desarmam essas preocupações no script. - Então o primeiro passo neste processo é apenas pensar em escrever todas as razões por - alguém diria que eles não querem fazer este relacionamento onde eles podem não querer - trabalhar com você. Alguns exemplos podem ser que somos concorrentes, e como você se encaixa? - Talvez você não corresponda. - Wells é seus concorrentes? - Quanto tempo é necessário para implementar sua solução? - É uma preocupação comum que você verá que você ofereceu um serviço dedicado ao cliente porque isso é - uma perda muito importante. - Por que é tão caro? Uma vez que você entenda esses potenciais pontos de contenção ou preocupações, você quer colocar em declarações que os desarmaram para que eles nem sequer entrem em conversa durante ou depois de você lançar. Você também quer refutar, preparar e até praticar e endireitar as montanhas, e você pode enfrentá-los com confiança quando eles aparecerem em uma cadela de novo. Depois de definir as preocupações, o próximo passo é colocar intencionalmente declarações que as desarmam durante todo o campo. - Então vamos olhar para uma afirmação que esta arma a existência de concorrentes que poderíamos nos tornar - o padrão da indústria para distribuição de menus on-line, - mídias sociais, - marketing - - o que quer que seja. Neste momento, se não fizemos um acordo com você, provavelmente estamos falando com você. Então, quando você diz algo assim, sinaliza a outra pessoa que se seus concorrentes forem ao ar lá fora, eles provavelmente são importantes. O que significa que há menos probabilidade de esta pessoa perguntar sobre os concorrentes depois ou durante o campo. - Outro exemplo de desarmamento declaração, - desta vez, - desarmar as tendas estavam preocupados que demorasse muito para implementar. - Uma das coisas que todos os nossos clientes adoram em nós é o quão rápido e fácil implementação - é. - Não sei dizer quantas vezes ouvi a palavra sem costura no último mês. - Então, novamente, - uma afirmação como esta completamente destrói a preocupação de que algo leva junto para - implementar. Eles ainda podem trazer isso à tona, mas pelo menos você se deu a chance de contornar essa questão completamente. E mais uma vez, quanto menos perguntas no final do campo, melhor. Mesmo quando você pode resolver todas as refutações de forma eficaz depois de adicionar algumas declarações de desarmamento sobre possíveis preocupações ao seu script, a próxima coisa que você quer adicionar são histórias. - Histórias? - Por que histórias? - Bem, há algumas razões para que as histórias número um se Humanize. - Fazem as pessoas gostarem mais dele. - Eu intencionalmente vou tão longe como tirar sarro de mim mesmo em histórias. - Só dois no geral. - Pobre e desarme qualquer ansiedade em torno de nosso relacionamento quando você conta histórias e faz coisas - como tirar sarro de si mesmo - tornar-se vulnerável - o que geralmente é apenas uma coisa cativante de se fazer porque ele mostra. Para alguns, sinaliza que alguém com quem você se sente confortável o suficiente para agir assim. E lembre-se, quanto mais alguém gosta de você, maior a probabilidade de fazer algo por você. Miller não conta histórias, pode ser uma forma mais eficaz de comunicar algo que é mais fácil de entender. Estás a falar de conceitos de alto nível, até de coisas técnicas. - Às vezes, apenas compartilhar uma história de forma mais eficaz comunica a proposta de valor e por que - alguém pode querer trabalhar com você. - Nas mesmas linhas. - Histórias fornecem melhoria de recall. Então, quando essa pessoa vai para o campo internamente, é mais fácil para eles talvez se lembrar de uma história que explicitamente descreve os benefícios da sua solução do que detalhes técnicos ou coisas que não são necessariamente tão emocionais em fáceis é mais fácil para eles talvez se lembrar de uma história que explicitamente descreve os benefícios da sua solução do que detalhes técnicos ou coisas que não são necessariamente tão emocionais em fáceis . para recordar como é uma história. - Então, quando você insere uma história em um arremesso? Acho que a melhor hora para inserir histórias é descrever a dor que a pessoa pode ter de novo porque você quer experimentar, injetar algo que ressoa a nível emocional. Então essa história pode estar ligada diretamente à sua solução de proteção esportiva, trabalhando, domesticar e geralmente relacionada a enfatizar a dor de alguém. - Um exemplo de história que eu costumava contar quando eu estava lançando a plataforma única AP Eu era a - dificuldade que eu teria para encontrar um ponto de encontro que acomodasse os hábitos alimentares da minha namorada. Novamente, os menus são a coisa número um que os comensais procuram online. Mas, por alguma razão, não estão em nenhum dos sites mais populares onde pelo menos não estavam até chegarmos. - Então eu costumava dizer algo como, - você sabe, - é honestamente, - é uma dor que eu sinto minha própria vida, porque a garota invadindo isso é o que parece - uma vegetariana a cada duas semanas. E sempre que escolho o restaurante, é sempre uma chatice ir ao site de restaurantes que está lançando música flash maluca em mim. Normalmente acabo por ir ver o menu, a pensar que têm opções vegetarianas. E quando chegarmos lá, a única coisa que você tem é a salada Caesar, que é super frustrante para mim, porque ela está infeliz agora. - Este é um exemplo muito simples que demonstra como eu não humanizei o fato de que este site não tem menus e está causando dor na vida de um usuário. - Está causando dor na minha vida. E agora, de repente, quando essa pessoa volta para contar ao chefe por que deveria, talvez nos menus você possa dizer, , honestamente, isso não é muito importante. Há pessoas que estão usando nosso serviço lá fora que, em última análise, ou tendo uma má experiência no mundo real, porque não temos essa coisa em particular que eles estão procurando. - Outro exemplo de uma história apenas que é não única plataforma específica seria uma ferramenta que - pode ser permitido restaurantes para gerenciar o conteúdo em seus sites. - Para mim, - que um construtor de sites, - digamos que você estava tentando lançar seu construtor de sites e por que alguém poderia - precisar de uma ferramenta para ajudar a atualizar seu site sem quaisquer meios técnicos. Talvez queira dizer algo como, por isso recitei a bala para ajudar restaurantes, geralmente sites de gerentes. Os pais do meu amigo, que possuía um restaurante, tinham o vizinho vizinho, o irmão mais novo, construíram um site como muitas pessoas, claro que ele se mudou, e agora eles não podem atualizar nada em seu site, Incluindo remover a música estranha que explode toda vez que você vai nela. - Eu não percebi o quão ruim era até que eu fui naquele trabalho no meu escritório significa me perguntar sábio -, - ouvir música folk. - É um restaurante italiano. Então, histórias como esta, há coisas que todos podem relacionar com você que te tornam mais agradável para que todos possam se relacionar com o terrível site do restaurante com uma música estranha que está desatualizada que, por algum motivo ou O que nunca muda. E novamente, talvez a razão nunca tenha mudado porque seus amigos vizinhos construíram e se mudaram como tínhamos nessa história. - A linha inferior é que rejeitar este tipo de histórias em seu campo desarma perspectivas - porque você mostra vulnerabilidade. - Talvez você os faça rir, - e também faz coisas como efetivamente comunica a proposta de valor do seu serviço - enquanto melhora a recall quando eles vão descrevê-lo internamente. Depois de adicionar histórias, éhora de adicionar algumas perguntas no roteiro. Depois de adicionar histórias, é - Você quer um gaseamento perguntas, - principalmente porque você constantemente quer ser armar-se com tanta informação e - compreensão de sua perspectiva quanto possível. - Tema ou informação que você tem, - melhor você será capaz de enquadrar e posicionar sua solução para responder seus problemas. Outra coisa boa sobre as perguntas é que eles separam o campo. Se você está constantemente lançando, lançando, sem qualquer diálogo para trás e para frente, parece uma sorte modelo. - E não é assim que um campo de arremessadores. Deve parecer mais conversacional do que isso, e as perguntas são uma ótima maneira de levá-las mais para a conversa. - Onde você coloca perguntas? - O primeiro lugar que você quer colocar perguntas é no início, - a chamada e essas perguntas devem ser baseadas em torno do relatório de construção. Então coisas como Então, de onde você está ligando? - Oh, sim. - Como está o tempo lá fora? , Na verdade, estive lá no ano passado. Se estivesses lá no ano passado, e nós gostamos, eu não podia acreditar no quão gostosa era ou o que seja, , tipo de cão pequeno que queres fazer, onde podes dizer alguma coisa. - Tem uma apresentação que nos conectamos a receber? - Como é que conheces o Steve? - Resumindo, as perguntas iniciais que você quer fazer devem ser sobre a construção de relatórios como - banner. - Só desarmar qualquer ansiedade em torno da conversa por ter uma conversa fiada. Depois que você tem algumas perguntas sobre construção de relatórios, você quer mergulhar em apenas 1 a 2 questões de negócios mais relevantes e nós apenas sobre estas - brevemente antes, mas apenas muito rápido novamente - estas podem ser coisas como Então, - Há quanto tempo está na empresa? O que faz com que as coisas fossem responsáveis pela sua. Quanto você sabe sobre a nossa empresa? - Er, - como você ouviu sobre nós? Se eles souberem exatamente quem você é e o que você fala, e talvez queira perguntar algo a ele , como , isso é ótimo. Só por curiosidade, como vocês estão se aproximando, realizando o que quer que sua empresa ajude, se eles não souberem nada sobre a sua empresa e então vocês podem querer ir direto para o poço e dizer: - OK, ótimo. - Bem, - você sabe, - Eu estou feliz que eu tenho a oportunidade de falar um pouco mais sobre o que nós fazemos e - como nós ajudamos empresas como a sua depois que você fez isso e você vai para o - campo e então o que você quer fazer é todo o script e Jackie um apenas Sprinkle - perguntas adicionais, quando apropriado e novamente, - isso quebra o monólogo e, bem como lhe permite uma oportunidade apenas para obter mais algumas - informações valiosas. - Então eu chamo esses Sprinkles e perguntas. - Sprinkles são apenas perguntas muito simples em todo o convés. - Então coisas como o Mobile Focus para você agora. - Você pode perguntar isso depois de mostrar uma integração móvel. Ou talvez você apenas descreveu a funcionalidade e facilidade do seu A.P. E talvez você possa dizer algo como apenas por curiosidade é um AP I algo que vocês - caras estavam pensando em construir fora. A única advertência com perguntas é que você não quer fazer muitas, e a razão para isso é que você não quer parecer que um relatório de interrogatório é o melhor - construído sobre um diálogo. - E é por isso que você quer espaciar algumas perguntas no início, - se você sobre relatar alguns sobre talvez o seu negócio e, em seguida, alguns polvilhados por todo o convés e, em seguida, até mesmo, alguns no final. Mas você não quer ter muitas perguntas, e você não quer um monte delas para que a pessoa não sinta como se estivesse sob ataque ou em um interrogatório. - Uma vez que você se sente como um diálogo amigável divertido onde você está educando alguém sobre como sua empresa pode ajudar, - há crescimento. Certo, depois das perguntas, você vai adicionar pausas intencionais, armários intencionais. - O que você quer dizer com uma pausa planejada ou pausa não intencional? - Bem, novamente, você queria costurar conversação contra você, regurgitando um roteiro e pausando durante toda a apresentação, você conseguiu fazer isso. Mas as pausas intencionais fazem outras coisas poderosas, pois permitem-lhes fazer informações ilícitas sobre a empresa depois de uma pausa na planta , e vou mostrar-vos exactamente como fazer isto num instante. - Mas há apenas certas maneiras, - e você pode alavancar o poder do silêncio para obter informações de um parceiro Além disso, - pausas planejadas às vezes podem persuadir parceiros a confirmar verbalmente acredita que você quer - para possuir. - Então vamos mergulhar nisso um pouco mais. - Temos que entender como as pausas podem ver isso. - Temos que entender o silêncio por um segundo. - Geralmente, - muitas pessoas estão apenas com medo ou desconfortáveis com o silêncio, - especialmente com estranhos completos. - Quando o encontrarem. Eles costumam dizer o que estão pensando ou enfermos, seja lá o que for que você queira que eles evitem e quebrem o silêncio. - Assim, - silêncio pode ser usado para informações novamente secas ou lida confirmação. Chamo isso de mineração de informações com silêncio. - Então, quanto tempo é que isto dura? Basicamente, o número um definiu a informação que você quer saber. - Então, um exemplo seria Será que eles têm orçamento para o seu produto? E então o que você vai fazer é basicamente fazer uma grande declaração que tem a ver com essa informação seguida de um silêncio abrupto. - Então, se eu quisesse saber se alguém tinha orçamento para meus produtos, - eu poderia dizer algo como, - nossos parceiros estão tão felizes com nossa oferta - eles não podem acreditar que eles recebem tudo isso por apenas US $5000 silêncio . - E então basicamente, - você espera por uma resposta, - e normalmente essa pessoa vai dizer exatamente - eles estão pensando para que eles possam dizer, - $5000. - Huh? - Huh? - Então não no nosso orçamento, eles poderiam dizer $5000. - É isso. - Isso é ótimo. - Resumindo, - é usando sons e aguardando a resposta. - Você obtém a informação que você quer sem o constrangimento para confronto de um direto - pergunte. - E novamente, - isso é porque as pessoas geralmente têm medo ou silêncio desconfortável. - Então eles quebram dizendo o que estão pensando. - Agora vamos falar sobre persuadir a confirmação com o silêncio. - O que eu quero dizer com isso é que você pode essencialmente inspirar confirmação verbal de sua perspectiva - para uma crença que você está defendendo para então um exemplo seria o quão incrível seu produto ISS - e novamente. A maneira de fazer isso é fazer uma grande declaração de liderança relacionada a essa crença, seguida de um silêncio abrupto. - Então é um exemplo. - Você pode dizer algo como o nosso produto é aumento de usuário unidade se inscreve três vezes para - empresa sábia, - a limitação simples e nós apenas pensamos que é absolutamente incrível. - O Giles. - Não, - Neste ponto, - a perspectiva é muitas vezes vai confirmar esta crença. - Talvez dizer alguma coisa. - Bem, isso é ótimo. - Isso é impressionante. Seja o que for, de repente, essa pessoa é apenas verbalmente indicada que seja lá o que for que acreditaria que você quisesse eles tivessem, se é o quão incrível seu produto é, de repente, essa pessoa é apenas verbalmente indicada que seja lá o que for que acreditaria que você quisesse queeles tivessem, se é o quão incrível seu produto é, Que incrível outro. - O resultado foi para outra empresa. Acabaram de confirmar aquilo que tem um efeito muito poderoso na sua própria avaliação da perspectiva. - Parceria. - Ok, - então depois de ter adicionado algumas pausas intencionais, a fim de falsificar a confirmação, bem como - derivar informação ou informação mente seu próximo passo é praticar isso. - Você não quer ir no frio, - então o que você precisa fazer é encontrar alguém da sua empresa para praticar com algumas vezes e - até obter algum feedback sobre como ele pode ser melhorado. - Agora, quando você faz isso, - você pode simplesmente fazer isso muito casualmente. - Mas o que eu recomendo é durante ele exatamente como se você estivesse fazendo isso com as perspectivas. - Isso significa que fique na frente do seu computador fazendo um compartilhamento de tela e você está pegando o telefone e ligando para alguém em uma sala diferente. - Você quer simular isso o mais próximo possível do que um arremesso real será como - com um parceiro. E assim, quando você for e fizer o arremesso, ficará confortável porque já esteve nessa situação antes. Depois que você acertou o campo 3 a 4 vezes com seu parceiro de treino, eu diria que você está pronto para ir em frente e fazer a coisa real. 19. Como executar seu Pitch: Bem-vindos à secção do livro de jogadas da BT, onde falamos sobre como executar eficazmente o seu arremesso agora. - Neste ponto, - você deve ter um deck bem projetado e script que transmita seu valor. - Proposição desarma preocupações, - contém histórias, - Sprinkles em perguntas, - tem pausas estratégicas e fornece próximas etapas claras. - Agora é hora de apresentar o seu potencial. Mas antes de os lançares, há algumas coisas que deves fazer antes de falar com eles. - Número um, responda a esta pergunta. - Neste ponto. Qual é o melhor resultado possível desta chamada? - Literalmente escreva. - E a razão pela qual esta é uma resposta importante é porque em diferentes estágios haverá diferentes próximos passos. - E você precisa estar totalmente ciente que nesta fase é o melhor resultado. - A. - Outra reunião com potencialmente o tomador de decisões é para fechar o negócio? - Compreender exatamente onde você precisa chegar irá ajudá-lo a navegar na conversa. E se você realmente não tem essa intenção, concentre-se no realista, o melhor resultado possível, você não vai ser intencional sobre suas ações, então, literalmente, escreva isso antes da chamada. - Qual seria o melhor resultado possível. Isso trará um monte de diálogo focado aqui, especialmente no final quando você está tentando empurrar alguém para uma certa ação. - Além de definir o resultado ideal da chamada, você também quer fazer algum reconhecimento na empresa e em potencial. - Você está prestes a falar com o primeiro lugar para ir é o Google News. - Quer pesquisar o nome da empresa com a qual está prestes a falar no Google News? - E se você não está familiarizado com o Google News, - é basicamente uma faceta da pesquisa do Google que permite que você apareça o conteúdo mais recente - produzido na Internet sobre uma palavra-chave específica. - Então, neste caso, - Eu procuro o Salesforce e você verá nos resultados os artigos de notícias mais recentes sobre - Salesforce. - Por que isso é importante é porque se um evento importante acabou de acontecer que está relacionado com empresa, você pode querer estar ciente disso e também trazê-lo para cima em conversa. - Se algo incrível acabou de acontecer com eles, - é sempre bom demonstrar que você está ciente disso na construção inicial do relatório - fase do campo, - porque mostra que você está ciente do que está acontecendo na indústria e também que você - se preocupam com o sucesso dessa empresa. Outro traficante vai querer checar o Twitter dele e seu aviso. - Você vai querer tentar olhar tanto para a empresa como para as partes interessadas - lidar. - Muitas vezes as empresas publicam coisas em seu blogueiro, - mesmo apenas em seus canais de mídia social, - sobre grandes coisas que estão acontecendo na empresa. - Então este é um lugar excelente. - Além do Google News. Para encontrar essas coisas, também é legal ver o que está acontecendo em suas partes interessadas. Então, se você confinou essa pessoa em particular, olhe para o cabo deles e veja do que eles estão falando. E então você meio que lhe dá alguns ou interesses sobre o que eles estão interessados, o que está acontecendo na vida deles, talvez até notícias adicionais da empresa. - Agora, - se você não está familiarizado, - Twitter ah, - lugares que você pode encontrar esta informação está indo para twitter dot com volta última pesquisa, - e você pode até mesmo fazer uma pesquisa avançada para isolar seu potencial. Então, nas seções de todas essas palavras, você poderia digitar o nome do cliente potencial, e então você poderia isolar essa pessoa digitando, indo para a seção de lugares e procurando a área específica onde a empresa - Quartel General. - E esta é apenas uma maneira muito simples de encontrar seus clientes potenciais lidar e novamente ver o que essa pessoa está falando, o que eles estão interessados, e então colocar esses tópicos de conversação no relatório construindo palco fora do campo. Ok, você quer ir ao site da empresa ou bloquear agora de novo, é muito na mesma linha, mas você só quer ver o que está acontecendo com a empresa. Veja se há algo novo publicado no quarteirão. - Talvez haja um lançamento interessante. Talvez haja fotos da equipe durante algo legal. - Seja o que for, você está procurando munição para educá-lo de forma eficaz e entender melhor o produto . Antes de entrar no telefone com a pessoa com quem você está prestes a falar, mais conhecedor você puder parecer sobre sua empresa e atual em termos do que está acontecendo e o que eles estão fazendo, a melhor conversa que você está fazendo. E se você parecer informado, só vai ajudar a sua causa em conseguir um acordo. - O último lugar que eu gosto de ir antes de um arremesso é um prospeto alongar e novamente aqui estou eu - procurando apenas um pouco de história sobre a perspectiva, - que poderia ser usado como pontos de contato para a construção de relatórios. Então coisas como as empresas anteriores em que trabalhavam, talvez pelo que eram particularmente responsáveis tanto na empresa atual como nas empresas anteriores. - Na escola eles foram Teoh. Outra coisa que vai fazer é um pouco Audie. É menos óbvio, está checando o cruzamento da perspectiva. Então, muitos centavos têm os seus interesses profissionais, mas também os seus interesses pessoais. - E este é um excelente lugar para se preocupar com oportunidades de se conectar em torno de interesses. - Então, - por exemplo, - essa pessoa está interessada em concorrer, - e uma coisa que você pode fazer para construir algum relatório é basicamente injetar diálogo em torno - seus interesses sem declarar explicitamente que você está ciente deles. Então, se você tem um verdadeiro interesse mútuo em algo que você notou no perfil deles, por exemplo correndo e eles perguntam, como está tudo em Nova York, você pode dizer algo como por exemplo correndo e eles perguntam, como está tudo em Nova York, você pode dizer algo como: - as coisas estavam boas. Mas eu comecei a correr de novo, meuscalcanhares estão me matando ou meu Aquiles está me incomodando um pouco, e agora de repente você está concedendo uma conversa. eu comecei a correr de novo, meus calcanhares estão me matando ou meu Aquiles está me incomodando um pouco, em torno de algo que eles se preocupam - sobre, - que é excelente para a construção pobre. - Agora, quando você faz declarações como esta, você só quer fazê-las com total honestidade. - Você não quer apenas dizer coisas simplesmente para começar a construir relatórios se eles não são verdade. - Mas novamente, este é um excelente lugar onde você pode encontrar esses tópicos de conversação e colocá-los no estágio de construção de relatórios para fazer alguém falar sobre coisas que eles realmente se importam . - Então vamos falar sobre uma agenda típica de primeira chamada, - e conversamos sobre isso um pouco antes, - mas vamos rever novamente, - começando com questões de construção pobres verão Banner Luz, - em seguida, indo para 1 para 2 questões comerciais mais relevantes. E essas perguntas dependerão basicamente quanto tempo alguém é sobre sua empresa. Depois disso, você percorrerá o deck usando seu roteiro como orientação, e então entrará na parte final da discussão, seguida dos próximos passos. - Então, vamos falar sobre o que você deveria estar fazendo, porque você não deveria apenas sair em uma monolina, é fundamental que você esteja coletando informações sobre a perspectiva. E novamente, a razão é a informação do MAWR que você tem, o melhor entendimento que você terá as perspectivas, dores e necessidades que lhe permitirão enquadrar e posicionar seu relacionamento de forma eficaz. - Eu uso um documento do Google chamado My Working Agenda para tomar notas sobre essas informações. - E muito simplesmente, - é apenas um documento do Google em execução da empresa de nome da pessoa. - A data em que falei com eles onde eu só tomo todas as minhas anotações Sempre que eu preciso lembrar notas deste documento ou de uma reunião, eu simplesmente usei a função de controle após busca para basicamente pesquisar o nome do potencial. Consegui a última reunião, e tenho todas as minhas anotações sobre essa perspectiva em particular. - Isto é super simples. - Funciona para mim. - Muitas pessoas tomam notas em um software de rastreamento de vendas ou rastreamento de clientes potenciais. - Eu prefiro isso só porque é mais fácil no git me dá mais espaço para tomar notas em um - prospecto. Mas o que quer que funcione para você, contanto que você tenha um sistema que permita capturar informações importantes da conversa, vamos falar sobre quais anotações você deve tomar primeiro e acima de tudo, conversa, vamos falar sobre quais anotações você deve tomar primeiro e acima de tudo, Você quer anotar qualquer coisa que seja potencialmente relevante para sua relação com essa perspectiva. - Então coisas como informações de alto nível sobre a empresa que poderiam ser relevantes, - os objetivos de ambos os indivíduos da empresa Israel, - lembre-se que você quer ser Você teria uma compreensão aguçada de como seu potencial é - medido o que eles estão tentando realizar, porque se você entender isso, você pode apelar para seus incentivos. - Você também quer entender o que sua situação atual é relevante para o relacionamento. - Então, há algum software atual? Eles pensaram sobre isso, mas ainda não agiram? - Eles têm? - O recurso é para isso agora, - ambos finalizam financeiramente ou do ponto de vista do desenvolvimento, - você quer tentar basicamente entender todas essas coisas e, em seguida, tomar notas diligentes sobre - eles para que quando você se perguntar, - Ok, - como é que eu posso posicionar isto onde o meu em? - Como posso conseguir alguma vantagem? - Você tem toda essa informação na sua frente para arquitetar adequadamente o campo em movimento - para a frente. - Outra área que você deve estar tomando nota é a perspectiva de vida pessoal. - Então eles têm família? - Quais são os interesses deles. - Eles têm uma equipa desportiva favorita. - O que fizeram no fim de semana passado? - Eles gostam de viajar em um de seus lugares favoritos? Esta informação é excelente para a elaboração de relatórios, mas também é munição que pode ser usada em continuidade de conversação. Então, muitas vezes, as pessoas não vão ligar de volta se você estiver constantemente falando sobre um acordo. Mas se você falar de coisas em seus diálogos de e-mail completamente alheios ao negócio, como notícias sobre algo que eles se importam, talvez seja a equipe esportiva deles. - Acabei de ter um jogo que eles querem ou algo está acontecendo na cidade deles. - As pessoas muitas vezes são mais propensas a responder, - e novamente muitas vezes é apenas sobre manter esse diálogo quente fora das coisas - especificamente relacionadas com o negócio que lhes permite ser aberto, - honesto e futuro sobre onde as coisas estão, - especialmente quando as coisas não são frio ideal. Então, se o negócio instalou coisas que você está levando junto, as pessoas esperadas deles não estão muito animadas para falar sobre isso. No entanto, se você tem um diálogo em torno de outra coisa que eles se preocupam, há um certo nível de conforto que é desenvolvido lá, que permitirá que as pessoas fiquem mais confortáveis e abertas com a partilha, - compartilhar com você coisas que podem não fazer você feliz. - Vamos rever a constituição de conversações e estratégias para isso daqui a pouco. Mas isso é apenas uma coisa a ter em mente enquanto falamos sobre isso, é uma coisa que não mencionamos é aumentar o preço. Se o seu relacionamento é monetário, há um par de maneiras eficazes de fazer isso, e eu, sabe, algumas coisas que você pode fazer para evitar coisas como baratear preços. Então, primeiro e acima de tudo, você quer introduzir o preço se houver um no final e depois de ter delineado tudo as razões positivas pelas quais alguém iria querer trabalhar com você. Quero fazer isso porque você não quer que alguém pense na análise de custo-benefício até que eles entendam todos os benefícios. - É ideal para construir um estado de excitação e antecipação antes de introduzir quanto vai custar a alguém. - Outra coisa favorita de mente para fazer quando trazer o preço é grátis. - Eu como em Lee. - Então eu poderia dizer algo como, - você vai receber tudo que eu acabei de mostrar para você por apenas $495 por assento ou qualquer que seja a unidade de preço - que você está falando. - A razão pela qual isso é poderoso é que basicamente você está injetando o fato de que - coletivamente as pessoas pensam que isso é barato. Quando você diz algo como Lee, indica que todos pensam que isso é um roubo e as pessoas naturalmente se sentem inclinadas a concordar com as massas coletivas. Então, quando você diz algo como, , , por apenas 14 95 sementes, de repente isso parece mais barato e como um negócio melhor do que apenas $495 pelo menos , inicialmente, por apenas 14 95 sementes, de repente isso parece mais barato e como um negócio melhor do que apenas $495 pelo menos , inicialmente, sem a análise em profundidade do custo-benefício, - vamos falar sobre algumas maneiras de evitar pechinchas de preços. - A primeira coisa que você pode fazer é explicitamente indicar os custos do produto de fio, - o montante que ele faz quando você deu razão explícita para justificar o preço e também faz - parece menos maleável. - Então, uma declaração que demonstra que isso é hoje custa $495 parentais caro. Nós só cobramos um pouco mais do que um dia de dólar , só porque precisamos cobrir nossos próprios custos novamente, eu disse que defini o quadro com a palavra sobre Lee aqui porque ninguém quer parecer um - Pobre Cheapskate. - Se todos pensam isso, isso é um acordo, e já falei sobre por que custa, quanto custa, porque precisamos cobrir os custos. Isso justifica o preço e faz parecer menos maleável, impedirá que alguém tente regatear com você. - Nada que possa fazer a um conselho. - Regatear preços está explicitamente indicando que você não se move no preço ou simplesmente dizer - que ele só vai subir. - Então, uma declaração de exemplo que realiza isso é hoje. - Você poderia ter tudo isso por apenas $495. - Seja transparente. - Não posso dar garantias. - Vai ficar lá por muito mais tempo. - Mas posso assegurar-lhe que não vai descer mais. - Isso apenas define a expectativa de que você não vai descer no preço e ser firme - neste apenas um monte de vezes corta através de quaisquer cortes através de Proclividades das pessoas até mesmo para perguntar - porque você definiu a expectativa de que hey, - Se alguma coisa, esse preço vai subir agora. - E se a relação que você propõe livre? Há algo que você possa fazer para fazer essa pessoa sentir que está conseguindo um acordo? - A resposta é absolutamente. Minha maneira favorita de fazer isso é basicamente indicar que outras pessoas vêem tanto valor no que você está propondo, que eles normalmente querem pagar por isso. - Então uma afirmação como esta realiza que depois desta apresentação é geralmente quando as pessoas me perguntam quanto essa causa. A melhor parte disso é que você recebe tudo isso de graça, e então eu vou fazer uma pausa certa e só fazer silêncio lá para persuadir que isso é um negócio incrível. E as pessoas normalmente dizem que sim, é porque, novamente, eu indiquei que é o que as outras pessoas pensam. - E há uma tendência natural de pessoas que você lança para seguir a mentalidade do rebanho. - Ok, então é assim que você pode fazer algo que é livre parecer ainda mais valioso. - Vamos falar sobre fechar o primeiro arremesso. - Bem, - como você termina o campo deve sempre ser calibrado com a forma como as conversas foram. - A razão pela qual você não quer perguntar isso é porque muito poucas pessoas presentes possuíam a autenticidade e honestidade para admitir que não possuem o poder. - Então o que isso significa é que um povo vai dizer que eles são o tomador de decisões quando eles - realmente não são. E também se eles não são os tomadores de decisão, isso coloca um quadro estranho na conversa. Na verdade, nãotenho o poder de tomar decisões na minha empresa. , não - Essa pessoa é X Y Z. - Geralmente essa afirmação direta não é a maneira mais eficaz de derivar essa informação. - Vamos falar sobre uma abordagem melhor ou algumas abordagens melhores. Em vez disso, você pode dizer algo como então quando decisões como esta são tomadas, quem todos se envolvem, qual é o processo típico para decidir sobre uma oferta como esta? Então, quem mais na sua equipe estaria interessado em aprender sobre isso? - Todas essas são maneiras mais diretas de descobrir quem está envolvido na tomada de decisão - processo e o que isso é - e então certifique-se de obter uma reunião com essa pessoa novamente porque você quer estar lidando com pessoas que realmente poderia mover a agulha em um relacionamento. Então, se essa pessoa realmente é o tomador de decisões, a próxima coisa que você quer fazer é reafirmar ou delinear os próximos passos propostos, se você já não fez isso. - É assim que gosto de fazer. - Isto é dizer algo como “Grande”. - Os próximos passos foram muito fáceis. - Vou enviar-lhe um acordo muito simples. Assumindo que este é o próximo passo que declara os termos da relação proposta data X, vamos fornecer-lhe isto e, em troca, vocês vão fazer isto por nós? - Obviamente, - serão algumas cláusulas legais e condicionais padrão que são advogados. - Você está jogando só para nos proteger. Mas em um nível alto, é isso que estamos olhando. - Tudo isso soa bem? - Então esta é apenas uma declaração de exemplo que você poderia usar se digamos que você quer ir - para os próximos passos? Mas você não tem uma relação de vínculos com produtos que já tenha um acordo estabelecido em termos de serviço, e normalmente de onde você vai éque eles dizem: termos de serviço, e normalmente de onde você vai éque eles dizem: que eles dizem - é ir ao seu advogado, - descreve termos específicos do acordo que você propôs e, em seguida, pedir-lhes para elaborar um - acordo formal. - Você também pode fazer coisas como pedir uma carta assinada de intenção para trabalhar com você. Se você não fez isso, apenas consiga algum tipo de compromisso. - A lista continua e vamos falar um pouco mais sobre isso nos termos de negociação - seção do BT Playbook. - Agora, - uma coisa que você quer ter certeza de incluir neste acordo que seu advogado redige - é se então condições. - Então, - por exemplo, - é uma entrega de ervas, - o que quer que seja que eles vão fornecer para você não é atendido nesta data. - Isso que a ação vai acontecer. - E o que você quer fazer com isso é basicamente apenas proteger-se, assim como fazê-los - para colocar pele no jogo. Se eles não têm nenhuma razão para agir com urgência, essas coisas podem se arrastar para sempre, que impede que você finalmente atualize o relacionamento, que é o que você está procurando, não apenas o contrato assinado. - Você quer a implementação, - a revenda, - a parceria de e-mail, - a re marketing, - o que quer que seja que realmente vai impulsionar o crescimento - não apenas um pedaço de papel que diz dois as empresas estão trabalhando juntas. - Agora. - O que acontece se eles não forem os tomadores de decisão? - O que você diio. - Bem, - você não quer perder muito tempo com alguém que não tem a habilidade de empurrar um relacionamento para frente. - Então é por isso que preciso ir à frente do tomador de decisões o mais rápido possível. E se você se lembra das perguntas que trouxemos antes, quando você pergunta algo assim quando decisões como essa são normalmente tomadas, quem todos se envolvem e eles voltam para você e dizem que alguém é sua prioridade número um é - para ficar na frente dessa pessoa. O que normalmente acontece é que, muitas vezes, essa pessoa é um guardião, esse acionista inicial que não é o tomador de decisão, e eles vão propor que eles precisam ir e lançar internamente. Então talvez eles digam algo como, precisamos que ele dê uma olhada final antes de prosseguirmos. - Não pode deixá-los arremessar internamente. - Você precisa ficar na frente disso. - E a razão é que ninguém vai ser capaz de lançar o seu produto tão eficazmente como você pode ou o seu relacionamento tão eficazmente quanto você pode. - Isso só ouviu falar sobre isso por 20 minutos. - Eles não vão ser capazes de responder a refutações. Eles não vão ser capazes de apresentá-lo e todos os benefícios de forma clara e concisa, é por isso que você quer ter certeza que é você quem está lançando o produto. - Então, quer dizer algo assim? - Ótimo. - Então, que tal nós dois? - Recebe uma chamada semana que vem? - Tenho meu calendário aberto, é verdade. - Quarta-feira Zero. - Bom para vocês. Uma vez que essa pessoa indique o nome da pessoa que é o tomador de decisão, proponha uma chamada imediatamente com essa pessoa com vocês dois, e não receba uma mordida comum de volta. Na verdade, preciso me reunir com eles primeiro e voltar para você muitas vezes. Ou o porteiro, querem proteger essa pessoa. Aqui está uma maneira de interceptar e lidar com isso. Entendo perfeitamente, mas imagino que provavelmente terão algumas perguntas. Ficaria feliz em tornar sua vida um pouco mais fácil e ter nós três em uma chamada rápida semana que vem. Assim, se tiverem alguma pergunta, posso respondê-las ali mesmo, para evitarmos uma longa ida e volta. - Isso faz sentido? - Quando você faz aqui é basicamente incentivado eles para permitir que você seja o único a entregar o - pitch. - E você faz isso apenas aludindo ao fato de que a vida deles vai ser mais fácil se você for o único a apresentá-la. Só porque assim você pode responder todas as perguntas que eles têm, você pode evitar as longas e longas, e em vez de dizer, isso soa bem? - Ou que tal isso? - Eu digo, isso faz sentido? E a razão pela qual digo isso é porque, verdade, uma posição como esta, isso faz muito mais sentido. Então você quer fazer uma pergunta que alguém vai obedecer, dado o pré-contexto e o que faz sentido é mais provável conseguir um sim, então não soa bem. Certo, se eles ainda se absterem neste momento, você precisa ter um compromisso de que eles manterão um diálogo aberto. - E é aqui que muitas conversas morrem porque o acionista inicial vai em um tom. A oferta, o tomador de decisões não gosta, e depois nunca mais ouvimos falar delas. Então você precisa se proteger de tudo isso acontecer. Se eles não deixarem vocês interceptarem e receberem uma chamada, vocês três na próxima semana, eu só tenho algum compromisso deles para mantê-los abertos. - Dialeto. - Então aqui está como você consegue isso por Lovering Consistency. Quer você saiba ou não, os humanos naturalmente desejam ser consistentes com o que eles dizem e como agem. - Então, se eu disser que vou fazer algo com outra pessoa, eu vou ter mais chances de fazer essa ação porque eu quero ser consistente entre o que eu disse que ia fazer e o que eu realmente dialogo. - É apenas um sinal de integridade que todos nos esforçamos. - Você pode aproveitar isso em suas conversas. - Aqui está um exemplo de como fazer isso. - Claro, tudo bem. - Eu entendo isso. - Precisa falar com seu chefe primeiro. - Faça-me um favor. Importa-se de me enviar um e-mail com o feedback deles depois de terem tido uma discussão ? - Só para ficarmos na mesma página sobre se há um bom ajuste aqui. Eu realmente apreciaria que essa pessoa dissesse “Claro “, não, o que você fez aqui foi basicamente obter um compromisso dessa pessoa para manter o diálogo aberto. - Independentemente de como vai de novo, - você pede feedback e eles disseram, - Sim, - claro, - Eu vou dar-lhe feedback Agora O que você quer fazer é selar isso de uma forma concreta com este - e-mail e Isto é alguma coisa. - A razão pela qual isso é importante é porque você precisa ser capaz de se lembrar deste caso que eles se comprometeram com essa pessoa, caso eles não retornem para você. - Isso é muito, - muito importante porque muitas vezes as pessoas assumem esse compromisso e então eles não vão - lembrar que eles não vão lembrar o fato de que eles disseram isso em uma semana, - duas semanas - três semanas mais tarde, - o que quer que ISS. - Então você pode fazer isso dizendo depois de dizer um e-mail depois de ter recebido o telefonema - e a pessoa está comprometida com isso verbalmente. - Ei ótimo! - Conectando com você hoje sobre X y Z, - Gostei de aprender sobre o seu produto e pequeno mundo que você também ama Rudy Genero. - Agradeço por me enviar um e-mail assim que tiver a oportunidade de falar com a sua equipa esta semana. - Significa muito. Estou ansioso para ouvir de você isso, então o que você fez aqui é ver o fato de que eles assumiram esse compromisso. - O que acontece é se eles não responderem como prometido em uma semana ou quando disserem iriam verificar com seu chefe. - Você responde a este e-mail que acabamos de exibir no último slide, - pedindo uma atualização, - e o que veremos é essa indicação e lembrete de que eles se comprometeram a retornar - para você com feedback. - E novamente, - não há muito incentivo aqui e princípios psicológicos naturais que jogam porque - essa pessoa deseja ser consistente com sua palavra sobre o que eles disseram que estavam indo - para dio. - Então, um exemplo de e-mail de resposta que você poderia enviar é hey, - qualquer mudança ter recebido algum feedback da rotina ainda qualquer insight aqui. Mesmo que não seja o melhor ajuste agora, seria muito apreciado agora. A primeira frase é basicamente referenciar o feedback que prometeram dar-te, e a segunda instância é dar-lhes permissão para darem notícias negativas. - Isso é importante porque as pessoas têm medo de confrontos e dizer que eu não quero trabalhar com você ou que minha equipe não está interessada é um exemplo de uma situação potencial de confronto. Então, uma declaração como qualquer visão aqui, mesmo que não seja a melhor opção agora, seria muito apreciado, basicamente dá-lhes permissão para dar más notícias. - E você quer essa permissão porque o último lugar que você quer estar é ambigüidade. - É muito melhor chegar a uma resolução e entender se há uma chance de um acordo - avançar ou não avançar. - Você pode gastar tempo em relacionamentos que realmente têm uma chance de ser atualizados. 20. Pré-vendas: Bem-vindos à seção do livro de jogadas BT sobre pré-venda. - Então, aqui está como a maioria das pessoas fazem é negócios mortos ou criar produtos que eles eventualmente querem - pessoas para pagá-los para um uso ou uma idéia que eles criaram ou um pedido que eles receberam - de um parceiro existente ou potencial como justificativa para começar a construir alguma coisa. Então isso pode ser um novo PI , um novo produto, até mesmo uma nova empresa ou produto. E então eles descobrem que ninguém realmente quer o seu produto quando chega a hora integrar, pagar por ele, seja qual for a troca de valor para a outra pessoa para quem construíram essa coisa. - Como resultado, - ele pesa o tempo, - seus recursos de corrida e até mesmo dinheiro. E eles até deixam os desenvolvedores irritados porque ninguém gosta de construir coisas que ninguém quer . - Então aqui está como estágio inicial é as vendas do Demann deve funcionar. - Número um. - Você encontra e identifica um parceiro ou potenciais clientes dor. - Isso vai ser uma coisa. - Isto pode ser várias coisas. Idealmente, você não entenderá tantas dores quanto possível. Depois disso, você não identificará a dor de maior influência que eles mencionaram. - Isso é um alinhamento com a sua estratégia de crescimento e escolas de negócios. - Então, se você está olhando para obter exposição para seus dados e a dor número um para isso - um parceiro particular é manter as pessoas no site, - talvez isso signifique que um relacionamento perfeito é você desenvolver um p I ou Pretty vendendo um - A P I. - Isso fornece dados que mantêm as pessoas em seu site por mais tempo. Então, depois de identificar a alavancagem mais alta para consertar, você propõe uma solução que alivie essa dor de alta influência, e vamos saber exatamente como fazer isso em breve. - Então não se preocupe se você não tem certeza de como fazer isso depois de propor uma solução, - você se certifica de que eles colocam um pouco de pele no jogo, a fim de atualizar a solução. Então o recurso de dólares é que poderia ser desenvolvedores, designers uma garantia colateral. Então, se isso não for recebido até o X Date, nós vamos receber isso, que novamente pode ser dólares pode ser outra coisa, mas é importante que eles coloquem um pouco de pele no jogo. Depois de ter o compromisso de colocar a pele no jogo, é quando você vai construir esse novo recurso, esse novo produto, seja lá o quefor ISS. Depois de ter o compromisso de colocar a pele no jogo, é quando você vai construir esse novo recurso, esse novo produto, seja lá o que - Então, por que fazer assim? - Por que não criar algo e ver se as pessoas estariam interessadas? - Pré-vendas é um exercício incrível porque você elimina o risco de construir algo que - ninguém quer. A última coisa que você quer fazer é gastar uma tonelada de recursos é tempo e até dólares em algo que as pessoas dizem que queriam. Mas na realidade, quando chegou a hora de cometer algo, ninguém queria fazê-lo. - Então, obter pele no jogo, - fazê-los ter um interesse investido, a fim de garantir que o negócio seja bem sucedido mais do que - apenas um pedaço de papel, comprometendo algo realmente como recurso de desenvolvedor de sinais de dólar - é o que for. - É apenas uma excelente maneira de garantir que você só gasta tempo em coisas que as pessoas realmente querem e estão dispostas a garantir que são bem-sucedidas. Parecia algo que talvez não fosse possível. Como eu poderia conseguir alguém para pagar por algo ou me dar recursos para algo antes mesmode ser construído? Como eu poderia conseguir alguém para pagar por algo ou me dar recursos para algo antes mesmo - Bem, foi assim que vendi este curso. - Eu basicamente disse que eu iria criar essa coisa aplicação a qualquer momento criando o - conteúdo. - Eu preciso de mais 10 pessoas para fornecer membros, - e eu supostamente afirmei que eu só iria construir isso se eu tivesse sinal suficiente de - exigir que as pessoas o quisessem. Felizmente, consegui que as pessoas criassem pelo curso, o que justificava minhas ações de sair e gastar tempo construindo isso. Isso não é algo que só pode ser feito em produtos de informação, e isso pode ser feito literalmente em tudo, desde software até relacionamentos PI. Para a relação inicial da Arbilla com o The New York Times, você basicamente disse que tínhamos a habilidade de sair e pegar todos os menus antes de realmente tê-los. Se eles se integrassem conosco, temos um compromisso para que eles se integrem. E depois, depois de termos esse compromisso, saímos e pegamos todos os dados do menu dos restaurantes no guia de refeições deles. - E novamente, - você pode ver isso aqui em seu site clicando no menu. Há agora um único menu de plataforma em todos os restaurantes do The New York Times, e essa relação nos permitiu ir e vender para todos os restaurantes de Nova York que querem ser destaque no site. - Outro exemplo. - Waas as fotos AP I que construímos comentários tão frequentes de nossos editores depois de dar - os locais foram, - Oh, - isso é incrível, - mas nós queremos mais constantes de vocês. Não éramos fotos depois que indicaram interesse. - Nós basicamente dissemos “Os editores “, isso é ótimo. Se quiser esse conteúdo, podemos sair e pegá-lo. Mas precisamos de um compromisso seu de que se fizermos isso, construiremos um A P I e teremos essa distribuição em seus sites. - Temos um compromisso comunitário de alguns editores-chave de que se fôssemos capazes de alcançar - isso - então esse relacionamento seria o seguinte. E depois fomos ao Top Subsídios e basicamente dissemos , pré-vendemos a habilidade de fazer isso. Você disse, se você nos der os direitos de publicar essas fotos, nós o colocaremos em todos esses sites de graça até essa data, após o qual determinará se há uma relação monetária com o se você nos der os direitos de publicar essas fotos, nós o colocaremos em todos esses sites de graça até essa data, exiba isso. - Então isso nos deu o conteúdo em escala que nos permitiu basicamente voltar e pegar o editor. - Ideais AP, - e como resultado, - tínhamos conteúdo expandido. - Distribuições são mais do que apenas menus e listas de produtos e serviços agora fotos e - nome, - endereço e número de telefone como resultado deste negócio, - como resultado desta iniciativa que nos permitiu abrir nosso negócio para outros verticais - fora de restaurantes, - bem como tornar o nosso produto mais atraente para clientes empresariais como mudança. - Aqui está um exemplo da foto AP que eu possuo. - Sim, então antes da plataforma única ele é gostoso. - Ou não tinha fotos ou talvez apenas algumas fotos. - Crowdsourcing na Internet. - Agora eles tinham essas fotos de alta qualidade, - ricas que eles foram capazes de controlar como uma marca - e Yahoo ganha porque eles têm uma lista mais descascada que impulsiona mais envolvimento - do usuário. - Então, como você realmente faz a pré-venda? - Qual é a fórmula per se? Bem, uma vez que você identifique a dor e determine que ela se encaixa na sua matriz de parceria ideal, você quer fazer uma oferta, e isso basicamente parece que você vai receber essa coisa em particular nesta equipe e que - dá-lhe este benefício se você se comprometer com isso. Então, um exemplo das fotos do FBI, você terá acesso a 500.000 fotos comprando 1º de março, que o ajudará a impulsionar o engajamento se você se comprometer a atualizar uma foto com a gente. Quando damos esse ativo, é basicamente a fórmula de alto nível. Então, para tornar isso realidade, você quer basicamente fornecer algum benefício para a pessoa que está pedindo, também? - Sim, temos fé em você e comprometemo-nos com algo que ainda não foi construído porque isso pode ser uma coisa assustadora para diligir. - Ter alguém comprometido Resource é algo que ainda não está no mercado - requer confiança e taxa, - e requer algum incentivo para fazer isso, - especialmente quando você está em estágio inicial. - Inicie. Então, quais são as maneiras de incentivar as pessoas em uma pré-venda a ter fé e dar-lhe algo antes de realmente construí-la? Número um, um desconto vitalício ou âncora de preço. Então, se você vai cobrar por algo, uma coisa que você pode fazer é basicamente trancá-los por um preço com desconto para sempre. - Então digamos que você está cobrando $495. Ainda não construiu o produto, mas conseguiu a validação de que as pessoas o querem. - Pode dizer que sabe o quê? Se nos pagares este preço de 300 dólares agora, vais ficar preso por 300 dólares por mês para o resto da tua relação com a nossa empresa em vez de 495 dólares como toda a gente. - E adivinha? - Que 14 $95 provavelmente vai subir depois de adicionar mais recursos para o produto são - pensando oferta é acesso antecipado ou limitado. - Então, muitas pessoas, - especialmente em mercados competitivos, - estão interessadas em ser as primeiras a comercializar com uma característica ou produto particular. Oferecer-lhes que vais ser o 1º a ter acesso a isto durante os próximos seis meses. - E pense em quão à frente de seus concorrentes você vai chegar com esta ferramenta ou - recurso - ou o que quer que seja que você sabe que seus usuários ou seus clientes querem. - Então essa é outra boa. - Você pode até oferecer recursos bônus ou conteúdo para que você possa dar a alguém uma coisa específica que - ninguém mais tem que fazê-los se sentir especial e incentivá-los a se mover. Então, um exemplo com este produto em particular que vendi aqui é dar a todos acesso para ir nos bastidores. - Olhe para a criação de um produto porque muitas pessoas estão interessadas em negócios - desenvolvimento também estão interessados em ganhar dinheiro online e como eu criar produtos de informação que - me permitem fazer isso. Certo, vamos falar de outros pontos de vantagem. - Você pode se exercitar para incentivar as pessoas a se mover em uma pré-venda. - Um ponto de alavancagem é a capacidade de conduzir o produto. Então, como um parceiro inicial, você vai literalmente nos ajudar a moldar essa oferta para cada parceiro que vier atrás de você. E como resultado, você terá a solução perfeita para o seu negócio. - Às vezes você pode trazer à tona o fato de que isso exigiria muitos recursos para eles. - Façam eles mesmos. - Escutem, vocês sabem que precisam disso e que atualmente não têm a capacidade de fazer isso por vocês mesmos. Então, trabalhando para isso, você vai ter essa coisa que você sabe que precisa mais rápido do que se você não trabalhou conosco, ou você também poderia dizer o mesmo para perícia. Eu sei que você poderia criar isso, mas não será capaz de criá-lo com a habilidade que nós vamos, porque você não tem a experiência. Eu sei que você poderia criar isso, mas não será capaz de criá-lo com a habilidade que nós vamos, Trabalhando conosco e trabalhando conosco cedo, criaremos a melhor solução. - Dada a nossa experiência nesta velocidade de domínio em particular, - eles podem obter algo mais rápido, onde eles podem até alcançar uma métrica de crescimento mais rápido trabalhando - com você e aproveitando esta oportunidade única limitada para entrar cedo e - outra vez. - Sabe, se você está apelando para outro começo cujo ativo mais valioso é o tempo, então isso pode ser uma alavanca muito eficaz para basicamente trazer à mesa no Brasil. - Por último, - você poderia re de fato que você pode ter alguma tecnologia de conteúdo de partida que eles não podem - obter em qualquer outro lugar. E se eles não trabalharem com você neste momento, alguém pode obtê-lo ou ter acesso verdadeiro antes deles, que não será bom para o lugar deles no mercado. Vamos voltar à fórmula de pré-venda agora que entendemos alguma vantagem, pontos e incentivos que podemosusar para fazer com que as pessoas se comprometam com algo que porque um pouco de ansiedade no início, Vamos voltar à fórmula de pré-venda agora que entendemos alguma vantagem, pontos e incentivos que podemos usar para fazer com que as pessoas se comprometam com algo que porque um pouco de ansiedade no início, - porque novamente eles estão comprometendo recurso é que estamos pagando algo que ainda não foi - criado. - Ok, vamos dar outra olhada na fórmula de pré-venda. - É conversa sobre os potenciais riscos que o parceiro poderia cometer. - Então você recebeu essa coisa em particular nesta data e o que causa esse benefício se - você se comprometer com isso agora. Então, quais são algumas apostas potenciais para eles comprometerem? Porque novamente, se eles não têm nenhuma pele no jogo, pode ser uma coisa perpétua que nunca vai a lugar algum e, finalmente, não tem urgência em torno do dinheiro número um. - Eles podem ou diretamente dar-lhe dinheiro para a entrega ble direito então e não houve Você pode - posicioná-lo de tal forma. Como se precisássemos desse dinheiro para cobrir os custos de desenvolvimento, que muitas vezes, muitas vezes tem uma taxa mais elevada de conformidade. - Só porque parece que o dinheiro está sendo diretamente posição em direção a algo muito - específico como as pessoas desses número duas fontes re. - Então, ok, - nós vamos dar-lhe esta coisa, - mas nós vamos precisar para desenvolvedores ou um de seus designers para trabalhar com a gente no processo - nos próximos três meses e re precisa deles começar em 1º de novembro ou o que quer que ele iss três a - garantia de dinheiro. - Se a entrega ble não for cumprida por um prazo de implementação. Certo, vamos te dar um P I, e você vai integrá-lo até 1 de novembro. - Mas se não estiver integrado até 1º de novembro, vamos cobrar $5000, porque foi tempo dedicado que usamos para desenvolvedores, que poderíamos estar usando para outra coisa. - Ok, isto deve dar-te um bom lugar para começares em potenciais apostas para os parceiros se comprometerem numa pré-venda. - Certo, vamos falar sobre como melhorar suas chances de realmente conseguir negócios pré-venda feitos. - A primeira coisa que você pode fazer é tornar a implementação e execução o mais fácil possível. Então você quer remover todo o atrito, quer seja tempo do desenvolvedor, seja para receber o pagamento do produto, seja o que for para fazer essa relaçãorealmente acontecer, realmente acontecer, - você quer estabelecer um plano de ação incrivelmente claro com parte dos resultados. - Então não apenas Oh, - sim, - nós vamos fazer isso e vai impulsionar o envolvimento do usuário, - dizendo algo como, - em 1º de outubro - nós vamos levar você 5000 inscrições e nós vamos fazer que, implementando e 15 dias - com minha equipe e sua equipe trabalhar juntos. - Temos uma chamada marcada na segunda-feira. - Mais específico você pode ser sobre os próximos passos e resultados tártaro. - Quanto mais provável alguém vai ficar animado com o relacionamento e disposto a - antes de construir confiança através de nutrir o seu relacionamento com o contato pessoal. Novamente, as pessoas fazem coisas pelas pessoas que gostam. As pessoas se arriscam por pessoas que gostam de eso, o melhor relacionamento que você pode ter com a pessoa potencial que você está apresentando para a confiança MAWR que vai estar lá, que vai resultar em uma capacidade mais fácil de pré vender e uma coisa absolutamente crítica - você pode dio fazer nutrir. - Esse relacionamento está ficando um tempo de cara. - A última coisa que você faz é arriscar a relação do lado deles. - Então isso pode ser coisas como, - Ei, - quer saber? Se não conseguirmos isto até esta data, temos uma garantia de devolução do dinheiro ou pagamos-te 10 mil dólares. O que quer que seja ISS, menos arriscado você pode fazer um compromisso pré-venda mais provável que alguém vá concordar em fazê-lo. Então descubra uma maneira que você possa ser capaz de torná-lo um pouco menos arriscado dado o cenário que você está propondo. - Ok, então falamos sobre Pre vende outra ótima alternativa para a pré-venda, a fim ter certeza de que você está gastando tempo em coisas que movem a agulha e que as coisas que as pessoas realmente querem são pilotos. Se você não está familiarizado com o piloto, é basicamente um compromisso de curto prazo que permite que você teste se relacionamento impulsiona os resultados que cada parte quer. - Esta é a maneira que as empresas muitas vezes se envolvem em um conjunto de amostras de curto prazo ou menor - a fim de mudar se faz sentido fazer uma parceria de escala completa. - Então, apenas um exemplo disso é a relação entre o corpo da mente e a plataforma única Mente - Corpo. - Se você não está familiarizado, - é um dos maiores provedores de software para detectar salões de fitness centros de bem-estar, - e eles não têm a capacidade de publicar informações de listagem para todos os seus clientes. Havia um ajuste absolutamente natural lá, mas antes de fazermos uma parceria de revenda em uma única plataforma para o corpo mental, só queríamos testá-lo entre, provavelmente, 1/10 de sua base de clientes para ver se eles estavam ... interessados nele e se descobriu-se que este era um produto que eles amam. - Íamos lançar uma parceria de revenda em larga escala. - Mas descobriu-se que, - você sabe que não havia realmente muito interesse aqui e isso não iria mover - a agulha de qualquer uma das partes. Não ia fazer sentido dedicarmos tempo, energia e recursos para fazer desta relação um relacionamento em grande escala que foi para cada um de seus mais de 20 mil clientes. - E basicamente, - como isso realmente parecia é que recitou que eles estavam indo para voltar a vender nosso produto. - E entre 2000 dos 24.000 clientes, a equipe de vendas ligou por cerca de um mês e fez algum e-mail marketing para, e estávamos testando quantas pessoas realmente se converteram em clientes de plataforma única . base de clientes corporais. - E na verdade, eles aceitaram muito bem. - E agora uma única plataforma é que Justin oferece é revendida para clientes on-line um par meses depois de juntarem o corpo mental. Então o piloto foi bem sucedido, o que justificou uma relação em grande escala. - Ok, então como você realmente faz um piloto? - Bem, - o primeiro passo é propor a relação ideal ou a coisa que você quer testar. Depois de ter feito isso, você quer determinar os riscos. - Então talvez alguém não compre. - Talvez não haja conversão. - Tecnicamente, isso é algo que não podemos fazer. Qualquer que seja a reinicialização delinear seus riscos depois que você descobrir o risco, se esse é o fato de que a base de clientes vai levar para ele. - Se os usuários não gostam desse recurso ou ninguém se converte em um cliente pagador completo , você tem uma maneira de testar isso no teste o retorno sobre o investimento entre um pequeno conjunto de amostras - por um período finito de tempo. - Então novamente, - para trazer à tona a relação mente corpo, - nós queríamos determinar quantos clientes convertidos de clientes do corpo mental para clientes individuais - plataforma dentro de um período de dois meses deles estão vendendo nosso produto para um pequeno - conjunto de sua base de clientes antes de mergulhar na corrida e navio. Você também quer métricas de sucesso estabelecidas, e basicamente o objetivo delas é determinar como é um sucesso para o piloto , e se você conseguir esse sucesso, esse deve ser o barômetro. se você seguir em frente ou não. Então, idealmente, você quer usar isso como um plano de contingência que garante uma relação formal. Então, se tivermos 10% dos clientes convertidos nesta parceria de revendedores, isso significa que vamos lançar uma parceria em grande escala que revende o nosso produto para todos os seus clientes. - E você quer fazer isso por escrito porque muitas vezes você vai ter um sucesso. E então, por alguma razão, talvez alguém decida isso. verdade, Naverdade, não queremos fazer isso mesmo que seja bem sucedido. Assim que você estabelecer as métricas de sucesso, se você pode construir um plano de contingência para algo ir, escala total de sua vantagem para você se você atingir essas métricas, era mais uma coisa com os pilotos novamente, - o objetivo é entender rapidamente se há um tempo para um relacionamento particular, se as pessoas realmente querem algo que você está pensando. - Então, se você puder, - você quer tentar evitar legal porque sempre que você se envolver legalmente e fazer contratos muito sérios , - que podem levar um longo tempo para realmente entender, - obter esse entendimento, - que é a razão pela qual você está fazendo o piloto. Então, uma maneira de conseguir isso é posicionando seu relacionamento como um aperto de mão, desde que não esteja passando por sérios riscos. - Então você pode dizer algo como, - você sabe disso. - Honestamente, quero acabar com isto. - Só quero entender isso o mais rápido possível. - Então vamos evitar ficar atrasados pelo legal e apenas fazer. - Este é um acordo de aperto de mão entre um pequeno subconjunto de seus clientes só para que possamos - descobrir se realmente faz sentido para nós avançarmos com essa parceria. - Isso é um exemplo de como você pode introduzir o acordo de aperto de mão. - E aqui está um script exato que você pode usar se você não pegar isso. - Então eu não quero ficar atolado neste legal para sempre para saber por que este trabalho. - Por que não fazemos um acordo de aperto de mão 21. Lidando com objeções: - bem-vindo à seção sobre como lidar com objeções. - Então agora você está no funil. - Isso significa que você teve seu primeiro encontro. Parece haver algum interesse no acordo proposto ou relacionamento que você aludiu, Teoh. - E agora você basicamente quer passar do interesse para conseguir esse contrato. Não há algumas das coisas que você vai ter que fazer antes de chegar lá mais cedo no negócio, funil ou coisas como fazer com garrafas mais calmas, identificar gargalos no processo de fazer esse negócio. - Obter compra de tomadores de decisão, - aquecer o seu relacionamento para que você possa começar a comprar de tomadores de decisão e evitar - perspectivas de ir inteiro. Agora vamos falar sobre todas essas coisas, mas nesta seção em particular, vamos nos concentrar em refutações olhando algumas comuns e depois como lidar com elas. - Então, uma refutação muito comum é. - Bem, você tem algum competidor? - Quem são eles? - Por que não construímos nós mesmos? - Sabes que mais? - Isso custa muito ou não temos a capacidade de pagar por algo assim - neste momento, - nós não temos o recurso suficiente é internamente. - Nós não temos desenvolvedores ou designers suficientes para realmente tornar esta implementação uma realidade -. - Então vamos falar sobre o 1º 1 sobre como lidar com o inquérito concorrente. Bem, de novo, como você lida com os concorrentes. - Pergunta determina se você é o líder de mercado ou um novo participante tentando subir o assento - jogadores históricos. - Se você é o líder de mercado, você nunca quer trazer os concorrentes a menos que alguém o faça novamente. - E a razão é porque a atitude que você está tomando é que você é o padrão da indústria . Nem sequer te preocupas em mencionar concorrentes porque és a escolha óbvia para alguém com quem trabalhar. - Agora acontece que eles são criados. - Você basicamente quer se apoiar em seus negócios de ervas de referência graciosamente. - Vamos passar por alguns exemplos específicos de como fazer isso. Então, quando alguém pergunta se você tem algum competidor, o que você não quer dizer é trazer exemplos específicos dizendo: “ Oh, Oh, você sabe quais são os nossos maiores concorrentes da Companhia 1 e da Companhia, também, E a razão pela qual você não quer fazer isso é porque você se posiciona diretamente contra essas pessoas, e o que você quer fazer é se mijar como diferente. - Além disso, - esta afirmação não sinaliza dominância do mercado. Se as pessoas pensam que você faz exatamente a mesma coisa que essas outras pessoas, que talvez você seja um pouco melhor, é muito diferente do que dominar completamente um mercado. - Aqui está uma maneira melhor de lidar com o inquérito concorrente. Não sentimos que temos concorrentes, porque, sinceramente, ninguém faz o que fazemos como fazemos. - Mas acho que algumas pessoas nos compararam com outras empresas lá fora no início. - Esta é uma ótima maneira de responder a esta pergunta porque A você não fala de nenhum competidor direto . Então, se eles não conhecem nenhum de seus concorrentes, você não quer atendê-los, se possível. E também te coloca no balde de ser diferente ou único, que é muito melhor do que se colocar diretamente contra outra pessoa para que ela possa te comparar. Quando você diz algo assim, alguém pode continuar a seguir em frente ou perguntar alguém pode continuar a seguir em frente ou perguntarque empresas as pessoas comparam a você? Joe, neste ponto, você quer colocar a bola na quadra deles dizendo algo como, eu sinto que ouvimos algo novo todos os dias, eu ficaria curioso para saber como você acha que nossos concorrentes são. Então por que colocar a bola na quadra deles nessa situação? - Bem, - novamente, - a falta de concorrente foco em seu final sinais dominância mercado. - De novo. - Você não está preocupado com outros concorrentes porque você é o padrão da indústria e a escolha óbvia para qualquer um trabalhar. - Número dois. - Você não quer expô-los a concorrentes que eles não sabem. - Então você diz que cair contra perguntar quem eles podem pensar que são seus concorrentes é uma forma evitar a aparição de potenciais concorrentes que eles não estão cientes. - Número três. - Você pode conseguir que eles comecem a revelar informações sobre os sentimentos de pesquisa e até conversas com quem eles estão falando Teoh. - E isso é apenas uma excelente coisa para entender porque permite que você posicione melhor - do que se você não tivesse essa informação. Então, o que você faz quando eles trazem empresas específicas para que eles possam dizer algo como, bem, bem, e a Companhia X? - Aqui é onde você elegantemente se apoia nessas ofertas de referência. Você pode dizer algo como, sim, nós ouvimos falar deles e eles parecem ser uma grande companhia. Mas há uma razão para esse grande parceiro, um e grande parceiro trabalhar conosco. - É porque somos os melhores. - Estamos 100% focados em fornecer o melhor atendimento ao cliente possível ou crescimento de engajamento - possível ou seja lá o que for que você esteja tentando otimizar para este parceiro. - Queremos acabar com isso rapidinho. É importante que você reconheça a existência deles, e eu sempre gosto de ser um pouco pequeno com uma afirmação submissa como, sim, parece que eles são uma grande companhia, então Siga isso. - Mas há uma razão pela qual uma empresa importante ganhou uma empresa importante para trabalhar conosco. - E então você descreve explicitamente qual é essa razão. E a partir daqui, você sempre pode fazer as coisas também, como destaques vantagens específicas, se eles se intrometem, se eles dizem, Bem, quero dizer o quê? - Por que de novo, eles trabalham com você ou seja lá o que for que você transmite? - Eu tenho mais fundo nisso. É porque somos os melhores, e fazemos X y Z destacando vantagens específicas. Geralmente sempre mantenha a atitude de que você é a escolha óbvia como líder de mercado , assumindo que você está bem, se você não for o líder de mercado? - O que você faz que é melhor tomar uma posição mais ofensiva porque você tem mais a - provar se você não é o líder de mercado. Então, como você faz isso para fazer isso é focar em como você é diferente, então não só é melhor, mas você era muito diferente. E novamente, quando você se posiciona como diferente, é mais fácil justificar ir com alguém que não é líder de mercado, porque há uma percepção maior do lado positivo. - Se você está tendo dificuldade em descobrir como se posicionar sobre como você é diferente - e a coisa fácil que você pode fazer é determinar todas as maneiras que você é um pouco melhor - do que outra pessoa. E em vez de dizer melhor, enquadre-o de uma forma que você seja diferente. Conseguimos o mesmo resultado, que é melhor desta forma diferente, seja lá o que for. - Mas geralmente é tudo sobre como você posicioná-lo em muitos casos, - e você pode realizar esse mesmo campo diferente para que você não esteja no mesmo balde - apenas enquadrando as coisas em que você é melhor como diferente em vez de melhor. Então, um exemplo disso seria plataformas únicas, qualidade de dados. Tínhamos 500 mil menus e mais alguém no mercado, acho que tinha 450 mil. - Agora, - por que eles devem trabalhar conosco sobre os concorrentes quando o número de menus que temos, - ou relativamente para ver bem em vez de argumentar que eles devem trabalhar com a gente? - Porque nós temos apenas um pouco mais de dados, - nós dedos dos pés para tomar uma posição que era um tipo diferente de empresa - e a maneira como obtemos os dados é diferente - o que resultou em qualidade diferente. Então todos esses outros jogadores, , eles têm muitos dados, mas aqui está a coisa. Eles vão conseguir esses dados usando meios técnicos, como raspagem e até mesmo entrada de dados. Uma única plataforma era uma empresa focada no negócio local, e ser local é humano. Sabemos que mesmo que muitos desses restaurantes tenham dados em seu site, dados geralmente estão desatualizados porque essas pessoas não são técnicas. - É exatamente por isso que nos concentramos em ter uma relação direta com os negócios locais e - obter os dados diretamente da própria empresa Warner. - Fazemos isso fornecendo um portal que lhes permite inserir essas informações - incrivelmente fácil e até mesmo ligar para o negócio para verificar se os dados estão corretos. - Então, - sim, - claro, - você pode estar recebendo uma quantidade similar de dados, - mas a maneira como fazemos esses dados é completamente diferente - o que resulta em uma data diferente. - Igualdade. - E essa qualidade de dados só vai melhorar. - Quanto mais e mais clientes que assinamos, - não apenas um exemplo de como nos posicionamos em um cenário em que éramos marginalmente - melhor em termos do que eles queriam, - que era a quantidade de dados focando nos dados qualidade, - como obtivemos e o fato de que trabalhamos diretamente com o negócio local, - que é totalmente diferente deste conjunto de dados que é gerado por meios técnicos. - Como gritar. - Ok, isso deve te dar uma cartilha sobre como lidar com o inquérito concorrente. - E quanto à refutação? - Por que não construímos nós mesmos? - Bem, há muitas coisas diferentes que você pode dizer a isso. - Número um. - É muito caro para você fazer a nós mesmos. Por que gastaria dinheiro nisso quando podemos fazer isso por você? - Número dois. - Requer recursos e conhecimentos que você não tem. Está me dizendo que prefere que alguém da sua equipe de desenvolvimento trabalhe nisso e construa isso quando estivermos dispostos a fazer isso? - Terceirize isso para você, número três. - Levaria muito mais tempo para você fazer isso em seu próprio parceiro estourado conosco. - Ouça, nós vamos conseguir a métrica de crescimento mais rápido porque vamos conseguir essa característica que você está morrendo muito mais rápido do que você mesmo construindo com menos de quatro. - Nós temos tecnologia de conteúdo proprietária que você não pode obter em nenhum outro lugar. - Então, se você possui algo único, - digamos, - um conjunto de dados ou talvez uma peça de tecnologia com a qual sua equipe não está necessariamente familiarizada. - Certifique-se de que o seu Lovering, - que como uma razão para que essas pessoas não devem estar construindo isso eles mesmos - deve estar terceirizando a criação deste recurso para uma parceria com você. - Então, e quanto à sensibilidade ao preço? - Então esta coisa em particular custa muito. - Bem, definitivamente há algumas boas maneiras de lidar com isso. Se alguém diz que é muito caro ou não tem os recursos, isso às vezes é uma coisa boa, porque há negócios lá fora que podem ser chocalhos e que as pessoas não têm recursos para trabalhar com você, isso às vezes é uma coisa boa, porque há negócios lá fora que podem ser chocalhos e que as pessoas não têm recursos para trabalhar com você, e você pode gastar muito tempo desperdiçado em algo que nunca irá a lugar algum - porque alguém não pode pagar ou não tem o recurso de desenvolvimento ou o que quer que seja - é. Então, quando alguém diz isso, ele age e sinceramente significa. - Na verdade, pode ser uma coisa boa porque você quer focar seu tempo em relacionamentos que na verdade, vão ser atualizados, que permitem que sua empresa cresça. - O que? - Há casos em que você pode transformar pessoas que originalmente dizem que algo é muito caro. - Vamos falar de algumas maneiras de fazer isso. - Número um. - Posicione sua oferta em termos de relatividade, - isso é o que eu quero dizer com isso pode ser demonstrado por essas duas maneiras simples de descrever o - preço de uma oferta. - Você poderia dizer que nosso produto custa $495 por ano por assento de empresa, - ou você poderia exercer um quadro de preço relativo dizendo por um pouco mais do que o preço de - uma Coca-Cola, - um dia - seus funcionários e obter uma ano do que quer que o software seja chamado ou vantagem disso, - qual deles soa mais barato? - Bem, - quando você me faz perceber que meus funcionários iriam obter esse benefício por literalmente um - dólar e algo por dia ou um pouco mais do que um custo de uma Coca-Cola no tipo de - máquina, - tudo de um repentino que parece muito mais acessível. - E a análise custo-benefício é muito mais favorável. Quando estou pensando, devo dar uma Coca-Cola aos meus empregados, ou devo dar-lhes essa coisa que os tornará muito mais produtivos no trabalho? - Outra forma de desarmar. A refutação de que algo é muito caro está focando no custo da oportunidade de não se vingar desta oportunidade. - Então você pode dizer algo assim. - Eu entendo perfeitamente que você tem recursos limitados e precisa pesar cada investimento. Você está fazendo sua empresa com cuidado, mas parece bem claro que você vê o valor aqui, que me faz pensar que você provavelmente fará esse investimento em sua empresa. E ao não investir seu recurso é agora, você vai perder o valor de um ano inteiro de qualquer benefício insanamente óbvio você vai perder o valor de um ano inteiro de qualquer benefício insanamente óbvioe componentes importantes. - Componentes da declaração é um reconhecimento de que isso é caro e que é - importante para eles fazer escolhas adequadas ao decidir onde alocar seu dinheiro. - E eu gosto de usar a primeira palavra investimento em vez de gastar porque isso é realmente o que isso - é. Quando você está cobrando por alguém, eles estão trocando seu dinheiro para receber uma melhoria, e isso é um investimento. - Então, depois disso, - você sabe, - destacando o fato de que ouvir, - você me indicou que você vê o valor aqui e porque você vê o valor aqui que - me diz que você eventualmente vai gastar dinheiro nisso Então planeando ver que esse custo virá agora ou mais tarde. - Mas ele vai vir e, em seguida, indicar rede. Se ainda vais gastar o dinheiro, algum dia vais ter a mesma perda. - Mas você não vai ter o benefício óbvio de um ano inteiro de qualquer coisa incrível que você nos forneceu. - Então isso é meio que quebrado. - E isso pode ser incrivelmente eficaz posicionando através de custos de oportunidade que alguém deve gastar agora. - E lembre-se, - você pode evitar baratear preços completamente. Usando essas duas estratégias, o que é explicitamente declarar por que o produto custa quanto custa. Então, quando há uma rima para a sua razão, há apenas uma justificativa que muitas vezes impede que as pessoas se aprofundem mais sobre porquê de algo custar, quanto custa ou pedir um desconto. - E você também pode indicar que você não move o preço ou que ele só vai subir. Então, ao dizer algo como, , hoje custa $495, não posso garantir que será o mesmo daqui a dois meses ou daqui a um ano. - Mas não planejamos ir mais baixo, isso é certo. E de novo, não posso garantir que custará o mesmo em seis meses. Vamos tocar rapidamente na escassez de recursos, que é muito semelhante à sensibilidade dos preços. - Então alguém pode dizer, - você sabe, - isso soa realmente ótimo, - mas agora nós simplesmente não temos o recurso de desenvolvimento é fazer isso acontecer. - Bem, - há algumas coisas que você pode didio um que você pode oferecer algum de seu próprio recurso é assim pode - fazer parte de sua equipe executa as fases iniciais do desenvolvimento. - Você pode até mesmo enviar recursos tecnológicos está no local para suas instalações por período de tempo. - A fim de ajudar ou realmente fazer o próprio desenvolvimento, - você também pode criar uma sensação de urgência ou escassez para que o relacionamento seja - priorizado. - Agora, vamos falar mais sobre isso em breve. Mas, basicamente, se alguém indicar que você sabe que não temos o recurso é agora você pode ir em frente e jogar algo lá como, oh, isso é uma pena porque estamos fazendo um lançamento gigante e vai haver uma tonelada de imprensa com todos os nossos parceiros e seria excelente para colocar vocês lá dentro. De repente, eles podem encontrar um desenvolvedor de reserva em um quarto escuro e voltar a trabalhar nisso quando você dá algum incentivo extra, isso cria uma razão para priorizar isso. - Então espero que isso tenha ajudado com alguns scripts e guias acionáveis que você pode usar para superar refutações comuns. Geralmente, melhor prática à medida que crescemos está morta para a sua empresa é identificar os gargalos comuns . Então, se você continuar pegando as garrafas dela uma e outra vez, o que você quer fazer é anotar essas coisas e então você quer basicamente testar e criar as idéias maneiras de respondê-las. E não apenas respondendo suas garrafas, mas prevenindo-as dentro de seu campo por declarações, , perguntas comuns, maneiras diferentes de impedir que essas refutações apareçam no primeiro -. 22. Continuidade no diálogo: - Hey e bem-vindo à seção de playbook Bt sobre diálogo, - continuidade ou manter conversas vivas com clientes potenciais e parceiros existentes. - Agora vamos primeiro falar sobre por que a maioria das conversas morre. - Você pode pensar que é porque alguém não quer seu produto ou serviço, e essa é a razão pela qual alguém não atende seu telefone ou atende seu e-mail. Mas na verdade, é por causa de algo que você pode controlar. - Em muitos casos, - geralmente, - as pessoas evitam confrontos, - e isso é tão importante, - entenda, - e alude diretamente a razão pela qual você realmente tem mais controle sobre a continuidade da conversação - e capacidade de resposta do que pensa. Em vez de lidar com confrontos ou ter um “C” notou algo ou dizer a alguém não estão interessados, as pessoas evitam você porque são muitas vezes uma liberdade. - Então a coisa número um que você pode fazer para antecipar as situações em que alguém não está voltando para você é criar um contêiner muito cedo na conversa. Quatro Continuidades só dando permissão para dizer não ou dizer que não estou interessado ou dizer que agora está no melhor ajuste, e há algumas maneiras de fazer isso, mas meus pés fariam. - Isso é basicamente só no começo. - Dê-lhes permissão e deixe-os saber que está tudo bem. - Então talvez queira dizer algo assim. - Meu objetivo é no final desta chamada para que tomemos uma decisão mútua se minha empresa pode - adicionar anos. - Eu realmente acredito que pode. Mas se isso não é um foco para você agora, quero que saiba que eu entendo totalmente. - O mais importante é manter as linhas de comunicação abertas e que você me diga onde estão as coisas que eu posso ser mais útil em frente. - Isso soa bem? - Não, esse script basicamente cria um contêiner de algumas maneiras para que essa pessoa seja aberta - anunciada a você. - Então, se você passar por isso muito rapidamente, - parte um, - você está dizendo que o objetivo do ano ou o objetivo da chamada é basicamente para vocês chegarem a um acordo mútuo. - Se a sua empresa pode agregar valor na parte dois. - Você diz que está tudo bem se não é um foco agora ou que este não é o melhor ajuste. - E a terceira parte basicamente especifica que sua prioridade número um para você é manter a linha de comunicação aberta. Então, quando você diz coisas como essa, você está indicando alguém que se você não deveria trabalhar juntos, talvez agora pelo menos, mas tudo bem. - E isso só cria o contêiner para você ter um diálogo aberto e honesto. Então não há casos em que alguém não esteja voltando para você porque eles estão evitando confrontos, e finalmente, e você acaba de deixar uma ambiguidade, não mais. Um acordo não é seguir em frente, não seguir em frente, porque você não criou um contêiner para uma estratégia de conversa aberta e honesta. - Número dois. Exercer esse poder do Congresso no final de uma chamada. - Agora, - nós falamos sobre isso um pouco antes, - mas as pessoas geralmente gostam de ser consistentes com o que eles dizem que vão fazer eo que - eles realmente fazem. - Porque é um sinal de alta integridade. - Você pode usar isso a seu favor por pessoas de gangues para se comprometer com coisas que garantam que uma conversa permaneça aberta, independentemente de as coisas serem positivas ou negativas. Vamos ver como fazemos isso quando você fecha um lance ou pede algo a um parceiro, e eles basicamente dizem “ Ei, eu volto para a minha equipe primeiro e depois te aviso. O que você pode fazer é dizer algo como Ok, ótimo. - Eu entendo totalmente qualquer e você quando você vai ter a chance de falar com eles. - Pode dizer segunda ou terça ou semana que vem. - Seja lá o que for ISS depois de voltarem para você. - Quero perguntar a eles se eles estariam dispostos a enviar uma atualização sobre o que a equipe deles diz ou o que - seus chefes ou quem quer que seja o tomador de decisões. Para que saibas, agradeço muito qualquer feedback. - Mesmo que não seja a melhor notícia. - Não. Toda vez que eu fiz essa pergunta,pessoas, pessoas, você só diz “certeza de acontecer”, te enviam feedback. - Ok, ótimo. Agradeço a sua vontade de me enviar esse feedback. - Significa muito para mim. - Você está na chamada depois da chamada. - Você quer basicamente selar esse compromisso em pedra definindo o seguinte e-mail? - Ei, ótimo. - Conectando hoje sobre qualquer iniciativa que eu estou aprendendo sobre sua empresa e pequeno - mundo que você também ama. - Realmente? Genero, agradeço-te que me tenhas oferecido um feedback por e-mail quando tiveres oportunidade de falar com a tua equipa, significa muito. Estou ansioso para ouvir de mim que agora o que você fez aqui está basicamente estabelecido com essa pessoa que eles se comprometeram a fornecer feedback, mesmo que não seja o melhor feedback. - O que isso significa é você essencialmente tem essa pessoa no gancho e eles querem ser consistentes fazendo o que eles disseram que iam fazer diligência, que significa que há uma maior probabilidade de que eles vão dar você uma resposta, - mesmo que não seja positiva. - Ok, - mesmo quando você cria contêineres são conversas abertas e honestas e faz coisas como alavanca - o poder da consistência - conversas ainda atrasam ou ficam frias ou as pessoas simplesmente não ligam de volta para você. A boa notícia é que, quando isso acontece, ainda há algumas coisas que você pode fazer para revigorar as conversas. A estratégia dela é algo que eu chamo de festa da piedade. - Então a festa da pena é realmente sobre humanizar-se pintando um quadro de uma situação potencialmente familiar que pode chamar para as mesas e empatia para a outra parte . - E essencialmente o que você está fazendo aqui é apenas pintando o quadro de um cenário onde - alguém precisa de algo de você - seus chefes estão montando você para esta coisa - e todos - tiveram a situação - e seria realmente significativo se eles pudessem Só te dê essa coisa que você precisa, que é informação porque seu chefe está escrevendo. - Então você está basicamente aproveitando a empatia aqui lembrando uma situação familiar que essa pessoa pode ter estado em dois melhorar as chances dessa pessoa responder. - Vou ler o guião, e espero que isto pinte o retrato do que estou a falar. Pax, tenho me encontrado com meu CEO na quarta-feira, e ele me pediu para lhe dar uma atualização sobre o que está acontecendo com todas as empresas que falei este mês. Alguma chance de você me dar uma atualização sobre como as coisas estão diante deles? - Mesmo se é notícia? - Não quero ouvir e ser incrivelmente útil. - Muito obrigado de novo. O que você está fazendo aqui quando alguém não ligou para você está basicamente indicando que você é os principais membros da sua equipe, talvez seu CEO e, a propósito, você só deveria fazer isso se tiver você é os principais membros da sua equipe, talvez seu CEO e, a propósito, pessoas que realmente querem uma atualização, - porque você deve sempre praticar honestidade em tudo em todas as situações nos negócios. E basicamente, quando você tem alguém que precisa se reportar,você sabe, você sabe, trazer isso para a mesa e deixar que eles saibam que minhas pausas me montando, eles querem essa coisa. - Estou tentando descobrir onde as coisas estão. - Está tudo bem. Se não for a melhor notícia do mundo, qualquer ajuda seria super útil e apreciada pela May. - Ok, então a festa da pena pode funcionar muito bem quando você precisa de uma atualização e alguém não está respondendo . Outra estratégia para quando um cliente potencial ou parceiro fica frio é culpar-se pela falta de comunicação. - Vou ler um guião e depois passar por isto para demonstrar como culpar-se quando a conversa parou pode ser incrivelmente eficaz. - Meu parceiro eu queria me desculpar por não ter sido capaz de nos conectar recentemente. Senti que em algum lugar no caminho, devo ter dificultado a comunicação ou a queda da bola, porque enquanto lá parecia que vocês estavam muito entusiasmados com a nossa oferta. - Desculpas. - Este foi um caso. Só quero abrir as linhas de comunicação e avisar que sei que tem muita coisa na sua frente. E se isso é algo que não é mais prioridade, e isso é totalmente legal, na verdade é uma startup, eu entendo completamente. - Se nada mais, - Eu gosto da oportunidade de ouvir o que há de novo no seu lado e talvez até obter algum feedback sobre - como podemos provar que estão oferecendo. Avisa-me se tiveres alguns minutos na próxima semana, por cima de uma chamada. - Então, novamente, - o contexto aqui é alguém apenas por alguma razão esfriou e parou de responder a - você. - E essa pessoa sabe que foram eles que basicamente pararam a comunicação - switcher. O que você faz aqui é quando se culpa, basicamente sinaliza essa pessoa. - Espere um segundo 0 meu Deus, - eu não sei. - Eu sei que a culpa foi minha. Sinto-me mal por esta pessoa estar agora a culpar-se por algo que é realmente minha culpa, e isto pode induzir uma resposta novamente. - Você está se humanizando. Você está exercendo empatia aqui, e as pessoas não querem. Sinto que causam dor em outra pessoa quando na verdade eles foram a razão pela qual uma conversa parou ou que algo está avançando e muitas vezes quando você faz isso, as pessoas voltam para você e dizem algo como, - Oh, - meu Deus, - não, - eu sinto muito. - Tem estado muito ocupado aqui. - É super agitado. - Não quis ser instantâneo. Talvez pudéssemos me ajudar a ligar em duas semanas ou seja lá o que for ISS. - Vai ser uma estratégia incrivelmente poderosa. - Outra ferramenta poderosa para revigorar conversas é o negativo presuntivo. Essencialmente, o que é isso é dizer explicitamente que você assume que eles não estão interessados porque você - não ouviu falar deles. - E isso é forças de perspectiva para escolher e polarizá-los. - Ou eles vão voltar para você e dizer, - Oh , - não, - não, -na verdade estamos interessados ou eles vão dizer , - , interessado ou você não vai ouvir falar dele novamente. - Então você pode fazer isso por algo, - dizendo algo como, - Ei, - diz, - eu não tenho notícias de você desde a última vez que eu te mandei um e-mail sobre avançar com o relacionamento. Presumo que, neste momento, não está interessado em seguir em frente. - Este não é o caso. - Por favor, avise-me do contrário. Tudo de bom e novamente quando você diz algo assim, você força uma perspectiva a escolher se há algum vislumbre de esperança para o relacionamento que realmente acontece. A pessoa vai ver isso e dizer que alguns respondem imediatamente e dizem algo como, “ Oh , não, , não,não, não.” - Não quero que penses que estamos interessados. Tenho andado muito ocupado ou seja lá qual for a razão de estarem distantes. E se eles não voltarem para você e adivinhem, eles não estão interessados. - E você pode seguir em frente e parar de perder seu tempo em negócios que não vão a lugar nenhum. - Ok? - Outras ferramentas eficazes para conversação, - continuidade e certificando-se de que você tem um diálogo animado com potenciais parceiros. - Você pode enviar pings sem mencionar o status do negócio novamente. - É por isso que é tão importante para você entender o que é importante para suas perspectivas, - a vida pessoal e apenas quais são seus interesses. Não sei dizer quantas vezes acabei de enviar um e-mail sobre os esportes favoritos de alguém veio ou um vídeo do YouTube que eu pensei que eles gostariam, ou apenas uma notícia que não estava relacionada com o nosso acordo. E eles estão me agindo como Oh, muito obrigado por compartilhar isso. A propósito, acabei de falar com os nossos advogados e é aqui que o contrato ISS. - Ele era apenas um exemplo de um pagamento não relacionado que você poderia enviar quando uma perspectiva desapareceu - frio. E o contexto aqui é que essa pessoa é fã dos Eagles como eu, então o assunto pode ser, não posso acreditar com o tempo. - E então só uma simples breve mensagem. Não achei que a defesa dos Eagles fosse menor. - Coleções serão o jogo de ontem. Peyton é inacreditável e o que estou fazendo, você está começando um diálogo sobre algo que eles se importam. - Isso não é nenhuma conversa cheia de pressão porque não tem nada a ver com o acordo - status. E você ficaria surpreso com o quão eficaz isso pode ser. - O Justin. - Conversas revigorantes que, por alguma razão, cessaram. Outra estratégia que você pode usar são notícias sobre sua empresa ou concorrentes. Então, sempre que algo de bom acontece com sua empresa ou concorrentes entre você e sua empresa e seus superiores, eles vêem consentimento. Mande as pessoas que ficaram frias e enviaram e-mails, e eu chamei isso, , tenho uma lista de pessoas que chamo de Lista de Cócegas, que basicamente, toda vez que algo incrível acontece com a nossa empresa ou com um de seus concorrentes e - nossa empresa. - Eu mando essas pessoas por e-mail apenas dando-lhe um aviso sutil. - Então você pode dizer algo assim se você tiver boas notícias da empresa e você quiser meio que eles iniciem um diálogo de novo, , só quero avisar que recentemente lançamos uma nova versão do nosso pai. Não podíamos estar mais entusiasmados, já que todos os nossos parceiros vão fazer o que quer que seja. - Aqui está a imagem da equipe de produtos pouco antes da linha de chegada. - Então algo está esfriando. Eles podem ver um e-mail como este, e sabe de uma coisa? - Isso é realmente muito interessante para nós ou realmente voltar para essa pessoa ou o que quer que seja. - Você não deve sempre esperar respostas aqui. Mas se tiver boas notícias, diga a todas as pessoas que estão no seu oleoduto que, por alguma razão, não te retornei recentemente, e às vezes vemos boas notícias, diga a todas as pessoas que estão no seu oleoduto que, por alguma razão, não te retornei recentemente, e às vezes vemos boas notícias, e será perfeito. - Momento perfeito. - Cura a Viguaria Verde. - Uma conversa no final deles. - Digamos que algo incrível aconteceu com um de seus concorrentes e sua empresa - novamente. Você pode avisá-los, e aqui está uma ótima maneira de fazer isso. Só queria avisar-te que a nossa implementação com os concorrentes era. - Um deve estar vivo em uma semana. - Eu queria. Ele queria que ouvisse por mim primeiro, como qualquer chance será uma boa pressão sobre isso aconteceu em uma chamada, se necessário. - O que isso faz é que basicamente te coloca como um cara bom de uma forma que exerce pressão na relação. Então, quando alguém lá competindo disse que algo bom está acontecendo, você não quer esfregar na cara dessa pessoa. Isso não é necessariamente de ótima estratégiade construção de relatórios. - No entanto, - se você quiser que eles saibam, - porque isso faz pressão e pode inspirar alguma urgência em seu fim para o progresso - seu relacionamento ou, pelo menos, voltar para você para que você possa realizar isso de uma maneira amigável - dizendo algo como, - Eu queria que você ouvisse para mim primeiro, - como há uma chance de que vai ser alguma boa pressão é fazer uma grande estratégia para - revigorar os diálogos que se foram 23. Formando relacionamentos: - bem-vindo à seção do livro B sobre um edifício de relacionamento. - Agora conversamos muito sobre continuidade de conversação. Adivinhe qual é a melhor estratégia para conversar constantemente quando você está no negócio. - Funil construindo fortes relações pessoais. Surpresa, surpresa. - As pessoas são mais propensas a responder e manter diálogos abertos com pessoas de quem são amigas . - Vamos falar sobre algumas maneiras de construir relacionamentos com perspectivas no tribunal. - É sobre valorizar a vida deles ou fazer de mim um melhor. - É por isso que você quer fazer isso cedo e muitas vezes. - Também queremos agregar valor ao cliente potencial. - A vida dos seus parceiros ao longo de múltiplas facetas do relacionamento. Então, no contexto de negócios, bem como na vida pessoal, se puder. Quero falar um pouco sobre uma coisa chamada Lei do Risco. - Reciprocidade. - Este tipo de demonstra e explica por que adicionar valor é tão importante. Quando você faz algo benéfico para outra pessoa, eles sentem uma inclinação para retribuir, e isso vem do livro influenciado por Robert Kildine. - Então você pode imaginar que enquanto você faz coisas benéficas para as pessoas adicionando valor e apenas - sentir um desejo mais forte e desejo de fazer coisas boas para você - ou até mesmo apenas agir de uma forma que é benéfica para as relações ou fazer coisas como Respondendo quando você envia um e-mail, ligando de volta todas as coisas positivas para a continuidade da conversação, mais curtas e formas de agregar valor. - Um. - Faça apresentações relevantes. Então, quando você vê duas pessoas que se beneficiariam de se conhecerem, elas devem sempre tentar conectar pessoas que se beneficiariam conhecerem. - É apenas uma coisa boa a fazer, e muitas vezes muito do bom karma que vem dessas conexões é devolvido a você. - Outra maneira de fornecer valor é apoiá-los. Então, quando coisas boas acontecem com eles ou com sua empresa, seja incrivelmente encorajador e solidário. - Fazer coisas como enviar e-mails de parabéns? - Isso não só demonstra o seu apoio, mas também a sua atenção ao relacionamento, e este é o sinal de uma boa perspectiva ou parceiro atual. - Algumas das minhas maneiras favoritas de ficar no topo das oportunidades de suporte são coisas como indústria - boletins informativos, - publicações e blogs da empresa - e eles usam um leitor de RSS como Feed Lee para ficar no topo deste conteúdo, - Elsie é uma ótima ferramenta chamada News Lee. - Se você não está familiarizado escrito, - geralmente basicamente, - é escaneia todas as publicações de notícias lá fora e pode realmente o seu alongamento Facebook - e Twitter para dizer-lhe quando suas conexões nessas redes sociais são mencionadas em notícias. Então, sempre que algo realmente incrível acontece com eles e suas notícias mencionadas, você só recebe um e-mail com um link para esse artigo, que é incrivelmente útil para identificar essas oportunidades. - Outro dos meus favoritos são alertas de mudança de emprego. - Alertas de mudança de emprego é um serviço que fica em cima do alongamento, - e sempre que alguém muda seu cargo ou cargo, - você recebe e-mails e é notificado desta instância em um monte de vezes, - o que acontece é que as pessoas não só quando eles mudam de empresa quando eles são promovidos - dentro de sua empresa, - esta informação é exibida em um alerta de mudança de emprego. Então, quando alguém é promovido, é ótimo mandar um e-mail dizer: “ Parabéns, Parabéns, Parabéns, resolva as notícias sobre promoção.” - Você alonga. - Isso é realmente incrível. - Espero que tenha um ótimo dia. - Por último, - outra das minhas maneiras favoritas é o Google Alertas e governantes são mais ideais para notícias da empresa -. - Então, se você só quer ter certeza de que você fica no topo das notícias sobre um parceiro, - a coisa muito simples a fazer é apenas adicionar uma régua com uma consulta de pesquisa para o nome da empresa. E uma vez por dia, acabei de receber 3 a 4 exemplos de notícias criadas sobre aquela empresa. - Se ele existe, - me dê muito para gerenciar com parceiros que estão nas notícias com freqüência. Mas para parceiros menores, menos conhecidos, esta é apenas uma excelente maneira de garantir que você esteja sempre atualizado sobre o que está acontecendo com essa empresa. - E você pode identificar as oportunidades de suporte, - uma pequena maneira de agregar valor a uma perspectiva ou parceiros vida para fortalecer esse relacionamento é - enviar-lhes conteúdo relevante ou notícias. - Quais são as maneiras de identificar isso? - Bem, - basicamente, - Eu faço isso da mesma forma que eu fico no topo das oportunidades de suporte apenas usando - coisas como um leitor de RSS cresceu alertas e até mesmo Twitter, - e sempre que eu me deparo com um artigo que eu encontrar um parceiro pode gostar, - Eu só me enviar um e-mail com algo que diz algo como, - Ei, - Eu acabei de me deparar com este artigo e eu pensei que você poderia achar interessante. Não fazia ideia de que um artigo específico era tão importante. - Agora eu quero trazer algumas coisas que eu fiz aqui neste e-mail número um. Eu não vendi nem pedi nada, mesmo que eu possa estar no meio do negócio formal de novo. - O objetivo deste tipo de e-mails é construir relatório. - Não é para vender nada diretamente. Um ótimo relacionamento é a melhor tática de encerramento de novo, porque as pessoas fazem coisas pelas pessoas que gostam. Além disso, se você notar a segunda frase sobre como eu mencionei um ponto específico, um monte de pessoas lá fora apenas artigos de bombas para prospectos, e isso é simplesmente superficial. Não sai do seu genuíno, e não é grato pela construção. - Então eu sempre tento ler o artigo e altamente, - um ponto específico que eu acho que eles achariam interessante para que ele apenas se sinta um - um pouco mais pessoal - o que novamente é apenas congruente com toda a idéia de construção de relacionamento e agregando valor - para eles. - Outro seria adicionar valor é abordado. - Necessidades diretas. - Então a Internet está cheia de lugares onde as pessoas estão explicitamente afirmando coisas com as quais precisam de ajuda. - Então pode ser contratação. E se conseguisse encontrar alguém para ocupar um papel crucial na empresa deles, é uma forma enorme de agregar valor. - E este é um simples é literalmente apenas navegar sobre a carreira. - Espadas. Muitas vezes, as pessoas expressam suas necessidades no Twitter. - Este é apenas um exemplo daquilo em que a minha amiga Britney estava a perguntar se alguém tinha alguma pista na Alinea. - Hum, - só quero uma mesa. - E aqui está, - você sabe, - aqui está apenas um monte de pessoas diferentes pedindo por coisas. - O Charlie. Donal pedindo submarinos de softball Alguém quer comprar uma dessas casas de pássaros. - Estes são todos os casos em que seu cliente potencial pode estar pedindo algo que você pode - diretamente e encontrar e ou ajudar com, - apenas monitorando-os no Twitter e uma grande coisa a fazer para isolar essas oportunidades - e você criar uma lista de todos os seus clientes potenciais e, em seguida, em três baralhos, - você pode realmente pesquisar essa lista usando um filtro de marcas russo, - para que apenas identifique todas as instâncias de pessoas estão fazendo perguntas, - que muitas vezes, - uh, - as oportunidades onde você pode entrar lá e ajudar outra maneira de agregar valor que um monte de - as pessoas esquecem está fornecendo ajuda em torno de coisas não relacionadas ao trabalho é o que as pessoas têm vidas - fora de negócios. Então, quando você tem outro estilo de vida de interesse em situação, você vai ser capaz de ver oportunidades para ser útil ou agregar valor. - Então, um exemplo seria se eles estão indicando que estão indo em uma viagem de fim de semana para uma cidade - você está familiarizado com o envio de melhores restaurantes ou pontos turísticos para ver e nem mesmo trazer o - negócio. - Esse tipo de atividades pode ser incrivelmente valioso para construir essa relação com um parceiro potencial ou atual. - Então, só mais uma vez. - Formas de agregar valor para construir relacionamentos, - bem de introduções, - apoio, - conteúdo relevante e notícias, - abordar meios diretos e saúde não relacionada ao trabalho. - Todas as grandes maneiras de agregar valor ao seu cliente potencial e relação de projeto de lei finge que você é mais provável - ter diálogos abertos, - fazer negócios e apenas ter um relacionamento mais frutífero com as pessoas em sua vida profissional -. - Eventualmente, - quando você começa a agregar valor - seu objetivo é então desenvolver isso em uma amizade - e que nós desenvolvemos uma amizade - é basicamente apenas para se conectar em algo além de apenas o acordo, - e Isso pode até ser injusto. Sabe, um senso de humor semelhante não tem que estar em um interesse particular, mas o que você quer fazer é apenas ter um interesse ativo em saber quais são seus interesses e ver se há algo mútuo que você realmente ligado. Quando você vê isso, tente ter tempo de cara, fique na frente daquela pessoa em torno desse interesse particular. Então, se eles são ambos, se há um grande fã de hóquei e você também for a um jogo de hóquei, digamos que eles adoram beber cerveja. - Vá tomar cerveja com essa pessoa. - Apenas uma tonelada de coisas que você pode fazer quando você intencionalmente vê o que essas pessoas estão interessadas e diferentes maneiras de você se relacionar com elas. - E, você sabe, - eu menciono o tempo facial porque no final do dia você pode ter quantas ligações você quiser. Mas até você estar sentado em frente a alguém, não há nada como essa experiência no processo de construção de relacionamentos. Você começa a interagir com eles em um nível mais profundo, porque você pode ver a linguagem corporal deles. - Você começa a saber o que os rostos gostam por trás da voz. Qualquer uma dessas atividades listadas aqui, seja uma reunião de escritório em suas bebidas ou novamente convidando interesses compartilhados , atividades como um show de eventos esportivos ou seja uma reunião de escritório em suas bebidas ou novamente convidando interesses compartilhados, atividades como um show de eventos esportivos oualgum tipo de ao ar livre atividades como golfe, checar carros, seja lá o que for, são ótimas oportunidades para ficar cara a cara, que é crucial para o relacionamento. - Nenhum ingrediente enorme para a fórmula de construção de relacionamento é consistência, - e isso é relevante na porção de valor agregado dele, - bem como fazer coisas como atividades amigáveis para realmente acender uma amizade forte - que é continuar a criar experiências positivas adicionando valor, que apenas desenvolve coisas como conforto e denunciar algo legal a alguém. - Uma vez está a fazer alguma coisa. Há alguém uma vez, mas a amizade é realmente construída em torno de apenas adicionar valor, essa pessoa, ter seu nome aparecer uma e outra vez e ser associado a um positivo ... experiência que é realmente desenvolvido conforto que é redesenvolvido relatório, - e é assim que você faz alguém seu amigo, então uma maneira de se certificar de injetar isso - consistência é apenas enviando e-mails para que você possa enviar problemas relevantes em interesses pessoais - e fazer isso com frequência. Então uma coisa que eu gosto de fazer é mandar pessoas aqui para bilious. Então, se alguém fosse fã de um iPhone 6, eu diria, eu diria, acabei de ver um vídeo incrível no YouTube do novo iPhone 6. Parece incrível, pensei, um amigo fã da Apple, um amigo fã da Apple o que gostaria de dar uma olhada, enviar um e-mail a alguém apenas em torno de algo que eles estão interessados uma vez a cada duas semanas ? - Isso pode realmente somar e novamente levá-lo de perspectivas que você estava lidando com em uma empresa - para amigos. Nada pode fazer é pegar no telefone com frequência, então as chamadas não precisam ser eliminadas onde há um propósito direto de negócios. Uma chamada só para avisar a relação é uma excelente utilização do tempo, porque as pessoas fazem coisas pelas pessoas que gostam. - Agora a maneira de abordar é bem simples. Só para fazer uma chamada pessoal normal de ketchup, enviando e-mails dizendo: “ Ei, Ei, eu quero ver se você teve algum tempo para conversar por 15 minutos na próxima semana. Muitas coisas empolgantes acontecendo aqui, incluindo algum tipo de referência a interesses pessoais. - É assim tão simples. - E novamente, - você deve tornar uma prática para ter chamadas não apenas relacionadas com coisas de negócios - perspectivas com as quais você quer construir relacionamentos. - Por último, - se você pode ter reuniões pessoais consistentes, - isso só vai ajudar a sua causa pelas razões que descrevemos em slides anteriores -. 24. Como obter a compra de as pessoas de decisão: Bem-vindos à seção sobre comprar dos tomadores de decisão. - Agora isso vai ser Shortened Street. Se você falou muito sobre isso em seções anteriores, e é bem simples. - Primeiro seria comprar de tomadores de decisão é identificar e alimentar o seu campeão interno. - Lembre-se, - um campeão interno é a pessoa com quem você está oferecendo mais e muitas vezes - alguém com quem você tem o melhor relacionamento. Um de seus trabalhos, uma vez que identifique o campeão, é armá-los com o máximo de informações benéficas possível que construam um caso para o relacionamento. - Você quer estar constantemente enviando coisas como estudos de caso? - Concorrentes, - lança todas as informações, - e eles podem levar de volta para as diferentes partes que estão envolvidas em um acordo internamente sobre - seu fim e, basicamente, construir um caso mais forte para por que devem trabalhar juntos? Outra coisa que você deveria estar fazendo com seu campeão interno é identificar onde os gargalos estão no relacionamento, então eles têm uma visão interna sobre o que está acontecendo e o que pode estar segurando algo de gargalos estão no relacionamento, então eles têm uma visão interna sobre o que está acontecendo e o que pode estar segurando algo de Foi feito. - Você quer usar essa pessoa, - entender o que está atrasando o negócio e e tomar as medidas necessárias e dar-lhes as coisas necessárias para basicamente desarmar esses gargalos. - Tudo o que você poderia fazer para obter a compra de tomadores de decisão e, provavelmente, a melhor coisa que você - pode fazer é fornecer resultados verificáveis para de arriscar o relacionamento. - Agora vamos falar de coisas muito importantes. - Você pode dio para basicamente querido o relacionamento de uma forma de baixa barreira, - porque novamente, - você quer tornar o mais fácil possível para essa pessoa perceber o valor para que eles - saiba que trabalhar com você é uma boa idéia. - Número um. - Dê a eles um estudo de caso de um parceiro sucesso anterior, - e você quer ter certeza de que você está desenvolvendo esses estudos de caso cedo e até mesmo - doando e inclinando-se para parceiros para criá-los apenas para que você possa usá-los para - provar aos futuros parceiros que você pode replicar os resultados e obtê-los resultados. Eles querem o número dois, fazer um pequeno elenco de uma relação particular para provar a eles que realmente vai estar em nossa vida. fazer um pequeno elenco de uma relação particular para provar a eles que realmente vai Trabalham juntos e de novo, é possível usar um acordo de aperto de mão. - Você não quer entrar em um árduo processo legal que o impede de determinar rapidamente se há um alto Arli em relação. - Por último, - dar-lhes uma garantia a eles algo que os faça se sentir melhor se algo der errado. - Então você poderia dizer algo como, - se todos nós alcançássemos este resultado em particular neste dia - nós vamos dar-lhe este benefício extra - que muitas vezes é, - você sabe, - uma quantia fixa de dinheiro. - Eso estes ar todas as maneiras de obter a compra de tomadores de decisão, - resultados verificáveis e pessoa que você pode replicá-los para eles são a melhor coisa - que você pode dar. - Mas você pode recuar em coisas como uma garantia que lhes dá apenas mais confiança sobre sua capacidade de finalmente dar-lhes o tipo de resultados que eles querem. 25. Termos e negociação e negociação e: - Ok, então vamos falar de termos do negócio e negociação. - Agora, - se você não está familiarizado com o processo de termos do negócio a fazer, - é o seguinte. - Você delineia sua relação ideal com um parceiro. Faça isso determinando quais são seus termos mais importantes, assim como coisas que não são negociáveis. - Ou isso fará com que você se afaste do relacionamento, - propôs este relacionamento para parceiro e calibrar com eles. Pode haver algumas coisas que você tem que desistir, e pode haver algumas coisas que eles vão ter que desistir em seus termos ideais. Quando seu parceiro chegar a acordo sobre quais serão os termos, e você ou seu parceiro levarão isso à equipe jurídica para escrever um rascunho inicial do acordo, vamos falar sobre algumas práticas recomendadas em termos de termos de negócio que você deve estar apontando para. - Número um tentando construir no acordo que você terá sotaques e dados relevantes - que você precisa, bem como o direito de criar um estudo de caso. Isso é super importante porque, novamente, se sua habilidade de mostrar resultados verificáveis é a maneira mais fácil de fazer parceiros comprarem em um acordo com você e você tiver algum problema em fazer isso, , se sua habilidade de mostrar resultados verificáveis é a maneira mais fácil de fazer parceiros comprarem em fazerum acordo com você e você tiver algum problema em fazer isso, você um dados olhos de outono. - Há um empurrão. - Obter esses dados para negócios iniciais é absolutamente crucial. Então faça o que precisar, incluindo dados anônimos também. - Um gasto em termos não críticos. Só para conseguir esse caso, estudar outro termo da Jill. - Melhor prática. - Evitar exclusividade imposta por terceiros. - E se você pode apontar para impor exclusivos que fazem sentido tão geralmente evitar terceiros exclusivos é uma boa idéia porque pode limitar suas oportunidades de crescimento e - flexibilidade. Se alguém disser que são as únicas pessoas com quem você pode trabalhar, isso vai impedi-lo de buscar oportunidades interessantes no futuro, e você pode nunca saber o que pode acontecer. Então, geralmente, evite a palavra exclusiva, a menos que estejamos falando do Google ou do melhor parceiro de sempre . - Agora, - quando se trata de impor seis exclusivos você mesmo. - Isto é geralmente algo que é me dar grandes fossos de construção contra concorrentes e pode - resultar em incrível valor estratégico. - Se você mantém relacionamentos exclusivos com jogadores da tenda para festas no seu nicho. - Agora o pior que pode acontecer quando você impõe tentar inferir uma exclusiva. - Eles estão dizendo, não vamos fazer isso. Se há algo específico que você quer construir um fosso ao redor, vá para o exclusivo e, novamente, a pior coisa que eles podem fazer é dizer não, que isso não é algo que eles vão obedecer, Teoh. - E você sabe, - Eu só vou mencionar o fato de que relacionamentos exclusivos são uma razão incrível para muitas pessoas serem adquiridas. - Plataforma única. - Uma das razões pelas quais tivemos uma saída tão bem sucedida foi porque quando uma enorme editora - rede, - muitos dos quais são relacionamentos, - eram exclusivos, - senhores tinham uma tonelada de estratégias, - por muito tempo termo valor estratégico e potencial que realmente, - realmente resultou em uma enorme vitória para nós. Então, novamente, o pior que pode fazer é pedir e ser negado quando se trata de pedir relacionamentos exclusivos para três, fornecer um cronograma com um prazo claro de implementação, qualquer acordo, fornecer um cronograma com um prazo claro de implementação, qualquer acordo, se você puder. - Muita gente está animada para conseguir acordos. - O negócio é, - negócios sem implementação real são inúteis, - então você precisa construir um acordo Ngeny. - Eles vão executar a relação proposta em uma determinada data ou algo ruim vai acontecer . - Talvez eles na política monetária atual. - Talvez a relação cesse. - Seja o que for ISS, - você quer tentar incentivá-los a agir com urgência uma vez que o contrato é assinado que você possa realmente alcançar a implementação que impulsiona o crescimento antes de sua empresa. Vamos falar de maneiras de conseguir os termos que você quer. Quando se trata de negociação e obtenção de termos de acordo, é tudo sobre quem tem vantagem e onde essa alavancagem existe. Quando me sento aos termos do negócio da FL, basicamente penso em “ok “, quem é mais fácil fugir disto e quem tem mais a ganhar. E essa é realmente a maneira que você pode determinar quem tem a vantagem quando se trata negociação. - Obter os termos que você quer agora alavanca algo que não é criado da noite para o dia. - Você não pode simplesmente olhar para os termos do relacionamento lá dentro. - Sabes que mais? Eles têm mais vantagem agora, mas vou fazer isso e talvez tenhamos mais vantagem amanhã. Estas são coisas que são criadas ao longo da história da sua empresa onde você está no mercado. Mas há certas táticas que você pode usar para maximizar a vantagem que você tem no processo de negociação, e vamos passar por elas agora mesmo. A primeira tática de negociação que quero falar é policial bom policial mau. - Agora, - se você não está familiarizado ainda, - os primeiros entendem os fundamentos. - As pessoas fazem coisas pelas pessoas que gostam. - E quanto mais alguém gosta de você, mais provável você tem que fazer um acordo ou ter alguém se curvar em todas as coisas - permanecendo igual. Assim, é do seu interesse permanecer no bem de alguém. - Grace está em todos os momentos. - Então, o que é bom? - Cortar de volta? Basicamente, quando alguém pediu algo que você não pode fazer, você quer colocar a culpa em outra pessoa. Pode ser outra parte interna como alguém da sua equipe de produtos Key Executive . - Talvez a sua empresa-mãe investidores CEO. A questão é que você não quer a razão de não poder fazer algo. - Eles querem ser você. - Você queria ser outra pessoa porque quer permanecer em suas boas graças. Desde que estejas nas boas graças deles, é mais provável que façam coisas por ti. Aqui está um exemplo de situação policial bom mau. - Alguém queria fazer uma integração com você ou ficar com um que você não poderia - dio. Mas você queria manter um relacionamento forte com aquele parceiro. - Você pode dizer que algo como Hey acima de dois faz integração acontecer. - Minhas equipes de produtos realmente rigorosas sobre o nosso p. - Infelizmente disse, - não podemos acomodar isso. Eu vou ter certeza de que você sabe se alguma coisa mudar neste caso os policiais maus, o seu produto lá, a razão de você não poder fazer essa coisa em particular e espero que isso signifique apenas luz do sol e arco-íris para o seu relacionamento. E essa pessoa ainda tem sentimentos incrivelmente positivos por você, mesmo que você não tenha conseguido aceitar esse pedido. Outra tática de negociação é a concessão da oferta. - E basicamente o que isso se resume é que todos querem sentir como se tivessem conseguido um bom negócio quando você se estabeleceu em termos. Então o que isso significa é que você pode propor uma oferta mais agressiva. - Então você se contentaria em construir o fato de que vai haver uma concessão para chegar a um lugar confortável, e você faz isso fazendo seu ponto de partida muito acima de onde você realmente ficaria feliz - novamente construindo o Na verdade, vai haver uma concessão. - Então, um exemplo seria, - se você estivesse feliz com apenas dados prioritários de terceiros propondo exclusividade, - sabendo o fato de que eles provavelmente vão dizer não para exclusivo - e que ambos os lados ficariam felizes em chegar a um relação de terceiros prioridade -. - Outra tática para obter melhores termos ou os termos que você quer é criar alavancagem. - Então não é fácil. - Mas se você quer melhores termos para um acordo, - uma maneira de fazer isso acontecer é apenas uma melhorar seu posicionamento em outro lugar para que você possa fazer - coisas como expandir relacionamentos existentes com parceiros chave e voltar para alguém que você é - negociar com, - ou talvez comprar em torno de termos que você é que são ideais para você ver se você pode obter - qualquer outra pessoa para cometer que esta pessoa não está cometendo dio apenas alguns exemplos. - Mas a linha inferior é que você pode melhorar o seu posicionamento em outro lugar e, em seguida, voltar para aquele - partido com maior vantagem e você tinha antes no processo de negociação. Número quatro fornecendo ultimato, se estiver confortável perdendo um acordo ou outras consequências, pode ser uma estratégia incrivelmente poderosa. O primeiro é determinar quais elementos você pode amá-la para que não possamos dar mais tempo . - Não podemos dar mais. - O recurso é que não podemos gastar dinheiro a menos que este X y Z aconteça. - E esta é uma forma de inspirar a urgência de fazer um acordo ou obter os termos que você - quer com um parceiro. - Então, só um exemplo disso que é um pouco mais específico é se não conseguirmos reafirmar essa relação. No final do Q 1, Our Borders disse-me que não posso passar mais tempo nisto. Então, neste caso, a alavanca é você gastar tempo nela. - E novamente, - isso é recurso de energia é apenas me dar outro exemplo que eu vi usado comumente é se nós - não podemos obter este recurso implementado, - Eu não vou ser capaz de fornecer um engenheiro para a integração. - E este é um recurso interno, - é amante, - então ultimatos podem ser muito poderosos. - Teoh extradite acordos e você recebe os termos que você quer. A última técnica de negociação que quero trazer à tona eram alternativas, então normalmente, para a maioria dos pontos de disputa, geralmente há outra opção e um sim ou não que pode não estar no quadro. - Então pense em maneiras que você pode ser criativo. Ainda assim, ganhe a vitória sem sacrificar seus inquilinos mais importantes. - Alguns exemplos podem ser Eles querem ser seu parceiro Onley com acesso aos seus dados, então - exclusivo, - e sua situação ideal é que você quer que todos tenham acesso a esses dados em vez de - simplesmente não trabalhar juntos ou dizendo Sim ou não. Talvez algo que você possa fazer é dar a eles acesso a parte desses dados ou a um pedaço de dados - que ninguém mais tem acesso - mas manter a capacidade de fornecê-los a todos no futuro, se você desejar - prosseguir com isso. - Então este é um exemplo de uma alternativa potencial para uma situação que pode satisfazer ambas as partes e conseguir um acordo feito. 26. Tactics de encerramento: - Está bem. - Bem-vindo à seção de Bt. - Livro de jogadas no fechamento. Então, neste momento, você deveria ter seu acordo proposto. - Os tomadores de decisão quente e responsivo e termos sobre a mesa. - Agora é hora de ir para a linha de chegada e fechar o negócio. - Vamos primeiro falar sobre alguns princípios de fechamento de negócio. - Número um. Quanto mais partes interessadas conseguires comprar, mais provável será que um acordo aconteça. - E é por isso que é tão importante. Descobrir quem são os tomadores de decisão e qual é o seu processo. - Você pode fazer isso acontecer. A razão pela qual isso aumenta a probabilidade de conseguir um acordo é geralmente, quando há mais acordo entre os principais tomadores de decisão, é mais fácil conseguir assinar e fazer algo. - Então o que você quer fazer é identificar todas as pessoas importantes envolvidas em uma determinada decisão e colocá-los do seu lado quando possível número para encontrar um campeão cedo e dobrar - para baixo sobre esta pessoa. Então, de novo, um campeão é alguém que seu acordo realmente ressoa. Quem quer vê-lo ser bem sucedido e com quem estou lidando você tem um relacionamento pessoal . - Então vamos falar sobre como encontrar um campeão. - Além disso, é um processo muito orgânico para ser. - A maneira que eu vejo isso acontecer é que você vai notar que depois de propor seu relacionamento para algumas partes interessadas, ele vai realmente ressoar com uma ou duas pessoas. - Ressala com duas pessoas igualmente. - Tente se conectar com Botham, mas realmente tentar nutrir esse relacionamento com as partes interessadas mais importantes que descansam e desenvolvem amizade. - Isso novamente se estende além dos limites de apenas o acordo com a relação de negócios. Agora, uma vez que você tenha um relacionamento com essa pessoa de novo, eles vão ajudá-lo a lidar com os desafios internos identificados. - Gargalos arremessam internamente. - Ela vai armá-los constantemente com informações que criam um caso para vocês conseguirem o acordo feito. - Essa pessoa vai ser alguém em quem você vai se apoiar durante todo o processo. - Número três criar em uma linha sua equipe de pitch no processo de negócio. Então, à medida que um acordo se aproxima de passar pela linha de chegada, preciso de uma pessoa pontual para cada componente do negócio, não só para fazer o contrato, mas também para a implementação técnica, talvez até coisas monetárias que dependendo de quão grande uma empresa é e você sabe que você quer - ter a equipe BD em alinhamento completo conversando uns com os outros. Eles são uma equipe de tecnologia na sua equipe de tecnologia, que apontam pessoas de ambos. Então, se o marketing e o design estão envolvidos, certifique-se de que as pessoas apontam para o aeroporto assinem e que cada uma quando uma pessoa é coordenada com seus colegas na outra equipe, por que isso ajuda a estabelecer uma linha que você está lançando? - Bem, - há um monte de peças em movimento lá fora que tem que ser gravado para fora. E se você está tentando fazer tudo sozinho, vai ser difícil,laborioso, laborioso, e você não vai ser capaz de se mover tão rápido. - Além disso, as pessoas gostam de lidar com a sua própria espécie. Francamente, não sei muito sobre implementações técnicas. - Para eu tentar convencer e conseguir alguém como eu que seja uma pessoa super pesada. Vai ser mais difícil de fazer do que a minha cabeça de produto. Realisticamente, as pessoas geralmente gostam de lidar com pessoas que entendem seus negócios, entendem o relacionamento, todas as facetas que o tornam bem sucedido. - Então você quer dedo do pé, - ter alguém que é uma boa contraparte que pode falar a língua para que seja mais fácil - possível comunicar e facilitar as coisas se movendo rapidamente e sem problemas. - Por último, - é mais fácil empurrar de diferentes ângulos. - Ter pessoas diferentes amarradas a diferentes Stickles permite diversificar a pressão. - Então, - por exemplo, - se eu sou a única pessoa ponto e eu estou tentando obter produto para assinar fora dele e negócios - aprovação de desenvolvimento e talvez sua pessoa de design de marketing que está chegando com esta última - página e Estou tentando empurrar todas essas pessoas de uma vez, só parecia o cara irritante que está tentando fazer todo mundo fazer coisas. - No entanto, - quando há três ou quatro pessoas cada uma com seu próprio homólogo - você pode estrategicamente pedir às pessoas para empurrar em diferentes áreas, a fim de obter seus - contrapartes de tentar movê-lo para cima internamente. - Uma coisa que é ótimo para Dio quando você tem essa equipe de arremesso com todos os diferentes contadores - portas é que tem um monte de vezes jogado bom policial, - policial mau para fazer as coisas. Então é muito mais fácil para mim quando eu tenho uma pessoa de produtos que está na minha equipe de campo da mesma forma no negócio, Dev. O cara vai ouvir o meu produto, eu só tenho tanta tentativa. Ele disse isso ao cara do produto, e precisamos fazer isso. - Ou então ele vai ter que seguir em frente e se concentrar em uma nova iniciativa que está saindo, então novo, você é capaz de diversificar a pressão. - Você é capaz de descobrir um pouco mais quando você tem pessoas diferentes empurrando um pouco mais fundo do que apenas você mesmo. - E finalmente você é capaz de fazer coisas como você tem que voltar quando você só tem o arremesso - evidência da equipe e uma linha. Então, se quiser ser mais eficaz, é uma boa prática importante. - Quando você cria uma equipe de página de linha, é apenas verificar rotineiramente com eles não, - onde todos estão para que você saiba onde você pode aplicar pressão e quem pode aplicar - pressão. Se a minha equipa de produtos diz isso, , sabes qual é o produto deles. - Eu realmente quero fazer isso e é quente sobre ele. - Eu poderia pedir-lhe para ir falar com a pessoa do produto e ver internamente se ele pode aplicar - pressão. - Só este conhecimento. - Se você não costuma verificar com todo mundo muitas vezes ele vai pelo caminho. - Você quer agendar pelo menos uma reunião semanal sobre negócios importantes com seu arremesso só para ver onde todos estão em outras melhores práticas. - Armando-os com táticas eficazes. - Muitas vezes, seus animais de estimação. - O James. Se eles não são Biz Dev, eles não sabem coisas como a importância do aquecimento do relacionamento no rosto, policial bom, policial mau, todas essas técnicas. - Você só quer que eles saibam disso. - E você quer ver se você pode obter diferentes membros da sua equipe de campo se reunindo com sua equipe cara a cara, para que todos tenham um relacionamento forte que realmente ajudaram o processo de empurrar o negócio. - Certo, isso deve lhe dar uma base forte em alguns princípios de fechamento de negócio para ser mais eficaz. Agora vamos falar sobre um tema importante de fechar negócios, criar ou inspirar urgência. Muitas vezes, o desafio não é convencer alguém que deveria trabalhar com você. - Está fazendo com que eles ajam em tempo hábil para que você possa impulsionar esse crescimento mais cedo do que - mais tarde. Vamos ver algumas maneiras de fazer com que as pessoas se movam quando um acordo pode ser interrompido e você está apenas tentando aproximar a isca número um ou aproveitando outras oportunidades sensíveis ao tempo quando sua empresa está lançando com novos parceiros, - novas implementações, - o que quer que seja - você deveria estar lançando comunicados de imprensa e tentando obter cobertura sobre isso. E essa cobertura é algo que todo mundo quer fazer parte, porque de novo, talvez eles estejam ficando na frente de pessoas que anteriormente não sabiam sobre aquela empresa. - Então você pode usar isso como uma oportunidade para fechar ou acelerar a implementação e deixe-me - mostrar-lhe a saída. Você pode enviar um e-mail como: “ Ei, Ei, eu só quero te avisar que nós provavelmente vamos fazer um grande precedente com o New Marquis Partners em abril R P R. com o New Marquis Partners em abril R P R. Certifique-se de ter muita cobertura vendo vocês tipicamente - posicionar-se como um líder de pensamento no espaço e ser ótimo formalizar nosso - relacionamento antes disso para que você possa ser incluído. - Sem pressão. Só quero ter certeza que isso está no seu radar. - Então o que é isso é basicamente tirar vantagem dessa imprensa potencial como uma forma de acelerar o negócio novamente. Estas pessoas querem ser incluídas nisto, e isto é apenas um pequeno incentivo. - Pode inspirar isso a ser movido para cima na fila. Então os comunicados de imprensa e a ilusão de uma possível imprensa em torno de uma oportunidade é uma ótima maneira de criar um pouco de urgência em torno de um acordo que provavelmente já vai feito, mas só precisa ser acelerado um pouco número de bits para destacar a concorrência. - Então ninguém quer ser espancado por seus concorrentes. - Agora, - há importante que você saia. - Quando você faz isso, - você quer trazer à tona competição de tal forma que não faz você parecer uma ferramenta. - Então vamos falar sobre uma boa maneira de trazer à tona a concorrência que pode inspirar parceiros a se moverem - um pouco mais rápido e uma maneira que não é necessariamente tão eficaz e pode realmente colocar um - caso azedo em parceiros. - Ok, então aqui está uma maneira eficaz. John, John, só quero ter suas mãos amigáveis em Pender, por que estará ao vivo no final do mês? Deve haver muita imprensa ao redor do lançamento, mas uma que faça você ouvir isso por mim e não por outra pessoa. Fazendo isso basicamente faz você parecer o amigo que você está dizendo essa coisa que eles querem saber, eles deveriam estar preparados para. Fazendo isso basicamente faz você parecer o amigo que você está dizendo essa coisa que eles querem saber, E você não está fazendo de uma forma rancorosa que diz, olhe para essa outra pessoa. - A linha que eu queria ter certeza que você ouviu isso por mim e não outra pessoa é realmente o que - realiza esta vibe amigável. - Então esta é apenas uma maneira excelente para você mencionar concorrentes em torno de um evento que - eles provavelmente querem saber sobre sem olhar muito como você está tentando fazê-los - fazer. - Então, não. - Compara isto com este caminho, John. - Quero avisar que acabamos de assinar. - Esta pessoa começará a se integrar no final de abril. - Isto não parece amigável, não é? - Não parece que te preocupes com os interesses deles e que estás a tentar dar-lhes um aviso sobre algo para que estejam preparados em conformidade. - Quero dizer, - isso é literalmente apenas a diferença de realmente um sentido aqui. Então, novamente, quando possível, você quer dar um toque pessoal no final dizendo algo como, eu quero ter certeza que você ouviu isso de mim e não de outra pessoa. - É por isso que estou te falando sobre isso. - Competidores lançamento Não porque eu quero fazer você se sentir mal tempo maneira eficaz para inspirar - urgência e enfatizar a escassez em torno de uma parte particular do acordo. - E chamo isso de alavancas de escassez. Então coisas que podem se tornar escassas, que pode inspirar alguém a mover o 1º 1 é um recurso para que possa ser o seu produto. - A equipe só tem muita energia de tempo para se comprometer com integrações futuras. E se não conseguirmos fazer isso, eles terão que se concentrar em outra coisa, porque seu tempo e energia são valiosos e escassos. - É limitado. - Então temos de acabar com isto. - Se quiserem trabalhar juntos, um exemplo pode ser que a nossa equipa de produtos se concentrará num novo futuro a partir do próximo mês, para que não tenham a banda com a ajuda de novos parceiros a partir de Março. - Então, se quisermos fazer este acordo, queremos ter a energia deles para a nossa implementação, para que possamos tirar isto rapidamente e crescer juntos. Vamos precisar terminar isso mais cedo ou mais tarde. - Outro amante da escassez é o acesso tão mal em torno do inventário que ainda não está disponível. - Pode ser um novo produto futuro. - Pode ser um novo grupo de parceiros de teste para experimentar algo novo. - Isso é uma coisa excelente que você pode alavancar e basicamente criar inventário em torno disso - coisa particular como iminente. - Então, um exemplo tão específico seria muito animado com esta nova característica do A P I para - os primeiros 6 meses provavelmente foram em Lee. - Fornecer acesso a parceiros existentes seria ótimo para finalizar nosso relacionamento para que você possa aproveitar isso novamente. - Então aqui está o acesso a essa coisa em particular que só um subconjunto de pessoas vai ter. - E se você quiser fazer parte desse subconjunto que recebe essa coisa que pode ser capaz de ajudar a expandir seu negócio, vamos precisar finalizar nosso relacionamento para entrar no relacionamento ou seja lá o que for . - Há apenas alguns raios que você pode anos escassez para inspirar alguma urgência que o negócio seja feito e priorizado na fila. - Não apenas um grande momento para realmente se apoiar nessas táticas é quando perspectivas ar apenas fornecendo - desculpas BS. Se a razão pela qual eles não estão se movendo não é tão convincente e não faz sentido, numa dessas táticas, veja o que acontece. - E se eles não são incentivados a se mover depois de trabalhar ou usar executar estes. - Você pode querer encontrar um novo contato porque muitas vezes não é necessariamente a empresa que está atrasando o negócio. - É apenas a preguiça da pessoa do outro lado. E se você lhes deu uma ampla razão para querer seguir em frente e querer fazê-lo rapidamente, você é mais adequado. - Encontrar um novo contato do que apenas continuar a jogar. - Tática após tática em uma pessoa. - Tente obter outro tomador de decisão que é mais de um motor e agitador na sala para que eles - pode obrigar essa pessoa que pode estar apenas sendo preguiçoso Que mover as coisas para a frente um pouco - mais rápido. Vamos falar um pouco sobre o que chamo de fechamento do toque pessoal, e aludimos a isso várias vezes. Vamos falar um pouco sobre o que chamo de fechamento do toque pessoal, - Mas a questão é que as pessoas são mais propensas a fazer coisas pelas pessoas que gostam. - Então, às vezes, você só precisa conquistar alguns tomadores de decisão chave e realmente desenvolver uma amizade ou relacionamento mais forte com eles para conseguir algo feito. E uma ótima tática para fazer isso é o que eu chamo de tática de bairro. - E a base disso é que se você tiver boas habilidades sociais, quanto mais tempo você tiver, mais conforto e calor alguém irá campos para você. Então, o que realmente se trata é de arquitetar esse tempo de cara? - Certo, então como fazemos isso? - Como criamos tempo de cara sem parecer sobre querer fazer isso para que possamos fazer algo? O primeiro passo de uma tática de vizinhos é criar a percepção de que você já estará em algum lugar próximo de uma perspectiva. O primeiro passo de uma tática de vizinhos é criar a percepção de que você já estará E depois pede-lhes para se encontrarem, porque vão ser vizinhos. Então você pode dizer algo como, , digamos, seus escritórios em Los Angeles. Na verdade, estou em Los Angeles e três semanas a negócios e tenho algumas horas de folga na quinta e sexta. - Você tem 30 minutos para se conectar? - Qualquer dia? Ouvi dizer que seus oficiais são legais e ótimos para finalmente se conhecerem pessoalmente. - Agora, - neste momento, - você não tem intenção de estar em Los Angeles. Mas você sabe que precisa ficar na frente dessa pessoa para avisá-los para fechar o negócio . Então você basicamente joga fora o fato de que você vai estar na área e então se eles tiverem tempo, mas você adoraria ficar juntos. E se essa pessoasecomprometer disser , se é quando você reserva o vôo de luta. Vá até lá, fique na frente dessa pessoa, faça-a gostar de você e espero conseguir um acordo feito. - Esta é uma tática, - que raciocínio e várias vezes quando eu estava em uma única plataforma para fazer negócios e - apenas para mostrar a vocês um exemplo de, literalmente, - uh, - um desses casos em que fizemos o vizinho uma tática. Se você for para o parágrafo inferior deste e-mail, verá que esses parceiros na Europa verão isso. Por último, devo estar em Londres a negócios. - A semana de 22 de outubro seria ótimo parar. - Vou parar por Wilder e Neighborhood no 24º 25º ou 26º ano disponível. Amsterdã está na minha lista há algum tempo. - Por favor, me avise se o que funciona na urina como eu gostaria de se conectar pessoalmente. - Então não planejo estar em Amsterdã neste momento. - Mas eu disse que eu seria um bairro e que seria excelente me conectar e conhecer pessoalmente se eles estivessem abertos a isso. Eu mandei outro e-mail de acompanhamento que basicamente dizia: “ Estou tentando finalizar meus planos de viagem para nossa viagem à Europa. - Crítica de 2 de outubro, - 22. - Você vai estar por volta do 24º 25 ou 26? - Adoramos passar por aqui e pelo seu quartel-general. Se a tua agenda se adequar, meu contacto volta para mim, isso é que eu conheci nos dias 25 e 26. Estou ansioso para conhecê-lo pessoalmente, então vamos agendar alguns. - Vamos lá fora, só vamos para Amsterdã. - Conhecemos essa pessoa, e três semanas depois fechamos o negócio só porque eles tinham muita evidência. - Eles tinham um monte de preocupações que nós pudemos colocar para descansar quando eles curandeiros e - perceberam que nós éramos o tipo de pessoas que eles queriam fazer um acordo com. - Então este é apenas um excelente exemplo de como você pode usar a tática do bairro para arquitetar esse tempo. - Muitas vezes é tão crítico para a construção pobre e realmente confiar em alguém com quem você faz negócios . - Vamos falar de outra tática eficaz. - Chama-se espreitar. - Muitas vezes você precisa trazer as armas grandes para a mesa para motivar as pessoas. - Então, - sim, - é legal que estamos fazendo um acordo, - que seja. Mas de repente, quando eu tenho o CEO, capitalistas de risco ou qualquer outro VP para a mesa, essa pessoa está muito mais interessada porque eles gostam de lidar com pessoas que um pouco mais alto nível. - Então você pode querer dizer algo como isso de um acordo parado. Eu estava dando a ela um resumo de nossas conversas durante nossa reunião semanal, e ele está muito animado com a oportunidade. Eu estava dando a ela um resumo de nossas conversas durante nossa reunião semanal, - Na verdade, ele adora o seu negócio e quer fazer uma chamada para conseguir uma rainha. - Será que a sua agenda Combinator esta qualquer momento em breve? Agora, de repente, quando você traz seu CEO para a mesa, que pode ser alguém respeitável pode não ter apenas um CEO. - Próximo. - Seu nome. Essa pessoa pode estar um pouco mais motivada. - Podem estar entusiasmados. - Atenda ao telefone com essa pessoa. - Podem estar entusiasmados. - O Teoh. Faça o acordo para impressionar seu CEO, seja lá o que for. - Mas muitas vezes trazendo esse colega com um pouco mais de valor para as partes interessadas fazer alguém se mover um pouco mais rápido do que a outra tática que eu quero trazer à tona isso pode ajudar a inspirar urgência e fazer negócios. - Está coçando as costas. - Muitas vezes os negócios podem se resumir a incentivos pessoais. - Então o incentivo da parte interessada que basicamente mantém o controle da bola do outro lado. - Então o que isso significa é, - há algumas oportunidades quando você entende o que é importante para eles para uma porcaria uso? - Coça minhas costas. - Eu arranho a tua relação apoia a relação. - Nem sempre é necessariamente confinado aos negócios. - Então alguns exemplos isso pode ser se você pode trabalhar em seu amigo nesta conferência para provar - nós como um vendedor, - Eu acho que nós podemos ser capazes de fazer este negócio subir em Q ilegal ou você pode garantir - nos colocar no topo disso página de parceiros de integração. - Acho que podemos empurrar isso porque essa visibilidade é muito importante. - O meu patrão. - Então novamente, - no núcleo, - o que isso realmente é apenas entender o que é importante para aquela pessoa específica no - final coçando suas costas e vendo se, - em troca, - você pode obter eles para fazer algo por você, - como priorizar conseguir um acordo feito e identificar essas oportunidades, - se resume a se você agradecer a alguém desenvolvendo um relacionamento forte que gera - transparência e honestidade, - você não tem uma boa relação com alguém. - Eles não vão deixar você saber sobre essas coisas que eles realmente querem. - Isso pode ser Qianjin geralmente relacionado a um acordo, - então ter esse relacionamento forte é fundamental entender suas necessidades, - então entender o que é importante então entender seus incentivos entender como seu desempenho é medido. Toda a maior compreensão de todas essas coisas vai facilitar sua habilidade . - Teoh exercita a estratégia de coçar as costas. - Finalmente, - você queria demonstrar que está disposto a fazer combinações especiais ou concessões se isso - significa conseguir um acordo feito. - Alguém não vai posar você potencialmente fazendo um favor para eles se você não demonstrou que você é o tipo de parceiro que pode ser capaz de fazer isso acontecer - dependendo de quão grande? - Ele perguntou. Você sempre quis que eles soubessem que estou disposto a tentar fazer isso funcionar. - Estou disposto a fazer combinações especiais. - Se faz sentido, dê-lhes a permissão para pedir este tipo de coisas ou trazê-las para a mesa quando possível. - Então, estes apresentam algumas técnicas de encerramento e formas de inspirar urgência para fechar negócios. - Se você quiser um pouco mais porque há literalmente centenas lá fora, - confira a seção Links de Recursos no Bt Playbook em. - E há um link lá, - também, - uma página com literalmente 50 tipos diferentes de táticas de fechamento que ele pode usar e talvez até encontrar - uma boa. - Se nada disso funcionar para você, 27. Implementação: Bem-vindos à seção do manual da BT sobre implementação pós-contrato. Então, o que acontece depois de conseguir um sinal de acordo? - Bem, - esta parte é realmente muito importante, - porque novamente, - o contrato é apenas o primeiro passo para obter a implementação que impulsiona o crescimento ao vivo - É por isso que digo que os negócios não valem nada a menos que haja implementação. - Então eu sei que o contrato e conseguir um acordo pintado parece muito importante. Mas esta parte da equação é igualmente importante porque novamente a relação real e a integração de dois produtos, seja na forma de um pântano de e-mail em uma parceria P I reassentada, seja lá o que for, - é onde o crescimento é impulsionado. - Então vamos falar sobre algumas práticas recomendadas para o estágio de implementação de seus relacionamentos mortos . - Marca número um. - É mais fácil possível, - quanto mais fácil você fazer algo, mais rápido e mais provável que ele vai ser feito assim - você pode fazer coisas como fornecer um procedimento operacional padrão , - documentação. - Se você tem algo como um A P I exemplos específicos que modelam exatamente como você quer - algo a ser implementado. - Mais munição. - Você pode fornecer alguém em material que é fácil de digerir e fornece passos muito específicos - sobre o que fazer, - Quanto mais rápido algo vai ser implementado. - Número para definir expectativas ou restrições. - Idealmente, - contratualmente, - você tem algo que diz 90 dias após a implementação ou 90 dias após o acordo é - alcançado, - Contratualmente parceiro deve implementar ou ex penalidade ou sentir ocorrer. Mas você sabe, honestamente, às vezes isso é difícil de conseguir, então mesmo fornecendo algo como, você sabe, parceiros padrão têm isso em 30 dias, duas semanas ou seis meses. - Isso realmente define o padrão para o que você está procurando é valioso e um melhor - prática. As pessoas geralmente querem se conformar com o que as outras pessoas estão fazendo no mercado, então apenas jogue fora. - O que o quê? - A expectativa é que isso seja feito. - Não temos nada. - Eles são contratualmente número três. - Nomeie uma equipe de implementação ou gerente para que você não tenha alguém, seja você mesmo ou outra pessoa ou uma equipe inteira. - Basta verificar regularmente com a contraparte apropriada para a empresa que você fez um - lidar com ver onde as coisas estão e empurrá-los quando precisa ser para mover mais rápido. Acho que as melhores práticas estão agendando um contrato de reunião regular com alguém para checare ver como as coisas estavam indo. Acho que as melhores práticas estão agendando um contrato de reunião regular com alguém para checar - Faça uma programação de chamadas. E ter essa agenda regular de chamadas vai implicitamente colocar pressão em alguém para fazer progressos porque ninguém quer chegar a uma chamada semanal regular e dizer continuamente: fazer progressos porque ninguém quer chegar a uma chamada semanal regular e dizer continuamente: fazer progressos porque ninguém quer chegar a uma chamada semanal regular e dizer continuamente: chegou a qualquer lugar. - Não está fazendo nenhum progresso. - Não se sente bem ou parece bom. Então, ter essa ligação, mesmo no calendário, é uma forma valiosa de fazer as pessoas avançarem, inspirar urgência e realmente conseguir uma parceria. Vamos falar sobre depois que o negócio for implementado, mais integrado ou o que for. - É ISS as melhores práticas lá, - e isso é realmente apenas sobre continuidade entre parceiros. - O número um estabeleceu uma pessoa de ponto de relacionamento em cada lado. - Assim como você queria no processo pós-contrato alguém para verificar e regularmente . - Você quer ter homólogos on-line e combinar depois que o negócio for integrado porque nós - queremos ter certeza de que ele pode ser um sucesso é possível e ter pessoas monitorando isso - e ajustá-lo e mudá-lo. Ele pode ser otimizado e não ter ninguém prestando atenção no relacionamento, é realmente difícil identificar esses casos de como você é capaz de fazer isso, então você quer ter uma pessoa pontual de cada lado. - Número dois cria uma agenda regular de reuniões. - E a razão pela qual isso é importante é que você precisa de um espaço para comunicação aberta e transparente . - Se as pessoas começam a ficar infelizes com o relacionamento e o abrigar esses sentimentos - internamente sem dizer a ninguém, - ele pode realmente azedar o relacionamento até mesmo resultar no cessar de um relacionamento. - Então você quer apenas criar esse espaço para uma comunicação aberta e transparente através do relacionamento e apenas dar às pessoas uma oportunidade. Se eles estão infelizes com algo, eles saibam para que não se torne essa coisa que se acumula e, eventualmente, resulte em algo catastrófico, como um sinal de parceiro que eles não querem trabalhar com você e preferem trabalhar com você. - concorrentes. - O Madrid procurar maneiras de fortalecer o relacionamento, - assim, quanto mais forte você tem um relacionamento pessoal com uma empresa com um potencial indivíduo -. - O mais difícil será para os operadores históricos entrarem e roubarem o parceiro. E penso nisso em termos de construção de fossos, fazendo coisas como ter um tempo normal, ter ligações regulares, fazer coisas fora do trabalho, todas as coisas de relacionamento que falamos antes. Quanto mais forte for a tua relação com o parceiro, mais hipóteses vais ter de defender a relação para entrares mais profundamente na empresa. - Todas as coisas que vão resultar em extrair o maior valor para a sua empresa depois - você se integrou. Vamos falar um pouco mais sobre ganchos mais profundos porque isso é muito importante. - Você quer expandir o relacionamento depois que você se integrou, - e eu chamo esses ganchos porque eu queria ser mais difícil para essa pessoa para removê-lo na - equação, - assumindo que eles são um bom parceiro e isso é realmente apenas um fosso para afastar - concorrentes. - Então exemplos de ganchos mais profundos você pode ter uma integração mais profunda. - Então, - por exemplo, - com uma única plataforma que tínhamos, - Justin Man usa muitos parceiros no início, - e então expandimos essa relação para nome, - endereço, número de telefone e fotos Disso. - Eles estavam confiando em nós para dar-lhes este conteúdo para todas as páginas de listagem. - Isso é muito mais profundo do que apenas menus e mais difícil de aplacar porque sem esses pedaços de - informação o nome, - endereço e número de telefone versões, - apenas o menu. - É muito mais difícil parar o relacionamento, - porque agora mais informações dependem ou integração antes de fornecer relatórios de - a condução de valor. Então, idealmente, são relatórios semanais ou mensais que demonstram de novo por que alguém trabalha para você. - Você quer tornar o mais fácil possível para essa pessoa ver o Arli do relacionamento , bem como passar o R Y para qualquer pessoa internamente em sua equipe que alguma vez questione isso. - Então apenas um relatório regular que mostra os resultados idealmente e algum tipo de forma quantitativa - é uma coisa super importante que você pode fazer. Certifica-te de que estás constantemente a deixar esta pessoa saber que está a receber algo valioso da relação para a empresa. - Por último, - nunca parou de coletar feedback, - então os parceiros existentes e novos foram o que ajudou a impulsionar novas iniciativas Bt. Eles deixam você saber o que eles querem, o que é importante, e tudo isso se alimenta de como você pode expandir relacionamentos para expandir seus negócios. Embora as melhores ideias para fazer crescer o seu negócio que faz sentido venham das pessoas com quem trabalha, não necessariamente o que você acha que pode ser uma boa ideia. - Você entende o que eles querem e como você pode servi-los melhor. - Você pode entender como expandir suas naves de repórter de negócios. - Só um exemplo disso é uma plataforma única. Então começamos com menus para parceiros editores, e agora fornecemos fotos, novo endereço, número de telefone, número de telefone até outros dados como o nosso através de uma rede de editores. - Dos sites mais importantes que as empresas estão ouvindo e como temos ramificado e - expandido além de apenas menus foi nossos parceiros disse flat out. Eles estavam muito felizes com os menus, mas adoraríamos fotos. - Este conjunto de dados é fundamental para nós. - Então, o que fazemos? - Temos compromissos para integrações fotográficas entre parceiros. - Usamos isso para ir em frente e trabalhar com as maiores marcas, a fim de obter essas fotos para - ter uma massa crítica de dados que justificavam do que construir uma relação P I A plus. - E então expandimos os negócios para incluir toda essa informação auxiliar que impulsiona - negócios para nós porque clientes empresariais se preocupam muito com fotos McDonalds e realmente - sabe, - eles servem cheeseburgers para ser capaz de mostrar que Big Mac em todos os lugares on-line é um - pouco mais valioso do que apenas montar descrição do final. - Permite-nos abrir novas verticais. O menu é muito importante para um restaurante, mas pode não ser importante para um espião. Nossa lavagem a seco, mas nome, endereço, número de telefone e fotos, certamente são. mas nome, endereço, - Este é um exemplo de como o feedback dos parceiros nos permitiu determinar quais seriam as nossas novas iniciativas de desenvolvimento de negócios e, finalmente, expandir nosso negócio. 28. Como gerenciar e gerar as oportunidades de entrada: - bem-vindo a seção de playbook Bt sobre a gestão e geração de oportunidades de entrada ou - leads de entrada. - Lembre-se que o ouro BT é o negócio de escala Fellman. - E você faz isso replicando um relacionamento com cada parceiro que faz sentido para eventualmente você só quer se tornar o padrão para qualquer relacionamento que você - laços de produtos. Então, se os dados do menu ou o negócio local A fizeram, você só quer se tornar o lugar onde as pessoas vão para conseguir isso? Se é um aplicativo que permite transformar um site diretamente em um aplicativo móvel, você quer ser a solução onde, quando alguém quer fazer isso, eles pensam em você e quando você se torna isso é quando você começa a gerar Balan - oportunidades, - vamos falar sobre as práticas s para gerenciar essas oportunidades de entrada. Quando chegares a este nível, melhor prática número um. - Torne mais fácil para parceiros de perspectiva entrar em contato com você, - e você faz isso fazendo um lugar visivelmente disponível em seu site que as pessoas podem entrar em contato - você. - Então este é apenas um exemplo de forma de elite para editores, que é o componente do Dev biz que fizemos negócios com essa plataforma única só torna isso - muito óbvio onde as pessoas podem entrar em contato conosco se estiverem interessadas em aprender mais também Vocêtambémquer ter certeza se você está publicando comunicados de imprensa ou artigos relacionados com a morte dele, certifique-se de dar um endereço de e-mail. - Talvez seja negócio qualquer que seja o nome da sua empresa, ponto com, ou seu endereço de e-mail específico . - Tornar mais fácil para eles entrar em contato com você. - É para potenciais parceiros lerem você, - mais provável que você vai gerar número de oportunidades de entrada para criar uma oportunidade de entrada - - Procedimento operacional padrão. - E isso é realmente apenas sobre eficiência e máxima fácil maximizar o seu tempo. E toda vez que uma pista chega, você tem que pensar no que precisa para diligir. Vai acabar causando mais do seu tempo e energia que podem estar relacionados com outra coisa, como construir um novo canal BT. - Então você quer criar apenas um conjunto de procedimentos Sanders que ocorrem quando isso acontece. - Aqui está um exemplo. - Procedimento operacional padrão para o negócio de entrada de oportunidades. Primeiro, atribua uma pessoa para gerir isto. Idealmente, será alguém Jr cujo trabalho original é apenas um filtro, as oportunidades de entrada e ver quem é importante, quem não é. - Mas você estabeleceu e critérios. Então, de novo, esta pessoa vai filtrar quem recebe um telefonema que só recebe, talvez tenha enviado um pager. Seja o que for, você quer estabelecer um conjunto de regras para essa pessoa determinar qual será a próxima ação . Para uma oportunidade particular de entrada por causa do Google escreve ou algo supostamente inicialização que Right escreve, isso não vai durar em torno de quatro semanas. - Eles devem ser tratados de forma diferente. - Crie um documento de perguntas frequentes ou parceiro no embarque. - PDF em abelhas pode ser o mesmo. - Podem ser diferentes. Basicamente, há um certo nível de parceiro que merece atenção pessoal, como um telefonema. - E há outras pessoas que só querem dar-lhes algumas informações iniciais que não justificam necessariamente uma ligação porque podem não ser significativas o suficiente. - E aqui é onde perguntas frequentes. - Parceiro no documento de embarque pode vir no lugar, - então isso é basicamente substitui você ter que fazer isso e responder essas perguntas você mesmo. - Aqui está o exemplo. - Elementos que você pode encontrar em um parceiro nos documentos de embarque para que algumas informações sobre o benefício de fundo da empresa que eles recebem ao trabalhar com você. Exemplos de parceiros de amostra, talvez até um estudo de caso. - E este estudo de caso deve ser o exemplo ideal. - Não é nenhum exemplo, - porque novamente, - isto é o que cada parceiro de perspectiva vai olhar para que você dê este pedaço - de informação. - Você quer se certificar de esculpir exatamente como o cenário ideal absoluto para um relacionamento para você? - Também você quer incluir próximos passos perguntas freqüentes, - práticas recomendadas explícitas em informações de contato? - Deveriam ter mais perguntas? - Aqui está um exemplo fora do parceiro na documentação chato para a plataforma única A P. - Eu começa com apenas um breve sobre a seção dos EUA, bem como uma descrição, - a Lista de Parceiros Simple Benefit e no caso ele especifica uma integração perfeita para que - cada pessoa que vê isso idealmente usará isso como um modelo para replicar dentro de suas próprias propriedades. - Antes de entrar em uma chamada ou enviar o contrato. E novamente, é quando um relacionamento foi produzido. Então, assumindo que esse parceiro é significativo e você quer construir um relacionamento com eles e potencialmente ver algo grande vindo pela estrada. - Hop em uma chamada nesta pessoa e talvez até mesmo para ir enviando as perguntas freqüentes - documento. Mas se não é necessariamente tão importante de um parceiro, e tudo o que eles precisam pode ser enviado no parceiro na documentação de embarque, bem como talvez até em um acordo P I se você estiver fazendo um P I apenas enviando o Mas se não é necessariamente tão importante de um parceiro, e tudo o que eles precisam pode ser enviado no parceiro na documentação de embarque, - e pediu-lhes para lê-lo mais. Se eles tiverem alguma dúvida, talvez você entre no local. - Vamos falar de outra oportunidade. - Melhor prática, eventualmente, se mudar para auto-atendimento, se faz sentido. Então, uma vez que você pratica relacionamento, você quer levá-lo para o maior número possível de pessoas, e você quer que seja o mais fácil possível para eles atualizar seus relacionamentos. Você começa a impulsionar o crescimento se fizer sentido para você, talvez queira pensar em se mudar , então alguém se inscreveu para esse relacionamento. Comece a implementá-lo sem você se envolver. - Esta é a maneira mais rápida de ter uma relação de negócios no mercado. Um exemplo perfeito disso é abrir um P I, com termos de serviço padrão acessíveis. Então só para dar um exemplo do que pode ser Foursquare tem um FBI aberto onde qualquer um que queira usar a sua informação de localização. - Então o nome, - endereço e número de telefone das empresas naquele site eu posso apenas ter acesso a isso - simplesmente preenchendo ou clicando em A. - Eu concordo com os termos de serviço, você sabe, - não topo em um telefonema sua equipe de desenvolvimento de negócios. - Não se constrói um contrato e o assina. - Eles apenas um pequeno clique no botão Eu concordo e seus nomes próprios como e isso é um muito - escala o caminho para eles para obter a força onde Brand e Gaeta e tantos lugares quanto - possível. - Ok, vamos falar sobre algumas maneiras de maximizar as oportunidades de entrada. - Então, primeiro caminho terra de parceiros marquise e exibi-los orgulhosamente. - Então, se você quer ser o padrão da indústria, - você tem que parecer padrão da indústria - e uma ótima maneira de fazer isso é basicamente sair. - Um parceiro incrível apela e então pegue os logotipos e coloque-o em seu site, e uma das coisas que você pode fazer está no acordo. - Certifique-se de que você tem o direito de fazer isso. E aqui está um exemplo de uma única plataforma novamente, minha empresa anterior, onde estamos exibindo todos os parceiros, que as pessoas olham para qualquer indústria em nossa página quando alguém está decidindo que ela iria ... plataforma única ou deve ir para outra pessoa e eles vêem Logo como Yelp. - O New York Times todos os homens usaram Trip Advisor Estes são todos sinais incrivelmente fortes - que estamos prontos Industry Lear, - que otimiza o número de pessoas que visitam a página para a forma de chumbo e realmente entrar - em sua informação. O número dois transforma seus negócios com o pai e lançamentos de integração em eventos de imprensa. Então, quanto mais imprensa puder ter em torno de sua empresa e o fato de que você está fazendo esses negócios, negócios de desenvolvimento para impulsionar o crescimento, mais parceiros potenciais podem ver e pensar, - Devíamos estar a fazer isto. - Por que não recuperamos a plataforma única? - Então você deve constantemente procurar gerar imprensa e colocar no mercado que - você está fazendo esse tipo de relacionamento, a fim de alcançar pessoas em potencial e ganhar - visibilidade que poderia se transformar em pistas estúpidas. - Três. - Desenvolver liderança de pensamento dentro de publicações da indústria e adicionar eventos. Essas são coisas como postagens da Guess Blawg, talvez pelo seu CEO aparecendo em revistas, obtendo destaque em publicações digitais e em painéis. - Estes são todos excelentes lugares onde há um grupo altamente concentrado de pessoas em sua indústria que estão interessadas em alcançar a mesma base de clientes que você quer entrar - na frente de, - e apenas um exemplo rápido que é não, Este é o nosso CEO, Wiley Cirelli, e talvez nunca o faça aparecer como um Painelista na Conferência de Luta de Rua, que é a principal fonte para editores locais e dados locais. O que acontece é onde nossos relacionamentos de desenvolvimento de negócios estavam focados é conseguir que os editores exibam informações locais como Yelp, páginas amarelas quadradas essas pessoas que queremos ficar na frente. Eu vou estar na frente deles em uma posição de liderança de falhas para que eles se sintam bem sobre um relacionamento ou, se eles não trabalharem conosco, pensariam sobre isso. Depois de ver nosso CEO neste painel, número quatro se tornou um conector da indústria, então você deve estar constantemente procurando conectar as pessoas, quer você esteja trabalhando com elas ou não, que poderiam se beneficiar de uns aos outros. - Ter uma reputação como um conector dentro de sua indústria faz com que as pessoas queiram conhecer - você e mais pessoas que querem conhecê-lo e fornecer valor para você. - Um número maior de oportunidades potenciais de entrada é porque você tem um grupo de pessoas - lá fora pensando em maneiras que eles podem agregar valor para você e sua empresa. A última maneira de maximizar as oportunidades de entrada é criar um blawg altoe altamente valioso que desenvolve liderança de slot em sua indústria. última maneira de maximizar as oportunidades de entrada é criar um blawg alto Então, se você pudesse ser visto como um líder de pensamento, um lugar onde as pessoas apontam outras pessoas para ir quando querem saber sobre algo ou se tornar educado, você vai ficar na frente de mais pessoas e mais do que mais pessoas Você está na frente - que sabe sobre você. - Eles estão falando de você que estão olhando para você. - O maior número de oportunidades de entrada e um ótimo exemplo disso são métricas infantis - lá, - uma empresa que fornece software de análise que os profissionais de marketing costumam usar. E eles tinham um blog incrível sobre marketing analítico e testes, que é exatamente quem seus clientes baseiam. - Então, há todas essas pessoas lá fora que estão aprendendo sobre métricas de beijos estão falando - sobre suposições, - métricas e eventualmente se inscrevendo para obter mais informações e potencialmente até se tornar um - cliente nosso. 29. Detalhes e recursos gratuitos: - Todo mundo. - Bem, parece que chegamos ao fim do curso agora. Só quero te dar uma recapitulação, bem como um recurso adicional, é que acho que você vai ajudar você a acelerar seu jogo em sua jornada. Antes de fazermos isso, quero pedir-lhe febre. Se você achou este curso valioso e aprendeu novas estratégias e táticas, eles vão empurrá-lo para a frente. - Seria realmente significativo para mim se você foi em frente e deixou uma revisão dentro do curso - painel de controle para que outras pessoas que estão olhando para intensificar seu jogo de desenvolvimento de negócios - confinou este curso eu também quero dizer-lhe sobre alguns ou recurso é para você ajudar a pisar - acima do seu jogo de negócios. Muitas pessoas estão constantemente me perguntando quais são as melhores ferramentas que você está usando lá fora para ficar no topo de perspectivas para - e-mails frios para ser mais produtivo? - Eu fui em frente e criei um kit de ferramentas insider, - que inclui minha lista pessoal de ferramentas BT que eu estou sempre atualizando que você pode obter no meu - site principal. - Aprendiz ao longo da vida ponto com barra traseira BD insiders Não só quando você recebe o kit insiders, mas você também pode ser atualizado com novas informações, - apresentações, - idéias e táticas que eu me deparo o tempo todo. - Este é o lugar para ir para isso. - Agora vamos falar sobre o que aprendemos. - Só uma breve recapitulação. - 1º módulo foi tudo sobre a introdução do desenvolvimento de negócios e a mentalidade que você precisa - tomar. - Lembre-se de oportunidades em Lee Come se você tomar um tiro, - ela tem que ser destemida lá fora e realmente ir para as coisas que você quer - porque esse é o caminho para criar relacionamentos comerciais escaláveis. - Parte dois. - Estratégia. - Então nós conversamos sobre se Biz Dev era realmente uma estratégia apropriada para sua empresa - e os diferentes tipos de maneiras que você pode querer sair e obter esses parceiros iniciais - como você cresce fora de seu canal de profundidade. - A terceira parte era tudo sobre divulgação. - Ao se aproximar de parceiros, - nós cobrimos como encontrar tomadores de decisão em empresas a melhor maneira de enviar e-mails frios e - até mesmo algumas técnicas de chamadas frias, bem como para colocar o pé na porta para obter aqueles iniciais - reuniões e apresentar seus parceiros em potencial de produto. - A quarta parte era sobre arremesso. - Nós fizemos o caminho exato para ir em frente e criar um arremesso. Por que você precisa criar um roteiro e a entrega real do arremesso, o que é absolutamente importante. - Certifique-se de que você tome estes passos antes de sair e começar a se aproximar de parceiros - porque é muito importante causar uma primeira impressão muito boa. - Esta seção lhe dará tudo o que você precisa para sair e fazer isso. - A parte cinco é sobre navegar no funil do negócio. Então, neste momento, você pode ter conseguido uma reunião. Você pode ter conversado com parceiros, mas precisa empurrar esse acordo até a meta para poder construir esse relacionamento que aumenta sua empresa. - A sexta parte foi sobre implementação e em oportunidades Bel. - Só porque você conseguiu um acordo, não significa que algo realmente aconteceu. Lembre-se, é a implementação do relacionamento que cresce sua empresa. - Isso é muito importante. - Então aqui nós conversamos sobre algumas maneiras de obter ganchos em parceiros mais profundos algumas maneiras - ter certeza de que a implementação vai bem e por último - maneiras que você pode gerar oportunidades de entrada para que você não esteja tendo que sair e - bater constantemente nas portas para crescer sua empresa. - Eventualmente você quer estar em um lugar onde todos estão vindo até você para sua solução - em vez de você ir até eles. - Espero que tenha gostado deste curso de novo. - Achei útil seria muito revisão. - Eu definitivamente amo manter contato com todos vocês e continuar a dar-lhe acesso às melhores coisas que eu encontrar para que você possa ir lá fora e absolutamente esmagá-lo. - O melhor lugar para se manter em contato comigo é se você passar ao longo da vida aprender ponto com barra - BD insiders e digitar seu endereço de e-mail, - você terá acesso ao kit Insiders, bem como as próximas atualizações sobre todas as coisas novas - que estou a encontrar novas ideias, novas formas de intensificar o teu jogo. 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